Оценка эффективности торговых сделок. Какая рентабельность должна быть у договора Расчет прибыли по сделке

Наша компания занимается дистрибуцией продуктов питания, которые поставляются в крупнейшие федеральные сети , более ста региональных сетей, а также продаются через традиционную розницу. За последние пять лет реализация в федеральные сети удвоилась. Поэтому с началом экономического кризиса контроль финансовых результатов работы с этим каналом сбыта потребовал особенно пристального внимания.

Привычным показателем эффективности контракта, заключенного сотрудником отдела продаж, в большинстве компаний является размер совокупных коммерческих условий (как правило в процентах от товарооборота), о которых сейлз-менеджер договорился с клиентом в ходе переговорной кампании, а также промобюджет (в процентах либо в абсолютных цифрах). Оценка того, насколько успешными были переговоры, делается на основе сопоставления:

• либо сравнивается совокупный размер коммерческих условий контракта со «стандартными» условиями работы, установленными для такого типа клиентов внутренним регламентом компании (коммерческой политикой);
• либо делается прецедентное сопоставление (с торговой сетью «А» удалось договориться о коммерческих условиях на 20% дешевле, чем с сетью «Б» при сопоставимом товарообороте).

После того, как в 2015 году многие рынки вошли в крутое пике и стало понятно, что их волатильность высокая, мы пришли к выводу, что прежние подходы к оценке эффективности контрактов нужно менять. Для этого потребовалось наладить более тесное взаимодействие между финансовыми службами и отделом продаж.

Условия поставок в каждую сеть зачастую вырабатываются индивидуально. Было очевидно, что необходимо привязать ключевые показатели эффективности менеджеров, отвечающих за работу с сетевыми клиентами, к доходности контракта, который заключает и которым управляет такой сотрудник отдела продаж. И как раз в этот момент появилась самая интересная проблема, которая заключалась в том, чтобы разъяснить сейлз-менеджерам все особенности расчета показателя доходности контракта через призму управленческого учета компании по МСФО. Многие сотрудники отдела продаж, естественно, не понимали, как в компании определяются такие показатели, как себестоимость продукции, прямые расходы, общепроизводственные расходы, расходы на доставку, расходы на персонал.

По сути показатель «Доходность контракта», которым продавцам нужно было теперь управлять, чтобы повысить часть своей заработной платы, был для них чем-то абстрактным и неизмеримым. Финансовому департаменту понадобился не один час совещаний, консультаций и презентаций, чтобы научить отдел продаж требуемому пониманию финансовых терминов.

Например, мы долго обсуждали с коллегами подход к учету выручки согласно МСФО, который гласит о том, что факт продажи учитывается только после перехода права собственности на отгруженную продукцию покупателю. А так как сотрудники отдела продаж учитывали выручку в момент отгрузки товара со склада компании, то их понимание о выполнении плана и реальная картина в фактическом отчете могли сильно отличаться. Такое происходило, например, когда продукция отправлялась в последние два-три дня календарного месяца и не успевала попасть к клиенту и стать его собственностью до начала следующего месяца.

Что касается расходов по контракту, то понимание об их учете началось с обсуждения разницы между расходами и платежами. Приходилось пояснять коллегам то, что деньги, которые мы платим клиенту не равны нашим затратам как минимум на сумму НДС (рисунок 1).

Рисунок 1. Различие между отчетами P&L и Cash Flow

Возникало это различие и в том случае, если осуществлялся разовый платеж торговой сети за промоуслуги, который покрывал их предоставление в течение нескольких последующих месяцев (рисунок 2).

Рисунок 2. Принцип начисления затрат на промоуслуги в отчете P&L

Но самое интересное началось тогда, когда мы совместными усилиями двух служб попытались структурировать все многообразие форм расходов по контрактам по их сути. Так как у каждого сетевого клиента свой подход к договорам и предоставлению услуг, то начиная от названия таких услуг и заканчивая подходом к расчету расходов и платежей, они сильно отличались в разных сетях. Благодаря совместной работе мы смогли упорядочить все расходы в четыре простые группы и договорились о подходе к их разнесению.

Рассмотренные выше показатели выручки и расходов по контракту полностью управляются отделом продаж. Двигаясь по отчету P&L далее вниз, мы пришли к показателю себестоимости, который зависит от многих факторов, которыми отдел продаж управляет только косвенно путем ротации ассортимента в сетях на более высокомаржинальные SKU.

Следующими показателями, влияющими на целевую доходность контракта, являются расходы на персонал, на доставку продукцию клиентам, на мерчандайзинг. Так как считать свою зарплату и другие компенсации все продавцы уже умели давно, то с этими показателями трудностей не возникло.

Эффективностью транспортных расходов также может управлять сотрудник отдела продаж путем более полной загрузки машин и оптимизации графика или географии поставок.

Что мы имеем на выходе после проделанной работы?

Мотивированную команду отдела продаж, которая понимает, как влиять на доходность контракта по каждому из своих клиентов, которая наравне с финансовыми контролерами может анализировать все тонкости заключаемых контрактов и при этом на одном понятном языке может общаться с финансовой службой компании.

Понятный и прозрачный финансовый инструмент для измерения эффективности работы как службы продаж компании, так и для понимания результатов работы с каждым клиентом (отчет P&L на рисунке 3).

Рисунок 3. Структура традиционной формы P&L

Для достижения такого результата было сделано три простых шага:

1. Переменная часть ФОТ сотрудников отдела продаж была привязана к доходности контракта.
2. В финансовом департаменте был выделен сотрудник, являющегося связующим и координирующим звеном, своеобразным переводчиком с языка сотрудников отдела продаж на язык финансистов (и обратно). Это позволило добиться адекватного понимания цифр, понятий и методологии постатейной сегментации, которыми оперируют оба подразделения.
3. Сотрудники отдела продаж были вовлечены в процесс планирования и контроля фактических доходов и выставляемых клиентами расходов за услуги.

Анализ эффективности деятельности организации невозможен без учета показателей рентабельности. Показатель, характеризующий доходность деятельности или, по-другому, экономическую эффективность – это и есть понятие рентабельности.

Данный параметр демонстрирует то, насколько эффективно в компании используются имеющиеся экономические, трудовые, денежные и природные ресурсы.

Для некоммерческих структур рентабельность и является основным показателем эффективность работы, а в коммерческих подразделениях важны количественные характеристики, просчитанные с большей точностью.

Поэтому существует множество видов рентабельности: рентабельность производства, рентабельность продукции, рентабельность активов и т.д.

Но, в общих словах, эти показатели можно сравнивать с показателями КПД, соотношением между понесенными затратами и полученной в итоге прибылью (отношением расходов к доходам). Бизнес, приносящий по итогам отчетных периодов прибыль, является рентабельным.

Показатели рентабельности необходимы для осуществления финансового анализа деятельности, выявления ее слабых сторон, планирования и проведения мер по увеличению эффективности производства.

Виды рентабельности разделяются на те, которые базируются на затратном подходе, подходе ресурсном или на подходе, характеризующим прибыльность продаж.

Различные виды расчета рентабельности преследуют собственные задачи и используют множество разных бухгалтерских показателей (чистую прибыль, себестоимость продукции, коммерческих или управленческих расходов, прибыль от реализации и т.д.).

Рентабельность основной деятельности.

Относится к затратным показателям, характеризует эффективность не только основной деятельности компании, но и работ, связанных со сбытом продукции. Позволяет провести оценку получаемого на 1 затраченный рубль объема прибыли.

При этом учитываются затраты, связанные с непосредственным производством и реализацией профильной продукции.

Рассчитывается как соотношение между прибылью от реализации и суммой себестоимости продукции, в которую входят:

• себестоимость проданных товаров, работ, продукции или услуг;
• себестоимость коммерческих расходов;
• себестоимость управленческих расходов.

Характеризует способность организации к самостоятельному покрытию расходов прибылью. Расчет рентабельности предприятия применяется для оценки эффективности его работы и высчитывается по формуле:

Род = Прп /З,
Где З – затраты, а Прп – прибыль, полученная от реализации.

При подсчетах не учитывается время, прошедшее между производством и реализацией.

Рентабельность оборотных активов.

Рентабельность оборотных (иначе – мобильных, текущих) активов показывает прибыль, получаемую организацией с каждого, вложенного в оборотные активы, рубля и отражает эффективность использования этих активов.

Определяется как соотношение между чистой прибылью (т.е. оставшейся после налогообложения) и оборотными активами. Этот показатель предназначен для отражения возможностей организации по обеспечению достаточного объема прибыли в отношении к используемым оборотным средствам.

Чем данное значение выше, тем оборотные средства используются эффективнее.

Вычисляется по формуле:

Робщ = Чп/Оа, где

Робщ – общая рентабельность, чистая прибыль – Чп, а Оа – стоимость оборотных активов.

Внутренняя норма рентабельности.

Критерий, используемый для вычисления эффективности инвестиций. Этот показатель позволяет оценить целесообразность вложения средств в инвестиционные проекты и демонстрирует определенную ставку дисконта, с которой чистая стоимость средств, предполагаемых в будущем, будет равна нулю.

Под этим понимается минимальная норма рентабельности, когда исследуемый инвестиционный проект предполагает, что желаемая по минимуму норма прибыли или стоимость капитала компании будет превышать меньший показатель внутренней рентабельности.

Данный метод вычисления очень не прост и связан с тщательными расчетами. При этом неточности, допущенные во время расчета, могут привести к окончательным неверным результатам.

К тому же при рассмотрении инвестиционных проектов учитываются и другие факторы, к примеру, валовая рентабельность. Но именно на основании расчета внутренней нормы рентабельности предприятие принимает решения инвестиционного характера.

Рентабельность основных средств.

Наличие прибыли, как абсолютного показателя, не всегда позволяет получить полную картину эффективности работы предприятия. Для более точных выводов анализируются показатели относительные, показывающие эффективность конкретных ресурсов.

Процесс работы некоторых предприятий зависит т определенных основных средств, поэтому для общего повышения эффективности деятельности, необходимо вычислять и рентабельность основных средств.

Подсчет проводится по формуле:

Рос = Чп/Ос, где

Рос – рентабельность основных средств, Чп- чистая прибыль, Ос – стоимость основных средств.

Этот показатель позволяет получить представление о том, какая часть чистой прибыли приходится на единицу стоимости основных средств организации.

Расчет рентабельности продаж.

Показатель, отражающий чистую прибыль в общей выручке, демонстрирует финансовую результативность деятельности. Финансовым результатом в расчетах могут выступать различные показатели прибыли, это приводит к существованию нескольких вариаций показателя. Чаще всего это: рентабельность реализации по валовой прибыли, по чистой прибыли и операционная рентабельность.

Формулы расчетов рентабельности продаж.

По валовой прибыли: Рпвп = Вп/В, где Вп – валовая прибыль, а В – выручка.

Валовая прибыль – это разница между выручкой, полученной от продаж и себестоимостью продаж.

По чистой прибыли: Рчп = Чп/В, где Чп – чистая прибыль, а В – выручка.
Операционная рентабельность: Ор = EBIT/В, где EBIT – подсчитанная до налогов и вычетов прибыль, а В – выручка.

Оптимальное значение рентабельности продаж зависит от отраслевых и других особенностей предприятия.

Так в организациях, использующих длительный цикл производства, такая рентабельность будет выше тех компаний, которые работают с высоким оборотом, хотя их эффективность может быть одинаковой.

Эффективность реализации так же может показать рентабельность реализованной продукции, хотя она учитывает другие факторы.

Порог рентабельности.

Имеет и другие названия: критический объем производства или реализации, критическая точка, точка безубыточности. Обозначает такой уровень деловой активности организации, при котором суммарные затраты и суммарные доходы равны друг другу. Позволяет определить запас финансовой прочности организации.

Вычисляется последующей формуле:

Пр = Зп/Квм, где

Пр – порог рентабельности, Зп – постоянные затраты, а Квм – коэффициент валовой маржи.

В свою очередь коэффициент валовой маржи высчитывается другой формулой:

Вм = В – Зпр, где Вм –валовая маржа, В – выручка, а Зпр – переменные затраты,
Квм = Вм/В.

Предприятие несет убытки при объеме продаж ниже порога рентабельности и получает прибыль, если этот показатель выше порога. Стоит отметить, что при повышении объема продаж постоянные затраты на единицу продукции уменьшаются, а переменные остаются прежними. Порог рентабельности может подсчитываться и для отдельных видов услуг или продукции.

Рентабельность затрат.

Характеризует окупаемость затрачиваемых на производство средств, показывает прибыль, получаемую с каждого вложенного в производство и реализацию рубля. Используется для оценки эффективности трат.

Рассчитывается как соотношение между величиной прибыли и суммой расходов, принесших эту прибыль. Такие расходы считаются декапитализированными, списанными с актива баланса, представленными в отчете.

Показатель рентабельности затрат высчитывается следующим образом:

Рз = П/Др, где П – прибыль, а Др – декапитализированные расходы.

Надо отметить, что расчет показателей рентабельности затрат демонстрирует только степень окупаемости расходов, затраченных на конкретные направления, но не отражает отдачи от вложенных ресурсов. Эту задачу выполняют показатели рентабельности активов.

Факторный анализ рентабельности.

Является одной из частей финансового анализа и, в свою очередь, разделяется на несколько моделей, из них наиболее часто используются аддитивные, мультипликативные и кратные.

Сущность построения таких моделей – создание математической зависимости между всеми исследуемыми факторами.

Аддитивные применяются в случаях, когда показатель будет получен как разность или сумма результирующих факторов, мультипликативные – как их произведение, а кратные – когда для получения результата факторы делятся друг на друга.

Комбинации этих моделей дают комбинированные или смешанные модели. Для полноценного факторного анализа рентабельности создаются многофакторные модели, в которых используются различные показатели рентабельности.

Прежде чем ставить подпись под договором о поставках товаров или услуг, необходимо проверить, а выгодно ли это вам? Какую прибыль вы от этого получите? Будет ли сделка рентабельной?

Попробуем вместе разобраться, что называют рентабельностью, как ее рассчитывать.

Экономический термин - рентабельность

Любой бизнесмен начинает работу не с благотворительными целями, а для извлечения прибыли. Чтобы не работать в убыток, необходимо на самом первом этапе рассчитать вложения в производство, желаемый процент прибыли. При этом важно, чтобы продажная цена не выходила за определенный верхний предел, если речь не идет об эксклюзиве. В противном случае будет очень сложно кому-то продать предметы своего труда.

В данной статье мы не будем рассматривать все существующие экономические показатели. Уделим время и внимание только рентабельности.

Рентабельностью называют показатель, определяющий общую эффективность работы предприятия с учетом вида деятельности и иных факторов. На основании этого показателя можно делать выводы о том, эффективно ли предприятие использует то, что находится в его распоряжении: деньги, материалы, персонал и т. д. По рентабельности определяют, как полученная прибыль соотносится с расходами.

Если проведенный анализ показывает, что в прошедшем временном интервале предприятие получило прибыль, его деятельность можно назвать рентабельной. В то же время рентабельной может стать одна сделка или проект, а общая деятельность приносить убытки.

Рассмотрим более подробно виды рентабельности и определим, как ее рассчитывать, если есть желание участвовать в торгах и тендерах.

Рентабельность и ее виды

Важно подчеркнуть, что рентабельность не может быть абсолютно одинаковой у парикмахерской и сталеплавильного завода. Вид деятельности полостью определяет эффективность работы. Даже формулы для расчета могут использоваться разные.

Различают следующие разновидности искомого экономического показателя:

• Оборотных и внеоборотных активов. Позволяет определить, сколько предприятие привлекает средств в расчете на каждый рубль. Для расчета сопоставляют прибыль до того, как вычтен налог, и стоимость активов, находящихся в распоряжении предприятия.
• Произведенного товара или оказанной услуги. Позволяет делать выводы о том, насколько прибыльно производство как отдельного товара, так и всей номенклатуры. Чтобы рассчитать рентабельность, достаточно разделить прибыль на понесенные в процессе производства расходы.
• Производства. На основании данного показателя можно делать выводы о том, имеет ли вообще смысл заниматься тем или иным видом деятельности. Учитываются вся прибыль и все понесенные затраты. Чем данный показатель выше, тем лучше для предприятия. Улучшить его можно, снизив себестоимость, повысив качество, перейдя на более совершенные технологии.
• Сделки. В первую очередь интересует тех, кто участвует в торгах. Но только математических значений и формул для расчета недостаточно. Получить полноценную картину можно, если учесть возможные риски, присущие данному виду деятельности.

На самом деле видов рентабельности очень и очень много. Рассмотреть все в рамках одной статьи не представляется возможным.

Как рассчитать рентабельность на практике?

Ранее мы уже определили, что при определении эффекта от лучше всего за основу брать рентабельность не производства в целом, а рентабельность сделки. Но важно учитывать то, что цифры покажут только математические значения. В то время, как необходимо принимать во внимание еще и моральный аспект. Заказчик может оказаться недобросовестным, не оплатить в оговоренные сроки. В стране за время исполнения контрактных обязательств может измениться экономическая ситуация, произойти очередной экономический кризис.

Невозможно точно сказать, на каком уровне должна находиться рентабельность, если речь идет даже об одной сделке. В Европе прибыль в 6% считается заоблачной. В России и 20% прибыли в год будут съедены инфляцией. Особенно это касается долгосрочных проектов. Многие полагают, что от сделки нужно получить, как минимум, больше, чем от стандартного банковского депозита. Если банк предлагает 10%, а от контракта вы рассчитываете получить не более 8%, да еще и в неясной перспективе, лучше доверить свои кровные финансистам. И головной боли меньше, и прибыль больше.

Осталось выяснить на практике, как рассчитывается рентабельность.

Пример расчета рентабельности от участия в торгах

Покупатель разместил заказ на закупку холодильников. Ему требуется 100 штук. Объем, характеристики в расчет не берем. Предполагается, что стартовая цена лота - 5,2 млн. рублей. Вы не можете снизить цену ниже 4,6 млн. рублей. При этом вы за каждый агрегат платите производителю 36 тысяч рублей. Соответственно, 3,6 млн. рублей - ваши непосредственные расходы. Среди прочих условий:

• вы не платите за доставку;
• вам придется заплатить налог по УСН (доходы-расходы) по ставке 13%.

Исходя из этих данных, и придется рассчитывать рентабельность данной сделки.

Искомое значение получим по формуле:

R=(Pr/Vir)*100%,

где R – рентабельность

Pr - полученная прибыль,

Vir - выручка от сделки.

Необходимо объяснить, что понимается под прибылью, а что - под выручкой.

Под выручкой понимается вся сумма денег, которая поступит исполнителю на счет по итогам исполнения контракта. В данном случае выручка составит 1 млн. рублей (4600 000-3600 000).

Если говорить о прибыли, то из выручки необходимо вычесть расходы (доставка, производство, заработная плата персонала и т. д.). В данной сделке прибыль будет равна 852,5 тысяч рублей (1000 000 – 113000 (налог) – 4500 (расходы на телефонную связь) – 30 000 (оплата труда грузчиков)).

Важно понимать, что данная цифра может измениться из-за конъюнктуры рынка и иных причин. Стоит на расходы заложить еще приблизительно 10% от выручки. Соответственно, по расчетам прибыль от данной сделки должна составить 752,5 тыс. рублей.

На основании полученных данных можно рассчитывать рентабельность:

(852500 (прибыль) / 1000 000 (выручка))*100% = 82%

В 2018 году банки принимают деньги на вклады по ставке от 6 до 8%. Если исходить из данной точки зрения, то сделка будет рентабельной и выгодной для исполнителя.

Аналогичным образом рассчитывается рентабельность и для других цен, другой минимальной стоимости контракта. Многие эксперты говорят о том, что нужно рассчитывать не только рентабельность, но и ту цену, до которой можно опуститься на торгах, но при этом остаться с прибылью.

В данной статье мы рассмотрели, как рассчитывать рентабельность от . Могут добавляться расходы, схема расчета прибыли зачастую сложнее, чем мы указали. Но общий смысл не меняется. Не стоит пренебрегать предварительными расчетами, если хотите по итогам аукциона получать прибыль, а не слезы.

Чтобы оценить значение торговой сделки для деятельности компании, необходимо определить ее эффективность. При этом следует учитывать характеристики сделки – доходность, рентабельность, длительность, условия оплаты и т. д., а также риски, влияющие на осуществление сделки. Автор статьи предлагает собственную методику оценки эффективности торговых сделок, используемую им на практике.

Менеджеры коммерческого отдела компании «И.С.П.А.-Инжиниринг» занимаются не только поиском новых клиентов и заключением контрактов, но и анализом планируемых торговых сделок. Для этого им необходимо четко ответить на вопросы: «Почему следует заключить или отклонить рассматриваемую сделку? Какую прибыль она принесет компании?» Такой же принцип используется компанией для принятия решения об участии в тендерах на поставку и монтаж оборудования.

Финансисты предприятия разработали и внедрили методику комплексной оценки эффективности планируемых торговых сделок, которая позволяет выбирать из большого числа предполагаемых сделок наиболее привлекательные. При этом нужно сразу оговорить один важный нюанс. Метод разработан для оценки сделок, требующих отвлечения собственных оборотных средств компании, поскольку предполагается, что компания работает на конкурентном рынке и не может настаивать на стопроцентной предоплате. Следовательно, сделки с полной предоплатой нужно рассматривать как исключение и анализировать отдельно.

Методика, разработанная в компании «И.С.П.А.-Инжиниринг», позволяет комплексно оценить торговую сделку и свести все ее характеристики к одному интегральному показателю - рангу сделки. Чтобы определить ранг, нужно рассчитать следующие показатели - доходность сделки, доходность с учетом риска, значимость сделки и ее перспективность.

Доходность торговой сделки

Доходность торговой сделки - показатель, характеризующий размер прибыли, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвлеченных из оборота для осуществления этой сделки. Алгоритм расчета доходности зависит от типа торговой сделки.

Все торговые сделки можно разделить на разовые, повторяющиеся и непрерывные.

Под разовой сделкой подразумевается приобретение и последующая продажа одной партии товара. Повторяющаяся сделка - это закупка у одного поставщика ограниченного числа партий одного товара и последующая их продажа. И наконец, к непрерывным сделкам относятся периодические закупки и продажи одного товара на протяжении неопределенного периода времени. Как правило, при заключении непрерывных сделок в договоре указывается сумма, в пределах которой продавец обязуется отгрузить продукцию (выполнить работы, оказать услуги). Товар по такому договору поставляется по мере необходимости и оформляется соответствующими приложениями к договору.

Оценка доходности разовых и повторяющихся сделок

Доходность разовых и повторяющихся сделок рассчитывается на основании товарно-платежных бюджетов, которые представляют собой графики выполнения операций в рамках торговой сделки. Из этих бюджетов предприятие получает полную информацию о сроках реализации сделки, суммах поступлений и выплат, а также об объеме денежных средств, направляемых на финансирование торговой сделки. Рассмотрим на примере, как составляются товарно-платежные бюджеты.

• Пример 1 2

  Компания Trade-M осуществляет поставки аудио- и видеооборудования. Планируется заключение договора поставки с производителем аудиоаппаратуры Media-Images. Эта компания обязуется поставить Trade-M звуковые платы ввода-вывода, которые будут реализованы ЗАО «Стратос». Договор с компанией «Стратос» заключен на условиях 30-процентной предоплаты. Остальные 70% оплаты поступят в течение 10 рабочих дней после поставки. В свою очередь Media-Images требует полную предоплату от Trade-M.

  Транспортные услуги, услуги складской переработки и страховые услуги оплачиваются по факту их оказания. Объем приобретаемой партии составляет 600 плат по цене 3500 долл. США за штуку. Партия будет реализована ЗАО «Стратос» по цене 5042 долл. США за штуку. Товарно-платежный бюджет планируемой сделки, составленный менеджерами Trade-M, представлен в табл. 1.

На основе данных, содержащихся в товарно-платежном бюджете, можно рассчитать доходность планируемой сделки (Д) по следующей формуле:

где Пр - прибыль от реализации сделки;
Со - средневзвешенная сумма отвлеченных оборотных средств;
Ср - срок реализации сделки.

Первый множитель в этой формуле показывает, какую прибыль компания получает на каждый рубль собственных оборотных средств, направленных на реализацию торговой сделки. Второй множитель позволяет привести сделки с разной длительностью к одному периоду - месяцу. При этом срок реализации сделки в рамках описываемой методики - это период между датами первого отвлечения собственных средств и окончательного расчета с покупателем по данной сделке.

• Пример 2

  Воспользуемся условиями первого примера. На основе данных из товарно-платежного бюджета рассчитаем средневзвешенную сумму отвлечения:

  (1 192 440 х 14 + 1 233 854,46 х 1 + 1 249 778,03 x 10 + 1 253 978,03 х 3 + 1 311 157,19 х 8) : 36 = 1 241 027,4 долл. США.

  Теперь определим доходность анализируемой сделки (см. табл. 2).

Оценка доходности непрерывных сделок

Непрерывные сделки в отличие от разовых и повторяющихся характеризуются значительной продолжительностью, поэтому их детальное планирование, а также определение доходности с использованием товарно-платежных бюджетов довольно затруднительно.

В компании «И.С.П.А.-Инжиниринг» оценка доходности непрерывных торговых сделок основана на анализе данных торгового баланса.

В торговый баланс вносятся фактические и планируемые показатели товарных остатков, дебиторской и кредиторской задолженностей за равные промежутки времени (месяц, квартал, год). По мнению автора, наибольшую точность позволяет получить следующее соотношение фактических и планируемых показателей: фактические данные по трем-четырем периодам и планируемые - по одному периоду. В случае если по непрерывной торговой сделке нет фактических данных ни по одному периоду или же ожидается значительное изменение ее параметров, торговый баланс может быть составлен только на основании планируемых показателей.

Доходность непрерывных торговых сделок (Д) рассчитывается по формуле:

где Р - рентабельность (отношение среднемесячной прибыли к среднемесячной выручке);
П - период оборота отвлеченных средств (отношение среднемесячной суммы отвлечения к среднемесячной выручке).

• Пример 3

  Компания Trade-M в марте 2003 года заключила договор на поставку стереокомплектов (портативное средство для создания реалистичных стереозаписей), производимых компанией «Колизей», для распространения через дилерскую сеть «Фаэтон». Фактические данные о результатах этой сделки за четыре месяца, а также планируемые показатели на первое число следующего месяца представлены в торговом балансе (см. табл. 3).

  Средняя рентабельность сделки, рассчитанная по данным внутренней управленческой отчетности, составила 14,9%, а среднемесячная выручка - 853 658 долл. США. На основании этих данных и торгового баланса рассчитывается доходность указанной торговой сделки (см. табл. 4).

  Справка

  При определении доходности описанными выше способами следует обратить внимание на следующее. Рассчитывая доходность непрерывных сделок, под «отвлеченными из оборота» автор понимает денежные средства, замороженные в виде товарного остатка, и дебиторскую задолженность. При этом нужно учитывать, что дебиторская задолженность включает торговую наценку и, следовательно, прибыль компании. При оценке же доходности разовых и повторяющихся сделок отвлеченные средства не содержат торговой наценки. Поэтому если компания устанавливает большую торговую наценку, то менеджерам для более точной оценки таких сделок целесообразно при расчете доходности исключать из дебиторской задолженности прибыль компании. При небольшой наценке или небольшой доле дебиторской задолженности в общей сумме отвлеченных средств такую корректировку можно не делать. Так, в примере 3 (рентабельность - 14,9%) при исключении прибыли из суммы дебиторской задолженности доходность сделки возрастет менее чем на 0,5% (с 8,47 до 8,76%).

  (Справка подготовлена редакцией «Финансовый директор».)

Отметим, что все вышеперечисленные подходы к расчету доходности основывались на предположении, что контрактные обязательства по планируемым сделкам будут строго соблюдены. Однако на практике это не всегда возможно, поэтому при расчете доходности необходимо учитывать риски, которым подвержена любая коммерческая деятельность.

Оценка доходности с учетом риска

1. Риск роста прямых расходов, то есть вероятность роста затрат на покупку товара при невозможности расторгнуть сделку. Например, в бессрочном контракте торговой фирмы с поставщиком оговорено, что поставки осуществляются по биржевым ценам. Контракт же с покупателем по конкретной сделке заключен на поставку товара по строго оговоренной цене. В случае скачка биржевых цен в период после заключения контракта с покупателем и до покупки товара у поставщика фирма понесет убытки от сделки.
2. Риск роста сопряженных расходов, то есть возможность увеличения стоимости услуг экспедиторов, транспортных услуг и других расходов, связанных с осуществлением сделки.
3. Риск, возникающий по вине партнера-покупателя, то есть возможность полной или частичной неоплаты покупателем поставленного товара.
4. Риск, возникающий по вине партнера-продавца, то есть возможность потери авансированных средств при непоставке продавцом товара.
5. Риск увеличения срока поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине продавца, торговых агентов, грузоперевозчиков и других участвующих в сделке сторон.
6. Риск увеличения срока поступления средств после поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине конечного покупателя.
7. Риск снижения выручки, то есть возможность падения цен на товар. Например, покупатель отказался от закупки товара и продукцию пришлось реализовывать по цене ниже запланированной.
8. Страховой риск, то есть возможность потери товара (или потери средств в результате порчи товара) не по вине партнеров (покупателя и продавца) (например, риск порчи товара при транспортировке).

• Личный опыт

  Даниил Панин, начальник службы финансово-экономического управления департамента филиалов ЗАО «Аптека Холдинг» (Москва) 4

  Основной риск при торговых сделках с отсрочкой платежа - это «зависание» денег в результате того, что клиент берет на себя обязательства, которые впоследствии не выполняет. Возникает просроченная дебиторская задолженность, то есть деньги изымаются из оборота и вместо прибыли приносят убыток.

Многих из перечисленных выше рисков можно избежать, если грамотно прописать соответствующие условия в контракте.

Чтобы рассчитать доходность с учетом риска, нужно оценить возможные отклонения параметров сделки от их запланированных значений. Как правило, этим занимается менеджер, ответственный за проведение сделки, или риск-менеджер компании 5 .

• Пример 4

  Скорректируем доходность с учетом риска для сделки Media-Images - «Стратос», рассмотренной в примере 1. Риск-менеджер определил, что эта сделка подвержена риску роста прямых затрат и риску по вине партнера-продавца.

  Риск роста прямых затрат риск-менеджер оценил следующим образом:

  • с вероятностью 80% прямые затраты останутся неизменными (составят 2100 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 10% - вырастут на 10% (2310 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 5% - возрастут на 25% (2625 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 5% - увеличатся на 50% (3150 тыс. долл. США).

  Таким образом, ожидаемые затраты по этой сделке с учетом риска роста прямых расходов составят 2199,75 тыс. долл. США (2100 тыс. x 0,8 + 2310 тыс. x 0,1 + 2625 тыс. x 0,05 + 3150 тыс. x 0,05).

  Также риск-менеджер оценил риск по вине партнера-продавца:

  • с вероятностью 90% авансированные средства не будут потеряны;
  • с вероятностью 7% будет потеряно 25% от суммы авансового платежа (525 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 2% будет потеряно 50% от суммы авансового платежа (1050 тыс. долл. США);
  • с вероятностью 1% будет потеряно 75% от суммы авансового платежа (1575 тыс. долл. США).

  Ожидаемый рост прямых затрат в результате потери авансированных средств составит 73,5 тыс. долл. США (0 + 525 тыс. x 0,07 + 1050 тыс. x 0,02 + 1575 тыс. х 0,01).

  Следовательно, сумма затрат, необходимых для приобретения товаров, с учетом рассмотренных рисков составит 2273,25 тыс. долл. США (2199,75 тыс. + 73,5 тыс.).

  Доходность с учетом риска рассчитывается точно так же, как доходность в примере 1, только стоимость товара теперь принимается равной 2273,25 тыс. долл. США, поэтому доходность с учетом риска будет равна 28,5% (напомним, что без учета риска доходность сделки составила 43,8%).

В ряде случаев корректировка показателей эффективности с учетом факторов риска может не проводиться. Так, нет необходимости оценивать риски по сделкам с поставщиками и покупателями, в которых компания уверена (то есть за все время работы с этими компаниями они ни разу не нарушали своих обязательств).

Оценка значимости и перспективности торговых сделок

Помимо показателей «доходность» и «доходность с учетом риска» для ранжирования торговых сделок нужно определить еще перспективность и значимость каждой сделки.

Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании. Под перспективной подразумевается прибыль, которая может быть получена по повторяющимся и непрерывным сделкам в результате их дальнейшего развития. К примеру, предполагается, что в случае успешного завершения такой сделки покупатель станет постоянным клиентом компании. По разовым сделкам перспективная прибыль не может быть получена, поэтому она принимается равной нулю.

Значимость сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость - это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться.

Ранжирование планируемых торговых сделок

Для сравнения различных торговых сделок и их оценки определяется ранг сделки (R), который является интегральной характеристикой, учитывающей четыре рассчитанных выше показателя: доходность, доходность с учетом риска, значимость и перспективность. По сути, ранг сделки представляет собой сумму квадратов отклонений этих показателей от максимальных значений и рассчитывается по формуле:

где Xok- значение k-го показателя оцениваемой сделки;
Xmk - максимальное значение k-го показателя;
k - вид показателя (доходность, доходность с учетом риска, значимость, перспективность).

Чем меньше значение ранга сделки, тем более привлекательна планируемая сделка.

• Пример 5

  Определим ранг сделки Media-Images - «Стратос». В предыдущих примерах мы уже рассчитали два из четырех показателей, используемых при расчете ранга сделки: доходность (43,8%) и доходность с учетом риска (28,5%).

  Пусть в следующем месяце у Trade-M запланировано еще пять сделок. Характеристики этих сделок, расчет показателей - перспективность, значимость и ранг анализируемой нами сделки Media-Images - «Стратос», а также остальных запланированных сделок представлены в табл. 5.

  Как видно, торговая сделка Media-Images - «Стратос» имеет наименьший ранг, то есть является наиболее привлекательной из всех планируемых сделок.

Методику, описанную выше, легко адаптировать к конкретным условиям, в которых работает торговая фирма. Компании, решившие реализовать изложенные принципы исходя из специфики своего бизнеса, могут самостоятельно установить перечень тех показателей, которые будут использованы при определении ранга сделки. Если какие-то показатели для компании являются более значимыми (например, более важна доходность и менее - перспективность), то при расчете ранга можно учитывать вес каждого используемого показателя.

Один из плюсов данного метода заключается в том, что его легко реализовать: достаточно один раз создать несколько связанных друг с другом таблиц в Excel, а потом просто вносить туда соответствующие данные. Второй плюс методики - ее гибкость, о чем уже было сказано выше.

• Личный опыт

  Неля Садилова, финансовый директор ЗАО «Компания «Эван» (Нижний Новгород)

  Для ранжирования сделок на нашем предприятии внедрен комплексный подход. Коммерческий отдел выставляет балльную оценку, которая характеризует возможности эффективной работы с партнером. По сделке рассчитываются ожидаемый валовой доход и рентабельность, оценивается перспективность сделки (подразумевается возможность заключения долгосрочных контрактов). На основании всесторонней оценки перечисленных показателей принимается решение о заключении сделки.

Отметим, что необходимо также выявить сделки, для которых проведение комплексной оценки нецелесообразно. К примеру, известно, что торговые компании нередко заключают значительное количество торговых сделок на небольшие суммы. В этом случае трудозатраты на детальное планирование и оценку эффективности торговой сделки не окупятся. Кроме того, при отборе торговых сделок помимо их рейтинговых оценок следует учитывать лимитирующие факторы, такие как наличие свободных денежных средств, находящихся в распоряжении фирмы, складских площадей и т. д.

Итак, если вы учтете все нюансы работы вашей компании, то использование данной методики позволит вам взвешенно оценить эффективность торговых сделок. Мнения экспертов

Андрей Рекшинский, старший консультант департамента финансового и управленческого консультирования компании ФБК (Москва)

Предложенная в статье методика, безусловно, является интересной и полезной. Одно из очевидных ее достоинств - это оценка эффективности использования вложенного в сделку капитала. Однако описанные расчеты возможны, когда компания может спланировать сделку: знает поставщика и покупателя, условия поставок и порядок оплаты. Таким образом, данную методику целесообразно применять торговым компаниям, деятельность которых в основном связана с небольшим объемом торговых сделок на значительные суммы.

В дополнение к описанной методике можно добавить следующее. Если компания при проведении некоторых сделок использует банковские кредиты, то учет расходов по обслуживанию кредита при определении доходности сделки может дать более точный результат, чем расчет доходности по предлагаемой автором формуле. Для этого прибыль от реализации сделки необходимо уменьшить на сумму планируемых расходов по кредиту.

Также хотелось бы отметить, что при построении общего графика планируемых платежей по всем совершаемым сделкам реальный срок отвлечения оборотных средств может отличаться от срока, заложенного при планировании сделки, так как на практике денежные средства для оплаты компания обычно резервирует заранее. Например, за три дня до осуществления оплаты поставщику на счете фирмы аккумулируется требуемая сумма. В этом случае реальный период отвлечения оборотных средств будет на три дня больше, чем период, отраженный в товарно-платежном бюджете.

На мой взгляд, предложенную методику ранжирования сделок можно применять только по типовым контрактам с постоянными клиентами. Если же сделка заключается с новым клиентом и в перспективе может повлечь за собой серию выгодных контрактов, то такую операцию рекомендуется выделять из общего списка и рассматривать как отдельный инвестиционный проект.

После того как отобраны наиболее эффективные сделки, может возникнуть такая ситуация, когда в едином платежном графике компании возникнут излишки платежных средств. То есть денежные средства поступили на счет компании и находятся на нем в течение некоторого периода времени. Для повышения эффективности можно провести анализ возможности изменения условий (сроки, объемы) сделок с низкой приоритетностью, чтобы они смогли «вписаться» в общую структуру денежного потока. Косвенно это позволит увеличить эффективность других сделок за счет снижения резервируемых сумм на счете.

Евгений Тукпетов, финансовый аналитик компании «Оптима» (Москва)

Описанная методика представляет определенный интерес для торговых фирм. Главное ее преимущество в том, что она предлагает способ систематизации различных показателей для определения эффективности.

Автор приводит свою трактовку термина «доходность», отличную от классической (сравните ее, к примеру, с понятием «доходность ценных бумаг»). Тем, кого смущает авторская трактовка, можно посоветовать определять финансовый результат сделки классическим методом дисконтирования денежных потоков.

В методике поднимается важная проблема - учет рисков при планировании сделок. Очень хорошо проработана оценка текущих рисков. При этом не ясно, как автор предлагает учитывать перспективные риски при определении показателя «перспективность».

Несколько слов следует сказать и о расчете итогового показателя предложенной методики - «ранг сделки». Поскольку при определении отклонений рассчитанных показателей от максимальных значений получаются только положительные величины, то, очевидно, что возведение в квадрат этих отклонений отражает отношение автора статьи к риску. При таком расчете сделки, где один из параметров имеет большое отклонение, будут характеризоваться более высоким значением ранга по сравнению со сделками, имеющими средние отклонения по нескольким параметрам. Если при расчете ранга сумму отклонений возвести в первую степень, то можно получить обратный результат (это утверждение верно, например, для двух сделок: у одной все отклонения равны 0,3, у другой - отклонения по трем показателям равны 0,1, а по одному - 0,8). Таким образом, если у компании, которая будет применять описанную методику, иное отношение к риску, чем у автора, то при расчете ранга она может использовать не квадраты отклонений, а другую степень.

Принимая решения о выборе сделки на основе предлагаемого метода, важно помнить: в данном методе не учитываются использование неденежных ресурсов компании и внутренняя стоимость ее операций. К примеру, если для проведения одной сделки достаточно двух менеджеров и одного рабочего дня, а для другой потребуется работа трех отделов в течение месяца, но при этом у второй сделки ранг чуть выше, то какая из этих сделок предпочтительнее? Решить эту проблему, как мне кажется, можно, учитывая при определении ранга еще один показатель, который бы характеризовал внутреннюю стоимость осуществления сделки. Кроме того, принимая решение о целесообразности той или иной сделки на основании рассчитанного ранга, не стоит забывать и о том, что проведение сделки с более низким рангом, «съедающей» все ресурсы и не позволяющей компании осуществить иные сделки, может иногда быть менее выгодным, чем совместная реализация нескольких сделок, требующих меньшего объема ресурсов.

В заключение отмечу, что, на мой взгляд, методику можно усовершенствовать с точки зрения техники расчета. Целесообразно упростить формулу расчета доходности непрерывных сделок. Экономический смысл отношения рентабельности к периоду оборота отвлеченных средств на первый взгляд не совсем понятен. Оба показателя содержат среднемесячную выручку, сократив которую и в числителе, и в знаменателе, мы получим простую и понятную с экономической точки зрения дробь, где в числителе останется среднемесячная прибыль, а в знаменателе - среднемесячная сумма отвлечения оборотных средств.

______________________________________________
1 Под торговой сделкой в настоящей статье понимается совокупность операций по покупке у единственного поставщика одного и того же товара и его обмену или продаже покупателю (или множеству покупателей).
2 Данные товарно-платежного бюджета, составленного для реально заключенных сделок, являются коммерческой тайной предприятия, поэтому здесь и далее методика комплексной оценки эффективности планируемых торговых сделок рассматривается на условных примерах. – Примеч. редакции.
3 Подробнее о классификации рисков см. статью «Как управлять рисками» Примеч. редакции.
4 В настоящее время в компании не работает.
5 Подробнее об управлении рисками см. статью «Как управлять рисками» , «Финансовый директор», 2003, № 9. – Примеч. редакции.

Бизнес, каким бы он ни был, требует затрат. Предприниматель, вкладываясь в новый проект, ожидает отдачи в виде высокой прибыли и ее постоянного роста. Для оценки показателя эффективности вложений рассчитывается рентабельность бизнеса. Что она дает и как определяется, расскажем в статье.

Необходимость расчета прибыльности каждый предприниматель определяет для себя сам. Крупные компании содержат в штате экономиста, в обязанности которого входит регулярный расчет эффективности деятельности и планирование дальнейшей работы с учетом полученных значений. Помимо общей доходности, для данной цели рассчитывается показатель чистой рентабельности активов, рентабельность основных средств, инвестиций, реализации, персонала, собственного капитала и прочие коэффициенты.

Как определяется рентабельность

Посчитать рентабельность бизнеса не так сложно, если под рукой готовая бухгалтерская отчетность . Индивидуальным предпринимателям, не ведущим бухгалтерский учет или только планирующим открыть свое дело, придется сводить все «на глаз». Рентабельность считается в основном в процентах. Формула расчета следующая:

Рентабельность производства = (Прибыль балансовая / Затраты на производство и реализацию) x 100

Такой расчет позволит определить, сколько прибыли до уплаты налогов приходится на 1 рубль затраченных средств. Для удобства можете подобрать в сети удобный онлайн-калькулятор или скачать специальную программу . В среднем, нормальный коэффициент составляет 15-35%, но сильно зависит от специфики коммерческой деятельности. Для розничной торговли 10-15% – приличный результат, а вот для индустрии красоты или строительства такой показатель будет маленьким. Для этих направлений нужно исходить из 50-100%, для юридических услуг, торговли нематериальными активами – от 100%.

Указанный расчет показывает номинальное значение прибыльности. Существует еще реальная рентабельность – та, что определяется с учетом инфляции. Для оценки покупательной способности предприятия. Когда показатель получается низким или даже отрицательным, это говорит об отсутствии эффективности работы и грядущем банкротстве. Бизнес с большой рентабельностью считается перспективным, полноценно получающим отдачу от вложенных средств.

Факторы, влияющие на уровень рентабельности

Поскольку рентабельность – показатель относительный, его значение во многом зависит от внутренних изменений компании и внешних рыночных условий. Основные из них:

• Производительность труда.
• Технические моменты в производстве.
• Колеблющиеся цены на приобретаемые предприятием ресурсы, материалы, сторонние услуги, рабочую силу.
• Изменение ассортимента и цен на реализуемую продукцию в связи с меняющимся спросом, кризисом.
• Сезонность, временный простой оборудования или брак продукции.

Уровень рентабельности можно повысить, ускорив товарооборот, сократив затраты, рационально увеличив цены. В любом случае для стабилизации ситуации следует рассчитать и принять во внимание ряд других экономических показателей и моментов: производительность труда, качество продукции, ситуацию с конкурентами.

Пример расчета рентабельности

Покажем для лучшего понимания простой пример вычисления уровня рентабельности по приведенной выше формуле.

Исходные данные:

• Совокупные расходы (закупка сырья, зарплата, аренда, материалы для работы, ГСМ и прочее) – 18 млн руб.
• Совокупные доходы (выручка) – 22 млн руб.

Для начала посчитаем прибыль: доходы – расходы = 4 млн руб.

Рентабельность = (4 млн руб./18 млн руб.) х 100 = 22,2%

Расчет можно производить за месяц, год, квартал. Для удобства часто считается отдельно рентабельность по каждому виду товара или отделу производства.

Важно сравнивать показатели в динамике, предпринимать меры для их повышения. Также отдельно рассчитывается рентабельность капиталов, персонала, активов и прочего. К экономическому анализу необходимо подходить серьезно. Это возможность выяснить слабые места компании и улучшить ее общую прибыльность.