Ce dernier est ouvert à la publication et s'adresse aussi bien à l'administration de l'entreprise qu'aux utilisateurs externes des autorités fiscales de l'État, des bourses, des banques, autres, des fournisseurs, des acheteurs, des investisseurs potentiels. La tenue de registres financiers pour une entité économique est obligatoire.

Lors de la modélisation de la situation du problème du kiosque, on a supposé jusqu'à présent qu'un produit plus rentable ne pouvait être vendu que par contact direct entre le vendeur et l'acheteur. Les opportunités potentielles du vendeur doivent viser à atteindre l’objectif de profit. Les moyens pour cela sont le choix des arguments en faveur d'un produit particulier et une séquence plus appropriée de leur présentation. Ces modalités de mise en œuvre d'une stratégie commerciale ne nécessitent pas de coûts supplémentaires. Nous parlons d’une couverture plus efficace des coûts déjà engagés. Le bénéfice n'augmentera désormais qu'en raison d'une augmentation du volume des ventes de produits plus rentables en termes de quantité de couverture par pièce ou de quantité de couverture par minute.

Tous les acheteurs Acheteurs potentiellement rentables

Comme le montre le schéma, la première étape de la préparation de l'avant-contrat pour le vendeur et l'acheteur consiste à étudier le marché (1). Le vendeur durant cette période étudie le marché, l'influence activement afin de susciter l'intérêt pour son produit, identifie la demande et recherche un acheteur. L'importateur potentiel, à son tour, étudie les produits proposés par l'industrie, tente d'influencer le marché afin d'intensifier la concurrence entre exportateurs, d'activer l'offre de biens, d'inciter les vendeurs à réduire les prix et de choisir le partenaire le plus approprié. L'étape suivante pour l'exportateur consiste à soumettre une proposition d'initiative pour le produit (2). Après avoir familiarisé le futur consommateur du produit avec cette offre et s'être assuré que les paramètres du produit répondent aux exigences du client, l'importateur adresse une demande (3) à l'exportateur, où il demande d'envoyer une offre commerciale détaillée pour le produit (offre) contenant les informations nécessaires pour prendre une décision sur l'opportunité de conclure une transaction. L'exportateur étudie attentivement la demande, élabore si nécessaire (4) la possibilité de la satisfaire avec le fabricant des marchandises, avec les services et départements fonctionnels (monétaire et financier, transport, commercialisation, conditions et prix du marché, juridique, etc.) , prépare une offre (5) et l'envoie à l'acheteur. Après avoir reçu l'offre, l'importateur convient (6) avec le consommateur des marchandises de l'opportunité de conclure une transaction aux conditions proposées et envoie à l'exportateur une acceptation de l'offre (7), c'est-à-dire informe l'exportateur de sa ferme volonté de conclure un contrat. Cela se termine généralement

Il est très rare qu'une obligation puisse être achetée de manière à garantir un taux d'intérêt donné. Dans la plupart des cas, les obligations sont achetées sur une bourse d'obligations, où elles sont vendues dans le cadre d'enchères à offre plus élevée. Cela se fait par l'intermédiaire d'agents agissant dans l'intérêt à la fois du vendeur et de l'acheteur. Le vendeur potentiel indique à son agent le prix de vente minimum, tandis que l'acheteur potentiel indique à son agent le prix maximum qu'il peut payer. Les agents travaillent à la commission et tentent naturellement d'obtenir le meilleur prix possible pour leurs clients.

Les clients externes sont les acheteurs, acheteurs potentiels, partenaires, journalistes, fournisseurs.

L'entreprise « sert » activement 10 % des acheteurs du marché potentiel, qui ont la possibilité de choisir parmi toute la variété de produits proposés, y compris les entreprises concurrentes.

Les consommateurs de ces informations sont principalement externes aux entreprises, aux autorités fiscales des États, aux vélos et autres organismes financiers, aux fournisseurs et acheteurs, aux investisseurs potentiels. L'information financière n'est pas un secret commercial de l'entreprise, elle est ouverte à l'information et est certifiée par un cabinet d'audit indépendant. La comptabilité financière est obligatoire pour les entreprises. Normes comptables internationales, les principes comptables de base sont spécifiquement liés aux systèmes de comptabilité financière.

Parfois, l’acheteur est potentiellement prêt à acheter le produit même avec une remise inférieure à celle qui est avantageuse pour le vendeur. Avec quoi il est connecté Montrons sur un exemple. Supposons, par exemple, que la capacité des batteries du premier type soit de 300 tAh h, celle du deuxième type de 600 tAh h. La durée de vie des éléments du premier type est de 3 ans, celle du second de 6 ans. Le prix des éléments du premier type est de 145 roubles. Supposons que le taux d'escompte du rouble soit de 94 % par an pour le vendeur et de 36 % par an pour l'acheteur moyen (taux de dépôt de la Sberbank). Dans ces conditions, le prix de détail des éléments du deuxième type sera avantageux pour le vendeur à un prix non inférieur à 164,5 roubles et pour l'acheteur - pas plus de 203 roubles. Comme vous pouvez le constater, dans ce cas, le consensus entre le vendeur et l'acheteur se fait sans problème - pour réussir la vente de batteries du deuxième type, il suffit de fixer le prix entre 164,5 et 203 roubles. (la limite supérieure peut être déterminée par les prix des concurrents).

IBM doit devenir une entreprise centrée sur le client, ce qui signifie que chaque élément de son activité doit être lié aux exigences du client. Chaque instruction donnée à un employé d'IBM est liée d'une manière ou d'une autre à son objectif de fournir aux clients, clients potentiels et vendeurs le meilleur service possible.

L'action du vendeur en interaction directe avec un acheteur potentiel.

Toute forme de communication utilisée par une entreprise pour informer ou persuader des acheteurs potentiels d'acheter ou de leur rappeler ses produits ou services.

Pt - toutes formes d'activités visant à informer (clarifier, rappeler) les acheteurs potentiels sur leurs produits, services, idées, activités sociales (caritatives), marques, emballages, organisation d'expositions, démonstrations, organisation de concours, loteries, quiz, publicité dans le médias, etc

Une publicité doit être structurée de manière à a) attirer l'attention du lecteur b) lui faire lire ce qui a été écrit jusqu'au bout c) évoquer des émotions positives d) encourager l'action e) rester dans les mémoires. Il faut s'assurer que l'annonce réponde autant que possible aux éventuelles questions d'un acheteur potentiel. Pour ce faire, des spécialistes de l'entreprise sont impliqués dans le travail sur le texte.

Lorsque l'annonce est prête, il faut choisir un canal de distribution pour qu'elle tombe entre les mains d'un acheteur potentiel. En d'autres termes, il est nécessaire de publier une annonce dans un journal ou un magazine (plus d'une fois, mais de préférence au moins 7 fois), que l'acheteur moyen ou le partenaire potentiel aime lire.

Il existe également un canal plus efficace et moins coûteux - le "publipostage" - le publipostage (voir "Publipostage" [D 56]), lorsque, après avoir imprimé une annonce sous forme de lettre et l'avoir multipliée, vous l'envoyez aux adresses de vos partenaires ou acheteurs potentiels.

Une section spéciale est consacrée aux particularités du comportement des consommateurs face aux nouveaux produits. L'auteur présente aux lecteurs les différences individuelles dans la volonté des gens d'accepter l'innovation (Kotler utilise le mot perception dans cette situation, l'interprétant comme la décision d'un individu de devenir un utilisateur régulier du produit), divisant tous les consommateurs en innovateurs, premiers adoptants, premiers majorité, majorité tardive et retardataires. De plus, le succès d'une nouveauté dépend en grande partie de caractéristiques du produit lui-même telles que l'avantage comparatif, la compatibilité, la complexité, la divisibilité du processus de datation et la visibilité communicative. Il semble qu'une telle évaluation d'un nouveau produit puisse clarifier beaucoup de choses dans le comportement des acheteurs potentiels.

Marché - un ensemble d'acheteurs de biens existants et potentiels.

Le concept d'intensification des efforts commerciaux est utilisé de manière particulièrement agressive en ce qui concerne les biens de demande passive, c'est-à-dire des biens que l'acheteur ne pense généralement pas acheter, comme une assurance, des dictionnaires encyclopédiques, des parcelles funéraires. Dans ces branches d'activité, diverses méthodes ont été développées et perfectionnées pour identifier les acheteurs potentiels et leur vendre des biens.

Et maintenant, nous verrons comment les acheteurs abordent l'achat de nouveaux produits. Par nouveauté, nous entendons un produit, un service ou une idée que certains clients potentiels perçoivent comme quelque chose de nouveau. Un produit nouveau est peut-être sur le marché depuis un certain temps, mais vous et moi sommes intéressés par la façon dont les consommateurs en prennent connaissance et décident s'il vaut la peine de l'adopter. Dans ce cas, nous entendons par perception le processus de réflexion par lequel un individu passe par le moment où il entend parler pour la première fois d'un nouveau produit jusqu'au moment où il l'adopte finalement.25 Nous définissons la perception comme la décision d'un individu de devenir un utilisateur régulier d'un produit. .

Supposons que l'entreprise découvre que les acheteurs du segment cible sont principalement intéressés par deux paramètres des motoneiges : la taille et la vitesse. On peut demander aux clients potentiels et aux concessionnaires comment ils perçoivent les motoneiges des concurrents en fonction de ces paramètres. Les résultats de l'enquête sont présentés dans le schéma de positionnement du produit sur la fig. 48. Le concurrent A est considéré comme un fabricant de motoneiges petites et rapides, le concurrent B est un fabricant de motoneiges de taille moyenne et à vitesse moyenne, le concurrent C est un fabricant de motoneiges de petite et moyenne taille à déplacement lent et le concurrent D est un fabricant de grosses motoneiges lentes. Les aires des cercles dans le diagramme sont proportionnelles aux volumes de ventes de chacun de ces concurrents 16.

Supposons cependant que la direction estime que le profit potentiel est plus élevé et que le risque est moindre si l'entreprise se lance dans la production de petites voitures rapides qui concurrencent celles du constructeur A. Dans ce cas, l'entreprise devra étudier les performances du concurrent A. motoneige et trouver une façon de différencier son offre aux yeux des acheteurs potentiels. Un positionnement concurrentiel peut être assuré sur la base des propriétés du produit, de sa conception, de sa qualité, de son prix et d'autres caractéristiques.

Il s'agit d'une sorte de « langage » avec lequel l'entreprise (entreprise) désigne ses produits, ainsi que tout ce qui s'y rapporte d'une manière ou d'une autre. Problème S.f. est que les masses les plus larges de personnes (et pas seulement les acheteurs potentiels) reconnaissent de loin, à grande distance, les machines, équipements, appareils, véhicules de l'entreprise, ainsi que les bâtiments, usines, etc. appartenant à l'entreprise, distinguant clairement à partir d'installations similaires d'entreprises concurrentes. Dans le système de S. f. comprend les éléments suivants 1.

Générateur de ventes

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Nous vous enverrons le matériel :

Dans la théorie et la pratique de la vente, la communication avec les clients potentiels est l'un des sujets les plus importants et les plus fréquemment évoqués. Cependant, peu de gens comprennent pourquoi ils devraient être définis par un homme d’affaires ordinaire.

Connaissant vos clients potentiels, vous serez en mesure de déterminer avec précision les besoins de votre public cible, de prédire leurs questions et objections, d'offrir les conditions les plus optimales de coopération et d'offres promotionnelles. Résultat : le nombre de clients va augmenter, les chiffres de ventes vont augmenter.

À partir de cet article, vous apprendrez :

1. Critères indiquant qui sont les clients potentiels
2. Comment rechercher des clients potentiels ?
3. Comment appeler correctement des clients potentiels
4. Comment travailler avec des clients potentiels
5. Le rôle du marketing Internet dans la communication avec un client potentiel

4 critères pour identifier les clients potentiels

Critère 1. Le client doit avoir besoin de votre produit

Si vous souhaitez qu'un acheteur potentiel quitte un jour cette catégorie et devienne une vraie, il est important qu'il remplisse cette condition. Cela n'a aucun sens de gaspiller votre énergie, vos nerfs et votre temps avec une personne qui n'a pas et n'a peut-être pas besoin de votre produit. Alors pourquoi installer un stand de cigarettes dans un café pour enfants ? Ou offrir le filet le plus frais à un végétarien ?

Mais il existe également une autre situation. Lorsqu'un client potentiel n'est pas encore conscient de son propre besoin d'un service. Il est alors important que le vendeur le lui dise poliment.

Disons qu’un dirigeant de banque n’ait pas pensé à quel point la productivité de ses agents de crédit s’améliorerait s’ils apprenaient à taper à dix doigts sur un clavier. Imaginez par vous-même comment, dans ce cas, diminuera la proportion de clients nerveux qui se lassent de la simple vue d'une fille tapant lentement des documents avec deux doigts.

Cependant, si nous essayons de vendre un produit qui ne peut certainement pas intéresser une personne, nous avons alors une pure imposition. Et il est extrêmement important que le vendeur reste persévérant, sans se transformer en obsession lors des négociations avec des clients potentiels.

Critère 2. Il doit avoir une envie d'acheter votre produit

Pensez-vous que le besoin seul peut constituer la base d’un accord ? Si vous y réfléchissez, presque chacun d’entre nous a tendance à ignorer bon nombre de nos besoins tout au long de notre vie. Et les désirs y contribuent sérieusement.

Une situation simple : il est temps de changer de veste d'hiver, mais une personne veut aller en Turquie et elle dépense tout l'argent restant pour son désir.

L'entreprise a besoin de nouveaux équipements, mais une Lexus toute neuve est achetée pour le chef comptable.

Ou encore plus absurde : le personnel ne reçoit pas de salaire, ils commencent à le réclamer, mais les propriétaires de l'entreprise ont perdu de l'argent à la roulette.

Tout ce qui précède se déroule à un niveau impulsif, familier à tous les nouveaux parents. Ainsi, jusqu'à quatre ans, de nombreux enfants crient : « Je veux ! » - et il est difficile de les arrêter.

Mais revenons à notre conversation sérieuse. Quand une vente directe doit-elle avoir lieu, qui doit agir en tant qu’initiateur principal ? Vous rencontrez une personne qui, selon vous, correspond à l’image d’un client potentiel et vous souhaitez qu’elle achète votre produit. Le désir de recevoir cette chose devrait être en lui dès le début, ou allez-vous provoquer ce sentiment ?

Critère 3. Le client doit disposer des fonds nécessaires pour acheter votre produit

Les ordinateurs portables Apple les plus modernes, les plus fonctionnels et les plus beaux auraient certainement fière allure dans les locaux de n'importe quelle entreprise. Mais proposer un tel produit au rédacteur en chef d’un journal régional est absurde. Et pas pour la raison qu'il n'aimerait pas lui-même s'asseoir devant un seul et que les journalistes ne peuvent pas travailler sur un tel clavier. Tout est beaucoup plus simple - il n'y a pas de fonds pour de telles choses.

Lorsque vous vous rendez à une réunion d'affaires avec une personne, plusieurs personnes correspondant aux deux premiers indicateurs, déterminez si ces clients potentiels sont suffisamment riches pour payer votre offre. Mais, ici il faut faire une réserve, cela s'est vérifié plus d'une fois : en présence d'un fort désir, une personne dans presque toutes les situations trouvera l'occasion de le réaliser.

Critère 4 : Le client doit avoir l'autorité pour décider d'acheter ou non votre produit

Il peut très bien s'agir d'une situation très ambiguë dans laquelle vous établirez un dialogue long et persistant avec un client potentiel, et vous découvrirez plus tard qu'il ne peut pas du tout prendre de décision sur cette question. Lorsque le chef adjoint de la sécurité dispose de plusieurs assistants et de ses propres adjoints, cela est tout à fait possible.

En règle générale, de telles situations se développent lorsque vous travaillez avec des entreprises clientes. Vous communiquez avec les gens, organisez des présentations vraiment impressionnantes et on vous promet seulement de rappeler, de réfléchir, de consulter. Cela signifie que ces personnes n'ont pas toute l'autorité nécessaire pour vous donner une réponse concernant l'achat de vos services/produits. Mais comment admettre cela à un simple directeur commercial ?

Comment rédiger le profil d'un client potentiel

Le portrait du client est une description figurative du consommateur. En marketing, la notion de « portrait de client idéal » cache le public cible intéressé par votre offre. Lors de l’élaboration de cette image, une grande quantité d’informations sur la demande est utilisée.

En analysant le portrait des clients potentiels, vous pourrez attirer des visiteurs. Sans un tel outil, toutes vos activités marketing n’auront que peu d’effet.

Le portrait dont vous avez besoin doit afficher : les objectifs, les problèmes, les intérêts, les caractéristiques démographiques, les désirs d'un petit groupe de personnes.

Avant de dresser un tel portrait, il est important de savoir qui est votre public cible. Voici un exemple clair d'acheteurs d'un site éducatif :

• Âge. 18 à 42 ans ; 43 - 65 ans. Le deuxième groupe comprend les consommateurs les plus déterminés, ils ont déjà compris qu'il est temps de gagner leur revenu et de ne pas travailler pour quelqu'un. Dans le premier cas, les personnes pour qui la croissance personnelle est importante, qui souhaitent en savoir plus, gagnent de l'argent supplémentaire pour subvenir aux besoins de leur famille.
• Sol. Les hommes et les femmes sont presque le même nombre.
• Position dans la société- sociale. La classe est moyenne ou légèrement supérieure.
• Situation financière. Le revenu familial est moyen, mais de préférence supérieur.
• position dans la famille. 65% sont des couples mariés, les 35% restants sont célibataires, célibataires ou non mariés.
• Éducation. Spécial secondaire, supérieur - 80%.
• Lieu de résidence. Résidents urbains - 85 %, ruraux - 15 %.
• Problème client. Faibles salaires, retards ou désir de gagner plus.
• Les craintes des clients. Méfiance. Cependant, dans tous les cas, il est important de comprendre que chacun a envie de se développer et de grandir. Pour vaincre la peur, nous avons la fierté, le désir de connaissance.

Lors de l'évaluation d'un client potentiel, on peut prendre en compte non seulement des indicateurs comportementaux, socio-démographiques, mais aussi sociologiques, psychologiques, opinions religieuses, nationalité, etc. Plus les données sont détaillées dans le portrait d'un client potentiel, plus il est facile et productif. sera de mener une campagne de relations publiques ultérieure.

Commencez par analyser les informations, générer des idées, lister les besoins de l'acheteur potentiel.

Il existe des sources où vous pouvez prendre des données pour décrire le portrait :

• enquête d'experts;
• recherche de clients actuels;
• recherche de requêtes de recherche à partir de Yandex.Wordstat ;
• étude des statistiques existantes dans les domaines ;
• étudier le comportement des visiteurs de votre ressource sur le Web basé sur Yandex.Metrica ;
• prise en compte de la sphère sociale.

Lorsque vous construisez l’image de votre prospect, posez-vous ces quatre questions :

• Quel « problème » le produit résout-il lors de l’achat ?

Exemple : lors de l'achat d'un perforateur, les gens souhaitent acquérir non pas un appareil en tant que tel, mais des trous dans le mur. Alors le trou est la solution et le perforateur est le service. Il est donc nécessaire de proposer une solution spécifique et non un service. Le consommateur n'est généralement pas si important quant au nom du produit, il doit comprendre de quels problèmes vous lui éviterez.

• Qui est l’acheteur de votre produit ou service ?

Supposons qu'un gestionnaire IP novice ait besoin de services de comptabilité. Afin de ne pas dépenser d’argent pour le salaire d’un comptable permanent, le paiement des impôts, le mobilier du lieu de travail d’une personne, il s’adresse à un entrepreneur. En cas de déclaration incorrecte, l'homme d'affaires peut déposer une réclamation.

Soumettez votre candidature

• Où se trouve le client ?

Pour que les annonces placées sur une plateforme de trading spécifique génèrent des revenus, il est important de choisir un emplacement approprié pour elles. Par exemple, grâce à des plateformes publicitaires telles que Yandex.Direct, des publicités ciblées sur VKontakte, vous pourrez promouvoir votre produit d'information.

• À quels problèmes le client est-il le plus souvent confronté ?

Habituellement, cette question est : « Où acheter ? ». Bien entendu, il est possible de vendre « sur le front » directement via le site de vente. Mais une autre méthode est la meilleure : il est plus confortable pour une personne d'acheter, après avoir lu un contenu utile, en accédant à la page de l'article, au site avec un lien vers la page de vente.

La méthode la plus simplifiée pour former l'image d'un groupe de clients potentiels se compose de trois points :

• Définir la catégorie de client. Supposons que nous prenions ceux qui veulent apprendre à gagner de l'argent sur le Web. Évaluez cela en termes d’effet économique obtenu. Pour ce faire, répondez aux questions suivantes : « Y a-t-il suffisamment de clients qui peuvent payer pour vos offres ? », « Pouvez-vous répondre à leurs besoins ? ». Lors de la première étape du marketing par e-mail, travaillez sur un groupe de consommateurs, puis ajoutez-en d'autres.
• Recueillir les informations disponibles sur les clients.
• Dans la cartographie des besoins, décrire le portrait du consommateur. Arrêtons-nous sur ce point plus en détail.

Étapes pour cartographier un acheteur potentiel :

1. Décrire le client(sa localisation, sa situation économique, son comportement, etc.).
2. Nous considérons ses tâches, ses aspirations - facteurs internes. Prenons l'exemple d'un entrepreneur. Une telle personne a les objectifs suivants : augmenter la rentabilité et développer son entreprise. Ensuite, il est important de considérer combien de concurrents il a, quelles sont leurs actions, quelles difficultés il y a avec les consommateurs, les fournisseurs et autres.
3. Incitations, objectifs - facteurs externes. L'objectif d'un homme d'affaires est d'augmenter ses ventes de 15 % en un an, de 20 % en deux ans, et au bout de 5 ans de vendre l'entreprise afin de se lancer dans une direction plus prometteuse. Ici, les propres aspirations d'une personne agissent comme une incitation à atteindre ses objectifs.
4. Ses sentiments, ses connaissances. À quels problèmes le client est-il confronté dans son travail ? Quelles options pour vous en débarrasser êtes-vous prêt à lui offrir ? Comment le consommateur se sentira-t-il lorsqu’il aura atteint ses objectifs ? De quelles informations doit-il disposer pour opter pour votre offre, et ne pas s'adresser à des concurrents ?

Où obtenir des données sur les prospects

Pour commencer, analysons d'où obtenir des informations pour constituer une base de données de clients potentiels :

1. Liste des sites émis par les moteurs de recherche(Yandex, Google, Rambler). Les moteurs de recherche TOP-30 pour diverses requêtes incluent les ressources où les informations sont fréquemment mises à jour.

2. Publicité. Pensez à une liste de supports publicitaires que les clients potentiels de l'entreprise utilisent pour leur propre promotion, car cela nous aidera à répondre à la question « Comment trouver des clients potentiels ». La façon la plus simple de travailler avec de la publicité contextuelle, une variété de catalogues, de publicités, de journaux professionnels et de magazines. De plus, la radio, la télévision et la publicité extérieure vous aideront.

3. Plateformes de trading électroniques. Ils sont universels (diversifiés), sectoriels, d'épicerie. Ici, les entreprises publient leurs véritables demandes, mais pour les voir, il faut s'inscrire ou payer l'accès.

Voici quelques options pour ces ressources : UseTender.com, Tender.su (universel), www.tradecable.ru (câbles, produits électriques), www.nge.ru (produits pétroliers), www.lke.ru (peintures et vernis ), www.polypipe.ru (tuyaux en polymère), www.cislink.ru (produits alimentaires et autres biens de consommation), eMatrix.ru (équipement informatique, composants), b2b-energo.ru (industrie électrique).

4. Annuaires d'informations sur les entreprises. Nous devrions être plus intéressés par les répertoires contenant des données à travers le pays et dans tous les domaines. À savoir:

• Pages Jaunes;
• Adresse d'affaires;
• Carte de visite;
• Allinform.ru;
• Boussole Russie ;
• Biz-Info.Ru ;

5. Ressources Internet régionales. Les exemples incluent le portail d'information et d'affaires de la ville d'Ijevsk, le serveur ALL-BIZ.INFO : Russie, le centre de publicité Internet Capital. Cette liste est presque interminable, car notre pays n’est pas petit !

6. Tableaux d'affichage. Par exemple, "Avito", "De main en main", "Yula", etc.

Quelles autres méthodes peuvent être utilisées pour rechercher des clients potentiels

Une fois que vous avez défini votre profil de client potentiel, il devient clair qui rechercher. Ci-dessous, nous parlerons des méthodes par lesquelles il est possible de rechercher des consommateurs.

Il existe plusieurs options pour identifier les clients potentiels qui peuvent assez bien réduire le temps passé. Cependant, nous constatons qu’une seule méthode ne pourra pas vous fournir un grand nombre d’acheteurs potentiels. Seule leur combinaison sera efficace. Essayez de mettre en œuvre chacune des méthodes présentées, vous trouverez alors une combinaison appropriée.

• sélection à froid

Cette méthode est la plus largement applicable et la plus efficace. Son utilisation suggère que vous disposez de très peu de données. Certains vendeurs évitent le dépistage à froid parce qu’ils ont peur d’être intrusifs et considèrent cela comme une perte de temps. Par conséquent, vous devez rechercher de vrais maîtres.

Disons que vous vendez une plateforme publicitaire et que vous venez dans un grand centre d'affaires pour une réunion. Pensez-y : de nombreuses entreprises que vous ne connaissez pas travaillent dans ce bâtiment. Pourquoi ne pas vous rendre chez certains et proposer vos services ? Vous pouvez faire d'une pierre deux coups : identifier le besoin et, si vous avez de la chance, négocier un accord.

Mais ne dites pas au consommateur que vous étiez juste de passage et que vous avez décidé de le rencontrer. Ensuite, vous recevrez une réponse de l'interlocuteur indiquant qu'il est occupé, qu'il ne peut pas communiquer avec vous maintenant et qu'il aura raison. Il a une journée entière prévue et vous envahissez ses plans, pourquoi voudrait-il travailler avec vous ?

La tâche de la « sélection à froid » est de faire comprendre à un client potentiel que son entreprise est très importante pour vous, c'est-à-dire que vous êtes venu ici uniquement pour lui. Vous pouvez dire que vous n'avez entendu que les meilleures critiques sur son entreprise et que vous serez heureux de coopérer.

• Bouche à oreille

Une méthode établie de longue date. Il vous suffit de demander aux acheteurs s’il existe d’autres clients potentiels sur le marché. Demandez simplement si quelqu'un d'autre souhaite acheter votre produit. Vous pourrez ainsi augmenter le nombre de clients potentiels de manière exponentielle.

N'oubliez pas que le bouche à oreille sera plus productif si vous concentrez vos efforts sur la recherche de nouvelles options avec l'aide de ceux qui ont acheté chez vous. Et alors seulement, tournez-vous vers la catégorie qui ne connaît pas encore de si près votre offre.

Si le client est satisfait de ce qu'il a reçu de vous, il vous listera sans problème ses amis et connaissances. Bien que certains refusent de partager de telles informations, un tel comportement peut être considéré par des connaissances comme une invasion. Lorsque vous entendez : « Mais ne dites pas que je vous ai donné le téléphone », sachez que la personne ne vous fait pas confiance. Si ses amis sont mécontents, il se sentira coupable.

• Opinion publique

Cette méthode est aussi appelée « centre d’influence ». L’opinion publique est construite par des spécialistes, des personnes ayant autorité. Eux-mêmes n'investissent pas dans votre offre, mais ils sont en mesure de vous conseiller, vous et votre entreprise, auprès de leurs amis. Disons que vous vendez des ordinateurs, alors un bon programmeur peut parler de vous à ceux qu'il sert, et avec son aide, une réelle augmentation du nombre de clients potentiels est possible.

De cette façon, les clients potentiels découvrent votre produit, alors qu’ils ne vous connaissent pas personnellement. La confiance en vous naîtra, car une personne faisant autorité parlera en bien de vous. Certes, de telles personnes ne sont pas faciles à trouver, mais si vous avez réussi, ne manquez pas votre chance ! Parlez-nous des avantages, des avantages de votre produit, assurez-vous de rester en contact à l'avenir.

• Courrier direct

Cette option a un faible niveau de performance et ne convient pas à tout le monde. Le principal avantage ici est peut-être qu'il est possible de transmettre des informations vous concernant à un tel nombre de clients potentiels que cela est impossible en personne.

Un autre avantage de la méthode est que le publipostage n'interfère pas avec le destinataire à un moment inopportun. De plus, il est bien plus accessible que les appels à froid ou les relations publiques. Si vous obtenez une réponse, alors vous avez réussi à intéresser votre client potentiel. Mais malheureusement, une telle publicité en dérange beaucoup et tout le monde ne répond pas.

• Trouver des clients potentiels par téléphone

Cette méthode présente de nombreux avantages. Par exemple, la communication téléphonique permet d'agir avec flexibilité, les réponses aux objections peuvent être adaptées à un interlocuteur particulier. De plus, à la fin d’une conversation téléphonique, la transaction peut être finalisée, ce qui vous fera gagner beaucoup de temps.

• Clients anciens et actuels

"Les gens nous intéressent quand nous voyons qu'ils s'intéressent à nous", a déclaré Publius Syr. Sur la base de cet avis, n'oubliez pas qu'il est important de rester en contact de temps en temps avec d'anciens acheteurs, même si pour le moment votre offre n'est pas demandée par eux. Pendant que vous réfléchissez à la manière d’attirer de nouveaux clients potentiels, les concurrents traitent votre passé et votre présent.

D'un simple coup de fil, vous pourrez connaître les besoins de votre ancien acheteur, lui faire savoir que vous vous souvenez de lui et, bien sûr, vous rappeler de vous. Car si le consommateur se sent oublié, il part facilement vers une autre entreprise qui, selon lui, le traite avec plus d'attention.

Peu importe le produit que vous proposez. Dans tous les cas, il est nécessaire de conserver un registre détaillé des informations pour chaque acheteur. Notez quand la personne a acheté le produit, combien. Toutes les données collectées sont nécessaires pour représenter le moment où un acheteur actuel aura à nouveau besoin de vos services et le moment où vous devrez l'appeler.

• Rechercher des clients sur Internet

Il est facile de trouver de nouveaux consommateurs et des informations sur des clients potentiels sur le Web. Après tout, ils ont, comme vous, des sites sur Internet (site officiel, pages sur les réseaux sociaux), il suffit donc de taper une phrase clé dans le moteur de recherche. Alors n'hésitez pas à envoyer votre offre à l'e-mail du client, mais c'est encore mieux d'appeler en personne.

• Séminaires

Organiser un séminaire est l’occasion de faire connaître votre produit au public. Mais rappelez-vous qu'un tel événement n'est pas destiné aux transactions. Une fois rempli, distribuez un court questionnaire (pour vous, il s'agira d'un questionnaire client potentiel) aux visiteurs, où ils pourront décrire comment ils ont bénéficié de la discussion de votre offre. Après avoir reçu ces données, vous serez en mesure d'identifier un groupe d'acheteurs potentiels et d'établir une communication plus approfondie avec eux.

• Nouvelles

Les médias sont un excellent moyen de trouver des acheteurs potentiels, il suffit d'apprendre à utiliser cette ressource. Ici vous obtenez des données qui vous permettent de toucher un futur client. Grâce aux médias, il vous sera plus facile de communiquer avec lui, car vous le connaissez déjà indirectement grâce aux articles de journaux, aux interviews sur les chaînes de télévision locales.

• Relations d'affaires

Cette technologie fonctionne selon un schéma très simple : « L'ami de mon ami est mon ami ». Dans le processus de recherche d'acheteurs potentiels, essayez de vous souvenir de tous vos amis et connaissances. Ils partageront avec vous des données fiables sur vos clients potentiels.

Comment créer une base de données de clients potentiels

Parlons maintenant de la manière de collecter les données reçues directement dans la base de données des clients potentiels.

Créer un formulaire de tableau pour la clientèle

Vous devez d’abord comprendre de quel type d’informations sur un client potentiel vous avez besoin dans la base de données. Habituellement, tout commence par un numéro de série ("No. p/p"). Autres colonnes sous le nom de l'entreprise, le nom complet du responsable, ses contacts. Après cela, il y a des colonnes avec des notes sur les commandes payées/projets terminés, les précommandes (qui sont en discussion).

Créez le champ « Commentaires » pour marquer le nom de la personne responsable de l'interaction et les difficultés de travailler avec un client particulier : à quoi faut-il prêter attention, comment communiquer au mieux avec lui. Autrement dit, le tableau peut contenir toutes les colonnes que vous jugez utiles.

Confier une tâche aux managers

Vous avez donc trouvé toutes les données nécessaires. Désormais, toutes les informations doivent être regroupées sous un seul formulaire. Pour vous simplifier la tâche, distribuez le formulaire du tableau aux managers et indiquez-leur comment le remplir.

Consolider les documents reçus des managers dans une base de données unique

Dans ce cas, une opération de copier-coller très simple vous attend, après quoi vous recevrez une base de données toute faite de tous les clients potentiels de votre entreprise. Il faut mettre la table résultante sur le serveur, ouvrir l'accès à tous les managers pour que les modifications soient apportées sans délai. Ainsi, vous pourrez surveiller en permanence la qualité du travail de vos subordonnés.

Comment attirer des clients potentiels

• Courrier direct.

Nous soulignons qu'il ne faut pas se flatter, ce n'est pas la méthode la plus fiable pour trouver des clients potentiels. Même si avec un certain effort, cela peut aussi être utile. La meilleure stratégie consiste à envoyer environ 10 e-mails par jour et à appeler les mêmes personnes quelques jours plus tard.

• Grâce à la publicité.

La publicité dans votre région sera utile pour attirer des clients potentiels, mais il est important de la présenter correctement. Pour ce faire, découvrez tout d'abord les problèmes qui préoccupent votre acheteur potentiel et proposez-lui une solution. N'oubliez pas d'inclure les coordonnées de votre entreprise dans ces annonces.

• Expositions, conférences, foires.

De tels événements vous permettent de collecter toute une base de données de clients potentiels en une journée et de travailler de manière productive pour les attirer. En fait, il n'est pas nécessaire de participer à des événements, vous pouvez y aller en tant qu'invité.

• interaction classique.

Ici, vous devrez suivre plusieurs étapes. Tout d’abord, les directeurs commerciaux dressent une liste de clients potentiels et leur rendent visite afin d’établir la communication et de les persuader de signer des contrats. Cette méthode peut être qualifiée de très productive, il est seulement important que le travail soit effectué systématiquement.

Comment écrire votre première lettre à un client potentiel

Le premier e-mail adressé à votre client potentiel doit être court, mais simple, pour conduire à une communication ultérieure. N'oubliez pas que les e-mails de vente sont nécessaires pour établir une communication avec des clients potentiels ; ils ne ressemblent pas à une liste de diffusion ordinaire. L'essentiel est que la relation avec le destinataire n'est pas encore construite, ce qui signifie que vous ne pouvez pas exiger de lui toute l'attention.

Les dirigeants se plaignent souvent que les lettres restent sans réponse. Il n'y a rien d'inhabituel à cela, car le plus souvent, ces messages sont inutilement complexes et incompréhensibles. Comme le montre l'expérience, presque tous les e-mails sont construits autour de ce sujet :

• sujet: ABC (on désignera donc l'entreprise par exemple) ;
• appel: salutation + nom + classique comment vas-tu ?
• paragraphe sur le mérite sociétés ABC ;
• description des biens et des offres sociétés ABC ;
• clients Sociétés ABC (liste de noms connus) ;
• tentative d'interaction sous prétexte d'une conversation téléphonique de 20 minutes : « Nous souhaiterions vous parler pour vous en dire plus sur nos services » ;
• Détails du contact:« Si vous avez des questions, nous serons ravis de répondre à ce numéro (tél.) + lien vers le site ;
• Cordialement + coordonnées.

Voyons maintenant pourquoi ces e-mails sont généralement envoyés comme spam. Pour ce faire, nous allons essayer d’envisager la newsletter à travers le regard d’un client potentiel :

1. La ligne d'objet ne me dit rien. Pourquoi devrais-je l'ouvrir ?
2. Nous ne nous connaissons pas, donc l'inquiétude concernant mon état semble feinte.
3. Votre entreprise ne m'intéresse pas, pourquoi devrais-je lire ceci ?
4. Lequel des éléments ci-dessus devrait me paraître intéressant ?
5. Si vous coopérez avec des organisations aussi sérieuses, vous me traiterez avec dédain.
6. Pensez-vous vraiment que j'ai le temps de vous écouter pendant 20 minutes ?
7. Vous semblez penser que je suis un idiot, incapable de trouver votre numéro de téléphone et votre site internet à la fin de la lettre si nécessaire. Et tu crois vraiment que je rêve de te rencontrer, ayant déjà consacré trois minutes de mon temps libre à écrire cette lettre.
8. Le dernier est un mensonge. Qu’y a-t-il de respectueux dans votre lettre ?

En général, le fait même que les directeurs commerciaux obtiennent parfois au moins une sorte de réponse est surprenant. Une telle lettre s’apparente à une demande d’inscription sur liste noire.

Parlons maintenant du système d'e-mails de vente, auquel vous êtes plus susceptible d'obtenir une réponse et qui peut conduire à une rencontre avec des clients potentiels :

• sujet: quelque chose qui peut intéresser un consommateur potentiel ;
• appel: Cher + nom ;
• énumération des avantages:« Je vous écris parce que… » (nommer toutes les choses utiles que vous pouvez offrir au client) ;
• « Voici une liste d'entreprises similaires à la vôtre (liste) que nous avons déjà aidées » (avec de nombreux avantages potentiels) ;
• « Dès que vous répondrez à cette lettre, je vous enverrai tous les détails nécessaires pour que vous puissiez décider si notre offre vaut votre temps » ;
• votre nom, vos contacts.

Expliquons maintenant pourquoi le canevas modifié fonctionne beaucoup mieux :

1. La ligne d'objet encourage le destinataire à l'ouvrir. Une bonne option pour démarrer la communication peut être de mentionner les changements récents dans le domaine d'activité d'un client potentiel de votre service, etc.
2. Bien entendu, la plupart des entreprises utilisent aujourd’hui un style de communication informel, mais la lettre est encore mieux de commencer respectueusement. La formalité offense peu de gens.
3. Les gens apprécient toujours si vous parvenez à aller droit au but assez rapidement.. Pour un client potentiel, l'essentiel est le bénéfice qu'il peut tirer de la coopération avec vous. Alors faites-le-lui savoir.
4. Il s’agit de votre lettre de vente qui commence par un bénéfice pour l’acheteur. Les entreprises cotées doivent correspondre en termes de niveau d'entreprise du consommateur potentiel. Mais il arrive qu'une telle liste n'existe pas, alors commencez par la phrase : « nos clients nous ont embauchés pour… ».
5. Il est insensé de s'attendre à ce que le premier e-mail oblige le client à convenir d'une heure de rendez-vous avec vous. Par conséquent, vous l’amenez à l’étape suivante, qui sera un indicateur de l’intérêt d’une personne pour la communication.
6. Un client potentiel est assez intelligent pour vous appeler ou visiter votre site Web, s'il en a besoin.

Comment passer le premier appel à un client potentiel

Si vous décidez simplement d'appeler des clients potentiels, n'oubliez pas : le premier appel n'est effectué que selon un plan clair. Une communication structurée et discrète vous permettra de conquérir immédiatement l'interlocuteur. L’objectif principal est de dire pourquoi il est préférable de coopérer avec vous. Qu’y a-t-il de si difficile là-dedans ? Au cas où, rappelez-vous quelques principes de base de travail lors des appels à froid :

1. Vous devez apprendre à vous réincarner instantanément.

De nombreux directeurs commerciaux diront : « Mais je ne suis pas un artiste ! ». Si vendre vous tient à cœur, vous devez le devenir ! Allumez la télévision, où la plupart de la série ne trouve pas de vrais personnages, ils utilisent donc les services d'acteurs professionnels et le téléspectateur les croit. De telles astuces augmentent les notes à une vitesse incroyable. N’oubliez jamais cela, car vos consommateurs sont les mêmes.

2. Être capable de capter pleinement l’attention de votre interlocuteur.

Apprenez à utiliser les bonnes questions (rhétoriques). Travaillez sur la formulation correcte qui peut orienter le client dans une certaine direction. Faites-lui dire le premier « Oui ». Facilité, facilité - la clé de votre succès dans la communication avec des clients potentiels.

3. Expliquez le but de votre appel à froid.

Faites savoir à la personne pourquoi vous l'avez choisie. Présentez brièvement mais succinctement votre organisation. Il est important de s'attarder sur les dispositions clés, il n'est pas nécessaire de « verser de l'eau », car une personne est fatiguée et peut raccrocher.

4. Faites de votre mieux et obtenez le premier rendez-vous d'affaires (connaissance).

• Il est important d'apprendre à formuler des réponses exhaustives à toutes les questions exprimées lors des négociations avec des clients potentiels. Vous êtes limité dans le temps et vous devez avoir le temps de transmettre une grande quantité d'informations. Dans ce cas, la planification stratégique de votre entreprise deviendra votre bouée de sauvetage, c'est-à-dire que vous devrez réfléchir à l'avance à un plan de conversation avec un client potentiel.
• Si vous souhaitez convaincre l'interlocuteur, créez un tel environnement émotionnel dans lequel il se sentira totalement confiant quant à l'importance pour lui de recourir à votre aide.
• Le plus souvent, les refus sont expliqués de manière banale : la question a été mal construite, donc une réponse négative était la plus logique. Imaginez que vous êtes un agent d'assurance. Vous dites à un inconnu : « Bonjour ! Vous souhaitez assurer votre vie contre des situations imprévues ? Soyez sûr que dans 90 % des cas vous entendrez : « Non, nous ne le voudrions pas ». La raison en est que votre question catégorique appelle une réponse tout aussi catégorique.

Discours commercial correct : Bonjour! Nous vous proposons d'assurer votre vie contre tous types d'accidents en souscrivant une police d'assurance auprès de notre compagnie d'assurance (ci-après une brève description de vos prestations).

• La prochaine question d'un spécialiste dépend de la réaction d'un client potentiel à l'offre de services. Si vous tombez soudainement sur un déni total, vous ne devez pas être intrusif - cela peut devenir une raison pour vous faire une opinion sur le faible niveau de professionnalisme des employés de votre entreprise. N'oubliez pas qu'il est peu probable que quiconque se souvienne du nom de l'appelant et que la marque restera à l'audience.
• Tout ce que vous dites à vos consommateurs potentiels doit être aussi véridique et réaliste que possible. Le client doit avoir une idée de la personne avec qui il aura affaire. Votre brillante réputation est un gage du succès de l'entreprise !
• N'oubliez pas une règle simple : tout ce qui est ingénieux est simple. Une personne peut ressentir de l'affection pour vous lorsqu'elle entend son nom : « Bonjour, Irina Nikolaevna (Irina) ! Dans ce cas, un mécanisme psychologique opère, qui implique le fait de se connaître, une attitude positive, malgré le fait que vous vous entendiez pour la première fois.
• Garder un ton amical lors d'une conversation est une occasion supplémentaire d'éviter l'impolitesse de la part de l'interlocuteur. Il est peu probable qu’une personne raccroche sans vous écouter. Mais même s’il le faisait, il n’y a aucune raison de désespérer : une telle réaction est aussi une réaction.
• Le résultat de tout travail dépendra de la façon dont vous vous présentez lorsque vous communiquez avec un client potentiel au téléphone. Imaginez, un parfait inconnu vous appelle et ne parle de rien pendant plus d'une demi-heure. Comment allez-vous réagir ? Très probablement, raccrochez, et si vous écoutez la fin, vous ne comprendrez pas complètement quelle est l'essence de ses paroles. Vous ne voulez pas être dans la situation de cet orateur ? Apprenez ensuite à vous présenter :

"Bonjour Irina ! Je suis un représentant de la société "X". Notre entreprise est située dans la ville "U" et est le leader...". Ainsi, vous donnez au moins au client potentiel la possibilité de comprendre ce que fait votre entreprise. Grâce à ce simple geste, le reste de la communication sera plus facile.

• Une autre condition importante du succès est un sujet de discussion bien défini. Il doit apparaître tout au long de votre communication avec un client potentiel afin qu'un lien puisse être retracé jusqu'à la première conversation téléphonique.
• Gardez à l’esprit que chaque appel téléphonique vous rapproche de la conclusion de la transaction. Concentrez-vous constamment sur le respect de tous les accords et compromis conclus au cours du processus de négociation.

5 façons d'appeler des clients potentiels de la bonne manière

Méthode n°1. Nous vous connaissons, cher client.

Le sens ici est très simple : montrez à la personne que vous la connaissez, sa marque, son type d'activité. Si vous avez déjà utilisé ses produits, parlez-en-lui, faites-lui savoir que vous êtes satisfait de l'achat. Une telle description plaira à tout client potentiel ! Dans ce cas, il est fort probable que tout se passe avec cette personne comme vous le souhaitez. Pas étonnant qu'ils disent : « Le coucou fait l'éloge du coq parce qu'il fait l'éloge du coucou ! ». Êtes-vous d'accord?

Votre tâche est de vous concentrer sur le positif et votre conscience. Que faut-il pour cela ? C'est vrai, préparez la communication, renseignez-vous sur ses activités et ses fonctionnalités.

Donnons un exemple tiré de la vie réelle - un appel à un magasin de cosmétiques pour femmes d'élite :

Le gérant a promis de visiter le magasin puis de rappeler. Ce dialogue s'est terminé.

La conclusion est simple : le manager doit connaître les bases de ses clients, sinon il ne pourra en aucun cas les aider.

Après nous être rendus dans ce magasin, nous rappelons et construisons une conversation un peu différemment :

- Nadejda Ivanovna ?

- Salutations! C'est Marina qui appelle de l'agence Courrier. Souviens-toi de moi?

Oui, oui, Marina. Je t'entends.

- J'ai visité votre magasin !

- Et quelle est votre impression ?

- Impression? Oui, juste une mer d'émotions ! Vous savez, je n'arrivais pas à décider quel parfum choisir : Dolche and Cabbana ou Marina de Burbon. Les deux ont une telle odeur qu’il m’était difficile de m’arrêter sur l’un ou l’autre. Que me recommanderiez-vous ?

Après cela, la discussion sur les parfums, les fabricants et les préférences a commencé.

"Avez-vous pensé à ma proposition?"

« Oh, peux-tu me le rappeler ?

- Nadejda Ivanovna ! Ne me permettez pas de vous ennuyer avec de longues explications. Peut-être que nous nous rencontrerons, je vais tout vous raconter en détail et vous montrer !? Quand êtes-vous libre?

Le résultat de cette communication a été une rencontre et (ne soyez pas surpris !) la signature d'un contrat à long terme. De plus, le gérant a reçu une carte de réduction dans la boutique. Un joli bonus, non ?

Méthode numéro 2. Et je sais que vous avez des nouvelles pour moi !

Le nom même de la technologie suggère que l’essentiel ici est de surveiller en permanence ce qui se passe. Votre client propose-t-il une réduction saisonnière ? Appelez-le immédiatement ! Est-ce qu'il agit en tant que sponsor de l'exposition ? Courez et ne manquez pas ce moment ! Vous devez toujours rester au courant des changements, des exigences et des goûts de votre client.

Autrement dit, avant même l'appel, essayez de trouver toutes les informations disponibles sur la personne et l'entreprise. Où? Pour ce faire, vous n'avez pas besoin de mener une enquête auprès d'un client potentiel. Commencez par un site Web, voyez comment votre client est annoncé et vous comprendrez beaucoup de choses.

Vous avez probablement pensé : « Pour créer une idée d'auteur, il faut travailler pendant un certain temps. Comment en discuter lors du premier appel à une personne ? Mais vous n’avez qu’en partie raison. Pour que ce soit clair, reprenons un exemple - un appel à une clinique dentaire :

- Bonjour, Ella Petrovna ! Je m'appelle Marina, je représente l'agence Courrier.

- Bonjour!

Ces flyers sont-ils dans les boîtes aux lettres ?

– Eh bien... oui, en partie.

- Oui, ils sont toujours jetés, ils ne les portent même pas jusqu'à l'appartement.

La gérante s’est retrouvée dans une situation difficile car elle n’était pas prête à affronter une telle situation.

Mais tout le monde ne les jette pas !

Désolé, cela ne fonctionne pas pour nous.

- Désolé, au revoir, Ella Petrovna !

Le manager a longuement réfléchi à la manière de remédier à la situation, et voici ce qui s'est finalement passé :

Bonjour Ella Petrovna ! Ici encore Marina, l'agence Courrier. Souviens-toi de moi? Nous sommes dans le secteur de la distribution.

- Oui, Marina, bien sûr, je m'en souviens.

– J’ai une offre exclusive pour vous, je suis sûr qu’elle vous plaira ! On se retrouve?

- Eh bien, je suis là jusqu'à six heures, monte !

L'idée a été acceptée avec plaisir et la communication en face-à-face avec un client potentiel s'est terminée par la signature d'un accord.

Méthode numéro 4. Vous êtes des poivrons sympas, mais nous sommes aussi des poivrons.

Ça a l'air drôle ? La technique elle-même est bien plus sérieuse. L’objectif est le suivant : faire comprendre au consommateur l’importance de son entreprise. Passons directement aux exemples :

- Bonjour, Viktor Alexandrovitch ! Je m'appelle Oksana, je représente Pékin, nous sommes le plus grand fournisseur de thé chinois de la ville.

Bonjour Pierre Mikhaïlovitch ! Je m'appelle Alexeï. Notre entreprise est présente sur le marché de l'industrie chimique depuis huit ans. Nous souhaitons vous proposer un projet commercial commun.

Dès que le client réalisera à quel point vous êtes important, son attitude envers vous, le représentant de l'organisation, sera plus respectueuse, c'est-à-dire que vous aurez plus de chances qu'il vous écoute et accepte de considérer le projet.

Méthode numéro 5. Le savez-vous ? Eh bien, bien sûr, vous le savez !

Ici, vous devez présenter dans une conversation avec un client potentiel des faits acquis avec lesquels la personne sera d'accord. Après cela, vous aboutissez à une déclaration tout aussi évidente selon laquelle il ne peut tout simplement pas se passer de vos services. Par exemple:

De cette façon, vous pouvez entrer en contact avec des personnes qui ne sont pas encore vos clients.

Comment travailler avec des clients potentiels sur Internet

Dans certains cas, une promotion agressive du produit ruine la conversion, ou la raison peut être l'intrusion excessive du vendeur. Les gens peuvent venir « simplement regarder » et il leur est immédiatement proposé de s'inscrire/d'acheter dès maintenant.

Il se trouve que tous les clients ne sont pas psychologiquement prêts à dépenser de l'argent immédiatement, tandis que les propriétaires de ressources Internet ne comprennent pas toujours quelle est la bonne chose à faire dans ce cas. Plus votre offre est chère et complexe, plus il faudra de temps à une personne pour se préparer moralement à investir.

Dans le cas de produits logiciels présentant des spécificités, des prix et des fonctionnalités variés, n'essayez pas du tout de vendre un « cochon dans un sac ». Créez un essai limité afin que les utilisateurs puissent découvrir la valeur réelle de l'offre.

Ici, vous ne devez pas saisir une longue inscription, quelques étapes simples suffiront. Sinon, un client potentiel risque de se perdre et de perdre les restes de fidélité au service et à l'entreprise. Après tout, elle vend ce qu’elle ne peut même pas essayer avant d’acheter.

Pour cette raison, il est nécessaire d’aborder judicieusement l’entonnoir de vente, de travailler non seulement sur la conversion, mais aussi de stimuler une attitude d’utilisateur fidèle afin de maintenir votre communication.

Disons que nous vendons un produit d'information populaire sur les réparations à faire soi-même. Voici comment le travail avec un client potentiel doit être construit :

1. Que veut la personne ? - Apprenez tout sur la rénovation domiciliaire.

2. Que veux-tu ? - Trouvez un client.

3. Comment faire ?

• Offrez une consultation gratuite, et en bonus à votre produit, ajoutez une vidéo originale, réalisez des rapports gratuits, fournissez des papiers officiels.
• Votre objectif est de faire en sorte que l'utilisateur vous considère comme un conseiller avisé, sur lequel il vaut la peine de se fier.
• Donnez à vos consommateurs quelques bonnes raisons de s'abonner à votre newsletter.
• Proposez un cours vidéo « d'essai » gratuit sur un type de réparation.

Parmi les spécialistes du marketing professionnels, il existe une opinion selon laquelle l'utilisateur doit contacter la ressource 10 fois afin d'accepter un achat. Certes, ces chiffres ne sont pas étayés par les résultats des études. Cependant, cet indicateur met en évidence le fait que plus la communication avec un client potentiel est longue et approfondie, plus la probabilité d'achat est élevée.

En même temps, il existe toujours des outils permettant d’établir des relations chaleureuses et de confiance. Il suffit de trouver des moyens d'influencer un groupe spécifique d'utilisateurs et de commencer à travailler avec eux.

Quel rôle le marketing en ligne joue-t-il dans la communication avec un client potentiel ?

Le marketing Internet (marketing en ligne) est un ensemble d'actions dont la tâche est de promouvoir une ressource, un produit sur le Web, ainsi qu'en interaction avec des clients potentiels. Ce type de relations publiques, comme le marketing hors ligne, peut augmenter la popularité de l'entreprise, la fidélité des clients à ses activités et à son offre.

Quel est le sens et les avantages de ce type de marketing ? Comme les autres types, il comprend les composants principaux suivants :

• Produit / service promue sur Internet à travers certains outils.
• Offre- une caractéristique unique de votre produit, une promotion, une remise, un bonus, un service gratuit - tout ce qui peut intéresser un groupe de clients potentiels.
• - les personnes à qui vous proposez votre produit. En fin de compte, ils recherchent tous des informations sur votre produit sur le Web. Tout d’abord, vous devrez les attirer sur votre site, après quoi ils pourront devenir vos clients.
• Conversion– Transformer les visiteurs du site en vrais clients.
• Promotion- les techniques que vous utilisez pour attirer le public cible obtiennent le meilleur résultat possible.

Ce travail avec des clients potentiels se prête à une mesure très précise. Il est facile de consulter les statistiques d'impressions, de clics sur des liens ou des bannières, d'achats. Les derniers outils de maintenance des données statistiques permettent de voir quels liens issus de la publicité de recherche, contextuelle et médiatique amènent plus de personnes sur le site. Autrement dit, vous pouvez suivre tous les processus de votre campagne publicitaire.

La principale caractéristique est la spécificité de l'audience sur Internet. Il est fondamentalement différent de celui existant hors ligne et nécessite donc une approche distincte. C'est ici que vous rencontrez des utilisateurs actifs et engagés. Ils effectuent délibérément une recherche d'informations spécifiques et peuvent à tout moment se protéger des publicités ennuyeuses.

Un regard sur une annonce ne peut durer plus d’une seconde. En si peu de temps, vous devez exprimer le plus clairement possible votre offre, intéresser et encourager un groupe de clients potentiels à continuer à explorer le site. Il faut simplement communiquer directement avec une telle audience : l'inciter à cliquer sur des bannières, des liens, à participer à des enquêtes, à commenter, à noter, puis à passer commande ou à vous contacter.

Quels outils de marketing Internet peuvent être utilisés pour établir une communication avec des clients potentiels :

Optimisation et promotion des moteurs de recherche (SEO)

Un exemple de promotion de recherche de notre client de la société "De Jure De Facto"

Il s'agit d'un ensemble de mesures visant à promouvoir une ressource dans les moteurs de recherche pour certaines requêtes. Tout d'abord, il s'agit de l'optimisation du site - une modification de la structure, du code HTML, de la navigation, du contenu, qui permettra à la ressource de devenir plus pratique, de contenir plus d'informations pour les clients potentiels et d'être bien indexée par les moteurs de recherche.

La promotion elle-même consiste à augmenter la masse des liens externes, à une analyse constante, à une révision des requêtes clés, à l'aide desquelles l'optimisation est effectuée. Ainsi, le référencement est financièrement peu coûteux et fournit un résultat positif stable et à long terme, même s'il nécessite beaucoup de temps et d'efforts.

Un type spécial d'annonce qui apparaît à proximité ou au-dessus des résultats de recherche si le mot clé correspondant a été saisi. Toutes les impressions sont configurées selon un certain nombre de caractéristiques : mots-clés, région, heure, jours de la semaine. Ce type de publicité est une option gagnant-gagnant lorsque vous devez attirer l'attention d'un groupe spécifique de clients potentiels pendant une période de temps définie.

Par rapport au référencement, la publicité contextuelle démarre très rapidement, est facile à contrôler, mais cesse de fonctionner immédiatement après avoir été désactivée. Il est préférable d'essayer de répartir uniformément les fonds disponibles entre cette option et la promotion des recherches.

Il peut être affiché sur n'importe quel site, sous forme de bannières, de teasers, d'informateurs, etc. L'objectif principal est dans un premier temps d'informer sur un produit existant, de créer une image favorable d'un produit ou d'une entreprise. Les bannières cliquables sont capables d'attirer des clients potentiels vers votre ressource, une page contenant un produit spécifique, ce qui stimule davantage l'achat.

Le lancement de « médical » apportera le meilleur résultat pendant la période de plus forte demande ou lors de remises et promotions. Mais ce type de promotion sur Internet coûte assez cher.

Courriel

Il s'agit d'une variété d'envois de courrier électronique, y compris un appel à une personne ou une entreprise spécifique pour toute occasion d'information. Vous pouvez ainsi informer vos clients potentiels et réels d'une promotion, d'un nouveau produit, d'une offre, d'une nouvelle ouverture de magasin. Ici, vous aurez besoin de la clientèle accumulée et des contacts des personnes inscrites à la newsletter du site.

Campagne de relations publiques

C'est la seule option gratuite qui consiste à publier des articles, des communiqués sur des sites d'actualité et de divertissement. Le meilleur résultat est possible si vous ne payez pas, mais négociez un hébergement gratuit, ce qui constitue une occasion d'information intéressante.

Exemple de défi du seau à glace

Nous parlons de publication de clips vidéo, de jeux flash, d'applications, de photos, d'histoires sur les réseaux sociaux qui ne contiennent pas de publicité ouverte, mais qui contiennent une mention indirecte de votre produit ou de votre entreprise. Ce doit être quelque chose de vraiment attrayant. Le marketing viral fonctionne grâce à une couverture de masse : les lecteurs eux-mêmes sont prêts à aimer/reposter une vidéo, une photo, une application.

Un exemple sur la photo est un mème Zhdun qui a fait exploser Internet en 2017.

Le choix d'un outil de marketing Internet doit être lié au type de produit promu et aux tâches que vous vous fixez. Il arrive que 1 à 2 canaux suffisent, mais le plus souvent le meilleur résultat est obtenu grâce à leur utilisation complexe. Et nous vous proposons de commencer à travailler sur la promotion globale de votre site à partir de l'essentiel : un audit professionnel.

Qualité commerciale Michel Zawadzki

Qui est un client potentiel ?

Le mot client apparaît des dizaines de fois dans ce livre. Mais qui l’est vraiment ? Voyons cela.

Pour qu’un individu (client particulier) ou une organisation (client corporatif) soit considéré comme notre client potentiel, il doit répondre à quatre exigences.

La nécessité du produit proposé.

C'est la première condition pour commencer à travailler sur la « montée en puissance » d'un client potentiel spécifique. Pourquoi perdre du temps sur un objet qui ne ressent pas et ne peut pas éprouver le besoin de notre produit/service ? Par exemple : pourquoi proposer du matériel de production de meubles à une agence de publicité ?

Comme déjà indiqué, bien souvent, le vendeur crée (ouvre) le besoin du produit au client. Cela signifie que le besoin existe, mais que le client n'en a pas connaissance, puisqu'il n'y a jamais pensé ou ne connaissait pas l'existence d'une solution à son problème.

Par exemple, une personne a utilisé toute sa vie pour boire et cuisiner de l'eau provenant d'un robinet (qualité très douteuse). Les questions posées par le vendeur d'eau potable en bouteille au client et les statistiques de maladies causées par l'eau sale qu'il a fournies « révèlent » au client qu'il a besoin d'eau propre.

Si nous essayons de vendre à un client un produit dont il n'a pas besoin, alors nos actions s'appellent l'imposition de l'inutile. Ce texte est une pièce introductive.

Extrait du livre Marketing. Et maintenant les questions ! auteur Mann Igor Borissovitch

Extrait du livre 49 lois de la vente auteur Mattson David

Règle n°15 Un acheteur potentiel ne verra jamais votre meilleure présentation Avez-vous déjà fait une présentation qui a mis du temps à « réfléchir » à l'acheteur potentiel ? Encore une fois, ventes contre narration. Des questions qui mènent à

Extrait du livre du Guru. Comment devenir un expert reconnu auteur Parabellum Andreï Alekseevich

Règle n°38 Le problème qu'un acheteur potentiel dit n'est jamais vrai Avez-vous déjà pris au pied de la lettre un « diagnostic » qu'un acheteur potentiel vous a donné ? Ne construisez pas votre œuvre sur de mauvaises fondations. Être

Extrait du livre Montre-moi l'argent ! [Le guide définitif de la gestion d'entreprise pour le leader entrepreneur] auteur Ramsey Dave

Qui est un gourou Comme mentionné précédemment, dans n'importe quel domaine, il y a des gens qui sont considérés comme des experts n°1. Ils gagnent de l'argent insuffisamment important (selon les normes de leurs collègues). Ils sont célèbres et populaires. Ils obtiennent les meilleurs clients sans aucun effort. Et ils fixent les prix

Extrait du livre Enfreignez les règles ! Et 45 autres règles de génie par Newmeyer Marty

Qu'est-ce qu'un expert ? Expert Dans ce livre, le mot « expert » sera utilisé comme synonyme du mot « gourou ». Mais quand même, approfondissons ce concept un peu plus. Cela est nécessaire pour que vous ayez la bonne attitude intérieure.Qu'est-ce qu'un expert ? La personne qui peut

Extrait du livre Turbostratégie. 21 façons d'améliorer l'efficacité de votre entreprise par Tracey Brian

Extrait du livre La théorie des contraintes de Goldratt. Une approche systématique d’amélioration continue auteur Detmer William

Extrait du livre Le Gros Livre du Store Manager 2.0. Nouvelles technologies l'auteur Krok Gulfira

Extrait du livre Prends-le et fais-le ! 77 outils marketing les plus utiles auteur Newman David

Le groupe de personnes sur lequel l'entreprise consacre tous ses efforts de marketing est appelé public cible (du public cible anglais, groupe cible). Dans le même temps, cela inclut non seulement les personnes qui ont déjà acheté un produit ou utilisé le service de l'entreprise, mais également les consommateurs potentiels, dont l'implication est nécessaire au développement de toute entreprise.

Consommateurs potentiels - représentants du public cible

Un aspect très important du marketing de toute entreprise est le public cible. En le définissant pour chaque produit, vous pouvez orienter vos efforts vers un segment spécifique de consommateurs, créant pour eux le produit idéal qui leur sera vendu au bon endroit. Entre autres choses, le public cible définit les limites du marché cible de l'entreprise. Pour le déterminer, il est nécessaire d'effectuer des opérations spéciales. En fin de compte, cette cohorte comprendra les personnes qui ont besoin de votre produit ou service et qui sont intéressées par ses avantages.

Étant donné que le public cible est un segment (ou un groupe de segments) du marché de consommation, il présente un certain nombre de caractéristiques que chacun de ses représentants rencontrera. Et l’ensemble de ces paramètres dépend de celui qui définit le public cible. Par exemple, des caractéristiques telles que :

Géographique (par exemple, résidents d’Europe de l’Est) ;

Socio-démographique - hommes âgés de 25 à 35 ans, avec un revenu supérieur à la moyenne, travaillant comme chefs de service et plus ;

Psychographique - personnes cherchant à s'exprimer dans la société ;

Comportemental - personnes qui ont acheté le produit une fois ou moins.

Lors de la détermination du public cible, vous devez surveiller sa taille et la dynamique de sa population, car c'est précisément son échelle qui permet d'évaluer le volume des ventes et la taille du marché dans son ensemble. Une telle analyse, à son tour, vous permet de prédire la rentabilité de l'entreprise et le retour sur investissement de la publicité.

Chaque public cible a un noyau, qui constitue un groupe de consommateurs les plus importants et les plus actifs des produits de l'entreprise. En règle générale, il s'agit de clients réels qui génèrent déjà un bénéfice important ou une part importante des ventes. Ces personnes utilisent le plus le service ou le produit, ont également un besoin sérieux du produit et sont prêtes à l'acheter par tous les moyens. Cela inclut également les consommateurs potentiels de produits susceptibles de générer des bénéfices à l'avenir.

Le marketing moderne définit deux types de public cible :

Le principal (on l'appelle aussi primaire), vers lequel sera dirigée la communication de la marque. Ces personnes décident de l'opportunité d'acheter des biens et sont les initiateurs de l'achat ;

Indirect (ou secondaire), qui n'est pas un participant actif à l'achat ou n'en est pas l'initiateur. Pour la communication de marque, ce type d’audience n’est pas une priorité.

La différence entre ces types peut être vue dans un exemple simple de vente de jouets pour enfants. Dans ce segment de marché, le public cible est représenté par les enfants qui utilisent des jouets et les parents qui les achètent. Les enfants n'achètent pas de jouets, mais initient généralement leur achat en contactant leurs parents. Ainsi, ce sont les enfants qui constitueront le public cible principal, tandis que les parents seront le public secondaire.

Comment identifier les clients potentiels

Une illustration de l'échelle de fidélisation de la clientèle est le processus de développement des relations entre l'entreprise et le consommateur.

La première étape est le consommateur potentiel. Ce type comprend toutes les personnes qui, dans certaines circonstances, achèteront le produit de votre entreprise.

La deuxième étape s’adresse au véritable acheteur. Voici tous ceux qui ont acheté au moins une fois un produit de votre entreprise.

La troisième étape concerne les clients. Ce sont ces personnes qui achètent un produit similaire non seulement auprès de votre entreprise, mais également auprès de concurrents.

Les supporters en sont à la quatrième marche. Ce type est similaire à un client, mais achète uniquement votre produit.

La cinquième étape est propagandiste. Ce type de consommateur non seulement achète régulièrement les produits de votre entreprise, mais en fait également activement la promotion auprès de son environnement.

La dernière (sixième) étape est le partenaire. Cette catégorie est bien plus qu'un simple consommateur. Les partenaires n'achètent pas seulement votre produit, ils travaillent avec vous : ils donnent leur avis, contribuent à améliorer le produit et attirent également des clients supplémentaires.

En fait, une telle échelle est une segmentation de la fidélité des consommateurs à votre entreprise. Ainsi, en identifiant et en plaçant ses clients à des niveaux spécifiques, l'entreprise peut trouver une approche individuelle pour chacun d'eux.

Pour une entreprise, il n’y a pas de tâche plus importante et plus difficile que de déterminer qui sont les consommateurs potentiels. C’est sur cela que reposera la campagne marketing de votre entreprise. Il existe deux manières d'identifier un client potentiel :

En fonction du produit vendu ;

Basé sur le volume du marché capturé.

Dans les deux cas, vous devrez répondre à six questions fondamentales.

Quel est le portrait sociodémographique du client (âge, revenus, sexe, etc.) ?

Quelles sont les caractéristiques psychographiques du public cible ?

Quelles sont les exigences du consommateur concernant le produit ?

Quels problèmes l’acheteur résout-il en achetant le produit ?

Qu'est-ce qui influence le choix du consommateur cible et comment fait-il ses achats ?

Comment le client découvre-t-il le produit, avec quels moyens de communication interagit-il ?

Si votre produit présente des caractéristiques difficiles à modifier, il est préférable de choisir le public cible en fonction des capacités de votre produit. Dans ce cas, la définition de ce groupe se fera selon le schéma suivant.

Effectuer l'analyse comparative la plus complète du produit, dans laquelle noter les points forts et les caractéristiques du produit. Idéalement, il y aura 2 à 3 caractéristiques clés de ce type (par exemple, la conception, le prix, les conditions de travail, etc.).

En plus d'analyser le produit, vous devez évaluer les vrais acheteurs. Cela est possible (sur les six questions présentées ci-dessus). Après cela, vous serez en mesure de comprendre pourquoi votre produit est apprécié, pour quelles raisons les gens l'achètent et en quoi il diffère des produits concurrents.

Après cela, une analyse SWOT du produit est compilée. Déterminer les propriétés du produit qui assurent ses ventes. Identifiez également ses faiblesses qui ne peuvent être améliorées à court terme. Sur la base de cette analyse, vous pourrez déterminer votre marché et votre public cible.

Ensuite, le marché est segmenté selon les propriétés clés de son produit. Vous devez définir un certain nombre de paramètres : les clients actuels, les clients potentiels, les personnes qui n'achèteront jamais votre produit. Ces groupes sont également décrits dans six questions. Après cela, vous obtiendrez un portrait du public cible.

Vous devez maintenant élaborer un plan de collaboration avec le marché cible, qui définira les mesures marketing visant à fidéliser les consommateurs actuels et à attirer les consommateurs potentiels. Élaborer un plan pour élargir la gamme et améliorer le produit, ainsi qu'une stratégie de prix pour le produit et un plan pour sa promotion.

Si votre objectif est de lancer un nouveau produit sur un nouveau marché, vous n'êtes pas limité par votre produit et votre image existants. Dans ce cas, quatre étapes permettront de déterminer le public cible.

Analyser et segmenter le marché.

Identifiez les segments les plus intéressants en termes de profit et de principes de fonctionnement.

Sur la base des six questions ci-dessus, décrivez les clients les plus probables.

A la fin, établissez un plan de travail avec le marché cible.

Comment dresser le portrait d'un consommateur potentiel

Pour qu'une campagne publicitaire soit efficace, il est nécessaire d'analyser les consommateurs potentiels avant son lancement et d'en avoir un portrait clair : les goûts et les habitudes, en un mot, connaître les besoins des clients potentiels. Si l'annonceur ne se met pas à la place du futur acheteur et ne parle pas sa langue, alors l'argent publicitaire peut être considéré comme perdu.

Des spécialistes compétents concentrent leurs efforts sur les consommateurs potentiels les plus prometteurs. Pour ce faire, vous devez étudier attentivement ce groupe de personnes afin que les textes, illustrations et messages publicitaires sélectionnés soient les plus efficaces.

Si le public cible n'a pas été défini, la campagne publicitaire s'adressera alors à un très large éventail de consommateurs. Cette approche pose deux problèmes : le coût élevé de telles activités et le risque de « manquer » ou d'atteindre seulement partiellement le public cible. Ainsi, afin de ne pas gaspiller les ressources de l’entreprise, il est nécessaire de bien représenter le groupe de consommateurs potentiels.

Si vous souhaitez avoir les caractéristiques d'un consommateur potentiel, vous devriez alors essayer de connaître ses besoins, ses désirs, ses objectifs, ses relations avec les autres, etc. Les valeurs et le caractère d'une personne sont largement façonnés par la société environnante dans laquelle les gens ont été élevés et vécus.

En règle générale, les consommateurs adhèrent aux normes acceptées dans leur environnement ou tentent d'imiter les personnes situées à un échelon supérieur de l'échelle sociale. Ainsi, le lieu de résidence, le logement, le mobilier, l'alimentation et les lieux de loisirs correspondent aux idées générales du cercle social d'une personne.

Les personnes instruites sont de plus en plus pointilleuses, leurs acquisitions sont généralement plus rationnelles. Ils ne sont pas particulièrement influençables et ne sont pratiquement pas affectés par des motivations déraisonnables ; ils sont plus difficiles à convaincre. Les personnes sans instruction, au contraire, sont plus facilement émotives lors de l'achat et ont une plus grande suggestibilité. N'oubliez pas la relation entre l'intelligence et l'âge, la profession et le niveau de revenu.

L'entreprise dans laquelle une personne s'occupe la plupart de son temps laisse sans aucun doute une empreinte sur elle. Les gens adoptent les habitudes de leurs collègues, essaient d'imiter leurs supérieurs ou des collègues plus performants. De plus, le type d'activité indique la solvabilité d'une personne.

Le niveau de sécurité d'un consommateur potentiel peut être attribué aux facteurs clés. Naturellement, les personnes à revenu élevé achètent des produits plus chers, tandis que les familles à faible revenu achètent des produits de moindre qualité. Il est à noter qu'en passant d'un groupe à faible revenu à un groupe à revenu plus élevé, un consommateur potentiel ne change pas immédiatement ses habitudes et n'est pas pressé de s'adapter aux caractéristiques du nouvel environnement. L'inertie de la pensée préserve les anciennes prédilections des gens.

Les consommateurs potentiels peuvent être segmentés en fonction de leur comportement d'achat. Les critères ici seront leur activité, leur dévouement à une marque, leur expérience, etc.

En résumant tout ce qui précède, vous pouvez dresser un portrait saisissant d'un consommateur potentiel de services et de divers types de biens. Il sera annoncé. Ainsi, plus le portrait d'un client potentiel est précis, plus il est facile de définir le cercle médiatique et les autres paramètres d'une future campagne d'information. Une publicité efficace pour un produit sera basée sur les besoins du consommateur potentiel de ce produit. Par conséquent, les informations « pour tout le monde » ne seront pas très efficaces, contrairement aux campagnes destinées aux acheteurs potentiels de votre entreprise.

Groupes de consommateurs potentiels

Comme nous l'avons déjà dit, lors de la recherche de consommateurs potentiels, ils peuvent être divisés en fonction de l'âge, du revenu, du sexe et d'autres caractéristiques. Les futurs acheteurs délimités par de tels paramètres constituent des publics cibles.

Ainsi, pour réussir auprès de chaque groupe cible, il est nécessaire de mener des campagnes de marketing et de publicité qui lui sont destinées. Pour obtenir des informations détaillées sur ces publics, vous devez effectuer une étude de marché complète.

En général, deux méthodes peuvent être utilisées pour élaborer une stratégie de segmentation.

Méthode a priori

Cette méthode propose de segmenter selon des différences réelles obligatoires (par exemple, entre jeunes et personnes âgées, actifs et passifs, etc.).

Ainsi, une seule variable est utilisée pour analyser les données : elles comparent les hommes et les femmes, les jeunes et les personnes âgées, ou encore les acheteurs de Moscou et de Kazan.

La variable préalable sera l’âge. C'est cette caractéristique qui est responsable des préférences d'un produit particulier.

Il faut également noter le sexe du consommateur potentiel. Les informations publicitaires sont perçues différemment par les femmes et les hommes. Les dames sont des clientes plus exigeantes. Ci-dessous, dans le tableau, nous donnons des exemples de caractéristiques de la publicité destinée aux hommes et aux femmes.

Enclin au lien (nous sommes semblables, nous sommes proches)	Destiné à construire une hiérarchie (nous sommes libres et non soumis)
ont tendance à parler à la maison de leurs expériences	À la maison, détendez-vous, n'essayez pas de vous affirmer
S'étirer en public, je dois bien paraître	A tendance à s'affirmer en public
Montrez de l’intérêt pour les nuances	Concentré sur l'essentiel
émotionnel	Écoutez, en essayant de ne pas montrer d'émotions ; il se peut que je n'écoute pas
En règle générale, ils demandent conseil à leurs proches.	Prendre des décisions par eux-mêmes
Désireux de parler aux autres de leurs expériences	Ne laissez pas vos émotions influencer l'expérience

Le revenu est également une variable d’analyse. Les personnes les plus riches achètent des produits chers et sont moins affectées par les fluctuations des prix.

La localisation géographique sera une mesure importante pour développer une stratégie de segmentation efficace. Une petite entreprise peut être leader dans un domaine donné, mais pas dans l’ensemble du pays. Certaines régions ont besoin d'une campagne publicitaire individuelle. Pour mener des activités promotionnelles efficaces dans n'importe quelle région, vous devez comparer le taux de consommation de marque par habitant dans chaque région avec la moyenne nationale.

La consommation peut être considérée comme une variable universelle, puisque sa segmentation affectera un très large éventail de consommateurs. Ce système est indispensable s'il existe un objectif de développement global du marché. Dans ce cas, il est nécessaire de développer un programme visant à augmenter la consommation d'un produit particulier.

La base d'une segmentation a priori sera la fidélité du consommateur à la marque. Des données réelles peuvent être obtenues après l'étude. Les coupons publicitaires et les démonstrations de ce produit dans les magasins peuvent aider à persuader le client d'utiliser ce produit.

méthode empirique

On l’appelle aussi méthode de segmentation empirique. Il utilise des concepts tels que « relations », « préférences », « motivation », « foi », « bénéfice » et d'autres concepts psychologiques pour séparer.

La segmentation par « attitude et avantage » est une recherche de caractéristiques clés du produit. Dans ce type de fractionnement, vous commencez par interroger les consommateurs sur ce qui les attire vers la catégorie de produits en termes d’avantages. Après sa définition, une segmentation est effectuée.

Psychographie. Segmentation par mode de vie, qui inclut les intérêts, les opinions, les actions d'un consommateur potentiel. Si vous connaissez le mode de vie d'un futur acquéreur, vous pourrez comprendre ce qui pourrait l'intéresser : le sport, la lecture, les événements culturels, etc. Par exemple, si vous segmentez les consommateurs selon des mesures psychographiques pour une ligne de parfum, alors un acheteur potentiel de ce produit peut être décrit comme un anticonformiste un peu scandaleux qui s'ennuie de la publicité habituelle pour les parfums.

Vous pouvez segmenter par culture ou sous-culture ethnique. Cette division est indispensable si le produit est destiné à différents marchés. La campagne publicitaire est prévue pour les pays ayant une culture et un système de valeurs similaires. Il convient également de prendre en compte les différences culturelles dans un pays, par exemple en Russie ou aux États-Unis, où il existe une proportion importante de sous-cultures ethniques.

Ainsi, force est de constater que la connaissance du système de valeurs du consommateur potentiel et de son mode de vie facilite grandement le travail de détermination du marché cible et d'élaboration des actions publicitaires.

Clients potentiels pour un business plan

Lorsqu'un plan d'affaires pour un projet est créé, il doit comporter une section sur l'analyse des consommateurs. Sur la base de cette recherche, les acheteurs potentiels et leurs segments seront identifiés, qui seront au centre des efforts marketing de l'entreprise. Cette section doit contenir les informations suivantes.

Identifiez les clients potentiels le plus précisément possible

La première chose à faire est de décrire un portrait clair d'un consommateur potentiel des produits de l'entreprise. La précision d'une telle image devrait être élevée, car il ne suffit pas de dire que le marché cible de l'entreprise est celui des entrepreneurs individuels, car il existe des millions de ces personnes. Dans le plan d’affaires, les clients potentiels doivent être clairement décrits. Par exemple, non seulement les petites entreprises, mais aussi celles comptant jusqu'à 50 employés sont situées dans les chefs-lieux de district d'une région donnée. Ou, par exemple, un acheteur potentiel de notre produit est un homme de 30 à 40 ans, marié, diplômé de l'enseignement supérieur, avec un revenu supérieur à la moyenne, occupant un poste de direction. Il vit au centre régional, lit de la littérature professionnelle, passe peu de temps à la télévision et est un utilisateur actif d'Internet.

Après avoir clarifié et décrit le public cible, vous devez déterminer la situation démographique de vos consommateurs potentiels. Pour ce faire, vous devez répondre à quelques questions.

Quel est le volume de clients potentiels correspondant à la description ? La composition de cette clientèle va-t-elle augmenter ou diminuer ?

Quel est le revenu moyen de ces consommateurs potentiels ?

Quelle est leur situation géographique ?

Décrivez les besoins de vos clients et comment vos produits peuvent répondre à ces besoins

Lorsque les caractéristiques démographiques des clients potentiels sont claires, leurs besoins doivent être décrits dans le plan d’affaires. Parallèlement, les informations sur les besoins des futurs acheteurs peuvent être présentées sous la forme :

Actions passées - un certain pourcentage de consommateurs potentiels ont acheté un produit similaire il y a un an ;

Prévisions - un certain nombre de futurs clients ont indiqué dans l'enquête qu'ils étaient prêts à acheter le produit l'année prochaine ;

Conclusion - étant donné que certains consommateurs potentiels utilisent un service ou un produit pire que le nôtre, le volume de ventes possible sera...

Le plan d’affaires doit également énumérer les facteurs qui influenceront un consommateur potentiel en faveur de l’achat de votre produit. Voici les questions auxquelles il faudra répondre :

Le prix ou la qualité du produit sont-ils plus importants pour un consommateur potentiel ?

À quel niveau d’attitude vos clients potentiels s’attendent-ils, ont-ils besoin d’un soutien continu ou un service de base sera-t-il suffisant ?

L'un des points clés dans l'identification des clients potentiels est l'évaluation des clients potentiels en termes de leur mécanisme de prise de décision. Pour ce faire, vous devez poser certaines questions.

Vos clients potentiels se tourneront-ils vers des amis ou des proches pour obtenir des conseils avant de procéder à un achat ?

Les acheteurs potentiels recherchent-ils d’autres offres sur le marché avant d’acheter ?

Si un consommateur potentiel achète un produit ou un service, dans quelle mesure cela affectera-t-il ses opérations (c'est-à-dire consacrera-t-il des ressources supplémentaires à l'apprentissage de nouvelles technologies, etc.) ?

Ainsi, pour que votre entreprise réussisse et pour que les campagnes marketing ne gaspillent pas votre argent, il est important d’avoir une bonne idée de vos clients actuels et potentiels. Le temps consacré à leur étude et à leur analyse ne sera pas perdu - de cette façon, vous améliorerez non seulement votre stratégie de promotion, mais pourrez également trouver des investisseurs supplémentaires dans votre entreprise.

Afin d’identifier un client potentiel, une organisation a besoin d’une grande quantité d’informations sur le marché, qui ne sont souvent pas disponibles. Il vaut donc la peine de se tourner vers des professionnels. Par exemple, la société d'information et d'analyse VVS est l'une de celles qui sont à l'origine de l'activité de traitement et d'adaptation des statistiques de marché collectées par les agences fédérales. La société a 19 ans d'expérience dans la fourniture de statistiques sur le marché des matières premières comme informations permettant de prendre des décisions stratégiques révélant la demande du marché. Principales catégories de clients : exportateurs, importateurs, fabricants, acteurs des marchés de matières premières et services aux entreprises B2B.

Véhicules utilitaires et équipements spéciaux ;

industrie du verre;

Industrie chimique et pétrochimique ;

Matériaux de construction;

Équipement médical;

industrie alimentaire;

Production d'aliments pour animaux ;

Génie électrique et autres.

La qualité dans notre métier, c'est avant tout l'exactitude et l'exhaustivité des informations. Lorsque vous vous mettez au défi avec des données qui sont, pour le moins, fausses, combien vaudra votre perte ? Lors de la prise de décisions stratégiques importantes, il est nécessaire de s'appuyer uniquement sur des informations statistiques fiables. Mais comment être sûr qu’ils sont vrais ? Cela peut être vérifié ! Et nous vous donnerons une telle opportunité.

La société "VVS" travaille avec un grand nombre de clients nationaux et étrangers, chacun bénéficiant non seulement d'un service de haute qualité, mais également d'une approche individuelle. Ainsi, l'entreprise organise des activités opérationnelles visant à garantir que le client obtienne un maximum de succès dans son entreprise.

Les principaux avantages concurrentiels de notre entreprise sont

Exactitude de la fourniture des données. La présélection des livraisons du commerce extérieur, analysées dans le rapport, coïncide clairement avec le sujet de la demande du client. Rien de plus et rien de manqué. En conséquence, nous obtenons en sortie des calculs précis des indicateurs de marché et des parts de marché des participants.

Préparation de rapports clé en main et commodité de travailler avec eux. Les informations sont rapidement perçues, car les tableaux et graphiques sont simples et compréhensibles. Les données agrégées sur les acteurs du marché sont résumées dans les notations des participants, les parts de marché sont calculées. En conséquence, le temps d'étude de l'information est réduit et il est possible de procéder immédiatement à la prise de décisions « en surface ».

Le client a la possibilité de recevoir gratuitement certaines données sous la forme d'une évaluation préliminaire expresse de la niche de marché. Cela aide à naviguer dans la situation et à décider s’il faut étudier plus en profondeur.

Nous parlons non seulement de la niche de marché du client, mais nous suggérons également quelles niches sont proches. Nous vous donnons la possibilité de trouver une solution à temps - non pas pour vous concentrer sur votre produit, mais pour découvrir de nouvelles niches rentables.

Consultation professionnelle avec nos responsables de l'industrie à toutes les étapes de la transaction. Nous sommes les créateurs de ce créneau d’analyse export-import basé sur les statistiques douanières, nos près de 20 ans d’expérience sont la clé d’une coopération efficace.

Si vous souhaitez obtenir des renseignements sur les services fournis par l'entreprise spécifiquement pour votre entreprise, vous pouvez passer un appel téléphonique gratuit 8-800-555-34-20 ou laissez simplement une demande d'appel.

L'expression « prospect » est utilisée aussi souvent dans les ventes que « Armageddon » l'est lors des conventions des Témoins de Jéhovah. Mais qui peut-on réellement appeler ainsi ? Essayons de comprendre pour que cette phrase ne se transforme pas en un cliché insensé.

Après tout, un client potentiel n’est pas n’importe quelle personne qui, passant devant un magasin de plomberie, regarde la cuvette des toilettes dans la vitrine. Pour être considérée comme un client potentiel, une personne (ou une organisation) particulière doit répondre à quatre exigences.

Condition 1 : Il doit avoir un besoin pour le produit proposé

Votre consommateur potentiel doit certainement remplir cette condition, si seulement vous souhaitez qu'il « grandisse » d'un client possible à un client réel. Cela ne sert à rien de perdre vos propres efforts, vos nerfs et votre temps précieux sur un sujet qui ne ressent pas et ne ressentira probablement jamais le besoin d'acheter votre service/produit. Par exemple, pourquoi proposer un stand de cigarettes à un café pour enfants ? Ou du bœuf frais pour un végétarien ?

Cela se passe aussi un peu différemment. Lorsque le client lui-même ne connaît pas certains de ses besoins, jusqu'à ce que le vendeur le lui fasse remarquer avec tact. Par exemple, un directeur de banque peut ne pas penser à la façon dont la productivité et l'efficacité du travail des gestionnaires de crédit augmenteront si on leur apprend à taper à l'aveugle à dix doigts sur le clavier.

Combien diminuera le pourcentage de visiteurs aigris, qui ne supportent tout simplement pas le spectacle, comment le créancier bat tranquillement une fraction avec deux doigts manucurés et retarde l'attente angoissante.

Mais quand on essaie de vendre un produit qui ne l’intéresse visiblement pas, alors cela peut se résumer en un mot : imposition. Et le vendeur… il est comme un Casanova – il est important d'être persévérant, mais pas intrusif.

Condition 2 : Il doit vouloir acheter votre produit

Pensez-vous qu’il est possible de construire un deal sur un seul besoin ?

Pour parler franchement, la grande majorité d’entre nous devons apprendre à ignorer nos besoins tout au long de notre vie. Et les désirs jouent dans ce cas un rôle important.

Vous devez acheter une veste d'hiver - mais une personne dépense le dernier argent pour un voyage en Turquie.

L'entreprise doit acheter du nouvel équipement, mais un tout nouveau Range Rover est en cours d'achat pour le chef comptable.

Les employés exigent des salaires - mais les propriétaires de l'entreprise les ont perdus au poker...

Toutes ces choses arrivent à cause d’impulsions que toutes les mamans (et de nombreux papas) qui durent jusqu’au quatrième anniversaire de leur enfant reconnaissent immédiatement, et elles ressemblent à ceci : « Hacchu !

Maintenant sérieusement. S’il s’agit d’une vente personnelle et directe, qui, selon vous, devrait susciter l’intérêt ? Vous venez voir une personne et vous voulez qu’elle vous achète quelque chose. Doit-il avoir le désir de prendre possession de votre produit dès le début, ou est-ce sur vos épaules de provoquer ce désir ?

Bien sûr, le vôtre. Un client quasi potentiel n’a jamais entendu parler de vous et ne pourrait donc pas s’intéresser à vous. Mais vous l'avez appelé et lui avez vendu ces intérêts. Il ne reste plus qu'à bien se préparer et à lui montrer comment il souhaite obtenir ce que vous lui proposez.

Si nous parlons de vente au détail, alors tout est encore plus simple : puisqu'un acheteur potentiel s'est introduit dans votre salon/magasin, alors une sorte de petit et fantomatique, mais il a déjà un intérêt. Il ne reste plus qu'à prendre le taureau par les cornes... et vendre ce taureau au client.

Condition 3 : Il doit avoir la capacité financière pour acheter votre produit

Les derniers ordinateurs portables Apple, qui sont si fonctionnels qu'à moins qu'ils ne soient des œufs au plat, s'intégreraient sûrement bien à l'intérieur de n'importe quel bureau. Mais si vous vous rendez dans la salle d'attente d'un journal « en déclin » et que vous lui proposez une solution similaire, il est peu probable que vous deveniez de bons amis. Pas du tout parce que le rédacteur en chef n’en a aucune envie ni que les correspondants n’ont aucun besoin. Tout simplement parce qu’ils n’ont pas d’argent pour cela.

Avant de proposer une offre à une nouvelle personne ou à un nouveau groupe de personnes répondant aux deux exigences ci-dessus, assurez-vous qu'ils sont suffisamment riches pour payer vos services ou produits.

Certes, il existe une petite exception à la règle, qui frise le fantasme, mais cela a été prouvé à plusieurs reprises : si une personne a un désir assez fort, dans presque tous les cas, elle trouve le moyen comme par magie.

Condition 4 : Il doit avoir un pouvoir de décision

Vous pouvez vous retrouver dans une situation extrêmement délicate si vous courtisez votre client potentiel pendant une longue période, pour découvrir ensuite qu'il n'est pas du tout compétent pour prendre des décisions. Dans un monde où même le chef adjoint de la sécurité a cinq assistants et trois adjoints, cela arrive.

Le plus souvent, la situation décrite ci-dessus se produit lors de la « coopération » avec des entreprises clientes. Vous courez après les gens, organisez des présentations ingénieuses et colorées, mais à tout moment on vous promet de rappeler, ou de réfléchir, ou de « consulter »… Le fait est qu'ils n'ont pas l'autorité nécessaire pour décider de l'achat de vos services. / produits, mais ils ne peuvent pas admettre ouvertement ce « quelqu'un ».

Vous pouvez désormais certainement répondre à la question de savoir qui est votre client potentiel, qui peut être appelé ainsi et qui ne l'est pas. Il ne reste plus qu'à comprendre comment déterminer le rôle de telle ou telle personne dans l'organisation afin d'évaluer l'efficacité de votre stratégie lorsque vous travaillez avec elle. Si vous n'êtes pas fatigué et êtes prêt à passer quelques minutes de plus, alors vous