Як продати дорожче: секрети формування Ідеальної Ціни. Реалізація товару за ціною, нижчою від ціни його придбання: податкові наслідки Задавайте правильні питання про конкурентів

З люб'язного дозволу видавництва «Манн, Іванов та Фербер» тут опубліковано один із розділів книги Олександра Левітаса. У цьому розділі розбираються питання роботи з ціною товару чи послуги – як встановити оптимальну ціну, як тестувати ціни, як виправдати високу ціну в очах покупця, як створити враження низької ціни, як замаскувати підвищення цін, як давати і як не давати знижки тощо. .

Щоб бізнес приносив більше грошей:

• Залучайте більше нових клієнтів.
• Укладайте з ними більше угод.
• Продавайте більше товарів кожному.
• Беріть за кожний товар більше грошей.
• Робіть більше повторних продажів.
• Використовуйте більше способів заощадити.

Найпростіший спосіб підняти доходи

А тепер я хочу поговорити про найпростіший спосіб підняти доходи. Ви вже здогадалися, про що йдеться? Правильно про збільшення ціни.

Справді, що може бути простішим за збільшення ціни на свій товар чи послугу? Прийшов вранці в магазин, зняв старий цінник, повісив новий (або прийшов в офіс і надрукував новий прайс-лист) – і все, на цьому зміни закінчилися. Вкладення грошей дорівнює вартості аркуша паперу, вкладення часу не перевищує п'яти хвилин. І відразу починаєш отримувати більше грошей з кожного клієнта.

Причому навіть незначне зростання ціни може дати вибухове зростання прибутку. Чому? Та тому, що товар має собівартість, а є націнку. І коли ви піднімаєте ціну – треба дивитися не на те, як зросла продажна ціна, а на те, як виросла націнка.

Подивіться на таблицю. Цифри по вертикалі показують яку націнку Ви зараз робите на свій товар або послугу. Цифри по горизонталі – на скільки відсотків підніметься ціна. А цифра у таблиці показує, на скільки відсотків при цьому зросте Ваш прибуток.

Націнка	Зростання ціни
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,7%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,7%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

Як бачите, іноді навіть підвищення ціни на 1-2% - зазвичай абсолютно нечутливе для покупця - дозволяє підвищити ваш прибуток на десятки відсотків.

Простір для маневру

Чим обмежений той простір, в якому ви можете грати із ціною на товар? Нижче якого рівня ви можете її опустити? Вище якого рівня ви не можете її підняти?

Знизу вас жорстко обмежує собівартість. Ви не можете продавати товар собі на збиток дешевше, ніж він вам обійшовся. Чи не єдиний виняток із цього правила - ситуація, коли кілька товарів продаються разом і збиток від продажу одного з них дешевше за собівартість буде з лишком покритий прибутком від продажу іншого.

А ось із верхнім кордоном ціни ситуація набагато цікавіша. Тут є три обмежувачі - по-перше, обраний вами ціновий сегмент, по-друге, ваші конкуренти і по-третє, вигода клієнта. Однак, наскільки вони обмежують вас насправді?

Найбільше обмеження накладає ціновий сегмент. Він задає порядок цін - грубо кажучи, кількість нулів у ціні. Якщо ви відкрили на вулиці намет, що торгує млинцями, від вас чекатимуть приблизно того рівня цін, який відповідає іншим закладам фастфуд, а не ресторанам, 50 рублів за порцію, але не 200.

Проте навіть у рамках одного цінового сегмента ціни можуть гуляти на десятки відсотків. І ніхто не змушує вас тиснутись до нижньої межі - ви можете спробувати наблизитися до верхньої, а якщо пощастить, то навіть зрушити її. Нехай клієнт не заплатить 200 рублів за порцію - але, можливо, вдасться продавати ті ж млинці не по 50 рублів, а по 60, 70 або навіть по 80 рублів за штуку?

• Мій американський колега Стефен Олівер, який спеціалізується на створенні високоприбуткових шкіл карате та кун-фу, рекомендує при відкритті нової школи встановлювати ціну наступним чином - обійти всі розташовані поблизу спортивні зали конкурентів, дізнатися розцінки, а потім призначити свою ціну так, щоб вона була на 10 -15% вище, ніж у найдорожчого конкурента. І оскільки сам Стефен заробляє на школах, що належать йому, карате більше мільйона доларів на рік - думаю, він знає, що говорить.

Далі вас начебто обмежують конкуренти. Вони спільними силами задають горезвісну «ринкову ціну» - зразок того, скільки повинен коштувати той чи інший товар/послуга. І якщо всі продають товар по п'ять рублів - ніхто не купуватиме його у вас за шість, вірно?

Невірно!

Всі товари та послуги можна умовно поділити на «стандартні», які однакові у будь-якого продавця, та «нестандартні», якість яких у двох різних продавців може сильно відрізнятися. Приклад «стандартного» товару – пляшка мінеральної води, «нестандартного» – яблука на ринку.

Так ось, навіть «стандартні» товари у різних місцях найчастіше стоять по-різному. Порівняйте ціни на пляшку мінералки в супермаркеті, в кіоску на вулиці, в кафе та у вокзальному буфеті. Не здивуюся, якщо найдорожчий варіант відрізнятиметься від найдешевшого вдвічі, а то й утричі.

Що дешевше «стандартний» товар і що складніше потенційному покупцю звернутися до конкурента, то вище може піднімати ціну продавець. Саме тому банку коли в кіоску може коштувати куди дорожче, ніж у супермаркеті, - покупцеві простіше доплатити зайві кілька рублів, ніж шукати більш дешевий варіант. І з тієї ж причини у багатьох великих магазинах ціни на частину асортименту відчутно вищі, ніж у конкурентів, - не піде клієнт саме за цим товаром в інший магазин, якщо все інше купує тут?

Ну а коли мова заходить про «нестандартні» товари та послуги, ціни конкурентів мають на вас ще менший вплив. Добірні яблука на ринку можуть продаватися вдвічі дорожче за звичайні. Хороший зубний лікар може брати за свою роботу втричі більше за «средньоринкову» ціну - і не відчувати нестачі в клієнтах. Важливо тільки, щоб продавець був здатний захистити свою ціну, переконати покупця, що вона виправдана. Але про це ми ще поговоримо докладно.

Нарешті, третій обмежувач – вигода клієнта. Покупець хоче – і хоче справедливо – щоб цінність того, що він отримає за свої гроші, перевищувала сплачену суму. І якщо ціна товару перевищує вигоду клієнта, як її бачить, угода не відбудеться.

Проте чи завжди покупець оцінює свою вигоду здорово та повно? Там, де йдеться про вимірну вигоду, тямущий продавець досить часто може зняти заперечення клієнта проти завищеної ціни, вказавши йому на те, що оцінка була неповною. Наприклад, клієнт прикидав лише миттєву вигоду і не взяв до уваги довгострокову. Або порівнював ціну товару, але не взяв до уваги вартість перевезення.

Якщо ж йдеться про товари та послуги, цінність яких суб'єктивна, - як, наприклад, оцінити вигоду від відвідування кінотеатру чи занять шахами? - то вміння або невміння продавця знайти виправдання своєю ціною найчастіше грає значно більшу роль, ніж решта чинників.

А чому інші не піднімають ціни?

Напевно, ви вже подумали: «Якби все було так просто, чому все так не роблять? Я ж розгублю половину клієнтів! Відповідаю. Чому так не роблять? Найчастіше це відбувається тому, що ваші колеги і конкуренти думають так само - і не ризикують піднімати ціни, боячись відлякати покупців. Ось тільки часто така політика є абсолютно невиправданою.

Які можуть бути заперечення проти того, щоб підвищити ціну? Я знаю тільки одне: «Це може відлякати покупців, тому вони підуть до конкурентів». Коли бізнесмен, якого я консультую, заявляє таке, завжди відповідаю: «А ви пробували?!» І як ви думаєте, що я чую у відповідь 99 разів зі 100?

Моя американська колега Марсія Юдкін у своїй статті Charge More and Get It перераховує цілих п'ять аргументів - а точніше, п'ять виправдань, - на які зазвичай посилаються підприємці, які бояться підняти ціни. І тут же розносить ці аргументи в пух і порох. Перерахую коротко ці аргументи та контраргументи.

• "Мої клієнти не можуть платити більше". А ти впевнений? Ти перевіряв?
• «Я сам не став би платити більше». Але ж твій клієнт – не ти.
• "Те, що я роблю, - нескладно". Нескладно тобі, складно клієнту.
• «Ніхто в цьому бізнесі не розбагатів». Перевір - і ти здивуєшся.
• "Я тільки починаю". Хто сказав, що треба починати із самого низу?

Насправді, висока ціна може не відлякувати, а залучати клієнтів. Як приклад наведу вам одну історію з книги Р. Чалдіні "Психологія впливу" (СПб.: Пітер, 1999).

• Одна дама, власниця ювелірної крамниці, закупила десь партію дешевих срібних прикрас із бірюзою. Поставила на них ціну, яка мала дати їй розумний прибуток, і виставила їх на вітрині. За кілька місяців виявилося, що попиту на ці прикраси немає. Господиня вирішила, що краще збути їх швидко і дешево, щоб повернути хоча б частину грошей. Залишила продавчині записку: «Ціну на бірюзу - вдвічі» - і поїхала. Коли жінка наступного разу відвідала свій магазин, вся бірюза була розпродана. Але, на превеликий подив господині, з'ясувалося, що продавщиця неправильно зрозуміла записку і не знизила, а підняла ціну вдвічі. Клієнти дивилися на ціну прикрас, припускали, що перед ними якийсь ексклюзивний товар - і купували, купували.

Мені теж не раз і не два доводилося бачити, як люди вибирають із двох подібних товарів дорожчий. Наприклад, буквально пару днів тому моя приятелька купувала гарнітуру для мобільного телефону – і після деяких роздумів взяла з полиці найдорожчу. А на запитання: «Чому саме цю?» - відповіла, що раз цей товар дорожчий за інших, він, мабуть, і кращий за них.

Справа в тому, що ціна найчастіше служить для покупця одним із індикаторів якості товару. Не дарма слово «дешевка» на більшості мов має зневажливий відтінок і позначає низькосортну, неякісну річ. Ну а коли людина купує незнайомий товар і не знає, як вибирати, висока ціна грає роль «знака якості».

Психологічно оптимальна ціна

Кожен товар має свою «психологічно оптимальну» ціну. Причому ця ціна не має найменшого відношення ні до собівартості товару, ні до вигоди клієнта від придбання товару, ні до цін конкурентів. Це така ціна, яку більшість ваших клієнтів вважають «правильною» або «справедливою» і за якою готові будуть купити ваш товар чи послугу, не рахуючи ціни ні підозріло низькою, ні грабіжницько високою.

Низькі ціни не обов'язково привабливі, високі ціни не обов'язково відлякують покупців. Ось кілька історій, що ілюструють цей принцип.

Мій знайомий торговець і бізнес-тренер Ігор Сидоров якось виграв парі у заїжджого американського тренера з продажу, який хвалився, що продасть будь-кому і що завгодно. «А продай ти пляшку горілки за рубль!» – сказав Ігор. Звичайна на той момент ціна на найдешевшу горілку була десь 10-15 рублів. Злощасний американець цілу годину пропонував свою пляшку мужикам у кіосків, а ті кидалися від нього як від прокаженого.

Американський бізнесмен Говард Рафф свого часу багато експериментував із цінами на газети для біржових гравців, для торговців тощо. Він виявив, що на одну з його газет краще підписуються, коли вона коштує $39 за рік, ніж коли вона коштує $19. А коли ціна піднялася до $79, кількість передплатників зросла ще більше.

Хоча простий американський мільйонер Рафф і є визнаним гуру маркетингу, я довгий час не міг повірити у правдивість цієї історії. Але коли я розкручував для навчального центру KURSY.RU один із їхніх курсів, я виявив, що цей курс набагато краще продається за $150, ніж за $35.

Занадто низька ціна викликала побоювання: «Чому може навчити таку дешевку? Це не серйозно!" А ось ціна $150 вже наводила на думку про серйозність курсу.

Та й мій власний дистанційний курс колись потрапив у подібну цінову пастку. У перші місяці, коли я тестував курс, я просив за нього $100 – і опинився між двома стільцями.

Для зовсім невеликих бізнесів з доходами $300-500 на місяць (зрозуміло, це в основному ПБОЮЛ) навіть $100 за курс було занадто дорого. Те, що курс окупиться, і окупиться неодноразово, для них не так важливо, як зараз вільних грошей просто немає. А для більших бізнесів, які заробляють хоча б десятки тисяч доларів на місяць, ціна в $100 за авторський курс, що включає консультацію, здавалася занадто низькою. Підозрительно низька - як та пляшка горілки за рубль.

Тому коли я обкатався курс, зібрав відгуки від студентів і підняв ціну до $300, курс став продаватися куди краще. Зараз я думаю про те, щоб підняти ціну до $350-400.

А якою є психологічно оптимальна ціна на ваші товари чи послуги? Чи існує вона у вашому бізнесі – як ви вважаєте, від чого це залежить? Яким чином ви призначили ціну на ваш товар/послугу? Як перевіряли, що ця ціна є оптимальною?

Якщо вам здалося, що я надто спрощую підхід до ціноутворення, - не поспішайте бурчати. Ми продовжуємо розмову про ціну, і я ще згадаю парочку підводного каміння. Ігри з ціною - багата тема для розмови, тут багато нюансів та прийомів.

Цікава математика цін

У принципі зростання ціни може відлякати частину покупців. Але чи це погано? На мою думку - далеко не завжди. Вся справа у математиці. Ось вам пара задач на комерційне мислення.

Завдання №1.Ви купували товар по 70 рублів, продавали його по 100 рублів (без урахування ПДВ) та робили 1000 продажів на тиждень. Ви прочитали мою книгу, підняли ціну до 110 рублів, і продажі впали - тепер ви продаєте лише 850 одиниць товару на тиждень. Які економічні збитки завдали вам мої поради?

Давайте порахуємо. Якщо ви купували товар за 70 і продавали за 100 рублів, то кожна продана одиниця товару приносила 30 рублів прибутку. 1000 продажів на тиждень х 30 рублів з продажу = 30 000 рублів прибутку.

Коли ви стали продавати товар за новою ціною, продана одиниця товару тепер приносить 40 рублів прибутку. 850 продажів на тиждень х 40 рублів з продажу = 34 000 рублів прибутку. Це на 13,3% більше ніж до підвищення ціни.

Виходить, що моя рада виявилася вдалою - хоча кількість продажів впала, підсумковий прибуток зріс.

Завдання №2.Ви купували якийсь товар по 3000 рублів і продавали по 4000. Справи йшли непогано, і ви робили 20 продажів на день. Прочитавши мою книгу, ви підняли ціну до 5000 рублів. Половина покупців від вас пішла, і продаж впав до 10 на день. Ви виграли по грошах чи програли?

Що, Сидоров? Кажете, лишилися при своїх? Хтось ще так думає? Ви? І ви також? Дякую. Двійка кожному, можете сідати.

Ті, хто вирішив, що продавець залишився при своїх – не виграв і не програв, – порахували тільки те, що явно вказувалося в умові завдання:

(4000 – 3000 = 1000 рублів прибутку) х 20 продажів = 20 000 рублів.

(5000 – 3000 = 2000 рублів прибутку) х 10 продажів = 20 000 рублів.

Правильно? З погляду математики за п'ятий клас – безсумнівно. З погляду комерційного – однозначно немає. Тому що не можна забувати про витрати, пов'язані із продажем кожної одиниці товару.

Якщо раніше ви робили 20 продажів, отримуючи по 1000 рублів прибутку з кожної одиниці товару, а тепер робите 10 продажів і отримуєте по 2000 рублів, сумарний прибуток із продажу не змінився. Але тепер вам доводиться складувати вдвічі менше товару, пакувати вдвічі менше товару, вантажити вдвічі менше товару, перевозити вдвічі менше товару, надавати технічну підтримку вдвічі меншій кількості клієнтів, обслуговувати за гарантією вдвічі меншу кількість об'єктів... А отже, витрати на все це скорочується. Нехай не вдвічі, але скорочуються. Ви тепер можете орендувати менший склад чи офіс, закуповувати менше одиниць товару, тримати на зарплаті менше за співробітників. Тому хоча виручка ваша залишилася на колишньому рівні, за грошима і часом ви опинилися в неабиякому виграші.

Думаю, нічого нового для досвідченого бізнесмена я зараз не сказав, але ось власники першого у своєму житті бізнесу часом бувають неабияк здивовані, зробивши ці розрахунки. Начебто і виручка не виросла, і клієнтів менше стало – а прибуток наприкінці місяця зріс. Така цікава математика.

Історія третя: магазин світильників

Володимир, власник магазину світильників, звернувся до мене із запитанням: «У роздріб торгую світильниками виробництва Польщі. Чесно кажучи, ці світильники гідної якості є найчастіше точними копіями бельгійських світильників, але з ціною в 3-4 рази нижче. Поруч стоїть конкурент і торгує китайськими світильниками (щоправда, іншого типу, але з тієї ж опери), за якістю виконаними гірше за польські, але ціну ломить від душі.

Так от обсяг моїх продажів настільки низький, що постійно доводиться зазнавати збитків. А сусід має постійно достатню виручку. Прочитав вашу статтю про ціни і зрозумів, що, можливо, перебуваю в тій самій ціновій пастці.

Ось у мене і стоїть питання: а може, й справді підняти ціну? Чи не втрачу я покупця взагалі? Проблема... Аж надто специфічний цей ринок!»

Судячи з того, що пише Володимир – він справді в класичній «ціновій пастці», коли товар коштує дуже дорого для покупців дешевого мотлоху, але при цьому занадто дешево для тих, хто шукає хорошу річ. І в результаті не купують ні тих, ні інших.

"Чи не дуже сміливо Левітас ставить діагноз?" - може поцікавитись вдумливий читач. І справді, в ситуацію з магазином Володимира я до ладу не вникав, живу в іншому місті, сам світильниками ніколи не торгував, що на цьому ринку твориться – гадки не маю. Чи можу я помилятися? Так звичайно.

«А як же ти, Левітасе, ризикуєш тоді давати поради?!» - Запитає читач. Питання справедливе. Відповім так.

По-перше, між різними видами бізнесу найчастіше більше подібності, ніж відмінності. Одна й та проблема може виникнути й у торговців помідорами, і в торговців комп'ютерами, і в торговців нафтою. І якщо вмієш розпізнавати проблему в одній області, з високою ймовірністю зумієш розпізнати її в іншій області.

По-друге, я зазвичай намагаюся пропонувати такі методи вирішення проблеми, які є безпечними для бізнесу. Тобто якщо я помилився в діагнозі і проблема зовсім не в ціні, Володимир втратить деяку суму – скажімо, виручку за півдня-день, але нічого фатального для бізнесу не станеться. А чи варто ризикувати навіть такою невеликою сумою? Мені здається, що безумовно стоїть - у ситуації, коли бізнес приносить збитки замість прибутків, хоч-не-хоч доводиться експериментувати, інакше банкрутство буде лише питанням часу.

Вихід із цінової пастки

Отже, що я можу запропонувати Володимиру? У принципі, існують три основні стратегії виходу з «цінової пастки».

«Втеча вниз»- різке зниження ціни у розрахунку великий оборот. Передбачається, що падіння прибутку з одиниці товару компенсуватиметься зростанням продажів.

«Втеча вгору»- різке підвищення ціни розрахунку більш вимогливу публіку. Ймовірно, оборот залишиться колишнім або впаде, але через підвищення ціни прибуток може бути вищим навіть за меншого обороту.

«Догляд до професіоналів»- збереження старої ціни та звернення до цільової аудиторії компетентних людей, які здатні порівняти ваш товар та товар конкурентів не лише за ціною.

Який із цих способів може допомогти Володимиру?

"Втеча вниз" - стратегія швидше для виробника. Для роздрібних фірм окупається рідко. Знизити ціну нижче за собівартість вони не можуть, а знижка в 5-10% часто недостатньо велика для того, щоб відірватися від конкурентів. Отже, ця стратегія не підходить.

«Догляд до професіоналів» можливий лише там, де ці професіонали є та їх кількість достатньо для того, щоб забезпечити фірму клієнтурою. Хто є професіоналом у галузі світильників і здатний оцінити переваги бельгійської лампи перед польською, а польською – перед китайською? Де таких професіоналів шукати? Чесно кажучи, нічого на думку не спадає. Може, будівельники-ремонтники? Не знаю. Схоже, і цей спосіб не дуже перспективний для Володимира.

Отже, залишається «втеча вгору». Ціну потрібно буде підняти різко, одразу на десятки відсотків. Ну хоч би на 10-20%. Або можна орієнтуватися на конкурента. Він пропонує продукцію найгіршої якості за вищою ціною – і в неї беруть? Чудово! Отже, треба поставити ціну на 10-15% вищу, ніж у нього. А якщо будуть запитувати, чому така різниця, можна сміливо відповідати в тому ключі, що в мене, мовляв, «Європа», а у конкурента - китайські підробки.

До речі, тут ще важлива внутрішня впевненість продавця. Володимиру треба б провести з самим собою сеанс раціональної психотерапії якраз на ту саму тему. Якщо свідомо гірший товар йде за ціною X рублів, ціна (X + 10%) за якісніший товар - гідна і справедлива.

Ставимо експеримент, мінімізуємо ризик

Для того, щоб знизити ризик для бізнесу та мінімізувати можливі збитки, треба підійти до підвищення ціни як до експерименту. Підняти ціни на невеликий термін, подивитися на результати і тоді вирішувати, що робити далі.

Має сенс обрати якийсь звичайний день, напередодні ввечері змінити цінники і зранку почати торгувати вже за новою ціною. Якщо зайде хтось із старих покупців (або хтось, хто недавно прицінювався) і запитає, чому підвищення цін, можна буде видати йому заздалегідь підготовлене пояснення, а потім запропонувати: «Вам, як вірному покупцю, віддам зі знижкою» - і назвати суму десь посередині між старою та новою ціною.

Наприкінці дня треба буде порівняти виручку із сумою за той же день минулого та позаминулого тижня, а також із вчорашньою. Якщо за новими цінами наторгували приблизно на ту саму (або трохи меншу) суму – все йде добре, і експеримент можна продовжити протягом ще кількох днів. Якщо протягом тижня-двох торгівля за новою ціною дає стабільний результат не гірше, ніж звичайно - значить, можна сміливо зупинитися на цій ціні, прийняти її за базову. А через місяць можна підняти ціну ще раз - цілком імовірно, вона виявиться ще ефективнішою.

Якщо ж виручка впала - треба перевірити, як справи з чистим прибутком. Може статися так, що світильників продали менше, сума виручки менша, але чистий прибуток при цьому той самий або більше.

Наприклад, якщо раніше магазин продавав 10 світильників по 3000 рублів, а брав їх у постачальника по 1500, дохід за день становив 3000 х 10 = 30 000 рублів, а прибуток за день становив (3000 - 1500) х 10 = 1500.

Якщо виявиться, що під час експерименту продали 6 таких світильників по 4000 рублів, дохід дорівнює (4000 х 6) = 24 000 рублів, тобто на 6000 рублів або на 20% менше. Але при цьому прибуток дорівнює (4000 - 1500) х 6 = 15 000 рублів, тобто він не змінився (я у своїх розрахунках не враховую ПДВ, але це неважко зробити самостійно).

Так от, навіть якщо після введення нової ціни виручка впала, але при цьому прибуток виріс або хоча б залишився на тому ж рівні – можна продовжити торгувати за новою ціною.

Якщо прибуток впав, але трохи, можна продовжити експеримент ще на день-два. А можете і не продовжувати – вибір за власником магазину. Якщо ж і завтра, і післязавтра прибуток буде нижчим – має сенс опустити ціну приблизно до середньої між старою та новою. І подивитися, як поведуться покупці після цього. Якщо прибуток знову виявиться нижчим за звичайний - робити нічого, доведеться повернутися до старих цін.

Це означатиме, що експеримент дав негативний результат і ключова проблема зовсім не в ціні - і за відповідь на це питання підприємець заплатив ту суму, якої недорахувався в касі. На цьому можна зупинитися та почати шукати іншу, не пов'язану з ціною проблему, яка заважає бізнесу приносити більше грошей.

Якщо ж у перший день різко впали і виручка і прибуток - нічого страшного. Це означає лише те, що затягувати експеримент не варто і вже завтра можна опустити ціну до середньої між старою і новою. А якщо і завтра торгівля різко не залагодиться - післязавтра вже треба буде повернутись до старої ціни.

За такого ведення справ ризик підприємця порівняно невеликий. Що може статися при найгіршому розкладі? Клієнти у магазину світильників переважно одноразові або епізодичні - постійних клієнтів немає, а отже, немає ризику їх втратити. У плані фінансовий бізнес ризикує максимум виручкою за один день.

Тобто найгірше, що може статися, протягом цілого дня ніхто нічого не купить. Неприємно, звісно, ​​але не фатально. А ось виграти можна стабільний приріст прибутку на десятки відсотків. Чи варто гра свічок? Мені здається, що так.

І, зрозуміло, незалежно від ігор із ціною варто використовувати різні прийоми, про які я пишу в інших розділах книги. Пропонувати супутні товари. Використовувати речення.

Вибіркове тестування

Коли я обговорював цю історію із колегами, Катерина Мальчук запропонувала свій варіант вирішення:

«Щодо обговорюваного випадку з магазином світильників мені хочеться запропонувати дещо інший варіант. Суть, загалом, та ж, у підвищенні ціни на товар. Але якщо Володимир побоюється робити це одразу, тоді можна порадити виділити групу світильників та одразу ж підняти на них ціну за описаною вами схемою. Іншу групу залишити у колишній ціновій категорії. Покупцям у цьому випадку можна пояснювати, що дешевші зразки вийшли з моди цього сезону, тому ціна на них істотно нижча (або придумати інше пояснення). А вартість "нової" колекції відповідає їй повною мірою (дизайн та якість зразків на найвищому рівні). Це дозволить, як мені здається, "плавно" промацати ґрунт на ринку та оцінити ставлення покупців до його дій».

Справді, це ще один спосіб провести тестування ринку із мінімальним ризиком для бізнесу. Взагалі, основні способи зниження ризику зводяться до того, що ви тестуєте на частини замість цілого.

Наприклад, продаєте товар за новою ціною лише частину часу, як трохи вище запропонував я. Або міняєте ціну лише на частину асортименту, як запропонувала Катерина. Або якщо у вас є мережа магазинів, піднімаєте ціну лише в частині торгових точок.

Ось цікаво, а чи зумієте ви, шановний читачу, назвати хоча б ще два-три способи тестування ціни на частини замість цілого?

• Я раджу вам зупинитися, взяти папір та ручку та придумати кілька своїх варіантів. Потім ви можете порівняти їх з моїми.

Насправді запропонувати нову ціну лише частини клієнтів можна безліччю різних способів. Ось кілька прикладів:

• Новим покупцям пропонувати нову ціну, старим – стару.
• Хто говорить однією мовою пропонувати одну ціну, іншою - іншу.
• Багато одягненим покупцям пропонувати одну ціну, бідно одягненим – іншу.
• Чоловікам пропонувати одну ціну, жінкам – іншу.
• Молодим пропонувати одну ціну, старшим – іншу.
• В інтернет-магазині вказувати ціну, залежно від того, з якої країни прийшов відвідувач.
• В інтернет-магазині випадково вибирати ціну з декількох варіантів. І т.д.

Деякі способи годяться тільки для Інтернету, деякі працюватимуть тільки там, де немає цінників, але практично для кожного бізнесу можна підібрати якесь рішення або два. Важливо тільки не лінуватися і кілька хвилин подумати.

А чому в університеті...

Іноді мені ставлять цілком резонне питання: чому в університетах навчають складним математичним моделям ціноутворення, а я про них взагалі не говорю, зате закликаю до експериментів?

Відповідь дуже проста. Експериментувати добре, коли маєш невеликий асортимент і ти можеш дозволити собі замислитися над ціною кожного товару. Ідеальний випадок – коли в тебе всього два-три товари, з цінами, на які ти можеш грати постійно. Але в середньому супермаркеті на полицях стоять від 20 000 до 40 000 найменувань товару. Чи може директор супермаркету витрачати свій час чи час своїх працівників на ігри з ціною кожного товару, щоб знайти оптимальну? Очевидно, що ні. Ось і доводиться використовувати математичні моделі, яким навчають в університетах, щоби вирішити, яку націнку на який товар робити.

А ось власник малого бізнесу, чий прайс-лист цілком уміщається на аркуші паперу, може дозволити собі експерименти з ціною, щоб знайти оптимальний варіант.

Замасковане підвищення ціни

Іноді підвищення ціни можна замаскувати. Начебто ціна залишається тією ж, що й місяць тому, але насправді вона піднялася - і у вашу касу потрапляє більше грошей. Як це робиться? Найчастіше у товару є якісь безкоштовні бонуси - упаковка, доставка, складання, запчастини, батарейки, технічна підтримка, гарантійний термін, оплата на виплат, щось ще в цьому роді. Ті ж пов'язані з продажем кожної одиниці товару витрати, про які сьогодні вже йшлося.

Ви можете прибрати щось із цих безкоштовних бонусів. В результаті ціна на товар залишиться колишньою, а вам він обходитиметься дешевше. Це буде еквівалентно підвищенню ціни товару на ту саму суму, що й вартість бонусу для вас.

Припустимо, що до цього часу ви доставляли товар безкоштовно. І коштувала вам кожна така доставка 80 рублів. Ви можете перестати доставляти товар безкоштовно. Мовляв, дорогий клієнт, будь ласка, отримаєте ваш товар – і, до речі, лише за 80 рублів (+ ПДВ) ми вам його доставимо додому.

Так ви заощадите 80 рублів (а якщо просити 100, то ще й заробите). А зекономлений рубль, як відомо, - те саме, що й зароблений рубль. Тобто фінансовий результат для вас той же, начебто ви підняли ціну товару на ті ж 80 рублів.

Ще один подібний прийом для замаскованого підвищення ціни полягає у «продажу цілого вроздріб». Якщо якийсь набір сприймається покупцем як єдине ціле і завжди продавався разом, то після підвищення ціни за ті ж гроші можна буде отримати лише його частину – а за решту доведеться платити окремо.

Наприклад, якщо раніше офісний стіл з тумбочкою продавався за 3000 рублів, то після прихованого підйому ціни за ті ж 3000 рублів буде продаватися тільки стіл, а за тумбочку доведеться доплатити ще 700 рублів.

Або, скажімо, у багатьох ресторанах використовують цей прийом та виключають гарнір із вартості основної страви. Коли відвідувач замовляє основну порцію, офіціант пояснює йому, що це буде самотня скибка м'яса або кілька креветок на тарілці, і радить: «Замовте ще рис (чіпси, салат), це коштує всього 100 рублів».

Продовжуючи тему ресторанів, можна згадати заодно і «перейменування». Разом з ціною змінюють і назву товару, так що виходить, ніби не ціна піднялася, а змінився асортимент - і клієнту пропонують не те саме блюдо за вищою ціною, а якесь зовсім інше, нове. Зрозуміло, цей спосіб підходить лише тим фірмам, які продають товари чи послуги «власного виготовлення», а чи не відомих марок.

Ще один чисто російський спосіб. Ціну товару нерідко вказують над рублях і над доларах, а деяких у. е. - умовних одиницях. У такому випадку можна замаскувати зростання ціни, залишивши ціну в у. е. колишньої - але піднявши вартість однієї «умовної одиниці» у рублях.

• Однак варто врахувати, що покупців може сильно роздратувати цей прийом, якщо вони вирішать, що вартість у. е. взята зі стелі. Якщо курс долара становить 26 рублів, і ви в якийсь момент піднімаєте вартість свого у. е. з 26 рублів до 27 рублів, що рівноцінно подорожчання приблизно на 3,8%, - швидше за все, клієнти досить спокійно поставляться до цього. Але якщо при тому ж курсі долара ви заявите, що умовна одиниця дорівнює 35 рублів - ви ризикуєте довести неабияку частину клієнтів до білого жару.

І ще один прийом, який годиться для товарів, що продаються не одиницями, а упаковками – у пачках, як цигарки, або на вагу, як пральний порошок. Ціну залишають колишньою, але в упаковку кладуть меншу кількість товару.

Наприклад, ціна на літровий пакет молока може залишитися тією самою, що й була, - але всередині пакета буде не літр, а всього 900 мілілітрів молока (такий варіант я бачив сам). Або якщо у стандартній упаковці було 60 одиниць товару, то у новому варіанті упаковки буде лише 54 одиниці.

На упаковці чесно вказується кількість товару – але мало хто читає написи на упаковках, а тим більше написи дрібним шрифтом. В результаті більшість покупців не помітить підвищення ціни.

Виправдання ціни

Якщо ваші ціни вищі за «середні по ринку», досить часто в роботі продавця виникає ситуація, коли потенційний клієнт хоче знати, чому товар коштує так дорого.

Покупець може дозволити собі товар чи послугу, має гроші, висока ціна сама собою не лякає - але хоче переконатися, що платить справедливу, а чи не завищену ціну. Зрозуміло, що дорожчий і складніший товар, тим частіше ставлять це питання: «Чому ціна така висока?»

Крім того, досвідчені покупці мають звичку пробувати ціну на міцність. І незалежно від того, дорогий товар чи дешевий, вони кривлять рот, скаржаться на дорожнечу і намагаються вибити знижку.

• «У корпорацій є спеціальні відділи закупівель, де люди отримують зарплату за те, що купують за найвигіднішими цінами. Ці люди ходять на конференції, де вони вчаться вимагати найкращі ціни. Вони цілий день перед дзеркалом тренуються вимовляти "Ні! Дешевше!"» (Джоел Спольські, «Верблюди та пісочниця»)

Щоб продавець у такій ситуації не роззявляв рота, як короп на прилавку (і тим більше не кидався давати знижку), а тримався спокійно і відповідав упевнено, у нього має бути напоготові виправдання ціни. Якась переконлива причина, через яку цей товар має коштувати саме стільки, скільки він коштує, – причому переконлива саме для клієнта!

Що може бути таким виправданням? Перелік параметрів, якими ваш товар чи послуга перевищують дешевших конкурентів. Посилання на особливу рідкість, унікальність товару. Згадка про якісь особливі компоненти, інгредієнти, секретну формулу. Вказівка ​​на високу якість, престижний бренд. Зіставлення з дорогими товарами-аналогами - з тієї ж галузі або з зовсім інших ("роллс-ройс" серед диванів). Хороша репутація фірми на ринку. Особливі умови угоди, доставки, гарантії, обслуговування тощо.

• Власне, будь-яке виправдання вже саме собою має магічну силу. Американський психолог Еллен Лангер провела експеримент: вона зверталася до людей, які стояли у черзі до бібліотечної копіювальної машини, і просила пропустити її без черги. Якщо вона говорила: «Вибачте, можу я скористатися ксероксом без черги?», її пропускали приблизно в 60% випадків. Але варто їй додати обґрунтування, що починається словами «бо», як результативність підскакувала в півтора рази. Причому неважливо, чи говорила Еллен «...бо я дуже поспішаю» або «...бо у мене всього п'ять сторінок» або навіть очевидне «...бо мені треба зробити копії» - її все одно пропускали майже в 95% випадків.

Ось, наприклад, діалог у ресторані, підслуханий мною під час поїздки до Калінінграда:

- А чому у вас чай такий дорогий? В інших японських ресторанах чайник коштує 50 рублів, а у вас – 200 рублів. Чому?
- Розумієте, в інших ресторанах звичайний чай, а у нас особливий сорт «Старий дракон» із добавкою трав та кореня женьшеню.

Оскільки клієнт чув про дорожнечу та про цілющі властивості женьшеню, така відповідь його влаштовує. Хоча якщо прикинути, скільки в той чай насправді поклали женьшеня (а пропорція там, напевно, «один рябчик, один кінь»), стане очевидно, що ціна безбожно завищена. Це навіть якщо не замислюватись, якого сорту був той женьшень. Але виправдання ціни спрацювало – і клієнт робить замовлення.

А чи знають ваші продавці, шановний читачу, як виправдати ціну ваших товарів? Чи достатньо для покупців переконливо це обґрунтування ціни?

Перейменування як виправдання ціни

Один із прийомів, що дозволяють продати свій товар або послугу за вищою ціною, - перейменування. Ви даєте своєму товару іншу назву, інше визначення - що позиціонує цей товар як щось цінніше, привабливіше для клієнтів, більш «піднесене», ніж товари конкурентів. І за рахунок цієї нової назви ваш бізнес переходить у вищу цінову категорію. Була їдальня – став ресторан. Було ПТУ – став коледж.

Типовий приклад використання прийому "перейменування" - епопея зі спортзалами в Америці. Спершу вони називалися просто спортзалами – gym. Потім деякі заново побілили стіни, найняли молодих та міцних тренерів замість відставних штангістів, відкрили буфети з фруктовими соками – та перейменувалися у клуби здоров'я – health club. А здоров'я, як ви розумієте, коштує вже дорожче. Іноді - вдвічі-втричі. Коли ж і клубів здоров'я розлучилося дуже багато, з'явився новий різновид - ательє скульптурного ліплення тіла - body curving studio. Нова назва, нове позиціонування – та нове підвищення цін.

Найчастіше одночасно з перейменуванням необхідно щось змінити і в самому бізнесі, щоб він відповідав новій назві, - наприклад, якщо їдальня перетворюється на ресторан, доречно найнятиме хоча б одного офіціанта, щоб відвідувачу не доводилося самому нести тарілки до себе на стіл. Але ці зміни, як правило, незначні і обходяться недорого. Іноді достатньо лише змінити вивіску - як у випадку з ПТУ і коледжами.

А які приклади підвищення цін за рахунок перейменування товару знаєте ви?

Ціна має бути непрозорою

І ще одне питання на рекламне мислення. Я ніколи не замовляю в ресторані чай із пакетиків. А ось чай, заварений у чайнику, замовляю досить часто. Хоча коштує чай у чайнику не дешевшим, а то й дорожчим. Як ви вважаєте, чому?

Справа в тому, що я чудово знаю ціну пакетика чаю. Коробка на сотню пакетиків чаю коштує у нас у магазині $4, тобто один пакетик коштує 4 центи. Так що коли в ресторані мені за $2 пропонують цей пакетик, кинутий у склянку з окропом, - я розумію, що з мене просять у 50 разів більше його реальної ціни. І чисто по-людськи мені неприємно переплачувати у 50 разів.

А коли чай заварюють у чайнику, я не знаю, скільки чайного листа поклали туди і що це був за сорт. Звичайно, я здогадуюсь, що і тут ресторан не образив себе. Але реальна націнка мені невідома, тому відчуття «граблять серед білого дня» немає. Тому психологічно прийняти ціну набагато простіше.

Якщо націнка, яку ви робите, відома клієнту (або може бути ним легко прорахована) – вам буде набагато складніше виправдати свою ціну. Клієнт-«приватник» почуватиметься обдуреним, клієнт-«бізнесмен» збиватиме ціну, посилаючись на те, що ви і після знижки непогано заробите.

Тому якщо ваші ціни вищі за ринкові - бажано, щоб вони були непрозорі для клієнта.

Коли вигідна прозора ціна

Із попереднього правила є виняток. Якщо ваша націнка невисока - і саме це може бути виправданням ціни, - вам може бути вигідніше зробити ціну прозороюдля покупця Показати йому, з чого складається ціна: скільки коштує сам товар, скільки коштує його доставка, як мало ви накидаєте зверху...

Але йти на подібні заходи має сенс лише в крайньому випадку – коли покупець тисне на вас, намагаючись вибити знижку, а відступати вже нікуди, бо позаду собівартості. Краще такої ситуації просто не доходити.

«Ви заплатили... ви заощадили...»

Ще один спосіб виправдання ціни – підрахунок вигоди клієнта. Зрозуміло, не в кожному виді бізнесу та не з кожним товаром такий підрахунок можливий. Але якщо ви можете сказати клієнтові, що сумнівається: «Наш прилад коштує мільйон, але протягом першого ж року він заощадить вам півтора мільйона» - цей аргумент дуже ефективно знімає заперечення щодо ціни.

Деякі фірми намагаються підрахувати вигоду клієнта навіть там, де вона обчисленню не піддається. Наприклад, продавець вогнегасників може посилатися на те, що, купивши вогнегасник, ви збережете вартість предметів домашньої обстановки, які згоріли б під час пожежі. А один американський квітковий магазин видає жартівливі квитанції приблизно такого змісту:

Витрачено:Букет на день народження дружини - $30

Заощаджено:На розбитому посуді - $15, на послугах адвоката з розлучення - $3000

Разом:Чистий прибуток: $2985

Чи можете ви, шановний читачу, використати цей спосіб виправдання ціни у своєму бізнесі?

Дорогий дешевий магазин

Для фірм з великим асортиментом товарів чи послуг існує спосіб справити на покупців враження дешевого магазину чи ресторану – навіть якщо він насправді дорогий.

Люди зазвичай не перевіряють весь прайс-лист. Вони роблять висновок про дешевизну чи дорожнечу, глянувши на ціни лише кількох товарів або кількох категорій товарів – як правило, найбільш ходових, ціни на які покупцям добре відомі.

Якщо ви з'ясуйте, які саме товари (або послуги) з вашого асортименту служать таким пробним каменем, ви можете почати гру з цінами, яка дозволить вам створити враження дешевизни.

Як це робиться? Товари, якими торгує бізнес, можна умовно поділити на три категорії:

• «Завлекалочки», тобто товари, які продаються дешево, іноді за собівартістю, щоб залучити покупця, дати йому привід обрати саме цей бізнес, а не конкурента;
• «Основні», тобто товари, що є основою асортименту. Товари, за якими власне і приходять клієнти;
• «Наваристі», тобто ходові товари, на які накручено максимальну націнку і які приносять найбільший прибуток. Одиниця такого товару дасть більше прибутку, ніж 2-3-4 одиниці «основного» товару, що продається за ту саму ціну.

Наприклад, якщо ми візьмемо «Макдоналдс», дешеве морозиво – типова «заманка», гамбургери – «основний» товар, а коли та «Спрайт» – «наваристі» товари з накруткою в сотні відсотків. Заради смачної і дуже дешевої морозива людина заходить саме в «Мак», а не, скажімо, в «Бургер Кінг». Але він заходить саме за гамбургером, на який «Мак» робить розумну націнку. А з'ївши гамбургер, клієнт може запитати його колою – і тоді «Мак» отримає надприбутки.

Інший приклад – продуктові магазини, які гордо пишуть на плакаті 3x5 метрів: «У нас найдешевший сир, чай та сіль. Знайдете дешевше - віддамо задарма! Як правило, вони не брешуть, і у них справді найдешевший сир («заманювала» для навколишніх домогосподарок). Це створює їм репутацію дешевої крамниці. Але хто купує лише сир? І хто перевірятиме, наскільки ціни на інші товари вищі, ніж в інших магазинах?

Використовуючи цей прийом, ви можете зробити «заманливою» ті товари, ціни на які відвідувач перевіряє насамперед. Якщо ці товари будуть порівняно дешевими (і особливо якщо ви не забудете підкреслити цей факт) - люди визнають ваші ціни низькими, а магазин - дешевим. І, приходячи до вас за дешевими «заманливими», стануть заодно купувати у вас і дорогі «основні» і «наваристі» товари.

Обережно – знижки!

Якщо найпростіший спосіб підняти доходи – збільшення ціни, то найпростіший спосіб втратити прибуток... Так, зрозуміло, це знижки. Недосвідчені бізнесмени часто намагаються залучити клієнта знижками, недосвідчені продавці часто поступаються клієнту, який просить скинути лише кілька відсотків. Але це смертельно небезпечна для бізнесу помилка.

Можливо, шановний читачу, ви досі не замислювалися над цим, але якою є реальна ціна знижки в 1% для вашого бізнесу? Залежно від конкретного бізнесу знижка лише на 1% нерідко може означати зниження чистий прибуток на 5-10%. А іноді й більше.

Ось уже знайома вам табличка – тільки тепер ми використовуємо її, щоб розрахувати реальні втрати, до яких ведуть навіть невеликі знижки.

Націнка	Знижка
	1%	3%	5%	10%	15%	20%
5%	21%	63%	105%	210%	315%	420%
10%	11%	33%	55%	110%	165%	220%
15%	7,6%	23%	38,3%	76,7%	115%	153,3%
20%	6%	18%	30%	60%	90%	120%
30%	4,3%	13%	21,6%	43,3%	65%	86,7%
40%	3,5%	10,5%	17,5%	35%	52,5%	70%
50%	3%	9%	15%	30%	45%	60%
60%	2,7%	8%	13,3%	26,7%	40%	53,3%

Цифри по вертикалі показують яку націнку Ви робите на свій товар або послугу. Цифри по горизонталі – яку знижку отримає клієнт. А цифра у таблиці показує, скільки відсотків прибутку ви втратите через цю знижку. Цифри на сірому полі означають, що знижка з'їла весь прибуток і ви торгуєте собі на збиток.

Знижки в кілька відсотків слабо мотивують покупця, якщо йдеться про недорогі товари. Немає великої різниці між 95 рублями та 100 рублями або між 950 рублями та 1000 рублями – клієнт часто навіть не помічає такої знижки. А ось вам ця знижка може коштувати 20-30% прибутку від угоди. Тому остерігайтеся знижок - непродумані знижки можуть непомітно вам занапастити ваш бізнес.

Історія четверта: городній інвентар

Сергій із Сімферополя, торговець садово-городнім інвентарем, написав мені:

«Мій напарник Василь майже кожному покупцеві намагається наперед зробити знижку, коли клієнт навіть і не торгується. Каже, хоче шляхом зниження ціни залучити більше покупців та нібито більше заробити. Це правильно?"

Я попросив у Сергія інформацію у числах. Розклад, після двох хвилин розрахунків, вийшов такий.

Закупівельна ціна одиниці товару – $7,2.

Продажна ціна одиниці товару – $9.

Прибуток з одиниці товару – $1,8, або 25% закупівельної ціни.

Вася пропонує клієнтам знижку 5% або $0,45 з одиниці товару.

Оскільки ці гроші невеликі, клієнта така знижка не мотивує. У той самий час $0,45 становлять рівно 25% від $1,8 прибутку.

Тобто Василь охоче, з власної ініціативи відмовляється від 25% прибутку заради сумнівної мотивації клієнтів. Причому я не маю сумніву, що ні Василь, ні Сергій досі не перевірили ефективність такої мотивації.

Більше того, $1,8 з одиниці товару – це лише різниця між ціною закупівлі та продажу. Адже є ще безліч інших витрат, пов'язаних із веденням бізнесу: приміщення, телефон, пересилання товару, реклама... І ці витрати оплачуються з тих же $1,8 з одиниці товару.

Тобто чистий прибуток із одиниці товару фактично не становить навіть $1. Причому Василь викидає $0,45 із цих грошей у вигляді знижки - 50% чистого прибутку йдуть псу під хвіст!

Коли я надіслав Сергію свої розрахунки, я отримав у відповідь такий лист:

"Я в жаху! Так і виходить, ми втрачаємо 30-40% і так малого прибутку, точніше, не прибутку, а просто доходу. Відібравши витрати тільки на зв'язок і транспорт, поки оренда дорівнює нулю, і віддавши ту саму п'ятивідсоткову знижку, я вийшов на повний нуль. А я голову ламаю, чому ми майже в нуль працюємо. Ось де собака порився.

Спасибі велике, піду вправляти мозок партнеру про знижки. Ось дружина буде задоволена, вона весь час сміється, що ми оремо, а прибуток нульовий».

А ви, шановний читачу, пропонуєте знижки своїм клієнтам? На скільки відсотків ці знижки зменшують ваш прибуток? Порахуйте – і, можливо, ви побачите, чому ваш бізнес буксує, як побачив це Сергій.

Ще пара слів про знижки

Як бачите, знижка в 1% часто непомітна для покупця, але при цьому вона може позбавити вас неабияку частку чистого прибутку. З іншого боку, клієнти часто просять знижки, а якщо не дати – ображаються. Та й у рекламі знижки нерідко використовуються, щоб мотивувати клієнта зробити покупку саме у вас.

Як же варто робити знижки, щоб це не надто сильно било по вашій кишені? Ось кілька міркувань щодо цього.

Для дрібного роздрібу.Визначте заздалегідь максимальний розмір знижки, яку може надати продавець. Впевніться, що продавець про це знає. Закладіть цю знижку у ціну товару. Проінструктуйте продавця в жодному разі не пропонувати знижку з власної ініціативи при покупці всього однієї одиниці товару – тільки якщо клієнт запитає сам.

Для дрібного роздрібу.Використовуйте знижки для стимулювання продажів. Пропонуйте клієнтам знижки при покупці кількох одиниць товару, при покупці на велику суму або при «ювілейній» (п'ятій або десятій) покупці. Такі знижки продавець може пропонувати за власною ініціативою або у відповідь на прохання про знижку («Купіть ще одну, буде зі знижкою»).

Для продавців дорожчих товарів/послуг.Право давати знижки повинен мати лише одна людина в магазині/офісі. Причому цією людиною може бути директор магазину чи менеджер зміни, але не продавець. У цієї людини обов'язково має бути під рукою таблиця, за якою вона може подивитися, скільки насправді втрачає фірма, коли вона дає знижку на 1, 5 або 10%.

Для всіх.Найкраще давати не знижку, а подарунок. Чому? Для вас це вийде набагато дешевше. Наприклад, якщо ви даєте постійному відвідувачу ресторану в подарунок пляшку вина, клієнт знає, що таку пляшку він може замовити у вашому або іншому ресторані за 1000 рублів, - і він відчуває, що отримав подарунок на 1000 рублів. Реально це вино обійшлося вам рублів в 350-500 (а 1000 рублів - це ціна з урахуванням ПДВ, прибутку і податків). Тобто ви зробили подарунок на 350 рублів, а клієнт вважає, що отримав всю 1000 - і обидва задоволені.

Для всіх.Знижки можна використовуватиме стимуляції негайної покупки. Клієнт, що сумнівається, отримує знижку, але ця знижка дійсна лише протягом короткого терміну - від «тільки сьогодні» до декількох тижнів. Однак спочатку переконайтеся, що ця знижка не надто велика, - підрахуйте, який відсоток вашого прибутку вона з'їсть.

Для всіх.Знижки можна використовувати для стимуляції покупки в "мертві години" або "мертві дні". Наприклад, у будні ресторани отримують більшу частину клієнтів у вечірні години. Щоб ресторан вдень не простоював, його можна відкривати тільки, скажімо, після 17 години – а можна зробити інакше: запропонувати бізнес-ланчі, комплексні обіди зі знижкою, які подаються, скажімо, між 12:00 та 17:00. Перукарні, куди більшість клієнтів приходять у вихідні, можуть пропонувати знижки для тих, хто стрижеться у будні.

І найголовніше, у будь-якому разі пам'ятайте: знижки даються для того, щоб ви заробили більше грошей. Якщо від того, що ви даєте знижки, грошей у вас стає менше, а не більше, відмовтеся від знижок.

Хибні знижки

Іноді можна створити враження знижки там, де її насправді немає.

Чи бачили ви коли-небудь у магазинах цінники з написами на кшталт "300 рублів Всього 250 рублів"? Звичайно, бачили - стару ціну вказують поряд з новою чи не за будь-якого розпродажу.

Але такий цінник можна вивісити, навіть якщо реального здешевлення не було. Замість того, щоб насправді дати знижку, можна лише показати, що раніше ціна була на 20% вищою. Якщо основні клієнти магазину – одноразові чи епізодичні покупці, вони не можуть знати, якою була ціна раніше. І хоча вони можуть не прийняти на віру те, що раніше товар коштував 300 рублів, якийсь хробак сумніву їх все-таки буде. Хочеться, знаєте, купити за 250 те, що зазвичай коштує 300.

• Іноді за допомогою цього прийому можна замаскувати підвищення цін. Якщо раніше товар у вас коштував 200 рублів, ви можете підняти ціну до 250, а на ціннику написати «300 рублів Новорічний розпродаж! Всього 250 рублів! - неначе недавно було зниження, а не підвищення ціни.

Другий різновид «хибної знижки» - імітація знижки при купівлі кількох одиниць товару. Вам, напевно, багато разів доводилося бачити знижки на кшталт «Шоколадка – 50 рублів. Три шоколадки – всього 135 рублів». Інші ж продавці користуються тим, що народ в умі вважає погано і знехотя. І виставляють цінники на кшталт «Шоколадка – 50 рублів. Три шоколадки – всього 150 рублів». Більшість покупців звикли, що при купівлі кількох одиниць товару можна отримати знижку - і беруть три шоколадки замість однієї, щиро вірячи, що вигадали якусь знижку. Хоча з цінника очевидно видно, що жодної вигоди в цьому немає.

Інший варіант того ж прийому – плакати на кшталт «Курха кави + булочка – всього за 100 рублів». Навіть якщо кава окремо коштує 50 рублів і булочка - теж 50 рублів, багато покупців будуть виходити з припущення, що, купуючи каву разом з булочкою, вони укладають більш вигідну угоду.

• Цей прийом широко використовує інтернет-магазин Amazon. Поряд з описом багатьох товарів можна побачити пропозицію на кшталт: «Ця книга коштує $11,80 - ви можете купити її разом з ось цією книгою за $19.10» Покупці часто вважають, що йдеться про знижку за придбання двох книг, і тому приймають рішення про покупку. Однак якщо поглянути на ціну, за якою друга книга продається окремо – дуже часто з'ясовується, що, купуючи дві книги разом, клієнт не заощадить жодної копійки.

Прийом буде більш ефективним, якщо ціни товарів не круглі, - у такому разі покупцеві складніше помітити каверзу. Порівняйте самі: «Шоколадка – 50 рублів. Три шоколадки – всього 150 рублів» та «Шоколадка – 49,5 рубля. Три шоколадки – всього 148,5 рубля».

Якщо цей матеріал зацікавив Вас і виявився корисним, Ви можете придбати книгу Олександра Левітаса «Більш грошей від Вашого бізнесу. Партизанський маркетинг у дії». Знайти її можна як у великих книготорговельних мережах, так і на сайті книгарні «Озон».

І пам'ятайте головне - Ваш бізнес може приносити більше грошей!

Часто буває так, що нова лінійка товарів запускається у продаж ще до того, як повністю продано товари старої. Або просто попит на товар значно знизився, а може, компанія освоює новий сегмент ринку. І тоді товар продається за дуже зниженими цінами. Але багато бухгалтерів побоюються зменшувати ціну продажу нижче за закупівельну ціну, оскільки це нібито і законом заборонено, і загрожує донарахуваннями податків. Давайте розберемося, чи це так насправді.

Побоювання 1. Продавати за ціною, нижчою від собівартості, заборонено законом

У випадку ціну товару сторони визначають самі. Виняток - ціни, що регулюються державою, наприклад у галузі електроенергетики, газопостачання, зв'язку<1>. Отже, для звичайного договору з боку ЦК обмеження нижньої межі ціни немає. Головне, щоб ця ціна влаштовувала обидві сторони.

А ще за цінами стежить Федеральна антимонопольна служба, щоб запобігти зловживанням "великих гравців" у галузі ціноутворення. Проте компаніям, які не здатні своїми діями поодинці або з групою інших компаній вплинути на цінову ситуацію на ринку, нічого побоюватися<2>.

Примітка. У 2013 р. ФАС підготувала поправки до Закону про торгову діяльність, обстоюючи заборону продажу за ціною, нижчою за собівартість, проте проект не знайшов підтримки в уряді, був відправлений на доопрацювання і поки навіть не дійшов до Держдуми.

Висновок

Якщо ваша компанія не надає вирішального впливу на ціноутворення на ринку і не продає товари, ціни на які регулюються державою, нижня межа цін не обмежена.

Побоювання 2. Збиток від продажу за ціною, нижчою від собівартості, не враховується для цілей оподаткування

Одразу скажемо, що це не так. Податкова база з прибутку розраховується сукупно за всіма угодами<3>. І лише якщо встановлено особливий порядок розрахунку податкової бази, доходи та витрати за цими операціями вважаються окремо. Наприклад, спеціальний порядок передбачено для операцій із цінними паперами<4>. Крім того, є пряма заборона на визнання у витратах цінової різниці між ринковою ціною та ціною продажу товару працівникові. Якщо ви продали працівнику товар за неринковою ціною, яка навіть нижча за закупівельну, то очевидно, що утворюється така цінова різниця і, по суті, вона є збитком при продажу нижче за собівартість.<5>.

А от щодо інших операцій купівлі-продажу зі збитком жодних особливих правил немає. Тому схематично це виглядає так: підсумовуються доходи за всіма угодами та з отриманої суми віднімаються всі визнані у звітному періоді витрати від реалізації<6>. Очевидно, що виручка за збитковою угодою буде визнана в доходах від реалізації разом з виручкою від інших продажів, а витрати на ній визнаються разом із витратами за іншими угодами. Якщо ви працюєте в мінус не систематично, виявити збиткові угоди взагалі малореально. Вони просто потонуть у загальній масі, і в декларації з податку на прибуток їх не буде видно<7>.

При "прибутковому" спрощенні продаж зі збитком ніяк не впливає на суму податку: скільки отримали грошей за товар - з тієї суми і розрахували<8>. Якщо спрощенка "прибутково-витратна", то й у цьому випадку відстежити збиткову угоду не так просто, доходи та витрати за нею взагалі можуть потрапити у різні звітні та навіть податкові періоди. Адже витрати визнаються в міру оплати товару постачальнику та його реалізації, а доходи – за фактом отримання грошей від покупця<9>. При продажах товарів працівникам цінова різниця між роздрібною ціною та ціною продажу також не враховується у витратах.

Висновок

Відстежити збиткову угоду малоймовірно, якщо ви не працюєте мінус систематично. Навряд чи податківці цим займатимуться, адже збиток від продажу, якщо товари продаються не працівникам, все одно враховується для цілей оподаткування.

Побоювання 3. При ціні продажу нижче за закупівельну податківці донараховують податки, виходячи з ринкової ціни

У цьому судженні є частка істини. Все залежить від того, чи є така угода контрольованою. Припустимо, ви продали яблука за ціною, нижчою від закупівельної сторонньої російської компанії. Тоді можна сміливо дивитися в очі інспектору, оскільки ціна угоди між сторонами, які не є залежними один до одного, спочатку вважається ринковою<10>. Тобто податківці не перевірятимуть ваші ціни на відповідність їх ринковим. Просто тому, що такий вид перевірки передбачений тільки за контрольованими угодами, а угоди між незалежними російськими організаціями до контрольованих не належать<11>.

Примітка. "А як же ст. 40 ПК?" - Запитайте ви. Незважаючи на те, що горезвісна ст.40 ПК про ринкові ціни все ще не скасовано, її дія значно звужена: вона застосовується лише до тих угод, доходи та витрати за якими визнані до 01.01.2012. Тобто зараз податківці можуть спробувати перерахувати податки, виходячи з ринкових цін, тільки якщо "розпродаж" проходив у 2011 р., оскільки 2010 р. та більш ранні періоди вже не можуть бути охоплені виїзною перевіркою, призначеною у 2014 році.р.<12>

А ось якщо ви продали товар за неринковою ціною і така угода для вас контрольована, наприклад ви продали яблука за існуючі копійки своєї дочірньої компанії на ОСНО, сума доходів за угодами з якою перевищила неконтрольований поріг (у 2013 р. - 2 млрд руб., 2014 - 1 млрд руб.)<13>, то в цьому випадку доведеться<14>:

<или>на "ціновій" перевірці доводити податковим органам, що яблука були неможливо кислі і ціна угоди цілком укладається в інтервал цін, за якими такий товар продають незалежні особи<16>. Якщо податківці все ж таки вважатимуть, що ціни були непорівнянні з ринковими, то після "цінової" перевірки звернуться до суду з метою стягнення недоїмки та пені з податку на прибуток та ПДВ<17>. А якщо доходи за угодою належать до 2014 р., то податківці можуть ще й штраф накласти у розмірі 20% від суми несплачених податків<18>.

Розповідаємо керівнику

Якщо продавець самостійно порахує та сплатить податки за ринковою ціною з доходів за контрольованою угодою, то покупець не зможе перерахувати податкову базу у бік зменшення. Адже таке право у нього виникне, лише якщо після перевірки цін та сплати продавцем недоїмки покупець отримає від податкового органу повідомлення на проведення симетричних коригувань<20>.

А ось угоди продавців на спрощеній системі оподаткування під ціновий контроль не потрапляють, тому що такі організації не сплачують ні податку на прибуток, ні ПДВ, за якими можливі донарахування за "цінових" перевірок<19>.

Висновок

Твердження, що податки будуть перераховані виходячи з ринкових цін, правильне лише частково. Все залежить від того, чи буде угода визнана контрольованою. Якщо так, то доведеться доводити податковим органам, що ціна угоди можна порівняти з ринковою. Якщо ні, то побоюватися донарахувань не потрібно.

Побоювання 4. Витрати на придбання товару, проданого зі збитком, економічно необґрунтовані, тому їх не можна врахувати при розрахунку податку на прибуток

Кожна комерційна організація за визначенням прагне отримання прибутку<21>. Проте разові збиткові угоди також вписуються в цю концепцію, адже бажання систематично отримувати прибуток пов'язане з ризиком та не виключає отримання збитків. Крім того, продаючи сьогодні за низькою ціною, компанія страхує себе від збільшення втрат у майбутньому, тому й вигідність угоди керівництво оцінює саме на даний момент.

Примітка.У яких випадках угоди між взаємозалежними особами не вважаються контрольованими, ви можете прочитати у статті "Про взаємозалежність та контрольованість начистоту": ЦК, 2013, N 21, с. 66

Податковий кодекс не дає податківцям права оцінювати, наскільки ефективно управляє капіталом, а тому поняття "економічна обґрунтованість витрат" слід розглядати через спрямованість витрат на отримання доходів<22>. І в прикладі з яблуками витрати на придбання товарів були економічно обґрунтовані, адже, по-перше, придбали їх не для благодійної акції, а збиралися успішно з прибутком продати. Інша річ, що обставини дещо змінилися і зараз набагато важливіше звільнити заморожені в невдалій партії яблук обігові кошти. А по-друге, доходи все-таки отримали, адже виручка якась є<23>. А від збитків ніхто не застрахований<24>.

Щоб підтвердити обґрунтованість своїх витрат, можна зробити таке. По-перше, керівник має видати наказ про уцінку товарів. По-друге, уцінка має бути обґрунтована. Наприклад, можна прикласти до наказу укладання товарознавця або менеджера з продажу, що яблука торішнього врожаю, зберігати їх більше 1 місяця в умовах вашого складу неможливо, а у разі втрати товарного вигляду збитки від списання будуть набагато вищими і т.д. У будь-якому випадку в обґрунтуванні має бути зазначено, з якою метою та чому ви зважилися на збиткову угоду. Все це допоможе вам зміцнити свою позицію у разі спору із податковими органами.

Висновок

Витрати будуть економічно обґрунтованими, якщо вони були спрямовані на отримання прибутку. Кінцевий результат немає вирішального значення.

Побоювання 5. Якщо товари будуть продані зі збитком, то прийняти ПДВ до вирахування за ними не можна

Податкові органи схильні побачити у збитковій угоді отримання необґрунтованої податкової вигоди, адже вирахування при придбанні було більшим, ніж алізація товару. А все тому, що розумна економічна мета укладення убутку сума податку, нарахована при реточной угоди для податкового органу зовсім неочевидна. А як ми пам'ятаємо, її відсутність - одна з ознак отримання необґрунтованої податкової вигоди<25>.

Тому так само, як і для обґрунтування витрат, потрібно заздалегідь запастись аргументами на свою користь. Підійдуть ті самі документи: наказ керівника, укладання товарознавців, фінансистів тощо.

У судових спорах справа вирішується на користь платника податків, якщо він наводить суду докази наявності розумної економічної мети, яка переслідувалася під час укладання збиткової угоди<26>. Але якщо такої мети не було, а за всіма ознаками організація – учасник податкової схеми, то пощади від податківців не чекайте. Крім неочевидної економічної мети, контролери виявлять інші ознаки отримання необгрунтованої податкової вигоди, наприклад відсутність можливості виконати договір. Наприклад, організація закупила партію товару, а де її зберігала цілий місяць - незрозуміло, тому що складських приміщень в організації немає ні у власності, ні в оренді, а договір відповідального зберігання хоч і був укладений, але не виконувався<27>.

Висновок

Податкова вигода у вигляді відрахування ПДВ за товарами, проданими зі збитком, може бути обґрунтована, якщо організація доведе, що при укладанні збиткової угоди переслідувала розумну економічну мету, наприклад, уникнути ще більших збитків від списання товару. Але якщо товар проданий тільки на папері та реальних операцій не було, то податківці такі відрахування знімуть.

* * *

Отже, із усіх розглянутих побоювань найбільш реальне – зняття видатків та відрахувань. Щоб цього не сталося, готуйте заздалегідь обґрунтування витрат. А якщо ви, не дай боже, учасник податкової схеми, то лише липові документи без реальних операцій навряд чи вам допоможуть.

<1>п. 1 ст. 424 ЦК України; п. 1 ст. 4 ст. 6 Закону від 17.08.95 N 147-ФЗ; підп. 4 п. 2, п. 4 ст. 8 Закону від 28.12.2009 N 381-ФЗ

<2>ч. 1 ст. 5, ч. 1 ст. 7, п. 1 ч. 1 ст. 10 Закону від 26.07.2006 N 135-ФЗ

<3>п. 1 ст. 274 НК РФ

<4>п. 2 ст. 274, ст. 280 НК РФ

<5>п. 27 ст. 270 НК РФ

<6>п. 1 ст. 247, підп. 3 п. 1, п. 3 ст. 268 НК РФ

<7>п. 2 ст. 268 НК РФ; Лист Мінфіну від 18.09.2009 N 03-03-06/1/590

<8>п. 1 ст. 346.15, п. 1 ст. 346.17, п. 1 ст. 346.18 НК РФ

<9>п. 1 ст. 346.15, підп. 23 п. 1 ст. 346.16, п. 1, підп. 2 п. 2 ст. 346.17 НК РФ; Лист Мінфіну від 29.10.2010 N 03-11-09/95

<10>п. 1 ст. 105.3 НК РФ

<11>п. 1 ст. 105.17, п. 1 ст. 105.14 НК РФ

<12>п. 4 ст. 89 НК РФ

<13>підп. 1 п. 2 ст. 105.14 НК РФ

<14>п. 4 ст. 105.3 НК РФ

<15>пп. 3, 6 ст. 105.3 НК РФ

<16>підп. 1 п. 1, п. 3 ст. 105.7, пп. 1, 7 ст. 105.9 НК РФ

<17>п. 5 ст. 105.3, підп. 4 п. 2 ст. 45 НК РФ

<18>п. 1 ст. 129.3 НК РФ; п. 9 ст. 4 Закону від 18.07.2011 N 227-ФЗ

<19>підп. 1, 4 п. 4 ст. 105.3, п. 2 ст. 346.11 НК РФ

<20>п. 1 ст. 105.3 пп. 1, 2 ст. 105.18 НК РФ

<21>п. 1 ст. 50 ЦК України

<22>ст. 252 НК РФ; Визначення КС від 16.12.2008 N 1072-О-П (п. 2 мотивувальної частини), від 04.06.2007 N 366-О-П (п. 3 мотивувальної частини), від 04.06.2007 N 320-О-П (п 3 мотивувальної частини)

Договір купівлі-продажу – це складний правовий документ, сторонам у процесі його оформлення важливо дотримуватися чинних норм права, з особливою ретельністю підходити до складання основних умов та положень, присвячених, наприклад, внесення об'єкта нерухомості.

Як визначається ціна договору купівлі-продажу квартири

У процесі купівлі-продажу об'єкта нерухомості основне значення має визначення вартості житла. Ціна майна є істотною умовою договоруі має бути прописана у ньому, інакше, документ вважатиметься взагалі неукладеним, навіть якщо інші умови письмової угоди дотримані (ст. 555 ДК РФ).

Ціна договору купівлі-продажу квартири може визначатися:

• за самостійним рішенням продавця;
• за взаємною домовленістю сторін;
• на підставі незалежної оцінки.

Незалежна оцінканерухомості дозволяє дізнатися ринкову вартість житла, цю процедуру варто проводити в ряді випадків:

• При продажу, якщо, наприклад, квартира має кілька власників, і вони розходяться в думках про її вартість.
• з майнових суперечок.
• При оформленні іпотеки банкам потрібне документальне підтвердження ціни житла.
• Кредит або позику у банківських установах, якщо гарантія повернення кредиту - об'єкт нерухомості.

При визначенні вартості житла самостійно або звернувшись до послуг спеціалізованих організацій, важливо, щоб ціна квартири не перевищувала в рази середню ринкову вартість нерухомості того ж типу, інакше продаж буде вкрай скрутним.

Чи входить задаток у вартість нерухомості

Завдаток- це грошова сума, яку покупець передає власнику нерухомості чи його представнику, рахунок розрахунків за договором.

Цільвнесення задатку - забезпечення зобов'язань по угоді, тобто підтвердження покупцем свого наміру щодо оформлення угоди купівлі-продажу.

У законі не передбачено єдиного зразка для здійснення задатку, але є низка юридичних вимогдля його правильної передачі:

• Угоду про завдаток необхідно укладати в письмовій формі, незалежно від суми (ст. 380 ЦК України).
• Важливо прописати, що сума, що передається, є саме задатком, а не, наприклад, передоплатою або авансом.
• Отримання продавцем грошової суми має підтверджуватись письмовою розпискою, що видається покупцю.

Внесенням задатку, сторони можуть підтвердити свої зобов'язанняна закінчення:

• Договори купівлі-продажу.
• Основного договору за умов, передбачених (ст. 429 ДК РФ).

Передана сума задатку під час укладання основного договору з продажу об'єкта нерухомості зараховується до загальної вартості квартири.

У законі не прописано точну сума задатку, яку необхідно внести при покупці житла, зазвичай вона визначається за згодою сторіні становить приблизно 5-10% вартості майна.

Зміна вартості квартири за договором купівлі-продажу

Розписка при купівлі житлового приміщення за заниженою або завищеною вартістю

Розпискою є документ, який підтверджує часткове або повне виконання зобов'язань щодо передачі коштів. Це гарантія для платника, яка встановлює здійснення оплати за договором.

Якщо сторони вирішили вказати в угоді завищену або навпаки занижену вартість житлового приміщення, постає питання про те, яку суму прописувати у розписці. Спірний момент виникає, тому що продавцю вказівку в документі реальної суми - невигідно, а покупцеві важливо дотриматися особистих інтересів. У такій ситуації сторони можуть піти на хитрощі та оформити дві розписки:

1. У першій ціна нерухомості збігаєтьсяз тієї, що зазначена у договорі.
2. Другий документ прописує грошову суму, що залишилася, Призначення якої може бути, наприклад, дизайнерське оформлення житлового приміщення.

Розписка має бути оформлена письмово, від руки та самим укладачем, містити у собі розмір оплати за купівлю, дані самого житла, дату та місце складання документа.

Важливо, щоб у розписці було зазначено, що обговорена сума передана повністю, а в одержувача коштів відсутні будь-які претензії.

Облік кадастрової вартості під час продажу квартири в 2017 році

Це ціна квартири, яку розраховують незалежні оцінювачі з ініціативи державних органів. Отримані відомості вносяться до кадастр об'єктів нерухомості.

Держава проводить кадастрову оцінку житла, оскільки ця величина враховується для таких цілей:

• Взяти кредит на купівлю квартири, в державних банківських установах.
• Платежі за угодами, пов'язані з об'єктом нерухомості (дарування, купівля, продаж).
• Розрахунок платежів при успадкування житлового приміщення.
• Оплата податку майно.
• Грошові суми при користуванні квартирою за умов соціального найму.

Кадастрову вартість житла обчислюють на підставі таких характеристик:

• Житлова площа майна.
• Розташування.
• Рік побудови, тип житла (цегла, панель, моноліт).
• Розвиненість інфраструктури району.
• Ринкова вартість подібних об'єктів нерухомості.

Кадастрова вартість нерухомості не постійна, вона оновлюється і може бути змінена державою, наприклад, через загальне зростання цін на нерухомість.

Прибутковий податок та відрахування з ПДФО під час продажу квартири

Виходячи з нових правил продажу нерухомості з 1 січня 2016 року, податок на доходи фізичних осіб (ПДФО) розраховується, ґрунтуючись на кадастровій, а не інвентаризаційної вартості житла, що застосовувалася раніше.

При розрахунку податку з доходу з продажу об'єкта нерухомості, необхідно виходити з наступних умов:

• Податкова ставка ПДФО становить 13%, і розраховується як відсоток вартості проданої нерухомості.
• Вартість квартири, що визначається в договорі купівлі-продажу, не може бути меншою за 70% від встановленої кадастрової вартості цього житла.
• При розрахунку податку, можливе використання майнового відрахування - суми, яку особа має право зменшити податкову виплату, але не більше ніж 1 мільйон рублів.

Громадянин П у 2014 році придбав квартиру, у 2016 році він вирішив продати майно за 3 мільйони 500 тисяч рублів, сума податку, яку необхідно внести до бюджету, розраховується як:

(3500000 - 1000000) × 13% = 325 тисяч рублів.

Майновий відрахування надається один раз у житті, якщо особа вже використала таке право, то ПДФО буде розраховано, як 3 500 000 × 13% = 455 000 тисяч рублів.

Після 1 січня 2016 року для того, щоб не виплачувати ПДФО, громадянин має володіти квартирою понад п'ять років, а не трьох, як було передбачено раніше.

Продаж житла за ціною, нижчою або вище кадастрової вартості

Державна кадастрова оцінка проводиться на підставі ринкової вартості об'єкта та іншої інформації про нерухомість (поверх, площа, розташування).

Основні відмінностікадастрової вартості від ринкової полягають у наступному:

• Кадастрова величина потрібно переважно розрахунку податкових виплат.
• Кадастрову оцінку проводить професійний оцінювач, який залучається державою, на основі статистичного аналізу та математичних методів.
• Ринкову ціну зазвичай визначає сам власник чи незалежний оцінювач, з вартості аналогічних об'єктів нерухомості.

Виробляючи аналіз ринкових цін, фахівці встановлюють кадастрову величину близьку до ринкової. Але у зв'язку з ймовірністю припущення похибок, відхилення в ринковій та кадастровій вартості мають місце.

Якщо власник квартири не погоджується з вартістю житла, зазначеною у кадастрі, він має право у судовому порядку оскаржитицю величину.

Як дізнатися кадастрову вартість квартири?

Дізнатися кадастрову вартість може коженбажаючий. Є кілька способів уточнити цю інформацію:

• На офіційному інтернет-сайті податкової служби, коли особі відомий кадастровий номер об'єкта нерухомості.
• Якщо номер квартири в кадастровому реєстрі не відомий, можна уточнити необхідні відомості на сайті Федеральної служби державної реєстрації, кадастру та картографії (Росреєстр), там потрібно вказати адресу квартири.
• Особисте звернення до відділення Росреєстру або до багатофункціонального центру надання державних та муніципальних послуг (МФЦ).

Власник житла, який вже має кадастровий паспорт, повинен знати, що термін його дії не обмежений, але відомості, які у документі, може бути неактуальними, оскільки проведення оцінної діяльності повторюється не рідше одного разу на п'ять років.

Для того, щоб оновити інформацію, прописану в кадастровому паспорті, громадянин має право замовити довідку(для цього варто звернутися до місцевих відділень Росреєстру або МФЦ).

Якщо власником була здійснена законна переплануванняквартири, то інформацію про зміни слід повідомити до територіального органу Росреєстру, а потім отримати новий кадастровий паспорт.

Висновок

Процес купівлі-продажу житла пов'язаний із великою кількістю проблемних аспектів:

• оформлення договору;
• визначення ціни об'єкта нерухомості;
• внесення завдатку;
• встановлення кадастрової вартості квартири;
• обчислення податкових внесків, що підлягають сплаті.

Непоодинокі випадки зміни сторонами вартості житла з різних підстав. Як власник квартири, так і майбутній власник занижують чи навпаки бажають завищити ціну майна. Такі дії можуть бути розцінені як шахрайські схемиі спричинити покарання, до кримінальної відповідальності. Тому, укладаючи договір купівлі-продажу, сторонам слід особливо ретельно підходити до нього грамотному оформленню, дотримуючись вимог чинного законодавства

Питання

Наслідки укладання угоди із заниженням вартості житла

Я хочу придбати квартиру, але продавець варіанта нерухомості, що мені сподобався, пропонує в договорі купівлі-продажу вказати ціну меншу, ніж та сума, яку я повинен сплатити за покупку. Для продавця це вигідно, тому що сума податку, який йому потрібно сплатити після продажу майна, буде суттєво нижчою, а мені після сплати він видасть дві розписки, в одній з яких буде вказана сума за договором, а друга міститиме залишок внесеної мною оплати за невіддільні покращення житла. Підкажіть, якими наслідками для мене може загрожувати укладення такої угоди?

Відповідь

Вказана Вами схема – незаконна, відповідальність за ухилення від сплати податків передбачена у кримінальному законодавстві нашої країни, покупець може бути визнаний співучасником продавця, а видані розписки підтверджуватимуть податкове порушення. Якщо з будь-яких причин угода в судовому порядку буде визнана недійсною, то Ви ризикуєте не повернути назад суму, зазначену в другій розписці.

З цієї статті ви дізнаєтесь:

• Чому вигідно продавати дорогі товари
• Що потрібно для успішного продажу дорогих товарів
• Які вимоги у преміальному сегменті пред'являються до продавця
• Які є способи продажу дорогих товарів
• Як продавати дорогі товари компаніям
• Як використовувати Інтернет для продажу дорогих товарів

Продаж дорогих виробів потребує особливого підходу. Ця категорія не відноситься до товарів повсякденного значення та має набагато менший купівельний попит. Придбання дорогої речі заздалегідь обмірковується покупцем, він розглядає різні варіанти, зважує її потребу, аналізує ціни. Потрібно знати та застосовувати специфічну техніку продажів, щоб споживач вибирав недешевий продукт саме у вашій компанії. Ця стаття допоможе зрозуміти, як реалізовувати дорогі предмети та як переконати покупця купити їх за більшу вартість, ніж він збирався.

Чому так вигідно продати дрібну партію більш дорогого продукту, ніж велику, але дешеву

Багато підприємців-початківців вважають, що продавати дешеві речі, на відміну від дорогих і якісних, можна, не докладаючи особливих зусиль. З цим важко не погодитись, адже основну масу покупців приваблює саме цінник. Варто трохи знизити ціни, як купівельна спроможність збільшується, і товар розходиться досить швидко, незалежно від якості. З іншого боку, та сама низька вартість товару не дозволяє збільшити розмір прибутку. Укладаючи безліч угод, маючи досить великий оборот, можна продати багато виробів і отримувати дуже невеликий прибуток, зробивши роботу складною і неперспективною. Набагато вигідніше продати дорогий предмет.
До того ж якість дешевої речі залишає бажати кращого. Купуючи її, клієнт не замислюється про це, зате потім починаються претензії, повернення, невдоволення та негатив, що ускладнює роботу бізнесмена.
Реалізовувати продукти преміального цінового сегмента перспективніше та безпечніше.
Для повного розуміння всієї суті питання необхідно визначити, які продукти слід відносити до дорогих та як їх продавати.
Встановлення контакту. Як досягти повного порозуміння з клієнтом? Дізнайтеся на тренінговій програмі.

Для сектора В2С до дорогих можна віднести такі види товару:

• представницький чи спортивний автомобіль;
• будинок чи квартира;
• катер чи яхта;
• приватний літак чи вертоліт;
• предмети антикваріату чи мистецтва;
• ювелірна прикраса;
• елітний одяг.

Для сектора В2В найдорожчими є:

• високотехнологічне обладнання чи верстат;
• виробнича лінія;
• автомобіль чи корабель;
• авіатранспорт;
• цінний вид сировини;
• об'єкт нерухомості.

Вкрай важко відразу визначити, який продукт потенційний клієнт вважає дорогим, а який прийнятним. Щоб знати, як продавати дорогий предмет, власник повинен мати чітке поняття ціни та якості. Які фактори потрібно враховувати під час торгівлі дорогими товарами чи послугами?
Чинники привабливості преміального сегмента:

• відносна незалежність від економічних криз;
• стабільні канали збуту; наявність постійної клієнтури з високою лояльністю;
• високий рівень маржинального прибутку, що дозволяє вкладати кошти на розвиток підприємства.

Як реалізовувати дорогі товари з огляду на фактори успіху

Висока вартість товару робить його придбання обдуманим більшість покупців, але є й ті, хто керується альфа-мотивом, проявившимся спонтанно. Бажання успіху, нагород та похвал, жага першості, гордість за володіння престижною та статусною річчю – саме ці поняття мотивують людину на купівлю дорогих предметів. Продавати їх більш презентабельно.
Як дізнатися про приховані потреби клієнта? Дізнайтеся на тренінговій програмі.
У цій ситуації людина припускає, що придбання ексклюзивних речей наголошує на її статусі, підвищує успішність і дає можливість домінувати. Для таких покупців висока ціна компенсується додатковою емоційною цінністю. І персонал магазину має знати, як продати їм цінніший товар.
Успішність продажу дорогих продуктів залежить від наступних факторів:

Зовнішній вигляд: дизайн інтер'єру та оформлення презентації

Немає жодних певних рецептів щодо обстановки, що допомагає салону дорогих товарів стати успішним. Кожен такий бутік орієнтований на свою цільову групу, має власне позиціонування та займає певний сектор. Його власник обробляє його згідно зі своїм баченням, додаючи креатив та «родзинку». Є кілька аспектів, які потрібно враховувати, визначаючись із дизайном магазину.
Сучасною торгівлею визначено, що висока ціна вимагає:

• максимально комфортних умов покупки;
• найбільшої зацікавленості та залученості набувача;
• найбільшої кількості елементів альфа-мотиву в інтер'єрі: кольору, лакованої поверхні, включення рідкісних матеріалів.

Limited edition

Одним із найважливіших факторів, які потрібно враховувати – це унікальність товару. Для успішного продажу дорогих виробів пам'ятайте, що зал не повинен мати багато однакових моделей. Відповідно до однієї з сучасних концепцій маркетингового впливу велика кількість моделей одного виду, представлених у виставковому залі, знижує рівень цінності предметів, що сприймається. Якщо згадати звичайні магазини низьких цін, то деякі моделі у їхніх залах дублюються до 30 разів.
Цінний продукт не може бути виставлений таким чином. Немає жодної різниці, що це за предмет і чи представлений він у преміум-зоні салону чи у бутику, повністю орієнтованому на дорогі речі. Висока ціна вказує на те, що модель має бути представлена ​​в обмеженій кількості. Чим вище ціна, тим менше вітринних екземплярів. Для того щоб успішно продавати унікальні предмети, достатньо однієї моделі, а решту потрібно зберігати на складі та надавати покупцеві на його запит.

Мультисенсорність

Інтерес до пропонованого товару можна підтримувати як візуально, а й правильно підібраним ароматом, музикою. Вибір цих позицій краще довірити професіоналові, щоб і мелодія, і пахощі, і тактильні відчуття викликали у покупця чітке бажання щось придбати. Щоб успішно продавати, слід не перестаратися, створюючи комфортну обстановку, помилитись у цьому питанні дуже легко. Не потрібно орієнтуватися лише на свій смак, краще отримати консультацію спеціаліста.

Комунікація

Консультант магазину повинен чудово знати асортимент і вміти розповісти про його переваги та унікальність. Набувач повинен розуміти, що він оплачує. Тільки грамотні дії продавця можуть переконати клієнта придбати дорожчий товар. Споживачі не завжди готові спілкуватись, іноді їм простіше прочитати інформацію. Висока вартість продукту потребує якісної та детальної презентації. Клієнту можуть бути цікаві усі нюанси. Намагайтеся передати в тексті повні відомості про дорогий предмет, піднесіть їх так, щоб вони зацікавили потенційного покупця.
Врахуйте, що дрібний шрифт незручний для читання та сприйняття, відвідувачі проходитимуть повз нього. Для успішного продажу розміщуйте текст доступно та приємно для прочитання.

Походження

Реалізувати дорогий товар простіше, якщо він належить відомому бренду, його поява говорить сама за себе. Наприклад, усім відома канцелярія від montblanc, посуд від Villeroy&Boch чи костюми від Hugoboss. Продавцю не потрібно особливих зусиль, оскільки марка вже гарантує якість та пояснює її вартість.
Це все про основні засади продажу дорогих виробів. Намагайтеся зняти побоювання клієнта бути ошуканим, придбати не те чи переплатити. Створіть комфортну обстановку, яка лише сприятиме придбанню вашого продукту. Врахуйте та розташування магазину. Коли всі ці умови будуть дотримуватися, то й успіх не забариться.

Яких продавців наймати, щоб продати дорогий товар

Для успішного продажу продукту дуже важливим є персонал. Перше, з ким стикається покупець - це консультант, потім оглядається інтер'єр магазину і лише потім звертає увагу на вартість продукту та його якість. Будьте впевнені, що за дотримання всіх уявлень клієнта про найвищий рівень обслуговування, заперечень за вартістю не буде. У бутіку ціна практично не впливає на ухвалення рішення про придбання.

Важливо,щоб продавець-консультант відповідав ціновому сегменту асортименту.

Зовнішній вигляд, особливості спілкування, комунікабельність та особистісні характеристики формують імідж людини. Власник повинен оцінювати та розглядати саме ці якості при підборі персоналу, особливо на посаду продавця-консультанта. Досить часто він не вміє стримувати свої емоції, бачачи солідну покупку клієнта, вартість якої у кілька разів перевищує заробітну плату за місяць. Власні почуття заважають йому зрозуміти, як продати дорожчий товар. Вислів щирої радості за людину досить рідко у таких магазинах. Підбирайте штат, звертаючи увагу саме на ці особливості кандидата. Шукайте того, хто позбавлений почуття заздрощів, мало порівнює себе з іншими та мотивований лише на власні здобутки.

Важливовизначити вимоги до зовнішнього вигляду та слідкувати за їх неухильним дотриманням усіма співробітниками, які спілкуються з покупцями.

Імідж співробітників та їхнє вміння зацікавити покупця – візитна картка салону. Покупець завжди віддасть перевагу салонам та бутікам, у яких у продавців-консультантів:

• доглянуте обличчя: чисте, без прищів, подряпин, садна тощо;
• випещена шкіра рук: акуратний, досить короткий, не більше 5 мм, манікюр, без задирок, пастельний тон лаку, жодних малюнків. Це особливо важливо, якщо продавець показує товар на собі, наприклад, прикраси, годинники, парфуми тощо;
• чисте волосся та акуратна зачіска;
• природний макіяж;
• шлейф від парфуму, що ледь розрізняється поблизу. Професійні стилісти рекомендують людям таких професій користуватися легкими квітковими та цитрусовими композиціями;
• ніякого запаху з рота у час роботи;
• акуратне стильне взуття.

Власник магазину повинен стежити за тим, як виглядають та спілкуються його співробітники. Недбалість в одязі, зачісці, макіяжі або спілкуванні продавця-консультанта може негативно вплинути на сприйняття і дорогого товару, і бутика в цілому. З таким персоналом буде складно продавати презентабельні речі.

Під час розробки системи преміювання фахівцівне варто обмежувати верхню планку доходу. Потрібно давати можливість найкращим продавцям заробляти більше і як реалізовувати дорогі вироби, так і купувати їх. Це збільшить обсяги продажів, адже всім відома важливість досвіду особистого користування, у тому числі дорогими речами.

Також треба стежити за тим, щоб рівень встановленого окладу працівникам преміального магазину та їх сукупний дохід були не нижчими від середньоринкового. Спроба заощадити на доходах працівників виллється на підвищення рівня плинності кадрів. Найкращі співробітники підуть одразу, підвищуючи конкурентоспроможність суперників.

Аргументація за ціною

Консультант не повинен утруднюватися в обґрунтуванні ціни. Необхідно спілкуватися з клієнтом так, щоб максимально зацікавити його та переконати купити продукт. Якщо почати розгляд варіантів з найдорожчого товару, то всі наступні пропозиції покупець порівнюватиме з першим, і вони будуть більш доступними. Це значно знизить заперечення за ціною та допоможе фахівцю зрозуміти, як продати предмет дорожче, ніж у конкурентів.
Називаючи ціну, не треба наводити доводи для її обґрунтування. Необхідна невелика пауза для того, щоб клієнт визначив своє ставлення і до виробу, і його ціни. Презентабельність магазину та вироби мають говорити за себе самі.
Спілкування з клієнтами бутика має бути максимально стриманим та коректним. Консультанту необхідно ретельно стежити за своєю мовою і не допускати «неправильних» виразів, що перешкоджають швидкій покупці. Неналежний тон, неправильна лексика або поведінка продавця можуть викликати у відвідувача бажання уникнути вас і придбати дорогий товар в іншому салоні.
Фрази, які застосовуються під час спілкування з клієнтами:

"Фішки", які можна використовувати дляуспішного продажу:

• ніколи не робіть знижку на першу покупку. Ніяка поведінка клієнта, який уперше опинився у вас, не повинна заважати вам «тримати» свою ціну. Дорогі предмети та послуги, представлені в преміальному магазині, не можуть бути доступні всім людям, що зайшли. Знижки можливі лише постійним клієнтам, оскільки кожна з них зменшує ваш прибуток;
• використовуйте систему зниження цін для покупок на велику суму. Визначте її, наприклад, як середню величину трьох чеків;
• не варто заокруглювати вартість. Сучасні правила торгівлі підтвердили, що 10 500 покупець сприймає гірше, ніж 10 522. Округлені цифри не викликають довіри. Набагато чеснішою здається ціна у вигляді парної цифри з неокругленим значенням;
• салони, що продають дорогі товари, не використовують цінники, що закінчуються на 999. Широко рекламовані розпродажі викликали негативне ставлення покупців до подібних комбінацій цифр;
• роблячи знижку на дорогі речі, напишіть її над відсотках, а реальній сумі;
• озвучуючи розмір поступки у відсотках, не варто використовувати загальноприйняті значення, які досить просто прорахувати – 5%, 20%. Найефективнішим способом вважаються варіанти парних знижок – 6%, 12%, коли покупець не зможе швидко розрахувати та буде згоден на запропоновану ціну.

Аргументація за якістю та властивостями виробу

Реалізувати дорогі продукти є досить складно. Грамотний консультант завжди знає, як продати предмет дорожче, ніж конкуренти. Він розуміє, що будь-яка затримка у консультації може викликати недовіру клієнта. Продавець повинен бути абсолютно впевнений у товарі, знати всі його переваги і бути готовим відповісти на всі питання, що виникають у набувача, що стосуються асортименту, представленого в магазині.

Основні поради персоналу, які допоможуть зрозуміти, як зробити продаж більш успішним і досягти досконалості в роботі:

• визначте, як підходить до вибору покупець – раціонально чи емоційно;
• звертайте увагу на його реакцію: чи підвищується його зацікавленість, чи знижуються побоювання тощо;
• не забувайте поставити уточнююче питання, наприклад: «Ви зі мною згодні?», «Ви готові підібрати товар, що цікавить?» і т.п.;
• використовуйте ефект втрати. Його сенс полягає в тому, що чим більше часу клієнт приділив предмету, потримав його в руках, спробував, приміряв тощо, тим важче йому відмовитися від покупки;
• не варто згадувати у розмові інші бутіки з аналогічним асортиментом. На таке прохання покупця досить просто відповісти, що добре знаєте продукти даного магазину, тому що продаєте їх кілька років;
• не потрібно метушитися перед клієнтом. Дорогі вироби повинен пропонувати спокійний, впевнений та коректний продавець;
• не варто підлещуватися перед відвідувачем. Звертаючись до вас, він має бачити професіонала, здатного допомогти у виборі. Не варто також зближуватися з клієнтом та давати рекомендації щодо придбання конкретної речі. Обійдіться загальною фразою типу: «Найчастіше у нас купують…». Це зніме відповідальність за вибір, зроблений замовником;
• при запереченнях покупця добре працюють різноманітні тактики переконання;
• при бесіді не варто використовувати рівень порівняння або оцінки. Не застосовуйте такі слова, як «дорожче», «дешевше» тощо. Замініть їх більш прийнятними для покупця виразами «розумно», «оптимально», «реально», «сьогоднішня ціна» тощо. Це переконає його в необхідності придбання дорогого товару саме у вашому магазині.

Щоб зрозуміти, як успішно продавати дорогі речі, пам'ятайте, що при спілкуванні з потенційним покупцем, найкращий результат приносять три прості стратегії переконання:

1. «Минулі історії»– застосовуємо, якщо клієнт висловлює недовіру продавцю чи виробу, сумніваючись у високій якості та відповідній ціні. Необхідно переконати покупця, стверджуючи те, що якщо одного разу він придбав неякісну річ, це говорить не про повну подальшу відмову, а про необхідність більш уважно ставитися до вибору.

Приклад:
Покупець: «Нещодавно я придбала дорогі чоботи, які не витримали навіть одного сезону, тому я не бачу сенсу витрачати на придбання взуття стільки грошей, бо це не гарантує якості».
Продавець-консультант: Тепер мені зрозуміла причина ваших сумнівів. Однак вам все одно потрібне взуття хорошої якості?».
Покупець: «Так, певна річ».
Продавець-консультант: «Вам необхідно приділяти більше уваги вибору взуття та довіряти магазинам із гарною репутацією. Хочу запропонувати вам ось цей варіант, спробуйте вичинку шкіри»;

1. «Майбутні історії»- застосовуємо, якщо покупцю необхідна мотивація для дорогої покупки. Необхідно дуже переконливо зацікавити клієнта.

Приклад:
Користувач: «Мені ні до чого купувати цю модель телевізора за 50000 рублів, якщо є багато схожих і дешевших моделей!».
Продавець-консультант: «Виходячи зі свого досвіду роботи в даному магазині протягом п'яти років, впевнений, що ця модель – найоптимальніший варіант. Кількість функцій та наявних можливостей ще довго триматиме її на лідерських позиціях. І те, що зараз виглядає як економія, пізніше виявиться збитком. Ви вже зараз зможете скористатися безліччю програм, що пропонують розваги. Ця марка здатна довгі роки дарувати вам радість та комфорт».

1. Застосування «крилатих» фраз та приказокзнижує рівень опору клієнта. Щоб успішно продавати дорогі речі, добре підійдуть загальновідомі вислови.

Наприклад: «Ми не такі багаті, щоб купувати дешеві речі», «Дорого та мило, дешево та гнило», «Чого багато, те й дешево, а чого мало, те й дорого» тощо.

Власнику слід стежити за неухильним дотриманням цих технологій продажів. Це зробить бутік успішним та допоможе зрозуміти, як реалізувати більш дорогий товар.

10 рекомендацій про те, як продавати дорогі та дуже дорогі предмети

1. Покажіть клієнту контраст.

Для цього проведіть порівняння вашої пропозиції із варіантами магазинів-конкурентів. Вибирайте лише ті параметри, де ваш товар гарантовано виглядає краще. Наприклад, робіть акцент на якість виробу – ваше прослужить довго, дешевший аналог – навряд чи.
Підкресліть, що у суперників у подібній категорії відсутній такий цінний предмет.

1. Забезпечте реально хороший сервіс.

Таке обслуговування має на увазі під собою коректне, грамотне та професійне ставлення до клієнтів. Вимагайте від персоналу обов'язкової відповіді на телефонний дзвінок вже після першого гудку, підготовки інформації з будь-якого питання протягом 15 хвилин, а якщо вирішення проблеми потребує часу, то його точної вказівки. Привчіть фахівців повідомляти покупців про дорогі товари, які можуть їх зацікавити та бути корисними у бізнесі.
Не варто давати обіцянок, якщо не впевнені, що можете їх виконати. Намагайтеся приймати менше зобов'язань, але виконувати їх з більшою віддачею. Це краще, ніж обіцяти багато і нічого не зробити.
Можна запропонувати клієнту щотижневий контроль роботи обладнання телефоном. Швидше за все, ніхто не користуватиметься цією послугою, але всім буде приємна ваша зацікавленість.

1. Навчіться називати ціну вдвічі більшою за ту, що тільки-но була у вас в голові.

Намагайтеся працювати з повною віддачею з кожним покупцем. Навіть якщо відразу зрозуміло, що дорогий товар йому не продасте, але хоча б закріпіть свої навички. Спробуйте запропонувати продукт, що стоїть вдвічі більше, ніж той, що хотіли показати спочатку. Вирішивши, що оптимальним буде варіант із ціною 300 тисяч, запропонуйте модель за 500 тисяч. Цілком не має жодного значення, що відповість замовник. Найголовніше, щоб ви змогли зробити таку пропозицію, навіть якщо вона безглузда.
Відпрацювавши технологію називання ціни, ви легко зможете надалі домагатися того, щоб покупець погоджувався на будь-яку вказану вами вартість.

1. Включайте особисті стосунки.

Ніхто не говорить про дружбу в повному розумінні цього слова або про щось більше. Просто спілкуючись із клієнтом, консультант магазину, що реалізує цінні товари, має здаватися максимально відкритим. Не слід забувати, що працюєте з людьми. Намагайтеся показати свою емоційну залученість, зацікавленість клієнтом, слухайте його питання, відповідайте на них та підтримуйте діалог. Саме це дорогого варте.

1. Ліквідація психологічних бар'єрів

Буває так, що замовник начебто вже налаштований на дорогу покупку, але щось заважає йому відповісти: «Так, я беру цю річ». Виникнення певного психологічного бар'єру заважає йому ухвалити рішення. Що робити у подібній ситуації?
Консультант допоможе клієнту в подоланні бар'єру лише кількома вагомими доводами.
Хорошим аргументом стане запропонована можливість:

• набути нового статусу;
• одержання вигідної складової;
• відкриття нових перспектив.

Це просто начерки, варіантів набагато більше. Думайте та обов'язково знайдете свою версію рішення.

1. Дотримання ввічливості.

Не варто наполегливо умовляти клієнта придбати дорогий товар. Люди, які роблять дорогі придбання, вміють рахувати свої гроші. І ніяка нав'язлива реклама, що благає прохання, нахабне умовляння не матимуть результату. Тут важливий особливий підхід, головними критеріями якого є стриманість, професіоналізм, ввічливість, делікатність і коректність. І жодних крайнощів.

1. Продаж кількох осіб.

Продавати дорогий предмет одному клієнту важко. Але подвійно важко пропонувати товар групі осіб. Наприклад, сім'ї, закоханим, друзям тощо.
У нашому житті все взаємопов'язане. Створення молодої сім'ї спричиняє покупку квартири, поява дітей – зміну автомобіля. Зустріч друзів потребує зняття апартаментів. І в такій ситуації продавець-консультант повинен зацікавити та продати цінний товар одразу групі осіб. Це потребує певних навичок. Наприклад, сім'я вирішила придбати яхту. Про що розмовляти із чоловіком? Звичайно ж, про унікальні «робочі» показники та швидкість. А з жінкою? Безсумнівно, про комфорт, про зовнішнє і внутрішнє оздоблення, про простір для дітей.
Важливо, щоб консультант умів знаходити свій правильний підхід до кожної людини, яка грає у прийнятті загального рішення.

1. Маркетингова експертність.

Персонал магазину, що продає дорогі товари, можна у двох видах. Це може бути просто людина, що торгує по прайс-листу, а може бути консультант, який допомагає клієнту вирішити його проблеми. Перший варіант дешевий. Другий коштує набагато дорожче. Не варто пропонувати клієнту ті дорогі предмети, які вигідні салону. Намагайтеся допомогти йому вирішити його питання та одночасно пропонувати відповідні для вас вироби. Змішуйте дороге і працююче, європейське та надійне, і зможете досягти і своєї мети, і покупця.

1. Будьте реально потрібним та корисним.

Цим поєднанням не мається на увазі звичайна вигода від дорогого товару, що веде до безперебійного виробництва чи зниження витрат. Йдеться про необхідність наших рекомендацій, порад та пропозицій. Відвідувач може обійтися без вашого магазину, придбавши продукт в іншому салоні або замовивши іншу послугу. Нинішня конкурентоспроможність компанії залежить від здатності персоналу запропонувати клієнту саме те, що він хотів би придбати.

1. Спілкуйтесь із прямими одержувачами вигод.

Часто в компаніях, яким ви пропонуєте свої продукти, рішення ухвалює не одна людина. Позитивний результат продажу залежить від начальника відділу маркетингу, і зажадав від постачальника, і зажадав від комерційного директора фірми, і зажадав від генерального директора, і навіть від бухгалтера. Вибирайте найбільш зацікавлену особу, яка має максимальну емоційну вигоду від дорогої покупки.
Розмовляйте з тим, кому вигідна ваша пропозиція, кого, можливо, вона врятує від звільнення. Ця людина буде зацікавлена ​​допомогти вам здійснити продаж.

Як продавати дорожче?

Впевнений, ви ставили собі це питання. Можливо, навіть неодноразово.

Часто підприємець втрачає клієнта, бо у конкурента дешевший. На шляху до вигідної співпраці стоїть ціна. Люди не люблять платити більше. Звичайно, ви можете заощадити на деяких складових вашого товару або послуги, але вам не вдасться стати лідером на ринку, якщо ваш продукт буде низькоякісним. Якщо ваша пропозиція незначно відрізняється від такого ж у конкурента, а ціна набагато вища, ви втрачатимете клієнтів. Це неминуче.

Але якщо ваша ціна відображає основні відмінності вашої пропозиції, ви можете виграти. Ось 5 порад, які допоможуть вам продавати за ціною, яка вища, ніж у конкурентів:

1. Ставте правильні питання про конкурентів

Це особливо важливо, якщо ви продаєте товари преміум-класу. Вам необхідно знати, кого ваші конкуренти розглядають ваші .

Але питання, такі як "Що ви думаєте про магазин через дорогу?", не дадуть вам потрібних результатів. Натомість запитайте:

• «Чи пропозиція така ж вигідна, як наша?»

Це змусить клієнта думати про «вигоди» та «втрати». І ви зрозумієте, що для людини важливе. Незалежно від ціни. Запам'ятайте: потенційний клієнт не купуватиме у вас, якщо він «любить» вашого конкурента більше. Якщо перемога на вашому боці, ціна відходить на другий план. Якщо ви виграєте, можете встановлювати будь-яку ціну.

• "На якому етапі ваша угода з компанією Х?"

Вам важливо розуміти, що ви знаходитесь в однакових умовах із конкурентом. Ви можете скористатися шансом та змінити рішення клієнта в останній момент.

2. Знайдіть слабкі місця конкурентів

Уявіть, що у вас лише 2 конкуренти. У першого низькі ціна та якість. Тому клієнти рідко йдуть до нього. З другим ви стикаєтеся дуже часто. Ви хочете допомогти потенційному клієнту виключити один із варіантів. Який?

Більшість відповість: "Другий". Тому що до нього йде більше людей, ніж до першого. Але це невірно. Адже другий конкурент допоможе вам показати якість вашої пропозиції.

Якщо ви допоможете клієнту позбутися низькоякісного товару або послуги на першому етапі, вам не доведеться намагатися щосили, щоб знизити свої ціни. Використовуйте недоліки конкурентів, щоб показати свою перевагу.

Для учасників Бізнес Академії:
Ще не учасник Бізнес Академії GM? Дізнайтесь подробиці за посиланням:

3. Отримайте гарантію покупки

У процесі обговорення покупки потенційний клієнт може попросити знижку. Але виправдати високу можна безліччю способів: показати переваги, витрати на виробництво тощо.

Тому, перш ніж давати знижку, ви повинні зрозуміти, що виграли боротьбу в голові потенційного клієнта. Після того, як ви побачите, що людина хоче купити саме у вас, можете переходити до обговорення ціни.

Ви можете почути щось на зразок: «Ваша пропозиція дуже хороша, але у конкурента ціна на 25% нижча». Після такої фрази більшість підприємців поспішає зробити знижку. Але це невірно. Запитайте, звідки знає, що ціна конкурента така. Після його відповіді скажіть: «Наша пропозиція не може бути дешевшою, тому що ця ціна реально відображає її якість».

Зробіть так, щоб клієнт розумів, що ваша пропозиція відрізняється за якістю, тому ціна є різною.

4. Нагадайте, як недорога пропозиція принесла негативний досвід людям

Якщо ваш клієнт приймає рішення, спираючись лише на ціну, ви можете точно сказати, що вибір буде не вдалим. Зазвичай недорогі товари та послуги – низької якості.

Розкажіть вашим клієнтам, як рішення, ухвалене лише на підставі, принесло негативний досвід. Потім, коли людина попросить знижку, нагадайте, що економія грошей у підсумку коштує дорожче.

5. Використовуйте «пробне» закриття

Клієнти часто кажуть, що хочуть отримати знижку ще до того, як готові купити щось. Як тільки людина намагається знизити ціну, спробуйте закрити угоду. Наприклад, клієнт каже вам: «Мені подобається ваша пропозиція, але я хотів би поговорити про знижки». Ваша реакція: Ми можемо обговорити ціну. Як тільки ми прийдемо до тієї, яка влаштує нас обох, я радий вислати ваше замовлення». Швидше за все, клієнт скаже, що не готовий купувати зараз. Ви, у свою чергу, скажете, що будете готові обговорити ціну, коли людина захоче зробити остаточний вибір. Це на 100% гарантує вам.

Ви НЕ можете продавати дорого-посередній продукт. Репутація швидко піде вниз, і ви просто втратите клієнтів. Ваша пропозиція має бути найкращою на ринку. Олесь Тимофєєв розповість, як це зробити. Дивіться та впроваджуйте:

Висновок

Використовуючи ці 5 тактик, ви допоможете клієнту виправдати вищі витрати на покупку. У свою чергу, ваш покупець отримає пропозицію найвищої якості. Ви перестанете втрачати клієнтів, виправдовуючи це тим, що ваш продукт просто занадто дорогий.

Було корисно? Ставте лайк і це буде сильним стимулом для мене готувати більше матеріалів з продажу.