Вибирати роздрібні продавці продавці. Як вибирати добрих продавців. Критерії вибору продавця

Для начальників відділів продажів.

Увага! Безкоштовна стаття не є частиною курсу "Меблевий бізнес без цензури".

Маючи свій меблевий бізнес, Ви напевно неодноразово стикалися з такою проблемою, як підбір продавців-консультантів. Точніше сказати, ця проблема стоїть перед Вами завжди...

Продавець - це один з найважливіших моментів (аспектів, сторін, частин - не чіпляйтеся до слів) Вашого бізнесу, Вашого доходу.

Якщо у Вас будуть працювати правильні люди, то й дохід буде правильний.

Як же підібрати продавця-консультанта меблів? На що насамперед звернути увагу?

Звичайно дуже важлива зовнішність, як би там не було, клієнт асоціює продавця-консультанта з товаром (меблями). Якщо зовнішність не охайна, що відштовхує, то й товар здаватиметься таким самим.

Вирішіть для себе, Ви будете брати людину з досвідом, або без досвіду роботи. Це дуже важливо. Адже, якщо Ви вирішили взяти співробітника без досвіду роботи, запасіться терпінням. Його треба спочатку навчити. У той же час Ви можете виховати такого співробітника «під себе», не маючи проблем із «багатим досвідом» людей, які вже працювали у сфері роздрібної торгівлі. Наприклад, є навіть спеціальні посібники "як створити видимість роботи" з багатьма пунктами. Цілком можливо, що досвідчені люди повністю володіють технологією «пускання пилу в очі начальству».

Доброзичливість;
-Ввічливість;
-переконливість;
-Спільнота;
-стресостійкість;

Грамотна мова;

Комунікабельність;

відповідальність;

Ввічливість.

Маючи ці якості, новій людині буде легше навчитися, а згодом — легше працювати, легше продавати.

Також слід звернути увагу на вікові обмеження. Який вік найбільш підходящий для продавця-консультанта меблів? Виходячи із власного досвіду, рекомендуємо Вам приймати на роботу людей віком 30-45 років. Це цілком працездатний вік, що навчається. І до того ж у цьому віці людина сприймається, як така, що володіє життєвим досвідом, як експерт. А бути (і здаватися) експертом у сфері продажів меблів – це дуже важливо. Важливо, щоб Клієнти довіряли продавцю-консультанту.

Крім того, до цього віку у багатьох формується своє розуміння життя. У багатьох є сім'я, діти відповідно, продавець підходить до своєї роботи більш відповідально. Багато хто в цьому віці хоче розвиватися, і це якраз Вам на руку. Адже коли людина хоче розвиватися, вона самостійно покращуватиметься і тим самим приноситиме Вам дохід. Немає межі досконалості. А тим більше у такій професії як продавець.

Найбільш «вигідним» співробітником є ​​одинока мати у віці від 30 до 45 років. Все вищесказане помножте на подвійну відповідальність - от і отримайте супермотивованого працівника. Але теж «треба подивитися» - наявність двох-трьох дітей та відсутність чоловіка не лише гарантують Вам роботу людини з повною віддачею. Вам може дістатися просто «гуляка по життю». Фільтруйте та женіть таких зі свого магазину.

Продавець меблів повинен уміти багато. А саме:

Знати та вміти викладати повну інформацію про меблі. Вміти презентувати меблі.

Бажано вміти працювати на комп'ютері та в програмі 3D. Це дуже допомагає у роботі з Клієнтом.

Заповнювати всі документи: накладні, оформлення замовлення, доставки.

Знати законодавство у сфері меблевого ринку.

Ви самі напевно розумієте, що дотримуватися і вдосконалювати ці вимоги зможе лише людина, яка прагне заробити і хоче розвиватися.

Так, мало не забули.

Ви можете прийняти це як підказку або пораду, але приймайте людей без шкідливих звичок. Або якщо такі і є, то обов'язково потрібно, щоб ними не зловживали. Інакше Вам самим доведеться продавати меблі, поки Ваш продавець вкотре курить.

І ще один важливий момент: якщо Вам належить зробити вибір між людиною з відмінними особистими якостями та людиною з відмінними професійними якостями (але «гнилим»), вибирайте людину з видатними особистими якостями. Професіонала виховати можна, особистість мали виховати батьки (поки поперек ліжечка містився...).

Вдалих Вам продажів меблів!

У будь-якій торговій сфері продавець – це «обличчя» бізнесу. Темп, зростання, напрацювання постійних клієнтів – все це залежить не лише від додаткових вкладень, покращення якості, ринкових умов, а й безпосередньо від того, хто продає. Уміння грамотно піднести товар, привернути до себе людей, якісно обслужити – це мистецтво, яким володіє «ідеальний» продавець.

Брайан Трейсі, відомий спеціаліст з управління, бізнес-аналітик, пропонує свою модель «кращого продавця»: 30% часу така людина витрачає на презентацію товару та з'ясування потреб, а 70% – уважно вислуховує клієнта. Знайти відповідну людину для, здавалося б, нескладної роботи нелегко.

Насамперед, необхідно скласти так званий « портрет продавця». Тут слід зважити на такі моменти: особисті якості, вік, ставлення до роботи, здатність до адаптації. Залежно від специфіки магазину чи торгової точки, варіанти можуть бути різними. Виходити слід із картини успішних продажів. Кожен бізнес має свою аудиторію покупців, яку умілий підприємець обов'язково повинен знати заздалегідь.

Ця аудиторія має свої конкретні потреби та відповідні можливості.Високий результат досягається у тому випадку, коли люди отримують саме те, що їм потрібно за прийнятні гроші. Тут мова йде про те, що однаково задоволеними мають залишитися дама, яка придбала в модному бутіку сумочку за 1000 доларів і бабуся, що купила в кіоску пиріжок із лівером.

А тепер повернемося до « портрету продавця», що продав їм ці товари. Це мають бути дві абсолютно різні людини. Знаючи свою аудиторію, підприємець, складаючи «портрет», може визначити конкретні особисті якості, вікові рамки та інші показники, деякі з яких можуть виявитися взагалі не суттєвими. Наведемо приклад «портрета» продавця магазину дитячих іграшок: особисті якості – відповідальність, товариськість, доброзичливість, спостережливість, терпіння, вік – від 21 до 45 років, ставлення до роботи – подобається працювати з дітьми, зацікавленість, здатність до адаптації – присутня, гнучкість.

Доповнити «портрет» слід необхідними вміннями та навичками, які мають бути властиві кандидату, а також визначити, чи потрібен досвід роботи, і якщо так, то який. Іншими словами, Необхідно розрахувати рівень кваліфікації продавця задля досягнення максимальних результатів.Тут можна орієнтуватися втричі складові – здібності, вміння, наявність досвіду.

Щоб визначити необхідну кваліфікацію, слід врахувати тип магазину, розмір (площу), рівень та аудиторію покупців. Тип магазину говорить про те, що за товар тут продається одяг, продукти, побутова хімія, автозапчастини тощо. Розмір передбачає площу, яку належить обслуговувати та контролювати продавцю. Рівень визначає цінова категорія та вид товарів, що, своєю чергою, приваблює певну аудиторію покупців. Повернемося до продавця дитячих іграшок.

Тип магазину – дитячі товари, обсяг – середній (наприклад 40 м.кв.), рівень – середній, аудиторія – мами, діти, родичі (сімейна спрямованість). У цьому випадку особливих умінь не потрібне, досить особистих якостей. Якщо є досвід роботи з дітьми - добре, ні - слід звернути увагу на можливості. Якщо людина легко навчає, особливих проблем не виникне. У той же час, при підборі продавця одягу «luxury»-напрямку, необхідним буде знання іноземної мови, досвід не менше 2 років тощо.

Де знайти продавця, відповідного всім раніше певним вимогам?Є кілька варіантів. Можна дати оголошення в газету або на сайт з працевлаштування, звернутися в агентство з підбору персоналу, попросити знайомих порадити будь-кого. Робота з агенціями, як правило, ускладнює систему пошуку. Це невигідний у фінансовому плані варіант, який ще й забирає багато часу. Заплативши за послуги, слід чекати, поки співробітники агентства підберуть кандидата, який згодом може не відповідати заявленим побажанням.

Дати оголошення – найпростіший спосіб.Причому тут слід докладно описати умови роботи та вимоги до кандидата. Співбесіду краще проводити самостійно. Запитання треба ставити такі, щоб можна було скласти «портрет» кандидата – особисті якості, досвід роботи, мотивація, очікування. Нестача цього варіанта пов'язана з тимчасовими витратами та ризиком, оскільки людей прийде багато, а підтвердити інформацію дуже складно. Взяти продавця за рекомендацією з одного боку вигідно, тому що «перевірена» людина завжди краща, а з іншого боку у разі невідповідності звільнити незручно. Є ще один непоганий варіант, хоча і не зовсім чесний - переманити до себе продавця, що сподобався, з іншого місця, запропонувавши кращі умови.

Отже, підходяща людина знайдена і готова приступити до роботи.Початковий інструктаж необхідний у будь-якому разі. Перед продавцем повинні бути чітко поставлені цілі та завдання та роз'яснені способи їх виконання. Випробувальний термін (або стажування) – дуже непогана мотивація до навчання. Незалежно від типу або формату магазину, потрібно надати допомогу продавцю який-небудь інструмент, наприклад «5 кроків назустріч покупцю». Якщо в магазині є обслуговуючий персонал, буде корисно використовувати наставництво. Так можна дати можливість новій людині адаптуватися та стати членом колективу.

При цьому краще всього іноді виникати і контролювати процес, щоб уникнути виникнення непорозумінь і розладів. Адже «стареньким» завжди приємно показати, що вони розумніші та досвідченіші, а це може не зовсім добре позначитися на атмосфері в колективі. Якщо продавець лише один, перші кілька робочих днів доречно провести разом із ним. Можна за допомогою особистого прикладу показати свої очікування від його роботи та побачити, як справляється він.

Тренінги для продавцівдуже корисні, але завжди актуальні. Водити свого єдиного продавця на дуже недешеві заходи – невиправдане витрачання грошей.

Якщо ж магазин великий із солідним штатом співробітників, тренінги як навчають продажам, а й формують команду, сприяють розвитку колективу.Є також франшизи, купуючи які можна автоматично отримати безкоштовне навчання продавців, і в цьому випадку підприємець лише виграє.

Як і підприємець, продавець також хоче збільшення своїх доходів.Хороша праця має оцінюватись належним чином. Краще придумати систему оплати, яка залежить від продажів – оклад + %, наприклад. При фіксованій ставці будь-яка нормальна людина, продаючи більше встановленої норми, почуватиметься обділеною і може спробувати заповнити це самостійно з каси. На жаль, випадків крадіжки дуже багато.

Можна, звісно, ​​встановити кілька камер спостереження.Але найкраще будувати взаємини на довірі та партнерстві. Мотивувати співробітників можна щоквартальними преміями, подарунками до свят, організацією корпоративних заходів, своєчасною виплатою грошей, причому не варто забувати про % від продажу. Хоча камери спостереження зайвими ніколи не будуть. Проконтролювати роботу можна за допомогою звітності та відгуків покупців, якими можуть стати друзі, знайомі тощо.

Продавець – частина успіху всього бізнесу.Не слід забувати, що у своїй рушійна сила – організатор. Підприємець, який грамотно будує свою справу, неодмінно досягне високих результатів. Потрібно пам'ятати, що "Все можна зробити краще, ніж робилося досі". Так сказав Генрі Форд, який заснував найбільшу автомобільну компанію Америки практично з нуля.

Будь-який роботодавець, зацікавлений у розвитку свого бізнесу, мріє про те, щоб у його магазині, салоні, торговому залі з клієнтами працювали виключно професіонали своєї справи. Знайти хорошого продавця велика проблема, особливо якщо ви дійсно шукаєте професіонала, а не просто зручну або симпатичну вам людину. Як вибрати хорошого продавця, який буде сукупністю необхідних особистих та професійних якостей у потрібній пропорції?

Критерії вибору продавця

Багатьма HR фахівцями доведено, що людина, яка володіє достатніми знаннями в галузі продажу та роботи з клієнтами, може бути неефективною через відсутність особистих якостей, які змушують працювати ці знання на практиці. Знання без навичок застосування – це як двигун без палива, де у ролі палива виступають необхідні якості особистості.

На співбесіді, людина може продемонструвати абсолютну поінформованість у питаннях продажу, але за кілька місяців ви можете зіткнутися з нульовими результатами його роботи. Методика відбору наведена нижче, підкаже вам як вибрати продавця не лише за його знаннями, але й за його якостями особистості.

Для того щоб вибрати хорошого продавця, вам потрібно визначитися – хороший продавець, який він у вашому розумінні? Який тип продавця вам потрібен? Що саме у розрізі вашої компанії буде цінним у людині? Специфіка вашого бізнесу сама підкаже вам, що важливіше чи цінніше для вас. Наприклад, короткі продажі та великий потік клієнтів, що передбачає високу активність процесу обслуговування, звідси на перше місце мають висуватися такі якості особистості кандидата як: енергійність, посидючість, витривалість.

Для складного продажу та дорогих товарів, необхідно звернути увагу на наявність у претендента наступних якостей - впевненість у собі, тактовність, гнучкість мислення, комунікабельність, експертність. Для сервісних центрів та відділів рекламацій, підійде людина з такими якостями: стресостійкість, безконфліктність, чуйність. Суть у тому, щоб визначити, який кістяк вам потрібен – це дуже допоможе при виборі продавця.

Як вибрати продавця за допомогою рольової гри?

Існує кілька способів виявити ту чи іншу якість у людини, наприклад: інтерв'ю, анкетування, бесіди, тестування. Але найкращим способом для аналізу можливостей продавця є рольова гра "Покупець продавець".

Просте запитання до кандидата: «Як ви поведете себе в тій чи іншій ситуації?»Звичайно, багато розкриє, але все-таки залишить шанс продавцеві підлаштуватися під ситуацію і схитрувати, озвучити те, що від нього хочуть чути в даний момент. З рольовою грою не все так просто – сценарій не відомий, актор незнайомий, результат – непередбачуваний. Саме рольова гра допоможе вам розглянути людину зсередини та зробити відповідні висновки.

Якщо ви сумніваєтеся, що зможете об'єктивно оцінити кандидата, попросіть допомоги, хто зможе чітко розглянути та проаналізувати психологічний портрет претендента. Відповідно актор (покупець) повинен також бути переконливим і органічним.

Сценарій рольової гри повинен містити важкі етапи продажів: робота із замкнутим клієнтом, виявлення потреб, презентація, і звичайно ж перевірка реакції людини на нестандартні ситуації - реакція на стрес. Цього буде цілком достатньо, щоб зробити висновки щодо відповідності кандидата до посади.

Особисті якості хорошого продавця

Незважаючи на сферу продажів, усі успішні продавці мають деякі подібності. Якщо спостерігати за роботою найкращих, можна помітити в них багато спільного. Наприклад, всі вони мають єдиний набір особистих якостей: вони впевнені в собі, позитивні, товариські, компетентні у професійних питаннях, завжди відкриті для чогось нового і у кожного є головне - мотивація працювати з усвідомленням своєї корисності. Мабуть, цей набір якостей можна назвати базовим і необхідним для професії продавця.

Як розглянути ці якості та обрати продавця правильно? Використовуйте метод зовнішнього спостерігача, послухайте з боку, як людина спілкується з іншою людиною, наскільки вона сприяє, які первинні почуття від спілкування з кандидатом? Чи немає в нього ноток агресії, роздратування, упередженості, глибокої втоми? Оцініть вміння слухати та вести бесіду, виходити з нестандартних ситуацій та згладжувати конфлікти.

Беручи участь особисто у вас не вдасться сприймати що відбуваються в чистому вигляді, а ось спостерігаючи за роботою продавця з боку можна багато чого побачити. Дуже часто манера спілкування співбесіди збігається з манерою спілкування з клієнтами, придивіться до цього факту. Цей єдиний набір якостей просто необхідний кожному продавцю, приділіть цьому увагу при виборі продавця.

Ви, напевно, чули про «зоряних продавців» - це продавці від Бога, у яких все виходить, до них клієнти липнуть самі, і з виконанням плану у них все завжди гаразд. Їхня здатність швидко налагодити довірчі відносини з клієнтом будь-якого типу, вражають, проте є нюанси.

Якщо ви вирішили найняти на роботу такого продавця, ви можете бути не готові до додаткових якостей особи, які йдуть на додачу до «суперздібностей». Найчастіше - це зайва самостійність, егоїзм, підвищена самооцінка, некерованість. Дані якості розвиваються паралельно з почуттям успіху та особистісного зростання. Чим успішніше себе відчуватиме продавець, тим більше незалежно він поводитиметься від системи. Якщо ви готові примірятись з капризами «зірки» тоді чому б і ні?

Вік та стать продавця

Хочу звернути увагу на віковий критерій. Про це написано чимало. Є думка, що вік впливає на працездатність, тому для активної роботи, де потрібна повна викладка, люди у віці не зовсім підходять.

Важливим є не вік, а життєва енергія та мотивація.

Навіть якщо продавцю за 50 - це далеко не означає, що його робота буде менш ефективною, ніж у 25-річного. Якщо людина енергійна, тримає себе у формі, і має здорові цілі у житті, вона на всі 100% підійде, головне вміти це побачити.

Як вибрати продавця потрібної статі та віку?

Існують товари, які все ж таки найкраще сприймається покупцем від людини паралельної вікової категорії. Відповідно є групи товарів, де увагу бажано приділити і статевим ознакам, при виборі продавця. Наприклад, продавати молодіжний чи дитячий одяг легше буде дівчині до 30 років, оскільки спосіб мислення у близьких за віком поколінь часто збігається. А ось рибальсько-мисливські товари, спецтехніку, запчастини краще довірити продавцю чоловічої статі.

Якщо не брати до уваги крайності: продаж косметики, спідньої білизни, жіночого одягу та інших очевидно жіночих товарів, і навпаки чоловічих, то можу сміливо заявити, що працювати продавцем може абсолютно будь-яка людина, але обов'язково з потрібним набором особистісних якостей, при цьому абсолютно не важливий ні стать, ні вік.

Резюме

Те, що висвітлено в цій статті не є чіткими правилами і аксіомами - це лише рекомендації, які дадуть вам відповідь на питання: Як вибрати хорошого продавця?Але все ж таки задумайтеся, з ким вашим клієнтам буде більш комфортно спілкуватися і знаходитися поруч?

Сподіваюся, тепер ви легко зможете підібрати продавця з поправкою на ваші потреби. Не треба забувати про те, що в будь-якій компанії, хорошого продавця можна виростити самим, важливо щоб людина мала набір базових якостей продавця і бажання працювати і розвиватися професійно.

А як ви обираєте менеджерів із продажу? Поділіться своїми секретами у коментарях!

Вважається, що продавцем може працювати кожен. І з цим складно сперечатися: практично всі колись спробували себе в цій сфері, адже кількість магазинів величезна, робочих місць більше, ніж претендентів, тому влаштуватися продавцем нескладно. Але чи варто брати першого-ліпшого кандидата? Розберемося, як правильно вибирати продавців для власного магазину.

Порада 1. Забудьте про освіту, якщо вона непрофільна

Єдине, на що варто звертати увагу під час пошуку продавця: профільну освіту, наприклад, коледж за спеціальністю «Продавець… товарів». В іншому відсівати потрібно не за університетом чи 9-ти класами школи, це не відіграє ролі. Можливо, у вузу людини, що отримав «кірочки», буде правильна мова, але це не означає, що вона зможе продати ваш товар.

Ваші покупці приходять до магазину з певними очікуваннями. Якого продавця вони бажають там побачити? Кому вони більше повірять? Для магазинів косметики це однозначно доглянуті молоді люди, з модною стрижкою та стильним одягом, неважливо, дівчата чи хлопці. У продуктовому повинні працювати і не наймодніші, але акуратні люди, а в бутику з вейпами – хіпстери та неформали. Стереотипи з'явилися не на порожньому місці, вони справді працюють.

Чим точніше сформульовано запит, тим точніше прийде відповідь. Пропишіть в оголошенні про пошук потрібної вам людини всі важливі моменти без обману. Вкажіть графік роботи або можливі графіки, зарплатню, з чим кандидату потрібно буде працювати. Це допоможе відсіяти тих, хто не зацікавлений у роботі у вас, та заощадить вам час.

На співбесіді важливо подивитися на поведінку кандидата: чи прийшов він вчасно, як одягнений, як поводиться, як відповідає на запитання. Задавайте питання по суті: минуле місце роботи, коло обов'язків, навички та знання, чи знайомий зі специфікою ваших товарів тощо. Не потрібно запитувати, де кандидат бачить себе через 10 років, уточнюйте тільки те, що важливо для вашої співпраці прямо зараз . Більшість інформації ви повинні отримати не з анкет або відповідей, а з поведінки майбутнього співробітника.

Порада 5. Подумайте, чи готові ви навчати з нуля чи переучувати

Існують різні підходи до навчання продавців. Багато хто воліє брати людину новенького, щоб вона ще не мала якихось шаблонів поведінки, які можуть порушити роботу бізнесу. Інші намагаються запрошувати людей із досвідом та не витрачати час на введення у професію. Обидва підходи мають право життя. Але не забувайте, що досвідчені продавці досвідчені не лише у продажах, а й у махінаціях. Чи варто чекати від них каверзи, залежить тільки від особистих якостей людини.

Найкращий тест, який радять усі експерти, які знають, як вибрати продавця в магазин, це практичний продаж. Попросіть людину продати вам щось. Нехай це буде ручка, блокнот або продукт. Тест одразу ж покаже навички людини, її вміння імпровізувати та працювати з клієнтами.

Не доручайте стажування комусь, проведіть його самі чи хоча б спостерігайте за кандидатом. Ви відразу ж зрозумієте, чи потрібна йому ця робота чи ні, і наскільки йому цікаво. За результатами стажування обов'язково проведіть аналіз роботи.

Інструкцій про те, як швидко знайти хорошого продавця в магазині море, але не забувайте, що тільки ви знаєте специфіку вашого продукту та особливості власного бізнесу. Враховуйте їх та свої вимоги до людини, яка обслуговуватиме ваших покупців, і ви зможете знайти відповідних продавців.

У будь-якому бізнесі, метою якого є донесення до потенційних клієнтів послуг або продукції, дуже важливою ланкою є відділ продажу. Від умінь та навичок його фахівців залежатиме те, наскільки швидко та успішно товар знаходитиме свого покупця. У великих компаніях найму співробітників зазвичай займається відділ кадрів. Але якщо ви не обзавелися поки що власними спеціалістами з HR або віддаєте перевагу власноруч вишукувати алмази, ми розповімо, як вибрати менеджера з продажу. З одного боку, цю вакансію найчастіше можна зустріти на сайтах, присвячених пошуку роботи. З іншого ж – далеко не завжди на неї відгукуються люди, які дійсно обізнані в цій сфері. Деякі готові взяти практично першого, хто попався в надії, що після пари тренінгів він стане першокласним фахівцем. І працюватиме за невеликі гроші.

З чого складається хороший менеджер з продажу?

Перш ніж найняти менеджера з продажу, потрібно ясно розуміти, чого ви хочете. У вас має бути чітко сформульований портрет потенційного працівника. Чи не зовнішність, само собою. Але певний набір якостей та навичок, устремління, погляди на режим та якість роботи. Підходити до пошуку продажника, або, як його ще називають, сейлу (seller - продавець) слід зовсім не так, як до фахівців інших профілів. Те, що вітається, наприклад, у розробнику чи логісті, може бути абсолютно неприйнятним для менеджера з продажу. Існує думка, що у сейлу має бути кілька невід'ємних якостей:

• Він повинен бути досить розумний для роботи, в якій його збираються задіяти.
• Сейл нічого не повинен боятися (в розумних межах). Якщо він не може розмовляти зі сторонніми або боїться дзвонити по телефону - толку від нього не буде.
• Менеджер з продажу має бути готовим до суперництва. Навіть більше, він має його любити. Це відмінний стимул підвищення його ефективності.
• Ненаситність. Як не дивно, але для продажника це дуже гарна якість.

У чому помиляються під час пошуку менеджера з продажу?

У пошуках відповідального та успішного сейлу багато роботодавців та менеджерів з персоналу допускають ряд промахів. Вони не завжди очевидні, але можуть призвести до того, що до вашого штату потрапить не найкращий співробітник. Як ми говорили вище, менеджер з продажу – дуже важливий гвинтик у механізмі бізнесу. Без успішної зовнішньої політики буде складно вивести продукт у лідери. Що це за помилки?

• Часто кадровики віддають перевагу тим, хто працював у успішних компаніях. Але чи це так правильно? Людина, яка весь час продавала вже популярний продукт, не настільки хороша, як та, що успішно трималася на плаву і вперто пливла до мети, незважаючи на конкуренцію відомих брендів.
• Сфера діяльності компанії. Тут теж безліч підводних камінців. Амбітний та пробивний менеджер – це чудово. Але слід зважати і на сферу діяльності вашого підприємства. Якщо вона вузькоспеціалізована, то фахівець має бути технічно підкований саме у цьому питанні. Людина, яка все життя продавала автомобілі та супутні товари не зможе так само ефективно працювати у сфері медицини, наприклад. Пошуки відповіді на питання, де знайти хорошого менеджера з продажу, наводять не лише профільний ринок. І треба усвідомлювати, чи зможе саме цей менеджер принести користь саме вашому бізнесу. З іншого боку, це має стати вирішальним чинником вибору. Якщо ви бачите дійсно високий потенціал, можливо, варто все ж таки навчити спеціаліста.
• Менеджерів із продажу можна умовно поділити на два типи. Назвемо їх «звичайний продавець» та «консультативний продавець». Перший намагається будь-якими шляхами продати товар. Але якщо покупці не хочуть купувати продукт, він не вникатиме у причини. Другий, навпаки, вивчатиме потенційного покупця. І якщо процес не йде, він з'ясує, чому це так. За допомогою таких продавців компанія зможе внести потрібні корективи та підвищити популярність у клієнтів.
• Успішні відомі менеджери, які пройшли численні курси та тренінги. Так, вони є ефективними. Але більшість працює за чіткими шаблонами, методиками. І коли потрібно розробити власну концепцію продажів у конкретному випадку – вони не є корисними.
• Часто власник бізнесу, не маючи власної чітко виписаної стратегії розвитку, сподівається, що сильний фахівець із продажу прийде і просто виштовхне його продукт на поверхню. Тобто менеджер працюватиме так само, як на минулому місці. Але це невірно. Фахівець приходить на вже готову стратегію та підлаштовується під неї. Без чіткого плану і з менеджером з продажу, який не знає, в якому напрямку рухатись, ні каші, ні бізнесу не зварити.
• Не варто наймати надто відомих топ-менеджерів, які вже давно не були на лінії фронту. Вони часто не в курсі останніх подій, методик та віянь. До такого менеджера доведеться приставити ще помічників. А це зайві витрати. Вам потрібен той, хто знає своє поле битви, готовий закатати рукави і взятися за «брудну» роботу.

Перш ніж розпочинати пошук сейла, потрібно чітко відповісти на кілька важливих питань. По-перше, яка взагалі цільова аудиторія товару. По-друге, який у вашій компанії прийнято алгоритм взаємодії з клієнтами. Подумайте про те, що важливіше – щоб сейл ідеально був ознайомлений із продукцією компанії або її аудиторією. Чим краще спеціаліст знайомий з потенційними споживачами, тим простіше і ефективніше відбуватимуться продажі будь-чого, будь то послуги з вантажоперевезень або спеціалізовані корми для домашніх вихованців. По-третє, на якому етапі процесу продажів вступає у справу шуканий співробітник. Як відомо, продаж можна розбити на кілька етапів. Сюди відносяться і «холодні» дзвінки, і особиста взаємодія, робота «у полі», робота із запереченнями, подальше утримання клієнта. Так, є продажники-універсали, але іноді краще взяти кілька спеціалістів вузької кваліфікації. Ці відповіді допоможуть суттєво звузити пошук і зрозуміти, який саме сейл підійде вашій компанії.

Кожен воїн пізнається на полі битви

З характерними помилками все начебто ясно. Але тут виникає таке запитання: як перевірити менеджера з продажу? Зрозуміло, перевіряти його можна і потрібно в справі. Але перед цим у будь-якому випадку слідує співбесіда. Які питання варто ставити потенційному працівникові?

• По перше, варто визначити, з чим була пов'язана його робота: із залученням нових клієнтів або з утриманням вже існуючих. Розпитайте про його звичайний робочий день, алгоритм роботи. Дізнайтеся, яким чином він міг би залучити нових клієнтів до вашої компанії (професіонал досить швидко прорахує зацікавлену аудиторію, виходячи зі специфіки компанії).
• По-другеоцініть його професійний досвід. Чи були переходи до інших сфер діяльності. І динаміку кар'єри відповідно до віку претендента. Якщо, наприклад, до 40 років у нього посади не піднімалися вище за простого менеджера, варто задуматися, в чому причина. Чи амбітний він, чи боїться вийти із зони комфорту, чи йому не вистачає знань та навичок.
• По-третєварто перевірити, як часто він змінював місця роботи і чому це відбувалося. Чи це була вина минулих роботодавців (неправильна мотивація, невисокий рівень заробітної плати, некомфортні умови для роботи), чи причина в самому фахівці.
• Під час співбесіди претендент зазвичай представляє себе. Слід звернути увагу, як він це робить. Звичайно, співбесіда – це стрес, і не завжди людина може повністю розкритися. Але й тут є моменти, на які слід зробити акцент. Чи не користується він шаблонними заученими фразами, наскільки послідовно і структуровано будує розповідь про себе, чи не дуже часто уникає теми в розлогі пояснення.
• В яких компаніях до вашої працювала людина. Наприклад, після невеликої компанії досить складно пристосовуватися до тонкощів роботи на великому підприємстві. Яким був рівень клієнтів, наскільки серйозні угоди укладалися. Це підкаже, з якими людьми людина звикла працювати та переговори якої складності вести. Яким був внутрішній устрій та організація роботи (кабінети або «open space», колектив, стиль поведінки керівництва).
• Перевірте, наскільки сейл упевнений у собі. Це буде видно з питань, що їм задаються. Успішний продавець, повністю впевнений у своїх силах, більше цікавитиметься структурними питаннями та особливостями продукту. Невпевнена ж у собі людина, що часто стикається з невдачами, дізнаватиметься, що слідує за невиконанням плану, чи буде надана база клієнтів тощо.
• Наскільки адекватно продажник виставляє очікування із заробітної плати. Якщо він просить дуже мало - це поганий сейл. Якщо занадто багато - або він дуже хороший фахівець, або неадекватний. Дізнайтеся, скільки він отримував на минулому місці роботи, до чого він прив'язує рівень доходу (до фіксованого окладу чи процентів від продажу).
• На що орієнтований сейл – на результат чи сам процес. Останнє характеризує його не з найкращого боку, як фахівця. Як дізнатися хто перед вами? Людина, орієнтована на процес, більше розповість про те, як і куди вона ходила, з ким говорила, що робила. Орієнтовані ж на кінцевий результат чудово пам'ятають своїх клієнтів, називають чіткі дати, терміни та цифри.
• Дуже важливий фактор – порядність. Зараз не йдеться про побутовий рівень на кшталт з'їдання чужих обідів та дрібного крадіжки. Якщо претендент прийшов до вас зі своєю базою, не варто починати радіти. Подумайте про те, чи не зробить він так само після відходу від вас. Те саме варто враховувати і при переході працівника з компанії-конкурента. Чим це може загрожувати вам? Багато хто вже відмовився від практики переманювання досвідчених фахівців, адже є ризик отримати «шпигуна».

Якщо ви врахуєте вищезазначені поради та помилки, то питання, як вибрати менеджера з продажу, перестане бути надто складним. І пам'ятайте ще одне – не варто наймати людей «аби швидше». На пошуки хорошого фахівця може піти два тижні або два місяці. Можливо сьогодні він ще не з'явився на ринку праці, але вже завтра його резюме висвітиться в базі. Кваліфікований фахівець може стати запорукою процвітання компанії, тоді як перший-ліпший працівник знизить показники на кілька пунктів.