Comment vendre plus cher : les secrets de la formation du Prix Idéal. Vendre un produit à un prix inférieur à son prix d'achat : conséquences fiscales Se poser les bonnes questions sur les concurrents

Avec l'aimable autorisation de la maison d'édition Mann, Ivanov et Ferber, un des chapitres du livre d'Alexander Levitas est publié ici. Ce chapitre traite des questions liées au travail sur le prix d'un produit ou d'un service - comment fixer le prix optimal, comment tester les prix, comment justifier un prix élevé aux yeux de l'acheteur, comment créer l'impression d'un prix bas prix, comment masquer une augmentation de prix, comment donner et comment ne pas donner de rabais, etc.

Pour rendre votre entreprise plus rentable :

• Attirez plus de nouveaux clients.
• Faites plus d'affaires avec eux.
• Vendre plus de produits à tout le monde.
• Prenez plus d'argent pour chaque article.
• Faites plus de ventes répétées.
• Découvrez d'autres façons d'économiser.

Le moyen le plus simple d'augmenter vos revenus

Et maintenant, je veux parler du moyen le plus simple d'augmenter les revenus. Avez-vous déjà deviné de quoi nous parlons? C'est vrai, une augmentation de prix.

En effet, quoi de plus simple que d'augmenter le prix de votre produit ou service ? Je suis venu au magasin le matin, j'ai enlevé l'ancienne étiquette de prix, j'en ai accroché une nouvelle (ou je suis venu au bureau et j'ai imprimé une nouvelle liste de prix) - et c'est tout, tous les changements se sont terminés là. L'investissement en argent est égal au coût d'un morceau de papier, l'investissement en temps ne dépasse pas cinq minutes. Et puis vous commencez à obtenir plus d'argent de chaque client.

De plus, même une légère hausse des prix peut entraîner une croissance explosive des bénéfices. Pourquoi? Oui, car le produit a un prix de revient, mais il y a un supplément. Et lorsque vous augmentez le prix, vous devez regarder non pas comment le prix de vente a augmenté, mais comment la marge a augmenté.

Jetez un œil au tableau. Les chiffres verticaux indiquent la marge que vous réalisez actuellement sur votre produit ou service. Les nombres horizontaux indiquent de combien de pourcentage le prix augmentera. Et le chiffre du tableau montre de combien de pourcentage votre bénéfice augmentera dans ce cas.

balisage	Augmentation du prix
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,7%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,7%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

Comme vous pouvez le voir, parfois même une augmentation de prix de 1 à 2% - généralement totalement insensible à l'acheteur - vous permet d'augmenter votre profit de dizaines de pour cent.

Espace de manœuvre

Qu'est-ce qui limite l'espace dans lequel vous pouvez jouer avec le prix d'un produit ? En dessous de quel niveau ne peut-on pas le baisser ? Au-dessus de quel niveau peut-on l'élever ?

D'en bas vous êtes sévèrement limité par le prix de revient. Vous ne pouvez pas vendre un produit à perte, moins cher qu'il ne vous a coûté. Presque la seule exception à cette règle est la situation où plusieurs biens sont vendus ensemble et où la perte de la vente de l'un d'eux en dessous du prix de revient sera plus que couverte par le bénéfice de la vente de l'autre.

Mais avec la limite supérieure du prix, la situation est beaucoup plus intéressante. Il y a trois limites ici - premièrement, le segment de prix que vous avez choisi, deuxièmement, vos concurrents et, troisièmement, l'avantage du client. Cependant, à quel point vous limitent-ils vraiment ?

La plus grande limitation est imposée par le segment de prix. Il fixe l'ordre des prix - en gros, le nombre de zéros dans le prix. Si vous ouvrez une crêperie dans la rue, on s'attendra à ce que vous soyez à peu près au niveau de prix qui correspond à d'autres établissements de restauration rapide, et non à des restaurants, 50 roubles par portion, mais pas 200.

Cependant, même au sein d'un même segment de prix, les prix peuvent varier de plusieurs dizaines de pour cent. Et personne ne vous oblige à vous blottir contre la bordure inférieure - vous pouvez essayer de vous rapprocher de la bordure supérieure et, si vous avez de la chance, même la déplacer. Que le client ne paie pas 200 roubles pour une portion - mais peut-être sera-t-il possible de vendre les mêmes crêpes non pas pour 50 roubles, mais pour 60, 70 ou même 80 roubles pièce ?

• Mon collègue américain Stephen Oliver, qui se spécialise dans la création d'écoles de karaté et de kung-fu très rentables, recommande que lors de l'ouverture d'une nouvelle école, fixez le prix comme suit - faites le tour de tous les gymnases concurrents à proximité, découvrez les prix, puis fixez votre prix ainsi qu'il est de 10 à 15 % supérieur à celui du concurrent le plus cher. Et puisque Stephen lui-même gagne plus d'un million de dollars par an grâce à ses écoles de karaté, je pense qu'il sait de quoi il parle.

De plus, vous semblez être limité par les concurrents. Ensemble, ils fixent le fameux "prix du marché" - la norme de combien tel ou tel produit / service devrait coûter. Et si tout le monde vend des marchandises pour cinq roubles, personne ne vous les achètera pour six, n'est-ce pas ?

Mauvais!!!

Tous les biens et services peuvent être conditionnellement divisés en "standard", qui sont les mêmes pour tous les vendeurs, et "non standard", dont la qualité peut être très différente pour deux vendeurs différents. Un exemple de produit « standard » est une bouteille d'eau minérale, un produit « non standard » est la pomme du marché.

Ainsi, même les marchandises "standard" à différents endroits coûtent souvent différemment. Comparez les prix d'une bouteille d'eau minérale dans un supermarché, dans un étal de rue, dans un café et dans un buffet de gare. Je ne serais pas surpris si l'option la plus chère diffère de moitié, voire trois fois, de la moins chère.

Plus le produit « standard » est bon marché et plus il est difficile pour un acheteur potentiel de se tourner vers un concurrent, plus le vendeur peut augmenter le prix. C'est pourquoi une canette de cola dans un stand peut coûter beaucoup plus cher que dans un supermarché - il est plus facile pour un acheteur de payer quelques roubles de plus que de chercher une option moins chère. Et pour la même raison, dans de nombreux grands magasins, les prix d'une partie de l'assortiment sont nettement plus élevés que ceux des concurrents - le client n'ira-t-il pas dans un autre magasin pour ce produit s'il achète tout le reste ici ?

Eh bien, lorsqu'il s'agit de biens et services "non standard", les prix des concurrents ont encore moins d'influence sur vous. Les pommes sélectionnées sur le marché peuvent être vendues deux fois plus que les pommes ordinaires. Un bon dentiste peut facturer trois fois le prix "moyen du marché" pour son travail - et ne pas manquer de clients. Il importe seulement que le vendeur puisse « protéger » son prix, convaincre l'acheteur qu'il est justifié. Mais nous en reparlerons plus en détail.

Enfin, le troisième limiteur est le bénéfice client. L'acheteur veut - et à juste titre - que la valeur de ce qu'il en a pour son argent dépasse le montant payé. Et si le prix de la marchandise dépasse le bénéfice du client, tel qu'il le voit, la transaction n'aura pas lieu.

Cependant, l'acheteur évalue-t-il toujours son avantage de manière raisonnable et complète ? Lorsqu'il existe un avantage mesurable, il n'est pas rare qu'un vendeur avisé passe outre l'objection d'un client à la surévaluation en soulignant que l'évaluation était incomplète. Par exemple, le client n'a estimé que les avantages momentanés et n'a pas tenu compte du long terme. Ou il a comparé le prix des marchandises, mais n'a pas pris en compte le coût du transport.

S'il s'agit de biens et de services dont la valeur est subjective, comment, par exemple, évaluer les bénéfices d'aller au cinéma ou de jouer aux échecs ? - la capacité ou l'incapacité du vendeur à trouver une excuse à son prix joue souvent un rôle beaucoup plus important que tous les autres facteurs.

Pourquoi les autres n'augmentent-ils pas leurs prix ?

Vous avez sûrement déjà pensé : « Si tout était si simple, pourquoi tout le monde ne le fait-il pas ? Je vais perdre la moitié de mes clients !" Je réponds. Pourquoi tout le monde ne le fait-il pas ? Le plus souvent, c'est parce que vos collègues et concurrents pensent de la même manière - et ne risquent pas d'augmenter les prix de peur d'effrayer les acheteurs. Mais souvent une telle politique est complètement injustifiée.

Quelles objections peut-il y avoir à augmenter le prix ? Je ne sais qu'une chose : "Ça peut effrayer les acheteurs, alors ils vont chez les concurrents." Quand un homme d'affaires que je conseille dit ça, je réponds toujours : "Avez-vous essayé ?!" Et que pensez-vous que j'entends en réponse 99 fois sur 100 ?

Ma collègue américaine Marcia Yudkin, dans son article Charge More and Get It, énumère cinq arguments - ou plutôt cinq excuses - que les entrepreneurs invoquent généralement lorsqu'ils ont peur d'augmenter les prix. Et puis il brise ces arguments en miettes. Permettez-moi d'énumérer brièvement ces arguments et contre-arguments.

• "Mes clients ne peuvent pas payer plus". Êtes-vous sûr? Avez-vous vérifié?
• "Je ne paierais pas plus moi-même". Mais votre client n'est pas vous.
• "Ce que je fais est facile". Facile pour vous, difficile pour le client.
• "Personne dans ce métier n'est devenu riche". Vérifiez-le et vous serez surpris.
• "Je ne fais que commencer". Qui a dit qu'il fallait commencer par le bas ?

En fait, un prix élevé peut ne pas effrayer, mais attirer les clients. À titre d'exemple, je vais vous donner une histoire tirée du livre de R. Cialdini "La psychologie de l'influence" (Saint-Pétersbourg : Peter, 1999).

• Une dame, propriétaire d'une bijouterie, a acheté quelque part un lot de bijoux en argent bon marché avec de la turquoise. Elle leur a donné un prix qui aurait dû lui rapporter un profit raisonnable et les a exposés. Quelques mois plus tard, il s'est avéré qu'il n'y avait pas de demande pour ces bijoux. L'hôtesse a décidé qu'il valait mieux les vendre rapidement et à bas prix afin de rendre au moins une partie de l'argent. Elle a laissé une note à la vendeuse: "Le prix de la turquoise est doublé" - et est partie. La prochaine fois que la dame a visité sa boutique, toutes les turquoises étaient épuisées. Mais, à la surprise incommensurable de l'hôtesse, il s'est avéré que la vendeuse avait mal compris la note et n'avait pas baissé, mais augmenté le prix de 2 fois. Les clients regardaient le prix des bijoux, supposaient qu'ils cherchaient un produit exclusif, et achetaient et achetaient.

Moi aussi, j'ai vu plus d'une ou deux fois comment les gens choisissent le plus cher de deux produits similaires. Par exemple, il y a quelques jours à peine, mon amie a acheté un casque pour un téléphone portable - et après réflexion, elle a pris le plus cher de l'étagère. Et à la question : "Pourquoi celui-ci en particulier ?" - a répondu que puisque ce produit est plus cher que d'autres, il doit être meilleur qu'eux.

Le fait est que le prix est souvent l'un des indicateurs de la qualité de la marchandise pour l'acheteur. Pas étonnant que le mot "bon marché" dans la plupart des langues ait une connotation désobligeante et signifie une chose de qualité médiocre. Eh bien, lorsqu'une personne achète un produit inconnu et ne sait pas comment choisir, un prix élevé joue le rôle d'une «marque de qualité».

Prix ​​psychologiquement optimal

Chaque produit a son propre prix « psychologiquement optimal ». De plus, ce prix n'a rien à voir ni avec le coût des marchandises, ni avec le bénéfice que le client tire de l'achat des marchandises, ni avec les prix des concurrents. Il s'agit du prix que la plupart de vos clients considèrent comme "juste" ou "juste" et auquel ils seront prêts à acheter votre produit ou service, sans considérer le prix comme étant suspectement bas ou excessivement élevé.

Les prix bas ne sont pas forcément attractifs, les prix élevés ne font pas forcément fuir les acheteurs. Voici quelques histoires qui illustrent ce principe.

Igor Sidorov, un commerçant et coach d'affaires que je connais, a un jour remporté un pari avec un coach de vente américain en visite qui se vantait de vendre n'importe qui et n'importe quoi. "Vends-moi une bouteille de vodka pour un rouble !" - dit Igor. Le prix habituel de la vodka la moins chère à cette époque était d'environ 10 à 15 roubles. L'infortuné américain a offert sa bouteille aux paysans des étals pendant une heure, et ils se sont détournés de lui comme un lépreux.

L'homme d'affaires américain Howard Ruff a beaucoup expérimenté en son temps les prix des journaux pour les acteurs boursiers, pour les commerçants, etc. Il a constaté qu'un de ses journaux est mieux abonné lorsqu'il coûte 39 dollars par an que lorsqu'il coûte 19 dollars. Et lorsque le prix est passé à 79 $, le nombre d'abonnés a encore augmenté.

Bien que le simple millionnaire américain Ruff soit un gourou du marketing reconnu, pendant longtemps je n'ai pas pu croire à la véracité de cette histoire. Mais lorsque j'ai fait la promotion d'un de leurs cours pour le centre de formation KURSY.RU, j'ai constaté que ce cours se vendait beaucoup mieux à 150 $ qu'à 35 $.

Un prix trop bas soulevait des inquiétudes : « Qu'est-ce qu'une chose aussi bon marché peut enseigner ? Ce n'est pas sérieux!" Mais le prix de 150 $ laissait déjà présager le sérieux du cours.

Oui, et mon propre cours à distance est tombé une fois dans un "piège de prix" similaire. Au cours des premiers mois, lorsque j'ai testé le cours, j'en ai demandé 100 $ - et je me suis retrouvé entre deux chaises.

Pour les très petites entreprises avec des revenus de 300 à 500 dollars par mois (bien sûr, il s'agit principalement de PBOYuL), même 100 dollars par cours étaient trop chers. Le fait que le cours soit payant, et qu'il le soit à plusieurs reprises, n'est pas si important pour eux, d'une manière ou d'une autre, qu'il n'y a tout simplement plus d'argent gratuit. Et pour les grandes entreprises, gagnant au moins des dizaines de milliers de dollars par mois, le prix de 100 $ pour un cours d'auteur, qui comprend une consultation, semblait trop bas. Étonnamment bas - comme cette bouteille de vodka pour un rouble.

Ainsi, lorsque j'ai organisé le cours, recueilli les commentaires des étudiants et augmenté le prix à 300 $, le cours a commencé à se vendre beaucoup mieux. Maintenant, je pense à augmenter le prix à 350-400 $.

Et quel est le prix psychologiquement optimal de vos biens ou services ? Existe-t-il dans votre entreprise ? Selon vous, de quoi dépend-il ? Comment avez-vous fixé le prix de votre produit/service ? Comment avez-vous vérifié que ce prix est optimal ?

S'il vous a semblé que je simplifiais inutilement l'approche de la tarification, ne vous précipitez pas pour grogner. Nous continuons à parler du prix, et je mentionnerai également quelques pièges. Jeux avec un prix - un sujet de conversation riche, il existe de nombreuses nuances et astuces.

Mathématiques de prix amusantes

En principe, une hausse des prix peut faire fuir certains acheteurs. Mais est-ce mauvais ? A mon avis, pas toujours. C'est une question de maths. Voici quelques problèmes pour la pensée commerciale.

Tâche numéro 1. Vous avez acheté un produit pour 70 roubles, l'avez vendu pour 100 roubles (hors TVA) et avez réalisé 1 000 ventes par semaine. Vous avez lu mon livre, augmenté le prix à 110 roubles et les ventes ont chuté - maintenant vous ne vendez que 850 unités par semaine. Quel dommage économique mon conseil vous a-t-il apporté ?

Comptons. Si vous avez acheté un produit pour 70 et que vous l'avez vendu pour 100 roubles, chaque unité vendue du produit rapportait 30 roubles de profit. 1000 ventes par semaine x 30 roubles par vente = 30 000 roubles de profit.

Lorsque vous avez commencé à vendre les marchandises au nouveau prix, l'unité vendue des marchandises rapporte désormais 40 roubles de profit. 850 ventes par semaine x 40 roubles par vente = 34 000 roubles de profit. C'est 13,3 % de plus qu'avant la hausse des prix.

Il s'avère que mes conseils se sont avérés fructueux - bien que le nombre de ventes ait diminué, le bénéfice final a augmenté.

Tâche numéro 2. Vous avez acheté un certain produit pour 3 000 roubles et l'avez vendu pour 4 000. Les choses allaient bien et vous faisiez 20 ventes par jour. Après avoir lu mon livre, vous avez augmenté le prix à 5 000 roubles. La moitié des clients vous ont quitté et les ventes sont tombées à 10 par jour. Avez-vous gagné de l'argent ou perdu ?

Quoi, Sidorov ? Tu dis que tu es resté avec le tien ? Est-ce que quelqu'un d'autre le pense? Toi? Et toi aussi? Merci. A deux chacun, vous pouvez vous asseoir.

Ceux qui ont décidé que le vendeur restait avec le sien - n'ont pas gagné et n'ont pas perdu - n'ont compté que ce qui était clairement indiqué dans l'état du problème :

(4000 - 3000 \u003d 1000 roubles de bénéfice) x 20 ventes \u003d 20 000 roubles.

(5000 - 3000 \u003d 2000 roubles de bénéfice) x 10 ventes \u003d 20 000 roubles.

Droit? Du point de vue des mathématiques pour la cinquième année - sans aucun doute. D'un point de vue commercial, certainement pas. Parce qu'il ne faut pas oublier les coûts associés à la vente de chaque unité de marchandise.

Si auparavant vous avez effectué 20 ventes, recevant 1 000 roubles de profit pour chaque unité de marchandise, et maintenant vous faites 10 ventes et recevez 2 000 roubles chacune, le profit total des ventes n'a pas changé. Mais maintenant, vous devez stocker moitié moins de marchandises, emballer moitié moins de marchandises, expédier moitié moins de marchandises, transporter moitié moins de marchandises, fournir une assistance technique à deux fois moins de clients, entretenir moitié moins d'objets sous garantie... Alors, le coût de tout ce qu'il est en baisse. Ne laissez pas deux fois, mais sont réduits. Vous pouvez désormais louer un entrepôt ou un bureau plus petit, acheter moins d'articles et garder moins d'employés sur la liste de paie. Par conséquent, bien que vos revenus soient restés au même niveau, en termes d'argent et de temps, vous étiez dans une situation équitable.

Je pense que je n'ai rien dit de nouveau pour un homme d'affaires expérimenté, mais les propriétaires de la première entreprise de leur vie sont parfois assez surpris après avoir fait ces calculs. Il semble que les revenus n'aient pas augmenté et qu'il y ait eu moins de clients - et le bénéfice à la fin du mois a augmenté. Il s'agit de mathématiques amusantes.

Troisième histoire : Magasin d'éclairage

Vladimir, le propriétaire d'un magasin d'éclairage, s'est tourné vers moi avec une question : « Je vends des lampes fabriquées en Pologne au détail. Pour être honnête, ces lampes de qualité décente sont souvent des copies exactes des lampes belges, mais avec un prix 3-4 fois inférieur. Un concurrent se tient à proximité et vend des lampes chinoises (quoique d'un type différent, mais du même opéra), qui sont de moins bonne qualité que les lampes polonaises, mais le prix fait très mal.

Mon volume de ventes est donc si faible que je dois constamment subir des pertes. Et le voisin a toujours des revenus suffisants. J'ai lu votre article sur les prix et j'ai réalisé que je pouvais être dans le même piège de prix.

Donc ma question est : peut-être vraiment augmenter le prix ? Vais-je perdre un acheteur du tout? Problème... Ce marché est trop spécifique !

A en juger par ce qu'écrit Vladimir, il est vraiment dans un «piège de prix» classique, lorsqu'un produit est trop cher pour les acheteurs de bric-à-brac bon marché, mais en même temps trop bon marché pour ceux qui recherchent une bonne chose. Et du coup, ni l'un ni l'autre n'achète.

"Levitas n'est-il pas trop audacieux pour poser un diagnostic?" le lecteur réfléchi peut se demander. Et c'est vrai, je n'ai pas vraiment approfondi la situation avec le magasin de Vladimir, j'habite dans une autre ville, je n'ai moi-même jamais fait de commerce de lampes, je n'ai aucune idée de ce qui se passe sur ce marché. Puis-je me tromper ? Oh, bien sûr.

"Mais et toi, Levitas, alors tu risques de donner des conseils ?!" le lecteur se demandera. La question est juste. Je vais répondre comme ça.

Premièrement, entre les différents types d'entreprises, il y a souvent plus de similitudes que de différences. Le même problème peut survenir pour les commerçants de tomates, les commerçants d'ordinateurs et les commerçants d'huile. Et si vous pouvez reconnaître un problème dans un domaine, vous êtes plus susceptible de pouvoir le reconnaître dans un autre.

Deuxièmement, j'essaie généralement de proposer des solutions sûres pour les entreprises. Autrement dit, si je fais une erreur dans le diagnostic et que le problème n'est pas du tout dans le prix, Vladimir perdra un certain montant - disons, des revenus pour une demi-journée ou une journée - mais rien de fatal pour l'entreprise ne se produira. Vaut-il la peine de risquer même une si petite somme ? Il me semble que cela en vaut vraiment la peine - dans une situation où une entreprise génère des pertes au lieu de bénéfices, vous devez expérimenter bon gré mal gré, sinon la faillite ne sera qu'une question de temps.

Sortir du piège des prix

Alors, que puis-je offrir à Vladimir ? En principe, il existe trois stratégies principales pour sortir du "piège des prix".

"Échapper vers le bas"- une forte baisse de prix basée sur un chiffre d'affaires important. On suppose que la baisse du bénéfice par unité sera compensée par une augmentation des ventes.

"Évadez-vous"- une forte hausse des prix en fonction d'un public plus exigeant. Il est probable que le chiffre d'affaires restera le même ou diminuera, mais en raison de l'augmentation des prix, les bénéfices peuvent être plus élevés même avec moins de chiffre d'affaires.

"Soins professionnels"- maintenir l'ancien prix et attirer le public cible de personnes compétentes capables de comparer votre produit et les produits des concurrents non seulement par le prix.

Lequel de ces moyens peut aider Vladimir ?

"Flight down" - une stratégie plutôt pour le fabricant. Pour les entreprises de vente au détail, cela rapporte rarement. Ils ne peuvent pas baisser le prix en dessous du coût, et une remise de 5 à 10 % n'est souvent pas assez importante pour se démarquer des concurrents. Cette stratégie n'est donc pas adaptée ici.

« Laisser aux professionnels » n'est possible que là où ces professionnels existent et que leur nombre est suffisant pour assurer une clientèle à l'entreprise. Qui est un professionnel dans le domaine de l'éclairage et est capable d'apprécier les avantages d'une lampe belge par rapport à une lampe polonaise, et d'une lampe polonaise par rapport à une lampe chinoise ? Où trouver de tels professionnels ? Pour être honnête, rien ne me vient à l'esprit. Peut-être des constructeurs-rénovateurs ? Je ne sais pas. Il semble que cette méthode ne soit pas particulièrement prometteuse pour Vladimir.

Donc, il reste un "vol vers le haut". Le prix devra être fortement augmenté, immédiatement de plusieurs dizaines de pour cent. Eh bien, au moins 10-20%. Ou vous pouvez vous concentrer sur un concurrent. Il propose des produits de qualité inférieure à un prix plus élevé - et ils lui enlèvent ? Excellent! Donc, il faut mettre le prix 10-15% plus haut que le sien. Et s'ils demandent pourquoi il y a une telle différence, vous pouvez répondre en toute sécurité dans la veine que j'ai «l'Europe» et que le concurrent a des faux chinois.

Soit dit en passant, la conviction intérieure du vendeur est toujours importante ici. Vladimir devrait avoir une séance de psychothérapie rationnelle avec lui-même sur exactement le même sujet. Si un produit connu pour être inférieur est vendu à un prix de X roubles, le prix de (X + 10%) pour un meilleur produit est digne et équitable.

Nous mettons en place une expérience, minimisons le risque

Afin de réduire le risque pour l'entreprise et de minimiser les pertes éventuelles, il est nécessaire d'aborder l'augmentation des prix comment expérimenter. Augmentez les prix pendant une courte période, regardez les résultats, puis décidez quoi faire ensuite.

Il est logique de choisir un jour ordinaire, de changer les étiquettes de prix la nuit précédente et de commencer à négocier au nouveau prix le matin. Si l'un des anciens acheteurs entre (ou quelqu'un qui a récemment demandé le prix) et demande pourquoi le prix a augmenté, vous pouvez lui donner une explication préparée à l'avance, puis lui proposer : "Je vais vous accorder une remise en tant qu'acheteur fidèle ” - et nommez le montant quelque part au milieu entre l'ancien et le nouveau prix.

Au bout du compte, il faudra comparer les recettes avec le montant de la même journée dernière et de l'avant-dernière semaine, ainsi qu'hier. Si, aux nouveaux prix, vous avez négocié à peu près le même montant (ou un peu moins), tout se passe bien et l'expérience peut être poursuivie pendant quelques jours de plus. Si dans une semaine ou deux, le trading à un nouveau prix donne un résultat stable pas pire que d'habitude, alors vous pouvez vous arrêter en toute sécurité à ce prix, prenez-le comme prix de base. Et un mois plus tard, vous pouvez à nouveau augmenter le prix - il est probable que ce sera encore plus efficace.

Si les revenus ont chuté, vous devez vérifier comment les choses se passent avec le bénéfice net. Il peut s'avérer que moins de luminaires ont été vendus, le montant des revenus est inférieur, mais le bénéfice net est le même ou plus.

Par exemple, si avant le magasin vendait 10 lampes pour 3 000 roubles et les prenait chez un fournisseur pour 1 500, le revenu par jour était de 3 000 x 10 = 30 000 roubles et le bénéfice par jour était de (3 000 - 1 500) x 10 = 15 000 roubles.

S'il s'avère qu'au cours de l'expérience, 6 des mêmes lampes ont été vendues pour 4 000 roubles, le revenu est de (4 000 x 6) = 24 000 roubles, soit 6 000 roubles ou 20 % de moins. Mais en même temps, le bénéfice est de (4000 - 1500) x 6 = 15 000 roubles, c'est-à-dire qu'il n'a pas changé (je ne prends pas en compte la TVA dans mes calculs, mais ce n'est pas difficile de le faire soi-même).

Ainsi, même si après l'introduction d'un nouveau prix, les revenus ont chuté, mais en même temps le bénéfice a augmenté ou du moins est resté au même niveau, vous pouvez continuer à négocier au nouveau prix.

Si le profit a chuté, mais pas de manière significative, vous pouvez prolonger l'expérience d'un jour ou deux. Ou vous ne pouvez pas renouveler - le choix appartient au propriétaire du magasin. Si demain et après-demain le bénéfice est inférieur, il est logique de baisser le prix à peu près à la moyenne entre l'ancien et le nouveau. Et voyez comment les acheteurs se comportent après cela. Si le bénéfice s'avère à nouveau inférieur à la normale, il n'y a rien à faire, vous devrez revenir aux anciens prix.

Cela signifiera que l'expérience a donné un résultat négatif et que le problème clé n'est pas du tout le prix - et pour répondre à cette question, l'entrepreneur a payé le montant qui manquait à la caisse enregistreuse. Vous pouvez vous arrêter là et commencer à chercher un autre problème non lié au prix qui empêche l'entreprise de gagner plus d'argent.

Si le premier jour, les revenus et les bénéfices ont fortement chuté, ce n'est pas grave. Cela signifie seulement qu'il ne vaut pas la peine de retarder l'expérience et que le lendemain, vous pouvez baisser le prix à la moyenne entre l'ancien et le nouveau. Et si demain le commerce ne marche pas brusquement, après-demain il faudra revenir à l'ancien prix.

Ce faisant, le risque de l'entrepreneur est relativement faible. Que peut-il arriver dans le pire des cas ? Les clients du magasin d'éclairage sont pour la plupart ponctuels ou épisodiques - il n'y a pas de clients réguliers, ce qui signifie qu'il n'y a aucun risque de les perdre. En termes d'argent, une entreprise risque un maximum de revenus en une journée.

Autrement dit, la pire chose qui puisse arriver est que personne n'achète quoi que ce soit pendant toute une journée. Désagréable, certes, mais pas fatal. Mais vous pouvez gagner une augmentation stable des revenus de dizaines de pour cent. Le jeu en vaut-il la chandelle ? Il me semble que oui.

Et bien sûr, quel que soit le jeu de prix, vous devez utiliser différentes astuces, dont j'écris dans d'autres chapitres du livre. Offrir des produits connexes. Utilisez des discours.

Tests sélectifs

Lorsque j'ai discuté de cette histoire avec des collègues, Ekaterina Malchuk a proposé sa propre solution :

"Concernant le cas discuté avec le magasin d'éclairage, je voudrais proposer une option légèrement différente. L'essence, en général, est la même, dans l'augmentation du prix des marchandises. Mais si Vladimir a peur de le faire tout de suite, nous pouvons vous conseiller de sélectionner un groupe de luminaires et d'augmenter immédiatement leur prix selon le schéma que vous avez décrit. Laissez l'autre groupe dans la même catégorie de prix. Dans ce cas, on peut expliquer aux acheteurs que les échantillons moins chers ne sont plus à la mode cette saison, de sorte que leur prix est nettement inférieur (ou trouver une autre explication). Et le coût de la "nouvelle" collection y correspond pleinement (la conception et la qualité des échantillons sont au plus haut niveau). Cela permettra, me semble-t-il, de tester "en douceur" le terrain sur le marché et d'évaluer l'attitude des acheteurs face à ses actions.

En effet, c'est une autre façon de tester le marché avec un risque minimal pour l'entreprise. En général, les principaux moyens de réduire les risques se résument au fait que vous testez sur des parties plutôt que sur l'ensemble.

Par exemple, vous ne vendez un produit à un prix neuf qu'une partie du temps, comme je le suggérais un peu plus haut. Ou vous ne modifiez le prix que pour une partie de l'assortiment, comme l'a suggéré Ekaterina. Ou, si vous avez une chaîne de magasins, n'augmentez le prix que dans une partie des points de vente.

C'est intéressant, mais saurez-vous, cher lecteur, citer au moins deux ou trois façons supplémentaires de tester le prix des pièces au lieu du tout ?

• Je vous conseille de vous arrêter, de prendre du papier et un stylo et de trouver vous-même quelques idées. Ensuite, vous pouvez les comparer avec le mien.

En fait, il existe de nombreuses façons de proposer un nouveau prix à un sous-ensemble de clients uniquement. Voici quelques exemples:

• Nouveaux clients pour offrir un nouveau prix, ancien - l'ancien.
• Ceux qui parlent une langue proposent un prix, ceux qui en parlent une autre en proposent un autre.
• Les acheteurs richement habillés offrent un prix, mal habillés - un autre.
• Les hommes offrent un prix, les femmes un autre.
• Offrir un prix aux jeunes, un autre aux anciens.
• Dans la boutique en ligne, indiquez le prix en fonction du pays d'où vient le visiteur.
• Dans la boutique en ligne, choisissez au hasard un prix parmi plusieurs options. Etc.

Certaines méthodes ne conviennent qu'à Internet, certaines ne fonctionnent que là où il n'y a pas d'étiquette de prix, mais pour presque toutes les entreprises, il existe une solution ou deux. Il est seulement important de ne pas être paresseux et de réfléchir pendant quelques minutes.

Pourquoi l'université...

Parfois, on me pose une question tout à fait raisonnable : pourquoi les universités enseignent-elles des modèles mathématiques complexes de tarification, mais je n'en parle pas du tout, mais j'encourage les expérimentations ?

La réponse est très simple. L'expérimentation est bonne lorsque vous avez un petit assortiment et que vous pouvez vous permettre de penser au prix de chaque produit. Le cas idéal est lorsque vous n'avez que deux ou trois produits, avec les prix desquels vous pouvez constamment jouer. Mais dans un supermarché moyen, il y a entre 20 000 et 40 000 articles dans les rayons. Un gérant de supermarché peut-il perdre son temps ou celui de ses employés à jouer avec le prix de chaque produit pour trouver le meilleur ? Évidemment pas. Vous devez donc utiliser les modèles mathématiques enseignés dans les universités pour décider du montant à majorer sur quel produit.

Mais le propriétaire d'une petite entreprise, dont la liste de prix tient entièrement sur une feuille de papier, peut se permettre d'expérimenter le prix pour trouver la meilleure option.

Une hausse de prix déguisée

Parfois une augmentation des prix déguisement. Il semble que le prix reste le même qu'il y a un mois, mais en fait il a augmenté - et plus d'argent entre dans votre caisse enregistreuse. Comment c'est fait? Souvent, le produit a une sorte de bonus gratuits - emballage, livraison, assemblage, pièces de rechange, batteries, support technique, période de garantie, paiement en plusieurs fois, etc. Les mêmes coûts associés à la vente de chaque unité de marchandises, qui ont déjà été discutés aujourd'hui.

Vous pouvez supprimer n'importe lequel de ces bonus gratuits. En conséquence, le prix du produit restera le même et cela vous coûtera moins cher. Cela équivaudra à augmenter le prix du produit du même montant que la valeur du bonus pour vous.

Supposons que jusqu'à présent, vous ayez livré la marchandise gratuitement. Et chacune de ces livraisons vous coûte 80 roubles. Vous pouvez arrêter l'expédition gratuitement. Dites, cher client, veuillez recevoir vos marchandises - et, au fait, pour seulement 80 roubles (+ TVA), nous les livrerons à votre domicile.

Ainsi, vous économiserez 80 roubles (et si vous en demandez 100, vous gagnerez également de l'argent). Et le rouble économisé, comme vous le savez, est le même que le rouble gagné. Autrement dit, le résultat financier pour vous est le même que si vous augmentiez le prix des marchandises des mêmes 80 roubles.

Une autre technique similaire pour augmenter les prix de manière déguisée consiste à « vendre le tout en plusieurs parties ». Si un certain ensemble est perçu par l'acheteur dans son ensemble et a toujours été vendu ensemble, après l'augmentation du prix pour le même prix, il ne sera possible d'en obtenir qu'une partie - et le reste devra être payé séparément.

Par exemple, si auparavant une table de bureau avec une table de chevet était vendue pour 3 000 roubles, alors après une augmentation de prix cachée, seule une table sera vendue pour les mêmes 3 000 roubles, et 700 roubles supplémentaires devront être payés pour une table de chevet .

Ou, disons, dans de nombreux restaurants, ils utilisent cette technique et excluent le plat d'accompagnement du coût du plat principal. Lorsqu'un visiteur commande la portion principale, le serveur lui explique qu'il s'agira d'un seul morceau de viande ou de quelques crevettes dans une assiette, et conseille : « Commandez plus de riz (frites, salade), cela ne coûte que 100 roubles.

Toujours sur le thème des restaurants, on peut rappeler en même temps la technique du « renommage ». Parallèlement au prix, le nom du produit est également modifié, il s'avère donc que ce n'est pas le prix qui a augmenté, mais l'assortiment a changé - et le client ne se voit pas proposer le même plat à un prix plus élevé, mais certains complètement différent, nouveau. Bien entendu, cette méthode ne convient qu'aux entreprises qui vendent des biens ou des services "de leur propre production", et non à des marques bien connues.

Une autre manière purement russe. Le prix des marchandises est souvent indiqué non pas en roubles ni en dollars, mais en quelques cu. e.- unités arbitraires. Dans ce cas, vous pouvez masquer l'augmentation du prix en laissant le prix en y. c'est-à-dire le premier - mais en augmentant le coût d'une "unité conventionnelle" en roubles.

• Cependant, il convient de noter que les acheteurs peuvent être très en colère contre ce stratagème s'ils décident que le coût est y. c'est-à-dire prise du plafond. Si le taux de change du dollar est de 26 roubles et qu'à un moment donné, vous augmentez la valeur de votre y. C'est-à-dire de 26 roubles à 27 roubles, ce qui équivaut à une augmentation de prix d'environ 3,8% - très probablement, les clients prendront cela assez calmement. Mais si, au même cours du dollar, vous déclarez que l'unité standard est de 35 roubles, vous risquez de faire chauffer à blanc une bonne quantité de clients.

Et une autre technique qui convient aux produits qui ne sont pas vendus à l'unité, mais en paquets - en paquets, comme les cigarettes, ou au poids, comme la lessive en poudre. Le prix reste le même, mais une plus petite quantité de marchandises est mise dans le colis.

Par exemple, le prix d'un paquet d'un litre de lait peut rester le même qu'il était - mais à l'intérieur du paquet, il n'y aura pas un litre, mais seulement 900 millilitres de lait (j'ai vu cette option moi-même). Ou s'il y avait 60 unités dans le package standard, alors dans le nouveau package, il n'y aura que 54 unités.

L'emballage indique honnêtement la quantité de marchandises - mais peu de gens lisent les inscriptions sur les emballages, et encore plus les inscriptions en petits caractères. En conséquence, la plupart des acheteurs ne remarqueront pas l'augmentation des prix.

Justifier le prix

Si vos prix sont supérieurs à la «moyenne du marché», une situation se présente assez souvent dans le travail du vendeur lorsqu'un client potentiel veut savoir pourquoi le produit est si cher.

L'acheteur peut se permettre le produit ou le service, il a l'argent, le prix élevé en soi ne lui fait pas peur - mais il veut s'assurer qu'il paie un prix juste et non surévalué. Bien sûr, plus le produit est cher et complexe, plus cette question est souvent posée : "Pourquoi le prix est-il si élevé ?"

De plus, les acheteurs avertis ont l'habitude de tester le prix pour la solidité. Et peu importe si les marchandises sont chères ou bon marché, ils se tordent la bouche, se plaignent du coût élevé et essaient d'obtenir une remise.

• « Les entreprises ont des services d'achat spéciaux où les gens sont payés pour ce qu'ils achètent au meilleur prix. Ces personnes assistent à des conférences où elles apprennent à exiger les meilleurs prix pour elles-mêmes. Ils passent toute la journée devant un miroir à s'entraîner à dire "Non ! Moins cher !"" (Joel Spolsky, "Camels and Sandbox")

Pour que le vendeur dans une telle situation n'ouvre pas la bouche comme une carpe sur le comptoir (et plus encore ne se précipite pas pour accorder une remise), mais reste calme et répond avec confiance, il doit avoir une excuse pour le prix prêt. Une raison convaincante pour laquelle ce produit devrait coûter exactement autant qu'il coûte - et convaincante juste pour le client !

Quelle pourrait être une telle excuse? Une liste de paramètres dans lesquels votre produit ou service surpasse les concurrents moins chers. Lien vers une rareté particulière, l'unicité du produit. Mention de certains composants spéciaux, ingrédients, formule secrète. Un gage de qualité, une marque prestigieuse. Comparaison avec des analogues coûteux - de la même industrie ou de complètement différents ("Rolls-Royce" parmi les canapés). Bonne réputation de votre entreprise sur le marché. Conditions particulières de la transaction, livraison, garantie, service, etc.

• En fait, toute justification en elle-même a un pouvoir magique. La psychologue américaine Ellen Langer a mené une expérience : elle s'est tournée vers des personnes faisant la queue pour un photocopieur de bibliothèque et leur a demandé de ne pas faire la queue. Si elle disait : « Excusez-moi, puis-je utiliser la photocopieuse sans file d'attente ? », elle était laissée passer environ 60 % du temps. Mais dès qu'elle a ajouté une justification qui commence par les mots "parce que", la performance a bondi une fois et demie. Et peu importe si Ellen a dit "... parce que je suis pressé" ou "... parce que je n'ai que cinq pages" ou même l'évident "... parce que j'ai besoin de faire des copies" - elle était encore manquée presque dans 95% des cas.

Voici, par exemple, un dialogue dans un restaurant que j'ai entendu par hasard lors d'un voyage à Kaliningrad :

Pourquoi votre thé est-il si cher ? Dans d'autres restaurants japonais, une théière coûte 50 roubles, tandis que la vôtre coûte 200 roubles. Pourquoi?
- Vous voyez, dans d'autres restaurants, il y a du thé ordinaire, mais nous avons une variété spéciale "Old Dragon" avec l'ajout d'herbes et de racine de ginseng.

Puisque le client a entendu parler du coût élevé et des propriétés curatives du ginseng, cette réponse lui convient. Bien que si vous estimez la quantité de ginseng réellement mise dans ce thé (et la proportion qu'il y a probablement "un tétras noisette, un cheval"), il devient évident que le prix est honteusement trop cher. C'est même si vous ne pensez pas à quel type de ginseng était. Mais la justification du prix a fonctionné - et le client passe une commande.

Vos vendeurs, cher lecteur, savent-ils justifier le prix de vos marchandises ? Cette justification de prix est-elle suffisamment convaincante pour les acheteurs ?

Renommer comme justification du prix

Une façon de vendre votre produit ou service à un prix plus élevé consiste à renommer. Vous donnez à votre produit un nom différent, une définition différente - en positionnant ce produit comme quelque chose de plus précieux, de plus attrayant pour les clients, de plus "sublime" que les produits des concurrents. Et grâce à ce nouveau nom, votre entreprise passe à une catégorie de prix plus élevée. Il y avait une salle à manger - c'est devenu un restaurant. C'était une école professionnelle - c'est devenu un collège.

Un exemple typique de l'utilisation de la technique du "renommer" est la saga des gymnases en Amérique. Au début, ils s'appelaient simplement des gymnases - gymnase. Puis certains ont re-blanchi les murs, embauché de jeunes et forts entraîneurs au lieu d'haltérophiles à la retraite, ouvert des buffets de jus de fruits - et se sont rebaptisés clubs de santé - clubs de santé. Et la santé, comme vous le savez, est déjà plus chère. D'autres fois - deux ou trois fois. Quand il y avait trop de clubs de santé, une nouvelle variété est apparue - un studio de sculpture corporelle - un studio de courbure du corps. Nouveau nom, nouveau positionnement - et nouvelles augmentations de prix.

Souvent, en même temps que le changement de nom, il est nécessaire de changer quelque chose dans l'entreprise elle-même pour qu'elle corresponde au nouveau nom - par exemple, si la salle à manger se transforme en restaurant, il conviendrait d'embaucher au moins un serveur afin que le visiteur n'a pas à porter les assiettes à sa table. Mais ces changements sont généralement mineurs et peu coûteux. Parfois, il suffit simplement de changer le signe - comme c'est le cas avec les écoles professionnelles et les collèges.

Quels exemples d'augmentations de prix dues au changement de nom de produit connaissez-vous ?

Le prix doit être transparent

Et une autre question sur la pensée marketing. Je ne commande jamais de thé en sachet dans un restaurant. Mais je commande assez souvent du thé infusé dans une théière. Bien que le thé dans une théière ne soit pas moins cher, sinon plus cher. Pourquoi pensez-vous?

Le fait est que je connais parfaitement le prix d'un sachet de thé. Une boîte de cent sachets de thé coûte 4 $ dans notre magasin, c'est-à-dire qu'un sachet coûte 4 cents. Alors quand dans un restaurant on me propose ce même sachet jeté dans un verre d'eau bouillante pour 2$, je comprends qu'on me demande 50 fois plus que son prix réel. Et purement humainement, c'est désagréable pour moi de surpayer 50 fois.

Et quand le thé est infusé dans une théière, je ne sais pas combien de feuilles de thé y ont été mises et de quel type de thé il s'agissait. Bien sûr, je suppose que le restaurant ne s'est pas offensé ici non plus. Mais la marge réelle m'est inconnue, il n'y a donc pas de sensation de "voler en plein jour". Par conséquent, il est beaucoup plus facile d'accepter psychologiquement le prix.

Si la majoration que vous faites est connue du client (ou peut être facilement calculée par lui), il vous sera beaucoup plus difficile de justifier votre prix. Un client « commerçant privé » se sentira trompé, un client « homme d'affaires » fera baisser le prix, en faisant référence au fait que vous gagnerez beaucoup d'argent même après la remise.

Par conséquent, si vos prix sont supérieurs aux prix du marché, il est souhaitable qu'ils soient opaques pour le client.

Quand un prix transparent est-il avantageux ?

Il existe une exception à la règle précédente. Si votre marge est faible - et c'est ce qui justifie le prix - vous feriez peut-être mieux de faire un prix transparent pour l'acheteur. Montrez-lui en quoi consiste le prix : combien coûte le produit lui-même, combien il en coûte pour l'expédier, combien peu vous mettez en plus...

Mais il est logique de ne prendre de telles mesures qu'en dernier recours - lorsque l'acheteur fait pression sur vous, essayant de faire tomber une remise, et qu'il n'y a nulle part où reculer, car le prix de revient est en retard. Il vaut mieux ne pas se mettre dans cette situation.

"Vous avez payé... vous avez économisé..."

Une autre façon de justifier le prix est de calculer l'avantage du client. Bien sûr, pas dans tous les types d'entreprises et pas avec tous les produits, un tel calcul n'est pas possible. Mais si vous pouvez dire à un client hésitant : « Notre machine coûte un million, mais elle vous fera économiser un million et demi la première année », cet argument est très efficace pour éliminer les objections sur les prix.

Certaines entreprises essaient de calculer l'avantage du client même lorsqu'il ne peut pas être calculé. Par exemple, un vendeur d'extincteurs pourrait prétendre qu'en achetant un extincteur, vous économisez la valeur des meubles de maison qui seraient brûlés dans un incendie. Et un fleuriste américain distribue des reçus amusants comme celui-ci :

Dépensé: Bouquet d'anniversaire de la femme - 30 $

Enregistré: Sur la vaisselle cassée - 15 $, sur les services d'un avocat spécialisé en divorce - 3 000 $

Total: Revenu net : 2 985 $

Pouvez-vous, cher lecteur, utiliser cette méthode de justification du prix dans votre entreprise ?

Magasin pas cher cher

Pour les entreprises proposant une large gamme de produits ou de services, il existe un moyen de donner aux clients l'impression d'un magasin ou d'un restaurant bon marché - même s'il est en fait cher.

Les gens ne vérifient généralement pas toute la liste de prix. Ils jugent s'ils sont bon marché ou chers en examinant les prix de quelques articles seulement ou de quelques catégories d'articles, généralement les plus populaires, dont les prix sont bien connus des acheteurs.

Si vous déterminez quels produits (ou services) de votre gamme servent de pierre de touche, vous pouvez jouer avec les prix pour donner l'impression d'être bon marché.

Comment c'est fait? Les biens qu'une entreprise négocie peuvent être grossièrement divisés en trois catégories :

• Les "incitations", c'est-à-dire les biens qui sont vendus à bas prix, parfois même à prix coûtant, afin d'attirer un acheteur, lui donnent une raison de choisir cette entreprise particulière, et non un concurrent ;
• "Basic", c'est-à-dire les produits qui sont à la base de la gamme. Marchandises pour lesquelles, en fait, les clients viennent;
• "Riche", c'est-à-dire les produits chauds, sur lesquels la marge maximale est liquidée et qui rapportent le plus grand profit. Une unité d'un tel produit rapportera plus que 2-3-4 unités d'un produit "de base" vendu au même prix.

Par exemple, si nous prenons McDonald's, la crème glacée bon marché est un "leurre" typique, les hamburgers sont le produit "principal", et le cola et le Sprite sont des produits "riches" avec une majoration de centaines de pour cent. Pour des glaces délicieuses et très bon marché, une personne va chez Mac, et non, disons, chez Burger King. Mais il vient pour un hamburger, pour lequel Mac fait une majoration raisonnable. Et après avoir mangé un hamburger, le client peut le laver avec du cola - et le "Mac" recevra alors de super profits.

Un autre exemple est celui des épiceries qui écrivent fièrement sur une affiche de 3 x 5 mètres : « Nous avons le fromage cottage, le thé et le sel les moins chers. Si vous le trouvez moins cher, nous le donnerons !" En règle générale, ils ne mentent pas et ils ont vraiment le fromage cottage le moins cher («leurre» pour les ménagères environnantes). Cela leur donne la réputation d'être un magasin bon marché. Mais qui n'achète que du fromage cottage ? Et qui vérifiera combien les prix des autres biens sont plus élevés que dans les autres magasins ?

En utilisant cette technique, vous pouvez fabriquer les produits pour lesquels le visiteur vérifie d'abord les prix, comme un "leurre". Si ces produits sont relativement bon marché (et surtout si vous n'oubliez pas de souligner ce fait), les gens trouveront vos prix bas et le magasin bon marché. Et, venant à vous pour un "leurre" bon marché, ils vous achèteront en même temps des produits "de base" et "riches" coûteux.

Attention - réductions !

Si le moyen le plus simple d'augmenter les revenus est d'augmenter le prix, alors le moyen le plus simple de perdre des bénéfices... Oui, bien sûr, ce sont des remises. Les hommes d'affaires inexpérimentés essaient souvent d'attirer un client avec des remises, les vendeurs inexpérimentés cèdent souvent à un client qui demande à ne perdre que quelques pour cent. Mais c'est une erreur commerciale mortelle.

Cher lecteur, vous n'y avez peut-être pas encore pensé, mais quel est le prix réel d'une remise de 1% pour votre entreprise ? Selon l'activité spécifique, une remise de seulement 1 % peut souvent signifier une réduction de 5 à 10 % du bénéfice net. Et parfois même plus.

Voici un tableau que vous connaissez déjà - seulement maintenant nous l'utilisons pour calculer les pertes réelles que même de petites remises entraînent.

balisage	Remise
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,6%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,6%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

Les nombres verticaux indiquent la marge que vous réalisez sur votre produit ou service. Les chiffres à l'horizontale - quel rabais le client recevra. Et le chiffre dans le tableau montre combien de pourcentage du bénéfice vous perdrez à cause de cette remise. Les chiffres dans le champ gris signifient que la remise a absorbé tous les bénéfices et que vous négociez à perte.

Des remises de quelques pour cent motivent mal l'acheteur lorsqu'il s'agit de biens bon marché. Il n'y a pas de grande différence entre 95 roubles et 100 roubles ou entre 950 roubles et 1000 roubles - le client ne remarque souvent même pas une telle remise. Mais cette remise peut vous coûter 20 à 30 % du bénéfice de la transaction. Par conséquent, méfiez-vous des rabais - des rabais mal conçus peuvent ruiner votre entreprise sans que vous vous en rendiez compte.

Quatrième histoire : les outils de jardinage

Sergey de Simferopol, un marchand d'outils de jardinage, m'a écrit :

"Mon partenaire Vasily essaie d'accorder à l'avance une remise à presque tous les acheteurs, lorsque le client ne négocie même pas. Il dit qu'il veut attirer plus d'acheteurs en baissant le prix et gagner soi-disant plus. C'est juste?"

J'ai demandé à Sergey des informations en chiffres. L'alignement, après deux minutes de calculs, est sorti comme ça.

Le prix d'achat d'une unité de biens est de 7,2 $.

Le prix de vente d'une unité de marchandise est de 9 $.

Bénéfice par unité - 1,8 $, ou 25% du prix d'achat.

Vasya offre aux clients une remise de 5 % ou 0,45 $ par article.

Étant donné que cet argent est faible, une telle remise ne motive pas le client. Dans le même temps, 0,45 $ représente exactement 25 % du bénéfice de 1,8 $.

Autrement dit, Vasily volontairement, de sa propre initiative, refuse 25% du bénéfice pour des raisons de motivation douteuse des clients. Et je ne doute pas que ni Vasily ni Sergey n'aient encore testé l'efficacité d'une telle motivation.

De plus, 1,8 $ par article n'est que la différence entre le prix d'achat et le prix de vente. Mais il y a encore beaucoup d'autres frais associés à faire des affaires : locaux, téléphone, expédition des marchandises, publicité... Et ces frais sont payés à partir du même 1,8 $ par unité de marchandise.

C'est-à-dire que le bénéfice net par unité de marchandise n'est même pas de 1 $. De plus, Vasily jette 0,45 $ de cet argent sous forme de remise - 50 % du bénéfice net est gaspillé !!!

Lorsque j'ai envoyé mes calculs à Sergey, j'ai reçu la lettre suivante en réponse :

"Je suis terrifié! Et il s'avère donc que nous perdons 30 à 40% du bénéfice déjà faible, ou plutôt, pas de bénéfice, mais simplement un revenu. Après avoir soustrait les coûts uniquement pour les communications et les transports, alors que le loyer est nul, et en tenant compte de cette remise de cinq pour cent, je suis arrivé à un zéro complet. Et je me gratte la tête pourquoi nous travaillons presque à zéro. C'est là que le chien a fouillé.

Merci beaucoup, je vais aller corriger les méninges du partenaire sur les remises. Ici, la femme sera heureuse, elle rit tout le temps que nous labourons et le bénéfice est nul.

Cher lecteur, proposez-vous des réductions à vos clients ? De quel pourcentage ces remises réduisent-elles votre profit ? Comptez - et vous comprendrez peut-être pourquoi votre entreprise stagne, comme Sergey l'a vu.

Un autre mot pour les remises

Comme vous pouvez le constater, une remise de 1 % est souvent invisible pour l'acheteur, mais en même temps, elle peut vous priver d'une juste part du bénéfice net. D'un autre côté, les clients demandent souvent des rabais, et s'ils ne sont pas accordés, ils sont offensés. Oui, et dans la publicité, les remises sont souvent utilisées pour motiver un client à effectuer un achat chez vous.

Comment devriez-vous faire des remises pour que cela ne frappe pas trop fort votre poche? Voici quelques réflexions à ce sujet.

Pour petit commerce de détail. Décidez à l'avance de la remise maximale que le vendeur peut accorder. Assurez-vous que le vendeur en est conscient. Inclure cette réduction dans le prix de l'article. Demandez au vendeur de ne jamais offrir de rabais de sa propre initiative pour l'achat d'un seul article - uniquement si le client le demande.

Pour petit commerce de détail. Utilisez les remises pour stimuler les ventes. Offrez aux clients des remises sur les achats multiples, les achats importants ou les achats "anniversaire" (cinquième ou dixième). De telles remises peuvent être proposées par le vendeur de sa propre initiative ou en réponse à une demande de remise (« Achetez-en une autre, elle sera remise »).

Pour les vendeurs de biens/services plus chers. Une seule personne dans le magasin/bureau doit avoir le droit d'accorder des remises. De plus, cette personne peut être un gérant de magasin ou un chef de quart, mais pas un vendeur. Cette personne doit avoir un tableau à portée de main, selon lequel elle peut voir combien l'entreprise perd réellement lorsqu'elle accorde une remise de 1, 5 ou 10 %.

Pour tous. Il vaut mieux ne pas donner de rabais, mais un cadeau. Pourquoi? Ce sera beaucoup moins cher pour vous. Par exemple, si vous offrez une bouteille de vin en cadeau à un visiteur régulier d'un restaurant, le client sait qu'il peut commander une telle bouteille dans votre restaurant ou dans un autre restaurant pour 1000 roubles, et il a le sentiment d'avoir reçu un cadeau pour 1000 roubles. En réalité, ce vin vous a coûté 350-500 roubles (et 1000 roubles est le prix incluant la TVA, les bénéfices et les taxes). C'est-à-dire que vous avez fait un cadeau de 350 roubles et que le client pense qu'il a reçu les 1 000 roubles et que les deux sont satisfaits.

Pour tous. Les remises peuvent être utilisées pour encourager l'achat immédiat. Un client hésitant bénéficie d'une remise, mais cette remise n'est valable que pour une courte période - de "seulement aujourd'hui" à plusieurs semaines. Cependant, assurez-vous d'abord que cette réduction n'est pas trop importante - calculez le pourcentage de vos bénéfices qu'elle consommera.

Pour tous. Les remises peuvent être utilisées pour inciter les achats pendant les "heures mortes" ou les "jours morts". Par exemple, en semaine, les restaurants reçoivent la plupart de leurs clients le soir. Pour que le restaurant ne reste pas inactif pendant la journée, il ne peut être ouvert, disons, qu'après 17h00 - ou vous pouvez faire autrement : proposer des déjeuners d'affaires, des menus à prix réduit, qui sont servis, disons, entre 12h00 : 00 et 17:00. Les salons de coiffure, où la plupart des clients se rendent le week-end, peuvent offrir des réductions pour les coupes de cheveux en semaine.

Et surtout, dans tous les cas, rappelez-vous : des remises sont accordées pour que vous gagniez plus d'argent. Si le fait que vous accordiez des remises vous rapporte moins d'argent, pas plus, alors refusez les remises.

Faux rabais

Parfois, vous pouvez donner l'impression d'un rabais là où il n'y en a pas vraiment.

Avez-vous déjà vu des étiquettes de prix dans des magasins avec des inscriptions comme « 300 roubles Seulement 250 roubles » ? Bien sûr, ils ont vu - l'ancien prix est indiqué avec le nouveau à presque toutes les ventes.

Mais après tout, un tel prix peut être suspendu, même s'il n'y a pas eu de réelle réduction de prix. Au lieu d'accorder une réduction, vous pouvez simplement montrer que le prix était 20 % plus élevé auparavant. Si les principaux clients du magasin sont des acheteurs ponctuels ou occasionnels, ils ne peuvent pas savoir quel était le prix avant. Et bien qu'ils n'acceptent peut-être pas de foi que les marchandises coûtaient 300 roubles, un certain ver du doute les rongera toujours. Je veux, vous savez, acheter pour 250 quelque chose qui coûte habituellement 300.

• Parfois, cette astuce peut même masquer les hausses de prix. Si auparavant votre produit coûtait 200 roubles, vous pouvez augmenter le prix à 250 et écrire sur l'étiquette de prix «300 roubles, vente du Nouvel An! Seulement 250 roubles ! - comme s'il y avait eu récemment une baisse et non une augmentation des prix.

Le deuxième type de "fausse remise" est une imitation d'une remise lors de l'achat de plusieurs unités d'un produit. Vous avez dû voir plusieurs fois des réductions telles que "Chocolat - 50 roubles". Trois chocolats - seulement 135 roubles. D'autres vendeurs profitent de ce que les gens dans leur esprit considèrent comme mauvais et réticents. Et ils ont mis des étiquettes de prix comme «Chocolat - 50 roubles. Trois chocolats - seulement 150 roubles. La plupart des acheteurs sont habitués au fait que lors de l'achat de plusieurs unités d'un produit, vous pouvez obtenir une remise, ils prennent trois chocolats au lieu d'un, croyant sincèrement qu'ils ont gagné une sorte de remise. Bien que le prix indique clairement qu'il n'y a aucun avantage à cela.

Une autre variante de la même technique consiste en des affiches telles que "Une tasse de café + un petit pain - pour seulement 100 roubles". Même si le café coûte à lui seul 50 $ et que la brioche coûte 50 $, de nombreux acheteurs supposeront qu'ils obtiennent une meilleure offre en achetant le café et la brioche.

• Cette technique est largement utilisée par la boutique en ligne Amazon. À côté de la description de nombreux produits, vous pouvez voir une phrase comme : "Ce livre coûte 11,80 $ - vous pouvez l'acheter avec ce livre pour 19,10 $". Les clients pensent souvent qu'il s'agit d'une réduction pour l'achat de deux livres, et sur cette base, le achat. Cependant, si vous regardez le prix auquel le deuxième livre est vendu séparément, il s'avère souvent qu'en achetant deux livres ensemble, le client n'économisera pas un sou.

La réception sera plus efficace si les prix des marchandises ne sont pas ronds, auquel cas il est plus difficile pour l'acheteur de remarquer la prise. Comparez par vous-même: «Chocolat - 50 roubles. Trois chocolats - seulement 150 roubles" et "Chocolat - 49,5 roubles. Trois chocolats - seulement 148,5 roubles.

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Et rappelez-vous l'essentiel - Votre entreprise peut rapporter plus d'argent !

Il arrive souvent qu'une nouvelle gamme de produits soit lancée à la vente avant même que les produits de l'ancienne ne soient complètement vendus. Ou peut-être est-ce simplement que la demande pour le produit a considérablement diminué, ou peut-être que l'entreprise explore un nouveau segment de marché. Et puis les marchandises sont vendues à des prix fortement réduits. Mais de nombreux comptables ont peur de réduire le prix de vente en dessous du prix d'achat, car cela serait interdit par la loi et lourd de taxes supplémentaires. Voyons si c'est réellement le cas.

Préoccupation 1. La vente à perte est interdite par la loi

Dans le cas général, les parties contractantes déterminent elles-mêmes le prix des marchandises. L'exception concerne les prix réglementés par l'État, par exemple dans le domaine de l'électricité, de la fourniture de gaz, des communications<1>. Donc pour un contrat régulier, il n'y a pas de limite de prix inférieure de la part du Code civil. L'essentiel est que ce prix convienne aux deux parties.

Le Service fédéral antimonopole surveille également les prix afin d'empêcher les "gros acteurs" d'abuser des prix. Cependant, les entreprises qui ne sont pas en mesure d'influencer la situation des prix sur le marché par leurs actions seules ou avec un groupe d'autres entreprises n'ont rien à craindre.<2>.

Noter. En 2013, le FAS a préparé des amendements à la loi sur les activités commerciales, préconisant l'interdiction des ventes à un prix inférieur au coût, mais le projet n'a pas trouvé de soutien au sein du gouvernement, a été envoyé pour révision et n'a même pas encore atteint la Douma d'État. .

Conclusion

Si votre entreprise n'a pas d'influence décisive sur les prix du marché et ne vend pas de biens dont les prix sont réglementés par l'État, le prix plancher n'est pas limité.

Préoccupation 2. La perte résultant de la vente à un prix inférieur au coût n'est pas prise en compte à des fins fiscales

Disons simplement que ce n'est pas le cas. L'assiette de l'impôt sur le revenu est calculée de manière cumulative pour toutes les transactions<3>. Et seulement si une procédure spéciale de calcul de l'assiette fiscale est établie, les revenus et les dépenses de ces opérations sont considérés séparément. Par exemple, une procédure spéciale est prévue pour les opérations sur titres<4>. En outre, il existe une interdiction directe de comptabiliser en charges la différence de prix entre le prix du marché et le prix de vente du bien au salarié. Si vous avez vendu un produit à un employé à un prix non marchand, qui est même inférieur au prix d'achat, il est évident qu'une telle différence de prix se forme et, en fait, cela représente une perte lors de la vente en dessous du coût<5>.

Mais en ce qui concerne les autres opérations de vente et d'achat à perte, il n'y a pas de règles particulières. Par conséquent, schématiquement, cela ressemble à ceci: les revenus de toutes les transactions sont additionnés et toutes les dépenses des ventes comptabilisées au cours de la période de reporting sont déduites du montant reçu<6>. Il est évident que les revenus des transactions déficitaires seront comptabilisés dans les revenus des ventes avec les revenus des autres ventes, et les dépenses y afférentes seront comptabilisées avec les dépenses des autres transactions. Si vous ne travaillez pas systématiquement dans le rouge, il est alors généralement irréaliste de détecter des trades perdants. Ils se noieront tout simplement dans la masse totale, et ils ne seront pas visibles dans la déclaration de revenus.<7>.

Avec une simplification "rentable", une vente à perte n'affecte en rien le montant de la taxe: combien d'argent a été reçu pour les marchandises - à partir de ce montant qu'ils ont calculé<8>. Si la simplification est "revenus-dépenses", alors dans ce cas, il n'est pas si facile de suivre une transaction perdante, les revenus et les dépenses qui en découlent peuvent généralement tomber dans différentes périodes de déclaration et même d'imposition. Après tout, les dépenses sont reconnues comme le paiement des marchandises au fournisseur et sa vente, et les revenus - à la réception de l'argent de l'acheteur<9>. Lors de la vente de biens aux salariés, la différence de prix entre le prix de détail et le prix de vente n'est pas non plus prise en compte dans les dépenses.

Conclusion

Il est peu probable que vous suiviez une transaction perdante à moins que vous ne travailliez systématiquement de manière négative. Il est peu probable que les autorités fiscales le fassent, car la perte sur les ventes, si les biens sont vendus à des non-salariés, est toujours prise en compte à des fins fiscales.

Préoccupation 3. Si le prix de vente est inférieur au prix d'achat, les autorités fiscales prélèvent des taxes supplémentaires sur la base du prix du marché

Il y a du vrai dans ce jugement. Tout dépend si une telle transaction est contrôlée. Supposons que vous ayez vendu des pommes à un prix inférieur à celui de la société russe tierce acheteuse. Ensuite, vous pouvez regarder en toute sécurité dans les yeux de l'inspecteur, car le prix de la transaction entre des parties qui ne dépendent pas l'une de l'autre est initialement considéré comme le prix du marché<10>. C'est-à-dire que les autorités fiscales ne vérifieront pas la conformité de vos prix avec leurs prix du marché. Tout simplement parce que ce type de vérification n'est prévu que pour les transactions contrôlées et que les transactions entre organisations russes non interdépendantes ne sont pas classées comme contrôlées<11>.

Noter. « Mais qu'en est-il de l'article 40 du CGI ? - tu demandes. Malgré le fait que le célèbre Art.40 du CGI sur les prix du marché n'a pas encore été abrogé, son effet a été considérablement réduit : il ne s'applique qu'aux opérations pour lesquelles des produits et des charges sont constatés avant le 01/01/2012. C'est-à-dire qu'à l'heure actuelle, l'administration fiscale ne peut essayer de recalculer les taxes sur la base des prix du marché que si la "vente" a eu lieu en 2011, puisque 2010 et les périodes antérieures ne peuvent plus être couvertes par le contrôle sur place prévu en 2014 G.<12>

Mais si vous avez vendu des biens à un prix non marchand et qu'une telle transaction est contrôlée pour vous, par exemple, vous avez vendu des pommes pour de simples centimes à votre filiale sur OSNO, le montant des revenus des transactions avec lesquelles a dépassé le seuil incontrôlé (en 2013 - 2 milliards de roubles, en 2014 - 1 milliard de roubles)<13>, alors dans ce cas vous devez<14>:

<или>lors du contrôle "prix" pour prouver au fisc que les pommes étaient impossibles acides et que le prix de la transaction se situe bien dans la fourchette des prix auxquels ces marchandises sont vendues par des personnes indépendantes<16>. Si l'administration fiscale considère néanmoins que les prix étaient incomparables avec les prix du marché, alors après le contrôle "prix" elle ira en justice pour récupérer les arriérés et pénalités d'impôt sur le revenu et de TVA<17>. Et si le revenu de la transaction concerne 2014, alors l'administration fiscale peut également imposer une amende d'un montant de 20% du montant des impôts impayés<18>.

Nous disons au directeur

Si le vendeur calcule et paie de manière indépendante des impôts au prix du marché sur les revenus d'une transaction contrôlée, l'acheteur ne pourra pas recalculer l'assiette fiscale à la baisse. Après tout, il n'aura un tel droit que si, après vérification des prix et paiement des arriérés par le vendeur, l'acheteur reçoit une notification de l'administration fiscale pour procéder à des ajustements symétriques<20>.

Mais les transactions des vendeurs sur le régime fiscal simplifié ne relèvent pas du contrôle des prix, puisque ces organismes ne paient ni impôt sur le revenu ni TVA, pour lesquels des frais supplémentaires sont possibles lors des contrôles "prix"<19>.

Conclusion

L'affirmation selon laquelle les taxes seront recalculées sur la base des prix du marché n'est que partiellement vraie. Tout dépend si la transaction est reconnue comme contrôlée. Si tel est le cas, vous devrez alors prouver au fisc que le prix de la transaction est comparable au prix du marché. Si ce n'est pas le cas, vous n'avez pas à vous soucier des frais supplémentaires.

Préoccupation 4. Le coût d'achat de biens vendus à perte n'est pas économiquement justifié et ne peut donc pas être pris en compte dans le calcul de l'impôt sur le revenu

Chaque organisation commerciale, par définition, cherche à faire du profit.<21>. Cependant, les transactions perdantes ponctuelles s'inscrivent également dans ce concept, car le désir de réaliser systématiquement un profit est lourd de risques et n'exclut pas une perte. De plus, en vendant aujourd'hui à bas prix, l'entreprise s'assure contre des pertes croissantes à l'avenir, par conséquent, la direction évalue précisément la rentabilité de la transaction au moment actuel.

Noter. Dans quels cas les transactions entre parties liées ne sont pas considérées comme contrôlées, vous pouvez lire dans l'article « De l'interdépendance et de la contrôlabilité franchement » : GK, 2013, N 21, p. 66

Le code des impôts ne donne pas aux autorités fiscales le droit d'évaluer l'efficacité avec laquelle elles gèrent le capital, et par conséquent, le concept de "faisabilité économique des dépenses" doit être pris en compte en concentrant les dépenses sur la génération de revenus.<22>. Et dans l'exemple des pommes, les dépenses pour l'achat de biens étaient économiquement justifiées, car, premièrement, elles n'étaient pas achetées pour un événement caritatif, mais allaient être vendues avec succès avec un profit. Une autre chose est que les circonstances ont quelque peu changé et qu'il est maintenant beaucoup plus important de libérer un fonds de roulement gelé dans un lot de pommes infructueux. Et deuxièmement, ils ont quand même reçu des revenus, car il y a une sorte de revenus<23>. Et personne n'est à l'abri des pertes.<24>.

Vous pouvez faire ce qui suit pour confirmer que vos dépenses sont raisonnables. Tout d'abord, le gestionnaire doit émettre un ordre pour démarquer les marchandises. Deuxièmement, la démarque doit être justifiée. Par exemple, vous pouvez joindre à la commande la conclusion d'un marchandiseur ou d'un responsable commercial, que les pommes de la récolte de l'année dernière, il est impossible de les stocker plus d'1 mois dans les conditions de votre entrepôt, et en cas de perte de la présentation, les pertes par amortissement seront beaucoup plus élevées, etc. Dans tous les cas, la justification doit indiquer dans quel but et pourquoi vous avez décidé de perdre une transaction. Tout cela vous aidera à renforcer votre position en cas de litige avec l'administration fiscale.

Conclusion

Les dépenses seront économiquement justifiées si elles visaient à réaliser un profit. Le résultat final n'est pas décisif.

Préoccupation 5. Si les biens sont vendus à perte, la TVA ne peut pas être déduite sur eux

L'administration fiscale est encline à voir dans une opération déficitaire un avantage fiscal déraisonnable, car la déduction à l'acquisition était supérieure à la vente de biens. Et tout cela parce qu'un objectif économique raisonnable de conclure une réduction du montant de l'impôt accumulé dans une transaction de racket n'est pas du tout évident pour l'autorité fiscale. Et comme on s'en souvient, son absence est l'un des signes de bénéficier d'avantages fiscaux déraisonnables.<25>.

Par conséquent, tout comme pour justifier des dépenses, vous devez au préalable faire le plein d'arguments en votre faveur. Les mêmes documents feront l'affaire: l'ordre du chef, la conclusion des experts en matières premières, des financiers, etc.

En cas de litige, l'affaire est tranchée en faveur du contribuable s'il fournit au tribunal la preuve d'un objectif économique raisonnable qui a été poursuivi lors de la conclusion d'une opération déficitaire<26>. Mais s'il n'y avait pas un tel objectif, et selon toutes les indications, l'organisation participe au régime fiscal, alors ne vous attendez pas à la pitié des autorités fiscales. Outre l'objectif économique non évident, les contrôleurs identifieront également d'autres signes d'obtention d'un avantage fiscal injustifié, par exemple l'incapacité à remplir le contrat. Par exemple, une organisation a acheté un lot de marchandises, et on ne sait pas où il a été stocké pendant un mois entier, car l'organisation ne possède ni ne loue d'installations de stockage, et bien que le contrat de garde ait été conclu, il n'a pas été exécuté<27>.

Conclusion

Un avantage fiscal sous la forme d'une déduction de la TVA sur des biens vendus à perte peut être justifié si l'entité prouve qu'elle poursuivait un objectif économique raisonnable en concluant une transaction déficitaire, comme éviter des pertes encore plus importantes lors d'une cession complète. hors marchandises. Mais si les marchandises n'ont été vendues que sur papier et qu'il n'y a pas eu de transactions réelles, les autorités fiscales supprimeront ces déductions.

* * *

Ainsi, de toutes les craintes envisagées, la plus réelle est la suppression des dépenses et des déductions. Pour éviter que cela ne se produise, préparez une justification des coûts à l'avance. Et si, à Dieu ne plaise, vous participez au régime fiscal, il est peu probable que seuls de faux documents sans opérations réelles vous aident.

<1>alinéa 1 de l'art. 424 du Code civil de la Fédération de Russie ; alinéa 1 de l'art. 4, art. 6 de la loi du 17.08.95 N 147-FZ ; sous. 4 p.2, p.4 art. 8 de la loi du 28 décembre 2009 N 381-FZ

<2>Partie 1 Art. 5, partie 1, art. 7, paragraphe 1, partie 1, art. 10 de la loi du 26 juillet 2006 N 135-FZ

<3>alinéa 1 de l'art. 274 Code fiscal de la Fédération de Russie

<4>alinéa 2 de l'art. 274, art. 280 Code fiscal de la Fédération de Russie

<5>paragraphe 27 de l'art. 270 Code fiscal de la Fédération de Russie

<6>alinéa 1 de l'art. 247, sous. 3 p.1, p.3 Art. 268 Code fiscal de la Fédération de Russie

<7>alinéa 2 de l'art. 268 du Code fiscal de la Fédération de Russie ; Lettre du Ministère des Finances du 18 septembre 2009 N 03-03-06/1/590

<8>alinéa 1 de l'art. 346.15, alinéa 1 de l'art. 346.17, alinéa 1 de l'art. 346.18 du Code fiscal de la Fédération de Russie

<9>alinéa 1 de l'art. 346.15, par. 23 alinéa 1 de l'art. 346.16, alinéa 1, al. 2 p.2 art. 346.17 du Code fiscal de la Fédération de Russie ; Lettre du Ministère des Finances du 29 octobre 2010 N 03-11-09/95

<10>alinéa 1 de l'art. 105.3 du Code fiscal de la Fédération de Russie

<11>alinéa 1 de l'art. 105.17, alinéa 1 de l'art. 105.14 du Code fiscal de la Fédération de Russie

<12>paragraphe 4 de l'art. 89 Code fiscal de la Fédération de Russie

<13>sous. 1 p.2 art. 105.14 du Code fiscal de la Fédération de Russie

<14>paragraphe 4 de l'art. 105.3 du Code fiscal de la Fédération de Russie

<15>pp. 3, 6 art. 105.3 du Code fiscal de la Fédération de Russie

<16>sous. 1 p.1, p.3 Art. 105.7, paragraphes. 1, 7 art. 105.9 du Code fiscal de la Fédération de Russie

<17>paragraphe 5 de l'art. 105.3, par. 4 p.2 art. 45 Code fiscal de la Fédération de Russie

<18>alinéa 1 de l'art. 129.3 du Code fiscal de la Fédération de Russie ; paragraphe 9 de l'art. 4 Loi du 18 juillet 2011 N 227-FZ

<19>sous. 1, 4 p.4 art. 105.3, alinéa 2 de l'art. 346.11 du Code fiscal de la Fédération de Russie

<20>alinéa 1 de l'art. 105.3, par. 1, 2 art. 105.18 du Code fiscal de la Fédération de Russie

<21>alinéa 1 de l'art. 50 du Code civil de la Fédération de Russie

<22>Art. 252 du Code fiscal de la Fédération de Russie ; Définitions du COP du 16/12/2008 N 1072-O-O (clause 2 de la partie motivationnelle), du 04/06/2007 N 366-O-P (clause 3 de la partie motivationnelle), du 04/06/2007 N 320 -O-P (p .3 partie motivationnelle)

Le contrat de vente est un document juridique complexe, les parties dans le processus de son exécution il est important de se conformer à la loi applicable, avec un soin particulier à aborder la rédaction des principaux termes et conditions, dédiés, par exemple, à l'introduction d'un bien.

Comment est déterminé le prix d'un contrat de vente d'un appartement ?

Dans le processus d'achat et de vente d'une propriété, l'importance principale est détermination du coût du logement. Le prix du bien est clause essentielle du contrat et doit y être énoncé, sinon le document sera considéré comme non conclu du tout, même si toutes les autres conditions de l'accord écrit sont remplies (article 555 du Code civil de la Fédération de Russie).

Le prix du contrat de vente d'un appartement peut être défini:

• à la seule discrétion du vendeur ;
• d'un commun accord des parties ;
• sur la base d'une évaluation indépendante.

Évaluation indépendante l'immobilier permet de connaître la valeur vénale d'un logement, cette démarche doit être effectuée dans un certain nombre de cas :

• Lors de la vente, si, par exemple, un appartement a plusieurs propriétaires, et qu'ils ne sont pas d'accord sur sa valeur.
• sur les litiges immobiliers.
• Lors d'une demande de prêt hypothécaire, les banques ont besoin de preuves documentaires du prix du logement.
• Un emprunt ou un emprunt auprès d'établissements bancaires, si la garantie du remboursement de l'emprunt est un objet immobilier.

Lors de la détermination du coût du logement par vous-même ou en contactant les services d'organismes spécialisés, il est important que le prix d'un appartement ne dépasse pas de plusieurs fois la valeur marchande moyenne d'un bien immobilier du même type, sinon la vente sera extrêmement difficile.

La caution est-elle incluse dans le prix du bien ?

Verser- il s'agit de la somme d'argent que l'acheteur transfère au propriétaire du bien ou à son représentant, au titre des règlements prévus au contrat.

Cible faire un dépôt - garantir les obligations dans le cadre de la transaction, c'est-à-dire la confirmation par l'acheteur de son intention de rédiger un contrat de vente et d'achat.

La loi ne prévoit pas de modèle unique pour effectuer un dépôt, mais il existe un certain nombre d'exigences légales pour le passer correctement :

• Le contrat de dépôt doit être conclu par écrit, quel qu'en soit le montant (article 380 du Code civil de la Fédération de Russie).
• Il est important de préciser que le montant transféré est précisément un acompte et non, par exemple, un acompte ou un acompte.
• La réception par le vendeur de la somme d'argent doit être confirmée par un reçu écrit délivré à l'acheteur.

En effectuant un dépôt, les parties peuvent confirmer leurs engagements pour la conclusion :

• Contrats d'achat et de vente.
• du contrat principal aux conditions prévues (article 429 du Code civil de la Fédération de Russie).

Montant transféré de l'acompte à la conclusion du contrat principal de vente du bien compté dans le coût total de l'appartement.

La loi ne précise pas exactement montant du dépôt, qui doit être payé lors de l'achat d'une maison, généralement déterminé d'un commun accord entre les parties et est d'environ 5-10% de la valeur de la propriété.

Modification de la valeur de l'appartement en vertu du contrat de vente

Un reçu pour l'achat d'un logement à un prix sous-estimé ou surévalué

Un récépissé est un document qui confirme l'exécution partielle ou totale d'une obligation en vertu de transfert de fonds. Il s'agit d'une garantie pour le payeur, établissant le paiement au titre du contrat.

Si les parties décident d'indiquer dans la convention un coût surestimé ou, au contraire, sous-estimé d'un logement, la question se pose de savoir si combien écrire sur le reçu. Un point controversé se pose, car il n'est pas rentable pour le vendeur d'indiquer le montant réel dans le document, et il est important que l'acheteur respecte ses intérêts personnels. Dans une telle situation, les parties peuvent aller jusqu'au bout et émettre deux reçus:

1. Au premier prix de l'immobilier allumettes avec celui spécifié dans le contrat.
2. Le deuxième document indique la somme d'argent restante, dont la finalité peut être, par exemple, la conception d'une habitation.

Le reçu doit être fait en cours d'écriture, à la main et par le compilateur lui-même, contiennent le montant du paiement pour l'achat, les données du logement lui-même, la date et le lieu du document.

Il est important que le reçu indique que le montant convenu intégralement transféré et le bénéficiaire des fonds n'a aucune réclamation.

Comptabilisation de la valeur cadastrale lors de la vente d'un appartement en 2017

C'est le prix d'un appartement, qui est calculé par des évaluateurs indépendants, à l'initiative des agences gouvernementales. Les informations reçues sont saisies cadastre immobilier.

L'État procède à une évaluation cadastrale des logements, puisque cette valeur pris en compte aux fins suivantes :

• Contracter un prêt pour acheter un appartement, dans les établissements bancaires publics.
• Paiements pour les transactions liées à l'immobilier (donation, achat, vente).
• Calcul des paiements pour l'héritage de locaux d'habitation.
• Paiement de la taxe foncière.
• Montants d'argent lors de l'utilisation d'un appartement aux conditions de l'emploi social.

La valeur cadastrale des logements est calculée sur la base des caractéristiques suivantes :

• Superficie habitable de la propriété.
• Emplacement.
• Année de construction, type de logement (brique, panneau, monolithe).
• Développement des infrastructures de la région.
• Valeur marchande de biens similaires.

La valeur cadastrale des biens immobiliers n'est pas constante, elle est mise à jour et peut être modifiée par l'État, par exemple, en raison de la hausse des prix de l'immobilier.

Impôt sur le revenu et déduction de l'impôt sur le revenu des personnes physiques lors de la vente d'un appartement

Sur la base des nouvelles règles pour la vente de biens immobiliers à partir du 1er janvier 2016, l'impôt sur le revenu des personnes physiques (IPP) est calculé sur la base de au cadastre, et non le coût d'inventaire des logements, qui était auparavant utilisé.

Lors du calcul de l'impôt sur les revenus de la vente de biens immobiliers, il faut partir de conditions suivantes :

• Le taux de l'impôt sur le revenu des particuliers est de 13 % et est calculé en pourcentage de la valeur du bien vendu.
• Le coût de l'appartement, déterminé dans le contrat de vente, ne peut être inférieur à 70% de la valeur cadastrale établie de ce logement.
• Lors du calcul de l'impôt, il est possible d'utiliser une déduction foncière - le montant par lequel une personne a le droit de réduire le paiement de l'impôt, mais pas plus de 1 million de roubles.

Le citoyen P a acheté un appartement en 2014, en 2016 il a décidé de vendre la propriété pour 3 millions 500 mille roubles, le montant de la taxe qui doit être payé au budget est calculé comme suit :

(3 500 000 - 1 000 000) × 13 % = 325 000 roubles.

Une déduction foncière est accordée une fois dans la vie, si une personne a déjà utilisé un tel droit, l'impôt sur le revenu des particuliers sera calculé comme suit : 3 500 000 × 13 % = 455 000 000 roubles.

Après le 1er janvier 2016, pour ne pas payer d'impôt sur le revenu, un citoyen doit être propriétaire d'un appartement sur cinq ans, et non trois, comme précédemment envisagé.

Vente d'un logement à un prix inférieur ou supérieur à la valeur cadastrale

L'évaluation cadastrale de l'État est effectuée sur la base de la valeur marchande de l'objet et d'autres informations sur la propriété (étage, superficie, emplacement).

Principales différences la valeur cadastrale de la valeur marchande sont les suivantes :

• La valeur cadastrale est requise principalement pour le calcul des paiements d'impôts.
• L'évaluation cadastrale est effectuée par un expert professionnel engagé par l'État, sur la base d'analyses statistiques et de méthodes mathématiques.
• Le prix du marché est généralement déterminé par le propriétaire lui-même ou par un évaluateur indépendant, sur la base de la valeur de biens similaires.

En analysant les prix du marché, les experts fixent la valeur cadastrale proche du marché. Mais en raison de la probabilité d'erreurs, des écarts de valeur marchande et cadastrale se produisent.

Si le propriétaire de l'appartement n'est pas d'accord avec le coût du logement indiqué au cadastre, il a le droit contestation en justice cette valeur.

Comment connaître la valeur cadastrale d'un appartement ?

Tout le monde peut connaître la valeur cadastrale prêt. Il existe plusieurs manières de vérifier ces informations :

• Sur le site officiel du service des impôts, lorsque la personne connaît le numéro cadastral du bien.
• Si le numéro d'appartement dans le registre cadastral n'est pas connu, vous pouvez clarifier les informations nécessaires sur le site Web du Service fédéral de l'enregistrement, du cadastre et de la cartographie (Rosreestr), où vous devrez indiquer l'adresse de l'appartement.
• Appel personnel au département de Rosreestr ou au centre multifonctionnel pour la fourniture de services étatiques et municipaux (MFC).

Un propriétaire qui a déjà un passeport cadastral doit savoir que sa durée n'est pas limitée, mais les informations contenues dans le document peuvent ne pas être à jour, car l'activité d'évaluation est répétée au moins une fois tous les cinq ans.

Afin de mettre à jour les informations spécifiées dans le passeport cadastral, un citoyen a le droit de commander certificat(pour cela, vous devez contacter les bureaux locaux de Rosreestr ou le MFC).

Si le propriétaire a effectué une réaménagement appartements, les informations sur les changements doivent être signalées à l'organisme territorial de Rosreestr, puis reçues nouveau passeport cadastral.

Conclusion

Le processus d'achat et de vente d'une maison implique beaucoup de aspects problématiques:

• exécution du contrat;
• détermination du prix de la propriété;
• faire un dépôt;
• établissement de la valeur cadastrale de l'appartement;
• calcul des cotisations fiscales à payer.

Il n'est pas rare que les parties modifient le coût du logement pour diverses raisons. Tant le propriétaire de l'appartement que le futur propriétaire sous-estiment ou, au contraire, souhaitent surestimer le prix du bien. De telles actions peuvent être considérées comme stratagèmes frauduleux et entraîner des sanctions, pouvant aller jusqu'à la responsabilité pénale. Par conséquent, lors de la conclusion d'un contrat de vente, les parties doivent l'aborder avec un soin particulier. conception compétente respectant les exigences de la législation en vigueur.

Question

Les conséquences de la conclusion d'un accord avec une sous-estimation du coût du logement

Je souhaite acheter un appartement, mais le vendeur de l'option immobilière que j'aime propose d'indiquer dans le contrat de vente un prix inférieur au montant que je dois payer pour l'achat. Ceci est avantageux pour le vendeur, car le montant de la taxe qu'il doit payer après la vente de la propriété sera nettement inférieur, et après paiement, il me délivrera deux reçus, dont l'un indiquera le montant en vertu du contrat, et le second contiendra le solde du paiement que j'ai effectué pour des améliorations de logement inséparables. Pouvez-vous me dire quelles sont les conséquences pour moi de conclure un tel accord ?

Réponse

Le stratagème que vous avez indiqué est illégal, la responsabilité pour fraude fiscale est prévue dans la législation pénale de notre pays, l'acheteur peut être reconnu comme complice du vendeur et les reçus délivrés confirmeront la violation fiscale. Si, pour une raison quelconque, la transaction est déclarée invalide par le tribunal, vous risquez de ne pas restituer le montant indiqué sur le deuxième reçu.

De cet article, vous apprendrez:

• Pourquoi est-il rentable de vendre des biens chers
• Ce dont vous avez besoin pour vendre avec succès des biens coûteux
• Quelles sont les exigences pour le vendeur dans le segment premium ?
• Quels sont les moyens de vendre des biens chers
• Comment vendre des biens chers aux entreprises
• Comment utiliser Internet pour vendre des produits coûteux

Vendre des produits coûteux nécessite une approche particulière. Cette catégorie ne s'applique pas aux biens de tous les jours et a une demande de consommation beaucoup plus faible. L'achat d'une chose chère est envisagé par l'acheteur à l'avance, il considère différentes options, pèse sa nécessité et analyse les prix. Vous devez connaître et appliquer des techniques de vente spécifiques pour que le consommateur choisisse un produit cher dans votre entreprise. Cet article vous aidera à comprendre comment vendre des objets coûteux et comment convaincre l'acheteur de les acheter plus cher que prévu.

Pourquoi est-il si rentable de vendre un petit lot d'un produit plus cher qu'un gros, mais bon marché ?

De nombreux entrepreneurs en herbe pensent que vendre des choses bon marché, par opposition à des choses chères et de haute qualité, peut se faire sans trop d'efforts. Il est difficile d'être en désaccord avec cela, car la majorité des acheteurs sont attirés par le prix. Cela vaut la peine de baisser un peu les prix, car le pouvoir d'achat augmente et le produit se vend assez rapidement, quelle que soit sa qualité. D'autre part, le même faible coût du produit ne permet pas d'augmenter la marge bénéficiaire. En concluant de nombreuses transactions, en ayant un chiffre d'affaires suffisamment important, vous pouvez vendre de nombreux produits et obtenir trop peu de profit, ce qui rend le travail difficile et peu prometteur. Il est beaucoup plus rentable de vendre un article cher.
De plus, la qualité d'une chose bon marché laisse beaucoup à désirer. Lors de l'achat, le client n'y pense pas, mais les réclamations, les retours, l'insatisfaction et la négativité commencent, ce qui complique le travail d'un homme d'affaires.
Il est plus prometteur et plus sûr de vendre des produits du segment de prix haut de gamme.
Pour bien comprendre toute l'essence du problème, il est nécessaire de déterminer quels produits doivent être classés comme chers et comment les vendre.
Prise de contact. Comment parvenir à une entente complète avec le client? A découvrir dans le programme de formation.

Pour le secteur B2C, les types de biens suivants peuvent être classés comme chers :

• voiture de fonction ou de sport ;
• maison ou appartement;
• bateau ou yacht;
• jet privé ou hélicoptère;
• antiquités ou art ;
• bijoux;
• vêtements d'élite.

Pour le secteur B2B, ce qui coûte cher :

• équipement ou machine de haute technologie;
• Ligne de production;
• voiture ou bateau ;
• transport aérien;
• type précieux de matière première;
• objets immobiliers.

Il est extrêmement difficile de déterminer immédiatement quel produit un client potentiel considère cher et lequel est acceptable. Pour savoir comment vendre un article coûteux, le propriétaire doit avoir une compréhension claire du prix et de la qualité. Quels facteurs doivent être pris en compte lors de l'échange de biens ou de services coûteux ?
Facteurs d'attractivité du segment premium :

• relative indépendance vis-à-vis des crises économiques ;
• des canaux de vente stables, la présence d'une clientèle permanente très fidèle ;
• un haut niveau de profit marginal, vous permettant d'investir dans le développement de l'entreprise.

Comment vendre des biens chers, compte tenu des facteurs de succès

Le prix élevé du produit en fait un achat délibéré pour la plupart des acheteurs, mais il y a ceux qui sont guidés par le motif alpha, qui s'est manifesté spontanément. Le désir de succès, de récompenses et d'éloges, la soif de supériorité, la fierté de posséder un objet prestigieux et de statut - tels sont les concepts qui motivent une personne à acheter des articles coûteux. Vendez-les plus présentablement.
Comment découvrir les besoins cachés du client ? A découvrir dans le programme de formation.
Dans cette situation, une personne suppose que l'acquisition de choses exclusives souligne son statut, augmente son succès et lui donne la possibilité de dominer. Pour ces acheteurs, le prix élevé est compensé par la valeur émotionnelle ajoutée. Et le personnel du magasin doit savoir comment leur vendre un article de plus grande valeur.
Le succès de la vente de produits chers dépend directement des facteurs suivants :

Apparence: design d'intérieur et design de présentation

Il n'y a pas de recette spécifique pour l'environnement qui aide un magasin haut de gamme à réussir. Chacune de ces boutiques est centrée sur son groupe cible, a son propre positionnement et occupe un certain secteur. Son propriétaire le termine selon sa vision, en y ajoutant créativité et "zeste". Il y a plusieurs aspects à considérer lors du choix d'un design de magasin.
Le commerce moderne a déterminé qu'un prix élevé nécessite :

• les conditions d'achat les plus confortables;
• le plus grand intérêt et l'implication de l'acquéreur ;
• le plus grand nombre d'éléments de motif alpha à l'intérieur: couleurs, surfaces laquées, inclusions de matériaux rares.

édition limitée

L'un des facteurs les plus importants à considérer est l'unicité du produit. Pour réussir à vendre des produits coûteux, rappelez-vous qu'il ne doit pas y avoir beaucoup de modèles identiques dans le hall. Selon l'un des concepts modernes d'impact marketing, un grand nombre de modèles du même genre présentés dans le showroom réduit le niveau de valeur perçu des articles. Si vous vous souvenez des magasins à bas prix ordinaires, certains modèles dans leurs halls sont dupliqués jusqu'à 30 fois.
Un produit de valeur ne peut pas être présenté de cette manière. Peu importe de quel type d'article il s'agit et s'il est présenté dans la zone premium du salon ou dans une boutique entièrement axée sur des choses chères. Le prix élevé indique que le modèle devrait être présenté en quantité limitée. Plus le coût est élevé, moins il y a de vitrines. Afin de vendre avec succès des objets uniques, un modèle suffit, et le reste doit être stocké dans un entrepôt et fourni à l'acheteur sur demande.

Multisensoriel

L'intérêt pour le produit proposé peut être maintenu non seulement visuellement, mais également avec le bon arôme et la bonne musique. Il est préférable de confier le choix de ces positions à un professionnel, afin que la mélodie, le parfum et les sensations tactiles suscitent chez l'acheteur une envie claire d'acheter quelque chose. Pour vendre avec succès, vous ne devez pas en faire trop, en créant un environnement confortable, il est très facile de se tromper dans cette affaire. Il ne faut pas se focaliser uniquement sur ses goûts, mieux vaut se faire conseiller par un spécialiste.

Communication

Le conseiller magasin doit parfaitement connaître la gamme et être capable de parler de ses atouts et de sa singularité. L'acheteur doit comprendre ce qu'il paie. Seules les actions compétentes du vendeur peuvent convaincre le client d'acheter un produit plus cher. Les consommateurs ne sont pas toujours prêts à communiquer, il leur est parfois plus facile de lire les informations. Le coût élevé du produit nécessite une présentation de qualité et détaillée. Le client peut être intéressé par toutes les nuances. Essayez de transmettre dans le texte les informations les plus complètes sur un article coûteux, présentez-les de manière à intéresser un acheteur potentiel.
Veuillez noter que les petits caractères sont peu pratiques à lire et à percevoir, les visiteurs passeront à côté. Pour une vente réussie, placez le texte de manière accessible et agréable à lire.

Origine

Il est plus facile de vendre un produit cher s'il appartient à une marque bien connue, alors son apparence parle d'elle-même. Par exemple, tout le monde connaît la papeterie de Montblanc, la vaisselle de Villeroy & Boch ou les costumes de Hugoboss. Le vendeur n'a pas besoin de beaucoup d'efforts, car la marque garantit déjà la qualité et explique son coût.
Il s'agit des principes de base de la vente de produits coûteux. Essayez d'éliminer les craintes du client d'être trompé, d'acheter la mauvaise chose ou de payer trop cher. Créez un environnement confortable qui ne fera qu'encourager l'achat de votre produit. Considérez l'emplacement du magasin. Lorsque toutes ces conditions seront réunies, alors le succès ne se fera pas attendre.

Quels vendeurs embaucher pour vendre des biens chers

Le personnel est très important pour la vente réussie d'un produit. La première personne qu'un acheteur rencontre est un consultant, puis il regarde autour de l'intérieur du magasin et fait seulement attention au coût du produit et à sa qualité. Assurez-vous que si toutes les idées du client sur le niveau de service le plus élevé sont respectées, il n'y aura aucune objection au coût. Dans une boutique, le prix n'influence pratiquement pas la décision d'achat.

Important, afin que le vendeur corresponde au segment de prix de l'assortiment.

L'apparence, les caractéristiques de la communication, la sociabilité et les caractéristiques personnelles forment l'image d'une personne. Le propriétaire doit évaluer et considérer ces qualités lors du recrutement, notamment pour le poste d'assistant commercial. Bien souvent, il ne sait pas comment retenir ses émotions, voyant un achat solide d'un client, dont le coût est plusieurs fois supérieur à son salaire mensuel. Ses propres sentiments l'empêchent de comprendre comment vendre un produit plus cher. Une expression de joie sincère pour une personne est assez rare dans de tels magasins. Sélectionnez l'état en faisant attention à ces caractéristiques particulières du candidat. Cherchez quelqu'un qui est dépourvu d'envie, se compare rarement aux autres et n'est motivé que par ses propres réalisations.

Important définir les exigences d'apparence et contrôler leur strict respect par tous les employés qui communiquent avec les clients.

L'image des salariés et leur capacité à intéresser l'acheteur est la carte de visite du salon. L'acheteur privilégiera toujours les salons et boutiques dans lesquels les vendeurs :

• visage soigné : propre, sans acné, égratignures, écorchures, etc. ;
• peau des mains soignée: nette, assez courte, pas plus de 5 mm, manucure, pas de bavures, ton pastel de vernis, pas de dessins. Ceci est particulièrement important si le vendeur montre le produit sur lui-même, par exemple des bijoux, des montres, des parfums, etc.
• cheveux propres et coiffure soignée;
• maquillage naturel;
• une traînée de parfum, à peine visible de près. Les stylistes professionnels recommandent aux personnes de ces professions d'utiliser des compositions florales et d'agrumes légères;
• pas d'odeur de la bouche à tout moment du travail;
• chaussures élégantes et élégantes.

Le propriétaire du magasin doit surveiller l'apparence et la communication de ses employés. La négligence dans l'habillement, la coiffure, le maquillage ou la communication d'un vendeur peut affecter négativement la perception des produits chers et de la boutique dans son ensemble. Avec un tel personnel, il sera difficile de vendre des objets présentables.

Lors du développement d'un système de bonus pour les spécialistes il n'est pas nécessaire de limiter la barre supérieure des revenus. Il faut donner la possibilité aux meilleurs vendeurs de gagner plus et à la fois de vendre des produits chers et de les acheter. Cela augmentera les ventes, car tout le monde connaît l'importance de l'expérience personnelle, y compris les choses coûteuses.

Il est également nécessaire de veiller à ce que le niveau du salaire établi pour les employés du magasin premium et leur revenu total ne soient pas inférieurs à la moyenne du marché. Une tentative d'économiser sur le revenu des employés se traduira par une augmentation du taux de roulement des employés. Les meilleurs employés partiront immédiatement, augmentant la compétitivité des rivaux.

Raisonnement du prix

Le consultant ne doit pas hésiter à justifier le prix. Il est nécessaire de communiquer avec le client de manière à l'intéresser le plus possible et à le convaincre d'acheter le produit. Si vous commencez à envisager des options avec le produit le plus cher, l'acheteur comparera toutes les offres suivantes avec la première, et elles auront l'air plus abordables. Cela réduira considérablement les objections au prix et aidera le spécialiste à comprendre comment vendre l'article plus cher que la concurrence.
Lorsque vous nommez un prix, il n'est pas nécessaire de donner des arguments pour le justifier. Une courte pause est nécessaire pour que le client détermine son attitude envers le produit et son prix. La présentation du magasin et les produits doivent parler d'eux-mêmes.
La communication avec les clients de la boutique doit être aussi discrète et correcte que possible. Le consultant doit surveiller attentivement son discours et éviter les «fausses» expressions qui empêchent un achat rapide. Un ton inapproprié, un vocabulaire incorrect ou le comportement d'un vendeur peuvent amener un visiteur à vouloir vous quitter et acheter des produits coûteux dans un autre salon.
Phrases utilisées lors de la communication avec les clients :

"Chips" qui peuvent être utilisés pour vente réussie :

• ne jamais escompter votre premier achat. Aucun comportement d'un client qui est venu vous voir en premier ne doit vous empêcher de "tenir" votre prix. Les articles et services coûteux présentés dans le magasin premium peuvent ne pas être disponibles pour toutes les personnes qui entrent. Les remises ne sont possibles que pour les clients réguliers, car l'une d'entre elles réduit votre profit ;
• utiliser le système de réduction de prix pour les achats plus importants. Définissez-le, par exemple, comme la moyenne de trois vérifications ;
• n'arrondissez pas la valeur. Les règles commerciales modernes ont confirmé que l'acheteur perçoit 10500 pire que 10522. Les nombres arrondis n'inspirent pas confiance. Un prix beaucoup plus honnête semble être un nombre pair avec une valeur non arrondie ;
• les salons vendant des produits coûteux n'utilisent pas d'étiquettes de prix se terminant par 999. Les ventes largement annoncées ont provoqué une attitude négative des acheteurs envers de telles combinaisons de chiffres;
• faire une remise sur des choses chères, écrivez-le non pas en pourcentage, mais en montant réel;
• en exprimant la taille de la concession en pourcentage, vous ne devez pas utiliser les valeurs généralement acceptées, qui sont assez faciles à calculer - 5%, 20%. Même les options de remise sont considérées comme le moyen le plus efficace - 6%, 12%, lorsque l'acheteur ne pourra pas calculer rapidement et acceptera le prix proposé.

Argumentation sur la qualité et les propriétés du produit

Il est assez difficile de vendre des produits chers. Un consultant compétent sait toujours comment vendre un article plus cher que ses concurrents. Il comprend que tout accroc dans la consultation peut provoquer la méfiance du client. Le vendeur doit avoir une confiance absolue dans le produit, connaître tous ses avantages et être prêt à répondre à toutes les questions que l'acheteur pourrait avoir concernant l'assortiment présenté dans le magasin.

Conseils clés pour le personnel, qui vous aidera à comprendre comment réussir vos ventes et atteindre l'excellence dans votre travail :

• déterminer comment l'acheteur aborde le choix - rationnellement ou émotionnellement ;
• faites attention à sa réaction : si son intérêt augmente, si ses peurs diminuent, etc. ;
• n'oubliez pas de poser une question de clarification, par exemple: "Êtes-vous d'accord avec moi?", "Êtes-vous prêt à prendre le produit qui vous intéresse?" etc.;
• utiliser "l'effet de perte". Sa signification réside dans le fait que plus le client a consacré de temps à l'objet, l'a tenu entre ses mains, l'a essayé, l'a essayé, etc., plus il lui est difficile de refuser d'acheter ;
• vous ne devriez pas mentionner d'autres boutiques avec un assortiment similaire dans une conversation. A une telle demande de l'acheteur, il suffit de répondre simplement que vous connaissez bien les produits de ce magasin, puisque vous les vendez depuis plusieurs années ;
• pas besoin de s'agiter devant le client. Les produits coûteux doivent être proposés par un vendeur calme, confiant et correct ;
• ne faiblit pas devant le visiteur. S'adressant à vous, il devrait consulter un professionnel qui pourra l'aider à choisir. Vous ne devez pas non plus vous approcher du client et donner des recommandations sur l'achat d'un article particulier. Débrouillez-vous avec une phrase courante comme : "Le plus souvent ils achètent chez nous...". Cela vous dégagera de la responsabilité du choix effectué par le client ;
• diverses tactiques de persuasion fonctionnent bien avec les objections des clients ;
• lorsque vous parlez, n'utilisez pas de degrés de comparaison ou d'évaluation. N'utilisez pas de mots tels que "plus cher", "moins cher", etc. Remplacez-les par des expressions plus acceptables pour l'acheteur "raisonnable", "optimal", "réaliste", "prix du jour", etc. Cela le convaincra de la nécessité d'acheter des produits coûteux dans votre magasin.

Pour comprendre comment vendre avec succès des articles coûteux, rappelez-vous que lorsque vous communiquez avec un acheteur potentiel, Trois stratégies de persuasion simples donnent les meilleurs résultats :

1. "Histoires passées"– nous appliquons si le client exprime sa méfiance envers le vendeur ou le produit, doutant de la haute qualité et du prix correspondant. Il est nécessaire de convaincre l'acheteur, en faisant valoir que s'il a acheté une fois une chose de mauvaise qualité, cela n'indique pas un refus complet, mais la nécessité de faire plus attention au choix.

Exemple:
Client: "Récemment, j'ai acheté des bottes chères qui n'ont même pas duré une saison, donc je ne vois pas l'intérêt de dépenser autant d'argent pour des chaussures car cela ne garantit pas la qualité."
Assistante commerciale : « Maintenant, je comprends la raison de vos doutes. Cependant, avez-vous encore besoin de chaussures de bonne qualité ?
Client : "Oui, bien sûr."
Vendeuse : « Il faut faire plus attention au choix des chaussures et faire confiance aux magasins de bonne réputation. Je veux t'offrir cette option, essaie l'habillage en cuir » ;

1. "Histoires futures"- appliquer si l'acheteur a besoin de motivation pour un achat coûteux. Il faut être très convaincant avec le client.

Exemple:
Acheteur: "Je n'ai pas besoin d'acheter ce modèle de téléviseur pour 50 000 roubles s'il existe de nombreux modèles similaires et moins chers!".
Conseiller de vente : « Sur la base de mon expérience dans ce magasin depuis cinq ans, je suis sûr que ce modèle est la meilleure option. Le nombre de fonctions et de fonctionnalités disponibles le maintiendra longtemps dans des positions de leader. Et ce qui ressemble pour le moment à des économies se révélera plus tard être une perte. Vous pourrez déjà profiter de nombreuses applications qui proposent du divertissement. Cette marque est capable de vous procurer joie et confort pendant de nombreuses années.

1. L'utilisation de phrases et de dictons "ailés" réduit le niveau de résistance du client. Pour réussir à vendre des choses chères, les dictons bien connus sont bien adaptés.

Par exemple: « Nous ne sommes pas assez riches pour acheter des choses bon marché », « Cher et mignon, bon marché et pourri », « Ce qui est beaucoup est bon marché, et ce qui ne suffit pas est cher », etc.

Le propriétaire doit garantir le strict respect de ces technologies de vente. Cela assurera le succès de la boutique et vous aidera à comprendre comment vendre un produit plus cher.

10 conseils pour vendre des articles chers et très chers

1. Montrez au client le contraste.

Pour cela, comparez votre offre avec les options des magasins concurrents. Choisissez uniquement les paramètres pour lesquels votre produit est garanti d'avoir une meilleure apparence. Par exemple, concentrez-vous sur la qualité du produit - le vôtre durera longtemps, un analogue moins cher est peu probable.
Insistez sur le fait que les rivaux d'une catégorie similaire n'ont pas un objet aussi précieux.

1. Fournir un très bon service.

Un tel service implique une attitude correcte, compétente et professionnelle envers les clients. Exigez du personnel une réponse obligatoire à l'appel téléphonique après la première tonalité, la préparation d'informations sur tout problème dans les 15 minutes, et si la solution du problème prend du temps, alors son indication exacte. Former des spécialistes pour informer les acheteurs sur les produits coûteux qui peuvent les intéresser et être utiles en affaires.
Ne faites pas de promesses si vous n'êtes pas sûr de pouvoir les tenir. Essayez de prendre moins d'engagements, mais respectez-les avec plus de dévouement. C'est mieux que de promettre beaucoup et de ne rien faire.
Vous pouvez proposer au client un contrôle hebdomadaire du matériel par téléphone. Très probablement, personne n'utilisera ce service, mais tout le monde sera ravi de votre intérêt.

1. Apprenez à appeler le prix deux fois le prix qui était juste dans votre tête.

Essayez de travailler avec un dévouement total avec chaque acquéreur. Même s'il est immédiatement clair que vous ne lui vendrez pas des biens coûteux, mais au moins consoliderez vos compétences. Essayez d'offrir un produit qui coûte deux fois plus cher que celui que vous vouliez montrer à l'origine. Après avoir décidé que l'option avec un prix de 300 000 sera optimale, proposez un modèle pour 500 000. Peu importe ce que dit le client. La chose la plus importante est que vous puissiez faire une telle offre, même si elle n'a pas de sens.
Après avoir élaboré la technologie de la désignation du prix, vous pouvez facilement vous assurer que l'acheteur accepte le prix que vous nommez.

1. Inclure les relations personnelles.

Personne ne parle d'amitié au sens plein du terme ou de quelque chose de plus. Rien qu'en parlant à un client, un vendeur d'un magasin de grande valeur devrait apparaître aussi ouvert que possible. N'oubliez pas que vous travaillez avec des gens. Essayez de montrer votre implication émotionnelle, votre intérêt pour le client, écoutez ses questions, répondez-y et maintenez le dialogue. C'est ce qui en vaut la peine.

1. Élimination des barrières psychologiques.

Il arrive que le client semble déjà prêt pour un achat coûteux, mais quelque chose l'empêche de répondre simplement : "Oui, je prends ce truc." L'émergence d'une certaine barrière psychologique l'empêche de prendre une décision. Que faire dans une telle situation ?
Le consultant aidera le client à surmonter la barrière avec seulement quelques arguments solides.
Un bon argument serait la possibilité proposée :

• acquérir un nouveau statut ;
• obtenir une composante rentable ;
• ouvrant de nouvelles perspectives.

Ce ne sont que des croquis, il y a beaucoup plus d'options. Réfléchissez et assurez-vous de trouver votre version de la solution.

1. Maintenir la courtoisie.

Vous ne devez pas constamment persuader le client d'acheter un produit coûteux. Les personnes qui font des achats coûteux savent compter leur argent. Et aucune publicité intrusive, demande implorante, exhortation impudente n'aura de résultat. Une approche particulière est ici importante, dont les principaux critères sont la retenue, le professionnalisme, la politesse, la délicatesse et la justesse. Et pas d'extrêmes.

1. Vente à plusieurs personnes.

Vendre un article coûteux à un seul client est difficile. Mais il est doublement difficile de proposer un produit à un groupe de personnes. Par exemple, la famille, les amants, les amis, etc.
Tout dans notre vie est interconnecté. La création d'une jeune famille implique l'achat d'un appartement, l'apparition d'enfants - un changement de voiture. Rencontrer des amis nécessite de louer un appartement. Et dans une telle situation, l'assistant commercial doit intéresser et vendre immédiatement un produit de valeur à un groupe de personnes. Cela nécessite certaines compétences. Par exemple, la famille a décidé d'acheter un yacht. De quoi parler avec un homme ? Bien sûr, à propos des indicateurs de "travail" uniques et de la vitesse. Et avec une femme ? Sans aucun doute, sur le confort, sur la décoration extérieure et intérieure, sur l'espace pour les enfants.
Il est important que le consultant sache trouver sa juste approche pour chaque personne qui joue un rôle dans la prise d'une décision commune.

1. Expertise en commercialisation.

Le personnel d'un magasin qui vend des biens chers peut être représenté de deux manières. Il peut s'agir simplement d'une personne qui négocie sur une liste de prix ou d'un consultant qui aide un client à résoudre ses problèmes. La première option est bon marché. La seconde est beaucoup plus chère. Vous ne devez pas offrir au client uniquement les articles coûteux qui sont bénéfiques pour le salon. Essayez de l'aider à résoudre ses questions et proposez en même temps des produits qui vous conviennent. Mélangez cher et fonctionnel, européen et fiable, et vous pourrez atteindre à la fois votre objectif et l'acheteur.

1. Soyez vraiment utile et serviable.

Cette combinaison n'implique pas l'avantage habituel d'un produit coûteux entraînant une production ininterrompue ou des économies de coûts. Nous parlons de la nécessité de nos recommandations, de nos conseils et de nos suggestions. Un visiteur peut se passer de votre magasin en achetant un produit dans un autre salon ou en commandant un service différent. La compétitivité actuelle de l'entreprise dépend directement de la capacité du personnel à offrir au client exactement ce qu'il souhaite acheter.

1. Communiquer avec les bénéficiaires directs.

Souvent, dans les entreprises auxquelles vous proposez vos produits, la décision est prise par plusieurs personnes. Le résultat positif de la vente dépend du chef du service marketing, et du fournisseur, et du directeur commercial de l'entreprise, et du directeur général, et même du comptable. Choisissez la personne la plus intéressée qui tire le maximum d'avantages émotionnels d'un achat coûteux.
Parlez à quelqu'un qui profite de votre offre, qui, peut-être, évitera le licenciement. Cette personne sera intéressée à vous aider à réaliser la vente.

Comment vendre plus ?

Je suis sûr que vous vous êtes posé cette question. Peut-être même pas une fois.

Souvent, un entrepreneur perd un client parce qu'un concurrent est moins cher. Sur le chemin d'une coopération fructueuse, il y a un prix. Les gens n'aiment pas payer plus. Bien sûr, vous pouvez économiser sur certains composants de votre produit ou service, mais vous ne pourrez pas devenir un leader du marché si votre produit est de mauvaise qualité. Si votre offre diffère légèrement de celle d'un concurrent, et que le prix est beaucoup plus élevé, vous perdrez des clients. C'est inévitable.

Mais si votre prix reflète les principales différences de votre offre, vous pouvez gagner gros. Voici 5 conseils pour vous aider à vendre à un prix plus élevé que vos concurrents :

1. Posez les bonnes questions sur les concurrents

Ceci est particulièrement important si vous vendez des produits haut de gamme. Vous devez savoir lesquels de vos concurrents envisagent votre .

Mais des questions comme « Que pensez-vous du magasin d'en face ? » ne vous permettront pas d'obtenir les résultats escomptés. Demandez plutôt :

• « Quelle offre est aussi rentable que la nôtre ?

Cela forcera le client à penser aux « gains » et aux « pertes ». Et vous comprendrez ce qui est important pour une personne. Peu importe le prix. N'oubliez pas qu'un client potentiel n'achètera pas chez vous s'il "aime" davantage votre concurrent. Si la victoire est de votre côté, le prix s'efface. Si vous gagnez, vous pouvez fixer n'importe quel prix.

• « À quel stade en est votre accord avec la société X ? »

Il est important que vous compreniez que vous êtes dans les mêmes conditions qu'un concurrent. Vous pouvez prendre une chance et changer la décision du client au dernier moment.

2. Trouvez les faiblesses des concurrents

Imaginez que vous n'ayez que 2 concurrents. Le premier a un prix et une qualité bas. Par conséquent, les clients vont rarement chez lui. La seconde est très fréquente. Vous voulez aider un client potentiel à éliminer l'une des options. Qui?

La plupart répondront : "Deuxièmement". Parce que plus de gens vont à lui qu'au premier. Mais c'est faux. Après tout, le deuxième concurrent vous aidera à montrer la qualité de votre offre.

Si vous aidez un client à se débarrasser d'un produit ou d'un service de mauvaise qualité dès la première étape, vous n'aurez pas à faire tout votre possible pour baisser vos prix. Utilisez les faiblesses des concurrents pour montrer votre avantage.

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3. Obtenez une garantie d'achat

Dans le processus de discussion d'un achat, un client potentiel peut demander une remise. Mais vous pouvez justifier le high de plusieurs façons : montrer les avantages, les coûts de production, etc.

Par conséquent, avant d'accorder une remise, vous devez comprendre que vous avez gagné le combat dans la tête d'un client potentiel. Après avoir constaté qu'une personne souhaite acheter chez vous, vous pouvez passer à la discussion du prix.

Vous entendrez peut-être quelque chose comme : "Votre offre est très bonne, mais le prix du concurrent est inférieur de 25 %." Après une telle phrase, la plupart des entrepreneurs sont pressés de faire une remise. Mais c'est faux. Demandez comment la personne sait que le prix d'un concurrent est celui-ci. Après sa réponse, dites : "Notre offre ne peut pas être moins chère, car ce prix reflète vraiment sa qualité."

Assurez-vous que le client comprend que votre offre est de qualité différente, donc le prix est différent.

4. Rappelez aux gens comment une offre bon marché a créé une expérience négative pour les gens.

Si votre client prend une décision basée uniquement sur le prix, vous pouvez certainement dire que le choix ne sera pas le meilleur. Les biens et services généralement bon marché sont de mauvaise qualité.

Dites à vos clients qu'une décision basée uniquement sur une décision a été une mauvaise expérience. Ensuite, lorsque la personne demande une réduction, rappelez-lui qu'économiser de l'argent finit par coûter plus cher.

5. Utilisez une clôture "d'essai"

Les clients disent souvent qu'ils veulent une réduction avant même d'être prêts à acheter quelque chose. Dès qu'une personne essaie de baisser le prix, essayez de conclure l'affaire. Par exemple, un client vous dit : « J'aime vos offres, mais j'aimerais parler de rabais. Votre réaction : « Nous pouvons négocier un prix. Dès que nous trouverons celui qui nous convient à tous les deux, je serai heureux de vous envoyer votre commande. Très probablement, le client dira qu'il n'est pas prêt à acheter pour le moment. Vous direz à votre tour que vous serez prêt à négocier le prix lorsque la personne voudra faire le choix final. Ceci vous est garanti à 100 %.

Vous ne pouvez PAS vendre un produit médiocre coûteux. La réputation va vite baisser et vous perdrez tout simplement des clients. Votre offre doit être la meilleure du marché. Oles Timofeev vous dira comment le faire. Regarder et mettre en œuvre :

Conclusion

En utilisant ces 5 tactiques, vous pouvez aider votre client à justifier des coûts d'achat plus élevés. À son tour, votre acheteur recevra une offre de haute qualité. Vous cesserez de perdre des clients en le justifiant par le fait que votre produit est tout simplement trop cher.

Était-ce utile ? Aimez et ce sera une forte incitation pour moi à préparer plus de matériel de vente.