Inconvénients du business MLM. Affaires MLM et marketing de réseau : qu'est-ce que c'est, quels sont les avantages et les inconvénients de cette direction. Marketing de réseau : avantages

Histoire du développement du marketing de réseau peut être grossièrement divisé en deux étapes.

Le système de vente directe est apparu pour la première fois aux États-Unis en 1868.

L’entreprise du Sud-Ouest a commencé à vendre des Bibles de maison en maison.

La même année 1868 David McConnell a fondé une société appelée Compagnie de parfums de Californie, et repose sur la distribution de produits par vente directe de main à main. L'entreprise poursuit ses activités à ce jour et ses produits sont connus dans de nombreux pays du monde, y compris les pays de la CEI. Et aujourd'hui nous connaissons cette société qui s'appelle AVON.

Nous avons discuté du lien entre le marketing multi-niveaux et les ventes directes dans l'article « Ventes directes et marketing de réseau ».

1934 Une nouvelle entreprise apparaît aux USA Entreprise de produits vitaminés, dont le fondateur est Carl Rehnborg. Au cours de son existence, cette société a été renommée à deux reprises. La première fois, c'était chez California Vitamins, puis chez NUTRILITE Products.

C'est dans cette entreprise qu'ils ont commencé à utiliser un système de récompense à un niveau. Autrement dit, les distributeurs invitaient d'autres distributeurs dans l'entreprise et, pour cela, l'entreprise leur versait un certain pourcentage des ventes.

Et encore les USA, 1945. Entreprise Mytinger&Casselberry (M&C), qui est le distributeur exclusif de l'entreprise NUTRILITE, change complètement le système de récompense établi.
Pour mieux motiver les distributeurs, les employés de Li Meitinger et William Casselberry ont créé une échelle de bonus et ont également proposé une récompense de 2 % pour attirer et former de nouveaux distributeurs.

Après un certain temps, M&C a rejoint NUTRILITE.

1959 est la dernière année de la première étape du développement du marketing de réseau. Jay Van Andel et Rich DeVos, distributeurs des produits NUTRILITE, créent une nouvelle entreprise Société American Way. Dans le même temps, ils ont complètement modifié le plan de rémunération marketing, et aujourd'hui ce plan est considéré comme un classique.

Société American Way (Amway) se développe avec succès et déjà en 1972 elle absorbe les Produits NUTRILITE et, en conséquence, lui passe le titre de fondateur du marketing multi-niveaux.

La deuxième étape de l'histoire du marketing de réseau.

Représenté pour les années 1960-1970, États-Unis.

Durant cette période, une menace plane sur le développement du marketing de réseau. À mesure que le commerce en ligne se développait avec succès, de nombreux fraudeurs ont commencé à en profiter. Ils créent beaucoup d'entreprises qui déguisé en MLM et organisent un véritable boom des pyramides commerciales et financières. Le problème ayant atteint des proportions considérables, le gouvernement américain a été contraint d'intervenir. lancer la lutte contre les pyramides financières. Il se trouve qu’Amway faisait également partie des personnes accusées de fraude financière.

La procédure judiciaire contre Amway a duré quatre ans. Et en 1979, le tribunal a abandonné toutes les charges retenues contre l’entreprise. Alors, le marketing multi-niveaux a été reconnu au niveau légal, et le système de distribution des biens et de paiement des rémunérations est légal.

La reconnaissance du marketing multiniveau comme étant légal l'a rendu de plus en plus populaire aux États-Unis et, après un certain temps, s'est répandu dans le monde entier.

Au début des années 90 du XXe siècle, le marketing de réseau est apparu en Russie. Mais malheureusement, tout comme en Amérique, en Russie, à côté des véritables sociétés MLM, des sociétés frauduleuses apparaissent également. Et tout comme en Amérique, des milliers de personnes ont été trompées par des pyramides financières frauduleuses.

Il se trouve qu’au même moment est apparue la campagne des réseauteurs et des sociétés de publicité des pyramides financières. Et dans l’esprit de nombreuses personnes, le MLM était associé à une pyramide financière. Malheureusement, certaines personnes partagent encore cette opinion.

En 1995, la première société de réseau est créée "Eltab", qui fonctionne toujours.

Les années 90 du XXe siècle peuvent être qualifiées d'ère de développement « sauvage » du marketing de réseau en Russie. Durant ces années, le travail avait un caractère chaotique : « tout ce qui bougeait » était impliqué dans le marketing de réseau.
Bien que l’ère du développement sauvage du MLM dans les années 2000 Ces années sont terminées, aujourd'hui vous pouvez encore rencontrer des réseauteurs à l'ancienne.

Cependant, le nouveau marketing d'aujourd'hui remplace progressivement les « anciens » réseauteurs.

Les méthodes sauvages ont été lentement mais sûrement remplacées par des méthodes civilisées. Le système de recherche de personnes et de formation, ainsi que de travail avec les clients, est devenu de plus en plus correct.

Aujourd’hui, le marketing de réseau est populaire dans de nombreux pays. Chaque jour, ses rangs sont reconstitués avec de nouvelles personnes qui souhaitent gagner de l'argent grâce au MLM.

Désormais, les meilleures entreprises utilisent les technologies modernes pour leur développement. Désormais, il n'est plus nécessaire d'organiser des réunions et des présentations en direct. Les activités MLM peuvent être menées en utilisant Internet et les systèmes automatisés que les entreprises fournissent à leurs distributeurs.

Volume de ventes annuel à travers le marketing de réseau représente plus de 110 milliards de dollars américains, et ce n'est pas la limite, les volumes augmentent chaque année.

Vidéo montrant l'essence du marketing de réseau.

Marketing de réseau s'est répandue il y a plusieurs décennies. Il s'agit d'une structure multi-niveaux avec de nombreux distributeurs (distributeurs).

Habituellement, le marketing de réseau est associé à la distribution de divers biens selon le schéma « du fabricant au consommateur ».

Examinons les avantages et les inconvénients du marketing de réseau.

Marketing de réseau – Avantages et inconvénients

Avantages du marketing de réseau :

1. Chance de gagner somme d'argent illimitée. Si une personne est déterminée et diligente, elle peut alors mener une vie abondante de la même manière. Plus vous attirez de personnes, plus vous gagnez.
2. Indépendance financière. Vous avez la possibilité de gagner de l'argent sans investissement, et si vous essayez, vous pouvez acquérir cette indépendance même.
3. Développement de votre propre entreprise.
4. Une équipe soudée composée de personnes partageant les mêmes idées.

Inconvénients du marketing de réseau :

1. Instabilité des revenus. Tout dépend uniquement de votre diligence et des personnes que vous organisez vous-même. Un mois, le revenu peut être bon, un autre mois, il peut être très faible.
2. Instabilité morale. De nombreux clients pensent qu’ils tentent une fois de plus de les tromper et de leur vendre des bêtises. Il faudra peut-être du temps pour dissiper ce mythe, mais vos nerfs deviennent déjà fous.
3. Dépenses et investissements inévitables. Certes, les montants ne sont pas si importants, plusieurs centaines de milliers de roubles, mais il faudra investir.
4. Responsabilité. Le marketing de réseau est un effort d'équipe. Et la personne supérieure est responsable de l’employé inférieur et de sa réussite.

Les stars du monde des affaires parlent de marketing de réseau

Marketing de réseau accueille dans son équipe des personnes énergiques, optimistes, actives et sociables. Et plus ces qualités sont développées, plus vos chances sont élevées.

Les entreprises de réseau aiment les dirigeants et les élève avec plaisir. Le principal avantage du marketing de réseau est la communication constante avec les gens. Toute entreprise demande de la patience et du travail.

Où démarrer une entreprise de marketing de réseau ?

Vous devez choisir une entreprise où vous souhaitez travailler, étudiez les produits, trouvez une équipe solide et commencez à agir !

Nous pouvons vous proposer une entreprise qui a déjà conquis de nombreux cœurs.

Et il est l’un des leaders dans la création d’une entreprise MLM. L'entreprise a ses propres valeurs et sa propre culture qui se transmet à nos nouveaux arrivants et change leur vie.

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Je propose maintenant de comprendre des concepts tels que "vente directe" et "marketing de réseau". De nombreuses personnes impliquées dans le marketing confondent assez souvent ces deux concepts. Alors, quelle est la différence entre la vente directe et le marketing de réseau ?

2 commentaires sur « Vente directe et marketing de réseau ».

Comment ouvrir une société MLM

Tout d’abord, voyons pourquoi le démarrage d’une société de marketing de réseau (ou société MLM) est fondamentalement différent du démarrage d’une entreprise qui opère au sein d’un système de distribution traditionnel.

Si vous décidez de créer une entreprise de réseau, alors au lieu d'un réseau commercial salarié (responsables régionaux, agents commerciaux), vous travaillerez bénévolement avec un large réseau d'agents. Vous ne payez pas de salaire, mais pour chaque vente, vous répartissez un certain pourcentage des fonds entre les participants au réseau de distribution.

L'algorithme de distribution des fonds est enregistré sous la forme d'un document et est appelé « Plan Marketing ».

Un plan marketing est le document le plus important qui définit la stratégie de construction d’un réseau. Vous pouvez en savoir plus sur le plan marketing Ici .

Ce qui précède constitue la principale différence entre une société MLM et toute autre société commerciale. Par conséquent, si vous vous demandez comment créer et construire un marketing de réseau rentable, vous avez les trois tâches suivantes qui distinguent fondamentalement la structure interne de ces sociétés des autres sociétés. le marché, quel que soit le type de produits promus :

1. Système de comptabilité

Le programme informatique doit conserver des enregistrements complets des agents, des relations entre les agents, des achats, accumuler des fonds gagnés et également prendre en compte l'émission de fonds. À l’aube des sociétés MLM, tout cela pouvait se faire dans Excel. Aujourd’hui, cela devient quasiment impossible en raison de la complexité de l’algorithme de calcul.

Un bon système comptable (tel que SystèmeRitos ) automatise entièrement les activités de l'entreprise - cela inclut la comptabilité d'entrepôt avec prise en charge des entrepôts régionaux et un « lieu de travail du vendeur », l'intégration avec des systèmes de paiement externes, et la possibilité de paiements manuels/automatisés et les comptes personnels de chaque agent pour travailler avec leur réseau personnel et bien d'autres fonctions.

1. Construire un réseau et travailler avec le réseau

Le réseau est constitué d'agents auxquels l'entreprise ne verse pas de salaires et, dans le cadre de cela, un grand volume de tâches se pose pour créer un système permettant d'attirer et de retenir les agents. Parmi toutes les tâches liées au travail en réseau, la formation de l’idéologie de l’entreprise est primordiale.

Nous disposons de spécialistes possédant une solide expérience dans la constitution et le maintien d’un réseau d’agents, ainsi que dans la formation d’une idéologie.

Le travail de construction et de reformatage d'un réseau est un travail individuel avec chaque entreprise.

1. Accompagnement financier et juridique

Lors de la création d'une société MLM, il convient de rappeler que le concept de « MLM » se situe aujourd'hui en dehors du domaine juridique de la Fédération de Russie dans le sens où les mécanismes actuels de versement de fonds aux particuliers impliquent une fiscalité élevée. Sous réserve de tels paiements, l’entreprise elle-même devient non compétitive sur le marché. En conséquence, pour un travail à part entière, il est nécessaire de développer le schéma financier et juridique correct, optimisé pour une entreprise spécifique.

L'un des formats populaires pour organiser des sociétés de marketing de réseau peut être appelé sociétés de consommation. Il existe des options pour travailler avec des entreprises étrangères.

Nous sommes prêts à vous aider à organiser le bon schéma financier et juridique pour une nouvelle entreprise ou à réorganiser le modèle existant.

Quelle est son essence et ses principes de base, et maintenant je souhaite considérer tous les avantages et inconvénients du marketing de réseau comme moyen principal ou supplémentaire de gagner de l'argent, source de reconstitution d'un budget personnel ou familial. Je vais essayer d'être le plus objectif possible.

Avantages du marketing de réseau.

Examinons d’abord tous les avantages du marketing de réseau.

1. Possibilité d'utiliser des produits de qualité. En règle générale, les chaînes sérieuses fabriquent des produits d'assez bonne qualité, un niveau supérieur à ceux vendus dans une chaîne de vente au détail traditionnelle.

2. Possibilité d'acheter les produits de l'entreprise à un bon prix. En devenant distributeur d'une entreprise en réseau, une personne a la possibilité d'acheter tous les produits de l'entreprise pour ses besoins personnels à un prix avantageux (le plus souvent une remise d'environ 20 à 30 %).

3. Pour commencer à gagner de l'argent, vous n'avez pratiquement pas besoin de capital de démarrage. Pour accéder au marketing de réseau, il vous suffit le plus souvent d'acheter des biens pour un certain montant, et dans certaines entreprises, même cette condition peut être facultative.

4. Possibilité d'utiliser le marketing de réseau comme revenu supplémentaire. Pour devenir distributeur d'une entreprise de réseau, vous n'avez pas besoin de quitter votre emploi ni de faire des changements drastiques dans votre vie. Au contraire, il est préférable de considérer d'abord ce type d'entreprise comme une entreprise, puis de regarder les résultats : peut-être qu'elle pourra devenir la principale source de revenus à l'avenir.

5. Education gratuite. Toutes les sociétés de réseau offrent la possibilité de suivre une formation gratuite au commerce de réseau, et il est dans l'intérêt de la personne qui vous a amené dans cette entreprise de rendre votre participation aussi efficace que possible, car son revenu passif en dépendra directement. Et de manière générale, la formation au marketing de réseau joue toujours un rôle très important : l'entreprise de réseau vous fournira de nombreux supports de formation, des vidéos, et vous invitera à de nombreuses conférences et séminaires. Par conséquent, même si vous ne pouvez pas créer cette entreprise, vous comprenez qu'elle ne vous appartient pas, vous disposerez toujours de connaissances très importantes et utiles, que vous trouverez appliquées dans d'autres domaines de revenus et de la vie quotidienne.

6. Possibilité de travailler sur Internet. Récemment, le marketing de réseau, comme de nombreux domaines d'activité, s'implante progressivement dans l'espace Internet. Par conséquent, aujourd'hui, le marketing de réseau sur Internet est loin d'être rare, mais constitue l'un des moyens les plus populaires de gagner de l'argent en ligne. De plus, il est souvent beaucoup plus facile de communiquer virtuellement qu’en personne, et toute l’essence de ce business repose sur la communication.

7. La capacité de choisir en toute autonomie le rythme de travail et la stratégie de développement. Dans le marketing de réseau, vous êtes votre propre patron : vous travaillez quand et comme vous le souhaitez, mais l'efficacité de votre travail et votre niveau de revenus en dépendront bien sûr.

8. Communication constante avec les gens et développement personnel. En train de travailler dans une entreprise en réseau, une personne est en développement constant, améliorant ses capacités de communication avec les autres, l'art de persuader, l'art de vendre, et ces qualités sont extrêmement précieuses : un spécialiste avec de telles qualités est toujours apprécié beaucoup plus.

9. Le marketing de réseau n'est pas seulement un revenu actif, mais aussi un revenu passif. Il est extrêmement important qu'avec l'aide du marketing de réseau, vous puissiez créer pour vous-même une source fiable, ce qui peut renforcer considérablement votre budget personnel ou familial. Pour ce faire, vous devrez d'abord travailler activement à la création et au développement de votre propre réseau de distribution, puis vous pourrez progressivement prendre votre retraite, le temps que votre réseau travaille pour vous.

10. Possibilité de participer à des événements d'entreprise. Beaucoup de gens savent probablement que les sociétés de réseau organisent souvent pour leurs distributeurs des vacances confortables et coûteuses, un « lieu » dans lequel ils peuvent s'installer gratuitement après avoir atteint certains indicateurs de performance. Convenez que cela ne sera pas superflu.

11. Vous ne serez pas laissé seul au travail. Si vous rencontrez des difficultés au cours de votre travail, vous pouvez toujours en discuter avec votre mentor, qui s'intéresse directement à votre efficacité, ce qui signifie qu'il mettra tout en œuvre pour que vous travailliez efficacement.

12. Possibilités de gains illimitées. Tout salaire dans un emploi traditionnel, quel que soit le poste que vous atteignez, est toujours limité, mais les revenus dans le marketing de réseau peuvent être n'importe quoi, tout dépend de vous. De plus, dans certaines sociétés de réseau, les revenus passifs du distributeur sont même hérités.

13. Aucun risque de licenciement. Encore une fois, par rapport au travail traditionnel, le marketing de réseau présente l'avantage que personne ne vous licenciera ici, car... tout le monde souhaite que vous gagniez de l’argent vous-même et que vous apportiez des bénéfices à l’entreprise.

14. Manque de pression de la part des supérieurs, stress fréquent, tension nerveuse. Tous ces facteurs inhérents au travail traditionnel « pour un oncle » sont absents dans le marketing de réseau, ou ne sont pas exprimés aussi clairement.

15. Si vous échouez, vous ne perdrez rien. Le marketing de réseau est l'un des rares moyens de gagner de l'argent dans lequel une personne ne risque rien, sauf peut-être son temps. Si vous n’y parvenez pas, vous pouvez quitter cette entreprise à tout moment sans rien perdre et acquérir une expérience qui ne sera jamais superflue.

C'étaient les avantages du marketing de réseau, passons maintenant aux inconvénients.

Inconvénients du marketing de réseau.

1. Possibilité de tomber sur des escrocs. Souvent, sous le couvert d'entreprises en réseau, des structures ou des entreprises frauduleuses opèrent, ne se concentrant pas sur la vente de leurs produits, mais sur la maximisation de l'argent et la réduction rapide du projet. Parfois, il est assez difficile de distinguer une entreprise frauduleuse d'une véritable entreprise MLM, vous devez donc ici faire attention à la note, à l'âge, aux avis et à d'autres facteurs caractérisant l'entreprise du réseau.

2. Les produits sont trop chers. En règle générale, les produits des sociétés de réseau coûtent beaucoup plus cher que leurs homologues du réseau de vente au détail. Cela s'explique par les avantages en termes de qualité, cependant, la plupart des gens vivent selon le principe « il vaut mieux acheter à bas prix que de haute qualité », il est donc toujours difficile de convaincre une personne de la nécessité de passer à des produits chers et de haute qualité.

3. La nécessité d'acheter périodiquement des produits de l'entreprise. Très souvent, les entreprises du réseau ont un principe : chaque distributeur est obligé d'acheter régulièrement les produits de l'entreprise pour un certain montant. Et ces investissements, surtout au début, peuvent « ronger » et même couvrir tous les revenus perçus.

4. La plupart des gens ont une attitude négative à l’égard du marketing de réseau. Beaucoup de gens croient que le marketing de réseau est une tromperie, une arnaque et une arnaque, et dès qu'ils voient des signes de cette forme d'entreprise, ils essaient de s'en éloigner le plus possible et ne veulent même pas le faire. écouter n'importe quoi. Par conséquent, travailler avec de telles personnes et les convaincre du contraire sera non seulement difficile, mais extrêmement difficile.

5. Les premiers résultats des travaux pourraient ne pas arriver de sitôt. Si vous démarrez le marketing de réseau à partir de zéro, il peut s'écouler des jours, voire des mois, avant même d'attirer votre premier membre dans votre réseau. Tout le monde n'est pas capable de supporter des attentes aussi longues, c'est pourquoi beaucoup sont rapidement déçus et quittent ce secteur.

6. La nécessité d'enregistrer une entreprise et de payer des impôts. Beaucoup de gens préfèrent uniquement un revenu supplémentaire illégal, cela est dû à notre mentalité. Et les principales sociétés de réseau sérieuses ne fonctionnent qu'officiellement, transférant la rémunération à leurs distributeurs en tant que revenu de l'entrepreneur. Autrement dit, cela nécessite une inscription auprès du bureau des impôts et le paiement régulier des impôts, et seul ce facteur en effraie immédiatement beaucoup.

7. Forte concurrence. Dans les domaines les plus efficaces du marketing de réseau (cosmétiques, produits chimiques ménagers, produits de soins personnels, etc.), il existe déjà de nombreux distributeurs à succès qui ont leurs propres clients réguliers et une bonne expérience, il ne sera donc pas facile de rivaliser avec eux.

8. Les revenus du marketing de réseau ne sont pas garantis. Si, avec un emploi traditionnel, vous recevrez au moins un certain salaire même si vous travaillez de manière inefficace (ici, cependant, vous pouvez simplement être licencié), alors dans une entreprise MLM, vos revenus ne dépendent que des résultats de votre travail. Même si vous travaillez 20 heures par jour, mais que vous n’attirez pas un seul distributeur et que vous ne vendez pas une seule unité de produit, personne ne vous paiera rien.

Ce sont peut-être tous les principaux inconvénients du marketing de réseau que je connais.

Je terminerai ici. J'ai décrit les avantages et les inconvénients les plus importants du marketing de réseau et, comme vous pouvez le constater, il y avait plus d'avantages, environ deux fois plus. Avec cette publication, je n'essaie pas d'« attirer » quelqu'un vers le marketing de réseau, je fournis uniquement des informations que vous devez vous-même analyser, comprendre et tirer des conclusions. Après tout, l’objectif principal du site est d’augmenter votre niveau de littératie financière et de vous aider à établir une gestion efficace de vos finances personnelles.

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Selon toutes les analyses statistiques, le nombre d’entreprises spécialisées dans le secteur MLM augmente chaque année. Et ce n'est pas surprenant, puisque leurs services sont toujours très demandés par des personnes qui souhaitent vraiment gagner de l'argent dans des conditions confortables. Après tout, il suffit souvent de quelques mois pour avoir, sans même quitter votre maison ou votre appartement, un revenu stable qui dépasse les salaires sur lesquels vous pouvez compter aujourd'hui avec la version classique de l'obtention d'un emploi.

Naturellement, le marketing de réseau a ses propres caractéristiques, que vous devez connaître avant de commencer à mener des activités dans ce sens.

Quelle est l'essence du marketing de réseau

L'essence de l'activité MLM se résume non seulement à la vente de certains produits au consommateur final, mais également à la constitution d'un réseau personnel d'agents qui seront engagés dans la même distribution, avec le droit de créer leur propre réseau.

Autrement dit, le marketing de réseau est en fait le seul type d'activité qui permet à une personne d'obtenir presque instantanément un poste de direction et d'être au sommet de sa propre pyramide, en tirant profit non seulement des ventes personnelles, mais également d'un pourcentage des actions effectuées par des personnes situées dans la hiérarchie en dessous de lui.

Pyramide? Est-ce mauvais ou pas ?

De nombreuses personnes vivant dans l'espace post-soviétique ont une attitude extrêmement négative à l'égard d'un concept tel que la « Pyramide ». On peut les comprendre, puisque des milliers d’entre eux, à la fin du siècle dernier, ont perdu leur argent dans des institutions financières construites sur un principe similaire.

Mais si les pyramides financières n'offraient absolument rien aux gens, à l'exception du paiement des récompenses reçues en attirant des fonds de nouveaux participants au projet, alors le marketing de réseau fonctionne sur le principe d'une entreprise classique qui produit quelque chose ou fournit des services intermédiaires. Autrement dit, les participants à une entreprise MLM reçoivent leurs bénéfices grâce aux ventes, ce qui signifie qu'il n'y a aucune tromperie dans cette idée et que l'entreprise elle-même peut exister indéfiniment - tant qu'il existe une demande pour un produit spécifique.

En fait, toute organisation moderne a une structure similaire à une pyramide, où au sommet se trouve un leader et en bas se trouvent ses subordonnés. Mais le marketing de réseau présente un avantage très important : dans un tel système, absolument tout le monde reçoit un bénéfice qui dépend uniquement de sa réussite dans la constitution de son propre réseau et du niveau de ventes. Alors que dans une entreprise classique, les salariés de niveau inférieur sont souvent privés d'une telle opportunité et travaillent pour une rémunération fixe, ce qui signifie qu'ils ne sont pas incités à augmenter le volume des ventes des produits proposés.

Histoire du développement commercial MLM

Les fondements des principes posés dans le marketing de réseau moderne sont apparus en 1927, grâce aux activités de Karl Rehnborg, qui a décidé de se lancer dans la création de compléments nutritionnels aux États-Unis. Au départ, Karl distribuait simplement ses produits à ses propres amis afin qu'ils apprécient ses développements. Mais les connaissances de Rehnborg refusaient souvent d'utiliser ces suppléments. Et ce n'est pas surprenant - beaucoup de gens n'apprécient pas du tout ce qu'ils obtiennent totalement gratuitement.

Karl Rehnborg décide de changer d'approche et se lance dans la vente de ses compléments alimentaires. Le résultat est que la demande a rapidement dépassé les capacités de Karl, puisqu’il a dû s’occuper non seulement de la production, mais aussi de la distribution de ses propres produits. Une solution a été trouvée en attirant des amis qui recevaient leur pourcentage de la récompense pour les compléments alimentaires vendus avec succès.

Le principe inventé par Rehnborg s'est avéré si efficace qu'en 1934 déjà, Karl a fondé sa première entreprise, appelée California Vitamins, qu'en 1939 il a été décidé de renommer en une option plus attrayante - Nature's Sunshine Products. N'importe qui pouvait devenir non seulement son client, mais aussi un agent commercial, réalisant des bénéfices en attirant de nouveaux clients et en créant ses propres réseaux de représentants commerciaux.

En 1959, la deuxième étape du développement du marketing de réseau a commencé - l'American Way Corporation a été fondée (d'ailleurs par deux anciens subordonnés de Karl Rehnborg), qui proposait de vendre non seulement un type spécifique de produit, mais un nombre pratiquement illimité. Gamme de produits.

Aujourd’hui, des sociétés similaires existent non seulement aux États-Unis d’Amérique, mais également dans d’autres pays. Ils opèrent avec succès en Europe occidentale, en Russie, en Chine et dans d’autres pays de notre planète.

Un type alternatif de structure de marketing de réseau

En plus de la structure pyramidale classique d'une organisation en réseau, il existe une autre option courante, appelée « Layered ». C'est cette option qui est devenue la plus répandue dans la Fédération de Russie et de nombreuses marques connues l'utilisent dans leurs activités dans notre pays. Par exemple, Avon, Oriflame, Faberlic, Mary Kay, etc.

L'essence de la structure en couches d'une entreprise en réseau se résume à la formation de couches distinctes d'employés, chacune ayant sa propre structure de niveaux.

Comment devenir employé d'une entreprise MLM

Le recrutement de nouveaux participants aux entreprises MLM s'effectue généralement au moyen d'entretiens, au cours desquels les personnes intéressées sont informées des perspectives et des opportunités obtenues grâce à ce type d'activité.

L'étape suivante consiste à fournir des informations sur la manière d'augmenter vos propres bénéfices. C'est-à-dire des consultations et des formations liées à la constitution de votre propre réseau de vente.

La troisième étape est une activité totalement indépendante d'une personne, lorsqu'elle perçoit des bénéfices sur chaque transaction réussie et des pourcentages sur les ventes de ses agents commerciaux.

Plusieurs caractéristiques importantes du business MLM

Les entreprises qui se lancent dans le marketing de réseau s'appuient presque toujours sur la distribution de produits uniques. La direction de telles organisations comprend parfaitement que si vous offrez aux gens quelque chose de vraiment inhabituel et spécial, il y aura toujours une demande pour de tels produits.

Une autre caractéristique du secteur MLM est qu’il n’est pas du tout nécessaire de vendre pour réaliser un profit. Si vous ne voulez pas vendre, ne le faites pas. Il suffit de créer son propre réseau d'agents commerciaux, de motiver les gens pour recevoir une récompense financière assez impressionnante.

Les principes qui guident les entreprises de réseau les plus performantes

Toutes les entreprises prospères opérant dans le secteur MLM utilisent des principes similaires pour assurer leurs activités :

• L'option classique « Patron - subordonné » est manquante. Tous les salariés de l’entreprise sont égaux en droits. Le principe de l’entraide s’applique.
• Réduction maximale des coûts de la part d'une personne qui décide de faire partie d'une entreprise en réseau.
• Respect strict de la structure en couches ou pyramidale de l'organisation.

Le respect de ces règles contribue au développement réussi de l'activité MLM et à la croissance des bénéfices de ses participants.

Pourquoi est-il important d’avoir la bonne structure en marketing de réseau ?

Disons qu’une personne est capable de vendre 100 unités de biens par jour. Il n’a pas assez de force, de temps ou d’opportunités pour en faire davantage. L'essence des organisations en réseau est que le niveau le plus élevé de la structure créée reçoit toujours son pourcentage de profit des ventes des agents de niveau inférieur.

Autrement dit, si une personne dispose de son propre réseau d'agents composé d'une centaine de personnes, chacune vendant 100 unités de produits par jour, son bénéfice final augmente d'une somme d'argent assez importante.

Qui peut être inclus dans le réseau en cours de création ? Absolument n’importe qui. Vous pouvez impliquer vos propres parents, amis, de parfaits inconnus, mais des personnes intéressées. Plus un gestionnaire de réseau a d'agents motivés, plus son profit est important sur une période donnée !

Comment devenir un distributeur à succès en marketing de réseau

L'une des caractéristiques distinctives du marketing de réseau est que tout le monde peut tester ses propres forces et capacités dans de telles activités.

Malheureusement, une mauvaise approche et une mauvaise compréhension des principes de fonctionnement des sociétés MLM conduisent parfois à la déception et à l’échec. Par exemple, vous pouvez créer un réseau d'agents qui s'avère totalement inefficace, composé de soi-disant « âmes mortes ». Il semble qu'une personne dispose de plusieurs dizaines d'agents, et tous ne sont pas du tout impliqués dans la distribution des produits. Le résultat est minime, voire nul.

Pour devenir un distributeur à succès dans le secteur MLM, vous avez besoin de :

• Être capable d'attirer et de motiver de nouveaux partenaires.
• Travaillez constamment pour élargir votre base de clients potentiels.
• Participez à une planification efficace des ventes.
• Lisez de la littérature spécialisée, assistez à des formations et à des événements spécialement organisés par des réseauteurs les plus performants.

Affaires MLM sur le World Wide Web

Le développement et la large diffusion d'Internet ont donné aux réseauteurs une chance incroyable d'utiliser le fantastique potentiel du Global Wide Web. Si dans la version classique du marketing de réseau, vous devez souvent vous limiter à distribuer des produits dans une localité spécifique, alors Internet vous permet de supprimer complètement les frontières et d'ouvrir l'accès aux clients potentiels dans n'importe quel coin de notre planète.

Autrement dit, le marketing Internet de réseau présente un certain nombre d'avantages importants :

• Toutes les activités se déroulent via Internet. Il suffit donc d’avoir accès au réseau pour avoir la possibilité de gagner de l’argent. Vous pouvez faire des affaires MLM sans même quitter votre domicile !
• Il n'y a pas de restrictions géographiques, l'essentiel est de trouver votre public cible, même si c'est dans un autre pays, sur un autre continent !
• Accès à un grand nombre de cours en ligne, de séminaires et d'autres techniques favorisant le perfectionnement personnel dans ce domaine d'activité.
• La possibilité de créer des boutiques en ligne et d'organiser leur travail presque jusqu'à une automatisation complète.

De quoi a-t-on besoin pour obtenir des résultats impressionnants et réussir dans le marketing de réseau ?

Pour le marketing de réseau, la timidité est un inconvénient majeur. Cependant, comme pour de nombreuses autres options d’activités. Une personne doit avoir de bonnes compétences en communication afin de trouver facilement un langage commun avec de parfaits inconnus. Une timidité excessive conduit souvent au fait que le réseau d'agents créé est constitué uniquement de parents immédiats. Naturellement, cela limite son potentiel de développement et réduit considérablement les profits possibles.

Une personne doit être capable d'intéresser et de motiver ses partenaires ou clients. Si un agent n'est pas intéressé à vendre certains produits ou ne voit pas les avantages de telles activités, il ne travaillera pas efficacement.

Autrement dit, les réseauteurs les plus efficaces et les plus performants sont des personnes instruites et intellectuellement développées qui peuvent facilement établir une communication avec n'importe qui. Heureusement, il existe aujourd'hui de nombreuses publications et autres méthodes qui nous permettent de révéler les qualités nécessaires chez une personne et de continuer à les améliorer.

Inconvénients du business MLM

Oui, le marketing de réseau présente également des inconvénients et ils doivent être honnêtement discutés :

• Instabilité des revenus. Une personne ne tire profit que de son propre succès commercial ou des réalisations similaires de son réseau d'agents commerciaux. Personne dans le marketing de réseau ne paie de salaire fixe.
• Un niveau élevé de stress moral et de responsabilité, puisque le réseauteur communique directement avec ses clients et c'est vers lui que les gens se tourneront pour se plaindre en cas de problème.
• Il existe un risque de perdre vos propres investissements. Une personne engagée dans le marketing de réseau, avant de vendre quoi que ce soit, doit l'acheter auprès d'une structure supérieure. Par conséquent, il existe toujours une possibilité de perdre votre argent investi.
• La nécessité d'assumer la responsabilité de votre réseau, car non seulement le profit, mais aussi la réputation dépendent de son efficacité et des qualités des personnes impliquées. Mais cet inconvénient est associé à tout poste de direction et dans les entreprises classiques, puisque c'est le manager qui est toujours tenu responsable des manquements de ses subordonnés.

Conclusion sur le marketing de réseau

Oui, s'engager dans le marketing de réseau nécessite une compréhension de certaines nuances et principes de ce secteur d'activité, ainsi que la prise en compte obligatoire de certaines lacunes. Néanmoins, c'est le business MLM, avec la bonne approche, qui permet d'atteindre une véritable indépendance financière, puisque le revenu d'une personne ne dépend que de ses désirs, de ses capacités et de ses capacités. De plus, le marketing de réseau est une excellente opportunité de développement personnel et d'amélioration des qualités personnelles. Ce qui n'est pas moins important que les revenus potentiels de telles activités.

Si vous voulez que votre travail soit fait, allez le faire vous-même.

Benjamin Franklin

Le marketing de réseau, bien que l’un des moyens les plus populaires de faire des affaires, reste controversé dans la société. Cela est principalement dû à la manière dont le concept lui-même est décrypté et à la manière dont les grandes entreprises l’utilisent. Naturellement, c'est une décision individuelle pour chaque entrepreneur de se lancer dans le marketing de réseau, mais avant de le faire, vous devez comprendre de quoi il s'agit. Quelle est l'essence du marketing de réseau, quels sont ses avantages et ses inconvénients, que signifie le terme ?

Qu’est-ce que le marketing de réseau ?

Aujourd'hui, partout dans le monde, vous pouvez nommer des millionnaires qui ont gagné leur argent grâce à un système de marketing de réseau. C’est légal et légal et très populaire. Le système de marketing est considéré comme très similaire aux « pyramides financières », bien qu'il existe des caractéristiques communes, mais ce sont des directions complètement différentes dans les affaires.

Les grandes entreprises dépensent plus de 50 % du coût final des produits en publicité professionnelle et en distribution de produits. En conséquence, cela augmente le coût du produit lui-même à l'avenir, de sorte que l'entreprise réalise des bénéfices. Et grâce au marketing de réseau, la publicité et les intermédiaires peuvent être supprimés du coût total, qui correspond à la somme des coûts de production, des ventes et d’un pourcentage des revenus de l’entreprise.

Exemples de marketing de réseau

La société Avon vend des cosmétiques. Cependant, ils ne disposent pas de leur propre boutique en ligne, bien qu'il existe plusieurs magasins réguliers. La majeure partie des ventes provient du marketing de réseau. Toute personne qui négocie avec le directeur régional et reçoit davantage de catalogues et la liste de prix originale des marchandises peut y devenir vendeur. Après cela, le vendeur informe les clients potentiels des produits cosmétiques, montre le catalogue et les utilisateurs lui commandent des produits. Le vendeur envoie la commande au bureau d'où proviennent les cosmétiques. L'avantage pour le vendeur est que le prix dans le catalogue est indiqué avec une majoration et que les marchandises elles-mêmes sont vendues à un prix inférieur, il garde donc la différence pour lui.

Histoire du marketing de réseau

Ce type d’entreprise est apparu pour la première fois aux États-Unis. Carl Rehnborg a participé au développement de compléments alimentaires à base de substances naturelles et contenant une grande quantité de vitamines. Constatant la demande pour un tel produit, l’entrepreneur a décidé de distribuer les suppléments à ses amis. Ils étaient censés les essayer et laisser un avis, et si quelqu'un les aimait, alors les acheter à l'avenir. Mais cela n'a pas fonctionné - bien que le produit ait reçu des critiques positives, de nombreuses personnes pensaient que si Karl les offrait gratuitement, ils n'étaient pas de la même qualité. Après cela, l'entrepreneur a décidé de prendre de l'argent pour ces produits, mais les a quand même vendus à des amis. Et les résultats sont apparus presque instantanément : un grand nombre de personnes ont commencé à acheter des suppléments nutritionnels. Des amis les ont recommandés à leurs connaissances, et ils les ont recommandés aux leurs. C'est ainsi qu'est apparu le premier marketing de réseau au monde.

La particularité de l'activité de Karl Rehnborg était qu'il réalisait d'énormes bénéfices avec des coûts presque minimes (production du produit lui-même et emballage). À la fin de cette année-là, il avait fondé sa propre entreprise de suppléments nutritionnels, ouvert un département de recherche et lancé un réseau de distributeurs dans les régions du pays.

Le distributeur estune personne qui achète de grandes quantités de biens divers pour son usage personnel ou pour sa vente ultérieure à des tiers. De plus, il recherche de nouveaux distributeurs.

Avantages et inconvénients du marketing de réseau

Comme tout autre secteur d’activité, le MLM a ses avantages et ses inconvénients. Cela concerne principalement les distributeurs qui commencent à se lancer dans ce type d'activité.

Avantages et bénéfices du marketing de réseau pour un distributeur :

• la possibilité de percevoir des revenus presque illimités ;
• vous pouvez constamment travailler sur vous-même, développer vos qualités professionnelles ;
• indépendance vis-à-vis des employeurs et des supérieurs ;
• le distributeur possède sa propre entreprise et il a investi un montant minimum de ses fonds propres ;

Malgré tous les aspects positifs du marketing de réseau, ce métier n’est pas sans inconvénients.

1. Les revenus sont assez instables car aujourd'hui le distributeur aura des commandes et des bénéfices, mais demain il n'y aura peut-être pas preneur. De plus, au début, ces revenus seront minimes jusqu'à ce qu'il existe un vaste réseau de clients réguliers.
2. Le marketing de réseau nécessite une excellente préparation morale et la présence de qualités personnelles. Un entrepreneur devra constamment communiquer avec des inconnus, proposer ses produits et entendre les refus. S'il n'est pas assez sociable ou ne sait pas comment attirer un client, alors les revenus attendus ne viendront pas.
3. De nombreuses entreprises imposent aux distributeurs d'acheter périodiquement une certaine quantité de produits à leurs propres frais. Il peut arriver que ces produits ne soient jamais vendus.
4. Les distributeurs sont souvent considérés comme des escrocs car le système de vente s’apparente aux fameux systèmes pyramidaux. De plus, la plupart des clients comprennent qu'ils achèteront le produit à un prix plus élevé et que vous tirerez profit de leur achat. Ils ont donc une attitude négative envers ces entrepreneurs.

Cette forme de commerce ne convient pas à tout le monde, car il faut avoir un fort caractère et être capable de présenter les avantages du produit pour que les gens l'achètent. Mais si un distributeur sait comment procéder ou est prêt à apprendre, il peut alors réaliser d’énormes profits au fil du temps.

Très souvent, dans un secteur de marché en développement rapide, vous pouvez entendre le terme « marketing de réseau ». Qu'est-ce que c'est, quelles sont les caractéristiques du concept, comment affecte-t-il les indicateurs de performance des entreprises - des questions qui intéressent non seulement les requins des affaires, mais aussi ceux qui essaient de créer leur propre entreprise ou recherchent simplement source de revenu.

Vous pouvez découvrir les réponses, ainsi que lire les avis des propriétaires et des employés d'entreprises qui ont pu utiliser avec succès le principe du marketing de réseau dans leur travail, dans l'article ci-dessous.

Qu'est-ce que le marketing de réseau

Le marketing multi-niveaux, ou marketing de réseau (MLM), est par nature un processus spécifique de vente d'un produit, qui utilise un contact direct entre le fabricant et l'acheteur. Ce processus peut être effectué soit directement, soit par l'intermédiaire d'un distributeur qualifié. Sa particularité réside dans le fait que grâce à une telle communication, il est possible non seulement de vendre les produits nécessaires, mais également d'attirer d'autres personnes intéressées vers le travail.

Le système de paiement est absolument ouvert - non seulement le vendeur reçoit de l'argent et des avantages, mais également tous ceux par qui les marchandises transitent dans cette chaîne. Dans le même temps, les revenus sont officiels, réels et dépendent uniquement du nombre de biens vendus. Alors que, par exemple, dans le cas avec lequel le marketing de réseau est souvent comparé, les avantages et les inconvénients ne sont pas si évidents, car dans ce cas, l'argent est reçu grâce aux investissements d'autres participants et leur décaissement en temps opportun n'est pas du tout garanti.

Avantages et inconvénients

Comme tout concept, la structure MLM n’est pas sans côtés positifs et négatifs. Vous pouvez mettre en évidence tous les avantages et les inconvénients du marketing de réseau en examinant l'impact de ce projet d'entreprise sur chacune de ses structures individuelles - entreprises, employés et consommateurs.

Avantages pour l'entreprise :

• possibilité de gains illimités ;
• pas de frais de publicité ;
• il n'y a pas de frais de location de locaux pour les magasins ;
• aucun frais de livraison des marchandises ;
• intervention minimale des services gouvernementaux, manque de reporting documentaire.

Ce dernier point peut également inclure le paiement de droits minimaux. Étant donné que les produits tombent directement entre les mains du consommateur et non via les magasins, il est extrêmement difficile de contrôler le volume des ventes.

Quels avantages peuvent être identifiés pour les salariés des entreprises MLM ?

Les distributeurs formés et satisfaits des conditions de rémunération sont la clé du succès du développement commercial des entreprises MLM. Par conséquent, lorsqu'ils travaillent avec leur équipe, la direction leur offre les prérogatives suivantes :

• la possibilité de gains illimités (comme vous pouvez le constater, ce point est commun et fondamental tant pour l'entreprise que pour les salariés) ;
• l'indépendance financière, c'est-à-dire la capacité d'exercer des activités sans pression constante de l'employeur ;
• la possibilité de démarrer votre propre entreprise avec un investissement minimal, quel que soit l'âge ou l'éducation ;
• Disponibilité d'un horaire de travail flexible et pratique ;
• amélioration continue des qualités personnelles.

Une mauvaise organisation du processus de travail est-elle un inconvénient ?

Les inconvénients du marketing de réseau s'observent s'il y a des personnes insuffisamment expérimentées à la tête des entreprises ou parmi l'équipe. Pendant les opérations, ils peuvent gêner les processus de travail, affectant négativement le niveau du volume des ventes. Il y a plusieurs raisons à cela:

• charge morale élevée pour le personnel de la part des clients et des autres distributeurs ;
• instabilité des bénéfices (les niveaux de ventes au cours des différents mois d'exploitation peuvent générer des bénéfices différents) ;
• en raison d'un sens des responsabilités envers les autres et d'un manque de compétences organisationnelles, en raison d'un roulement élevé du personnel insatisfait de la qualité du processus de travail.

Quels sont les avantages des principes MLM pour les acheteurs ?

Pour le consommateur, les avantages et les inconvénients du marketing de réseau résident dans des caractéristiques complètement différentes. Par exemple, un inconvénient peut être une intrusion excessive de la part du distributeur dans le but de susciter l'intérêt de l'acheteur et, en cas de refus, une perte de temps inestimable pour les deux. Les avantages résident dans les facteurs suivants :

• gagner du temps lors des déplacements au magasin ;
• pleine connaissance de la qualité du produit proposé ;
• contrôle des dépenses financières;
• acheter des biens est moins cher grâce aux bonus, aux remises, aux soldes ;
• Vous pouvez commander et recevoir des marchandises à tout moment de la journée.

De plus, grâce au concept MLM, il est devenu possible de comparer visuellement, de vérifier les ingrédients, de partager votre opinion, de gagner de l'argent et de recevoir des recommandations sur les types de produits achetés. Les évaluations vous permettent également de déterminer comment les avantages et les inconvénients du marketing de réseau affectent l'efficacité de l'entreprise et l'activité d'achat.

qu'est-ce que cela signifie pour le marketing de réseau

La notation elle-même est une sorte d'évaluation de l'efficacité d'un type particulier d'activité. Pour le compiler, il faut des données pouvant être obtenues grâce à des enquêtes sociales. Ceci est effectué par des sociétés spéciales qui traitent les informations reçues et les transfèrent aux clients pour une utilisation ultérieure.

Au cours du traitement des données, tous les avantages et inconvénients du marketing de réseau utilisé pour développer une certaine entreprise dans une certaine région afin de promouvoir certains produits deviennent clairs. De plus, les résultats obtenus nous permettent de surveiller et d’enregistrer les résultats financiers des activités de l’entreprise, ainsi que d’appliquer de nouvelles tactiques stratégiques de développement des affaires dans la planification ultérieure de l’économie de l’entreprise.

Notation des sociétés du réseau

Un sujet distinct pour les évaluations qui vous permettent de suivre l'efficacité du marketing de réseau sont les entreprises, dont la liste peut être établie à la fois pour la scène internationale et pour chaque pays ou région individuellement. Les données incluses dans la structure de ces meilleures notes caractérisent l'attractivité du produit vendu pour le consommateur, la manière dont les changements dans la structure interne de l'entreprise ou l'introduction d'un nouveau produit affectent les indicateurs de volume des ventes, etc.

Dans ce cas, la notation est une identification de la compétitivité sur le marché moderne et de la croissance financière de l'entreprise sur une certaine période de temps. De plus, les données obtenues sur la base de listes d'entreprises nous permettent de donner une analyse complète et détaillée des capacités financières à l'avenir, de comprendre quoi faire pour doubler/tripler les indicateurs à l'avenir.

Liste des sociétés MLM en Russie

Vous trouverez ci-dessous une liste comprenant les grandes entreprises nationales qui utilisent un marketing de réseau efficace. La Russie établit la liste sur la base de ses activités sur une période d'un an et inclut divers facteurs économiques, techniques, culturels et sociaux. Les 5 principales sociétés de réseaux avec un pourcentage et une croissance des bénéfices élevés pour 2015 comprennent :

• Avon Prod. Inc.
• Amway Corp.
• Oriflame Cosmétiques SA
• Mary Kay inc.
• Faberlic OAO.

Si l'on compare la même liste avec les indicateurs de 2012, par exemple, une tendance à la baisse vers une augmentation du volume des ventes de la société Oriflame deviendra perceptible (en 2012, elle a pris la 2e place). Pour généraliser, la crise économique a affecté la baisse des ventes de toutes les entreprises sans exception. Cependant, la société Avon a réussi à maintenir sa position de leader : elle représente comme auparavant un tiers du chiffre d'affaires total de toutes les sociétés cotées. Cela signifie qu'à la suite de l'étude de notation, Avon est l'une des sociétés de réseau les plus compétitives et les plus prometteuses du marché russe.

Comment influencer l'augmentation des ventes et des notes

Naturellement, dans des situations économiques difficiles, la solution pour sortir des situations financières difficiles des entreprises est d'inciter les salariés à augmenter les volumes de ventes. C’est ce qu’on appelle le « marketing de réseau motivationnel ». Quelle est l’essence de ce programme ? Il permet de faire monter l'entreprise en tête de liste grâce à un soutien financier supplémentaire pour le salarié et à la création de son propre plan de profit en attirant des tiers.

En d’autres termes, dans de tels cas, une récompense est introduite :

• pour vendre un grand volume de produits ;
• pour attirer des employés supplémentaires qui vendront un grand volume de produits et en rechercheront de nouveaux

Il a été vérifié que cette construction d’un système de marketing de réseau peut augmenter considérablement la croissance des bénéfices de l’entreprise et récupérer les coûts. Et pour cela, tout ce dont vous avez besoin est le désir d'obtenir un revenu supplémentaire facile et de présenter efficacement votre produit à l'acheteur. C'est pourquoi le nombre de personnes impliquées dans cette structure d'entreprise représente déjà plus de 6 % de la population russe, et ces chiffres augmentent d'année en année.

Comment éviter d'être victime des escroqueries du marketing de réseau et y réussir

Naturellement, tout le monde ne peut pas réussir dans le secteur MLM, mais il existe 3 règles qui vous permettent d'éviter la fraude et les échecs financiers et de comprendre le principe du marketing de réseau :

• l'entreprise doit être enregistrée (vous pouvez vérifier si l'entreprise appartient à l'association déclarée en utilisant la ressource rdsa.ru), cela augmente considérablement le facteur de confiance dans l'entreprise et est un indicateur de ses activités officielles ;
• pour l'emploi, il est nécessaire de choisir une entreprise avec un chiffre d'affaires élevé qui occupe une position de leader sur le marché moderne - c'est la clé de son succès, de son amélioration efficace et donc de ses perspectives ;
• manifestation maximale de qualités personnelles actives (capacité de travailler, désir d'apprendre, améliorer ses capacités de communication et de persuasion), la position de leader - c'est la clé du succès dans la gestion d'une entreprise en réseau.

L'essentiel est de se rappeler : l'acheteur doit avoir une bonne impression sur le type d'activité de l'entreprise. Cela ne doit pas ressembler à une tourmente inexplicable, à une arnaque ou à une pyramide financière. Tout doit être aussi transparent que possible, précis et répondre aux exigences énoncées.