Pasirinkite mažmenininkus pardavėjus. Kaip išsirinkti gerus pardavėjus. Pardavėjo atrankos kriterijai

Pardavimo padalinių vadovams.

Dėmesio! Šis nemokamas straipsnis nėra „Uncensored Furniture Business“ kurso dalis.

Turėdami savo baldų verslą tikriausiai ne kartą susidūrėte su tokia problema kaip pardavėjų konsultantų atranka. Tiksliau, ši problema visada yra prieš jus ...

Pardavėjas yra vienas iš svarbiausių jūsų verslo taškų (aspektai, pusės, dalys – neprisikabinkite prie žodžių) jūsų verslo, jūsų pajamų.

Jei pas jus dirbs tinkami žmonės, tada pajamos bus teisingos.

Kaip išsirinkti baldų pardavėją konsultantą? Į ką pirmiausia atkreipti dėmesį?

Žinoma, išvaizda yra labai svarbi, kad ir kaip būtų, Klientas pardavėją asocijuoja su preke (baldu). Jei išvaizda nėra tvarkinga, atstumianti, tada produktas atrodys toks pat.

Patys nuspręskite, ar imsite žmogų su patirtimi, ar be darbo. Tai labai svarbu. Juk nusprendę samdyti darbuotoją be darbo patirties, būkite kantrūs. Pirmiausia to reikia išmokyti. Tuo pačiu metu tokį darbuotoją galite užauginti „sau“, neturėdami problemų dėl „turtingos patirties“ žmonių, kurie jau dirbo baldų mažmeninės prekybos pramonėje. Pavyzdžiui, yra net specialių vadovėlių „kaip sukurti darbo išvaizdą“ su daugybe taškų. Gali būti, kad patyrę žmonės puikiai išmano technologiją, kaip „mėtyti dulkes valdžiai į akis“.

Prestižas;
-mandagumas;
- įtikinamumas;
-socialumas;
-tolerancija stresui;

Gramatiškai taisyklinga kalba;

visuomeniškumas;

Atsakomybė;

Mandagumas.

Turint šias savybes, naujam žmogui bus lengviau mokytis, o vėliau bus lengviau dirbti, lengviau parduoti.

Taip pat turėtumėte atkreipti dėmesį į amžiaus apribojimus. Koks amžius labiau tinka baldų pardavėjo padėjėjui? Remdamiesi savo patirtimi, rekomenduojame samdyti 30-45 metų žmones. Tai gana darbingas ir besimokantis amžius. O be to, šiame amžiuje žmogus suvokiamas kaip turintis gyvenimiškos patirties, kaip ekspertas. O būti (ir pasirodyti) baldų pardavimo ekspertu yra labai svarbu. Svarbu, kad Klientai pasitikėtų pardavėju konsultantu.

Be to, iki šio amžiaus daugelis jau susiformavo savo gyvenimo supratimą. Daugelis turi šeimą, vaikus – atitinkamai pardavėjas į savo darbą žiūri atsakingiau. Daugelis tokio amžiaus nori tobulėti, ir tai tik jūsų naudai. Galų gale, kai žmogus nori tobulėti, jis savarankiškai tobulės ir taip atneš jums pajamų. Tobulumui ribų nėra. Ir juo labiau tokioje profesijoje kaip pardavėjas.

„Pelniausia“ darbuotoja yra vieniša mama nuo 30 iki 45 metų. Padauginkite visa tai iš dvigubos atsakomybės – ir gausite itin motyvuotą darbuotoją. Bet tai irgi „būtina pamatyti“ – dviejų ar trijų vaikų buvimas ir vyro nebuvimas ne visada garantuoja žmogaus darbą su visu atsidavimu. Jūs galite gauti tiesiog „gyvenimo šėtoną“. Filtruokite ir pašalinkite juos iš parduotuvės.

Baldų pardavėjas turėtų daug ką nuveikti. Būtent:

Žinoti ir mokėti pateikti visą informaciją apie baldus. Mokėti pristatyti baldus.

Pageidautina mokėti dirbti kompiuteriu ir 3D programa. Tai labai padeda dirbant su klientu.

Pildykite visus reikalingus dokumentus: sąskaitas, užsakymas, pristatymas.

Išmanyti teisės aktus baldų rinkos srityje.

Tikriausiai patys suprantate, kad šiuos reikalavimus gali atitikti ir tobulinti tik siekiantis užsidirbti ir tobulėti žmogus.

Taip, beveik pamiršo.

Galite priimti tai kaip patarimą ar patarimą, bet samdykite žmones, kurie neturi žalingų įpročių. Arba, jei tokių yra, būtina, kad jais nebūtų piktnaudžiaujama. Priešingu atveju jūs patys turėsite parduoti baldus, kol pardavėjas vėl rūkys.

Ir dar vienas svarbus momentas: jeigu reikia rinktis tarp puikių asmeninių savybių turinčio žmogaus ir puikių profesinių savybių turinčio žmogaus (bet „supuvusio“), rinkitės žmogų su išskirtinėmis asmeninėmis savybėmis. Galima išauklėti profesionalą, tėvai turėjo ugdyti asmenybę (kol ji buvo padėta skersai lovelės...).

Sėkmės parduodant baldus!

Bet kurioje prekybos srityje pardavėjas yra verslo „veidas“. Tempai, augimas, nuolatinių klientų kaupimasis – visa tai priklauso ne tik nuo papildomų investicijų, kokybės gerinimo, rinkos sąlygų, bet ir tiesiogiai nuo to, kas parduoda. Gebėjimas kompetentingai pateikti prekes, užkariauti žmones ir teikti kokybiškas paslaugas – „idealaus“ pardavėjo menas.

Brianas Tracy, žinomas vadybos specialistas, verslo analitikas siūlo savo geriausiai parduodamas modelis: 30% laiko toks žmogus skiria prekės pristatymui ir poreikių išsiaiškinimui, o 70% – atidžiai išklauso klientą. Rasti tinkamą žmogų iš pažiūros paprastam darbui nėra lengva.

Visų pirma, reikia sudaryti vadinamąjį " pardavėjo portretas“. Čia reikėtų atsižvelgti į tokius dalykus: asmenines savybes, amžių, požiūrį į darbą, gebėjimą prisitaikyti. Priklausomai nuo parduotuvės ar prekybos vietos specifikos, parinktys gali būti skirtingos. Tai išplaukia iš sėkmingų pardavimų paveikslo. Kiekvienas verslas turi savo pirkėjų auditoriją, kurią įgudęs verslininkas turi žinoti iš anksto.

Ši auditorija turi savo specifinius poreikius ir atitinkamas galimybes. Aukštas rezultatas pasiekiamas, kai žmonės už protingus pinigus gauna būtent tai, ko jiems reikia. Čia kalbame apie tai, kad ponia, pirkusi rankinę už 1000 USD mados butike, ir močiutė, kuri pirko kepenėlių pyragą kioske, turėtų likti patenkinti.

O dabar grįžkime prie " pardavėjo portretas kurie pardavė jiems šias prekes. Tai turi būti du visiškai skirtingi žmonės. Žinodamas savo auditoriją, verslininkas, kurdamas „portretą“, gali nustatyti konkrečias asmenines savybes, amžiaus ribas ir kitus rodiklius, kai kurie iš jų gali būti visai nereikšmingi. Pateikime vaikiškų žaislų parduotuvės pardavėjo „portreto“ pavyzdį: asmeninės savybės – atsakingumas, komunikabilumas, geranoriškumas, pastabumas, kantrybė, amžius – nuo ​​21 iki 45 metų, požiūris į darbą – patinka darbas su vaikais, domėjimasis. , gebėjimas prisitaikyti – dabartis, lankstumas.

„Portretas“ turėtų būti papildytas reikalingais įgūdžiais, kurie turėtų būti būdingi kandidatui, taip pat nustatyti, ar reikalinga darbo patirtis ir, jei taip, kokia. Kitaip tariant, Norėdami pasiekti maksimalių rezultatų, turite apskaičiuoti pardavėjo įgūdžių lygį.Čia galite sutelkti dėmesį į tris komponentus – gebėjimus, įgūdžius, patirtį.

Norint nustatyti reikiamą kvalifikaciją, reikėtų atsižvelgti į parduotuvės tipą, dydį (plotą), pirkėjų lygį ir auditoriją. Parduotuvės tipas nurodo, kokiomis prekėmis čia prekiaujama – drabužiais, bakalėjos prekėmis, buitine chemija, automobilių dalimis ir kt. Dydis numato plotą, kurį pardavėjas turi aptarnauti ir kontroliuoti. Lygis lemia prekių kainų kategoriją ir tipą, o tai savo ruožtu pritraukia tam tikrą pirkėjų auditoriją. Grįžkime prie vaikiškų žaislų pardavėjos.

Parduotuvės tipas - vaikiškos prekės, dydis - vidutinis (pvz., 40 kv.m), lygis - vidutinis, auditorija - mamos, vaikai, artimieji (šeimyninė). Šiuo atveju nereikia specialių įgūdžių, pakanka asmeninių savybių. Jei turite darbo su vaikais patirties – puikiai, ne – turėtumėte atkreipti dėmesį į gebėjimus. Jei žmogus lengvai apmokomas, ypatingų problemų nekils. Tuo pačiu, renkantis drabužių pardavėją „prabangos“ kryptimi, reikės mokėti užsienio kalbą, turėti ne mažesnę kaip 2 metų patirtį ir kt.

Kur rasti pardavėją, atitinkantį visus anksčiau nustatytus reikalavimus? Yra keletas variantų. Galite reklamuotis laikraštyje ar darbo svetainėje, kreiptis į įdarbinimo agentūrą, paprašyti draugų ką nors rekomenduoti. Darbas su agentūromis, kaip taisyklė, apsunkina paieškos sistemą. Tai nepelningas pasirinkimas pinigų atžvilgiu, kuris taip pat atima daug laiko. Sumokėjus už paslaugas, reikia palaukti, kol agentūros darbuotojai atrinks kandidatą, kuris vėliau gali visiškai neatitikti išsakytų pageidavimų.

Skelbimo paskelbimas yra lengviausias būdas. O čia reikia detaliai aprašyti darbo sąlygas ir reikalavimus kandidatui. Interviu geriausia atlikti pačiam. Klausimus reikia užduoti taip, kad būtų galima nupiešti kandidato „portretą“ – asmeninės savybės, darbo patirtis, motyvacija, lūkesčiai. Šios parinkties trūkumas yra susijęs su laiko sąnaudomis ir rizika, nes ateis daug žmonių, o informaciją patvirtinti labai sunku. Viena vertus, pravartu priimti pardavėją pagal rekomendaciją, nes „patikrintas“ žmogus visada yra geresnis, o kita vertus, esant neatitikimui, nepatogu atleisti. Yra dar vienas geras, nors ir ne visai sąžiningas variantas – išvilioti patinkantį pardavėją iš kitos vietos, siūlančios geresnes sąlygas.

Taigi, tinkamas žmogus yra surastas ir pasiruošęs pradėti dirbti. Pradinis instruktažas būtinas bet kuriuo atveju. Pardavėjui turi būti aiškiai nustatyti tikslai ir uždaviniai bei paaiškinta, kaip juos pasiekti. Bandomasis laikotarpis (arba stažuotė) yra labai gera motyvacija mokytis. Nepriklausomai nuo parduotuvės tipo ar formato, turite duoti pardavėjui kokį nors įrankį, kuris padėtų, pavyzdžiui, „5 žingsniai link pirkėjo“. Jei parduotuvėje yra kitų aptarnaujančių darbuotojų, bus naudinga pasinaudoti mentoravimu. Taigi galite suteikti galimybę naujam žmogui prisitaikyti ir tapti komandos nariu.

Tokiu atveju geriausia kartas nuo karto pasirodyti ir kontroliuoti procesą, kad būtų išvengta nesusipratimų ir nesantaikos. Juk „seniesiems“ visada malonu parodyti, kad jie yra protingesni ir labiau patyrę, o tai gali ne itin gerai paveikti atmosferą komandoje. Jei pardavėjas yra tik vienas, pirmas darbo dienas tikslinga praleisti su juo. Galite naudoti asmeninį pavyzdį, kad parodytumėte savo lūkesčius dėl jo darbo ir pamatytumėte, kaip jis susidoros.

Pardavimų mokymai labai naudinga, bet ne visada aktuali. Nuvesti savo vienintelį pardavėją į labai brangius renginius yra pinigų švaistymas.

Jei parduotuvė yra didelė ir jos darbuotojai yra solidūs, mokymai ne tik moko pardavimų, bet ir formuoja komandą, prisideda prie komandos tobulėjimo. Taip pat yra franšizių, kurias perkant galima automatiškai gauti nemokamus pardavimo mokymus, o tokiu atveju verslininkas tik laimi.

Kaip ir verslininkas, pardavėjas taip pat nori padidinti savo pajamas. Geras darbas turi būti įvertintas. Geriau sugalvok tokią apmokėjimo sistemą, kuri tiesiogiai priklauso nuo pardavimų – pvz., atlyginimas + %. Už fiksuotą kursą bet kuris normalus žmogus, pardavęs daugiau nei nustatyta kaina, jausis atstumtas ir gali bandyti atsigriebti pats, iš kasos aparato. Deja, vagysčių atvejų yra labai daug.

Žinoma, galite įrengti kelias stebėjimo kameras. Tačiau geriausia santykius kurti remiantis pasitikėjimu ir partneryste. Motyvuoti darbuotojus galite ketvirčio premijomis, dovanomis švenčių proga, įmonių renginių organizavimu, laiku mokėdami pinigus ir nepamirškite apie% pardavimų. Nors stebėjimo kameros niekada nebus perteklinės. Galite valdyti darbą naudodami ataskaitas ir klientų atsiliepimus, kurie gali būti draugai, pažįstami ir pan.

Pardavėjas yra viso verslo sėkmės dalis. Nereikia pamiršti, kad varomoji jėga yra organizatorius. Kompetentingai savo verslą kuriantis verslininkas tikrai pasieks aukštų rezultatų. Reikia atsiminti, kad „viską galima padaryti geriau, nei buvo padaryta iki šiol“. Taip sakė Henry Fordas, kuris praktiškai nuo nulio įkūrė didžiausią Amerikos automobilių kompaniją.

Kiekvienas darbdavys, besidomintis savo verslo plėtra, svajoja, kad jo parduotuvėje, salone, prekybos salėje su klientais dirbtų tik savo srities profesionalai. Rasti gerą pardavėją yra didelė problema, ypač jei tikrai ieškote profesionalo, o ne tik jums patogaus ar malonaus žmogaus. Kaip išsirinkti gerą pardavėją, kuris būtų reikiamų asmeninių ir profesinių savybių derinys tinkama proporcija?

Pardavėjo atrankos kriterijai

Daugelis personalo specialistų įrodė, kad žmogus, turintis pakankamai žinių pardavimo ir klientų aptarnavimo srityje, gali būti neefektyvus dėl asmeninių savybių trūkumo, dėl kurių šios žinios pasiteisina praktiškai. Žinios be pritaikymo įgūdžių yra kaip variklis be kuro, kur būtini asmenybės bruožai veikia kaip kuras.

Interviu žmogus gali pademonstruoti absoliutų išmanymą pardavimo klausimais, tačiau po poros mėnesių galite susidurti su nuliu jo darbo rezultatų. Žemiau pateikta atrankos metodika pasakys, kaip išsirinkti pardavėją ne tik pagal jo žinias, bet ir pagal asmenybės bruožus.

Norint išsirinkti gerą pardavėją, reikia apsispręsti – geras pardavėjas, kas tai jūsų supratimu? Kokio tipo pardavėjo jums reikia? Kas būtent jūsų įmonės kontekste bus vertinga žmoguje? Jūsų verslo specifika parodys, kas jums svarbiau ar vertingiau. Pavyzdžiui, trumpi pardavimai ir didelis klientų srautas suponuoja didelį paslaugų teikimo proceso aktyvumą, todėl pirmiausia reikėtų iškelti tokius kandidato asmenybės bruožus kaip energingumas, užsispyrimas, ištvermė.

Vykdant sudėtingus pardavimus ir brangias prekes, būtina atkreipti dėmesį į šias pretendento savybes - pasitikėjimą savimi, taktiškumą, mąstymo lankstumą, bendravimo įgūdžius, kompetenciją. Paslaugų centrams ir žalų skyriams tinka žmogus, pasižymintis šiomis savybėmis: atsparumas stresui, nekonfliktiškumas, jautrumas. Esmė yra nustatyti, kokio stuburo jums reikia – tai labai padės renkantis pardavėją.

Kaip pasirinkti pardavėją naudojant vaidmenų žaidimą?

Yra keletas būdų, kaip nustatyti tam tikrą žmogaus savybę, pavyzdžiui: interviu, anketos, pokalbiai, testavimas. Tačiau geriausias būdas analizuoti pardavėjo galimybes yra vaidmenų žaidimas. "Pirkėjas - Pardavėjas".

Paprastas klausimas kandidatui: "Kaip elgsitės tokioje ar kitoje situacijoje?"žinoma, tai daug ką atskleis, bet vis tiek palikite galimybę pardavėjui prisitaikyti prie situacijos ir apgauti, išsakyti būtent tai, ką šiuo metu nori iš jo išgirsti. Su vaidmenų žaidimu viskas nėra taip paprasta – scenarijus nežinomas, aktorius nepažįstamas, rezultatas nenuspėjamas. Būtent vaidmenų žaidimas padės patyrinėti žmogų iš vidaus ir padaryti atitinkamas išvadas.

Jei abejojate, kad sugebėsite objektyviai įvertinti kandidatą, kreipkitės pagalbos į žmogų, kuris galėtų aiškiai apgalvoti ir išanalizuoti kandidato psichologinį portretą. Atitinkamai, aktorius (pirkėjas) taip pat turi būti įtikinamas ir organiškas.

Vaidmenų žaidimo scenarijuje turėtų būti numatyti sunkūs pardavimo etapai: darbas su uždaru klientu, poreikių nustatymas, pristatymas ir, žinoma, žmogaus reakcijos į nestandartines situacijas patikrinimas – reakcija į stresą. To visiškai pakaks, kad būtų galima padaryti išvadas dėl kandidato tinkamumo eiti pareigas.

Asmeninės gero pardavėjo savybės

Nepriklausomai nuo pardavimo srities, visi sėkmingi pardavėjai turi tam tikrų panašumų. Jei stebite geriausiųjų darbą, pamatysite, kad jie turi daug bendro. Pavyzdžiui, jie visi turi bendrą asmeninių savybių rinkinį: yra pasitikintys savimi, pozityvūs, bendraujantys, kompetentingi profesiniuose reikaluose, visada atviri kažkam naujam, o kiekvienas turi pagrindinį dalyką - motyvaciją dirbti suvokiant savo naudingumą. . Galbūt šį savybių rinkinį galima pavadinti pagrindinėmis ir būtinomis pardavėjo profesijai.

Kaip atsižvelgti į šias savybes ir išsirinkti tinkamą pardavėją? Naudok išorinio stebėtojo metodą, klausykis iš šalies, kaip žmogus bendrauja su kitu žmogumi, kiek nusiteikęs sau, kokie pirminiai jausmai kyla bendraujant su kandidatu? Ar jis jaučia agresiją, susierzinimą, išankstinį nusistatymą, gilų nuovargį? Įvertinkite gebėjimą klausytis ir vesti pokalbį, išsisukti iš neįprastų situacijų ir išlyginti konfliktus.

Dalyvaudami asmeniškai negalėsite suvokti to, kas vyksta gryna forma, tačiau stebėdami pardavėjo darbą iš šalies, galite daug ką pamatyti. Labai dažnai bendravimo būdas pokalbio metu sutampa su bendravimo su klientais būdu, pažvelkite į šį faktą atidžiau. Šis vienas savybių rinkinys yra tiesiog būtinas kiekvienam pardavėjui, į tai atkreipkite dėmesį rinkdamiesi pardavėją.

Tikriausiai esate girdėję apie „žvaigždžių pardavėjus“ – tai Dievo pardavėjai, kuriems viskas pavyksta, klientai patys jų laikosi, o įgyvendinant planą visada viskas tvarkoje. Jų gebėjimas greitai užmegzti pasitikėjimo kupinus santykius su bet kokio tipo klientais yra nuostabus, tačiau yra niuansų.

Jei nuspręsite pasamdyti tokį pardavėją, galite būti nepasiruošę papildomoms asmenybės savybėms, kurias suteikia „super galios“. Dažnai tai yra per didelis savarankiškumas, savanaudiškumas, aukšta savigarba, nesuvaldymas. Šios savybės vystosi lygiagrečiai su sėkmės jausmu ir asmeniniu augimu. Kuo sėkmingesnis pardavėjas jausis, tuo savarankiškesnis jis elgsis nuo sistemos. Jei esate pasirengęs išbandyti „žvaigždės“ užgaidas, kodėl gi ne?

Pardavėjo amžius ir lytis

Noriu atkreipti dėmesį į amžiaus kriterijų. Apie tai daug parašyta. Yra nuomonė, kad amžius turi įtakos darbo rezultatams, todėl aktyviam darbui, kur reikalingas pilnas skaičiavimas, senyvo amžiaus žmonės nelabai tinka.

Svarbu ne amžius, o gyvybingumas ir motyvacija.

Net jei pardavėjui daugiau nei 50 metų, tai nereiškia, kad jo darbas bus mažiau efektyvus nei 25 metų žmogaus. Jei žmogus yra energingas, išlaiko formą ir turi tvirtus gyvenimo tikslus, jis yra 100% tinkamas, svarbiausia, kad būtų galima tai pamatyti.

Kaip išsirinkti tinkamos lyties ir amžiaus pardavėją?

Yra prekių, kurias pirkėjas vis dar geriausiai suvokia iš lygiagrečios amžiaus kategorijos asmens. Atitinkamai yra prekių grupių, kuriose renkantis pardavėją pageidautina atkreipti dėmesį į lytį. Pavyzdžiui, merginai iki 30 metų bus lengviau parduoti jaunystės ar vaikiškus drabužius, nes dažnai sutampa artimų kartų mąstymas. Tačiau žvejybos ir medžioklės prekes, specialią įrangą, atsargines dalis geriausia patikėti vyriškam pardavėjui.

Jei neatsižvelgsite į kraštutinumus: kosmetikos, apatinių, moteriškų drabužių ir kitų akivaizdžiai moteriškų gaminių pardavimą ir atvirkščiai, vyriškų, tai galiu drąsiai teigti, kad pardavėju gali dirbti absoliučiai bet kas, bet visada su teisėmis. asmeninių savybių rinkinys, tuo tarpu tai visiškai nesvarbu nei lytis, nei amžius.

Santrauka

Šiame straipsnyje aptariamos neaiškios taisyklės ir aksiomos – tai tik rekomendacijos, kurios atsakys į jūsų klausimą: "Kaip išsirinkti gerą pardavėją?" Tačiau vis tiek pagalvokite, su kuo jūsų klientams bus patogiau bendrauti ir būti šalia?

Tikiuosi, kad dabar nesunkiai rasite pardavėją, pritaikytą jūsų poreikiams. Nereikia pamiršti, kad bet kurioje įmonėje gerą pardavėją galima užsiauginti ir pats, svarbu, kad žmogus turėtų aibę pagrindinių pardavėjo savybių ir norą dirbti bei tobulėti profesionaliai.

Kaip renkatės pardavimų vadybininkus? Pasidalinkite savo paslaptimis komentaruose!

Manoma, kad kiekvienas gali dirbti pardavėju. Ir sunku su tuo ginčytis: šioje srityje save yra išbandęs beveik kiekvienas, nes parduotuvių skaičius didžiulis, darbo vietų daugiau nei ieškančių darbo, tad pardavėju įsidarbinti nesunku. Bet ar verta rinktis pirmą pasitaikiusį kandidatą? Išsiaiškinkime, kaip pasirinkti tinkamus pardavėjus savo parduotuvei.

Patarimas 1. Pamirškite apie išsilavinimą, jei jis nėra pagrindinis

Vienintelis dalykas, į kurį turėtumėte atkreipti dėmesį ieškant pardavėjo: specializuotas išsilavinimas, pavyzdžiui, kolegija, įgijusi "prekių pardavėjo ..." išsilavinimą. Dėl likusių reikia atsiskirti ne į universitetą ar mokyklos 9 klasę, nesvarbu. Galbūt žmogus, gavęs universiteto „plutą“, turės teisingą kalbą, tačiau tai nereiškia, kad jis galės parduoti jūsų produktą.

Jūsų klientai ateina į parduotuvę su tam tikrais lūkesčiais. Kokį pardavėją jie ten nori matyti? Kuo jie labiau pasitiki? Kosmetikos parduotuvėms tai neabejotinai išpuoselėti jaunuoliai, madingi kirpimai ir stilingi drabužiai, nesvarbu, merginos ar berniukai. Gal ne patys madingiausi, bet tvarkingi žmonės turėtų dirbti bakalėjos parduotuvėje, o hipsteriai ir neformalai – butike su vapais. Stereotipai neatsirado iš niekur, jie iš tikrųjų veikia.

Kuo tiksliau suformuluotas prašymas, tuo tikslesnis bus atsakymas. Skelbime apie reikalingo žmogaus paieškas parašykite visus svarbius punktus be apgaulės. Nurodykite darbo grafiką ar galimus grafikus, atlyginimo šakę, su kuo kandidatui reikės dirbti. Tai padės atsikratyti tų, kurie nėra suinteresuoti dirbti pas jus, ir sutaupysite laiko.

Pokalbio metu svarbu pasižiūrėti į kandidato elgesį: ar jis atėjo laiku, kaip apsirengęs, kaip laikosi, kaip atsako į klausimus. Užduokite klausimus tiksliai: buvusią darbo vietą, pareigų apimtį, įgūdžius ir žinias, ar esate susipažinęs su savo gaminių specifika ir pan. Nereikia klausti, kur kandidatas mato save po 10 metų, nurodykite tik tai, kas svarbu už jūsų bendradarbiavimą dabar. Daugumą informacijos turėtumėte gauti ne iš anketų ar atsakymų, o iš būsimo darbuotojo elgesio.

5 patarimas. Apsvarstykite, ar esate pasirengęs mokyti nuo nulio, ar persikvalifikuoti

Yra įvairių požiūrių į pardavėjų mokymą. Daugelis žmonių nori priimti naują asmenį, kad jis dar neturėtų tam tikrų elgesio modelių, galinčių sutrikdyti verslo darbą. Kiti stengiasi pasikviesti patirties turinčius žmones ir negaišti laiko supažindinimui su profesija. Abu požiūriai galioja. Tačiau nepamirškite, kad patyrę pardavėjai turi ne tik pardavimo, bet ir sukčiavimo patirties. Ar verta iš jų tikėtis laimikio, priklauso tik nuo asmeninių žmogaus savybių.

Geriausias testas, kurį pataria visi ekspertai, žinantys, kaip išsirinkti pardavėją parduotuvėje, yra praktiškas išpardavimas. Paprašykite žmogaus jums ką nors parduoti. Tebūnie tai rašiklis, bloknotas ar jūsų gaminys. Testas iš karto parodys žmogaus įgūdžius, gebėjimą improvizuoti ir dirbti su klientais.

Praktikos niekam nepatikėkite, atlikite patys arba bent jau stebėkite kandidatą. Iš karto suprasite, ar jam reikia šio darbo, ar ne, ir kaip jis domisi. Praktikos pabaigoje būtinai atlikite darbo analizę.

Instrukcija, kaip greitai rasti gerą pardavėją jūroje, tačiau nepamirškite, kad tik jūs žinote savo prekės specifiką ir savo verslo ypatybes. Apsvarstykite juos ir savo reikalavimus asmeniui, kuris aptarnaus jūsų klientus, ir galėsite rasti tinkamus pardavėjus.

Bet kuriame versle, kurio tikslas yra perteikti paslaugas ar produktus potencialiems klientams, labai svarbi grandis yra pardavimų skyrius. Kaip greitai ir sėkmingai prekė suras pirkėją, priklausys nuo jos specialistų įgūdžių ir gebėjimų. Didelėse įmonėse su samdymu dažniausiai rūpinasi personalo skyrius. Bet jei dar neturite savo personalo specialistų arba norite patys susirasti deimantų, mes jums pasakysime, kaip išsirinkti pardavimų vadovą. Viena vertus, šią laisvą darbo vietą dažniau nei kitas galima rasti darbo paieškos svetainėse. Kita vertus, žmonės, kurie tikrai išmano šią sritį, ne visada į tai reaguoja. Kai kurie pasiruošę imti vos ne pirmą pasitaikiusį, tikėdamiesi, kad po poros mokymų jis taps pirmos klasės specialistu. Ir tai veiks už nedidelius pinigus.

Kas yra geras pardavimų vadybininkas?

Prieš samdydami pardavimų vadybininką, turite aiškiai suprasti, ko iš jo norite. Turite turėti aiškiai išreikštą potencialaus darbuotojo portretą. Žinoma, ne išvaizda. Tačiau tam tikras savybių ir įgūdžių rinkinys, siekiai, požiūris į darbo režimą ir kokybę. Artėjant prie pardavėjo, arba, kaip dar vadinama, pardavimo (pardavėjo – pardavėjo) paieškos, reikėtų visiškai skirtis nuo kitų profilių specialistų. Tai, kas sveikintina, pavyzdžiui, pas kūrėją ar logistiką, gali būti visiškai nepriimtina pardavimų vadybininkui. Yra nuomonė, kad pardavimas turi turėti keletą esminių savybių:

• Jis turi būti pakankamai protingas darbui, kuriame jis bus naudojamas.
• Pardavimas neturėtų nieko bijoti (proto ribose). Jei jis negali susikalbėti su nepažįstamais žmonėmis arba bijo skambinti, iš jo nebus jokios prasmės.
• Pardavimų vadovas turi būti pasirengęs konkuruoti. Dar daugiau, jis turi jį mylėti. Tai puiki paskata didinti jos efektyvumą.
• Rietumas. Kaip bebūtų keista, bet pardavėjui tai yra labai gera kokybė.

Kas negerai ieškant pardavimų vadybininko?

Ieškodami atsakingo ir sėkmingo pardavimo, daugelis darbdavių ir personalo vadovų daro nemažai klaidų. Jie ne visada akivaizdūs, bet gali lemti tai, kad į jūsų valstybę patenka ne pats geriausias darbuotojas. Kaip minėjome aukščiau, pardavimų vadybininkas yra labai svarbus verslo mechanizmo sraigtelis. Be sėkmingos „užsienio politikos“ bus sunku iškelti produktą į pirmą vietą. Kokios tai klaidos?

• Dažnai personalo specialistai teikia pirmenybę tiems, kurie dirbo sėkmingose ​​įmonėse. Bet ar tai teisinga? Žmogus, kuris visą laiką pardavinėjo jau populiarią prekę, nėra toks geras, kaip tas, kuris sėkmingai išsilaikė ir atkakliai plaukė tikslo link, nepaisant žinomų prekių ženklų konkurencijos.
• Įmonės veiklos sritis. Čia taip pat yra daug spąstų. Ambicingas ir kruopštus vadovas yra puikus. Tačiau taip pat turėtumėte atsižvelgti į savo verslo apimtį. Jei jis yra labai specializuotas, specialistas turi būti techniškai išprusęs šiuo konkrečiu klausimu. Visą gyvenimą automobiliais ir su jais susijusiais gaminiais prekiaujantis žmogus negalės taip efektyviai dirbti, pavyzdžiui, medicinos srityje. Atsakymo į klausimą, kur rasti gerą pardavimų vadovą, paieškos veda ne tik į specializuotą rinką. Ir jūs turite žinoti, ar šis vadovas gali būti naudingas jūsų verslui. Kita vertus, tai neturėtų būti lemiamas pasirinkimo veiksnys. Jei matote tikrai didelį potencialą, galbūt verta parengti specialistą.
• Pardavimų vadybininkus galima suskirstyti į du tipus. Pavadinkime juos „paprastu pardavėju“ ir „konsultuojančiu pardavėju“. Pirmasis bando parduoti prekes bet kokiomis priemonėmis. Bet jei pirkėjai nenori pirkti prekės, jis nesigilins į priežastis. Antrasis, priešingai, tirs potencialų pirkėją. O jei procesas nevyksta, jis išsiaiškins, kodėl taip yra. Tokių pardavėjų pagalba įmonė galės atlikti reikiamus pakeitimus ir padidinti populiarumą tarp klientų.
• Sėkmingi žinomi vadovai, praėję daugybę kursų ir mokymų. Taip, jie yra veiksmingi. Tačiau dauguma dirba pagal aiškius šablonus, žinynus. O kai konkrečiu atveju reikia susikurti savo pardavimo koncepciją, jie nenaudingi.
• Dažnai verslo savininkas, neturėdamas aiškios savo plėtros strategijos, tikisi, kad ateis stiprus pardavėjas ir tiesiog išstums savo produktą į paviršių. Tai yra, vadovas dirbs taip pat, kaip ir ankstesnėje vietoje. Bet tai neteisinga. Specialistas ateina prie paruoštos strategijos ir prisitaiko prie jos. Be aiškaus plano ir su pardavimų vadovu, nežinančiu, kuria kryptimi judėti, nei košės, nei verslo negalima virti.
• Nereikėtų samdyti per daug žinomų aukščiausio lygio vadovų, kurie ilgą laiką nebuvo „pirminėje linijoje“. Jie dažnai nėra susipažinę su naujausiais įvykiais, metodais ir tendencijomis. Toks vadovas turės pridėti daugiau asistentų. Ir tai yra papildomos išlaidos. Norisi žmogaus, kuris žinotų savo mūšio lauką ir būtų pasiryžęs pasiraitoti rankoves ir imtis nešvaraus darbo.

Prieš pradėdami ieškoti pardavimo, turite aiškiai atsakyti į keletą svarbių klausimų. Pirma, kokia yra bendra produkto tikslinė auditorija. Antra, koks yra jūsų įmonėje priimtas sąveikos su klientais algoritmas. Pagalvokite, kas svarbiau – kad pardavėjas būtų puikiai susipažinęs su įmonės produktais ar jos auditorija. Kuo specialistas geriau susipažins su potencialiais vartotojais, tuo lengviau ir efektyviau bus parduoti bet ką, nesvarbu, ar tai būtų krovinių gabenimo paslaugos, ar specializuotas gyvūnų maistas. Trečia, kokiame pardavimo proceso etape į verslą patenka norimas darbuotojas. Kaip žinia, pardavimus galima suskirstyti į kelis etapus. Tai ir „šalti“ skambučiai, ir asmeninis bendravimas, darbas „lauke“, darbas su prieštaravimais, tolesnis kliento išlaikymas. Taip, yra bendrų pardavėjų, bet kartais geriau paimti kelis siauros kvalifikacijos specialistus. Šie atsakymai padės susiaurinti paiešką ir suprasti, kuris išpardavimas tinka jūsų įmonei.

Kiekvienas karys yra žinomas mūšio lauke

Su būdingomis klaidomis viskas atrodo aišku. Bet čia iškyla kitas klausimas: kaip patikrinti pardavimų vadybininką? Žinoma, jūs galite ir turėtumėte tai patikrinti praktiškai. Bet prieš tai bet kokiu atveju seka interviu. Kokius klausimus turėtumėte užduoti potencialiam darbuotojui?

• Pirmiausia, verta nustatyti, su kuo daugiausia buvo susijęs jo darbas: naujų klientų pritraukimas ar esamų išlaikymas. Paklauskite apie jo įprastą darbo dieną, darbo algoritmą. Sužinokite, kaip jis galėtų pritraukti naujų klientų į jūsų įmonę (profesionalas greitai suskaičiuos susidomėjusią auditoriją pagal įmonės specifiką).
• Antra, įvertinti jo profesinę patirtį. Buvo perėjimų į kitas veiklos sritis. Ir karjeros dinamika pagal pretendento amžių. Jei, pavyzdžiui, iki 40 metų jo pareigos nepakilo aukščiau paprasto vadovo, verta pagalvoti, kokia yra priežastis. Ar jis ambicingas, ar bijo išeiti iš savo komforto zonos, ar jam trūksta žinių ir įgūdžių.
• Trečia, verta pasitikrinti, kaip dažnai jis keitė darbą ir kodėl taip atsitiko. Ar tai buvo buvusių darbdavių kaltė (neteisinga motyvacija, maži atlyginimai, nepatogios darbo sąlygos), ar priežastis buvo pačiame specialiste.
• Pokalbio metu pretendentas dažniausiai prisistato. Turėtumėte atkreipti dėmesį į tai, kaip jis tai daro. Žinoma, pokalbis kelia įtampą, ir ne visada žmogus gali visiškai atsiverti. Tačiau net ir čia yra dalykų, kuriuos reikia pabrėžti. Ar jis nevartoja šabloninių įsimintų frazių, kaip nuosekliai ir struktūriškai kuria istoriją apie save, ar per dažnai nutolsta nuo temos į ilgus paaiškinimus.
• Kokiose įmonėse asmuo dirbo prieš jūsų. Pavyzdžiui, po nedidelės įmonės gana sunku prisitaikyti prie darbo didelėje įmonėje subtilybių. Koks buvo klientų lygis, kaip buvo sudaryti rimti sandoriai. Tai parodys, su kokiais žmonėmis žmogus yra įpratęs dirbti ir kaip sunku derėtis. Kokia buvo vidinė darbo struktūra ir organizavimas (biurai arba „atvira erdvė“, komanda, vadovavimo stilius).
• Patikrinkite, ar pardavėjas pasitiki savimi. Tai bus matyti iš jų užduodamų klausimų. Sėkmingas pardavėjas, visiškai pasitikintis savo jėgomis, labiau domėsis struktūriniais klausimais ir produkto savybėmis. Nepasitikintis savimi žmogus, kuris dažnai susiduria su nesėkmėmis, sužinos, kas bus toliau, jei planas nebus įvykdytas, ar bus suteikta klientų bazė ir pan.
• Kaip tinkamai pardavėjas nustato atlyginimo lūkesčius. Jei jis prašo per mažai, tai yra blogas išpardavimas. Jei per daug – arba jis labai geras specialistas, arba neadekvatus. Sužinokite, kiek jis uždirbo paskutinėje darbovietėje, su kuo sieja pajamų lygį (su fiksuotu atlyginimu arba pardavimo procentais).
• Į ką orientuojamasi pardavimas – į rezultatą ar į patį procesą. Pastarasis jį apibūdina ne iš geriausios pusės, kaip specialistą. Kaip sužinoti, kas yra priešais jus? Į procesą orientuotas žmogus plačiau pasakos, kaip ir kur ėjo, su kuo kalbėjo, ką veikė. Susikoncentravę į galutinį rezultatą, jie puikiai prisimena savo klientus, įvardija aiškias datas, terminus ir skaičius.
• Labai svarbus veiksnys yra sąžiningumas. Dabar mes nekalbame apie kasdienį lygmenį, pavyzdžiui, kitų žmonių vakarienę ir smulkias vagystes. Jei pareiškėjas atėjo pas jus su savo duomenų baze, neturėtumėte pradėti džiaugtis. Pagalvokite, ar jis pasielgs taip pat, palikęs jus. Į tą patį reikėtų atsižvelgti perkeliant darbuotoją iš konkuruojančios įmonės. Kaip tai gali jums kelti grėsmę? Daugelis jau atsisakė brakonieriavimo patyrusių specialistų praktikos, nes kyla pavojus susilaukti „šnipo“.

Jei atsižvelgsite į aukščiau pateiktus patarimus ir klaidas, tada klausimas, kaip pasirinkti pardavimų vadybininką, nebebus per sunkus. Ir atminkite dar vieną dalyką – nesamdykite žmonių, „kad būtumėte greičiau“. Norint rasti gerą specialistą, gali prireikti dviejų savaičių ar dviejų mėnesių. Galbūt šiandien jis dar nepasirodė darbo rinkoje, bet rytoj jo gyvenimo aprašymas bus rodomas duomenų bazėje. Kvalifikuotas specialistas gali tapti raktu į įmonės klestėjimą, o pirmas susidūręs darbuotojas rezultatyvumą sumažins keliais taškais.