Alegeți vânzători cu amănuntul. Cum să alegi vânzători buni. Criterii de selecție a vânzătorului

Pentru șefii departamentelor de vânzări.

Atenţie! Acest articol gratuit nu face parte din cursul Afaceri cu mobilier necenzurat.

Având propria afacere de mobilă, probabil că te-ai confruntat de mai multe ori cu o astfel de problemă precum selecția consultanților de vânzări. Mai exact, această problemă este mereu în fața ta...

Vânzătorul este unul dintre cele mai importante puncte (aspecte, laturi, părți - nu te agăța de cuvinte) ale afacerii tale, ale veniturilor tale.

Dacă oamenii potriviți lucrează pentru tine, atunci venitul va fi corect.

Cum să alegi un consultant în vânzări de mobilă? La ce să fii atent în primul rând?

Desigur, aspectul este foarte important, fie că, Clientul îl asociază pe asistentul de vânzări cu produsul (mobilier). Dacă aspectul nu este îngrijit, respingător, atunci produsul va părea același.

Decideți singur dacă veți lua o persoană cu experiență sau fără experiență de muncă. Este foarte important. La urma urmei, dacă decizi să angajezi un angajat fără experiență de muncă, ai răbdare. Trebuie predat mai întâi. În același timp, puteți aduce un astfel de angajat „pentru dumneavoastră”, fără a avea probleme cu „experiența bogată” a oamenilor care au lucrat deja în industria de retail a mobilierului. De exemplu, există chiar și tutoriale speciale „cum se creează aspectul muncii” cu multe puncte. Este posibil ca oamenii cu experiență să fie pe deplin versați în tehnologia de „aruncare a prafului în ochii autorităților”.

Bunăvoință;
-politeţe;
- persuasivitatea;
-sociabilitate;
-toleranta la stres;

vorbire corectă din punct de vedere gramatical;

sociabilitate;

Responsabilitate;

Politeţe.

Deținând aceste calități, o persoană nouă va fi mai ușor să învețe, iar mai târziu va fi mai ușor de lucrat, mai ușor de vândut.

De asemenea, ar trebui să acordați atenție restricțiilor de vârstă. Ce vârstă este mai potrivită pentru un asistent de vânzări de mobilă? Pe baza propriei experiențe, vă recomandăm să angajați persoane cu vârsta cuprinsă între 30-45 de ani. Aceasta este o vârstă de lucru și de învățare. Și în plus, la această vârstă o persoană este percepută ca având experiență de viață, ca expert. Și a fi (și a părea) un expert în vânzarea de mobilă este foarte important. Este important ca Clienții să aibă încredere în consultantul de vânzări.

În plus, până la această vârstă, mulți și-au format deja propria înțelegere a vieții. Mulți au familie, copii - în consecință, vânzătorul își abordează munca mai responsabil. Mulți la această vârstă doresc să se dezvolte, iar acest lucru este doar în favoarea ta. La urma urmei, atunci când o persoană dorește să se dezvolte, se va îmbunătăți în mod independent și, prin urmare, vă va aduce venituri. Nu există limită pentru perfecțiune. Și cu atât mai mult într-o profesie de vânzător.

Cel mai „profitabil” angajat este o mamă singură, cu vârste cuprinse între 30 și 45 de ani. Înmulțiți toate cele de mai sus cu dublă responsabilitate - și veți obține un angajat super-motivat. Dar este și un „must see” - prezența a doi sau trei copii și absența unui soț nu vă garantează întotdeauna munca unei persoane cu dăruire deplină. Poți obține doar un „peletnic în viață”. Filtrați și scoateți-le din magazin.

Vânzătorul de mobilă ar trebui să poată face multe. Și anume:

Să cunoască și să fie capabil să prezinte informații complete despre mobilier. Să poată prezenta mobilier.

Este de dorit să poți lucra pe un computer și într-un program 3D. Ajută foarte mult în lucrul cu clientul.

Completati toate documentele necesare: facturi, comanda, livrare.

Să cunoască legislația în sfera pieței mobilei.

Probabil chiar tu înțelegi că doar o persoană care caută să câștige bani și vrea să se dezvolte poate respecta și îmbunătăți aceste cerințe.

Da, aproape am uitat.

Puteți lua asta ca un sfat sau un sfat, dar angajați oameni care nu au obiceiuri proaste. Sau, dacă există, atunci este imperativ să nu fie abuzați. În caz contrar, tu însuți va trebui să vinzi mobilă în timp ce vânzătorul tău fumează din nou.

Și încă un punct important: dacă trebuie să faci o alegere între o persoană cu calități personale excelente și o persoană cu calități profesionale excelente (dar „putred”), alege o persoană cu calități personale remarcabile. Este posibil să se educe un profesionist, părinții trebuiau să educe o personalitate (atâta timp cât era plasat peste pătuț...).

Mult succes la vanzarea de mobila!

În orice zonă comercială, vânzătorul este „fața” afacerii. Ritmul, creșterea, acumularea de clienți obișnuiți - toate acestea depind nu numai de investiții suplimentare, îmbunătățirea calității, condițiile pieței, ci și direct de cine vinde. Abilitatea de a prezenta bunuri în mod competent, de a câștiga oamenii și de a oferi servicii de calitate este o artă deținută de un vânzător „ideal”.

Brian Tracy, un cunoscut specialist în management, analist de afaceri, îi oferă lui cel mai bine vândut model: 30% din timp o astfel de persoană îl petrece prezentării produsului și clarificării nevoilor, iar 70% - ascultă cu atenție clientul. Găsirea persoanei potrivite pentru un loc de muncă aparent simplu nu este ușor.

În primul rând, este necesar să se întocmească așa-numitul " portretul vânzătorului". Aici ar trebui să țineți cont de astfel de puncte: calități personale, vârstă, atitudine față de muncă, capacitate de adaptare. În funcție de specificul magazinului sau outlet-ului, opțiunile pot fi diferite. Rezultă din imaginea vânzărilor de succes. Fiecare afacere are propriul public de cumpărători, pe care un antreprenor priceput trebuie să-l cunoască în prealabil.

Acest public are propriile nevoi specifice și oportunități corespunzătoare. Un rezultat ridicat este obținut atunci când oamenii obțin exact ceea ce au nevoie pentru bani rezonabili. Aici vorbim despre faptul că doamna care și-a cumpărat o geantă de mână cu 1.000 de dolari într-un butic de modă și bunica care și-a cumpărat o plăcintă cu ficat într-un chioșc ar trebui să rămână la fel de mulțumite.

Și acum înapoi la " portretul vânzătorului care le-au vândut aceste bunuri. Trebuie să fie doi oameni complet diferiți. Cunoașterea publicului său, un antreprenor, întocmind un „portret”, poate determina calități personale specifice, limite de vârstă și alți indicatori, dintre care unii pot să nu fie deloc semnificativi. Să dăm un exemplu de „portret” al unui vânzător al unui magazin de jucării pentru copii: calități personale - responsabilitate, sociabilitate, bunăvoință, observație, răbdare, vârstă - de la 21 la 45 de ani, atitudine față de muncă - cum ar fi lucrul cu copiii, interes , capacitate de adaptare - prezent, flexibilitate.

„Portretul” ar trebui să fie completat cu abilitățile necesare care ar trebui să fie inerente candidatului, precum și să determine dacă este nevoie de experiență de muncă și, dacă da, de ce fel. Cu alte cuvinte, trebuie să calculați nivelul de calificare al vânzătorului pentru a obține rezultate maxime. Aici vă puteți concentra pe trei componente - abilități, abilități, experiență.

Pentru a determina calificările necesare, ar trebui să se țină cont de tipul magazinului, dimensiunea (suprafața), nivelul și publicul cumpărătorilor. Tipul magazinului indică ce fel de bunuri sunt vândute aici - haine, alimente, produse chimice de uz casnic, piese auto etc. Dimensiunea prevede suprafața pe care vânzătorul trebuie să o deservească și să o controleze. Nivelul determină categoria de preț și tipul mărfurilor, care, la rândul său, atrage un anumit public de cumpărători. Să revenim la vânzătorul de jucării pentru copii.

Tip magazin - produse pentru copii, dimensiune - medie (de exemplu, 40 mp), nivel - medie, public - mame, copii, rude (orientare familiala). În acest caz, nu sunt necesare aptitudini speciale, calitățile personale sunt suficiente. Dacă aveți experiență de lucru cu copiii - excelent, nu - ar trebui să acordați atenție abilităților. Dacă o persoană este ușor de instruit, nu vor exista probleme speciale. În același timp, la selectarea unui vânzător de îmbrăcăminte într-o direcție „de lux”, vor fi necesare cunoașterea unei limbi străine, cel puțin 2 ani de experiență etc.

Unde puteți găsi un vânzător care îndeplinește toate cerințele definite anterior? Există mai multe opțiuni. Puteți face publicitate într-un ziar sau pe un site de muncă, puteți contacta o agenție de recrutare, puteți cere prietenilor să recomande pe cineva. Lucrul cu agențiile, de regulă, complică sistemul de căutare. Aceasta este o opțiune neprofitabilă din punct de vedere financiar, care necesită și mult timp. După ce ați plătit pentru serviciile, trebuie să așteptați până când personalul agenției selectează un candidat, care ulterior ar putea să nu îndeplinească deloc dorințele declarate.

Publicarea unui anunț este cea mai simplă modalitate.Și aici trebuie să descrieți în detaliu condițiile de muncă și cerințele pentru candidat. Interviul se face cel mai bine pe cont propriu. Întrebările trebuie puse în așa fel încât să fie posibil să se întocmească un „portret” al candidatului - calități personale, experiență de muncă, motivație, așteptări. Dezavantajul acestei opțiuni este asociat cu costuri de timp și riscuri, deoarece vor veni mulți oameni și este foarte dificil să confirmați informațiile. Pe de o parte, este benefic să luați un vânzător la recomandare, deoarece o persoană „verificată” este întotdeauna mai bună, iar pe de altă parte, în cazul unei discrepanțe, este incomod să concediați. Există o altă opțiune bună, deși nu pe deplin sinceră - să ademenești vânzătorul care îți place din alt loc, oferind condiții mai bune.

Deci, persoana potrivită este găsită și gata să înceapă să lucreze. Un briefing inițial este necesar în orice caz. Vânzătorului ar trebui să i se stabilească clar scopuri și obiective și să i se explice cum să le atingă. O perioadă de probă (sau stagiu) este o motivație foarte bună pentru învățare. Indiferent de tipul sau formatul magazinului, trebuie să oferiți vânzătorului un instrument care să vă ajute, de exemplu, „5 pași către cumpărător”. Dacă în magazin există și alt personal de service, va fi util să folosiți mentoring. Așa că poți oferi unei noi persoane oportunitatea de a se adapta și de a deveni membru al echipei.

În acest caz, cel mai bine este să apari din când în când și să controlezi procesul pentru a evita neînțelegerile și discordia. La urma urmei, este întotdeauna plăcut pentru cei „vechi” să arate că sunt mai inteligenți și mai experimentați, iar acest lucru poate să nu aibă un efect foarte bun asupra atmosferei din echipă. Dacă există un singur vânzător, este indicat să petreceți primele zile lucrătoare cu el. Puteți folosi un exemplu personal pentru a vă arăta așteptările de la munca lui și pentru a vedea cum se descurcă.

Training in vanzari foarte util, dar nu întotdeauna relevant. A duce singurul tău agent de vânzări la evenimente foarte scumpe este o risipă de bani.

Dacă magazinul este mare, cu un personal solid, antrenamentele nu numai că învață vânzările, ci și formează o echipă, contribuie la dezvoltarea echipei. Exista si francize, prin cumparare care automat poti primi training gratuit de vanzari, iar in acest caz antreprenorul doar castiga.

La fel ca antreprenorul, vânzătorul dorește și el să-și mărească veniturile. Munca bună trebuie apreciată. Este mai bine să veniți cu un sistem de plată care depinde direct de vânzări - salariu +%, de exemplu. La o rată fixă, orice persoană normală care vinde mai mult decât rata stabilită se va simți lăsată pe afară și poate încerca să o compenseze singură, din casa de marcat. Din păcate, există o mulțime de cazuri de furt.

Puteți, desigur, să instalați mai multe camere de supraveghere. Dar cel mai bine este să construiți relații pe baza de încredere și parteneriat. Poți motiva angajații cu bonusuri trimestriale, cadouri de sărbători, organizarea de evenimente corporate, plata la timp a banilor și nu uita de% din vânzări. Deși camerele de supraveghere nu vor fi niciodată de prisos. Puteți controla munca folosind rapoarte și recenzii ale clienților, care pot fi prieteni, cunoștințe etc.

Vânzătorul face parte din succesul întregii afaceri. Nu trebuie uitat că forța motrice este organizatorul. Un antreprenor care își construiește în mod competent afacerea va obține cu siguranță rezultate înalte. Trebuie amintit că „Totul se poate face mai bine decât s-a făcut până acum”. Așa a spus Henry Ford, care a fondat practic de la zero cea mai mare companie de automobile din America.

Orice angajator care este interesat să-și dezvolte afacerea visează ca doar profesioniștii din domeniul lor să lucreze cu clienții în magazinul său, salonul, platforma comercială. Găsirea unui vânzător bun este o mare problemă, mai ales dacă ești în căutarea unui profesionist, și nu doar a unei persoane convenabile sau drăguțe pentru tine. Cum să alegi un vânzător bun care să fie o combinație a calităților personale și profesionale necesare în proporția potrivită?

Criterii de selecție a vânzătorului

Mulți specialiști în HR au dovedit că o persoană cu cunoștințe suficiente în domeniul vânzărilor și serviciului clienți poate fi ineficientă din cauza lipsei calităților personale care fac ca aceste cunoștințe să funcționeze în practică. Cunoașterea fără abilități de aplicare este ca un motor fără combustibil, unde trăsăturile de personalitate necesare acționează ca combustibil.

Într-un interviu, o persoană poate demonstra cunoașterea absolută a problemelor de vânzări, dar după câteva luni, este posibil să întâlnești zero rezultate din munca sa. Metodologia de selecție prezentată mai jos vă va spune cum să alegeți un vânzător nu numai în funcție de cunoștințele sale, ci și în funcție de trăsăturile sale de personalitate.

Pentru a alege un vânzător bun, trebuie să decideți - un vânzător bun, ce este în înțelegerea dvs.? Ce tip de vânzător aveți nevoie? Ce anume, în contextul companiei tale, va fi valoros pentru o persoană? Specificul afacerii tale îți va spune ce este mai important sau mai valoros pentru tine. De exemplu, vânzările în lipsă și un flux mare de clienți presupun o activitate ridicată a procesului de servicii, de aceea trebuie prezentate în primul rând trăsături de personalitate ale candidatului precum: energie, perseverență, rezistență.

Pentru vânzări complexe și mărfuri scumpe, este necesar să se acorde atenție prezenței următoarelor calități la solicitant - încredere în sine, tact, flexibilitate de gândire, abilități de comunicare, expertiză. Pentru centrele de servicii și departamentele de daune, este potrivită o persoană cu următoarele calități: rezistență la stres, fără conflicte, sensibilitate. Concluzia este să determinați ce fel de coloană vertebrală aveți nevoie - acest lucru vă va ajuta foarte mult la alegerea unui vânzător.

Cum să alegi un vânzător folosind un joc de rol?

Există mai multe modalități de a identifica o anumită calitate la o persoană, de exemplu: interviuri, chestionare, conversații, testare. Dar cel mai bun mod de a analiza capacitățile vânzătorului este printr-un joc de rol. "Cumparator - Vanzator".

O întrebare simplă pentru un candidat: "Cum te vei comporta in aceasta sau atare situatie?" desigur, va dezvălui multe, dar va lăsa totuși șansa vânzătorului de a se adapta situației și de a înșela, de a exprima exact ceea ce vrea să audă de la el în acest moment. Cu un joc de rol, totul nu este atât de simplu - scenariul nu este cunoscut, actorul este necunoscut, rezultatul este imprevizibil. Este jocul de rol care te va ajuta să examinezi o persoană din interior și să tragi concluziile corespunzătoare.

Dacă te îndoiești că vei putea evalua în mod obiectiv candidatul, cere ajutor, cineva care să ia în considerare și să analizeze clar portretul psihologic al solicitantului. În consecință, actorul (cumpărătorul) trebuie să fie și convingător și organic.

Scenariul jocului de rol ar trebui să conțină etapele dificile ale vânzărilor: lucrul cu un client închis, identificarea nevoilor, prezentarea și, bineînțeles, verificarea reacției persoanei la situații non-standard - o reacție la stres. Acest lucru va fi suficient pentru a trage concluzii cu privire la adecvarea candidatului pentru post.

Calitățile personale ale unui vânzător bun

Indiferent de domeniul de vânzări, toți vânzătorii de succes au unele asemănări. Dacă urmăriți munca celor mai buni, puteți vedea că au multe în comun. De exemplu, toți au un set comun de calități personale: sunt încrezători în sine, pozitivi, sociabili, competenți în probleme profesionale, întotdeauna deschiși la ceva nou și fiecare are principalul lucru - motivația de a lucra cu conștientizarea utilității lor. . Poate că acest set de calități poate fi numit de bază și necesar pentru profesia de vânzător.

Cum să luați în considerare aceste calități și să alegeți vânzătorul potrivit? Folosiți metoda unui observator extern, ascultați din exterior, cum comunică o persoană cu o altă persoană, cât de mult dispune de sine, care sunt sentimentele primare din comunicarea cu un candidat? Are note de agresivitate, iritare, prejudecată, oboseală profundă? Evaluați capacitatea de a asculta și de a conduce o conversație, de a ieși din situații neobișnuite și de a netezi conflictele.

Prin participarea personală, nu veți putea percepe ceea ce se întâmplă în forma sa pură, dar urmărind munca vânzătorului din exterior, puteți vedea multe. De foarte multe ori, modul de comunicare la interviu coincide cu modul de comunicare cu clienții, uitați-vă mai atent la acest fapt. Acest singur set de calități este pur și simplu necesar pentru fiecare vânzător, acordați atenție acestui lucru atunci când alegeți un vânzător.

Probabil ați auzit despre „vânzători de vedete” - aceștia sunt vânzători de la Dumnezeu care reușesc în toate, clienții se lipesc de ei înșiși și totul este întotdeauna în ordine cu punerea în aplicare a planului. Capacitatea lor de a construi rapid o relație de încredere cu orice tip de client este uimitoare, dar există nuanțe.

Dacă decideți să angajați un astfel de agent de vânzări, este posibil să nu fiți pregătit pentru trăsăturile de personalitate suplimentare care vin cu „super-puteri”. Adesea - aceasta este independență excesivă, egoism, stima de sine ridicată, incontrolabil. Aceste calități se dezvoltă în paralel cu un sentiment de succes și creștere personală. Cu cât vânzătorul se simte mai de succes, cu atât se va comporta mai independent față de sistem. Dacă ești gata să încerci capriciile „vedetei”, atunci de ce nu?

Vârsta și sexul vânzătorului

Vreau să atrag atenția asupra criteriului de vârstă. S-au scris multe despre asta. Există o părere că vârsta afectează performanța, prin urmare, pentru munca activă, unde este necesar un calcul complet, persoanele în vârstă nu sunt tocmai potrivite.

Nu este importantă vârsta, ci vitalitatea și motivația.

Chiar dacă vânzătorul are peste 50 de ani, asta nu înseamnă că munca lui va fi mai puțin eficientă decât cea a unui tânăr de 25 de ani. Dacă o persoană este energică, se menține în formă și are obiective solide în viață, este 100% potrivită, principalul lucru este să o poți vedea.

Cum să alegi un vânzător de sexul și vârsta potrivite?

Există bunuri care sunt încă cel mai bine percepute de cumpărător de la o persoană dintr-o categorie de vârstă paralelă. În consecință, există grupuri de bunuri în care este de dorit să acordați atenție genului atunci când alegeți un vânzător. De exemplu, va fi mai ușor pentru o fată sub 30 de ani să vândă haine pentru tineret sau pentru copii, deoarece modul de gândire dintre generațiile apropiate de vârstă coincide adesea. Dar bunurile de pescuit și vânătoare, echipamentele speciale, piesele de schimb sunt cel mai bine încredințate unui vânzător de sex masculin.

Dacă nu țineți cont de extreme: vânzarea de produse cosmetice, lenjerie de corp, îmbrăcăminte pentru femei și alte produse evident feminine și invers, pentru bărbați, atunci pot spune cu siguranță că absolut oricine poate lucra ca vânzător, dar întotdeauna cu dreptul. set de calități personale, în timp ce nu este absolut important nici sexul, nici vârsta.

rezumat

Ceea ce este acoperit în acest articol nu sunt reguli și axiome clare - acestea sunt doar recomandări care vă vor răspunde la întrebare: „Cum să alegi un vânzător bun?” Dar totuși, gândește-te cu cine vor fi mai confortabili clienții tăi să comunice și să fie în preajmă?

Sper că acum puteți găsi cu ușurință un vânzător adaptat nevoilor dumneavoastră. Nu trebuie să uităm că în orice companie, un vânzător bun poate fi crescut de unul singur, este important ca o persoană să aibă un set de calități de bază ale unui vânzător și o dorință de a lucra și de a se dezvolta profesional.

Cum alegi managerii de vanzari? Împărtășește-ți secretele în comentarii!

Se crede că toată lumea poate lucra ca vânzător. Și este greu de argumentat cu asta: aproape toată lumea s-a încercat vreodată în acest domeniu, pentru că numărul de magazine este uriaș, există mai multe locuri de muncă decât persoanele aflate în căutarea unui loc de muncă, așa că nu este dificil să obții un loc de muncă ca vânzător. Dar merită să luăm primul candidat care apare? Să ne dăm seama cum să alegem vânzătorii potriviți pentru propriul magazin.

Sfat 1. Uită de educație dacă nu este de bază

Singurul lucru la care ar trebui să acordați atenție atunci când căutați un vânzător: educație de specialitate, de exemplu, o facultate cu diplomă în „Vânzător... de mărfuri”. În rest, trebuie să excludeți nu pentru universitate sau clasa a IX-a a școlii, nu contează. Poate că persoana care a primit „crusta” universității va avea discursul potrivit, dar asta nu înseamnă că va putea să-ți vândă produsul.

Clienții tăi vin la magazin cu anumite așteptări. Ce fel de vânzător vor să vadă acolo? În cine au mai multă încredere? Pentru magazinele de cosmetice, aceștia sunt cu siguranță tineri îngrijiți, cu tunsori la modă și haine stilate, indiferent dacă sunt fete sau băieți. Poate nu cei mai la modă, dar oamenii îngriji ar trebui să lucreze într-un magazin alimentar, iar hipsterii și informalii ar trebui să lucreze într-un butic cu vape. Stereotipurile nu au apărut de nicăieri, ele chiar funcționează.

Cu cât cererea este formulată mai precis, cu atât mai precis va veni răspunsul. Scrieți în anunț despre căutarea persoanei de care aveți nevoie de toate punctele importante fără a înșela. Indicați programul de lucru sau posibilele programe, furca de salariu, cu ce va trebui să lucreze candidatul. Acest lucru va ajuta să-i eliminați pe cei care nu sunt interesați să lucreze pentru dvs. și să vă economisiți timp.

La interviu, este important să ne uităm la comportamentul candidatului: dacă a venit la timp, cum este îmbrăcat, cum se păstrează, cum răspunde la întrebări. Puneți întrebări la obiect: locul de muncă din trecut, sfera sarcinilor, abilități și cunoștințe, dacă sunteți familiarizat cu specificul produselor dvs. etc. Nu este nevoie să întrebați unde se vede candidatul în 10 ani, specificați doar ceea ce este important pentru cooperarea ta chiar acum. Ar trebui să obțineți majoritatea informațiilor nu din chestionare sau răspunsuri, ci din comportamentul viitorului angajat.

Sfat 5. Luați în considerare dacă sunteți pregătit să predați de la zero sau să vă reeducați

Există diferite abordări pentru formarea vânzătorilor. Mulți oameni preferă să-și asume o persoană nouă, astfel încât aceasta să nu aibă încă niște tipare de comportament care pot perturba activitatea afacerii. Alții încearcă să invite oameni cu experiență și să nu piardă timpul cu introducerea în profesie. Ambele abordări sunt valabile. Dar nu uitați că vânzătorii cu experiență au experiență nu numai în vânzări, ci și în fraudă. Dacă merită să vă așteptați la o captură de la ei depinde doar de calitățile personale ale unei persoane.

Cel mai bun test sfătuit de toți experții care știu să aleagă un vânzător într-un magazin este o vânzare practică. Cere-i persoanei să-ți vândă ceva. Lasă-l să fie un stilou, un blocnotes sau produsul tău. Testul va arăta imediat abilitățile persoanei, capacitatea sa de a improviza și de a lucra cu clienții.

Nu încredințați nimănui stagiul, faceți-l singur sau măcar observați candidatul. Veți înțelege imediat dacă are nevoie sau nu de acest job și cât de interesat este. La sfârșitul stagiului, asigurați-vă că efectuați o analiză a muncii.

Instrucțiuni despre cum să găsești rapid un vânzător bun în mare, dar nu uita că doar tu știi specificul produsului tău și caracteristicile propriei afaceri. Luați în considerare ele și cerințele dvs. pentru persoana care vă va servi clienții și veți putea găsi vânzătorii potriviți.

În orice afacere al cărei scop este acela de a transmite servicii sau produse către potențiali clienți, o verigă foarte importantă este departamentul de vânzări. Cât de repede și de succes își va găsi produsul cumpărătorul va depinde de abilitățile și abilitățile specialiștilor săi. În companiile mari, angajarea se ocupă de obicei de departamentul de resurse umane. Dar dacă nu ai încă proprii specialiști în HR sau preferi să găsești singur diamante, îți vom spune cum să alegi un manager de vânzări. Pe de o parte, acest post vacant poate fi găsit mai des decât altele pe site-urile de căutare de locuri de muncă. Pe de altă parte, oamenii care sunt cu adevărat cunoscători în acest domeniu nu răspund întotdeauna la aceasta. Unii sunt gata să o ia aproape pe primul pe care îl întâlnesc în speranța că după câteva antrenamente va deveni un specialist de primă clasă. Și va funcționa pentru bani puțini.

Ce face un bun manager de vânzări?

Înainte de a angaja un manager de vânzări, trebuie să fii clar ce vrei de la el. Trebuie să aveți un portret clar articulat al unui potențial angajat. Nu aspectul, desigur. Dar un anumit set de calități și abilități, aspirații, puncte de vedere asupra modului și calității muncii. Abordarea căutării unui agent de vânzări sau, așa cum se mai numește, o vânzare (vânzător - vânzător) ar trebui să fie complet diferită de specialiștii altor profiluri. Ceea ce este binevenit, de exemplu, la un dezvoltator sau un logistician, poate fi complet inacceptabil pentru un manager de vânzări. Există o părere că o vânzare ar trebui să aibă mai multe calități esențiale:

• El trebuie să fie suficient de inteligent pentru jobul în care urmează să fie folosit.
• Vânzarea nu ar trebui să se teamă de nimic (în limita rațiunii). Dacă nu poate vorbi cu străinii sau îi este frică să facă apeluri telefonice, nu va avea sens din partea lui.
• Managerul de vânzări trebuie să fie pregătit să concureze. Mai mult, trebuie să-l iubească. Acesta este un mare stimulent pentru a-i crește eficacitatea.
• Lăcomie. Destul de ciudat, dar pentru un agent de vânzări aceasta este o calitate foarte bună.

Ce nu merge bine atunci când cauți un manager de vânzări?

În căutarea unei vânzări responsabile și de succes, mulți angajatori și manageri de resurse umane fac o serie de greșeli. Ele nu sunt întotdeauna evidente, dar pot duce la faptul că nu cel mai bun angajat intră în starea ta. După cum am spus mai sus, managerul de vânzări este un rol foarte important în mecanismul de afaceri. Fără o „politică externă” de succes, va fi dificil să aducem produsul în prim-plan. Care sunt aceste greșeli?

• Adesea, profesioniștii în HR acordă preferință celor care au lucrat în companii de succes. Dar este corect? O persoană care a vândut tot timpul un produs deja popular nu este la fel de bună ca una care s-a menținut cu succes pe linia de plutire și s-a încăpățânat spre obiectiv, în ciuda concurenței unor mărci cunoscute.
• Domeniul de aplicare al companiei. Există și multe capcane aici. Un manager ambițios și puternic este grozav. Dar ar trebui să luați în considerare și scopul afacerii dvs. Dacă este foarte specializat, atunci specialistul trebuie să fie priceput din punct de vedere tehnic în această problemă specială. O persoană care a vândut mașini și produse conexe toată viața sa nu va putea lucra la fel de eficient în domeniul medicinei, de exemplu. Căutarea unui răspuns la întrebarea unde să găsești un bun manager de vânzări duce nu numai către piața specializată. Și trebuie să știți dacă acest manager poate beneficia în mod specific afacerii dvs. Pe de altă parte, acesta nu ar trebui să fie factorul decisiv al alegerii. Dacă vedeți un potențial cu adevărat ridicat, poate merita să pregătiți un specialist.
• Managerii de vânzări pot fi împărțiți în două tipuri. Să le numim „vânzător obișnuit” și „vânzător consultativ”. Primul încearcă să vândă mărfurile prin orice mijloace. Dar dacă cumpărătorii nu vor să cumpere un produs, el nu va aprofunda motivele. Al doilea, dimpotrivă, va studia potențialul cumpărător. Și dacă procesul nu merge, el va afla de ce este. Cu ajutorul unor astfel de vânzători, compania va putea face ajustările necesare și va putea crește popularitatea în rândul clienților.
• Manageri cunoscuți de succes care au promovat numeroase cursuri și training-uri. Da, sunt eficiente. Dar majoritatea lucrează după modele clare, manuale. Și atunci când trebuie să-ți dezvolți propriul concept de vânzări într-un anumit caz, acestea sunt inutile.
• Adesea, un proprietar de afaceri, fără o strategie clară de dezvoltare proprie, speră că o persoană puternică de vânzări va veni și pur și simplu își va împinge produsul la suprafață. Adică managerul va lucra la fel ca la locul anterior. Dar nu este corect. Un specialist ajunge la o strategie gata făcută și se adaptează la ea. Fără un plan clar și cu un manager de vânzări care nu știe în ce direcție să se îndrepte, nu pot fi gătite nici terci, nici afaceri.
• Nu ar trebui să angajați manageri de top prea cunoscuți care nu sunt „în prima linie” de mult timp. De multe ori nu sunt la curent cu cele mai recente evenimente, tehnici și tendințe. Un astfel de manager va trebui să adauge mai mulți asistenți. Și acestea sunt costuri suplimentare. Vrei pe cineva care își cunoaște câmpul de luptă și este dispus să-și sufle mânecile și să se lase la treaba murdară.

Înainte de a începe căutarea unei vânzări, trebuie să răspundeți clar la câteva întrebări importante. În primul rând, care este publicul țintă general al produsului. În al doilea rând, care este algoritmul de interacțiune cu clienții adoptat în compania dumneavoastră. Gândiți-vă la ce este mai important - că vânzătorul este perfect familiarizat cu produsele companiei sau cu publicul acesteia. Cu cât specialistul este mai bine familiarizat cu potențialii consumatori, cu atât va fi mai ușor și mai eficient să vândă orice, fie că este vorba de servicii de transport sau hrană specializată pentru animale de companie. În al treilea rând, în ce etapă a procesului de vânzare intră angajatul dorit în afacere. După cum știți, vânzările pot fi împărțite în mai multe etape. Aceasta include apeluri „la rece” și interacțiunea personală, munca „pe teren”, lucrul cu obiecții, păstrarea în continuare a clientului. Da, există vânzători generaliști, dar uneori este mai bine să luați câțiva specialiști cu calificare restrânsă. Aceste răspunsuri vă vor ajuta să vă restrângeți căutarea și să înțelegeți ce vânzare este potrivită pentru compania dvs.

Fiecare războinic este cunoscut pe câmpul de luptă

Cu erori caracteristice, totul pare a fi clar. Dar aici apare următoarea întrebare: cum să verifici managerul de vânzări? Desigur, puteți și ar trebui să îl verificați în practică. Dar înainte de asta, în orice caz, urmează un interviu. Ce întrebări ar trebui să puneți unui potențial angajat?

• În primul rând, merită să se stabilească cu ce a fost legată în principal munca lui: atragerea de noi clienți sau păstrarea celor existenți. Întrebați despre ziua lui obișnuită de lucru, algoritmul de lucru. Aflați cum ar putea atrage noi clienți în compania dvs. (un profesionist va calcula rapid publicul interesat în funcție de specificul companiei).
• În al doilea rând, evaluează-i experiența profesională. Au existat tranziții către alte domenii de activitate. Și dinamica carierei în funcție de vârsta solicitantului. Dacă, de exemplu, până la vârsta de 40 de ani, pozițiile sale nu se ridicau deasupra unui simplu manager, merită să ne gândim care este motivul. Fie că este ambițios, fie că îi este frică să părăsească zona de confort, fie că îi lipsesc cunoștințele și abilitățile.
• În al treilea rând, merită să verificați cât de des și-a schimbat locul de muncă și de ce s-a întâmplat acest lucru. A fost vina angajatorilor din trecut (motivare greșită, salarii mici, condiții de muncă incomode) sau a fost motivul însuși specialistului.
• În timpul interviului, solicitantul se prezintă de obicei. Ar trebui să fii atent la modul în care o face. Desigur, un interviu este stresant și nu întotdeauna o persoană se poate deschide complet. Dar chiar și aici există puncte care trebuie subliniate. Nu folosește el șablon de fraze memorate, cât de consecvent și structurat construiește o poveste despre el însuși, se îndepărtează prea des de subiect în explicații lungi.
• În ce companii a lucrat persoana înaintea ta. De exemplu, după o companie mică, este destul de dificil să te adaptezi la complexitatea muncii într-o întreprindere mare. Care a fost nivelul clienților, cât de serioase au fost făcute tranzacții. Acest lucru vă va spune cu ce fel de oameni este obișnuit să lucreze o persoană și cât de dificil este să negociați. Care a fost structura internă și organizarea muncii (birouri sau „open space”, echipă, stil de conducere).
• Verificați cât de încrezător este persoana de vânzări. Acest lucru se va vedea în întrebările pe care le pun. Un agent de vânzări de succes care este pe deplin încrezător în abilitățile sale va fi mai interesat de problemele structurale și de caracteristicile produsului. O persoană nesigură, care întâmpină adesea eșecuri, va afla ce urmează dacă planul nu este îndeplinit, dacă va fi asigurată baza de clienți etc.
• Cât de adecvat stabilește agentul de vânzări așteptările salariale. Dacă cere prea puțin, e o vânzare proastă. Dacă sunt prea multe - fie el este un specialist foarte bun, fie inadecvat. Aflați cât a câștigat la ultimul loc de muncă, de ce leagă nivelul veniturilor (de un salariu fix sau de procent din vânzări).
• Pe ce se concentrează vânzarea - rezultatul sau procesul în sine. Acesta din urmă îl caracterizează nu din partea cea mai bună, ca specialist. Cum să afli cine se află în fața ta? O persoană orientată spre proces va spune mai multe despre cum și unde a mers, cu cine a vorbit, ce a făcut. Concentrați pe rezultatul final, își amintesc perfect clienții, numesc date, termene și numere clare.
• Un factor foarte important este onestitatea. Acum nu vorbim despre nivelul de zi cu zi, cum ar fi mâncarea meselor altora și furtul mic. Dacă solicitantul a venit la tine cu baza de date, nu ar trebui să începi să te bucuri. Gândește-te dacă va face același lucru după ce te va părăsi. Același lucru ar trebui să fie luat în considerare atunci când se transferă un angajat de la o companie concurentă. Cum te poate amenința asta? Mulți au abandonat deja practica braconajului de profesioniști cu experiență, pentru că există riscul de a obține un „spion”.

Dacă țineți cont de sfaturile și greșelile de mai sus, atunci întrebarea cum să alegeți un manager de vânzări nu va mai fi prea dificilă. Și amintiți-vă încă un lucru - nu angajați oameni „doar pentru a fi mai rapid”. Poate dura două săptămâni sau două luni pentru a găsi un specialist bun. Poate că astăzi nu a apărut încă pe piața muncii, dar mâine va fi afișat CV-ul în baza de date. Un specialist calificat poate deveni cheia prosperității companiei, în timp ce primul angajat care va întâlni va reduce performanța cu câteva puncte.