Cum să găsiți valoarea reducerii ca procent. Cât te costă reducerile? Hai să numărăm. Cum se află procentul sumei în cazul general

Un procent este o sutime dintr-un număr luat ca întreg. Procentele sunt folosite pentru a indica raportul dintre o parte și un întreg, precum și pentru a compara cantitățile.

1% = 1 100 = 0,01

Calculatorul dobânzii vă permite să efectuați următoarele operații:

Găsiți procentul unui număr

Pentru a găsi un procent p dintr-un număr, trebuie să înmulțiți acest număr cu o fracție p 100

Să găsim 12% din numărul 300:
300 12 100 = 300 0,12 = 36
12% din 300 este egal cu 36.

De exemplu, un produs costă 500 de ruble și i se aplică o reducere de 7%. Aflați valoarea absolută a reducerii:
500 · 7 100 = 500 0,07 = 35
Astfel, reducerea este de 35 de ruble.

Ce procent este un număr față de altul

Pentru a calcula procentul de numere, trebuie să împărțiți un număr la altul și să înmulțiți cu 100%.

Să calculăm câte procente este numărul 12 al numărului 30:
12 30 100 = 0,4 100 = 40%
Numărul 12 este 40% din numărul 30.

De exemplu, o carte conține 340 de pagini. Vasya a citit 200 de pagini. Să calculăm câte procente din întreaga carte a citit Vasya.
200 340 100% = 0,59 100 = 59%
Astfel, Vasya a citit 59% din întreaga carte.

Adăugați un procent la un număr

Pentru a adăuga la număr p la sută, trebuie să înmulțiți acest număr cu (1 + p 100)

Să adăugăm 30% la numărul 200:
200 (1+ 30 100 ) = 200 1,3 = 260
200 + 30% este egal cu 260.

De exemplu, un abonament la piscină costă 1000 de ruble. De luna viitoare au promis că vor crește prețul cu 20%. Să calculăm cât va costa abonamentul.
1000 (1+ 20 100 ) = 1000 1,2 = 1200
Astfel, abonamentul va costa 1200 de ruble.

Scădeți un procent dintr-un număr

A scădea din număr p procent, trebuie să înmulțiți acest număr cu (1 - p 100)

Scădeți 30% din numărul 200:
200 (1 - 30 100 ) = 200 0,7 = 140
200 - 30% este egal cu 140.

De exemplu, o bicicletă costă 30.000 de ruble. Magazinul i-a oferit o reducere de 5%. Să calculăm cât va costa bicicleta, ținând cont de reducere.
30000 (1 - 5 100 ) = 30000 0,95 = 28500
Astfel, bicicleta va costa 28.500 de ruble.

Cu ce ​​procent este un număr mai mare decât celălalt?

Pentru a calcula câte procente este un număr mai mare decât altul, trebuie să împărțiți primul număr la al doilea, să înmulțiți rezultatul cu 100 și să scădeți 100.

Să calculăm câte procente este mai mare numărul 20 decât numărul 5:
20 5 100 - 100 = 4 100 - 100 = 400 - 100 = 300%
Numărul 20 este mai mare decât numărul 5 cu 300%.

De exemplu, salariul unui șef este de 50.000 de ruble, iar un angajat este de 30.000 de ruble. Află cu câte procente este mai mare salariul șefului:
50000 35000 100 - 100 = 1,43 * 100 - 100 = 143 - 100 = 43%
Astfel, salariul șefului este cu 43% mai mare decât salariul angajatului.

Cu ce ​​procent un număr este mai mic decât celălalt?

Pentru a calcula câte procente este un număr mai mic decât altul, trebuie să scădeți din 100 raportul dintre primul număr și al doilea, înmulțit cu 100.

Să calculăm câte procente este numărul 5 mai mic decât numărul 20:
100 - 5 20 100 = 100 - 0,25 100 = 100 - 25 = 75%
Numărul 5 este mai mic decât numărul 20 cu 75%.

De exemplu, freelancerul Oleg a finalizat în ianuarie comenzi pentru 40.000 de ruble, iar în februarie pentru 30.000 de ruble. Să aflăm cu ce procent a câștigat Oleg mai puțin în februarie decât în ​​ianuarie:
100 - 30000 40000 100 = 100 - 0,75 * 100 = 100 - 75 = 25%
Astfel, în februarie Oleg a câștigat cu 25% mai puțin decât în ​​ianuarie.

Găsiți 100 la sută

Dacă numărul X aceasta este p la sută, atunci puteți găsi 100 la sută înmulțind numărul X pe 100p

Aflarea 100% dacă 25% este 7:
7 · 100 25 = 7 4 = 28
Dacă 25% este egal cu 7, atunci 100% este egal cu 28.

De exemplu, Katya copiază fotografiile de pe camera ei pe computer. 20% din fotografii au fost copiate în 5 minute. Să aflăm cât timp durează procesul de copiere:
5 · 100 20 = 5 5 = 25
Înțelegem că procesul de copiere a tuturor fotografiilor durează 25 de minute.

Una dintre cele mai comune modalități de a crește vânzările este de a oferi o reducere. Vânzătorul anunță reducerea costului mărfurilor, iar cumpărătorul decide dacă noul preț îi convine sau nu. Cu toate acestea, nu toată lumea își poate da seama imediat cum să calculeze o reducere la un produs pentru a evalua condițiile tranzacției. Pentru cumpărător, suma finală a achiziției este importantă, iar pentru vânzător, profitul. Iată formula de calcul a reducerii.

De ce se introduc reducerile

De obicei, prețurile sunt reduse pentru a atrage noi clienți sau pentru a crește vânzările. Vânzătorii dezvoltă o politică de preț care ia în considerare:

sezonalitatea vânzărilor - modificări de preț în perioadele de cea mai mare sau, dimpotrivă, cea mai mică cerere;

volumele, frecvența tranzacțiilor;

termene de plată (de exemplu, reducerea metodei de plată în avans).

Reducerile pot fi acordate tuturor contrapartidelor fara exceptie sau numai celor de care vanzatorul este interesat.

Baza reducerii

În art. 424 din Codul civil al Federației Ruse prevede că prețul este stabilit prin acordul părților. Modificarea este permisă în condițiile acordului încheiat sau în cazurile specificate în lege (clauzele 1, 2 ale articolului 424 din Codul civil al Federației Ruse).

În comerțul cu amănuntul, mărimea reducerii este de obicei indicată în eticheta de preț pentru produsul pentru care este valabilă oferta. Pentru a atrage cumpărători, este plasat un anunț suplimentar despre promoția curentă. În cec, suma totală este indicată ținând cont de toate reducerile.

La cumpărătorii angro, termenii tranzacției sunt precizați în textul contractului. Posibilitatea de acordare a reducerilor trebuie precizată în mod explicit în document. Din contractul încheiat, ar trebui să fie clar cum se calculează reducerea la bunuri dacă contrapartea a îndeplinit condițiile pentru reducerea prețului.

Cum să obțineți o reducere

Vânzătorul poate oferi o reducere imediat, în momentul achiziționării de bunuri, servicii sau ulterior - după ce sunt îndeplinite condiții suplimentare, de exemplu, după atingerea unui anumit volum de achiziții. În funcție de aceasta, sunt expuse documentele:

daca reducerea se acorda imediat, atunci pretul inclusiv reducerea este indicat in acte;

dacă reducerea se acordă ulterior, atunci se eliberează documente corective.

Abaterea prețului poate fi de interes pentru organele fiscale - alin. 2 al art. 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse le permite inspectorilor să verifice corectitudinea calculului prețurilor atunci când acestea se modifică cu mai mult de 20% față de prețurile aplicate de vânzător pentru mărfuri identice într-o perioadă scurtă de timp.

Unde se reflectă reducerile

Modificările de preț trebuie să fie documentate. Ce documente ar trebui să conțină informații despre reduceri:

în documentele interne ale companiei (liste de prețuri, lista mărfuri etc.);

în contractele cu antreprenorii;

în documentele emise în timpul expedierii (bilete de transport, facturi, UPD):

dacă este necesar, în documente corective;

Reducerea prețurilor atrage după sine necesitatea luării în considerare a datelor modificate în contabilitate și contabilitate fiscală. Informațiile sunt reflectate și în declarațiile fiscale.

Cum se calculează o reducere la un produs, formulă

Dacă cumpărătorul cunoaște doar mărimea bazei, prețul inițial, cunoscând valoarea reducerii, puteți calcula atât valoarea reducerii, cât și noul cost al mărfurilor.

Cel mai adesea, reducerea este indicată procentual. Cum se calculează corect reducerea la un produs? Formula aplicată este următoarea:

SS \u003d BC / 100% x PS, unde

SS - suma reducerii,

BC - pret de baza,

PS - % reducere.

A descoperi pret nou, suma de reducere primită este dedusă din costul de bază.

Să dăm un exemplu de calcul.

Un exemplu de calculare a unei reduceri pe baza unui procent stabilit

Urozhay LLC vinde mere de la începutul anului la un preț de 40 de ruble pe kilogram. În august, din cauza scăderii sezoniere a cererii de mărfuri, compania a anunțat o reducere de 15% pentru clienți. Cum se calculează corect reducerea la un produs?

40 de ruble este prețul de bază,

15% - procent de reducere.

Valoarea reducerii de preț va fi: 40 / 100% x 15% = 6 ruble.

Prețul merelor în august, ținând cont de reducerea oferită, va fi: 40 - 6 = 34 de ruble pe kilogram.

Reducere fixă

Uneori, vânzătorul solicită o reducere într-o sumă fixă. Apoi, cumpărătorul poate calcula procentul de reducere în ordine inversă:

PS \u003d ((BC - NC) / BC) x 100%, unde

PS - procent de reducere;

BC - preț de bază (vechi);

NC - pret nou.

Să calculăm reducerea.

Un exemplu de calculare a procentului de reducere pe baza unei valori fixe

Contractul de furnizare dintre Aqua LLC și Vega LLC prevede că costul livrării de apă îmbuteliată pentru un recipient de 19 litri conform contractului este de 160 de ruble. Dacă volumul de livrare pe lună depășește 190 de litri, costul de livrare va fi mai mic și se va ridica la 150 de ruble. Calculați procentul de reducere dacă este îndeplinită condiția depășirii volumului de aprovizionare:

160 de ruble. - pret de baza,

150 de ruble. - pret nou.

Procentul de reducere va fi: ((160 - 150) / 160) x 100% = 6,25%.

Adică costul se reduce cu 6,25% dacă prin contract se livrează mai mult de 190 de litri de apă pe lună.

Folosind aceste formule, cumpărătorul poate calcula independent valoarea modificării prețului, precum și noul cost al mărfurilor. Acest lucru vă va ajuta să decideți dacă să încheiați o înțelegere în condițiile propuse.

LA tipuri variate activitatea necesită abilitatea de a calcula procente. Înțelegeți cum „obțin”. Indemnizațiile de tranzacționare, TVA-ul, reducerile, randamentul depozitelor, titlurile de valoare și chiar bacșișurile sunt toate calculate ca parte a întregului.

Să înțelegem cum să lucrăm cu procente în Excel. Un program care efectuează automat calcule și permite variații ale aceleiași formule.

Lucrul cu procente în Excel

Calcularea unui procent dintr-un număr, adăugarea, scăderea dobânzii la un calculator modern nu este dificilă. Condiția principală este ca pictograma corespunzătoare (%) să fie pe tastatură. Și apoi - o chestiune de tehnică și atenție.

De exemplu, 25 + 5%. Pentru a găsi valoarea unei expresii, trebuie să tastați o anumită secvență de numere și semne pe calculator. Rezultatul este 26,25. Nu trebuie să fii inteligent cu această tehnică.

Pentru a crea formule în Excel, să ne amintim elementele de bază ale școlii:

Un procent este o sutime dintr-un întreg.

Pentru a găsi procentul unui număr întreg, trebuie să împărțiți cota dorită la numărul întreg și să înmulțiți totalul cu 100.

Exemplu. Am adus 30 de unități de marfă. In prima zi au fost vandute 5 unitati. Ce procent din produs a fost vândut?

5 este o parte. 30 este un număr întreg. Inlocuim datele din formula:

(5/30) * 100 = 16,7%

Pentru a adăuga un procent la un număr în Excel (25 + 5%), trebuie mai întâi să găsiți 5% din 25. La școală, ei au făcut proporția:

X \u003d (25 * 5) / 100 \u003d 1,25

După aceea, puteți efectua adăugarea.

Când abilitățile de calcul de bază sunt restaurate, nu va fi dificil să descoperi formulele.



Cum se calculează procentul unui număr în Excel

Există mai multe moduri.

Adaptăm formula matematică la program: (parte / întreg) * 100.

Priviți cu atenție bara de formule și rezultatul. Rezultatul este corect. Dar noi nu s-a înmulțit cu 100. De ce?

Formatul celulei se modifică în Excel. Pentru C1, am atribuit formatul „Procent”. Constă în înmulțirea valorii cu 100 și afișarea acesteia cu semnul %. Dacă este necesar, puteți seta un anumit număr de cifre după virgulă zecimală.

Acum să calculăm cât va fi 5% din 25. Pentru a face acest lucru, introduceți formula de calcul în celulă: \u003d (25 * 5) / 100. Rezultat:

Sau: =(25/100)*5. Rezultatul va fi același.

Să rezolvăm exemplul într-un mod diferit, folosind semnul % de pe tastatură:

Să aplicăm în practică cunoștințele dobândite.

Se cunosc costul mărfurilor și cota TVA (18%). Trebuie să calculați valoarea TVA-ului.

Înmulțiți costul articolului cu 18%. Să „înmulțim” formula pentru întreaga coloană. Pentru a face acest lucru, faceți clic pe colțul din dreapta jos al celulei și trageți-o în jos.

Se cunoaște valoarea TVA, cota. Să aflăm costul mărfurilor.

Formula de calcul: =(B1*100)/18. Rezultat:

Se cunoaște cantitatea de mărfuri vândute, individual și total. Este necesar să se găsească ponderea vânzărilor pentru fiecare unitate în raport cu totalul.

Formula de calcul rămâne aceeași: parte / întreg * 100. Numai în acest exemplu, vom face referirea la celula din numitorul fracției absolută. Utilizați semnul $ înaintea numelui rândului și al coloanei: $B$7.

Cum se adaugă un procent la un număr

Problema se rezolva in doi pasi:

Și aici am efectuat adăugarea propriu-zisă. Omitem acțiunea intermediară. Date inițiale:

Cota de TVA este de 18%. Trebuie să găsim valoarea TVA-ului și să o adăugăm la prețul mărfurilor. Formula: pret + (pret * 18%).

Nu uitați de paranteze! Cu ajutorul lor, stabilim ordinea de calcul.

Pentru a scădea un procent dintr-un număr în Excel, urmați aceeași procedură. Doar în loc de adunare, facem scăderea.

Cum se calculează diferența procentuală în Excel?

Cât de mult s-a schimbat valoarea între două valori ca procent.

Să facem mai întâi abstract din Excel. Acum o lună, mesele au fost aduse la magazin la un preț de 100 de ruble pe unitate. Astăzi, prețul de achiziție este de 150 de ruble.

Diferența procentuală = (date noi - date vechi) / date vechi * 100%.

În exemplul nostru, prețul de cumpărare al unei unități de mărfuri a crescut cu 50%.

Să calculăm diferența procentuală dintre datele din cele două coloane:

Nu uitați să setați formatul celulei „Procent”.

Calculați modificarea procentuală între rânduri:

Formula este: (valoarea următoare - valoarea anterioară) / valoarea anterioară.

Cu această aranjare a datelor, sărim peste prima linie!

Dacă trebuie să comparați datele pentru toate lunile cu ianuarie, de exemplu, utilizați o referință de celulă absolută cu valoarea dorită (semnul $).

Cum se face un grafic procentual

Prima opțiune: creați o coloană în tabelul de date. Apoi utilizați aceste date pentru a construi o diagramă. Selectați celulele cu procente și copiați - faceți clic pe „Inserați” - selectați tipul de diagramă - OK.

A doua opțiune este să formatați etichetele de date ca partajare. În mai - 22 de ture de lucru. Trebuie să calculați în procente: cât a lucrat fiecare muncitor. Alcătuim un tabel în care prima coloană este numărul de zile lucrătoare, a doua este numărul de zile libere.

Să facem o diagramă circulară. Selectați datele în două coloane - copiere - „Inserare” - diagramă - tip - OK. Apoi introducem datele. Faceți clic pe ele cu butonul din dreapta al mouse-ului - „Format Data Signatures”.

Selectați „Partajări”. În fila „Număr” - format procentual. Se dovedește așa:

Ne vom opri acolo. Și puteți edita după gustul dvs.: schimbați culoarea, aspectul diagramei, subliniați etc.

O zi buna!

Dobânda, vă spun, nu este doar ceva „plictisitor” la orele de matematică de la școală, ci și un lucru arha-necesar și aplicat în viață (găsește peste tot: când iei un împrumut, deschizi un depozit, calculezi profit etc. ). Și după părerea mea, atunci când studiem subiectul „interes” în aceeași școală, extrem de puțin timp este dedicat acestui lucru ().

Poate din această cauză, unii oameni se găsesc în situații nu prea plăcute (dintre care multe ar fi putut fi evitate dacă s-ar fi avut timp să-și dea seama ce era acolo și cum...).

De fapt, în acest articol vreau să analizez cele mai populare probleme cu procentele care tocmai se întâlnesc în viață (desigur, voi considera acest lucru cât se poate de simplu cu exemple). Ei bine, avertizat înseamnă anticipat (cred că cunoașterea acestui subiect va permite multora să economisească atât timp, cât și bani).

Deci, trec la subiect...

Opțiunea 1: calcularea numerelor prime din cap în 2-3 secunde.

În marea majoritate a cazurilor din viață, trebuie să-ți dai seama rapid în minte cât de mult va fi o reducere de 10% de la un anumit număr (de exemplu). De acord, pentru a lua o decizie de cumpărare, nu trebuie să calculați totul până la un ban (este important să vă dați seama de comandă).

Cele mai comune variante de numere cu procente sunt enumerate mai jos, precum și în ce trebuie să împărțiți numărul pentru a afla valoarea dorită.

Exemple simple:

• 1% din număr = împarte numărul la 100 (1% din 200 = 200/100 = 2);
• 10% din număr = împarte numărul la 10 (10% din 200 = 200/10 = 20);
• 25% din număr = împarte numărul la 4 sau de două ori la 2 (25% din 200 = 200/4 = 50);
• 33% din număr ≈ împarte numărul la 3;
• 50% din număr = împărțiți numărul la 2.

Problemă! De exemplu, doriți să cumpărați echipament pentru 197 mii de ruble. Magazinul oferă o reducere de 10,99% dacă îndeplinești orice condiții. Cum poți să-ți dai seama rapid dacă merită?

Exemplu de soluție. Da, doar rotunjiți aceste două numere: în loc de 197, luați suma de 200, în loc de 10,99%, luați 10% (condițional). În total, trebuie să împărțiți 200 la 10 - adică. am estimat dimensiunea reducerii la aproximativ 20 de mii de ruble. (cu o anumită experiență, calculul se face practic pe mașină în 2-3 secunde).

Calcul exact: 197 * 10,99 / 100 \u003d 21,65 mii de ruble.

Opțiunea 2: utilizați calculatorul telefonului Android

Când aveți nevoie de un rezultat mai precis, puteți folosi calculatorul de pe telefon (în articolul de mai jos voi da capturi de ecran de pe Android). Folosirea lui este destul de simplă.

De exemplu, trebuie să găsiți 30% din numărul 900. Cum se face?

Da, este destul de simplu:

• calculator deschis;
• scrie 30%900 (desigur, procentul și numărul pot fi diferite);
• rețineți că în partea de jos, sub „ecuația” scrisă, veți vedea numărul 270 - acesta este 30% din 900.

Mai jos este mai mult exemplu complex. S-au găsit 17,39% din numărul 393.675 (rezultat 68460.08).

Dacă aveți nevoie, de exemplu, să scădeți 10% din 30.000 și să aflați cât va fi, atunci puteți scrie așa (apropo, 10% din 30.000 este 3000). Astfel, dacă 3000 se scade din 30.000, va fi 27.000 (care este ceea ce a arătat calculatorul).

În general, un instrument foarte la îndemână atunci când trebuie să calculezi 2-3 numere și să obții rezultate precise, până la zecimi/ sutimi.

Opțiunea 3: calculăm procentul numărului (esența calculului + regula de aur)

Nu este întotdeauna și nu oriunde posibil să rotunjiți numere și să calculați procente în minte. Mai mult decât atât, uneori este necesar nu numai pentru a obține un rezultat exact, ci și pentru a înțelege însăși „esența calculului” (de exemplu, pentru a calcula o sută/mii de sarcini diferite în Excel).

Să presupunem că trebuie să găsim 17,39% din numărul 393.675. Să rezolvăm această problemă simplă...

Pentru a elimina toate punctele de pe „Y”, luați în considerare problema inversă. De exemplu, câte procente este numărul 30.000 al numărului 393.675.

Opțiunea 4: calculați procente în Excel

Excel este bun pentru că vă permite să faceți calcule destul de voluminoase: puteți calcula simultan zeci de tabele foarte diferite legându-le între ele. Și, în general, puteți calcula manual procentele pentru zeci de articole de mărfuri, de exemplu.

Mai jos voi arăta câteva exemple care sunt cel mai des întâlnite.

Prima sarcină. Există două numere, de exemplu, prețul de cumpărare și de vânzare. Trebuie să aflăm diferența dintre aceste două numere ca procent (cât este unul mai mult/mai puțin decât celălalt).

Pentru o înțelegere mai exactă, voi da un alt exemplu. O altă problemă: există un preț de achiziție și procentul dorit din profit (să zicem 10%). Cum să afli prețul de vânzare. Totul pare a fi simplu, dar mulți „se poticnesc”...

Adăugările pe această temă sunt întotdeauna binevenite...

Asta e tot, succes!

Înainte de a trece la o descriere directă a tipurilor de reduceri și a evaluării lor economice, ar trebui să ne oprim asupra principiilor aplicării acestora, a căror implementare ar trebui să asigure eficacitatea întregului sistem de reduceri.

În primul rând, utilizarea sistemului de reduceri ar trebui să conducă la un efect economic pozitiv. Adică reducerile nu trebuie percepute ca un rău necesar cu care trebuie să-l suporte companiile. Dimpotrivă, ar trebui să servească cel puțin la menținerea nivelului de profitabilitate și, mai bine, la creșterea acestuia.

În al doilea rând, reducerea oferită ar trebui să trezească un real interes în cumpărător și dorința de a îndeplini condițiile convenite.

În al treilea rând, sistemul de reduceri ar trebui să fie simplu și de înțeles pentru clienții și angajații companiei. Prezența unui număr mare de tipuri diferite de reduceri într-un sistem în același timp poate crea confuzie și neînțelegere în rândul cumpărătorului și poate complica semnificativ munca departamentului de vânzări.

Principalele tipuri de reduceri

Reduceri progresive pentru achiziții mari

Acesta este cel mai comun tip de reducere. Firma stabileste scara progresiva a acestora in functie de volumul lotului sau de volumul cumparaturilor pentru o anumita perioada. Cu toate acestea, în majoritatea cazurilor, astfel de sisteme sunt întocmite intuitiv și de foarte multe ori nu sunt suficient de eficiente.

Pentru a calcula scara reducerilor, poate servi principiul nereducerii nivelului de profit - profitul la preț redus și noul volum de vânzări nu trebuie să fie mai mic decât la valorile inițiale ale prețului și nivelului de vânzări.

Având în vedere acest principiu, puteți deriva o formulă pentru calcularea reducerilor.

Unde marja curentă este venitul minus costurile variabile pentru întreprindere producătoare sau costul de cumpărare pentru companiile comerciale. Dacă societate comercială o cantitate mare de costuri variabile proprii, apoi acestea ar trebui adăugate și la prețul de achiziție;
creșterea marjei dorite este un indicator al creșterii marjei dorite în raport cu nivelul actual.

După cum se poate vedea din formulă, datele agregate (marja și procentul de markup) pe categorii de produse sunt utilizate pentru a calcula scara de reducere. În același timp, categoria de produse în sine poate conține un număr mare de articole de mărfuri cu prețuri, unități de măsură și volume de vânzări diferite.

Utilizarea datelor sursă pe categorii de produse face formula ușor de aplicat în practică, deoarece scala de reduceri trebuie dezvoltată în întregime pentru categorii de produse, și nu pentru articole individuale.

Există două moduri de a aplica formula:

1) daca clientul cere o reducere suplimentara, atunci firma trebuie sa decida ce contraconditii sa ofere pentru a mentine cel putin nivelul profitului;
2) dezvoltarea unei scale generale de reduceri pentru toți clienții dintr-o anumită categorie de produse.

EXEMPLUL 1

Clientul solicită o reducere suplimentară

Să presupunem că un client cumpără o anumită categorie de mărfuri pentru suma de 40.000 de ruble în fiecare lună, ținând cont de reducerea de 2% oferită clientului. Adică, conform listei de prețuri, un astfel de lot costă 40.816 ruble (40.000 ruble / (1-2% / 100%)). Mediu marja comercială pentru această categorie de produse este de 25%. Astfel, prețul de achiziție al lotului în cauză este de 32.653 ruble (40.816 ruble / (1 + 25% / 100%)), iar marja curentă este de 7347 ruble (40.000-32.653).

Așa că întreabă clientul reducere mare. De exemplu, 4% sau 7%. Ce contracondiții ar trebui să ofere compania pentru a menține nivelul profitului? De exemplu, pentru un nivel de reducere de 7% sau mai mult, compania a stabilit o creștere dorită a marjei de 1000 de ruble în comparație cu nivelul anterior de 7347 de ruble. Folosind formula de mai sus, calculăm volumul de vânzări necesar în termeni monetari pentru fiecare nivel de reducere (a se vedea Tabelul 1).

Tabelul 1. Calculul volumului de vânzări necesar

Index	Suma reducerii
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Creșterea marjei dorită
Creșterea necesară a volumului vânzărilor în raport cu vânzările curente
Pret lista de preturi
Costul de achiziție

EXEMPLUL 2

Dezvoltarea unei scale generale de reduceri

Pentru a face acest lucru, trebuie să faceți următoarele calcule:

1) determinați volumul inițial de vânzări de la care încep reducerile (să zicem, 75.000 de ruble);
2) stabiliți o marjă acceptabilă pentru fiecare nivel de reducere pe care compania ar dori să-l primească;
3) volumele de vânzări primite pentru fiecare nivel de reducere pot fi rotunjite la cel mai apropiat număr rotund;
4) asigurați-vă că verificați cât de atractivă este o astfel de scară de reduceri pentru clienți.

Pentru opțiunea când marja de tranzacționare este de 20%, obținem următorul tabel (vezi Tabelul 2).

Tabelul 2. Calculul baremului reducerilor

Index	Suma reducerii
	0 %	2 %	4 %	7 %	10 %
Creșterea marjei dorită
Volumul de vânzări necesar la reducere
Volumul vânzărilor reduse rotunjit
Pret lista de preturi
Costul de achiziție

Reduceri la contract

Acest grup de reduceri ar trebui să motiveze clientul să îndeplinească astfel de condiții contractuale care sunt benefice pentru companie. Reducerile contractuale se pot datora termenului de plată, unui anumit tip de plată sau monedă, achiziționării unei anumite linii de produse etc.

Să stabilească condițiile pentru termenul de plată, moneda de plată și tipul mijloacelor de plată evaluare economică pot fi dobânzi bancare, costuri de conversie și servicii bancare, iar pentru linie și grad - costuri de înghețare capital de lucruși alte beneficii din ordinea complexă.

Astfel, firma stabileste clientului astfel de conditii, a caror indeplinire este interesanta pentru client si benefica pentru companie. În schimb, este posibil să se stabilească marje în condiții care sunt nefavorabile companiei.

EXEMPLUL 3

Reducere datorata termenului de plata

Următoarea schemă poate servi ca exemplu de stabilire a condițiilor pentru perioada de plată. Există un preț de bază pentru mărfuri atunci când sunt plătite la livrare. Totodată, este posibil să se acorde clientului o întârziere de 30 de zile sau să se primească un avans de la client pentru 30 de zile. Dacă este benefic pentru companie să motiveze clientul să plătească mai devreme, puteți seta o reducere pentru plata anticipată și, dimpotrivă, un markup pentru plata amânată.
Rata de comparație poate fi dobânda bancară. Luați de exemplu 18% pe an sau 1,5% pe lună. Astfel, compania poate stabili condiții ceva mai bune decât rata bancară (de exemplu, o reducere de 2% pentru plata anticipată și un markup de 2% pentru plata amânată) pentru a face interesant pentru client să plătească bunurile mai devreme.

EXEMPLUL 4

Reducere bazată pe moneda de decontare

Clienții unei companii care comercializează piese auto pentru mașini străine au avut posibilitatea de a plăti pentru bunuri tipuri diferite valută numerar (ruble, dolari și euro). Dar, în sistemul actual de plată, exista o abundență de dolari, nu erau suficiente ruble, iar euro la acea vreme nu primise încă o distribuție suficientă.

Apoi a fost întocmită și analizată o „hartă a fluxului valutar”, adică s-a estimat în ce măsură compania primește diferite valute și în ce măsură este necesar să le cheltuiască, ținând cont de toate condițiile de conversie și de cost. a serviciilor bancare. După aceea, condițiile de acceptare a monedei și cursului intern au fost modificate cu atenție spre mai mult conditii favorabile din punctul de vedere al companiei.

EXEMPLUL 5

Reducere datorată unui set de condiții

Adesea puteți găsi o schemă de „bonus retro” (plata sumei reducerii la sfârșitul lunii, cu o serie de condiții). Valoarea totală a reducerii este alcătuită dintr-un set de condiții pe care compania trebuie să le îndeplinească. De exemplu:

• pentru implementarea volumului planificat - 3%;
• pentru plata la timp - 3%;
• pentru linia selectată - 2%.

Astfel, dacă sunt îndeplinite toate condițiile, clientul primește o reducere totală de 8%.

Cu toate acestea, nici această schemă nu funcționează întotdeauna. Uneori, clienții (în special cei mici) spun: „Dă-mi 3% acum și nu mai am nevoie de nimic.” Este important să nu uităm de principiul atractivității discountului pentru client și să ținem evidența a ceea ce îi trezește cu adevărat interesul.

Următorul punct important al contractului îl reprezintă termenii de livrare a mărfurilor. Compania poate prevedea acțiuni suplimentare pentru a încuraja clienții să respecte condiții favorabile pentru aceasta. De exemplu, dacă există o flotă permanentă de vehicule, vânzătorul ar trebui să încerce să livreze mărfuri cu propriile vehicule (în limita încărcării Vehicul), deoarece timpul de oprire al mașinilor va afecta cumva rezultate financiare. Iar o încărcare stabilă a flotei poate aduce beneficii atât economice directe, cât și indirecte (sub formă de comoditate pentru clienți).

Markup de livrare serviciu suplimentar la livrare poate fi justificată prin faptul că valoarea acestuia este ceva mai mică decât costul unui serviciu alternativ de livrare atunci când clientul folosește transport închiriat.

Dimpotriva, daca clientul are propriul transport, acesta are dreptul sa ceara o reducere. Dar în acest caz, vânzătorul poate stabili o reducere puțin mai mică decât propriile costuri de transport.

Reduceri de sezon (de sărbători) pentru a redistribui cererea

Utilizarea reducerilor sezoniere vă permite să redistribuiți cererea în timp - pentru a asigura o încărcare uniformă și pentru a reduce cererea agregată în perioadele de vârf.

Sezonalitatea cererii este o situație comună în condiții limitate capacitatea de producție companiilor, când în perioada de vârf nu poate furniza toate aplicațiile, iar în perioada de recesiune este obligat să stea inactiv. În acest caz, reducerile sunt concepute pentru a redistribui cererea în timp și pentru a încuraja cumpărătorii să cumpere bunuri înainte de debutul sezonului și, în consecință, să reducă cererea în perioadele de vârf.

Glosar
Costurile de schimbare sunt costurile pe care un client va trebui să le suporte atunci când trece la produs nou sau un vânzător nou. Costurile pot fi atât monetare (pierderea reducerii), cât și psihologice (obișnuință, comoditate pentru cumpărător). - Notă. autor.

Fluctuațiile sezoniere pot fi atât pentru o lungă perioadă de timp (de exemplu, în lunile de vară sau sarbatori de revelion), și în perioade scurte - o săptămână și o zi. Apoi, zilele de vârf și, respectiv, orele de seară pot fi. Prin urmare, unele supermarketuri oferă reduceri pensionarilor atunci când fac o achiziție înainte de ora 12. Un criteriu economic pentru eficacitatea unor astfel de reduceri poate fi o evaluare a beneficiilor din redistribuirea cererii și a profiturilor pierdute atunci când cererea de vârf nu este îndeplinită.

Dacă o companie se pregătește în mod intenționat pentru o creștere a activității de cumpărare, uneori se aplică reduceri de sărbători, al căror scop principal este de a relansa comerțul și de a atrage clienți în magazinul lor în timpul unei creșteri previzibile a activității de cumpărare.

Reduceri de sezon pentru lichidarea produselor

Un alt tip de reduceri de sezon sunt reducerile pentru a scăpa de mărfuri, a căror sarcină principală este stimularea cererii pentru eliminarea reziduurilor. Dacă o companie nu a reușit să-și vândă toate articolele sezoniere în timpul vânzărilor de vârf, atunci are două opțiuni: păstrează acele resturi până în sezonul următor sau oferă reduceri pentru a permite eventuala lichidare a resturilor. Prin urmare, evaluarea economică pentru calcularea unor astfel de reduceri este evaluarea costului depozitării produselor. În același timp, atât costurile directe (în principal utilizarea spațiului ocupat), cât și costurile indirecte (riscuri de învechire fizică și de învechire a bunurilor, pierderi de prezentare etc.). Astfel, dacă costul depozitării mărfurilor este mare, iar reducerea calculată este într-adevăr capabilă să atragă un număr suficient de cumpărători, atunci utilizarea acestui tip de reducere este recomandabilă.

Prevenirea consecințelor fiscale negative

Atunci când se aplică reduceri, este necesar să se țină seama de prevederile articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, care stabilește principiile pentru determinarea prețului bunurilor, lucrărilor, serviciilor. De regula generalaîn scopuri fiscale, prețul bunurilor, lucrărilor sau serviciilor este acceptat, indicat de părți tranzacție, iar până la proba contrarie, se presupune că acest preț corespunde nivelului prețurilor pieței. Dar trebuie reținut că, dacă prețul se abate cu peste 20% în sus sau în scădere de la nivelul prețurilor aplicate de contribuabil pentru bunuri identice (omogene) într-un interval scurt de timp, organele fiscale pot verifica corectitudinea cererii. a prețurilor tranzacției (subclauza 4 paragraful 2 articolul 40 din Codul Fiscal al Federației Ruse). Dacă se detectează o abatere, aceștia au dreptul de a percepe taxe și penalități suplimentare.

Prin urmare, dacă reducerea maximă este de 20% din nivelul prețului obișnuit (dacă prețurile sunt menținute la nivelul mediu al pieței), atunci autoritățile fiscale nu au niciun motiv să-și dea vina vânzătorului. Dacă sunt așteptate reduceri de peste 20%, atunci astfel de acțiuni trebuie explicate prin faptul că reducerile se datorează politicii de marketing a organizației plătitoare de impozite. Sau fluctuații sezoniere și alte fluctuații ale cererii. Acești factori trebuie să fie luați în considerare de către autoritățile fiscale la calcularea prețului pieței. Acestea și alte circumstanțe enumerate în paragraful 3 al articolului 40 din Codul fiscal al Federației Ruse, contribuabilul are dreptul de a se referi, protejându-și interesele.

Cu toate acestea, astfel de acțiuni trebuie confirmate prin documente adecvate. Fără greșeală, acestea trebuie fixate în documente interne speciale. Acesta poate fi un ordin sau un ordin al șefului organizației. În plus, o indicație a formării prețului tranzacției, ținând cont de reduceri ca parte a politicii de marketing, poate fi reflectată și în textul contractului de vânzare a mărfurilor vândute cu reducere, în factura de plată pt. bunurile. Aceasta este dovada că prețul mărfurilor nu este subestimat din alte motive.

Atragerea de noi clienți și păstrarea celor vechi

Sarcina principală a sistemelor de reduceri care vizează atragerea de noi cumpărători este de a forma, într-o anumită perioadă de timp, astfel de condiții care să asigure interesul și să încurajeze cumpărătorul să contacteze acest anume vânzător. Mai mult, pentru a obține un astfel de rezultat, nu este necesară reducerea prețului tuturor bunurilor. Este suficient să o reduceți doar cu câteva așa-numite bunuri „indicatoare”, ale căror prețuri cumpărătorul își amintește și după care judecă nivelul prețurilor întregii companii.

Mărfurile-„indicatoare” ar trebui să ocupe un volum mic în masa totala a mărfurilor vândute, deoarece o reducere de preț pentru o mare parte a gamei sau pentru produsul „principal” poate duce la pierderi economice semnificative. Nu pot exista mai mult de 3-5 astfel de bunuri în fiecare categorie de produse și pentru acestea cumpărătorul trebuie să cunoască nivelul prețului. Acoperirea pierderilor de la prețuri mai scăzute pentru unele bunuri ar trebui realizată prin vânzarea suplimentară a altor bunuri, pentru care prețul poate fi prea mare.

După ce compania a reușit să atragă noi clienți, următoarea sarcină este să îi păstreze - formarea unor astfel de condiții în care clientul care a făcut prima achiziție va fi interesat să cumpere mărfuri de la acest vânzător iar în viitor. În acest caz, varianta ideală poate fi considerată o situație în care fiecare achiziție ulterioară va crește din ce în ce mai mult această dobândă. Această problemă poate fi rezolvată cu destul de mult succes folosind un sistem de reduceri cumulative: acestea trebuie să fie semnificative pentru cumpărător și trebuie să depășească costul comutării atunci când se aplică la o altă companie.

Reduceri dealerilor

categorie separată reducerile sunt reduceri pentru dealeri, distribuitori, angrosişti, firme care participă la sistemul de distribuţie a produselor firmei vânzătoare. O estimare economică aproximativă pentru reducerile dealerului poate fi o valoare a reducerii care este aproximativ egală cu costul serviciilor de distribuție (sau puțin mai mică decât costul de organizare). propriul canal promovare)*.

Deci, dacă dezvoltați și calculați corect sistemul de reduceri, acestea vor fi benefice din punct de vedere economic atât pentru companie în sine, cât și pentru cumpărător. Mai mult, efectul pe care îl produce reducerea este măsurat nu numai prin beneficiile economice. O companie care oferă o reducere clienților săi demonstrează grijă, respect și interes sporit față de ei, ceea ce provoacă cel mai adesea loialitatea față de companie. Și loialitatea clienților valorează mai mult decât banii.

* Mai multe despre Politica de prețuri la organizarea canalelor de distribuție a produselor, vezi articolul „Preț pentru distribuitor” din ultimul număr al revistei „Vânzări/Vânzări” (nr. 11, 2005). - Notă. editii.