Kako prodati skuplje: tajne formiranja idealne cijene. Prodaja proizvoda po cijeni nižoj od nabavne cijene: porezne posljedice Postavite prava pitanja o konkurentima

Uz ljubaznu dozvolu izdavačke kuće Mann, Ivanov i Ferber, ovdje je objavljeno jedno od poglavlja knjige Aleksandra Levitasa. Ovo poglavlje bavi se pitanjima rada sa cijenom proizvoda ili usluge – kako postaviti optimalnu cijenu, kako testirati cijene, kako opravdati visoku cijenu u očima kupca, kako stvoriti utisak niske cijene. cijena, kako prikriti poskupljenje, kako dati a kako ne dati popuste itd.

Da bi vaš posao bio profitabilniji:

• Privucite više novih kupaca.
• Napravite više poslova s ​​njima.
• Prodajte više proizvoda svima.
• Uzmite više novca za svaku stavku.
• Ostvarite više ponovnih prodaja.
• Pronađite više načina za uštedu.

Najlakši način za povećanje prihoda

A sada želim da pričam o najlakšem načinu povećanja prihoda. Jeste li već pogodili o čemu govorimo? Tako je, poskupljenje.

Zaista, što može biti lakše od povećanja cijene vašeg proizvoda ili usluge? Došao sam ujutro u radnju, skinuo staru cijenu, okačio novu (ili došao u kancelariju i štampao novi cenovnik) - i to je to, sve promene su tu završile. Ulaganje novca je jednako cijeni komada papira, ulaganje vremena ne prelazi pet minuta. I tada počinjete da dobijate više novca od svakog klijenta.

Štaviše, čak i blagi rast cijena može dati eksplozivan rast profita. Zašto? Da, jer proizvod ima cijenu koštanja, ali postoji doplata. A kada podižete cijenu, morate gledati ne kako je porasla prodajna cijena, već kako je porasla marža.

Pogledajte tabelu. Vertikalni brojevi pokazuju koju maržu trenutno ostvarujete na svom proizvodu ili usluzi. Horizontalni brojevi pokazuju za koliko posto će cijena porasti. A brojka u tabeli pokazuje za koliko posto će se povećati vaš profit u ovom slučaju.

markup	Povećanje cijene
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,7%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,7%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

Kao što vidite, ponekad čak i povećanje cijene od 1-2% - obično potpuno neosjetljivo na kupca - omogućava vam da povećate svoj profit za desetine posto.

Prostor za manevar

Što ograničava prostor u kojem se možete poigrati cijenom proizvoda? Ispod kojeg nivoa ga ne možete spustiti? Iznad kojeg nivoa možete to podići?

Odozdo ste ozbiljno ograničeni cijenom koštanja. Ne možete prodati proizvod s gubitkom, jeftinije nego što vas košta. Gotovo jedini izuzetak od ovog pravila je situacija kada se više roba prodaje zajedno, a gubitak od prodaje jedne od njih ispod cijene koštanja će biti više nego pokriven dobiti od prodaje druge.

Ali s gornjom granicom cijene situacija je mnogo zanimljivija. Ovdje postoje tri ograničenja – prvo, segment cijena koji ste odabrali, drugo, vaši konkurenti i, treće, korist za kupca. Međutim, koliko vas zaista ograničavaju?

Najveće ograničenje nameće cjenovni segment. On postavlja cjenovni red - grubo govoreći, broj nula u cijeni. Ako otvorite štand za palačinke na ulici, od vas će se očekivati ​​da budete otprilike na nivou cijena koji odgovara drugim objektima brze hrane, a ne restoranima, 50 rubalja po porciji, ali ne i 200.

Međutim, čak i unutar istog cjenovnog segmenta cijene mogu varirati desetine posto. I niko vas ne tjera da se stisnete do donje granice - možete pokušati da se približite gornjoj, a ako imate sreće, čak je i pomaknite. Neka klijent ne plaća 200 rubalja za porciju - ali možda će biti moguće prodati iste palačinke ne za 50 rubalja, već za 60, 70 ili čak 80 rubalja po komadu?

• Moj američki kolega Stephen Oliver, koji se specijalizirao za stvaranje visokoprofitabilnih škola karatea i kung fua, preporučuje da prilikom otvaranja nove škole odredite cijenu na sljedeći način – obiđite sve obližnje teretane konkurenata, saznajte cijene, a zatim odredite svoju cijenu tako da je 10 -15% veći od najskupljeg konkurenta. A pošto sam Stephen zarađuje preko milion dolara godišnje od svojih škola karatea, mislim da on zna o čemu priča.

Nadalje, čini se da ste ograničeni konkurencijom. Zajedno su postavili ozloglašenu "tržišnu cijenu" - standard koliko bi trebao koštati ovaj ili onaj proizvod/usluga. A ako svi prodaju robu za pet rubalja, niko je neće kupiti od vas za šest, zar ne?

Pogrešno!!!

Sva dobra i usluge se uslovno mogu podijeliti na "standardne", koje su iste za svakog prodavca, i "nestandardne", čija kvaliteta može biti veoma različita za dva različita prodavca. Primjer “standardnog” proizvoda je flaša mineralne vode, “nestandardni” proizvod su jabuke na tržištu.

Dakle, čak i "standardna" roba na različitim mjestima često košta različito. Uporedite cene za flašu mineralne vode u supermarketu, na tezgi na ulici, u kafiću i na bifeu na stanici. Ne bi me iznenadilo da se najskuplja opcija od najjeftinije razlikuje upola, pa čak i tri puta.

Što je „standardni“ proizvod jeftiniji i što je potencijalnom kupcu teže da se okrene konkurentu, prodavac može više da podigne cenu. Zato konzerva kole na tezgi može koštati mnogo više nego u supermarketu - kupcu je lakše platiti dodatnih nekoliko rubalja nego tražiti jeftiniju opciju. I iz istog razloga su u mnogim velikim trgovinama cijene za dio asortimana znatno veće od onih kod konkurenata - klijent neće ići u drugu radnju za ovaj proizvod ako sve ostalo kupi ovdje?

Pa, kada su u pitanju „nestandardne“ robe i usluge, cene konkurenata imaju još manji uticaj na vas. Odabrane jabuke na tržištu mogu se prodati duplo više od običnih. Dobar zubar može za svoj rad naplatiti tri puta veću cijenu od "prosječne tržišne" - i da mu klijenti ne nedostaju. Važno je samo da prodavac može da "zaštiti" svoju cenu, da ubedi kupca da je ona opravdana. Ali o tome ćemo govoriti detaljnije.

Konačno, treće ograničenje je korist za korisnike. Kupac želi – i to s pravom – da vrijednost onoga što dobije za svoj novac bude veća od plaćenog iznosa. A ako cijena robe premašuje korist klijenta, kako on to vidi, transakcija se neće održati.

Međutim, da li kupac svoju korist uvijek procjenjuje razumno i u potpunosti? Tamo gdje postoji mjerljiva korist, nije neuobičajeno da pametan prodavač poništi prigovor kupca na precijenjenu cijenu ističući da je procjena bila nepotpuna. Na primjer, klijent je procijenio samo trenutne koristi i nije uzeo u obzir dugoročne. Ili je uporedio cijenu robe, ali nije uzeo u obzir troškove transporta.

Ako je riječ o robama i uslugama čija je vrijednost subjektivna, kako, na primjer, procijeniti prednosti odlaska u kino ili igranja šaha? - sposobnost ili nesposobnost prodavca da pronađe izgovor za svoju cenu često igra mnogo veću ulogu od svih ostalih faktora.

Zašto drugi ne podignu cijene?

Sigurno ste već pomislili: „Ako je sve bilo tako jednostavno, zašto svi to ne urade? Izgubiću polovinu svojih klijenata!" ja odgovaram. Zašto svi ovo ne rade? Najčešće je to zato što vaše kolege i konkurenti razmišljaju na isti način - i ne rizikuju podizanje cijena iz straha da ne preplaše kupce. Ali često je takva politika potpuno neopravdana.

Kakve zamjerke mogu biti na podizanje cijene? Znam samo jedno: "To može da uplaši kupce, pa odu konkurenciji." Kada biznismen kome savetujem ovo kaže, uvek odgovorim: „Jeste li probali?!” I šta mislite da čujem odgovor 99 puta od 100?

Moja američka kolegica Marcia Yudkin u svom članku Naplati više i dobij navodi čak pet argumenata – odnosno pet izgovora – na koje se obično pozivaju poduzetnici koji se boje podići cijene. A onda razbija ove argumente u paramparčad. Dozvolite mi da ukratko navedem ove argumente i kontraargumente.

• "Moji klijenti ne mogu platiti više". Jesi li siguran? Jeste li provjerili?
• "Nisam više platio". Ali vaš klijent niste vi.
• "Ono što radim je lako". Lako vama, teško klijentu.
• "Niko se u ovom poslu nije obogatio". Provjerite i bit ćete iznenađeni.
• "Upravo sam počeo". Ko je rekao da morate početi od dna?

Zapravo, visoka cijena možda neće uplašiti, ali privući kupce. Kao primjer daću vam jednu priču iz knjige R. Cialdinija "Psihologija uticaja" (Sankt Peterburg: Peter, 1999).

• Jedna gospođa, vlasnica draguljarnice, kupila je negdje seriju jeftinog srebrnog nakita sa tirkizom. Stavila im je cijenu koja joj je trebala donijeti razumnu zaradu i izložila ih na izložbu. Nekoliko mjeseci kasnije pokazalo se da za ovim nakitom nema potražnje. Domaćica je odlučila da ih je bolje prodati brzo i jeftino kako bi vratila barem dio novca. Ostavila je poruku prodavačici: “Cijena tirkiz je udvostručena” - i otišla. Sledeći put kada je gospođa posetila svoju radnju, sav tirkiz je bio rasprodat. Ali, na neizmjerno iznenađenje domaćice, pokazalo se da je prodavačica pogrešno shvatila napomenu i nije snizila, već podigla cijenu za 2 puta. Kupci su gledali cijenu nakita, pretpostavljali da gledaju neki ekskluzivni proizvod, kupovali i kupovali.

I ja sam više od jednom ili dvaput vidio kako ljudi biraju skuplji od dva slična proizvoda. Recimo, prije samo par dana, moja prijateljica je kupovala slušalice za mobilni telefon - i nakon malo razmišljanja, uzela je najskuplju sa police. I na pitanje: "Zašto baš ovaj?" - odgovorili da pošto je ovaj proizvod skuplji od drugih, mora da je bolji od njih.

Činjenica je da cijena često služi kao jedan od pokazatelja kvalitete robe za kupca. Nije ni čudo što riječ "jeftino" u većini jezika ima omalovažavajuću konotaciju i znači nešto loše kvalitete. Pa, kada osoba kupi nepoznat proizvod i ne zna kako da izabere, visoka cijena igra ulogu „oznake kvalitete“.

Psihološki optimalna cijena

Svaki proizvod ima svoju “psihološki optimalnu” cijenu. Štaviše, ova cena nema nikakve veze ni sa cenom robe, ni sa koristima klijenta od kupovine robe, niti sa cenama konkurenata. Ovo je cijena koju većina vaših kupaca smatra “ispravnom” ili “poštenom” i po kojoj će biti spremni kupiti vaš proizvod ili uslugu, ne smatrajući da je cijena sumnjivo niska ili iznuđivački visoka.

Niske cijene nisu nužno privlačne, visoke cijene ne moraju nužno plašiti kupce. Evo nekoliko priča koje ilustruju ovaj princip.

Igor Sidorov, trgovac i poslovni trener kojeg poznajem, jednom je dobio opkladu s gostujućim američkim trenerom prodaje koji se hvalio da će prodati bilo koga i sve. "Prodajte mi flašu votke za rublju!" - rekao je Igor. Uobičajena cijena najjeftinije votke u to vrijeme bila je oko 10-15 rubalja. Nesretni Amerikanac je seljacima na tezgama na sat vremena nudio svoju flašu, a oni su se klonili njega kao gubavca.

Američki biznismen Howard Ruff je u svoje vrijeme mnogo eksperimentisao s cijenama novina za berzanske igrače, za trgovce itd. Otkrio je da je na jednu od njegovih novina bolje pretplatiti se kada košta 39 dolara godišnje nego kada košta 19 dolara. A kada je cijena porasla na 79 dolara, broj pretplatnika je još više porastao.

Iako je jednostavni američki milioner Ruff priznati marketinški guru, dugo nisam mogao vjerovati u istinitost ove priče. Ali kada sam promovirao jedan od njihovih kurseva za KURSY.RU centar za obuku, otkrio sam da se ovaj kurs mnogo bolje prodaje za 150 dolara nego za 35 dolara.

Preniska cijena izazvala je zabrinutost: „Čemu tako jeftina stvar može naučiti? Ovo nije ozbiljno!" Ali cijena od 150 dolara već je ukazivala na ozbiljnost kursa.

Da, i moj vlastiti kurs na daljinu je jednom upao u sličnu "cjenovnu zamku". Prvih mjeseci kada sam testirao kurs, tražio sam 100 dolara za njega - i našao sam se između dvije stolice.

Za veoma mala preduzeća sa prihodima od 300-500 dolara mesečno (naravno, ovo je uglavnom PBOYuL), čak 100 dolara po kursu je bilo preskupo. Činjenica da će se kurs isplatiti, i da će se više puta isplatiti, nije im toliko važna, nekako, da sada jednostavno nema slobodnog novca. A za veće kompanije, koje zarađuju najmanje desetine hiljada dolara mjesečno, cijena od 100 dolara za autorski kurs, koji uključuje konsultacije, izgledala je preniska. Sumnjivo nisko - kao ona boca votke za rublju.

Dakle, kada sam vodio kurs, prikupio povratne informacije od studenata i podigao cijenu na 300 dolara, kurs se počeo mnogo bolje prodavati. Sada razmišljam o podizanju cijene na 350-400$.

A koja je psihološki optimalna cijena za vašu robu ili uslugu? Da li postoji u vašem poslu – šta mislite od čega zavisi? Kako ste odredili cijenu vašeg proizvoda/usluge? Kako ste provjerili da li je ova cijena optimalna?

Ako vam se čini da nepotrebno pojednostavljujem pristup cijenama, nemojte žuriti da gunđate. Nastavljamo sa razgovorom o cijeni, a navešću i par zamki. Igre s cijenom - bogata tema za razgovor, ima mnogo nijansi i trikova.

Zabavna matematika cijena

U principu, rast cijena može uplašiti neke kupce. Ali je li loše? Po mom mišljenju, ne uvek. Sve je u matematici. Evo nekoliko problema za komercijalno razmišljanje.

Zadatak broj 1. Kupili ste proizvod za 70 rubalja, prodali ga za 100 rubalja (bez PDV-a) i ostvarili 1.000 prodaje nedeljno. Pročitali ste moju knjigu, podigli cijenu na 110 rubalja, a prodaja je pala - sada prodajete samo 850 jedinica sedmično. Kakvu ekonomsku štetu vam je donio moj savjet?

Hajde da prebrojimo. Ako ste kupili proizvod za 70 i prodali ga za 100 rubalja, svaka prodana jedinica proizvoda donosila je 30 rubalja profita. 1000 prodaja sedmično x 30 rubalja po prodaji = 30.000 rubalja profita.

Kada ste počeli prodavati robu po novoj cijeni, prodana jedinica robe sada donosi 40 rubalja profita. 850 prodaja sedmično x 40 rubalja po prodaji = 34.000 rubalja profita. To je 13,3% više nego prije poskupljenja.

Ispostavilo se da se moj savjet pokazao uspješnim - iako je broj prodaja pao, konačna dobit se povećala.

Zadatak broj 2. Kupili ste određeni proizvod za 3 000 rubalja i prodali ga za 4 000. Stvari su išle dobro i ostvarili ste 20 prodaja dnevno. Nakon što ste pročitali moju knjigu, podigli ste cijenu na 5.000 rubalja. Napustilo vas je polovina kupaca, a prodaja je pala na 10 dnevno. Jeste li osvojili novac ili izgubili?

Šta, Sidorov? Kažete da ste ostali sa svojima? Misli li još neko tako? ti? I ti također? Hvala ti. Po dva svakome, možete sjesti.

Oni koji su odlučili da prodavac ostaje pri svome - nisu pobijedili i nisu izgubili - računali su samo ono što je jasno naznačeno u stanju problema:

(4000 - 3000 \u003d 1000 rubalja profita) x 20 prodaja = 20 000 rubalja.

(5000 - 3000 \u003d 2000 rubalja profita) x 10 prodaja = 20 000 rubalja.

zar ne? Sa stanovišta matematike za peti razred - nema sumnje. Sa poslovnog stanovišta, definitivno ne. Jer ne smijemo zaboraviti na troškove vezane uz prodaju svake jedinice robe.

Ako ste ranije ostvarili 20 prodaja, primajući 1.000 rubalja dobiti od svake jedinice robe, a sada napravite 10 prodaja i primate po 2.000 rubalja, ukupna dobit od prodaje se nije promijenila. Ali sada morate nabaviti upola manje robe, spakovati upola manje robe, otpremiti upola manje robe, transportovati upola manje robe, pružiti tehničku podršku upola manjem broju kupaca, servisirati upola manje objekata pod garancijom... Dakle, cijena svega što se smanjuje. Neka ne dva puta, ali se smanjuju. Sada možete iznajmiti manje skladište ili kancelariju, kupiti manje artikala i zadržati manje zaposlenih na platnom spisku. Dakle, iako je vaš prihod ostao na istom nivou, u novčanom i vremenskom smislu ste bili u poštenoj pobjedi.

Mislim da za iskusnog biznismena nisam rekao ništa novo, ali vlasnici prvog biznisa u životu ponekad budu prilično iznenađeni nakon ovih proračuna. Čini se da prihod nije rastao, a kupaca je bilo manje - a profit na kraju mjeseca je povećan. Ovo je zabavna matematika.

Treća priča: Prodavnica rasvjete

Vladimir, vlasnik prodavnice rasvjete, obratio mi se sa pitanjem: „Prodajem u maloprodaji lampe poljske. Da budem iskren, ove lampe pristojnog kvaliteta često su točne kopije belgijskih lampi, ali po cijeni 3-4 puta nižoj. U blizini stoji konkurent i prodaje kineske lampe (doduše druge vrste, ali iz iste opere), koje su lošijeg kvaliteta od poljskih, ali cijena jako boli.

Dakle, moj obim prodaje je toliko nizak da stalno moram da trpim gubitke. A komšija uvek ima dovoljan prihod. Pročitao sam vaš članak o cijenama i shvatio da sam možda u istoj zamci cijena.

Dakle, moje pitanje je: možda stvarno podići cijenu? Hoću li uopće izgubiti kupca? Problem... Ovo tržište je previše specifično!”

Sudeći po onome što Vladimir piše, on je zaista u klasičnoj „cjenovnoj zamci“, kada je proizvod preskup za kupce jeftinog smeća, ali istovremeno i prejeftin za one koji traže dobru stvar. I kao rezultat, ni jedan ni drugi ne kupuju.

"Nije li Levitas previše hrabar da postavi dijagnozu?" može pitati promišljeni čitalac. I istina je, nisam baš ulazio u situaciju sa Vladimirovom radnjom, živim u drugom gradu, sam nikada nisam trgovao lampama, nemam pojma šta se dešava na ovoj pijaci. Mogu li pogriješiti? Naravno.

„Ali šta je sa tobom, Levitas, onda rizikuješ da daš savete?!” pitaće čitalac. Pitanje je pošteno. Odgovoriću ovako.

Prvo, između različitih vrsta poslovanja često postoji više sličnosti nego razlika. Isti problem može nastati i za trgovce paradajzom, kompjuterske trgovce i trgovce naftom. A ako možete prepoznati problem u jednom području, vjerojatnije je da ćete ga moći prepoznati u drugom.

Drugo, obično pokušavam ponuditi rješenja koja su sigurna za poslovanje. Odnosno, ako sam pogrešio u dijagnozi i problem uopšte nije u ceni, Vladimir će izgubiti neki iznos - recimo, prihod za pola dana ili dan - ali ništa kobno za posao neće se desiti. Vrijedi li riskirati čak i tako mali iznos? Čini mi se da se svakako isplati - u situaciji kada posao donosi gubitke umjesto profita, hteli-ne htjeli morate eksperimentirati, inače će bankrot biti samo pitanje vremena.

Izlazak iz zamke cijena

Dakle, šta mogu ponuditi Vladimiru? U principu, postoje tri glavne strategije za izlazak iz "zamke cijena".

"Escape Down"- oštro smanjenje cijene na osnovu velikog prometa. Pretpostavlja se da će pad dobiti po jedinici biti nadoknađen povećanjem prodaje.

"Escape Up"- naglo povećanje cijena na osnovu zahtjevnije publike. Vjerovatno je da će promet ostati isti ili pasti, ali zbog povećanja cijene profit može biti veći i uz manji promet.

"profesionalna njega"- održavanje stare cijene i privlačnost ciljnoj publici kompetentnih ljudi koji su u mogućnosti da porede vaš proizvod i proizvode konkurenata ne samo po cijeni.

Koji od ovih načina može pomoći Vladimiru?

"Flight down" - strategija prije za proizvođača. Maloprodajnim firmama se to rijetko isplati. Ne mogu spustiti cijenu ispod cijene, a popust od 5-10% često nije dovoljno velik da se odvoji od konkurencije. Dakle, ova strategija ovdje nije prikladna.

„Prepuštanje profesionalcima“ moguće je samo tamo gde ovi profesionalci postoje i njihov broj je dovoljan da firmi obezbedi klijentelu. Ko je profesionalac u oblasti rasvjete i umije da cijeni prednosti belgijske lampe nad poljskom, i poljske lampe u odnosu na kinesku? Gdje možete naći takve profesionalce? Da budem iskren, ništa mi ne pada na pamet. Možda građevinari-renovatori? Ne znam. Čini se da ovaj metod nije naročito obećavajući za Vladimira.

Dakle, ostaje "let gore". Cenu će trebati naglo podići, odmah za desetine posto. Pa, bar 10-20%. Ili se možete fokusirati na konkurenta. On nudi proizvode nižeg kvaliteta po višoj cijeni - a oni uzimaju od njega? Odlično! Dakle, potrebno je staviti cijenu 10-15% višu od njegove. A ako pitaju zašto postoji tolika razlika, možete sa sigurnošću odgovoriti u venu da ja imam "Evropu", a konkurent ima kineske lažne.

Uzgred, ovde je još uvek važno unutrašnje uverenje prodavca. Vladimir bi trebao imati seansu racionalne psihoterapije sa samim sobom na potpuno istu temu. Ako se proizvod za koji se zna da je inferioran prodaje po cijeni od X rubalja, cijena od (X + 10%) za bolji proizvod je dostojna i poštena.

Postavili smo eksperiment, minimizirali rizik

Kako bi se smanjio rizik za poslovanje i minimizirali mogući gubici, potrebno je pristupiti povećanju cijena kako eksperimentisati. Podignite cijene na kratko, pogledajte rezultate i onda odlučite što dalje.

Ima smisla odabrati neki običan dan, promijeniti cijene prethodne noći i početi trgovati po novoj cijeni ujutro. Ako neko od starih kupaca uđe (ili neko ko je nedavno pitao za cijenu) i pita zašto je cijena poskupjela, možete mu dati unaprijed pripremljeno objašnjenje, a zatim ponuditi: „Daću vam popust kao lojalan kupac ” - i navedite iznos negdje na sredini između stare i nove cijene.

Na kraju dana biće potrebno uporediti prihode sa iznosom za isti dan prošle i pretprošle nedelje, kao i juče. Ako ste po novim cijenama trgovali za otprilike isti (ili nešto manje) iznos, sve ide kako treba i eksperiment se može nastaviti još nekoliko dana. Ako u roku od tjedan ili dvije trgovanje po novoj cijeni daje stabilan rezultat koji nije lošiji od uobičajenog, tada se možete sigurno zaustaviti na ovoj cijeni, uzmite je kao osnovnu. I mjesec dana kasnije, možete ponovo podići cijenu - vjerovatno će biti još efikasnije.

Ako je prihod pao, treba provjeriti kako stoje stvari sa neto dobiti. Može se ispostaviti da je manje prodato inventara, iznos prihoda manji, ali je neto profit isti ili veći.

Na primjer, ako je prije trgovina prodavala 10 lampi za 3.000 rubalja, a uzela ih od dobavljača za 1.500, dnevni prihod je bio 3.000 x 10 = 30.000 rubalja, a zarada po danu je bila (3.000 - 1.500) x 10 = 15,00 rublja.

Ako se ispostavi da je tokom eksperimenta 6 istih lampi prodato za 4.000 rubalja, prihod je (4.000 x 6) = 24.000 rubalja, odnosno 6.000 rubalja ili 20% manje. Ali u isto vrijeme, profit je (4000 - 1500) x 6 = 15.000 rubalja, odnosno nije se promijenio (ne uzimam u obzir PDV u svojim izračunima, ali nije teško to učiniti sami).

Dakle, čak i ako je nakon uvođenja nove cijene prihod pao, ali se u isto vrijeme profit povećao ili barem ostao na istom nivou, možete nastaviti trgovati po novoj cijeni.

Ako je zarada pala, ali ne značajno, možete produžiti eksperiment za još dan ili dva. Ili ne možete obnoviti - izbor je na vlasniku trgovine. Ako je sutra i prekosutra profit manji, ima smisla spustiti cijenu na otprilike prosjek između starog i novog. I pogledajte kako će se kupci ponašati nakon toga. Ako se profit ponovo pokaže manjim od uobičajenog, nema šta raditi, morat ćete se vratiti na stare cijene.

To će značiti da je eksperiment dao negativan rezultat, a ključni problem nije uopće cijena - a za odgovor na ovo pitanje poduzetnik je platio iznos koji je nedostajao na blagajni. Možete stati na tome i početi tražiti još jedan necjenovni problem koji sprečava posao da zaradi više novca.

Ako su prvog dana i prihod i dobit naglo pali, u redu je. To samo znači da se ne isplati odlagati eksperiment i već sutradan možete spustiti cijenu na prosjek između starog i novog. A ako sutra trgovina ne bude naglo krenula, prekosutra će se morati vratiti na staru cijenu.

Pri tome je rizik preduzetnika relativno mali. Šta se može dogoditi u najgorem slučaju? Kupci u prodavnici rasvjete su uglavnom jednokratni ili epizodični - stalnih kupaca nema, što znači da nema opasnosti od njihovog gubitka. U novcu, preduzeće rizikuje maksimalan prihod u jednom danu.

Odnosno, najgora stvar koja se može desiti je da ceo dan niko ništa ne kupi. Neprijatno, naravno, ali ne i fatalno. Ali možete osvojiti stabilno povećanje prihoda za desetine posto. Je li igra vrijedna svijeće? Čini mi se da da.

I naravno, bez obzira na igru ​​cijena, treba koristiti različite trikove, o kojima pišem u drugim poglavljima knjige. Ponudite srodne proizvode. Koristite govore.

Selektivno testiranje

Kada sam razgovarao o ovoj priči s kolegama, Ekaterina Malchuk je ponudila svoje rješenje:

“Što se tiče razmatranog slučaja sa prodavnicom rasvjete, želio bih ponuditi malo drugačiju opciju. Suština je, generalno, ista, u podizanju cijene robe. Ali ako se Vladimir boji to učiniti odmah, onda vam možemo savjetovati da odaberete grupu uređaja i odmah podignete cijenu na njih prema shemi koju ste opisali. Ostavite drugu grupu u istoj cjenovnoj kategoriji. U ovom slučaju kupcima se može objasniti da su jeftiniji uzorci ove sezone van mode, pa je cijena za njih znatno niža (ili smisliti neko drugo objašnjenje). I cijena "nove" kolekcije u potpunosti joj odgovara (dizajn i kvaliteta uzoraka su na najvišem nivou). To će omogućiti, čini mi se, da se "glatko" testira teren na tržištu i procijeni odnos kupaca prema njegovim postupcima.

Zaista, ovo je još jedan način testiranja tržišta uz minimalan rizik za poslovanje. Općenito, glavni načini za smanjenje rizika svode se na činjenicu da testirate na dijelovima umjesto na cjelini.

Na primjer, prodajete proizvod po novoj cijeni samo dio vremena, kao što sam predložio malo veću. Ili menjate cenu samo za deo asortimana, kako je predložila Ekaterina. Ili, ako imate lanac prodavnica, podignite cijenu samo u dijelu prodajnih mjesta.

To je zanimljivo, ali hoćete li, dragi čitaoče, moći da navedete još barem dva-tri načina da testirate cijenu dijelova umjesto cjeline?

• Savjetujem vam da zastanete, uzmete papir i olovku i smislite nekoliko vlastitih ideja. Onda ih možete uporediti sa mojima.

U stvari, postoji mnogo različitih načina da se ponudi nova cijena samo podskupu kupaca. Evo nekoliko primjera:

• Novi kupci ponuditi novu cijenu, stari - stari.
• Oni koji govore jedan jezik nude jednu cijenu, a oni koji govore drugi drugi.
• Bogato obučeni kupci nude jednu cijenu, loše obučeni - drugu.
• Muškarci nude jednu cijenu, žene drugu.
• Ponudite jednu cijenu mladima, drugu starijima.
• U internet prodavnici navedite cijenu u zavisnosti od toga iz koje je zemlje posjetilac došao.
• U online prodavnici, nasumično odaberite cijenu između nekoliko opcija. itd.

Neke metode su prikladne samo za internet, neke će raditi samo tamo gdje nema cjenovnika, ali za skoro svaki posao postoji rješenje ili dva. Važno je samo ne biti lijen i razmisliti par minuta.

Zašto je univerzitet...

Ponekad mi se postavlja sasvim razumno pitanje: zašto univerziteti podučavaju složene matematičke modele određivanja cijena, a ja o njima uopće ne govorim, već ohrabrujem eksperimente?

Odgovor je vrlo jednostavan. Eksperimentiranje je dobro kada imate mali asortiman i možete si priuštiti razmišljanje o cijeni svakog proizvoda. Idealan slučaj je kada imate samo dva ili tri proizvoda, sa čijim se cijenama možete stalno igrati. Ali u prosječnom supermarketu na policama se nalazi između 20.000 i 40.000 artikala. Može li menadžer supermarketa gubiti vrijeme ili vrijeme svojih zaposlenika igrajući se s cijenom svakog proizvoda kako bi pronašao optimalan? Očigledno ne. Dakle, morate koristiti matematičke modele koji se uče na univerzitetima da biste odlučili koliko ćete markirati na koji proizvod.

Ali vlasnik malog biznisa, čiji cjenik stane u potpunosti na komad papira, može sebi priuštiti eksperimentiranje s cijenom kako bi pronašao najbolju opciju.

Prikriveno poskupljenje

Ponekad i povećanje cijene maskiranje. Čini se da je cijena ostala ista kao prije mjesec dana, a zapravo je porasla - i više novca ulazi u vašu kasu. Kako se to radi? Često proizvod ima neke vrste besplatnih bonusa - pakovanje, dostava, montaža, rezervni dijelovi, baterije, tehnička podrška, garantni rok, plaćanje na rate, nešto slično. Isti troškovi povezani su s prodajom svake jedinice robe, o kojima je danas već bilo riječi.

Možete ukloniti bilo koji od ovih besplatnih bonusa. Kao rezultat toga, cijena proizvoda će ostati ista, a koštat će vas manje. Ovo će biti ekvivalentno povećanju cijene proizvoda za isti iznos kao i vrijednost bonusa za vas.

Pretpostavimo da ste do sada robu isporučili besplatno. I svaka takva isporuka koštala vas je 80 rubalja. Možete prekinuti slanje besplatno. Recite, dragi kupče, primite svoju robu - i, usput, za samo 80 rubalja (+ PDV) mi ćemo je isporučiti na vaš dom.

Tako ćete uštedjeti 80 rubalja (a ako tražite 100, također ćete zaraditi novac). A ušteđena rublja, kao što znate, ista je kao i zarađena rublja. Odnosno, finansijski rezultat za vas je isti kao da ste podigli cijenu robe za istih 80 rubalja.

Druga slična tehnika za prikriveno podizanje cijena je "prodaja cjeline u dijelovima". Ako određeni set kupac percipira kao cjelinu i uvijek se prodavao zajedno, tada će nakon povećanja cijene za isti novac biti moguće dobiti samo dio - a ostatak će se morati platiti posebno.

Na primjer, ako je ranije kancelarijski sto s noćnim ormarićem prodavan za 3.000 rubalja, onda će se nakon skrivenog povećanja cijene prodavati samo stol za istih 3.000 rubalja, a za noćni ormarić će se morati platiti još 700 rubalja. .

Ili, recimo, u mnogim restoranima koriste ovu tehniku ​​i isključuju prilog iz cijene glavnog jela. Kada posjetitelj naruči glavnu porciju, konobar mu objašnjava da će to biti jedan komad mesa ili nekoliko škampa na tanjiru i savjetuje: „Naručite još riže (čips, salata), košta samo 100 rubalja.

Nastavljajući temu restorana, možemo se istovremeno prisjetiti tehnike „preimenovanja“. Zajedno sa cijenom mijenja se i naziv proizvoda, pa ispada da nije porasla cijena, nego se promijenio asortiman - a klijentu se nudi ne isto jelo po višoj cijeni, već neka potpuno drugačiji, novi. Naravno, ova metoda je prikladna samo za one firme koje prodaju robu ili usluge "vlastite proizvodnje", a ne poznate robne marke.

Drugi, čisto ruski način. Cijena robe često nije naznačena u rubljama i ne u dolarima, već u nekim cu. e. - proizvoljne jedinice. U ovom slučaju možete maskirati povećanje cijene ostavljajući cijenu u y. e. prvo - ali povećanjem cijene jedne "konvencionalne jedinice" u rubljama.

• Međutim, vrijedi uzeti u obzir da se kupci mogu jako naljutiti na ovaj trik ako odluče da je cijena y. e. uzeti sa plafona. Ako je kurs dolara 26 rubalja, i u nekom trenutku podižete vrijednost svog y. Odnosno, sa 26 rubalja na 27 rubalja, što je ekvivalentno povećanju cijene za oko 3,8% - najvjerovatnije će kupci to shvatiti prilično mirno. Ali ako, po istoj stopi dolara, izjavite da je konvencionalna jedinica 35 rubalja, rizikujete da priličnu količinu kupaca dovedete do bijele vrućine.

I još jedna tehnika koja je prikladna za robu koja se prodaje ne u jedinicama, već u pakovanjima - u kutijama, poput cigareta, ili po težini, poput praška za pranje rublja. Cijena ostaje ista, ali se u pakovanju stavlja manja količina robe.

Na primjer, cijena litarskog pakovanja mlijeka može ostati ista kao što je bila - ali unutar pakovanja neće biti litar, već samo 900 mililitara mlijeka (ja sam vidio ovu opciju). Ili ako je u standardnom paketu bilo 60 jedinica, onda će u novom paketu biti samo 54 jedinice.

Pakovanje iskreno ukazuje na količinu robe - ali malo ljudi čita natpise na pakovanju, a još više natpise sitnim slovima. Kao rezultat toga, većina kupaca neće primijetiti povećanje cijene.

Opravdavanje cijene

Ako su vaše cijene iznad “tržišnog prosjeka”, nerijetko dolazi do situacije u radu prodavca kada potencijalni klijent želi da sazna zašto je proizvod toliko skup.

Kupac može priuštiti proizvod ili uslugu, ima novca, visoka cijena ga sama po sebi ne plaši – ali želi da bude siguran da plati poštenu, a ne precijenjenu cijenu. Naravno, što je proizvod skuplji i složeniji, to se češće postavlja pitanje: "Zašto je cijena tako visoka?"

Osim toga, pametni kupci imaju naviku testirati cijenu na snagu. I bez obzira da li je roba skupa ili jeftina, oni zavrću usta, žale se na visoku cijenu i pokušavaju izvući popust.

• “Korporacije imaju posebna odjeljenja za nabavku gdje ljudi dobijaju platu za ono što kupuju po najboljim cijenama. Ovi ljudi idu na konferencije gdje nauče tražiti najbolje cijene za sebe. Provode ceo dan ispred ogledala i vežbaju da kažu „Ne! Jeftinije!“ (Joel Spolsky, „Deve i pesak“)

Da prodavac u takvoj situaciji ne otvori usta kao šaran na tezgi (a još više ne požuri da daje popust), već da ostane miran i samouvereno odgovara, mora imati spreman izgovor za cenu. Neki uvjerljivi razlog zašto bi ovaj proizvod trebao koštati upravo onoliko koliko košta - i uvjerljiv samo za klijenta!

Šta bi mogao biti takav izgovor? Lista parametara po kojima vaš proizvod ili usluga nadmašuju jeftiniju konkurenciju. Link na posebnu rijetkost, unikatnost proizvoda. Pominjanje nekih posebnih komponenti, sastojaka, tajne formule. Oznaka visokog kvaliteta, prestižni brend. Poređenje sa skupim analozima - iz iste industrije ili iz potpuno različitih ("Rolls-Royce" među sofama). Dobra reputacija Vaše kompanije na tržištu. Posebni uslovi transakcije, isporuke, garancije, servisa itd.

• Zapravo, svako opravdanje samo po sebi ima magičnu moć. Američka psihologinja Ellen Langer izvela je eksperiment: okrenula se ljudima koji su stajali u redu za fotokopir mašinu i zamolila ih da preskoče red. Ako je rekla: „Izvinite, mogu li da koristim fotokopir aparat bez čekanja u redu?”, puštena je u oko 60% vremena. Ali čim je dodala obrazloženje koje počinje riječima "jer", učinak je skočio jedan i po put. I nije važno da li je Elen rekla „...jer mi se žuri” ili „...zato što imam samo pet stranica” ili čak očigledno „...jer moram da napravim kopije” - ona je i dalje propušteno u skoro 95% slučajeva.

Evo, na primjer, dijaloga u restoranu koji sam čuo tokom putovanja u Kalinjingrad:

Zašto je vaš čaj tako skup? U drugim japanskim restoranima čajnik košta 50 rubalja, a vaš 200 rubalja. Zašto?
- Vidite, u drugim restoranima ima običnog čaja, ali mi imamo posebnu sortu "Stari zmaj" sa dodatkom začinskog bilja i korena ginsenga.

Pošto je klijent čuo za visoku cijenu i ljekovitost ginsenga, ovaj odgovor mu odgovara. Mada ako procijenite koliko je ginsenga zapravo stavljeno u taj čaj (a tu je vjerovatno proporcija „jedan tetrijeb, jedan konj“), postaje očigledno da je cijena besramno precijenjena. Ovo je čak i ako ne razmišljate o tome kakav je ginseng bio. Ali opravdanje cijene je uspjelo - i kupac naručuje.

Znaju li vaši prodavci, dragi čitaoče, kako da opravdaju cijenu vaše robe? Da li je ovo opravdanje cijene dovoljno uvjerljivo za kupce?

Preimenovanje kao opravdanje cijene

Jedan od načina da prodate svoj proizvod ili uslugu po višoj cijeni je da preimenovanje. Svojemu proizvodu dajete drugačije ime, drugačiju definiciju - pozicionirajući ovaj proizvod kao nešto vrednije, privlačnije za kupce, "uzvišenije" od proizvoda konkurenata. A zbog ovog novog imena, vaše poslovanje prelazi u višu cjenovnu kategoriju. Postojala je trpezarija - postala je restoran. Bila je to stručna škola - postala je koledž.

Tipičan primjer upotrebe tehnike "preimenovanja" je saga o teretanama u Americi. U početku su se jednostavno zvale teretane - teretana. Potom su neki ponovo pobijelili zidove, unajmili mlade i jake trenere umjesto penzionisanih dizača tegova, otvorili bifee voćnih sokova - i preimenovali se u klubove zdravlja - klubove zdravlja. A zdravlje je, kao što znate, već skuplje. Drugi put - dva ili tri puta. Kada je bilo previše klubova zdravlja, pojavila se nova sorta - studio za oblikovanje tijela - studio za izvijanje tijela. Novo ime, novo pozicioniranje - i nova poskupljenja.

Često je istovremeno sa preimenovanjem potrebno nešto promijeniti u samom poslu kako bi odgovaralo novom nazivu – na primjer, ako se trpezarija pretvori u restoran, bilo bi prikladno zaposliti barem jednog konobara pa da posjetitelj ne mora nositi tanjire do svog stola. Ali ove promjene su obično male i jeftine. Ponekad je dovoljno samo promijeniti znak - kao što je slučaj sa stručnim školama i fakultetima.

Koje primjere povećanja cijena zbog preimenovanja proizvoda znate?

Cijena mora biti transparentna

I još jedno pitanje o marketinškom razmišljanju. Nikada ne naručujem čaj iz kesica u restoranu. Ali ja dosta često naručujem čaj skuvan u čajniku. Iako čaj u čajniku nije jeftiniji, ako ne i skuplji. Zašto misliš?

Činjenica je da savršeno dobro znam cijenu vrećice čaja. Kutija od sto kesica čaja u našoj radnji košta 4 dolara, odnosno jedna vrećica košta 4 centa. Pa kad mi u restoranu ponude ovu istu vrećicu bačenu u čašu kipuće vode za 2$, shvatim da mi traže 50 puta više od njene stvarne cijene. A čisto ljudski mi je neprijatno da preplatim 50 puta.

A kad se skuva čaj u čajniku, ne znam koliko je listova čaja stavljeno i kakav je čaj bio. Naravno, pretpostavljam da se ni tu restoran nije uvrijedio. Ali prava margina mi je nepoznata, tako da nema osjećaja „pljačkanja u sred bijela dana“. Stoga je mnogo lakše psihološki prihvatiti cijenu.

Ako je marža koju pravite poznata klijentu (ili je on lako može izračunati), bit će vam mnogo teže opravdati svoju cijenu. Klijent „privatni trgovac“ će se osećati prevarenim, klijent „biznismen“ će spustiti cenu, pozivajući se na to da ćete dobro zaraditi i nakon popusta.

Stoga, ukoliko su vaše cijene veće od tržišnih, poželjno je da budu neprozirne za klijenta.

Kada je transparentna cijena povoljna?

Postoji izuzetak od prethodnog pravila. Ako je vaša marža niska - a to je ono što opravdava cijenu - možda bi vam bilo bolje da napravite cijenu transparentan za kupca. Pokažite mu od čega se sastoji cijena: koliko košta sam proizvod, koliko košta slanje, koliko malo stavite na vrh...

Ali ima smisla poduzeti takve mjere samo u krajnjoj nuždi - kada kupac vrši pritisak na vas, pokušavajući izbaciti popust, a nema se gdje povući, jer je cijena koštanja iza. Bolje je ne ulaziti u ovu situaciju.

"Platio si... uštedio si..."

Drugi način da se opravda cijena je izračunavanje koristi za kupca. Naravno, nije u svakoj vrsti poslovanja i nije kod svakog proizvoda takva kalkulacija moguća. Ali ako neodlučnom kupcu možete reći: „Naša mašina košta milion, ali će vam uštedeti milion i po u prvoj godini“, taj argument je veoma efikasan u otklanjanju prigovora na cenu.

Neke firme pokušavaju izračunati korist klijenta čak i tamo gdje se ona ne može izračunati. Na primjer, prodavač aparata za gašenje požara može tvrditi da kupovinom aparata za gašenje požara štedite vrijednost kućnog namještaja koji bi izgorio u požaru. A jedna američka cvjećara izdaje ovako razigrane račune:

Potrošeno:Ženin rođendanski buket - 30 dolara

Sačuvano: Na razbijeno posuđe - 15 dolara, na usluge advokata za razvod - 3000 dolara

Ukupno: Neto prihod: 2985 dolara

Možete li, dragi čitaoče, koristiti ovaj način opravdavanja cijene u svom poslu?

Skupa jeftina radnja

Za firme sa širokim spektrom proizvoda ili usluga, postoji način da se kupcima ostavi utisak jeftine prodavnice ili restorana - čak i ako je zaista skup.

Ljudi obično ne provjeravaju cijeli cjenik. Oni procjenjuju jesu li jeftini ili skupi gledajući cijene samo nekoliko proizvoda ili nekoliko kategorija proizvoda – obično onih najpopularnijih, čije su cijene kupcima dobro poznate.

Ako shvatite koji proizvodi (ili usluge) u vašem asortimanu služe kao takav kamen temeljac, možete se poigrati s cijenama kako biste stvorili utisak jeftine.

Kako se to radi? Roba kojom firma trguje može se grubo podijeliti u tri kategorije:

• „Zamamnici“, odnosno roba koja se prodaje jeftino, ponekad i po trošku, da bi privukla kupca, daju mu razlog da izabere upravo ovaj posao, a ne konkurenta;
• „Basic“, odnosno proizvodi koji su osnova asortimana. Roba po koju, u stvari, dolaze kupci;
• "Rich", odnosno vruća roba, na koju se namota maksimalna marža i koja donosi najveći profit. Jedinica takvog proizvoda će dati veći profit od 2-3-4 jedinice "osnovnog" proizvoda koji se prodaje po istoj cijeni.

Na primjer, ako uzmemo McDonald's, jeftini sladoled je tipičan "mamac", hamburgeri su "glavni" proizvod, a kola i Sprite su "bogati" proizvodi sa više stotina postotaka. Zbog ukusnog i vrlo jeftinog sladoleda čovjek ide u Mac, a ne recimo u Burger King. Ali dolazi po hamburger, za koji Mac daje razumnu cijenu. A nakon što pojede hamburger, klijent ga može popiti kolom - i tada će "Mac" dobiti super profit.

Drugi primjer su trgovine koje na plakatu veličine 3x5 metara ponosno pišu: „Imamo najjeftiniji svježi sir, čaj i sol. Ako vam bude jeftinije, poklanjamo ga!" U pravilu ne lažu, a zaista imaju najjeftiniji svježi sir („mamac“ za okolne domaćice). To im daje reputaciju jeftine radnje. Ali ko kupuje samo svježi sir? A ko ce provjeriti koliko su cijene ostale robe vise nego u drugim radnjama?

Ovom tehnikom možete napraviti one proizvode za koje posjetitelj prije svega provjeri cijene, kao "mamac". Ako je ova roba relativno jeftina (a posebno ako se sjetite da naglasite ovu činjenicu) - ljudima će vaše cijene biti niske, a trgovina jeftina. A, dolazeći kod vas na jeftin "mamac", oni će istovremeno od vas kupovati skupu "osnovnu" i "bogatu" robu.

Pazite - popusti!

Ako je najlakši način za povećanje prihoda povećanje cijene, onda je najlakši način da izgubite profit... Da, naravno, to su popusti. Neiskusni biznismeni često pokušavaju privući klijenta popustima, neiskusni prodavači često popuštaju klijentu koji traži da odbaci samo nekoliko postotaka. Ali ovo je smrtonosna poslovna greška.

Možda, dragi čitaoče, još niste razmišljali o tome, ali kolika je stvarna cijena popusta od 1% za vaše poslovanje? Ovisno o konkretnom poslu, popust od samo 1% često može značiti smanjenje neto dobiti od 5-10%. A ponekad čak i više.

Evo tabele koju već znate - tek sada je koristimo za izračunavanje stvarnih gubitaka do kojih dovode čak i mali popusti.

markup	Popust
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,6%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,6%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

Vertikalni brojevi pokazuju koliko maraka zarađujete na svom proizvodu ili usluzi. Brojevi na horizontali - koji popust će klijent dobiti. A cifra u tabeli pokazuje koliko posto profita ćete izgubiti zbog ovog popusta. Brojevi u sivom polju znače da je popust pojeo sav profit i da vi trgujete sa gubitkom.

Popusti od nekoliko posto slabo motivišu kupca kada je u pitanju jeftina roba. Nema velike razlike između 95 rubalja i 100 rubalja ili između 950 rubalja i 1000 rubalja - klijent često ni ne primeti takav popust. Ali ovaj popust vas može koštati 20-30% profita od transakcije. Stoga, čuvajte se sniženja – loše osmišljeni popusti mogu upropastiti vaše poslovanje, a da to ne primijetite.

Četvrta priča: baštenski alat

Sergej iz Simferopolja, trgovac baštenskim alatom, napisao mi je:

„Moj partner Vasilij se trudi da skoro svakom kupcu unapred da popust, kada se klijent ni ne cenjka. Kaže da snižavanjem cijene želi privući više kupaca i navodno više zaraditi. Ovo je tačno?"

Zamolio sam Sergeja za informacije u brojevima. Poravnanje je, nakon dva minuta proračuna, ispalo ovako.

Nabavna cijena jedinice robe je 7,2 USD.

Prodajna cijena jedinice robe je 9 dolara.

Dobit po jedinici - 1,8$, odnosno 25% od nabavne cijene.

Vasya kupcima nudi popust od 5% ili 0,45 USD po artiklu.

Kako je ovaj novac mali, takav popust ne motiviše klijenta. Istovremeno, 0,45 dolara je tačno 25% profita od 1,8 dolara.

Odnosno, Vasilij dragovoljno, samoinicijativno, odbija 25% profita zbog sumnjive motivacije klijenata. I ne sumnjam da ni Vasilij ni Sergej još nisu testirali efikasnost takve motivacije.

Štaviše, 1,8 USD po artiklu je samo razlika između kupovne i prodajne cijene. Ali ima još puno drugih troškova vezanih za poslovanje: prostori, telefon, otprema robe, reklama... A ti troškovi se plaćaju sa istih 1,8$ po jedinici robe.

Odnosno, neto profit po jedinici robe zapravo nije ni 1 dolar. Štaviše, Vasilij baca 0,45 dolara od ovog novca u obliku popusta - 50% neto dobiti odlazi u vodu!!!

Kada sam poslao svoje proračune Sergeju, dobio sam sledeće pismo kao odgovor:

„Užasnut sam! I tako ispada, gubimo 30-40% ionako malog profita, tačnije ne profita, već jednostavno prihoda. Oduzevši troškove samo za komunikacije i transport, dok je kirija nula, i dajući tih samo pet posto popusta, došao sam na potpunu nulu. I češem se po glavi zašto radimo skoro do nule. Tu je pas prekapao.

Hvala puno, idem da ispravim partnerovu pamet oko popusta. Evo, žena će biti srećna, smeje se sve vreme što mi oremo, a profit je nula.

Da li vi, dragi čitatelju, nudite popuste svojim kupcima? Za koji postotak ti popusti umanjuju vašu zaradu? Računajte - i možda ćete vidjeti zašto vaš posao koči, kao što je to vidio Sergej.

Još jedna riječ za popuste

Kao što vidite, popust od 1% je često nevidljiv za kupca, ali u isto vrijeme može vas lišiti poštenog udjela u neto dobiti. S druge strane, kupci često traže popust, a ako se ne daju, uvrijede se. Da, iu oglašavanju se popusti često koriste da motivišu klijenta da obavi kupovinu od vas.

Kako napraviti popuste da ne udari previše po džepu? Evo nekoliko misli o ovome.

Za malu maloprodaju. Odlučite unaprijed o maksimalnom popustu koji prodavač može pružiti. Provjerite je li prodavac svjestan toga. Ovaj popust uračunajte u cijenu artikla. Uputite prodavača da nikada ne nudi popust na vlastitu inicijativu za kupovinu samo jednog artikla - samo ako se kupac sam pita.

Za malu maloprodaju. Iskoristite popuste da stimulišete prodaju. Ponudite kupcima popuste na višestruke kupovine, velike kupovine ili "godišnjice" (pete ili desete) kupovine. Takve popuste prodavac može ponuditi na vlastitu inicijativu ili kao odgovor na zahtjev za popustom („Kupite još jedan, bit će snižen“).

Za prodavce skupljih roba/usluga. Samo jedna osoba u radnji/kancelariji treba da ima pravo da daje popust. Štaviše, ova osoba može biti voditelj trgovine ili menadžer smjene, ali ne i prodavač. Ova osoba mora imati pri ruci tabelu po kojoj može vidjeti koliko kompanija zapravo gubi kada daje popust od 1, 5 ili 10%.

Za sve. Bolje je dati ne popust, već poklon. Zašto? Biće vam mnogo jeftinije. Na primjer, ako poklonite bocu vina redovnom posjetitelju restorana, klijent zna da takvu bocu može naručiti u vašem ili drugom restoranu za 1000 rubalja, a smatra da je dobio poklon za 1000 rublja. U stvarnosti, ovo vino vas košta 350-500 rubalja (a 1000 rubalja je cijena sa PDV-om, dobiti i porezima). Odnosno, napravili ste poklon za 350 rubalja, a klijent veruje da je dobio svih 1000, i oboje su zadovoljni.

Za sve. Popusti se mogu iskoristiti za poticanje trenutne kupovine. Kolebljivi kupac dobija popust, ali ovaj popust važi samo kratko - od "samo danas" do nekoliko sedmica. Međutim, prvo se uvjerite da ovaj popust nije prevelik - izračunajte koji će postotak vašeg profita pojesti.

Za sve. Popusti se mogu koristiti za podsticanje kupovine tokom "mrtvih sati" ili "mrtvih dana". Na primjer, radnim danima restorani primaju većinu svojih gostiju u večernjim satima. Da restoran ne miruje tokom dana, može se otvoriti samo, recimo, posle 17:00 - ili možete drugačije: ponudite poslovne ručkove, set ručkova sa popustom, koji se služe recimo između 12:00: 00 i 17:00. Brijačnice, u koje većina kupaca odlazi vikendom, mogu ponuditi popuste za šišanje radnim danima.

I što je najvažnije, u svakom slučaju, zapamtite: popusti se daju kako biste zaradili više novca. Ako vam činjenica da dajete popuste donosi manje novca, a ne više, onda odbijte popuste.

Lažni popusti

Ponekad možete ostaviti utisak popusta tamo gde ga zaista i nema.

Jeste li ikada vidjeli oznake s cijenama u trgovinama s natpisima poput "300 rubalja Samo 250 rubalja"? Naravno, vidjeli su - stara cijena je naznačena uz novu skoro na svakoj prodaji.

Ali uostalom, takva cijena se može objesiti, čak i ako nije bilo stvarnog sniženja cijene. Umjesto stvarnog popusta, možete samo pokazati da je cijena ranije bila 20% viša. Ako su primarni kupci trgovine jednokratni ili povremeni kupci, ne mogu znati kolika je cijena bila prije. I premda možda neće prihvatiti s vjerom da je roba nekada koštala 300 rubalja, određeni crv sumnje će ih i dalje gristi. Želim da, znate, kupim za 250 nešto što obično košta 300.

• Ponekad ovaj trik može čak prikriti povećanje cijena. Ako je ranije vaš proizvod koštao 200 rubalja, možete podići cijenu na 250, a na cjeniku napisati „300 rubalja Novogodišnja rasprodaja! Samo 250 rubalja!” - kao da je nedavno došlo do pada, a ne povećanja cijena.

Druga vrsta "lažnog popusta" je imitacija popusta pri kupovini više jedinica proizvoda. Sigurno ste mnogo puta vidjeli popuste poput "Čokolada - 50 rubalja". Tri čokolade - samo 135 rubalja. Drugi prodavci koriste ono što ljudi u svojim mislima smatraju lošim i nevoljnim. I postavili su oznake s cijenama poput „Čokolada - 50 rubalja. Tri čokolade - samo 150 rubalja. Većina kupaca je navikla da pri kupovini više jedinica proizvoda možete dobiti popust, uzmu tri čokolade umjesto jedne, iskreno vjerujući da su osvojili nekakav popust. Iako cijena jasno pokazuje da od toga nema nikakve koristi.

Druga varijanta iste tehnike su posteri poput "Šoljica kafe + lepinja - za samo 100 rubalja." Čak i ako sama kafa košta 50 dolara, a lepinja 50 dolara, mnogi kupci će pretpostaviti da kupovinom kafe i lepinje dobijaju bolju ponudu.

• Ovu tehniku ​​naširoko koristi Amazon online trgovina. Pored opisa mnogih proizvoda možete vidjeti rečenicu poput: "Ova knjiga košta 11,80 dolara - uz ovu knjigu možete je kupiti za 19,10 dolara" Kupci često misle da je to popust za kupovinu dvije knjige, a na osnovu toga o kupovinu. Međutim, ako se pogleda cijena po kojoj se druga knjiga prodaje zasebno, često se pokaže da kupovinom dvije knjige zajedno klijent ne uštedi ni lipe.

Prijem će biti efikasniji ako cijene robe nisu okrugle, u kom slučaju je kupcu teže uočiti kvaku. Uporedite sami: „Čokolada - 50 rubalja. Tri čokolade - samo 150 rubalja" i "Čokolada - 49,5 rubalja. Tri čokolade - samo 148,5 rubalja.

Ako vas je ovaj materijal zainteresovao i pokazao se korisnim, možete kupiti knjigu Aleksandra Levitasa „Više novca od vašeg poslovanja. Gerilski marketing na djelu". Možete ga pronaći kako u velikim lancima knjižara tako i na web stranici knjižare Ozon.

I zapamti glavnu stvar - Vaše poslovanje može donijeti više novca!

Često se dešava da se nova linija proizvoda pusti u prodaju i prije nego što se stari proizvodi u potpunosti prodaju. Ili je možda samo potražnja za proizvodom značajno smanjena, ili možda kompanija istražuje novi tržišni segment. A onda se roba prodaje po jako sniženim cijenama. Ali mnogi računovođe se boje smanjiti prodajnu cijenu ispod kupovne, jer je to navodno zabranjeno zakonom i opterećeno dodatnim porezima. Hajde da vidimo da li je to zaista tako.

Zabrinutost 1. Zakonom je zabranjena prodaja ispod cijene

U opštem slučaju, ugovorne strane same određuju cenu robe. Izuzetak su cijene koje reguliše država, na primjer, u oblasti električne energije, plina, komunikacija<1>. Dakle, za redovan ugovor, u Građanskom zakoniku ne postoji niža granica cene. Glavna stvar je da ova cijena odgovara objema stranama.

A cijene prati Federalna antimonopolska služba kako bi se spriječile zloupotrebe "velikih igrača" u oblasti cijena. Međutim, kompanije koje same ili sa grupom drugih kompanija nisu u mogućnosti da utiču na stanje cena na tržištu, nemaju čega da se plaše.<2>.

Bilješka. FAS je 2013. godine pripremio izmjene i dopune Zakona o trgovačkim aktivnostima, zagovarajući zabranu prodaje po cijeni ispod cijene, ali projekat nije naišao na podršku vlade, poslat je na reviziju, a još nije stigao ni u Državnu dumu. .

Zaključak

Ako vaša kompanija nema presudan uticaj na određivanje cijena na tržištu i ne prodaje robu čije cijene reguliše država, onda donji prag cijena nije ograničen.

Zabrinutost 2. Gubitak od prodaje po cijeni ispod cijene se ne uzima u obzir za porezne svrhe

Recimo samo da to nije slučaj. Osnovica poreza na dobit se obračunava kumulativno za sve transakcije<3>. I samo ako je uspostavljen poseban postupak za obračun porezne osnovice, prihodi i rashodi iz ovih poslova se posebno razmatraju. Na primjer, posebna procedura je predviđena za transakcije s hartijama od vrijednosti<4>. Osim toga, postoji direktna zabrana priznavanja u troškovima razlike u cijeni između tržišne i prodajne cijene robe zaposlenom. Ako ste zaposleniku prodali proizvod po netržišnoj cijeni, koja je čak niža od nabavne cijene, onda je očigledno da se takva razlika u cijeni formira i zapravo predstavlja gubitak pri prodaji ispod cijene.<5>.

Ali što se tiče ostalih transakcija prodaje i kupovine sa gubitkom, ne postoje posebna pravila. Dakle, shematski to izgleda ovako: prihodi od svih transakcija se zbrajaju i svi rashodi od prodaje priznati u izvještajnom periodu oduzimaju se od primljenog iznosa<6>. Očigledno je da će se prihodi od transakcija sa gubitkom priznati u prihodima od prodaje zajedno sa prihodima od ostalih prodaja, a rashodi po njemu će se priznati zajedno sa rashodima po ostalim transakcijama. Ako ne radite sistematski u minusu, onda je generalno nerealno otkriti gubitke. Oni će se jednostavno utopiti u ukupnoj masi, a neće biti vidljivi u prijavi poreza na dohodak.<7>.

Uz "profitabilno" pojednostavljenje, prodaja s gubitkom ni na koji način ne utiče na iznos poreza: koliko je novca primljeno za robu - od tog iznosa su izračunali<8>. Ako je pojednostavljenje "prihodi-rashodi", onda u ovom slučaju nije tako lako pratiti gubitnu transakciju, prihodi i rashodi na njoj generalno mogu pasti u različite izvještajne, pa čak i porezne periode. Uostalom, troškovi se priznaju kao plaćanje za robu dobavljaču i njenu prodaju, a prihodi - po prijemu novca od kupca<9>. Prilikom prodaje robe zaposlenima, razlika u cijeni između maloprodajne cijene i prodajne cijene također se ne uzima u obzir u rashodima.

Zaključak

Praćenje gubitničke trgovine je malo vjerovatno osim ako ne radite negativno sistematski. Malo je vjerovatno da će porezni organi to učiniti, jer se gubitak od prodaje, ako se roba proda neradnicima, i dalje uzima u obzir za potrebe poreza.

Zabrinutost 3. Ako je prodajna cijena niža od kupoprodajne, porezna uprava naplaćuje dodatne poreze na osnovu tržišne cijene

Ima istine u ovoj presudi. Sve zavisi od toga da li je takva transakcija kontrolisana. Recimo da ste prodali jabuke po nižoj cijeni od kupovine treće strane ruske kompanije. Tada možete sigurno pogledati u oči inspektora, jer se cijena transakcije između strana koje ne zavise jedna o drugoj u početku smatra tržišnom cijenom<10>. Odnosno, porezne vlasti neće provjeriti usklađenost vaših cijena sa tržišnim cijenama. Jednostavno zato što je ova vrsta verifikacije obezbeđena samo za kontrolisane transakcije, a transakcije između međuzavisnih ruskih organizacija nisu klasifikovane kao kontrolisane<11>.

Bilješka. "Ali šta je sa članom 40 Poreskog zakona?" - pitate. Uprkos činjenici da je ozloglašeni čl.40. Poreskog zakonika o tržišnim cijenama još nije ukinut, njegovo djelovanje je značajno suženo: odnosi se samo na one transakcije za koje su prihodi i rashodi priznati prije 01.01.2012. Odnosno, u ovom trenutku, porezna uprava može pokušati preračunati poreze na osnovu tržišnih cijena samo ako je "prodaja" obavljena 2011. godine, pošto 2010. i raniji periodi više ne mogu biti obuhvaćeni nadzorom na licu mjesta zakazanim za 2014. godinu. G.<12>

Ali ako ste prodali robu po netržišnoj cijeni i takva transakcija je kontrolirana za vas, na primjer, prodali ste jabuke za samo pare svojoj podružnici na OSNO-u, iznos prihoda od transakcija s kojim je premašio nekontrolisani prag (2013. - 2 milijarde rubalja, 2014. - 1 milijarda rubalja)<13>, onda u ovom slučaju morate<14>:

<или>na provjeri "cijene" da se poreznim vlastima dokaže da su jabuke nemoguće kisele i da je transakcijska cijena sasvim u rasponu cijena po kojima takvu robu prodaju nezavisna lica<16>. Ako poreznici ipak smatraju da su cijene bile neuporedive sa tržišnim cijenama, onda će nakon provjere "cijene" ići na sud za naplatu zaostalih obaveza i penala na porez na dohodak i PDV<17>. A ako se prihod od transakcije odnosi na 2014. godinu, onda poreski organi mogu izreći i kaznu u iznosu od 20% iznosa neplaćenog poreza<18>.

Kažemo menadžeru

Ukoliko prodavac samostalno obračunava i plaća porez po tržišnoj cijeni na prihode od kontrolisane transakcije, tada kupac neće moći preračunati poresku osnovicu naniže. Uostalom, on će imati takvo pravo samo ako kupac nakon provjere cijena i plaćanja zaostalih dugova od strane prodavca dobije obavijest od porezne uprave da izvrši simetrična usklađivanja<20>.

Ali transakcije prodavaca na pojednostavljenom sistemu oporezivanja ne potpadaju pod kontrolu cijena, jer takve organizacije ne plaćaju ni porez na dohodak ni PDV, za šta su mogući dodatni troškovi prilikom provjere "cijene".<19>.

Zaključak

Tvrdnja da će se porezi preračunavati na osnovu tržišnih cijena samo je djelimično tačna. Sve zavisi od toga da li je transakcija priznata kao kontrolisana. Ako je tako, onda ćete morati dokazati poreznim vlastima da je transakcijska cijena uporediva sa tržišnom cijenom. Ako ne, onda nema potrebe da brinete o dodatnim troškovima.

Zabrinutost 4. Troškovi nabavke robe prodate sa gubitkom nisu ekonomski opravdani, pa se stoga ne mogu uzeti u obzir pri obračunu poreza na dohodak

Svaka poslovna organizacija, po definiciji, nastoji da ostvari profit.<21>. Međutim, u ovaj koncept se uklapaju i jednokratni gubitnički poslovi, jer je želja za sistematskim ostvarivanjem profita rizična i ne isključuje gubitak. Osim toga, današnjom prodajom po niskoj cijeni, kompanija se osigurava od rastućih gubitaka u budućnosti, stoga menadžment procjenjuje isplativost transakcije upravo u trenutnom trenutku.

Bilješka. U kojim slučajevima se transakcije između povezanih lica ne smatraju kontrolisanim, možete pročitati u članku „O međuzavisnosti i kontrolisanosti iskreno“: GK, 2013, N 21, str. 66

Poreski zakonik ne daje poreskim vlastima pravo da procene koliko efikasno upravljaju kapitalom, pa se koncept „ekonomske izvodljivosti troškova“ mora razmatrati kroz fokus troškova na ostvarivanje prihoda.<22>. A u primjeru sa jabukama, troškovi kupovine robe su bili ekonomski opravdani, jer, prvo, nisu kupljene za humanitarnu akciju, već su se uspješno prodavale uz zaradu. Druga stvar je da su se okolnosti donekle promijenile i sada je mnogo važnije osloboditi obrtna sredstva zamrznuta u neuspješnoj seriji jabuka. I drugo, oni su i dalje primali prihode, jer postoje neka vrsta prihoda<23>. I niko nije imun od gubitaka.<24>.

Možete učiniti sljedeće kako biste potvrdili da su vaši troškovi razumni. Prvo, upravnik mora izdati nalog za markiranje robe. Drugo, smanjenje mora biti opravdano. Na primjer, uz narudžbu možete priložiti zaključak trgovca ili menadžera prodaje da je jabuke prošlogodišnje berbe nemoguće čuvati duže od 1 mjeseca u uslovima vašeg skladišta, a u slučaju gubitka prezentacije, gubici pri otpisu će biti mnogo veći, itd. U svakom slučaju, u obrazloženju treba navesti u koju svrhu i zašto ste se odlučili na gubitnu trgovinu. Sve ovo će vam pomoći da ojačate svoju poziciju u slučaju spora sa poreskim organima.

Zaključak

Troškovi će biti ekonomski opravdani ako su bili usmjereni na ostvarivanje dobiti. Krajnji rezultat nije presudan.

Zabrinutost 5. Ako se roba prodaje sa gubitkom, onda se na nju ne može odbiti PDV

Poreznici su skloni da u transakciji sa gubitkom vide nerazumnu poresku pogodnost, jer je odbitak pri sticanju bio veći od prodaje robe. A sve zato što razumni ekonomski cilj zaključivanja smanjenja iznosa poreza obračunatog u reketnoj transakciji nije nimalo očigledan poreskoj upravi. A kao što se sjećamo, njegovo odsustvo jedan je od znakova primanja nerazumnih poreznih olakšica.<25>.

Stoga, samo da biste opravdali troškove, morate se unaprijed opskrbiti argumentima u svoju korist. Isti dokumenti će raditi: nalog šefa, zaključak robnih stručnjaka, finansijera itd.

U parnici se predmet rješava u korist poreskog obveznika ako sudu dostavi dokaze o razumnom ekonomskom cilju koji se težio zaključenju transakcije koja donosi gubitak.<26>. Ali ako takvog cilja nije bilo, a po svemu sudeći, organizacija je učesnik u poreskoj šemi, onda ne očekujte milost od poreskih vlasti. Pored neočiglednog ekonomskog cilja, kontrolori će identifikovati i druge znakove dobijanja neopravdane poreske pogodnosti, na primer, nemogućnost ispunjenja ugovora. Na primjer, jedna organizacija je kupila seriju robe, a nije jasno gdje je bila uskladištena cijeli mjesec, budući da organizacija ne posjeduje niti iznajmljuje skladišne ​​prostore, a iako je sklopljen ugovor o čuvanju, isti nije izvršen.<27>.

Zaključak

Poreska olakšica u obliku odbitka PDV-a na dobra prodata s gubitkom može biti opravdana ako subjekt dokaže da je težio razumnom ekonomskom cilju ulaskom u transakciju koja donosi gubitak, kao što je izbjegavanje još većih gubitaka od potpunog pisanja van robe. Ali ako je roba prodana samo na papiru i nije bilo stvarnih transakcija, onda će porezne vlasti ukloniti takve odbitke.

* * *

Dakle, od svih razmatranih strahova, najrealniji je uklanjanje troškova i odbitaka. Kako biste spriječili da se to dogodi, unaprijed pripremite opravdanje troškova. A ako ste, ne daj Bože, sudionik u poreznoj šemi, onda vam samo lažni dokumenti bez stvarnih operacija vjerojatno neće pomoći.

<1>stav 1. čl. 424 Građanskog zakonika Ruske Federacije; stav 1. čl. 4, čl. 6 Zakona od 17.08.95 N 147-FZ; sub. 4 str.2, str.4 čl. 8 Zakona od 28. decembra 2009. N 381-FZ

<2>Dio 1, čl. 5, dio 1, čl. 7, stav 1, dio 1, čl. 10 Zakona od 26. jula 2006. N 135-FZ

<3>stav 1. čl. 274 Poreski zakon Ruske Federacije

<4>stav 2 čl. 274, čl. 280 Poreski zakon Ruske Federacije

<5>stav 27 čl. 270 Poreski zakon Ruske Federacije

<6>stav 1. čl. 247, sub. 3 str.1, str.3 čl. 268 Poreski zakon Ruske Federacije

<7>stav 2 čl. 268 Poreskog zakona Ruske Federacije; Dopis Ministarstva finansija od 18.09.2009. godine N 03-03-06 / 1/590

<8>stav 1. čl. 346.15, stav 1 čl. 346.17, stav 1 čl. 346.18 Poreskog zakona Ruske Federacije

<9>stav 1. čl. 346.15, sub. 23 stav 1 čl. 346.16, stav 1, pod. 2 str.2 čl. 346.17 Poreskog zakona Ruske Federacije; Dopis Ministarstva finansija od 29.10.2010. godine N 03-11-09 / 95

<10>stav 1. čl. 105.3 Poreskog zakona Ruske Federacije

<11>stav 1. čl. 105.17, stav 1 čl. 105.14 Poreskog zakona Ruske Federacije

<12>stav 4. čl. 89 Poreski zakon Ruske Federacije

<13>sub. 1 str.2 art. 105.14 Poreskog zakona Ruske Federacije

<14>stav 4. čl. 105.3 Poreskog zakona Ruske Federacije

<15>pp. 3, 6 čl. 105.3 Poreskog zakona Ruske Federacije

<16>sub. 1 str 1, str 3 čl. 105.7, st. 1, 7 čl. 105.9 Poreskog zakona Ruske Federacije

<17>stav 5 čl. 105.3, pod. 4 str.2 art. 45 Poreski zakon Ruske Federacije

<18>stav 1. čl. 129.3 Poreskog zakona Ruske Federacije; stav 9 čl. 4 Zakon od 18. jula 2011. N 227-FZ

<19>sub. 1, 4 str.4 čl. 105.3 stav 2 čl. 346.11 Poreskog zakona Ruske Federacije

<20>stav 1. čl. 105.3, st. 1, 2 čl. 105.18 Poreskog zakona Ruske Federacije

<21>stav 1. čl. 50 Građanskog zakonika Ruske Federacije

<22>Art. 252 Poreskog zakona Ruske Federacije; Definicije COP-a od 16.12.2008. N 1072-O-O (klauzula 2. motivacionog dijela), od 04.06.2007. N 366-O-P (tačka 3. motivacionog dijela), od 04.06.2007. -O-P (str.3 motivacijski dio)

Ugovor o kupoprodaji je složen pravni dokument, stranke u postupku njegovog izvršenja važno je pridržavati se važećeg zakona, sa posebnom pažnjom pristupiti izradi glavnih uslova, posvećenih, na primjer, uvođenju nekretnine.

Kako se utvrđuje cijena ugovora o prodaji stana?

U procesu kupovine i prodaje nekretnine, glavni je značaj utvrđivanje troškova stanovanja. Cijena nekretnine je bitni uslov ugovora i mora biti naveden u njemu, u suprotnom će se smatrati da dokument uopće nije zaključen, čak i ako su ispunjeni svi drugi uslovi pismenog sporazuma (član 555 Građanskog zakonika Ruske Federacije).

Cijena ugovora o prodaji stana može se definirati:

• po sopstvenom nahođenju prodavca;
• po međusobnom dogovoru stranaka;
• na osnovu nezavisne procene.

Nezavisna evaluacija nekretnine omogućavaju saznanje tržišne vrijednosti stambenog prostora, ovaj postupak treba provesti u nekoliko slučajeva:

• Prilikom prodaje, ako, na primjer, stan ima više vlasnika, a oni se ne slažu oko njegove vrijednosti.
• o imovinskim sporovima.
• Prilikom podnošenja zahtjeva za hipoteku, bankama je potreban dokumentarni dokaz o cijeni stana.
• Kredit ili kredit od bankarskih institucija, ako je garancija povrata kredita predmet nekretnine.

Prilikom samostalnog utvrđivanja troškova stanovanja ili kontaktiranjem službi specijalizovanih organizacija važno je da cijena stana ne prelazi višestruko prosječnu tržišnu vrijednost nekretnine iste vrste, inače će prodaja biti izuzetno teško.

Da li je depozit uključen u cijenu nekretnine?

Depozit- ovo je iznos novca koji kupac prenosi na vlasnika nekretnine ili njegovog zastupnika, na račun namirenja po ugovoru.

Target polaganje depozita - obezbjeđenje obaveza po transakciji, odnosno potvrda kupca o namjeri da sklopi kupoprodajni ugovor.

Zakon ne predviđa jedinstven model za uplatu depozita, ali postoji niz zakonskih zahtjeva da ga ispravno prenesete:

• Ugovor o depozitu mora biti zaključen u pisanoj formi, bez obzira na iznos (član 380. Građanskog zakonika Ruske Federacije).
• Važno je navesti da je preneseni iznos upravo depozit, a ne npr. akontacija ili akontacija.
• Prijem novčanog iznosa od strane prodavca mora biti potvrđen pismenom potvrdom izdatom kupcu.

Polaganjem depozita, strane mogu potvrditi svoje obaveze za zaključak:

• Kupoprodajni ugovori.
• glavnog ugovora pod predviđenim uslovima (član 429 Građanskog zakonika Ruske Federacije).

Preneseni iznos depozita pri sklapanju glavnog ugovora o prodaji nekretnine uračunato u ukupnu cijenu stana.

Zakon ne precizira tačno iznos depozita, koji se mora platiti prilikom kupovine kuće, obično to utvrđeno sporazumom stranaka i iznosi otprilike 5-10% vrijednosti nekretnine.

Promjena vrijednosti stana po ugovoru o prodaji

Račun za kupovinu stana po podcijenjenoj ili precijenjenoj cijeni

Potvrda je dokument koji potvrđuje djelimično ili potpuno ispunjenje obaveze prema transfer sredstava. Ovo je garancija za platioca, utvrđivanje plaćanja po ugovoru.

Ako strane odluče da u sporazumu naznače precijenjenu ili, obrnuto, podcijenjenu cijenu stana, postavlja se pitanje da li koliko upisati u račun. Pojavljuje se kontroverzna stvar, jer je prodavaču neisplativo navesti stvarni iznos u dokumentu, a kupcu je važno da poštuje lične interese. U takvoj situaciji, strane mogu ići na trik i sporiti dva priznanice:

1. U prvoj cijeni nekretnine utakmice sa onim navedenim u ugovoru.
2. U drugom dokumentu stoji preostali iznos novca, čija svrha može biti, na primjer, dizajn stana.

Potvrda mora biti napravljena pismeno, ručno i od samog sastavljača, sadrže iznos uplate za kupovinu, podatke o samom kućištu, datum i mjesto dokumenta.

Bitno je da na računu bude navedeno da je ugovoreni iznos preneseno u cijelosti a primalac sredstava nema nikakvih potraživanja.

Obračun katastarske vrijednosti prilikom prodaje stana u 2017

Ovo je cijena stana koju obračunavaju nezavisni procjenitelji, na inicijativu državnih organa. Primljene informacije se unose katastar nepokretnosti.

Država vrši katastarsku procjenu stambenog prostora, budući da je ova vrijednost uzeti u obzir u sljedeće svrhe:

• Podizanje kredita za kupovinu stana, u državnim bankarskim institucijama.
• Plaćanja za transakcije vezane za nekretnine (donacija, kupovina, prodaja).
• Obračun plaćanja za nasljeđivanje stambenog prostora.
• Plaćanje poreza na imovinu.
• Iznosi novca prilikom korišćenja stana po uslovima socijalnog zapošljavanja.

Izračunava se katastarska vrijednost stambenog prostora na osnovu sledećih karakteristika:

• Stambena površina nekretnine.
• Lokacija.
• Godina izgradnje, tip stanovanja (cigla, panel, monolit).
• Infrastrukturni razvoj regiona.
• Tržišna vrijednost sličnih nekretnina.

Katastarska vrijednost nepokretnosti nije konstantna, ažurira se i može je mijenjati država, npr. rastuće cijene nekretnina.

Porez na dohodak i porez na dohodak fizičkih lica pri prodaji stana

Na osnovu novih pravila o prodaji nekretnina od 01.01.2016.godine porez na dohodak fizičkih lica (PDP) obračunava se na osnovu kod katastra, a ne trošak inventara stanovanja, koji je prethodno korišten.

Prilikom obračuna poreza na prihod od prodaje nekretnina potrebno je poći od slijedeći uslovi:

• Stopa poreza na dohodak fizičkih lica iznosi 13%, a obračunava se kao procenat vrijednosti prodate imovine.
• Cijena stana utvrđena kupoprodajnim ugovorom ne može biti manja od 70% utvrđene katastarske vrijednosti ovog stambenog prostora.
• Prilikom izračunavanja poreza moguće je koristiti odbitak imovine - iznos za koji osoba ima pravo na smanjenje plaćanja poreza, ali ne više od 1 milion rubalja.

Građanin P je kupio stan 2014. godine, 2016. je odlučio da proda imovinu za 3 miliona 500 hiljada rubalja, iznos poreza koji se mora uplatiti u budžet izračunava se kao:

(3.500.000 - 1.000.000) × 13% = 325 hiljada rubalja.

Odbitak imovine daje se jednom u životu, ako je osoba već iskoristila takvo pravo, tada će se porez na dohodak obračunati kao 3.500.000 × 13% = 455.000 hiljada rubalja.

Nakon 1. januara 2016. godine, da ne bi plaćao porez na dohodak građana, građanin mora posjedovati stan preko pet godina, a ne tri, kako je ranije predviđeno.

Prodaja stambenog prostora po cijeni ispod ili iznad katastarske vrijednosti

Državna katastarska procjena vrši se na osnovu tržišne vrijednosti objekta i drugih podataka o nekretnini (sprat, površina, lokacija).

Glavne razlike katastarska vrijednost od tržišne vrijednosti su:

• Katastarska vrijednost je potrebna uglavnom za obračun plaćanja poreza.
• Katastarsku procjenu vrši stručni procjenitelj kojeg angažuje država, na osnovu statističke analize i matematičkih metoda.
• Tržišnu cijenu obično utvrđuje sam vlasnik ili nezavisni procjenitelj, na osnovu vrijednosti sličnih nekretnina.

Analizirajući tržišne cijene, stručnjaci određuju katastarsku vrijednost blizu tržišta. Ali zbog vjerovatnoće grešaka dolazi do odstupanja u tržišnoj i katastarskoj vrijednosti.

Ako se vlasnik stana ne slaže sa troškovima stanovanja navedenim u katastru, ima pravo osporavanje na sudu ovu vrijednost.

Kako saznati katastarsku vrijednost stana?

Svatko može saznati katastarsku vrijednost voljan. Postoji nekoliko načina za provjeru ovih informacija:

• Na službenoj web stranici poreske službe, kada lice zna katastarski broj nekretnine.
• Ako broj stana u katastarskom registru nije poznat, potrebne informacije možete pojasniti na web stranici Federalne službe za državnu registraciju, katastar i kartografiju (Rosreestr), gdje ćete morati navesti adresu stana.
• Lična žalba odjelu Rosreestra ili multifunkcionalnom centru za pružanje državnih i općinskih usluga (MFC).

Vlasnik kuće koji već ima katastarski pasoš to treba da zna njegovo trajanje nije ograničeno, ali informacije sadržane u dokumentu možda neće biti ažurne, jer se aktivnost evaluacije ponavlja najmanje jednom u pet godina.

U cilju ažuriranja podataka navedenih u katastarskom pasošu, građanin ima pravo da naruči sertifikat(za to se trebate obratiti lokalnim uredima Rosreestra ili MFC-a).

Ako je vlasnik izvršio zakon rekonstrukcija stanove, onda informacije o promjenama treba prijaviti teritorijalnom tijelu Rosreestra, a zatim ih primiti novi katastarski pasoš.

Zaključak

Proces kupovine i prodaje kuće uključuje mnogo toga problematičnim aspektima:

• izvršenje ugovora;
• utvrđivanje cijene imovine;
• polaganje depozita;
• utvrđivanje katastarske vrijednosti stana;
• obračun poreskih doprinosa.

Nije neuobičajeno da stranke mijenjaju cijenu stanovanja iz raznih razloga. I vlasnik stana i budući vlasnik potcjenjuju ili, naprotiv, žele precijeniti cijenu nekretnine. Takve radnje se mogu smatrati prevarantske šeme i povlači za sobom kaznu, do krivične odgovornosti. Stoga, prilikom sklapanja kupoprodajnog ugovora, strane treba da mu pristupe s posebnom pažnjom. kompetentan dizajn u skladu sa zahtjevima važećeg zakonodavstva.

Pitanje

Posljedice sklapanja posla uz potcjenjivanje cijene stanovanja

Želim da kupim stan, ali prodavac opcije nekretnine I like mi nudi da u ugovoru o prodaji navede cenu koja je manja od iznosa koji moram da platim za kupovinu. Ovo je povoljno za prodavca, jer će iznos poreza koji treba da plati nakon prodaje nekretnine biti znatno manji, a nakon uplate će mi izdati dve potvrde od kojih će jedna biti naznačena iznos po ugovoru, a drugi će sadržavati stanje uplate koju sam izvršio za neodvojiva poboljšanja stanovanja. Možete li mi reći koje su posljedice da zaključim takav posao?

Odgovori

Šema koju ste naveli je nezakonita, odgovornost za utaju poreza je predviđena krivičnim zakonodavstvom naše zemlje, kupac se može prepoznati kao saučesnik prodavca, a izdati računi će potvrditi poreski prekršaj. Ako, iz bilo kog razloga, transakciju sud proglasi nevažećom, onda rizikujete da ne vratite iznos naveden u drugoj potvrdi.

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Zašto je isplativo prodavati skupu robu
• Šta vam je potrebno za uspješnu prodaju skupe robe
• Koji su zahtjevi za prodavca u premium segmentu?
• Koji su načini prodaje skupe robe
• Kako prodati skupu robu kompanijama
• Kako koristiti internet za prodaju skupih proizvoda

Prodaja skupih proizvoda zahtijeva poseban pristup. Ova kategorija se ne odnosi na svakodnevnu robu i ima mnogo manju potražnju potrošača. Kupac unapred razmatra kupovinu skupe stvari, razmatra različite opcije, odmerava njenu neophodnost i analizira cene. Morate poznavati i primjenjivati ​​specifične tehnike prodaje kako bi potrošač odabrao skup proizvod u vašoj kompaniji. Ovaj članak će vam pomoći da shvatite kako prodati skupe stvari i kako uvjeriti kupca da ih kupi za više nego što je namjeravao.

Zašto je tako isplativo prodati malu seriju skupljeg proizvoda od velike, ali jeftine?

Mnogi ambiciozni poduzetnici vjeruju da se prodaja jeftinih stvari, za razliku od skupih i kvalitetnih, može obaviti bez mnogo truda. Teško je ne složiti se s ovim, jer većinu kupaca privlači cijena. Vrijedi malo sniziti cijene, jer se kupovna moć povećava, a proizvod se dovoljno brzo rasprodaje, bez obzira na njegovu kvalitetu. S druge strane, ista niska cijena proizvoda ne dozvoljava povećanje profitne marže. Ulaskom u mnoge transakcije, sa dovoljno velikim prometom, možete prodati mnogo proizvoda, a ostvariti premali profit, što posao čini teškim i neperspektivnim. Mnogo je isplativije prodati skupu stvar.
Osim toga, kvaliteta jeftine stvari ostavlja mnogo da se poželi. Prilikom kupovine klijent ne razmišlja o tome, već tada počinje potraživanje, vraćanje, nezadovoljstvo i negativnost, što otežava posao biznismenu.
Više obećavajuće i sigurnije je prodavati proizvode premium cjenovnog segmenta.
Da bi se u potpunosti razumjela cijela suština problema, potrebno je odrediti koje proizvode treba klasificirati kao skupe i kako ih prodati.
Uspostavljanje kontakta. Kako postići potpuno razumijevanje sa klijentom? Saznajte u programu obuke.

Za B2C sektor, sljedeće vrste robe se mogu klasificirati kao skupe:

• izvršni ili sportski automobil;
• kuća ili stan;
• čamac ili jahta;
• privatni avion ili helikopter;
• antikviteti ili umjetnost;
• nakit;
• elitna odeća.

Za B2B sektor, sljedeće su skupe:

• visokotehnološka oprema ili mašina;
• Proizvodna linija;
• automobil ili brod;
• zračni transport;
• vrijedna vrsta sirovine;
• objekti nekretnina.

Izuzetno je teško odmah odrediti koji proizvod potencijalni klijent smatra skupim, a koji prihvatljiv. Da bi znao kako prodati skupu stvar, vlasnik mora imati jasno razumijevanje cijene i kvaliteta. Koje faktore treba uzeti u obzir pri trgovanju skupom robom ili uslugama?
Faktori atraktivnosti premium segmenta:

• relativna nezavisnost od ekonomskih kriza;
• stabilni kanali prodaje, prisustvo stalne klijentele sa visokom lojalnošću;
• visok nivo marginalnog profita koji vam omogućava da investirate u razvoj kompanije.

Kako prodati skupu robu, s obzirom na faktore uspjeha

Visoka cijena proizvoda čini ga namjernom kupovinom za većinu kupaca, ali ima i onih koji se vode alfa motivom koji se manifestirao spontano. Želja za uspjehom, nagradama i pohvalama, žeđ za superiornošću, ponos što posjedujete prestižnu i statusnu stvar - koncepti su koji motivišu čovjeka da kupuje skupe stvari. Prodajte ih prezentovanije.
Kako saznati skrivene potrebe klijenta? Saznajte u programu obuke.
U ovoj situaciji, osoba pretpostavlja da stjecanje ekskluzivnih stvari naglašava njegov status, povećava njegov uspjeh i daje mu priliku da dominira. Za ove kupce, visoka cijena je nadoknađena dodatnom emocionalnom vrijednošću. A osoblje prodavnice treba da zna kako da im proda artikl veće vrednosti.
Uspjeh prodaje skupih proizvoda direktno ovisi o sljedećim faktorima:

Izgled: dizajn interijera i dizajn prezentacije

Ne postoje posebni recepti za okruženje koji pomažu visokoj trgovini da postane uspješna. Svaki takav butik je fokusiran na svoju ciljnu grupu, ima svoje pozicioniranje i zauzima određeni sektor. Vlasnik ga dorađuje prema svojoj viziji, dodajući mu kreativnost i "zest". Postoji nekoliko aspekata koje treba uzeti u obzir pri odabiru dizajna trgovine.
Moderna trgovina je utvrdila da visoka cijena zahtijeva:

• najudobniji uslovi kupovine;
• najveći interes i uključenost sticaoca;
• najveći broj elemenata alfa motiva u unutrašnjosti: boje, lakirane površine, inkluzije rijetkih materijala.

ograničeno izdanje

Jedan od najvažnijih faktora koji treba uzeti u obzir je jedinstvenost proizvoda. Da biste uspješno prodali skupe proizvode, zapamtite da u dvorani ne bi trebalo biti mnogo identičnih modela. Prema jednom od savremenih koncepata marketinškog uticaja, veliki broj modela iste vrste predstavljenih u izložbenom salonu smanjuje percipirani nivo vrednosti artikala. Ako se prisjetite običnih trgovina s niskim cijenama, onda se neki modeli u njihovim halama dupliciraju i do 30 puta.
Na ovaj način se ne može izložiti vrijedan proizvod. Nije bitno o kakvom se artiklu radi i da li je predstavljen u premium prostoru salona ili u butiku koji je potpuno fokusiran na skupe stvari. Visoka cijena ukazuje da bi model trebao biti predstavljen u ograničenim količinama. Što je cijena veća, to je manje vitrina. Za uspješnu prodaju unikatnih artikala dovoljan je jedan model, a ostatak se mora uskladištiti u magacinu i dostaviti kupcu na zahtjev.

Multisenzorno

Interes za predloženi proizvod može se održati ne samo vizualno, već i odgovarajućom aromom i muzikom. Izbor ovih pozicija bolje je povjeriti profesionalcu, kako bi melodija, miris i taktilni osjećaji izazvali kod kupca jasnu želju da nešto kupi. Da biste uspješno prodali, ne biste trebali pretjerivati, stvarajući ugodno okruženje, vrlo je lako pogriješiti u ovom pitanju. Nije potrebno fokusirati se samo na svoj ukus, bolje je dobiti savjet stručnjaka.

Komunikacija

Konsultant trgovine mora savršeno poznavati asortiman i znati govoriti o njegovim prednostima i jedinstvenosti. Kupac mora razumjeti šta plaća. Samo kompetentne radnje prodavača mogu uvjeriti klijenta da kupi skuplji proizvod. Potrošači nisu uvijek spremni za komunikaciju, ponekad im je lakše pročitati informacije. Visoka cijena proizvoda zahtijeva kvalitetnu i detaljnu prezentaciju. Klijenta mogu zanimati sve nijanse. Pokušajte u tekstu prenijeti najpotpunije informacije o skupoj stvari, predstavite ih na način da zainteresuju potencijalnog kupca.
Imajte na umu da je sitno pismo nezgodno za čitanje i percepciju, posjetioci će proći pored njega. Za uspješnu prodaju tekst postavite na pristupačan i ugodan za čitanje način.

Porijeklo

Lakše je prodati skup proizvod ako pripada poznatoj marki, onda njegov izgled govori sam za sebe. Na primjer, svi znaju kancelarijski materijal iz Montblanca, posuđe iz Villeroy & Boch ili odijela iz Hugobossa. Prodavaču nije potrebno mnogo truda, jer marka već jamči kvalitetu i objašnjava njenu cijenu.
Sve se radi o osnovnim principima prodaje skupih proizvoda. Pokušajte otkloniti strahove klijenta da će biti prevareni, kupiti pogrešnu stvar ili preplatiti. Stvorite ugodno okruženje koje će samo potaknuti kupovinu vašeg proizvoda. Razmotrite lokaciju trgovine. Kada se ispune svi ovi uslovi, uspjeh neće dugo čekati.

Koje prodavce unajmiti za prodaju skupe robe

Za uspješnu prodaju proizvoda vrlo je bitan kadar. Prva osoba s kojom se kupac susreće je konsultant, zatim razgledava unutrašnjost radnje i tek onda obraća pažnju na cijenu proizvoda i njegovu kvalitetu. Budite sigurni da ako se ispoštuju sve ideje klijenta o najvišem nivou usluge, neće biti prigovora na cijenu. U butiku cijena praktički ne utiče na odluku o kupovini.

Bitan, tako da prodavac odgovara cjenovnom segmentu asortimana.

Izgled, karakteristike komunikacije, društvenost i lične karakteristike čine sliku osobe. Vlasnik mora procijeniti i uzeti u obzir ove kvalitete prilikom zapošljavanja, posebno za poziciju prodavača. Često ne zna kako da obuzda svoje emocije, videći solidnu kupovinu klijenta, čija je cijena nekoliko puta veća od njegove mjesečne plate. Vlastiti osjećaji ga sprečavaju da shvati kako prodati skuplji proizvod. Izraz iskrene radosti za osobu prilično je rijedak u takvim trgovinama. Odaberite državu, obraćajući pažnju na ove posebne karakteristike kandidata. Potražite nekoga ko je lišen zavisti, retko se poredi sa drugima i motivisan je samo sopstvenim dostignućima.

Bitan definirati zahtjeve za izgled i pratiti njihovo striktno poštovanje od strane svih zaposlenih koji komuniciraju sa kupcima.

Imidž zaposlenih i njihova sposobnost da zainteresuju kupca vizit karta je salona. Kupac će uvijek dati prednost salonima i buticima u kojima prodavači:

• njegovano lice: čisto, bez akni, ogrebotina, ogrebotina i sl.;
• njegovana koža ruku: uredna, prilično kratka, ne više od 5 mm, manikir, bez neravnina, pastelni ton laka, bez crteža. Ovo je posebno važno ako prodavač pokaže proizvod na sebi, na primjer, nakit, satove, parfeme itd.;
• čista kosa i uredna frizura;
• prirodna šminka;
• trag parfema, jedva vidljiv izbliza. Profesionalni stilisti preporučuju ljudima takvih profesija da koriste lagane cvjetne i citrusne kompozicije;
• nema mirisa iz usta u bilo koje vrijeme rada;
• elegantne elegantne cipele.

Vlasnik radnje mora pratiti kako njegovi zaposlenici izgledaju i komuniciraju. Nemar u odjeći, frizuri, šminki ili komunikaciji prodajnog asistenta može negativno utjecati na percepciju kako skupe robe, tako i butika u cjelini. Sa takvim osobljem bit će teško prodati prezentabilne artikle.

Prilikom razvoja sistema bonusa za specijaliste nema potrebe za ograničavanjem gornje granice prihoda. Potrebno je dati priliku najprodavanijima da zarade više i da prodaju skupe proizvode i da ih kupe. Ovo će povećati prodaju, jer svi znaju važnost ličnog iskustva, uključujući skupe stvari.

Takođe je potrebno osigurati da nivo utvrđene plate za zaposlene u premium prodavnici i njihov ukupni prihod ne budu niži od prosečnih tržišnih. Pokušaj uštede na prihodima zaposlenih rezultiraće povećanjem nivoa fluktuacije zaposlenih. Najbolji zaposlenici će odmah otići, povećavajući konkurentnost rivala.

Obrazloženje cijene

Konsultant ne treba da oklijeva da opravda cijenu. Potrebno je komunicirati sa klijentom na način da ga što više zainteresujete i uvjerite da kupi proizvod. Ako počnete razmatrati opcije s najskupljim proizvodom, tada će kupac uporediti sve sljedeće ponude s prvim i izgledat će pristupačnije. To će uvelike smanjiti prigovore na cijenu i pomoći stručnjaku da shvati kako prodati artikl za više od konkurencije.
Prilikom imenovanja cijene nije potrebno davati argumente koji bi je opravdali. Potrebna je kratka pauza kako bi klijent utvrdio svoj stav kako prema proizvodu tako i prema njegovoj cijeni. Prezentacija radnje i proizvoda treba da govore sami za sebe.
Komunikacija sa klijentima butika treba da bude što diskretnija i korektna. Konsultant treba pažljivo pratiti svoj govor i izbjegavati "pogrešne" izraze koji sprečavaju brzu kupovinu. Neprikladan ton, netačan vokabular ili ponašanje prodavača mogu uzrokovati da posjetitelj poželi da vas napusti i kupi skupu robu u drugom salonu.
Fraze koje se koriste u komunikaciji s kupcima:

"Čips" koji se može koristiti za uspješna prodaja:

• nikada ne popusti na prvu kupovinu. Nikakvo ponašanje klijenta koji je prvi došao kod vas ne bi trebalo da vas spreči da "držite" svoju cenu. Skupi artikli i usluge predstavljeni u premium prodavnici možda neće biti dostupni svim ljudima koji uđu. Popusti su mogući samo za stalne kupce, jer bilo koji od njih umanjuje Vašu zaradu;
• koristite sistem sniženja cijena za veće kupovine. Definišite ga, na primjer, kao prosjek od tri provjere;
• nemojte zaokružiti vrijednost. Moderna pravila trgovanja su potvrdila da kupac doživljava 10500 gore od 10522. Zaokruženi brojevi ne ulijevaju povjerenje. Čini se da je mnogo poštenija cijena paran broj sa nezaokruženom vrijednošću;
• saloni koji prodaju skupu robu ne koriste cjenovnice koje se završavaju na 999. Široko reklamirana rasprodaja izazvala je negativan stav kupaca prema ovakvim kombinacijama brojeva;
• napravite popust na skupe stvari, napišite to ne u postotku, već u stvarnom iznosu;
• izražavajući veličinu koncesije u procentima, ne treba koristiti opšteprihvaćene vrednosti, koje je prilično lako izračunati - 5%, 20%. Čak se i opcije popusta smatraju najefikasnijim načinom - 6%, 12%, kada kupac neće moći brzo da izračuna i pristaje na predloženu cijenu.

Argumentacija o kvaliteti i svojstvima proizvoda

Prilično je teško prodati skupe proizvode. Kompetentan konsultant uvijek zna prodati artikal skuplje od konkurencije. Razumije da svaka zastoja u konsultacijama može uzrokovati nepovjerenje klijenta. Prodavač mora biti potpuno siguran u proizvod, znati sve njegove prednosti i biti spreman odgovoriti na sva pitanja koja kupac može imati u vezi s asortimanom predstavljenim u trgovini.

Ključni savjeti za osoblje, koji će vam pomoći da shvatite kako da prodaju učinite uspješnijom i postignete izvrsnost u svom poslu:

• odrediti kako kupac pristupa izboru - racionalno ili emocionalno;
• obratite pažnju na njegovu reakciju: da li se njegovo interesovanje povećava, da li se strahovi smanjuju itd.;
• ne zaboravite postaviti pojašnjavajuće pitanje, na primjer: “Da li se slažete sa mnom?”, “Da li ste spremni da preuzmete proizvod koji vas zanima?” itd.;
• koristite "efekat gubitka". Njegovo značenje leži u činjenici da što je više vremena klijent posvetio predmetu, držao ga u rukama, probao, isprobao, itd., to mu je teže odbiti kupovinu;
• ne treba u razgovoru spominjati druge butike sa sličnim asortimanom. Na takav zahtjev kupca dovoljno je jednostavno odgovoriti da dobro poznajete proizvode ove radnje, budući da ih prodajete već nekoliko godina;
• nema potrebe da se bunite pred klijentom. Skupe proizvode treba ponuditi miran, siguran i korektan prodavac;
• ne labavi se pred posetiocem. Obraćajući se vama, trebao bi vidjeti profesionalca koji može pomoći u odabiru. Takođe se ne treba približavati klijentu i davati preporuke o kupovini određenog artikla. Prođite uobičajenom frazom poput: "Najčešće kupuju kod nas...". Ovo će vas osloboditi odgovornosti za izbor koji je napravio kupac;
• razne taktike uvjeravanja dobro funkcioniraju s prigovorima kupaca;
• kada pričate, nemojte koristiti stepene poređenja ili evaluacije. Nemojte koristiti riječi poput “skuplje”, “jeftinije” itd. Zamijenite ih prihvatljivijim izrazima za kupca, “razumno”, “optimalno”, “realno”, “današnja cijena” itd. To će ga uvjeriti potrebe za kupovinom skupe robe u vašoj radnji.

Da biste razumjeli kako uspješno prodati skupe artikle, zapamtite da kada komunicirate s potencijalnim kupcem, Tri jednostavne strategije uvjeravanja donose najbolje rezultate:

1. "Prošle priče"– primjenjujemo ako klijent izrazi nepovjerenje u prodavača ili proizvod, sumnjajući u visok kvalitet i odgovarajuću cijenu. Potrebno je uvjeriti kupca, tvrdeći da ako je jednom kupio nekvalitetan proizvod, to ne ukazuje na potpuno daljnje odbijanje, već na potrebu da bude pažljiviji u izboru.

Primjer:
Kupac: Nedavno sam kupio skupe čizme koje nisu izdržale ni jednu sezonu, tako da ne vidim smisao da trošim toliko novca na cipele jer to ne garantuje kvalitet.
Prodajni asistent: „Sada razumijem razlog vaših sumnji. Međutim, da li su vam i dalje potrebne kvalitetne cipele?
Kupac: "Da, naravno."
Prodajni pomoćnik: „Morate obratiti više pažnje na izbor cipela i vjerovati trgovinama s dobrom reputacijom. Želim da vam ponudim ovu opciju, isprobajte kožnu oblogu”;

1. "Buduće priče"- primijeniti ako je kupcu potrebna motivacija za skupu kupovinu. Morate biti vrlo uvjerljivi sa klijentom.

primjer:
Kupac: „Ne moram da kupujem ovaj model televizora za 50.000 rubalja ako postoji mnogo sličnih i jeftinijih modela!“.
Konsultant prodaje: „Na osnovu mog iskustva u ovoj radnji od pet godina, siguran sam da je ovaj model najbolja opcija. Broj funkcija i dostupnih karakteristika će ga zadržati na vodećim pozicijama dugo vremena. A ono što trenutno izgleda kao štednja, kasnije će se ispostaviti kao gubitak. Već ćete moći da iskoristite prednosti mnogih aplikacija koje nude zabavu. Ovaj brend je u stanju da vam pruži radost i udobnost dugi niz godina.”

1. Upotreba "krilatih" fraza i izreka smanjuje nivo otpora klijenta. Za uspješnu prodaju skupih stvari dobro su prikladne poznate izreke.

Na primjer: “Nismo toliko bogati da kupujemo jeftine stvari”, “Skupo i slatko, jeftino i pokvareno”, “Što je mnogo je jeftino, a što nije dovoljno, skupo je” itd.

Vlasnik mora osigurati striktno pridržavanje ovih tehnologija prodaje. Ovo će učiniti butik uspješnim i pomoći vam da shvatite kako prodati skuplji proizvod.

10 savjeta o tome kako prodati skupe i vrlo skupe stvari

1. Pokažite klijentu kontrast.

Da biste to učinili, usporedite svoju ponudu s opcijama konkurentskih trgovina. Odaberite samo one parametre za koje je zajamčeno da će vaš proizvod izgledati bolje. Na primjer, fokusirajte se na kvalitetu proizvoda - vaš će trajati dugo, jeftiniji analog je malo vjerojatan.
Naglasite da rivali u sličnoj kategoriji nemaju tako vrijedan predmet.

1. Pružati zaista dobru uslugu.

Ovakva usluga podrazumijeva korektan, kompetentan i profesionalan odnos prema kupcima. Zahtijevajte od osoblja obavezan odgovor na telefonski poziv nakon prvog tona biranja, pripremu informacija o bilo kojem pitanju u roku od 15 minuta, a ako je za rješavanje problema potrebno vrijeme, onda njegovu tačnu indikaciju. Obučite stručnjake da informišu kupce o skupim proizvodima koji bi ih mogli zanimati i biti korisni u poslovanju.
Nemojte davati obećanja ako niste sigurni da ih možete održati. Pokušajte preuzeti manje obaveza, ali ih ispunite s više predanosti. Ovo je bolje nego obećavati puno, a ne raditi ništa.
Klijentu možete ponuditi sedmičnu kontrolu opreme telefonom. Najvjerovatnije niko neće koristiti ovu uslugu, ali će svi biti zadovoljni vašim interesovanjem.

1. Naučite da nazovete cijenu dvostruko većom od one koja vam je bila u glavi.

Pokušajte raditi sa punom predanošću sa svakim kupcem. Čak i ako je odmah jasno da mu nećete prodati skupu robu, već ćete barem konsolidirati svoje vještine. Pokušajte da ponudite proizvod koji košta duplo više od onog koji ste prvobitno želeli da pokažete. Odlučivši da će opcija sa cijenom od 300 hiljada biti optimalna, ponudite model za 500 hiljada. Nije bitno šta kupac kaže. Najvažnije je da takvu ponudu možete dati, čak i ako je besmislena.
Nakon što ste razradili tehnologiju imenovanja cijene, lako možete dodatno osigurati da kupac pristaje na bilo koju cijenu koju navedete.

1. Uključite lične odnose.

Niko ne govori o prijateljstvu u punom smislu te riječi ili o nečemu više. Samim razgovorom s kupcem, konsultant trgovine visoke vrijednosti bi trebao biti što otvoreniji. Ne zaboravite da radite sa ljudima. Pokušajte pokazati svoju emocionalnu uključenost, interesovanje za klijenta, saslušajte njegova pitanja, odgovorite na njih i održavajte dijalog. To je ono što vredi.

1. Uklanjanje psiholoških barijera.

Dešava se da se čini da je kupac već spreman za skupu kupovinu, ali ga nešto sprečava da jednostavno odgovori: „Da, uzimam ovu stvar“. Pojava određene psihološke barijere sprečava ga da donese odluku. Šta učiniti u takvoj situaciji?
Konsultant će pomoći klijentu da savlada barijeru uz samo nekoliko jakih argumenata.
Dobar argument bi bila predložena mogućnost:

• steći novi status;
• dobijanje profitabilne komponente;
• otvara nove perspektive.

Ovo su samo skice, postoji mnogo više opcija. Razmislite i svakako pronađite svoju verziju rješenja.

1. Održavanje ljubaznosti.

Ne treba uporno nagovarati klijenta da kupi skupi proizvod. Ljudi koji vrše skupe kupovine znaju da broje svoj novac. I nikakva nametljiva reklama, molbeni zahtjev, drsko nagovaranje neće imati nikakvog rezultata. Ovdje je važan poseban pristup čiji su glavni kriteriji suzdržanost, profesionalnost, pristojnost, delikatnost i korektnost. I bez ekstrema.

1. Prodaja više ljudi.

Teško je prodati skupu stvar jednom klijentu. Ali dvostruko je teže ponuditi proizvod grupi ljudi. Na primjer, porodica, ljubavnici, prijatelji itd.
Sve u našem životu je međusobno povezano. Stvaranje mlade porodice podrazumijeva kupovinu stana, pojavu djece - promjenu automobila. Za upoznavanje prijatelja potrebno je iznajmiti stan. I u takvoj situaciji, prodajni asistent bi trebao odmah zainteresirati i prodati vrijedan proizvod grupi ljudi. Za to su potrebne određene vještine. Na primjer, porodica je odlučila kupiti jahtu. O čemu razgovarati sa muškarcem? Naravno, o jedinstvenim "radnim" indikatorima i brzini. A sa ženom? Nesumnjivo, o udobnosti, o vanjskom i unutrašnjem uređenju, o prostoru za djecu.
Važno je da konsultant zna pronaći svoj pravi pristup svakoj osobi koja ima ulogu u donošenju zajedničke odluke.

1. Marketinška ekspertiza.

Osoblje prodavnice koja prodaje skupu robu može se predstaviti na dva načina. To može biti samo osoba koja trguje po cjeniku, ili može biti konsultant koji pomaže klijentu da riješi svoje probleme. Prva opcija je jeftina. Drugi je mnogo skuplji. Ne biste trebali ponuditi klijentu samo one skupe artikle koji su korisni za salon. Pokušajte mu pomoći da riješi svoja pitanja i istovremeno ponudite proizvode koji odgovaraju vama. Pomešajte skupo i radno, evropsko i pouzdano, i uspećete da ostvarite i svoj cilj i kupca.

1. Budite zaista od pomoći i od pomoći.

Ova kombinacija ne podrazumijeva uobičajenu korist skupog proizvoda koja vodi do neprekidne proizvodnje ili uštede troškova. Govorimo o potrebi za našim preporukama, savjetima i prijedlozima. Posjetilac može bez Vaše trgovine tako što će kupiti proizvod u drugom salonu ili naručiti drugu uslugu. Trenutna konkurentnost kompanije direktno zavisi od sposobnosti osoblja da ponudi klijentu upravo ono što želi da kupi.

1. Komunicirajte sa direktnim korisnicima.

Često u kompanijama kojima nudite svoje proizvode odluku donosi više osoba. Pozitivan ishod prodaje zavisi i od šefa marketinga, i od dobavljača, i od komercijalnog direktora kompanije, i od generalnog direktora, pa čak i od računovođe. Odaberite najzainteresovaniju osobu koja ima maksimalnu emocionalnu korist od skupe kupovine.
Razgovarajte sa nekim ko ima koristi od vaše ponude, koga će to, možda, spasiti od otkaza. Ova osoba će biti zainteresirana da vam pomogne u prodaji.

Kako prodati više?

Siguran sam da ste sebi postavili ovo pitanje. Možda čak ni jednom.

Često poduzetnik izgubi klijenta jer je konkurent jeftiniji. Na putu do isplative saradnje postoji cijena. Ljudi ne vole da plaćaju više. Naravno, možete uštedjeti na nekim komponentama vašeg proizvoda ili usluge, ali nećete moći postati tržišni lider ako je vaš proizvod loše kvalitete. Ako se vaša ponuda malo razlikuje od ponude konkurenata, a cijena je mnogo viša, izgubit ćete kupce. To je neizbežno.

Ali ako vaša cijena odražava glavne razlike u vašoj ponudi, možete dobiti veliku dobit. Evo 5 savjeta koji će vam pomoći da prodate po cijeni koja je veća od cijene vaše konkurencije:

1. Postavite prava pitanja o konkurentima

Ovo je posebno važno ako prodajete vrhunske proizvode. Morate znati koji od vaših konkurenata razmatraju vaš .

Ali pitanja poput "Šta mislite o prodavnici prekoputa?" neće vam dati željene rezultate. Umjesto toga pitajte:

• “Čija je ponuda isplativa kao naša?”

Ovo će primorati klijenta da razmišlja o "dobicima" i "gubicima". I shvatićete šta je važno za osobu. Bez obzira na cijenu. Zapamtite, potencijalni kupac neće kupovati od vas ako mu se više "sviđa" vaš konkurent. Ako je pobjeda na vašoj strani, cijena odlazi u drugi plan. Ako pobijedite, možete postaviti bilo koju cijenu.

• “U kojoj je fazi vaš dogovor sa kompanijom X?”

Važno je da shvatite da ste u istim uslovima kao i takmičar. Možete iskoristiti šansu i promijeniti odluku klijenta u posljednjem trenutku.

2. Pronađite slabosti konkurencije

Zamislite da imate samo 2 takmičara. Prvi ima nisku cijenu i kvalitetu. Stoga mu klijenti rijetko idu. Drugi je vrlo čest. Želite da pomognete potencijalnom klijentu da eliminiše jednu od opcija. Koji?

Većina će odgovoriti: "Drugi". Jer više ljudi ide kod njega nego kod prvog. Ali ovo je pogrešno. Uostalom, drugi konkurent će vam pomoći da pokažete kvalitet vaše ponude.

Ako pomognete kupcu da se riješi nekvalitetnog proizvoda ili usluge u prvom koraku, nećete morati da se trudite da snizite cijene. Iskoristite slabosti konkurenata da pokažete svoju prednost.

Za polaznike Poslovne akademije:
Još niste član GM poslovne akademije? Detalje saznajte na linku:

3. Dobijte garanciju kupovine

U procesu razgovora o kupovini, potencijalni kupac može tražiti popust. Ali visok možete opravdati na mnogo načina: pokazati prednosti, troškove proizvodnje itd.

Stoga, prije nego što date popust, morate shvatiti da ste pobijedili u borbi u glavi potencijalnog klijenta. Nakon što vidite da osoba želi kupiti od vas, možete preći na razgovor o cijeni.

Možda ćete čuti nešto poput: "Vaša ponuda je vrlo dobra, ali cijena konkurenta je 25% niža." Nakon takve fraze, većina poduzetnika žuri da napravi popust. Ali ovo je pogrešno. Pitajte kako osoba zna da je cijena konkurenta ovolika. Nakon njegovog odgovora recite: "Naša ponuda ne može biti jeftinija, jer ova cijena zaista odražava njen kvalitet."

Uvjerite se da klijent razumije da je vaša ponuda drugačija po kvalitetu, pa je i cijena drugačija.

4. Podsjetite ljude kako je jeftina ponuda stvorila negativno iskustvo za ljude.

Ako se vaš klijent odlučuje samo na osnovu cijene, možete definitivno reći da izbor neće biti najbolji. Obično su jeftine robe i usluge lošeg kvaliteta.

Recite svojim klijentima kako je odluka zasnovana isključivo na odluci bila loše iskustvo. Zatim, kada osoba zatraži popust, podsjetite je da ušteda novca na kraju košta više.

5. Koristite "probno" zatvaranje

Kupci često kažu da žele popust i prije nego što su spremni nešto kupiti. Čim osoba pokuša sniziti cijenu, pokušajte zaključiti posao. Na primjer, klijent vam kaže: "Sviđaju mi ​​se vaše ponude, ali bih želio da razgovaramo o popustima." Vaša reakcija: „Možemo pregovarati o cijeni. Čim nađemo onaj koji nam oboje odgovara, rado ću poslati vašu narudžbu. Najvjerovatnije će klijent reći da trenutno nije spreman za kupovinu. Vi ćete, pak, reći da ćete biti spremni da pregovarate o cijeni kada osoba želi da napravi konačan izbor. Ovo vam je 100% zagarantovano.

NE možete prodati skup osrednji proizvod. Reputacija će brzo pasti i jednostavno ćete izgubiti kupce. Vaša ponuda mora biti najbolja na tržištu. Oles Timofeev će vam reći kako to učiniti. Gledajte i implementirajte:

Zaključak

Koristeći ovih 5 taktika, možete pomoći svom kupcu da opravda veće troškove kupovine. Zauzvrat, vaš kupac će dobiti ponudu visokog kvaliteta. Prestat ćete gubiti kupce, pravdajući to činjenicom da je vaš proizvod jednostavno preskup.

Je li bilo od pomoći? Lajkujte i to će mi biti snažan poticaj da pripremim još prodajnih materijala.