Kaip parduoti brangiau: Idealios kainos formavimo paslaptys. Prekės pardavimas mažesne nei pirkimo kaina: mokestinės pasekmės Užduokite teisingus klausimus apie konkurentus

Leidyklai Mann, Ivanov and Ferber maloniai leidus, čia publikuojamas vienas iš Aleksandro Levito knygos skyrių. Šiame skyriuje nagrinėjami darbo su prekės ar paslaugos kaina klausimai – kaip nustatyti optimalią kainą, kaip patikrinti kainas, kaip pateisinti didelę kainą pirkėjo akyse, kaip sukurti žemos įspūdį. kaina, kaip užmaskuoti kainos padidėjimą, kaip duoti ir kaip neduoti nuolaidų ir pan.

Kad jūsų verslas būtų pelningesnis:

• Pritraukite daugiau naujų klientų.
• Sudarykite daugiau sandorių su jais.
• Parduokite daugiau produktų visiems.
• Už kiekvieną prekę imkite daugiau pinigų.
• Atlikite daugiau pakartotinių pardavimų.
• Raskite daugiau taupymo būdų.

Lengviausias būdas padidinti pajamas

O dabar noriu pakalbėti apie lengviausią būdą padidinti pajamas. Ar jau atspėjote apie ką mes kalbame? Teisingai, kainos padidėjimas.

Iš tiesų, kas gali būti lengviau nei padidinti savo produkto ar paslaugos kainą? Ryte atėjau į parduotuvę, nuėmiau seną kainoraštį, pakabinau naują (arba atėjau į ofisą ir atsispausdinau naują kainoraštį) - ir viskas, tuo visi pakeitimai baigėsi. Pinigų investicija prilygsta popieriaus lapo kainai, laiko investicija neviršija penkių minučių. Ir tada jūs pradedate gauti daugiau pinigų iš kiekvieno kliento.

Be to, net ir nedidelis kainų kilimas gali lemti staigų pelno augimą. Kodėl? Taip, nes prekė turi savikainą, bet yra papildomas mokestis. O pakėlus kainą reikia žiūrėti ne kaip pakilo pardavimo kaina, o kaip pakilo antkainis.

Pažvelkite į lentelę. Vertikalūs skaičiai rodo, kokią maržą šiuo metu darote savo produktui ar paslaugai. Horizontalūs skaičiai rodo, kiek procentų kils kaina. O lentelės skaičius rodo, kiek procentų tokiu atveju padidės jūsų pelnas.

žymėjimas	Kainos padidėjimas
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,7%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,7%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

Kaip matote, kartais net 1-2% kainos padidėjimas – dažniausiai visiškai nejautrus pirkėjui – leidžia padidinti pelną dešimtimis procentų.

Erdvė manevrams

Kas riboja erdvę, kurioje galima žaisti su prekės kaina? Žemiau kokio lygio jo negalima nuleisti? Virš kokio lygio galite jį pakelti?

Iš apačios jus labai riboja savikaina. Negalite parduoti prekės nuostolingai, pigiau nei jums kainavo. Kone vienintelė išimtis iš šios taisyklės yra situacija, kai kartu parduodamos kelios prekės, o nuostolis pardavus vieną iš jų žemiau savikaina bus daugiau nei padengtas pelnu, gautu pardavus kitą.

Tačiau esant viršutinei kainos ribai, situacija yra daug įdomesnė. Čia yra trys ribotuvai – pirma, jūsų pasirinktas kainų segmentas, antra, jūsų konkurentai ir, trečia, kliento nauda. Tačiau kiek jie jus riboja?

Didžiausią apribojimą nustato kainų segmentas. Ji nustato kainų tvarką – grubiai tariant, nulių skaičių kainoje. Gatvėje atidarius blynų kioską, tikimasi, kad būsite maždaug tokio lygio, kuris atitinka kitas greito maisto įstaigas, o ne restoranus, 50 rublių už porciją, bet ne 200.

Tačiau net ir tame pačiame kainų segmente kainos gali skirtis dešimtimis procentų. Ir niekas neverčia glaustis prie apatinės ribos – galima bandyti priartėti prie viršutinės, o jei pasiseks, net pajudinti. Tegul klientas nemoka 200 rublių už porciją - bet gal pavyks tuos pačius blynus parduoti ne už 50, o po 60, 70 ar net 80 rublių už vienetą?

• Mano kolega amerikietis Stephenas Oliveris, kurio specializacija yra labai pelningų karatė ir kung fu mokyklų kūrimas, rekomenduoja atidarant naują mokyklą kainą nustatyti taip – ​​apeiti visas netoliese esančias konkurentų sporto sales, sužinoti kainas ir tada nustatyti tokią kainą. kad jis yra 10 -15% didesnis nei brangiausias konkurentas. Ir kadangi pats Stephenas per metus iš savo karatė mokyklų uždirba daugiau nei milijoną dolerių, manau, kad jis žino, apie ką kalba.

Be to, atrodo, kad jus riboja konkurentai. Kartu jie nustato liūdnai pagarsėjusią „rinkos kainą“ – standartą, kiek turi kainuoti ta ar kita prekė / paslauga. O jei visi parduos prekes už penkis rublius, niekas iš jūsų nepirks už šešis, tiesa?

Negerai!!!

Visas prekes ir paslaugas sąlyginai galima skirstyti į „standartines“, kurios yra vienodos bet kuriam pardavėjui, ir „nestandartines“, kurių kokybė gali labai skirtis dviem skirtingiems pardavėjams. „Standartinio“ produkto pavyzdys – mineralinio vandens butelis, „nestandartinis“ – obuoliai rinkoje.

Taigi, net „standartinės“ prekės skirtingose ​​vietose dažnai kainuoja skirtingai. Palyginkite mineralinio vandens butelio kainas prekybos centre, kioske gatvėje, kavinėje ir stoties bufete. Nenustebčiau, jei brangiausias variantas nuo pigiausio skirsis perpus, ar net tris kartus.

Kuo „standartinė“ prekė pigesnė ir potencialiam pirkėjui sunkiau kreiptis į konkurentą, tuo pardavėjas gali pakelti kainą aukščiau. Būtent todėl kolos skardinė kioske gali kainuoti kur kas brangiau nei prekybos centre – pirkėjui lengviau sumokėti kelis rublius papildomai, nei ieškoti pigesnio varianto. Ir dėl tos pačios priežasties daugelyje didelių parduotuvių dalies asortimento kainos yra ženkliai didesnės nei konkurentų – klientas dėl šios konkrečios prekės neis į kitą parduotuvę, jei visa kita pirks čia?

Na, o kalbant apie „nestandartines“ prekes ir paslaugas, konkurentų kainos tau turi dar mažesnę įtaką. Rinktinių obuolių turguje galima parduoti dvigubai daugiau nei įprastų. Geras odontologas už savo darbą gali imti trigubai „vidutinę rinkos“ kainą – ir netrūkti klientų. Tik svarbu, kad pardavėjas sugebėtų „apsaugoti“ savo kainą, įtikinti pirkėją, kad ji pagrįsta. Bet mes apie tai kalbėsime išsamiau.

Galiausiai, trečiasis ribotuvas yra nauda klientams. Pirkėjas nori – ir teisingai – kad to, ką jis gauna už savo pinigus, vertė viršytų sumokėtą sumą. O jei prekės kaina viršys kliento naudą, kaip jis mato, sandoris neįvyks.

Tačiau ar pirkėjas visada protingai ir visapusiškai įvertina savo naudą? Kai yra išmatuojama nauda, ​​neretai sumanus pardavėjas nepaiso kliento prieštaravimo dėl per didelės kainos nurodydamas, kad vertinimas buvo neišsamus. Pavyzdžiui, klientas įvertino tik trumpalaikę naudą ir neatsižvelgė į ilgalaikę. Arba palygino prekių kainą, bet neatsižvelgė į transportavimo išlaidas.

Jei kalbame apie prekes ir paslaugas, kurių vertė yra subjektyvi, kaip, pavyzdžiui, vertinti lankymosi į kiną ar žaidimo šachmatais naudą? - pardavėjo gebėjimas ar nesugebėjimas rasti pasiteisinimą savo kainai dažnai vaidina daug didesnį vaidmenį nei visi kiti veiksniai.

Kodėl kiti nekelia kainų?

Tikrai jau pagalvojote: „Jei viskas buvo taip paprasta, kodėl ne visi tai daro? Aš prarasiu pusę savo klientų! Aš atsakau. Kodėl ne visi tai daro? Dažniausiai taip yra todėl, kad jūsų kolegos ir konkurentai galvoja taip pat – ir nerizikuoja kelti kainas, bijodami atbaidyti pirkėjus. Tačiau dažnai tokia politika yra visiškai nepagrįsta.

Kokie gali būti prieštaravimai dėl kainos didinimo? Žinau tik viena: „Tai gali atbaidyti pirkėjus, todėl jie eina pas konkurentus“. Kai tai pasako mano patariamas verslininkas, visada atsakau: „Ar bandėte?“ Ir ką, jūsų manymu, išgirstu atsakant 99 kartus iš 100?

Mano kolegė amerikietė Marcia Yudkin savo straipsnyje Charge More and Get It išvardija net penkis argumentus – tiksliau, penkis pasiteisinimus – kuriais dažniausiai remiasi kainas kelti bijantys verslininkai. Ir tada jis sugriauna šiuos argumentus į šipulius. Leiskite trumpai išvardyti šiuos argumentus ir kontrargumentus.

• „Mano klientai negali mokėti daugiau“. Ar tu tuo tikras? Ar patikrinai?
• „Aš pats daugiau nemokėčiau“. Bet jūsų klientas – ne jūs.
• „Tai, ką aš darau, yra lengva“. Lengva tau, sunku klientui.
• „Niekas šiame versle nepraturtėjo“. Pažiūrėkite ir būsite nustebinti.
• „Aš tik pradedu“. Kas sakė, kad reikia pradėti nuo apačios?

Tiesą sakant, didelė kaina gali ne išgąsdinti, o pritraukti klientų. Kaip pavyzdį pateiksiu vieną istoriją iš R. Cialdini knygos „Įtakos psichologija“ (Sankt Peterburgas: Petras, 1999).

• Viena ponia, juvelyrinių dirbinių parduotuvės savininkė, kažkur nusipirko partiją pigių sidabrinių papuošalų su turkiu. Ji nustatė jai kainą, kuri turėjo duoti pagrįstą pelną, ir paskelbė juos parodoje. Po kelių mėnesių paaiškėjo, kad šiems papuošalams paklausos nėra. Šeimininkė nusprendė, kad geriau juos greitai ir pigiai parduoti, kad būtų grąžinta bent dalis pinigų. Ji pardavėjai paliko raštelį: „Turkio kaina padvigubėja“ – ir išėjo. Kitą kartą, kai ponia apsilankė jos parduotuvėje, visas turkis buvo išparduotas. Bet, nepamatuojamai šeimininkės nuostabai, paaiškėjo, kad pardavėja neteisingai suprato raštelį ir kainą ne nuleido, o pakėlė 2 kartus. Klientai žiūrėjo į papuošalų kainą, manė, kad žiūri į kokį nors išskirtinį gaminį, ir pirko, ir pirko.

Aš irgi ne kartą ar du mačiau, kaip žmonės renkasi brangesnį iš dviejų panašių produktų. Pavyzdžiui, vos prieš porą dienų mano draugė pirko ausines mobiliajam telefonui – ir kiek pagalvojusi, iš lentynos paėmė brangiausią. Ir į klausimą: „Kodėl būtent šis? – atsakė, kad kadangi šis produktas yra brangesnis už kitus, tai turi būti geresnis už juos.

Faktas yra tas, kad kaina pirkėjui dažnai yra vienas iš prekių kokybės rodiklių. Nenuostabu, kad žodis „pigus“ daugumoje kalbų turi niekinančią reikšmę ir reiškia prastos kokybės, nekokybišką dalyką. Na, o kai žmogus perka nepažįstamą prekę ir nemoka išsirinkti, aukšta kaina atlieka „kokybės ženklo“ vaidmenį.

Psichologiškai optimali kaina

Kiekvienas produktas turi savo „psichologiškai optimalią“ kainą. Be to, ši kaina neturi nieko bendra nei su prekių savikaina, nei su kliento nauda perkant prekes, nei su konkurentų kainomis. Tai yra kaina, kurią dauguma jūsų klientų laiko „teisinga“ arba „sąžininga“ ir už kurią jie norės pirkti jūsų produktą ar paslaugą, nelaikydami, kad kaina yra įtartinai maža ar pernelyg didelė.

Žemos kainos nebūtinai patrauklios, didelės kainos nebūtinai atbaido pirkėjus. Štai keletas istorijų, iliustruojančių šį principą.

Igoris Sidorovas, mano pažįstamas prekybininkas ir verslo treneris, kartą laimėjo lažybas su atvykusiu amerikiečiu pardavimų treneriu, kuris gyrėsi, kad parduos bet ką ir bet ką. „Parduok man butelį degtinės už rublį! - pasakė Igoris. Įprasta pigiausios degtinės kaina tuo metu buvo apie 10-15 rublių. Nelaimingasis amerikietis valandėlę siūlė savo butelį valstiečiams prie prekystalių, ir šie išsisuko nuo jo kaip raupsuotasis.

Amerikiečių verslininkas Howardas Ruffas savo laiku daug eksperimentavo su laikraščių kainomis biržos žaidėjams, prekybininkams ir kt. Jis išsiaiškino, kad vieną iš jo laikraščių geriau prenumeruoti, kai jis kainuoja 39 USD per metus, nei 19 USD. O kainai pakilus iki 79 USD, abonentų skaičius dar labiau išaugo.

Nors paprastas amerikiečių milijonierius Ruffas yra pripažintas rinkodaros guru, ilgą laiką negalėjau patikėti šios istorijos tikrumu. Tačiau kai reklamavau vieną iš jų kursų KURSY.RU mokymo centre, pastebėjau, kad šis kursas yra daug geresnis už 150 USD nei už 35 USD.

Per maža kaina kėlė nerimą: „Ko toks pigus daiktas gali išmokyti? Tai nerimta!" Tačiau 150 USD kaina jau bylojo apie kurso rimtumą.

Taip, ir mano paties nuotolinis kursas kažkada pateko į panašius „kainų spąstus“. Pirmaisiais mėnesiais, kai išbandžiau kursą, už jį prašiau 100 USD – ir atsidūriau tarp dviejų kėdžių.

Labai mažoms įmonėms, kurių pajamos yra 300–500 USD per mėnesį (žinoma, tai daugiausia PBOYuL), net 100 USD už kursą buvo per brangu. Tai, kad kursai atsipirks, o atsipirks pakartotinai, jiems kažkaip ne taip svarbu, kad dabar laisvų pinigų tiesiog nėra. O didesniems verslams, uždirbantiems bent dešimtis tūkstančių dolerių per mėnesį, 100 dolerių kaina už autorių kursą, į kurį įeina ir konsultacija, atrodė per maža. Įtartinai žemai – kaip tas degtinės butelis už rublį.

Taigi, kai vedžiau kursus, surinkau studentų atsiliepimus ir pakėliau kainą iki 300 USD, kursas pradėjo parduoti daug geriau. Dabar galvoju pakelti kainą iki 350-400$.

O kokia yra psichologiškai optimali jūsų prekių ar paslaugų kaina? Ar tai egzistuoja jūsų versle – nuo ​​ko, jūsų nuomone, tai priklauso? Kaip nustatėte savo produkto/paslaugos kainą? Kaip patikrinote, ar ši kaina yra optimali?

Jei jums atrodė, kad aš be reikalo supaprastinu požiūrį į kainodarą, neskubėkite niurzgėti. Mes ir toliau kalbame apie kainą, taip pat paminėsiu keletą spąstų. Žaidimai su kaina - turtinga pokalbio tema, yra daug niuansų ir gudrybių.

Linksma kainų matematika

Iš esmės kainų kilimas kai kuriuos pirkėjus gali atbaidyti. Bet ar tai blogai? Mano nuomone, ne visada. Viskas apie matematiką. Štai keletas komercinio mąstymo problemų.

Užduotis numeris 1. Nusipirkote prekę už 70 rublių, pardavėte už 100 rublių (be PVM) ir per savaitę atlikote 1000 pardavimų. Perskaitėte mano knygą, pakėlėte kainą iki 110 rublių, o pardavimai sumažėjo – dabar parduodate tik 850 vienetų per savaitę. Kokią ekonominę žalą jums atnešė mano patarimas?

Suskaičiuokime. Jei pirkote prekę už 70 ir pardavėte už 100 rublių, kiekvienas parduotas prekės vienetas atnešė 30 rublių pelno. 1000 pardavimų per savaitę x 30 rublių už pardavimą = 30 000 rublių pelnas.

Kai pradėjote pardavinėti prekes nauja kaina, parduotas prekių vienetas dabar atneša 40 rublių pelno. 850 pardavimų per savaitę x 40 rublių už pardavimą = 34 000 rublių pelnas. Tai 13,3% daugiau nei prieš kainų padidėjimą.

Pasirodo, mano patarimas pasiteisino – nors pardavimų skaičius sumažėjo, galutinis pelnas išaugo.

Užduotis numeris 2. Nusipirkai tam tikrą prekę už 3000 rublių, o pardavei už 4000. Viskas klostėsi gerai, per dieną parduodavote 20 kartų. Perskaitęs mano knygą, kainą pakėlėte iki 5000 rublių. Pusė klientų paliko jus, o pardavimai sumažėjo iki 10 per dieną. Laimėjai pinigų ar pralaimėjai?

Ką, Sidorovai? Sakote, likote su savo? Ar kas nors kitas taip mano? Tu? O tu taip pat? Ačiū. Po du kiekvienam, galite atsisėsti.

Tie, kurie nusprendė, kad pardavėjas liko su savo – nelaimėjo ir nepralaimėjo – skaičiavo tik tai, kas buvo aiškiai nurodyta problemos sąlygoje:

(4000 - 3000 \u003d 1000 rublių pelno) x 20 pardavimų \u003d 20 000 rublių.

(5000 - 3000 \u003d 2000 rublių pelno) x 10 pardavimų \u003d 20 000 rublių.

Tiesa? Matematikos požiūriu penktai klasei – be jokios abejonės. Verslo požiūriu tikrai ne. Nes reikia nepamiršti ir išlaidų, susijusių su kiekvieno prekės vieneto pardavimu.

Jei anksčiau atlikote 20 pardavimų, gaudami 1000 rublių pelno iš kiekvieno prekių vieneto, o dabar parduodate 10 ir gaunate po 2000 rublių, bendras pelnas iš pardavimo nepasikeitė. Bet dabar turi sukaupti perpus mažiau prekių, supakuoti perpus mažiau prekių, išsiųsti perpus mažiau prekių, pervežti perpus mažiau prekių, suteikti techninę pagalbą perpus mažiau klientų, aptarnauti perpus mažiau objektų pagal garantiją... Taigi, visko kaina mažėja. Leiskite ne du kartus, bet sumažinkite. Dabar galite išsinuomoti mažesnį sandėlį ar biurą, nusipirkti mažiau prekių ir išlaikyti mažiau darbuotojų. Todėl, nors jūsų pajamos išliko tame pačiame lygyje, pinigų ir laiko atžvilgiu jūs laimėjote sąžiningai.

Manau, kad patyrusiam verslininkui nieko naujo nepasakiau, tačiau pirmojo verslo gyvenime savininkai, atlikę šiuos skaičiavimus, kartais gerokai nustemba. Panašu, kad pajamos neaugo, o klientų sumažėjo – ir pelnas mėnesio pabaigoje išaugo. Tai smagi matematika.

Trečia istorija: apšvietimo parduotuvė

Į mane kreipėsi šviestuvų parduotuvės savininkas Vladimiras su klausimu: „Mažmeninėje prekyboje parduodu Lenkijoje pagamintus šviestuvus. Tiesą sakant, šios geros kokybės lempos dažnai yra tikslios belgiškų lempų kopijos, tačiau jų kaina yra 3–4 kartus mažesnė. Šalia stovi konkurentas ir parduoda kiniškas lempas (nors ir kitokio tipo, bet iš tos pačios operos), kurių kokybė prastesnė nei lenkiškų, bet kaina skaudžiai skauda.

Taigi mano pardavimų apimtis tokia maža, kad nuolat tenka patirti nuostolių. O kaimynas visada turi pakankamai pajamų. Perskaičiau jūsų straipsnį apie kainodarą ir supratau, kad galiu būti tose pačiose kainų spąstuose.

Taigi mano klausimas toks: gal tikrai pakelti kainą? Ar išvis prarasiu pirkėją? Problema... Ši rinka per daug specifinė!“

Sprendžiant iš to, ką rašo Vladimiras, jis tikrai yra klasikiniuose „kainų spąstuose“, kai pigaus šlamšto pirkėjams prekė yra per brangi, bet tuo pačiu per pigi ieškantiems gero. Ir dėl to nei vieni, nei kiti neperka.

„Ar Levitas nėra per drąsus diagnozuoti? gali paklausti mąstantis skaitytojas. Ir tiesa, aš nelabai įsigilinau į situaciją su Vladimiro parduotuve, gyvenu kitame mieste, pati niekada neprekiavau lempomis, neįsivaizduoju, kas vyksta šioje rinkoje. Ar galiu klysti? Žinoma.

„Bet kaip tu, Levitai, tada rizikuoji duoti patarimą? – paklaus skaitytojas. Klausimas teisingas. Atsakysiu taip.

Pirma, tarp skirtingų verslo rūšių dažnai yra daugiau panašumų nei skirtumų. Ta pati problema gali kilti pomidorų prekeiviams, kompiuterių prekeiviams ir prekybininkams aliejumi. Ir jei galite atpažinti problemą vienoje srityje, greičiausiai galėsite ją atpažinti kitoje.

Antra, dažniausiai stengiuosi pasiūlyti verslui saugius sprendimus. Tai yra, jei suklydau nustatydamas diagnozę ir problema visai ne kainoje, Vladimiras neteks tam tikros sumos – tarkime, pajamų už pusdienį ar dieną – bet nieko lemtingo verslui neatsitiks. Ar verta rizikuoti net tokia maža suma? Man atrodo, kad tikrai verta – situacijoje, kai verslas atneša nuostolius, o ne pelną, nori nenori tenka eksperimentuoti, antraip bankrotas bus tik laiko klausimas.

Išlipimas iš kainų spąstų

Taigi, ką aš galiu pasiūlyti Vladimirui? Iš principo yra trys pagrindinės strategijos, kaip išeiti iš „kainų spąstų“.

"Pabėgti žemyn"- staigus kainų sumažinimas dėl didelės apyvartos. Daroma prielaida, kad pelno, tenkančio vienam vienetui, sumažėjimą kompensuos išaugę pardavimai.

"Pabėgti aukštyn"- staigus kainų padidėjimas, pagrįstas reiklesne auditorija. Tikėtina, kad apyvarta išliks tokia pati arba kris, tačiau dėl kainos padidėjimo pelnas gali būti didesnis ir esant mažesnei apyvartai.

"Profesionali priežiūra"- išlaikant seną kainą ir patrauklią tikslinei auditorijai kompetentingų žmonių, kurie geba palyginti Jūsų ir konkurentų prekes ne tik pagal kainą.

Kuris iš šių būdų gali padėti Vladimirui?

„Skrydis žemyn“ – strategija veikiau gamintojui. Mažmeninės prekybos įmonėms tai retai pasiteisina. Jie negali nuleisti kainos žemiau savikainos, o 5-10% nuolaida dažnai nėra pakankamai didelė, kad atitrūktų nuo konkurentų. Taigi ši strategija čia netinka.

„Palikti profesionalams“ galima tik ten, kur tokių profesionalų yra ir jų pakanka, kad įmonei būtų suteikta klientų rato. Kas yra apšvietimo srities profesionalas ir geba įvertinti belgiškos lempos pranašumus prieš lenkišką, o lenkiškos – prieš kinišką? Kur rasti tokių specialistų? Tiesą sakant, niekas neateina į galvą. Gal statybininkai-renovatoriai? Nežinau. Panašu, kad šis metodas Vladimirui nėra itin perspektyvus.

Taigi, belieka „skrydis aukštyn“. Kainą reikės kelti smarkiai, iškart dešimtimis procentų. Na, bent 10-20 proc. Arba galite sutelkti dėmesį į konkurentą. Jis siūlo žemesnės kokybės produktus už didesnę kainą – o jie iš jo atima? Puiku! Taigi, reikia įdėti kainą 10-15% didesnę nei jo. Ir jei jie klausia, kodėl toks skirtumas, galite drąsiai atsakyti taip, kad aš turiu „Europą“, o konkurentas turi kiniškų padirbinių.

Beje, čia vis dar svarbus vidinis pardavėjo įsitikinimas. Vladimiras turėtų surengti racionalios psichoterapijos seansą su savimi lygiai ta pačia tema. Jei žinoma, kad prastesnė prekė parduodama už X rublių kainą, kaina (X + 10%) už geresnį produktą yra verta ir teisinga.

Sukūrėme eksperimentą, sumažiname riziką

Siekiant sumažinti riziką verslui ir kuo labiau sumažinti galimus nuostolius, reikia artėti prie kainos didinimo kaip eksperimentuoti. Trumpam pakelkite kainas, pažiūrėkite į rezultatus ir tada nuspręskite, ką daryti toliau.

Tikslinga pasirinkti kokią nors įprastą dieną, pakeisti kainų etiketes išvakarėse ir pradėti prekiauti nauja kaina ryte. Jei ateitų vienas iš senų pirkėjų (ar neseniai paklausęs kainos) ir paklaustų, kodėl kaina padidinta, galite jam duoti iš anksto paruoštą paaiškinimą, o tada pasiūlyti: „Padarysiu nuolaidą kaip ištikimam pirkėjui. ” – ir nurodykite sumą kažkur per vidurį tarp senos ir naujos kainos.

Dienos pabaigoje teks palyginti pajamas su tos pačios dienos praėjusią ir užpernai, taip pat vakarykšte suma. Jei naujomis kainomis prekiavote maždaug už tiek pat (arba šiek tiek mažesnę), viskas klostosi gerai ir eksperimentą galima tęsti dar kelias dienas. Jei per savaitę ar dvi prekyba nauja kaina duoda stabilų rezultatą, ne prastesnį nei įprastai, tuomet galite drąsiai sustoti ties šia kaina, laikyti ją bazine. O po mėnesio galite vėl pakelti kainą – tikėtina, kad tai bus dar efektyviau.

Jei pajamos sumažėjo, reikia patikrinti, kaip sekasi su grynuoju pelnu. Gali pasirodyti, kad buvo parduota mažiau šviestuvų, mažesnės pajamos, bet grynasis pelnas tiek pat arba daugiau.

Pavyzdžiui, jei iki parduotuvės parduodavo 10 lempų už 3000 rublių, o iš tiekėjo paėmė už 1500, tai pajamos per dieną buvo 3000 x 10 = 30 000 rublių, o pelnas per dieną buvo (3000 - 1500) x 10 = 15000. rublių.

Jei paaiškėja, kad eksperimento metu 6 tokios pat lempos buvo parduotos už 4000 rublių, pajamos yra (4000 x 6) = 24 000 rublių, tai yra 6000 rublių arba 20% mažiau. Bet tuo pačiu metu pelnas yra (4000 - 1500) x 6 = 15 000 rublių, tai yra, jis nepasikeitė (savo skaičiavimuose neatsižvelgiau į PVM, bet tai nėra sunku padaryti patiems).

Taigi, net jei po naujos kainos įvedimo pajamos sumažėjo, bet tuo pačiu pelnas išaugo ar bent išliko tame pačiame lygyje, galite tęsti prekybą nauja kaina.

Jei pelnas sumažėjo, bet nežymiai, eksperimentą galite pratęsti dar dienai ar dviem. Arba negalite atnaujinti – pasirinkimas priklauso nuo parduotuvės savininko. Jei rytoj ir poryt pelnas mažesnis, prasminga kainą sumažinti iki maždaug vidutinės tarp senos ir naujos. Ir pažiūrėkite, kaip po to elgiasi pirkėjai. Jei pelnas vėl pasirodys mažesnis nei įprastai, nėra ką veikti, teks grįžti prie senų kainų.

Tai reikš, kad eksperimentas davė neigiamą rezultatą, o esminė problema yra visai ne kaina – o už atsakymą į šį klausimą verslininkas sumokėjo sumą, kurios trūko kasoje. Galite sustoti ir pradėti ieškoti kitos su kaina nesusijusios problemos, kuri neleidžia verslui uždirbti daugiau pinigų.

Jei pirmąją dieną smarkiai sumažėjo ir pajamos, ir pelnas, tai gerai. Tai tik reiškia, kad neverta atidėlioti eksperimento ir kitą dieną kainą galima nuleisti iki vidutinės tarp senos ir naujos. O jei rytoj prekyba smarkiai nepasiteisins, poryt teks grįžti prie senosios kainos.

Tai darant verslininko rizika yra palyginti nedidelė. Kas gali nutikti blogiausiu atveju? Apšvietimo parduotuvės klientai dažniausiai būna vienkartiniai arba epizodiniai – nėra nuolatinių klientų, vadinasi, nėra rizikos juos prarasti. Kalbant apie pinigus, verslas rizikuoja gauti maksimalias pajamas per vieną dieną.

Tai yra, blogiausia, kas gali nutikti, kad niekas nieko neperka visą dieną. Žinoma, nemalonu, bet ne mirtina. Bet jūs galite laimėti stabilų pajamų padidėjimą dešimtimis procentų. Ar žaidimas vertas žvakės? Man atrodo, kad taip.

Ir, žinoma, nepaisant kainų žaidimo, turėtumėte naudoti įvairius triukus, apie kuriuos rašau kituose knygos skyriuose. Siūlykite susijusius produktus. Naudokite kalbas.

Atrankinis testavimas

Kai aptariau šią istoriją su kolegomis, Jekaterina Malchuk pasiūlė savo sprendimą:

„Kalbant apie aptartą atvejį su šviestuvų parduotuve, norėčiau pasiūlyti kiek kitokį variantą. Esmė, apskritai, ta pati, pakeliant prekių kainą. Bet jei Vladimiras bijo tai padaryti iš karto, galime patarti pasirinkti šviestuvų grupę ir nedelsiant pakelti jų kainą pagal jūsų aprašytą schemą. Kitą grupę palikite toje pačioje kainų kategorijoje. Tokiu atveju pirkėjams galima paaiškinti, kad pigesni pavyzdžiai šį sezoną išeina iš mados, todėl kaina už juos gerokai mažesnė (arba sugalvoti kitą paaiškinimą). Ir „naujos“ kolekcijos kaina visiškai ją atitinka (pavyzdžių dizainas ir kokybė yra aukščiausio lygio). Tai leis, man regis, „sklandžiai“ išbandyti dirvą rinkoje ir įvertinti pirkėjų požiūrį į jos veiksmus.

Iš tiesų, tai dar vienas būdas išbandyti rinką su minimalia rizika verslui. Apskritai, pagrindiniai rizikos mažinimo būdai yra tai, kad bandote su dalimis, o ne su visomis.

Pavyzdžiui, jūs tik dalį laiko parduodate prekę nauja kaina, kaip aš siūliau šiek tiek didesnę. Arba keičiate kainą tik daliai asortimento, kaip pasiūlė Jekaterina. Arba, jei turite parduotuvių tinklą, pakelkite kainą tik dalyje prekybos vietų.

Įdomu, bet ar tu, mielas skaitytojau, galėsi įvardyti dar bent du ar tris būdus, kaip patikrinti dalių, o ne visos, kainą?

• Patariu sustoti, paimti popierių, rašiklį ir sugalvoti keletą savo idėjų. Tada galite palyginti juos su mano.

Tiesą sakant, yra daug skirtingų būdų pasiūlyti naują kainą tik daliai klientų. Štai keletas pavyzdžių:

• Naujiems klientams pasiūlyti naują kainą, seniems – seną.
• Tie, kurie kalba viena kalba, siūlo vieną kainą, tie, kurie kalba kita, kitą.
• Gausiai apsirengę pirkėjai siūlo vieną kainą, prastai apsirengę – kitą.
• Vyrai siūlo vieną kainą, moterys – kitą.
• Vieną kainą siūlykite jauniesiems, kitą – vyresniems.
• Internetinėje parduotuvėje nurodykite kainą priklausomai nuo to, iš kurios šalies atvyko lankytojas.
• Internetinėje parduotuvėje atsitiktinai išsirinkite kainą iš kelių variantų. ir kt.

Kai kurie metodai tinka tik internetui, kai kurie veiks tik ten, kur nėra kainų etikečių, tačiau beveik kiekvienam verslui yra sprendimas ar du. Tik svarbu netingėti ir porą minučių pagalvoti.

Kodėl universitetas...

Kartais man užduodamas visai pagrįstas klausimas: kodėl universitetuose dėstomi sudėtingi matematiniai kainodaros modeliai, bet aš apie juos visai nekalbu, o skatinu eksperimentus?

Atsakymas labai paprastas. Eksperimentuoti yra gerai, kai turi nedidelį asortimentą ir gali sau leisti pagalvoti apie kiekvienos prekės kainą. Idealus atvejis, kai turite tik du ar tris produktus, kurių kainomis galite nuolat žaisti. Tačiau vidutiniame prekybos centre lentynose yra nuo 20 000 iki 40 000 prekių. Ar gali prekybos centro vadovas gaišti savo ar savo darbuotojų laiką žaisdamas su kiekvienos prekės kaina, norėdamas rasti optimaliausią? Akivaizdu, kad ne. Taigi jūs turite naudoti matematinius modelius, kurie mokomi universitetuose, kad nuspręstumėte, kiek kurį produktą pažymėti.

Tačiau smulkaus verslo savininkas, kurio kainoraštis visiškai telpa ant popieriaus lapo, gali sau leisti eksperimentuoti su kaina, kad surastų geriausią variantą.

Užslėptas kainų padidinimas

Kartais kainos padidėjimas maskuoti. Atrodo, kad kaina išlieka tokia pati kaip prieš mėnesį, bet iš tikrųjų ji pakilo – ir į jūsų kasą patenka daugiau pinigų. Kaip tai daroma? Dažnai prekė turi kažkokius nemokamus bonusus – įpakavimas, pristatymas, surinkimas, atsarginės dalys, akumuliatoriai, techninis aptarnavimas, garantinis laikotarpis, mokėjimas dalimis, dar kažkas tokio. Tos pačios išlaidos, susijusios su kiekvieno prekių vieneto pardavimu, kurios šiandien jau buvo aptartos.

Galite pašalinti bet kurią iš šių nemokamų premijų. Dėl to prekės kaina išliks tokia pati, o jums kainuos pigiau. Tai prilygs prekės kainos padidinimui ta pačia suma, kaip ir premijos vertė jums.

Tarkime, kad iki šiol prekes pristatėte nemokamai. Ir kiekvienas toks pristatymas jums kainavo 80 rublių. Galite sustabdyti pristatymą nemokamai. Sakykite, mielas kliente, prašau gaukite savo prekes – ir, beje, tik už 80 rublių (+ PVM) pristatysime į namus.

Taigi sutaupysite 80 rublių (o jei paprašysite 100, taip pat uždirbsite). O sutaupytas rublis, kaip žinia, yra toks pat, kaip ir uždirbtas rublis. Tai yra, finansinis rezultatas jums yra toks pat, lyg pakeltumėte prekių kainą tais pačiais 80 rublių.

Kitas panašus būdas užmaskuotai didinti kainas yra „parduoti visumą dalimis“. Jei tam tikrą komplektą pirkėjas suvokia kaip visumą ir visada buvo parduodamas kartu, tai po kainos padidinimo už tuos pačius pinigus bus galima gauti tik dalį – o už likusią dalį reikės mokėti atskirai.

Pavyzdžiui, jei anksčiau biuro staliukas su naktiniu staleliu buvo parduodamas už 3000 rublių, tai po paslėpto kainos padidėjimo tik staliukas bus parduodamas už tuos pačius 3000 rublių, o už naktinį staliuką reikės sumokėti dar 700 rublių. .

Arba, tarkime, daugelyje restoranų jie naudoja šią techniką ir neįtraukia garnyro į pagrindinio patiekalo kainą. Lankytojui užsisakius pagrindinę porciją, padavėjas jam paaiškina, kad tai bus vienas mėsos gabalas ar kelios krevetės lėkštėje, ir pataria: „Užsisakykite daugiau ryžių (traškučių, salotų), kainuoja tik 100 rublių.“

Tęsiant restoranų temą, kartu galima prisiminti ir „pervardijimo“ techniką. Kartu su kaina keičiamas ir prekės pavadinimas, todėl pasirodo, kad ne kaina pakilo, o asortimentas pasikeitė - ir klientui siūlomas ne tas pats patiekalas brangiau, o kai kurie visiškai kitoks, naujas. Žinoma, šis būdas tinka tik toms firmoms, kurios parduoda „savo gamybos“, o ne žinomų prekių ženklų prekes ar paslaugas.

Kitas, grynai rusiškas būdas. Prekių kaina dažnai nurodoma ne rubliais ir ne doleriais, o kokiais nors kubiniais. e. – savavališki vienetai. Tokiu atveju kainos padidėjimą galite užmaskuoti palikdami kainą y. e.buvęs – bet padidinus vieno „įprasto vieneto“ kainą rubliais.

• Tačiau verta manyti, kad pirkėjai gali labai supykti dėl šio gudrybės, jei nuspręs, kad kaina yra y. e. paimtas nuo lubų. Jei dolerio kursas yra 26 rubliai, o tam tikru momentu jūs padidinate savo y vertę. Tai yra, nuo 26 rublių iki 27 rublių, o tai prilygsta kainos padidėjimui maždaug 3,8% - greičiausiai klientai tai priims gana ramiai. Bet jei taikant tą patį dolerio kursą deklaruojate, kad įprastas vienetas yra 35 rubliai, rizikuojate pritraukti nemažą klientų skaičių į baltą karštį.

Ir dar viena technika, kuri tinka prekėms, parduodamoms ne vienetais, o pakuotėmis – pakeliais, kaip cigaretės, arba pagal svorį, kaip skalbimo milteliai. Kaina išlieka ta pati, tačiau į pakuotę dedamas mažesnis prekių kiekis.

Pavyzdžiui, litrinės pieno pakuotės kaina gali likti tokia, kokia buvo – bet pakuotės viduje bus ne litras, o tik 900 mililitrų pieno (tokį variantą mačiau ir pats). Arba jei standartinėje pakuotėje buvo 60 vienetų, tai naujoje pakuotėje bus tik 54 vienetai.

Ant pakuotės nuoširdžiai nurodomas prekių kiekis – tačiau mažai kas skaito užrašus ant pakuočių, o juo labiau užrašus smulkiu šriftu. Dėl to dauguma pirkėjų kainų padidėjimo nepastebės.

Kainos pateisinimas

Jeigu jūsų kainos viršija „rinkos vidurkį“, gana dažnai pardavėjo darbe susidaro situacija, kai potencialus klientas nori sužinoti, kodėl prekė tokia brangi.

Pirkėjas gali sau leisti prekę ar paslaugą, jis turi pinigų, aukšta kaina savaime jo negąsdina – tačiau jis nori įsitikinti, kad moka sąžiningai, o ne per brangiai. Žinoma, kuo brangesnis ir sudėtingesnis produktas, tuo dažniau užduodamas šis klausimas: „Kodėl kaina tokia didelė?

Be to, sumanūs pirkėjai turi įprotį patikrinti kainą dėl stiprumo. Ir nesvarbu, brangios ar pigios prekės, susuka burną, skundžiasi didele kaina ir bando išmušti nuolaidą.

• „Korporacijos turi specialius pirkimo skyrius, kuriuose žmonės gauna atlyginimą už tai, ką perka geriausiomis kainomis. Šie žmonės eina į konferencijas, kuriose mokosi reikalauti sau geriausių kainų. Jie visą dieną praleidžia priešais veidrodį, treniruodamiesi pasakyti „Ne! Pigiau!“ (Joel Spolsky, „Kupranugariai ir smėlio dėžė“)

Kad pardavėjas tokioje situacijoje nepraverstų burnos kaip karpis ant prekystalio (o tuo labiau nepultų duoti nuolaidos), o liktų ramus ir atsakytų užtikrintai, jis turi turėti pasiruošęs pasiteisinimą kainai. Kažkokia įtikinama priežastis, kodėl šis produktas turėtų kainuoti lygiai tiek, kiek kainuoja – ir įtikinama tik klientui!

Koks galėtų būti toks pasiteisinimas? Sąrašas parametrų, pagal kuriuos jūsų produktas ar paslauga lenkia pigesnius konkurentus. Nuoroda į ypatingą retenybę, produkto unikalumą. Kai kurių specialių komponentų, ingredientų, slaptos formulės paminėjimas. Aukštos kokybės požymis, prestižinis prekės ženklas. Palyginimas su brangiais analogais – iš tos pačios pramonės arba visiškai skirtingos („Rolls-Royce“ tarp sofų). Gera jūsų įmonės reputacija rinkoje. Specialios sandorio sąlygos, pristatymas, garantija, aptarnavimas ir kt.

• Tiesą sakant, bet koks pateisinimas pats savaime turi magišką galią. Amerikiečių psichologė Ellen Langer atliko eksperimentą: kreipėsi į eilėje prie bibliotekos kopijuoklio stovinčius žmones ir paprašė praleisti eilę. Jei ji pasakė: „Atsiprašau, ar galiu naudoti kopijavimo aparatą be eilės?“, ji buvo paleista maždaug 60% laiko. Tačiau kai tik ji pridėjo pagrindimą, prasidedantį žodžiais „nes“, pasirodymas šoktelėjo pusantro karto. Ir nesvarbu, ar Ellen pasakė „...nes aš skubu“, ar „...nes turiu tik penkis puslapius“, ar net akivaizdų „...nes man reikia daryti kopijas“ – ji buvo praleistas beveik 95 % atvejų.

Štai, pavyzdžiui, dialogas restorane, kurį nugirdau kelionės į Kaliningradą metu:

Kodėl tavo arbata tokia brangi? Kituose japonų restoranuose arbatinukas kainuoja 50 rublių, o jūsų – 200 rublių. Kodėl?
– Matote, kituose restoranuose yra paprastos arbatos, bet mes turime specialią veislę „Old Dragon“ su žolelėmis ir ženšenio šaknimis.

Kadangi klientas yra girdėjęs apie didelę ženšenio kainą ir gydomąsias savybes, šis atsakymas jam tinka. Nors įvertinus, kiek iš tikrųjų į tą arbatą buvo įdėta ženšenio (o ten turbūt proporcija „vienas lazdyno tetervinas, vienas arklys“), paaiškės, kad kaina begėdiškai per didelė. Taip yra net jei negalvojate apie tai, koks buvo ženšenis. Tačiau kainos pagrindimas pasiteisino – ir klientas pateikia užsakymą.

Ar jūsų pardavėjai, gerbiamas skaitytojau, žino, kaip pagrįsti savo prekių kainą? Ar toks kainos pagrindimas pirkėjus įtikina?

Pervadinimas kaip kainos pagrindimas

Vienas iš būdų parduoti savo produktą ar paslaugą didesne kaina yra pervadinimas. Jūs suteikiate savo produktui kitokį pavadinimą, kitokį apibrėžimą – pozicionuodami šią prekę kaip kažką vertingesnio, patrauklesnio klientams, „prakilnesnio“ nei konkurentų produktai. Ir dėl šio naujo pavadinimo jūsų verslas pereina į aukštesnę kainų kategoriją. Ten buvo valgykla – tapo restoranu. Tai buvo profesinė mokykla – ji tapo kolegija.

Tipiškas „pervardijimo“ technikos naudojimo pavyzdys yra sporto salių saga Amerikoje. Iš pradžių jie buvo vadinami tiesiog sporto salėmis – gym. Tada kai kurie iš naujo išbalino sienas, pasamdė jaunus ir stiprius trenerius, o ne į pensiją išėjusius sunkiaatlečius, atidarė vaisių sulčių bufetus ir pasivadino sveikatingumo klubais – sveikatingumo klubais. O sveikata, kaip žinia, jau brangesnė. Kitu metu – du ar tris kartus. Kai sveikatingumo klubų buvo per daug, atsirado nauja atmaina – kūno skulptūrų studija – kūno lenkimo studija. Naujas pavadinimas, nauja padėtis – ir nauji kainų padidėjimai.

Dažnai kartu su pervadinimu reikia ką nors pakeisti pačiame versle, kad jis atitiktų naują pavadinimą – pavyzdžiui, valgyklai pavirtus restoranu, derėtų pasamdyti bent vieną padavėją, kad kad lankytojui nereikėtų neštis lėkščių prie savo stalo. Tačiau šie pakeitimai paprastai yra nedideli ir nebrangūs. Kartais užtenka tik pakeisti ženklą – kaip būna profesinėse mokyklose ir kolegijose.

Kokius žinote kainų padidėjimo dėl produkto pervadinimo pavyzdžių?

Kaina turi būti skaidri

Ir dar vienas klausimas apie rinkodaros mąstymą. Niekada neužsisakau arbatos iš arbatos maišelių restorane. Bet arbatinuke užplikytos arbatos užsisakau gana dažnai. Nors arbata arbatinuke nėra pigesnė, jei ne brangesnė. Kodėl manote?

Faktas yra tai, kad aš puikiai žinau arbatos maišelio kainą. Šimto arbatos pakelių dėžutė mūsų parduotuvėje kainuoja 4 dolerius, tai yra vienas maišelis – 4 centai. Taigi, kai restorane man siūlo tą patį maišelį, įmestą į stiklinę verdančio vandens, už 2 USD, suprantu, kad manęs prašo 50 kartų daugiau nei tikroji jo kaina. O grynai žmogiškai man nemalonu permokėti 50 kartų.

O kai arbata verdama arbatinuke, tai aš nežinau, kiek ten buvo įdėta arbatos lapelio ir kokia tai buvo arbata. Žinoma, spėju, kad restoranas čia irgi neįsižeidė. Bet tikroji marža man nežinoma, todėl nėra jausmo, kad „plėšk vidury baltos dienos“. Todėl daug lengviau psichologiškai priimti kainą.

Jei jūsų daromas antkainis klientas yra žinomas (arba gali būti lengvai apskaičiuotas), jums bus daug sunkiau pagrįsti savo kainą. Klientas „privatus prekybininkas“ jausis apgautas, „verslininkas“ numuš kainą, remdamasis tuo, kad net ir po nuolaidos uždirbsite daug pinigų.

Todėl, jei jūsų kainos yra didesnės nei rinkos kainos, pageidautina, kad jos būtų neskaidrios klientui.

Kada skaidri kaina yra naudinga?

Yra ankstesnės taisyklės išimtis. Jei jūsų antkainis mažas – ir tai pateisina kainą – jums gali būti geriau nustatyti kainą skaidrus pirkėjui. Parodykite jam, iš ko susideda kaina: kiek kainuoja pats produktas, kiek kainuoja siuntimas, kiek mažai dedate ant viršaus...

Tačiau tokių priemonių prasminga imtis tik kraštutiniu atveju – kai pirkėjas daro spaudimą, bandydamas išmušti nuolaidą, o trauktis nėra kur, nes atsilieka savikaina. Geriau į tokią situaciją nepatekti.

„Tu sumokėjai... sutaupei...“

Kitas būdas pagrįsti kainą – apskaičiuoti kliento naudą. Žinoma, ne kiekvieno tipo versle ir ne su kiekvienu produktu toks skaičiavimas įmanomas. Bet jei dvejojančiam klientui galite pasakyti: „Mūsų mašina kainuoja milijoną, bet per pirmuosius metus sutaupysite pusantro milijono“, toks argumentas labai veiksmingai pašalina prieštaravimus dėl kainų.

Kai kurios įmonės bando apskaičiuoti kliento naudą net tada, kai jos neįmanoma apskaičiuoti. Pavyzdžiui, gesintuvų pardavėjas gali teigti, kad pirkdami gesintuvą sutaupysite namų baldų, kurie sudegtų gaisre, vertę. Ir viena Amerikos gėlių parduotuvė išleidžia tokius žaismingus kvitus:

Išleido:Žmonos gimtadienio puokštė – 30 USD

Išsaugota: Už sudaužytus indus - 15 USD, už skyrybų advokato paslaugas - 3000 USD

Iš viso: Grynosios pajamos: 2985 USD

Ar galite, gerbiamas skaitytojau, tokiu būdu pagrįsti kainą savo versle?

Brangi pigi parduotuvė

Įmonėms, turinčioms platų produktų ar paslaugų asortimentą, yra būdas sudaryti klientams pigios parduotuvės ar restorano įspūdį, net jei jis iš tikrųjų yra brangus.

Žmonės paprastai netikrina viso kainoraščio. Jie sprendžia, ar jie pigūs, ar brangūs, žiūrėdami tik į kelių prekių ar kelių kategorijų prekių kainas – dažniausiai populiariausias, kurių kainas pirkėjai gerai žino.

Jei išsiaiškinsite, kurie jūsų asortimento produktai (ar paslaugos) yra toks kriterijus, galite žaisti su kainodara, kad sukurtumėte pigumo įspūdį.

Kaip tai daroma? Prekes, kuriomis prekiauja verslas, galima apytiksliai suskirstyti į tris kategorijas:

• „viliojančios“, tai yra prekės, kurios parduodamos pigiai, kartais net už savikainą, siekiant pritraukti pirkėją, suteikti jam priežastį rinktis būtent šį verslą, o ne konkurentą;
• „Pagrindiniai“, tai yra produktai, kurie yra asortimento pagrindas. Prekės, dėl kurių iš tikrųjų ateina klientai;
• „Turtingos“, tai yra karštos prekės, ant kurių likviduojama maksimali marža ir kurios atneša didžiausią pelną. Tokios prekės vienetas duos daugiau pelno nei 2-3-4 vienetai „bazinės“ prekės, parduodamos už tą pačią kainą.

Pavyzdžiui, jei paimtume „McDonald's“, pigūs ledai yra tipiškas „vilioklis“, mėsainiai – „pagrindinis“, o kola ir „Sprite“ – „turtingi“ produktai, kurių antkainis siekia šimtus procentų. Dėl skanių ir labai pigių ledų žmogus eina į Mac, o ne, tarkime, į Burger King. Tačiau jis pareina mėsainio, už kurį „Mac“ daro pagrįstą antkainį. O suvalgęs mėsainį klientas gali jį nuplauti kola – tada „Mac“ gaus superpelną.

Kitas pavyzdys – maisto prekių parduotuvės, kurios ant 3x5 metrų plakato išdidžiai rašo: „Turime pigiausios varškės, arbatos ir druskos. Jei rasite pigiau, atiduosime!" Paprastai jie nemeluoja, o varškės sūreliai yra pigiausi („vilioklis“ aplinkinėms šeimininkėms). Tai suteikia jiems pigios parduotuvės reputaciją. Bet kas perka tik varškę? O kas patikrins, kiek kitų prekių kainos didesnės nei kitose parduotuvėse?

Šia technika kaip „viliojimą“ galite pagaminti tuos gaminius, kurių kainas lankytojas pirmiausiai patikrina. Jei šios prekės yra palyginti pigios (o ypač jei nepamiršite pabrėžti šio fakto) – žmonėms jūsų kainos bus žemos, o parduotuvė pigi. Ir, ateidami pas jus pigiai „vilioti“, jie tuo pačiu pirks iš jūsų brangių „bazinių“ ir „turtingų“ prekių.

Atsargiai – nuolaidos!

Jei pajamas lengviausia padidinti didinant kainą, tai lengviausia prarasti pelną... Taip, žinoma, tai yra nuolaidos. Nepatyrę verslininkai dažnai bando pritraukti klientą nuolaidomis, nepatyrę pardavėjai dažnai nusileidžia klientui, kuris prašo išmesti vos kelis procentus. Tačiau tai mirtina verslo klaida.

Galbūt, mielas skaitytojau, apie tai vis dar nesusimąstėte, bet kokia yra tikroji 1% nuolaidos jūsų verslui kaina? Priklausomai nuo konkretaus verslo, vos 1% nuolaida dažnai gali reikšti 5-10% grynojo pelno sumažėjimą. O kartais net daugiau.

Štai jums jau žinoma lentelė – tik dabar pagal ją skaičiuojame realius nuostolius, kuriuos sukelia net nedidelės nuolaidos.

žymėjimas	Nuolaida
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,6%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,6%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

Vertikalūs skaičiai rodo, kiek antkainių padarote savo produktui ar paslaugai. Skaičiai ant horizontalės – kokią nuolaidą gaus klientas. O lentelės paveikslėlyje parodyta, kiek procentų pelno prarasite dėl šios nuolaidos. Skaičiai pilkame lauke reiškia, kad nuolaida suvalgė visą pelną ir jūs prekiaujate nuostolingai.

Kelių procentų nuolaidos prastai motyvuoja pirkėją, kai kalbama apie nebrangias prekes. Nėra didelio skirtumo tarp 95 ir 100 rublių arba tarp 950 ir 1000 rublių – klientas dažnai net nepastebi tokios nuolaidos. Tačiau ši nuolaida gali jums kainuoti 20–30% sandorio pelno. Todėl saugokitės nuolaidų – netinkamai apgalvotos nuolaidos gali sužlugdyti jūsų verslą jums nepastebėjus.

Ketvirta istorija: sodo įrankiai

Sergejus iš Simferopolio, prekiaujantis sodo įrankiais, man parašė:

„Mano partneris Vasilijus beveik kiekvienam pirkėjui stengiasi suteikti nuolaidą iš anksto, kai klientas net nesidera. Jis teigia, kad sumažindamas kainą nori pritraukti daugiau pirkėjų ir neva uždirbti daugiau. Tai tiesa?"

Paprašiau Sergejaus informacijos skaičiais. Lygiavimas po dviejų minučių skaičiavimų išėjo taip.

Prekės vieneto pirkimo kaina yra 7,2 USD.

Prekės vieneto pardavimo kaina yra 9 USD.

Vieneto pelnas - 1,8 USD arba 25% pirkimo kainos.

„Vasya“ klientams siūlo 5% nuolaidą arba 0,45 USD už prekę.

Kadangi šie pinigai nedideli, tokia nuolaida kliento nemotyvuoja. Tuo pačiu metu 0,45 USD yra lygiai 25% 1,8 USD pelno.

Tai yra, Vasilijus noriai savo iniciatyva atsisako 25% pelno dėl abejotinos klientų motyvacijos. Ir neabejoju, kad nei Vasilijus, nei Sergejus tokios motyvacijos efektyvumo dar neišbandė.

Be to, 1,8 USD už prekę yra tik skirtumas tarp pirkimo ir pardavimo kainos. Tačiau dar yra daug kitų išlaidų, susijusių su verslu: patalpos, telefonas, prekių siuntimas, reklama... Ir šios išlaidos apmokamos nuo tų pačių 1,8 USD už prekės vienetą.

Tai reiškia, kad grynasis pelnas vienam prekių vienetui iš tikrųjų nėra net 1 USD. Be to, Vasilijus iš šių pinigų išmeta 0,45 USD nuolaidos forma - 50% grynojo pelno nueina į kanalizaciją!!!

Kai nusiunčiau savo skaičiavimus Sergejui, gavau atsakymą tokį laišką:

„Aš išsigandusi! Ir taip išeina, mes prarandame 30-40% ir taip mažo pelno, tiksliau, ne pelno, o tiesiog pajamų. Atėmusi išlaidas tik susisiekimui ir transportui, o nuomos kaina nulis ir suteikus tą pačią penkių procentų nuolaidą, priėjau visišką nulį. O aš krapštau galvą, kodėl dirbame beveik iki nulio. Štai kur šuo rausėsi.

Labai aciu, eisiu pataisyti partnerio smegenis del nuolaidu. Čia žmona bus laiminga, visą laiką juokiasi, kad ariame, o pelnas nulis.

Ar jūs, gerbiamas skaitytojau, savo klientams siūlote nuolaidas? Kiek procentų šios nuolaidos sumažina jūsų pelną? Suskaičiuokite – ir galbūt pamatysite, kodėl jūsų verslas stringa, kaip matė Sergejus.

Kitas žodis nuolaidoms

Kaip matote, 1% nuolaida pirkėjui dažnai nepastebima, tačiau tuo pačiu gali atimti nemažą grynojo pelno dalį. Kita vertus, klientai dažnai prašo nuolaidų, o jei nesuteikiama, įsižeidžia. Taip, ir reklamoje nuolaidos dažnai naudojamos siekiant paskatinti klientą pirkti pas jus.

Kaip daryti nuolaidas, kad per stipriai nesimuštų į kišenę? Štai keletas minčių šiuo klausimu.

Mažai mažmeninei prekybai. Iš anksto nuspręskite, kokią didžiausią nuolaidą pardavėjas gali suteikti. Įsitikinkite, kad pardavėjas tai žino. Įtraukite šią nuolaidą į prekės kainą. Nurodykite pardavėją niekada nesiūlyti nuolaidos savo iniciatyva perkant tik vieną prekę – tik klientui paprašius.

Mažai mažmeninei prekybai. Naudokite nuolaidas, kad paskatintumėte pardavimus. Siūlykite klientams nuolaidas perkant kelis, perkant didelius pirkinius arba perkant „jubiliejinius“ (penktuosius ar dešimtuosius). Tokias nuolaidas pardavėjas gali pasiūlyti savo iniciatyva arba reaguodamas į nuolaidos prašymą („Pirk kitą, tai bus su nuolaida“).

Brangesnių prekių/paslaugų pardavėjams. Tik vienas asmuo parduotuvėje/biure turi turėti teisę teikti nuolaidas. Be to, šis asmuo gali būti parduotuvės vadovas arba pamainos vadovas, bet ne pardavėjas. Šis žmogus po ranka turi turėti lentelę, pagal kurią, suteikusi 1, 5 ar 10% nuolaidą, galėtų matyti, kiek realiai įmonė praranda.

Visiems. Geriau dovanokite ne nuolaidą, o dovaną. Kodėl? Jums tai bus daug pigiau. Pavyzdžiui, jei nuolatiniam restorano lankytojui dovanojate butelį vyno, klientas žino, kad tokį butelį jūsų ar kitame restorane gali užsisakyti už 1000 rublių, ir jaučiasi gavęs dovaną už 1000. rublių. Realiai šis vynas jums kainavo 350-500 rublių (o 1000 rublių yra kaina su PVM, pelnu ir mokesčiais). Tai yra, jūs padarėte dovaną už 350 rublių, o klientas mano, kad gavo visus 1000, ir abu yra patenkinti.

Visiems. Nuolaidos gali būti naudojamos skatinant nedelsiant pirkti. Dvejojantis klientas gauna nuolaidą, tačiau ši nuolaida galioja tik trumpą laiką – nuo ​​„tik šiandien“ iki kelių savaičių. Tačiau pirmiausia įsitikinkite, kad ši nuolaida nėra per didelė – paskaičiuokite, kiek procentų nuo jūsų pelno ji suvalgys.

Visiems. Nuolaidos gali būti naudojamos siekiant paskatinti pirkti „negyvomis valandomis“ arba „negyvomis dienomis“. Pavyzdžiui, darbo dienomis restoranai daugumą klientų priima vakaro valandomis. Kad restoranas nestovi be darbo dienos metu, jį galima atidaryti tik, tarkime, po 17:00 – arba galima padaryti kitaip: siūlyti verslo pietus, su nuolaida komplektuoti pietus, kurie patiekiami, tarkime, tarp 12 val. 00 ir 17:00. Kirpyklos, kur dauguma klientų lankosi savaitgaliais, gali pasiūlyti nuolaidas kirpimams darbo dienomis.

Ir svarbiausia, bet kokiu atveju atminkite: nuolaidos suteikiamos tam, kad uždirbtumėte daugiau pinigų. Jei tai, kad suteikiate nuolaidas, jums atneša mažiau pinigų, o ne daugiau, atsisakykite nuolaidų.

Klaidingos nuolaidos

Kartais gali susidaryti nuolaidos įspūdis ten, kur jos tikrai nėra.

Ar kada nors matėte parduotuvėse kainų etiketes su užrašais „300 rublių Tik 250 rublių“? Žinoma, jie pamatė – sena kaina nurodoma kartu su nauja beveik bet kuriame išpardavimo metu.

Bet juk tokią kainos etiketę galima iškabinti, net jei ir nebuvo realaus kainos sumažinimo. Užuot suteikę nuolaidą, galite tiesiog parodyti, kad anksčiau kaina buvo 20 % didesnė. Jei pagrindiniai parduotuvės klientai yra vienkartiniai ar atsitiktiniai pirkėjai, jie negali žinoti, kokia kaina buvo anksčiau. Ir nors jie gali netikėdami sutikti, kad prekės kainavo 300 rublių, tam tikras abejonių kirminas juos vis tiek graužis. Aš noriu nusipirkti už 250 ką nors, kas paprastai kainuoja 300.

• Kartais šis triukas gali net užmaskuoti kainų padidėjimą. Jei anksčiau jūsų gaminys kainavo 200 rublių, galite pakelti kainą iki 250 ir ant kainos etiketės užrašyti „300 rublių Naujųjų metų išpardavimas! Tik 250 rublių! – lyg neseniai kainos mažėjo, o ne didėjo.

Antrasis „klaidingos nuolaidos“ tipas – tai nuolaidos imitacija perkant kelis prekės vienetus. Jūs tikriausiai ne kartą matėte tokias nuolaidas kaip „Šokoladas - 50 rublių“. Trys šokoladukai - tik 135 rubliai. Kiti pardavėjai naudojasi tuo, ką žmonės mano mintyse blogai ir nenoriai. Ir jie uždėjo tokias kainų etiketes kaip „Šokoladas - 50 rublių. Trys šokoladukai - tik 150 rublių. Dauguma pirkėjų yra įpratę, kad perkant kelis vienetus prekės galima gauti nuolaidą, ima ne vieną, o tris šokoladukus, nuoširdžiai manydami, kad laimėjo kažkokią nuolaidą. Nors kainų etiketė aiškiai rodo, kad iš to nėra jokios naudos.

Kitas tos pačios technikos variantas – plakatai „Puodelis kavos + bandelė – tik už 100 rublių“. Net jei vien kava kainuoja 50 USD, o bandelė kainuoja 50 USD, daugelis pirkėjų manys, kad pirkdami kavą ir bandelę gaus geresnį pasiūlymą.

• Šią techniką plačiai naudoja „Amazon“ internetinė parduotuvė. Šalia daugelio produktų aprašymo galite pamatyti tokį sakinį: „Ši knyga kainuoja 11,80 USD – su šia knyga galite nusipirkti už 19,10 USD“ Klientai dažnai mano, kad tai nuolaida perkant dvi knygas, ir pagal tai apie pirkimas. Tačiau pasižiūrėjus, kokia kaina parduodama antroji knyga atskirai, dažnai paaiškėja, kad pirkdamas dvi knygas kartu klientas nesutaupo nė cento.

Priėmimas bus efektyvesnis, jei prekių kainos nebus apvalios, tokiu atveju pirkėjui sunkiau pastebėti laimikį. Palyginkite patys: „Šokoladas - 50 rublių. Trys šokoladukai – tik 150 rub.“ ir „Šokoladas – 49,5 rub. Trys šokoladukai - tik 148,5 rubliai.

Jei ši medžiaga jus sudomino ir pasirodė naudinga, galite įsigyti Aleksandro Levito knygą „Daugiau pinigų iš jūsų verslo. Partizanų rinkodara veikia“. Jį rasite tiek dideliuose knygynų tinkluose, tiek knygyno „Ozonas“ svetainėje.

Ir atsiminkite pagrindinį dalyką - Jūsų verslas gali atnešti daugiau pinigų!

Neretai atsitinka taip, kad nauja produktų linija pradedama prekiauti dar prieš tai, kai iki galo parduodami senieji. O gal tiesiog labai sumažėjo prekės paklausa, o gal įmonė tiria naują rinkos segmentą. Ir tada prekės parduodamos labai sumažintomis kainomis. Tačiau daugelis buhalterių bijo sumažinti pardavimo kainą žemiau pirkimo kainos, nes tai tariamai draudžia įstatymai ir yra apmokestinami papildomi mokesčiai. Pažiūrėkime, ar taip yra iš tikrųjų.

Susirūpinimas 1. Pardavimas mažesne nei savikaina yra draudžiamas įstatymu

Bendruoju atveju sutarties šalys pačios nustato prekių kainą. Išimtis – kainos, kurias reguliuoja valstybė, pavyzdžiui, elektros, dujų tiekimo, ryšių srityje<1>. Taigi įprastai sutarčiai nėra mažesnės kainos ribos iš Civilinio kodekso pusės. Svarbiausia, kad ši kaina tiktų abiem pusėms.

O kainas stebi Federalinė antimonopolinė tarnyba, siekdama užkirsti kelią „didžiųjų žaidėjų“ piktnaudžiavimui kainodaros srityje. Tačiau įmonėms, kurios savo veiksmais ar su kitų įmonių grupe negali daryti įtakos kainų situacijai rinkoje, neturi ko bijoti.<2>.

Pastaba. 2013 metais FAS parengė Prekybos veiklos įstatymo pataisas, kuriose pasisakė už draudimą prekiauti žemesne nei savikaina kaina, tačiau projektas nesulaukė palaikymo vyriausybėje, buvo išsiųstas peržiūrėti ir dar nepasiekė Valstybės Dūmos. .

Išvada

Jeigu Jūsų įmonė neturi lemiamos įtakos kainodarai rinkoje ir neprekiauja prekėmis, kurių kainas reguliuoja valstybė, tuomet kainų grindys neribojamos.

2 rūpestis. Mokesčių tikslais neatsižvelgiama į nuostolius, patirtus pardavus mažesne nei savikaina kaina

Sakykime, taip nėra. Pajamų mokesčio bazė apskaičiuojama sumuotai visoms operacijoms<3>. Ir tik nustačius specialią mokesčio bazės apskaičiavimo tvarką, iš šių operacijų gaunamos pajamos ir sąnaudos vertinamos atskirai. Pavyzdžiui, sandoriams su vertybiniais popieriais numatyta speciali tvarka<4>. Be to, yra tiesioginis draudimas sąnaudose pripažinti rinkos kainos ir prekės pardavimo darbuotojui kainos skirtumą. Jei pardavėte prekę darbuotojui už ne rinkos kainą, kuri yra net mažesnė už pirkimo kainą, tada akivaizdu, kad toks kainų skirtumas susidaro ir iš tikrųjų yra nuostolis parduodant žemiau savikainos.<5>.

Tačiau kitų nuostolingų pardavimo ir pirkimo sandorių atžvilgiu specialių taisyklių nėra. Todėl schematiškai tai atrodo taip: sumuojamos visų sandorių pajamos ir iš gautos sumos atimamos visos ataskaitiniu laikotarpiu pripažintos pardavimo išlaidos<6>. Akivaizdu, kad nuostolingos sandorio pajamos bus pripažįstamos pardavimų pajamomis kartu su kitų pardavimų pajamomis, o su jais susijusios išlaidos – kartu su kitų sandorių sąnaudomis. Jei sistemingai nedirbate neigiamai, tada paprastai yra nerealu aptikti nuostolingus sandorius. Jie tiesiog paskęs bendroje masėje, o pajamų deklaracijoje jų nesimatys.<7>.

„Pelningai“ supaprastinus, pardavimas nuostolingai niekaip neįtakoja mokesčių dydžio: kiek buvo gauta pinigų už prekes – nuo ​​tos sumos paskaičiavo.<8>. Jei supaprastinimas yra „pajamos-išlaidos“, tai tokiu atveju ne taip paprasta atsekti pralaimėjusį sandorį, pajamos ir išlaidos jame paprastai gali patekti į skirtingus ataskaitinius ir net mokestinius laikotarpius. Juk išlaidos pripažįstamos kaip apmokėjimas už prekes tiekėjui ir jos pardavimas, o pajamos - gavus pinigus iš pirkėjo<9>. Parduodant prekes darbuotojams, sąnaudose taip pat neįskaitomas kainų skirtumas tarp mažmeninės ir pardavimo kainos.

Išvada

Mažai tikėtina, kad pavyks stebėti nuostolingą sandorį, nebent sistemingai dirbate neigiamai. Mažai tikėtina, kad mokesčių administratorius tai padarys, nes apmokestinimo tikslais vis tiek atsižvelgiama į nuostolius iš pardavimo, jei prekės parduodamos ne darbuotojams.

3 rūpestis. Jei pardavimo kaina yra mažesnė už pirkimo kainą, mokesčių administratorius taiko papildomus mokesčius pagal rinkos kainą

Šiame sprendime yra dalis tiesos. Viskas priklauso nuo to, ar toks sandoris yra kontroliuojamas. Tarkime, kad pardavėte obuolius mažesne kaina nei perkanti trečioji Rusijos įmonė. Tada galite drąsiai žiūrėti inspektoriui į akis, nes sandorio tarp viena nuo kitos nepriklausomų šalių kaina iš pradžių laikoma rinkos kaina.<10>. Tai reiškia, kad mokesčių administratorius netikrins, ar jūsų kainos atitinka jų rinkos kainas. Vien dėl to, kad tokio tipo patikra teikiama tik kontroliuojamiems sandoriams, o sandoriai tarp nepriklausomų Rusijos organizacijų nepriskiriami kontroliuojamiems.<11>.

Pastaba. „Bet kaip dėl Mokesčių kodekso 40 str.? - Jūs klausiate. Nepaisant to, kad pagarsėjęs str.PMĮ 40 straipsnis dėl rinkos kainų dar nepanaikintas, jo poveikis gerokai susiaurėjęs: taikomas tik tiems sandoriams, kurių pajamos ir sąnaudos pripažįstamos iki 2012-01-01. Tai reiškia, kad šiuo metu mokesčių administratorius gali bandyti perskaičiuoti mokesčius pagal rinkos kainas tik tuo atveju, jei „pardavimas“ įvyko 2011 m., nes 2010 m. ir ankstesni laikotarpiai nebegali būti įtraukti į 2014 m. numatytą auditą vietoje. G.<12>

Bet jei pardavėte prekes ne rinkos kaina ir toks sandoris yra kontroliuojamas už jus, pavyzdžiui, OSNO antrinei įmonei pardavėte obuolius už centus, kurių pajamų suma iš sandorių viršijo nekontroliuojamą ribą (2013 m. - 2 milijardai rublių, 2014 m. - 1 milijardas rublių)<13>, tada šiuo atveju turite<14>:

<или>„Kainos“ patikrinimu, siekiant įrodyti mokesčių inspekcijai, kad obuoliai buvo neįmanomai rūgštūs, o sandorio kaina yra tose kainose, kuriomis tokias prekes parduoda nepriklausomi asmenys.<16>. Jeigu mokesčių administratorius vis dėlto manys, kad kainos buvo nepalyginamos su rinkos kainomis, po „kainų“ patikrinimo jie kreipsis į teismą dėl pelno mokesčio ir PVM nepriemokos bei baudų išieškojimo.<17>. O jei pajamos iš sandorio yra susijusios su 2014 m., tada mokesčių administratorius taip pat gali skirti 20% baudą nuo nesumokėtų mokesčių sumos<18>.

Mes sakome vadovui

Jei pardavėjas savarankiškai apskaičiuoja ir sumoka mokesčius rinkos kaina nuo pajamų, gautų iš kontroliuojamo sandorio, pirkėjas negalės perskaičiuoti mokesčio bazės žemyn. Juk tokią teisę jis turės tik tuo atveju, jei pardavėjui patikrinęs kainas ir sumokėjęs įsiskolinimą, pirkėjas gaus pranešimą iš mokesčių inspekcijos atlikti simetriškus patikslinimus.<20>.

Tačiau pardavėjų sandoriai pagal supaprastintą apmokestinimo sistemą nepatenka į kainų kontrolę, nes tokios organizacijos nemoka nei pajamų mokesčio, nei PVM, už kuriuos galimi papildomi mokesčiai „kainų“ patikrų metu.<19>.

Išvada

Teiginys, kad mokesčiai bus perskaičiuojami pagal rinkos kainas, yra teisingas tik iš dalies. Viskas priklauso nuo to, ar sandoris pripažįstamas kontroliuojamu. Jei taip, tuomet turėsite įrodyti mokesčių inspekcijai, kad sandorio kaina yra palyginama su rinkos kaina. Jei ne, nereikia jaudintis dėl papildomų mokesčių.

4 rūpestis. Nuostoliai parduotų prekių įsigijimo savikaina nėra ekonomiškai pagrįsta, todėl į jas negalima atsižvelgti apskaičiuojant pelno mokestį.

Kiekviena verslo organizacija pagal apibrėžimą siekia pelno.<21>. Tačiau vienkartiniai nuostolingi sandoriai taip pat tinka šiai koncepcijai, nes noras sistemingai gauti pelną yra kupinas rizikos ir neatmeta nuostolių. Be to, parduodama šiandien už mažą kainą, įmonė apsidraudžia nuo didėjančių nuostolių ateityje, todėl vadovybė sandorio pelningumą vertina būtent esamu momentu.

Pastaba. Kokiais atvejais sandoriai tarp susijusių šalių nelaikomi kontroliuojamais, galite perskaityti straipsnyje „Apie tarpusavio priklausomybę ir valdomumą atvirai“: GK, 2013, N 21, p. 66

Mokesčių kodeksas nesuteikia teisės mokesčių institucijoms įvertinti, kaip efektyviai jos valdo kapitalą, todėl sąvoka „ekonominis išlaidų pagrįstumas“ turi būti svarstoma daugiausia išlaidų skiriant pajamoms gauti.<22>. O pavyzdyje su obuoliais išlaidos prekėms įsigyti buvo ekonomiškai pagrįstos, nes, pirma, jos buvo pirktos ne labdaros akcijai, o ketinta sėkmingai parduoti su pelnu. Kitas dalykas, kad aplinkybės kiek pasikeitė ir dabar daug svarbiau išlaisvinti nesėkmingoje obuolių partijoje įšaldytas apyvartines lėšas. O antra – vis tiek gaudavo pajamų, nes kažkokios pajamos yra<23>. Ir niekas nėra apsaugotas nuo nuostolių.<24>.

Norėdami patvirtinti, kad jūsų išlaidos yra pagrįstos, galite atlikti šiuos veiksmus. Pirmiausia vadovas turi duoti nurodymą pažymėti prekes. Antra, sumažinimas turi būti pagrįstas. Pavyzdžiui, prie užsakymo galite pridėti prekybininko ar pardavimų vadybininko išvadą, kad iš praėjusių metų derliaus obuolių jų negalima laikyti ilgiau nei 1 mėnesį savo sandėlio sąlygomis, o pametus pristatymas, nurašymo nuostoliai bus daug didesni ir pan. Bet kuriuo atveju pagrindime turėtų būti nurodyta, kokiu tikslu ir kodėl nusprendėte dėl nuostolingo sandorio. Visa tai padės sustiprinti savo pozicijas kilus ginčui su mokesčių inspekcija.

Išvada

Išlaidos bus ekonomiškai pagrįstos, jei jomis buvo siekiama pelno. Galutinis rezultatas nėra lemiamas.

5 rūpestis. Jeigu prekės parduodamos nuostolingai, PVM nuo jų atskaityti negalima

Mokesčių administratorius nuostolingo sandorio atveju yra linkęs įžvelgti nepagrįstą mokestinę naudą, nes įsigijus atskaita buvo didesnė nei parduodant prekes. Ir viskas dėl to, kad pagrįstas ekonominis tikslas sumažinti sukaupto mokesčio sumą iš reketinio sandorio mokesčių administratoriui nėra visiškai akivaizdus. Ir kaip prisimename, jo nebuvimas yra vienas iš požymių, leidžiančių gauti nepagrįstas mokesčių lengvatas.<25>.

Todėl, kaip pateisinti išlaidas, turite iš anksto pasirūpinti argumentais savo naudai. Tiks tie patys dokumentai: vedėjo įsakymas, prekių ekspertų, finansininkų išvada ir kt.

Byloje byla išsprendžiama mokesčių mokėtojo naudai, jeigu jis pateikia teismui įrodymus apie protingą ekonominį tikslą, kurio buvo siekiama sudarant nuostolingą sandorį.<26>. Bet jei tokio tikslo nebuvo, o pagal visus požymius organizacija yra mokesčių schemos dalyvė, tada nesitikėkite mokesčių administratoriaus malonės. Be neakivaizdaus ekonominio tikslo, kontrolieriai nustatys ir kitus nepagrįstos mokestinės naudos gavimo požymius, pavyzdžiui, negalėjimą įvykdyti sutarties. Pavyzdžiui, organizacija įsigijo prekių partiją ir neaišku, kur ji buvo saugoma visą mėnesį, nes organizacija saugyklų neturi ir nuomojasi, ir nors saugojimo sutartis buvo sudaryta, ji nebuvo įvykdyta.<27>.

Išvada

Mokesčių lengvata PVM atskaitos už nuostolingai parduotas prekes forma gali būti pateisinama, jei ūkio subjektas įrodo, kad sudarydamas nuostolingą sandorį siekė pagrįsto ekonominio tikslo, pavyzdžiui, išvengė dar didesnių nuostolių dėl visiško nurašymo. nuo prekių. Bet jei prekės buvo parduotos tik popieriuje, o realių sandorių nebuvo, mokesčių administratorius tokius atskaitymus pašalins.

* * *

Taigi iš visų svarstytų baimių realiausia yra išlaidų ir atskaitymų panaikinimas. Kad taip nenutiktų, iš anksto paruoškite išlaidų pagrindimą. O jei tu, neduok Dieve, esi mokesčių schemos dalyvis, tai tik netikri dokumentai be realių operacijų vargu ar tau padės.

<1>1 str. Rusijos Federacijos civilinio kodekso 424 straipsnis; 1 str. 4 str. 95.08.17 N 147-FZ įstatymo 6 straipsnis; sub. 4 p. 2, p. 4 str. 2009 m. gruodžio 28 d. įstatymo N 381-FZ 8 straipsnis

<2>1 dalis str. 5, 1 dalis, str. 7, 1 dalis, 1 dalis, str. 2006 m. liepos 26 d. įstatymo N 135-FZ 10 straipsnis

<3>1 str. 274 Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas

<4>2 str. 274 str. 280 Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas

<5>27 str. 270 Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas

<6>1 str. 247, sub. 3 p. 1, p. 3 str. 268 Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas

<7>2 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 268 straipsnis; Finansų ministerijos 2009-09-18 raštas N 03-03-06 / 1/590

<8>1 str. 346.15 str. 1 d. 346.17 str. 1 d. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 346.18 str

<9>1 str. 346.15, sub. 23 str. 1 d. 346.16, 1 d., p. 2 p. 2 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 346.17 straipsnis; Finansų ministerijos 2010-10-29 raštas N 03-11-09 / 95

<10>1 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 105.3 straipsnis

<11>1 str. 105.17 str. 1 d. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 105.14 straipsnis

<12>4 str. 89 Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas

<13>sub. 1 p. 2 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 105.14 straipsnis

<14>4 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 105.3 straipsnis

<15>p. 3, 6 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 105.3 straipsnis

<16>sub. 1 p. 1, p. 3 str. 105.7, pastraipos. 1, 7 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 105.9 str

<17>5 str. 105.3, sub. 4 p. 2 str. 45 Rusijos Federacijos mokesčių kodeksas

<18>1 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 129.3 straipsnis; 9 str. 4 2011 m. liepos 18 d. įstatymas N 227-FZ

<19>sub. 1, 4 p. 4 str. 105.3 str. 2 d. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 346.11 straipsnis

<20>1 str. 105.3 p. 1, 2 str. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 105.18 str

<21>1 str. Rusijos Federacijos civilinio kodekso 50 str

<22>Art. Rusijos Federacijos mokesčių kodekso 252 straipsnis; COP apibrėžimai 2008-12-16 N 1072-O-O (motyvacinės dalies 2 punktas), 2007-04-06 N 366-O-P (motyvacinės dalies 3 punktas), 2007-04-06 N 320 -O-P (p .3 motyvacinė dalis)

Pirkimo-pardavimo sutartis yra sudėtingas teisinis dokumentas, kurį šalys vykdo svarbu laikytis galiojančių įstatymų, ypač atsargiai rengdami pagrindines sąlygas, skirtas, pavyzdžiui, nekilnojamojo turto įvedimui.

Kaip nustatoma buto pardavimo sutarties kaina?

Turto pirkimo ir pardavimo procese svarbiausia yra būsto kainos nustatymas. Turto kaina yra esminė sutarties sąlyga ir turi būti jame nurodyta, kitaip dokumentas bus laikomas iš viso nesudarytas, net jei tenkinamos visos kitos rašytinės sutarties sąlygos (Rusijos Federacijos civilinio kodekso 555 straipsnis).

Buto pardavimo sutarties kaina galima apibrėžti:

• pardavėjo nuožiūra;
• šalių susitarimu;
• remiantis nepriklausomu vertinimu.

Nepriklausomas vertinimas nekilnojamasis turtas leidžia sužinoti būsto rinkos vertę, ši procedūra turėtų būti atliekama keliais atvejais:

• Parduodant, jei, pavyzdžiui, butas turi kelis savininkus, ir jie nesutaria dėl jo vertės.
• dėl turtinių ginčų.
• Kreipdamiesi dėl būsto paskolos, bankams reikia dokumentinių būsto kainos įrodymų.
• Paskola arba paskola iš bankų, jei paskolos grąžinimo garantija yra nekilnojamojo turto objektas.

Patiems nustatant būsto kainą arba kreipiantis į specializuotų organizacijų tarnybas, svarbu, kad buto kaina kelis kartus neviršytų tos pačios rūšies nekilnojamojo turto vidutinės rinkos vertės, kitaip pardavimas bus nepaprastai sunku.

Ar depozitas įskaičiuotas į turto kainą?

Užstatas- tai pinigų suma, kurią pirkėjas perveda turto savininkui ar jo atstovui už atsiskaitymus pagal sutartį.

Tikslas užstato įdėjimas – įsipareigojimų pagal sandorį užtikrinimas, tai yra pirkėjo patvirtinimas apie ketinimą sudaryti pirkimo–pardavimo sutartį.

Įstatymas nenumato vieno indėlio mokėjimo modelio, tačiau yra daug teisinių reikalavimų teisingai perduoti:

• Indėlio sutartis turi būti sudaryta raštu, nepaisant sumos (Rusijos Federacijos civilinio kodekso 380 straipsnis).
• Svarbu nurodyti, kad pervedama suma yra būtent užstatas, o ne, pavyzdžiui, avansas ar avansas.
• Pardavėjo pinigų sumos gavimas turi būti patvirtintas pirkėjui išduotu raštišku kvitu.

Sumokėdami indėlį, šalys gali patvirtinti savo įsipareigojimus išvadai:

• Pirkimo-pardavimo sutartys.
• pagrindinės sutarties nustatytomis sąlygomis (Rusijos Federacijos civilinio kodekso 429 straipsnis).

Pervesta užstato suma sudarant pagrindinę turto pardavimo sutartį įskaičiuota į bendrą buto kainą.

Įstatymas tiksliai nenurodo indėlio suma, kurią reikia sumokėti perkant būstą, dažniausiai tai nustatyta šalių susitarimu ir yra maždaug 5-10% turto vertės.

Buto vertės pasikeitimas pagal pirkimo-pardavimo sutartį

Būsto pirkimo už neįvertintą arba per didelę kainą kvitas

Kvitas yra dokumentas, patvirtinantis dalinį ar visišką prievolės įvykdymą pagal lėšų pervedimas. Tai yra mokėtojo garantija, nustatanti mokėjimą pagal sutartį.

Šalims nusprendus sutartyje nurodyti per didelę arba, atvirkščiai, neįvertintą būsto kainą, kyla klausimas, ar kiek rašyti kvite. Kyla prieštaringas klausimas, nes pardavėjui nepelninga dokumente nurodyti tikrąją sumą, o pirkėjui svarbu laikytis asmeninių interesų. Esant tokiai situacijai, šalys gali apgauti ir išspręsti problemą du kvitai:

1. Pirmoje nekilnojamojo turto kainoje degtukai su sutartyje nurodytu.
2. Antrame dokumente teigiama likusią pinigų sumą, kurio paskirtis gali būti, pavyzdžiui, būsto projektavimas.

Turi būti padarytas kvitas rašyme, ranka ir paties rengėjo, yra nurodyta mokėjimo už pirkinį suma, paties būsto duomenys, dokumento data ir vieta.

Svarbu, kad kvite būtų nurodyta sutarta suma perkeltas pilnai o lėšų gavėjas pretenzijų neturi.

Kadastrinės vertės apskaita parduodant butą 2017 m

Tai yra buto kaina, kurią valstybinių įstaigų iniciatyva apskaičiuoja nepriklausomi vertintojai. Įvedama gauta informacija nekilnojamojo turto kadastras.

Valstybė atlieka kadastrinį būsto vertinimą, kadangi ši vertė atsižvelgiama šiais tikslais:

• Imti paskolą butui pirkti, valstybinėse bankų įstaigose.
• Mokėjimai už sandorius, susijusius su nekilnojamuoju turtu (dovanojimas, pirkimas, pardavimas).
• Įmokų už gyvenamųjų patalpų paveldėjimą apskaičiavimas.
• Nekilnojamojo turto mokesčio mokėjimas.
• Pinigų sumos naudojant butą socialinio užimtumo sąlygomis.

Apskaičiuojama būsto kadastrinė vertė remiantis šiomis savybėmis:

• Buto gyvenamasis plotas.
• Vieta.
• Statybos metai, būsto tipas (mūrinis, skydinis, monolitinis).
• Regiono infrastruktūros plėtra.
• Panašių objektų rinkos vertė.

Nekilnojamojo turto kadastrinė vertė nėra pastovi, ji yra atnaujinama ir gali būti keičiama valstybės, pavyzdžiui, dėl bendrųjų kylančios nekilnojamojo turto kainos.

Pajamų mokesčio ir gyventojų pajamų mokesčio atskaita parduodant butą

Remiantis naujomis nekilnojamojo turto pardavimo taisyklėmis nuo 2016 m. sausio 1 d., gyventojų pajamų mokestis (GPM) skaičiuojamas nuo 2016 m. prie kadastro, o ne būsto inventorizacijos kaina, kuri buvo naudojama anksčiau.

Skaičiuojant nekilnojamojo turto pardavimo pajamų mokestį, reikia vadovautis nuo šios sąlygos:

• Gyventojų pajamų mokesčio tarifas yra 13 proc., jis skaičiuojamas procentais nuo parduodamo turto vertės.
• Buto kaina, nustatyta pirkimo-pardavimo sutartyje, negali būti mažesnė nei 70% nustatytos šio būsto kadastro vertės.
• Apskaičiuojant mokestį, galima naudoti turto atskaitą – sumą, kuria asmuo turi teisę sumažinti mokesčio mokėjimą, bet ne daugiau kaip 1 mln.

Pilietis P įsigijo butą 2014 m., 2016 m. nusprendė parduoti turtą už 3 milijonus 500 tūkstančių rublių, mokesčių suma, kurią reikia sumokėti į biudžetą, skaičiuojama taip:

(3 500 000 - 1 000 000) × 13% = 325 tūkstančiai rublių.

Turto atskaita atliekama kartą per gyvenimą, jei asmuo tokia teise jau pasinaudojo, tada gyventojų pajamų mokestis bus skaičiuojamas 3 500 000 × 13% = 455 000 tūkstančių rublių.

Po 2016 metų sausio 1 dienos pilietis, norėdamas nemokėti gyventojų pajamų mokesčio, turi turėti butą per penkerius metus o ne trys, kaip buvo numatyta anksčiau.

Būsto pardavimas žemesne arba didesne už kadastrinę vertę

Valstybinis kadastrinis vertinimas atliekamas pagal objekto rinkos vertę ir kitą informaciją apie turtą (aukštą, plotą, vietą).

Pagrindiniai skirtumai kadastrinė vertė iš rinkos vertės yra tokia:

• Kadastrinė vertė reikalinga daugiausia mokesčių mokėjimams apskaičiuoti.
• Kadastrinį vertinimą atlieka profesionalus valstybės samdomas vertintojas, remiantis statistine analize ir matematiniais metodais.
• Rinkos kainą dažniausiai nustato pats savininkas arba nepriklausomas vertintojas, remdamasis panašių objektų verte.

Analizuodami rinkos kainas, ekspertai nustato kadastrinę vertę arti turgaus. Bet dėl ​​klaidų tikimybės nukrypstama nuo rinkos ir kadastrinės vertės.

Jeigu buto savininkas nesutinka su kadastre nurodyta būsto kaina, jis turi teisę ginčyti teismešią vertę.

Kaip sužinoti buto kadastrinę vertę?

Kiekvienas gali sužinoti kadastrinę vertę norintys. Yra keli būdai šią informaciją patikrinti:

• Oficialioje mokesčių tarnybos svetainėje, kai asmuo žino turto kadastro numerį.
• Jei buto numeris kadastro registre nežinomas, reikiamą informaciją galite patikslinti Federalinės valstybinės registracijos, kadastro ir kartografijos tarnybos (Rosreestr) svetainėje, kur turėsite nurodyti buto adresą.
• Asmeninis kreipimasis į Rosreestr skyrių arba daugiafunkcinį valstybės ir savivaldybių paslaugų teikimo centrą (MFC).

Tai turėtų žinoti būsto savininkas, jau turintis kadastrinį pasą jo trukmė neribojama, tačiau dokumente esanti informacija gali būti neatnaujinta, nes vertinimo veikla kartojama bent kartą per penkerius metus.

Norėdami atnaujinti kadastriniame pase nurodytą informaciją, pilietis turi teisę įsakyti sertifikatas(dėl to turėtumėte susisiekti su vietiniais Rosreestr arba MFC biurais).

Jeigu savininkas atliko teisinį pertvarkymas butų, tada informaciją apie pakeitimus reikia pranešti Rosreestr teritorinei įstaigai, o tada ją gauti naujas kadastrinis pasas.

Išvada

Būsto pirkimo ir pardavimo procesas apima daugybę dalykų probleminius aspektus:

• sutarties vykdymas;
• turto kainos nustatymas;
• įnešti indėlį;
• buto kadastrinės vertės nustatymas;
• mokėtinų mokesčių įmokų apskaičiavimas.

Neretai vakarėliai dėl įvairių priežasčių keičia būsto kainą. Tiek buto savininkas, tiek būsimas savininkas neįvertina arba, priešingai, nori pervertinti turto kainą. Tokie veiksmai gali būti laikomi nesąžiningos schemos ir užtraukia bausmę iki baudžiamosios atsakomybės. Todėl, sudarydamos pirkimo-pardavimo sutartį, šalys į ją turėtų žiūrėti ypač atsargiai. kompetentingas dizainas atitinkantis galiojančių teisės aktų reikalavimus.

Klausimas

Sudarant sandorį, neįvertinus būsto kainos, pasekmės

Noriu pirkti butą, bet man patinkančio nekilnojamojo turto varianto pardavėjas siūlo pirkimo-pardavimo sutartyje nurodyti kainą, mažesnę nei suma, kurią turiu sumokėti už pirkinį. Tai naudinga pardavėjui, nes mokesčių suma, kurią jis turės sumokėti pardavus turtą, bus žymiai mažesnė, o sumokėjęs jis man išrašys du kvitus, iš kurių viename bus nurodyta suma pagal sutartį, o antroje bus mano sumokėtos įmokos už neatskiriamus būsto pagerinimus likutis. Ar galite man pasakyti, kokios pasekmės man gali kilti, jei sudarysiu tokį sandorį?

Atsakymas

Jūsų nurodyta schema neteisėta, atsakomybė už mokesčių vengimą numatyta mūsų šalies baudžiamuosiuose teisės aktuose, pirkėjas gali būti pripažintas pardavėjo bendrininku, o išduoti kvitai patvirtins mokestinį pažeidimą. Jei dėl kokių nors priežasčių sandorį teismas pripažins negaliojančiu, rizikuojate negrąžinti antrajame kvite nurodytos sumos.

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kodėl apsimoka parduoti brangias prekes
• Ko reikia norint sėkmingai parduoti brangias prekes
• Kokie reikalavimai keliami pardavėjui premium segmente?
• Kokie yra brangių prekių pardavimo būdai
• Kaip parduoti brangias prekes įmonėms
• Kaip naudotis internetu brangiems produktams parduoti

Brangių produktų pardavimas reikalauja specialaus požiūrio. Ši kategorija netaikoma kasdienėms prekėms ir turi daug mažesnę vartotojų paklausą. Brangios prekės įsigijimą pirkėjas apsvarsto iš anksto, apsvarsto įvairius variantus, pasveria jos reikalingumą, analizuoja kainas. Turite išmanyti ir taikyti specifinius pardavimo būdus, kad vartotojas jūsų įmonėje pasirinktų brangų produktą. Šis straipsnis padės suprasti, kaip parduoti brangius daiktus ir kaip įtikinti pirkėją pirkti jas brangiau, nei jis ketino.

Kodėl taip apsimoka parduoti mažą brangesnio produkto partiją nei didelę, bet pigią?

Daugelis trokštančių verslininkų mano, kad parduoti pigius daiktus, o ne brangius ir kokybiškus, galima be didelių pastangų. Sunku su tuo nesutikti, nes didžiąją dalį pirkėjų traukia kainų etiketė. Verta šiek tiek sumažinti kainas, nes didėja perkamoji galia, o prekė išparduoda pakankamai greitai, nepaisant jos kokybės. Kita vertus, ta pati žema prekės savikaina neleidžia padidinti pelno maržos. Sudarant daug sandorių, turėdami pakankamai didelę apyvartą, galite parduoti daug produktų ir gauti per mažą pelną, todėl darbas bus sunkus ir neperspektyvus. Daug pelningiau parduoti brangų daiktą.
Be to, pigaus daikto kokybė palieka daug norimų rezultatų. Jį įsigydamas klientas apie tai nesusimąsto, o tada prasideda pretenzijos, grąžinimai, nepasitenkinimas ir negatyvas, apsunkinantis verslininko darbą.
Perspektyviau ir saugiau prekiauti aukščiausios kainos segmento produkcija.
Norint visiškai suprasti visą problemos esmę, būtina nustatyti, kurie produktai turėtų būti priskirti prie brangių ir kaip juos parduoti.
Kontakto užmezgimas. Kaip pasiekti visišką supratimą su klientu? Sužinok mokymo programoje.

B2C sektoriuje šios prekių rūšys gali būti klasifikuojamos kaip brangios:

• vykdomasis arba sportinis automobilis;
• namas ar butas;
• valtis ar jachta;
• privatus lėktuvas arba sraigtasparnis;
• antikvariniai daiktai ar menas;
• papuošalai;
• elitiniai drabužiai.

B2B sektoriui brangiai kainuoja:

• aukštųjų technologijų įranga ar mašina;
• Gamybos linija;
• automobilis ar laivas;
• oro transportas;
• vertinga žaliavos rūšis;
• nekilnojamojo turto objektai.

Labai sunku iš karto nustatyti, kurį produktą potencialus klientas laiko brangiu, o kuris priimtinas. Kad žinotų, kaip parduoti brangų daiktą, savininkas turi aiškiai suprasti kainą ir kokybę. Į kokius veiksnius reikėtų atsižvelgti prekiaujant brangiomis prekėmis ar paslaugomis?
Premium segmento patrauklumo veiksniai:

• santykinė nepriklausomybė nuo ekonominių krizių;
• stabilūs pardavimo kanalai, nuolatinių klientų buvimas su dideliu lojalumu;
• aukštas ribinio pelno lygis, leidžiantis investuoti į įmonės plėtrą.

Kaip parduoti brangias prekes, atsižvelgiant į sėkmės veiksnius

Dėl didelės prekės kainos daugumai pirkėjų tai yra sąmoningas pirkimas, tačiau yra ir tokių, kurie vadovaujasi alfa motyvu, kuris pasireiškė spontaniškai. Sėkmės troškimas, apdovanojimai ir pagyrimai, pranašumo troškulys, pasididžiavimas turint prestižinį ir statusą turintį daiktą – tai sąvokos, skatinančios žmogų pirkti brangius daiktus. Parduokite juos pigiau.
Kaip išsiaiškinti paslėptus kliento poreikius? Sužinok mokymo programoje.
Šioje situacijoje žmogus daro prielaidą, kad išskirtinių dalykų įsigijimas pabrėžia jo statusą, padidina jo sėkmę ir suteikia galimybę dominuoti. Šiems pirkėjams didelę kainą atsveria pridėtinė emocinė vertė. O parduotuvės darbuotojai turi mokėti parduoti jiems didesnės vertės prekę.
Brangių produktų pardavimo sėkmė tiesiogiai priklauso nuo šių veiksnių:

Išvaizda: interjero dizainas ir pristatymo dizainas

Konkrečių receptų aplinkai, kuri padėtų aukštos klasės parduotuvei tapti sėkminga, nėra. Kiekvienas toks butikas yra orientuotas į savo tikslinę grupę, turi savo poziciją ir užima tam tikrą sektorių. Savininkas jį užbaigia pagal savo viziją, pridedant kūrybiškumo ir „uždegimo“. Renkantis parduotuvės dizainą reikia atsižvelgti į keletą aspektų.
Šiuolaikinė prekyba nulėmė, kad aukštai kainai reikia:

• patogiausios pirkimo sąlygos;
• didžiausią įgijėjo susidomėjimą ir įsitraukimą;
• daugiausia alfa motyvų elementų interjere: spalvos, lakuoti paviršiai, retų medžiagų inkliuzai.

ribotas leidimas

Vienas iš svarbiausių veiksnių, į kurį reikia atsižvelgti, yra produkto unikalumas. Norėdami sėkmingai parduoti brangius gaminius, atminkite, kad salėje neturėtų būti daug identiškų modelių. Remiantis viena iš šiuolaikinių rinkodaros poveikio koncepcijų, didelis kiekis tokio paties tipo modelių, pristatomų salone, sumažina suvokiamą prekių vertės lygį. Jei prisimenate įprastas žemų kainų parduotuves, kai kurie modeliai jų salėse yra dubliuojami iki 30 kartų.
Vertingas produktas negali būti rodomas tokiu būdu. Nesvarbu, koks tai daiktas ir ar jis pristatomas aukščiausios kokybės salono zonoje, ar butike, visiškai orientuotame į brangius dalykus. Didelė kaina rodo, kad modelis turėtų būti pristatomas ribotais kiekiais. Kuo didesnė kaina, tuo mažiau vitrinų. Norint sėkmingai parduoti unikalius daiktus, užtenka vieno modelio, o likusieji turi būti laikomi sandėlyje ir pirkėjui pageidaujant pateikti.

Multisensorinis

Susidomėjimą siūlomu gaminiu galima išlaikyti ne tik vizualiai, bet ir tinkamu aromatu bei muzika. Šių pozicijų pasirinkimą geriau patikėti profesionalui, kad melodija, kvapas, lytėjimo pojūčiai pirkėje sukeltų aiškų norą ką nors įsigyti. Norint sėkmingai parduoti, nereikėtų persistengti, kuriant patogią aplinką, suklysti šiuo klausimu labai lengva. Nebūtina orientuotis tik į savo skonį, geriau pasikonsultuoti su specialistu.

Bendravimas

Parduotuvės konsultantas turi puikiai išmanyti asortimentą ir mokėti kalbėti apie jo privalumus bei išskirtinumą. Pirkėjas turi suprasti, ką moka. Tik kompetentingi pardavėjo veiksmai gali įtikinti klientą įsigyti brangesnę prekę. Vartotojai ne visada pasiruošę bendrauti, kartais jiems lengviau perskaityti informaciją. Didelė produkto kaina reikalauja kokybiško ir detalaus pristatymo. Klientą gali sudominti visi niuansai. Stenkitės tekste perteikti kuo išsamesnę informaciją apie brangią prekę, pateikite jas taip, kad jos sudomintų potencialų pirkėją.
Atkreipkite dėmesį, kad mažu šriftu nepatogu skaityti ir suvokti, lankytojai praeis pro jį. Kad pardavimas būtų sėkmingas, pateikite tekstą taip, kad jį būtų galima lengvai skaityti.

Kilmė

Brangią prekę lengviau parduoti, jei ji priklauso gerai žinomam prekės ženklui, tada jo išvaizda kalba pati už save. Pavyzdžiui, visi žino raštinės reikmenis iš montblanc, indus iš Villeroy & Boch ar kostiumus iš Hugoboss. Pardavėjui daug pastangų nereikia, nes prekės ženklas jau garantuoja kokybę ir paaiškina jos kainą.
Viskas apie pagrindinius brangių produktų pardavimo principus. Pasistenkite pašalinti kliento baimes būti apgautam, nusipirkti netinkamą daiktą ar permokėti. Sukurkite patogią aplinką, kuri tik paskatins pirkti jūsų produktą. Apsvarstykite parduotuvės vietą. Kai bus įvykdytos visos šios sąlygos, sėkmės netruks.

Kokius pardavėjus samdyti brangioms prekėms parduoti

Darbuotojai yra labai svarbūs sėkmingam prekės pardavimui. Pirmas žmogus, su kuriuo pirkėjas susiduria, yra konsultantas, tada jis apžiūri parduotuvės interjerą ir tik tada atkreipia dėmesį į prekės savikainą bei jos kokybę. Įsitikinkite, kad jei bus laikomasi visų kliento idėjų apie aukščiausio lygio aptarnavimą, nebus jokių prieštaravimų dėl išlaidų. Parduotuvėje kaina praktiškai neturi įtakos apsisprendimui pirkti.

Svarbu, kad pardavėjas asistentas atitiktų asortimento kainų segmentą.

Išvaizda, bendravimo ypatumai, socialumas ir asmeninės savybės formuoja žmogaus įvaizdį. Savininkas turi įvertinti ir atsižvelgti į šias savybes priimdamas į darbą, ypač eidamas pardavėjo padėjėjo pareigas. Neretai jis nemoka tramdyti emocijų, matydamas solidų kliento pirkinį, kurio kaina kelis kartus viršija mėnesinį atlyginimą. Jo paties jausmai neleidžia jam suprasti, kaip parduoti brangesnį produktą. Nuoširdaus džiaugsmo žmogui išraiška tokiose parduotuvėse yra gana reta. Pasirinkite valstybę, atkreipdami dėmesį į šias konkrečias kandidato savybes. Ieškokite tokio, kuris neturi pavydo, retai lygina save su kitais ir yra motyvuojamas tik savo pasiekimais.

Svarbu apibrėžti reikalavimus išvaizdai ir stebėti, kad jų griežtai laikytųsi visi su klientais bendraujantys darbuotojai.

Darbuotojų įvaizdis ir gebėjimas sudominti pirkėją yra salono vizitinė kortelė. Pirkėjas visada teiks pirmenybę salonams ir parduotuvėms, kuriose pardavėjai:

• prižiūrėtas veidas: švarus, be spuogų, įbrėžimų, įbrėžimų ir pan.;
• prižiūrėta rankų oda: tvarkinga, gana trumpa, ne daugiau 5 mm, manikiūras, be įdubimų, pastelinis lakas, be piešinių. Tai ypač svarbu, jei pardavėjas prekę demonstruoja ant savęs, pavyzdžiui, papuošalus, laikrodžius, kvepalus ir pan.;
• švarūs plaukai ir tvarkinga šukuosena;
• natūralus makiažas;
• kvepalų pėdsakas, vos matomas iš arti. Profesionalūs stilistai rekomenduoja tokių profesijų žmonėms naudoti lengvas gėlių ir citrusinių vaisių kompozicijas;
• jokio kvapo iš burnos bet kuriuo darbo metu;
• protingi stilingi batai.

Parduotuvės savininkas turi stebėti, kaip atrodo ir bendrauja jo darbuotojai. Aplaidumas drabužių, plaukų, makiažo ar pardavėjo bendravimo srityje gali neigiamai paveikti tiek brangių prekių, tiek viso butiko suvokimą. Su tokiais darbuotojais bus sunku parduoti reprezentatyvius daiktus.

Kuriant priedų sistemą specialistams nereikia riboti viršutinės pajamų juostos. Būtina suteikti galimybę geriausiai pardavėjams uždirbti daugiau ir parduoti brangius produktus, ir juos įsigyti. Tai padidins pardavimus, nes visi žino asmeninės patirties svarbą, įskaitant brangius dalykus.

Taip pat būtina užtikrinti, kad aukščiausios kokybės parduotuvės darbuotojams nustatyto atlyginimo lygis ir bendros jų pajamos nebūtų žemesnės nei vidutinės rinkos. Bandymas taupyti darbuotojų pajamas lems darbuotojų kaitos lygio augimą. Geriausi darbuotojai iš karto išeis, padidindami konkurentų konkurencingumą.

Kainos samprotavimas

Konsultantas turėtų nedvejodamas pagrįsti kainą. Su klientu reikia bendrauti taip, kad jį kuo labiau sudomintų ir įtikintų pirkti prekę. Jei pradėsite svarstyti galimybes su brangiausia preke, pirkėjas palygins visus žemiau pateiktus pasiūlymus su pirmuoju ir jie atrodys pigiau. Tai labai sumažins prieštaravimus dėl kainos ir padės specialistui suprasti, kaip parduoti prekę brangiau nei konkurentai.
Įvardijant kainą, nebūtina pateikti argumentų jai pagrįsti. Trumpa pauzė reikalinga tam, kad klientas nustatytų savo požiūrį tiek į prekę, tiek į jos kainą. Parduotuvės pristatymas ir gaminiai turėtų kalbėti patys už save.
Bendravimas su butiko klientais turėtų būti kiek įmanoma diskretiškesnis ir teisingesnis. Konsultantas turi atidžiai stebėti savo kalbą ir vengti „klaidingų“ posakių, trukdančių greitai įsigyti. Netinkamas tonas, neteisingas žodynas ar pardavėjo elgesys gali paskatinti lankytoją norėti jus palikti ir įsigyti brangių prekių kitame salone.
Frazės, naudojamos bendraujant su klientais:

„Skepstai“, kuriuos galima panaudoti sėkmingas pardavimas:

• niekada nenuleiskite nuolaidos pirmam pirkiniui. Joks kliento, kuris pirmą kartą atėjo pas jus, elgesys neturėtų trukdyti „išlaikyti“ savo kainos. „Premium“ parduotuvėje pateiktos brangios prekės ir paslaugos gali būti prieinamos ne visiems įėjusiems žmonėms. Nuolaidos galimos tik nuolatiniams klientams, nes bet kuri iš jų sumažina Jūsų pelną;
• naudokite kainų mažinimo sistemą perkant didesnius pirkinius. Apibrėžkite jį, pavyzdžiui, kaip trijų patikrinimų vidurkį;
• nesuapvalinkite vertės. Šiuolaikinės prekybos taisyklės patvirtino, kad pirkėjas 10500 suvokia prasčiau nei 10522. Suapvalinti skaičiai nekelia pasitikėjimo. Atrodo, kad daug sąžiningesnė kaina yra lyginis skaičius su nesuapvalinta verte;
• brangiomis prekėmis prekiaujantys salonai nenaudoja kainų etikečių, kurios baigiasi 999. Plačiai reklamuojami išpardavimai sukėlė neigiamą pirkėjų požiūrį į tokias skaičių kombinacijas;
• darydami nuolaidą brangiems daiktams, rašykite ne procentais, o realia suma;
• išreikšdami koncesijos dydį procentais, neturėtumėte naudoti visuotinai priimtų verčių, kurias gana lengva apskaičiuoti - 5%, 20%. Netgi nuolaidos variantai laikomi efektyviausiu būdu – 6%, 12%, kai pirkėjas nespės greitai paskaičiuoti ir sutiks su siūloma kaina.

Argumentavimas dėl produkto kokybės ir savybių

Gana sunku parduoti brangius produktus. Kompetentingas konsultantas visada žino, kaip parduoti prekę brangiau nei konkurentai. Jis supranta, kad bet koks nesklandumas konsultacijoje gali sukelti nepasitikėjimą klientu. Pardavėjas turi visiškai pasitikėti preke, žinoti visus jos privalumus ir būti pasiruošęs atsakyti į visus pirkėjui kylančius klausimus dėl parduotuvėje pateikto asortimento.

Pagrindiniai patarimai darbuotojams, kuris padės suprasti, kaip sėkmingiau parduoti pardavimą ir pasiekti tobulumo savo darbe:

• nustatyti, kaip pirkėjas pasirenka pasirinkimą – racionaliai ar emociškai;
• atkreipkite dėmesį į jo reakciją: ar didėja jo susidomėjimas, ar mažėja baimės ir pan.;
• Nepamirškite užduoti patikslinančio klausimo, pavyzdžiui: „Ar sutinkate su manimi?“, „Ar esate pasirengęs atsiimti dominančią prekę? ir kt.;
• naudokite „praradimo efektą“. Jo prasmė slypi tame, kad kuo daugiau laiko klientas skiria prekei, laikė ją rankose, išbandė, pasimatavo ir pan., tuo sunkiau jam atsisakyti pirkti;
• pokalbyje neturėtumėte minėti kitų parduotuvių, turinčių panašų asortimentą. Į tokį pirkėjo prašymą pakanka tiesiog atsakyti, kad šios parduotuvės produkciją pažįstate gerai, nes ja prekiaujate jau keletą metų;
• nereikia nervintis prieš klientą. Brangius produktus turėtų pasiūlyti ramus, pasitikintis ir korektiškas pardavėjas;
• nesižavėkite lankytojo akivaizdoje. Kreipdamasis į jus, jis turėtų kreiptis į specialistą, kuris galėtų padėti išsirinkti. Taip pat nereikėtų prisiartinti prie kliento ir teikti rekomendacijas dėl konkretaus daikto įsigijimo. Apsieikite su tokia įprasta fraze kaip: „Dažniausiai jie perka iš mūsų ...“. Tai atleis jus nuo atsakomybės už kliento pasirinkimą;
• įvairios įtikinėjimo taktikos puikiai tinka su klientų prieštaravimais;
• kalbėdami nenaudokite palyginimo ar vertinimo laipsnių. Nevartokite tokių žodžių kaip „brangiau“, „pigiau“ ir pan. Pakeiskite juos pirkėjui priimtinesniais posakiais „protinga“, „optimali“, „reali“, „šiandieninė kaina“ ir pan. Tai jį įtikins. poreikio įsigyti brangių prekių jūsų parduotuvėje.

Norėdami suprasti, kaip sėkmingai parduoti brangius daiktus, atminkite, kad bendraudami su potencialiu pirkėju, Trys paprastos įtikinimo strategijos duoda geriausius rezultatus:

1. "Praeities istorijos"– kreipiamės, jei klientas išreiškia nepasitikėjimą pardavėju ar preke, abejodamas aukšta kokybe ir atitinkama kaina. Būtina įtikinti pirkėją, argumentuojant, kad jei jis kartą įsigijo nekokybišką prekę, tai rodo ne visišką tolesnį atsisakymą, o būtinybę atidžiau rinktis.

Pavyzdys:
Klientas: „Neseniai nusipirkau brangius batus, kurie neatlaikė nė vieno sezono, todėl nematau prasmės leisti tiek pinigų batams, nes tai negarantuoja kokybės“.
Pardavėjas: „Dabar suprantu jūsų abejonių priežastį. Tačiau ar jums vis tiek reikia geros kokybės batų?
Klientas: „Taip, žinoma“.
Pardavėjo asistentė: „Reikia daugiau dėmesio skirti avalynės pasirinkimui ir pasitikėti gerą reputaciją turinčiomis parduotuvėmis. Noriu jums pasiūlyti tokį variantą, išbandykite odinį apdarą“;

1. „Ateities istorijos“- kreiptis, jei pirkėjui reikia motyvacijos brangiam pirkiniui. Turite būti labai įtikinami su klientu.

Pavyzdys:
Pirkėjas: „Man nereikia pirkti šio televizoriaus modelio už 50 000 rublių, jei yra daug panašių ir pigesnių modelių!
Pardavimų konsultantas: „Remiantis savo patirtimi šioje parduotuvėje penkerius metus, esu tikras, kad šis modelis yra geriausias pasirinkimas. Funkcijų skaičius ir turimos funkcijos ilgam išlaikys lyderio pozicijas. O tai, kas šiuo metu atrodo kaip santaupos, vėliau pasirodys kaip nuostolis. Jau dabar galėsite pasinaudoti daugybe pramogą siūlančių programų. Šis prekės ženklas gali suteikti jums džiaugsmo ir komforto daugelį metų.

1. „Sparnuotų“ frazių ir posakių vartojimas sumažina kliento pasipriešinimo lygį. Norint sėkmingai parduoti brangius daiktus, puikiai tinka žinomi posakiai.

Pavyzdžiui: „Mes nesame tokie turtingi, kad pirktume pigius daiktus“, „Brangūs ir mieli, pigūs ir supuvę“, „Kas daug, tas pigu, o ko neužtenka, tas brangu“ ir kt.

Savininkas turi užtikrinti griežtą šių pardavimo technologijų laikymąsi. Taip butikas bus sėkmingas ir padės suprasti, kaip parduoti brangesnį produktą.

10 patarimų, kaip parduoti brangius ir labai brangius daiktus

1. Parodykite klientui kontrastą.

Norėdami tai padaryti, palyginkite savo pasiūlymą su konkuruojančių parduotuvių galimybėmis. Rinkitės tik tuos parametrus, kur Jūsų gaminys garantuotai atrodys geriau. Pavyzdžiui, sutelkite dėmesį į produkto kokybę – jūsų tarnaus ilgai, pigesnis analogas vargu ar.
Pabrėžkite, kad konkurentai panašioje kategorijoje neturi tokio vertingo daikto.

1. Teikti tikrai geras paslaugas.

Tokia paslauga reiškia teisingą, kompetentingą ir profesionalų požiūrį į klientus. Reikalauti iš darbuotojų privalomo atsakymo į telefono skambutį po pirmojo rinkimo tono, informacijos paruošimo bet kokiu klausimu per 15 minučių, o jei problemos sprendimas užtrunka, tada tikslaus jos nurodymo. Apmokykite specialistus informuoti pirkėjus apie brangius produktus, kurie gali juos sudominti ir būti naudingi versle.
Neduokite pažadų, jei nesate tikri, kad juos ištesėsite. Stenkitės prisiimti mažiau įsipareigojimų, bet vykdykite juos labiau atsidavę. Tai geriau nei daug žadėti ir nieko nedaryti.
Klientui galite pasiūlyti kassavaitinę įrangos kontrolę telefonu. Greičiausiai niekas nesinaudos šia paslauga, bet visi bus patenkinti jūsų susidomėjimu.

1. Išmokite vadinti kainą dvigubai didesne už kainą, kuri buvo tik jūsų galvoje.

Stenkitės su kiekvienu pirkėju dirbti su visu atsidavimu. Net jei iš karto aišku, kad brangių prekių jam neparduosi, o bent jau savo įgūdžius įtvirtinsi. Pabandykite pasiūlyti produktą, kuris kainuoja dvigubai daugiau nei tas, kurį iš pradžių norėjote parodyti. Nusprendę, kad optimalus bus variantas su 300 tūkst., pasiūlykite modelį už 500 tūkst. Tikrai nesvarbu, ką sako klientas. Svarbiausia, kad galėtumėte pateikti tokį pasiūlymą, net jei jis beprasmis.
Išsiaiškinę kainos įvardijimo technologiją, galite nesunkiai ir toliau užtikrinti, kad pirkėjas sutiks su bet kokia jūsų nurodyta kaina.

1. Įtraukite asmeninius santykius.

Niekas nekalba apie draugystę visa to žodžio prasme ar apie ką nors daugiau. Vien kalbantis su klientu, didelės vertės parduotuvės konsultantas turėtų pasirodyti kuo atviresnis. Nepamirškite, kad dirbate su žmonėmis. Stenkitės parodyti savo emocinį įsitraukimą, susidomėjimą klientu, išklausykite jo klausimus, atsakykite į juos ir palaikykite dialogą. Štai ko verta.

1. Psichologinių kliūčių pašalinimas.

Pasitaiko, kad atrodo, kad klientas jau pasiruošęs brangiam pirkiniui, bet kažkas jam trukdo tiesiog atsakyti: „Taip, aš imu šį daiktą“. Tam tikro psichologinio barjero atsiradimas trukdo jam apsispręsti. Ką daryti tokioje situacijoje?
Konsultantas padės klientui įveikti kliūtį tik keliais svariais argumentais.
Geras argumentas būtų siūloma galimybė:

• įgyti naują statusą;
• pelningo komponento gavimas;
• atveria naujas perspektyvas.

Tai tik eskizai, yra daug daugiau variantų. Pagalvokite ir būtinai raskite savo sprendimo versiją.

1. Mandagumo išlaikymas.

Jūs neturėtumėte atkakliai įtikinėti kliento pirkti brangų produktą. Žmonės, kurie perka brangiai, moka skaičiuoti savo pinigus. Ir jokia įkyri reklama, maldaujantis prašymas, įžūlus raginimas neduos jokio rezultato. Čia svarbus ypatingas požiūris, kurio pagrindiniai kriterijai – santūrumas, profesionalumas, mandagumas, subtilumas ir korektiškumas. Ir jokių kraštutinumų.

1. Parduodama keliems žmonėms.

Brangią prekę parduoti vienam klientui sunku. Tačiau pasiūlyti produktą grupei žmonių yra dvigubai sunku. Pavyzdžiui, šeima, meilužiai, draugai ir kt.
Viskas mūsų gyvenime yra tarpusavyje susiję. Jaunos šeimos sukūrimas reiškia buto įsigijimą, vaikų atsiradimą - automobilio pakeitimą. Norint susitikti su draugais, reikia išsinuomoti butą. O tokioje situacijoje pardavėjas turėtų susidomėti ir vertingą prekę nedelsiant parduoti grupei žmonių. Tam reikia tam tikrų įgūdžių. Pavyzdžiui, šeima nusprendė įsigyti jachtą. Apie ką kalbėti su vyru? Žinoma, apie unikalius „darbinius“ rodiklius ir greitį. O su moterimi? Be jokios abejonės, apie komfortą, apie išorės ir vidaus apdailą, apie erdvę vaikams.
Svarbu, kad konsultantas žinotų, kaip rasti savo teisingą požiūrį į kiekvieną asmenį, kuris vaidina svarbų vaidmenį priimant bendrą sprendimą.

1. Rinkodaros kompetencija.

Brangiomis prekėmis prekiaujančios parduotuvės personalą galima reprezentuoti dvejopai. Tai gali būti tik asmuo, prekiaujantis kainoraštyje, arba konsultantas, padedantis klientui išspręsti jo problemas. Pirmasis variantas yra pigus. Antrasis yra daug brangesnis. Nereikėtų siūlyti klientui tik tų brangių daiktų, kurie yra naudingi salonui. Pasistenkite padėti jam išspręsti jo klausimus ir tuo pačiu pasiūlyti Jums tinkančius produktus. Sumaišykite brangų ir veikiantį, europietišką ir patikimą, ir galėsite pasiekti tiek savo tikslą, tiek pirkėją.

1. Būkite tikrai paslaugūs ir paslaugūs.

Šis derinys nereiškia įprastos brangaus produkto naudos, leidžiančios nepertraukiamai gaminti arba taupyti išlaidas. Kalbame apie mūsų rekomendacijų, patarimų ir pasiūlymų poreikį. Lankytojas gali apsieiti be jūsų parduotuvės pirkdamas prekę kitame salone arba užsisakęs kitą paslaugą. Dabartinis įmonės konkurencingumas tiesiogiai priklauso nuo darbuotojų gebėjimo pasiūlyti klientui būtent tai, ką jis norėtų įsigyti.

1. Bendraukite su tiesioginiais naudos gavėjais.

Dažnai įmonėse, kurioms siūlote savo gaminius, sprendimą priima ne vienas žmogus. Teigiamas pardavimo rezultatas priklauso ir nuo rinkodaros skyriaus vadovo, ir nuo tiekėjo, ir nuo įmonės komercijos direktoriaus, ir nuo generalinio direktoriaus, ir net nuo buhalterio. Pasirinkite labiausiai susidomėjusį asmenį, kuris iš brangaus pirkinio turi didžiausią emocinę naudą.
Pasikalbėkite su žmogumi, kuriam jūsų pasiūlymas naudingas, o tai galbūt išgelbės nuo atleidimo. Šis asmuo bus suinteresuotas padėti jums parduoti.

Kaip parduoti daugiau?

Esu tikras, kad uždavėte sau šį klausimą. Galbūt net ne vieną kartą.

Dažnai verslininkas praranda klientą, nes konkurentas yra pigesnis. Kelyje į pelningą bendradarbiavimą yra kaina. Žmonės nemėgsta mokėti daugiau. Žinoma, galite sutaupyti kai kuriems savo prekės ar paslaugos komponentams, tačiau negalėsite tapti rinkos lyderiu, jei jūsų produktas bus nekokybiškas. Jei jūsų pasiūlymas šiek tiek skirsis nuo konkurento pasiūlymo, o kaina yra daug didesnė, prarasite klientus. Tai neišvengiama.

Bet jei jūsų kaina atspindi pagrindinius jūsų pasiūlymo skirtumus, galite laimėti daug. Štai 5 patarimai, padėsiantys parduoti už didesnę nei konkurentų kainą:

1. Užduokite tinkamus klausimus apie konkurentus

Tai ypač svarbu, jei parduodate aukščiausios kokybės produktus. Turite žinoti, kurie jūsų konkurentai svarsto jūsų .

Tačiau tokie klausimai kaip „Ką manote apie parduotuvę kitoje gatvės pusėje?“ neduos norimų rezultatų. Vietoj to paklauskite:

• „Kieno pasiūlymas toks pat pelningas kaip mūsų?

Tai privers klientą galvoti apie „naudą“ ir „nuostolius“. Ir suprasi, kas žmogui svarbu. Nepriklausomai nuo kainos. Atminkite, kad potencialus klientas iš jūsų nepirks, jei jam labiau „patinka“ jūsų konkurentas. Jei pergalė jūsų pusėje, kaina nublanksta į antrą planą. Jei laimite, galite nustatyti bet kokią kainą.

• „Kokioje stadijoje yra jūsų sandoris su X bendrove?

Jums svarbu suprasti, kad esate tomis pačiomis sąlygomis kaip ir konkurentas. Galite pasinaudoti galimybe ir paskutinę akimirką pakeisti kliento sprendimą.

2. Raskite konkurentų trūkumus

Įsivaizduokite, kad turite tik 2 konkurentus. Pirmasis turi žemą kainą ir kokybę. Todėl klientai pas jį užsuka retai. Antrasis yra labai dažnas. Norite padėti potencialiam klientui pašalinti vieną iš variantų. Kuris?

Dauguma atsakys: „Antras“. Nes pas jį eina daugiau žmonių nei pas pirmąjį. Bet tai neteisinga. Juk antrasis konkurentas padės parodyti pasiūlymo kokybę.

Jei pirmiausia padėsite klientui atsikratyti nekokybiškos prekės ar paslaugos, jums nereikės stengtis sumažinti kainų. Pasinaudokite konkurentų trūkumais, kad parodytumėte savo pranašumą.

Verslo akademijos dalyviams:
Dar nesate GM verslo akademijos narys? Išsamią informaciją rasite nuorodoje:

3. Gaukite pirkimo garantiją

Aptardamas pirkinį potencialus klientas gali paprašyti nuolaidos. Tačiau pateisinti aukštumą galite įvairiais būdais: parodykite naudą, gamybos sąnaudas ir pan.

Todėl prieš suteikdami nuolaidą turite suprasti, kad kovą laimėjote potencialaus kliento galva. Pamatę, kad žmogus nori iš jūsų pirkti, galite pereiti prie kainos aptarimo.

Galite išgirsti kažką panašaus į: „Jūsų pasiūlymas labai geras, bet konkurento kaina 25% mažesnė“. Po tokios frazės dauguma verslininkų skuba daryti nuolaidą. Bet tai neteisinga. Paklauskite, kaip žmogus žino, kad konkurento kaina yra tokia. Po jo atsakymo pasakykite: „Mūsų pasiūlymas negali būti pigesnis, nes ši kaina tikrai atspindi jo kokybę“.

Įsitikinkite, kad klientas supranta, kad jūsų pasiūlymas skiriasi kokybe, todėl skiriasi ir kaina.

4. Priminkite žmonėms, kaip nebrangus pasiūlymas žmonėms sukėlė neigiamą patirtį.

Jeigu jūsų klientas apsisprendžia tik pagal kainą, tikrai galite teigti, kad pasirinkimas nebus pats geriausias. Dažniausiai nebrangios prekės ir paslaugos būna nekokybiškos.

Pasakykite savo klientams, kad sprendimas, pagrįstas vien sprendimu, buvo bloga patirtis. Tada, kai žmogus paprašys nuolaidos, priminkite, kad pinigų taupymas kainuoja brangiau.

5. Naudokite „bandomąjį“ uždarymą

Klientai dažnai sako, kad nori nuolaidos dar nespėję ką nors nusipirkti. Kai tik žmogus bando sumažinti kainą, pabandykite užbaigti sandorį. Pavyzdžiui, klientas jums sako: „Man patinka jūsų pasiūlymai, bet norėčiau pakalbėti apie nuolaidas“. Jūsų reakcija: „Galime derėtis dėl kainos. Kai tik sugalvosime mums abiems tinkantį, mielai atsiųsime Jūsų užsakymą. Greičiausiai klientas pasakys, kad šiuo metu nėra pasiruošęs pirkti. Jūs savo ruožtu sakysite, kad būsite pasirengę derėtis dėl kainos, kai žmogus norės padaryti galutinį pasirinkimą. Tai jums 100% garantuojama.

Negalite parduoti brangaus vidutinio produkto. Reputacija greitai nukris ir tiesiog prarasite klientus. Jūsų pasiūlymas turi būti geriausias rinkoje. Olesas Timofejevas jums pasakys, kaip tai padaryti. Stebėkite ir įgyvendinkite:

Išvada

Naudodami šias 5 taktikas galite padėti savo klientui pateisinti didesnes pirkimo išlaidas. Savo ruožtu jūsų pirkėjas gaus aukštos kokybės pasiūlymą. Nustosite prarasti klientus, teisindami tai tuo, kad jūsų produktas tiesiog per brangus.

Ar tai buvo naudinga? Like ir man tai bus stipri paskata ruošti daugiau pardavimų medžiagos.