Exerciții psihologice despre tehnicile de vânzare. Jocuri și exerciții pentru antrenamente de vânzări. Învățarea în joc

- doar una dintre formele de dezvoltare a aptitudinilor și abilităților lor. Într-un fel, eficient. Dar se întâmplă adesea ca într-un proiect de formare să fie important să se arate activitatea din exterior și să se formeze o atitudine pozitivă față de aplicarea abordărilor potrivite. În acest caz, un joc de afaceri pentru vânzători este un instrument indispensabil.

Joc pentru managerii de vânzări

De ce să efectueze?

• • Arătați că timpul în vânzări este una dintre principalele resurse
  • Învățați managerii de vânzări să-și planifice activitățile
  • Team building: arată că „eforturile comune și distribuția sarcinilor” = „eficiență ridicată”

Joc de afaceri de vânzări „Conversie”

Participanții la jocul de afaceri „Conversie” lucrează în grupuri concurente (neconcurente) care operează într-un mediu de piață dinamic.

Sarcina participanților este de a evalua situația actuală la începutul jocului: strategia companiei, caracteristicile produselor promovate, etapele relațiilor cu clienții, oportunitățile de a ajunge la noi clienți etc. După aceea, participanții vor trebui să prioritizeze și, după ce și-au distribuit eforturile, să obțină profitul maxim.

Fiecare dintre acțiunile planificate ale participanților are propria probabilitate de ieșire și performanță unică.

Astfel, succesul în jocul de afaceri este atins de o echipă care în cel mai bun mod posibilîși planifică propriile acțiuni și este capabil să răspundă flexibil la condițiile în schimbare.

Planificarea vânzărilor

Fiecare echipă efectuează toate acțiunile de joc din „Jurnal”, asemănător cu un calendar. Enumeră toate activitățile.

Învățarea în joc

Pe baza rezultatelor jocului, se poartă o discuție cu participanții menită să analizeze cel mai mult greșeli comune, caută tactica optimă de acțiune. Managerii care participă la jocul de afaceri primesc instrumente pentru a analiza și controla activitățile subordonaților lor, precum și o înțelegere comună a procesului de planificare a vânzărilor, care poate fi dezvoltată în cadrul propriului departament.

În plus

Dacă luăm în considerare versiunea extinsă a jocului, atunci aceasta durează până la 8 ore și implică includerea activităților de negociere în sarcinile de joc ale participanților, precum și rezolvarea sarcinilor de testare și a altor exerciții.

Imităm aproape toate aspectele activităților managerilor de vânzări. Astfel, jocul are un efect de dezvoltare și mai mare.

După joc, poate exista un mini-antrenament care vizează exersarea abilităților cheie de vânzări și planificare.

Joc de afaceri pentru vânzări. Recenzii

Comandați un joc de afaceri pentru vânzări

- doar una dintre formele de dezvoltare a aptitudinilor și abilităților lor. Într-un fel, eficient. Dar se întâmplă adesea ca într-un proiect de formare să fie important să se arate activitatea din exterior și să se formeze o atitudine pozitivă față de aplicarea abordărilor potrivite. În acest caz, un joc de afaceri pentru vânzători este un instrument indispensabil.

Joc pentru managerii de vânzări

De ce să efectueze?

• • Arătați că timpul în vânzări este una dintre principalele resurse
  • Învățați managerii de vânzări să-și planifice activitățile
  • Team building: arată că „eforturile comune și distribuția sarcinilor” = „eficiență ridicată”

Joc de afaceri de vânzări „Conversie”

Participanții la jocul de afaceri „Conversie” lucrează în grupuri concurente (neconcurente) care operează într-un mediu de piață dinamic.

Sarcina participanților este de a evalua situația actuală la începutul jocului: strategia companiei, caracteristicile produselor promovate, etapele relațiilor cu clienții, oportunitățile de a ajunge la noi clienți etc. După aceea, participanții vor trebui să prioritizeze și, după ce și-au distribuit eforturile, să obțină profitul maxim.

Fiecare dintre acțiunile planificate ale participanților are propria probabilitate de ieșire și performanță unică.

Astfel, succesul în jocul de afaceri este atins de o echipă care își planifică propriile acțiuni în cel mai bun mod și este capabilă să răspundă flexibil condițiilor în schimbare.

Planificarea vânzărilor

Fiecare echipă efectuează toate acțiunile de joc din „Jurnal”, asemănător cu un calendar. Enumeră toate activitățile.

Învățarea în joc

Pe baza rezultatelor jocului, se poartă o discuție cu participanții, având ca scop analiza celor mai tipice greșeli, căutarea tacticii optime de acțiune. Managerii care participă la jocul de afaceri primesc instrumente pentru a analiza și controla activitățile subordonaților lor, precum și o înțelegere comună a procesului de planificare a vânzărilor, care poate fi dezvoltată în cadrul propriului departament.

În plus

Dacă luăm în considerare versiunea extinsă a jocului, atunci aceasta durează până la 8 ore și implică includerea activităților de negociere în sarcinile de joc ale participanților, precum și rezolvarea sarcinilor de testare și a altor exerciții.

Imităm aproape toate aspectele activităților managerilor de vânzări. Astfel, jocul are un efect de dezvoltare și mai mare.

După joc, poate exista un mini-antrenament care vizează exersarea abilităților cheie de vânzări și planificare.

Joc de afaceri pentru vânzări. Recenzii

Comandați un joc de afaceri pentru vânzări

Acest modul vă permite să rezolvați treptat subiectul „Limba de utilizare”, de la teorie la pașii practici. Poate fi folosit la traininguri de produs, pentru personalul promotional implicat in promovarea produsului

Audienta: vanzatori - consultanti, directori de vanzari, promotori

Planul modulului:

Timp	Subiect
0:05	Parabolă « Prințul I - pentru mine, tu - pentru tine "
0:15	Miniprelegere: „Structura limbajului de utilizare”
0:25	Lecție practică. Exercițiu: „Traduceți semnul în limba beneficiului”.
0:15	Lecție practică. Exercițiu: Unu, doi, trei.
0:25	Joc de rol: „Prezentare într-un minut”
0:10	Rezumat, rezumat al trainerului
Total 1:35

Script extins

1. Antrenorul spune o pildă: « Prințul eu pentru mine, tu pentru tine. 0:05

Metaforă. Acolo trăiau odată doi prinți care au căutat favoarea unei singure prințese: Prințul I pentru mine și Prințul Tu pentru tine. Împreună au fost prezentați la curtea frumuseții. În primul rând, prințesa l-a acceptat pe prinț.Eu - pentru mine. Și a început să se reverse ca o privighetoare în fața ei: „Sunt conducătorul celei mai mari și mai puternice țări. Am terenuri imense. Am 500 de cămile…” Prințesa i-a ascultat cu atenție cuvintele, le-a ordonat slujitorilor să-l plece și să-l invite pe prinț.Tu - tu. Și și-a început discursul astfel: „Țara ta viitoare este cea mai mare și cea mai puternică. Vei detine terenuri vaste. Vor fi 500 de cămile în turma ta...”

Întrebare antrenor la grup: „Pe cine crezi că a ales prințesa și de ce?”.

Formatorul ascultă toate răspunsurile participanților și rezumă: „Principalul său avantaj a fost că nu și-a scos „eu”, nu s-a pus în centrul atenției și, prin urmare, nu a diminuat demnitatea și semnificația lui. iubit. Bineînțeles, prințesa nu a ezitat multă vreme și l-a ales pe prințul You-tebe drept soț.

Afaceri – pod:„Cum credeți că această pildă reflectă regulile de prezentare a produselor?”

CV-ul trainerului: nu trebuie să vorbiți despre produs, ci să vorbiți despre beneficiile pe care acesta le va aduce, luați poziția de prinț „Tu – tu”. Trecerea la miniprelecția „Limba de utilizare”.

2. Miniprelegere: „Structura limbajului de utilizare”.

Antrenorul desenează două linii pe flipchart

Întrebare trainer la grup: „Compară două segmente, care ți se pare mai lung?”. Desigur, vizual segmentul superior. Segmentul inferior pare a fi mai scurt, astfel încât clientul nu vede beneficiul - este „închis” pentru el și pare mai mic. De fapt, așa cum ați înțeles deja, sunt la fel. Tot ce trebuie să faceți este să „descoperiți” beneficiul pentru client.

Întrebare trainer pentru grup: „Cum putem „descoperi” beneficii pentru client? Ce trucuri, fraze? Formatorul înregistrează toate răspunsurile participanților pe un flip chart. Răspunsurile participanților servesc drept bază pentru cartografierea Limbii Beneficiului.

1. Detaliile produsului, proprietatea sa	2. frază de legătură, explicația trecerii la beneficii	3. Beneficii, beneficii pentru client (satisfacerea nevoilor acestuia)
Indicator „SensorControl”.	asta permite…	proces Aspiratorul cu autocurățare pornește automat, iar aspiratorul tău este întotdeauna la performanță maximă!

Formatorul ar trebui să aibă o diagramă bloc desenată pe flipchart, formatorul introduce răspunsurile participanților în coloana corespunzătoare a diagramei bloc. Dacă sunt puține răspunsuri, antrenorul însuși dă un exemplu și îl notează.

Metaforă. Imaginați-vă că blocul #1 și blocul #3 sunt cărămizile din care este construită casa de vânzare. Pentru ca cărămizile să se întindă, este necesar să le legați cu „ciment”, în cazul nostru, aceasta este o expresie de legătură: „permite, garantează, datorită ei”.

Întrebare antrenor la grupa „Spune-mi, care este diferența dintre blocul nr. 1 (caracteristic) , de la unitatea 3 (avantaje)? Formatorul ascultă sugestiile participanților și rezumă: Caracteristica se referă întotdeauna la produs, iar beneficiul se referă întotdeauna la persoană. ( Greseala comuna, la compilarea limbajului beneficiului, ele confundă caracteristica și beneficiul).

informatii teoretice. Trebuie să traducem produsul în rezultate și beneficii. Oamenilor nu le pasă de produs. Aceasta este problema!

• Este necesar să combinați produsele cu nevoia clientului.
• Mutați atenția către soluție!
• Vanzatori de top concentrați-vă nu pe produs, ci pe soluție.

Tabelul prezinta constructia logica a prezentarii produsului, de la cererea clientului. Vedem ca punctul de plecare pentru prezentare este CEREREA clientului. Și atunci vânzătorul deja „fixează” caracteristicile produsului la cererea clientului și „descoperă” beneficiul pentru client.

LIMBA DE UTILIZARE
Nevoia clientului	Detaliile produsului, proprietatea sa	frază de legătură, explicația trecerii la beneficii	Beneficii, BENEFICII beneficiu pentru cumpărător, satisfacerea nevoilor acestuia
Clientul a spus că are nevoie de pantofi comozi și purtabili.	„Acești pantofi sunt comozi, din piele naturală...”	astfel	„Permite piciorului să respire, practic de îngrijit” „În plus, poți purta cizme mult timp fără să pierzi aspect
Clientul a spus că are nevoie de pantofi la modă	„Această culoare este cea mai recentă tendință a sezonului...”	asta te garanteaza	„că vei fi diferit de ceilalți, vei arăta la modă și relevant”

Exemplu:„aceste cizme au o metoda de prindere a talpii - IDT - metoda de injectare, ceea ce inseamna ca talpa este foarte durabila si puternica, protejeaza bine de apa, pantofii iti vor servi mai mult de un sezon”

Lecție practică.Exercițiu: Traduceți atributul în limba beneficiului. (0:25)

Instrucțiunile antrenorului:În carnetele de lucru (vezi Anexa 1), scrieți în coloana nr. 1 câte o caracteristică de model și transmiteți-o vecinului din dreapta. Următorul participant scrie în coloana nr. 3 avantajele care decurg din caracteristică. Deci, într-un cerc, vei trece caiete de trei ori. Timp de finalizare a sarcinii: 10 minute.

După 10 minute, trainerul cere să returneze caietele proprietarilor lor.

În cutia antrenorului: fraze pe care participanții înșiși le-au notat în caietul de lucru, le puteți folosi în formular șabloane gata făcute in vanzari, pentru intocmirea Caietului de Vanzari Corporativ, si chiar pentru intocmirea unui raport asupra instruirii, in sectiunea „rezultatele practice ale trainingului”.

Anexa 1. Tabel din caietele de lucru ale participanților „Limba prestației”.

Un exercitiu: Folosește limbajul. Scrieți o caracteristică a modelului și traduceți atributul într-un avantaj.

Detaliile produsului, proprietatea sa	frază de legătură, explicația trecerii la beneficii	Beneficii, BENEFICII beneficiu pentru client care satisface nevoile acestuia
	Astfel
	Acest lucru vă oferă
	Poti
	Acest lucru înseamnă
	Astfel, vei putea
	Lasă-te cu ușurință
	Acest lucru vă va oferi oportunitatea
	Astfel
	Este convenabil pentru tine

Lecție practică. Exercițiu: „Pentru unu, doi, trei, compunem sintagma „Limba de utilizare””. Un analog al unui exercițiu scris, pentru consolidare. (0:15)

Instrucțiunile antrenorului: Acum vom descoperi capacitatea de a descoperi beneficii pentru client pentru „unu-doi-trei”. Acum, în cerc, un participant spune caracteristicile modelului, apoi îl aruncă următorului participant. Participantul spune o frază de legătură și aruncă mingea către următoarea. Al treilea participant termină expresia în Limba beneficiului - adaugă beneficiu. Apoi exercițiul începe din nou. Timp pentru a finaliza 10 minute. În timpul jocului, antrenorul accelerează ritmul jocului. Feedback asupra exercițiului: 5 minute. Ce a împiedicat, ce a ajutat la efectuarea exercițiilor. Ce concluzii se pot trage?

Joc de rol. „Prezentare de un minut” (0:25) ( Dacă utilizați analiza video, timpul va crește.)

Instrucțiunile antrenorului: Vă rugăm să împărțiți în perechi. Acum vom lucra la abilitatea de prezentare în limbajul de utilizare, în condiții apropiate de „luptă”. Acum, într-o pereche, pe rând, fiecare va fi mai întâi vânzătorul, iar apoi clientul. Clientul își cunoaște deja criteriile de cumpărare și îi spune acest lucru vânzătorului, de exemplu, clientul spune: „Am nevoie de un netbook de negociere pentru a fi elegant și frumos”. Vânzătorul, pe baza criteriilor enunțate, oferă un produs, făcând o prezentare în limba de utilizare, deja am exersat bine acest lucru cu dumneavoastră.

Primul pas: fiecare pereche lucrează independent. Produsul îl alegi singur. Timp - 5 - 7 minute. Prezentările durează un minut. Deci, alege cine va fi vânzătorul pentru cuplul tău și cine va fi clientul.

Al doilea pas: Un cuplu arată un „film de antrenament” despre cum să faci o prezentare într-o limbă utilă. Fiecare pereche va extrage produsul care este scris pe card. Veți avea la dispoziție 1 minut să vă pregătiți. Vânzătorul trebuie să facă o prezentare în limba de beneficiu pentru client. Așadar, iese prima pereche - tragem o carte. Timp 10-15 min. Antrenorul dă părere fiecare cuplu.

Utilizarea exercițiilor practice.Rezumat, rezumat al trainerului. 0:10. Formatorul le cere participanților să numească ce vor lua participanții cu ei la lucru (frază, idee, conștientizare)

Ți-a plăcut articolul? Spune-le altora despre asta

In contact cu

Majoritatea managerilor de vânzări, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu problema dezvoltării diverselor abilități profesionale. Mai mult, această problemă apare, atât pentru managerii începători, cât și pentru cei experimentați. Pentru a rezolva aceste probleme, diverse traininguri pentru managerii de vanzari.

Cum se desfășoară traininguri de vânzări, în teren și în beneficiul managerilor? Pentru cei care nu au ocazia să participe la un training complet de vânzări, oferim o selecție de exerciții pentru dezvoltarea abilităților de vânzări. Managerii tăi de vânzări vor avea ocazia să lucreze la cele existente sau să dobândească noi abilități necesare în vânzări către arsenalul lor.

Vom arunca o privire asupra exercițiilor:

1. Prima impresie
2. Vânzător Samurai
3. scaun de obiecție
4. Danetki
5. Înger alb și negru
6. Interlocutor dificil
7. Ascultă mai mult, vorbește mai puțin
8. Acțiuni elementare

1. Prima impresie

Managerii de vânzări nu acordă suficientă atenție primei impresii, concentrându-se pe esența vânzării.

Acest exercițiu de instruire în vânzări te va ajuta să dezvolți abilitatea de a face primul contact cu cumpărătorul și de a îmbunătăți acțiunile menite să faci o primă impresie pozitivă. Dar acordăm suficientă atenție capacității noastre de a ne forma o primă impresie plăcută despre noi înșine?

Durata - 30-45 de minute, numărul managerilor de vânzări participanți de la 6 la 14 persoane. În prealabil, trebuie să pregătiți foi pe care va fi tipărit textul sarcinii în funcție de numărul de membri ai grupului + 2.

Îndeplinire: liderul (poate fi șeful departamentului de vânzări) citește sarcina participanților și aceștia finalizează sarcina scrisă pe foi timp de 5-7 minute. Sarcina scrisă pe foaie: în cele mai multe cazuri, prima impresie plăcută afectează rezultatul pozitiv al tranzacției. Trebuie să enumerați modalitățile prin care un manager de vânzări poate lăsa o primă impresie pozitivă despre sine.

După aceea, managerii se reunesc în mini-grupuri (3-4 persoane) și discută despre ceea ce au pregătit individual, aducând toate informațiile într-o singură prezentare de grup. Fiecare minigrup își prezintă munca, iar trainerul rezumă toate spectacolele. După aceea, grupul trebuie să fie combinat în două echipe, una - manageri de vânzări, cealaltă - clienți și să lucreze cunoștințele, folosind toate metodele de mai sus pentru a face o primă impresie pozitivă.

2. Vânzător Samurai

Acest exercițiu de instruire în vânzări dezvoltă abilitățile de interacțiune eficientă cu cumpărătorul. În plus, oferă o oportunitate de a dezvolta abilități creative.

Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - 12-16 persoane.

Din grupul de manageri de vânzări participanți sunt selectați 3-4 persoane. Ei vor juca rolul vânzătorilor de samurai, restul vor fi cumpărători obișnuiți.

Vânzătorilor de samurai li se oferă următoarea instrucțiune: „Sunteți în curs de pregătire specială pentru samurai. Acum exersezi o abilitate foarte importantă - să te uiți la persoana care se află lângă tine, ca la un munte îndepărtat, adică să observi o equanimitate completă în comunicarea cu el. Este exact ceea ce trebuie să demonstrezi atunci când comunici cu cumpărătorul, răspunzând în același timp la toate întrebările acestuia.

Ceilalți manageri de vânzări sunt „Cumpărători”. Li se dau următoarele instrucțiuni: „Veți juca rolul cumpărătorilor obișnuiți, cereți prețul, aflați cât mai mult despre produsul pe care doriți să îl cumpărați. În timpul comunicării cu vânzătorul, sarcina ta principală este să înțelegi ce sentimente trăiești în timpul unei conversații cu el.

După exercițiul de instruire în vânzări, ar trebui purtată o discuție despre tehnicile și întrebările care au ajutat să interacționeze cu cumpărătorul cel mai bine.

3. Obiecțiile președintelui

Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe managerii cu experiență să își îmbunătățească abilitățile de a lucra cu obiecții, iar tinerii profesioniști vor primi o pregătire practică suplimentară în lucrul cu ei.

Este selectat un manager care va lucra cu obiecții. Se așează pe un scaun în centru. Restul participanților la exercițiul de antrenament stau în jurul lui și încep să obiecteze pe rând: „Trebuie să mă gândesc”, „Sunt ocupat acum”, „Este scump”, etc. Persoana care stă pe scaun ar trebui să rezolve fiecare obiecție cu o gândire minimă la răspuns.

Are două restricții: nu poate spune cuvântul „nu” și nu poate să se certe cu „clientul”.

4. Danetki

Un exercițiu de instruire în vânzări relativ nou, care vă ajută să perfecționați abilitatea de a pune tot felul de întrebări, care este o abilitate foarte importantă în identificarea nevoilor clienților. Membrilor grupului li se oferă o danetka - o ghicitoare, adesea cu un final neașteptat, pentru care li se permite să se rezolve doar întrebările închise.

Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar optim - 6 - 10.

Exemplu: un fulger strălucitor - și persoana este moartă... Prima dată nimeni nu reușește să vină cu răspunsul corect: era un dresor de lei într-un circ. În timp ce își făcea actul de semnătură, băgând capul în gura deschisă a unui leu, unul dintre spectatorii din primul rând a decis să facă o poză, leul s-a speriat de fulger și a închis gura, mușcând gâtul îmblânzitorului.

Membrii grupului pot pune doar întrebări, la început doar închise (cele la care se poate răspunde doar cu da sau nu). Punând întrebări, participanții trebuie să ajungă la o ghicire. După aceea, ar trebui să le reamintești teoriei membrilor grupului de pâlnia întrebărilor (deschise, închise, alternative) și să le mai dai un lucru, de data aceasta permițându-le să folosească toate tipurile de întrebări.

5. Înger alb și negru

Un exercițiu grozav de gestionare a obiecțiilor care vă ajută să vedeți cum decide cumpărătorul să accepte afacerea.

Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar optim - 6 - 10.

Sunt necesari trei participanți, aceștia pot fi schimbați în timpul jocului în orele ulterioare. În mijloc este un participant-client, în dreapta lui este un înger alb, el pledează în favoarea tranzacției, iar îngerul negru i se opune. Clientul nu spune nimic, doar ascultă argumentele ambilor îngeri, dacă argumentul l-a convins, face un pas înainte, dacă nu, rămâne pe loc.

Când discutăm, este necesar să subliniem care argumente au fost cele mai semnificative, cum a fost posibil să se rezolve obiecțiile îngerului negru. Jocul din antrenamentul de vânzări este jucat de mai multe ori, astfel încât fiecare dintre participanți a fost în rolul unui înger alb.

6. Interlocutor dificil

Acest exercițiu de instruire va fi util acelor manageri de vânzări care negociază adesea cu un client prin telefon.

Durata - 40 - 45 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - 8 - 10.

În primul rând, fiecare manager notează pe o foaie de hârtie care client este cea mai dificilă vânzare pentru el, puteți scrie păreri pe tablă. După aceea, două scaune sunt plasate în centrul camerei cu spatele unul la unul, acest lucru va ajuta la simularea situației. conversație telefonică. Unul dintre manageri joacă rolul unui client dificil, cel care a exprimat clientul problema o va face cel mai eficient, iar al doilea manager de vânzări trebuie să determine tipul de client și să găsească o abordare față de el și să vândă, după ce a rezolvat obiecțiile. Dacă dialogul ajunge într-o fundătură, atunci antrenorul trebuie să schimbe participantul.

După munca fiecărei perechi, este necesar să se poarte o discuție: cât de greu a fost să vorbești cu un astfel de client, ce a fost cel mai dificil, cum au acționat în astfel de cazuri și ce și-au dorit cu adevărat să facă, ce îndrumări au au ales singuri atunci când construiesc comunicarea cu un astfel de client.

7. Ascultă mai mult, vorbește mai puțin

Acest exercițiu de instruire în vânzări vă va ajuta să dezvoltați abilitățile de ascultare activă și să identificați nevoile clienților.

Durata - 30 - 40 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - orice multiplu de 3.

Pentru fiecare triplă ai nevoie de un ceas de șah sau de un ceas cu a doua mână. Conversația este condusă de 2 manageri de vânzări care participă la un exercițiu de formare. Ei doar vorbesc unul cu altul. Dar, în timpul conversației, ar trebui să afle, de exemplu, planurile pentru weekendul care urmează. Al treilea participant va acționa ca un al doilea. Ar trebui să noteze ora la care interlocutorul a terminat fraza. Raportul ideal între ascultare și vorbire ar trebui să fie de 70:30.

În timpul exercițiului, managerii ar trebui să întărească faptul că conversația este controlată de cel care folosește tehnici de ascultare activă și vorbește jumătate din cât ascultă el. Conversația durează 3 minute, apoi participanții își schimbă rolurile în sensul acelor de ceasornic. Când toți participanții au îndeplinit toate rolurile, se poartă o discuție: ce abilități de ascultare activă au fost folosite, ce întrebări ar fi trebuit puse pentru a obține răspunsuri ample, cu ajutorul cărora a fost posibil să discutăm cu interlocutorul.

8. Acțiuni elementare

O problemă comună pentru managerii de vânzări este aceea că, după ce și-au memorat scenariul, se transformă în „roboți cu răspuns automat” care repetă textul fără minte. Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe manageri să elaboreze bogăția emoțională a vorbirii.

Durata - 15 - 25 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - de la 6 la 14.

În prealabil, trebuie să pregătiți foi cu emoțiile descrise: superioritate, simpatie, resentimente, furie, bucurie etc. Antrenorul explică că algoritmii acțiunilor în vânzări sunt întotdeauna aceiași, iar pentru ca aceștia să funcționeze mereu cât mai eficient, trebuie să-ți amintești de umanitatea lor. După aceea, sugerează reamintirea etapelor de salut și invită fiecare membru al grupului să intre în sala de antrenament și să se prezinte în modul indicat pe foaia lui. Toți participanții își analizează intonațiile și se prezintă pe rând, demonstrând emoția specificată.

După fiecare salut, managerii trebuie să ghicească emoția și intonația cu care a fost spusă prezentarea. Există apoi o discuție despre dacă sarcina a fost dificil de îndeplinit și despre cum s-au simțit membrii echipei de vânzări când o fac. Este mai bine dacă toate spectacolele sunt filmate pe o cameră video, acest lucru va ajuta la efectuarea unei analize mai detaliate.

Concluzie

După cum puteți vedea, majoritatea exercițiilor de exersare a diverselor abilități simulează complet situația de comunicare cu un client sau etapele vânzărilor. Situațiile introductive pot fi modificate, aducându-le cât mai aproape de caracteristicile produsului sau de condițiile în care se face tranzacția. Pentru o mai mare eficacitate, un manager de vânzări cu experiență ar trebui să acționeze ca lider sau trainer, astfel încât să poată oferi sfaturi practiceîn situații de blocare. De asemenea, tinerilor profesioniști ar trebui să li se reamintească să dezvolte fiecare abilitate pe rând și nu toți împreună, astfel încât să obțină cel mai bun rezultat.

Datorita articolului, poti organiza traininguri pentru agentii de vanzari care nu te va costa nimic, iti poti educa pe nou-veniti timizi in „vanzatori” experimentati, care sa nu fie dor de un client, si sa ridici gradul de optimism si incredere in departamentul de vanzari.

Nou-veniții la departamentul de vânzări trec cu entuziasm la treabă. Vor și pot să vândă, dar se răcesc după două sau trei eșecuri. Acești agenți de vânzări duc lipsă de experiență și de încredere. Pentru a înveseli managerii nehotărâți, nu este necesar să invitați un consultant de afaceri sau un coach.

Câteva lucruri simple vă vor ajuta exerciții de joc de rol în antrenament. O sarcină va dura de la 15 minute la o oră pe zi. Principalul lucru este să le faci în mod regulat. Puteți efectua singuri „exerciții de producție” pentru vânzări. În aceste antrenamente, subordonații tăi vor face față cu trei probleme comune. Pentru a încuraja și mai mult angajații, dați exemple din viața unor oameni celebri de succes.

Cel mai bun articol al lunii

Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare, ești condamnat la presiunea timpului.

Am publicat în articol un algoritm de delegare care te va ajuta să scapi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți sarcina corect, astfel încât să fie finalizată și cum să controlați personalul.

De asemenea, spuneți subordonaților despre posturile de încredere sau de putere. (imagine). Psihologul social de la Universitatea Harvard Amy Cuddy sugerează să le folosească de mai multe ori pe zi, mai ales înainte de un interviu de angajare sau întâlnire importantă. Principalul lucru este să alegeți un loc în care nimeni nu va interveni. Și este foarte important să ții spatele drept.

Exerciții pentru managerii de vânzări împotriva fricii sări

Problemă. Clientul ezită, iar vânzătorul nu încearcă să se miște pentru a finaliza tranzacția. Motivul este frica de eșec. O persoană prea critică îi este frică să audă cuvântul „nu”. În caz de refuz, astfel de oameni de vânzări intră în panică. Imediat se gândește că a eșuat, a eșuat contractul. Fără noroc, cariera s-a încheiat. Un astfel de vânzător este pre-configurat pentru înfrângere. Dar este mai bine să pui o întrebare și să obții un răspuns „nu” decât să nu întrebi deloc. Arătați vânzărilor că un singur eșec nu rezolvă nimic. A te forța înseamnă a încerca să vinzi. Exercițiul va atenua teama de cuvântul „nu”.

„Continuați după respingere”. Exercițiul se efectuează în perechi. Doi vânzători stau unul față de celălalt la o distanță confortabilă. Un angajat nesigur începe comunicarea și întinde mâna către partenerul său. Nu face un gest de răspuns sau caută să încheie conversația imediat după ce s-a scuturat: spune că nu are timp, nu vrea să vorbească etc. Sarcina este să continue conversația. Și pentru aceasta trebuie să aflați cauza ostilității și să eliminați problema.

Ieșirea vânzărilor. Chiar dacă vânzătorului i s-a spus imediat „nu”, asta nu înseamnă că totul este pierdut.

Secretul succesului. Actrița Geraldine Chaplin, fiica lui Charlie Chaplin, spune: „Înainte de a apărea în public, nu îmi mai cultiv ego-ul și nu mai pun întrebări - cum vor reacționa ei la mine, ce vor spune despre mine? .. Mă transform într-un ascultător activ, un observator activ și cu timpul mă las atât de purtat de proces încât deja nu mă mai gândesc la cum arăt eu, indiferent dacă o spun sau nu.

Lipsa de persistență în efectuați exerciții de joc de rol în cadrul antrenamentului

Problemă. Vânzătorul este învățat că este imposibil să puneți presiune asupra clientului. În caz contrar, va acuza vânzările că sunt nepoliticoși și va pleca. E corect. Când comunicați cu cumpărătorul, trebuie să simțiți măsura. Dar un manager fără experiență de la astfel de sfaturi își poate pierde toată perseverența. El tratează clientul cu amabilitate și politică, dar uită de scopul principal - de a vinde.

Argumentați și improvizați. Sunt doi vânzători implicați. Unul joacă rolul vânzătorului, celălalt - clientul. În primul rând, se gândesc la fraze care vor convinge cumpărătorul: compania merită să lucrezi. Fiecare frază trebuie să fie susținută de un fapt: „Compania este de încredere – suntem singurii din industrie care acordăm o garanție de trei ani”. Apoi managerii trec la negocieri. „Clientul” se îndoiește și obiectează. „Vânzătorul” demonstrează de ce firma este de încredere. În același timp, folosește spații libere și învață să improvizeze. Rezultatul se numără atunci când managerul „apără” cinci companii diferite.

— Începe cu un compliment. Două persoane se complimentează pe rând. Sincer și prietenos este important. Scopul este de a continua conversația. Următorul pas este mai dificil. Vânzările merg într-un loc aglomerat și inițiază o conversație cu trecători la întâmplare. De asemenea, încep conversația cu un compliment. Toată lumea trebuie să discute cu 50 de străini.

Ieșirea vânzărilor. Persistența nu înseamnă un parent prost. Dimpotrivă, arată că vânzătorul are încredere în produs și companie.

Secretul succesului. Actorul de la Hollywood Harrison Ford spune: „Îmi amintesc că aproape că am murit de frică prima dată când am urcat pe scenă. Dar apoi am fost „târâtă afară”, iar după un timp nu am mai putut trăi fără teatru. Asta m-a salvat. Altfel, aș fi rămas un eșec pentru tot restul vieții.”

Un exercițiu care va crește simțul responsabilității în managerii de vânzări

Problemă. Mulți agenți de vânzări începători cred că cumpărătorii sunt de vină pentru eșecuri. De la ei veți auzi: „Nu puteți convinge acest client”, „Clientul închide imediat”. Este greu pentru agenții de vânzări să admită că succesul în vânzări depinde doar de acțiunile lor. Motivul este că managerii nu sunt siguri de produs sau serviciu și nu doresc să fie responsabili pentru rezultat. Cumpărători potențiali ei simt și înțeleg acest lucru: vânzătorii nu ar fi dobândit niciodată ceea ce oferă.

— Mă voi liniști. Sunt implicate două persoane. „Vânzătorul” oferă marfa „clientului” care găsește vina la fiecare cuvânt. „Vânzările” într-o astfel de situație nu ar trebui să reacționeze emoțional, să obiecteze și să-l convingă pe „cumpărător” că greșește. Sarcina „vânzătorului” este să intre în poziția „clientului”, să-i stingă iritația și să vorbească despre produs, astfel încât „clientul” să nu întrerupă comunicarea. Când „acordul” este încheiat, participanții își schimbă rolurile.

"Crede-mă". Doi vânzători își spun pe rând povești fictive. Sarcina este de a vorbi cât mai clar și convingător posibil, astfel încât interlocutorul să creadă în realitatea poveștii. Exercițiul contează atunci când fiecare își ia credință în cele trei povești ale celuilalt.

În etapa următoare, această sarcină devine mai complicată. Managerii merg la centru comercialși apelează la oameni cu cereri de ajutor cu o ocazie inventată. De exemplu: pierdut telefon mobil, dar trebuie să suni urgent la serviciu. Exercițiul se numără atunci când fiecare vânzător primește ajutor de la zece persoane. Desigur, cererile nu trebuie să depășească legea și morala.

Ieșirea vânzărilor. Doar dacă o persoană este complet sigură de ceea ce spune, interlocutorii îl vor asculta.

Secretul succesului. Fizicianul Lev Landau, laureat al Premiului Nobel, a fost împiedicat de timiditatea sa. Pentru a scăpa de timiditate și a nu-și face griji pentru părerile din afară, s-a legat de o pălărie Balon iar sub această formă se plimba prin oraș.