Choisissez des vendeurs détaillants. Comment choisir les bons vendeurs. Critères de sélection du vendeur

Pour les chefs de services commerciaux.

Attention! Cet article gratuit ne fait pas partie du cours Uncensored Furniture Business.

Possédant votre propre entreprise de meubles, vous avez probablement été confronté plus d'une fois à un problème tel que la sélection de conseillers commerciaux. Plus précisément, ce problème est toujours devant vous...

Le vendeur est l'un des points les plus importants (aspects, côtés, pièces - ne vous accrochez pas aux mots) de votre entreprise, vos revenus.

Si les bonnes personnes travaillent pour vous, le revenu sera correct.

Comment choisir un conseiller en vente de meubles ? A quoi faut-il faire attention en premier lieu ?

Bien sûr, l'apparence est très importante, quoi qu'il en soit, le Client associe le vendeur au produit (meuble). Si l'apparence n'est pas soignée, repoussante, le produit semblera le même.

Décidez vous-même si vous allez prendre une personne avec expérience ou sans expérience de travail. Il est très important. Après tout, si vous décidez d'embaucher un employé sans expérience de travail, soyez patient. Il faut d'abord l'enseigner. Dans le même temps, vous pouvez élever un tel employé «pour vous-même», sans avoir de problèmes avec la «riche expérience» de personnes qui ont déjà travaillé dans le secteur de la vente au détail de meubles. Par exemple, il existe même des tutoriels spéciaux "comment créer l'apparence du travail" avec de nombreux points. Il est possible que des personnes expérimentées connaissent parfaitement la technologie consistant à "jeter de la poussière aux yeux des autorités".

Bonne volonté;
-politesse;
- force de persuasion ;
-sociabilité;
-tolérance au stress;

Discours grammaticalement correct ;

sociabilité;

Une responsabilité;

Politesse.

Possédant ces qualités, il sera plus facile pour une nouvelle personne d'apprendre, et plus tard, il sera plus facile de travailler, plus facile de vendre.

Vous devez également faire attention aux restrictions d'âge. Quel âge convient le mieux à un vendeur de meubles ? Sur la base de notre propre expérience, nous vous recommandons d'embaucher des personnes âgées de 30 à 45 ans. C'est tout à fait un âge de travail et d'apprentissage. Et d'ailleurs, à cet âge une personne est perçue comme ayant une expérience de vie, comme un expert. Et être (et avoir l'air d'être) un expert dans la vente de meubles est très important. Il est important que les Clients fassent confiance au conseiller commercial.

De plus, à cet âge, beaucoup ont déjà formé leur propre compréhension de la vie. Beaucoup ont une famille, des enfants - en conséquence, le vendeur aborde son travail de manière plus responsable. Beaucoup à cet âge veulent se développer, et c'est juste en votre faveur. Après tout, lorsqu'une personne veut se développer, elle s'améliorera de manière indépendante et vous apportera ainsi des revenus. Il n'y a pas de limite à la perfection. Et encore plus dans un métier comme vendeur.

L'employé le plus "rentable" est une mère célibataire entre 30 et 45 ans. Multipliez tout ce qui précède par une double responsabilité - et vous obtiendrez un employé super motivé. Mais c'est aussi un "must see" - la présence de deux ou trois enfants et l'absence d'un mari ne vous garantissent pas toujours le travail d'une personne entièrement dévouée. Vous pouvez obtenir juste un "fêtard dans la vie". Filtrez et chassez-les de votre magasin.

Le vendeur de meubles devrait pouvoir faire beaucoup. À savoir:

Connaître et être capable de présenter des informations complètes sur les meubles. Être capable de présenter des meubles.

Il est souhaitable de pouvoir travailler sur ordinateur et dans un programme 3D. Cela aide beaucoup à travailler avec le client.

Remplissez tous les documents nécessaires : factures, commande, livraison.

Connaître la législation dans le domaine du marché du meuble.

Vous comprenez probablement vous-même que seule une personne qui cherche à gagner de l'argent et veut se développer peut se conformer et améliorer ces exigences.

Oui, presque oublié.

Vous pouvez prendre cela comme une astuce ou un conseil, mais engagez des personnes qui n'ont pas de mauvaises habitudes. Ou, s'il y en a, il est impératif qu'ils ne soient pas abusés. Sinon, vous devrez vous-même vendre des meubles pendant que votre vendeur fume à nouveau.

Et encore un point important : si vous devez faire un choix entre une personne avec d'excellentes qualités personnelles et une personne avec d'excellentes qualités professionnelles (mais "pourrie"), choisissez une personne avec des qualités personnelles hors du commun. Il est possible d'éduquer un professionnel, les parents devaient éduquer une personnalité (pour peu qu'elle soit placée en travers de la crèche...).

Bonne chance avec les ventes de meubles!

Dans n'importe quel domaine commercial, le vendeur est le « visage » de l'entreprise. Le rythme, la croissance, l'accumulation de clients réguliers - tout cela dépend non seulement des investissements supplémentaires, de l'amélioration de la qualité, des conditions du marché, mais aussi directement de qui vend. La capacité de présenter les marchandises avec compétence, de séduire les gens et de fournir un service de qualité est un art que possède un vendeur « idéal ».

Brian Tracy, spécialiste reconnu de la gestion, analyste d'affaires, propose son modèle le plus vendu: 30% du temps qu'une telle personne consacre à la présentation du produit et à la clarification des besoins, et 70% - écoute attentivement le client. Trouver la bonne personne pour un travail apparemment simple n'est pas facile.

Tout d'abord, il est nécessaire d'établir le soi-disant " portrait du vendeur". Ici, vous devez prendre en compte ces points: qualités personnelles, âge, attitude au travail, capacité d'adaptation. Selon les spécificités du magasin ou du point de vente, les options peuvent être différentes. Il découle de l'image des ventes réussies. Chaque entreprise a son propre public d'acheteurs, qu'un entrepreneur qualifié doit connaître à l'avance.

Ce public a ses propres besoins spécifiques et les opportunités correspondantes. Un résultat élevé est atteint lorsque les gens obtiennent exactement ce dont ils ont besoin pour un prix raisonnable. Ici, nous parlons du fait que la dame qui a acheté un sac à main pour 1000 $ dans une boutique de mode et la grand-mère qui a acheté une tourte au foie dans un kiosque devraient rester également satisfaites.

Et maintenant, revenons à " portrait du vendeur qui leur a vendu ces biens. Ce doivent être deux personnes complètement différentes. Connaissant son public, un entrepreneur, dressant un «portrait», peut déterminer des qualités personnelles spécifiques, des limites d'âge et d'autres indicateurs, dont certains peuvent ne pas être significatifs du tout. Donnons un exemple de "portrait" d'un vendeur d'un magasin de jouets pour enfants : qualités personnelles - responsabilité, sociabilité, bonne volonté, observation, patience, âge - de 21 à 45 ans, attitude au travail - aime travailler avec des enfants, intérêt , capacité d'adaptation - présent, flexibilité.

Le «portrait» devrait être complété par les compétences nécessaires qui devraient être inhérentes au candidat, ainsi que déterminer si une expérience de travail est nécessaire et, le cas échéant, de quel type. Autrement dit, vous devez calculer le niveau de compétence du vendeur pour obtenir un maximum de résultats. Ici, vous pouvez vous concentrer sur trois éléments - capacités, compétences, expérience.

Pour déterminer les qualifications nécessaires, il convient de prendre en compte le type de magasin, la taille (superficie), le niveau et le public des acheteurs. Le type de magasin indique le type de marchandises vendues ici - vêtements, produits d'épicerie, produits chimiques ménagers, pièces automobiles, etc. La taille prévoit la zone que le vendeur doit desservir et contrôler. Le niveau détermine la catégorie de prix et le type de marchandises, qui, à leur tour, attirent un certain public d'acheteurs. Revenons au vendeur de jouets pour enfants.

Type de magasin - articles pour enfants, taille - moyenne (par exemple, 40 m²), niveau - moyenne, public - mères, enfants, parents (orientation familiale). Dans ce cas, des compétences particulières ne sont pas nécessaires, les qualités personnelles suffisent. Si vous avez une expérience de travail avec des enfants - excellente, non - vous devez faire attention aux capacités. Si une personne est facilement formée, il n'y aura pas de problèmes particuliers. Dans le même temps, lors de la sélection d'un vendeur de vêtements dans une direction "luxe", la connaissance d'une langue étrangère, au moins 2 ans d'expérience, etc. seront nécessaires.

Où pouvez-vous trouver un vendeur qui répond à toutes les exigences précédemment définies ? Il existe plusieurs options. Vous pouvez passer une annonce dans un journal ou sur un site d'emploi, contacter une agence de recrutement, demander à des amis de vous recommander quelqu'un. Travailler avec des agences, en règle générale, complique le système de recherche. C'est une option non rentable en termes d'argent, qui prend également beaucoup de temps. Après avoir payé les services, vous devez attendre que le personnel de l'agence sélectionne un candidat, qui peut par la suite ne pas répondre du tout aux souhaits exprimés.

Publier une annonce est le moyen le plus simple. Et ici, vous devez décrire en détail les conditions de travail et les exigences du candidat. L'entretien est mieux réalisé seul. Les questions doivent être posées de telle sorte qu'il soit possible de dresser un "portrait" du candidat - qualités personnelles, expérience professionnelle, motivation, attentes. L'inconvénient de cette option est lié aux coûts de temps et aux risques, car de nombreuses personnes viendront et il est très difficile de confirmer les informations. D'une part, il est avantageux de prendre un vendeur sur recommandation, puisqu'une personne "vérifiée" est toujours meilleure, et d'autre part, en cas d'écart, il est peu pratique de licencier. Il existe une autre bonne option, bien que pas tout à fait honnête - pour attirer le vendeur que vous aimez d'un autre endroit, offrant de meilleures conditions.

Ainsi, la bonne personne est trouvée et prête à commencer à travailler. Un premier briefing est nécessaire dans tous les cas. Le vendeur doit être clairement fixé des buts et des objectifs et expliqué comment les atteindre. Une période d'essai (ou stage) est une très bonne motivation pour apprendre. Quel que soit le type ou le format du magasin, vous devez donner au vendeur un outil pour l'aider, par exemple "5 étapes vers l'acheteur". S'il y a d'autres membres du personnel de service dans le magasin, il sera utile d'utiliser le mentorat. Ainsi, vous pouvez donner l'opportunité à une nouvelle personne de s'adapter et de devenir membre de l'équipe.

Dans ce cas, il est préférable de se présenter de temps en temps et de contrôler le processus afin d'éviter les malentendus et les discordes. Après tout, c'est toujours agréable pour les « anciens » de montrer qu'ils sont plus malins et plus expérimentés, et cela risque de ne pas avoir un très bon effet sur l'ambiance dans l'équipe. S'il n'y a qu'un seul vendeur, il convient de passer les premiers jours ouvrables avec lui. Vous pouvez utiliser un exemple personnel pour montrer vos attentes vis-à-vis de son travail et voir comment il s'en sort.

Formation à la vente très utile, mais pas toujours pertinent. Emmener votre seul vendeur à des événements très coûteux est une perte d'argent.

Si le magasin est grand avec un personnel solide, les formations enseignent non seulement la vente, mais forment également une équipe, contribuent au développement de l'équipe. Il existe aussi des franchises, en achetant lesquelles vous pouvez automatiquement bénéficier d'une formation gratuite à la vente, et dans ce cas, l'entrepreneur ne fait que gagner.

Comme l'entrepreneur, le vendeur souhaite également augmenter ses revenus. Le bon travail doit être apprécié. Il est préférable de proposer un système de paiement qui dépend directement des ventes - salaire +%, par exemple. À taux fixe, toute personne normale qui vend plus que le taux établi se sentira exclue et pourra essayer de se rattraper par elle-même, à partir de la caisse enregistreuse. Malheureusement, il y a beaucoup de cas de vol.

Vous pouvez, bien sûr, installer plusieurs caméras de surveillance. Mais il est préférable de bâtir des relations sur la confiance et le partenariat. Vous pouvez motiver les employés avec des primes trimestrielles, des cadeaux pour les vacances, l'organisation d'événements d'entreprise, le paiement en temps opportun de l'argent et ne pas oublier% des ventes. Même si les caméras de surveillance ne seront jamais superflues. Vous pouvez contrôler le travail à l'aide de rapports et d'avis de clients, qui peuvent être des amis, des connaissances, etc.

Le vendeur fait partie du succès de toute l'entreprise. Il ne faut pas oublier que le moteur est l'organisateur. Un entrepreneur qui construit son entreprise avec compétence obtiendra certainement des résultats élevés. Il faut se rappeler que "Tout peut être fait mieux qu'il n'a été fait jusqu'à présent". C'est ce qu'a dit Henry Ford, qui a fondé la plus grande entreprise automobile américaine pratiquement à partir de rien.

Tout employeur qui s'intéresse au développement de son entreprise rêve que seuls des professionnels dans leur domaine travailleront avec des clients dans son magasin, son salon, sa salle des marchés. Trouver un bon vendeur est un gros problème, surtout si vous recherchez vraiment un professionnel, et pas seulement une personne pratique ou agréable pour vous. Comment choisir un bon vendeur qui sera une combinaison des qualités personnelles et professionnelles nécessaires dans la bonne proportion ?

Critères de sélection du vendeur

De nombreux professionnels des RH ont prouvé qu'une personne ayant des connaissances suffisantes dans le domaine des ventes et du service à la clientèle peut être inefficace en raison du manque de qualités personnelles qui font que ces connaissances fonctionnent dans la pratique. La connaissance sans compétences d'application est comme un moteur sans carburant, où les traits de personnalité nécessaires agissent comme carburant.

Lors d'un entretien, une personne peut démontrer une connaissance absolue des problèmes de vente, mais après quelques mois, vous pouvez ne rencontrer aucun résultat de son travail. La méthodologie de sélection ci-dessous vous indiquera comment choisir un vendeur non seulement en fonction de ses connaissances, mais également en fonction de ses traits de personnalité.

Afin de choisir un bon vendeur, vous devez décider - un bon vendeur, qu'est-ce que c'est dans votre compréhension ? De quel type de vendeur avez-vous besoin ? Qu'est-ce qui, exactement dans le contexte de votre entreprise, sera précieux chez une personne ? Les spécificités de votre entreprise vous diront ce qui est le plus important ou le plus précieux pour vous. Par exemple, les ventes à découvert et un flux important de clients supposent une activité élevée du processus de service, d'où des traits de personnalité du candidat tels que : énergie, persévérance, endurance doivent être mis en avant en premier lieu.

Pour les ventes complexes et les biens coûteux, il faut faire attention à la présence des qualités suivantes chez le candidat - confiance en soi, tact, flexibilité de pensée, compétences en communication, expertise. Pour les centres de service et les services des réclamations, une personne possédant les qualités suivantes convient : résistance au stress, sans conflit, sensibilité. L'essentiel est de déterminer le type de colonne vertébrale dont vous avez besoin - cela vous aidera grandement à choisir un vendeur.

Comment choisir un vendeur à l'aide d'un jeu de rôle ?

Il existe plusieurs façons d'identifier une qualité particulière chez une personne, par exemple : entretiens, questionnaires, conversations, tests. Mais la meilleure façon d'analyser les capacités du vendeur est à travers un jeu de rôle. "Acheteur vendeur".

Une simple question pour un candidat : « Comment allez-vous vous comporter dans telle ou telle situation ? » bien sûr, cela révélera beaucoup de choses, mais laissera toujours une chance au vendeur de s'adapter à la situation et de tricher, d'exprimer exactement ce qu'il veut entendre de lui pour le moment. Avec un jeu de rôle, tout n'est pas si simple - le scénario n'est pas connu, l'acteur n'est pas familier, le résultat est imprévisible. C'est le jeu de rôle qui vous aidera à examiner une personne de l'intérieur et à tirer les conclusions appropriées.

Si vous doutez que vous serez en mesure d'évaluer objectivement le candidat, demandez de l'aide, quelqu'un qui peut clairement considérer et analyser le portrait psychologique du candidat. En conséquence, l'acteur (acheteur) doit également être convaincant et organique.

Le scénario du jeu de rôle doit contenir les étapes difficiles de la vente : travailler avec un client fermé, identifier les besoins, présenter et bien sûr vérifier la réaction de la personne face à des situations non standard - une réaction au stress. Ce sera tout à fait suffisant pour tirer des conclusions sur l'adéquation du candidat au poste.

Qualités personnelles d'un bon vendeur

Quel que soit le domaine de vente, tous les vendeurs qui réussissent présentent certaines similitudes. Si vous regardez le travail des meilleurs, vous pouvez voir qu'ils ont beaucoup en commun. Par exemple, ils ont tous un ensemble commun de qualités personnelles : ils sont sûrs d'eux, positifs, sociables, compétents en matière professionnelle, toujours ouverts à quelque chose de nouveau, et chacun a l'essentiel - la motivation pour travailler en étant conscient de son utilité . Peut-être cet ensemble de qualités peut-il être qualifié de fondamental et nécessaire au métier de vendeur.

Comment considérer ces qualités et choisir le bon vendeur ? Utilisez la méthode d'un observateur externe, écoutez de l'extérieur, comment une personne communique avec une autre personne, à quel point elle se dispose à elle-même, quels sont les principaux sentiments de la communication avec un candidat ? A-t-il des notes d'agressivité, d'agacement, de préjugés, de fatigue profonde ? Évaluer la capacité d'écoute et de conduite d'une conversation, sortir de situations inhabituelles et aplanir les conflits.

En participant personnellement, vous ne pourrez pas percevoir ce qui se passe dans sa forme pure, mais en regardant le travail du vendeur de l'extérieur, vous pourrez en voir beaucoup. Très souvent, le mode de communication lors de l'entretien coïncide avec le mode de communication avec les clients, regardez de plus près ce fait. Cet ensemble unique de qualités est simplement nécessaire pour chaque vendeur, faites-y attention lors du choix d'un vendeur.

Vous avez probablement entendu parler des «vendeurs vedettes» - ce sont des vendeurs de Dieu qui réussissent tout, les clients s'y tiennent eux-mêmes et tout est toujours en ordre avec la mise en œuvre du plan. Leur capacité à établir rapidement une relation de confiance avec tout type de client est incroyable, mais il y a des nuances.

Si vous décidez d'embaucher un tel vendeur, vous n'êtes peut-être pas prêt pour les traits de personnalité supplémentaires qui accompagnent les "super pouvoirs". Souvent - c'est une indépendance excessive, de l'égoïsme, une haute estime de soi, une incontrôlabilité. Ces qualités se développent en parallèle avec un sentiment de réussite et de croissance personnelle. Plus le vendeur se sent bien, plus il se comportera indépendamment du système. Si vous êtes prêt à essayer les caprices de la "star" alors pourquoi pas ?

Âge et sexe du vendeur

Je veux attirer l'attention sur le critère de l'âge. Beaucoup a été écrit à ce sujet. Il y a une opinion que l'âge affecte les performances, par conséquent, pour le travail actif, où un calcul complet est nécessaire, les personnes âgées ne conviennent pas tout à fait.

L'âge n'est pas important, mais la vitalité et la motivation.

Même si le vendeur a plus de 50 ans, cela ne veut pas dire que son travail sera moins efficace que celui d'un jeune de 25 ans. Si une personne est énergique, se maintient en forme et a des objectifs solides dans la vie, elle convient à 100%, l'essentiel est de pouvoir le voir.

Comment choisir un vendeur du bon sexe et de l'âge ?

Il y a des biens qui sont encore mieux perçus par l'acheteur d'une personne d'une catégorie d'âge parallèle. En conséquence, il existe des groupes de biens pour lesquels il est souhaitable de prêter attention au sexe lors du choix d'un vendeur. Par exemple, il sera plus facile pour une fille de moins de 30 ans de vendre des vêtements pour jeunes ou pour enfants, car la façon de penser des générations proches coïncide souvent. Mais les articles de pêche et de chasse, les équipements spéciaux, les pièces détachées sont mieux confiés à un vendeur masculin.

Si vous ne tenez pas compte des extrêmes : la vente de cosmétiques, de sous-vêtements, de vêtements pour femmes et d'autres produits manifestement féminins, et vice versa, pour hommes, alors je peux affirmer avec certitude que n'importe qui peut travailler en tant que vendeur, mais toujours avec le droit ensemble de qualités personnelles, alors que ce n'est absolument pas important ni le sexe ni l'âge.

Sommaire

Ce qui est couvert dans cet article n'est pas des règles et des axiomes clairs - ce ne sont que des recommandations qui répondront à votre question : "comment choisir un bon vendeur?" Mais quand même, pensez-vous avec qui vos clients seront plus à l'aise pour communiquer et côtoyer ?

J'espère que maintenant vous pourrez facilement trouver un vendeur adapté à vos besoins. Il ne faut pas oublier que dans toute entreprise, un bon vendeur peut grandir seul, il est important qu'une personne ait un ensemble de qualités de base d'un vendeur et un désir de travailler et de se développer professionnellement.

Comment choisissez-vous les directeurs commerciaux ? Partagez vos secrets dans les commentaires !

On pense que tout le monde peut travailler comme vendeur. Et il est difficile de contester cela: presque tout le monde s'est déjà essayé dans ce domaine, car le nombre de magasins est énorme, il y a plus d'emplois que de demandeurs d'emploi, il n'est donc pas difficile de trouver un emploi en tant que vendeur. Mais vaut-il la peine de prendre le premier candidat qui se présente ? Voyons comment choisir les bons vendeurs pour votre propre magasin.

Astuce 1. Oubliez l'éducation si elle n'est pas essentielle

La seule chose à laquelle vous devez faire attention lorsque vous recherchez un vendeur: une formation spécialisée, par exemple un collège avec un diplôme en "Vendeur ... de marchandises". Pour le reste, vous devez filtrer non pas pour l'université ou la 9e année de l'école, peu importe. Peut-être que la personne qui a reçu la "croûte" de l'université aura le bon discours, mais cela ne veut pas dire qu'elle pourra vendre votre produit.

Vos clients viennent au magasin avec certaines attentes. Quel genre de vendeur veulent-ils y voir ? À qui font-ils le plus confiance ? Pour les magasins de cosmétiques, ce sont définitivement des jeunes gens soignés, avec des coupes de cheveux à la mode et des vêtements élégants, qu'ils soient filles ou garçons. Peut-être pas les plus à la mode, mais les gens soignés devraient travailler dans une épicerie, et les hipsters et les informels devraient travailler dans une boutique avec des vapos. Les stéréotypes ne sont pas apparus de nulle part, ils fonctionnent réellement.

Plus la demande est formulée avec précision, plus la réponse sera précise. Écrivez dans l'annonce sur la recherche de la personne dont vous avez besoin tous les points importants sans tricher. Indiquez le ou les horaires de travail possibles, la fourchette de salaire, ce avec quoi le candidat devra travailler. Cela vous aidera à éliminer ceux qui ne sont pas intéressés à travailler pour vous et vous fera gagner du temps.

Lors de l'entretien, il est important de regarder le comportement du candidat : ​​s'il est arrivé à l'heure, comment il est habillé, comment il se tient, comment il répond aux questions. Posez des questions précises : ancien lieu de travail, étendue des fonctions, compétences et connaissances, si vous connaissez les spécificités de vos produits, etc. Inutile de demander où le candidat se voit dans 10 ans, précisez uniquement ce qui est important pour votre coopération en ce moment. Vous devriez obtenir la plupart des informations non pas à partir de questionnaires ou de réponses, mais à partir du comportement du futur employé.

Astuce 5. Déterminez si vous êtes prêt à enseigner à partir de zéro ou à vous recycler

Il existe différentes approches pour former les vendeurs. De nombreuses personnes préfèrent embaucher une nouvelle personne afin qu'elle n'ait pas encore certains comportements susceptibles de perturber le travail de l'entreprise. D'autres essaient d'inviter des personnes expérimentées et de ne pas perdre de temps à s'initier à la profession. Les deux approches sont valables. Mais n'oubliez pas que les vendeurs expérimentés sont expérimentés non seulement dans la vente, mais aussi dans la fraude. La question de savoir s'il vaut la peine d'attendre une prise de leur part ne dépend que des qualités personnelles d'une personne.

Le meilleur test conseillé par tous les experts qui savent choisir un vendeur dans un magasin est une vente pratique. Demandez à la personne de vous vendre quelque chose. Que ce soit un stylo, un bloc-notes ou votre produit. Le test montrera immédiatement les compétences de la personne, sa capacité à improviser et à travailler avec les clients.

Ne confiez le stage à personne, faites-le vous-même, ou au moins observez le candidat. Vous comprendrez immédiatement s'il a besoin de ce travail ou non, et à quel point il est intéressé. A la fin du stage, assurez-vous de procéder à une analyse du travail.

Instructions sur la façon de trouver rapidement un bon vendeur en mer, mais n'oubliez pas que vous seul connaissez les spécificités de votre produit et les caractéristiques de votre propre entreprise. Considérez-les et vos exigences pour la personne qui servira vos clients, et vous serez en mesure de trouver les bons vendeurs.

Dans toute entreprise dont le but est de transmettre des services ou des produits à des clients potentiels, un maillon très important est le service des ventes. La rapidité et le succès avec lesquels le produit trouvera son acheteur dépendront des compétences et des capacités de ses spécialistes. Dans les grandes entreprises, l'embauche est généralement gérée par le service des ressources humaines. Mais si vous n'avez pas encore vos propres spécialistes des ressources humaines ou si vous préférez rechercher vous-même des diamants, nous vous dirons comment choisir un directeur des ventes. D'une part, cette offre d'emploi se trouve plus souvent que d'autres sur les sites de recherche d'emploi. D'un autre côté, les gens qui connaissent vraiment ce domaine n'y répondent pas toujours. Certains sont prêts à prendre presque le premier qu'ils rencontrent dans l'espoir qu'après quelques formations, il deviendra un spécialiste de premier ordre. Et cela fonctionnera pour peu d'argent.

Qu'est-ce qui fait un bon directeur des ventes ?

Avant d'embaucher un directeur des ventes, vous devez être clair sur ce que vous attendez de lui. Vous devez avoir un portrait clairement articulé d'un employé potentiel. Pas l'air, bien sûr. Mais un certain ensemble de qualités et de compétences, d'aspirations, de points de vue sur le mode et la qualité du travail. Aborder la recherche d'un vendeur, ou, comme on l'appelle aussi, une vente (vendeur - vendeur) devrait être complètement différent des spécialistes des autres profils. Ce qui est bienvenu, par exemple, chez un développeur ou un logisticien, peut être totalement inacceptable pour un directeur commercial. Il existe une opinion selon laquelle une vente devrait avoir plusieurs qualités essentielles :

• Il doit être assez intelligent pour le travail dans lequel il va être utilisé.
• La vente ne doit avoir peur de rien (dans la limite du raisonnable). S'il ne peut pas parler à des étrangers ou a peur de passer des appels téléphoniques, cela n'aura aucun sens de sa part.
• Le directeur des ventes doit être prêt à concourir. Plus encore, il doit l'aimer. C'est une excellente incitation à accroître son efficacité.
• Gourmandise. Curieusement, mais pour un vendeur c'est une très bonne qualité.

Qu'est-ce qui ne va pas lors de la recherche d'un directeur des ventes ?

A la recherche d'une vente responsable et réussie, de nombreux employeurs et responsables RH commettent un certain nombre d'erreurs. Ils ne sont pas toujours évidents, mais peuvent conduire au fait que ce n'est pas le meilleur employé qui entre dans votre état. Comme nous l'avons dit plus haut, le directeur des ventes est un rouage très important dans le mécanisme commercial. Sans une "politique étrangère" réussie, il sera difficile de mettre le produit au premier plan. Quelles sont ces erreurs ?

• Souvent, les professionnels des RH donnent la préférence à ceux qui ont travaillé dans des entreprises prospères. Mais est-ce juste ? Une personne qui a vendu un produit déjà populaire tout le temps n'est pas aussi bonne que celle qui a réussi à se maintenir à flot et à naviguer obstinément vers l'objectif, malgré la concurrence de marques bien connues.
• Périmètre de l'entreprise. Il y a aussi de nombreux pièges ici. Un manager ambitieux et percutant est formidable. Mais vous devez également tenir compte de la portée de votre entreprise. S'il est hautement spécialisé, le spécialiste doit être techniquement compétent dans ce domaine particulier. Une personne qui a vendu des voitures et des produits connexes toute sa vie ne pourra pas travailler aussi efficacement dans le domaine de la médecine, par exemple. La recherche d'une réponse à la question de savoir où trouver un bon directeur des ventes ne mène pas seulement au marché spécialisé. Et vous devez savoir si ce gestionnaire particulier peut bénéficier spécifiquement à votre entreprise. D'autre part, cela ne devrait pas être le facteur déterminant du choix. Si vous voyez un potentiel vraiment élevé, il peut être intéressant de former un spécialiste.
• Les directeurs des ventes peuvent être divisés en deux types. Appelons-les "vendeur régulier" et "vendeur conseil". Le premier essaie de vendre la marchandise par tous les moyens. Mais si les acheteurs ne veulent pas acheter un produit, il n'approfondira pas les raisons. La seconde, au contraire, étudiera le repreneur potentiel. Et si le processus ne va pas, il découvrira pourquoi. Avec l'aide de ces vendeurs, l'entreprise pourra apporter les ajustements nécessaires et accroître sa popularité auprès des clients.
• Des managers renommés qui ont réussi de nombreux cours et formations. Oui, ils sont efficaces. Mais la plupart fonctionnent selon des modèles clairs, des manuels. Et lorsque vous avez besoin de développer votre propre concept de vente dans un cas particulier, ils sont inutiles.
• Souvent, un propriétaire d'entreprise, sans sa propre stratégie de développement claire, espère qu'un bon vendeur viendra et poussera simplement son produit à la surface. C'est-à-dire que le gestionnaire fonctionnera de la même manière qu'à l'endroit précédent. Mais c'est faux. Un spécialiste arrive à une stratégie toute faite et s'y adapte. Sans plan clair et avec un directeur commercial qui ne sait pas dans quelle direction aller, ni bouillie ni affaires ne peuvent se cuisiner.
• Il ne faut pas embaucher des top managers trop connus qui n'ont pas été "en première ligne" depuis longtemps. Ils ne sont souvent pas au courant des derniers événements, techniques et tendances. Un tel gestionnaire devra ajouter plus d'assistants. Et ce sont des frais supplémentaires. Vous voulez quelqu'un qui connaît son champ de bataille et qui est prêt à retrousser ses manches et à se mettre au sale boulot.

Avant de commencer votre recherche d'une vente, vous devez répondre clairement à quelques questions importantes. Tout d'abord, quel est le public cible général du produit. Deuxièmement, quel est l'algorithme d'interaction avec les clients adopté dans votre entreprise. Pensez à ce qui est le plus important - que le vendeur connaisse parfaitement les produits de l'entreprise ou son public. Plus le spécialiste connaît les consommateurs potentiels, plus il sera facile et efficace de vendre quoi que ce soit, qu'il s'agisse de services de camionnage ou d'aliments spécialisés pour animaux de compagnie. Troisièmement, à quelle étape du processus de vente l'employé souhaité entre-t-il dans l'entreprise. Comme vous le savez, les ventes peuvent être divisées en plusieurs étapes. Cela inclut les appels à froid et l'interaction personnelle, le travail "sur le terrain", le travail avec des objections, la rétention supplémentaire du client. Oui, il y a des vendeurs généralistes, mais parfois il vaut mieux prendre quelques spécialistes étroitement qualifiés. Ces réponses vous aideront à affiner votre recherche et à comprendre quelle vente convient le mieux à votre entreprise.

Chaque guerrier est connu sur le champ de bataille

Avec des erreurs caractéristiques, tout semble clair. Mais ici, la question suivante se pose : comment vérifier le directeur des ventes ? Bien sûr, vous pouvez et devez le vérifier dans la pratique. Mais avant cela, en tout cas, une interview suit. Quelles questions devriez-vous poser à un employé potentiel?

• Premièrement, il convient de déterminer à quoi son travail était principalement lié : attirer de nouveaux clients ou fidéliser les clients existants. Renseignez-vous sur sa journée de travail habituelle, son algorithme de travail. Découvrez comment il pourrait attirer de nouveaux clients dans votre entreprise (un professionnel calculera rapidement l'audience intéressée en fonction des spécificités de l'entreprise).
• Deuxièmement, évaluer son expérience professionnelle. Y a-t-il eu des transitions vers d'autres domaines d'activité. Et la dynamique de carrière en fonction de l'âge du candidat. Si, par exemple, à l'âge de 40 ans, ses postes ne dépassaient pas un simple manager, il convient de se demander quelle en est la raison. Qu'il soit ambitieux, qu'il ait peur de sortir de sa zone de confort ou qu'il manque de connaissances et de compétences.
• Troisièmement, il vaut la peine de vérifier à quelle fréquence il a changé d'emploi et pourquoi cela s'est produit. Était-ce la faute des anciens employeurs (mauvaise motivation, bas salaires, conditions de travail inconfortables), ou était-ce la raison du spécialiste lui-même.
• Lors de l'entretien, le candidat se présente généralement. Vous devriez faire attention à la façon dont il le fait. Bien sûr, un entretien est stressant et une personne ne peut pas toujours s'ouvrir complètement. Mais même ici, il y a des points qui doivent être soulignés. N'utilise-t-il pas des modèles de phrases mémorisées, comment il construit de manière cohérente et structurée une histoire sur lui-même, s'éloigne-t-il trop souvent du sujet pour de longues explications.
• Dans quelles entreprises la personne a-t-elle travaillé avant la vôtre. Par exemple, après une petite entreprise, il est assez difficile de s'adapter aux subtilités du travail dans une grande entreprise. Quel était le niveau de clients, à quel point des affaires sérieuses ont été conclues. Cela vous dira avec quel genre de personnes une personne est habituée à travailler et à quel point il est difficile de négocier. Quelle était la structure interne et l'organisation du travail (bureaux ou « open space », équipe, style de leadership).
• Vérifiez le degré de confiance du vendeur. Cela se verra dans les questions qu'ils poseront. Un vendeur qui réussit et qui a pleinement confiance en ses capacités s'intéressera davantage aux problèmes structurels et aux caractéristiques du produit. Une personne peu sûre d'elle, qui rencontre souvent des échecs, saura ce qui suit si le plan n'est pas rempli, si la clientèle sera fournie, etc.
• Dans quelle mesure le vendeur fixe-t-il correctement les attentes salariales. S'il demande trop peu, c'est une mauvaise vente. S'il y en a trop - soit c'est un très bon spécialiste, soit il est inadéquat. Découvrez combien il a gagné lors de son dernier emploi, à quoi il lie le niveau de revenu (à un salaire fixe ou à un pourcentage des ventes).
• Sur quoi se concentre la vente - le résultat ou le processus lui-même. Ce dernier ne le caractérise pas du meilleur côté, en tant que spécialiste. Comment savoir qui est devant vous ? Une personne axée sur les processus en dira plus sur comment et où il est allé, avec qui il a parlé, ce qu'il a fait. Concentrés sur le résultat final, ils se souviennent parfaitement de leurs clients, ils nomment des dates, des délais et des chiffres clairs.
• Un facteur très important est l'honnêteté. Maintenant, nous ne parlons pas du niveau quotidien comme manger les dîners des autres et les petits larcins. Si le candidat est venu vous voir avec sa base de données, vous ne devriez pas commencer à vous réjouir. Demandez-vous s'il fera la même chose après vous avoir quitté. Il faut en tenir compte lors du transfert d'un employé d'une entreprise concurrente. Comment cela peut-il vous menacer ? Beaucoup ont déjà abandonné la pratique de débaucher des professionnels expérimentés, car il y a un risque de se faire "espionner".

Si vous tenez compte des conseils et des erreurs ci-dessus, la question de savoir comment choisir un directeur des ventes ne sera plus trop difficile. Et n'oubliez pas une dernière chose - n'embauchez pas des gens "juste pour être plus rapides". Cela peut prendre deux semaines ou deux mois pour trouver un bon spécialiste. Peut-être qu'aujourd'hui il n'est pas encore apparu sur le marché du travail, mais demain son CV sera affiché dans la base de données. Un spécialiste qualifié peut devenir la clé de la prospérité de l'entreprise, tandis que le premier employé rencontré réduira les performances de plusieurs points.