Личный опыт закупщика: хитрости продаж своего товара в торговые сети. Как это сделать: поставить свой товар на полку в магазине Как стать оптовым поставщиком

05.09.2023

Пункт 1. Проверьте, соответствует ли компания требованиям законодательства

Главное, чтобы у поставщика не было долгов по налогам, сборам и судимостей за преступления в сфере экономики. Предприятие не должно находиться в стадии банкротства и ликвидации.

Принципиального значения не имеет ни размер компании, ни вид юридического лица. Лишь в некоторых случаях заказчики выставляют специальные требования, например, к наличию лицензий, сертификатов и допусков. Впрочем, если вы уже ведёте бизнес, то знаете, какие из услуг подлежат обязательному лицензированию.

Пункт 2. Приступайте к поиску

Чтобы оценить рынок госзаказа, можно воспользоваться официальным сайтом госзакупок www.zakupki.gov.ru или специализированными системами поиска. У официального портала нет задачи сделать поиск извещений проще (к тому же он периодически недоступен), поэтому активно развиваются ресурсы, в которых работать гораздо удобнее:

настроен более точный поиск;
можно создавать шаблоны для отбора закупок;
сводить информацию из извещений в единую таблицу;
анализировать закупки и так далее.

Пункт 3. Анализируйте заказчиков и конкурентов

Нашли несколько интересных для себя закупок? Проведите хотя бы небольшой анализ. Самое простое - найти по ИНН заказчика все размещённые им закупки. Посмотрите результаты: с какой ценой выигрывали победители, кто именно? Это позволит определить конкурентную цену на ваши товары и услуги, оценить шанс выиграть закупку конкретного заказчика. Если на него было много жалоб в Федеральную антимонопольную службу, часто выигрывает один и тот же поставщик, цены подписанных контрактов кажутся необоснованно завышенными или заниженными, лучше обходить его закупки стороной.

Пункт 4. Примите решение: участвовать или нет

Ещё раз внимательно изучите закупочную документацию, проект договора, оцените свои возможности и цену, которую можете предложить в заявке (или до которой сможете снизиться во время аукциона). Если остались вопросы, вы имеете право направить госзаказчику запрос на разъяснение положений закупочной документации. Готовы участвовать? Отправляйте заявку.

Самыми популярными из конкурентных видов закупок являются:

Аукцион. Его победитель определяется по итогам электронных торгов по самому выгодному предложению. Ценовое предложение подаётся во время торгов и может несколько раз меняться. Аукцион проводится только в электронном виде (см. пункт 6).
Конкурс. Победитель здесь определяется по максимальной сумме баллов по нескольким критериям (например, цена, сроки, отзывы по уже выполненным заказам, функциональные и качественные характеристики, расходы на эксплуатацию и ремонт, квалификация участников закупки). Эти критерии определяет заказчик и указывает в требованиях.
Запрос котировок. В нём главным критерием выбора победителя является цена. Ценовое предложение подаётся один раз до начала торгов. Значит, важно сразу же рассчитать самую низкую цену.

Кроме того, заказчик имеет право закупать некоторые виды товаров у единственного поставщика. Стать единственным поставщиком можно и в конкурентной закупке, если к моменту отбора победителя были отклонены все остальные заявки (или их просто не было). Тогда заказчик при согласовании с контролирующим органом может подписать контракт с единственным участником.

Пункт 5. Внесите обеспечение заявки для участия в электронном аукционе и конкурсе

От участников этих видов процедур госзаказчики требуют финансовую гарантию того, что победитель подпишет договор. Залог (денежные средства или банковская гарантия) составляет от 0,5 до 5% от начальной минимальной цены. Залог не возвращается только двум категориям участников:

участнику-победителю, если он отклонился от заключения контракта;
участнику, если в течение одного квартала вторые части его заявок трижды не соответствовали требованиям заказчиков.

Во всех остальных случаях залог возвращается.

Пункт 6. В установленный срок подайте заявку

В бумажном виде заявку нужно доставить заказчику в запечатанном конверте (курьером, почтой, лично). В электронном - загрузить через электронную торговую площадку (ЭТП), подписав электронной подписью.

Если вы участвуете в электронной процедуре, потребуется:

Получить в удостоверяющем центре электронную подпись. Для торгов используется неквалифицированная электронная подпись.
Настроить рабочее место. Уточните, как проводится настройка в удостоверяющем центре, выдавшем сертификат подписи.
Пройти аккредитацию на той ЭТП, где проводятся торги. Правила на каждой из них могут отличаться, поэтому с ними необходимо внимательно ознакомиться.
Отправить заявку в электронном виде на ЭТП.

Пункт 7. Не пропустите назначенное время конкурса

При проведении открытого конкурса или запроса котировок в определённый день собирается комиссия, которая вскрывает все конверты и определяет победителя. Отбор проходит по заявленным в закупочной документации критериям или по наименьшей предложенной цене. Любой участник имеет право присутствовать на вскрытии конвертов с заявками.

При проведении электронного аукциона вам нужно получить допуск на участие в нём. Это происходит после рассмотрения заказчиком первых частей заявки. После получения доступа в указанный день необходимо перейти в аукционный зал на электронной площадке, где проводится закупка, и подавать своё ценовое предложение.

Пункт 8. Дождитесь результатов

Вариант 1. Вы победили. В таком случае переходите к пункту 10.

Вариант 2. Вы не победили. Обязательно проведите анализ завершённой закупки. По результатам всех конкурентных процедур по федеральному закону № 44-ФЗ на официальном сайте госзакупок или в специализированных сервисах публикуются итоговые протоколы (см. пункт 2). В них видно, кто стал победителем и с какой суммой контракта. Информация поможет понять, кто из конкурентов будет занят выполнением контракта на ближайшее время, и скорректировать ценовое предложение для участия в следующих закупках.

Вариант 3. Вы не победили, но заняли второе место. Не расслабляйтесь. Случается, что заказчик отклоняет заявку участника-победителя из-за несоответствия вторых частей заявок (в ней нет требуемых сертификатов или допусков). Это значит, что вы автоматически становитесь первым.

Абсолютно у всех участников тендера есть возможность обжаловать его результаты в Федеральной антимонопольной службе. Итоги закупки могут быть отменены, если жалоба будет признана обоснованной.

Пункт 9. При участии в аукционе или конкурсе внесите обеспечение контракта

По закону победитель этих процедур обязан внести финансовое обеспечение выполнения контракта, предоставив банковскую гарантию или перечислив денежный залог на счёт заказчика. Размер обеспечения - от 5 до 30% от начальной максимальной цены.

В начале марта 2015 года правительство РФ утвердило ряд условий, при которых заказчики имеют право не требовать обеспечения контракта. Постановление распространяется на социально ориентированные некоммерческие организации и малый бизнес.

Пункт 10. Подпишите контракт

Победителю необходимо в определённый законодательством срок подписать контракт и при необходимости предоставить обеспечение его выполнения (см. пункт 9). Контракт подписывается на бумаге. Исключение составляет только электронный аукцион: в этом случае нужно подписать контракт электронной подписью в интерфейсе торговой площадки, на которой проводился аукцион.

Пункт 11. Выполните контракт и получите оплату

После того как обеспечение внесено и контракт подписан, остаётся самое главное - тщательно следить за ходом работ, сроками и качеством оказания услуг или поставки товара. После подписания акта выполненных работ поставщику оплачивается работа и возвращается обеспечение (если на этапе подписания контракта оно было предоставлено в виде денежных средств).

Если вы объективно оценили свои возможности и нашли интересные лоты, начинайте участвовать в госзакупках. Если ещё не уверены в своих силах, просто следите за рынком: изучайте новые закупки, цены участников-победителей. Даже если сегодня кажется, что шансов на победу нет, завтра всё может поменяться в вашу пользу: конкуренты будут заняты исполнением заказа, и ваше предложение станет выигрышным.

Во время экономического кризиса все коммерческие организации и индивидуальные предприниматели озабочены тем, чтобы сохранить уровень продаж на докризисном уровне. Отличные возможности для этого дает контрактная система, в рамках которой органы власти и бюджетные учреждения закупают товары, работы и услуги для своих нужд. Это очень большой и стабильный рынок, который позволяет надежным и «грамотным» поставщикам серьезно увеличить выручку от реализации своих товаров или услуг. Мы начинаем публиковать серию статей, в которых подробно расскажем о том, как организация или ИП могут стать поставщиками в рамках контрактной системы. В первой статье мы опишем контрактную систему и основные принципы, по которым она действует. В последующих статьях серии будут даны подробные инструкции, описывающие действия поставщика на разных этапах торгов.

Что такое контрактная система

С 2014 года в нашей стране действует контрактная система — особый свод правил, регулирующий закупки товаров, работ и услуг для государственных и муниципальных нужд. Эти правила применяются во всех случаях, когда государственные и муниципальные организации, органы власти, бюджетные учреждения нуждаются в какой-либо продукции, услуге, когда необходимо выполнение определенной работы.

Каждая государственная и муниципальная закупка должна быть запланирована и обоснована. Поэтому все заказчики утверждают свои планы закупок, в которых указывают цели приобретения, дают описание объектов закупок, намечают сроки проведения торгов, обосновывают, каким именно образом объект закупки послужит достижению целей, предусмотренных различными программами, и выполнению функций, возложенных на заказчика государством.

Товары, работы и услуги, приобретаемые для обеспечения государственных и муниципальных нужд, должны обеспечивать эти нужды, но не иметь избыточных потребительских свойств и не являться предметами роскоши.

У кого государственные и муниципальные заказчики смогут купить все необходимое? Главными поставщиками в системе закупок являются бизнес-структуры — индивидуальные предприниматели и коммерческие организации. Бизнесмены могут подать свои заявки с предложениями требующихся заказчикам товаров, работ, услуг и тем самым стать участниками закупок.

На сегодняшний день в Единой информационной системе зарегистрировано более 330 000 государственных и муниципальных заказчиков, итоговая сумма по закупленным товарам, работам и услугам за 2015 год составила 6,6 трлн. рублей.

Это позволяет утверждать, что контрактная система является исключительно перспективной возможностью для развития бизнеса тех участников, которые готовы поставить нужные государству товары, работы и услуги.

По каким правилам проводятся закупки

Правила закупок, условия и требования к их проведению установлены Федеральным законом от 05.04.13 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд». Правила обязательны как для тех, кто в силу закона является заказчиками товаров, работ и услуг (государственные органы, в том числе органы государственной власти, государственная корпорация по атомной энергии «Росатом», органы управления государственными внебюджетными фондами, государственные казенные учреждения, муниципальные образования, муниципальные органы, муниципальные казенные учреждения), так и для тех, кто является участниками контрактной системы и поставляет заказчикам все необходимое.

Принцип открытости и прозрачности

Контрактная система действует на основании нескольких определяющих принципов, важнейшими из которых является принцип открытости и прозрачности информации, поэтому абсолютно вся информация о закупках каждого заказчика публикуется в Единой информационной системе — на специальном сайте в Интернете по адресу www.zakupki.gov.ru .

Там можно бесплатно и в свободном доступе получить огромное количество полезной информации — планы закупок, которые заказчики обязаны публиковать заблаговременно, извещения и документация о закупках, которые проводятся в настоящий момент, результаты подведения итогов торгов, информацию о заключенных контрактах, сами контракты и все сведения о том, как они исполняются и оплачиваются, и многое другое.

Многие опытные поставщики также пользуются для поиска и структурирования информации специальным веб-сервисом « ». Сервис позволяет сделать поиск закупок более эффективным. Он отличается от «умным» поиском, который позволяет искать по типу торгов, по отрасли, по региону, по цене или заказчику, а также исправляет опечатки и не придает значения окончаниям слов. На основании сведений о предыдущих закупках в сервисе можно анализировать требования заказчика и прогнозировать стратегию поведения конкурентов. Но самое главное — в « » поставщик может настроить шаблоны запросов о торгах по «своим» товарам (работам, услугам) и получать на электронную почту уведомления о том, что в системе появились интересующие его торги, конкурсы или аукционы.

Принцип обеспечения добросовестной конкуренции

Другой важный принцип контрактной системы — обеспечение добросовестной конкуренции. Это означает, что система закупок направлена на создание равных условий для обеспечения конкуренции между теми, кто пожелает сделать свои предложения товаров, работ и услуг государственным и муниципальным заказчикам.

Закон о контрактной системе установил, что любое заинтересованное лицо имеет возможность в соответствии с законодательством стать поставщиком (подрядчиком, исполнителем) для государственных и муниципальных нужд, поэтому участниками закупок могут быть любые лица:

физические лица — в тех случаях, когда условия закупки отдельно предусматривают такую возможность, например, заказчик закупает услуги экскурсовода;
во всех остальных случаях — индивидуальные предприниматели и юридические лица.

Для того, чтобы выбор поставщика осуществлялся на конкурентной основе, заказчики должны выявлять те предложения от участников закупок, в которых будут лучшие условия поставок товаров, выполнения работ, оказания услуг. При этом запрещается совершение любых действий, которые противоречат требованиям закона и приводят к ограничению конкуренции, к необоснованному ограничению числа участников закупок.

Законодательство о контрактной системе содержит много строгих ограничительных норм. За их соблюдением следит контрольный орган в сфере закупок — Федеральная антимонопольная служба (ФАС) и ее территориальные подразделения, которая имеет функции по контролю (надзору) в сфере государственного оборонного заказа. Участникам контрактной системы предоставлено право обжаловать незаконные действия заказчиков именно в ФАС.

Регулятором сферы закупок является Министерство экономического развития РФ — орган исполнительной власти по регулированию контрактной системы в сфере закупок.

Главная цель заказчика, действующего в рамках контрактной системы — приобрести необходимый товар (работу, услугу) для обеспечения государственных или муниципальных нужд. Для этого заказчик совершает следующие действия:

Закупка начинается с подготовки описания необходимого товара, результата работы или услуги, и формирования начальной (максимальной) цены будущего контракта.
Закупка планируется и обосновывается, готовится вся необходимая документация.
Закупка осуществляется путем проведения торгов или приобретением товара, работы, услуги у единственного поставщика.
Заключается государственный или муниципальный контакт, выполнение которого и является целью закупки.

Как стать поставщиком для государственных и муниципальных нужд?

Потребуются деньги

Особенностью контрактной системы является обязательное выполнение финансовых условий, позволяющих участвовать в закупках. Все участники без исключений должны быть готовы вместе с подачей заявки уплатить обеспечение. Размер обеспечения заявки составляет от 0,5 до 5 % начальной (максимальной) цены контракта.

Тот участник, который становится победителем торгов и с которым заключается государственный или муниципальный контракт, должен располагать еще большей суммой для оплаты обеспечения исполнения контракта — от 5 до 30 % начальной (максимальной) цены (НМЦК), если цена контракта равна или менее 50 млн. руб., и от 10 до 30 % НМЦК, если цена контракта превышает 50 млн. руб.

Закон допускает два способа обеспечения — внесение денежных средств и предоставление банковской гарантии, но для использования банковских гарантий нужно учесть специальные регулирующие условия.

Потребуются документы

Участникам необходимо подтвердить свое соответствие требованиям законодательства. Прежде всего подтверждается факт государственной регистрации участника в качестве ИП или юридического лица, поэтому нужно предоставить:

выписку из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, сообщить ИНН;
учредительные документы юридического лица;
паспортные данные ИП;
документы, подтверждающие полномочия руководителя организации;
документы, подтверждающие полномочия лица для представления интересов участника;
иные документы и сведения, указанные в документации о данной закупке.

Потребуется регистрация в ЕИС

Для того, чтобы иметь полную информацию обо всех интересующих его закупках, участник должен зарегистрироваться в Единой информационной системе — www.zakupki.gov.ru . После этого доступ к информации будет полным и бесплатным.

В рамках контрактной системы заказчики используют различные виды торговых процедур, но наиболее распространен электронный аукцион. Такие аукционы проходят на 5 электронных площадках:

ЗАО « Сбербанк-Автоматизированная система торгов» — www.sberbank-ast.ru ;
ОАО «Единая электронная торговая площадка» (Москва) — www.roseltorg.ru ;
ФГУП «Агентство по государственному заказу, инвестиционной деятельности и межрегиональным связям Республики Татарстан» —www.zakazrf.ru ;
ООО «Индексное агентство РТС» — www.rts-tender.ru ;
ЗАО «ММВБ-Информационные технологии» — www.etp-micex.ru .

В извещении о проведении электронного аукциона, которое заказчики обязательно разместят в ЕИС, будет указание на ту электронную площадку, где проводится данный аукцион.

Для подачи заявки на электронный аукцион, участники должны получить аккредитацию — зарегистрироваться именно на указанной заказчиком электронной площадке, предоставить туда все необходимые документы в электронном виде.

Все электронные площадки на своих сайтах публикуют регламент взаимодействия с участниками и правила пользования.

Обратите внимание: для участия в торгах необходимо получить электронную подпись, которая позволит подписывать заявки и подавать ценовые предложения.

Потребуются соответствующие товары (возможность выполнить работы или оказать услуги)

В своих заявках участники делают предложения о поставке именно тех товаров, выполнении тех работ и оказании тех услуг, которые указаны заказчиком в его документации о данной закупке.

В случае победы в торговой процедуре участник станет поставщиком, заключит контракт и должен будет выполнить его условия неукоснительно. Только после исполнения всех предусмотренных контрактом обязательств поставщик вправе претендовать на заслуженную оплату.

прислать прайс-лист по электронной почте (рассматриваются предложения отправленные лишь с корпоративной почты).
указать информацию о вашей компании (см. ниже — требования).

Требования к поставщикам

1. Большой ассортимент товаров:

оригинальные автозапчасти — не менее 5000 артикулов;

неоригинальные автозапчасти — не менее 7000 артикулов (с наличием технического описания);

для представительств компаний-производителей — не менее 4000 артикулов.

2. Наличие сертификатов на предлагаемую продукцию и обеспечение гарантии на срок не менее 6 месяцев.
3. Гибкая система скидок.
4. Возможность возврата товара.
5. Регулярное обновление информации об ассортименте и актуальных остатках на складах.

Организация нашей работы

контроль за работой поставщика по исполнению заказов в срок;

круглосуточный ежедневный приём товара без перерывов и выходных;

при приёмке деталей проверка на контрафакт;

оплата товаров по безналичному расчёту.

На любые вопросы могут ответить менеджеры. Пожалуйста, сохраняйте историю переписки, чтобы было легче восстановить хронологию общения.

Необходимые документы

Перед заключением договора новый поставщик предоставляет копии следующих документов, заверенные оригиналом печати компании и подписью директора :

Выписка из ЕГРЮЛ, выданная налоговым органом не позднее 30 дней от даты подписания договора;
Устав;
Свидетельство о государственной регистрации юридического лица (ОГРН);
Свидетельство о постановке организации на учет в налоговом органе (ИНН);
Документы, подтверждающие полномочия руководителя юридического лица (лица, подписавшего договор);
Копия бухгалтерской отчётности — первый лист с отметкой налогового органа;
Копия декларации по НДС — первый лист налоговой декларации по налогу на добавленную стоимость за последний отчётный период, с отметкой налогового органа о принятии декларации;
Копия договора аренды склада и офиса (или свидетельства о собственности помещений);
Копия доверенности сотрудников на право подписи первичных отгрузочных документов и счетов-фактур за руководителя и главного бухгалтера;
Копия отчётности по форме П-4 (сведения о среднесписочной численности сотрудников за прошедший год), либо 4-ФСС, либо РСВ-1 ПФР;
Копия паспорта РФ директора (или лица, выступающего по доверенности).

Для обсуждения вопросов о сотрудничестве обращайтесь в отдел по работе с поставщиками по электронной почте

Получить крупного клиента просто. Достаточно предложить ему лучшую цену. Но если вы - малый бизнес, это, скорее всего, не ваш вариант. Вам придётся доказать, что ваши продукты или услуги чем-то уникальны.

Расскажу, как этого добиться, на примере компании, в которой работаю. У Volvo Penta 26 дилеров. Это малые компании из 5–15 человек, которые обслуживают и ремонтируют дизельные двигатели. Работа с крупными клиентами казалась им не очень выгодным занятием.

Мы налаживали сотрудничество наших дилеров с крупными компаниями почти пять лет. В итоге в 2015 году показали рост на 25%, хотя рынок просел в среднем на треть, и продолжаем расти. В основном за счёт поставок большим судоходным фирмам.

Шаг 1: Найдите проблемные места

Представители малого бизнеса редко спрашивают, как работает большая компания, потому что боятся непонятных терминов. Предприниматели теряются, когда слышат выражение «генерировать денежный поток». Эта проблема легко решается курсами вроде «Финансы для "нефинансовых" менеджеров» и «Управленческий учёт».

Нашим дилерам нужно было разобраться, как на доход клиентов влияют дизельные двигатели и какие проблемы бывают в этой сфере. Клиенты любят схему «купили дешевле - заработали больше», но она не всегда работает. Отдел закупок одного контейнерного терминала покупал для погрузчика китайский стартер, который был в четыре раза дешевле нашего, и наши дилеры не могли ничего с этим сделать.

Когда мы подняли статистику эксплуатации, увидели, что китайский стартер выходил из строя в четыре раза чаще. Простои машин увеличились, а затраты на закупку стартеров приблизились к стоимости оригинальных. Замена обходилась в три раза дороже. Из-за экономии компания теряла деньги - это мы и показали клиенту, после чего заключили сделку.

Шаг 2: Предложите эффективное решение

Недостаточно сказать, что вы своим решением можете улучшить денежный поток. Нужно это доказать на цифрах. Это одна из ключевых проблем: мало кто занимается подробным подсчётом затрат, в том числе стоимости простоев оборудования по причине поломок.

В России считают, что простой всегда можно «нагнать» - например, выходом в ночную смену. В западном учёте простой - это безвозвратные потери: время нельзя повернуть вспять. Оценка потерь - это почти что финансовое консультирование, и многие предприниматели рассуждают так: как это мы, такие маленькие, будем консультировать таких больших? Нужно преодолеть ложную скромность.

Если предприниматель - профессионал и эксперт, он должен консультировать большую компанию в своей области. Идеально, если малый бизнес на этом этапе сможет предложить не только разовое решение, но и долгосрочное.

Наши дилеры показали клиенту, что их запчасти и услуги помогут уменьшить количество простоев на столько-то процентов за определённый период, что приведёт к улучшению денежного потока на столько-то процентов. Для этого дилеры предложили перевести технику на регулярное обслуживание. Они посоветовали вести учёт по каждой единице техники, обучать обслуживающий персонал и открыть склад для часто используемых запчастей. Регулярное пополнение склада дилер брал на себя, а счета на запчасти приходили по мере необходимости, с учётом сезонности.

Шаг 3: Продавайте услуги лицам, принимающим решения

Проще всего договариваться с менеджерами отдела закупок, но они никогда не изучают задачи комплексно. Немногим сложнее на нашем рынке выйти на сотрудников отделов эксплуатации техники. Они видят проблему шире, но они не распоряжаются финансами. Хотите заключить сделку - идите выше.

В нашем случае, если дилер справился с первым и вторым шагами, остаётся понять, кому подчиняются отделы закупок и эксплуатации. Попав на встречу с таким человеком, дилер не должен продавать запасные части и услуги по ремонту. Это заведомо проигрышная стратегия. Нужно напирать на то, что на кону - денежный поток компании и её прибыль.

На основе такого предложения клиент сформулирует задание для тендера. Его, конечно, ещё нужно будет выиграть. Но если вы подготовились хорошо, конкурентов у вас будет немного.

Оптовый бизнес с нуля: как начать торговать, что нужно знать? Сегодня этот вопрос волнует очень многих. Причина проста: данная сфера может принести немалый доход.

Краткое описание

Эта отрасль подразумевает перепродажу товаров от поставщика, у которого они закупаются крупным оптом, покупателям (например, продуктовым магазинам), которым товары передаются значительно меньшими партиями. Важно понять, что речь идет о продаже не конечному потребителю, а предпринимателям.

Ключевыми требованиями успешного оптового бизнеса является аренда или приобретение крупного помещения, которое будет использоваться под склад-базу. Важно грамотно выбрать месторасположение, так как оно должно быть удобным для клиентов. Кроме того, данный бизнес является требовательным к начальным инвестициям, так как аренда и закупка товара обойдутся в круглую сумму.

На первых этапах ключевой задачей становится поиск поставщиков и покупателей, которые станут реализовывать товар в дальнейшем.

Преимущества и недостатки

Отсутствие необходимости в проведении рекламной кампании. Вместо этого, потребуется обеспечить себя клиентской базой заранее.
При работе с крупным оптом цены гораздо выше.
Зона реализации товара максимально широка.
Возможность работы с крупными производителями, которые часто прибегают к услугам оптовых компаний.
Работа только с самыми выгодными позициями товара, включая алкоголь, табачные изделия и полуфабрикаты.
Экономия на покупке товара.
Возможность получения оплаты непосредственно при доставке, не дожидаясь окончательной реализации партии.
Простые правила и система налогообложения. Потребуется платить лишь регулярные взносы по УСН или ОСН.
Отсутствие конфликтных ситуаций из-за разночтений благодаря строгому регламенту заключения договоров в данной сфере.

Частые просьбы об отсрочке платежей.
Опытные закупщики станут постоянно пытаться сбить цену.
Частые и серьезные долги со стороны покупателей.
Значительная текучка клиентов.
Требования от клиентов по различным поводам, в качестве примера – наклейка специальных стикеров.
Огромные штрафы за нарушение условий договора.

Более подробный бизнес-план оптовой компании на примере работы с бытовой химией можно скачать по .

Начало работы

Здесь имеется два основных варианта ведения бизнеса. Первый предполагает выступление в роли связующего звена между оптовым продавцов и розничной сетью, которая станет торговать товаром. Во втором – придется иметь дело с перекупщиками, появляются значительные накрутки, что в итоге негативно сказывается на прибыли.

На начальном этапе понадобится оформить юридическое лицо, арендовать офис и нанять профессиональных менеджеров и бухгалтеров. Также потребуется дополнительно нанять юридическую компанию, которая станет сопровождать все сделки. Отдельно стоит отметить необходимость аренды здания под склад, на котором будет храниться товар до продажи. В редких случаях получается обойтись без него, что существенно снижает расходы.

Если планируется оказывать услуги по доставке товара, потребуется организовать собственную структуру, которая станет этим заниматься, или же заключить договор с одной из транспортных компаний, представленных сегодня на рынке.

Поиск источника финансирования

На начальных этапах работы потребуется найти немалую сумму, которая пойдет на покупки первых партий товаров. Имеется три основных идеи источника финансирования:

Банк – не выгоден, так как кредитные организации подчас финансируют подобные проекты на максимально невыгодных для бизнесмена условиях.
Государственная поддержка малого и среднего бизнеса – надеяться на этот вариант особо не стоит, так как приоритет финансирования отдается сельскому хозяйству, социальным структурам и инновационным направлениям развития.
Частные лица – данный вариант является одним из наиболее многообещающих, хотя часто инвесторы выделяют средства, требуя взамен огромный процент от выручки.

7 этапов открытия

Открытие оптового бизнеса осуществляется за несколько основных шагов. Итак, с чего начать?

На первом из них потребуется провести тщательный анализ рынка с целью определения наиболее ликвидных категорий товаров, которые удастся максимально быстро продать. Особое внимание рекомендуется обратить на реализацию продуктов питания.

На втором этапе маркетинговой стратегии определяется ниша, в которой предприятие станет работать. Самым простым и доступным для новичков вариантом станет работа с партиями мелкого опта. Это позволит отточить свои навыки, чтобы после перейти к более крупным и денежным предложениям.

На следующем этапе делается окончательный выбор групп товаров. Лучше всего работать с теми товарами, которые вы знаете непосредственно. Разобраться в результате можно с продукцией в любых отраслях, но на это потребуется немало времени. После этого нужно найти производителя продукции, который сможет предложить доступные цены.

Параллельно разыскиваются потребители, которым будет поставляться продукция. Важный момент: не следует работать с эксклюзивными товарами, так как найти на них покупателей сложно, а также со скоропортящимися продуктами.

Следующим этапом модели открытия станет подбор складского помещения. Отсутствие собственного склада может в результате принести немало проблем. Чаще всего в связи с дефицитом подобной недвижимости на рынке арендная плата оказывается очень высока. Особенно это характерно для больших помещений в удачно расположенных местах.

Пожалуй, ключевым моментом в оптовом бизнесе становится поиск поставщика. В идеальном варианте он должен быть в территориальной близости от склада-базы. Крупные производители регионального уровня заинтересованы в работе с оптовыми компаниями, так что заключить договор будет несложно. В интересах всех сторон долгосрочное сотрудничество. Оно позволит в дальнейшем получить различные бонусы и скидки.

Подбор персонала в отдел маркетинга также является важным моментом. Торговые представители должны быть квалифицированы для поиска точек розничной торговли. Также нужно нанять водителей, операторов, которые будут оформлять заявки, кассира, кладовщика и бухгалтера.

На последнем этапе остается лишь покупка транспорта для перевозки. Оптимальный вариант – покупка собственного грузовика. Если такой возможности не имеется, можно попробовать его арендовать. При крупными партиях нелишним окажется автопогрузчик.

Методы увеличения прибыли

Основным методом увеличения прибыли предприятия является увеличение клиентуры и рост продаж. Для повышения этих показателей используется несколько основных методик. Прежде всего, это упорядочивание системы управления, проведение классической рекламной кампании.

Ключевой особенностью последней является куда меньший размах, чем в случае с другими бизнесами – клиентура специфическая, так что обращаться к ней можно напрямую.

Видео: ТОПовые ниши для старта в оптовом бизнесе.