Nusprendei tapti pardavimų vadybininku. Ar norite sužinoti, ko iš jūsų bus reikalaujama? Jie gali iš jūsų reikalauti bet ko, ir jūs turite su tuo susitaikyti. Visgi, pardavimų vadybininkai yra pati populiariausia profesija, ir jei jie nežino, kaip vadinti pareigas, tikrai taip vadins.

Tačiau šiame straipsnyje pabandysiu išdėstyti pagrindinius reikalavimus pardavimų vadybininkui, kurie tikrai reikalingi šiai profesijai.

Profesijos reikalavimų pavyzdžiai:

• „gebėjimas patenkinti klientą“– juk klientų pasitenkinimas yra kiek kitokia profesija;
• „Photoshop, 1C, AutoCAD, SQL žinios“- Nežinau, ką šis vadovas turėtų parduoti, bet jis turėtų dirbti pusę Microsoft tyrimų skyriaus;
• „Žinios apie pagrindinių pirmaujančių gamintojų greito vartojimo prekių rinką“– mano nuomone, lengviau samdyti Wassermaną;
• „gebėjimas atlaikyti trijų raidžių pranešimą bent 10 kartų per dieną“— patenkinus 20 prašymų, skiriamos vyresniojo vadovo pareigos;
• "batai storais padais"– antrą padų komplektą išduoda darbdavys;
• "grazi išvaizda"– atsakymas į šį pasiūlymą: 25 metų vyras, sveriantis 120 kg. nori dirbti Jūsų įmonėje;
• „Turime savo bazę, kurioje nėra konkurentų“– Įdomu, iš kur tai atsiras? Prieš pokalbį pareiškėjas turi pereiti visas įmones ir suvesti jas į duomenų bazę, kurioje konkurentai „neganytų“.

Tokie reikalavimai laisvose darbo vietose laikui bėgant tampa vis retesni, nes susiformavo pagrindiniai reikalavimai pardavimų vadybininkui rinkoje. Juos atpažinti nesunku – atidarykite 10 laisvų darbo vietų ir, kaip ir kopijoje, bus: bendravimo įgūdžiai, atsparumas stresui, operatyvumas, atsakingumas, tam tikrų programų išmanymas . Viso šito šlamšto nerašysiu, nes beveik visur vienodai, o realių reikalavimų, leidžiančių būti sėkmingam pardavimo vadybininkui, yra susiję visa bėda, kad reikalavimai pardavimų vadybininkams yra parašyti arba personalo specialistai, arba vadovai, kurie nemoka suformuluoti vieno reikalavimo: kad jie galėtų parduoti. Todėl prieš rašydami savo reikalavimus, atidarykite labiausiai panašių laisvų darbo vietų reikalavimus ir įtraukite juos į sąrašą. Tuo pačiu metu pokalbio metu retas kuris pašnekovas tiksliai įvardins tuos, kurie buvo parašyti pačioje laisvoje vietoje.

7 pagrindiniai reikalavimai pardavimo vadybininkui

Įvardinsiu keletą reikalavimų pardavimų vadybininkui, su kuriais galite gauti gerą darbą, nepriklausomai nuo to, kas parašyta reikalavimuose laisvai vietai.

1) Bendravimo įgūdžiai– bendrauti, užduoti klausimus, žavėtis kompanija. Darykite tai natūraliai, ugdykite lengvą bendravimą – tai pusė jūsų interviu sėkmės.

2) Pardavimų teorijos išmanymas. Be šito niekaip neapsieinama. Net jei nežinote, kaip pritaikyti viską, kas parašyta šiose išmaniose knygose, turite žinoti, kas jose parašyta, kad galėtumėte atsakyti į klausimus interviu metu.

3) Pasiryžimas. Galite pasiekti viską, ko norite. Vienintelis klausimas yra laikas ir kaina. Todėl jei parodysite darbdaviui tikslą ir norą jo siekti, gausite taškų.

4) Organizacija. Didžiausias iššūkis aktyviems ir kūrybingiems pardavimų vadybininkams. Bet tai itin reikalinga savybė sėkmingam sandorių užbaigimui. Norint tapti sėkmingu pardavimų vadovu, vien vairuoti neužtenka. Geri lyderiai žino, kad kartais geriau samdyti žmogų, kuris distanciją gali nubėgti kiek lėčiau, bet bėgs viena kryptimi ir finišą pasieks anksčiau, nei greitesnį, sprogsmingesnį, bet nuolat besikeičiantį finišo kandidatą.

5) Gebėjimas klausytis.Šis įgūdis greičiausiai yra susijęs su bendravimo įgūdžiais, tačiau jį reikia pabrėžti atskirai, nes jis yra vienas svarbiausių pardavimų vadybininkams. Pasaulinio tyrimo metu, išanalizavus 12 tūkstančių sandorių, paaiškėjo, kad sėkmingų sandorių metu pardavimų vadybininkas visada kalbėjo trumpiau nei klientas. Galite sužinoti, kaip jį sukurti mūsų kursuose arba iš kitų atvirų šaltinių.

6) Konkrečios rinkos išmanymas.Šis reikalavimas dažnai sutinkamas laisvose pardavimo vadybininkų darbo vietose. Kartais tai pateisinama, kartais ne. Galiu pasakyti viena: internete niekada gerai neišstudijausite rinkos, tačiau šis reikalavimas neturėtų jūsų sustabdyti. Turėkite kitų įgūdžių ir jums gali būti atleista, kad nežinote konkrečios rinkos.

Apibendrinkime. Jei teigiamai išlaikėte tinkamumo parduoti testą, turite entuziazmo ir spindinčių akių, visi kiti reikalavimai neturėtų būti didelė kliūtis ieškant darbo. Beje, jei norite patobulinti savo pardavimų įgūdžius ir tapti tikru profesionalu, rekomenduoju pasirinkti atitinkamus mokymus puslapyje “ »

• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_validate($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::options_submit($form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_filter_boolean_operator::value_validate() deklaracija turi būti suderinama su view_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) esančiame /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/fils_handlerd .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: Deklaracija views_plugin_style_default::options() turi būti suderinama su view_object::options() esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_validate() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_plugin_row::options_submit() deklaracija turi būti suderinama su views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: view_handler_argument::init() deklaracija turi būti suderinama su views_handler::init(&$view, $options), esančia /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc 0 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.
• griežtas įspėjimas: nestatinio metodo rodinys::load() neturėtų būti statiškai iškviečiamas /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module 906 eilutėje.

Svarbiausias veiksnys siekiant didelės finansinės sėkmės yra ne pinigai, ne pirminis kapitalas. Svarbiausia, kokiu žmogumi turi tapti, kad uždirbtum tokius didžiulius pinigus ir išliktum tokiame lygyje

B. Tracy

Profesija: pardavimų vadybininkas

Ekspertai dažnai ginčijasi, kad tokia veikla vis dar yra labiau proto būsena, o ne profesija.

O iš atlikto darbo rezultato turėtumėte gauti tik malonumą ir džiaugsmą, o jei taip neatsitiks jums, vadinasi, tai ne jūsų ir geriau daryti ką nors kita.

Specialybės pardavimų vadybininkas visų pirma yra prekybos organizacijos atstovas, kuris turi bendrauti su pirkėju ne tik su prekybos organizacija, bet ir su prekės gamintoju.

Ši profesija ypač plačiai naudojama tokioje veikloje kaip didmeninė prekyba.

Juk būtent vadovas turi parengti priemones, skirtas sukurti paskirstymo tinklą, per kurį bus gabenamos prekės, nutiesti kanalus jų judėjimui pas vartotojus, užmegzti santykius su tarpininkais ir plėtoti prekiautojų santykius.

Pardavimų vadovas: veiklos sritis

Pardavimų vadybininkas turi tam tikrų įgūdžių, būdingų šiai profesijai:

1. Tvarkyti pardavimą priskirtoje teritorijoje
2. Vykdykite pardavimo planą
3. Organizuoti santykius su klientais
4. Kontroliuoti gautinas sumas
5. Analizuoti pardavimus ir pagal gautą analizę rengti pardavimo ataskaitas.

Pardavimų vadybininko veiklos sritis tuo nesibaigia – daugiafunkcė, įvairiapusė ir reikalaujanti gilių žinių bei didelės patirties.

Būtina konsultuotis su pardavėjais ir platintojais, įvertinti visų mažmeninės prekybos vietų potencialo lygį, nustatyti prekių kainų skalę ir nuolaidų dydį.

Ką veikia pardavimų vadybininkas?

Užsiimama ikisutartiniais darbais, į kuriuos įeina būtinybė pasirinkti sutartį, tai gali būti pirkimo-pardavimo sutartis arba distribucijos sutartis. Nustato prisiimtų įsipareigojimų vykdymo būdus ir galimas formas.

Be to, jis rengia visą ikisutartinę dokumentaciją, kilus nesutarimams juos derina, sudaro sutartis su klientais. Veda derybas ir susirašinėjimą su klientais. Be to, būtina organizuoti pristatymus ir plėsti įmonės reklamos strategiją.

Pagrindinis pardavimų vadybininko tikslas, žinoma, yra ne tik įvykdyti, bet ir viršyti vadovo užsibrėžtus tikslus. Išplėskite savo klientų bazę, o tai padidins jūsų apyvartą.

Pardavimų vadybininkas – ką jis daro, kad įvykdytų jam pavestą užduotį?

Ji sukuria ir reguliariai atnaujina klientų duomenų bazę, kad būtų galima laiku atsekti naujus potencialius klientus ir sužinoti jų pageidavimus konkrečiam produktui.

Palaiko ir plėtoja ilgalaikius santykius su klientais, siekdamas išlaikyti jų susidomėjimą įmonės pasiūlymais ir natūraliai palaikyti nusistovėjusius pardavimus.

Daug daugiau naudingos ir įvairesnės informacijos gali būti įtraukta į pardavimų vadybininko profesijos aprašymą. Ši profesija šiandien yra paklausiausia.

Pardavimų vadybininko savybės

Įmonės veidas yra toks, kaip galima apibūdinti pardavimų vadybininką. Nuo to priklauso klientų požiūris į įmonę. Yra keletas asmeninių savybių, kurias ugdydamas pardavimų vadybininkas pasieks didesnį savo darbo efektyvumą ir sėkmę.

Koks yra vadovo darbas? Tai bus aptarta šiame straipsnyje. Anksčiau prekių trūkumo ir planinės ekonomikos sąlygomis pagrindinis įmonių dėmesys buvo skiriamas gamybos procesui, o ne pardavimui. Prekių vadybininkas, pardavėjas, rinkodaros specialistas – tuo metu ne prestižinis darbas.

Pardavimų vadybininkas įmonėse pradėjo atsirasti tik XX amžiaus devintajame dešimtmetyje, kai mažų įmonių savininkai pradėjo daugiau dėmesio skirti savo gaminių pardavimui. Šis specialistas turėtų būti jungtis tarp pirkėjų ir gamintojų (arba prekybos organizacijų).

Kūrinio esmė

Pagrindinės pardavimų vadybininko darbo sritys:

• bendravimas su klientais;
• išsamus produkto tipo ir jo savybių supratimas, siekiant patenkinti klientų poreikius.

Tuo pačiu metu jūs turite išmanyti kai kurias technologijas ir turėti tam tikrų įgūdžių, kad galėtumėte reguliariai parduoti.

Koks yra vadovo darbas? Tai ne tik produkto pardavimas. Tai unikali specialisto darbo organizavimo sistema, skirta mažmeninės prekybos tinklo plėtrai ir pardavimo apimčių didinimui.

Tačiau yra ir nuomonė, kad vadovo darbas nėra prestižinis. Kartu tai yra pati paklausiausia specialybė. Dabartinė situacija siejama su ekonominės sistemos orientacija į paslaugų sektorių. Būtent sąskaitos valdytojas padeda užtikrinti daugumos įmonių finansinę būklę. Jo gyvenimas daugiausia prabėga nuolatiniuose pokalbiuose telefonu.

Pardavimų vadybininko darbo esmė – parduoti prekes per tarpininkus, kurie jas pristato į parduotuves ar mažmeninės prekybos vietas. Siekiant užtikrinti pardavimų vienodumą ir nuoseklumą, būtina palaikyti ir užmegzti partnerystę su klientais. O pasirašęs sutartį vadovas turi stebėti sutarties dalyvių įsipareigojimų vykdymą, prekių pristatymą. Kitaip tariant, klientų sėkmės vadovas turi padaryti viską, kas įmanoma, kad vartotojai nepasigailėtų pirkinio ir vėl grįžtų į formą.

Pardavimų vadybininko profesija: pliusai ir minusai

Teigiami šios specialybės aspektai:

• būtina nuolat gerinti išsilavinimo lygį;
• gauti malonumą iš sėkmingo sandorio;
• nereguliarios darbo valandos;
• yra galimybė save realizuoti ir gerai užsidirbti.

Šios profesijos trūkumai:

• didelė atsakomybė;
• veiklos spontaniškumo požymiai;
• maksimalus darbo dinamiškumo lygis;
• aukštas analitikos lygis;
• nuolatinė kontrolė.

Asmeninės savybės

Pirma, vadovas turi gerai išmanyti rinką, kad galėtų laiku reaguoti į bet kokius jos pokyčius. Jis turi turėti bendravimo kompetenciją. Kitaip tariant, mokėti klausytis kitų, užimti partnerio poziciją ir sugebėti laimėti kitus. Reikia mokėti kalbėti taip, kad žmonės suprastų.

Būtina palaikyti ir palaikyti ryšį su pašnekovu net kilus konfliktui, toks darbas! Pardavimų vadovas kritiką turi priimti ramiai ir nesikoncentruoti ties problemomis. Specialusis aukštasis išsilavinimas vaidina svarbų vaidmenį įgyjant tokius įgūdžius. Tai leidžia suprasti, kas yra vadovo darbas.

Taip pat šios veiklos srities specialistas turi turėti kūrybinių gebėjimų: gebėti generuoti savo idėjas, kūrybiškai žiūrėti į iškylančių problemų sprendimus ir bendrauti su potencialiais klientais.

Kaip tapti pardavimų specialistu

Kaip minėta aukščiau, norint gerai suprasti profesijos ypatybes, būtina įgyti tinkamą išsilavinimą. Taigi, jei planuojate prekiauti drabužiais, tuomet turite baigti aukštąją tekstilės studijų įstaigą, o parduodant traktorius – skyrių, kuris yra susijęs su automobilių pramone.

Kokiose srityse dirba vadovas?

Darbas nuotoliniu būdu yra patogiausias būdas atlikti funkcines pareigas. Atsižvelgiant į parduodamo objekto tipą, galima išskirti šias specializacijas:

• pagamintos prekės;
• vartojimo prekės;
• paslaugos.

Vadybininko profesija gana plačiai taikoma didmeninėje prekyboje. Vienose įmonėse šie specialistai dirba tiesiogiai su vartotojais (pavyzdžiui, parduodant dideles ir brangias prekes), o kitose – su platinimo įmonėmis, kurios perka prekes, o vėliau jas paskirsto parduotuvėms. Dažnai galite susidurti su situacija, kai vadovo darbo plane sujungiama ir pirmoji, ir antroji pardavimo schemos.

Iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti, kad tokio specialisto veikla susideda iš nuolatinių skambučių, varginančių klientų paieškos, derybų. Tačiau reikia pastebėti, kad vadovo darbas gana įdomus. Jo pareigos gali apimti informacijos rinkimą ir analizę, projektų pristatymą, dokumentacijos rengimą, sutarčių sudarymą, darbą įvairiose parodose. Taip pat šis specialistas turi nuolat stebėti, kad prekės būtų pristatytos laiku.

Karjera vadybos srityje

Patyrę vadovai tvirtina, kad po kelerių metų darbo pradinėse (žemiausiose) pareigose bus galima tapti pardavimų skyriaus vadovu.
O tai jau įdomus darbas, apimantis skyriaus veiklos organizavimą ir planavimą, pardavimų apimties kontrolę, taip pat derybas su tam tikra klientų kategorija.

Pagrindinė vadovų užduotis – didinti pardavimų apimtis, ieškoti naujų potencialių klientų, reklamuoti savo produktą ar paslaugą rinkai. Kartu būtina pasiekti palankias bendradarbiavimo sąlygas. Tokiu atveju pokalbį galite vesti iš kiek kitokios perspektyvos – strateginės. Ir tai yra veikiančios rinkos analizė su galimybių plėsti pardavimus plėtra, potencialių sandorio šalių įvertinimas, taip pat verslo planavimas.

Pardavimų vadybininkų pajamos

Kaip žinote, pardavėjų atlyginimai visada buvo didesni nei gamybos darbuotojų atlyginimai. Tačiau yra ir tam tikrų niuansų. Taigi pradiniame etape pardavimo specialistai turi mažas pajamas, nes didžiąją dalį pinigų gauna iš palūkanų už jų sudarytus sandorius. Naujokas dar neturi savo klientų bazės, kuri bus plėtojama ateityje.

Žemo lygio vadovo mėnesinės pajamos prekybos įmonėje svyruoja nuo 15 iki 20 tūkstančių rublių. Pardavimų skyriaus vadovo atlyginimas yra 30-90 tūkstančių rublių.

Be atlyginimo, pretendentams į vadovo pareigas gali būti siūlomi mokymai (nemokami), premijos arba didelis pardavimo procentas. Yra galimybė ieškoti darbo ne visą darbo dieną. Į socialinį paketą gali būti įtrauktas ir įmonių laisvalaikis.

Tačiau pardavimų vadybininko uždarbio pagrindas yra pritraukiamų klientų skaičius. Šis specialistas turi bet kokiu būdu formuoti savo klientų bazę, dažnai naudodamasis įmonių paslaugomis, pavyzdžiui, sukurtos svetainės forma. Taip pat vadovo pajamos tiesiogiai priklauso nuo prekės parduodamumo ir prestižo. Į tą patį kriterijų atsižvelgia ir aukščiausi prekybos įmonės vadovai, rinkdamiesi darbuotojus.

Pardavimų profesionalų paklausa

Šiandien darbo rinkoje apie ketvirtadalis laisvų darbo vietų priklauso pardavimų vadybininkams. Galima teigti, kad tai viena geidžiamiausių pozicijų bet kurioje įmonėje. Nuo šių žmonių kompetencijos priklauso įmonės pelnas. Tačiau nepaisant didelio šios srities specialistų skaičiaus darbo rinkoje, tikrų profesionalų yra nedaug.

Dauguma darbdavių reikalauja, kad kandidatai gerai išmanytų pagrindinę rinką, pagrindinius tiekėjus ir klientus. Taip pat tarp reikalavimų – būtina patirtis panašioje veiklos srityje bei visos pramonės specifikos išmanymas.

išvadas

Taigi, šiame straipsnyje bandėme suprasti, kas yra vadovo darbas. Taip pat aptarti pagrindiniai prioritetai renkantis profesiją ir darbdavių keliami reikalavimai kandidatams.

Vadovo darbas gali būti susijęs su tam tikrais neuropsichinio pobūdžio įtempiais, kuriuos sukelia finansinė atsakomybė, taip pat nuolatinis bendravimas su įvairiais klientais. Svarbu, kad šios srities specialistas turėtų gerus analitinius įgūdžius.

Asmuo, kuris kasdien gina įmonės interesus, vesdamas komercines derybas su potencialiais klientais, yra pagrindinis „šeimos“ maitintojas. Galiausiai nuo pardavimų priklauso organizacijos ir visų jos darbuotojų likimas.

Garsusis Rusijos vadybininkas Maksimas Batyrevas bestseleryje „Parduotos 45 tatuiruotės“ pasakoja apie tai, kaip šiame nelengvame darbe pasiekti aukštų rezultatų ir net gauti malonumą. Dalinamės idėjomis iš knygos.
Kitos Maksimo knygos:

Kiekvienas iš mūsų yra džiaugsmo pardavėjas

Kiekvieno pardavėjo darbas – suteikti žmonėms energijos, suteikti jiems džiaugsmo ir įkvėpimo. Atneškite savo klientams gerą nuotaiką, spinduliuokite šviesa – tai neatsiejama jūsų profesijos dalis, kurią reikia mokyti atskirai.

Nuoširdi šypsena daro stebuklus!

Dauguma produktų ir paslaugų pagerina klientų gyvenimą, o tai reiškia, kad turėtumėte būti patenkinti tuo, ką darote. Jei klientas netampa laimingesnis nuo jūsų produktų, tuomet turite dešimt kartų pagalvoti: ar tai ką parduodate, ar ką darote?

Pardavėjas, kuris nelabai supranta savo produktą, bet mėgaujasi šiuo pasauliu ir spindi gyvenime, galiausiai vis tiek dirba sėkmingiau nei bukas ir rūstus ekspertas.

Pasitinka drabužiai

Pardavėjas turėtų atrodyti bent jau patraukliai. Nesvarbu, ar jis parduoda butus, 3D spausdintuvus, kosmetiką, kompiuterines programas ar kirvius medkirčiams.

Nepriklausomai nuo pramonės ar regiono, kuriame dirbate, klientai visada mieliau bendrauja su žmonėmis, vilkinčiais ką tik išlygintus marškinius, kirptais nagais ir švariais batais.

Pasitikėjimo lygis yra didesnis tiems, kurie atrodo gerai.

Jei vilkėsite kostiumą, žmonėms bus psichologiškai lengviau atiduoti į jūsų rankas sunkiai uždirbtus pinigus. Jau vien dėl to, kad tokia išvaizda suteikia jums statuso ir solidumo.

Parduodame kliento būsimą gyvenimo būdą

Pardavimas – tai kliento pinigų keitimas į geresnę ateitį su jūsų prekėmis ir paslaugomis. Tai yra, jūsų siūlomos prekės dėka žmogus jausis gražesnis, protingesnis, aukštesnio statuso, kompetentingesnis, stipresnis, turtingesnis; jo gyvenimas taps šiek tiek įdomesnis; santykiai yra harmoningesni; dirbti lengviau ir patogiau...

Pasakykite apie tai savo klientui! Kiek patogiau jam bus pasiūtas kostiumas. Kaip pagerės jo sveikata, jei jis nusipirks abonementą į treniruoklių centrą? Kokiomis akimis į jį žiūrės mylimos moterys, kai jis bėgs maratoną bėgimo mokykloje (ar į ją žiūrės mylimi vyrai, kai ji lankys visas SPA procedūras).

Kiek jam bus patogiau naujame automobilyje?

Svarbus papildymas: nemeluok ir nežadėk to, ko žinai, kad nepavyks įvykdyti. Jūs turite būti atsakingas už savo žodžius. Tai vienintelis būdas įgyti „klientą visam gyvenimui“ ir tuo pačiu pateikti sau palankius atsiliepimus bei rekomendacijas.

Pardavimas prasideda po pirmojo „ne“

Pardavėjas turi kovoti su abejonėmis ir prieštaravimais, kylančiomis kliento galvoje. Niekas niekada, pristatęs Jūsų nuostabius produktus ir paslaugas, iš karto neišims iš seifo krūvos pinigų ir džiaugsmingai neįkiš į kišenę.

Žmonėms turi kilti abejonių, jie jas išreiškia prieštaravimų forma: „Brangu“, „Nėra pinigų“, „Režisierius nieko nenori pirkti“, „Grįžk po krizės“ ir pan. Tačiau tai nėra priežastis iš karto pasiduoti.

Priimkite prieštaravimus kaip užuominas. „Aš jau naudojuosi jūsų konkurentų paslaugomis“ reiškia „nematau esminio skirtumo tarp jūsų produktų ir jūsų konkurentų produktų“. „Mano vyras atsisako mokėti tiek pinigų už kosmetines procedūras“ verčiama taip: „Nežinau, kokiais argumentais galima panaudoti pokalbį su vyru, kad jis iš šeimos biudžeto skirtų pinigus jūsų nuostabiam SPA salonui“. Ir taip toliau.

Apsvarstykite, kad bet koks prieštaravimas yra prašymas: „Gerbiamas pardavėju, paaiškink man...“

Kovok ir eik iki galo. Tęskite dialogą, stenkitės apginti savo pasiūlymo patikimumą ir naudą. Kartais tikrai norisi patikėti klientu ir po pirmojo prieštaravimo jį paleisti! Bet tu negali.

Geriausia improvizacija – paruošta improvizacija

Pardavėjo kokybę lemia jo gebėjimas žongliruoti įvairiais įsimintais kalbos moduliais, vadinamais scenarijais. Žinoma, žmogus, monotoniškai murmėjęs mintinai išmoktą tekstą apie savo prekes ar paslaugas, nekeisdamas veido išraiškos ar nerodydamas jokių emocijų, pasitikėjimo nekelia. Tačiau paruoštos frazės suvokiamos visiškai kitaip, kai pardavėjas jas nuspalvina išraiškingumu ir tikrai tiki kliento nauda.

Daugelis žmonių kritikuoja scenarijus, manydami, kad jie riboja kūrybinės minties skrydį. Tačiau gerai improvizuoti scenoje gali tik studijuotą vaidmenį įvaldęs aktorius. Lygiai taip pat ir pardavimuose.

Pardavėjas turėtų turėti atsakymus į labiausiai tikėtinus klausimus ir prieštaravimus, kurie atšoka nuo dantų. Tada tinkamu momentu jis galės aiškiai išdėstyti savo argumentus, o ne burbėti: „Ai... na, tai... koks jo vardas...“

Pasiruošimas yra geriausias pardavėjo draugas

Visada būkite pasirengę derėtis. Koks klientas? Ką jis daro? Kas apie jį žinoma? Kokia problemos istorija? Internetas ir socialiniai tinklai gali jums padėti.

Kova laimėta dar neprasidėjus.

Kodėl šis etapas toks reikalingas? Pirma, jei pasistengsite ką nors sužinoti apie klientą, jis bent jau gerbs jūsų profesionalumą. Antra, ruošdamiesi susitikimui pardavėjai iš esmės sukuria sau scenarijų, pagal kurį gali vystytis derybos, ir padidina savo galimybes daryti įtaką tai, kas vyksta.

Pabandyk. Tai visada veikia!

Ne visi klientai nuspręs duoti jums pinigų iš karto po apsilankymo, nesvarbu, koks puikus jūsų pristatymas ir kaip užtikrintai demonstruosite produktą.

Jei klientas ilgai mąsto, suteikite jam galimybę su jumis dirbti nemokamai ir pačiam įvertinti produkto naudą. Tokiu atveju turėsite rimtą priežastį ateiti arba paskambinti kartą per savaitę ir gauti atsiliepimą.

Produkto perkėlimas į bandomąją eksploataciją yra geriausias būdas užkariauti kliento širdį.

Po poros mėnesių darbo su Jumis klientas pagaliau susiformuos požiūrį į produktą. Žinoma, atsisakymo tikimybė vis tiek išlieka didelė, bet tada bent jau būsite tikri, kad žmogus sąmoningai renkasi. Jis išbandė, įsitikino, kad jam nepatinka, ir pasiūlymą atmetė. Arba, priešingai, jis pats nusprendė, kad negrįžtamai įsimylėjo tave ir tavo paslaugas.

Net jei jums nepavyks parduoti prekės, tiesiog pasakykite klientui šią frazę: „Jei turite klausimų, visada galite manimi pasikliauti. Ir būčiau dėkingas, jei rekomenduotumėte mane kaip specialistę savo pažįstamiems ar draugams.“ Ir tada duokite jiems porą papildomų vizitinių kortelių.

Joks puikus produktas, jokia unikali paslaugų linija, jokia puiki įmonė neatliks tokio svarbaus vaidmens kaip jūs. Jūs esate žmogus, kurį klientas jau šiek tiek pažįsta, esate tas, kuris gali patikti jo draugams, o svarbiausia – jūs galite jiems padėti. Tai yra raktas.

Mums reikia kliento sprendimo. bet ko!

Yra žmonių, kurie negali apsispręsti dėl įvairių aplinkybių. Vieni bijo prisiimti atsakomybę, kiti be galo stengiasi pasverti pliusus ir minusus ir t.t. Pardavimų srityje tai yra sunkiausi klientai. Jie nesako „taip“, bet neduoda ir kategoriško atsisakymo.

Jūsų darbe gali būti kelios dešimtys potencialių pirkėjų, kurie kažko „galvoja“ ar laukia. Bet pardavimų nėra. Tokiu atveju jums tereikia kiekvieno iš jų priimti sprendimą.

Jei žmogus atsisako bendradarbiauti, tai irgi gerai! Nes neigiamas rezultatas yra daug geriau nei jokio rezultato. Galėsite atidėti tą klientą, pereiti pas ką nors kitą ir panaudoti savo laiką produktyviau.

Kiekvienas vadovas pirmiausia yra individas. Maksimas Batyrevas knygoje pateikia bendravimo su pasauliu, šeima ir savimi taisykles – o visos sėkmės ir sunkumai sudaro vaizdą, kaip bet kurioje situacijoje išlikti savimi ir eiti vis aukščiau savęs tobulėjimo laiptais. ir karjera.

Taigi, jūs uždavėte sau klausimą, kaip pasirinkti pardavimo vadybininkus. SVEIKINAME! Jūs išaugote iki skyriaus vadovo arba išplėtojote savo verslą taip, kad pasamdėte vadybininkus. Tikiuosi, kad pasinaudojote mano patarimu. Ką turėtų žinoti pardavimų vadovas ir kokių profesinių savybių jis turėtų turėti? Kokiais kriterijais vadovaujamasi atrenkant vadybininkus ir kaip atpažinti gimusį pardavėją? Atsakymai į šiuos ir kitus klausimus pateikiami žemiau.

Idealus kandidatas į pardavimų vadybininką

Nustatykite, kas yra jūsų idealus kandidatas. Žinoma, norisi rinktis vadybininką, kuris puikiai išmano pardavimų teoriją, turi poros metų patirtį ugdant pardavimų įgūdžius, turi sukaupęs savo klientų bazę ir tuo pačiu nereikalaus be galo didelių sumų pinigų už jo paslaugas. Nuvilsiu tave, drauge. Tai fantastiška.

Jei tokių pardavimų vadybininkų yra, tada jie tapo pardavimo skyrių vadovais anksčiau nei jūs. Žinoma, kartais susiduriate su išskirtiniais egzemplioriais, tačiau neturėtumėte to pasikliauti pasirinkdami. Jei protingo ir išvaizdaus kandidato nepavyks rasti nebrangiai, tuomet teks kažko pasiduoti.

Išsamiai pakalbėkime apie kiekvieną iš pagrindinių savybių, svarbių renkantis gerą pardavėją.

Ką turėtų žinoti pardavimų vadybininkas?

• pardavimų teorijos išmanymas;
• patirtis;
• rinkos išmanymas ir klientų bazė;
• pardavėjo vidinė ugnis.

Kurie iš šių veiksnių yra svarbiausi, o kurių galima nepaisyti renkantis pardavimų vadybininką?

• Pardavimų teorijos išmanymas. Deja, sutikau keletą gerai apmokytų pardavėjų. Daugelis žmonių žino teorijos fragmentus, kai kurie netgi žino pagrindinį pardavimo principą, tačiau teorija, nukelta iki automatizavimo, yra labai reta. Žmonės, gerai įsisavinę teoriją, mokantys ją pritaikyti, turintys organizacinių gebėjimų sėkmingai panaudoti teoriją. Jie rodo tokius rezultatus, kad joks darbdavys jų nepaleis. O jei paleis, tai toks darbuotojas jums labai brangiai kainuos. Viena vertus, šis žmogus turi atsipirkti, tačiau sėkmė vienoje įmonėje nereiškia sėkmės kitoje įmonėje. Todėl pirkti brangų darbuotoją visada yra rizika. Jei turite gerą atlyginimų biudžetą arba pakankamai pinigų rizikuoti, verta samdyti tokį darbuotoją. Jums tereikia gerai jį vairuoti pokalbio metu. Bet reikia vairuoti ne teorija, o gebėjimu pritaikyti šią teoriją. Leisk jam parduoti prekes. Daugelis žmonių mėgsta pardavinėti tušinuką, o pardavimų vadybininkai, kuriems atliekama atranka, yra tam pasiruošę. Nereikia nieko sugalvoti: paprašykite parduoti produktą, kurį šiuo metu parduoda vadovas. Iš karto suprasite, kiek jis žino šį produktą.
• Patirtis. Viena vertus, kiekvienam reikia patirties, o tai lemia pardavėjo sėkmę. BET svarbu, kokia tai patirtis! Kartais net pardavimas skirtingose ​​įmonėse toje pačioje rinkoje yra skirtinga patirtis, jau nekalbant apie skirtingus produktus. Kokia šios patirties kokybė? Jei 1000 kartų pakartosite neteisingą pardavimo techniką ir atliksite 10 pardavimų, tai taip pat yra patirtis. Bet jums to nereikia. Jei manote, kad patirtis yra svarbiausia, sužinokite daugiau apie praktinį šios patirties pritaikymą ir kokybę. Rinkdamiesi vadovą paklauskite kandidato apie pardavimo kanalą. Apie pardavimų apimtis per mėnesį (įvairiais kampais, gabalais, sumomis). Jei vadovas nemeluoja, jis nesupainios savo parodymuose. Paklauskite apie naujų klientų paieškos būdus. Turite žinoti, ar jie tikri šioje rinkoje.
• Rinkos išmanymas ir klientų bazės buvimas. Puikūs pardavimų vadybininko įgūdžiai! Jam nereikės ilgai studijuoti produktų ir rinkos įstatymų. Jums nereikės laiko ieškoti šaltų kontaktų Vidutinis laikas, per kurį pardavimų vadybininkas pasiekia maksimalų efektyvumą naujoje įmonėje B2B rinkoje, yra 6 mėnesiai. Šis užeis dviese. BET! Dažnai žinios apie rinką yra kiek perdėtos. Darbo patirtis konkuruojančioje įmonėje nebūtinai rodo rinkos išmanymą. Dažnas klausimas renkantis pardavimų vadybininką – ar jis turi klientų. Didžiausias mitas rinkoje. Atėjo pardavėjas, atnešė ženklą klientų, konkurentų – o rytoj visi jūsų klientai. Bet kurio pardavimo vadybininko svajonė. Tačiau dažnai būna kitaip. Duomenys apie įmones ir telefono numeriai nėra pati svarbiausia ir slapčiausia informacija. Svarbiausia, kad jūsų kandidatas palaiko tikrus draugiškus ryšius su klientais, ir tai lengva patikrinti. Jums nereikia jo failų, jums reikia kelių telefono skambučių. Jūs užduodate klausimą, kuris iš potencialių pardavimų vadybininko klientų yra didžiausias ir žinomiausias rinkoje. Idealiu atveju jūs abu ką nors pažįstate. Jei nieko nepažįstate, surinkite kliento numerį iš duomenų bazės ir perduokite telefoną kandidatui. Iš jo veido galite suprasti, ar jis melavo, ar ne. Jei jis pažįsta šį klientą, klausykite, apie ką jis kalba. Jei pokalbis draugiškas ir kviečiantis, viskas gerai. Jūs pakartokite tai dar kartą. Jei šį kartą viskas gerai, vadovas to vertas. Jei yra „ba-me“, „Laba diena, Viktorai Petrovičiau, aš čia...“, vadinasi, tai atsitiktinė pažintis. Jums nereikia tokio pardavimo vadybininko. Jo klientų bazė neverta nė cento.
• Pardavėjo vidinė ugnis. Bet kuris pardavėjas turi gyvavimo ciklą, pavyzdžiui, prekės ar, pavyzdžiui, futbolininko. Į tai taip pat svarbu atsižvelgti renkantis pardavimų vadybininką. Yra futbolininkų, kurie auga, kai kurie pasiekia aukščiausią lygį, o kai kurie smunka. Gana sunku atskirti vadovą, esantį piko ir nuosmukio metu. Abu turi žinių, moka dirbti ir pokalbio metu yra pasirengę pademonstruoti norą parduoti. Jie gali parodyti jums net meistriškumo klasę, bet ar jų energijos užteks kiekvienai darbo su žmonėmis dienai? Tai klausimas, į kurį neatsakysite, kol jo nesamdysite. Aišku viena: kylantis ar tik jam besiruošiantis vadovas visada spindi.

Apie bendravimo įgūdžius, klausymo įgūdžius, pasakytą kalbą ir kitus privalomus reikalavimus pardavimų vadybininkui šiame straipsnyje nekalbėsiu. Aptariamos gimusio pardavėjo savybės.

Mano požiūris į pardavimų vadybininkų įdarbinimą

Remdamiesi aukščiau išvardintais veiksniais, jūs pats turite nustatyti, kas jums yra svarbiausia.

Pakalbėsiu apie savo požiūrį į pardavimų vadybininkų įdarbinimą. Iš visų šių punktų, manau, svarbiausias yra „ pardavėjo vidinė ugnis“ Labiau mėgstu pati suteikti žinių, nes žinios, kurios nėra įtrauktos į įmonės mokymo sistemą, gali būti ne tik nenaudingos, bet ir žalingos. Taip pat norėčiau, kad vadovas įgytų patirties dirbdamas man vadovaujant. Tik tokiu atveju galiu būti tikras dėl šios patirties kokybės.

Pramonės ir produkto išmanymas yra būtinas dalykas, tačiau žinios apie produktus taip pat skiriasi. Jei vadovas žino viską apie produkto savybes, bet nieko apie tai, kokias problemas šios savybės padeda išspręsti klientui, tada šios žinios yra mažai vertingos. Supažindinimas su pramone ir produktu, jei yra ekspertas, norintis pasidalinti savo žiniomis, man užtrunka ne ilgiau kaip mėnesį. Be to, šios žinios pardavimų vadybininkui pateikiamos kartu su pardavimo teorija ir technikomis mokymo proceso metu, kuris neužima daug laiko.

Mano idealus kandidatas yra vadybininkas, neturintis patirties, žinių, neišmanantis nei produkto, nei rinkos, tačiau turintis žaižaruojančių akių ir įgimtų pardavėjo savybių. Kaip atpažinti deginančias akis? Jei pasiekėte sėkmės pardavimuose, tikriausiai žinote, kas tai yra. Mano sukurtas testas padės nustatyti įgimtas pardavėjo savybes. Arba tavo intuicija ;).

Gavęs pigų žmogų žėrinčiomis akimis ir pardavėjų talentą, 2-3 mėnesius praleidžiate jo talento šlifavimui ir atskleidimui. Dėl to jūs gaunate gerai apmokytą pardavimų vadovą, turintį reikiamos patirties ir žinių apie rinką, kuris yra lojalus įmonei ir jums asmeniškai. Nes tu išmokei jį būti laimingu. Tikrai geram pardavėjui to gali pakakti metams, dvejiems ar daugiausia trejiems. Tada turi augti geras vadovas. Jei suteikiate jam premijas ir darbo sąlygas, kurios nėra geriausios šioje srityje, turite suprasti, kad anksčiau ar vėliau jis jus paliks. Ar dėl skyriaus vadovo pareigų, arba dėl didesnės įmonės, arba dėl didesnių pajamų.

Dar kartą patikslinu, kad tokia yra mano pozicija pardavimų vadybininkų atrankoje. Jei jums sunku apmokyti žmones arba nesate pasiruošę sukurti sistemos, kurioje visi atrinkti talentingi pardavėjai būtų realizuoti ir galėtų atnešti jums pelno, tuomet galite ją suformuoti pagal gautą informaciją ir susirasti savo aukso pjūvis.

Jei jums patiko mano požiūris, bet neturite pakankamai žinių suformuoti visavertę mokymo sistemą, aš pasiruošęs jums padėti. Patikrinkite