Odaberite prodavce u maloprodaji. Kako odabrati dobre prodavce. Kriteriji za odabir prodavača

Za šefove odjela prodaje.

Pažnja! Ovaj besplatni članak nije dio kursa Necenzurirani namještaj.

Imajući vlastiti posao s namještajem, vjerovatno ste se više puta susreli sa takvim problemom kao što je izbor prodajnih savjetnika. Tačnije, ovaj problem je uvek pred vama...

Prodavac je jedna od najvažnijih tačaka (aspekata, strana, dijelova - nemojte se držati riječi) vašeg poslovanja, vašeg prihoda.

Ako pravi ljudi rade za vas, onda će prihodi biti tačni.

Kako odabrati konsultanta za prodaju namještaja? Na šta prije svega obratiti pažnju?

Naravno, izgled je veoma bitan, kako god da klijent asocira na prodavača sa proizvodom (nameštajem). Ako izgled nije uredan, odbojan, onda će proizvod izgledati isto.

Odlučite sami da li ćete uzeti osobu sa iskustvom ili bez radnog iskustva. To je veoma važno. Uostalom, ako se odlučite zaposliti radnika bez radnog iskustva, budite strpljivi. Mora se prvo naučiti. Istovremeno, takvog zaposlenika možete odgojiti „za sebe“, bez problema s „bogatim iskustvom“ ljudi koji su već radili u maloprodaji namještaja. Na primjer, postoje čak i posebni tutorijali "kako stvoriti izgled rada" s mnogo tačaka. Moguće je da su iskusni ljudi u potpunosti upućeni u tehnologiju "bacanja prašine u oči vlastima".

Goodwill;
-ljubaznost;
- uvjerljivost;
-društvenost;
-tolerantnost na stres;

Gramatički ispravan govor;

društvenost;

Odgovornost;

Uljudnost.

Posjedujući ove kvalitete, novoj osobi će biti lakše učiti, a kasnije će lakše raditi, lakše prodavati.

Treba obratiti pažnju i na starosna ograničenja. Koja je dob prikladnija za pomoćnika u prodaji namještaja? Na osnovu sopstvenog iskustva, preporučujemo da angažujete ljude od 30-45 godina. Ovo je prilično radno doba i doba za učenje. Osim toga, u ovoj dobi osoba se doživljava kao osoba sa životnim iskustvom, kao stručnjak. A biti (i izgledati) stručnjak za prodaju namještaja je vrlo važno. Važno je da kupci vjeruju konsultantu prodaje.

Osim toga, do ovog doba mnogi su već formirali vlastito razumijevanje života. Mnogi imaju porodicu, djecu - shodno tome, prodavac odgovornije pristupa svom poslu. Mnogi u ovom uzrastu žele da se razvijaju, a to vam ide u prilog. Uostalom, kada se osoba želi razvijati, samostalno će se usavršavati i time vam donijeti prihod. Ne postoji granica savršenstvu. A još više u profesiji poput prodavača.

„Najprofitabilniji“ zaposlenik je samohrana majka u dobi od 30 do 45 godina. Pomnožite sve navedeno sa dvostrukom odgovornošću - i dobit ćete supermotiviranog zaposlenika. Ali to je i ono što se "mora vidjeti" - prisustvo dvoje ili troje djece i odsustvo muža ne garantuje uvijek rad osobe sa punom predanošću. Možete dobiti samo "uživača u životu". Filtrirajte i izbacite ih iz svoje trgovine.

Prodavac namještaja bi trebao biti u mogućnosti da uradi mnogo. naime:

Znati i umjeti prezentirati potpune informacije o namještaju. Biti u stanju prezentirati namještaj.

Poželjno je znati raditi na računaru iu 3D programu. Mnogo pomaže u radu sa klijentom.

Popunite svu potrebnu dokumentaciju: račune, narudžbu, isporuku.

Poznavati zakonsku regulativu u sferi tržišta namještaja.

Vjerovatno i sami razumijete da samo osoba koja želi da zaradi novac i želi da se razvija može ispuniti i poboljšati ove zahtjeve.

Da, skoro zaboravio.

Ovo možete shvatiti kao savjet ili savjet, ali zaposlite ljude koji nemaju loše navike. Ili, ako ih ima, onda je imperativ da se ne zloupotrebljavaju. U suprotnom ćete sami morati prodati namještaj dok vaš prodavač ponovo puši.

I još jedna bitna stvar: ako morate da birate između osobe sa odličnim ličnim kvalitetima i osobe sa odličnim profesionalnim kvalitetama (ali "trule"), izaberite osobu sa izuzetnim ličnim kvalitetima. Profesionalno se može vaspitati, roditelji su morali da vaspitavaju ličnost (sve dok je bila postavljena preko kreveta...).

Sretno sa prodajom namještaja!

U bilo kojoj trgovinskoj oblasti, prodavac je „lice“ poslovanja. Tempo, rast, akumulacija stalnih kupaca - sve to zavisi ne samo od dodatnih ulaganja, poboljšanja kvaliteta, uslova na tržištu, već i direktno od toga ko prodaje. Sposobnost kompetentnog predstavljanja robe, osvajanja ljudi i pružanja kvalitetne usluge umjetnost je koju posjeduje „idealan“ prodavac.

Brian Tracy, poznati stručnjak za menadžment, poslovni analitičar, nudi svoje najprodavaniji model: 30% vremena takva osoba troši na prezentaciju proizvoda i razjašnjavanje potreba, a 70% - pažljivo sluša klijenta. Pronaći pravu osobu za naizgled jednostavan posao nije lako.

Prije svega, potrebno je izraditi tzv. seller portrait". Ovdje treba uzeti u obzir takve točke: lične kvalitete, godine, odnos prema poslu, sposobnost prilagođavanja. Ovisno o specifičnostima trgovine ili prodajnog mjesta, opcije mogu biti različite. To proizilazi iz slike uspješne prodaje. Svaki biznis ima svoju publiku kupaca, koju vješt poduzetnik mora unaprijed znati.

Ova publika ima svoje specifične potrebe i odgovarajuće mogućnosti. Visok rezultat se postiže kada ljudi dobiju upravo ono što im treba za razuman novac. Ovdje je riječ o tome da dama koja je kupila torbicu za 1000 dolara u modnom butiku i baka koja je kupila džigericu u kiosku trebaju ostati podjednako zadovoljne.

A sada nazad na " portret prodavca ko im je prodao ovu robu. Mora da su to dvije potpuno različite osobe. Poznavajući svoju publiku, preduzetnik, sastavljajući „portret“, može odrediti specifične lične kvalitete, starosne granice i druge pokazatelje, od kojih neki možda uopšte nisu značajni. Navedimo primjer "portreta" prodavca u prodavnici dječjih igračaka: lične kvalitete - odgovornost, društvenost, dobra volja, zapažanje, strpljenje, godine - od 21 do 45 godina, odnos prema poslu - kao rad sa djecom, interesovanje , sposobnost prilagođavanja - sadašnjost, fleksibilnost.

„Portret“ treba dopuniti potrebnim vještinama koje bi trebale biti svojstvene kandidatu, kao i utvrditi da li je potrebno radno iskustvo, i ako jeste, kakvo. Drugim riječima, morate izračunati nivo vještine prodavača da biste postigli maksimalne rezultate. Ovdje se možete fokusirati na tri komponente - sposobnosti, vještine, iskustvo.

Za određivanje potrebnih kvalifikacija treba uzeti u obzir vrstu trgovine, veličinu (površinu), nivo i publiku kupaca. Tip radnje pokazuje koja se roba ovdje prodaje - odjeća, namirnice, kućna hemija, autodijelovi itd. Veličina predviđa prostor koji prodavac mora opsluživati ​​i kontrolirati. Nivo određuje kategoriju cijena i vrstu robe, što zauzvrat privlači određenu publiku kupaca. Vratimo se prodavcu dječjih igračaka.

Tip prodavnice - dečija roba, veličina - prosečna (na primer, 40 m2), nivo - prosečna, publika - majke, deca, rođaci (porodična orijentacija). U ovom slučaju nisu potrebne posebne vještine, dovoljne su lične kvalitete. Ako imate iskustva u radu sa djecom - odlično, ne - treba obratiti pažnju na sposobnosti. Ako se osoba lako obučava, neće biti posebnih problema. Istovremeno, prilikom odabira prodavača odjeće u “luksuznom” smjeru bit će potrebno znanje stranog jezika, najmanje 2 godine iskustva itd.

Gdje možete pronaći prodavca koji ispunjava sve prethodno definisane uslove? Postoji nekoliko opcija. Možete se oglasiti u novinama ili na sajtu za posao, kontaktirati agenciju za zapošljavanje, zamoliti prijatelje da preporuče nekoga. Rad sa agencijama, po pravilu, komplikuje sistem pretraživanja. Ovo je neisplativa opcija u smislu novca, koja također oduzima puno vremena. Nakon što ste platili usluge, potrebno je pričekati da osoblje agencije odabere kandidata, koji naknadno možda uopće neće ispuniti navedene želje.

Postavljanje oglasa je najlakši način. I ovdje treba detaljno opisati uslove rada i uslove za kandidata. Intervju je najbolje obaviti sami. Pitanja treba postavljati na način da je moguće sastaviti "portret" kandidata - lične kvalitete, radno iskustvo, motivacija, očekivanja. Nedostatak ove opcije je povezan sa vremenskim troškovima i rizicima, jer će doći mnogo ljudi, a vrlo je teško potvrditi informaciju. S jedne strane, korisno je uzeti prodavca na preporuku, jer je „proverena“ osoba uvek bolja, a sa druge strane, u slučaju neslaganja, nezgodno je otpustiti. Postoji još jedna dobra opcija, iako ne sasvim iskrena - da namamite prodavca koji vam se sviđa sa drugog mesta, nudeći bolje uslove.

Dakle, prava osoba je pronađena i spremna za početak rada. Početni brifing je u svakom slučaju neophodan. Prodavcu treba jasno postaviti ciljeve i ciljeve i objasniti kako ih postići. Probni period (ili praksa) je veoma dobra motivacija za učenje. Bez obzira na vrstu ili format radnje, prodavcu morate dati neki alat koji će mu pomoći, na primjer, "5 koraka prema kupcu". Ako u radnji ima drugog servisnog osoblja, bilo bi korisno koristiti mentorstvo. Tako možete dati priliku novoj osobi da se prilagodi i postane član tima.

U tom slučaju je najbolje da se s vremena na vrijeme pojavite i kontrolišete proces kako biste izbjegli nesporazume i nesloge. Uostalom, „starima“ je uvek prijatno da pokažu da su pametniji i iskusniji, a to se možda neće baš dobro odraziti na atmosferu u timu. Ako postoji samo jedan prodavac, primjereno je prvih nekoliko radnih dana provesti s njim. Možete koristiti lični primjer da pokažete svoja očekivanja od njegovog rada i vidite kako se on snalazi.

Obuka prodaje veoma korisno, ali ne uvek relevantno. Voditi svog jedinog prodavca na veoma skupe događaje je gubitak novca.

Ako je radnja velika sa solidnim osobljem, treninzi ne samo da uče prodaji, već i formiraju tim, doprinose razvoju tima. Postoje i franšize, kupovinom kojih automatski možete dobiti besplatnu obuku prodaje, a u ovom slučaju samo pobjeđuje poduzetnik.

Poput preduzetnika, i prodavac želi da poveća svoj prihod. Dobar rad treba cijeniti. Bolje je smisliti sistem plaćanja koji direktno zavisi od prodaje - plata +%, na primjer. Po fiksnoj stopi, svaka normalna osoba koja proda više od utvrđenog će se osjećati izostavljeno i može pokušati to nadoknaditi sama, iz kase. Nažalost, ima dosta slučajeva krađe.

Možete, naravno, instalirati nekoliko nadzornih kamera. Ali najbolje je graditi odnose na povjerenju i partnerstvu. Zaposlene možete motivirati tromjesečnim bonusima, poklonima za praznike, organizacijom korporativnih događaja, blagovremenom isplatom novca i ne zaboravite na % prodaje. Iako nadzorne kamere nikada neće biti suvišne. Možete kontrolisati rad koristeći izvještavanje i recenzije kupaca, a to mogu biti prijatelji, poznanici itd.

Prodavac je dio uspjeha cijelog posla. Ne treba zaboraviti da je pokretačka snaga organizator. Preduzetnik koji kompetentno gradi svoje poslovanje sigurno će postići visoke rezultate. Mora se imati na umu da "sve može da se uradi bolje nego što je urađeno do sada". Tako je rekao Henry Ford, koji je osnovao najveću američku automobilsku kompaniju praktično od nule.

Svaki poslodavac koji je zainteresovan za razvoj svog poslovanja sanja da će samo profesionalci u svojoj oblasti raditi sa klijentima u njegovoj radnji, salonu, trgovačkom prostoru. Pronaći dobrog prodavca je veliki problem, pogotovo ako zaista tražite profesionalca, a ne samo zgodnu ili finu osobu za vas. Kako odabrati dobrog prodavca koji će biti kombinacija potrebnih ličnih i profesionalnih kvaliteta u pravom omjeru?

Kriteriji za odabir prodavača

Mnogi HR profesionalci su dokazali da osoba sa dovoljnim znanjem iz oblasti prodaje i korisničke podrške može biti neefikasna zbog nedostatka ličnih kvaliteta zbog kojih to znanje funkcioniše u praksi. Znanje bez vještina primjene je poput motora bez goriva, gdje potrebne osobine ličnosti djeluju kao gorivo.

Na intervjuu, osoba može pokazati apsolutno znanje o pitanjima prodaje, ali nakon nekoliko mjeseci možete naići na nula rezultata od njegovog rada. Metodologija odabira koja je navedena u nastavku će vam reći kako odabrati prodavca ne samo prema njegovom znanju, već i prema njegovim osobinama ličnosti.

Da biste izabrali dobrog prodavca, morate odlučiti - dobar prodavac, šta je to po vašem mišljenju? Koja vrsta prodavca vam je potrebna? Šta će tačno u kontekstu vaše kompanije biti vrijedno kod osobe? Specifičnosti vašeg poslovanja će vam reći šta vam je važnije ili vrednije. Na primjer, kratka prodaja i veliki protok kupaca pretpostavljaju visoku aktivnost uslužnog procesa, pa na prvo mjesto treba istaći takve osobine kandidata kao što su: energija, upornost, izdržljivost.

Za složenu prodaju i skupu robu potrebno je obratiti pažnju na prisustvo sljedećih kvaliteta kod kandidata – samopouzdanje, takt, fleksibilnost razmišljanja, komunikacijske vještine, stručnost. Za servisne centre i odjele za reklamacije prikladna je osoba sa sljedećim kvalitetama: otpornost na stres, beskonfliktna, osjetljiva. Suština je da odredite kakva vam je kičma potrebna - to će vam uvelike pomoći pri odabiru prodavača.

Kako odabrati prodavača koristeći igru ​​uloga?

Postoji nekoliko načina da se identifikuje određeni kvalitet kod osobe, na primjer: intervjui, upitnici, razgovori, testiranje. Ali najbolji način da se analiziraju sposobnosti prodavača je kroz igru ​​uloga. "Kupac - Prodavac".

Jednostavno pitanje za kandidata: “Kako ćete se ponašati u ovoj ili onoj situaciji?” naravno, to će mnogo toga otkriti, ali ipak ostavlja šansu prodavcu da se prilagodi situaciji i vara, da iznese upravo ono što želi da čuje od njega u ovom trenutku. S igrom uloga sve nije tako jednostavno - scenarij nije poznat, glumac nepoznat, rezultat je nepredvidljiv. To je igra uloga koja će vam pomoći da ispitate osobu iznutra i izvučete odgovarajuće zaključke.

Ako sumnjate da ćete moći objektivno procijeniti kandidata, zatražite pomoć, nekoga ko može jasno razmotriti i analizirati psihološki portret kandidata. U skladu s tim, glumac (kupac) također mora biti uvjerljiv i organski.

Scenarij igre uloga treba da sadrži teške faze prodaje: rad sa zatvorenim klijentom, prepoznavanje potreba, prezentaciju i naravno provjeru reakcije osobe na nestandardne situacije – reakciju na stres. Ovo će biti sasvim dovoljno za donošenje zaključaka o podobnosti kandidata za poziciju.

Lične kvalitete dobrog prodavca

Bez obzira na područje prodaje, svi uspješni prodavači imaju neke sličnosti. Ako pogledate rad najboljih, možete vidjeti da imaju mnogo toga zajedničkog. Na primjer, svi imaju zajednički skup ličnih kvaliteta: samopouzdani su, pozitivni, druželjubivi, kompetentni u profesionalnim stvarima, uvijek otvoreni za nešto novo, a svi imaju ono glavno - motivaciju za rad sa sviješću o svojoj korisnosti. . Možda se ovaj skup kvaliteta može nazvati osnovnim i neophodnim za profesiju prodavača.

Kako uzeti u obzir ove kvalitete i odabrati pravog prodavca? Koristite metodu eksternog posmatrača, slušajte spolja, kako osoba komunicira sa drugom osobom, koliko je raspoložena prema sebi, koji su primarni osjećaji iz komunikacije sa kandidatom? Ima li note agresije, iritacije, predrasuda, dubokog umora? Procijenite sposobnost slušanja i vođenja razgovora, izvlačenja iz neobičnih situacija i izglađivanja sukoba.

Ličnim učešćem nećete moći da sagledate šta se dešava u čistom obliku, ali posmatrajući rad prodavca sa strane, možete videti mnogo toga. Vrlo često se način komunikacije na razgovoru poklapa sa načinom komunikacije sa klijentima, pogledajte ovu činjenicu izbliza. Ovaj jedinstveni skup kvaliteta jednostavno je neophodan svakom prodavcu, obratite pažnju na to prilikom odabira prodavca.

Vjerovatno ste čuli za “zvjezdane prodavače” - to su prodavci od Boga koji u svemu uspijevaju, kupci ih se i sami drže, a sa realizacijom plana uvijek je sve u redu. Njihova sposobnost da brzo izgrade odnos poverenja sa bilo kojom vrstom klijenata je neverovatna, ali postoje nijanse.

Ako odlučite da zaposlite takvog prodavača, možda nećete biti spremni za dodatne osobine ličnosti koje dolaze sa "super moćima". Često - to je pretjerana neovisnost, sebičnost, visoko samopoštovanje, nekontroliranost. Ove kvalitete se razvijaju paralelno sa osjećajem uspjeha i ličnim rastom. Što se prodavac osjeća uspješnijim, to će se ponašati neovisnije od sistema. Ako ste spremni da isprobate hirove "zvezde" zašto onda ne?

Starost i pol prodavca

Želim da skrenem pažnju na starosni kriterijum. O ovome je dosta pisano. Postoji mišljenje da godine utječu na performanse, stoga za aktivan rad, gdje je potrebna potpuna kalkulacija, ljudi u godinama nisu sasvim prikladni.

Nisu bitne godine, već vitalnost i motivacija.

Čak i ako prodavac ima više od 50 godina, to ne znači da će njegov rad biti manje efikasan od rada 25-godišnjaka. Ako je osoba energična, održava se u formi i ima zdrave ciljeve u životu, 100% je prikladna, najvažnije je da to može vidjeti.

Kako odabrati prodavca odgovarajućeg pola i starosti?

Postoje robe koje kupac ipak najbolje percipira od osobe paralelne starosne kategorije. Shodno tome, postoje grupe roba kod kojih je poželjno obratiti pažnju na spol pri odabiru prodavca. Na primjer, djevojci mlađoj od 30 godina bit će lakše prodati omladinsku ili dječju odjeću, jer se često poklapa način razmišljanja među generacijama bliskim godinama. Ali ribolovnu i lovačku robu, specijalnu opremu, rezervne dijelove najbolje je povjeriti muškom prodavaču.

Ako ne uzmete u obzir krajnosti: prodaju kozmetike, donjeg rublja, ženske odjeće i ostalih očigledno ženskih proizvoda, i obrnuto, muških, onda sa sigurnošću mogu reći da apsolutno svako može raditi kao prodavač, ali uvijek s pravom skup ličnih kvaliteta, pri čemu apsolutno nije bitan ni pol ni godine.

Sažetak

Ono što je obuhvaćeno u ovom članku nisu jasna pravila i aksiomi - ovo su samo preporuke koje će odgovoriti na vaše pitanje: "kako odabrati dobrog prodavca?" Ali ipak, razmislite o tome s kim će vašim klijentima biti ugodnije komunicirati i biti u blizini?

Nadam se da sada možete lako pronaći prodavca prilagođenog vašim potrebama. Ne treba zaboraviti da se u svakoj kompaniji dobrog prodavca može razviti sam, važno je da osoba ima skup osnovnih kvaliteta prodavca i želju da radi i profesionalno se razvija.

Kako birate menadžere prodaje? Podijelite svoje tajne u komentarima!

Vjeruje se da svako može raditi kao prodavac. A s tim je teško raspravljati: skoro svi su se ikada okušali u ovoj oblasti, jer je broj radnji ogroman, posla ima više nego onih koji traže posao, tako da nije teško dobiti posao kao prodavac. Ali vrijedi li uzeti prvog kandidata koji se pojavi? Hajde da shvatimo kako odabrati prave prodavce za svoju prodavnicu.

Savjet 1. Zaboravite na obrazovanje ako nije osnovno

Jedina stvar na koju biste trebali obratiti pažnju kada tražite prodavača: specijalizirano obrazovanje, na primjer, fakultet sa diplomom "Prodavac ... robe". Za ostalo, ne morate da se odvojite za fakultet ili 9. razred škole, nije važno. Možda će osoba koja je dobila "koru" univerziteta imati pravi govor, ali to ne znači da će moći prodati vaš proizvod.

Vaši kupci dolaze u radnju sa određenim očekivanjima. Kakvog prodavca žele da vide tamo? Kome više vjeruju? Za kozmetičke radnje, to su svakako dotjerani mladi ljudi, sa modernim frizurama i modernom odjećom, bez obzira da li su djevojke ili momci. Možda ne najmoderniji, ali uredni ljudi bi trebali raditi u trgovini, a hipsteri i neformalni bi trebali raditi u butiku s vapeima. Stereotipi se nisu pojavili niotkuda, oni zapravo rade.

Što je zahtjev preciznije formuliran, to će preciznije doći i odgovor. U oglasu o potrazi za osobom napišite sve bitne poene bez varanja. Navedite raspored rada ili moguće rasporede, viljuške za plate, šta će kandidat trebati raditi. To će vam pomoći da izbacite one koji nisu zainteresirani da rade za vas i uštedjet ćete vrijeme.

Na intervjuu je važno sagledati ponašanje kandidata: da li je došao na vrijeme, kako je obučen, kako se održava, kako odgovara na pitanja. Postavljajte pitanja na suštinu: prošlo radno mjesto, obim dužnosti, vještine i znanja, da li ste upoznati sa specifičnostima svojih proizvoda itd. Ne morate pitati gdje se kandidat vidi za 10 godina, navedite samo ono što je bitno za vašu saradnju upravo sada. Većinu informacija ne biste trebali dobiti iz upitnika ili odgovora, već iz ponašanja budućeg zaposlenika.

Savjet 5. Razmislite da li ste spremni za podučavanje od nule ili preobuku

Postoje različiti pristupi obuci prodavača. Mnogi ljudi radije uzimaju novu osobu kako ona još nema neke obrasce ponašanja koji mogu poremetiti rad posla. Drugi pokušavaju da pozovu ljude sa iskustvom i ne gube vrijeme na upoznavanje sa profesijom. Oba pristupa su validna. Ali nemojte zaboraviti da su iskusni prodavci iskusni ne samo u prodaji, već i u prijevari. Da li je vredno očekivati ​​ulov od njih zavisi samo od ličnih kvaliteta osobe.

Najbolji test koji savjetuju svi stručnjaci koji znaju odabrati prodavača u trgovini je praktična prodaja. Zamolite osobu da vam nešto proda. Neka to bude olovka, notes ili vaš proizvod. Test će odmah pokazati veštine osobe, sposobnost improvizacije i rada sa klijentima.

Praksu ne povjeravajte nikome, uradite sami ili barem posmatrajte kandidata. Odmah ćete shvatiti da li mu je ovaj posao potreban ili ne i koliko je zainteresovan. Na kraju prakse obavezno izvršite analizu rada.

Upute kako brzo pronaći dobrog prodavača u moru, ali ne zaboravite da samo vi znate specifičnosti svog proizvoda i karakteristike vlastitog poslovanja. Uzmite u obzir njih i svoje zahtjeve za osobom koja će opsluživati ​​vaše kupce i moći ćete pronaći prave prodavce.

U svakom poslu čiji je cilj prenijeti usluge ili proizvode potencijalnim kupcima, vrlo važna karika je odjel prodaje. Koliko brzo i uspješno će proizvod pronaći svog kupca ovisit će o vještinama i sposobnostima njegovih stručnjaka. U velikim kompanijama zapošljavanje obično vodi odjel za ljudske resurse. Ali ako još nemate svoje HR stručnjake ili više volite da sami pronađete dijamante, mi ćemo vam reći kako odabrati menadžera prodaje. S jedne strane, ovo radno mjesto se može naći češće od ostalih na stranicama za traženje posla. S druge strane, ljudi koji su zaista upućeni u ovu oblast ne reaguju uvijek na to. Neki su spremni da polažu skoro prvu na koju naiđu u nadi da će nakon par treninga postati vrhunski specijalista. I to će raditi za malo novca.

Šta čini dobrog menadžera prodaje?

Prije nego što zaposlite menadžera prodaje, morate biti jasni šta želite od njega. Morate imati jasno izražen portret potencijalnog zaposlenika. Ne izgled, naravno. Ali određeni skup kvaliteta i vještina, aspiracija, pogleda na način i kvalitet rada. Približavanje potrazi za prodavačem, ili, kako se još naziva, prodajom (prodavač - prodavač) trebalo bi biti potpuno drugačije od stručnjaka drugih profila. Ono što je dobrodošlo, na primjer, kod programera ili logističara, može biti potpuno neprihvatljivo za menadžera prodaje. Postoji mišljenje da prodaja treba da ima nekoliko bitnih kvaliteta:

• Mora biti dovoljno pametan za posao u kojem će se koristiti.
• Prodaja ne treba da se plaši ničega (u okviru razumnog). Ako ne može razgovarati sa strancima ili se boji telefonirati, neće imati smisla od njega.
• Menadžer prodaje mora biti spreman za takmičenje. Štaviše, mora da ga voli. Ovo je veliki podsticaj za povećanje njegove efikasnosti.
• Proždrljivost. Čudno, ali za prodavca ovo je vrlo dobra kvaliteta.

Šta nije u redu kada tražite menadžera prodaje?

U potrazi za odgovornom i uspješnom prodajom, mnogi poslodavci i HR menadžeri prave niz grešaka. Oni nisu uvijek očigledni, ali mogu dovesti do toga da u vašu državu ne uđe najbolji zaposlenik. Kao što smo već rekli, menadžer prodaje je veoma važan zupčanik u poslovnom mehanizmu. Bez uspješne "spoljne politike" biće teško izvući proizvod u prvi plan. Koje su to greške?

• Često HR profesionalci daju prednost onima koji su radili u uspješnim kompanijama. Ali da li je to tačno? Osoba koja cijelo vrijeme prodaje već popularan proizvod nije tako dobra kao ona koja se uspješno držala na površini i tvrdoglavo plovila ka cilju, uprkos konkurenciji poznatih brendova.
• Djelokrug kompanije. Ovdje također postoje mnoge zamke. Ambiciozan i prodoran menadžer je odličan. Ali treba uzeti u obzir i obim vašeg poslovanja. Ako je visoko specijaliziran, onda stručnjak mora biti tehnički podkovan u ovom konkretnom pitanju. Osoba koja se cijeli život bavi prodajom automobila i pratećih proizvoda neće moći tako efikasno raditi u oblasti medicine, na primjer. Potraga za odgovorom na pitanje gdje pronaći dobrog menadžera prodaje vodi ne samo na specijalizirano tržište. I morate biti svjesni da li ovaj određeni menadžer može koristiti konkretno vašem poslovanju. S druge strane, ovo ne bi trebalo da bude odlučujući faktor izbora. Ako vidite zaista veliki potencijal, možda bi bilo vrijedno obučiti stručnjaka.
• Menadžeri prodaje se mogu podijeliti u dvije vrste. Nazovimo ih "obični prodavač" i "konsultativni prodavač". Prvi pokušava prodati robu na bilo koji način. Ali ako kupci ne žele kupiti proizvod, neće se upuštati u razloge. Drugi će, naprotiv, proučavati potencijalnog kupca. A ako proces ne ide, on će otkriti zašto je tako. Uz pomoć takvih prodavača, kompanija će moći izvršiti potrebna prilagođavanja i povećati popularnost kod kupaca.
• Uspješni poznati menadžeri koji su prošli brojne kurseve i obuke. Da, efikasni su. Ali većina radi prema jasnim obrascima, priručnicima. A kada trebate razviti vlastiti koncept prodaje u određenom slučaju, oni su beskorisni.
• Često se vlasnik preduzeća, bez sopstvene strategije razvoja, nada da će doći jak prodavac i jednostavno izbaciti svoj proizvod na površinu. Odnosno, menadžer će raditi na isti način kao i na prethodnom mjestu. Ali ovo je pogrešno. Specijalista dolazi do gotove strategije i prilagođava joj se. Bez jasnog plana i sa menadžerom prodaje koji ne zna u kom pravcu da krene, ne može se skuvati ni kaša ni posao.
• Ne treba angažovati previše poznate top menadžere koji već duže vrijeme nisu "na prvoj liniji". Često nisu u toku sa najnovijim događajima, tehnikama i trendovima. Takav menadžer će morati dodati još pomoćnika. A to su dodatni troškovi. Želite nekoga ko poznaje svoje bojno polje i spreman je zasukati rukave i prionuti na prljavi posao.

Prije nego što krenete u potragu za prodajom, morate jasno odgovoriti na nekoliko važnih pitanja. Prvo, koja je opća ciljna publika proizvoda. Drugo, koji je algoritam interakcije sa klijentima usvojen u vašoj kompaniji. Razmislite o tome šta je važnije - da je prodavač savršeno upoznat sa proizvodima kompanije ili sa njenom publikom. Što je stručnjak bolje upoznat s potencijalnim potrošačima, to će lakše i efikasnije biti prodati bilo šta, bilo da se radi o transportnim uslugama ili specijaliziranoj hrani za kućne ljubimce. Treće, u kojoj fazi procesa prodaje željeni zaposlenik ulazi u posao. Kao što znate, prodaja se može podijeliti u nekoliko faza. To uključuje i "hladne" pozive, i ličnu interakciju, rad "na terenu", rad sa prigovorima, dalje zadržavanje klijenta. Da, postoje općeniti prodavci, ali ponekad je bolje uzeti nekoliko usko kvalifikovanih stručnjaka. Ovi odgovori će vam pomoći da suzite pretragu i shvatite koja prodaja je prava za vašu kompaniju.

Svaki ratnik je poznat na bojnom polju

Sa karakterističnim greškama, čini se da je sve jasno. Ali ovdje se postavlja sljedeće pitanje: kako provjeriti menadžera prodaje? Naravno, to možete i trebate provjeriti u praksi. Ali prije toga, u svakom slučaju, slijedi intervju. Koja pitanja treba postaviti potencijalnom zaposleniku?

• Prvo, vrijedi utvrditi s čime je njegov rad uglavnom bio povezan: privlačenjem novih kupaca ili zadržavanjem postojećih. Pitajte o njegovom uobičajenom radnom danu, algoritmu rada. Saznajte kako bi mogao privući nove kupce u vašu kompaniju (profesionalac će brzo izračunati zainteresovanu publiku na osnovu specifičnosti kompanije).
• Drugo, ocijeniti njegovo profesionalno iskustvo. Da li je bilo prijelaza na druga područja djelovanja. I dinamiku karijere prema dobi kandidata. Ako se, na primjer, do 40. godine njegove pozicije nisu uzdigle iznad jednostavnog menadžera, vrijedi razmisliti koji je razlog. Bilo da je ambiciozan, ili se boji da napusti svoju zonu udobnosti, ili mu nedostaju znanje i vještine.
• Treće, vrijedi provjeriti koliko je često mijenjao posao i zašto se to dogodilo. Da li su za to krivi bivši poslodavci (pogrešna motivacija, niske plate, neugodni uslovi rada), ili je razlog bio u samom specijalistu.
• Tokom intervjua, aplikant se obično predstavlja. Treba obratiti pažnju na to kako on to radi. Naravno, intervju je stresan i ne može se uvijek osoba potpuno otvoriti. Ali čak i ovdje postoje tačke koje treba naglasiti. Ne koristi li šablonski naučene fraze, koliko dosljedno i strukturirano gradi priču o sebi, da li se prečesto udaljava od teme u dugačka objašnjenja.
• U kojim firmama je ta osoba radila prije vas. Na primjer, nakon male kompanije, prilično je teško prilagoditi se zamršenostima rada u velikom preduzeću. Koliki je bio nivo klijenata, koliko su se ozbiljni poslovi sklapali. Ovo će vam reći s kakvim je ljudima osoba navikla raditi i koliko je teško pregovarati. Kakva je bila unutrašnja struktura i organizacija rada (kancelarije ili “open space”, tim, stil rukovođenja).
• Provjerite koliko je prodavač samouvjeren. To će se vidjeti u pitanjima koja postavljaju. Uspješan prodavač koji je potpuno siguran u svoje sposobnosti bit će više zainteresiran za strukturna pitanja i karakteristike proizvoda. Nesigurna osoba, koja se često susreće sa neuspjesima, saznat će šta slijedi ako se plan ne ispuni, hoće li se obezbijediti baza kupaca itd.
• Koliko adekvatno prodavac postavlja očekivanja o platama. Ako traži premalo, to je loša prodaja. Ako je previše - ili je vrlo dobar specijalista, ili neadekvatan. Saznajte koliko je zaradio na svom posljednjem poslu, za šta vezuje visinu prihoda (za fiksnu platu ili postotak prodaje).
• Na šta je fokusirana prodaja - rezultat ili sam proces. Ovo posljednje ga karakterizira ne s najbolje strane, kao specijaliste. Kako saznati ko je ispred vas? Procesno orijentisana osoba će reći više o tome kako i kuda je išao, s kim je razgovarao, šta je radio. Fokusirani na konačni rezultat, savršeno pamte svoje kupce, imenuju jasne datume, rokove i brojeve.
• Veoma važan faktor je iskrenost. Sada ne govorimo o svakodnevnom nivou kao što je jedenje tuđih večera i sitne krađe. Ako vam je aplikant došao sa svojom bazom podataka, ne biste trebali početi da se veselite. Razmislite da li će i on učiniti isto nakon što vas napusti. Isto treba uzeti u obzir prilikom premještanja radnika iz konkurentske kompanije. Kako vas ovo može ugroziti? Mnogi su već napustili praksu krivolova iskusnih profesionalaca, jer postoji opasnost da dobiju "špijuna".

Ako uzmete u obzir gore navedene savjete i greške, onda pitanje kako odabrati menadžera prodaje više neće biti preteško. I zapamtite još jednu stvar – nemojte zapošljavati ljude „samo da biste bili brži“. Može potrajati dvije sedmice ili dva mjeseca da se pronađe dobar specijalista. Možda se danas još nije pojavio na tržištu rada, ali sutra će njegov životopis biti prikazan u bazi podataka. Kvalificirani stručnjak može postati ključ prosperiteta kompanije, dok će prvi zaposlenik koji naiđe smanjiti učinak za nekoliko bodova.