Potencialus pirkėjas pradeda išsiaiškinti. Potencialus klientas – kas jis? Kur rasti potencialių klientų

Frazė „perspektyvus“ parduodant vartojama taip pat dažnai, kaip „Armagedonas“ Jehovos liudytojų suvažiavimuose. Bet kas iš tikrųjų gali būti taip vadinamas? Pabandykime tai išsiaiškinti, kad ši frazė nevirstų įprasta beprasme kliše.

Juk potencialus klientas nėra bet kuris žmogus, kuris, eidamas pro santechnikos parduotuvę, žiūri į tualeto dubenį lange. Kad konkretus asmuo (ar organizacija) būtų laikomas potencialiu klientu, jis turi atitikti keturis reikalavimus.

1 reikalavimas: jis turi turėti siūlomo produkto poreikį

Jūsų potencialus vartotojas tikrai turi atitikti šią sąlygą, jei tik norite, kad jis iš galimo „išaugtų“ į tikrą klientą. Nėra prasmės eikvoti savo pastangų, nervų ir brangaus laiko dalykui, kuris nejaučia ir tikriausiai niekada nejaus poreikio įsigyti jūsų paslaugą/produktą. Pavyzdžiui, kam siūlyti stendą su cigaretėmis vaikų kavinei? Arba šviežia jautiena vegetarui?

Tai taip pat vyksta šiek tiek kitaip. Kai pats klientas nežino apie kai kuriuos savo poreikius, kol pardavėjas taktiškai jam to neatkreipia. Pavyzdžiui, banko direktorius gali negalvoti, kaip padidės kreditų vadybininkų produktyvumas ir darbo efektyvumas, jei jie bus išmokyti aklai spausdinti dešimčia pirštų klaviatūra.

Kiek sumažės susižavėjusių lankytojų, kurie tiesiog negali pakęsti reginio, nes kreditorius išmuša neskubrį šūvį dviem išpuoselėtais pirštais ir atidėlioja kankinantį laukimą.

Tačiau kai bandome parduoti produktą, kuris jam akivaizdžiai neįdomus, tai galima apibūdinti vienu žodžiu: primetimas. O pardavėjas... jis kaip kazanova – svarbu būti atkakliam, bet neįkyriam.

2 reikalavimas: jis turi norėti nusipirkti jūsų produktą

Ar manote, kad įmanoma sudaryti sandorį tik pagal vieną poreikį?

Tiesą sakant, didžioji dauguma iš mūsų visą gyvenimą turi išmokti nepaisyti savo poreikių. Ir norai šiuo atveju vaidina svarbų vaidmenį.

Reikia nusipirkti žieminę striukę – bet paskutinius pinigus žmogus išleidžia kelionei į Turkiją.

Įmonei reikia pirkti naują įrangą – tačiau vyriausiajai buhalterei perkamas visiškai naujas „Range Rover“.

Darbuotojai reikalauja atlyginimų, tačiau korporacijos savininkai jį prarado pokeryje ...

Visa tai nutinka dėl impulsų, kuriuos iš karto atpažįsta visos mamos (ir daugelis tėčių), išgyvenusios iki ketvirtojo savo vaiko gimtadienio, ir atrodo taip: „Hacču!

Dabar rimtai. Jei kalbame apie asmeninį, tiesioginį pardavimą, kas, jūsų nuomone, turėtų inicijuoti susidomėjimą? Ateini pas žmogų ir nori, kad jis ką nors iš tavęs nupirktų. Ar tai turėtų turėti norą užvaldyti jūsų prekę nuo pat pradžių, ar ji krenta ant jūsų pečių, kad išprovokuotų šį norą?

Žinoma, tavo. Beveik potencialus klientas niekada apie jus negirdėjo, todėl negalėjo jumis susidomėti. Bet jūs paskambinote ir pardavėte jam šias palūkanas. Belieka tik tinkamai pasiruošti ir parodyti jam, kaip jis nori turėti tai, ką siūlote.

Jei kalbėtume apie mažmeninę prekybą, tada viskas dar paprasčiau: kadangi potencialus pirkėjas užklydo į jūsų saloną / parduotuvę, tada kažkoks, mažytis ir vaiduokliškas, bet jis jau turi susidomėjimą. Belieka tik paimti jautį už ragų... ir parduoti šį jautį klientui.

3 reikalavimas: jis turi turėti finansinių galimybių įsigyti jūsų produktą

Tikrai naujausi Apple nešiojamieji kompiuteriai, kurie yra tokie funkcionalūs, kad nebent kepti kiaušiniai, puikiai tiktų bet kurio biuro interjere. Bet jei nueisite į „blėstančio“ laikraščio laukiamąjį ir pasiūlysite jiems panašų sprendimą, vargu ar tapsite gerais draugais. Visai ne todėl, kad vyriausiasis redaktorius neturi noro ar korespondentai neturi poreikių. Tiesiog todėl, kad jie neturi tam pinigų.

Prieš pateikdami bet kokį pasiūlymą naujam asmeniui ar žmonių grupei, atitinkančiam aukščiau nurodytus du reikalavimus, įsitikinkite, kad jie yra pakankamai turtingi, kad galėtų sumokėti už jūsų paslaugas ar produktus.

Tiesa, yra nedidelė taisyklės išimtis, kuri ribojasi su fantazija, tačiau tai ne kartą įrodyta: jei žmogus turi pakankamai stiprų norą, beveik visais atvejais jis priemones randa tarsi burtų keliu.

4 reikalavimas: jis turi turėti sprendimų priėmimo teisę

Galite atsidurti itin nepatogioje situacijoje, jei ilgai bendrausite su potencialiu klientu, tik sužinoję, kad jis visiškai nėra kompetentingas priimti sprendimus. Pasaulyje, kur net saugumo viršininko pavaduotojas turi penkis padėjėjus ir tris pavaduotojus, taip nutinka.

Dažniausiai aukščiau aprašyta situacija susidaro „bendradarbiaujant“ su verslo klientais. Bėgi paskui žmones, rengi išradingus spalvingus pristatymus, bet jie visą laiką tau žada perskambinti, pagalvoti, ar „pakonsultuoti“... Faktas yra tas, kad jie neturi reikiamų įgaliojimų apsispręsti dėl jūsų paslaugų pirkimo. / produktus, tačiau jie negali atvirai prisipažinti šiam „kažkam“.

Dabar tikrai galite atsakyti į klausimą, kas yra jūsų potencialus klientas ir kas gali būti tuo vadinamas, o kas ne. Belieka tik išsiaiškinti, kaip nustatyti to ar kito asmens vaidmenį organizacijoje, kad būtų galima įvertinti savo strategijos efektyvumą dirbant su juo. Jei nesate pavargęs ir norite praleisti dar keletą minučių, tuomet jūs

Naujų klientų paieška ir pritraukimas yra neatidėliotinas uždavinys kiekvienai įmonei. Kaip rasti potencialius klientus, o svarbiausia – kaip juos paversti tikrus?

Kaip rasti potencialių klientų

Šiandien yra daug būdų pritraukti klientus. Vienas ryškiausių – įvairaus pobūdžio reklamos platinimas. Galite pateikti savo įmonės pasiūlymą specializuotoje spaudoje, radijo ir televizijos programose, vykdyti internetinę kampaniją arba abu. Svarbiausia informuoti būsimus pirkėjus apie esminius savo pasiūlymo privalumus ir būtinybę, sužadinti maksimalų jų susidomėjimą.

Visi potencialūs klientai iš pirmo žvilgsnio!
Tvarkykite santykius su klientais, produktyviai dirbkite su potencialiais klientais!

Atsiradus susidomėjimui, svarbu teisingai atlikti tolesnius veiksmus. Būtina pilnai patenkinti potencialaus kliento prašymą, atsakyti į visus kylančius klausimus, būtinai išsiaiškinti jo kontaktinius duomenis, kad būtų galima tęsti bendravimą ir pakviesti į asmeninį susitikimą.

Kitas patikimas būdas aktyviai ieškoti klientų yra šaltieji skambučiai arba, kitaip tariant, skambinimas tiems, kurie jūsų dar nepažįsta. Šaltam skambučiui reikia kruopštaus pasiruošimo. Apibrėžkite bent penkis argumentus, kurie bus svarbūs klientui. Reikia atsiminti, kad per kelias bendravimo minutes potencialus klientas turėtų tiksliai suprasti, kad jis nori bendradarbiauti su jūsų įmone.

Tačiau prieš kalbėdami apie savo produktų naudą, įsitikinkite, kad jūsų pašnekovas yra atsakingas už jus dominančių sprendimų priėmimą. Taip pat derėtų paklausti, kas netenkina dirbant su dabartiniais prekių ir paslaugų tiekėjais. Net jei potencialus klientas ne iš karto tapo tikru, neturėtumėte nusiminti, nes nuo susidomėjimo iki pirkimo gali praeiti daug laiko. Tokiu atveju turite periodiškai priminti apie savo įmonę, siųsti laiškus apie pasiūlymo pakeitimus. Tada, esant reikalui, klientas galės lengvai su Jumis susisiekti.

Kaip priminti potencialiems klientams apie įmonę

Norėdami reguliariai priminti apie save, turite turėti potencialių klientų duomenų bazę, kurioje turėtų būti nurodyta ši informacija:

• kliento organizacijos pavadinimas
• Kontaktinio asmens vardas
• paštas, pašto adresas telefonas
• reikšmingos klientui datos
• kiti svarbūs duomenys (nustatyti poreikiai, interesai, prioritetai renkantis tiekėją ir kt.).

Šis sąrašas turi būti atnaujinamas ir papildomas po kiekvieno pokalbio su klientu. Praktika rodo, kad vadinamoji „palaikyk ryšį“ sistema leidžia gerokai padidinti pardavimus ir puikiai veikia bet kuriame versle. Pagal šią sistemą klientas sutiks pirkti ne po dviejų ar trijų kontaktų, o po septintojo ar aštunto karto. Kai kuriais atvejais, norint pasiekti sėkmės, reikia pagaminti iki 20-30 „prisilietimų“. Prisilietimai gali būti bet koks bendravimas su klientu: skambučiai, pristatymai, el. laiškai ir kt. Tiesiog visada būkite pasiekiami ir prisijungę.

Darbo su klientais automatizavimas

Ryšio su klientais palaikymas jums padės naujoji Klass365 sistema, sukurta efektyviam darbui tiek su potencialiais, tiek su esamais klientais. Class365 turi integruotą el. pašto ir SMS modulį, kuris leidžia efektyviai daryti rinkodaros poveikį klientams neįkeliant duomenų bazės į trečiųjų šalių svetaines.

Programos CRM modulyje tiesiai sandorio šalies kortelėje galite peržiūrėti visus sukurtus dokumentus, užsakymų istoriją, naujausią veiklą, susirašinėjimą, papildomus vadybininko komentarus dėl operacijų su klientu. Tai patogu ne tik informacijos saugojimo ir paieškos prasme, bet ir perduodant bylas naujam darbuotojui. Taikant šį metodą, darbuotojų nereikės įdarbinti kelias savaites. Viskas, ko reikia darbui su klientais, yra vienoje sistemoje ir bet kokią dominančią informaciją labai lengva rasti.

Norint, kad potencialus klientas taptų nuolatinis, reikia įdėti daug pastangų, tačiau visų darbų pagrindas – dėmesys. Būkite dėmesingi savo klientams, įrašykite kiekvieną derybų detalę Class365 programoje ir pamatysite, kaip lengva dirbti su klientų baze.

Potencialus pirkėjas

Įvadas į „potencialaus pirkėjo“ sąvoką

Potencialus pirkėjas yra tas, kuris nori ką nors iš jūsų nusipirkti.

Potencialūs pirkėjai yra žmonės, kurie gali žinoti apie jūsų įmonę ar jus, bet niekada nieko iš jūsų nepirko. Kaip įtraukti juos į savo verslo orbitą?

Tai visai nelengva. Daugeliui mažų įmonių nepavyksta iš tikrųjų plėstis būtent dėl ​​to, kad nesugeba patraukti potencialių pirkėjų dėmesio ir paversti juos lankytojais.

Daugelį metų verslininkai tikėjo, kad pagrindinis būdas atlaikyti konkurenciją – didinti asortimentą ir išlaikyti žemesnes nei konkurentų kainas. Su tam tikra ironija galime teigti, kad per didelė įvairovė ir žemos kainos yra dvi pagrindinės įmonių žlugimo priežastys!

Paaiškinkime šią mintį.

Per didelis asortimentas gali sukelti dideles atsargas, o tai turės įtakos pelningumui. Pagalvokite, kur jums skirta nišinė rinka ir ką iš tikrųjų parduosite.

Per žemos kainos daugeliui mažų ir net didelių įmonių gali būti žlugimo pranašas. Jei negalite konkuruoti su Wal-Mart efektyvumu, negalite konkuruoti ir kaina. Pabrėžkite savo teigiamus aspektus: specializaciją, klientų aptarnavimą, personalo kompetenciją, garantinį aptarnavimą, pristatymą į namus, remonto paslaugas, dovanų pakavimą ir kt. Pabrėžkite savo skirtumą nuo bet kurio Wal-Mart, jei kainomis negalite su jais konkuruoti.

Pakalbėkime daugiau apie asortimentą.

Vidutinis žmogus kasdien susiduria su šimtais komercinių pasiūlymų: per televiziją, radiją, laikraščius, skelbimų lentas, taksi ir net, kaip Sidnėjuje, Australijoje, viešbučio kambarių dušuose.

Kasmet į rinką patenka daugiau nei 15 000 naujų produktų ir 90% jų nepavyksta parduoti!

Apsvarstykite tai: kompiuterių savininkai gali rinktis iš daugiau nei 30 000 siūlomų programų;

Automobilių pirkėjai gali rinktis iš 572 tipų ir modelių;

Jei turite kreditinę kortelę, nuo rugsėjo iki Kalėdų gausite daugiau nei 300 katalogų;

Yra 13 8 dantų pastos rūšių (tai ne prekiniai ženklai, o veislės: tūbelėse, vienkartinėse pakuotėse, įvairių spalvų, rūkantiems, nerūkantiems, blogiems dantims, arbatos ar kavos mėgėjams, pageltusiems dantys...).

„Consumer Reports“ Davidas Pittle'as rašo: „Vėl ir vėl girdime apie žmones, kuriems sunku nuspręsti, ką pirkti“.

Ir vis dėlto kai kuriose verslo srityse veikia platus spektras. Charlesas Lazarusas, gerai žinomos žaislų kompanijos „Toys I Us“ įkūrėjas, sako: „Kai tėvai neįsivaizduoja, ką nupirkti savo vaikui, jie eina į universalinę parduotuvę, kur turi didžiausią pasirinkimą“. Tai puikiai tinka tokiai įmonei kaip „Toys I Us“, bet nelabai tinka mažoms kampinėms parduotuvėms. Natūralu, kad ji praras savo asortimentą didelėms įmonėms.

Ką tokiu atveju daryti, norint suvilioti potencialų pirkėją?

Smulkiam verslininkui didelis asortimentas retai gali būti pelningas dėl brangių atsargų.

Pažvelkime į dar vieną priežastį, kodėl mažos įmonės žlunga. Jie bando konkuruoti su didelėmis įmonėmis kainomis.

Didelės įmonės tikrai pasiūlys geresnes kainas. Jie turi didesnę perkamąją galią ir mažesnes pridėtines išlaidas, palyginti su pardavimo apimtimi, todėl gali būti sėkmingi esant labai mažoms prekybos maržoms. Jie jau išpumpavo milijardus dolerių iš Amerikos vartotojų sakydami: „Niekas negali prilygti mūsų kainoms! arba kažkas panašaus. 1993 m. pirmą kartą šiose kainų muštynėse buvo parduota daugiau gatavų drabužių nei specializuotose parduotuvėse. Pirmą kartą per savo 116 metų istoriją „Budweiser“ sumažino alaus kainą. Siekdamas išlaikyti savo vietą tabako rinkoje, „Philip Morris“ cigarečių „Marlboro“ kainą sumažino 40 proc.

Ar tai gali veikti? Galbūt – bet didelėms firmoms! Net ir tokiems milžinams kaip „Philip Morris“ rezultatas gali būti labai skirtingas. Trumpalaikis efektas pasireikš pardavimų padidėjimu, bet pelno sumažėjimu. Tą dieną, kai buvo paskelbta apie „Marlboro“ cigarečių kainų mažinimą, bendrovės akcijų kaina biržoje krito. Investuotojai nemanė, kad potencialių „Marlboro“ pirkėjų skaičiui padidėjus apatinė akcijų kainos riba padidėtų. Dar daugiau nei po metų finansų analitikai bando rasti paaiškinimą, kodėl dabar vadinamas Marlboro juodasis penktadienis. Šios bendrovės užimama rinkos dalis išaugo, tačiau konkurentai nesitraukia, savo ruožtu mažindami cigarečių kainą. Dėl to rūkaliai džiaugiasi mažesnėmis kainomis, tačiau apskritai cigarečių pramonė tampa mažiau pelninga.

Paimkite American Airlines kaip pavyzdį. Metai iš metų ši aviakompanija atsidūrė oro keleivių apklausų viršūnėje. Kažkuriuo metu ji nusprendė padidinti srautą mažindama bilietų kainas. Ši idėja atrodė gana savalaikė. Juk skirtingos oro linijos taiko labai skirtingas kainas, priklausomai nuo metų laiko (o kartais net ir nuo paros laiko). Kodėl nepakeitus galvosūkio, pavyzdžiui, „už kokią kainą turėčiau skristi“? įvesti lengvai suprantamas taisykles? Paaiškėjo, kad problema ta, kad kitos oro linijos pasekė American Airlines pavyzdžiu. Kai kurioms mažoms bendrovėms, tokioms kaip Southwest Airlines ir Alaska Airlines, pavyko sėkmingai veikti, nes jos neturėjo federalinių mokesčių ir antkainių problemų, dėl kurių turėjo atsižvelgti American Airlines. Netrukus ji turėjo grįžti prie gerai įsisavintų senų metodų ir įkainių.

Šiandienos vartotojai puikiai žino, kas ką daro. Jie pastatys jūsų įmonę į savo mentalinę „skalę“, kurioje „pažymės“, kur ką nusipirkti. Žinomi autoriai Jackas Troutas ir Ol Reisas tai vadina „pozicionavimu“ – procesu, kurio metu vartotojai mintyse įsivaizduoja „vietą“ jūsų produktui.

Kaip sako žinoma prognozuotoja Laurel Cutler: „XX amžiaus dešimtojo dešimtmečio vartotojas yra pats protingiausias ir sumaniausias vartotojas. Mes išmokėme žmones mąstyti“.

Kainų mažinimo problema yra ta, kad jie gali sukelti „kainų karą“. Netrukus atsidursite Sinsinačio prekybos centrų „Kroger“ savininkų pozicijoje, kurie padidino nuolaidas naujiems maisto produktams tiek, kad kiaulių augintojai atėjo pas juos pirkti pieno paršeliams už penkis centus už kvortą, nes jis buvo pigesnis, nei įprastas paršelių pašaras.

Todėl noras sumažinti kainas ir didinti asortimentą gali būti ne pats geriausias būdas pritraukti potencialų pirkėją.

Ką daryti?

Žemiau pateiksime keletą pavyzdžių, kaip naudoti tam tikrus metodus, siekiant pritraukti potencialaus pirkėjo dėmesį į jūsų verslą. Kad jums būtų lengviau suprasti, ką daryti, papasakosime istoriją, kaip mes pirmą kartą pradėjome verslą.

Buvome gana konkurencingi kainomis ir asortimentu, tačiau savo parduotuvėje šią konkurenciją apsiribojome tam tikra prekių kategorija,

Kai pradėjome, mūsų mažosios kūdikių parduotuvės metinė apyvarta siekė apie 25 000 USD. Kas paskatintų potencialų pirkėją ateiti pas mus, einantį pro didžiulę universalinę parduotuvę ir daugybę didelių specializuotų parduotuvių? Uošvis sugalvojo: „Tegu turi nebrangių prekių, bet plačiausiame asortimente mieste!

Buvo ruduo, o mes galvojome, ko žmogui gali prireikti žiemai, ir tai nėra labai brangu?

Ką daryti, jei pabandytumėte prekiauti mažais, vaikus šildančiais daiktais – kumštinemis, šalikais, motais? Paaiškėjo, ko mums reikėjo – nebrangiai, o ir galėjome pasiūlyti plačiausią šių prekių asortimentą mieste!

Langus dekoravome patys:

"GERIAUSIAS VAIKIŠKŲ PIRŠTINĖLIŲ, MUFŲ IR SAKALIKŲ Asortimentas MŪSŲ MIESTE!"

Netrukus žmonės pradėjo ateiti ir domėtis, koks yra geriausias antklodžių ir pirštinių asortimentas. Kol jie buvo parduotuvėje, spėjome jiems pasiūlyti kombinezoną (turėjome, ko gero, prasčiausią asortimentą) - juk vieno kombinezono pardavimas pinigais prilygo trijų dešimčių porų pirštinių kainai.

Kartais galėdavome parduoti arba kombinezoną, arba kostiumėlį, arba mergaitišką suknelę – visa tai dėl to, kad turėjome tai, ko konkretus pirkėjas norėjo, ir plačiausią asortimentą.

Taigi, nors turėjome ne patį plačiausią visų gaminių asortimentą, mums pavyko pasiekti kai kuriuos to, ko reikalavo mūsų klientai.

Ką mes pasiekėme? Potencialų pirkėją perkėlėme į Lankytojo rangą.

Turite padaryti pirmą palankų įspūdį Lankytojui, o tai pasiekiama ramioje, šiltoje, rūpestingoje atmosferoje. Jei pavyksta, tai darydami laimite būsimus klientus. Jei ignoruosite arba, dar blogiau, erzinsite šiuos lankytojus, prarasite juos amžiams. Ir kartais, kas blogiausia, jie papasakos savo istoriją apie nesėkmingą apsilankymą jūsų parduotuvėje dešimčiai ar daugiau savo draugų ir bičiulių.

Ne taip seniai prekybos centras tokiu būdu prarado mūsų šeimą...galbūt visam laikui. Ir kadangi mes kiekvieną savaitę jų bakalėjos skyriuje išleisdavome apie 100 USD (tai reiškia apie 5000 USD per metus arba apie 100 000 USD per ateinančius dvidešimt metų), toks nuostolis yra gana didelis net ir didelei įmonei.

Štai kaip buvo. Nuėjome prie prekystalio nusipirkti smulkmenų. Pardavėjas pažiūrėjo ir pasakė:

Gaukite numerį!

Ką? Mes klausėme.

Gaukite numerį! - kartojo pardavėja, nukreipdama mus prie rašomosios mašinėlės kaip kasos aparato, išduodama nuplėšiamus popierinius numerius. Taigi aš žinosiu, kieno eilė.

Bet atleiskite, nes salėje nėra nieko kito, tik mes!

Jei norite, kad jus aptarnautų, turite turėti numerį! Tai mūsų taisyklės! - dar kartą pakartojo pardavėjas jau susierzinęs tonas.

Nuėjome prie mašinos ir nuplėšėme numerį - šešiasdešimt vienas,

Tarnautojas pažvelgė į sienos lentą ir sušuko: „Kitas! Šešiasdešimt pirmas!"

Tai mes, – turėjome atsiliepti, ir tik tada mus aptarnavo.

Kas nutiko? Žmonės, kurie bandė mumis rūpintis, stengdamiesi sukurti profesionalumo ir kompetencijos įspūdį, pamiršo žmogiškąjį faktorių. Jie tik prisiminė, kad visi turi „mokėti pagal skaičius“. Taip veikia robotai, o ne žmonės. Bet kokiu atveju žmonės neturėtų taip elgtis, jei nori, kad jų potencialus pirkėjas pakiltų į kitą žingsnį ir taptų Lankytoju,

Kiek surenkate iš hektaro?

Stan Golomb kuria rinkodaros programas cheminėms valykloms, restoranams, odontologams, medicinos paslaugoms, picerijoms ir daugeliui kitų įmonių. Priimdamas naujus klientus, jis visada prašo jų rimtai pagalvoti ir atsakyti į vieną pagrindinį verslo klausimą – „kiek surenkate iš hektaro?

„Ūkininkai visada skaičiuoja derlių iš hektaro“, – aiškina Stan. Jei vidutinis derlingumas yra, tarkime, 50 centnerių iš hektaro, tai 30 centnerių derlius jam iškart sako, kad kažkas negerai.

Tad kodėl verslininkas savo veiklos rezultatų neturėtų lyginti su „derlingumu iš hektaro“? Versle šis „pajamingumas“ skaičiuojamas atsižvelgiant į likusią rinką. „Plotas hektarais“ šiuo atveju gali būti sandorių, kuriuos sudaro ir įvykdo viena įmonė, skaičius tam tikrame rinkos segmente. Ar norite sužinoti, kaip jums sekasi? Atkreipkite dėmesį į savo „derlingumą“.

Pradėkite nuo savo rinkos apibrėžimo. Jūsų pagrindinė rinka yra ten, kur gyvena aštuoniasdešimt procentų jūsų potencialių pirkėjų. Sužinokite 300 savo dabartinių klientų adresus. Remdamiesi šiais duomenimis galite įvertinti, kur gyvena didžioji dauguma jūsų klientų. Jei esate tipiškas mažas verslas, daugiau nei 80 % jūsų klientų gyvena 3–5 mylių spinduliu nuo jūsų verslo.

Tada apskaičiuokite, kiek šeimų gyvena jūsų turgaus rajone. Nueikite į paštą - ten yra duomenys, kiek paštininkų ir kiek namų aptarnauja kiekvienas iš jų. Tarkime, kad jūsų sklype yra 5000 namų. Jūs dirbate su 1000 klientų. Tai duoda 20% „pajamingumą", tai yra, jūs aptarnaujate 20% savo potencialios rinkos. Jūsų užduotis: rasti būdą, kaip padidinti „pajamingumą"!

Yra du būdai jį padidinti:

1. Padidinkite šeimų, kurias aptarnauja jūsų įmonė, skaičių.

2. Įtikinkite tas šeimas, kurios jau dirba su jumis, išleisti jums daugiau pinigų.

Kai turite idėją apie savo rinkos dalį, galite pradėti ją sistemingai didinti. Net jei visi jūsų rinkos klientai jau yra padengti, jūs vis tiek turite galimybę smarkiai padidinti pardavimus taikydami atitinkamas paskatas, kad kiekvienas iš jų išleistų 50% daugiau.

Jūsų pardavimo apimtis priklausys nuo kelių veiksnių:

1. Jūsų rinkos dalies geografinė padėtis,

2. Gyventojų tankumas.

3. Gyventojų pajamų lygis šioje rinkos dalyje.

4. Veiklos rūšis, kuria užsiima gyventojai.

5. Čia priimtas įvaizdis ir gyvenimo stilius.

6. Gyventojų etninės savybės.

7. Vidutinis gyventojų amžius.

8. Tipiškos oro sąlygos rajone,

9. Konkurentų skaičius tam tikroje rinkoje.

10. Varžybų tipas.

11. Jūsų veiklos pobūdis konkurencingumui gerinti.

Šių veiksnių derinys lemia, kodėl vieno verslo apyvarta per savaitę siekia 5000 USD, o kito, panašiai, vos spėja pasiekti du tūkstančius. Kad ir su kokiais veiksniais tektų susidurti, visada galite padidinti savo „derlingumą“.

Pagalvokite, kaip ūkininkai didina derlių iš hektaro? Kažkas padidina laistymą, kažkas prideda trąšų, kažkas pradeda naudoti pesticidus kenkėjams kontroliuoti, kažkas vysto hibridines veisles. Sėja, dirba, tręšia laukus, stengiasi daryti viską, kad derlius iš hektaro kuo labiau atsipirktų jų kaštus. Ką galite padaryti su savo verslu?

Gyvenimas verčia atsižvelgti į kai kuriuos nesikeičiančius veiksnius. Priimkime juos kaip duotybę. Jūs negalite pakeisti savo rinkos segmento ekonomikos, gyventojų tankumo, jo geografinių ribų. Iš esmės pakeisti įmonės vietą ar daryti įtaką konkurento metodams prekių ar paslaugų kainų ir nuolaidų srityje neįmanoma.

Tačiau galima daug nuveikti, kad jūsų verslas būtų sėkmingesnis, ir tik jūs galite tai padaryti savo veiksmais. Jūs negalite nieko nedaryti, tada gausite naudą nieko nedarydami – niekas nepasikeis, išskyrus galbūt išorinius veiksnius, kurie turi įtakos jūsų verslui.

Kaip pavyzdį paimkite cheminio valymo pramonę. Jų metinė apyvarta gali būti labai skirtinga – nuo ​​50 000 iki 1 000 000 dolerių (dauguma cheminių valytuvų veikia šiose ribose).

Bet kokia ši apyvarta bebūtų, ją galima padidinti 20, 50 ir net daugiau procentų. Ir tai daroma analizuojant vietinę paslaugų rinką ir atitinkamus veiksmus.

Pavyzdžiui, į šiaurę nuo jūsų yra greitkelis. Neturite klientų vienoje pusėje. Geležinkelis yra pietuose, dėl jo mažai klientų iš pietų. Vakaruose – golfo aikštynas, klientų ten taip pat nedaug. Atrodo, kad rytuose jūsų turgus ribojasi su Fairview Avenue. Jei jūsų įmonė yra šios svetainės centre, Ogden Avenue, turite atsižvelgti į nurodytas ribas. Vienintelis būdas pritraukti pirkėjus – siųsti jiems skrajutes, taip pat skambučius. Tuo pačiu atkreipkite ypatingą dėmesį į savo parduotuvės išvaizdą: vitrinas, iškabas, interjerus, apie kuriuos gandas persiduos iš lankytojo lankytojui. Neseniai atliktos apklausos duomenimis, keturi iš dešimties potencialių pirkėjų nusprendžia užmegzti su jumis verslą pagal jūsų verslo išvaizdą.

Sukūrę savo turgaus ploto idėją, kaip ūkininkas apie savo lauko derlingumą, galite pradėti galvoti, kaip tą „savo lauką“ įdirbti, kad padidėtų derlius, taigi ir pelnas.

Interviu su Sidu Friedmanu

Jei kažkas nenori keistis, pakeisk tą „kažką“!

Sidas yra vienas pirmaujančių draudimo agentų pasaulyje. Kai norime suprasti, kaip rasti potencialių pirkėjų, skambiname Sidui. Jis vadovauja trisdešimčiai draudimo agentų, bet vis tiek asmeniškai platina draudimo polisus. Jo paskaitose ir seminaruose dažniausiai kartojama frazė „jei kažkas nenori keistis, pakeisk tą „kažką“!

Ką Sidas turi omenyje sakydamas?

Nieko daugiau, kaip: „Neužtenka vien daryti tai, ką daro visi. Ir dar svarbiau, kad neužtenka tiesiog kartoti to, kas veikė anksčiau. Peteris Drakeris rašo, kad "kiekviena įmonė turi būti pasirengusi pokyčiams... visame kame!"

Tai, kad kokia nors idėja, koncepcija, teorija versle veikė daug metų, nereiškia, kad ji ir toliau bus tinkama. Tai savotiška filosofijos dalis, išreiškiama žodžiais "vienintelė pastovi esmė – pokyčiai!"

Sido Friedmano troškimas keistis apima ir jo ateities viziją. Kalbėjomės su juo, bandydami išsiaiškinti, kaip jis tapo vienu iš pirmaujančių draudimo agentų.

Klausimas: Kaip nustatyti žmonių, kuriems gali prireikti jūsų paslaugų, kontingentą?

Atsakymas: užsiimu tiksline rinkodara. Aš randu žmones, kurie yra šiek tiek panašūs vienas į kitą. Negaliu pasakyti, kad mano rinka yra visur. Aš gyvenu netoli Filadelfijos, bet tai ne mano turgus. Lygiai taip pat, kaip tai nėra nei Niujorkas, nei Atlanto miestas.

Mano rinka – tai žmonės, kurie vieni su kitais turi kažką bendro. Taigi, jei noriu įtraukti laidotuvių organizatorius, einu ten, kur jie yra. Einu į jų susirinkimus, kalbu. Rašau straipsnius jų specialiam žurnalui. Kai man pavyksta suprasti jų gyvenimą ir darbą, o jie – mane, tada tarp mūsų užsimezga tam tikri santykiai.

Kai tik pavyksta vieną laidotuvių organizatorių gauti klientu, jau galiu eiti pas kitą. Einu pas kol kas vienintelį savo klientą su laidotuvių organizatorių sąrašu ir sakau: „Joe, ar žinai dar ką nors šiame sąraše, su kuriuo galėčiau pasikalbėti ir pasiūlyti savo paslaugas? Aš einu pas tuos žmones, kurie pasitiki vienas kitu ir naudojasi tarpusavio ryšiais.

Esu labai atsargus su kuo dirbu ir kam siūlau savo paslaugas.

Mano rinka – ne visi žmonės. Žinoma, galite veikti atsitiktinai ir pasiekti tam tikrą sėkmę, bet šiuo atveju jus galima palyginti su tuo vieninteliu spermatozoidu iš milijardo tokio tipo, kuris apvaisina kiaušialąstę, ir tai vyksta grynai tikimybiškai. Aš nenoriu tokia būti. Tai beprasmiška. Man labiau patinka iš anksto žinoti, kuri sperma veiks, ir naudoti tik tai.

Klausimas: Ką galėtumėte pasakyti apie tuos, kurie jau kartą pasinaudojo jūsų paslaugomis? Ar darote ką nors ypatingo, kad paskatintumėte juos vėl susisiekti su jumis?

Atsakymas: Žinoma, mes parduodame paslaugas vieni kitiems. Aš ne tik pašalinis žmogus, tu man tapai svarbiu žmogumi. Dabar aš stengiuosi tave išlaikyti – tai užduotis numeris vienas. Kaip tiksliai aš stengiuosi tave išlaikyti? Gimtadienio sveikinimo laiškus siunčiu tokiomis frazėmis kaip: „Mačiau čia straipsnį ir manau, kad jis gali jus sudominti“. Informuodami apie bet kokius įvykius, kurie gali jus sudominti,

Kadangi nusipirkote A ir manau, kad B, C, D arba E taip pat gali būti jums naudingi, stengiuosi jus pamatyti ir pranešti. Pavyzdžiui, jei pirkote pas mane grupinį draudimą, tai galiu su jumis pasikalbėti dėl papildomos pensijos įmokos, anuiteto draudimo, mėnesinių įmokų į pensijų fondą – žinosite, kad tai darau ir aš. Nesitikiu, kad kiekvieną kartą man paskambinus pirksite mano paslaugas, tačiau tai darydami siūlau, kad kai nuspręsite ką nors įsigyti, galite kreiptis į mane.

Klausimas: ar neįtraukiate į kai kuriuos potencialios rinkos segmentus, kad surastumėte tuos, kuriems tikrai reikia jūsų paslaugų?

Atsakymas: Viskas prasideda nuo planavimo, ar ne? Ar galiu nuspausti gaiduką nežinodamas, ko siekiu? Viskas vyksta anaiptol ne pagal principą: „Dėmesio! Ugnis! Pataikė!" Jei žinau, ko noriu pasiekti, tai privalau pagalvoti, ar klientas gali sau leisti mano paslaugas, ar jam pakanka pajamų, ar jo verslas pelningas? Jei tai pelninga, ar klientas yra tas žmogus, kuriam rūpi ateitis? Ar jie pirks mano paslaugas, kai aš juos aplankysiu? Niekaip pasaulyje nesusidursiu su inžinieriais – tiesiog nežinau, kaip su jais dirbti.

Asmenybė, biografinis fonas, vieta, aplinka, viskas susiję su identifikavimo procesu, su kuria rinka norėčiau dirbti.

Klausimas: Daugelis visiškai nesiekia atskleisti savo finansinės padėties detalių. Kaip jums pavyksta įveikti šį barjerą, kad galėtumėte įvertinti, ar potencialus klientas gali naudotis jūsų paslaugomis?

Atsakymas: Nemanau, kad jų nenoro su manimi dalintis informacija priežastis slypi kažkokio noro buvime ar nebuvime, tiesiog tai yra vieša. Žinau, kad cheminio valymo verslo savininkai visoje Amerikoje, taip pat ir visame pasaulyje, uždirba daug pinigų. Kelių cheminių valytuvų savininkai uždirba dar daugiau pinigų. Jei norėčiau, kad šie potencialūs pirkėjai būtų klientai, taikysiuosi į visą cheminio valymo pramonę. Rasčiau, kur jie susirenka į savo susitikimus, rasčiau galimybę ten būti kaip pakviestasis, apskritai vienaip ar kitaip įsiskverbčiau į jų aplinką. Sakyčiau, kad norėčiau įsitraukti į jų verslą, atskleisti, kas jiems patinka, o kas ne. Pradėčiau rašyti straipsnius jų profesionaliam žurnalui, kalbėčiau nemokamai jų renginiuose. Aš siekčiau tapti jiems reikalingas, tada jie galėtų tapti reikalingi ir man.

Visada turiu veiklos planą. Nežinau, kaip tu gali laimėti kovas neturėdamas tokio plano. Nors tai nėra karas, prieš pradedant rengti konkretų veiksmų planą, būtinas strateginis planavimas.

Klausimas: Kaip elgiatės su nepatenkintais klientais, kurie dėl jūsų turi problemų?

Atsakymas: Kas turi problemų, duodu savo namų telefono numerį. Tai yra įmonės prezidento pareiga. Jis yra pagrindinis asmuo, kai kyla skundai ir pretenzijos. Prezidentas turi atkreipti dėmesį į du dalykus: vienas – kai kas nors iš personalo elgiasi abejotinai ir vadovas turi apie tai žinoti, antrasis – kai klientas turi rimtų problemų, o vienintelis žmogus. kas gali ką nors padaryti, yra įmonės prezidentas.

Klausimas: ar jūsų darbuotojai užsiima tokia pačia rinkodara kaip ir jūs?

Atsakymas: ne visi. Norėčiau, kad jie tai atliktų, nes tai galėtų žymiai palengvinti jų gyvenimą ir padėti daugiau uždirbti. Man atrodo, kad iš paslaugų galite uždirbti daug daugiau nei tiesiogiai iš pardavimų. Degalinės parduoda daugiau automobilių nei automobilių prekybos centrai.

Klausimas: Kokias ypatingas pastangas dedate, kad užbaigtumėte sandorį?

Atsakymas: Vienas klientas man pasakė, kad negalės su manimi susitikti, nes skrenda į Čikagą. Aš jo paklausiau:

Kada išvykstate rytoj ryte?

Lėktuvas 7 val., skrydis 1260 Filadelfija-Čikaga.

Tada paklausiau, ar galėčiau skristi su juo, atsakymas buvo taip, žinoma. Paskambinau į aviakompaniją, užsisakiau bilietą ir atsidūriau vietoje šalia reikalingo žmogaus. Taigi verslo deryboms gavome dvi valandas. Iš lėktuvo išlipau su sudaryta sutartimi ir kliento padėka už pasirengimą prisitaikyti prie jo aplinkybių. Kitu skrydžiu skridau namo.

Taigi aš tai dariau ne kartą. Teko net skristi į Los Andželą. Tokiu būdu gavau sau klientą – dvi valandos iki Čikagos ir šešios valandos iki Los Andželo. Juk tai mano klientas. Jis priklauso man. Jis neturi kur slėptis, negali manęs atsikratyti, negali išgaruoti. Jam nelieka nieko kito, kaip tik atsisėsti ant kėdės šalia.

Baigdami pokalbį su Sidu Friedmanu, pristatome penkiolika jo paslapčių, kaip pelnyti kliento pasitikėjimą.

1. Žadėkite mažiau, teikite daugiau. Priešingu atveju gali atsitikti taip,

Vidutinis klientas per savo gyvenimą perka penkis draudimo polisus iš keturių skirtingų draudimo agentų. Taip atsitinka, nes:

3 procentai persikelia į kitą gyvenamąją vietą;

5 procentams pasikeičia šeimyninė padėtis:

9 procentai atsisako jūsų paslaugų, nes kažkas pasiūlė geresnę kainą:

14 procentų buvo nusivylę įsigyta preke ar paslauga:

68 procentai atsisako jūsų paslaugų dėl neatidumo ir abejingumo kliento poreikiams,

2. Visada suteikite 100% garantiją. Jei būtume priversti gyventi su 99,9% garantija, kiekvieną mėnesį po valandą gertume nesaugų vandenį, Čikagos oro uoste kasdien būtų du rizikingi lėktuvai, kas valandą pasimestų 16 000 laiškų, o kiekvieną savaitę būtų 5 0 0 neteisingų operacijų.

3. Visada ir visame kame būk profesionalas. Profesionalumas matomas veiksmuose ir išmanymuose

kaip pasiekti tikslą. Profesionalas visada stengiasi pasiekti geriausią re

Dėl to Profesionalas visada yra savimi nepatenkintas.

4. Visada su savimi turėkite sąsiuvinį. Jei ką nors girdite ar perskaitėte ir patiko, užrašykite tą mintį ar frazę.

5. Savo gyvenimą traktuokite kaip įdomią kelionę. Stebėkite savo verslo augimą. Būk kuo nori būti. Pirmiausia nustatykite kelionės tikslą. Koks tavo tikslas? Antra, ar žinote savo stipriąsias ir silpnąsias puses? Trečia, suplanuokite kelionę.

6. Turėkite drąsos svajoti plačiai. Matyti spalvotus sapnus. Įsivaizduokite, ko siekiate, apsvarstykite tai iki smulkmenų. Pieškite, o patys paprastiausi žmonės sugeba nepaprastų dalykų.

7. Visų pirma būk savimi. Jūs neturėtumėte stengtis „tapti manimi“. Tokiu atveju būsite antrarūšė mano kopija. Tu esi originalas. Pasiskolinkite kai kurių bruožų iš tų, kuriais žavitės. Protiškai pakartokite įvykius kaip juostą. Kas jums netinka, tiesiog ištrinkite iš šios juostos. 8. Kontroliuokite savo laiką – taip galėsite tvarkyti savo gyvenimą. Tai atliekama taip:

Ant popieriaus lapo nupieškite tris stulpelius.Pirmo stulpelio antraštėje parašykite "SKUBI", antrojo - "SVARBU", o trečio - "KITA". Visada turėkite šį lapelį su savimi.

9. Prisiminkite keturias savo laiko valdymo taisykles (PRIncipą*). Sudėkite visus popierius ant stalo į vieną krūvą. Dabar paimk aukščiausią – kol nepadėsi į šalį

Vykdykite, arba

Atidėkite tai ateičiai (tačiau nurodykite datą, kada tai padarysite) arba

Perduokite jį kam nors kitam, kad jis įvykdytų, arba

Sunaikink jį.

10. Sužinokite, ką daro visi kiti, ir nedarykite to. Nustok konkuruoti. Pradėkite kurti.

11. Taigi formuokite savo įvaizdį, įvaizdį, kad kiti jį sietų su visa, kas geriausia. Taigi dirbkite su savimi, kad žmonės imtų iš jūsų imti pavyzdį. Stenkitės pašalinti neigiamus savo charakterio ir elgesio bruožus.

12. Gebėti atpažinti nevykėlių elgesį. Toliau pateikiamos kai kurios gerai žinomos nepilnamečių elgesio ypatybės:

Jie per daug užsiėmę savimi, neturi laiko niekam kitam;

Jie negali prisiimti jokios atsakomybės;

Jie skiriasi nelanksčiu elgesiu:

Jie nesuvokia paveikslo kaip visumos, nedrįsta įsiveržti į nežinomą sritį;

Jie atsisako paklusti, verčiau pralaimės, nei vykdys nurodymus ir laimės;

Jie yra tingūs, neišleis nė lašo savo talento ir laiko neprašydami atlyginimo;

Jie tik kritikuoja ir gėdina kitus, nuolat ieško sau pasiteisinimų ir sako, kad šios problemos yra neišsprendžiamos.

13. Priešingai, čia yra nugalėtojų savybės: jie turi humoro jausmą; jie nepasiduoda, kol neatlieka savo darbo: jie daro viską, ko reikia, kad pasisektų; jų gyvenimas yra gerai subalansuotas. Gyvenime, be darbo, yra daug kitų dalykų;

Jie yra orientuoti į tikslą;

Jie puikiai supranta, kaip jaučiatės, nuoširdžiai skiria jums visą savo dėmesį;

Jie turi teisingą supratimą apie save, gerą psichologinę būseną.

14. Nežiūrėkite į save pernelyg rimtai, bet rimtai žiūrėkite į savo verslą.

15. Kad ir kas atsitiktų, aš galiu tai padaryti. Tik aštuoni žodžiai, kurie suteiks jums gyvenimo vadovą.

Žiniasklaida: laikraščiai

Potencialių pirkėjų pritraukimas per skelbimus laikraščiuose

Visoje knygoje pateiksime patarimų, kaip panaudoti įvairias medijas, kad potencialūs pirkėjai pamažu taptų jūsų verslo advokatais. Pradėkime nuo laikraščių, nes jie yra gana paprastas būdas pritraukti potencialių pirkėjų dėmesį.

FAKTAS: JAV laikraščiai kasdien pasiekia daugiau nei 113 milijonų suaugusiųjų. Vidutiniškai šeši iš dešimties žmonių teigia perskaitę juos nuo viršelio iki viršelio. Devyni iš dešimties skaito tik svarbiausias naujienas. Jei jūsų verslas ieško klientų pagal jų lytį, atminkite, kad sporto puslapius skaito devyni iš dešimties, o laisvalaikio, paskalų ir pramogų puslapius – aštuonios iš dešimties moterų.

Dauguma laikraščių skaitytojų yra laikraščių prenumeratoriai (septyni iš dešimties), o tai reiškia garantuotą laikraščių pristatymą į namus Jūsų potencialiems pirkėjams, skirtingai nei radijas ar televizija, kurie ausis ir akis pasiekia tik tada, kai žiūrovas ar klausytojas įsijungia televizorių ar radiją. .

Laikraščiai yra labai svarbi priemonė jūsų verslui, nes reklamai laikraščiuose išleidžiama daugiau pinigų nei reklamai bet kurioje kitoje terpėje – maždaug 34 mlrd. USD per metus.

Kadangi tiek daug žmonių kasdien skaito laikraščius, reklama laikraščiuose gali būti puikus būdas supažindinti potencialius pirkėjus su jūsų produktu ar paslauga.

Nacionaliniu mastu laikraščiai suvalgo apie ketvirtadalį visų reklamai išleidžiamų lėšų, bet jei kalbėtume apie vietinę reklamą, tai laikraščiai sudaro apie pusę visų reklamai skiriamų pinigų (po to seka televizija ir vadinamieji „geltonieji puslapiai“). “ – specialaus tipo telefonų katalogai, kurių kiekvienas sudaro 13 proc.

Žemiau pateiksime keletą rekomendacijų, kaip rašyti antraštes, tekstą ir iliustracijas reklamai, tai yra, pasidalinsime patirtimi, kurią sukaupėme per daugelį metų pritraukiant potencialių pirkėjų dėmesį į Jūsų verslą.

antraštę

Prieš atversdamas laikraščio puslapį, skaitytojo dėmesys jame užtrunka vidutiniškai keturias sekundes. Per tas keturias sekundes jis pirmiausia žiūri į straipsnių antraštes. Todėl geriausia pavadinimą parašyti taip, kad skaitytojas norėtų perskaityti iki galo,

Vidutinė moteris laikraštyje perskaito tik keturis skelbimus, todėl reikalo esmė turėtų būti antraštėje – kas naujo, naujausio, vienintelio, aukščiausioje eilutėje, naudojant raktinius žodžius, kurie gali priversti potencialų pirkėją perskaityti jūsų skelbimą.

1. Pažadėkite naudą arba sužadinkite smalsumą. Atminkite, kad žmonės pasaulyje perka tik du dalykus: savo problemų sprendimus ir malonius pojūčius. Pagalvokite apie šiuos du kriterijus, kai kitą kartą sėsite rašyti savo produktų ir paslaugų reklamą. Pabrėžkite naudą, kurią žmogus gaus pirkdamas jūsų prekę, o ne pačios prekės savybes. Jei jūsų parduodami batai turi minkštą vidpadį (gaminio savybė), pasakykite, kad jis „sugeria smūgius“ (nauda). Jei jūsų parduodami kostiumai yra pagaminti iš sintetikos ir vilnos mišinio (nuosavybė), pasakykite, kad jie yra „ištisus metus“ (nauda). Skelbimus su antraštėmis, žadančiomis naudą, skaito keturis kartus daugiau žmonių nei tuos, kurių antraštės nežada jokios naudos. Charlesas Millsas, O. Didžiausias pasaulyje velėnos žolės augintojas M. Scottas sako: „Žmonės domisi savo veja, o ne mūsų sėklomis“.

2. Jei įmanoma, pavadinime nurodykite prekės pavadinimą. Tai produkto pavadinimas, o ne įmonės pavadinimas. Įrašykite savo vardą kur nors kitur skelbime, bet ne pavadinime, nebent jis turi kokią nors ypatingą reikšmę. „TIK IN (parduotuvės pavadinimas). RASITE (produkto pavadinimas)." Dauguma žmonių mėgsta matyti savo įmonės pavadinimą skelbimo viršuje, nors apatinė dalis yra tokia pat gera. Būtinai nurodykite savo adresą, telefono numerį ir asmens, su kuriuo galite susisiekti dėl išsamesnės informacijos, vardą ir pavardę.

3. Gerai (ir dažnai geriau nei trumpa) suvokiama ilga antraštė. Antraštės, ilgesnės nei dešimt žodžių, skaitomos daug geriau nei trumpos.

4. Nesistenkite būti protingas vien dėl pasirodymo. Neseniai vienas skelbimas apie automobilius su katalizatoriais buvo antraštė „AR JŪS ALERIJA KATĖMS?*“ Tokią alergiją turintis skaitytojas tikrai atkreips dėmesį į šį skelbimą, tačiau jis neturi nieko bendra su katėmis.

5. Vadovaukitės bet kokia „pagrindine idėja“. Puikus reklamos ekspertas Davidas Ogilvy pasakė: „Jei jūsų reklamos kampanija nebus sukurta remiantis kokia nors pagrindine idėja, ji klajos tamsoje kaip laivas naktį“. Turite rasti kažką ypatingo, kas yra reklamuojamame gaminyje. Kuo daugiau šių „akcentų“ įdėsite į skelbimo tekstą, tuo lengviau bus parduoti prekę.

6. Vienu metu parduokite tik vieną idėją. Priešingu atveju skaitytoją tik suklaidinsite.

7. Vertink žodį „nauja“. Prekė yra "nauja". Naujas sprendimas. Skelbimų, kurių pavadinime yra žodžiai „nauja“, „nauja“, našumas 20 % geresnis,

8. Skelbimo pavadinime naudokite konkrečius žodžius, nes jie veikia. Šie žodžiai apima (bet sąrašas neapsiriboja): naujas, nemokamas, nuostabus, ką tik pasirodė, garantija, jūs, dabar. Jeigu Jūsų skelbimas skirtas konkrečiai auditorijai, tuomet pavadinime nurodykite ir jos pavadinimą (astmatikai, reumatui). Štai „veikiančios“ antraštės pavyzdys: „PRIEŠ DU MĖNESIUS MAN BUVO PAVANGAS BADDLE“. Galite būti tikri, kad nuplikę vyrai atkreips dėmesį į tokią antraštę,

9. Įtraukite vietinės produkto kilmės nuorodą. Prekybos centrai, reklamuojantys vietinės produkcijos pardavimą, praneša apie staigų apyvartos augimą. Žmonės mėgsta susitapatinti su vietiniu produktu. Jie didžiuojasi, kad perka „savus“. Būtent dėl ​​šios priežasties senatorius Mondale laimėjo rinkimus Minesotoje, o Dukakis laimėjo rinkimus Masačusetse, nors juos pralaimėjo beveik visose kitose valstijose.

10. „Nesipuikuokite“. Neveikia dvigubi žodžiai, kalambūrai, antraštės, skirtos atkreipti dėmesį, bet neturinčios prasmės. Kabelinėje televizijoje buvo reklamų, kuriose žinomi žmonės sakydavo tokius dalykus kaip „Murphy Brown yra 60 minučių“. Kiekvienas iš šių reklamų prasidėjo šablonu „Gerai, nors tai netiesa, bet jei tai būtų tikra...“ Dauguma žmonių iš karto nustoja kreipti dėmesį į tokias reklamas. Kartą Suomijoje pirktų žieminių kombinezonų skelbimo antraštę rašėme taip: „KAD JUMS SUTEIKTI ŠIUOSE KOMBINEZONE, BUVOME HELSINKE IR GRĮŽTAME“. Nieko negali pasakyti, juokinga, bet ji neprisidėjo prie kombinezonų pardavimo.

Po savaitės vėl rodėme tą patį skelbimą, tačiau antraštė buvo pakeista: PER TRISDEŠIMT MŪSŲ BENDROVĖS METŲ NIEKADA NEPARDUODOME ŠIO VIENO VIENO PER TOKI TRUMPA LAIKU. Ši antraštė padėjo mums parduoti šešiasdešimt tris kombinezonus. Žmonės perskaitė šią antraštę ir sakė: "Šie kombinezonai turi būti kažkas nuostabaus!"

11. Padėkite pavadinimą po iliustracija. Kodėl? Nes taip žmonės skaito. Pažvelkite į bet kurį laikraštį ar žurnalą. Jei jūsų skelbimas atrodo kaip redakcija, tada skaitytojų skaičius iš karto padidėja.

12. Antraštes nerašykite didžiosiomis raidėmis. Jei skelbimo pavadinimą įrašysite mažosiomis raidėmis, UŽVEJOT TAIP, padidinsite savo skaitytojų skaičių. Taip nutinka todėl, kad žmogus yra įpratęs skaityti būtent tas mažąsias raides, kuriomis rašomas šis sakinys. Taip, žinoma, antraštė bus spausdinama dideliu šriftu, bet vis tiek mažosiomis raidėmis.

13. Pavadinimas turi būti aiškus. Johnas Caplesas, antraščių rašytojas ir buvęs reklamos agentūros BBD&0 viceprezidentas, sakė: „Kai žmonės pamato jūsų skelbimą, jie galvoja apie visiškai kitus dalykus“. Neversk jų galvoti. Priversk juos veikti.

14. Pavadinimu reikia tikėti. Tikėsiu antrašte „KAIP NUMESTI 5 KILO PER DVI SAVAITES“ ir netikėsiu „KAIP NUMESTI 5 KILO PER DIENĄ“. Toks ir skirtumas.

15. Pavadinimas turėjo būti skirtas jūsų kontingentui. Jaunoms šešiasdešimtmetėms mamoms ir močiutėms skelbimų antraštės turėtų būti kitokios.

16. Papasakokite istoriją. Žmonės mėgsta skaityti įvairias istorijas, o jei jūsų istorija įdomi, antraštė gali priversti juos perskaityti visą tekstą. Štai antraštė, kurią naudojome vyriškiems darbo drabužiams: „PIRMĄJĄ KARTĄ MAD JOS MATOME HOTEL CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, PARYŽIUS“. Ir taip iš tikrųjų buvo. Pirmą kartą šiuos storus, šiurkščius kombinezonus pamatėme ant pakabos viešbučio vonios kambaryje. Grįžę namo, užsisakėme juos savo parduotuvei ir mūsų titulas padėjo mums juos parduoti!

17. Problemų sprendimas. Mums pasirodė, kad ant vaikiškų lietpalčių galite dėti vaiko inicialus monogramos pavidalu. Dauguma vaikiškų lietpalčių yra geltonos spalvos ir negali būti atskirti vienas nuo kito mokyklos rūbinėje. Todėl jūsų vaikas dažnai grįžta namo su svetimu lietpalčiu. Mūsų antraštė skelbė: "ŠIS apsiaustas NESUKLAIDAMAS, NES ANT JO IR JŪSŲ VARDAS". Jie išparduoti per tris dienas!

18. Svajonės išsipildymas. Johnas Caplesas parašė klasiką „JIE juokėsi, kai aš sėdžiu PRIE PIANO“. Skelbimas padėjo parduoti fortepijono kursus paštu.

20. Paskutinis, bet ne mažiau svarbus dalykas – nepamirškite antraščių! Jei manote, kad tai tiesiog juokinga, o ne, pažiūrėkite į automobilių ir maisto skelbimus savo vietiniame laikraštyje. Jie arba neturi antraščių (tik įmonės pavadinimas viršuje), arba pilni bereikšmių frazių, tokių kaip „MIDWINTER CLEARANCE“, kurios visiškai nieko nereiškia.

Apibendrinant. Išbandykite skirtingus to paties produkto pavadinimus. Johnas Caplesas teigė, kad išbandęs skirtingas parinktis vienas iš jų gali būti dvidešimt kartų efektyvesnis už kitus.

Daugelį metų keturių sąsiuvinių rinkiniai buvo sėkmingai parduodami skelbimo „PIRKTI ŠIUS KETURIUS SĄSIŲJUS TIK UŽ 99 CENTUS“ dėka, kol kažkas nepasiūlė tą pačią prekę, tik su kur kas geriau pasiteisinusiu skelbimu: „PIRKTI TRIJUS SĄNUOŠIUS UŽ 99 CENTUS – TADA VIENĄ, PAPILDOMA, GAUSITE NEMOKAMAI!"

Tik vienas iš dešimties skaitytojų perskaitys jūsų skelbimo tekstą. Visas antraštės menas yra atkreipti dėmesį ir išlaikyti jį skaitant pirmąsias pastraipas. Jei jums pavyko, kol jis perskaito pirmuosius 50 jūsų parašytų žodžių, greičiausiai jis perskaitys kitus 250. Nenuvertinkite žodžių, net ir vieno, įtakos galios. Štai keletas pavyzdžių.

Šampūnų pardavimas padvigubėjo vienu žodžiu. Instrukcijose buvo rašoma: „Sušlapinkite plaukus, užtepkite šampūnu ir gerai išskalaukite“. Ir sumanusis tekstų kūrėjas pridėjo vieną žodį: „Pakartok“.

Žinomas verslininkas Elmeris Wheeleris garsėjo sugalvojęs įvairių apyvartą didinančių frazių. Viena užkandinė norėjo padidinti pieno kokteilių pardavimą. Tais laikais kai kurie klientai norėjo į pieno kokteilį įpilti kiaušinio, o tai natūraliai padidino jo kainą ir atitinkamai įmonės pelną. Wheeleris sugalvojo tai, kas trigubai padidino pardavimus: kai klientas užsisakydavo pieno kokteilį, kasininkė paklausdavo: „Ar norėtumėte vieno kiaušinio ar dviejų? - į kurį beveik visi atsakė: „su vienu“ (o kai kurie - „su dviem“),

Kosmetikos įmonė Helen Rubinstein negalėjo suprasti, kodėl didžiosios universalinės parduotuvės atsisako nemokamų apsipirkimo programėlių, kurias joms siūlė įmonė. Mes išanalizavome problemą ir pateikėme atsakymą:

Naudojote du neteisingus posakius. Pirma, antraštė skelbė: HELEN RUBINSTEIN DOVANA. Taip neturėtų būti. Dovana turi būti iš konkrečios universalinės parduotuvės, kurioje ji buvo pasiūlyta.

Antra, jei jūsų parduotuvė yra aukščiausios klasės, nesiūlykite klientams „nemokamų kuponų“. Tokie kuponai duodami prekybos centruose. Ar dovanojate dovanų kuponus? Ta pati prekė, bet žodžiai skiriasi. Atlikdama šiuos paprastus pakeitimus, Helen Rubinstein pasirūpino, kad beveik kiekviena universalinė parduotuvė dalyvautų įmonės produktų reklamos kampanijoje.

Kai lankiesi Disneilende, tu nesi klientas ar klientas – tu esi svečias. Vienas paprastas žodis kardinaliai pakeičia gydymo lygį – juk žmonės daug malonesni svečiams nei klientams.

Man patinka, kad mūsų britų giminaičiai gyvybės draudimo bendroves vadina „draudimu“. Šia prasme man atrodo, kad aš moku pinigus, kad „apsidraudu“ ir išlikčiau gyvas, o amerikietiškų panašių firmų pavadinimas sako, kad laimėsiu tik mirus.

Taigi, kai pasirenkate skelbimo tekstą, atsiminkite kiekvieno žodžio svarbą.

Pateikiame dvidešimt patarimų, kurie padės sukurti puikius skelbimus.

1. Pradėkite tai, kas svarbiausia... kuo greičiau! To gali išmokyti dauguma reklamos pedagogų. Pirmąsias tris pastraipas reikia „užkrauti“ kuo daugiau. Jūsų teksto pradžioje turėtų būti pabrėžta nauda, ​​kuri buvo nurodyta pavadinime.

2. Rašykite trumpais sakiniais. Ne daugiau kaip dvylika – penkiolika žodžių. Pastraipos neturėtų būti labai ilgos, sudarytos iš dviejų ar trijų sakinių. Tai leis jums turėti pakankamai laisvos vietos jūsų reklamos srityje ir padaryti ją prieinamesnę suvokimui. Atminkite, kad skaitytojas ne „skaito“, o „perskaito“.

3. Nerašykite plačiau nei trys coliai (apie 10 cm). Taip yra dėl to, kad kaip tik tokia erdvė uždengiama vienu žvilgsniu. Tai ypač pasakytina apie įprastą laikraščio šriftą (11,5 balo dydžio).

4. Neperdėti. Nemėginkite įrodyti, kad jūsų produktas yra „saldesnis už cukrų“. Pažadėk mažiau, teik daugiau.

5. Būkite konkretūs. Kiplingo „šeši ištikimi tarnai“ vis dar dirba – kas, kur, kada, kas, kaip ir kodėl*:

Turiu šešis tarnus

Judrus, nuotolinis

Ir viskas, ką matau aplinkui

Iš jų žinau viską.

Jie yra mano įsakymu

Yra reikalingi.

Jie vadinami: kaip ir kodėl,

Kas, kas, kada ir kur.

6. Kalbėkite taip, lyg su kuo nors namuose kalbėtumėte paprastai, laisvai, aiškiai.

7. Įveskite tekstą serifiniu šriftu. Taip parašytas tekstas. Kiekvienos raidės pabaigoje yra specialus „serifas“, todėl tekstas yra patogesnis vizualiniam suvokimui. Ir ŠIS TEKSTAS įvestas sans serif šriftu. Patys matote, kaip sunku tai suvokti.

9. Rašykite esamuoju laiku. Niekada nevartokite būtojo laiko. Esamasis laikas reiškia, kad viskas vyksta dabar, o praeitis simbolizuoja kažką pasenusio, niekam nenaudingo.

10. Vartokite suprantamus žodžius ir žinomus vardus. Kartą parašiau reklamą naujai dainai, kurioje buvo parašyta: „...tai geriausia muzika, kurią girdėjau nuo Gleno Millerio mirties“. Parodžiau šį tekstą įvairiems žmonėms, ir beveik visi, kuriems dar nebuvo trisdešimties, paklausė: „Kas tas Glennas Milleris?

11. Pasinaudokite rekomendacijomis tų, kurie iš tikrųjų perka jūsų produktą. Kaimynystės klientų naudojimas skelbimuose yra daug pigesnis nei įžymybių vardų naudojimas ir beveik toks pat efektyvus kaip jie. („Žiūrėk, čia yra Mary Simpson nuotrauka! Nes aš ją pažįstu...“)

12. Nurodykite kainą. Kartą parengėme vaikiškų mouton kailinių reklamą. Jie buvo labai brangūs, o reklamos užsakovas patarė kainos nenurodinėti. Mes ją įtikinome: „Tai kodėl pirkai juos, jei nesate tikra, kad galite parduoti šiuos kailinius? Devyni iš dešimties laikraščių skaitytojų teigia, kad kaina turi įtakos jų pirkimo sprendimams ir produktų pasirinkimui. Jei nenurodysite kainos, negalėsite daryti įtakos Potencialiems pirkėjams.

Iš knygos Sukčiavimas Rusijoje autorius Romanovas Sergejus Aleksandrovičius

Kvailiam pirkėjui Būstui patiko. Sandoris įvyko: pinigus gavo buto savininkas, o naujasis būsto savininkas – ilgai lauktą stogą virš galvos. Laikas bėga ir staiga paaiškėja, kad buvęs savininkas neteisingai įformino šio buto privatizavimą (neatsižvelgė

Iš knygos Skautų mokymas [GRU specialiųjų pajėgų sistema] autorius Tarasas Anatolijus Efimovičius

Pirkėjas ir pardavėjas, būkite abipusiai sąžiningi. Pasak istorikų, žydų Tora, krikščionims labiau pažįstama kaip Mozės Penkiaknygė, anaiptol nėra pirmasis dokumentas žmonijos istorijoje, įvedantis prekybos žmonių santykių taisykles. Bet nei viduje

Iš knygos Tinkamos mitybos formulė (metodinis vadovas) autorius Bezrukich Mariana Michailovna

3 dalis Klientas Įvadas į "kliento" sąvoką Klientas yra asmuo, kuris perka ką nors iš jūsų įmonės ar parduotuvės Kodėl žmonės perka? Tik dėl dviejų priežasčių: 1. Mėgautis nauju daiktu, paslauga ar pačiu procesu.2. Naudoti

Iš knygos „Visa mūsų kliedesių enciklopedija“. autorius

Iš knygos The Complete Illustrated Encyclopedia of Our Delusions [su iliustracijomis] autorius Mazurkevičius Sergejus Aleksandrovičius

Iš visos iliustruotos mūsų kliedesių enciklopedijos [su skaidriomis nuotraukomis] autorius Mazurkevičius Sergejus Aleksandrovičius

Iš knygos „Visa šiuolaikinių mokomųjų žaidimų vaikams enciklopedija“. Nuo gimimo iki 12 metu autorius Voznyuk Natalija Grigorievna

Iš knygos Mintys, aforizmai, citatos. Verslas, karjera, vadyba autorius Dušenko Konstantinas Vasiljevičius

Iš knygos Rusijos imperatorių teismas. Gyvenimo ir gyvenimo enciklopedija. 2 tomas 2 tomas autorius Ziminas Igoris Viktorovičius

Ar kiekviename žmoguje yra potencialus žudikas? Kriminologai jau seniai įrodinėja, kad potencialus žudikas snaudžia kiekviename iš mūsų ir kad tik civilizacija ir įstatymai sulaiko įgimtus instinktus. Tačiau naujausi moksliniai duomenys paneigia nusistovėjusią nuomonę

Iš autorės knygos

Ar kiekviename žmoguje yra potencialus žudikas? Kriminologai jau seniai įrodinėja, kad potencialus žudikas snaudžia kiekviename iš mūsų ir kad tik civilizacija ir įstatymai sulaiko įgimtus instinktus. Tačiau naujausi moksliniai duomenys paneigia nusistovėjusią nuomonę

Iš autorės knygos

„Pirkėjas ir pardavėjas“ Šiame žaidime gali dalyvauti bet koks žmonių skaičius. Žaidėjai yra suskirstyti į poras. Kiekviena pora turi turėti „pardavėją“ ir „pirkėją“. Paimkite daugybę skirtingų nominalų monetų. Galite įrengti parduotuvę arba pirkti ir parduoti

Iš autorės knygos

Pirkėjas ir pardavėjas Taip pat žr. „Vartotojas. Klientas“ (p. 158); „Pardavimo agentai" (p. 189) 20% pirkėjų suteikia 80% apyvartos. „Pareto įstatymas" ("20/80 įstatymas") 20% šios pardavėjų grupės sudaro 80% pardavimų. Robertas Townsendas (1920 m. 1998), amerikiečių verslininkas, pardavimas vyksta

Iš autorės knygos

II tomas. III dalis 1 Tyutcheva AF Dviejų imperatorių teisme. Atsiminimai. Dienoraštis. 1853–1855 m M., 1990. S. 95.2 Schilder N. K. Imperatorius Nikolajus Pirmasis: Jo gyvenimas ir karaliavimas // Nikolajus Pirmasis ir jo laikas. 2 t.

2018 m. liepos 17 d

O su jais (klientais) reikia dirbti įvairiai. Bet kaip ir su kuo, išsiaiškinkime šiandien. 4 žingsniais...

1 veiksmas: supraskite, kiek klientų jums reikia.

Ne teoriškai, ne iš kategorijos „būtų gražu“, ne artimiausiems dešimtmečiams, o per mėnesį. Rugpjūčio mėnesiui, kad būtų visiškai realu. Kiek klientų jums reikia? Matematika labai paprasta. Pardavimo planą (rubliais) turite padalyti iš vidutinės sąskaitos. Su pirkimų dažnumu ir kitais niuansais neoperuosime. Pakanka pirmam apytiksliui.

2 veiksmas: nuspręskite, kam iš viso neparduoti.

Atjunkite žemą potencialą. Klientai, kurie negali nusipirkti jūsų prekės (paslaugos). Arba jo pardavimo kaštai (šiai klientų grupei) nepadengs finansinio rezultato „finišo tiesiojoje“. Žinoma, studentas gali pabandyti pasiūlyti ir visiškai naują „Lexus“. Ir netgi surengti 3-4 nesėkmingus pristatymus, 7 bandomuosius važiavimus, perduoti 8 pardavimo medžiagų rinkinius, atlikti 9 paaiškinimo skambučius. Tačiau su 32–55 metų lyderiu vyru tiek pat gali duoti vaisių per 1–2 priėjimus. Yra antras klausimas...

Kaip greitai įvertinti kliento potencialą?

Juk ne kiekvienas 32–55 metų vadovas vyras gali nusipirkti „Lexus“. Vienas neturi pinigų, antrasis atleistas iš darbo, trečias prieš metus nusipirko automobilį ir tik pietų metu nuėjo į jūsų saloną praleisti laiko. O penktokai nuo vaikystės labai myli Mercedes. Ir čia jau vieno pasirodymo neužtenka. Pirmajame klausimų piltuvo trečdalyje (yra toks įrankis) būtina įvertinti kliento potencialą. Gerai už tai

Klausimai apie žymeklį:

Turėtų būti nuo 2 iki 4. Kas per sunku, jūs sakote. Nieko, jei visi žmonės būtų sąžiningi, o pirkėjai ir pardavėjai vienas kito nebijotų kaip ugnies. Galima būtų paprastai ir ramiai paklausti: „Pasakykite, ar planuojate įsigyti visiškai naują „Lexus“? Ir tada: "Per artimiausias 2-3 savaites?". Tikrame gyvenime taip nėra. Žymeklio klausimai iš esmės turėtų būti „iš toli“. Tuo pačiu metu pagal atsakymus į juos galite aiškiai identifikuoti klientą vienoje iš trijų grupių:

• Mažas klientų potencialas. Sprendimas: neplėtokite toliau ir nedėkite pastangų.
• standartinis potencialas. Sprendimas: plėtoti klientą pagal standartinę sandorio Nr.1 ​​struktūrą.
• Didelis reikalas. Sprendimas: dirbti pagal sustiprintą specialią schemą (sandorio struktūra Nr. 2).

Mano įmonės istorija

Aptarnaujamai sričiai nusprendėme pasirinkti vieną iš žymimųjų klausimų: „Pasakykite, kiek turite darbuotojų, kurie eksploatuoja ir prižiūri pastato inžinerines sistemas?“. Visi atsakymo variantai buvo suskirstyti į 3 grupes. Mažas potencialas, standartinis ir didelis. Ir net naujokas pardavimuose, naudodamas šį ir dar 2 klausimus poreikių identifikavimo zonoje, galėtų „rūšiuoti“ klientus į tikslines grupes. Ką daryti toliau, supratus, kad kliento potencialas „praeina“ (standartinis ar aukštas)?

3 žingsnis: Apibrėžkite kliento plėtros strategiją standartiniam potencialui.

Ką pirmiausia bandysite pasiūlyti? Kaip sukurti jutiklinę sistemą? Kokias derybų strategijas naudosite? Kada nusprendžiate nustoti bandyti, jei visi X bandymai nepavyksta? Kada vėl bandysite „pakelti“ klientą po nesėkmingo pirmojo bandymo? Tai tik dalis klausimų, į kuriuos reikia atsakyti. Svarbus momentas! Standartinėje potencialo zonoje bet kuris pardavimo skyriaus darbuotojas gali dirbti savarankiškai, neįtraukdamas ekspertų. Ekspertai – patyrę Jūsų įmonės pardavimų skyriaus (ir ne tik) darbuotojai. Jų prireiks didelėms operacijoms, bet apie tai vėliau…

4 žingsnis: Sukurkite „svajonių kliento“ kūrimo strategiją.

Didelio potencialo atveju. Didesni statymai čia jau yra ant kortos ir jūsų užduotis yra sudėti sunkias figūras ant „žaidimo lentos“. Ekspertas! Tam yra bent dvi priežastys:

1. „Svajonių klientai“ negali pakęsti diletantų ir naujokų. Ir atsitiktinis: „Na, ar važiuosi su vėjeliu?“. Tarsi kvietimas į „Lexus“ bandomąjį važiavimą su staigiu perėjimu į „tu“... Tai gali amžinai panaikinti jūsų rožinių ir abipusiai naudingų santykių perspektyvą.
2. 1 didelės operacijos rezultatas gali kainuoti 10 standartinių. Palyginkite geriausio kliento siuntų apimtis su vidutine įmonės sąskaita. Mano įmonėse tokia tvarka!

Liko 2 svarbūs klausimai.

Kas turėtų būti ekspertas?

Mano nuomone, tai gali būti pardavimų skyriaus vadovas, techninių padalinių vadovai, patyrę komercinių padalinių kovotojai, įmonės direktorius (pasirinktinai). Savo „komercinėms specialiosioms pajėgoms“ 2009 m. sukūrėme „Komercinio darbo ekspertų įdarbinimo grafiką“ ir įpareigojome padėti verslininkams. Tik per skirtus langus (iš viso 2-3 val. per savaitę). Nepamirškite ir pagalvokite apie savo sunkiosios artilerijos motyvavimo sistemą.

Antras klausimas. Ar įmanoma didelėje prekyboje nekviesti eksperto į pagalbą?

Jūs turite nuspręsti, o jums reikia žiūrėti į verslo specifiką. Pradedantiesiems įpareigočiau dirbti su ekspertu (atliekant didelius sandorius) be samprotavimų. Tada pažvelgiau į pardavėjo „kovinę patirtį“ ir praeities nuopelnus.

Galvok už save klientų potencialo įvertinimo technologija ir tolesnių plėtros strategijos variantų (žr. aukščiau).

1. Norėdami įvertinti potencialą, sukurkite 2–4 klausimus.
2. Apibūdinkite žemo potencialo kriterijus.
3. Pasirinkite kliento Nr. 1 standartinio potencialo zoną ir plėtros strategiją.
4. Nuspręskite, iš kokio potencialo dirbsite pagal sustiprintą specialiąją schemą (plėtros strategija Nr. 2).
5. Aptarkite su pagrindiniais žmonėmis ir nustatykite standartą.
6. Bandymas „bandomojo veikimo“ režimu.

Prenumeruoti

Sveiki! Šiame straipsnyje paaiškinsime, kaip nustatyti klientų poreikius.

Šiandien sužinosite:

• Kas yra poreikis;
• Kaip tinkamai užmegzti dialogą su klientu, siekiant nustatyti jo poreikius;
• Kokių tipų klausimai egzistuoja ir kaip juos teisingai pritaikyti;
• Kokių klaidų nereikėtų daryti nustatant kliento poreikius.

Didėjant įmonių skaičiui rinkoje, didėja ir vartotojo galia. Ekranai pilni reklaminių žinučių, reklamuotojai kviečia klientus su nuolaidomis, o prekybos centrai rengia degustacijas, kad padidintų pardavimus. Tačiau visos jūsų klientų pritraukimo pastangos gali būti nenaudingos, jei nežinote, ko klientas nori.

kas yra "reikia"

Kliento poreikių identifikavimas yra antrasis pardavimo žingsnis, tačiau tikrai būtina pradėti galvoti apie poreikių nustatymą daug anksčiau. Bet pirmiausia panagrinėkime pačią „reikia“ sąvoką.

Reikia - Konkrečių prekių ir paslaugų įkūnyti poreikiai. Iš to seka kita samprata – poreikiai. Priešingai nei poreikiai, poreikiai yra įgimti, tai viskas, be ko žmogus negali tęsti savo gyvenimo. Poreikis pasireiškia žmogaus poreikiais.

Poreikiai yra:

• Saugiai;
• Priklausant kokiai nors grupei (klasei);
• Patogiai;
• Dėl patikimumo;
• Naujovėje.

Be to, poreikiai yra konjuguoti ir nekonjuguoti. Susijęs poreikis – jo patenkinimas reiškia kito poreikio gimimą. Pavyzdžiui, nusipirkai palaidinę, bet dabar reikia prie jos priderinti sijoną. Konsultanto užduotis – aptikti abu poreikius (prieš atsirandant antrajam) ir juos patenkinti.

Kaip minėta anksčiau, poreikių nustatymas yra pardavimo organizacijos pamatų pagrindas. Tačiau pirmą kartą būtina pagalvoti apie tai, ko mūsų potencialiems vartotojams reikia planavimo etape, tai yra, rinkodara, kaip tikslinės auditorijos poreikių nustatymo procesas, turėtų būti prieš gamybą (ar pirkimą, jei).

Bet kuri turėtų būti sukurta atsižvelgiant į konkrečios tikslinės auditorijos poreikius. Priešingu atveju gaminsite (ar įsigysite) prekę, kuri kaups dulkes sandėlio ar parduotuvės lentynose.

Paimkite pagrindinį rinkodaros principą: „Neparduokite tai, ką pagaminote, o gaminkite tai, ką tikrai galite parduoti“. Ir tam turi būti palaikomas kiekvienas verslininko sprendimas, siekiant nustatyti tikslinės auditorijos poreikius.

Dabar pakalbėkime apie patį pardavimo procesą.

Visas pardavimo procesas susideda iš penkių žingsnių:

• Pirkėjo paieška ir įvertinimas;
• Kliento poreikių nustatymas ir kontakto su juo užmezgimas;
• Prekės pristatymas;
• Nesutarimų ir prieštaravimų šalinimas;
• Sandorio sudarymas ir tolesni veiksmai.

Kodėl būtina nustatyti kliento poreikį pardavimo procese

Tiesą sakant, jei sėkmingai atlikote pirmuosius du pardavimo etapus, galite būti tikri, kad klientas nusipirks jūsų produktą. Kartu pirkėjo paieškos ir įvertinimo procesas turėtų būti traktuojamas kaip parengiamoji stadija prieš nustatant kliento poreikius. Išsiaiškinkime, kodėl teisingas poreikių nustatymas yra toks svarbus prekės pardavimo procese.

Pirmiausia, klientas atėjo pas jus, kad išspręstų savo problemą. Tas pats produktas gali išspręsti visiškai skirtingas problemas.

Pavyzdys. Vyras nori nusipirkti užuolaidas. Konsultantas paklausia potencialaus pirkėjo apie kambario, kuriam parenkamos užuolaidos, dizainą, išsiaiškina priimtiną kainų intervalą ir demonstruoja geriausius variantus. Tačiau lankytojas išeina nenusipirkęs. Kokia pardavėjo klaida? Reikalas tas, kad konsultantas nesiaiškino, kokią naudą klientas nori gauti iš pirkimo, kitaip tariant, nenustatė kliento problemos. Mes specialiai paėmėme užuolaidas kaip pavyzdį, kad parodytume, jog net ir paprasčiausias gaminys gali išspręsti kelias problemas vienu metu. Pavyzdžiui, užuolaidos gali atlikti dvi funkcijas: papuošti kambarį ir apsaugoti nuo saulės. Mūsų pavyzdyje konsultantas sprendė kambario dekoravimo problemą, o klientas norėjo apsisaugoti nuo saulės spindulių. Ši klaida lėmė sandorio žlugimą.

Antra, nežinodami kliento poreikių, negalėsite atsispirti jo prieštaravimams, o tai jau ketvirtas pardavimo proceso etapas. Bet koks kliento prieštaravimas yra abejonė, kad būtent jūsų produktas gali geriausiai išspręsti jo problemą. Turite atsikratyti šių abejonių, kitaip klientas tiesiog paliks jus konkurentams.

Trečia, procese labai svarbu klientui suprasti, kad nuoširdžiai norite padėti sprendžiant jo problemą. To negalima padaryti nesuvokus pačios problemos.

Reikia identifikavimo metodų

Ir dabar klientas jau yra jūsų parduotuvėje. Kaip suprasti, ko jis nori? Jis pats turi tau apie tai papasakoti, geresnio būdo dar nėra.

Tačiau visi žmonės yra skirtingi. Kažkas su džiaugsmu dalijasi savo patirtimi su kitais, o kažkas tyli kaip partizanas. Kiekvienam klientui turėtų būti taikomas individualus požiūris į dialogo kūrimą.

Tai veda prie dviejų būdų, kaip nustatyti klientų poreikius:

• Klausimai;
• klausantis.

Abu įrankiai turi būti naudojami kuriant dialogą tiek su atviru klientu, tiek su partizanišku klientu. Tačiau pirmuoju atveju turėtume labiau klausytis, o antruoju – klausti.

Iš karto noriu atkreipti dėmesį į tai, kad jūsų dialogas su klientu, nepaisant to, ar jis priklauso vienam ar kitam tipui, neturėtų atrodyti kaip tardymas. Vartotojo kalbos turėtų užimti didžiąją dalį jūsų dialogo su juo. Geras pardavėjas yra kaip geras psichologas. Šių specialistų užduotis yra nustatyti ir išspręsti kliento problemą, o tam reikia „pacientą“ atvesti į atvirą pokalbį ir jo išklausyti.

Kaip nustatyti klientų poreikius

Grįžkime prie pardavimų. Kur pradėti pokalbį?

Prisiminkite pirmąjį pardavimo proceso etapą – pirkėjo suradimą ir įvertinimą. Jūs neturėtumėte iš karto kreiptis į potencialų vartotoją ir primesti jam produktą, kurio jam nereikia.

Pamirškite apie visus erzinantį klausimą: „Ar galiu tau kuo nors padėti? Pirmojo kontakto su klientu metu jau turėtumėte žinoti, kaip galite padėti lankytojui. Norėdami tai padaryti, stebėkite jį pirmąsias 30–40 sekundžių, tai leis jums nustatyti produkto tipą, kurio klientas atėjo.

Pavyzdys. Esate moteriškų drabužių parduotuvės pardavėja. Daugiausia dėmesio lankytoja skiria griežtoms ofiso stiliaus kelnėms. Dialogą pradėkite taip: „Laba diena, mano vardas Ana. Šiandien mūsų parduotuvėje – nauja biuro kolekcijos atėjimas, taip pat nuolaidos senajai šios linijos atvežimui iki 50%. Nagi, aš tau parodysiu“.

5 klausimai klientų poreikiams nustatyti

Klientui sutikus priimti jūsų pagalbą, į dialogą turite įtraukti klausimus.

Klausimai yra šių tipų:

• Uždaryti klausimai– visi tie klausimai, į kuriuos galima atsakyti vienareikšmiškai. Neturėtumėte jais piktnaudžiauti, kitaip negausite tiek informacijos, kiek jums reikia. Pavyzdys: "Ar jums patinka suknelės kelnės?"
• Atviri klausimai- klausimai, į kuriuos reikia išsamaus atsakymo. Tačiau ir čia tyko pavojus. Jei klientas nėra suinteresuotas tęsti dialogą, jis bandys greitai pabėgti iš parduotuvės. Pavyzdys: „Kokios kelnės jums labiau patinka?
• Alternatyvūs klausimaiŠiuose klausimuose jau yra keletas galimų atsakymų. Pavyzdys: „Ar jums labiau patinka siauros kelnės ar suknelės?“.
• Siūlomi klausimai– būtini, kai pats klientas dar nesuvokia, kad jam reikia. Pavyzdys: „Renkantis kelnes labai svarbu nustatyti, kuriuo metų laiku jas dėvėsite, jei perkate vasarai, tuomet tiks lengvos natūralios medžiagos, ką manote?
• Retoriniai klausimai- atmosferos klausimai. Jie padeda palaikyti pokalbį, užmegzti draugiškus santykius su klientu. „Norite, kad jūsų kelnės puikiai tiktų, ar ne?

Kiekvieno tipo klausimų privalumai ir trūkumai pateikti lentelėje.

	Privalumai	Trūkumai	Užduotys
Uždaryti klausimai	Klientui lengva į juos atsakyti	Paverskite dialogą tardymu; Pateikite nepakankamai informacijos	Gauti daugiau informacijos; Pagrindinės informacijos gavimas dirbant su partizanų klientais
Atviri klausimai	Leisti gauti kuo išsamesnę informaciją iš kliento; Leiskite klientui kalbėti	Jie gali padaryti meškos paslaugą ir atbaidyti klientą; Pardavėjas ne visada teisingai iššifruoja atsakymus, todėl klientas gali išeiti visam laikui; Užima daug laiko	Dialogo pradžia
Alternatyvūs klausimai	Leidžia gauti pakankamai informacijos apie pagrindinį poreikį; Ne tokie įkyrūs kaip atviri klausimai	Neleiskite nustatyti susijusių poreikių	Pagrindinio poreikio apibrėžimas; Motyvuoti klientą veiksmams; Dialogo pabaiga
Retoriniai klausimai	Prisidėkite prie draugiškos atmosferos formavimo	Neskubėk	Atmosferos susidarymas
Siūlomi klausimai	Prisidėti prie poreikio formavimo; Pasukite į veiksmą	Gali suklaidinti klientą	Poreikio formavimas

Be to, kas išdėstyta pirmiau, galite naudoti paaiškinamuosius klausimus. Tai ypač aktualu, jei dirbate su atvirais klausimais.

Dėl to turėtumėte gauti savotišką kliento anketą, kurioje bus visa reikalinga informacija.

Klausyk teisingai

Dabar norėčiau atkreipti dėmesį į klausymosi procesą. Atrodytų, nieko sunku išklausyti potencialaus kliento atsakymą, ne, bet taip nėra. Jei potencialus pirkėjas pamatys jūsų nesidomėjimą, prarasite jį amžiams.

Dialogas yra savotiškas žaidimas su klientu, kuriame turite laikytis šių taisyklių:

• Nepertraukite pašnekovo. Pirmiausia leiskite jiems kalbėti ir tik tada užduokite aiškinamuosius klausimus;
• Palaikykite akių kontaktą. Tai leis suprasti kliento nuotaiką dėl tolesnio dialogo tęsimo;
• Atsisakykite minties apklausti klientą. Jei žmogus nenori užmegzti kontakto, jis yra uždaras, tuomet reikėtų palikti jį ramybėje;
• Siūlykite variantus. Tai leis sudominti klientą tolesniu dialogo tęsiniu, nes jis tikrai nori jam padėti čia;
• Tęskite pokalbį. Pagrindiniai pokalbio su klientais palaikymo būdai pateikti lentelėje.

Skirkite laiko susijusiems kliento poreikiams

Pasiūlę tinkamą kelnių variantą, vėl pradėkite dialogą ir pasiūlykite produktą, kuris patenkins susijusį pirmąjį poreikį.

Pavyzdžiui, mūsų klientas ką tik gavo darbą, kuriam reikalingas biuro aprangos kodas. Tai reiškia, kad jai gali būti pasiūlyta palaidinė, švarkas ir aksesuarai. Tačiau norėdami suprasti, ar jūsų klientui reikia šio produkto, vis tiek turėtumėte stengtis nustatyti ir patenkinti pirmąjį poreikį.

Taigi poreikių nustatymo procesas susideda iš keturių etapų:

• Pirmasis kontaktas su klientu;
• Problemos identifikavimas klausimų pagalba;
• Kliento išklausymas ir variantų siūlymas;
• Susijusių poreikių tenkinimas.

Reikia identifikavimo pratimų

Norėdami būti tikri savo sugebėjimais, turite treniruotis. Norėdami tai padaryti, susiburkite į nedidelę kompaniją (iš trijų žmonių) ir pažaiskite žaidimą „Kas aš esu?“.

Jo taisyklės paprastos: ant lipdukų užrašote žinomų personažų (literatūrinių veikėjų, garsių asmenybių, animacinių filmų personažų) vardus ir klijuojate vienas kitam ant kaktos, kad žmogus, ant kurio klijuojate lipduką, nežinotų, kurio veikėjo vardo. rašė.

Tada visi bando atspėti, kieno vardas užrašytas ant jo lapelio. Jis tai daro pasitelkdamas klausimus, į kuriuos kiti žaidimo dalyviai gali atsakyti tik „taip“ arba „ne“. Jei klausėjas gauna neigiamą atsakymą, žingsnis perduodamas kitam dalyviui.

Klaidos nustatant poreikius

Apibendrinkime ir pateiksime dažniausiai pasitaikančias klaidas, kurias daro pardavėjai, nustatydami klientų poreikius:

• Nekreipkite dėmesio į uždarus klausimus. Jei klientas nesusisiekia, geriau palikti jį ramybėje, o ne rengti apklausos;
• Turite atrasti keletą poreikių. Visada ieškokite susijusių poreikių, tai padės sukurti klientų lojalumą ir padvigubinti pardavimus;
• Nepristatykite gaminio poreikių nustatymo procese. Gali pasiūlyti variantą, bet nereikia jo girti. Tai tik sukurs klientui primetimo ir pasirinkimo stokos iliuziją;
• Būkite išsilavinę. Kliento pertraukimas – pati blogiausia klaida, kurią gali padaryti konsultantas parduodamas ir nustatydamas kliento poreikius;
• Laikykitės savo tikslo - parduoti produktą. Neleiskite klientui nuklysti ir pardavimo proceso paverskite susitikimu su psichologu. Jūsų užduotis yra išspręsti kliento problemą, bet tik jūsų produkto pagalba.

Taip susipažinome su pagrindiniais kliento poreikių nustatymo pardavimo procese principais. Šie principai taikomi tiek parduodant akis į akį, tiek telefonu.