Vânzări crescute. Sfaturi practice de la un consultant de afaceri. Cum să crești vânzările într-un magazin - secrete practice ale directorului Ce poate fi afișat suplimentar într-un supermarket

Un antreprenor care deține un magazin cu amănuntul se confruntă într-o zi cu o problemă. Veniturile din vânzări sunt în scădere. Vizitatorii pleacă spre concurenți. În plus, costurile cu personalul sunt în creștere. Într-o astfel de situație, utilizarea irațională a consumabilelor devine imediat vizibilă. De exemplu, un manager începe să observe că cumpără prea multe rechizite de birou. Trebuie luate măsuri pentru că creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul poate salva compania.

Provocări cu amănuntul

La trei ani de la deschidere, managementul retailului începe să se confrunte cu probleme. În primul rând, acest lucru se datorează concurenței. Mai mult, în ultimii ani, multe puncte de vânzare cu amănuntul nu au reușit să reziste la războaiele prețurilor. Monitorizarea constantă ne obligă să egalăm prețurile pentru principalii jucători. Firmele mici se închid. Dar, în primul rând, trebuie să înțelegem de ce apar probleme.

Ce dificultăți se va confrunta orice om de afaceri care lucrează în această direcție:

• Veniturile sunt mai mici decât se aștepta atunci când .
• Cheltuieli de marketing nerezonabile.
• Rată de conversie scăzută.
• Lipsa clienților obișnuiți.
• Concurenții oferă condiții mai favorabile.
• Costuri generale mari de operare.
• Taxe mari.

Modalități de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

Există metode care vizează creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul. La urma urmei, scopul final al soluționării problemelor care apar este obținerea de profituri mari.

Astăzi, problemele de conversie redusă și, ca urmare, o scădere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul, sunt create de angajații analfabeti ai magazinului. Mai mult, vizitatorii se confruntă cu grosolănia și incapacitatea vânzătorilor de a oferi informații utile despre produs. Adesea „consultantul” nu este deloc un consultant. Nu are rost să scapi de astfel de angajați. Mai mult, alții ca ei le vor lua locul. Un lider înțelept organizează programe de formare. Pentru a face acest lucru, în primul rând, ar trebui să invitați profesioniști în domeniu.

Oamenii trebuie să înțeleagă că fiecare intrare reprezintă un profit suplimentar pentru întreprindere în ansamblu. Mai mult, cu cât cecul mediu este mai mare, cu atât bonusul este mai mare. Întrebarea despre ar trebui să fie mereu acolo. Cert este că personalul nemotivat este puțin probabil să încerce să lucreze. Oamenii vor fi de acord să primească o parte fixă ​​din salariu în loc să lucreze pentru o idee.

Pentru ca personalul să lucreze, în primul rând, oamenii trebuie să fie instruiți. Mai mult, vânzătorii trebuie să știe că vor fi răsplătiți pentru eforturile lor. Ei trebuie să fie motivați să crească vânzările în magazinul cu amănuntul.

Trucuri de merchandising și marketing

În primul rând, un manager de magazin cu amănuntul trebuie să înțeleagă că plasarea corectă a produselor este parte a unei tranzacții de succes. În plus, frumusețea contează nu numai în magazinele mari de vânzare cu amănuntul. Deci, o metodă eficientă de creștere a vânzărilor este muzica liniștită. Mulți oameni au observat probabil că produsele de panificație sunt amplasate în interiorul magazinului. Pentru ce? De exemplu, un bărbat a alergat să cumpere o chiflă și a cumpărat smântână, lapte și brânză de vaci. Astfel, trebuie să existe o plasare adecvată a mărfurilor. Acestea vizează în mod clar creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul.

Se știe de mult că oamenii sunt motivați să efectueze anumite acțiuni prin culori. De exemplu, culoarea portocalie îi face pe vizitatori să cumpere produse de care nu au nevoie. Se obișnuiește să scrieți etichetele de preț sau termenii promoțiilor pe hârtie de această culoare. Mai mult, culoarea afectează starea de spirit a cumpărătorilor. Dacă magazinul este decorat în culori albastre și gri, este puțin probabil ca oamenii să vrea să vină din nou aici. Clienții trebuie să aibă chef să cumpere.

Mai mult, dorinta clientilor de a cumpara un produs este influentata de locul de munca al vanzatorilor. Acestea ar trebui să fie în câmpul de vedere al cumpărătorului. Parfumurile au un impact și asupra puterii de cumpărare a oamenilor. Și nu doar în magazinele alimentare. Un miros plăcut îi încurajează pe oameni să facă cumpărături.

Într-un magazin cu amănuntul, în primul rând, este necesar să se creeze confort psihologic pentru cumpărător. Pentru un marketing de succes, nu ar trebui să economisiți bani. Astăzi nu ne putem lipsi de marketeri. În plus, tendințele de marketing se schimbă tot timpul.

Această categorie de produse ar trebui să fie disponibilă în orice magazin cu amănuntul. De exemplu, un magazin de electricitate poate avea becuri sau baterii disponibile la casă. Va fi util pentru toți cei din fermă. Aceasta este o creștere minimă a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul. Cu toate acestea, cu un marketing priceput, puteți vinde bunuri învechite. În plus, suma cecului va crește.

Vând mărfuri scumpe

Fiecare magazin are un sortiment. Mai mult, același produs este prezentat în diferite game de preț. Există și câțiva producători. Vanzarea unui produs similar care este doar mai scump va creste vanzarile cu 40%. De exemplu, un cumpărător a cumpărat un întrerupător la un preț mic. Vânzătorul trebuie să-l convingă să cumpere și unul scump. Pentru ce? Aici intră în joc toată arta, capacitatea de a comunica și de a convinge vânzătorul. Ar trebui să vă spună că o mașină scumpă este utilă pentru protejarea echipamentului electric principal dintr-o casă sau un apartament. Producătorul mașinii este cunoscut în întreaga lume, calitatea sa este cea mai bună. Cu toate acestea, este nevoie și de unul ieftin. Poate fi folosit într-un garaj sau anexă.

Toate companiile comerciale dețin în mod constant promoții. De exemplu, când cumpărați trei becuri, al patrulea este gratuit. Sau, atunci când cumpărați un candelabru pentru 20.000 de ruble, o lampă de masă ca cadou. Mai mult, ar trebui să organizați întotdeauna campanii de reduceri de preț. În acest moment, magazinul poate câștiga o lună de venit în trei până la cinci zile. Unele magazine cu amănuntul vând mărfuri sub cost. Cu toate acestea, prețurile pentru alte linii de produse sunt crescute în secret de la cumpărători. Un comerciant calificat nu va fi niciodată în pierdere.

Informațiile despre promoții ar trebui să fie localizate în locurile în care merg vizitatorii. Cumpărătorii potențiali vor vedea etichete de preț luminoase și vor fi atrași automat să cumpere produsul. Mai mult, oamenilor le place când li se spune că va avea loc o reducere sau că va fi livrat un produs ieftin, de exemplu, luni.

carduri de reducere

„Cumpărați bunuri în valoare de 5.000 de ruble și primiți cadou un card de reducere.” Toți cumpărătorii sunt obișnuiți cu astfel de informații. Este convenabil pentru oameni. Puteți întotdeauna să faceți cumpărături la o reducere bună. Pentru companie, aceasta este o pierdere a unei părți din profit. Cu toate acestea, deținătorii de carduri de reducere vor veni în acest magazin mai des decât oricare altul. Treptat, venitul pierdut va reveni. Desigur, cardurile sunt produse în cantități limitate. Unele puncte de vânzare cu amănuntul emit carduri personalizate pentru clienții obișnuiți. Aceasta este, de asemenea, o opțiune. Pentru că cumpărătorii trec din ce în ce mai mult la concurenți.

Pentru clienții obișnuiți ar trebui să fie oferite programe individuale. Posibil vânzări în rate. În condiții care diferă în direcția prețurilor mai mici. Adesea, clienții aduc propuneri alternative de vânzare de la mai mulți vânzători. Pentru a păstra un client, trebuie să faceți totul pentru a vă asigura că acesta cumpără în magazinul dvs. Este chiar posibil să „devii negativ”.

În comerțul cu amănuntul, ar trebui să depuneți eforturi pentru a reduce costul derulării unei afaceri. Pentru a face acest lucru, în primul rând, trebuie să căutați furnizori care oferă condiții favorabile. Monitorizarea vă va permite să selectați cel mai bun. In functie de volum, furnizorii vor acorda reduceri. Datorită acestui fapt, puteți alinia prețurile cu concurenții. Stabilirea prețurilor cu 1-2% mai mici va atrage cumpărători. În consecință, vânzările vor crește.

Concluzie

Un magazin cu amănuntul este o afacere profitabilă. Totuși, un antreprenor trebuie să țină degetul pe puls. Condițiile pieței de astăzi sunt foarte dure. Prin urmare, pentru a crește vânzările unui magazin cu amănuntul, trebuie să învățați și să explorați în mod constant capacitățile concurenților. Acest lucru este necesar pentru a implementa cele mai bune metode în afacerea dvs.

10.06.2017 1 617 1 Timp de citire: 16 min.

Să continuăm subiectul creșterii vânzărilor în afaceri și să luăm în considerare una dintre cele mai presante probleme din acest domeniu: cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul. După ce ați citit acest articol, veți afla în ce patru domenii ar trebui să lucrați pentru a crește vânzările cu amănuntul și ce metode puteți utiliza pentru a crește vânzările în fiecare dintre aceste domenii.

Ce determină volumul vânzărilor?

Comerțul cu amănuntul este cel mai comun tip de afacere cu care încep majoritatea oamenilor. Desigur, fiecare dintre ei se gândește întotdeauna la cum să crească vânzările în magazin, dar nu știe întotdeauna să abordeze cu competență această problemă. Astăzi vom reduce acest decalaj.

Deci, într-unul din articolele anterioare am scris că depinde de patru componente. Puteți citi toate detaliile urmând link-ul, dar aici voi repeta pe scurt:

1. Traficul clienților(numarul de potentiali clienti care au/pot intra in magazin).
2. Conversie(conversia potențialilor cumpărători în cei reali - numărul de persoane care fac efectiv achiziții).
3. Factura medie(suma totală a unei achiziții dintr-un magazin pe care cumpărătorul mediu o părăsește).
4. Vânzări repetate(transformarea clienților obișnuiți în fideli ai magazinelor care vor face cumpărături acolo în mod regulat).

Astfel, atunci când te gândești la cum să crești vânzările cu amănuntul, cel mai bine este să lucrezi simultan la creșterea fiecăruia dintre acești patru indicatori. Și cum se poate realiza acest lucru - voi lua în considerare separat mai târziu.

Traficul clienților

În primul rând, pentru a crește vânzările într-un magazin cu amănuntul, trebuie să aduci mai mulți oameni să vină acolo. Acest lucru poate fi realizat în primul rând prin două strategii:

1. Concentrați-vă pe branding. Transformă magazinul într-un brand recunoscut, asigură-te că oamenii merg acolo, pur și simplu știind că „e bine acolo”, „au întotdeauna produsul potrivit”, „au prețuri bune”, „au un serviciu excelent”, etc.
2. Concentrați-vă pe produse individuale. Asigurați-vă că oamenii merg la magazin pentru anumite bunuri sau un anumit grup de mărfuri, pentru că sunt cele mai ieftine și/sau de cea mai bună calitate, cele mai delicioase etc.

Implementarea primei strategii este semnificativ mai costisitoare (puteți citi mai multe în articol), dar ar trebui să vă așteptați la un efect economic mult mai mare de la ea decât de la a doua opțiune. A doua strategie este mai ușor de implementat - este suficient, de exemplu, să vindeți mai multe bunuri „fierbinți” (de exemplu, pentru un magazin alimentar - zahăr, ouă, făină, cereale etc.) efectiv la cost, cu un markup minim. . Apoi oamenii vor observa rapid acest lucru și vor merge adesea în magazin pentru un anumit produs, dar mulți dintre ei vor cumpăra și alte produse la un markup mai semnificativ pe parcurs.

Metodele și instrumentele prin care aceste strategii pot fi implementate sunt destul de cunoscute: este vorba despre campanii de publicitate, promoții, vânzări, reduceri.

Nivel ridicat de servicii. Vânzători frumoși și politicoși, zâmbete, mare atenție pentru fiecare client, sfaturi competente, profesionale - acestea sunt toate lucrurile care formează în client atitudinea psihologică „mă tratează atât de bine aici, pur și simplu trebuie să cumpăr ceva”.

Factura medie

Când vă gândiți la cum să creșteți vânzările într-un magazin, trebuie să aveți grijă nu doar ca vizitatorii să facă un fel de achiziție, ci să facă cea mai scumpă achiziție posibilă, crescând astfel așa-numita „verificare medie”. Ce acțiuni pot fi întreprinse în această direcție?

Atragerea clienților cu produse ieftine și vânzarea celor scumpe. O opțiune bună pentru cei care au ales a doua variantă a strategiei de creștere a vânzărilor. În linii mari, puteți stabili cele mai ieftine prețuri pentru făină și zahăr în magazinul dvs. și puteți vinde, să zicem, cârnați și produse din carne în apropiere, cu un markup mai semnificativ.

Vând bunuri ieftine cu un markup mare. Stabilirea unui markup mare (100%, 200% sau mai mult) pentru cel mai ieftin produs (gumă de mestecat, pungi de cafea, brichete etc.) este o modalitate bună de a crește factura medie, deoarece aceste bunuri sunt de obicei cumpărate „în același timp” și cu orice preț.

Vânzarea încrucișată. Pentru a crește controlul mediu, trebuie să instruiți vânzătorii să efectueze în mod competent vânzările încrucișate. De exemplu, o persoană care cumpără o undiță poate vinde și o mulinetă, fir de pescuit, cârlige, platine, flotor, momeală, momeală, rezervor de pește și chiar o barcă.

Am scris mai multe despre această zonă a creșterii vânzărilor într-un magazin cu amănuntul într-un articol separat, așa că nu mă voi mai opri și voi trece la ultima componentă.

Vânzări repetate

Și, în sfârșit, pentru a crește vânzările cu amănuntul, trebuie să vă asigurați că cât mai mulți dintre clienții dvs. actuali revin la magazin de mai multe ori și devin adepți ai acestuia și, în mod ideal, l-ar recomanda și rudelor, prietenilor. , și cunoscuți.

Cum să realizezi acest lucru? Desigur, multe depind de specificul și specializarea magazinului, dar toate metodele se rezumă la personalizarea clienților: satisfacerea nevoilor fiecărui client în mod individual. În viața de zi cu zi, acest lucru este cunoscut sub expresia „abordare individuală a fiecărui client”. Să ne uităm la cele mai comune dintre aceste metode.

Comunicari personalizate. Atunci când comunică cu un vizitator, vânzătorul se poate prezenta (spune numele său) și poate întreba cum se numește clientul, apoi i se adresează pe nume. Acest lucru subliniază imediat individualitatea din punct de vedere psihologic și încurajează dorința de a reveni din nou la acest magazin, deoarece are serviciu individual.

Identificarea nevoilor personale. Din nou, atunci când comunică cu cumpărătorul, vânzătorul trebuie să afle exact ce bunuri îl interesează și în ce scopuri. Pe baza acestui lucru, oferă ceea ce este prezentat în magazin.

Informații despre produse noi, promoții, reduceri. Pentru a crește vânzările repetate într-un magazin cu amănuntul, este logic să colectați o bază de date cu informații de contact ale clienților (numere de telefon, e-mailuri etc.) și să trimiteți câteva oferte noi care i-ar putea interesa. Un anumit număr de astfel de clienți vor fi interesați de ofertă, se vor întoarce în magazin și vor face o nouă achiziție.

Mentinerea grupurilor pe retelele sociale. Multe magazine își deschid propriile grupuri sau pagini publice pe rețelele sociale populare (în primul rând VKontakte), unde informează abonații despre produse noi, reduceri, promoții și răspund la întrebări. Aceasta este, de asemenea, o modalitate bună de a comunica și de a extinde numărul de urmăritori ai magazinului. Mai mult, acolo puteți organiza diverse trageri la sorți pentru abonați și puteți extinde și mai mult publicul țintă.

Infrastructură personalizată.În cele din urmă, ați putea lua în considerare vizarea individuală a diferitelor grupuri de clienți. De exemplu, dacă echipați un suport pentru biciclete la intrarea într-un magazin, acest lucru va crește semnificativ probabilitatea ca bicicliștii să vă viziteze magazinul mai des decât concurenții care nu au un astfel de suport.

În acest articol destul de lung, am descris doar pe scurt cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul: ți-am arătat căile de acțiune necesare și câteva tehnici populare în fiecare dintre aceste direcții. Desigur, trebuie să experimentezi, să încerci, să introduci ceva nou, să analizezi și să tragi concluzii.

Vă doresc o dezvoltare reușită a afacerii și o creștere stabilă a vânzărilor! Rămâneți pe fază: există o mulțime de alte informații importante și utile care vă vor fi utile de mai multe ori!

Estima:

Recent, din cauza crizei, în calitate de consultant de afaceri, mulți clienți îmi pun întrebări legate de creșterea vânzărilor. Oamenii de afaceri aproape că nu au întrebări legate de căutarea și cumpărarea de materiale sau de produse finite, precum și de organizarea producției. Nu este un secret pentru nimeni că astăzi jumătate din Rusia este angajată în revânzare, iar cealaltă jumătate visează să o facă. De aceea, în primul rând, toată lumea este preocupată de întrebarea: cum să crești vânzările.

În plus, atunci când conduc proiecte legate de organizarea unui sistem de contabilitate, implementarea de CRM și alte produse software, mă confrunt și cu aceste probleme. În timp ce lucrez la proiect, comunic constant cu proprietarii de afaceri, managerii și șefii departamentelor de vânzări. Obțin o mulțime de informații despre cum vând diferite companii, cum sunt vândute diferite grupuri de produse, ce metode de vânzare sunt folosite în acest sau acel caz, ce idei duc la succes și ce decizii se dovedesc a fi nereușite.

Când m-am confruntat cu problema creșterii vânzărilor, mi-am dat seama că aceste probleme erau prost acoperite pe internet. Nu există materiale de vânzare obișnuite. Pe Internet veți găsi fie fantezii pe tema: cum să creșteți vânzările în 14 zile, scripturi de vânzări și alte informații similare, fie diverse cărți despre marketing și prețuri, dar nu sunt relevante pentru întreprinderile mici și mijlocii (cum pot o carte despre cum să vă creșteți vânzările de Coca-Cola?)

În acest articol, am decis să vorbesc despre instrumente care duc la creșterea vânzărilor. Sfatul meu este de natură practică și necesită mai degrabă costuri organizaționale decât financiare, ceea ce este foarte important atunci când veniturile sunt în scădere.

Voi vorbi, în primul rând, despre creșterea eficienței lucrului cu baza de clienți existentă. Găsirea și atragerea de noi clienți, promovarea companiei pe Internet și offline va fi subiectul unui articol separat.

Unele dintre soluțiile discutate mai jos vor funcționa într-o manieră cuprinzătoare, de ex. nu numai că va crește vânzările, ci va atrage și noi clienți. Dar totuși, acesta nu va fi punctul central al articolului. Aici și acum voi vorbi despre creșterea volumelor de vânzări.

Toate ideile și soluțiile despre care voi vorbi au fost testate în practică de clienții mei. Totuși, îți recomand să iei orice sfat cu atenție și să-l implementezi în funcție de realitățile afacerii tale. Unele soluții sunt destinate numai producătorilor, altele sunt potrivite pentru aproape toată lumea.

Creșteți valoarea produsului.

Daca firma ta produce un produs, atunci una dintre solutiile care are un efect pozitiv asupra vanzarilor este cresterea valorii produsului. În multe cazuri, puteți schimba aspectul unui produs, cum ar fi ambalajul acestuia, pentru a crește vânzările. Și, ca urmare, valoarea produsului în ochii cumpărătorilor se va schimba.

Exemplu de implementare a soluției

Firma clientului meu producea haine ieftine care se vindeau în piețe și magazine ieftine. În urma analizei, s-a dovedit că principalul concurent al acestei companii a fost China. Bunurile pe care compania le producea au fost percepute de consumatori ca fiind chinezești, iar prețul produselor a fost puțin mai mare.

Este clar că hainele create în Rusia nu pot concura în preț cu cele chinezești. Nici faptul că calitatea produselor era mai mare nu a ajutat în situația actuală, întrucât aspectul nedescriptiv al produsului, împreună cu prețul relativ ridicat, au redus interesul cumpărătorilor.

Am analizat produsul și percepția acestuia de către clienți. Ne-am consultat cu dealerii și vânzătorii. Și au ajuns la o decizie destul de riscantă: au schimbat ambalajul cu unul mai bun și mai modern.

Ce am făcut:

• Am schimbat sigla, fonturile și designul. L-am făcut luminos, elegant, atractiv.
• Am ales alt material. În loc de pungi de plastic ieftine, am folosit ambalaje din carton de înaltă calitate.
• Ambalajul contine cat mai multe informatii despre produs.

Ca urmare, produsul, în percepția cumpărătorilor, a „căzut” din categoria de preț obișnuită. Datorită ambalajului, acesta a început să fie perceput de clienți ca fiind mai scump și de calitate superioară. În același timp, la început prețul nu a crescut deloc, iar costul real a crescut destul de mult.

Astfel, în percepția cumpărătorilor, produsul „a plecat” din nișa plină cu mărfuri chinezești, iar prețul real nu a crescut mult, deoarece costul ambalajului din carton pe unitate de produs s-a dovedit a fi foarte mic. Desigur, a trebuit să ne ocupăm de introducerea de noi ambalaje; în producție, orice modificări sunt asociate cu anumite dificultăți. Dar asta este o altă poveste.

Însă, datorită noului ambalaj, s-a produs o tranziție a produsului de la o categorie valorică la alta în percepția cumpărătorilor, care a devenit o adevărată „trambună” către creșterea volumelor de vânzări.

Lucrare de înaltă calitate la comandă.

Din anumite motive, multe companii încă neglijează să proceseze comenzile clienților. Desigur, se întreprind anumite acțiuni. Managerul acceptă comanda, o procesează, emite o factură, apoi o expediază etc. În același timp, majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii, și permiteți-mi să vă reamintesc, lucrez în mod specific cu aceste segmente, nu funcționează la comandă.

Departamentele de vânzări ale companiilor amintesc oarecum de tarabe: vând ceea ce au în stoc. Iar dacă produsul solicitat nu este în stoc, managerul nici măcar nu se oferă să plaseze articolul solicitat „la comandă”. Cel mai adesea, acest lucru se întâmplă deoarece sistemul nu are instrumentele necesare, iar managerul pur și simplu nu știe cum să plaseze o astfel de comandă.

S-ar părea că soluția se află la suprafață. Nu refuzați clienții! Oferiți nu numai analogi, ci și design „personalizat” al produsului dorit. Acestea. clientul dumneavoastră comandă tot ce are nevoie. Iar managerul acceptă comanda și anunță cumpărătorul despre termenul de livrare, ținând cont de termenul de primire a articolelor care lipsesc din soldurile rămase. Toate companiile care au implementat acest sistem au primit o creștere vizibilă a vânzărilor.

În acest caz, nu vorbesc despre magazinele online care funcționează deloc fără depozit, adică. doar la comandă, indiferent dacă își informează sau nu clienții despre acest fapt. Vorbesc despre firme care au propriul depozit, dar in acelasi timp pot comanda marfa de la un furnizor.

Care este problema implementării unei astfel de scheme de lucru? Problema este că companiile nu știu cum să o implementeze tehnic. Acum voi da un exemplu despre cum a fost implementată o astfel de schemă cu clientul meu, care este angajat în vânzarea cu ridicata a plăcilor ceramice.

Toate produsele sunt împărțite în două grupe:

• Primul este mărfurile din propriul nostru depozit, adică. acele bunuri pe care le-ați comandat de la furnizorul principal.
• Al doilea este mărfurile „străine”, adică. cele care pot fi comandate rapid de la alt furnizor sau concurent. Acest atribut „Alien” a fost completat în cardul produsului pentru a indica bunurile comandate de la concurenți. Pe cardul produsului a fost indicat și furnizorul (concurentul) de la care a fost achiziționat acest produs.

În această firmă, care vinde mărfuri de import cu o perioadă mare de livrare (trec aproximativ două luni sau mai mult de la momentul comenzii până la primirea în depozit), a fost dezvoltat un sistem special atunci când, la acceptarea comenzii unui cumpărător, dacă nu există un produs. în depozit, dar până la următoarea livrare încă o lună, managerul poate afla dacă un concurent are acest produs și îl poate comanda. Managerul include acest produs (produsul altcuiva) în comanda clientului cu denumirea Pentru a comanda (A fi furnizat), iar atunci când comanda clientului este postată în sistem, o comandă/comenzi sunt create automat pentru furnizor/furnizori (date despre furnizori este preluat de pe cardul produsului).

Ca urmare, clientul primește tot sortimentul de care are nevoie și continuă să lucreze activ cu compania dumneavoastră. Nu va merge la un concurent în căutarea postului de care are nevoie, pentru că ai tot ce-i trebuie.

Această abordare crește semnificativ volumul vânzărilor, în timp ce în multe cazuri profiturile cresc ușor, deoarece cumpărați mărfuri în cantități mici, poate chiar de la concurenți și, prin urmare, vindeți unele articole aproape fără markup. Care e ideea?

Câștigi loialitatea clienților. Clientul dvs. nu pleacă, completează o comandă cu dvs. și cumpără alte bunuri împreună cu poziția neprofitabilă de „străin”. Și veți observa o creștere a profiturilor dintr-o astfel de schemă de muncă la sfârșitul lunii, trimestrului sau în orice altă perioadă de raportare. Prin creșterea loialității clienților, volumul vânzărilor și profiturile vor crește semnificativ.

Vânzarea de servicii conexe (suplimentare).

Multe companii vând numai produse fără servicii suplimentare. Dar de multe ori este serviciul care îi ajută pe clienți să facă o alegere în favoarea dvs.

De exemplu, printre clienții mei a fost o firmă specializată în vânzarea de produse prin cablu. La un moment dat, au decis să introducă un serviciu suplimentar - pozarea cablurilor. Acestea. Pe lângă livrarea disponibilă pentru toată lumea, au început să ofere tăierea cablurilor la fața locului, precum și instalarea la locația clientului. Ca urmare, nu numai profitul a crescut datorită plății pentru servicii suplimentare, ci și volumul vânzărilor de mărfuri.

Care este motivul acestei creșteri a vânzărilor? Unii clienți ai unor astfel de produse consideră că este un mare plus să poată comanda totul într-un singur loc: atât bunuri, cât și servicii. Ei nu vor să piardă timpul căutând contractori și nu pot instala singuri cablul de care au nevoie. Acestea. în acest caz, clienții raționează ca și cumpărătorii privați: „dacă mi-am cumpărat o canapea, atunci trebuie să o asamblam imediat, deși pentru o taxă suplimentară”.

Din anumite motive, multe companii neglijează această oportunitate de a crește loialitatea clienților, atractivitatea produselor pentru noi clienți, precum și profiturile. De fapt, vânzarea de servicii este o metodă excelentă de a crește vânzările. Nu uita de el.

Ușurați termenii de cooperare.

Multe companii lucrează cu clienții lor în condiții foarte stricte. Acest lucru este obișnuit în special în rândul celor care lucrează pe piață de mult timp, adesea din anii 90, lucrează cu mărfuri importate, cu produse care nu au analogi pe piață și așa mai departe.

De exemplu, am avut un client care vindea produse cosmetice profesionale din import pentru saloanele de infrumusetare.In ciuda faptului ca un borcan din produs poate costa de la 17 euro si mai mult, pentru ca dealerul sa primeasca o reducere de 5% a fost necesar sa completeze un volum de achiziție de 2500 de euro, iar pentru a obține o reducere de 20% - 7500 de euro. În plus, dealerii s-au angajat să cumpere și să distribuie reviste pe care nimeni nu le dorea. Au existat și alte cerințe, adesea incomode și neprietenoase față de clienți.

Ce s-a făcut pentru a crește vânzările în această companie?

Compania a redus pragul pentru primirea unei reduceri. Nu au făcut o reducere totală sau o promovare unică, ci au făcut condițiile mai blânde, ceea ce a asigurat nu numai creșterea vânzărilor, ci și loialitatea clienților.

Acestea. Pentru a crește vânzările, puteți pur și simplu să înlăturați termenii de cooperare. Acest lucru este foarte important pentru clienții dvs. Piața este în continuă evoluție, concurența este în creștere în toate domeniile. Chiar dacă vindeți ceva exclusiv și special, mai devreme sau mai târziu vor apărea pe piață niște analogi.

De exemplu, clientul discutat mai sus vinde produse pentru profesioniștii din industria frumuseții. Consumatorii finali ai produselor sale au fost și rămân meșteri și saloane de înfrumusețare private. Pe de o parte, profesioniștii se obișnuiesc cu calitatea și caracteristicile unui anumit brand. Pe de altă parte, dacă prețul devine prea mare sau apare un analog care este mai profitabil de cumpărat, aceștia își pot reconsidera preferințele.

De obicei, clienții care nu doresc să înlăture termenii de cooperare oferă următoarele argumente:

• Vindem cel mai bun produs, suntem cei mai buni și vor lucra cu noi în orice condiții.
• Dacă condițiile se îndoaie, putem pierde marja, rezultând profituri mai mici.

Dar! Este mai bine să pierzi 10 copeici la reducere, dar să câștigi 2 ruble, decât să nu pierzi acești 10 copeici, dar să nu câștigi nimic.

Sinergie.

Sinergia este efectul sumativ al interacțiunii a doi sau mai mulți factori, caracterizat prin faptul că efectul lor depășește semnificativ efectul fiecărei componente individuale sub forma sumei lor simple. Wikipedia

Ce este sinergia din perspectiva afacerii și la ce mă refer când vorbesc despre sinergie?

Multe companii care lucrează simultan în mai multe direcții, de exemplu, vând bunuri și servicii care nu au nicio legătură între ele sau sunt doar slab legate, separă complet aceste direcții, până la punctul de a crea diferite site-uri web și diferite entități juridice pentru fiecare. direcţie. De asemenea, departamentele de vanzari nu interactioneaza in niciun fel intre ele, ceea ce este un dezavantaj sesizabil. Ce se poate face în acest caz? Uniți diferite zone sub un singur brand.

Permiteți-mi să dau din nou exemplul unei companii ale cărei activități sunt legate de saloanele de înfrumusețare. Acest exemplu este foarte convenabil și vizual și, prin urmare, îl folosesc adesea. Această companie are saloane de înfrumusețare, un departament de instruire și un departament de vânzări en-gros pentru produse de îngrijire a părului. Și toate lucrează independent unul de celălalt.

Da, lucrează sub același brand, dar în esență nu sunt uniți: au site-uri nelegate diferite, cultura sau procesul de afaceri pentru transmiterea informațiilor despre companie în ansamblu și diviziile acesteia nu sunt dezvoltate. Este aproape imposibil ca un client de salon să afle că firma are pregătire, la fel cum un cumpărător angro va putea afla doar întâmplător despre salon și serviciile acestuia.

Ce am făcut pentru această companie?

Primul și cel mai simplu lucru a fost să combinați toate cele trei divizii într-un singur site web. Acestea. o persoană care vizitează site-ul vede toate cele trei domenii de activitate ale companiei. Acest lucru crește credibilitatea, nivelul de încredere și, de asemenea, informează oamenii despre anumite capacități suplimentare ale companiei.

Dacă, de exemplu, un specialist vine pe site în căutarea unui produs, atunci, pe lângă sortiment, va învăța că poate întotdeauna să se instruiască în lucrul cu aceste produse, precum și să evalueze eficacitatea acestora vizitând un salon de înfrumusețare. . În mod similar, combinarea direcțiilor are un efect pozitiv în alte cazuri.

Mai mult, o astfel de asociere crește nivelul de încredere în companie în ansamblu, deoarece oamenii văd că compania este mare, reputată, angajată în mai multe domenii etc. De asemenea, specialiști din diferite domenii au început să se recomande între ei. Astfel, s-a manifestat un efect sinergic, i.e. Munca comună a diferitelor domenii a dus la creșterea eficienței în fiecare dintre ele.

Începeți să vindeți prin intermediul site-ului web.

Până acum, mulți angroși și producători de produse nu își folosesc site-urile web pentru vânzări directe. Ca urmare, unii potențiali clienți sunt pierduți.

Chiar daca ti-ai prezentat frumos toate produsele pe site, dar nu exista un pret langa produs, cel care te-a gasit prin motoarele de cautare sau a urmat un link publicitar va pleca cel mai probabil fara a face o achizitie sau a suna. Există o regulă: un produs fără preț nu este un produs. Atâta timp cât o persoană nu vede cifra costurilor, poate gândi ce vrea. Dar nu toată lumea este de acord să sune sau să trimită cereri, mai ales că în apropiere (în motorul de căutare pe liniile adiacente) există cel mai probabil site-uri ale concurenților cu prețuri și butoane de comandă convenabile.

Acum nu vorbesc de vânzări către consumatorul final, unde necesitatea unui magazin online este evidentă, vorbesc de vânzări în sectorul B2B, unde reprezentanții sectorului comercial caută materiale și bunuri pentru propria afacere. , și, prin urmare, uitați-vă în principal pe site-urile web ale producătorilor, dealerilor, reprezentanților regionali etc. d.

Ce scriu ei pe astfel de site-uri? „Sunați-ne în timpul programului de lucru”, „Trimiteți o solicitare pentru o listă de prețuri.” Dar un vizitator poate ajunge pe site după ore sau într-un weekend. Nu toată lumea lasă o cerere și nu întotdeauna. În general, mulți oameni, în absența unui preț, încep în mod subconștient să suspecteze că ar putea fi înșelați aici și, prin urmare, încearcă să nu lase nicio informație de contact. Sau bănuiesc că prețul nu este afișat pe site pentru că este prea mare. În orice caz, potențialii cumpărători părăsesc site-ul fără a face o achiziție sau o aplicație. Prin urmare, arată-ți prețurile!

Adesea apare întrebarea: dacă noi, distribuitorii, începem să vindem produse prin intermediul site-ului web clienților propriilor noștri dealeri, acest lucru nu va interfera cu afacerile?

Nu, nu va. În primul rând, dumneavoastră, în calitate de distribuitori, puteți stabili un singur preț. Principalul lucru este că nu este mai mic decât cel al dealerilor dumneavoastră. Și în al doilea rând, poți adăuga o pagină cu o listă a dealerilor tăi, astfel încât clientul să poată decide dacă să cumpere de la tine și să aștepte livrarea din alt oraș sau să aleagă un furnizor din regiunea sa.

Această soluție va ajuta chiar la creșterea vânzărilor. De exemplu, dacă un cumpărător din Murmansk vine pe site-ul dvs., în orice caz, el nu va comanda produsul de la dvs. la Moscova; produsul va trebui să aștepte prea mult și livrarea va fi costisitoare. Mai mult, dacă găsește pe site-ul tău contacte ale unui dealer din regiunea sa, atunci vânzarea va avea loc, deși de la dealer, care, la rândul său, va comanda mai multe produse de la tine.

Dacă vă informați cu promptitudine partenerii că publicați prețuri pe site și, de asemenea, îi informați cu promptitudine cu privire la orice modificare a politicii de prețuri, acest lucru nu va afecta în niciun fel afacerile lor. Și dacă vă invitați partenerii să-și posteze datele pe site-ul dvs., aceștia vă vor oferi cu recunoștință toate informațiile necesare.

Nu uitați că clienții și partenerii dvs. sunt, cel mai adesea, mici companii regionale, care au o prezență redusă pe Internet. Și site-ul dvs., cel mai probabil, ocupă o poziție de lider în rezultatele căutării, deoarece sunteți distribuitor. Deci, o astfel de interacțiune vă va aduce beneficii atât dvs., cât și partenerilor dvs.

Postează prețuri pe site, dezvoltă-ți proiectul și, pe baza numelui mărcii, ar trebui să fie printre primele în rezultatele căutării. Faceți vânzări prin intermediul site-ului web. Și postați contactele partenerilor dvs. Ca urmare, numărul vânzărilor va crește semnificativ, clienții îți vor găsi site-ul web și vor comanda bunuri fie de la tine, fie de la dealerii tăi.

O altă preocupare comună este că dealerii vor fi împotriva dvs. să afișați prețuri, deoarece cumpărătorii de pe site-ul dvs. pot, după ce au vizualizat prețurile, să-și exprime dorința de a deveni ei înșiși dealer.

Ce putem spune aici? Aceste preocupări sunt probleme ale dealerilor. Pentru tine, un astfel de interes din partea noilor potențiali parteneri este doar un plus. Orice afacere trebuie să crească și să se dezvolte. Și potențiala amenințare că puteți schimba un dealer într-o anumită regiune îi va stimula pe dealerii să lucreze mai bine, să se dezvolte mai activ și să vândă mai mult. Dealerul nu va merge la alt furnizor, chiar dacă aveți un cumpărător, iar acesta are un concurent în propria sa regiune. Și afacerea ta trebuie să se dezvolte.

Reduceri pentru volumul de producție.

Multe companii acordă reduceri pentru una sau alta comandă, anunță diverse promoții, dar foarte rar folosesc reduceri la volumul de produse. Sau au stabilit un prag foarte mare, s-ar putea spune, de neatins pentru a primi o astfel de reducere.

Cel mai probabil, tu însuți cunoști această lege de marketing: cu fiecare unitate de produs achiziționată, dorința de cumpărare a clientului scade.

Prin urmare, cu cât a cumpărat deja mai mult, cu atât are mai puțină dorință de a cumpăra mai mult. Iar o reducere de volum ajută la depășirea acestui factor psihologic.

Și aici apar din nou obiecții: din cauza reducerilor, o parte din profitul din vânzarea mărfurilor se pierde.

Permiteți-mi să vă reamintesc: pe o piață în scădere, pierderea unei mici părți din profitul din vânzarea unei unități de mărfuri nu este cea mai mare pierdere. Este mult mai rău dacă acest produs încetează deloc să fie vândut sau volumele sale de vânzări scad.

Iar reducerea de volum încurajează cumpărătorul să comande mai mult. Ca urmare, veți compensa integral pierderea de profit datorată unei reduceri de preț prin creșterea volumului vânzărilor și veți primi un client fidel, care din punct de vedere al dezvoltării afacerii este mult mai important decât profitul pe termen scurt.

O mișcare inteligentă este să angajezi o „stea”.

Astăzi, managerii de vânzări sunt la mare căutare. Numărul de posturi vacante în această specialitate este uriaș. În același timp, de foarte multe ori oamenii de afaceri oferă viitorilor lor manageri un salariu foarte mic și un procent mai mult decât modest din vânzări. Pe cine vor putea angaja în asemenea condiții? Cât de succes va avea acest specialist?

Pe o piață în scădere, când abilitățile de vânzări sunt incredibil de apreciate, companiile încearcă să economisească bani pe managerii de vânzări.

Acesta este un paradox. Iar motivul acestui paradox este simpla lăcomie. Dar înțelegi că lăcomia de moment nu face bine nimănui?

Merită să înțelegem că, în majoritatea companiilor de succes, o parte semnificativă a vânzărilor se bazează pe unul sau doi specialiști care știu totul despre produse, știu să găsească un limbaj comun cu orice client și sunt capabili să vândă la un nivel „star” . Dar și acești specialiști costă mult mai mult decât un director de vânzări obișnuit.

Nu te zgarci, angajează o astfel de „stea” pentru departamentul tău de vânzări. Credeți-mă, calitatea și volumele vânzărilor vă vor recupera de o sută de ori toate costurile pentru achiziționarea „stelei”. Nu ar trebui să pariezi pe un număr mare de vânzători ieftini și slabi. Este mai bine să cheltuiți aceleași fonduri pe un manager cu adevărat grozav.

Da, „vedeta” va trebui să plătească mult mai mult. Da, va trebui să-i verifici nivelul în practică. Da, există întotdeauna riscul de a întâlni un escroc. Dar toate aceste costuri și dificultăți vor fi plătite pe deplin atunci când o adevărată „stea” va apărea în departamentul tău de vânzări.

Dacă studiați munca companiilor care au un departament de vânzări puternic, atunci în aproape toate cazurile veți vedea unul sau doi specialiști de nivel „vedetă” în acest departament. Aceste „stele” pot sugera întotdeauna o soluție bună colegilor lor; îi atrag pe alții împreună cu ei, ajută și predau pe parcurs. Ca urmare, întregul departament de vânzări lucrează mult mai eficient.

După cum spunea Elon Musk: „Cantitatea nu compensează niciodată talentul, iar doi oameni care nu știu ceva nu sunt mai buni decât unul.”

Prin urmare, nu ar trebui să cumpărați o mulțime de angajați ieftini, căutați talent!

Acceptarea banilor prin carduri, portofele online etc.

În mod ciudat, un avantaj atât de evident precum extinderea listei de metode de plată este trecut cu vederea de majoritatea oamenilor de afaceri. Aș dori să reamintesc tuturor oamenilor de afaceri: trăim în secolul 21, iar numerarul împreună cu transferul bancar sau poștal sunt departe de cele mai populare metode de plată.

Astăzi, portofelele de internet, cardurile de credit și de debit sunt utilizate în mod activ în toate domeniile, iar în unele cazuri chiar și conturile de telefon mobil acționează ca o sursă de fonduri. Și cu cât sunt mai multe metode de plată disponibile pentru clienții dvs., cu atât este mai mare probabilitatea ca achiziția să fie efectuată.

Adesea, atunci când refuz să conectez plata prin internet, se aude argumentul: „De ce ar trebui să pierd bani (3-4%) când scot fonduri?”

Este simplu: în cazurile în care o persoană, dintr-un motiv sau altul, nu vă poate plăti factura în perioada de timp specificată de dvs., nu consideră că este posibil să aloce timp și efort pentru a găsi o formă de plată convenabilă pentru dvs. sau nu nu doresc să plătească bunurile în numerar, vânzarea nu va avea loc deloc. Și atunci veți pierde nu 3-4%, ci tot profitul posibil din vânzare.

De exemplu, atunci când plasează o comandă prin intermediul unui site web sau prin telefon, unii clienți se străduiesc să plătească imediat, pur și simplu pentru a se asigura că bunurile sunt rezervate și vor fi livrate în intervalul de timp specificat. Iar dacă nu îi poți oferi o metodă de plată potrivită, clientul poate merge la concurenții tăi.

Încă un exemplu. Companiile mici nu au adesea terminale pentru plata cu carduri bancare sau conturi de card pentru transferuri directe de la card la card. Ei lucrează ca în urmă cu mulți ani: emit facturi care pot fi plătite la bancă sau se oferă să plătească mărfurile în numerar.

Am observat personal munca uneia dintre aceste companii în acest proces. Și ce am observat: unii dintre clienți au venit la ei cu cărți de credit. Toți au fost trimiși la un bancomat situat în apropiere. Dar nu toți s-au întors. Motivul s-a dovedit a fi că la încasarea fondurilor acești clienți au pierdut 2% din sumă. Reducerea lor nu a depășit 5%. Iar plata cash presupunea lipsa documentelor. Drept urmare, reducerea nu mai părea atât de atractivă, iar cumpărătorii au plecat să caute o soluție mai profitabilă.

Acceptați cât mai multe tipuri de plată! Clienții tăi ar trebui să se simtă confortabil. Amintiți-vă: este mai bine să pierdeți 2 ruble încasând 100 de ruble decât să nu faceți niciun profit. Da, nu vei pierde nimic, dar nici nu vei câștiga nimic.

Conversie crescută.

În acest caz, conversia este conversia vizitatorilor dvs. din birou, magazin sau site web în cumpărători, de exemplu. persoanelor care au plasat comanda și au efectuat plata. Și dacă aveți o întrebare despre creșterea vânzărilor, atunci trebuie să creșteți și conversia.

Te-ai întrebat vreodată de ce atât de mulți oameni manifestă interes pentru compania ta, citesc informații de pe site-ul tău web, pun întrebări la birou sau în magazin și pleacă fără a cumpăra?

Dar pe lângă motivele obiective ale acestui comportament, mai sunt și greșelile și neajunsurile tale. De exemplu, lipsa prețurilor pe site. Despre asta am vorbit deja mai sus. Există și alte greșeli care afectează negativ conversia unui vizitator în cumpărător.

Am avut un client care a colectat un număr record de astfel de erori pe site-ul său:

• Avea până la 7 numere de telefon pe site-ul său. Și niciunul dintre ei nu era multicanal. Prin urmare, toți ar putea fi ocupați la un moment dat. Drept urmare, unii potențiali clienți au plecat pur și simplu pentru că nu au putut trece.
• Unele bunuri nu au avut un preț final. Acestea. era indicat prețul articolului de produs, dar se schimba în mod constant, iar pe site scria: „din cauza fluctuațiilor cursului de schimb euro, este posibil ca acest preț să nu fie relevant, sunați și verificați costul produsului”. Din punctul meu de vedere, nu este nimic mai rău decât să-i spui unui client că îți vindem ceva necunoscut pentru ce bani și să ne sunăm înapoi. Pentru a crește vânzările, este foarte important să vinzi la prețul care a fost anunțat prima dată clientului. În caz contrar, nivelul de încredere în tine va scădea catastrofal, urmat de vânzări.
• Perioada lungă de procesare a cererii. În unele cazuri, de la apel până la răspunsul către client - când și cu cât va primi marfa comandată - ar putea dura până la 2 săptămâni! Desigur, în această perioadă s-au pierdut și unii clienți.

Ce am făcut pentru a crește numărul de conversii pentru acest client?

În primul rând, am introdus managementul electronic al documentelor. Acum, când a primit o cerere de pe site, aceasta a intrat imediat în baza de date generală, iar pentru aceasta a fost desemnat un manager responsabil, care era obligat să lucreze cu această aplicație în scurt timp.

De asemenea, am îmbunătățit calitatea interacțiunii dintre angajați. Au fost multe momente aici, au trebuit schimbate multe, de fapt, întreaga structură a companiei a suferit modificări într-o măsură sau alta. De asemenea, am pus lucrurile în ordine pe site, am ajutat la corectarea erorilor și a facilita accesul clienților la informații.

Ca urmare a transformărilor, numărul de solicitări de pe site și, de asemenea, mai important, numărul de achiziții care au avut loc, a crescut semnificativ cu același număr de vizitatori ai resursei web.

Vă recomand să analizați și să identificați punctele în care clientul dvs. poate eșua: un „telefon care cade”, manageri prost vorbind, un site web incomod sau neinformativ, prețuri mari sau condiții stricte de cooperare. Lucrați cu atenție aceste puncte, gândiți-vă la programul de loialitate - și atunci conversia va crește cu siguranță.

Utilizați toate canalele de interacțiune cu clienții.

Destul de des, companiile folosesc doar câteva dintre canalele posibile pentru a interacționa cu clienții și pentru a găsi clienți noi. De exemplu, unii lucrează numai prin intermediul site-ului web, alții folosesc reclame în Yandex.Direct și nimic mai mult, alții lucrează la expoziții, iar alții folosesc buletine informative prin SMS. De fapt, ei, ca bețivul din vechea și cunoscuta glumă, nu caută unde au pierdut, ci unde este lumină, adică. Ei folosesc doar acele metode care cândva au dat rezultate bune.

Utilizați toate canalele disponibile pentru dvs. Informați-vă clienții că derulați una sau alta promoție, prețurile au fost reduse, au apărut produse noi și orice altceva considerați important. Aplicați toate metodele simultan pentru a face acest lucru. Să fie știri pe site, e-mailuri și mesaje prin SMS, pliante și scrisori pe hârtie, reclame pe internet, întâlniri, seminarii, apeluri către clienți etc. Nu neglija niciunul dintre posibilele canale de informare. Astfel vei putea ajunge la publicul maxim.

Preluați comenzi online.

Când vorbesc despre necesitatea de a accepta comenzi online, mă refer la segmentul de afaceri B2B. Până acum, multe companii ignoră posibilitatea de a primi comenzi prin internet. În cel mai bun caz, sunt folosite unele formulare în Excel și e-mail. Și cel mai adesea, toate comenzile sunt acceptate telefonic.

Argumentele celor care refuză să lucreze online sunt destul de asemănătoare: „nu vor înțelege, nu vor dori să studieze, doar vom pierde timpul” etc.

De fapt, astăzi Rusia se află pe locul 6 în ceea ce privește disponibilitatea și prevalența internetului în bandă largă în lume. Majoritatea clienților tăi au acum un internet foarte bun. Iar capacitatea de a utiliza formulare de comandă online este, de asemenea, foarte bine dezvoltată. Prin urmare, nu vă subestimați clienții. Aceia dintre ei cărora nu le place opțiunea de comandă online o vor spune ei înșiși și pot continua întotdeauna să dicteze comenzi prin telefon în mod tradițional. Iar restul vor putea depune o cerere online, la un moment convenabil, calm și chibzuit. În același timp, procesarea cererilor de la managerii dvs. va dura un minim de timp, ceea ce vă va permite să dedicați mai mult efort și timp noilor clienți.

Mai mult, capacitatea de a lucra online crește loialitatea clienților tăi. Ei vor vedea soldurile tale și întreaga listă a bunurilor tale. Ei vor putea comanda mai multe și vor putea vedea lista completă de produse. În timp ce la comanda telefonică, mult depinde de manager, de cunoștințele sale despre sortiment, de dacă va putea oferi marfa de care are nevoie clientul. Iar la comanda online, clientul insusi vede tot ce ii puteti oferi, vede preturile, costul comenzii. Nu vă privați clienții de un instrument atât de convenabil, verificați-l în practică: introducerea comenzilor online crește foarte des factura medie.

Fii mereu disponibil.

Disponibilitatea dumneavoastră în orice moment este un factor important în creșterea vânzărilor. Am avut clienți al căror telefon era periodic indisponibil, care nu au răspuns întotdeauna prompt prin e-mail, în unele cazuri chiar și site-ul a fost oprit pentru o perioadă.
Disponibilitatea dumneavoastră este o garanție că nu veți rata nicio comandă. Să nu aveți apeluri pierdute pe telefon sau scrisori fără răspuns de la clienți în căsuța poștală.

Un alt punct important: sortați-vă corespondența cu înțelepciune! De exemplu, clientul meu avea o singură cutie poștală, care a primit toate e-mailurile fără excepție. Oficiul poștal era în sarcina secretarei. Și pur și simplu nu a înțeles nimic despre gama de produse; aplicațiile puteau rămâne în cutie câteva zile fără un răspuns.

După ce am studiat situația, am transferat accesul la e-mail șefului departamentului de vânzări și am dezactivat filtrele de spam. Pe de o parte, cantitatea de spam din e-mail a crescut ușor. Pe de altă parte, departamentul de vânzări poate recunoaște întotdeauna o scrisoare de la un client sau un potențial partener și poate răspunde prompt la aceasta. Și dezactivarea filtrului de spam asigură că niciun e-mail important nu ajunge în dosarul Spam.

Un alt client, pe care l-am citat deja ca exemplu, avea vreo 7 numere de telefon listate pe site. Arăta cam așa:

Departamentul de vanzari cu ridicata:
Tel.: +7 (495) xxx-xx-xx
Tel.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
gloată. +7 (495) xxx-xx-xx (deschis sâmbăta)

Toate aceste numere sunt numere de lucru ale managerilor care deservesc constant clienții angro, adică, la un moment dat, toate numerele pot fi ocupate. Și care dintre noi va forma toate cele 7 numere fără a ajunge la două, maximum trei numere?

Fiți întotdeauna disponibil și asigurați-vă că vă configurați corect e-mailul, telefonul și alte opțiuni pentru ca clienții să vă acceseze! Nu rata nimic important.

Eliminați insider.

Astăzi, multe companii există în detrimentul unei alte companii, mai mari, pentru care lucrează un insider. Acestea. Există un angajat în departamentul de vânzări care „scurge” în mod regulat comenzi și clienți de la o altă companie. Acest lucru se întâmplă de obicei neobservat; un insider poate fi foarte greu de prins și chiar mai dificil de învinovățit.

De exemplu, reacția lui la apelul unui client ar putea fi: „În acest moment, din păcate, nu avem produsul de care aveți nevoie, dar puteți contacta această companie, ei sunt partenerii noștri și cu siguranță au totul.”

O altă opțiune este ca persoana din interior să numească un preț în mod deliberat ridicat sau pur și simplu să raporteze că acest produs nu este în stoc, în ciuda faptului că este în stoc. În același timp, managerul rămâne cu informațiile de contact ale clientului: telefonul său mobil, care a fost afișat pe ecran, alte informații primite în timpul acestui apel sau mai devreme.

Toate aceste informații sunt transferate unui concurent, care sună clientul și îi oferă exact ceea ce are nevoie și este întotdeauna gata să ofere condiții de cooperare mai atractive decât compania dumneavoastră. Normal ca clientul face o achizitie de unde l-a sunat si i-a oferit marfa necesara la un pret favorabil. Drept urmare, ai investit în promovare, ai lucrat cu clientul, ai petrecut timp și efort, în timp ce concurentul tău primește profit.

Cum să identifici un insider?

• Cea mai simplă metodă este să le ceri prietenilor în care ai încredere să-i numească ei înșiși de la un număr necunoscut angajaților tăi și să facă o comandă de testare. Va trebui să suni fiecare manager. Și stabiliți după care dintre apelurile dvs. v-au sunat concurenții.
• Dacă aveți apeluri telefonice înregistrate, ascultați înregistrările conversațiilor dintre diferiți angajați. Dar, de regulă, atunci când convorbirile telefonice sunt înregistrate, persoana din interior acționează foarte atent.
• Păzește-ți baza de date. Distribuiți cu atenție datele clienților între managerii dvs. și limitați accesul acestora la informații de care nu au nevoie în munca lor.

Este posibil ca în compania dvs. să nu existe niciun insider, iar problemele dvs. de vânzări să se afle într-un domeniu complet diferit. Pe de o parte, nu ar trebui să organizați controale masive și regulate cu persistența unei persoane paranoice. Acest lucru va încuraja doar angajații anterior fideli să renunțe și, poate, să devină persoane din interior. Dar nici nu ar trebui să-ți pierzi vigilența.

Concluzie.

În concluzie, aș vrea să spun ce nu ar trebui să faci niciodată: să nu ai vânzări de mărfuri. Ceea ce este benefic în sectorul retail este văzut ca o slăbiciune în sectorul B2B.

Clientul de retail trebuie să consume acum, așa că orice promoții și vânzări îi atrag atenția favorabilă. Iar cumpărătorul angro mizează pe termen lung. Iar stabilitatea este mai importantă pentru acest client decât beneficiul imediat. După ce a aflat că vindeți bunuri sau acordați reduceri necorespunzătoare, clientul ajunge la concluzia că compania dvs. se „îneacă” și va părăsi în curând piața, prin urmare, cooperarea pe termen lung cu aceasta nu va funcționa.

Situația se dovedește inversă: vrei să vinzi mai mult prin reduceri și să atragi clienți noi, dar ca urmare, dimpotrivă, îți sperii clienții obișnuiți, care îți aduc principalul venit. Anunțul reducerii totale a prețurilor este văzut ca aruncarea unui steag alb.

În acest articol, desigur, nu am enumerat toate modalitățile de creștere a vânzărilor. Aici le-am ales pe cele mai comune și mai simple, care nu necesită cheltuieli speciale. Aceste metode sunt mai mult organizatorice decât financiare. Prin urmare, ele pot fi implementate în condiții de criză financiară și de scădere a vânzărilor.

De ce antreprenorii se angajează în comerțul cu amănuntul? Cu rare excepții, astfel de activități urmăresc un singur scop - obținerea unui profit maxim. În același timp, nu trebuie să efectuați calcule complexe pentru a înțelege: venitul oricărui punct de vânzare cu amănuntul depinde cel mai direct de volumul vânzărilor de mărfuri.

Este destul de dificil să dezvolți o rețetă universală pentru creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul: în fiecare caz specific, trebuie luate în considerare specificul afacerii, caracteristicile pieței locale și obiceiurile publicului. Cu toate acestea, există patru moduri de a obține un rezultat pozitiv în orice situație:

1. Creșteți numărul total de vizitatori la outlet. Evident, numărul cumpărătorilor va crește proporțional;
2. Creșteți conversia în magazin. Acest coeficient vă permite să înțelegeți câți oaspeți se uită pur și simplu la produse și câți fac achiziții reale;
3. Creșteți suma medie a cecului. Dacă fiecare client începe să cheltuiască mai mulți bani în magazin, profitul antreprenorului va crește;
4. Creșteți numărul de vânzări repetate. Dacă o persoană a devenit un client obișnuit, atunci nu mai este necesară publicitatea pentru a o atrage.

De ce scad vânzările?

Destul de des puteți auzi de la antreprenorii începători: „Vrem să creștem vânzările, dar nu putem face nimic”. Uneori, eșecurile sunt cauzate de factori externi pe care proprietarul afacerii nu îi poate influența - starea economiei, cadrul legislativ, mentalitatea oamenilor, situația politică, nivelul de dezvoltare a tehnologiei. Dar adesea vânzările scad din motive care decurg din acțiuni eronate sau inacțiune a omului de afaceri însuși:

1. Atmosferă incomodă. Cumpărătorilor pur și simplu s-ar putea să nu le placă atmosfera din hol - iluminare slabă pâlpâitoare, mirosuri neplăcute, culouri înghesuite;
2. Sortiment modest. Dacă o persoană intră pentru prima dată în magazin și nu găsește aici produsul potrivit, atunci este puțin probabil să se întoarcă din nou;
3. Sortiment greșit. Poate că produsul prezentat nu este solicitat în zonă. Într-un cartier populat de pensionari, nu poți vinde caviar roșu;
4. Sortiment excesiv. Dacă există mai mult de opt mărci pentru fiecare articol de produs, clientul s-ar putea pur și simplu să devină confuz;
5. Aspect incorect. Nimănui nu-i place un magazin în care trebuie să petreci ore întregi rătăcind printre rafturi căutând lucrurile mărunte de care ai nevoie;
6. Supraîncărcare. Cu concurență activă în comerț, chiar și o creștere a prețului de 2–5% față de alte puncte trebuie să fie justificată de ceva;
7. Produs cu aspect prost. Nu are rost să te gândești cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte dacă toate produsele sunt încrețite sau îngrămădite;
8. Locația proastă a unui produs popular. Dacă o persoană, intrând în sală, vede imediat tot ce are nevoie, atunci nu va observa alte produse și nu va cumpăra nimic altceva;
9. Publicitate incorectă sau lipsa acesteia. Nu credeți că un magazin va atrage clienți doar prin existență. Orice afacere trebuie promovată;
10. Calitatea slabă a serviciilor. Consumatorul modern se respectă prea mult pentru a tolera atitudinea arogantă sau indiferentă a vânzătorilor.

Creșterea bazei de clienți

Nu fără motiv antreprenorii caută un loc cu trafic maxim pentru a localiza un magazin. Matematica este simplă: dacă douăzeci din o mie de vizitatori devin clienți, atunci două mii de oameni vor aduce deja patruzeci de tranzacții. Există multe modalități de a atrage oamenii către un punct de vânzare cu amănuntul, dar toate, într-un fel sau altul, se reduc la publicitate. Cum să-ți crești vânzările:

• Determinați portretul consumatorului țintă;
• Faceți magazinul vizibil pentru trecători;
• Realizarea unei campanii de publicitate;
• Prezintă-ți afacerea pe internet.

Determinarea publicului țintă

Este dificil de determinat dacă nu știi cui este destinat exact produsul. Izolarea unui grup interesat de potențiali clienți de masa generală de cetățeni permite unui antreprenor să:

• Selectați un produs de calitatea dorită și stabiliți prețul potrivit pentru acesta;
• Creșterea eficienței activităților de marketing;
• Identificarea modalităților de creștere a loialității clienților;
• Economisiți bani pentru atragerea de noi consumatori;
• Dezvoltați o ofertă care să corespundă așteptărilor clienților.

Segmentarea audienței se realizează în funcție de caracteristici caracteristice imaginii medii a unui client ideal. La eșantionare, cele cheie sunt:

• Sexul și grupa de vârstă;
• Interese, hobby-uri, hobby-uri;
• Modalitățile în care produsul rezolvă problemele clienților;
• Emoțiile pe care produsul le evocă consumatorului;
• Motive pentru care o persoană alege acest magazin în detrimentul altuia.

Design exterior

Proiectând exteriorul unui punct de vânzare cu amănuntul, un antreprenor rezolvă două probleme: în primul rând, îi ajută pe trecători să înțeleagă ce anume se vinde aici, iar în al doilea rând, scoate în evidență localul de restul. Cum să crești vânzările în magazinul tău:

• Priza nu poate fi fără nume. Numele trebuie să fie sonor, altfel cum își vor aminti clienții și cum își vor spune prietenilor despre magazin?
• Semnul trebuie să arate perfect. Dacă este decolorat sau învechit, ar trebui făcut unul nou. Tabloul de bord trebuie să fie echipat cu iluminare de fundal;
• Un semn este un instrument pentru a atrage atenția trecătorilor care nu ridică privirea spre indicatoare. Ar trebui să stea aproape de verandă;
• Dacă bugetul permite, merită să instalați o instalație la intrare - o figură gonflabilă, un model de produs. O cafenea atârna căsuțe colorate de păsări pe un copac din apropiere;
• Nu este necesar să proiectați o vitrină luminoasă și colorată. Condiția principală este ca acesta să iasă în evidență pe fundalul fațadelor punctelor de vânzare cu amănuntul din apropiere.

Publicitate regulată

Dacă magazinul nu vinde un produs unic pentru care oamenii vor călători prin oraș, atunci nu ar trebui să cumpărați reclame TV scumpe și benzi în reviste lucioase. Este mai bine să vă concentrați pe zona principală de influență a punctului, care este determinată de distanța de mers pe jos și este un cerc cu o rază de 1,0–1,3 km. Cum să creșteți vânzările cu amănuntul folosind publicitatea tradițională:

• Fluturașii trebuie plasați în cutiile poștale ale caselor din jur. Pentru a preveni aruncarea publicității, trebuie să oferiți purtătorului acesteia un fel de bonus;
• Pliante cu text scurt care indică un anumit beneficiu pentru client pot fi distribuite la intersecții sau în apropierea centrelor comerciale;
• Pentru publicitatea radio, ei creează un mesaj scurt și energic care motivează ascultătorul să viziteze magazinul;
• Există două tipuri de reclame postate pe panouri: prima pur și simplu reamintește oamenilor despre magazin, iar a doua informează despre un fel de promovare;
• Cel mai scurt text este folosit pentru bannere. Mesajul trebuie citit în câteva secunde, în timp ce o persoană stă la un semafor sau trece pe acolo.

publicitate pe internet

Desigur, publicitatea obișnuită funcționează bine. Totuși, dacă un antreprenor își dorește mai mult, atunci trebuie să-și prezinte afacerea acolo unde este publicul țintă. Pentru un magazin ai cărui clienți nu sunt doar persoane în vârstă de pensionare, acest mediu este spațiul virtual. Cum să crești vânzările online:

1. Site-ul web al unui magazin care vinde mărfuri trebuie să conțină liste de prețuri. Cu o gamă largă, este suficient să scrieți despre promoții și produse noi, să indicați orele de deschidere;
2. Informațiile despre punct de vânzare trebuie să fie indicate pe hărți electronice și introduse în diferite baze de date precum 2GIS;
3. Puteți reaminti periodic oamenilor despre magazin folosind buletine informative prin e-mail și aplicații Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
4. Conducerea unui grup pe o rețea de socializare este dificilă: aici poți întâlni negativitate. Dar dacă înveți cum să-ți gestionezi reputația, acest instrument va fi util;
5. Pentru un magazin care comercializează un anumit produs (rochii de mireasă, mobilă, electrocasnice), merită să atragi consumatorii prin publicitate contextuală.

Conversie crescută

Desigur, publicitatea de succes poate atrage un public uriaș către un punct de vânzare cu amănuntul. Oamenii vor începe să intre în magazin într-un flux continuu, dar dacă nu găsesc nimic interesant aici sau se simt oaspeți nepoftiti, pur și simplu vor pleca. Prin urmare, trebuie să lucrați pentru a vă asigura că fiecare vizitator simte dorința de a face o achiziție. Există mai multe modalități de a crește vânzările:

• Creați condiții confortabile pentru vizitatori;
• Instruirea personalului in tehnici de vanzare;
• Creați un sortiment care este interesant pentru public;
• Deosebiți-vă magazinul de concurenți.

Interiorul magazinului

Vizitatorul va petrece mai mult timp în zona de vânzări și va cumpăra mai multe bunuri dacă se simte confortabil și încrezător aici. Dar, în același timp, nimic nu ar trebui să-i distragă atenția de la sarcina principală - cumpărăturile. Deci, cum puteți crește vânzările prin crearea unui mediu adecvat? Trebuie să faceți următoarele:

1. Camera trebuie menținută la o temperatură care să fie plăcută pentru vizitatori. Acest lucru este valabil mai ales iarna: oamenii îmbrăcați călduros devin repede fierbinți;
2. Mirosurile învechite și de mucegai din magazin sunt inacceptabile. Totodata, aromele de cafea, produse proaspete de patiserie sau vanilie duc la o crestere a vanzarilor cu 20%;
3. Muzica prea energică îi face pe oameni să-și umple coșurile mai repede și să plece, în timp ce muzica lentă îi încetinește. Trebuie să cauți o cale de mijloc;
4. Nu ar trebui să folosiți lămpi cu lumină rece în magazin, care distorsionează gama. În plus, toate dispozitivele de iluminat trebuie să fie în stare de funcționare;
5. Un aspect atent îl va forța pe oaspete să meargă prin întregul magazin și să vadă mai multe produse. Pentru a face acest lucru, produsele populare sunt adesea așezate în spatele camerei;
6. Accesul la mărfuri ar trebui să fie limitat de garduri, ghișee și paleți. Pe culoarele înghesuite, oamenii interferează adesea cu explorarea produselor de către alții.

Instruirea personalului

Este clar că profitul unui antreprenor depinde în mod direct de cât de repede și de succes vânzătorii săi încheie tranzacții. Cu toate acestea, unii oameni de afaceri nu înțeleg că un angajat nu va putea vinde mai mult dacă nu știe să o facă corect. Prin urmare, problema pregătirii personalului trebuie luată în serios:

• Aspectul și comportamentul angajatului trebuie să corespundă imaginii unității și produsului oferit. Bărbații sunt percepuți prost în magazinele de lenjerie intimă;
• Vânzătorul nu trebuie în niciun caz să se impună. Fiecare oaspete trebuie să aibă timp să se familiarizeze cu sortimentul;
• Scopul principal al comunicării cu un client este de a identifica nevoile acestuia, de a afla despre problemă și apoi de a oferi un produs adecvat;
• În ciuda atitudinii negative a majorității vânzătorilor, scripturile ar trebui în continuare implementate. Astfel, angajatul nu va uita să vă povestească despre promovare sau să ofere un produs nou;
• Angajatul trebuie sa cunoasca perfect sortimentul prezentat pentru a raspunde fara ezitare la orice intrebari ale clientilor referitoare la produse;
• Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul de materiale de construcție sau piese de schimb? Vânzătorul trebuie să poată vorbi despre modul de utilizare a produsului.

Nu este de mirare că angajații de la sediu nu vor să încerce. Pentru a-i motiva, trebuie să le legați salariul de volumul vânzărilor. Pentru aceasta utilizare:

• Bonus pentru îndeplinirea planului;
• Recompense individuale pentru realizări;
• Acumularea progresivă de bonusuri sub forma unui procent din vânzări.

Sortiment de magazin

Atunci când alcătuiește sortimentul unui magazin, un antreprenor pornește cel mai adesea de la o înțelegere personală a situației. Drept urmare, rafturile ajung adesea cu produse care nu prezintă deloc interes pentru grupul țintă și ocupă doar spațiu. Prin urmare, atunci când dezvoltați o matrice de produse, trebuie să țineți cont de vârsta, statutul social și nivelul de venit al potențialilor clienți. Iată câteva exemple despre cum să crești vânzările într-un magazin alimentar cu amănuntul:

1. Punctul trebuie să aibă un produs pentru publicitate, arătându-și categoria de preț pentru cetățeni. Ei stabilesc un markup minim pe acesta și îl promovează ca principal;
2. Dacă în apropiere există instituții de învățământ, se pune accent pe produsele pe care copiii le adoră. Acestea sunt ciocolată, chipsuri, băuturi carbogazoase, dulciuri;
3. Mizând pe instituțiile de învățământ superior, trebuie să includeți în sortiment bere și băuturi cu conținut scăzut de alcool, precum și plăcinte, shawarma, produse de patiserie, prăjituri;
4. Lucrătorii din birouri și instituții se vor bucura de produse gata de consumat - cafea și ceai la pachet, mezeluri, produse de cofetărie, tăiței și cereale;
5. Un magazin situat într-o zonă de elită ar trebui să vândă alimente sănătoase și semifabricate bune care nu necesită timp pentru preparare;
6. Pensionarii, dimpotrivă, vor fi interesați de produse la buget - lapte ieftin, ouă, seturi de supă, pâine obișnuită, pulpe de pui.

Oferta unica

Produsul prezentat în magazin poate fi mult mai bun și de calitate superioară celui al concurenților, dar acest lucru nu va ajuta antreprenorul să facă profit dacă consumatorul nu-și înțelege beneficiul. Prin urmare, punctul are nevoie de o propunere unică de vânzare - o caracteristică interesantă pentru public care va distinge magazinul de fundalul general. Cum să creșteți vânzările de produse și să atrageți clienți:

• Trebuie să înțelegeți ce caracteristici diferențiază magazinul de concurenții săi. Acesta ar putea fi un produs special, un serviciu special, disponibilitatea livrării sau retururilor;
• Adesea, ceea ce poate fi oferit ca USP nu este nici măcar un produs, ci capacitatea unui punct de vânzare cu amănuntul de a rezolva problemele clienților;
• Timpul mediu de vizionare pentru o reclamă este de zece secunde. Aceasta înseamnă că USP-ul trebuie să fie simplu și ușor de înțeles, astfel încât clientul să aibă timp să îl înțeleagă;
• O propoziție bună se concentrează pe ceva specific și evocă emoție. De asemenea, nu puteți promite ceva ce magazinul nu poate livra.

Creșterea sumei medii a cecului

Când te gândești la cum să crești vânzările într-o afacere, nu este suficient să crești pur și simplu numărul de vizitatori ai magazinului. Numărul clienților poate crește de o sută de ori, dar dacă fiecare dintre ei cumpără ceva mic, atunci eforturile investite în atragerea lor pur și simplu nu vor merita. Prin urmare, este atât de important să lucrați pentru a vă asigura că fiecare persoană cumpără cât mai multe bunuri și lasă mai mulți bani în casa de marcat. Cum să o facă:

• Desfășoară activități de merchandising;
• Oferiți produse mai scumpe;
• Vinde produse mai ieftine;
• Vinde produse conexe.

Merchandising

Merchandising-ul este arta de a așeza un produs astfel încât un vizitator care nu avea de gând să-l cumpere inițial să devină interesat și să se gândească la necesitatea de a cumpăra. Această stimulare a activității de cumpărare se realizează în mai multe moduri:

1. Publicitatea ar trebui să fie plasată nu numai în exterior, ci și în interiorul magazinului. Autocolante, afișe, semne și standuri vor indica produse noi și vor ajuta clientul să navigheze;
2. Plasarea articolelor de impuls în zona de casă crește vânzările cu 10%. Aici poti pune ciocolata, tigari, dulciuri pentru copii;
3. Produsele ar trebui să fie așezate ținând cont de compatibilitatea lor. De exemplu, într-un magazin de hardware, pe lângă vopsele pot fi expuse pensule și solvenți;
4. Oamenii se uită adesea la rafturile din dreapta lor când merg prin cameră în sens invers acelor de ceasornic. Aici ar trebui să plasați bunurile care oferă cel mai mare profit;
5. Produsele din aceeași categorie sunt amplasate într-un singur loc. Chiar dacă în frigider există apă sau suc, acestea sunt duplicate pe rafturile din departamentul principal;
6. Cele mai de succes rafturi sunt la niveluri de la piept până la ochii unei persoane. În unele cazuri, vânzările pentru un produs situat aici pot fi dublate;
7. Pe rafturile inferioare sunt expuse pachete mari și mărfuri ieftine. Oamenii le caută de obicei cu intenție și, prin urmare, le găsesc indiferent de locație;
8. Produsele de pe rafturile de sus se vând prost. Este mai bine să așezați pe ele mărfuri pe bucată, care au un efect redus în sens contrar;
9. Rafturile trebuie umplute la capacitate maximă cu mărfuri. Golurile de pe ele sunt inacceptabile: în locul articolului scăpat, trebuie să duplicați produsul vecin;
10. Etichetele de preț ar trebui să fie clar lizibile și să fie orientate spre cumpărător. De asemenea, nu pot acoperi ambalajul: oamenii caută adesea un produs pe baza aspectului său.

Vând mărfuri mai scumpe

Atunci când face o achiziție, fiecare persoană își stabilește o anumită limită de preț superioară: ofertele mai scumpe, de regulă, rămân în afara zonei sale de atenție. Cu toate acestea, practica arată că vânzătorul poate încerca cu succes să-l convingă dacă oferă argumente destul de convingătoare cu privire la beneficiile achiziționării unui produs situat peste categoria de preț desemnată. O tehnică similară de promovare a vânzărilor se numește Up-Selling. Sensul este de a vinde:

• Unități suplimentare ale aceluiași produs;
• Produse în ambalaje mai mari;
• Garanție extinsă sau perioadă de service;
• Funcții sau servicii suplimentare;
• Analogii mai scumpi ai produsului.

Vand marfuri mai ieftine

Este posibilă și situația inversă: vizitatorul își dorește un produs scump, pentru care nu are suficienți bani. În cele mai multe cazuri, pur și simplu se întoarce și pleacă dacă vânzătorul nu îi oferă în acel moment un analog mai ieftin.

Acest lucru poate părea că nu este profitabil pentru magazin. Dar ce este mai bine: să vinzi măcar ceva sau să nu vinzi deloc? Dacă experiența de cumpărături este pozitivă, atunci persoana va reveni probabil la outlet de mai multe ori și va deveni un client obișnuit. În cele din urmă, vânzarea în jos este o bună oportunitate de a adăuga la achiziția dvs. un accesoriu care este vândut la un markup uriaș.

Cu toate acestea, trebuie să fii atent când oferi un produs mai ieftin după ce clientul a studiat gama și își dă seama că prețurile sunt prea mari pentru el. Dacă vă grăbiți cu prezentarea unui analog simplificat, vizitatorul poate crede că vânzătorul:

• Se îndoiește de solvabilitatea lui;
• Încearcă să-i vândă un produs contrafăcut sau defect, ieftin, de calitate scăzută;
• Oferă un alt model deoarece cel considerat inițial este prost.

Vânzare încrucișată

Cross-Selling este o tehnologie de creștere a facturii medii prin adăugarea de accesorii sau opțiuni aferente la comandă. De exemplu, oferă huse sau setări pentru smartphone-uri, un set de anvelope pentru mașini, mănuși sau o geantă pentru o rochie. Cum puteți crește vânzările:

• Este permisă oferirea unui produs aferent dacă clientul l-a ales deja pe cel principal și a luat o decizie de cumpărare. Îndoielile pot fi atenuate de aceasta;
• Ar trebui afișate două sau trei opțiuni. Unul nu lasă cumpărătorului de ales, dar patru sau cinci îl pot deruta;
• Pentru a selecta cu mai multa acuratete un produs inrudit este necesar sa adresati clientului intrebari clarificatoare si sa aflati nevoile acestuia;
• Un produs suplimentar nu poate fi mai scump decât cel principal. De exemplu, cum să crești vânzările de îmbrăcăminte? O cravată sau o curea ar trebui să fie oferită cu un costum, și nu invers.

Creșterea vânzărilor repetate

De ce este importantă vânzările repetate pentru un antreprenor? Cert este că a vinde ceva unui client care este deja familiarizat cu magazinul este mult mai ieftin decât a vinde ceva unuia nou: în acest caz, nu trebuie să cheltuiți bani pe publicitate. În plus, cetățenii cu o experiență pozitivă de cumpărături la un moment dat se simt mai încrezători și au o idee mai bună despre ce anume au nevoie. Există mai multe modalități de a crește vânzările de servicii și bunuri prin stimularea afacerilor repetate:

• Organizarea muncii cu baza de clienți;
• Oferă reduceri regulat;
• Efectuează diverse promoții;
• Implementează un program de loialitate.

Lucrul cu baza de clienți

Din păcate, majoritatea clienților au memorie scurtă. Dacă nu au cumpărat nimic dintr-un magazin de câteva luni, probabil că vor începe să exploreze din nou toate ofertele disponibile pe piață. Cu toate acestea, nu există nicio garanție că nu vor merge la concurenți. Prin urmare, consumatorilor ar trebui să li se reamintească în mod regulat beneficiile și avantajele lucrului cu acest punct special. Cum să creșteți vânzările comerciale:

1. Trebuie să găsiți o modalitate discretă de a primi contactele clienților. O persoană poate indica aceste date pentru a participa la o promoție, a emite o garanție sau o reducere;
2. Pe baza bazei de date colectate, este necesar să se efectueze mailinguri cel puțin o dată la două luni, informând despre produse noi, promoții sau reduceri;
3. Dacă o persoană cumpără un articol sau un echipament scump, trebuie să-l sunați după un timp și să aflați dacă ați reușit să conectați echipamentul, dacă există comentarii cu privire la funcționarea acestuia;
4. Cu siguranță trebuie să căutați prin baza de date pentru a vedea care clienți nu au fost la magazin de mult timp. Ar trebui să contactați astfel de persoane pentru a le reaminti de dvs. și pentru a le informa despre promovare;
5. Dacă un magazin are un grup pe rețelele sociale, acesta ar trebui să fie folosit pentru a conduce un dialog cu clienții și a răspunde la întrebările acestora.

Sistem de reduceri

Majoritatea magazinelor care operează în aceeași nișă vând aproximativ aceeași gamă de produse. Prin urmare, atunci când alegeți un loc pentru a cumpăra un anumit produs, principalul criteriu pentru o persoană este prețul. Dar trebuie să reduceți corect prețul: rezultatul unei astfel de acțiuni ar trebui să fie o creștere a cifrei de afaceri, compensând profitul pierdut. În practică, se folosesc următoarele metode de promovare a vânzărilor:

1. Reducerile regulate sunt stabilite la orice categorie de bunuri pentru până la două săptămâni. Apoi stimulează vânzările de produse conexe;
2. O idee interesantă este de a oferi un preț special unei anumite categorii de clienți: de exemplu, studenți, șoferi, proprietari de animale de companie;
3. Iată o altă variantă: reducerea prețului seara. De exemplu, după ora 21:00 toate produsele culinare se ieftinesc cu 20%;
4. O reducere „pentru un prieten” poate fi oferită în magazinele de îmbrăcăminte, încălțăminte și echipamente. Este clar că ambii cumpărători ar trebui să primească produsul la preț redus;
5. Este necesar să se efectueze vânzări sezoniere pentru a scăpa de mărfurile blocate. De exemplu, iarna ar trebui să oferi pantofi de toamnă la reducere;
6. Reducerile vor ajuta la vânzarea unui produs depășit sau demodat. În aceleași supermarketuri, mărfurile cu termen de valabilitate se vând mai ieftin;
7. Pentru a crește vânzările angro, de regulă, sunt stabilite prețuri speciale, care scad pe măsură ce volumul comenzilor crește.

Pret si promotii de produse

În ciuda importanței sale, banii rămân în orice caz un concept abstract. Este mult mai plăcut pentru client să primească ceva gratuit, un cadou. Dar și aici, antreprenorul trebuie să se gândească la propriul beneficiu: nu ar trebui să dea premii fără un motiv întemeiat. Cum să crești vânzările în comerț:

1. Pentru o achiziție pentru o anumită sumă, puteți oferi un suvenir sau o probă de produs. Această sumă ar trebui să fie cu 25–30% mai mare decât cea medie;
2. În supermarketuri, pentru a stimula clienții, poate o loterie zilnică sau săptămânală cu un premiu destul de valoros;
3. Puteți organiza o campanie de marketing. De exemplu, purtătorul a 20 de autocolante sau cecuri în valoare totală de 5.000 de ruble primește un set de cuțite cadou;
4. Pentru a crește cifra de afaceri, promoțiile care folosesc schemele „2+1” sau „3+1” funcționează bine. Dacă clientul preia cantitatea specificată de mărfuri, atunci mai primește o bucată gratuit;
5. Produsele pot fi combinate între ele sau cu servicii. De exemplu, atunci când cumperi pantaloni, primești cadou o curea. Sau la o mașină de spălat - conexiune gratuită;
6. Când te gândești la cum să crești vânzările de produse, ar trebui să faci o degustare. Clienții cumpără de obicei nu doar produsul prezentat, ci și ceva suplimentar;
7. Magazinele de electrocasnice și mobilă practică adesea planuri de rate pentru produse. Adevărat, prețul crește cu valoarea dobânzii bancare.

Video pe tema

Program de fidelizare

Conform binecunoscutei reguli, 20% dintre clienți aduc 80% din profit într-un punct de vânzare cu amănuntul. Acești consumatori trebuie reținuți, încurajați și încurajați prin orice mijloace să viziteze magazinul mai des. De regulă, în acest scop folosesc un sistem de stimulare a prețurilor exprimat sub formă de reduceri și bonusuri:

1. Un card de reducere influențează semnificativ loialitatea clienților. Valoarea reducerii poate fi constantă sau depinde de valoarea achizițiilor din perioada anterioară;
2. La efectuarea unei achiziții, un binecunoscut bonus de 1-2% este creditat pe cardul de membru al cumpărătorului, care poate fi folosit pentru a plăti comenzile viitoare;
3. Bonusurile și reducerile pot fi acordate clienților la o anumită dată - de exemplu, o zi de naștere sau o vacanță;
4. Certificatele cadou ale comerciantului pot fi, de asemenea, folosite ca metodă de plată. Clienții le oferă adesea prietenilor și cunoștințelor;
5. Unele magazine și bănci practică cashback atunci când plătesc cu carduri - returnând un anumit procent din suma achiziției în contul cumpărătorului.

Metode non-standard

Există multe recomandări despre cum să creșteți vânzările în producție sau retail. De obicei, majoritatea întreprinderilor comerciale le urmează, ceea ce reduce oarecum efectul utilizării acestor tehnici. Este destul de dificil să ieși în evidență pe acest fundal: pentru a face acest lucru, un om de afaceri trebuie să dea dovadă de gândire creativă și să caute modalități non-standard de a stimula vânzările. Iată câteva trucuri care funcționează:

• Clientului ar trebui să i se ofere servicii care să depășească așteptările sale. De exemplu, cu un termen de livrare declarat de o săptămână, livrați comanda în trei zile;
• Puteți crește confortul șederii cumpărătorului în hol. Unele instalează scaune pentru vizitatori, pun răcitoare de apă, deschid spații pentru copii;
• Cumpărătorilor le place dacă produsul poate fi încercat în timpul utilizării. Magazinele de echipamente, de exemplu, lasă tabletele și televizoarele pornite în vitrine;
• Pretul poate fi limitat in timp. Dacă oferta durează doar o perioadă scurtă de timp, va motiva oamenii să facă o achiziție. Un exemplu celebru este Black Friday;
• Posibilitatea de returnare este in orice caz prevazuta de lege, dar cu accentul potrivit se transforma in bonus;
• Un magazin de îmbrăcăminte dădea șosete gratuite în schimbul unui chestionar. Trucul aici este că obținerea de contacte în orice alt mod ar costa de două ori mai mult;
• Pentru a atrage atenția publicului tău, poți organiza o vânzare tematică. O benzinărie a umplut gratuit benzină pentru femeile care au ajuns în costume de baie;
• Caritatea face o mare impresie asupra publicului conștient. Puteți anunța că din fiecare achiziție o anumită sumă va merge în ajutor copiilor.

04Mai

Buna ziua! În acest articol vom vorbi despre modalități de creștere a vânzărilor cu amănuntul.

Astăzi vei învăța:

• Ce caracteristici sunt tipice pentru comerțul cu amănuntul;
• Care sunt modalitățile de a crește vânzările într-un magazin cu amănuntul?
• : instrucțiuni pas cu pas.

Caracteristici de vânzare cu amănuntul

Vânzări cu amănuntul – vânzarea individuală de bunuri către consumatorul final pentru uzul său personal. Această scurtă definiție caracterizează perfect comerțul cu amănuntul.

Întreprinderile de vânzare cu amănuntul vând bunuri către cei mai obișnuiți consumatori, persoane fizice care le folosesc pentru propriile nevoi. Pentru a înțelege ce produs are nevoie piața de consumator final în acest moment, este necesar să efectuați un sondaj complet.

Cu toate acestea, merită remarcat faptul că retailul acoperă aproape toate domeniile de activitate: de la servicii de consultanță și industria alimentară până la inginerie mecanică și construcții.

Comerțul cu amănuntul necesită mai puține investiții de capital în comparație cu comerțul cu ridicata. Acest lucru face intrarea pe piață accesibilă aproape tuturor. Cu toate acestea, nu toată lumea ar trebui să se grăbească să vândă cu amănuntul din cauza accesibilității sale.

În primul rând, trebuie să vă familiarizați cu caracteristicile acestui tip de comerț pentru a înțelege dacă este potrivit pentru compania dvs.:

1. Dacă produceți sau cumpărați mărfuri în cantități mari și nu aveți câteva sute de metri pătrați sau un sistem de distribuție dezvoltat în mai multe regiuni geografice, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Piața de consumator final nu va putea găzdui un volum foarte mare de produse. Există excepții: de exemplu, mărfuri de marcă. Ele sunt cumpărate în prima zi în care ies pe piață. Amintiți-vă de linia de pe Piața Roșie pentru smartphone-urile Apple noi-nouțe. Totuși, aceasta este excepția, nu regula. Dacă produsul dvs. nu este încă foarte popular, atunci oferta dvs. trebuie să corespundă cererii.
2. Dacă nu sunteți pregătit să vă cheltuiți banii, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Emoțiile joacă un rol important pe piața de retail; ele influențează deciziile de cumpărare. Campanie de publicitate vie. În plus, comerțul cu amănuntul se caracterizează printr-un număr mare de consumatori care cumpără mărfuri în cantități mici. Aceasta înseamnă că pentru a asigura un volum suficient de vânzări, compania trebuie să notifice un număr mare de consumatori despre produs. Acest lucru se poate face cu ajutorul comunicării de marketing. Cu siguranță vom vorbi despre ele mai târziu.
3. Dacă nu sunteți sigur de „fermitatea” prețului final, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Cererea de pe piața consumatorilor finali este destul de elastică. Există mărfuri excepționale - acestea sunt produse esențiale, de exemplu, pâine, chibrituri sau sare.
4. Este nevoie de o cercetare constantă de marketing. În caz contrar, vei rata momentul în care volumele de vânzări ale companiei tale au început să scadă și nu vei avea timp să elimini în timp factorii negativi, despre care vom vorbi acum.

De ce scad vânzările?

Există mulți factori care pot avea un impact negativ asupra nivelului vânzărilor. Mai mult, uneori acestea pot fi circumstanțe pe care nu le putem influența în niciun fel. Acestea includ factori economici, politici, tehnologici, socioculturali, juridici și de mediu ai mediului extern.

Pentru a determina puterea de influență a acestor factori asupra afacerii dvs., trebuie să efectuați o analiză PESTEL. Dacă influența acestor parametri pe piață este prea mare, atunci este mai bine să nu vă asumați riscuri și să refuzați să intrați. Acest lucru vă va salva de pierderi financiare.

Dar există factori negativi pentru care compania însăși este de vină. Putem influența acești parametri, așa că va fi util să luăm în considerare fiecare dintre ei mai detaliat.

Locație proastă a punctului de vânzare cu amănuntul.

Aceasta este cea mai frecventă greșeală a noilor antreprenori. Înainte sau opriți, faceți puțină cercetare. Aflați în ce locuri se află compania dvs., în ce cazuri este achiziționat produsul dvs. Dacă poți răspunde la aceste două întrebări, poți economisi mult pe marketing.

Exemplu. Vrem un format economic. Publicul nostru țintă este studenții și femeile care lucrează cu vârsta cuprinsă între 18 și 35 de ani. Nu este practic să deschidem un salon lângă o universitate, pentru că vom ajunge doar la studente. Alegerea unei zone rezidențiale de deschis este, de asemenea, neprofitabilă, deoarece vom acoperi doar o singură regiune geografică. Dar deschiderea unui punct de vânzare cu amănuntul lângă un centru comercial din apropierea universității și nu departe de o zonă rezidențială ar fi o decizie bună. Acesta va fi vizitat de ambele segmente.

Decor.

Am deschis și am decorat vitrina. Dar clienții nu vin la noi. Care este motivul? Mergeți la punctul dvs. de vânzare și priviți-l prin ochii consumatorului. Poate că arată neatractiv sau nu reprezintă produsul tău, iar consumatorii pur și simplu nu înțeleg de ce ar trebui să vină la tine.

Când înregistrați un punct de vânzare cu amănuntul, urmați următoarele reguli:

• Vitrina ar trebui să reflecte produsul dvs. și să fie asociată cu acesta;
• Dați exemple de prețuri. Acest lucru atrage consumatorii, mai ales dacă aceste prețuri sunt mici. Dar nu vă lăsați înșelați, ele trebuie să corespundă realității;
• Duplicați informații despre promoțiile dvs. în fereastra de afișare;
• Utilizați teme curente pentru design.

Gamă.

Pot exista multe opțiuni aici, să ne uităm la fiecare:

• Gamă insuficientă de produse. Clienții tăi nu se întorc la tine după prima vizită. Acesta este unul dintre semnele acestei probleme. Comparați sortimentul dvs. cu sortimentul celor mai apropiați concurenți ai dvs., întrebați consumatorii ce punct de vânzare vă lipsește. Acest lucru vă va permite să eliminați problema și să atrageți vizitatori;
• Gamă prea largă. În acest caz, consumatorul pur și simplu nu poate alege un produs și pleacă fără să cumpere. Una dintre agențiile de marketing a realizat un studiu interesant. Mai întâi, clientul a fost rugat să aleagă unul dintre cele trei borcane de dulceață cu arome diferite. Consumatorul și-a făcut alegerea. Același client a fost apoi rugat să aleagă dintre 24 de borcane diferite de dulceață. În al doilea caz, consumatorul fie a ales aroma pe care a ales-o prima dată, fie a lăsat-o fără să cumpere. Cercetătorii au ajuns la concluzia că un sortiment care conține mai mult de opt articole are un impact negativ asupra volumelor vânzărilor;
• Sortimentul nu corespunde locației prizei. De exemplu, salonul nostru de unghii este situat lângă salonul de mireasă. O soluție bună pentru a crește vânzările ar fi includerea manichiură de nuntă în gamă.

Calitate scăzută a serviciilor.

Consumatorul modern este foarte exigent. Vrea să se bucure de procesul de cumpărare. Comportamentul prost al personalului nu va salva nici măcar produsul de cea mai înaltă calitate. , desfășurați traininguri, . Un bun agent de vânzări cu amănuntul are succes în proporție de 90%.

Modalități de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

De fapt, există doar două modalități de a crește vânzările - creșterea consumului de produse de către consumatorii existenți sau.

Atragerea de noi clienți

Această metodă poate fi implementată prin ademenirea clienților departe de concurenți sau prin intrarea în noi segmente.

În ambele cazuri, va trebui să apelezi la trucuri de marketing. Instrumentele pentru implementarea fiecăreia dintre aceste metode sunt prezentate în tabel. Unele metode sunt universale.

Braconajul clienților de la concurenți	Intrarea în noi segmente
Însoțiți-vă potențialul client în drum spre magazin. Această metodă este eficientă mai ales dacă vă aflați într-un centru comercial. In acest caz, consumatorul care a mers la concurenta ta va fi interesat de produsul tau, pentru ca are nevoie de produs, nu de o firma anume. Dar atenție, publicitatea excesivă poate speria clientul și poate provoca iritații
Folosiți reduceri, bonusuri și cadouri. Trecând pe lângă punctul tău de vânzare, consumatorul va vedea o ofertă tentantă. Chiar dacă trece la început, apoi, nevăzând niciun beneficiu de la „favoritul” lui, cel mai probabil se va întoarce la tine. Dar această tehnică va duce doar la o creștere pe termen scurt a vânzărilor.
Arată că produsul tău este mai bun. Acest lucru se poate face numai prin îmbunătățirea calității produsului și îmbunătățirea serviciilor.	Evenimente încrucișate. Acordați promovarea în comun cu o întreprindere. Acesta ar putea fi un eveniment (de exemplu, o degustare de produse într-un supermarket) sau un cadou pentru o achiziție de la un partener (amintiți-vă de promovarea comună a supermarketului Perekrestok și a salonului de bijuterii Sunlight). Principalul lucru este că publicul țintă și publicul țintă al partenerului tău coincid

Creșterea volumului vânzărilor prin clienții existenți

De asemenea, are două opțiuni de implementare: creșterea consumului și creșterea conversiei vânzărilor.

Creșterea conversiei vânzărilor.

Conversia vânzărilor – raportul dintre numărul de vizitatori ai magazinului și numărul de clienți.

Din definiție putem concluziona că conversia este influențată în principal de parametrii prizei în sine. Prin urmare, vom lucra cu ei.

• Îmbunătățim calitatea serviciilor. Un vânzător bun va putea vinde orice produs. Cel rău nu îl va vinde nici măcar pe cel mai bun. Există un astfel de lucru precum marketingul în interiorul companiei, care este determinat de atitudinea companiei față de personalul său. Cu cât condițiile de muncă sunt mai bune, cu atât vei obține mai multe vânzări. De asemenea, nu uita de antrenament și motivație;
• Merchandising. are un impact direct asupra vânzărilor produselor dvs. În marketing există o regulă de concurență. Conform acestei reguli, în 80% din cazuri clientul ia un produs la care poate ajunge fără prea mult efort. Dacă produsul dvs. este deasupra sau sub această zonă, vânzările vor fi scăzute;
• Promotii, vanzari, bonusuri. Această metodă vă va permite să creșteți conversia, dar numai pe durata evenimentelor promoționale.

Consum crescut.

În acest caz, toate acțiunile noastre vor avea ca scop creșterea mediei de verificare.

Puteți face acest lucru în următoarele moduri:

• Cresterea preturilor. Prin creșterea prețului produselor, veți crește suma medie de achiziție, dar puteți reduce conversia. În acest fel, nu veți obține nicio creștere a vânzărilor. Pentru a preveni acest lucru, amintiți-vă de o regulă simplă: orice modificare de preț trebuie să fie justificată. Clientul trebuie să înțeleagă că ați crescut prețul dintr-un motiv, ci pentru că ați schimbat ambalajul cu unul mai convenabil (de fapt, prețul și ambalajul s-ar putea să nu aibă legătură între ele).
• Servicii sau produse suplimentare. Odată ce consumatorul dvs. a ales un produs de bază, oferiți-l să îl completați cu un serviciu sau alt produs. De exemplu, ați vândut un colier, oferiți cumpărătorului ambalaj cadou. Această adăugare nu va reprezenta o cheltuială semnificativă pentru client, dar în total vă va aduce un volum suplimentar bun de vânzări în termeni monetari.
• Program de fidelizare. Un card de fidelitate nu va crește media cecului, dar va duce la o creștere a numărului de achiziții ale consumatorilor din magazinul dvs. Există mai multe tipuri de carduri de reducere: bonus, economii, privilegiate. Fiecare dintre ele are propriile sarcini, dar sunt unite de un obiectiv comun - creșterea volumului vânzărilor.

Cum funcționează programul de loialitate? De exemplu, deținem un magazin alimentar și avem un card de fidelitate, care este oferit gratuit atunci când cumpărăm peste 1000 de ruble. În faţa noastră este un alt magazin alimentar, dar nu are propriul program de fidelizare. Clienții care au un card din magazinul nostru vor veni la noi pentru a primi o reducere, bonusuri sau cadouri (în funcție de tipul de card). Astfel, „legăm” consumatorii de card, obligându-i să cumpere doar de la noi, crescând volumele vânzărilor.

Instrucțiuni pas cu pas pentru creșterea vânzărilor

Fiecare afacere este unică, dar există o anumită succesiune de pași care vor crește vânzările atât pentru un magazin de mobilă, cât și pentru o companie de consultanță.

Pasul 1 . Determinăm specificul punctului nostru de vânzare.

Există un număr mare de forme diferite de magazine cu amănuntul.

Acestea pot diferi în următorii parametri:

• Forma de serviciu: autoservire, tranzacționare online, tranzacționare prin cataloage, prin automate și standuri cu autoservire, serviciu tradițional, prin precomandă;
• După forma de organizare: punct de vânzare unic, lanț, comerț cu amănuntul mic, comerț mobil;
• După tipul de mărfuri: alimentar și nealimentar.

Forma magazinului determină gama de probleme care pot afecta scăderea vânzărilor. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte cu amănuntul, principalul motiv al scăderii vânzărilor poate fi calificările scăzute ale personalului de contact, dar un astfel de motiv este puțin probabil.

Pasul 2. Căutarea punctelor slabe.

Principalele puncte slabe ale magazinelor cu amănuntul sunt:

• Volume mici de achiziție unică de către un singur client;
• Pretul este prea mare. Marjele mari sunt bune. Dar nu merge prea departe, altfel vei pierde clienți;
• Public țintă prea larg. Vrei să vinzi totul tuturor, dar este foarte greu să faci asta. O soluție mult mai eficientă ar fi concentrarea eforturilor pe un singur segment.

Separat, aș dori să subliniez problemele tranzacționării online:

• Locația neplăcută a butoanelor active. Acestea includ butonul „cumpără”, „plătește”, „plasează o comandă” și altele. Daca clientul trebuie sa caute mult timp un astfel de buton, pur si simplu va pleca fara sa cumpere;
• Site-ul nu este adaptat pentru dispozitive mobile. Conform statisticilor, aproximativ 40% din vânzări sunt realizate de pe dispozitive mobile, așa că afișarea unui site de pe un telefon ar trebui să fie la fel de comodă, de înțeles și de informativă ca de pe un computer;
• Formulare de comandă și înregistrare prea complexe și lungi. Clientul nu va avea suficiente celule nervoase pentru a vă completa formularul și a plasa o comandă. Nu-i testa răbdarea;
• Informații insuficiente despre produs, fotografii de calitate scăzută. Consumatorul trebuie să știe ce cumpără.

Pasul 3. Selectați metode pentru a rezolva problema.

Să derulăm mai sus și să vedem ce metodă și instrument de creștere a vânzărilor pot crește vânzările în magazinul dvs.

De exemplu, dacă clienții tăi fac achiziții mici, atunci ar trebui să folosești metoda creșterii consumului. Oferiți produse suplimentare la finalizarea comenzii, introduceți un card bonus cumulativ.