Cum să vinzi mai scump: secretele formării Prețului Ideal. Vânzarea unui produs la un preț mai mic decât prețul său de achiziție: consecințe fiscale Puneți întrebările potrivite despre concurenți

Cu amabila permisiune a editurii Mann, Ivanov and Ferber, aici este publicat unul dintre capitolele cărții lui Alexander Levitas. Acest capitol tratează problemele de lucru cu prețul unui produs sau serviciu - cum se stabilește prețul optim, cum se testează prețurile, cum se justifică un preț ridicat în ochii cumpărătorului, cum se creează impresia unui preț scăzut. preț, cum să maschezi o creștere de preț, cum să dai și cum să nu dai reduceri și așa mai departe.

Pentru a vă face afacerea mai profitabilă:

• Atrageți mai mulți clienți noi.
• Fă mai multe oferte cu ei.
• Vinde mai multe produse tuturor.
• Luați mai mulți bani pentru fiecare articol.
• Faceți mai multe vânzări repetate.
• Găsiți mai multe modalități de a economisi.

Cel mai simplu mod de a crește veniturile

Și acum vreau să vorbesc despre cel mai simplu mod de a crește veniturile. Ai ghicit deja despre ce vorbim? Așa e, o creștere de preț.

Într-adevăr, ce ar putea fi mai ușor decât creșterea prețului produsului sau serviciului tău? Am venit dimineața la magazin, am scos vechea etichetă de preț, am închis una nouă (sau am venit la birou și am tipărit o nouă listă de prețuri) - și gata, toate schimbările s-au terminat acolo. Investiția de bani este egală cu costul unei bucăți de hârtie, investiția de timp nu depășește cinci minute. Și apoi începi să primești mai mulți bani de la fiecare client.

În plus, chiar și o ușoară creștere a prețurilor poate da o creștere explozivă a profiturilor. De ce? Da, pentru că produsul are un preț de cost, dar există o taxă suplimentară. Și când creșteți prețul, trebuie să vă uitați nu la modul în care a crescut prețul de vânzare, ci la modul în care a crescut markup.

Aruncă o privire la masă. Numerele verticale arată ce marjă realizați în prezent pentru produsul sau serviciul dvs. Numerele orizontale arată cât de procente va crește prețul. Și cifra din tabel arată cu câte procente va crește profitul tău în acest caz.

marcaj	Cresterea preturilor
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,7%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,7%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

După cum puteți vedea, uneori chiar și o creștere a prețului de 1-2% - de obicei complet insensibilă față de cumpărător - vă permite să vă creșteți profitul cu zeci de procente.

Cameră de manevră

Ce limitează spațiul în care te poți juca cu prețul unui produs? Sub ce nivel nu o poți coborî? Peste ce nivel o poți ridica?

De jos sunteți sever limitat de prețul de cost. Nu poți vinde un produs în pierdere, mai ieftin decât te-a costat. Aproape singura excepție de la această regulă este situația în care mai multe bunuri sunt vândute împreună și pierderea din vânzarea uneia dintre ele sub prețul de cost va fi mai mult decât acoperită de profitul din vânzarea celuilalt.

Dar cu limita superioară a prețului, situația este mult mai interesantă. Există trei limitatoare aici - în primul rând, segmentul de preț pe care l-ați ales, în al doilea rând, concurenții dvs. și, în al treilea rând, beneficiul clientului. Totuși, cât de mult te limitează cu adevărat?

Cea mai mare limitare este impusă de segmentul de preț. Acesta stabilește ordinea prețului - aproximativ vorbind, numărul de zerouri din preț. Dacă deschideți un stand de clătite pe stradă, veți fi de așteptat să fiți la nivelul de preț care corespunde altor unități de fast-food, și nu restaurante, 50 de ruble per porție, dar nu 200.

Cu toate acestea, chiar și în cadrul aceluiași segment de preț, prețurile pot varia cu zeci de procente. Și nimeni nu te obligă să te ghemuiești până la marginea inferioară - poți încerca să te apropii de cea de sus și, dacă ai noroc, chiar să o muți. Lăsați clientul să nu plătească 200 de ruble pentru o porție - dar poate că va fi posibil să vândă aceleași clătite nu pentru 50 de ruble, ci pentru 60, 70 sau chiar 80 de ruble bucata?

• Colegul meu american Stephen Oliver, care este specializat în crearea de școli de karate și kung fu extrem de profitabile, recomandă ca atunci când deschideți o nouă școală, să stabiliți prețul după cum urmează - să faceți prin toate sălile de sport concurente din apropiere, să aflați prețurile și apoi să vă stabiliți prețul astfel încât că este cu 10 -15% mai mare decât cel mai scump concurent. Și din moment ce Stephen însuși câștigă peste un milion de dolari pe an din școlile sale de karate, cred că știe despre ce vorbește.

În plus, se pare că ești limitat de concurenți. Împreună stabilesc notoriul „preț de piață” - standardul cât ar trebui să coste acest sau acel produs/serviciu. Și dacă toată lumea vinde mărfuri cu cinci ruble, nimeni nu o va cumpăra de la tine cu șase, nu?

Gresit!!!

Toate bunurile și serviciile pot fi împărțite condiționat în „standard”, care sunt aceleași pentru orice vânzător și „non-standard”, a căror calitate poate fi foarte diferită pentru doi vânzători diferiți. Un exemplu de produs „standard” este o sticlă de apă minerală, un produs „nestandard” este merele de pe piață.

Deci, chiar și mărfurile „standard” în locuri diferite costă adesea diferit. Comparați prețurile pentru o sticlă de apă minerală într-un supermarket, într-o tarabă pe stradă, într-o cafenea și într-un bufet de gară. Nu m-ar mira dacă cea mai scumpă variantă diferă de cea mai ieftină la jumătate, sau chiar de trei ori.

Cu cât produsul „standard” este mai ieftin și cu atât este mai dificil pentru un potențial cumpărător să apeleze la un concurent, cu atât vânzătorul poate crește prețul mai mult. De aceea, o cutie de cola într-o tarabă poate costa mult mai mult decât într-un supermarket - este mai ușor pentru un cumpărător să plătească câteva ruble în plus decât să caute o opțiune mai ieftină. Și din același motiv, în multe magazine mari, prețurile pentru o parte a sortimentului sunt semnificativ mai mari decât cele ale concurenților - clientul nu va merge la alt magazin pentru acest anumit produs dacă cumpără totul aici?

Ei bine, când vine vorba de bunuri și servicii „non-standard”, prețurile concurenților au și mai puțină influență asupra ta. Merele selectate de pe piață pot fi vândute de două ori mai mult decât cele obișnuite. Un stomatolog bun poate percepe de trei ori prețul „mediu de piață” pentru munca sa – și nu duce lipsă de clienți. Este important doar ca vânzătorul să-și poată „proteja” prețul, să-l convingă pe cumpărător că este justificat. Dar despre asta vom vorbi mai detaliat.

În cele din urmă, al treilea limitator este beneficiul pentru clienți. Cumpărătorul dorește – și pe bună dreptate – ca valoarea a ceea ce primește pentru banii săi să depășească suma plătită. Iar dacă prețul mărfurilor depășește beneficiul clientului, așa cum îl vede, tranzacția nu va avea loc.

Cu toate acestea, cumpărătorul își evaluează întotdeauna beneficiul în mod sensibil și complet? Acolo unde există un beneficiu măsurabil, nu este neobișnuit ca un agent de vânzări priceput să treacă peste obiecția unui client la suprapreț, subliniind că evaluarea a fost incompletă. De exemplu, clientul a estimat doar beneficii de moment și nu a ținut cont de termenul lung. Sau a comparat prețul mărfurilor, dar nu a ținut cont de costul transportului.

Dacă vorbim de bunuri și servicii, a căror valoare este subiectivă, cum să evaluăm, de exemplu, beneficiile de a merge la cinema sau de a juca șah? - capacitatea sau incapacitatea vânzătorului de a găsi o scuză pentru prețul său joacă adesea un rol mult mai mare decât toți ceilalți factori.

De ce nu-și ridică alții prețurile?

Cu siguranță te-ai gândit deja: „Dacă totul a fost atât de simplu, de ce nu o face toată lumea? O să-mi pierd jumătate din clienți!” Raspund. De ce nu toată lumea face asta? Cel mai adesea, acest lucru se datorează faptului că colegii și concurenții tăi gândesc la fel - și nu riscă să crească prețurile de teamă să nu sperie cumpărătorii. Dar adesea o astfel de politică este complet nejustificată.

Ce obiecții pot exista la creșterea prețului? Știu un singur lucru: „Poate să sperie cumpărătorii, așa că ei merg la concurenți”. Când un om de afaceri pe care îl sfătuiesc spune asta, eu întotdeauna răspund: „Ai încercat?!” Și ce crezi că aud ca răspuns de 99 de ori din 100?

Colega mea americană Marcia Yudkin, în articolul ei Charge More and Get It, enumeră până la cinci argumente - sau mai bine zis, cinci scuze - la care se referă de obicei antreprenorii cărora le este frică să crească prețurile. Și apoi zdrobește aceste argumente în bucăți. Permiteți-mi să enumerez pe scurt aceste argumente și contraargumente.

• „Clienții mei nu pot plăti mai mult”. Esti sigur? Ai verificat?
• „Nu aș plăti eu mai mult”. Dar clientul tău nu ești tu.
• „Ceea ce fac este ușor”. Ușor pentru tine, greu pentru client.
• „Nimeni în această afacere nu s-a îmbogățit”. Verifică-l și vei fi surprins.
• „Abia am început”. Cine a spus că trebuie să începi de jos?

De fapt, un preț ridicat poate să nu sperie, ci să atragă clienții. Ca exemplu, vă voi da o poveste din cartea lui R. Cialdini „Psihologia influenței” (Sankt. Petersburg: Peter, 1999).

• O doamnă, proprietara unui magazin de bijuterii, a cumpărat de undeva un lot de bijuterii ieftine din argint cu turcoaz. Ea le-a pus un preț care ar fi trebuit să-i ofere un profit rezonabil și le-a expus. Câteva luni mai târziu, s-a dovedit că nu există nicio cerere pentru aceste bijuterii. Gazda a decis că este mai bine să le vândă rapid și ieftin pentru a returna măcar o parte din bani. Ea a lăsat un bilet vânzătorului: „Prețul turcoazului este dublat” - și a plecat. Data viitoare când doamna a vizitat magazinul ei, tot turcoazul s-a epuizat. Dar, spre surprinderea incomensurabilă a gazdei, s-a dovedit că vânzătoarea a înțeles greșit nota și nu a scăzut, ci a crescut prețul de 2 ori. Clienții s-au uitat la prețul bijuteriilor, au presupus că se uită la un produs exclusiv și au cumpărat și au cumpărat.

Și eu am văzut de mai multe ori sau de două ori cum oamenii aleg cele mai scumpe dintre două produse similare. De exemplu, în urmă cu doar câteva zile, prietena mea cumpăra un set cu cască pentru un telefon mobil - și după ce se gândește, a luat-o pe cea mai scumpă de la raft. Și la întrebarea: „De ce acesta anume?” - a răspuns că, deoarece acest produs este mai scump decât altele, trebuie să fie mai bun decât ei.

Faptul este că prețul servește adesea ca unul dintre indicatorii calității mărfurilor pentru cumpărător. Nu e de mirare că cuvântul „ieftin” în majoritatea limbilor are o conotație denigratoare și înseamnă un lucru de calitate scăzută, de calitate scăzută. Ei bine, atunci când o persoană cumpără un produs necunoscut și nu știe cum să aleagă, un preț ridicat joacă rolul unui „marca de calitate”.

Pret optim psihologic

Fiecare produs are propriul preț „optim din punct de vedere psihologic”. Mai mult, acest preț nu are nicio legătură nici cu costul mărfurilor, nici cu beneficiul clientului din achiziția de bunuri, nici cu prețurile concurenților. Acesta este prețul pe care cei mai mulți dintre clienții tăi îl consideră „corect” sau „corect” și la care vor fi dispuși să-ți cumpere produsul sau serviciul, fără a considera că prețul este fie suspect de scăzut, fie extorsionant de mare.

Prețurile mici nu sunt neapărat atractive, prețurile mari nu sperie neapărat cumpărătorii. Iată câteva povești care ilustrează acest principiu.

Igor Sidorov, un comerciant și antrenor de afaceri pe care îl cunosc, a câștigat odată un pariu cu un antrenor de vânzări american care se lăuda că va vinde orice și oricine. „Vând-mi o sticlă de vodcă pentru o rublă!” – spuse Igor. Prețul obișnuit pentru cea mai ieftină vodcă la acea vreme era de aproximativ 10-15 ruble. Nefericitul american și-a oferit sticla țăranilor de la tarabe pentru o oră, iar aceștia s-au ferit de el ca un lepros.

Omul de afaceri american Howard Ruff a experimentat mult la vremea lui cu prețurile ziarelor pentru jucătorii de la bursă, pentru comercianți etc. A descoperit că unul dintre ziarele sale este mai bine abonat când costă 39 de dolari pe an decât atunci când costă 19 de dolari. Și când prețul a crescut la 79 de dolari, numărul de abonați a crescut și mai mult.

Deși simplul milionar american Ruff este un guru recunoscut în marketing, de mult nu mi-a venit să cred veridicitatea acestei povești. Dar când am promovat unul dintre cursurile lor pentru centrul de formare KURSY.RU, am constatat că acest curs se vinde mult mai bine cu 150 USD decât cu 35 USD.

Un preț prea mic a stârnit îngrijorări: „Ce poate învăța un lucru atât de ieftin? Acest lucru nu este grav!" Dar prețul de 150 de dolari sugera deja seriozitatea cursului.

Da, iar propriul meu curs la distanță a căzut odată într-o „capcană a prețurilor” similară. În primele luni când am testat cursul, am cerut 100 de dolari pentru el - și m-am trezit între două scaune.

Pentru întreprinderile foarte mici, cu venituri de 300-500 USD pe lună (desigur, acesta este în principal PBOYuL), chiar și 100 USD pe curs a fost prea scump. Faptul că cursul va plăti și va plăti în mod repetat, nu este atât de important pentru ei, cumva, încât acum pur și simplu nu există bani gratuit. Iar pentru afacerile mai mari, care câștigă cel puțin zeci de mii de dolari pe lună, prețul de 100 de dolari pentru un curs de autor, care include o consultație, părea prea mic. Suspect de scăzut - ca sticla aceea de vodcă pentru o rublă.

Așa că, când am organizat cursul, am colectat feedback de la studenți și am crescut prețul la 300 USD, cursul a început să se vândă mult mai bine. Acum mă gândesc să ridic prețul la 350-400 USD.

Și care este prețul optim din punct de vedere psihologic pentru bunurile sau serviciile dvs.? Există în afacerea ta - de ce crezi că depinde? Cum ați prețat produsul/serviciul dvs.? Cum ai verificat ca acest pret este optim?

Dacă vi s-a părut că simplific inutil abordarea prețurilor, nu vă grăbiți să mormăiți. Continuăm să vorbim despre preț și voi aminti și câteva capcane. Jocuri cu un preț - un subiect bogat pentru conversație, există multe nuanțe și trucuri.

Matematică distractivă a prețurilor

În principiu, o creștere a prețurilor poate speria unii cumpărători. Dar este rău? După părerea mea, nu întotdeauna. Totul tine de matematica. Iată câteva probleme pentru gândirea comercială.

Sarcina numărul 1. Ați cumpărat un produs cu 70 de ruble, l-ați vândut cu 100 de ruble (fără TVA) și ați realizat 1.000 de vânzări pe săptămână. Mi-ați citit cartea, ați crescut prețul la 110 de ruble și vânzările au scăzut - acum vindeți doar 850 de unități pe săptămână. Ce prejudiciu economic v-a adus sfatul meu?

Hai să numărăm. Dacă ați cumpărat un produs cu 70 și l-ați vândut cu 100 de ruble, fiecare unitate vândută a produsului aducea 30 de ruble de profit. 1000 de vânzări pe săptămână x 30 de ruble per vânzare = 30.000 de ruble profit.

Când ați început să vindeți mărfurile la noul preț, unitatea vândută a mărfurilor aduce acum 40 de ruble de profit. 850 de vânzări pe săptămână x 40 de ruble per vânzare = 34.000 de ruble profit. Aceasta este cu 13,3% mai mult decât înainte de creșterea prețului.

Se pare că sfatul meu s-a dovedit a fi de succes - deși numărul vânzărilor a scăzut, profitul final a crescut.

Sarcina numărul 2. Ai cumpărat un anumit produs cu 3000 de ruble și l-ai vândut cu 4000. Lucrurile mergeau bine și făceai 20 de vânzări pe zi. După ce mi-ai citit cartea, ai crescut prețul la 5.000 de ruble. Jumătate dintre clienți te-au părăsit, iar vânzările au scăzut la 10 pe zi. Ai câștigat bani sau ai pierdut?

Ce, Sidorov? Spui că ai rămas cu ai tăi? Mai crede cineva așa? Tu? Si tu la fel? Mulțumesc. Câte două pentru fiecare, vă puteți așeza.

Cei care au decis că vânzătorul rămâne cu ai lui - nu au câștigat și nu au pierdut - au numărat doar ceea ce era clar indicat în starea problemei:

(4000 - 3000 \u003d 1000 de ruble de profit) x 20 de vânzări \u003d 20.000 de ruble.

(5000 - 3000 \u003d 2000 de ruble de profit) x 10 vânzări \u003d 20.000 de ruble.

Dreapta? Din punctul de vedere al matematicii pentru clasa a cincea - fără îndoială. Din punct de vedere al afacerilor, cu siguranță nu. Pentru că nu trebuie să uităm de costurile asociate cu vânzarea fiecărei unități de marfă.

Dacă mai devreme ați realizat 20 de vânzări, primind 1.000 de ruble de profit din fiecare unitate de mărfuri, iar acum faceți 10 vânzări și primiți 2.000 de ruble fiecare, profitul total din vânzări nu s-a modificat. Dar acum trebuie să stocați jumătate din câte mărfuri, să împachetați jumătate din câte mărfuri, să expediați jumătate din câte mărfuri, să transportați jumătate din câte mărfuri, să oferiți suport tehnic la jumătate din câte clienți, să deserviți jumătate din câte obiecte în garanție... Deci, costul a tot ceea ce se micșorează. Se lasa nu de doua ori, ci se reduce. Acum puteți închiria un depozit sau un birou mai mic, puteți cumpăra mai puține articole și puteți menține mai puțini angajați pe statul de plată. Prin urmare, deși veniturile tale au rămas la același nivel, în termeni de bani și timp ai fost într-un câștig corect.

Cred că nu am spus nimic nou pentru un om de afaceri cu experiență, dar proprietarii primei afaceri din viața lor sunt uneori destul de surprinși după ce fac aceste calcule. Se pare că veniturile nu au crescut, și au fost mai puțini clienți - iar profitul de la sfârșitul lunii a crescut. Aceasta este o matematică distractivă.

Povestea a treia: Magazin de iluminat

Vladimir, proprietarul unui magazin de iluminat, s-a întors către mine cu o întrebare: „Vând la retail lămpi fabricate în Polonia. Sincer să fiu, aceste lămpi de calitate decentă sunt adesea copii exacte ale lămpilor belgiene, dar cu un preț de 3-4 ori mai mic. Un concurent stă în apropiere și vinde lămpi chinezești (deși de alt tip, dar din aceeași operă), care sunt mai proaste ca calitate decât cele poloneze, dar prețul doare din suflet.

Deci volumul meu de vânzări este atât de scăzut încât trebuie să sufer în mod constant pierderi. Și vecinul are întotdeauna venituri suficiente. Am citit articolul tău despre prețuri și mi-am dat seama că s-ar putea să mă aflu în aceeași capcană a prețurilor.

Deci întrebarea mea este: poate chiar crește prețul? Voi pierde deloc un cumpărător? Problemă... Piața asta este prea specifică!”

Judecând după ce scrie Vladimir, el se află într-adevăr într-o clasică „capcană a prețurilor”, când un produs este prea scump pentru cumpărătorii de gunoi ieftine, dar în același timp prea ieftin pentru cei care caută un lucru bun. Și drept urmare, nici unul, nici celălalt nu cumpără.

„Nu este Levitas prea îndrăzneț pentru a pune un diagnostic?” poate întreba cititorul atent. Și e adevărat, nu prea am intrat în situația cu magazinul lui Vladimir, locuiesc într-un alt oraș, eu însumi nu am făcut comerț niciodată cu lămpi, habar nu am ce se întâmplă pe această piață. Pot să greșesc? Oh, sigur.

„Dar ce zici de tine, Levitas, atunci riști să dai sfaturi?!” va întreba cititorul. Întrebarea este corectă. O sa raspund asa.

În primul rând, între diferitele tipuri de afaceri există adesea mai multe asemănări decât diferențe. Aceeași problemă poate apărea și pentru comercianții de roșii, comercianții de computere și comercianții de ulei. Și dacă poți recunoaște o problemă într-o zonă, cel mai probabil o vei putea recunoaște în alta.

În al doilea rând, de obicei încerc să ofer soluții sigure pentru afaceri. Adică dacă am greșit la diagnostic și problema nu este deloc în preț, Vladimir va pierde o sumă - să zicem, venituri pentru o jumătate de zi sau o zi - dar nu se va întâmpla nimic fatal pentru afacere. Merită să riști chiar și o sumă atât de mică? Mi se pare că merită cu siguranță - într-o situație în care o afacere aduce pierderi în loc de profituri, vrând-nevrând trebuie să experimentezi, altfel falimentul va fi doar o chestiune de timp.

Ieșirea din capcana prețurilor

Deci, ce îi pot oferi lui Vladimir? În principiu, există trei strategii principale pentru a ieși din „capcana prețurilor”.

„Evada în jos”- o reducere bruscă a prețului bazată pe o cifră de afaceri mare. Se presupune că scăderea profitului pe unitate va fi compensată de creșterea vânzărilor.

"Evada sus"- o creștere bruscă a prețurilor bazată pe un public mai exigent. Este probabil ca cifra de afaceri să rămână aceeași sau să scadă, dar din cauza creșterii prețului, profitul poate fi mai mare chiar și cu o cifră de afaceri mai mică.

„Îngrijire profesională”- mentinerea vechiului pret si atragerea catre publicul tinta de oameni competenti care sunt capabili sa compare produsul dumneavoastra si produsele concurentilor nu numai dupa pret.

Care dintre aceste moduri îl poate ajuta pe Vladimir?

„Flight down” - o strategie mai degrabă pentru producător. Pentru firmele de vânzare cu amănuntul, rareori dă roade. Nu pot scădea prețul sub cost, iar o reducere de 5-10% nu este adesea suficient de mare pentru a se desprinde de concurenți. Deci această strategie nu este potrivită aici.

„Lăsarea la profesioniști” este posibilă doar acolo unde acești profesioniști există și numărul lor este suficient pentru a oferi companiei o clientelă. Cine este profesionist în domeniul iluminatului și este capabil să aprecieze avantajele unei lămpi belgiene față de una poloneză și ale unei lămpi poloneze față de una chinezească? Unde poți găsi astfel de profesioniști? Sincer să fiu, nu-mi vine nimic în minte. Poate constructori-renovatori? Nu stiu. Se pare că această metodă nu este deosebit de promițătoare pentru Vladimir.

Deci, rămâne un „zbor în sus”. Prețul va trebui să crească brusc, imediat cu zeci de procente. Ei bine, cel puțin 10-20%. Sau vă puteți concentra asupra unui concurent. Oferă produse de calitate inferioară la un preț mai mare – și iau de la el? Amenda! Deci, este necesar să puneți prețul cu 10-15% mai mare decât al lui. Și dacă vă întreabă de ce există o asemenea diferență, puteți răspunde în siguranță în sensul că eu am „Europa”, iar concurentul are falsuri chinezești.

Apropo, convingerea interioară a vânzătorului este încă importantă aici. Vladimir ar trebui să aibă o sesiune de psihoterapie rațională cu el însuși pe exact aceeași temă. Dacă un produs cunoscut a fi inferior este vândut la un preț de X ruble, prețul de (X + 10%) pentru un produs mai bun este demn și corect.

Am organizat un experiment, minimizăm riscul

Pentru a reduce riscul pentru afacere si a minimiza eventualele pierderi, este necesara abordarea cresterii pretului cum să experimentezi. Creșteți prețurile pentru o perioadă scurtă de timp, uitați-vă la rezultate și apoi decideți ce să faceți în continuare.

Este logic să alegeți o zi obișnuită, să schimbați etichetele de preț cu o seară înainte și să începeți să tranzacționați la noul preț dimineața. Dacă intră unul dintre vechii cumpărători (sau cineva care a cerut recent prețul) și întreabă de ce crește prețul, îi poți oferi o explicație pregătită în prealabil, apoi oferi: „Îți voi acorda o reducere ca cumpărător fidel. ” - și numește suma undeva la mijloc între prețul vechi și cel nou.

La sfârșitul zilei, va fi necesar să se compare veniturile cu suma pentru aceeași zi și cu o săptămână înainte, precum și cu cea de ieri. Dacă la noile prețuri ați tranzacționat cam la aceeași sumă (sau puțin mai mică), totul merge bine și experimentul poate fi continuat încă câteva zile. Dacă în decurs de o săptămână sau două tranzacționarea la un preț nou oferă un rezultat stabil nu mai rău decât de obicei, atunci vă puteți opri în siguranță la acest preț, luați-l ca pe cel de bază. Și o lună mai târziu, puteți crește din nou prețul - este probabil să fie și mai eficient.

Dacă veniturile au scăzut, trebuie să verificați cum stau lucrurile cu profitul net. Se poate dovedi că au fost vândute mai puține corpuri de iluminat, valoarea veniturilor este mai mică, dar profitul net este același sau mai mare.

De exemplu, dacă înainte magazinul vindea 10 lămpi pentru 3.000 de ruble și le lua de la un furnizor pentru 1.500, venitul pe zi era de 3.000 x 10 = 30.000 de ruble, iar profitul pe zi era (3.000 - 1.500) x 10 = 15.000 ruble.

Dacă se dovedește că în timpul experimentului 6 din aceleași lămpi au fost vândute pentru 4.000 de ruble, venitul este (4.000 x 6) = 24.000 de ruble, adică 6.000 de ruble sau cu 20% mai puțin. Dar, în același timp, profitul este (4000 - 1500) x 6 = 15.000 de ruble, adică nu s-a schimbat (nu țin cont de TVA în calculele mele, dar nu este dificil să o faci singur).

Deci, chiar dacă după introducerea noului preț, veniturile au scăzut, dar în același timp profitul a crescut sau cel puțin a rămas la același nivel, puteți continua tranzacționarea la noul preț.

Dacă profitul a scăzut, dar nu semnificativ, puteți prelungi experimentul pentru încă o zi sau două. Sau nu puteți reînnoi - alegerea este la latitudinea proprietarului magazinului. Dacă mâine și poimâine profitul este mai mic, este logic să scădem prețul la aproximativ media dintre vechi și nou. Și vezi cum se comportă cumpărătorii după aceea. Dacă profitul se dovedește din nou mai mic decât de obicei, nu este nimic de făcut, va trebui să reveniți la prețurile vechi.

Aceasta va însemna că experimentul a dat un rezultat negativ și problema cheie nu este deloc prețul - iar pentru răspunsul la această întrebare antreprenorul a plătit suma care lipsea de la casierie. Vă puteți opri acolo și începe să căutați o altă problemă non-preț care împiedică afacerea să câștige mai mulți bani.

Dacă în prima zi atât veniturile, cât și profitul au scăzut brusc, este în regulă. Asta înseamnă doar că nu merită să amâni experimentul și a doua zi poți scădea prețul la media dintre vechi și nou. Și dacă mâine comerțul nu merge brusc, poimâine va fi necesar să revenim la prețul vechi.

Procedând astfel, riscul antreprenorului este relativ mic. Ce se poate întâmpla în cel mai rău caz? Clienții magazinului de iluminat sunt în mare parte unici sau episodici - nu există clienți obișnuiți, ceea ce înseamnă că nu există riscul de a-i pierde. În ceea ce privește banii, o afacere riscă un maximum de venituri într-o zi.

Adică, cel mai rău lucru care se poate întâmpla este că nimeni nu cumpără nimic pentru o zi întreagă. Neplăcut, desigur, dar nu fatal. Dar poți câștiga o creștere stabilă a veniturilor cu zeci de procente. Merită jocul lumânarea? Mi se pare că da.

Și bineînțeles, indiferent de jocul de preț, ar trebui să folosești diferite trucuri, despre care scriu în alte capitole ale cărții. Oferiți produse conexe. Folosește discursuri.

Testare selectivă

Când am discutat despre această poveste cu colegii, Ekaterina Malchuk și-a oferit propria soluție:

„Referitor la cazul discutat cu magazinul de iluminat, aș dori să ofer o variantă puțin diferită. Esența, în general, este aceeași, în creșterea prețului mărfurilor. Dar dacă lui Vladimir se teme să o facă imediat, atunci vă putem sfătui să selectați un grup de dispozitive și să creșteți imediat prețul pentru ele conform schemei pe care ați descris-o. Lăsați celălalt grup în aceeași categorie de preț. În acest caz, cumpărătorilor li se poate explica că mostrele mai ieftine sunt demodate în acest sezon, așa că prețul pentru ele este semnificativ mai mic (sau vin cu o altă explicație). Și costul colecției „noii” îi corespunde pe deplin (designul și calitatea mostrelor sunt la cel mai înalt nivel). Acest lucru va permite, mi se pare, să testăm „liniște” terenul pe piață și să evaluăm atitudinea cumpărătorilor față de acțiunile sale.

Într-adevăr, aceasta este o altă modalitate de a testa piața cu un risc minim pentru afacere. În general, principalele modalități de reducere a riscului se reduc la faptul că testați părți în loc de întreg.

De exemplu, vindeți un produs la un preț nou doar o parte din timp, așa cum v-am sugerat puțin mai mare. Sau modificați prețul doar pentru o parte din sortiment, așa cum a sugerat Ekaterina. Sau, dacă aveți un lanț de magazine, creșteți prețul doar în parte din punctele de vânzare.

Este interesant, dar, dragă cititor, vei putea numi cel puțin două sau trei moduri de a testa prețul pieselor în locul întregului?

• Vă sfătuiesc să vă opriți, să luați hârtie și un pix și să vii cu câteva idei proprii. Apoi le poți compara cu ale mele.

De fapt, există multe moduri diferite de a oferi un preț nou doar unui subset de clienți. Aici sunt cateva exemple:

• Clienți noi pentru a oferi un preț nou, vechi - vechi.
• Cei care vorbesc o limbă oferă un preț, cei care vorbesc alta altul.
• Cumpărătorii îmbrăcați bogat oferă un preț, îmbrăcați prost - altul.
• Bărbații oferă un preț, femeile altul.
• Oferiți un preț tinerilor, altul bătrânilor.
• In magazinul online indicati pretul in functie de tara din care a venit vizitatorul.
• În magazinul online, alegeți aleatoriu un preț dintre mai multe opțiuni. etc.

Unele metode sunt potrivite doar pentru Internet, altele vor funcționa doar acolo unde nu există etichete de preț, dar pentru aproape fiecare afacere există o soluție sau două. Este important doar să nu fii leneș și să te gândești câteva minute.

De ce universitatea...

Uneori mi se pune o întrebare destul de rezonabilă: de ce universitățile predau modele de prețuri matematice complexe, dar nu vorbesc deloc despre ele, dar încurajez experimentele?

Răspunsul este foarte simplu. Experimentarea este bine atunci când ai un sortiment mic și îți poți permite să te gândești la prețul fiecărui produs. Cazul ideal este atunci când ai doar două sau trei produse, cu prețurile cărora te poți juca constant. Dar într-un supermarket mediu, sunt între 20.000 și 40.000 de articole pe rafturi. Poate un manager de supermarket să-și piardă timpul angajaților săi jucându-se cu prețul fiecărui produs pentru a-l găsi pe cel optim? Evident nu. Așa că trebuie să utilizați modelele matematice care sunt predate în universități pentru a decide cât de mult să marcați pentru ce produs.

Dar proprietarul unei mici afaceri, a cărui listă de prețuri se încadrează în întregime pe o bucată de hârtie, își poate permite să experimenteze prețul pentru a găsi cea mai bună opțiune.

O creștere de preț mascată

Uneori o creștere a prețului deghizare. Se pare că prețul rămâne același ca acum o lună, dar de fapt a crescut - și mai mulți bani intră în casa ta de marcat. Cum se face? Adesea, produsul are un fel de bonusuri gratuite - ambalare, livrare, montaj, piese de schimb, baterii, suport tehnic, perioada de garantie, plata in rate, altceva de genul. Aceleași costuri asociate cu vânzarea fiecărei unități de mărfuri, despre care s-a discutat deja astăzi.

Puteți elimina oricare dintre aceste bonusuri gratuite. Drept urmare, prețul produsului va rămâne același și vă va costa mai puțin. Acest lucru va echivala cu creșterea prețului produsului cu aceeași sumă cu valoarea bonusului pentru dvs.

Sa presupunem ca pana acum ati livrat marfa gratuit. Și fiecare astfel de livrare a costat 80 de ruble. Puteți opri livrarea gratuit. Spuneți, dragă client, vă rugăm să primiți marfa - și, apropo, pentru doar 80 de ruble (+ TVA) vă vom livra acasă.

Deci vei economisi 80 de ruble (și dacă ceri 100, vei câștiga și bani). Și rubla salvată, după cum știți, este aceeași cu rubla câștigată. Adică, rezultatul financiar pentru dvs. este același ca și cum ați mări prețul mărfurilor cu aceleași 80 de ruble.

O altă tehnică similară pentru creșterea prețurilor deghizat este „a vinde întregul în părți”. Dacă un anumit set este perceput de cumpărător ca întreg și a fost întotdeauna vândut împreună, atunci după creșterea prețului pentru aceiași bani va fi posibil să obțineți doar o parte din el - iar restul va trebui plătit separat.

De exemplu, dacă mai devreme o masă de birou cu o noptieră a fost vândută pentru 3.000 de ruble, atunci după o creștere ascunsă a prețului, doar o masă va fi vândută pentru aceleași 3.000 de ruble și alte 700 de ruble vor trebui plătite pentru o noptieră. .

Sau, să zicem, în multe restaurante folosesc această tehnică și exclud garnitura din costul felului principal. Când un vizitator comandă porția principală, chelnerul îi explică că va fi o singură bucată de carne sau câțiva creveți pe o farfurie și îi sfătuiește: „Comandă mai mult orez (chips, salată), costă doar 100 de ruble”.

Continuând tema restaurantelor, putem aminti în același timp tehnica „redenumirii”. Odată cu prețul, se schimbă și denumirea produsului, așa că se dovedește că nu prețul a crescut, ci sortimentul s-a schimbat - iar clientului i se oferă nu același fel de mâncare la un preț mai mare, ci unele complet. diferit, unul nou. Desigur, această metodă este potrivită doar pentru acele firme care vând bunuri sau servicii „din producție proprie”, și nu mărci cunoscute.

Un alt mod, pur rusesc. Prețul mărfurilor este adesea indicat nu în ruble și nu în dolari, ci în unele cu. e. - unităţi arbitrare. În acest caz, puteți masca creșterea prețului lăsând prețul în y. e. primul - dar prin creșterea costului unei „unități convenționale” în ruble.

• Cu toate acestea, merită luat în considerare faptul că cumpărătorii se pot enerva foarte mult pe acest truc dacă decid că costul este y. e. luate din tavan. Dacă cursul de schimb al dolarului este de 26 de ruble și, la un moment dat, creșteți valoarea y. Adică, de la 26 de ruble la 27 de ruble, ceea ce echivalează cu o creștere a prețului cu aproximativ 3,8% - cel mai probabil, clienții vor lua acest lucru destul de calm. Dar dacă, la aceeași cursă de dolari, declari că unitatea convențională este de 35 de ruble, riști să aduci o cantitate destul de bună de clienți la căldură albă.

Și încă o tehnică care este potrivită pentru mărfurile vândute nu în unități, ci în pachete - în pachete, cum ar fi țigările, sau în greutate, cum ar fi praful de spălat. Pretul ramane acelasi, dar in pachet se pune o cantitate mai mica de marfa.

De exemplu, prețul unui pachet de litru de lapte poate rămâne același ca a fost - dar în interiorul pachetului nu va fi un litru, ci doar 900 de mililitri de lapte (am văzut și eu această opțiune). Sau dacă în pachetul standard erau 60 de unități, atunci în noul pachet vor fi doar 54 de unități.

Ambalajul indică sincer cantitatea de mărfuri - dar puțini citesc inscripțiile de pe pachete și cu atât mai mult inscripțiile cu litere mici. Ca urmare, majoritatea cumpărătorilor nu vor observa creșterea prețului.

Justificarea prețului

Dacă prețurile dvs. sunt peste „media pieței”, destul de des apare o situație în munca vânzătorului când un potențial client dorește să știe de ce produsul este atât de scump.

Cumpărătorul își poate permite produsul sau serviciul, are bani, prețul mare în sine nu îl sperie - dar vrea să se asigure că plătește un preț corect și nu prea scump. Desigur, cu cât produsul este mai scump și mai complex, cu atât se pune mai des această întrebare: „De ce este prețul atât de mare?”

În plus, cumpărătorii pricepuți au obiceiul de a testa prețul pentru rezistență. Și indiferent dacă mărfurile sunt scumpe sau ieftine, își răsucesc gura, se plâng de costul ridicat și încearcă să elimine o reducere.

• „Corporațiile au departamente speciale de achiziții în care oamenii sunt plătiți pentru ceea ce cumpără la cele mai bune prețuri. Acești oameni merg la conferințe unde învață să ceară cele mai bune prețuri pentru ei înșiși. Își petrec toată ziua în fața unei oglinzi exersând să spună „Nu! Mai ieftin!”” (Joel Spolsky, „Camels and Sandbox”)

Pentru ca vanzatorul intr-o astfel de situatie sa nu deschida gura ca crapul pe tejghea (si cu atat mai mult sa nu se grabeasca sa faca reducere), ci stai linistit si raspunde cu incredere, trebuie sa aiba o scuza pentru pret pregatita. Un motiv convingător pentru care acest produs ar trebui să coste exact cât costă - și convingător doar pentru client!

Care ar putea fi o astfel de scuză? O listă de parametri în care produsul sau serviciul dvs. depășește concurenții mai ieftini. Legătură cu o raritate deosebită, unicitatea produsului. Mențiunea unor componente speciale, ingrediente, formulă secretă. Un indiciu de înaltă calitate, o marcă prestigioasă. Comparație cu analogi scumpi - din aceeași industrie sau din complet diferite ("Rolls-Royce" printre canapele). Bună reputație a companiei dumneavoastră pe piață. Condiții speciale de tranzacție, livrare, garanție, service etc.

• De fapt, orice justificare în sine are putere magică. Psihologul american Ellen Langer a condus un experiment: s-a îndreptat către oamenii care stăteau la coadă pentru un copiator de bibliotecă și le-a rugat să sară la coadă. Dacă a spus: „Scuzați-mă, pot folosi fotocopiatorul fără coadă?”, a fost lăsată să treacă în aproximativ 60% din timp. Dar de îndată ce a adăugat o rațiune care începe cu cuvintele „pentru că”, performanța a crescut de o dată și jumătate. Și nu contează dacă Ellen a spus „...pentru că mă grăbesc” sau „...pentru că am doar cinci pagini” sau chiar evident „...pentru că trebuie să fac copii” - ea a fost încă ratat aproape în 95% din cazuri.

Iată, de exemplu, un dialog într-un restaurant pe care l-am auzit în timpul unei călătorii la Kaliningrad:

De ce este ceaiul tău atât de scump? În alte restaurante japoneze, un ceainic costă 50 de ruble, în timp ce al tău costă 200 de ruble. De ce?
- Vedeți, în alte restaurante există ceai obișnuit, dar avem o varietate specială „Bătrânul Dragon” cu adaos de ierburi și rădăcină de ginseng.

Deoarece clientul a auzit despre costul ridicat și proprietățile vindecătoare ale ginsengului, acest răspuns i se potrivește. Deși dacă estimați cât de mult ginseng a fost pus de fapt în acel ceai (și proporția este probabil „un cocoș de alun, un cal”), devine evident că prețul este nerușinat de suprapreț. Asta chiar dacă nu te gândești la ce fel de ginseng a fost. Dar justificarea prețului a funcționat - și clientul plasează o comandă.

Vânzătorii dumneavoastră, dragă cititor, știu să justifice prețul mărfurilor dumneavoastră? Este această justificare a prețului suficient de convingătoare pentru cumpărători?

Redenumirea ca justificare a prețului

O modalitate de a vă vinde produsul sau serviciul la un preț mai mare este să redenumire. Dai produsului tau un alt nume, o alta definitie – pozitionand acest produs ca ceva mai valoros, mai atractiv pentru clienti, mai „sublim” decat produsele concurentilor. Și datorită acestui nou nume, afacerea ta trece la o categorie de preț mai mare. Era o sală de mese - a devenit un restaurant. A fost o școală profesională - a devenit o facultate.

Un exemplu tipic de utilizare a tehnicii „redenumire” este saga sălilor de sport din America. La început se numeau pur și simplu săli de sport - sală de sport. Apoi unii au re-albit pereții, au angajat antrenori tineri și puternici în loc de halteroși pensionari, au deschis bufete cu sucuri de fructe - și și-au redenumit cluburi de sănătate - cluburi de sănătate. Și sănătatea, după cum știți, este deja mai scumpă. Alte ori - de două sau de trei ori. Când erau prea multe cluburi de sănătate, a apărut o nouă varietate - un studio de sculptură corporală - studio de curbare a corpului. Nou nume, noua pozitionare - si noi cresteri de pret.

Adesea, concomitent cu redenumirea, este necesar să se schimbe ceva în afacerea în sine, astfel încât să se potrivească cu noul nume - de exemplu, dacă sala de mese se transformă într-un restaurant, ar fi indicat să se angajeze cel puțin un chelner, astfel încât că vizitatorul nu trebuie să ducă farfuriile la masa lui. Dar aceste modificări sunt de obicei minore și ieftine. Uneori este suficient doar să schimbați semnul - așa cum este cazul școlilor și colegiilor profesionale.

Ce exemple de creșteri de preț datorate redenumirii produselor cunoașteți?

Pretul trebuie sa fie transparent

Și încă o întrebare despre gândirea de marketing. Nu comand niciodată ceai din pliculețe de ceai într-un restaurant. Dar comand destul de des ceaiul preparat într-un ceainic. Deși ceaiul la ceainic nu este mai ieftin, dacă nu mai scump. De ce crezi?

Cert este că știu perfect prețul unei pliculețe de ceai. O cutie de o sută de pliculețe de ceai costă 4 USD în magazinul nostru, adică o pliculețe costă 4 cenți. Așa că, când într-un restaurant îmi oferă chiar această pungă aruncată într-un pahar cu apă clocotită cu 2 dolari, înțeleg că îmi cer de 50 de ori mai mult decât prețul ei real. Și pur uman, este neplăcut pentru mine să plătesc de 50 de ori.

Și când ceaiul este preparat într-un ceainic, nu știu câtă frunză de ceai a fost pusă acolo și ce fel de ceai a fost. Desigur, bănuiesc că nici aici restaurantul nu s-a jignit. Dar marja reală este necunoscută pentru mine, așa că nu există sentimentul de „jefuire în plină zi”. Prin urmare, este mult mai ușor să accepți psihologic prețul.

Dacă markup-ul pe care îl faceți este cunoscut clientului (sau poate fi ușor calculat de către acesta), vă va fi mult mai greu să vă justificați prețul. Un client „comerciant privat” se va simți înșelat, un client „om de afaceri” va scădea prețul, referindu-se la faptul că vei câștiga bani buni chiar și după reducere.

Prin urmare, dacă prețurile dumneavoastră sunt mai mari decât prețurile pieței, este de dorit ca acestea să fie opace pentru client.

Când este avantajos un preț transparent?

Există o excepție de la regula anterioară. Dacă markup-ul dvs. este scăzut - și acesta este ceea ce justifică prețul - ar fi mai bine să faceți un preț transparent pentru cumpărător. Arată-i în ce constă prețul: cât costă produsul în sine, cât costă să-l expediezi, cât de puțin ai pus deasupra...

Dar este logic să luați astfel de măsuri doar ca ultimă soluție - atunci când cumpărătorul pune presiune asupra dvs., încercând să elimine o reducere și nu există unde să vă retrageți, deoarece prețul de cost este în urmă. Este mai bine să nu intri în această situație.

"Ai plătit... ai economisit..."

O altă modalitate de a justifica prețul este calcularea beneficiului clientului. Desigur, nu în orice tip de afacere și nu cu fiecare produs un astfel de calcul este posibil. Dar dacă îi poți spune unui client care ezită: „Mașina noastră costă un milion, dar te va economisi un milion și jumătate în primul an”, acest argument este foarte eficient pentru a elimina obiecțiile de preț.

Unele firme încearcă să calculeze beneficiul clientului chiar și acolo unde acesta nu poate fi calculat. De exemplu, un vânzător de stingătoare ar putea susține că prin achiziționarea unui stingător, economisești valoarea mobilierului de casă care ar fi ars în caz de incendiu. Și o florărie americană oferă chitanțe jucăușe de genul acesta:

A petrecut: Buchet de naștere al soției - 30 USD

Salvat: Pe vasele sparte - 15 USD, pe serviciile unui avocat de divorț - 3000 USD

Total: Venit net: 2985 USD

Poți, dragă cititor, să folosești această metodă de justificare a prețului în afacerea ta?

Magazin scump ieftin

Pentru firmele cu o gamă largă de produse sau servicii, există o modalitate de a oferi clienților impresia unui magazin sau restaurant ieftin – chiar dacă este de fapt scump.

Oamenii nu verifică de obicei întreaga listă de prețuri. Ei judecă dacă sunt ieftine sau scumpe uitându-se la prețurile doar la câteva produse sau la câteva categorii de produse — de obicei cele mai populare, ale căror prețuri sunt bine cunoscute de cumpărători.

Dacă vă dați seama ce produse (sau servicii) din gama dvs. servesc ca o astfel de piatră de încercare, vă puteți juca cu prețul pentru a crea impresia că sunteți ieftin.

Cum se face? Bunurile pe care o companie le comercializează pot fi împărțite aproximativ în trei categorii:

• „Enticers”, adică mărfuri care sunt vândute ieftin, uneori chiar la preț, pentru a atrage un cumpărător, îi oferă un motiv pentru a alege această afacere anume, și nu un concurent;
• „De bază”, adică produse care stau la baza gamei. Bunuri pentru care, de fapt, vin clienții;
• „Bogat”, adică bunuri fierbinți, pe care se lichidează marja maximă și care aduc cel mai mare profit. O unitate dintr-un astfel de produs va oferi mai mult profit decât 2-3-4 unități dintr-un produs „de bază” vândut la același preț.

De exemplu, dacă luăm McDonald's, înghețata ieftină este o „nălucă” tipică, hamburgerii sunt produsul „principal”, iar cola și Sprite sunt produse „bogate” cu un markup de sute de procente. De dragul unei înghețate delicioase și foarte ieftine, o persoană merge la Mac, și nu, să zicem, la Burger King. Dar vine pentru un hamburger, pentru care Mac face un markup rezonabil. Și după ce a mâncat un hamburger, clientul îl poate spăla cu cola - și apoi „Mac” va primi super profituri.

Un alt exemplu sunt magazinele alimentare care scriu cu mândrie pe un afiș de 3x5 metri: „Avem cea mai ieftină brânză de vaci, ceai și sare. Dacă îl găsești mai ieftin, îl dăm noi!” De regulă, ei nu mint și chiar au cea mai ieftină brânză de vaci („momeală” pentru gospodinele din jur). Acest lucru le oferă reputația de a fi un magazin ieftin. Dar cine cumpără doar brânză de vaci? Și cine va verifica cât de mult sunt prețurile altor bunuri mai mari decât în ​​alte magazine?

Folosind această tehnică, poți realiza acele produse pentru care vizitatorul verifică prețurile în primul rând, ca o „nălucă”. Dacă aceste bunuri sunt relativ ieftine (și mai ales dacă îți amintești să subliniezi acest fapt) - oamenii vor găsi prețurile tale mici și magazinul ieftin. Și, venind la tine pentru „nălucă” ieftină, vor cumpăra în același timp de la tine bunuri scumpe „de bază” și „bogate”.

Atenție - reduceri!

Dacă cel mai simplu mod de a crește veniturile este să crești prețul, atunci cel mai simplu mod de a pierde profit... Da, desigur, acestea sunt reduceri. Oamenii de afaceri neexperimentați încearcă adesea să atragă un client cu reduceri, vânzătorii fără experiență cedează adesea unui client care cere să arunce doar câteva procente. Dar aceasta este o greșeală de afaceri mortală.

Poate, dragă cititor, încă nu te-ai gândit la asta, dar care este prețul real al unei reduceri de 1% pentru afacerea ta? În funcție de afacerea specifică, o reducere de doar 1% poate însemna adesea o reducere cu 5-10% a profitului net. Și uneori chiar mai mult.

Iată un tabel pe care îl cunoașteți deja - doar acum îl folosim pentru a calcula pierderile reale la care duc chiar și reducerile mici.

marcaj	Reducere
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,6%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,6%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

Numerele verticale arată cât de mult apreciezi produsul sau serviciul tău. Numerele de pe orizontală - ce reducere va primi clientul. Și cifra din tabel arată câte procente din profit veți pierde din cauza acestei reduceri. Numerele din câmpul gri înseamnă că reducerea a consumat toate profiturile și că tranzacționați în pierdere.

Reducerile de câteva procente motivează slab cumpărătorul atunci când vine vorba de bunuri ieftine. Nu există o diferență mare între 95 de ruble și 100 de ruble sau între 950 de ruble și 1000 de ruble - clientul de multe ori nici măcar nu observă o astfel de reducere. Dar această reducere te poate costa 20-30% din profitul din tranzacție. Prin urmare, ferește-te de reduceri - reducerile prost concepute îți pot strica afacerea fără ca tu să observi.

Povestea a patra: unelte de grădinărit

Sergey din Simferopol, un comerciant cu unelte de grădină, mi-a scris:

„Partenerul meu Vasily încearcă să acorde o reducere aproape fiecărui cumpărător în avans, când clientul nici măcar nu se târguiește. El spune că vrea să atragă mai mulți cumpărători scăzând prețul și se presupune că câștigă mai mult. Este corect?"

I-am cerut lui Sergey informații în cifre. Alinierea, după două minute de calcule, a ieșit așa.

Prețul de achiziție al unei unități de mărfuri este de 7,2 USD.

Prețul de vânzare al unei unități de mărfuri este de 9 USD.

Profit pe unitate - 1,8 USD sau 25% din prețul de achiziție.

Vasya oferă clienților o reducere de 5% sau 0,45 USD per articol.

Din moment ce acești bani sunt mici, o astfel de reducere nu motivează clientul. În același timp, 0,45 USD reprezintă exact 25% din profitul de 1,8 USD.

Adică, Vasily de bunăvoie, din proprie inițiativă, refuză 25% din profit de dragul unei motivații dubioase a clienților. Mai mult, nu am nicio îndoială că nici Vasily, nici Serghei nu au testat încă eficacitatea unei astfel de motivații.

În plus, 1,8 USD per articol reprezintă doar diferența dintre prețul de cumpărare și prețul de vânzare. Dar există încă o mulțime de alte cheltuieli asociate cu desfășurarea afacerilor: sediul, telefonul, transportul mărfurilor, publicitatea ... Și aceste cheltuieli sunt plătite de la aceeași 1,8 dolari pe unitate de marfă.

Adică, profitul net pe unitate de mărfuri nu este de fapt nici măcar de 1 USD. Mai mult, Vasily aruncă 0,45 dolari din acești bani sub formă de reducere - 50% din profitul net se duce la gunoi!!!

Când i-am trimis calculele lui Sergey, am primit următoarea scrisoare ca răspuns:

"Sunt terifiat! Și așa se dovedește, pierdem 30-40% din profitul deja mic, sau mai degrabă, nu profit, ci pur și simplu venit. Scăzând costurile doar pentru comunicații și transport, în timp ce chiria este zero, și acordând acea reducere de cinci procente, am ajuns la zero complet. Și mă scarpin în cap de ce lucrăm aproape la zero. Acolo a scotocit câinele.

Multumesc mult, ma duc sa corectez mintea partenerului despre reduceri. Aici soția va fi fericită, râde tot timpul când arăm, iar profitul este zero.

Oferiți, dragă cititor, reduceri clienților dvs.? Cu ce ​​procent aceste reduceri iti reduc profitul? Numără - și poate vei vedea de ce afacerea ta se blochează, așa cum a văzut-o Sergey.

Un alt cuvânt pentru reduceri

După cum puteți vedea, o reducere de 1% este adesea invizibilă pentru cumpărător, dar, în același timp, vă poate lipsi de o cotă echitabilă din profitul net. Pe de altă parte, clienții cer adesea reduceri, iar dacă nu sunt acordate, sunt jignați. Da, iar în publicitate, reducerile sunt adesea folosite pentru a motiva un client să facă o achiziție de la tine.

Cum ar trebui să faci reduceri ca să nu-ți lovească prea tare buzunarul? Iată câteva gânduri despre asta.

Pentru comerțul cu amănuntul mic. Decideți în avans cu privire la reducerea maximă pe care o poate oferi vânzătorul. Asigurați-vă că vânzătorul este conștient de acest lucru. Includeți această reducere în prețul articolului. Instruiți vânzătorul să nu ofere niciodată o reducere din proprie inițiativă pentru achiziționarea unui singur articol - numai dacă clientul se întreabă.

Pentru comerțul cu amănuntul mic. Folosiți reducerile pentru a stimula vânzările. Oferiți clienților reduceri la achiziții multiple, achiziții mari sau achiziții „aniversare” (a cincea sau a zecea). Astfel de reduceri pot fi oferite de vânzător din proprie inițiativă sau ca răspuns la o solicitare de reducere („Cumpărați alta, va fi redusă”).

Pentru vânzătorii de bunuri/servicii mai scumpe. O singură persoană din magazin/birou ar trebui să aibă dreptul de a acorda reduceri. Mai mult, această persoană poate fi un manager de magazin sau un șef de tură, dar nu și un vânzător. Această persoană trebuie să aibă la îndemână un tabel, conform căruia să vadă cât pierde de fapt compania când acordă o reducere de 1, 5 sau 10%.

Pentru toți. Este mai bine să oferi nu o reducere, ci un cadou. De ce? Va fi mult mai ieftin pentru tine. De exemplu, dacă oferiți o sticlă de vin cadou unui vizitator obișnuit al unui restaurant, clientul știe că poate comanda o astfel de sticlă la dvs. sau în alt restaurant pentru 1000 de ruble și simte că a primit un cadou pentru 1000. ruble. În realitate, acest vin te-a costat 350-500 de ruble (și 1000 de ruble este prețul cu TVA, profit și impozite). Adică ați făcut un cadou pentru 350 de ruble, iar clientul crede că a primit toate cele 1000 și ambii sunt mulțumiți.

Pentru toți. Reducerile pot fi folosite pentru a încuraja achiziția imediată. Un client ezitant primește o reducere, dar această reducere este valabilă doar pentru o perioadă scurtă - de la „doar astăzi” până la câteva săptămâni. Totuși, mai întâi asigură-te că această reducere nu este prea mare - calculează ce procent din profiturile tale va mânca.

Pentru toți. Reducerile pot fi folosite pentru a stimula achizițiile în timpul „orelor moarte” sau „zilelor moarte”. De exemplu, în zilele lucrătoare, restaurantele își primesc majoritatea clienților în orele de seară. Pentru ca restaurantul să nu stea inactiv în timpul zilei, acesta poate fi deschis doar, să zicem, după ora 17:00 - sau puteți face altfel: oferiți prânzuri de afaceri, stabiliți mese la reducere, care se servesc, să zicem, între 12: 00 și 17:00. Frizerii, unde merg majoritatea clienților în weekend, pot oferi reduceri pentru tunsori în timpul săptămânii.

Și cel mai important, în orice caz, rețineți: se oferă reduceri pentru a câștiga mai mulți bani. Daca faptul ca dai reduceri iti face mai putini bani, nu mai multi, atunci refuza reducerile.

Reduceri false

Uneori poți da impresia unei reduceri acolo unde chiar nu există.

Ați văzut vreodată etichete de preț în magazine cu inscripții precum „300 de ruble Doar 250 de ruble”? Desigur, au văzut - prețul vechi este indicat împreună cu cel nou la aproape orice vânzare.

Dar la urma urmei, o astfel de etichetă de preț poate fi agățată, chiar dacă nu a existat o reducere reală a prețului. În loc să oferi efectiv o reducere, poți doar să arăți că prețul era cu 20% mai mare înainte. Dacă clienții principali ai magazinului sunt cumpărători unici sau ocazionali, aceștia nu pot ști care era prețul înainte. Și deși s-ar putea să nu accepte cu credință că mărfurile costau 300 de ruble, un anumit vierme de îndoială îi va roade în continuare. Vreau, știi, să cumpăr cu 250 ceva care de obicei costă 300.

• Uneori, acest truc poate chiar masca creșterile de preț. Dacă mai devreme produsul dvs. costa 200 de ruble, puteți crește prețul la 250 și puteți scrie pe eticheta de preț „300 de ruble vânzare de Anul Nou! Doar 250 de ruble!” - de parca recent a fost o scadere, nu o crestere a preturilor.

Al doilea tip de „reducere falsă” este o imitație a unei reduceri la cumpărarea mai multor unități dintr-un produs. Trebuie să fi văzut de multe ori reduceri precum „Ciocolată - 50 de ruble”. Trei bomboane de ciocolată - doar 135 de ruble. Alți vânzători profită de ceea ce oamenii din mintea lor consideră rău și reticent. Și au pus etichete de preț precum „Ciocolată - 50 de ruble. Trei bomboane de ciocolată - doar 150 de ruble. Majoritatea cumpărătorilor sunt obișnuiți cu faptul că atunci când cumpără mai multe unități dintr-un produs poți obține o reducere, iau trei ciocolate în loc de una, crezând sincer că au câștigat un fel de reducere. Deși eticheta de preț arată clar că nu există niciun beneficiu în acest sens.

O altă variantă a aceleiași tehnici sunt postere precum „O ceașcă de cafea + o chiflă - pentru doar 100 de ruble”. Chiar dacă numai cafeaua costă 50 USD și chifla este 50 USD, mulți cumpărători vor presupune că obțin o ofertă mai bună cumpărând cafeaua și chifla.

• Această tehnică este utilizată pe scară largă de magazinul online Amazon. Lângă descrierea multor produse, puteți vedea o propoziție de genul: „Această carte costă 11,80 USD - o puteți cumpăra cu această carte pentru 19,10 USD” Clienții cred adesea că aceasta este o reducere pentru achiziționarea a două cărți și, pe baza acesteia, despre cumpărare. Cu toate acestea, dacă te uiți la prețul la care a doua carte se vinde separat, de multe ori se dovedește că cumpărând împreună două cărți, clientul nu economisește niciun ban.

Recepția va fi mai eficientă dacă prețurile mărfurilor nu sunt rotunde, caz în care cumpărătorului îi este mai greu să observe captura. Comparați singuri: „Ciocolată - 50 de ruble. Trei ciocolate - doar 150 de ruble" și "Ciocolată - 49,5 ruble. Trei bomboane de ciocolată - doar 148,5 ruble.

Dacă acest material te-a interesat și s-a dovedit a fi util, poți achiziționa cartea lui Alexander Levitas „Mai mulți bani din afacerea ta. Guerrilla Marketing in Action”. Îl găsești atât în ​​marile lanțuri de librării, cât și pe site-ul librăriei Ozon.

Și amintiți-vă principalul lucru - Afacerea ta poate aduce mai mulți bani!

Se întâmplă adesea ca o nouă linie de produse să fie lansată spre vânzare chiar înainte ca produsele celei vechi să fie complet vândute. Sau poate doar că cererea pentru produs a scăzut semnificativ, sau poate compania explorează un nou segment de piață. Și apoi mărfurile sunt vândute la prețuri foarte reduse. Dar mulți contabili se tem să reducă prețul de vânzare sub prețul de cumpărare, deoarece acest lucru este interzis de lege și este plin de taxe suplimentare. Să vedem dacă acesta este într-adevăr cazul.

Preocuparea 1. Vânzarea sub cost este interzisă prin lege

În cazul general, părțile contractante stabilesc ele însele prețul mărfurilor. Excepție fac prețurile care sunt reglementate de stat, de exemplu, în domeniul energiei electrice, al furnizării gazelor, al comunicațiilor.<1>. Deci, pentru un contract obișnuit, nu există o limită de preț mai mică din partea Codului civil. Principalul lucru este că acest preț se potrivește ambelor părți.

Iar prețurile sunt monitorizate de Serviciul Federal Antimonopol pentru a preveni abuzul „marilor jucători” în domeniul stabilirii prețurilor. Cu toate acestea, companiile care nu sunt capabile să influențeze situația prețurilor de pe piață prin acțiunile lor singure sau împreună cu un grup de alte companii nu au de ce să se teamă.<2>.

Notă. În 2013, FAS a pregătit modificări la Legea activităților comerciale, susținând interzicerea vânzărilor la preț sub cost, dar proiectul nu a găsit sprijin în guvern, a fost trimis spre revizuire și nici măcar nu a ajuns încă la Duma de Stat. .

Concluzie

Dacă compania dumneavoastră nu are o influență decisivă asupra prețurilor de pe piață și nu vinde bunuri ale căror prețuri sunt reglementate de stat, atunci pragul prețului nu este limitat.

Preocuparea 2. Pierderea din vânzarea la un preț sub cost nu este luată în considerare în scopuri fiscale

Să spunem că nu este cazul. Baza de impozitare pe venit este calculată cumulativ pentru toate tranzacțiile<3>. Și numai dacă se stabilește o procedură specială de calcul a bazei de impozitare, veniturile și cheltuielile din aceste operațiuni sunt luate în considerare separat. De exemplu, este prevăzută o procedură specială pentru tranzacțiile cu valori mobiliare<4>. În plus, există interdicția directă a recunoașterii în cheltuieli a diferenței de preț dintre prețul de piață și prețul de vânzare al bunurilor către angajat. Dacă ați vândut un produs unui angajat la un preț nepiață, care este chiar mai mic decât prețul de achiziție, atunci este evident că se formează o astfel de diferență de preț și, de fapt, reprezintă o pierdere la vânzarea sub cost.<5>.

Dar în ceea ce privește alte tranzacții de vânzare și cumpărare în pierdere, nu există reguli speciale. Prin urmare, schematic, arată astfel: veniturile din toate tranzacțiile sunt însumate și toate cheltuielile din vânzări recunoscute în perioada de raportare sunt deduse din suma primită.<6>. Este evident că veniturile din tranzacții cu pierderi vor fi recunoscute în venituri din vânzări împreună cu veniturile din alte vânzări, iar cheltuielile aferente acestora vor fi recunoscute împreună cu cheltuielile cu alte tranzacții. Dacă nu lucrați sistematic în roșu, atunci este, în general, nerealist să detectați tranzacțiile pierdute. Pur și simplu se vor îneca în masa totală și nu vor fi vizibile în declarația de impozit pe venit.<7>.

Cu o simplificare „profitabilă”, o vânzare în pierdere nu afectează în niciun fel valoarea impozitului: câți bani s-au primit pentru mărfuri - din acea sumă au calculat-o<8>. Dacă simplificarea este „venituri-cheltuieli”, atunci în acest caz nu este atât de ușor să urmăriți o tranzacție care pierde, veniturile și cheltuielile aferente acesteia se pot încadra, în general, în perioade diferite de raportare și chiar de impozitare. La urma urmei, cheltuielile sunt recunoscute ca plată pentru bunuri către furnizor și vânzarea acestuia, iar veniturile - la primirea banilor de la cumpărător<9>. La vânzarea mărfurilor către angajați, nici diferența de preț dintre prețul de vânzare cu amănuntul și prețul de vânzare nu este luată în considerare în cheltuieli.

Concluzie

Urmărirea unei tranzacții care pierde este puțin probabilă, cu excepția cazului în care lucrați negativ în mod sistematic. Este puțin probabil ca autoritățile fiscale să facă acest lucru, deoarece pierderea din vânzări, în cazul în care bunurile sunt vândute către neangajați, este încă luată în considerare în scopuri fiscale.

Preocuparea 3. Dacă prețul de vânzare este mai mic decât prețul de cumpărare, autoritățile fiscale percep taxe suplimentare în funcție de prețul pieței

Există ceva adevăr în această judecată. Totul depinde dacă o astfel de tranzacție este controlată. Să presupunem că ați vândut mere la un preț mai mic decât cel al companiei terțe din Rusia. Apoi, puteți privi cu siguranță în ochii inspectorului, deoarece prețul tranzacției dintre părți care nu sunt dependente una de cealaltă este considerat inițial a fi prețul pieței.<10>. Adică, autoritățile fiscale nu vă vor verifica prețurile pentru conformitatea cu prețurile lor de piață. Pur și simplu pentru că acest tip de verificare este furnizat numai pentru tranzacțiile controlate, iar tranzacțiile între organizații rusești neinterdependente nu sunt clasificate ca fiind controlate<11>.

Notă. „Dar cum rămâne cu articolul 40 din Codul fiscal?” - tu intrebi. În ciuda faptului că notoriul art.40 din Codul fiscal privind prețurile pieței nu a fost încă anulat, efectul acestuia s-a restrâns semnificativ: se aplică doar acelor tranzacții pentru care veniturile și cheltuielile sunt recunoscute înainte de 01.01.2012. Adică, în momentul de față, autoritățile fiscale pot încerca să recalculeze impozitele pe baza prețurilor pieței doar dacă „vânzarea” a avut loc în 2011, din 2010 și perioadele anterioare nu mai pot fi acoperite de auditul la fața locului programat în 2014. G.<12>

Dar dacă ați vândut mărfuri la un preț care nu este de piață și o astfel de tranzacție este controlată pentru dvs., de exemplu, ați vândut mere pentru doar bănuți filialei dvs. pe OSNO, suma veniturilor din tranzacții cu care a depășit pragul necontrolat (în 2013). - 2 miliarde de ruble, în 2014 - 1 miliard de ruble)<13>, atunci în acest caz trebuie<14>:

<или>la verificarea „prețului” pentru a demonstra autorităților fiscale că merele au fost imposibil de acru și prețul tranzacției se încadrează cu mult în intervalul de prețuri la care astfel de bunuri sunt vândute de persoane independente<16>. Dacă, totuși, autoritățile fiscale consideră că prețurile erau incomparabile cu prețurile pieței, atunci după verificarea „prețului” se vor adresa instanțelor de judecată pentru a recupera restanțele și penalitățile la impozitul pe venit și TVA.<17>. Și dacă veniturile din tranzacție se referă la anul 2014, atunci autoritățile fiscale pot aplica și o amendă în valoare de 20% din valoarea impozitelor neplătite.<18>.

Îi spunem managerului

Dacă vânzătorul calculează și plătește în mod independent impozite la prețul pieței pe venitul dintr-o tranzacție controlată, cumpărătorul nu va putea recalcula baza de impozitare în jos. La urma urmei, el va avea un astfel de drept numai dacă, după verificarea prețurilor și achitarea restanțelor de către vânzător, cumpărătorul primește o notificare de la organul fiscal pentru a face ajustări simetrice<20>.

Dar tranzacțiile vânzătorilor pe un sistem de impozitare simplificat nu intră sub controlul prețurilor, deoarece astfel de organizații nu plătesc nici impozit pe venit, nici TVA, pentru care sunt posibile taxe suplimentare în timpul verificărilor „prețului”.<19>.

Concluzie

Afirmația că taxele vor fi recalculate pe baza prețurilor pieței este doar parțial adevărată. Totul depinde dacă tranzacția este recunoscută ca fiind controlată. Dacă da, atunci va trebui să dovediți autorităților fiscale că prețul tranzacției este comparabil cu prețul pieței. Dacă nu, atunci nu este nevoie să vă faceți griji cu privire la taxele suplimentare.

Preocuparea 4. Costul achiziției de bunuri vândute în pierdere nu este justificat din punct de vedere economic și, prin urmare, nu poate fi luat în considerare la calcularea impozitului pe venit

Fiecare organizație de afaceri, prin definiție, caută să obțină profit.<21>. Cu toate acestea, tranzacțiile cu pierderi unice se încadrează și în acest concept, deoarece dorința de a obține în mod sistematic un profit este plină de riscuri și nu exclude o pierdere. În plus, vânzând astăzi la un preț mic, compania se asigură împotriva pierderilor în creștere în viitor, prin urmare, conducerea evaluează rentabilitatea tranzacției tocmai în momentul actual.

Notă.În care cazuri tranzacțiile între părți afiliate nu sunt considerate controlate, puteți citi în articolul „Despre interdependență și controlabilitate sincer”: GK, 2013, N 21, p. 66

Codul fiscal nu acordă autorităților fiscale dreptul de a evalua cât de eficient gestionează capitalul și, prin urmare, conceptul de „fezabilitate economică a cheltuielilor” trebuie luat în considerare prin concentrarea cheltuielilor pe generarea de venituri.<22>. Și în exemplul cu mere, cheltuielile pentru achiziționarea de bunuri erau justificate economic, deoarece, în primul rând, acestea nu au fost achiziționate pentru un eveniment caritabil, ci urmau să fie vândute cu succes cu profit. Un alt lucru este că circumstanțele s-au schimbat oarecum și acum este mult mai important să eliberăm capitalul de lucru înghețat într-un lot nereușit de mere. Și în al doilea rând, au primit în continuare venituri, pentru că există un fel de venituri<23>. Și nimeni nu este imun la pierderi.<24>.

Puteți face următoarele pentru a confirma că cheltuielile dvs. sunt rezonabile. În primul rând, managerul trebuie să emită un ordin de marcare a mărfurilor. În al doilea rând, reducerea trebuie justificată. De exemplu, puteți atașa la comandă concluzia unui comerciant sau director de vânzări, că merele din recolta de anul trecut este imposibil să le păstrați mai mult de 1 lună în condițiile depozitului dumneavoastră, iar în caz de pierdere a prezentarea, pierderile din anulare vor fi mult mai mari etc. În orice caz, justificarea ar trebui să indice în ce scop și de ce ați decis asupra unei tranzacții care pierde. Toate acestea vă vor ajuta să vă consolidați poziția în cazul unui litigiu cu autoritățile fiscale.

Concluzie

Cheltuielile vor fi justificate economic dacă au avut ca scop realizarea de profit. Rezultatul final nu este decisiv.

Preocuparea 5. Dacă bunurile sunt vândute în pierdere, atunci TVA-ul nu poate fi dedus pentru acestea

Autoritățile fiscale sunt înclinate să vadă într-o tranzacție cu pierderi un beneficiu fiscal nerezonabil, deoarece deducerea la achiziție a fost mai mare decât vânzarea de bunuri. Și totul pentru că un obiectiv economic rezonabil de a încheia o reducere a sumei impozitului acumulat într-o tranzacție rachetă nu este deloc evident pentru autoritatea fiscală. Și, după cum ne amintim, absența acestuia este unul dintre semnele primirii de beneficii fiscale nerezonabile.<25>.

Prin urmare, pentru a justifica cheltuielile, trebuie să vă aprovizionați în avans cu argumente în favoarea dvs. Aceleași documente vor face: ordinul șefului, concluzia experților în mărfuri, finanțatorilor etc.

În litigiu, cauza se soluționează în favoarea contribuabilului dacă acesta pune la dispoziție instanței de judecată dovada unui scop economic rezonabil care a fost urmărit la încheierea unei tranzacții cu pierderi.<26>. Dar dacă nu a existat un astfel de obiectiv și, după toate indicațiile, organizația este un participant la schema fiscală, atunci nu vă așteptați milă de la autoritățile fiscale. Pe lângă scopul economic neevident, controlorii vor identifica și alte semne de obținere a unui beneficiu fiscal nejustificat, de exemplu, incapacitatea de a îndeplini contractul. De exemplu, o organizație a achiziționat un lot de bunuri și nu este clar unde a fost depozitat pentru o lună întreagă, deoarece organizația nu deține sau închiriază spații de depozitare și, deși contractul de păstrare a fost încheiat, acesta nu a fost executat.<27>.

Concluzie

Un avantaj fiscal sub forma unei deduceri de TVA pentru bunurile vândute cu pierdere poate fi justificat dacă entitatea dovedește că a urmărit un obiectiv economic rezonabil prin încheierea unei tranzacții care produce pierderi, cum ar fi evitarea pierderilor și mai mari în urma unei scrieri complete. de pe mărfuri. Dar dacă bunurile au fost vândute doar pe hârtie și nu au existat tranzacții reale, atunci autoritățile fiscale vor elimina astfel de deduceri.

* * *

Deci, dintre toate temerile luate în considerare, cea mai reală este eliminarea cheltuielilor și a deducerilor. Pentru a preveni acest lucru, pregătiți în avans o justificare a costurilor. Și dacă tu, Doamne ferește, ești participant la schema fiscală, atunci este puțin probabil să te ajute doar documentele false fără operațiuni reale.

<1>paragraful 1 al art. 424 din Codul civil al Federației Ruse; paragraful 1 al art. 4, art. 6 din Legea din 17.08.95 N 147-FZ; sub. 4 p. 2, p. 4 art. 8 din Legea din 28 decembrie 2009 N 381-FZ

<2>Partea 1 Art. 5, partea 1, art. 7, alin.1, partea 1, art. 10 din Legea din 26 iulie 2006 N 135-FZ

<3>paragraful 1 al art. 274 Codul fiscal al Federației Ruse

<4>paragraful 2 al art. 274, art. 280 Codul fiscal al Federației Ruse

<5>paragraful 27 al art. 270 Codul fiscal al Federației Ruse

<6>paragraful 1 al art. 247, sub. 3 p. 1, p. 3 art. 268 Codul Fiscal al Federației Ruse

<7>paragraful 2 al art. 268 din Codul fiscal al Federației Ruse; Scrisoarea Ministerului Finanțelor din 18 septembrie 2009 N 03-03-06 / 1/590

<8>paragraful 1 al art. 346.15, alin.1 al art. 346.17, alin.1 al art. 346.18 din Codul fiscal al Federației Ruse

<9>paragraful 1 al art. 346.15, sub. 23 alin.1 al art. 346.16, alin.1, sub. 2 p. 2 art. 346.17 din Codul fiscal al Federației Ruse; Scrisoarea Ministerului Finanțelor din 29 octombrie 2010 N 03-11-09 / 95

<10>paragraful 1 al art. 105.3 din Codul Fiscal al Federației Ruse

<11>paragraful 1 al art. 105.17, alin.1 al art. 105.14 din Codul fiscal al Federației Ruse

<12>paragraful 4 al art. 89 Codul fiscal al Federației Ruse

<13>sub. 1 p. 2 art. 105.14 din Codul fiscal al Federației Ruse

<14>paragraful 4 al art. 105.3 din Codul Fiscal al Federației Ruse

<15>pp. 3, 6 art. 105.3 din Codul Fiscal al Federației Ruse

<16>sub. 1 p. 1, p. 3 art. 105.7, alineatele. 1, 7 art. 105.9 din Codul fiscal al Federației Ruse

<17>paragraful 5 al art. 105.3, sub. 4 p. 2 art. 45 Codul fiscal al Federației Ruse

<18>paragraful 1 al art. 129.3 din Codul fiscal al Federației Ruse; paragraful 9 al art. 4 Legea din 18 iulie 2011 N 227-FZ

<19>sub. 1, 4 p. 4 art. 105.3, alin.2 al art. 346.11 din Codul fiscal al Federației Ruse

<20>paragraful 1 al art. 105.3, alin. 1, 2 art. 105.18 din Codul fiscal al Federației Ruse

<21>paragraful 1 al art. 50 din Codul civil al Federației Ruse

<22>Artă. 252 din Codul Fiscal al Federației Ruse; Definiții COP din 16.12.2008 N 1072-O-O (clauza 2 din partea motivațională), din 04.06.2007 N 366-O-P (clauza 3 din partea motivațională), din 04.06.2007 N 320 -O-P (p .3 partea motivațională)

Contractul de vânzare este un document juridic complex, părțile în curs de executare este important să respectați legea aplicabilă, cu o atentie deosebita abordarii redactarii principalelor termeni si conditii, dedicate, de exemplu, introducerii unei proprietati.

Cum se determină prețul unui contract de vânzare a unui apartament?

În procesul de cumpărare și vânzare a unei proprietăți, importanța principală este determinarea costului locuinței. Pretul proprietatii este termenul esenţial al contractuluiși trebuie să fie specificate în acesta, în caz contrar, documentul va fi considerat deloc încheiat, chiar dacă toate celelalte condiții ale acordului scris sunt îndeplinite (articolul 555 din Codul civil al Federației Ruse).

Pretul contractului de vanzare apartament poate fi definit:

• la latitudinea exclusivă a vânzătorului;
• prin acordul comun al părților;
• pe baza unei evaluări independente.

Evaluare independentă imobiliare face posibilă aflarea valorii de piață a locuinței, această procedură ar trebui efectuată în mai multe cazuri:

• La vânzare, dacă, de exemplu, un apartament are mai mulți proprietari și aceștia nu sunt de acord cu valoarea lui.
• privind litigiile de proprietate.
• Atunci când solicită un credit ipotecar, băncile au nevoie de dovezi documentare ale prețului locuinței.
• Un împrumut sau un împrumut de la instituții bancare, dacă garanția de returnare a creditului este un obiect imobiliar.

La determinarea costului locuinței pe cont propriu sau prin contactarea serviciilor organizațiilor specializate, este important ca prețul unui apartament să nu depășească de câteva ori valoarea medie de piață a unui imobil de același tip, în caz contrar vânzarea va fi extrem de dificil.

Depozitul este inclus în prețul proprietății?

Depozit- aceasta este suma de bani pe care cumpărătorul o transferă proprietarului imobilului sau reprezentantului acestuia, în contul decontărilor din contract.

Ţintă efectuarea unui depozit - garantarea obligațiilor din tranzacție, adică confirmarea de către cumpărător a intenției sale de a întocmi un contract de vânzare-cumpărare.

Legea nu prevede un singur model pentru efectuarea unui depozit, dar există o serie de cerințe legale pentru a-l transmite corect:

• Contractul de depozit trebuie încheiat în scris, indiferent de sumă (articolul 380 din Codul civil al Federației Ruse).
• Este important de precizat că suma transferată este tocmai un depozit, și nu, de exemplu, o plată în avans sau o plată în avans.
• Primirea de către vânzător a sumei de bani trebuie confirmată printr-o chitanță scrisă eliberată cumpărătorului.

Prin efectuarea unui depozit, părțile își pot confirma angajamentele pentru concluzie:

• Acorduri de cumpărare și vânzare.
• a contractului principal în condițiile prevăzute (articolul 429 din Codul civil al Federației Ruse).

Suma transferată a depozitului la încheierea contractului principal de vânzare a imobilului incluse în costul total al apartamentului.

Legea nu precizează exact Suma depusă, care trebuie plătit la cumpărarea unei locuințe, de obicei ea stabilit prin acordul părților si este de aproximativ 5-10% din valoarea proprietatii.

Modificarea valorii apartamentului conform contractului de vânzare

O chitanță pentru achiziționarea unei locuințe la un preț subestimat sau suprapreț

O chitanță este un document care confirmă îndeplinirea parțială sau totală a unei obligații transfer de fonduri. Aceasta este o garanție pentru plătitor, stabilind plata conform contractului.

Dacă părțile decid să indice în contract un cost supraestimat sau, dimpotrivă, un cost subestimat al unei locuințe, se pune întrebarea dacă cat sa scrie in chitanta. Apare un punct controversat, deoarece nu este rentabil pentru vânzător să indice suma reală în document și este important ca cumpărătorul să respecte interesele personale. Într-o astfel de situație, părțile pot merge la truc și emisiune două chitanțe:

1. In primul pret imobiliar chibrituri cu cea specificată în contract.
2. Al doilea document precizează suma de bani rămasă, al cărui scop poate fi, de exemplu, proiectarea unei locuințe.

Chitanța trebuie făcută în scris, manual și de către însuși compilator, conțin suma plății pentru achiziție, datele locuinței în sine, data și locul documentului.

Este important ca chitanța să indice că suma convenită transferat integral iar beneficiarul fondurilor nu are pretenții.

Contabilizarea valorii cadastrale la vanzarea unui apartament in 2017

Acesta este prețul unui apartament, care este calculat de evaluatori independenți, la inițiativa agențiilor guvernamentale. Informațiile primite sunt introduse cadastru imobiliar.

Statul efectuează o evaluare cadastrală a locuințelor, deoarece această valoare luate în considerare în următoarele scopuri:

• Încheierea unui credit pentru cumpărarea unui apartament, în instituțiile bancare de stat.
• Plăți pentru tranzacții legate de bunuri imobiliare (donație, cumpărare, vânzare).
• Calculul plăților pentru moștenirea spațiilor de locuit.
• Plata impozitului pe proprietate.
• Sume de bani la utilizarea unui apartament în condițiile angajării sociale.

Se calculează valoarea cadastrală a locuinței pe baza urmatoarelor caracteristici:

• Suprafața de locuit a proprietății.
• Locație.
• Anul construcției, tipul locuinței (cărămidă, panou, monolit).
• Dezvoltarea infrastructurii regiunii.
• Valoarea de piață a proprietăților similare.

Valoarea cadastrală a imobilului nu este constantă, este actualizată și poate fi modificată de stat, de exemplu, din cauza generală creșterea prețurilor proprietăților.

Impozitul pe venit și deducerea impozitului pe venit personal la vânzarea unui apartament

Pe baza noilor reguli de vânzare a bunurilor imobile de la 1 ianuarie 2016, impozitul pe venitul persoanelor fizice (IPP) se calculează pe baza la cadastral, și nu costul de inventar al locuințelor, care a fost folosit anterior.

Atunci când se calculează impozitul pe venitul din vânzarea de bunuri imobiliare, este necesar să se procedeze de la urmatoarele conditii:

• Cota impozitului pe venitul persoanelor fizice este de 13% și se calculează ca procent din valoarea proprietății vândute.
• Costul apartamentului, determinat în contractul de vânzare, nu poate fi mai mic de 70% din valoarea cadastrală stabilită a acestei locuințe.
• La calcularea impozitului, este posibil să se utilizeze o deducere de proprietate - suma cu care o persoană are dreptul de a reduce plata impozitului, dar nu mai mult de 1 milion de ruble.

Cetățeanul P a achiziționat un apartament în 2014, în 2016 a decis să vândă proprietatea pentru 3 milioane 500 de mii de ruble, suma taxei care trebuie plătită la buget este calculată astfel:

(3.500.000 - 1.000.000) × 13% = 325 mii de ruble.

O deducere de proprietate este oferită o dată în viață, dacă o persoană a folosit deja un astfel de drept, atunci impozitul pe venitul personal va fi calculat ca 3.500.000 × 13% = 455.000 mii de ruble.

După 1 ianuarie 2016, pentru a nu plăti impozitul pe venitul persoanelor fizice, un cetățean trebuie să dețină un apartament peste cinci ani, nu trei, așa cum sa prevăzut anterior.

Vanzarea locuintei la un pret sub sau peste valoarea cadastrala

Evaluarea cadastrală de stat se efectuează pe baza valorii de piață a obiectului și a altor informații despre proprietate (etaj, suprafață, locație).

Principalele diferențe valoarea cadastrală din valoarea de piață sunt următoarele:

• Valoarea cadastrală este necesară în principal pentru calcularea plăților fiscale.
• Evaluarea cadastrală se efectuează de către un evaluator profesionist angajat de stat, pe baza analizei statistice și a metodelor matematice.
• Prețul de piață este de obicei determinat de proprietar însuși sau de un evaluator independent, pe baza valorii proprietăților similare.

Analizând prețurile pieței, experții stabilesc valoarea cadastrală aproape de piata. Dar, din cauza probabilității de erori, au loc abateri ale valorii de piață și cadastrale.

Daca proprietarul apartamentului nu este de acord cu costul locuintei indicat in cadastru, acesta are dreptul contestatie in instanta această valoare.

Cum afli valoarea cadastrală a unui apartament?

Toată lumea poate afla valoarea cadastrală dispus. Există mai multe modalități de a verifica aceste informații:

• Pe site-ul oficial al serviciului fiscal, atunci când persoana cunoaște numărul cadastral al imobilului.
• Dacă numărul apartamentului din registrul cadastral nu este cunoscut, puteți clarifica informațiile necesare pe site-ul Serviciului Federal de Înregistrare de Stat, Cadastru și Cartografie (Rosreestr), unde va trebui să indicați adresa apartamentului.
• Apel personal la departamentul Rosreestr sau la centrul multifuncțional de prestare a serviciilor de stat și municipale (MFC).

Un proprietar care are deja un pașaport cadastral ar trebui să știe asta durata sa nu este limitată, dar informațiile cuprinse în document pot să nu fie la zi, întrucât activitatea de evaluare se repetă cel puțin o dată la cinci ani.

Pentru a actualiza informațiile specificate în pașaportul cadastral, cetățeanul are dreptul de a comanda certificat(Pentru aceasta, ar trebui să contactați birourile locale ale Rosreestr sau MFC).

Dacă proprietarul a efectuat un act legal reamenajare apartamente, atunci informațiile despre modificări ar trebui raportate organului teritorial al Rosreestr și apoi primite pașaport cadastral nou.

Concluzie

Procesul de cumpărare și vânzare a unei locuințe implică multe aspecte problematice:

• executarea contractului;
• stabilirea prețului proprietății;
• efectuarea unui depozit;
• stabilirea valorii cadastrale a apartamentului;
• calculul contribuțiilor fiscale de plătit.

Nu este neobișnuit ca părțile să modifice costul locuințelor din diverse motive. Atât proprietarul apartamentului, cât și viitorul proprietar subestimează sau, dimpotrivă, doresc să supraestimeze prețul imobilului. Astfel de acțiuni pot fi considerate ca scheme frauduloaseși implică pedepse, până la răspunderea penală. Prin urmare, la încheierea unui contract de vânzare, părțile ar trebui să îl abordeze cu o atenție deosebită. proiectare competentă cu respectarea cerințelor legislației în vigoare.

Întrebare

Consecințele încheierii unui acord cu o subestimare a costului locuinței

Doresc sa cumpar un apartament, dar vanzatorul optiunii imobiliare care imi place se ofera sa indice in contractul de vanzare un pret mai mic decat suma pe care trebuie sa o platesc pentru achizitie. Acest lucru este benefic pentru vânzător, deoarece valoarea impozitului pe care trebuie să o plătească după vânzarea proprietății va fi semnificativ mai mică, iar după plată îmi va emite două chitanțe, dintre care una va indica suma conform contractului, iar al doilea va conține soldul plății pe care am făcut-o pentru îmbunătățiri de locuințe inseparabile. Îmi puteți spune care sunt consecințele pentru mine să închei o astfel de înțelegere?

Răspuns

Schema pe care ați indicat-o este ilegală, răspunderea pentru evaziune fiscală este prevăzută în legislația penală a țării noastre, cumpărătorul poate fi recunoscut ca complice al vânzătorului, iar bonurile emise vor confirma încălcarea fiscală. Daca, din orice motiv, tranzactia este declarata invalida de instanta, atunci riscati sa nu returnati suma indicata in a doua chitanta.

Din acest articol veți învăța:

• De ce este profitabil să vinzi mărfuri scumpe
• Ce ai nevoie pentru a vinde cu succes bunuri scumpe
• Care sunt cerințele pentru vânzător în segmentul premium?
• Care sunt modalitățile de a vinde mărfuri scumpe
• Cum să vinzi mărfuri scumpe companiilor
• Cum să folosiți internetul pentru a vinde produse scumpe

Vânzarea produselor scumpe necesită o abordare specială. Această categorie nu se aplică bunurilor de zi cu zi și are o cerere de consum mult mai mică. Achiziționarea unui lucru scump este luată în considerare de către cumpărător în avans, acesta ia în considerare diverse opțiuni, cântărește necesitatea acestuia și analizează prețurile. Trebuie să cunoști și să aplici tehnici specifice de vânzare, astfel încât consumatorul să aleagă un produs scump în compania ta. Acest articol vă va ajuta să înțelegeți cum să vindeți articole scumpe și cum să convingeți cumpărătorul să le cumpere pentru mai mult decât și-a propus.

De ce este atât de profitabil să vinzi un lot mic dintr-un produs mai scump decât unul mare, dar ieftin?

Mulți antreprenori aspiranți cred că vânzarea de lucruri ieftine, spre deosebire de cele scumpe și de înaltă calitate, se poate face fără prea mult efort. Este greu să nu fii de acord cu acest lucru, deoarece majoritatea cumpărătorilor sunt atrași de preț. Merită să scazi puțin prețurile, pe măsură ce puterea de cumpărare crește, iar produsul se epuizează destul de repede, indiferent de calitate. Pe de altă parte, același cost scăzut al produsului nu permite creșterea marjei de profit. Intrând în multe tranzacții, având o cifră de afaceri suficient de mare, poți vinde multe produse și obține prea puțin profit, făcând munca dificilă și nepromițătoare. Este mult mai profitabil să vinzi un articol scump.
In plus, calitatea unui lucru ieftin lasa de dorit. La achiziționarea acestuia, clientul nu se gândește la asta, dar apoi încep pretențiile, returnările, nemulțumirile și negativitatea, ceea ce complică munca unui om de afaceri.
Este mai promițător și mai sigur să vinzi produse din segmentul de preț premium.
Pentru a înțelege pe deplin întreaga esență a problemei, este necesar să se determine care produse ar trebui să fie clasificate drept scumpe și cum să le vândă.
Stabilirea contactului. Cum se obține o înțelegere completă cu clientul? Aflați în programul de antrenament.

Pentru sectorul B2C, următoarele tipuri de bunuri pot fi clasificate ca fiind scumpe:

• mașină executivă sau sport;
• casă sau apartament;
• barca sau iaht;
• jet privat sau elicopter;
• antichități sau artă;
• Bijuterii;
• îmbrăcăminte de elită.

Pentru sectorul B2B, următoarele sunt scumpe:

• echipamente sau mașini de înaltă tehnologie;
• Linie de producție;
• mașină sau navă;
• transport aerian;
• tip valoros de materie primă;
• obiecte imobiliare.

Este extrem de dificil să determinați imediat ce produs un potențial client consideră scump și care este acceptabil. Pentru a ști cum să vinzi un articol scump, proprietarul trebuie să aibă o înțelegere clară a prețului și a calității. Ce factori ar trebui să fie luați în considerare atunci când tranzacționați bunuri sau servicii scumpe?
Factorii de atractivitate ai segmentului premium:

• relativă independență față de crizele economice;
• canale stabile de vânzare, prezența unei clientele permanente cu loialitate ridicată;
• un nivel ridicat de profit marginal, permițându-vă să investiți în dezvoltarea companiei.

Cum să vinzi mărfuri scumpe, având în vedere factorii de succes

Prețul ridicat al produsului îl face o achiziție deliberată pentru majoritatea cumpărătorilor, dar există cei care se ghidează după motivul alfa, care s-a manifestat spontan. Dorința de succes, recompense și laude, setea de superioritate, mândria de a deține un lucru prestigios și de statut - acestea sunt conceptele care motivează o persoană să cumpere articole scumpe. Vinde-le mai prezentabil.
Cum să afli nevoile ascunse ale clientului? Aflați în programul de antrenament.
În această situație, o persoană presupune că achiziția de lucruri exclusive îi subliniază statutul, îi crește succesul și îi oferă posibilitatea de a domina. Pentru acești cumpărători, prețul ridicat este compensat de valoarea emoțională adăugată. Și personalul magazinului trebuie să știe cum să le vândă un articol de valoare mai mare.
Succesul vânzării produselor scumpe depinde direct de următorii factori:

Aspect: design interior și design de prezentare

Nu există rețete specifice pentru mediu care să ajute un magazin high-end să aibă succes. Fiecare astfel de butic este concentrat pe grupul său țintă, are propria poziționare și ocupă un anumit sector. Proprietarul său o termină conform viziunii sale, adăugând creativitate și „poftă”. Există mai multe aspecte de luat în considerare atunci când alegeți designul unui magazin.
Comerțul modern a determinat că un preț ridicat necesită:

• cele mai confortabile condiții de cumpărare;
• cel mai mare interes și implicare a dobânditorului;
• cel mai mare număr de elemente de motiv alfa din interior: culori, suprafețe lăcuite, incluziuni de materiale rare.

ediție limitată

Unul dintre cei mai importanți factori de luat în considerare este unicitatea produsului. Pentru a vinde cu succes produse scumpe, amintiți-vă că nu ar trebui să existe multe modele identice în sală. Conform unuia dintre conceptele moderne de impact de marketing, un număr mare de modele de același fel prezentate în showroom reduce nivelul perceput de valoare al articolelor. Dacă vă amintiți de magazine obișnuite cu preț scăzut, atunci unele modele din holurile lor sunt duplicate de până la 30 de ori.
Un produs valoros nu poate fi afișat în acest mod. Nu contează ce fel de articol este și dacă este prezentat în zona premium a salonului sau într-un butic complet concentrat pe lucruri scumpe. Prețul ridicat indică faptul că modelul trebuie prezentat în cantități limitate. Cu cât costul este mai mare, cu atât sunt mai puține vitrine. Pentru a vinde cu succes articole unice este suficient un model, iar restul trebuie depozitat intr-un depozit si furnizat cumparatorului la cerere.

Multisenzorial

Interesul pentru produsul propus poate fi menținut nu numai vizual, ci și cu aroma și muzica potrivite. Este mai bine să încredințați alegerea acestor poziții unui profesionist, astfel încât melodia, parfumul și senzațiile tactile să provoace cumpărătorului o dorință clară de a cumpăra ceva. Pentru a vinde cu succes, nu ar trebui să exagerați, creând un mediu confortabil, este foarte ușor să faceți o greșeală în această chestiune. Nu este necesar să te concentrezi doar pe gustul tău, este mai bine să obții sfatul unui specialist.

Comunicare

Consultantul magazinului trebuie să cunoască perfect gama și să poată vorbi despre avantajele și unicitatea acesteia. Cumpărătorul trebuie să înțeleagă ce plătește. Doar acțiunile competente ale vânzătorului pot convinge clientul să achiziționeze un produs mai scump. Consumatorii nu sunt întotdeauna pregătiți să comunice, uneori le este mai ușor să citească informațiile. Costul ridicat al produsului necesită o prezentare de înaltă calitate și detaliată. Clientul poate fi interesat de toate nuanțele. Încercați să transmiteți în text cele mai complete informații despre un articol scump, prezentați-le în așa fel încât să intereseze un potențial cumpărător.
Vă rugăm să rețineți că literele mici sunt incomod de citit și perceput, vizitatorii vor trece pe lângă ea. Pentru o vânzare reușită, plasați textul într-un mod accesibil și plăcut de citit.

Origine

Este mai ușor să vinzi un produs scump dacă aparține unui brand cunoscut, atunci aspectul său vorbește de la sine. De exemplu, toată lumea știe papetăria de la montblanc, vasele de la Villeroy & Boch sau costumele de la Hugoboss. Vânzătorul nu are nevoie de mult efort, deoarece marca deja garantează calitatea și explică costul acesteia.
Totul este despre principiile de bază ale vânzării de produse scumpe. Încercați să eliminați temerile clientului de a fi înșelat, de a cumpăra ceva greșit sau de a plăti în exces. Creați un mediu confortabil care va încuraja doar achiziționarea produsului dvs. Luați în considerare locația magazinului. Când toate aceste condiții sunt îndeplinite, succesul nu va întârzia să apară.

Ce vânzători să angajeze pentru a vinde mărfuri scumpe

Personalul este foarte important pentru vânzarea cu succes a unui produs. Prima persoană pe care o întâlnește un cumpărător este un consultant, apoi se uită în jurul interiorului magazinului și abia apoi acordă atenție costului produsului și calității acestuia. Asigurați-vă că, dacă sunt respectate toate ideile clientului despre cel mai înalt nivel de servicii, nu vor exista obiecții la cost. Într-un butic, prețul practic nu afectează decizia de cumpărare.

Important, astfel încât asistentul de vânzări să corespundă segmentului de preț al sortimentului.

Aspectul, trăsăturile comunicării, sociabilitatea și caracteristicile personale formează imaginea unei persoane. Proprietarul trebuie să evalueze și să ia în considerare aceste calități la recrutare, în special pentru postul de asistent de vânzări. Destul de des, el nu știe cum să-și rețină emoțiile, văzând o achiziție solidă a unui client, al cărui cost este de câteva ori mai mare decât salariul său lunar. Sentimentele sale îl împiedică să înțeleagă cum să vândă un produs mai scump. O expresie de bucurie sinceră pentru o persoană este destul de rară în astfel de magazine. Selectați statul, acordând atenție acestor caracteristici particulare ale candidatului. Căutați pe cineva care este lipsit de invidie, se compară rar cu ceilalți și este motivat doar de propriile sale realizări.

Important definesc cerințele de aspect și monitorizează respectarea strictă a acestora de către toți angajații care comunică cu clienții.

Imaginea angajaților și capacitatea acestora de a-l interesa pe cumpărător este cartea de vizită a salonului. Cumpărătorul va acorda întotdeauna preferință saloanelor și buticurilor în care asistenții de vânzări:

• fata ingrijita: curata, fara acnee, zgarieturi, abraziuni etc.;
• pielea bine îngrijită a mâinilor: îngrijită, destul de scurtă, nu mai mult de 5 mm, manichiură, fără bavuri, ton pastelat de lac, fără desene. Acest lucru este deosebit de important dacă vânzătorul arată produsul pe sine, de exemplu, bijuterii, ceasuri, parfumuri etc.;
• păr curat și coafură îngrijită;
• machiaj natural;
• o dâră de parfum, abia vizibilă de aproape. Stiliștii profesioniști recomandă persoanelor cu astfel de profesii să folosească compoziții ușoare florale și citrice;
• fără miros din gură la orice oră de lucru;
• pantofi eleganti, eleganti.

Proprietarul magazinului trebuie să monitorizeze modul în care arată și comunică angajații săi. Neglijența în îmbrăcăminte, coafură, machiaj sau comunicare a unui asistent de vânzări poate afecta negativ percepția atât asupra mărfurilor scumpe, cât și asupra buticului în ansamblu. Cu un astfel de personal, va fi dificil să vinzi articole prezentabile.

La dezvoltarea unui sistem de bonusuri pentru specialiști nu este necesar să se limiteze bara superioară a venitului. Este necesar să le oferim celor mai buni vânzători posibilitatea de a câștiga mai mult și atât de a vinde produse scumpe, cât și de a le achiziționa. Acest lucru va crește vânzările, deoarece toată lumea știe importanța experienței personale, inclusiv a lucrurilor scumpe.

De asemenea, este necesar să se asigure că nivelul salariului stabilit pentru angajații magazinului premium și veniturile totale ale acestora nu sunt mai mici decât media pieței. O încercare de a economisi din veniturile angajaților va avea ca rezultat o creștere a nivelului de rotație a angajaților. Cei mai buni angajați vor pleca imediat, crescând competitivitatea rivalilor.

Raționamentul prețului

Consultantul nu trebuie să ezite să justifice prețul. Este necesar sa comunicati cu clientul in asa fel incat sa il intereseze cat mai mult si sa il convingeti sa cumpere produsul. Dacă începeți să luați în considerare opțiunile cu cel mai scump produs, atunci cumpărătorul va compara toate ofertele următoare cu prima și acestea vor părea mai accesibile. Acest lucru va reduce foarte mult obiecțiile de preț și va ajuta specialistul să înțeleagă cum să vândă articolul pentru mai mult decât concurența.
La denumirea unui preț nu este necesar să se ofere argumente care să-l justifice. Este necesară o scurtă pauză pentru ca clientul să-și determine atitudinea atât față de produs, cât și față de prețul acestuia. Prezentarea magazinului și a produselor ar trebui să vorbească de la sine.
Comunicarea cu clienții boutique ar trebui să fie cât mai discretă și corectă posibil. Consultantul trebuie să-și monitorizeze cu atenție discursul și să evite expresiile „greșite” care împiedică o achiziție rapidă. Tonul inadecvat, vocabularul incorect sau comportamentul unui agent de vânzări pot determina un vizitator să dorească să vă părăsească și să cumpere bunuri scumpe într-un alt salon.
Expresii folosite în comunicarea cu clienții:

„Chips-uri” care pot fi folosite pentru vânzare reușită:

• nu reduce niciodată la prima achiziție. Niciun comportament al unui client care a venit primul la tine nu ar trebui să te împiedice să-ți „țină” prețul. Este posibil ca articolele și serviciile scumpe prezentate în magazinul premium să nu fie disponibile tuturor persoanelor care intră. Reducerile sunt posibile doar pentru clienții obișnuiți, deoarece oricare dintre ele vă reduce profitul;
• utilizați sistemul de reducere a prețurilor pentru achiziții mai mari. Definiți-o, de exemplu, ca media a trei verificări;
• nu rotunjiți valoarea. Regulile moderne de tranzacționare au confirmat că cumpărătorul percepe 10500 mai rău decât 10522. Numerele rotunjite nu inspiră încredere. Un preț mult mai cinstit pare a fi un număr par cu o valoare nerotunjită;
• saloanele care vând produse scumpe nu folosesc etichete de preț care se termină în 999. Vânzările pe scară largă au provocat o atitudine negativă a cumpărătorilor față de astfel de combinații de numere;
• faceți o reducere la lucruri scumpe, scrieți-o nu ca procent, ci într-o sumă reală;
• exprimând dimensiunea concesiunii în procente, nu ar trebui să utilizați valorile general acceptate, care sunt destul de ușor de calculat - 5%, 20%. Chiar și opțiunile de reducere sunt considerate cel mai eficient mod - 6%, 12%, atunci când cumpărătorul nu poate calcula rapid și este de acord cu prețul propus.

Argumentarea asupra calității și proprietăților produsului

Este destul de dificil să vinzi produse scumpe. Un consultant competent știe întotdeauna să vândă un articol mai scump decât concurenții. El înțelege că orice neplăcere în consultație poate provoca neîncredere în client. Vânzătorul trebuie să aibă absolut încredere în produs, să cunoască toate avantajele acestuia și să fie gata să răspundă la toate întrebările pe care le poate avea cumpărătorul cu privire la sortimentul prezentat în magazin.

Sfaturi cheie pentru personal, care vă va ajuta să înțelegeți cum să faceți vânzările mai de succes și să obțineți excelență în munca dvs.:

• determina modul în care cumpărătorul abordează alegerea - rațional sau emoțional;
• acordați atenție reacției sale: dacă îi crește interesul, dacă fricile scad etc.;
• nu uitați să puneți o întrebare clarificatoare, de exemplu: „Sunteți de acord cu mine?”, „Sunteți gata să ridicați produsul de interes?” etc.;
• utilizați „efectul pierderii”. Semnificația lui constă în faptul că, cu cât clientul a dedicat mai mult timp articolului, l-a ținut în mâini, l-a încercat, l-a încercat etc., cu atât îi este mai greu să refuze să cumpere;
• nu ar trebui să menționezi alte buticuri cu un sortiment similar într-o conversație. La o astfel de solicitare a cumparatorului este suficient sa raspunzi simplu ca cunosti bine produsele acestui magazin, intrucat le vinzi de cativa ani;
• nu este nevoie să vă agitați în fața clientului. Produsele scumpe ar trebui să fie oferite de un vânzător calm, încrezător și corect;
• nu te închipui în fața vizitatorului. Revenind la tine, ar trebui să vadă un profesionist care poate ajuta la alegere. De asemenea, nu trebuie să vă apropiați de client și să oferiți recomandări cu privire la achiziționarea unui anumit articol. Descurcă-te cu o expresie obișnuită precum: „Cel mai des cumpără de la noi...”. Acest lucru vă va elibera de responsabilitatea pentru alegerea făcută de client;
• diverse tactici de persuasiune funcționează bine cu obiecțiile clienților;
• când vorbiți, nu folosiți grade de comparație sau evaluare. Nu folosiți cuvinte precum „mai scump”, „mai ieftin”, etc. Înlocuiți-le cu expresii mai acceptabile pentru cumpărător, „rezonabil”, „optim”, „realist”, „prețul de astăzi”, etc. Acest lucru îl va convinge. de necesitatea de a cumpăra bunuri scumpe din magazinul dvs.

Pentru a înțelege cum să vindeți cu succes articole scumpe, amintiți-vă că atunci când comunicați cu un potențial cumpărător, Trei strategii simple de persuasiune aduc cele mai bune rezultate:

1. „Povești trecute”– aplicăm dacă clientul își exprimă neîncrederea în vânzător sau produs, îndoindu-se de calitatea înaltă și de prețul corespunzător. Este necesar să convingem cumpărătorul, argumentând că, dacă a achiziționat odată un articol de calitate scăzută, acest lucru nu indică un refuz complet suplimentar, ci necesitatea de a fi mai atent la alegere.

Exemplu:
Client: „Recent, am cumpărat cizme scumpe care nu au rezistat nici măcar un sezon, așa că nu văd rostul să cheltuiesc atât de mulți bani pe pantofi pentru că nu garantează calitatea”.
Asistent de vânzări: „Acum înțeleg motivul îndoielilor tale. Totuși, mai aveți nevoie de pantofi de bună calitate?
Client: „Da, desigur.”
Asistent de vânzări: „Trebuie să acordați mai multă atenție alegerii pantofilor și să aveți încredere în magazinele cu o bună reputație. Vreau să vă ofer această opțiune, încercați îmbrăcămintea din piele”;

1. „Povești viitoare”- aplicați dacă cumpărătorul are nevoie de motivație pentru o achiziție costisitoare. Trebuie să fii foarte convingător cu clientul.

Exemplu:
Cumpărător: „Nu trebuie să cumpăr acest model de televizor pentru 50.000 de ruble dacă există multe modele similare și mai ieftine!”.
Consultant vânzări: „Pe baza experienței mele în acest magazin de cinci ani, sunt sigur că acest model este cea mai bună opțiune. Numărul de funcții și caracteristici disponibile îl vor menține în poziții de conducere pentru o lungă perioadă de timp. Și ceea ce în prezent arată a economii, se va dovedi mai târziu a fi o pierdere. Veți putea deja să profitați de multe aplicații care oferă divertisment. Acest brand este capabil să vă ofere bucurie și confort de mulți ani.”

1. Utilizarea frazelor și a proverbelor „înaripate”. reduce nivelul de rezistență al clientului. Pentru a vinde cu succes lucruri scumpe, vorbele binecunoscute sunt potrivite.

de exemplu: „Nu suntem atât de bogați încât să cumpărăm lucruri ieftine”, „Scump și drăguț, ieftin și putred”, „Ceea ce este mult este ieftin, iar ceea ce nu este suficient este scump”, etc.

Proprietarul trebuie să asigure respectarea strictă a acestor tehnologii de vânzare. Acest lucru va face ca magazinul să aibă succes și vă va ajuta să înțelegeți cum să vindeți un produs mai scump.

10 sfaturi despre cum să vinzi articole scumpe și foarte scumpe

1. Arată-i clientului contrastul.

Pentru a face acest lucru, comparați oferta cu opțiunile magazinelor concurente. Alegeți doar acei parametri în care produsul dvs. este garantat să arate mai bine. De exemplu, concentrați-vă pe calitatea produsului - al dvs. va dura mult timp, un analog mai ieftin este puțin probabil.
Subliniați că rivalii dintr-o categorie similară nu au un articol atât de valoros.

1. Oferiți un serviciu cu adevărat bun.

Un astfel de serviciu presupune o atitudine corectă, competentă și profesională față de clienți. Solicitați personalului un răspuns obligatoriu la apelul telefonic după primul ton de apel, pregătirea informațiilor despre orice problemă în 15 minute, iar dacă rezolvarea problemei durează, atunci indicarea exactă a acesteia. Pregătiți specialiști pentru a informa cumpărătorii despre produsele scumpe care îi pot interesa și le pot fi utile în afaceri.
Nu faceți promisiuni dacă nu sunteți sigur că le puteți respecta. Încercați să vă luați mai puține angajamente, dar îndepliniți-le cu mai multă dăruire. Este mai bine decât să promiți multe și să nu faci nimic.
Puteți oferi clientului un control săptămânal al echipamentului telefonic. Cel mai probabil, nimeni nu va folosi acest serviciu, dar toată lumea va fi mulțumită de interesul dumneavoastră.

1. Învață să numești prețul de două ori mai mare decât prețul care era doar în capul tău.

Încercați să lucrați cu dedicație deplină cu fiecare dobânditor. Chiar dacă este imediat clar că nu îi vei vinde bunuri scumpe, ci măcar îți vei consolida abilitățile. Încercați să oferiți un produs care costă de două ori mai mult decât cel pe care ați vrut inițial să-l arătați. După ce a decis că opțiunea cu un preț de 300 de mii va fi optimă, oferiți un model pentru 500 de mii. Nu contează cu adevărat ce spune clientul. Cel mai important este că poți face o astfel de ofertă, chiar dacă este lipsită de sens.
După ce ați elaborat tehnologia de denumire a prețului, vă puteți asigura cu ușurință că cumpărătorul este de acord cu orice preț pe care îl numiți.

1. Includeți relațiile personale.

Nimeni nu vorbește despre prietenie în sensul deplin al cuvântului sau despre ceva mai mult. Doar vorbind cu un client, consultantul unui magazin de mare valoare ar trebui să apară cât mai deschis. Nu uitați că lucrați cu oameni. Încearcă să-ți arăți implicarea emoțională, interesul față de client, ascultă-i întrebările, răspunde la ele și menține un dialog. Asta merită.

1. Eliminarea barierelor psihologice.

Se întâmplă că clientul pare să fie deja pregătit pentru o achiziție scumpă, dar ceva îl împiedică să răspundă pur și simplu: „Da, accept chestia asta”. Apariția unei anumite bariere psihologice îl împiedică să ia o decizie. Ce să faci într-o astfel de situație?
Consultantul va ajuta clientul să depășească bariera doar cu câteva argumente puternice.
Un argument bun ar fi posibilitatea propusă:

• dobândește un nou statut;
• obtinerea unei componente profitabile;
• deschizând noi perspective.

Acestea sunt doar schițe, există multe mai multe opțiuni. Gândiți-vă și asigurați-vă că găsiți versiunea dvs. a soluției.

1. Păstrarea curtoaziei.

Nu trebuie să convingeți constant clientul să cumpere un produs scump. Oamenii care fac cumpărături scumpe știu să-și numere banii. Și nicio publicitate intruzivă, cererea de implorare, îndemnul obscur nu va avea niciun rezultat. Aici este importantă o abordare specială, ale cărei criterii principale sunt reținerea, profesionalismul, politețea, delicatețea și corectitudinea. Și fără extreme.

1. Vând mai multor persoane.

A vinde un articol scump unui singur client este dificil. Dar este de două ori dificil să oferi un produs unui grup de oameni. De exemplu, familie, iubiți, prieteni etc.
Totul în viața noastră este interconectat. Crearea unei familii tinere presupune achiziționarea unui apartament, apariția copiilor - schimbarea mașinii. Întâlnirea cu prietenii necesită închirierea unui apartament. Și într-o astfel de situație, asistentul de vânzări ar trebui să intereseze și să vândă un produs valoros imediat unui grup de oameni. Acest lucru necesită anumite abilități. De exemplu, familia a decis să cumpere un iaht. Despre ce să vorbești cu un bărbat? Desigur, despre indicatorii unici „de lucru” și viteza. Și cu o femeie? Fără îndoială, despre confort, despre decorarea exterioară și interioară, despre spațiu pentru copii.
Este important ca consultantul să știe să-și găsească abordarea corectă față de fiecare persoană care joacă un rol în luarea unei decizii comune.

1. Expertiza de marketing.

Personalul unui magazin care vinde mărfuri scumpe poate fi reprezentat în două moduri. Poate fi doar o persoană care tranzacționează pe o listă de prețuri sau poate fi un consultant care ajută un client să-și rezolve problemele. Prima variantă este ieftină. Al doilea este mult mai scump. Nu trebuie să oferi clientului doar acele articole scumpe care sunt benefice pentru salon. Încearcă să-l ajuți să-și rezolve întrebările și, în același timp, oferi-ți produse potrivite pentru tine. Amestecați scump și funcțional, european și de încredere și vă veți putea atinge atât obiectivul, cât și cumpărătorul.

1. Fii cu adevărat de ajutor și de ajutor.

Această combinație nu implică beneficiul obișnuit al unui produs scump care duce la producție neîntreruptă sau la economii de costuri. Vorbim despre necesitatea recomandărilor, sfaturile și sugestiile noastre. Un vizitator se poate descurca fără magazinul dvs. cumpărând un produs într-un alt salon sau comandând un alt serviciu. Competitivitatea actuală a companiei depinde direct de capacitatea personalului de a oferi clientului exact ceea ce ar dori să cumpere.

1. Comunicați cu beneficiarii direcți.

Adesea, în companiile cărora le oferi produsele, mai mult de o persoană ia decizia. Rezultatul pozitiv al vânzării depinde de șeful departamentului de marketing, și de furnizor, și de directorul comercial al companiei, și de directorul general și chiar de contabil. Alege cea mai interesată persoană care are maximum de beneficii emoționale dintr-o achiziție costisitoare.
Discutați cu cineva care beneficiază de oferta dvs., care, poate, îl va scuti de la concediere. Această persoană va fi interesată să vă ajute să faceți vânzarea.

Cum să vinzi mai mult?

Sunt sigur că ți-ai pus această întrebare. Poate nici măcar o dată.

Adesea un antreprenor pierde un client pentru că un concurent este mai ieftin. Pe drumul către o cooperare profitabilă există un preț. Oamenilor nu le place să plătească mai mult. Desigur, poți economisi pe unele dintre componentele produsului sau serviciului tău, dar nu vei putea deveni lider de piață dacă produsul tău este de proastă calitate. Daca oferta ta difera usor de cea a unui concurent, iar pretul este mult mai mare, vei pierde clienti. Este inevitabil.

Dar dacă prețul tău reflectă principalele diferențe ale ofertei tale, poți câștiga mare. Iată 5 sfaturi pentru a vă ajuta să vindeți la un preț care este mai mare decât concurenții dvs.:

1. Pune întrebările potrivite despre concurenți

Acest lucru este important mai ales dacă vindeți produse premium. Trebuie să știi care dintre concurenții tăi iau în considerare .

Dar întrebări precum „Ce părere aveți despre magazinul de vizavi?” nu vă vor obține rezultatele dorite. In schimb intreaba:

• „A cui ofertă este la fel de profitabilă ca a noastră?”

Acest lucru va forța clientul să se gândească la „câștiguri” și „pierderi”. Și vei înțelege ce este important pentru o persoană. Indiferent de pret. Amintiți-vă, un potențial client nu va cumpăra de la dvs. dacă îi „place” mai mult concurentul dvs. Dacă victoria este de partea ta, prețul trece pe fundal. Dacă câștigi, poți stabili orice preț.

• „În ce stadiu este afacerea dumneavoastră cu Compania X?”

Este important pentru tine să înțelegi că te afli în aceleași condiții ca un concurent. Puteți risca și schimba decizia clientului în ultimul moment.

2. Găsiți punctele slabe ale concurenților

Imaginează-ți că ai doar 2 concurenți. Primul are preț și calitate scăzut. Prin urmare, clienții merg rar la el. Al doilea este foarte comun. Vrei să ajuți un potențial client să elimine una dintre opțiuni. Care?

Majoritatea vor răspunde: „Al doilea”. Pentru că mai mulți oameni merg la el decât la primul. Dar nu este corect. La urma urmei, al doilea concurent te va ajuta să arăți calitatea ofertei tale.

Dacă ajuți un client să scape de un produs sau serviciu de calitate scăzută în primul pas, nu va trebui să faci din greu pentru a scădea prețurile. Folosiți punctele slabe ale concurenților pentru a vă arăta avantajul.

Pentru participanții Academiei de Afaceri:
Nu sunteți încă membru al GM Business Academy? Află detalii la link:

3. Obțineți o garanție de cumpărare

În procesul de discutare a unei achiziții, un potențial client poate cere o reducere. Dar puteți justifica înaltul în multe feluri: arătați beneficiile, costurile de producție etc.

Prin urmare, înainte de a acorda o reducere, trebuie să înțelegi că ai câștigat lupta în capul unui potențial client. După ce vezi că o persoană dorește să cumpere de la tine, poți trece la discutarea prețului.

S-ar putea să auzi ceva de genul: „Oferta ta este foarte bună, dar prețul concurentului este cu 25% mai mic”. După o astfel de frază, majoritatea antreprenorilor se grăbesc să facă o reducere. Dar nu este corect. Întrebați de unde știe persoana că prețul unui concurent este acesta. După răspunsul său, spuneți: „Oferta noastră nu poate fi mai ieftină, deoarece acest preț reflectă într-adevăr calitatea sa.”

Asigurați-vă că clientul înțelege că oferta dvs. este diferită ca calitate, deci prețul este diferit.

4. Amintește-le oamenilor cum o ofertă ieftină a creat o experiență negativă pentru oameni.

Dacă clientul tău ia o decizie bazată doar pe preț, poți spune cu siguranță că alegerea nu va fi cea mai bună. De obicei, bunurile și serviciile ieftine sunt de proastă calitate.

Spuneți-le clienților cum o decizie bazată exclusiv pe o decizie a fost o experiență proastă. Apoi, când persoana cere o reducere, reamintește-i că economisirea banilor ajunge să coste mai mult.

5. Folosiți o închidere „de încercare”.

Clienții spun adesea că doresc o reducere chiar înainte de a fi gata să cumpere ceva. De îndată ce o persoană încearcă să scadă prețul, încercați să încheiați afacerea. De exemplu, un client îți spune: „Îmi plac ofertele tale, dar aș vrea să vorbim despre reduceri”. Reacția ta: „Putem negocia un preț. De îndată ce găsim unul care ni se potrivește ambilor, voi trimite cu plăcere comanda dumneavoastră. Cel mai probabil, clientul va spune că nu este pregătit să cumpere chiar acum. Tu, la rândul tău, vei spune că vei fi gata să negociezi prețul atunci când persoana dorește să facă alegerea finală. Acest lucru vă este garantat 100%.

NU poți vinde produse mediocru scumpe. Reputația va scădea rapid și veți pierde pur și simplu clienți. Oferta ta trebuie să fie cea mai bună de pe piață. Oles Timofeev vă va spune cum să o faceți. Urmăriți și implementați:

Concluzie

Folosind aceste 5 tactici, vă puteți ajuta clientul să justifice costuri mai mari de achiziție. La rândul său, cumpărătorul dumneavoastră va primi o ofertă de înaltă calitate. Vei înceta să pierzi clienți, justificând-o prin faptul că produsul tău este pur și simplu prea scump.

A fost de ajutor? Like și va fi un stimulent puternic pentru mine să pregătesc mai multe materiale de vânzare.