Збільшення продажів. Практичні поради від бізнес-консультанта. Як можна збільшити продажі в магазині – практичні секрети директора Що можна додатково виставити в супермаркеті

09.10.2023

Підприємець, який володіє магазином роздрібної торгівлі, якось стикається з проблемою. Виручка від падає. Відвідувачі йдуть до конкурентів. Понад те, Витрати зміст персоналу збільшуються. У такій ситуації відразу стає помітним нераціональне використання витратних матеріалів. Наприклад, керівник починає помічати, що канцелярських товарів купують надто багато. Потрібно вживати заходів, тому що збільшення продажів у роздрібному магазині може врятувати компанію.

Проблеми роздрібної торгівлі

Через три роки після відкриття керівництво компаній роздрібної торгівлі починає стикатися із проблемами. Насамперед, це пов'язано з конкуренцією. Більше того, останніми роками багато торгових точок роздрібного продажу не витримують «війн» цін. Постійні моніторинги змушують дорівнювати ціни під основних гравців. Дрібні компанії зачиняються. Але насамперед треба зрозуміти, чому відбуваються проблеми.

З якими труднощами зіткнеться будь-який бізнесмен, який працює у цьому напрямі:

Виручка менша, ніж передбачалося, коли .
Необґрунтовані витрати на маркетинг.
Низький відсоток конверсії.
Дефіцит постійних клієнтів.
Конкуренти пропонують вигідніші умови.
Великі загальногосподарські витрати.
Високі податки.

Способи збільшення продажів у роздрібному магазині

Існують методи, спрямовані на збільшення продажів у роздрібному магазині. Адже кінцевою метою вирішення проблем є отримання високого прибутку.

Сьогодні проблеми зниження конверсії, і, як наслідок, падіння продажів у роздрібному магазині створюють неписьменні співробітники магазину. Більше того, відвідувачі стикаються з хамством, із невмінням продавців розповісти про товар корисну інформацію. Часто «консультант» зовсім не такий. Позбуватися таких працівників не варто. Більше того, на їхнє місце прийдуть такі самі. Мудрий керівник організує навчальні програми. Для цього передусім слід запрошувати професіоналів в області .

Люди повинні розуміти, що кожен вхідний – це додатковий прибуток підприємству загалом. Більше того, що вищий середній чек, то більший бонус. Питання має стояти завжди. Справа в тому, що не мотивований персонал навряд чи намагатиметься працювати. Люди погодяться отримувати фіксовану частину заробітної плати замість того, щоб працювати за ідею.

Щоб персонал працював, передусім людей треба навчати. Більше того, продавці повинні знати, що за старання вони отримають винагороду. Їх треба мотивувати збільшення продажів у роздрібному магазині.

Хитрощі мерчендайзингу та маркетингу

Насамперед керівник роздрібного магазину повинен розуміти, що правильне розміщення товару - це частина успішної торгівлі. Понад те, красиве має значення у великих торгових точках. Так, ефективний метод збільшення продажів – тиха музика. Напевно, багато хто помічав, що хлібобулочні вироби мають у своєму розпорядженні всередині магазину. Для чого? Наприклад, забіг чоловік за булочкою, а прикупив сметану, молоко та сир. Таким чином, має бути правильне розміщення товарів. Такі однозначно спрямовані збільшення продажів у роздрібному магазині.

Давно відомо, що людей мотивують певні дії кольору. Наприклад, помаранчевий колір змушує відвідувачів купувати непотрібні йому товари. На папері цього кольору прийнято писати цінники чи умови акцій. Понад те, колір впливає на настрій покупців. Якщо магазин буде оформлений у синіх та сірих кольорах, навряд чи у людей виникне бажання зайти сюди ще раз. Клієнтам треба створювати настрій для покупки.

Понад те, бажання клієнтів купити товар впливає робоче місце продавців. Вони мають бути у полі зору покупців. Також впливають на купівельну спроможність людей аромати. Причому не лише у продуктових магазинах. Приємний запах спонукає людей робити покупки.

У магазині роздрібної торгівлі насамперед треба створити психологічний комфорт для покупця. Для успішного маркетингу не варто шкодувати коштів на . Сьогодні без маркетологів не обійтись. Понад те, маркетингові тенденції постійно змінюються.

Така категорія продукції повинна бути в будь-якому магазині роздрібної торгівлі. Наприклад, у магазині електротехнічної продукції на касі можуть бути представлені лампи або батареї. Кожному в господарстві знадобиться. Це мінімальне збільшення продажів у роздрібному магазині. Однак, при вмілому маркетингу можна розпродати залежалий товар. Більше того, сума чека збільшиться.

Продаж дорогих товарів

У кожному магазині є асортименти. Понад те, той самий товар представлений у різних цінових діапазонах. Виробників також кілька. Продаж аналогічного товару тільки дорожче відсотків на 40 збільшить продаж. Наприклад, покупець придбав автоматичний вимикач за низькою ціною. Продавець має умовити його купити ще й дорогий. Навіщо? Ось тут включається вся артистичність, уміння спілкуватися та переконувати продавця. Він повинен розповісти, що дорогий автомат стане в нагоді для захисту основного електрообладнання в будинку чи квартирі. Фірма-виробник автомата відома у всьому світі, її якість краща. Однак дешевий теж потрібний. Його можна використовувати в гаражі або у господарській споруді.

Усі торгові компанії постійно проводять акції. Наприклад, при покупці трьох лампочок, четверта у подарунок. Або, купуючи люстри за 20000 рублів, настільна лампа в подарунок. Більше того, завжди треба влаштовувати кампанії зі знижки цін. У цей момент магазин може заробити за три-п'ять днів місячний виторг. Деякі магазини роздрібної торгівлі реалізують товар нижче за собівартість. Однак на іншу лінійку продукції ціни піднімаються таємно від покупців. Умілий торговець ніколи не залишиться у збитку.

Інформація про акції повинна розташовуватись на місцях, де ходять відвідувачі. Потенційні покупці побачать яскраві цінники і автоматично потягнуться купувати товар. Більше того, людям подобається, коли їм говорять про те, що буде розпродаж чи завезуть дешевий товар, наприклад, у понеділок.

Дисконтні карти

"Придбайте товар на суму 5000 рублів, і отримайте дисконтну картку в подарунок". До такої інформації звикли усі покупці. Для людей це зручно. Завжди можна зробити покупки з гарною знижкою. Для підприємства це втрата якоїсь частини прибутку. Проте, власники дисконтних карток приходитимуть у цей магазин частіше, ніж у будь-якій іншій. Поступово втрачений дохід повернеться. Звісно, карти випускаються в обмеженій кількості. Деякі роздрібні торгові точки випускають іменні картки для постійних клієнтів. Це також варіант. Оскільки покупці дедалі частіше переходять на бік конкурентів.

Для постійних покупців мають бути передбачені індивідуальні програми. Можливо, продаж на виплат. На умовах, що відрізняються у бік зниження цін. Часто клієнти приносять альтернативні комерційні пропозиції від кількох продавців. Щоб утримати покупця, треба зробити все, щоб він купив саме у вашому магазині. Можливо навіть "піти в мінус".

У роздрібній торгівлі слід прагнути зниження витрат на утримання бізнесу. Для цього передусім треба шукати постачальників, які пропонують вигідні умови. Моніторинг дозволить вибрати найкращих. Відповідно до обсягів, постачальники даватимуть знижки. Завдяки цьому можна вирівняти ціни під конкурентів. Встановлення цін на 1-2% нижче залучить покупців. Відповідно продажі збільшуватимуться.

Висновок

Магазин роздрібної торгівлі вигідний бізнес. Проте підприємець має тримати руку на пульсі. Умови сучасного ринку є дуже жорсткими. Тому, що збільшувати продаж роздрібного магазину, треба постійно навчатися та досліджувати можливості конкурентів. Це треба для того, щоб впроваджувати у своєму бізнесі найкращі методи.

10.06.2017 1 617 1 Час читання: 16 хв.

Продовжимо тему підвищення продажів у бізнесі та розглянемо одне з найбільш актуальних питань у цій галузі: як збільшити продаж у роздрібному магазині. Ознайомившись із цією статтею, ви дізнаєтеся, в яких чотирьох напрямках слід працювати, щоб збільшити роздрібні продажі, і які способи збільшення продажів можна застосовувати у кожному з цих напрямків.

Від чого залежить обсяг продажів?

Роздрібна торгівля - це найпоширеніший вид підприємницької діяльності, з якого більшість людей починає. Звичайно, кожен з них завжди думає про те, як збільшити продаж в магазині, але не завжди знає, як грамотно підійти до цього питання. Сьогодні ми усунемо цю прогалину.

Отже, в одній із попередніх статей я писав, що залежить від чотирьох компонентів. За посиланням ви можете прочитати всі подробиці, а тут я повторюся коротко:

Клієнтський трафік(Кількість потенційних покупців, які зайшли/можуть зайти в магазин).
Конверсія(Перетворення потенційних покупців на реальних - кількість людей, які реально здійснюють покупки).
Середній чек(загальна сума покупки у магазині, яку в середньому залишає покупець).
Повторні продажі(перетворення разових покупців на прихильників магазину, які здійснюватимуть у ньому покупки регулярно).

Таким чином, думаючи про те, як збільшити роздрібні продажі, найбільш правильно одночасно працюватиме над підвищенням кожного з цих чотирьох показників. І як цього можна досягти — розгляну далі окремо.

Клієнтський трафік

Насамперед, щоб збільшити продаж у роздрібному магазині, потрібно зробити так, щоб туди заходило більше людей. Цього можна досягти переважно за допомогою двох стратегій:

Упор на брендинг.Перетворити магазин на відомий бренд, зробити так, щоб люди йшли туди, просто знаючи, що там добре, там завжди є потрібний товар, там хороші ціни, там відмінно обслуговують і т.д.
Наголос на окремі товари.Зробити так, щоб люди йшли до магазину за певними товарами чи певною групою товарів, бо вони там найдешевші та/або найякісніші, найсмачніші тощо.

Реалізація першої стратегії істотно дорожче (докладніше можна почитати у статті), але й економічного ефекту від неї варто очікувати значно більше, ніж від другого варіанта. Другу стратегію реалізувати простіше — достатньо, наприклад, продавати кілька «ходових» товарів (наприклад, для продовольчого магазину — це цукор, яйця, борошно, крупи тощо) фактично за собівартістю з мінімальною націнкою. Тоді люди швидко це помітять і часто заходитимуть до магазину за певним товаром, але багато хто з них принагідно купуватиме й інші товари з більш суттєвою націнкою.

Методи та інструменти, за допомогою яких можна реалізовувати ці стратегії досить відомі: це рекламні компанії, проведення акцій, акцій, розпродажу, знижки.

Високий рівень обслуговування.Гарні та ввічливі продавці, посмішки, велика увага кожному клієнту, грамотні, професійні консультації — ось усе те, що формує у клієнта психологічну установку «зі мною тут так добре поводяться, я просто зобов'язаний щось купити».

Середній чек

Думаючи, як збільшити продажі в магазині, потрібно подбати не просто про те, щоб відвідувачі здійснили якусь покупку, а щоб вони здійснили якомога дорожчу покупку, тим самим збільшивши так званий «середній чек». Які дії можна зробити у цьому напрямі?

Залучення клієнтів дешевими товарами та продаж дорогих.Хороший варіант для тих, хто вибрав другий варіант стратегії збільшення продажів. Грубо кажучи, ви можете зробити у своєму магазині найдешевші ціни на борошно і цукор, і поруч продавати, припустимо, ковбасні та м'ясні вироби з більш суттєвою націнкою.

Продаж дешевих товарів з великою націнкою.Встановлення великої націнки (100%, 200% і більше) на найдешевший товар (жуйка, пакетики кави, запальнички і т.д.) - добрий спосіб збільшити середній чек, т.к. ці товари зазвичай купують «заодно» і за будь-якою ціною.

Крос-продаж.Щоб збільшити середній чек, потрібно навчити продавців грамотного скоєння крос-продажів. Наприклад, людині, яка купує вудку, можна продати ще котушку, волосінь, гачки, грузила, поплавець, наживку, підгодовування, садок для риби і навіть човен.

Докладніше про цей напрямок збільшення продажів у роздрібному магазині я писав в окремій статті, тому тут більше не на цьому зупинятимусь і перейду до останнього компоненту.

Повторні продажі

І, нарешті, щоб збільшити роздрібні продажі, потрібно подбати про те, щоб якомога більша кількість ваших сьогоднішніх покупців повернулася до магазину ще не раз, і стала його прихильниками, а в ідеалі — ще й порадила б його своїм родичам, друзям, знайомим.

Як цього досягти? Звичайно, багато залежить від специфіки та спеціалізації магазину, але всі методи зводяться до персоніфікації покупців: задоволення потреб кожного покупця індивідуально. У побуті це відомо під висловом «індивідуальний підхід до кожного клієнта». Розглянемо найпоширеніші з цих методів.

Персоніфіковані комунікації.При спілкуванні з відвідувачем продавець може представитися (назвати своє ім'я) та поцікавитись, як звати клієнта, надалі звертатися до нього на ім'я. Це психологічно відразу підкреслює індивідуальність та спонукає бажання знову повернутися до цього магазину, адже у ньому індивідуальне обслуговування.

Виявлення особистих потреб.Знову ж таки, спілкуючись з покупцем, продавець повинен з'ясувати, які саме товари його цікавлять і для яких цілей. Виходячи з цього, пропонувати те, що представлено в магазині.

Інформування про нові товари, акції, знижки.Щоб збільшити повторні продажі в роздрібному магазині, є сенс збирати базу контактних даних клієнтів (телефони, е-мейли тощо) і робити розсилки якихось нових пропозицій, які могли б їх зацікавити. Якась кількість таких клієнтів буде зацікавлена у пропозиції, повернеться до магазину та зробить нову покупку.

Ведення груп у соціальних мережах.Дуже багато магазинів відкривають свої групи або публічні сторінки в популярних соцмережах (передусім — ВКонтакте), де інформують передплатників про нові товари, знижки, акції, відповідають на запитання. Це теж хороший спосіб комунікації та розширення числа прихильників магазину. Тим більше, що там можна проводити різні розіграші для передплатників та ще більше розширювати цільову аудиторію.

Персоніфікована інфраструктура.І, нарешті, можна подумати, щоб індивідуально підійти до різних груп клієнтів. Наприклад, якщо обладнати біля входу в магазин велостоянку — це суттєво збільшить ймовірність того, що велосипедисти частіше відвідуватимуть саме ваш магазин, а не конкурентів, які не мають такої стоянки.

У цій досить об'ємній статті я лише коротко розповів, як збільшити продаж у роздрібному магазині: показав вам потрібні напрямки дій та деякі популярні прийоми в кожному з цих напрямків. Звичайно ж, потрібно експериментувати, пробувати, впроваджувати щось нове, аналізувати та робити висновки.

Бажаю вам успішного розвитку бізнесу та стабільного збільшення продажів! Залишайтеся на: тут багато іншої важливої та корисної інформації, яка вам неодноразово знадобиться!

Оцінити:

Останнім часом у зв'язку з кризою мені як бізнес-консультанту дуже багато клієнтів задають питання, пов'язані зі збільшенням продажів. У бізнесменів майже не виникає питань, пов'язаних із пошуком та закупівлею матеріалів чи готових товарів, а також з організацією виробництва. Не секрет, що сьогодні половина Росії займається перепродажем, а друга половина мріє цим зайнятися. А тому найперше хвилює питання: як збільшити продажі.

Крім того, коли я веду проекти, пов'язані з організацією системи обліку, із впровадженням CRM та інших програмних продуктів, я також стикаюся з цими питаннями. У процесі роботи над проектом я постійно спілкуюсь із власниками бізнесу, з керівниками, начальниками відділів продажу. Я отримую дуже багато інформації про те, як ведуть продаж різні компанії, як продаються різні групи товарів, які методи організації продажів застосовують у тому чи іншому випадку, які ідеї призводять до успіху, а які рішення виявляються невдалими.

Коли я зіткнувся із проблемою збільшення продажів, я зрозумів, що ці питання погано висвітлені в інтернеті. Немає нормальних матеріалів із продажу. У мережі ви знайдете або фантазії на тему: як збільшити продаж за 14 днів, скрипти продажів та іншу подібну інформацію, або різні книги з маркетингу та ціноутворення, але вони не актуальні для малого та середнього бізнесу (чим вам допоможе книга про те, як збільшила свої продажі Coca-Cola?)

У цій статті я вирішив розповісти про інструменти, що призводять до збільшення продажів. Мої поради мають практичний характер і вимагають швидше організаційних, аніж фінансових витрат, що дуже важливо при падінні виручки.

Говоритиму я насамперед про підвищення ефективності роботи з вже наявною клієнтською базою. Пошук та залучення нових клієнтів, просування компанії в інтернеті та в офлайні буде темою окремої статті.

Деякі з рішень, про які йтиметься нижче, працюватимуть комплексно, тобто. будуть не лише збільшувати продажі, а й залучати нових клієнтів. Але все ж таки це не буде основним напрямом статті. Тут і зараз я говоритиму про збільшення обсягів продажу.

Всі ідеї та рішення, про які я розповідатиму, перевірені на практиці моїми клієнтами. Тим не менш, я рекомендую вам акуратно ставитися до тієї чи іншої поради та впроваджувати її з урахуванням реалій вашого бізнесу. Деякі рішення призначені лише для виробників, інші підійдуть практично всім.

Підвищіть цінність товару.

Якщо ваша компанія займається виробництвом будь-якого товару, то одним із рішень, що позитивно позначається на продажах, є підвищення цінності товару. У багатьох випадках збільшення продажів можна змінити зовнішній вигляд товару, наприклад, його упаковку. І, як наслідок, зміниться цінність товару у власних очах покупців.

Приклад реалізації рішення

Компанія мого клієнта займалася виробництвом дешевого одягу, який продавався на ринках та в дешевих магазинчиках. В результаті аналізу виявилося, що основним конкурентом цієї компанії був Китай. Товари, які виробляла компанія, споживачі сприймали як китайські, а ціна виробів була трохи вищою.

Зрозуміло, що одяг, створений у Росії, не може за ціною конкурувати з китайським. Навіть той факт, що якість виробів була вищою, не рятував у ситуації, тому що непоказний зовнішній вигляд товару разом з відносно високою ціною знижував інтерес покупців.

Ми провели аналіз товару та його сприйняття покупцями. Радилися з дилерами та продавцями. І дійшли досить ризикованого рішення: змінили упаковку на більш якісну і сучасну.

Що ми зробили:

Змінили логотип, шрифти, дизайн. Зробили його яскравим, стильним, привабливим.
Вибрали інший матеріал. Замість дешевих поліетиленових пакетиків застосували якісну картонну упаковку.
На упаковці було розміщено максимум інформації про товар.

В результаті товар у сприйнятті покупців «випав» зі своєї звичайної цінової категорії. Завдяки упаковці він став сприйматися покупцями як дорожчий і якісніший. При цьому спочатку ціну взагалі не піднімали, а реальна собівартість збільшилася зовсім трохи.

Таким чином, товар «пішов» у сприйнятті покупців із заповненої китайськими товарами ніші, а реальна ціна збільшилася ненабагато, оскільки вартість картонної упаковки у перерахунку на одиницю товару виявилася зовсім невеликою. Звичайно, з впровадженням нової упаковки довелося повозитися, на виробництві будь-які зміни пов'язані з певними труднощами. Але це окрема історія.

Натомість завдяки новій упаковці відбувся перехід товару з однієї ціннісної категорії до іншої у сприйнятті покупців, що стало справжнім «трампліном» до збільшення обсягів продажу.

Якісна робота із замовленням.

Чомусь багато компаній досі нехтують роботою із замовленням покупця. Звісно, певні дії проводяться. Менеджер приймає замовлення, обробляє його, виставляє рахунок, далі здійснюється відвантаження тощо. При цьому більша частина малого та середнього бізнесу, а я, нагадаю, працюю саме з цими сегментами, не працює на замовлення.

Відділи продажів компаній у чомусь нагадують кіоски: що є в наявності, те й продають. І якщо запитуваного товару немає на залишках, менеджер навіть не пропонує оформити потрібну позицію «на замовлення». Найчастіше це відбувається тому, що в системі немає необхідних інструментів і менеджер просто не знає, як оформити таке замовлення.

Здавалося б, рішення лежить на поверхні. Чи не відмовляйте покупцям! Пропонуйте не тільки аналоги, а й оформлення потрібного товару «на замовлення». Тобто. ваш клієнт замовляє все, що йому потрібне. А менеджер приймає замовлення та повідомляє покупця про терміни доставки з урахуванням терміну отримання відсутніх на залишках позицій. Усі компанії, які впровадили у себе цю систему, отримували помітне збільшення продажів.

В даному випадку я не говорю про інтернет-магазини, які працюють взагалі без складу, тобто. тільки на замовлення, незалежно від того, повідомляють вони про цей факт своїм покупцям чи ні. Я говорю про компанії, які мають свій склад, але при цьому вони можуть замовити товар у постачальника.

У чому проблема впровадження такої схеми роботи? Вона полягає в тому, що компанії не знають, як технічно її реалізувати. Зараз я наведу приклад, як така схема була реалізована у мого клієнта, який займається оптовим продажем керамічної плитки.

Усі товари поділяються на дві групи:

Перша – це товари своєму складі, тобто. ті товари, які ви замовили у вашого основного постачальника.
Друга – це товари «чужі», тобто. ті, які можна швидко замовити в іншого постачальника чи конкурента. Цей реквізит “Чужий” заповнювався у картці товару позначення товарів, замовляних у конкурентів. Також у картці товару вказувався постачальник (конкурент), який цей товар купується.

У цій компанії, яка торгує імпортним товаром з тривалим терміном постачання (від моменту замовлення до надходження на склад проходить близько двох місяців і більше), була розроблена спеціальна система, коли при прийомі замовлення покупця, якщо на складі немає свого товару, а до найближчого постачання Ще місяць менеджер може з'ясувати, чи є даний товар у конкурента і замовити його. Менеджер включає даний товар (Чужий товар) на замовлення клієнта з позначенням Під замовлення (До забезпечення), і коли замовлення клієнта проводиться у системі - автоматично створюється замовлення/замовлення постачальнику/постачальникам (дані про постачальників беруться з картки товару).

В результаті клієнт отримує весь необхідний асортимент і продовжує активно працювати з вашою компанією. Він не піде до конкурента в пошуках потрібної позиції, адже у вас є все, що йому потрібно.

Такий підхід помітно збільшує обсяг продажів, при цьому в багатьох випадках прибуток зростає незначно, адже ви купуєте товар невеликими кількостями, можливо навіть у конкурентів, а тому деякі позиції продаєте майже без націнки. У чому сенс?

Ви отримуєте лояльність клієнта. Ваш замовник не йде, оформляє заявку у вас, купує разом із неприбутковою «чужою» позицією інші товари. А збільшення прибутку від такої схеми роботи ви помітите за підсумками місяця, кварталу чи іншого звітного періоду. За рахунок підвищення лояльності покупців обсяг продажу та прибуток помітно збільшаться.

Продаж супутніх (додаткових) послуг.

Багато компаній продають лише товари без будь-яких додаткових послуг. Адже нерідко саме послуга сприяє тому, що покупці роблять вибір на вашу користь.

Наприклад, серед моїх клієнтів була компанія, що спеціалізується з продажу кабельної продукції. У якийсь момент часу вони наважилися запровадити додаткову послугу – прокладання кабелю. Тобто. окрім наявної у всіх доставки, вони стали пропонувати нарізку кабелю на місці, а також його встановлення у замовника. В результаті збільшився не тільки прибуток за рахунок додаткової послуги, але також і обсяг продажів товарів.

У чому причина такого зростання? Частина замовників подібної продукції вважають за великий плюс можливість замовити все в одному місці: і товар, і послугу. Вони не хочуть витрачати час на пошуки виконавців і не можуть виконати встановлення (прокладання) потрібного кабелю самостійно. Тобто. у разі клієнти міркують як приватні покупці: «якщо я купив диван, то треба його одразу і зібрати, нехай і за додаткову плату».

Чомусь багато компаній нехтують цією можливістю підвищити лояльність покупців, привабливість товарів для нових клієнтів, а також обсяги прибутку. Насправді продаж послуг – це прекрасний метод збільшити продажі. Не забувайте про нього.

Зробіть м'якшими умови співпраці.

Багато компаній працюють зі своїми клієнтами на дуже жорстких умовах. Особливо цим грішать ті, хто працює на ринку давно, часто ще з 90-х років, працює з імпортними товарами, з продукцією, що не має аналогів на ринку, і так далі.

Наприклад, у мене був клієнт, який торгував імпортною професійною косметикою для салонів краси. євро, а щоб отримати знижку 20% – 7500 євро. Крім того, дилери брали на себе зобов'язання купувати та розповсюджувати журнали, які нікому не були потрібні. Були й інші вимоги, часто – незручні та недружні стосовно клієнтів.

Що було зроблено для збільшення продажів у цій компанії?

Компанія зменшила поріг отримання знижки. Вони не зробили одноразову тотальну знижку чи акцію, вони зробили м'якші умови, ніж забезпечили не лише зростання продажу, а й лояльність клієнтів.

Тобто. для збільшення обсягу продажу можна легко пом'якшити умови співробітництва. Це дуже важливе для ваших клієнтів. Ринок постійно розвивається, конкуренція зростає у всіх галузях. Навіть якщо ви торгуєте чимось ексклюзивним та особливим, на ринку рано чи пізно з'являються якісь аналоги.

Наприклад, клієнт, про якого йшлося вище, торгує товарами для професіоналів індустрії краси. Кінцевим споживачем його продукції були і залишаються приватні майстри та салони краси. З одного боку, професіонали звикають до якості та особливостей певного бренду. З іншого боку, якщо ціна стане надто високою або з'явиться аналог, який купуватиме вигідніше, вони можуть переглянути свої переваги.

Зазвичай клієнти, які не хочуть пом'якшувати умови співпраці, наводять такі аргументи:

Ми продаємо найкращий товар, ми – найкращі та з нами працюватимуть на будь-яких умовах.
При пом'якшенні умов ми можемо втратити маржу, внаслідок чого знизиться прибуток.

Але! Краще втратити 10 копійок на знижці, але заробити 2 рублі, ніж втратити ці 10 копійок, але й не заробити нічого.

Синергія.

Синергія – це підсумовуючий ефект взаємодії двох чи більше факторів, що характеризується тим, що їхня дія істотно перевершує ефект кожного окремого компонента у вигляді їх простої суми. Вікіпедія

Що таке синергетичний ефект з погляду бізнесу і що я маю на увазі, коли говорю про синергію?

Багато компаній, які працюють одночасно з декількома напрямками, наприклад, продають товари та послуги, які ніяк не пов'язані один з одним або пов'язані слабо, повністю ділять ці напрямки аж до створення різних сайтів та різних юридичних осіб для кожного напряму. Також ніяк не взаємодіють між собою відділи продаж, що є помітним мінусом. Що можна зробити у цьому випадку? Поєднати різні напрямки під один бренд.

Знову наведу приклад компанії, діяльність якої пов'язана з салонами краси. Цей приклад дуже зручний і наочний, тому я часто його використовую. У цій компанії є безпосередньо салони краси, є відділ навчання, є відділ оптових продажів засобів догляду за волоссям. І всі вони працюють незалежно один від одного.

Так, вони працюють під одним брендом, але по суті вони не об'єднані: мають різні неперелінковані сайти, культура або бізнес-процес передачі інформації про компанію в цілому та її підрозділи не розвинені. Дізнатися клієнту салону про те, що в компанії існує навчання практично неможливо, також, як оптовому покупцю про салон та його послуги вдасться дізнатися хіба випадково.

Що я зробив для цієї компанії?

Перший і найпростіший – всі три підрозділи об'єднав в один сайт. Тобто. людина, яка зайшла на сайт, бачить усі три напрямки діяльності компанії. Це підвищує солідність, рівень довіри, а також інформує людей про ті чи інші додаткові можливості компанії.

Якщо на сайт зайде, наприклад, майстер у пошуку товару, то, крім асортименту, він дізнається, що завжди можна пройти навчання роботі з цими засобами, а також оцінити їх ефективність, відвідавши салон краси. Аналогічно об'єднання напрямів позитивно впливає та інших випадках.

Понад те, таке об'єднання підвищує рівень довіри до компанії загалом, оскільки люди бачать, що фірма велика, солідна, займається кількома напрямами тощо. Також спеціалісти різних напрямків почали рекомендувати один одного. Отже, виявив себе синергетичний ефект, тобто. спільна робота різних напрямів призвела до підвищення ефективності у кожному їх.

Почніть продавати через веб-сайт.

Досі багато оптових продавців і виробників товарів не використовують свої сайти для прямих продажів. В результаті губиться частина потенційних клієнтів.

Навіть якщо ви красиво представили всю вашу продукцію на сайті, але поруч із товаром немає ціни, людина, яка знайшла вас через пошукові системи або перейшла за рекламним посиланням, з високою ймовірністю піде без покупки чи дзвінка. Є таке правило: товар без ціни – це товар. Поки людина не бачить цифри вартості, вона може думати все, що завгодно. А дзвонити чи відправляти запити погоджується далеко не кожен, тим більше, що поруч (у пошуковій системі на сусідніх рядках), швидше за все, знаходяться сайти конкурентів із цінами та зручними кнопками замовлення.

Зараз я не говорю про продаж кінцевому споживачеві, там очевидна необхідність інтернет-магазину, я говорю про продаж у секторі B2B, де представники комерційного сектору шукають матеріали та товари для власного бізнесу, а тому переглядають переважно сайти виробників, дилерів, регіональних представників тощо. буд.

Що пишуть на таких веб-сайтах? «Зателефонуйте нам у робочий час», «Надайте запит на отримання прайсу». Але ж відвідувач може опинитися на сайті у неробочий час або у вихідний день. Заявку із запитом залишають далеко не всі і не завжди. Взагалі дуже багато людей за відсутності ціни підсвідомо починають підозрювати, що тут їх можуть обдурити, а тому намагаються не залишати жодних контактних даних. Або підозрюють, що ціна не показана на сайті через те, що вона занадто висока. У будь-якому випадку, потенційні покупці йдуть із сайту без покупки та заявки. А тому показуйте свої ціни!

Часто виникає питання: а якщо ми – дистриб'ютори, почнемо продавати через сайт товари клієнтам наших власних дилерів, чи це не заважатиме бізнесу?

Ні не буде. По-перше, ви як дистриб'ютори можете встановлювати єдину ціну. Головне, щоб вона не була нижчою, ніж у ваших дилерів. А по-друге, ви можете додати сторінку з переліком ваших дилерів, щоб клієнт міг вирішити, купувати йому у вас і чекати на доставку з іншого міста або вибрати постачальника у своєму регіоні.

Таке рішення допоможе навіть збільшити продаж. Наприклад, якщо до вас на сайт зайде покупець з Мурманська, він у жодному разі не замовлятиме товар у вас у Москві, занадто довго цей товар доведеться чекати і дорого обійдеться доставка. При цьому якщо він виявить на вашому сайті контакти дилера у своєму регіоні, то продаж відбудеться, нехай і дилер, який, у свою чергу, замовить більше товару у вас.

Якщо ви вчасно повідомите ваших партнерів, що виставляєте на сайт ціни, а також своєчасно повідомити їх про будь-які зміни в ціновій політиці, то це ніяк не зашкодить їх бізнесу. А якщо ви запропонуєте вашим партнерам викласти їх дані на вашому сайті, вони з подякою нададуть всю необхідну інформацію.

Не забувайте, що ваші покупці та партнери – це найчастіше невеликі регіональні компанії, які слабо представлені в інтернеті. А ваш сайт, швидше за все, займає лідируючі позиції в пошуковій видачі, оскільки ви дистриб'ютор. Так що подібна взаємодія піде на користь і вам, і вашим партнерам.

Викладайте ціни на сайт, розвивайте свій проект, за назвою бренду він має бути серед перших у пошуковій видачі. Здійснюйте продажі через сайт. І викладайте контакти ваших партнерів. В результаті кількість продаж значно зросте, покупці будуть знаходити ваш сайт і замовляти товар або у вас, або у ваших дилерів.

Ще одне поширене побоювання: дилери будуть проти того, щоб ви демонстрували ціни, тому що покупці на вашому сайті, переглянувши ціни, можуть самі виявити бажання стати дилером.

Що тут можна сказати? Ці побоювання – проблеми дилерів. Для вас такий інтерес з боку нових потенційних партнерів лише плюс. Будь-який бізнес має зростати та розвиватися. А потенційна загроза того, що ви можете змінити дилера у тому чи іншому регіоні, простимулює ваших дилерів працювати краще, розвиватись активніше, продавати більше. Дилер не піде до іншого постачальника, навіть якщо у вас з'явиться покупець, а у нього конкурент у власному регіоні. А ваш бізнес має розвиватися.

Знижки обсяг продукції.

Багато компаній призначають знижки на те чи інше замовлення, оголошують різні акції, але дуже рідко користуються знижками на обсяг продукції. Або встановлюють дуже високий, можна сказати, недосяжний поріг отримання такої знижки.

Швидше за все, ви й самі знаєте такий маркетинговий закон: з кожною купленою одиницею продукції бажання купувати у клієнта зменшується.

Відповідно чим більше він уже купив, тим менше у нього бажання купувати ще. І знижка обсяг допомагає подолати цей психологічний чинник.

І тут знову виникають заперечення: через знижки втрачається частина прибутку від продажу товару.

Нагадую: на ринку, що падає, втрата невеликої частини прибутку від продажу одиниці товару – не найбільша втрата. Набагато гірше, якщо цей товар перестає продаватися взагалі або обсяг його продажів знижується.

Знижка на обсяг стимулює покупця замовляти більше. В результаті ви повністю компенсуєте втрату прибутку через зниження ціни за рахунок збільшення обсягу продажів і отримаєте лояльного клієнта, що з точки зору розвитку бізнесу набагато важливіше за поточний прибуток.

Грамотний хід – найняти «зірку».

Сьогодні менеджери з продажу дуже потрібні. Кількість вакансій з цієї спеціальності – величезна. При цьому часто бізнесмени пропонують своїм майбутнім менеджерам дуже низьку зарплату і більш ніж скромний відсоток від продажів. Кого вони зможуть найняти за таких умов? Наскільки успішно цей спеціаліст працюватиме?

В умовах падіння ринку, коли вміння продавати цінується неймовірно високо, компанії прагнуть економити на менеджерах з продажу.

Ось такий феномен. І причина цього феномена – банальна жадібність. Але ж ви розумієте, що миттєва жадібність нікого до добра не доводить?

Варто розуміти, що в більшості успішних компаній помітна частина продажів тримається на одному або двох фахівцях, які знають про товари всі, вміють порозумітися з будь-яким клієнтом, вміють продавати на «зоряному» рівні. Але і коштують ці фахівці набагато дорожче звичайного менеджера з продажу.

Не скупіться, найміть у свій відділ продажу таку «зірку». Повірте, якість та обсяги продажів сторицею окуплять усі ваші витрати на покупку «зірки». Не варто робити ставку на велику кількість дешевих та слабких продавців. Краще витратити ці кошти на одного дійсно класного менеджера.

Так, «зірці» доведеться платити набагато більше. Так, вам доведеться практично перевіряти його рівень. Так, завжди є ризик нарватися на афериста. Але всі ці витрати та складнощі повністю окупляться, коли у вашому відділі продажів з'явиться справжня «зірка».

Якщо ви займетеся вивченням роботи компаній, що відрізняються сильним відділом продажів, то практично в кожному випадку ви побачите в цьому відділі одного або двох спеціалістів «зіркового» рівня. Ці «зірки» завжди можуть підказати колегам вдале рішення, вони тягнуть за собою решту, допомагають та навчають по ходу роботи. В результаті весь відділ продажу працює набагато ефективніше.

Як сказав Ілон Маск: «Кількість ніколи не компенсує таланту, а дві людини, які чогось не знають, нітрохи не кращі за таке саме».

А тому не варто купувати багато дешевих співробітників, шукайте таланту!

Прийом грошей через карти, інтернет-гаманці та ін.

Як не дивно, але такий очевидний плюс, як розширення переліку методів оплати, упускає з уваги більшість бізнесменів. Хочеться нагадати всім бізнесменам: ми живемо у 21 столітті, і готівковий розрахунок разом із банківським чи поштовим переказом є далеко не найпопулярнішими методами здійснення оплати.

Сьогодні у всіх сферах активно застосовуються інтернет-гаманці, кредитні та дебетові картки, а в деяких випадках як джерело коштів виступають навіть рахунки мобільних телефонів. І чим більше методів оплати буде доступним вашим покупцям, тим вища ймовірність того, що покупка відбудеться.

Нерідко при відмові від підключення оплати через інтернет звучить доказ: «Навіщо мені втрачати гроші (3-4%) при переведенні в готівку коштів?»

Все просто: у випадках, коли людина з тієї чи іншої причини не зможе сплатити ваш рахунок у вказаний вами проміжок часу, не вважатиме за себе можливим витрачати час і сили на пошук зручної для вас форми оплати або не захоче оплачувати товар готівкою, продаж не відбудеться взагалі. І тоді ви втратите не 3-4%, а весь можливий прибуток від продажу.

Наприклад, при здійсненні замовлення через сайт або в телефонному режимі частина замовників прагне відразу ж сплатити просто для того, щоб бути впевненим, що товар зарезервований і буде доставлений у зазначений термін. І якщо ви не зможете запропонувати йому відповідний спосіб оплати, замовник може піти до ваших конкурентів.

Ще один приклад. Невеликі компанії часто не мають терміналів для оплати банківськими картками або карткових рахунків для прямих переказів із картки на картку. Вони працюють, як і багато років тому: виписують рахунки, які можна сплатити у банку, або пропонують сплатити товар готівкою.

Роботу однієї з таких компаній особисто спостерігав у процесі. І що я помітив: частина покупців до них приходила із кредитними картками. Їх усіх відправляли до банкомату, розташованого неподалік. Але поверталися далеко ще не всі. Причина виявилася в тому, що при переведенні в готівку коштів ці клієнти втрачали 2% від суми. Знижка у них не перевищувала 5%. А оплата готівкою передбачала відсутність документів. В результаті знижка вже не виглядала такою привабливою, і покупці йшли шукати вигідніше рішення.

Приймайте якнайбільше видів оплати! Вашим клієнтам має бути зручно. Пам'ятайте: краще втратити 2 рублі на переведення в готівку 100 рублів, ніж не отримати взагалі ніякого прибутку. Так, ви при цьому нічого не втратите, але й не заробите.

Збільшення конверсії.

У разі конверсія – це перетворення ваших відвідувачів в офісі, магазині чи сайті у покупців, тобто. у людей, які зробили замовлення та здійснили оплату. І якщо у вас стоїть питання про підвищення продажів, то підвищення конверсії вам також потрібне.

Ви ніколи не цікавилися, чому багато людей виявляють інтерес до вашої компанії, читають інформацію на сайті, ставлять запитання в офісі чи в магазині та йдуть без покупки?

Адже крім об'єктивних причин такої поведінки є також і ваші помилки та недоробки. Наприклад, відсутність цін на веб-сайті. Про це я вже розповідав вище. Є й інші помилки, які негативно впливають на перетворення відвідувача на покупця.

У мене був клієнт, який на своєму сайті зібрав рекордну кількість таких помилок:

У нього на сайті було 7 номерів телефонів. І жоден із них не був багатоканальним. Тому всі вони могли бути зайняті в той чи інший момент часу. В результаті частина потенційних клієнтів йшла просто тому, що не змогли додзвонитися.
Частина товарів не мала кінцевої ціни. Тобто. ціна на товарну позицію була вказана, але вона постійно змінювалася, і на сайті було написано: «у зв'язку з коливанням курсу євро ця ціна може бути не актуальною, дзвоніть та уточнюйте вартість товару». На мій погляд немає нічого гіршого, ніж сказати клієнту, що ми вам продаємо незрозуміло що незрозуміло за які гроші, і давайте ви нам краще передзвоніть. Щоб збільшити продаж дуже важливо продавати за тією ціною, яка була першою озвучена клієнту. Інакше рівень довіри до вас катастрофічно падатиме, а слідом за ним і продаж.
Великий період обробки заявки. У деяких випадках від дзвінка та до відповіді клієнту – коли і пощо він отримає замовлений товар – могло пройти до 2 тижнів! Природно, що за цей час частина клієнтів також губилася.

Що я зробив для збільшення конверсії для цього клієнта?

Насамперед запровадив електронний документообіг. Тепер при надходженні заявки з сайту вона відразу надходила до загальної бази, по ній призначався відповідальний менеджер, який у стислий термін зобов'язаний був провести роботу з цією заявкою.

Також я підвищив якість взаємодії між працівниками. Тут було багато моментів, довелося дуже багато змінити, по суті, вся структура компанії зазнала змін у тій чи іншій мірі. Також я навів порядок на сайті, допоміг виправити помилки та спростити покупцям доступ до інформації.

В результаті перетворень кількість заявок з сайту, а також, що ще важливіше, кількість покупок, що відбулися, збільшилася в рази при тій же кількості відвідувачів веб-ресурсу.

Я рекомендую вам проаналізувати і визначити точки, де у вас може статися зрив клієнта: телефон, що відвалюється, погано говорять менеджери, незручний або малоінформативний сайт, високі ціни або жорсткі умови співпраці. Ретельно опрацюйте ці пункти, продумайте програму лояльності – і тоді конверсія неодмінно підвищиться.

Використовуйте всі канали взаємодії із покупцями.

Досить часто компанії для взаємодії з покупцями та для пошуку нових клієнтів використовують лише частину з можливих каналів. Наприклад, одні працюють лише через сайт, інші експлуатують оголошення в Яндекс.Директі і нічого більше, треті працюють на виставках, четверті застосовують смс-розсилки. По суті, вони, як п'яний чоловік у старому та широко відомому анекдоті, шукають не там, де втратили, а там де світло, тобто. використовують лише ті методи, які колись показали добрий результат.

Використовуйте всі доступні канали. Повідомляйте своїм клієнтам про те, що у вас проходить та чи інша акція, знижено ціни, з'явилися нові товари та про все, що вважаєте важливим. Застосовуйте для цього всі методи одночасно. Нехай це буде новина на сайті, email та SMS-розсилка, листівки та листи на папері, оголошення в інтернеті, зустрічі, семінари, дзвінки клієнтам тощо. Не нехтуйте жодним із можливих каналів інформації. Таким чином, ви зможете охопити максимальну аудиторію.

Приймайте замовлення онлайн.

Коли я говорю про необхідність приймати замовлення online, я маю на увазі сегмент бізнесу B2B. Досі багато компаній ігнорують можливість отримувати замовлення через Інтернет. У кращому разі використовуються якісь форми в Excel та електронна пошта. А найчастіше всі замовлення приймають у телефонному режимі.

Докази тих, хто цурається роботи в online, досить однотипні: «не зрозуміють, не захочуть вивчати, лише час витратимо» тощо.

Насправді сьогодні Росія посідає 6 місце за доступністю та поширеністю широкосмугового Інтернету у світі. Більшість ваших клієнтів зараз дуже хороший інтернет. І вміння користуватися онлайн-формами замовлень також розвинене дуже добре. А тому не варто недооцінювати покупців. Ті, кому не сподобається варіант онлайн-заявки, самі про це скажуть і завжди зможуть традиційно продовжувати диктувати замовлення по телефону. А решта зможе залишати заявку в режимі online, у зручний час, спокійно і вдумливо. У той же час обробка заявок у ваших менеджерів займатиме мінімум часу, що дозволить більше сил і часу приділяти новим клієнтам.

Більше того, можливість працювати в online режимі підвищує лояльність ваших покупців. Вони будуть бачити ваші залишки та весь перелік ваших товарів. Зможуть замовити більше, переглянуть повний перелік товарів. У той час як при замовленні по телефону залежить від менеджера, від його знання асортименту, від того, чи зуміє він запропонувати потрібні клієнту товари. А при замовленні у режимі online клієнт сам бачить все, що ви можете йому запропонувати, бачить ціни, вартість замовлення. Не позбавляйте своїх клієнтів такого зручного інструменту, перевірте практично: впровадження online-замовлення дуже часто підвищує середній чек.

Бути завжди доступним.

Ваша доступність у будь-який час – це важливий фактор підвищення продажів. У мене були клієнти, які мали періодично недоступний телефон, які не завжди оперативно відповідали по email, в окремих випадках навіть сайт відключали на якийсь час.
Ваша доступність – це гарантія того, що ви не пропустите жодного замовлення. Нехай у вас не буде пропущених дзвінків у телефоні та не відповісти листів від замовників у поштовій скриньці.

Ще один важливий момент: грамотно сортуйте пошту! Наприклад, мій клієнт мав лише одну поштову скриньку, на яку приходила вся пошта без винятку. Поштою завідував секретар. І вона просто не розуміла нічого в асортименті товарів, заявки могли лежати в ящику кілька днів без відповіді.

Після того, як я вивчив ситуацію, ми передали доступ до пошти начальнику відділу продажу та відключили спам-фільтри. З одного боку, кількість спаму в пошті дещо побільшало. З іншого боку, у відділі продажів завжди можуть розпізнати листа від замовника чи потенційного партнера, що оперативно зреагують на нього. А відключення спам-фільтра гарантує, що жоден важливий лист не опиниться в папці Спам.

У іншого клієнта, якого я вже наводив, на сайті було вказано штук 7 номерів телефонів. Виглядало це приблизно так:

Відділ оптових продажів:
Тел.: +7 (495) xxx-xx-xx
Тел.: +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
моб. +7 (495) xxx-xx-xx (працює у суботу)

Всі ці номери - це робочі номери менеджерів, які постійно обслуговують оптових клієнтів, тобто в якийсь момент часу всі номери можуть бути зайняті. Та й хто з нас набиратиме всі 7 номерів, не додзвонившись за двома, максимум трьома номерами?

Будьте доступні завжди та обов'язково правильно налаштовуйте свою пошту, телефон та інші варіанти доступу покупців до вас! Не пропускайте нічого важливого.

Забрати інсайдера.

Сьогодні дуже багато компаній існує за рахунок іншої, більшої компанії, в якій працює інсайдер. Тобто. у відділі продажів працює співробітник, який регулярно «зливає» замовлення та клієнтів іншої компанії. Відбувається це зазвичай непомітно, інсайдера буває дуже складно зловити, ще складніше звинуватити.

Наприклад, його реакція на дзвінок клієнта може бути такою: «У нас на даний момент, на жаль, немає потрібного вам товару, але ви можете звернутися до цієї компанії, вони наші партнери, і у них точно все є».

Ще один варіант, інсайдер називає свідомо високу ціну, або просто повідомляє, що цього товару немає на залишках, незважаючи на те, що він є. У менеджера залишаються контактні дані замовника: його мобільний телефон, який відобразився на екрані, інша інформація, отримана під час цього дзвінка чи раніше.

Вся ця інформація передається конкуренту, який дзвонить клієнту і пропонує йому саме те, що потрібно, при цьому завжди готовий запропонувати більш привабливі умови співробітництва, ніж ваша компанія. Природно, що клієнт купує там, звідки йому зателефонували і запропонували необхідні товари за вигідною ціною. В результаті ви вкладалися в розкрутку, працювали з клієнтом, витрачали сили та час, а прибуток отримує конкурент.

Як вирахувати інсайдера?

Найпростіший метод – це попросити знайомих, яким ви довіряєте, самостійно зателефонувати з незнайомого вашим співробітникам номера, та зробити тестове замовлення. Обдзвонити доведеться кожного менеджера. І визначте після якого з ваших дзвінків вам передзвонили конкуренти.
Якщо у вас ведеться запис дзвінків, прослухайте записи розмов різних співробітників. Але зазвичай, коли ведеться запис телефонних розмов, інсайдер діє дуже акуратно.
Охороняйте базу даних. Акуратно розподіляйте дані про клієнтів за вашими менеджерами та обмежуйте їх доступ до інформації, яка не знадобиться їм у роботі.

Можливо, у вашій компанії немає жодного інсайдера, і ваші проблеми з продажами лежать зовсім в іншій сфері. З одного боку, не варто із завзятістю параноїка влаштовувати масові та регулярні перевірки. Так ви тільки підштовхнете раніше лояльних співробітників до звільнення, а може, і до інсайдерства. Але й пильність втрачати не варто.

Висновок.

У висновку хотілося б сказати, чого не можна робити в жодному разі: не можна влаштовувати розпродаж товарів. Те, що приносить користь у роздрібному секторі, у секторі B2B сприймається як слабкість.

Роздрібному клієнту необхідно споживати зараз, тому будь-які акції та розпродажі привертають його прихильну увагу. А оптовий покупець розраховує на довгострокову перспективу. І цьому клієнту важливіше стабільність, ніж миттєва вигода. Дізнавшись про те, що ви розпродаєте товар або даєте неадекватні знижки, клієнт приходить до висновку, що ваша компанія "тоне" і скоро піде з ринку, відповідно, довгострокової співпраці з нею не вийде.

Виходить зворотна ситуація: ви хочете продати більше за рахунок знижок і залучити нових клієнтів, а в результаті навпаки відлякуєте своїх постійних клієнтів, які приносять вам основний дохід. Повідомлення про тотальне зниження цін сприймається як викид білого прапора.

У цій статті я перерахував, звичайно, далеко не всі способи збільшення продажів. Тут я вибрав найпоширеніші та найпростіші, які не вимагають особливих витрат. Це методи радше організаційні, аніж фінансові. А тому можуть бути реалізовані в умовах фінансової кризи та падіння продажів.

Навіщо підприємці займаються роздрібною торгівлею? За рідкісними винятками, така діяльність має одну мету - отримання максимального прибутку. При цьому не потрібно проводити складні розрахунки, щоб зрозуміти: дохід будь-якої торгової точки безпосередньо залежить від обсягу реалізації товарів.

Досить складно розробити універсальний рецепт, як збільшити продаж у роздрібному магазині: у кожному конкретному випадку слід розглядати специфіку бізнесу, особливості місцевого ринку та звички аудиторії. Тим не менш, є чотири способи, що дозволяють отримати позитивний результат у будь-якій ситуації:

Збільшити кількість відвідувачів торгової точки. Очевидно, що при цьому пропорційно зросте кількість покупців;
Збільшити конверсію магазину. Цей коефіцієнт дозволяє зрозуміти, скільки гостей просто дивляться товари, а скільки роблять реальні покупки;
Збільшити суму середнього чека. Якщо кожен клієнт почне витрачати у магазині більше грошей, прибуток підприємця зросте;
Збільшити кількість повторних продажів. Якщо людина стала постійним покупцем, то для її залучення не потрібна реклама.

Чому знижуються продажі?

Досить часто від підприємців-початківців можна почути: «Ми хочемо збільшити продажі, але в нас нічого не виходить». Іноді невдачі зумовлені зовнішніми чинниками, на які власник бізнесу не може вплинути - станом економіки, законодавчою базою, менталітетом людей, політичною обстановкою, рівнем розвитку технологій. Але нерідко збут знижується з причин, що виникли внаслідок помилкових дій чи бездіяльності самого бізнесмена:

Незатишна атмосфера. Покупцям може просто не сподобатися ситуація в залі - слабке мерехтливе освітлення, неприємні запахи, тісні проходи;
Скромний асортимент. Якщо людина зайшла в магазин вперше і не знайшла тут потрібного товару, вона навряд чи повернеться знову;
Неправильний асортимент. Можливо, представлений товар не затребуваний у цьому районі. У кварталі, населеному пенсіонерами, не продати червону ікру;
Надмірний асортимент. Якщо за кожною товарною позицією представлено більше восьми брендів, клієнт може просто розгубитися;
Неправильне викладення. Нікому не сподобається магазин, в якому потрібно годинами блукати між полицями у пошуках потрібної дрібниці;
Підвищена ціна. За активної конкуренції у торгівлі навіть підвищення ціни на 2–5% порівняно з іншими точками має бути чимось виправданим;
Поганий вид товару. Не варто думати про те, як збільшити продаж у роздрібному магазині одягу, якщо вся продукція зім'ята або звалена в купи;
Невдале розташування ходового товару. Якщо людина, заходячи в зал, відразу побачить все, що їй потрібно, то вона не помітить іншої продукції і більше нічого не купить;
Неправильна реклама чи її відсутність. Не варто думати, що магазин залучить клієнтів до одного свого існування. Будь-який бізнес потрібно просувати;
Погана якість обслуговування. Сучасний споживач занадто поважає себе, щоб терпіти зарозуміле чи байдуже ставлення продавців.

Нарощування клієнтської бази

Підприємці неспроста шукають для розміщення магазину місце з максимальною прохідністю. Математика проста: якщо із тисячі відвідувачів клієнтами стають двадцять, то дві тисячі людей принесуть уже сорок угод. Є безліч способів залучити людей у торгову точку, але всі вони так чи інакше зводяться до реклами. Як збільшити кількість продажів:

Визначити портрет цільового споживача;
Зробити магазин помітним для перехожих;
Провести рекламну кампанію;
Подати бізнес в інтернеті.

Визначення цільової аудиторії

Важко визначити, якщо не знати, для кого призначений продукт. Виділення зацікавленої групи потенційних клієнтів із загальної маси громадян дозволяє підприємцю:

Вибрати товар необхідної якості та встановити на нього правильну ціну;
Підвищити ефективність маркетингових заходів;
визначити способи підвищення лояльності клієнтів;
Заощадити кошти на залученні нових споживачів;
Розробити пропозицію, що відповідає очікуванням покупців.

Сегментування аудиторії проводять за ознаками, притаманними усередненого образу ідеального клієнта. При вибірці ключовими є:

Статева приналежність та вікова група;
Інтереси, захоплення, хобі;
способи, якими продукт вирішує проблеми клієнта;
емоції, які товар викликає у споживача;
Причини, через які людина обирає цей магазин, а не інший.

Зовнішнє оформлення

Займаючись зовнішнім оформленням торгової точки, підприємець вирішує два завдання: по-перше, він допомагає перехожим зрозуміти, що саме тут продається, а по-друге, виділяє заклад на тлі інших. Як збільшити продажі в магазині:

Торговельна точка не може бути безіменною. Назва має бути звучною, інакше як клієнти запам'ятають її і розкажуть про магазин знайомим?
Вивіска має виглядати бездоганно. Якщо вона вицвіла чи застаріла, слід зробити нову. Табло обов'язково оснащують підсвічуванням;
Штендер – це інструмент для привернення уваги перехожих, які не піднімають очей на вивіски. Він повинен стояти неподалік ганку;
Якщо бюджет дозволяє, варто встановити на вході інсталяцію - надувну фігуру, модель продукції. Одна кав'ярня розвісила на сусідньому дереві яскраві шпаківні;
Необов'язково оформляти яскраву та барвисту вітрину. Головна умова - вона має виділятися на тлі фасадів довколишніх торгових точок.

Звичайна реклама

Якщо магазин не торгує унікальним товаром, заради якого люди поїдуть через все місто, то не варто купувати дорогі ролики на ТБ та смуги у глянцевих журналах. Краще зосередитися на основній зоні впливу точки, яка визначається кроковою доступністю і є коло радіусом 1,0-1,3 км. Як збільшити роздрібний продаж за допомогою традиційної реклами:

Флаєри слід розкладати у поштові скриньки навколишніх будинків. Щоб реклами не викидали, потрібно запропонувати її пред'явнику якийсь бонус;
Листівки з коротким текстом, які вказують на якусь вигоду для клієнта, можна роздавати на перехрестях або біля торгових центрів;
Для реклами на радіо складають коротке та енергійне повідомлення, що мотивує слухача відвідати магазин;
На білбордах розклеюють рекламу двох типів: перший просто нагадує людям про магазин, а другий – повідомляє про якусь акцію;
Найкоротший текст використовують для перетяжок. Повідомлення має читатися за секунди, поки людина стоїть на світлофорі або проходить повз.

Реклама в інтернеті

Звісно, звичайна реклама працює добре. Однак якщо підприємцю хочеться більшого, то він має уявити свій бізнес там, де знаходиться цільова аудиторія. Для магазину, клієнтами якого є не тільки люди пенсійного віку, цим середовищем є віртуальний простір. Як збільшити продаж в інтернеті:

Сайт магазину, який продає штучний товар, має містити прайси. При широкому асортименті тут достатньо написати про акції та новинки, вказати години роботи;
Відомості про торгову точку обов'язково потрібно вказати на електронних картах, внести до різних баз на зразок 2ГІС;
Періодично нагадувати людям про магазин можна за допомогою розсилки по email та додатках Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
Вести групу у соціальній мережі складно: тут можна зіткнутися із негативом. Але якщо навчитися керувати репутацією, цей інструмент буде корисним;
Для магазину, що продає специфічний товар (весільні сукні, меблі, побутову техніку), варто залучати споживачів через контекстну рекламу.

Підвищення конверсії

Зрозуміло, успішна реклама може залучити до торгової точки величезну аудиторію. Люди почнуть заходити до магазину суцільним потоком, але якщо вони не знайдуть тут нічого цікавого чи відчують себе небажаними гостями, то просто підуть. Тому потрібно попрацювати над тим, щоб кожен відвідувач відчув бажання зробити покупку. Є кілька способів збільшити продаж:

створити комфортні умови для відвідувачів;
Навчити персонал техніки продажу;
Сформувати цікавий для аудиторії асортимент;
Виділити магазин серед конкурентів.

Інтер'єр магазину

Відвідувач проведе більше часу в торговому залі та придбає більше товарів, якщо почуватиметься тут комфортно та впевнено. Але при цьому ніщо не повинно відволікати його від основного завдання - купівлі. Тож як збільшити обсяг продажу рахунок створення відповідної обстановки? Необхідно зробити таке:

У приміщенні слід підтримувати приємну для відвідувачів температуру. Це особливо актуально взимку: тепло одягненим людям швидко стає спекотно;
Несвіжі та затхлі запахи в магазині неприпустимі. Водночас аромати кави, свіжої випічки чи ванілі призводять до зростання продажів на 20%;
Занадто енергійна музика змушує людей швидше наповнювати кошики та йти, а повільна – загальмовує їх. Потрібно шукати золоту середину;
Не варто застосовувати в магазині лампи холодного світла, що спотворюють гаму. Крім того, всі світлові прилади мають бути справними;
Продумане планування змусить гостя пройти через весь магазин та подивитися більше товару. Для цього найпопулярніші товари часто викладають у глибині залу;
Доступ до товару повинен бути обмежений огорожами, прилавками, піддонами. У тісних проходах люди часто заважають одне одному вивчати продукцію.

Підготовка персоналу

Зрозуміло, що прибуток підприємця безпосередньо залежить від того, як швидко та успішно закривають угоди його продавці. Однак деякі бізнесмени не розуміють, що співробітник не зможе продавати більше, якщо не знає, як це робити правильно. Тому до питання підготовки кадрів слід поставитися серйозно:

Зовнішній вигляд та поведінка працівника повинні відповідати іміджу закладу та пропонованого товару. Чоловіків погано сприймають у магазинах жіночої білизни;
Продавець у жодному разі не повинен нав'язуватися. Кожному гостю, що заходить, потрібно дати час на ознайомлення з асортиментом;
Головна мета спілкування з клієнтом – виявити його потреби, дізнатися про проблему, щоб потім запропонувати відповідний продукт;
Незважаючи на негативне ставлення більшості продавців, скрипти все ж таки слід впроваджувати. Так співробітник не забуде розповісти про акцію чи запропонувати новинку;
Працівник повинен досконало знати представлений асортимент, щоб без запинки відповідати будь-які питання клієнта щодо продукції;
Як збільшити продаж в роздрібному магазині будматеріалів чи запчастин? Продавець повинен уміти розповісти про засоби застосування товару.

Немає нічого дивного в тому, що працівники на ставці не хочуть намагатися. Щоб мотивувати їх, потрібно прив'язати зарплату обсягу збуту. Для цього використовують:

Преміювання за виконання плану;
Індивідуальні заохочення за досягнення;
Прогресивне нарахування бонусів як відсотків від продажів.

Асортимент магазину

Складаючи асортимент магазину, підприємець найчастіше виходить із особистого розуміння ситуації. В результаті на полицях часто виявляються продукти, які зовсім не цікавлять цільову групу і займають площу. Тому при розробці товарної матриці необхідно виходити із віку, соціального стану та рівня доходів потенційних клієнтів. Ось кілька прикладів, як збільшити продаж у роздрібному магазині продуктів:

У точці повинен бути товар для реклами, що показує цінову категорію для громадян. На нього встановлюють мінімальну націнку та просувають як основний;
За наявності ряду навчальних закладів акцент робиться на товарах, які люблять діти. Це шоколадки, чіпси, газовані напої, солодощі;
Розраховуючи на вищі навчальні заклади, потрібно включити до асортименту пиво та слабоалкогольні напої, а також пиріжки, шаурму, випічку, чебуреки;
Працівникам офісів та установ сподобаються готові до вживання продукти - пакетовані кава та чай, нарізка, кондитерські вироби, локшина та каші;
Магазину, розташованому в елітному районі, варто торгувати здоровою їжею та хорошими напівфабрикатами, які не потребують часу на приготування;
Пенсіонерам, навпаки, будуть цікаві бюджетні продукти - недороге молоко, яйця, супові набори, звичайний хліб, курячі стегенця.

Унікальна торгова пропозиція

Представлений у магазині товар може бути набагато кращим і якіснішим, ніж у конкурентів, але це не допоможе підприємцю отримати прибуток, якщо споживач не зрозуміє своєї вигоди. Тому для точки потрібна унікальна торгова пропозиція – якась цікава для аудиторії особливість, яка виділить магазин на загальному тлі. Як збільшити обсяг продажів продукції та залучити клієнтів:

Потрібно зрозуміти, які характеристики вигідно відрізняють магазин від конкурентів. Це може бути особливий товар, спеціальний сервіс, наявність доставки чи повернення;
Найчастіше як УТП можна запропонувати навіть товар, саме здатність торгової точки вирішити проблеми клієнта;
Середній час перегляду реклами – десять секунд. Це означає, що УТП має бути простим та зрозумілим, щоб клієнт встиг усвідомити його;
Хороша пропозиція акцентує увагу на чомусь конкретному та викликає емоції. Також не можна обіцяти, що магазин виконати не зможе.

Збільшення суми середнього чека

Думаючи про те, як збільшити продаж у бізнесі, недостатньо просто збільшувати кількість відвідувачів у магазині. Число клієнтів може зрости в сотню разів, але якщо кожен з них купить якусь дрібницю, то вкладені в їхнє залучення зусилля просто не виправдають себе. Тому так важливо працювати над тим, щоб кожна людина придбала якомога більше товарів і залишила в касі більше грошей. Як це зробити:

Провести заходи щодо мерчандайзингу;
Пропонувати дорожчі товари;
Продавати дешевші вироби;
Реалізувати супутні продукти.

Мерчандайзинг

Мерчандайзинг – це мистецтво викладати товар так, щоб відвідувач, який спочатку не збирався його брати, зацікавився та подумав про необхідність покупки. Таке стимулювання купівельної активності досягається безліччю способів:

Рекламу слід розміщувати не лише зовні, а й усередині магазину. Наклейки, плакати, покажчики та стенди вкажуть на новинки та допоможуть клієнту зорієнтуватися;
Розміщення товарів імпульсивного попиту у прикасовій зоні піднімає продажі на 10%. Тут можна викласти шоколадки, цигарки, солодощі для дітей;
Товари слід викладати з урахуванням їхнього поєднання. Наприклад, у будівельному магазині поруч із фарбами можна виставити кисті та розчинники;
Люди частіше дивляться на полиці праворуч від себе, обминаючи зал проти годинникової стрілки. Тут слід викладати товари, що дають найбільший прибуток;
Товари однієї категорії розташовують в одному місці. Навіть якщо вода чи сік є у холодильнику, вони дублюються на полицях переважно відділі;
Найвдаліші полиці – на рівнях від грудей до очей людини. В окремих випадках для розміщеного тут товару можна збільшити продаж у 2 рази;
Великі упаковки та дешеві товари виставляють на нижніх полицях. Люди зазвичай шукають їх цілеспрямовано, тому знаходять незалежно від розташування;
З верхніх полиць товар продається погано. На них краще викласти товари штучного продажу, які слабко впливають навпаки крапки;
Полиці мають бути заповнені товаром під зав'язку. Порожнечі на них неприпустимі: на місці позиції, що випала, потрібно дублювати сусідній товар;
Цінники повинні бути добре читані та звернені до покупця. Також вони не можуть перекривати упаковку: люди часто шукають товар на вигляд.

Продаж дорожчого товару

При здійсненні покупки кожна людина встановлює собі певну верхню межу ціни: дорожчі пропозиції, як правило, залишаються поза зоною його уваги. Однак практика показує, що продавець може небезуспішно спробувати його переконати, якщо запропонує досить вагомі аргументи про вигоду придбання товару, що знаходиться вище зазначеної цінової категорії. Подібна техніка стимулювання збуту називається Up-Selling. Її зміст полягає у продажу:

Додаткові одиниці того ж товару;
Продукції у більшій за розмірами упаковці;
Збільшеного терміну гарантії чи обслуговування;
Додаткові функції або послуги;
Більше дорогих аналогів товару.

Продаж дешевшого товару

Можлива і зворотна ситуація: відвідувач хоче дорогого товару, на який у нього не вистачає грошей. Найчастіше він просто розвертається і йде, якщо продавець у цей момент не запропонує йому більш дешевий аналог.

Може здатися, що це не вигідно для магазину. Але що краще: продати хоч щось чи не продати взагалі нічого? Якщо купівельний досвід буде позитивним, то людина, напевно, ще не раз повернеться в торгову точку і стане постійним клієнтом. Нарешті, Down-Selling - це вдала можливість додати до покупки аксесуар серед тих, що продаються з величезною націнкою.

Однак пропонувати більш дешевий товар слід обережно, після того, як клієнт вивчить асортимент і зрозуміє, що ціни для нього занадто високі. Якщо поспішити з презентацією спрощеного аналога, то відвідувач може подумати, що продавець:

Сумнівається у його платоспроможності;
Намагається продати йому дешеву неякісну підробку або товар, що завис;
Пропонує іншу модель, тому що погана, що спочатку розглядається.

Перехресний продаж

Перехресні продажі (Cross-Selling) є технологією збільшення суми середнього чека за рахунок додавання до замовлення супутніх аксесуарів або опцій. Наприклад, до смартфонів пропонують чохли чи налаштування, до автомобілів – комплект шин, до сукні – рукавички чи сумочку. Як можна збільшити продажі:

Пропонувати супутній товар припустимо, якщо клієнт вже вибрав основний та прийняв рішення про покупку. Тих, хто сумнівається, це може відлякати;
Показувати слід два-три варіанти. Один не залишає покупцю вибору, а чотири чи п'ять здатні заплутати його;
Щоб точніше підібрати супутній продукт, необхідно ставити клієнту уточнюючі питання та з'ясовувати його потреби;
Додатковий товар не може бути дорожчим за основний. Наприклад, як збільшити продаж одягу? Краватка чи пояс потрібно пропонувати до костюма, а чи не навпаки.

Нарощування повторного продажу

Чому для підприємця важливі повторні продажі? Справа в тому, що продати щось клієнту, вже знайомому з магазином, набагато дешевше, ніж новому: адже в цьому випадку не потрібно витрачатися на рекламу. Крім того, громадяни з позитивним досвідом здійснення покупок у цій точці почуваються впевненіше і краще уявляють, що саме їм потрібно. Є кілька способів, як збільшити продаж послуг та товарів за рахунок стимулювання повторних звернень:

Організувати роботу із базою клієнтів;
Регулярно пропонувати знижки;
Проводити різноманітні акції;
Впровадити програму лояльності.

Робота з клієнтською базою

На жаль, більшість клієнтів мають коротку пам'ять. Якщо вони нічого не купували в магазині протягом кількох місяців, то вони, напевно, почнуть вивчення всіх доступних на ринку пропозицій заново. При цьому немає жодної гарантії, що вони не підуть до конкурентів. Тому споживачам слід регулярно нагадувати про вигоди та переваги роботи саме з цією точкою. Як збільшити торговельний продаж:

Потрібно вигадати ненав'язливий спосіб отримання контактів клієнта. Дані може вказати для участі в акції, оформлення гарантії або дисконту;
По зібраній базі необхідно хоча б раз на пару місяців проводити розсилки, повідомляючи про нові товари, акції або знижки;
Якщо людина купує дорогу річ або техніку, потрібно через час зателефонувати їй і дізнатися, чи вдалося підключити обладнання, чи є зауваження щодо його роботи;
Обов'язково потрібно дивитися на базі, хто з клієнтів давно не з'являвся в магазині. З такими людьми слід зв'язуватись, щоб нагадати про себе, повідомити про акцію;
Якщо магазин має групу в соцмережах, слід використовувати її для ведення діалогу з клієнтами, відповідей на їхні запитання.

Система знижок

Більшість магазинів, що працюють в одній ніші, продають приблизно однаковий асортимент товарів. Тому при виборі місця купівлі якогось конкретного продукту в людини головним критерієм стає ціна. Але знижувати ціну потрібно правильно: результатом такої дії має стати зростання обороту, що компенсує недоотриманий прибуток. Насправді застосовуються такі методи стимулювання продажів:

Регулярні знижки встановлюють на будь-які категорії товарів терміном до двох тижнів. Потім стимулюють продаж суміжної продукції;
Цікава ідея – надання спеціальної ціни певної категорії клієнтів: наприклад, студентам, водіям, власникам свійських тварин;
Ось ще варіант: зниження ціни ввечері. Наприклад, після 21:00 усі товари в кулінарії дешевшають на 20%;
Знижку «для друга» можна надавати у магазинах одягу, взуття, техніки. Зрозуміло, що товар за зниженою ціною повинні отримати обидва покупці;
Необхідно проводити сезонні розпродажі, щоб позбутися товару, що завис. Наприклад, взимку слід віддавати зі знижкою осіннє взуття;
Знижки допоможуть реалізувати продукт, який застарів чи виходить із моди. У тих же супермаркетах розпродають дешевше товари з терміном придатності, що закінчується;
Щоб збільшити оптовий продаж, як правило, встановлюють спеціальні ціни, які зменшуються при зростанні обсягу замовлення.

Цінові та товарні акції

Незважаючи на свою важливість, гроші у будь-якому випадку залишаються абстрактним поняттям. Клієнту набагато приємніше отримати у свої руки безкоштовно якусь річ, подарунок. Але і тут підприємець повинен думати про свою вигоду: не слід роздавати призи без вагомих підстав. Як збільшити продажі в торгівлі:

За купівлю на обумовлену суму можна дарувати сувенір, зразок продукції. Ця сума має бути на 25–30% більшою від середнього чека;
У супермаркетах стимулювати клієнтів, може щоденна чи щотижнева лотерея з досить цінним призом;
Можна влаштувати рекламну акцію. Наприклад, пред'явник 20 наклейок чи чеків загальну суму 5000 рублів отримує у подарунок набір ножів;
Для збільшення обороту добре працюють акції за схемами "2+1" або "3+1". Якщо клієнт бере зазначену кількість товару, ще одну штуку отримує безкоштовно;
Товари можна поєднувати один з одним або з послугами. Наприклад, при купівлі штанів – пояс у подарунок. Або до пральної машини – безкоштовне підключення;
Думаючи про те, як збільшити продаж продуктів, слід провести дегустацію. Клієнти зазвичай купують як презентований товар, а й щось додатково;
Магазини побутової техніки та меблів часто практикують надання розстрочки на продукцію. Щоправда, у своїй ціна підвищується на величину банківського відсотка.

Відео на тему

Програма лояльності

Згідно з відомим правилом, 20% клієнтів приносять торговій точці 80% прибутку. Цих споживачів потрібно будь-якими способами утримувати, заохочувати та стимулювати до більш частих відвідувань магазину. Як правило, для цього використовують цінову систему мотивації, виражену у вигляді дисконтів та бонусів:

Дисконтна картка суттєво впливає на лояльність покупця. Величина знижки може бути постійною або залежить від суми покупок за попередній період;
При покупці на членську картку покупця нараховується відомий бонус в 1–2%, який можна витратити для оплати наступних замовлень;
Бонуси та знижки клієнтам можна дарувати до певної дати – наприклад, до Дня Народження або до якогось свята;
Подарункові сертифікати торгової точки також можуть бути використані як спосіб розрахунку. Клієнти часто дарують їх друзям та знайомим;
Деякі магазини та банки при розрахунку картками практикують кешбек – повернення певного відсотка від суми купівлі на рахунок покупця.

Нестандартні способи

Є безліч рекомендацій про те, як збільшити продаж у виробництві або в роздріб. Зазвичай їм слідує більшість торгових підприємств, що дещо знижує ефект від застосування даних методик. Виділитися на цьому тлі досить складно: для цього бізнесмену доводиться виявляти творче мислення та шукати нестандартні способи стимулювання збуту. Ось деякі працюючі прийоми:

Клієнту слід надавати сервіс, що перевершує його очікування. Наприклад, при заявленому терміні доставки на тиждень привозити замовлення за три дні;
Можна підвищити зручність перебування покупця у залі. Деякі встановлюють крісла для відвідувачів, розміщують кулери із водою, відкривають дитячі зони;
Покупцям подобається, якщо товар можна спробувати у роботі. Магазини техніки, наприклад, залишають на вітринах включені планшети та телевізори;
Ціну можна обмежити за часом. Якщо пропозиція діятиме недовго, це мотивує людей зробити покупку. Відомий приклад – «Чорна п'ятниця»;
Можливість повернення в будь-якому випадку обумовлена законом, але при правильному розміщенні акцентів вона перетворюється на бонус;
Якийсь магазин одягу роздавав безкоштовні шкарпетки в обмін на анкету. Хитрість тут у тому, що отримання контактів іншим способом обійшлося б у два рази дорожче;
Щоб привернути увагу аудиторії, можна зробити тематичний розпродаж. Одна АЗС заливала бензин безкоштовно жінкам, котрі приїхали в купальниках;
На свідому аудиторію велике враження справляє благодійність. Можна оголосити, що з кожної покупки певна сума піде на допомогу дітям.

04Травень

Вітаю! У цій статті ми розповімо про способи збільшення роздрібного продажу.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

Які особливості характерні для роздрібної торгівлі;
Які існують способи збільшення продажів у роздрібному магазині;
: покрокова інструкція.

Особливості роздрібної торгівлі

Роздрібні продажі – продаж товару поштучно кінцевому споживачеві щодо його особистого користування. Це коротке визначення якнайкраще характеризує роздріб.

Роздрібні підприємства реалізують товар звичайнісіньким споживачам, фізичним особам, які використовують його для власних потреб. Щоб зрозуміти, який товар потрібен ринку кінцевих споживачів, необхідно провести повний .

Однак, варто зазначити, що роздріб охоплює практично всі сфери бізнесу: від консалтингових послуг та харчової промисловості до машинобудування та будівництва.

Роздрібна торгівля потребує менших капіталовкладень порівняно з оптовою. Це робить вхід ринку доступним практично кожному. Однак, не всім слід кидатися в роздріб через її доступність.

Спочатку необхідно ознайомитися з особливостями цього виду торгівлі, щоб зрозуміти, чи підходить вона саме вашому підприємству:

Якщо ви виробляєте або купуєте товар великими партіями, і у вас немає на кілька сотень квадратних метрів або розвиненої дистриб'юторської системи в кількох географічних регіонах, то різниця не для вас. Ринок кінцевих споживачів зможе вмістити дуже великий обсяг продукції. Є винятки: наприклад, брендові товари. Їх скуповують у перший день надходження ринку. Згадайте чергу на Червоній площі за новими яблучними смартфонами. Однак це виняток, а не правило. Якщо ваш товар ще не дуже популярний, то ваша пропозиція повинна відповідати попиту.
Якщо ви не готові витрачати ваші гроші на , то роздріб не для вас. Важливу роль роздрібному ринку грають емоції, саме вони впливають рішення про купівлю. Яскрава рекламна кампанія, . Крім того, роздріб відрізняється великою кількістю споживачів, які купують товар дрібними партіями. А це означає, що для забезпечення достатнього обсягу продажів компанії необхідно повідомити про продукт велику кількість споживачів. Зробити це можна за допомогою рекламних комунікацій. Про них ми ще обов'язково поговоримо.
Якщо ви не впевнені у "твердості" вашої кінцевої ціни, то роздріб не для вас. Попит на ринку кінцевих споживачів досить еластичний. Є товари-виключення – це продукти першої необхідності, наприклад хліб, сірники або сіль.
Є потреба у постійних маркетингових дослідженнях. В іншому випадку ви пропустите той момент, коли обсяги продажу вашого підприємства почали знижуватися і не встигнете вчасно усунути негативні фактори, про які ми зараз і поговоримо.

Чому продажі знижуються

Є безліч факторів, які можуть вплинути на рівень продажів. Причому, іноді це можуть бути обставини, на які ми ніяк не можемо вплинути. До таких відносяться економічний, політичний, технологічний, соціокультурний, правовий та екологічний чинники довкілля.

Щоб визначити силу впливу цих факторів на ваш бізнес, необхідно провести PESTEL-аналіз. Якщо сила впливу даних параметрів на ринок занадто велика, то краще не ризикувати і відмовитися від виходу. Це убереже вас від фінансових втрат.

Але є негативні чинники, у яких винна сама компанія. На ці параметри ми можемо вплинути, тому буде корисно розглянути кожен з них докладніше.

Невдале розташування торгової точки.

Це найпоширеніша помилка підприємців-початківців. Раніше або ларьок, проведіть маленьке дослідження. Дізнайтеся, в яких місцях буває ваша, у яких випадках купується ваш продукт. Якщо ви відповісте на ці два питання, то зможете чудово заощадити на маркетингу.

приклад.Ми хочемо економ формату. Нашою цільовою аудиторією є студентки та працюючі жінки віком від 18 до 35 років. Відкривати салон поруч із університетом недоцільно, бо ми охопимо лише студенток. Вибирати для відкриття спальний район також невигідно, оскільки ми охопимо лише один географічний регіон. А ось відкрити торгову точку біля торгового центру поблизу університету і неподалік спального району буде гарним рішенням. Його будуть відвідувати обидва ваші сегменти.

Оформлення.

Ми відкрилися та оформили вітрину. Але клієнти до нас не йдуть. В чому причина? Підійдіть до торгової точки і погляньте на неї очима споживача. Можливо, вона виглядає непривабливо або не відображає ваш продукт, і споживачі просто не розуміють, навіщо йти до вас.

При оформленні торгової точки керуйтеся такими правилами:

Вітрина має відображати ваш продукт, асоціюватися з ним;
Наведіть приклади цін. Це приваблює споживачів, якщо ці ціни невисокі. Але не обманюйте, вони мають відповідати дійсності;
Дублюйте на вітрину інформацію про ваші акції;
Використовуйте актуальні теми для оформлення.

Асортименти.

Тут може бути багато варіантів, давайте розглянемо кожен:

Недостатня ширина асортименту. Ваші клієнти не повертаються до вас після першого відвідування. Це одна з ознак цієї проблеми. Порівняйте ваш асортимент з асортиментом ваших найближчих конкурентів, запитайте споживачів про те, що не вистачає вашої торгової точки. Це дозволить вам ліквідувати проблему та залучити відвідувачів;
Занадто широкий асортимент. У цьому випадку споживач просто не може вибрати один продукт і йде без покупки. Одне з рекламних агентств проводило цікаве дослідження. Спочатку клієнту пропонувалося вибрати одну із трьох баночок варення різних смаків. Споживач робив власний вибір. Потім клієнтові пропонували вибрати з 24 різних баночок варення. У другому випадку споживач або вибирав той смак, який вибрав вперше, або йшов без покупки. Дослідники прийшли до висновку, що асортимент, що містить більше восьми найменувань, негативно впливає на обсяги продажу;
Асортимент не відповідає розташування торгової точки. Наприклад, наш манікюрний салон розташований по сусідству із весільним салоном. Хорошим рішенням для збільшення продажів буде включення до асортименту весільного манікюру.

Низька якість обслуговування.

Сучасний споживач дуже вимогливий. Він хоче отримати задоволення від процесу здійснення покупки. Хамська поведінка персоналу не врятує навіть якісний продукт. , проводіть тренінги; Хороший продавець у роздробі – 90% успіху.

Способи збільшення продажів у роздрібному магазині

Насправді існує лише два способи збільшення продажів – збільшення споживання продукції існуючими споживачами або .

Залучення нових клієнтів

Цей спосіб можна реалізувати за допомогою переманювання клієнтів у конкурентів або виходу в нові сегменти.

І в тому, і в іншому випадку вам доведеться звернутися до маркетингових хитрощів. Інструменти реалізації кожного з названих методів наведено у таблиці. Деякі методи універсальні.

Переманювання клієнтів у конкурентів	Вихід у нові сегменти
Супроводжуйте вашого потенційного клієнта на шляху до магазину. Особливо цей метод дієвий у тому випадку, якщо ви знаходитесь у торговому центрі. В цьому випадку споживач, який йшов до вашого конкурента, зацікавиться вашим товаром, адже йому потрібний продукт, а не конкретна компанія. Але будьте обережні, зайва реклама може відлякати клієнта та викликати роздратування
Використовуйте знижки, бонуси та подарунки. Проходячи повз вашу торгову точку, споживач побачить привабливу пропозицію. Навіть якщо він спочатку пройде повз, то, не побачивши вигоди у свого «улюбленця», швидше за все, повернеться до вас. Але цей прийом призведе лише до короткочасного збільшення продажів
Покажіть, що ваш товар кращий. Це можна зробити лише за допомогою підвищення якості продукції та покращення обслуговування	Крос-заходи. Договоріться про спільне просування з будь-яким підприємством. Це може бути захід (наприклад, проведення дегустації продукту у супермаркеті), подарунок за покупку у партнера (згадайте спільну акцію супермаркету «Перекресток» та ювелірного салону Sunlight). Головне, щоб ваша цільова аудиторія та цільова аудиторія вашого партнера збігалися

Збільшення обсягу продажу за рахунок існуючих споживачів

Також має два варіанти реалізації: збільшення споживання та збільшення конверсії продажів.

Збільшення конверсії продажів.

Конверсія продажів - Відношення кількості відвідувачів магазину до кількості покупців.

З визначення можна дійти невтішного висновку, що у конверсію впливають переважно параметри самої торгової точки. Тож працюватимемо ми саме з ними.

Підвищуємо якість обслуговування. Хороший продавець зможе продати будь-який продукт. Поганий не продасть і найкращий. Існує таке поняття, як внутрішньофірмовий маркетинг, що визначається ставленням компанії до свого персоналу. Чим кращі умови праці, тим більше продажів ви отримаєте. Крім того, не забувайте про навчання та мотивацію;
Мерчендайзинг. робить прямий вплив на обсяги продажу вашої продукції. У маркетингу існує правило витягнутої руки. Згідно з цим правилом клієнт у 80% випадків бере товар, до якого він може дотягнутися без особливих зусиль. Якщо ваш товар знаходиться вище або нижче цієї зони, то продаж буде низьким;
Акції, розпродажі, бонуси. Цей спосіб дозволить вам збільшити конверсію, але лише на термін проведення стимулюючих заходів.

Збільшення споживання.

У цьому випадку всі наші дії спрямовані на збільшення середнього чека.

Зробити це можна такими способами:

Підвищення цін. Збільшивши ціну на продукцію, ви збільшите середню суму покупки, але можете зменшити конверсію. Таким чином, ви не отримаєте збільшення продажів. Щоб цього не сталося, запам'ятайте просте правило: будь-яка зміна ціни має бути обґрунтованою. Клієнт повинен розуміти, що ви підвищили ціну не просто так, а тому що у вас змінилася упаковка на зручнішу (насправді ціна та упаковка можуть бути не пов'язані між собою).
Додаткові послуги чи товари. Після того, як ваш споживач вибрав основний товар, запропонуйте його доповнити послугою або іншим продуктом. Наприклад, ви продали кольє, запропонуйте покупцеві подарункову упаковку. Це доповнення не буде суттєвою витратою для клієнта, але в сумі принесе вам добрий додатковий обсяг продажів у грошовому еквіваленті.
Програма лояльності. Карта постійного клієнта не збільшить середній чек, але призведе до зростання кількості покупок споживачем у магазині. Існує кілька видів дисконтних карток: бонусна, накопичувальна, привілейована. Кожна має свої завдання, але об'єднує їх загальна мета – збільшення обсягу продажів.

Як працює програма лояльності? Наприклад, ми володіємо магазином продуктів і ми маємо карту лояльності, яка надається безкоштовно при покупці від 1000 рублів. Навпроти нас є ще один продуктовий магазин, але він не має власної програми лояльності. Клієнти, які мають карту нашого магазину, прийдуть до нас, щоб отримати знижку, бонуси чи подарунки (залежно від виду картки). Таким чином, ми «прив'язуємо» споживачів карткою, змушуючи купувати лише у нас, збільшуючи обсяги продажу.

Покрокова інструкція зі збільшення продажів

Кожен бізнес унікальний, але є певна послідовність кроків, яка дозволить збільшити продаж як магазину меблів, так і консалтингової компанії.

Крок 1 . Визначаємо специфіку нашої торгової точки.

Існує безліч різних форм роздрібних магазинів.

Відрізнятися вони можуть за такими параметрами:

Форма обслуговування: самообслуговування, інтернет-торгівля, торгівля за каталогами, через автомати та кіоски самообслуговування, традиційне обслуговування, на замовлення;
За формою організації: одинична торгова точка, мережа, дрібно-роздрібна торгівля, пересувна торгівля;
За типами товарів: продовольчі та непродовольчі.

Форма магазину визначає спектр проблем, який може вплинути на зниження продажів. Наприклад, у роздрібного магазину одягу основною причиною зниження продажів може бути низька кваліфікація контактного персоналу, а така причина малоймовірна.

Крок 2. Шукаємо слабкі сторони.

Основними слабкими сторонами роздрібних магазинів є:

Маленькі обсяги одноразової покупки одним клієнтом;
Занадто висока ціна. Велика маржа – це добре. Але не перегніть палицю, інакше ви втратите клієнтів;
Занадто широка цільова аудиторія. Ви хочете продати все та всім, але зробити це дуже складно. Куди ефективнішим рішенням буде зосередження зусиль одному сегменті.

Окремо хотілося б виділити проблеми онлайн-торгівлі:

Незручне розташування активних кнопок. До таких відносять кнопку "купити", "оплатити", "оформити замовлення" та інші. Якщо клієнту доведеться довго вишукувати таку кнопку, то він просто піде без покупки;
Сайт не адаптований під мобільні пристрої. За статистикою близько 40% продажів здійснюються з мобільних пристроїв, тому відображення сайту з телефону має бути таким самим зручним, зрозумілим та інформативним, як і з комп'ютера;
Занадто складні та довгі форми оформлення замовлення та реєстрації. Клієнту не вистачить нервових клітин, щоб заповнити вашу анкету та оформити замовлення. Не відчувайте його терпіння;
Недостатньо інформації про товар, низька якість фотографій. Споживач повинен знати, що він купує.

Крок 3. Вибираємо методи вирішення проблеми.

Гартуємо вище і дивимося, який саме метод та інструмент підвищення продажів здатний збільшити обсяг продажів у вашому магазині.

Наприклад, якщо ваші клієнти купують на невеликі суми, то вам слід скористатися методом підвищення споживання. Пропонуйте додаткові товари на касі, введіть бонусну картку.

Останні статті

2023-10-07 01:08:57
Що таке фонд Сороса та чим займається ця організація?
2023-10-06 01:20:54
Скорочення попиту товари та послуги
2023-10-05 01:03:14
Про комісійну торгівлю Комісійні документи

Популярні статті

Вибір редакції

2023-10-03 13:44:59

Падіння роздрібної торгівлі у Росії триває
Зниження роздрібного товарообігу за період 2015 та 2016 становило майже 20% - такого падіння ринок Росії не знав ніколи. На тлі...
2023-09-21 00:45:50

Бізнес ідеї з мінімальними вкладеннями Бізнес ідеї всього за копійки
Скільки коштуватиме відкриття чайного кіоску, магазину. З нуля бізнес можна створити на суму від 100 тис. руб., а за франшизою - від 70 тис. руб.
2023-09-21 00:45:50

Ідеї для бізнесу з мінімальними вкладеннями Як відкрити бізнес ідеї
Тут зібрані найкращі ідеї для бізнесу, як абсолютно шалені та важкі для втілення, так і прості, актуальні та відносно недорогі. Про відкриття...
2023-09-21 00:45:50

З чого почати свій бізнес - покроковий план з нуля для початківців.
Відкрити власний бізнес – непросте, але дуже цікаве завдання, а перспективи можуть бути просто захоплюючими. Особистий бізнес дає не лише...
2023-09-20 00:53:23

Як реально заробити в інтернеті нормальні гроші без вкладень
Привіт, друзі! У певний момент більшість користувачів мережі запитують “Чи можна заробити в інтернеті?”. Тому сьогодні ми...