Pregătirea pentru o întâlnire sau întâlnire. Arta negocierii: Cum să vă pregătiți pentru o întâlnire importantă. Cum se desfășoară întâlniri cu clienții: pașii principali

Pentru o femeie care a născut recent, problema slăbirii este chiar mai acută decât pentru domnișoarele fără copii. La urma urmei, vrei să joci jocuri active cu fiul sau fiica ta și să fii un exemplu de urmat. Nu este un secret pentru nimeni că tinerele mame nu au timp suficient nu numai pentru a vizita sala, dar chiar și pe banalul „Plank” dimineața. Vreau să petrec fiecare minut liber cu copilul. De aceea, recomandam proaspetelor mamici sa inceapa cu exercitii cu bebelusul in brate.

Fitnessul la domiciliu cu un bebeluș la muzică plină de viață este un „leac” minunat pentru blues-ul de toamnă și un excelent arzător de grăsimi. În plus, pentru cursuri nu va trebui să puneți copilul în pat sau să cumpărați echipamente scumpe pentru exerciții. Vă invităm să învățați nuanțele efectuării exercițiilor cu bebelușii în brațe și să vă familiarizați cu o selecție de complexe video.

Principii de bază ale conducerii orelor

Există o serie de reguli, aderând la care puteți face procesul de antrenament cu un copil în brațe mai eficient și mai plăcut.

1. Toate exercițiile cu bebelușul trebuie efectuate încet. Astfel, nu numai că vei crește eficiența antrenamentului, dar vei oferi și copilului confort și siguranță.
2. În primele 3-5 luni de viață, excludeți mișcările cu o amplitudine mare: balansări ale picioarelor, alergare și tremurături.
3. Se recomandă să începeți antrenamentul fizic la 40-60 de minute după masă (acest lucru este valabil nu numai pentru dvs., ci și pentru „greutatea de la mânie”).
4. Se recomandă să începeți cursurile comune de fitness înainte de vârsta de un an. În această perioadă, copiilor le place să stea în brațele mamei, pentru că încă nu știu să „calce” singuri. Da, iar mișcările dinamice cu un copil de 12-15 kilograme nu vor fi posibile pentru fiecare mamă.

Pentru ca bebelușul să formeze o atitudine pozitivă față de antrenament, se recomandă să exerseze în timpul zilei (fără a porni iluminarea artificială). Aveți grijă să creați o atmosferă plăcută: porniți muzica lină sau emisiunea dvs. TV preferată.

Notă pentru femei după cezariană: când să facă exerciții fizice

Doamnelor care au născut în mod natural li se permite să facă exerciții ușoare de dimineață deja la 3-4 săptămâni după nașterea copilului. Dar mamele cu cezariană nu ar trebui să se grăbească, pentru că există pericolul ca așa-numitul „șorț”, în locul căruia odinioară era o burtă strânsă, să rămână cu tine pentru totdeauna. Prin urmare, singura activitate fizică pentru următoarele luni pentru tine ar trebui să fie retragerea abdomenului. După alte 3-4 luni, puteți începe să performați, ceea ce vă permite doar să vă strângeți mușchii și să scăpați de „burta” proeminentă.

Nu este ușor pentru proaspete mamici. Este dificil să scapi de o jumătate de oră pentru antrenament: la urma urmei, trebuie să diluezi amestecul pentru copil, să sterilizezi biberonul și să prepari alimente complementare. Aceste doamne sunt cărora le va plăcea ideea unui antrenor american popular. Ai nevoie doar de 15-20 de minute de timp și dorință. Da, iar femeilor care au născut în mod natural le va plăcea această fitness pentru mămici. Luați copilul în brațe - și începeți să faceți exerciții. Un nou-născut se va simți grozav într-o sling, iar pentru o „plimbare” cu un copil greu, este recomandat să iei un rucsac ergo.

Este posibil în orice condiții, după cum se spune, „ar fi o dorință”. Pentru femeile care au născut astăzi, există diverse exerciții de fitness pentru a reface curbele și formele corpului, care pot fi efectuate în centrele sportive sau acasă, economisind atât timp, cât și bani. Vă invităm să vă familiarizați cu unele dintre ele.

Exerciții pentru pierderea în greutate: descărcați presa

Cea mai importantă dorință a fiecărei femei care a născut este să scape de „rotul” flasc, în locul căruia era o burtă frumoasă și tonifiată. Nu vom minți dacă spunem că cele mai eficiente exerciții care vizează întărirea mușchilor abdominali sunt răsucirea. Pentru a le executa, veți avea nevoie de un covor de fitness special sau de o cuvertură de pat obișnuită. Un efect pozitiv nu te va face să aștepți dacă aceste activități cu un bebeluș în brațe se transformă într-un joc interesant.

Va fi posibil să pompați peste presa superioară cu condiția ca bebelușul dumneavoastră să stea deja așezat. Pentru a face acest lucru, mama se întinde pe podea, își îndoaie genunchii și așează copilul pe ea însăși. Ținând copilul cu ambele mâini, lin și fără smucituri, smulge omoplații și partea superioară a spatelui de pe podea, apoi revine la poziția inițială.

Pentru a pompa mușchii presei inferioare, trebuie să puneți copilul cu burta în jos pe picioarele îndoite la genunchi. Ridicați-le, asigurându-vă în același timp că tibiele sunt paralele cu podeaua. Acum trage-ți încet picioarele până la piept și sărută-l pe cel mic, apoi revino la poziția inițială. Astfel de „zboruri” amuzante le plac foarte mult firimiturile. Cel mai important, nu uitați de siguranță și țineți copilul strâns.

Antrenament eficient „nu pentru începători”

Multora li se poate părea că doar exercițiile frivole, care sunt mai mult orientate spre distracție, pot fi efectuate cu un copil în brațe. Ne grăbim să vă spunem contrariul: un copil de 3-9 luni poate juca rolul ganterelor tradiționale. Dacă nu mă credeți, vă oferim câteva exerciții eficiente. Toate sunt recomandate acelor femei care se pot lauda cu cel putin 6 luni de experienta in fitness.

• Genuflexiuni. Luați copilul în brațe, întoarceți-vă cu spatele. Dacă bebelușul crește cu salturi, puneți-l într-un rucsac cangur sau ergo. Așezați picioarele depărtate la lățimea umerilor. Respirați adânc și efectuați o genuflexiune clasică, în timp ce încercați să „stați” pe un scaun invizibil. Pe măsură ce expirați, reveniți la poziția inițială. Repetați exercițiul de 12-15 ori. După cum puteți vedea, fitness-ul cu un copil este foarte util atât pentru pierderea în greutate, cât și pentru dezvoltarea rezistenței.
• Podul Glutei. Acesta este unul dintre cele mai preferate exerciții pentru fete, care vă permite să dați rapid fundului o formă plăcută, ridicându-l semnificativ. Întinde-te pe spate, îndoaie genunchii, pune-l pe micuț pe burtă. Împingeți-vă fesele în sus, strângându-le strâns, rămâneți în aer câteva secunde, apoi reveniți la poziția inițială. Se recomandă efectuarea a până la 15-20 de repetări.
• Flotări de la genunchi. Pune-te în genunchi. Pune copilul în fața ta, astfel încât fața lui să fie opusă a ta. Încrucișează-ți picioarele și depărtează-ți mâinile la lățimea umerilor. Inspirați și coborâți încet, apoi, în timp ce expirați, reveniți la poziția inițială. Când te apropii de chipul radiant al bebelușului, nu uita să zâmbești înapoi și să-l săruți.
• Balanăm tricepsul. Imediat faceți o rezervare că puteți efectua exercițiul doar dacă copilul știe să stea. Stați pe podea, îndoiți genunchii. Pune copilul pe tine și pune mâinile înapoi. Respirând încet, ridică-te cu mâinile. Țineți apăsat timp de câteva secunde și apoi reveniți la poziția inițială.

Când faci un exercițiu de triceps, este foarte important să te „strângi” cu brațele și să nu ridici greutatea corporală din cauza muncii feselor.

Distracție comună în beneficiul figurii

Dacă nu sunteți pregătit nici fizic, nici psihic pentru CrossFit cu un copil în brațe, vă oferim câteva variante interesante fitness, care vă va ajuta să scăpați de grăsimea urâtă.

Lectii de inot

Acesta este un sistem excelent care vă permite să aduceți corpul în tonus într-o chestiune de timp. În prezent, în creștere în popularitate activități comune cu un bebeluș în apă. În același timp, arahidele de la două luni la trei ani sunt recrutate în grupuri.

Cursurile din piscină sunt utile nu numai pentru aspectul și bunăstarea mamei, ci și pentru dezvoltarea tuturor sistemelor și organelor copilului. Datorită „înotărilor” regulate, imunitatea crește și sistemul nervos al micuțului este întărit.

Slăbim în ritmul dansului

Cel mai plăcut tip de exercițiu cu un bebeluș în brațe, după care timpul zboară neobservat, este dansul. Ritmul energic sau lent al mișcărilor afectează direct starea emoțională a bebelușului. Cu o firimitură de trei luni, vă sfătuim să nu vă grăbiți și să vă mișcați încet și foarte lin, fără a uita să-i susțineți capul.

Dacă copilul este mai mare, atunci dansul în stilul Zumba este destul de potrivit. „Pasul” energic în stilul latino-american vă va aduce bucurie atât ție, cât și bebelușului tău. În plus, în programele de antrenament de dans, o mulțime de timp este dedicată rezolvării zonelor problematice ale femeilor - fesele și coapsele.

Activitatea fizică după naștere este extrem de benefică pentru femei. Aceasta este o modalitate excelentă de a scăpa de depresia postpartum și de micile stresuri zilnice. Fitness-ul cu un copil umple corpul unei femei cu endorfine, care vă permit să prelungiți tinerețea, lejeritatea și farmecul. In prezent activități sportive casele cu un copil au devenit foarte populare. Și nu degeaba experții în dezvoltarea timpurii sunt de părere că un astfel de antrenament are un efect benefic asupra celui mic.

Exercițiile pentru o mamă cu un copil în brațe oferă femeii nu numai armonia și grația dorită, dar vă permit și să stabiliți contactul cu copilul încă din primele luni de viață. Cu toate acestea, nu uitați că ar trebui să începeți antrenamentul intens, intens numai după permisiunea medicului. Și amintiți-vă că eficiența antrenamentului va crește semnificativ dacă începeți să urmați o dietă pentru mamele bebelușilor.

Factorul cheie de care depind tactica este stima de sine. Dacă este stabil și stabil, atunci persoana va încerca să negocieze în mod constructiv și reciproc avantajos. Dacă o persoană se simte nesigură, atunci se va „ascunde în apărare” și îi va fi frică să piardă. Dacă este nerezonabil de înaltă, va încerca să concureze și să „trage pătura” peste ea. În aceste două cazuri, persoana însăși se comportă distructiv. Dar în ambele cazuri, el crede că problema este la partenerul de negociere. Există un fel de principiu de „unghi orb”, când o persoană este capabilă să înțeleagă și să observe totul, cu excepția motivului care provoacă probleme în negocieri.

Stima de sine adecvată se dezvoltă prin a fi înconjurat de un număr mare de oameni care pot și vor să-ți spună adevărul despre tine. Nu sunt angajați ai companiei tale, nu manageri și nu colegi, ci prieteni și camarazi cu care ești în relații bune. Dacă ești adecvat în stima de sine, atunci ești adecvat atât în ​​negocierile cu partenerii, cât și în comunicarea personală.

Lucruri la care să te gândești din timp

Este posibil să se împartă în mod condiționat stilul de negociere în două tipuri: emoțional și rațional. Când mergi la o întâlnire, gândește-te la felul în care partenerul tău preferă să se comporte.

Dacă stilul său de comunicare poate fi numit rațional, ar trebui să te concentrezi pe indicatori măsurabili ai negocierilor și, la început, să te bazezi pe ceea ce este mai ușor de calculat. Și abia apoi treceți la ceea ce este mai greu de măsurat.

Dacă folosește un stil de comunicare emoțională, atunci ar trebui să te concentrezi pe fundalul emoțional al negocierilor. Ce argumente sunt necesare pentru a convinge persoana localizată față de tine că ai dreptate? Practic nici unul. Dacă te urăște? De asemenea, niciunul - este puțin probabil ca ceva să ajute aici. Este important să faci pași mici pentru a face negocierile ușoare și plăcute pentru partenerul tău.

Este necesar să vă pregătiți în avans pentru diferite opțiuni pentru comportamentul unui partener de negociere. Dacă folosește tactici de atac, atunci este necesar să se ia în considerare modul de răspuns la reproșurile, pretențiile și restricțiile agresive și nu întotdeauna adecvate. Dacă se apără, trebuie să ne gândim la ce argumente pot fi folosite pentru a „trage” partenerul din starea de așteptare a acțiunilor doar din partea noastră.

Întotdeauna este mai bine să negociezi singur. Nimeni pe care să te bazezi
doar pentru tine și pregătește-te
la maxim

Aici este important să se acționeze prin „metoda aproximării treptate”: stabilirea acțiunilor comune minime ca o aproximare a rezultatului general. Acesta poate fi un acord cu privire la durata negocierilor și o listă de probleme pentru discuție și ordinea acestora.

Cu cât adunați mai multe informații despre partenerul dvs. în avans, cu atât mai bine. Dar este important să nu-ți arăți interesul înainte de începerea negocierilor. Mai mult, încearcă să-ți ascunzi cât mai mult posibil conștientizarea.

Dacă ați colectat informații (da, cu titlu provizoriu) despre interesele partenerului și stilul de negociere, atunci probabil că puteți determina ce parametri ai tranzacției ar dori mai întâi să vă ascundă partenerul. Și poate că în general înșală sau este înșelat cu privire la unele fapte și procese.

În nici un caz nu ar trebui să prindeți un partener despre inexactități sau să vă „demonstrați” conștientizarea. La urma urmei, dacă vrea să ascundă ceva și tu „l scoți la lumina zilei”, atunci nu numai că vei complica acest proces de negociere pentru tine, dar vei strica relația pentru o lungă perioadă de timp. Oamenii sunt capabili să ierte multe greșeli, dar faptul că cineva este mai inteligent, mai alfabetizat sau mai informat decât ei nu este niciodată.

Reguli

La începutul negocierilor, este necesar să se decidă asupra regulilor, subiectului și timpului. Majoritatea încearcă mai întâi să stabilească ora. Și apoi se dovedește că nu au avut timp să discute despre întrebările „și asta și asta”. Începe graba. Și în spatele ei - neatenție la cuvintele, pozițiile și propunerile partenerului. Prin urmare, este important să urmați succesiunea.

Durata negocierilor poate fi diferită – în funcție de câte probleme discutați: de la o problemă timp de patruzeci de minute la o oră și jumătate pentru 3-5 probleme. Nu are sens să petreci mai mult timp într-o rundă. După perioada convenită, ar trebui să fiți gata să remediați orice rezultat.

Este mai bine să programați următoarea întâlnire pentru o altă zi. Oamenii se sătura și unii de alții, chiar dacă sunt prieteni. Și în negocieri, oamenii depășesc împreună diferențele și zonele de conflict. Excepție fac negocierile în călătoriile de afaceri. Apoi trebuie să petreceți mai multe runde cu pauze. Atunci te sfătuiesc să schimbi fizic locul negocierilor.

Lista participanților

Întotdeauna este mai bine să negociezi singur: nu există pe cine să te bazezi, te bazezi doar pe tine și te pregătești la maximum. În același timp, există un număr mare de oameni care încearcă să negocieze, după cum se spune, „în echipă”.

Dar este nevoie de mult timp pentru a lucra în echipele de negociatori pentru ca munca lor să fie coordonată și eficientă. În timp ce, de obicei, negocierile sunt conduse de un grup de angajați ale căror interese se contrazic adesea. Numai întâmplarea ajută astfel de pseudo-comenzi să nu provoace pierderi mari prin acțiunile lor. Toate contradicțiile lor, interferența reciprocă, inconsecvența sunt vizibile pentru specialist în primul minut. Ei pierd pur și simplu așezându-se la masa de negocieri. Dar la început nu cred.

râs cu râs, dar când plănuiești negocieri cu o femeie,

Încerc să adun informații - este căsătorită, cum este viața ei de familie

Uneori, negocierile necesită participarea unui specialist specializat. Atunci este necesar să fiți de acord cu el în prealabil ce întrebări pot apărea pentru el. Numai cel care negociază din partea noastră îi dă cuvântul. Nu are dreptul să răspundă direct la întrebările partenerului.

Cel mai bine este atunci când ești singur și sunt mai mulți oameni în fața ta - poți observa contradicții în poziția lor. În același timp, dumneavoastră înșivă vă puteți referi întotdeauna la faptul că poate dura timp pentru a rezolva problema în discuție (la urma urmei, există mai multe dintre ele și, de asemenea, trebuie să vă consultați) și să nu luați nicio decizie până când următoarea rundă de negocieri. O astfel de scuză este utilă mai ales atunci când nu ai nimic de acoperit.

Principalul lucru de reținut: dacă sunteți unul împotriva tuturor, aveți timp, ceea ce înseamnă că trebuie să planificați imediat mai multe runde de negocieri. Pentru a face acest lucru, este mai bine să avertizați imediat că la început doriți să studiați nevoile și abordările reciproce ale problemei care se rezolvă, iar în următoarea rundă de negocieri veți fi gata să discutați posibile opțiuni de cooperare.

Negocieri cu o femeie

Femeile sunt intuitiv mai sensibile la ceea ce este adevărat și ceea ce este fals. Dar atunci când se confruntă cu informații false, aceștia nu se grăbesc să „atace” sau „să plece”, așa cum ar face bărbații. Sunt interesați să-și testeze presupunerea. În această situație, femeile sunt mai predispuse la manipulare decât bărbații. Dar dacă intri într-un dialog deschis cu ei, nici nu vor exista manipulări din partea lor.

Există uneori excepții de la această regulă, dar rareori. Aceasta se referă la faptul că femeile negociază pe baza stării lor emoționale. Ceva o îngrijorează pe femeie, ea poate începe să se comporte emoțional instabil, „curvă” și chiar manipulator.

Prin urmare, râdeți cu râs, dar atunci când planificați negocieri cu o femeie, încercați să culegeți informații: este căsătorită, cum este viața ei de familie.

Asigurați-vă că țineți cont de faptul că, în negocierile cu un bărbat, o femeie va nota cu siguranță statutul de partener. Și dacă el este la nivel sau mai mare, atunci evaluarea lui pozitivă va fi importantă pentru ea. Poate fi semne de atenție, tact și politețe elementare. Și acest lucru se aplică atât femeilor căsătorite, cât și femeilor singure.

Dacă statutul unui bărbat este mai scăzut, atunci femeile conduc negocieri deschise, încercând să le termine mai repede.

Ilustrație: Natalia Osipova

Ce fată nu și-ar dori să aibă prima întâlnire perfectă cu un tip? Ora și locul întâlnirii sunt stabilite și imediat apar o mulțime de întrebări: cum să se pregătească, cu ce să se îmbrace, dacă să-l lase să sărute la prima întâlnire? Neliniștea este firească, deoarece relațiile ulterioare cu cel ales vor depinde în mare măsură de modul în care decurge întâlnirea.

De regulă, prima întâlnire îl ajută pe bărbat să decidă dacă îi place o femeie, dacă dorește desfășurarea evenimentelor sau dragostea se va termina înainte de a începe. Există multe trucuri în arsenalul fiecărei femei. Cu abordarea corectă și o poziție înțeleaptă de viață, orice domnișoară se poate transforma într-o frumusețe sexy și irezistibilă, cu o lumină interioară strălucitoare și un zâmbet fermecător. Este important să nu exagerați cu „efecte speciale”, pentru a nu-l înstrăina pe domn și a nu crea o impresie greșită despre tine.

Uită-te la toate cele 100+!

Lasă bărbatul să decidă unde să meargă la o primă întâlnire și alege garderoba potrivită pentru tine, machiază frumos și acordă atenție părului tău. O femeie ar trebui să arate blândă și naturală. Las-o aspect subliniază frumusețea naturală și maschează defectele minore.

Un loc ideal pentru o primă întâlnire, fie că este un restaurant sau un cinema, va permite unei femei să se simtă confortabil și relaxat. Doar atunci când o fată are încredere în ea însăși se poate deschide și arăta cel mai bine.

Iată câteva sfaturi pentru domnișoarele care merg la o primă întâlnire cu un tip:

• gandeste-te bine ce sa porti la o prima intalnire: tinuta nu ar trebui sa impiedice miscarea, sa fii sfidator (ideal, daca hainele corespund situatiei si locului la care a fost invitata fata);
• renunta la lucrurile care iti pot aduce disconfort, nu trebuie sa porti fusta mini sau pantofi cu tocuri foarte inalte;
• dacă ești invitat în locul perfect pentru o primă întâlnire, vrei să arăți uimitor. Așadar, atunci când mergi la un restaurant, adaugă un mic decor delicat rochiei tale de cocktail, iar dacă ai de gând să ieși în oraș la un picnic, ia un pulover cald și confortabil, care să-ți scoată privirea. Folosește cu înțelepciune accesoriile, bijuteriile, detaliile garderobei - nu exagera pentru a nu arăta ca un pom de Crăciun!
• când întrebarea cu ce să porți la o primă întâlnire este rezolvată, este timpul să te gândești la machiaj: nu ar trebui să fie atrăgător și provocator dacă nu vrei să sperii un bărbat și să lași impresia unei frumuseți vântoase despre tine, gata. a se repezi la orice reprezentant de sex masculin care trece pe acolo;
• păstrează imaginea unei seductoare sexy pentru mai târziu, lasă prima întâlnire să fie amintită de romantismul inocent a două inimi îndrăgostite;
• în același timp, merită să vă gândiți la lenjerie de corp: lăsați-o să fie confortabilă și de înaltă calitate, este mai bine să refuzați jartierele, volanele și dantelă excesivă (nimeni nu poate prezice cum se va termina un sărut tandru la o primă întâlnire, poate o fata nu va refuza o vizită la un tip la o ceașcă de cafea - trebuie să fii complet înarmat);
• alege un parfum floral usor dulce. Este important ca mirosul să fie în armonie cu imaginea pe care ați ales-o și să fie în general plăcut și proaspăt;
• parfumul nu trebuie să fie marcat (puțini bărbați sunt capabili să distingă Chanel de Dior);
• nu trebuie să uităm de mâini: îngrijite, cu o manichiură proaspătă, atrag o atenție deosebită a bărbaților, așa că este mai bine să petreceți o oră și jumătate în plus pentru a merge la un salon de înfrumusețare (sfat: renunțați la ideea de ​​vopsirea unghiilor prea pretențios sau aplicarea culorii de luptă pe ghearele nenaturale din plastic de lungime extremă);
• alegerea stilului de coafură va depinde direct de modul în care bărbatul a decis unde să meargă la o primă întâlnire: este mai bine să nu faceți o coafură complexă dacă mergeți la natură, iar pentru teatru este potrivită o opțiune cu șuvițe foarte așezate;
• coafura înaltă grațioasă, bucle delicate și ușoare, care îi conferă fetei un farmec aparte, șuvițele drepte care subliniază trăsăturile faciale nobile sunt cele mai potrivite pentru o întâlnire romantică, dar modelele complicate din multe împletituri, decupaje grafice ale bretonului sau opțiuni radicale cu bouffants pot fi percepute ambiguu. .

A arăta natural și armonios în conformitate cu locul și ora întâlnirii este sarcina principală a fetei care urma să meargă la o primă întâlnire. Femeie inteleapta cu siguranță se va gândi la toate detaliile pentru a nu-și pierde șansa și a câștiga inima alesului.

Cum să alegi o linie de conduită?

A arăta grozav în timpul unei întâlniri cu un tip este foarte important, dar nici acest lucru nu va fi decisiv. Dacă o fată dorește să se dezvolte o relație și să se repete o întâlnire cu un bărbat, trebuie să monitorizeze cum se comportă și ce face.

Concentrează-te pe interesele lui

Dacă manifestați interes sincer față de hobby-urile sale, bărbatul va aprecia cu siguranță. El va alege ca partener de viață pe unul care își va împărtăși valorile și aspirațiile, cu care va fi interesant să discute despre subiecte care îl interesează.

Sinceritatea este cheia succesului

Tinerii pot recunoaște destul de ușor minciunile și nesinceritatea care vin de la o femeie. Indiferent cât de mult încearcă fata să-și ascunde adevăratele motive, adevărul va ieși la iveală într-un fel sau altul. Dar sinceritatea va fi răsplătită, pentru că fiecare bărbat vrea să aibă încredere și să fie înțeles, să uite de măști și intrigi.

A-ți exprima părerea este ceea ce trebuie făcut

Unele domnișoare cu mintea îngustă sunt sigure că, dacă vrei să aibă loc un sărut la prima întâlnire, trebuie să fii de acord cu tânărul în toate. Dar nu este! Cum poate fi interesant un însoțitor care nu își exprimă propria părere? Conversația devine stânjenitoare, iar femeia dă impresia că este proastă.

Glumește pentru sănătate

Un tovarăș vesel fără griji îi va face pe plac domnului și cu siguranță îl va înveseli. Banterele și glumele în pragul batjocoriei trebuie evitate. Bărbații reacționează dureros la criticile care le sunt adresate, așa că, dacă aud bătăi de cap, este puțin probabil să vrea să continue relația.

rămâi tu însuți

Pe cine îl va iubi un bărbat, pe tine sau o imagine exagerată, depinde de tine. Este mai bine de la prima întâlnire să apară în fața alesului în aspectul și starea de spirit obișnuită, confortabilă. Deci nu vei înșela tânărul și nu vei fi dezamăgit în viitor.

Ce nu ar trebui făcut?

La o întâlnire cu un bărbat, este important să nu faci greșeli stupide care îl pot speria și să înlăture cunoștințele ulterioare:

• nu este nevoie să-i critici pe alții, așa că vei trece pentru o femeie neplăcută morocănosă;
• nu întrerupeți omul și fiți prea activi, lăsați-l să aibă o influență mai mare asupra desfășurării evenimentelor;
• uitați de excese: o fată care bea mult alcool sau mănâncă în exces în timpul primei întâlniri intime este o priveliște respingătoare;
• nu împărtășiți planuri pentru o articulație viață de familieși copii obișnuiți;
• încercați să nu mergeți la extreme în comportament și cuvinte, este mai bine să rămâneți moale și blând.

Briefing-ul este un cuvânt frumos. În rusă, există analogi care sunt mai clari și mai familiari: briefing, interviu, introducere.

De obicei, briefing-ul urmează imediat după încheierea contractului, în baza căruia vei lucra la proiect. Și precedă prima etapă de dezvoltare a ambalajului, a campaniei de publicitate sau a strategiei de comunicare – cercetarea.

Acesta este un pas foarte important în orice proiect. Și nu doar pentru că demonstrezi pentru prima dată de ce ești capabil. Dar și pentru că din volumul de primit informatii primare depinde de rezultatul final al muncii întregii echipe.

Pregătirea pentru întâlnire

În primul rând, pentru de succes informare pentru tine împreună cu managerul grup de lucru din partea clientului, trebuie să fii bine pregătit.

Asigurați-vă că faceți o listă de întrebări de discutat înainte de briefing. Trebuie să fiți de acord cu următoarele:

• locația briefing-ului
• care va participa
• lista problemelor care trebuie luate în considerare
• timp aproximativ pentru întregul briefing și pentru discutarea problemelor individuale
• echipamentul necesar

Este important să vă gândiți dinainte cine va fi prezent la întâlnire. La întâlnire trebuie să participe persoane care iau decizii cheie cu privire la proiect. Poate fi directorul companiei sau un fel de vicepreședinte. Destul și director de marketing. Dacă acest specialist este competent și de încredere de către manager în luarea deciziilor cheie privind designul, textele, strategia și viziunea promovării în ansamblu. Ar fi înțelept să lăsați deoparte întrebările la care primul lider ar trebui să răspundă direct. Deci, în primul rând, va fi posibil să discutăm cel mai important lucru fără a întârzia șeful. Și apoi, într-un mod mai relaxat, continuă comunicarea pe alte subiecte.

Echipa ideală din partea clientului este oamenii care vor lua decizia finală asupra proiectului, atât din punct de vedere al ideilor și strategiei, cât și din punct de vedere al bugetului.

Dacă nu există astfel de persoane la întâlnire, acesta este un motiv serios, cel puțin, pentru a pune o întrebare despre prezența lor ulterioară la proiect și, în maximum, pentru a refuza întâlnirea.

Adesea sunt situații în care echipa de brand informează agenția, iar brief-ul nu este convenit cu conducerea superioară - asta duce la situații stupide la prezentarea finală, când directorul de marketing nu cumpără idei și strategie, pentru că vede propria companie. scurt pentru prima dată.

Acesta nu trebuie să fie proprietarul companiei, foarte mult depinde de structura internă a clientului. Dacă echipa de brand are suficientă autoritate internă pentru a alege o agenție sau idei și strategii, atunci nu este nevoie de niciunul dintre vârfuri.

Pregătiți clientul

Ar fi bine să trimiteți în prealabil clientului o listă de întrebări pentru revizuire. Și cereți să pregătiți materialele de care veți avea nevoie pentru lucru. Acestea pot fi tabele cu indicatori, grafice, ilustrații și altele asemenea.

De ce este important? Se întâmplă adesea ca un client să nu se pregătească pentru o întâlnire și, în cursul discutării problemelor, să înceapă să-și amintească unele numere, adesea să se distragă, referindu-se la materiale aflate în diferite mape sau chiar dulapuri. Și, ca urmare, petreci aproape întreaga întâlnire doar notând ceea ce te vei aștepta de la client prin poștă „în timpul zilei”.

Nu încercați să vă unificați slipurile. Fiecare brief trebuie să aibă o selecție specială corespunzătoare temei și obiectivelor proiectului. Și nu o listă de 40-50 de articole comune tuturor cazurilor. Dacă clientul este companie de constructiiși dezvoltați un brand și o campanie de publicitate, care va fi o listă de întrebări. Dacă clientul este o cafenea și tot ce are nevoie este o identitate corporativă, atunci aceasta va fi o altă listă de întrebări.

Amintiți-vă, nu cereți niciodată unui client să completeze un brief oficial de proiect, mai ales singur. În principiu, în etapa de lansare a unui proiect, comunicarea prin Internet sau prin telefon ar trebui să fie redusă la minimum. Maximizați întâlnirile față în față și comunicarea live. Clientul nu va putea niciodată să găsească timp pentru a vă completa chestionarele cu atenție. Și chiar dacă lucrezi cu un CMO avansat, ar trebui să știi că doar tu te pricepi la întrebările la care pui răspunsuri. Este important ca specialiști-cheie să fie prezenți la întâlnirile de partea dumneavoastră. Dacă nu este cazul, nu o dată în practică s-ar putea să întâlnești un telefon surd sau să nu fie setat întrebările potrivite la timp.

La intalnire

Puteți înregistra întâlnirea cu un înregistrator de voce. Acest lucru este convenabil dacă la briefing dezvoltați comunicarea live și discutați multe detalii. Într-o astfel de situație, îți va fi dificil să iei notițe. Va fi mai productiv să înregistrați comunicarea pe un dictafon și apoi să faceți un rezumat. Doar avertizați clientul în prealabil și asigurați-vă că înregistrarea nu cade în sarcina unor terți și va fi folosită numai în scopurile proiectului curent.

În mod ideal, dacă clientul ți-a pregătit o prezentare specială înainte de întâlnire. Și l-a însoțit cu materiale suplimentare.

Ce ar trebui să spună clientul?De obicei, un briefing, oral sau scris, include câteva puncte generale:

• Informații scurte despre compania clientului în ansamblu: istorie, principii principale, realizări.
• Informații despre produs/marcă: ce este, cât costă, unde se vinde, principalele avantaje, imaginea mărcii (materialele vizuale sunt de obicei afișate aici, anterior campanii de publicitate) așa cum sunt percepute de consumatori.
• Informații despre concurenți/categorii. De obicei, ei enumera principalii concurenți, mărcile lor (fără exemple de publicitate), principalele avantaje, caracteristicile categoriei (creștere sau scădere, tendințe principale de cumpărare).
• Informatii despre public țintă. De regulă, în acest moment clientul are cunoștințe minime sau doar cele care caracterizează publicul din punct de vedere al puterii de cumpărare (vârstă, venit, număr de copii). Uneori se oferă o scurtă descriere emoțională a oamenilor (obiceiuri, hobby-uri, trăsături de caracter), dar, de regulă, toate acestea sunt cuvinte generale și nu se poate extrage nimic util din aceasta.
• Sarcina agenției, bugete, termene limită. Aici ei descriu exact ce trebuie să dezvolte agenția, în ce interval de timp și ce buget are compania pentru asta.

Puteți adăuga la lista propusă:

• Analiza misiunii unei companii sau organizatii
• Poziționare
• Determinarea stării dorite a companiei și a mărcii (calități, ciclu de viață companii, avantaje competitive)
• Formularea parametrilor măsurabili ai mărcii (KPI) (ținând cont de cerințele speciale ale clientului)
• Determinarea pâlniei de vânzare (real și target), dacă vorbim de publicitate
• Definirea unei echipe de clienți, participanți și interpreți (formarea unui grup de lucru)
• Analiza resurselor disponibile (financiare, umane, intelectuale etc.)
• Identificarea condițiilor importante sau a factorilor limitatori (inclusiv bugetul)

În general, încercați să profitați la maximum de client. Chiar și cele mai nesemnificative, la prima vedere, lucrurile mărunte pot deveni cheia deciziilor. Iar informațiile maxime te vor ajuta să găsești sprijin în a-ți apăra ideile.

Contrascris

Briefing-ul poate avea loc în una sau două întâlniri. Și încă mai mult. Cu organizarea corectă de prima dată, clientul are garantat să vă ofere o mulțime de informații pe care nu le veți putea absorbi și analiza rapid.

Cel mai probabil, după întâlnire, va trebui să conduceți comunicarea în cadrul companiei dumneavoastră. Și cu siguranță vei avea propria ta viziune asupra sarcinii. Cu el, poți vizita clientul a doua oară pentru a înțelege mai bine problemele apărute.

Iată un caz din practică. La prima întâlnire privind un nou proiect imobiliar suburban al uneia dintre cele mai mari firme de dezvoltare regională s-au discutat aspecte generale: viziunea strategiei de promovare a complexului rezidențial, calendarul și bugetul proiectului de strategie de comunicare și stilul unui lung -campanie de publicitate pe termen lung.

Clientul a identificat un unic ofertă de schimb a proiectului său astfel: imobil de clasă confort într-o zonă ecologică. Am luat în considerare aceste informații, am solicitat și am primit o serie de clarificări și o cantitate mare de informații suplimentare.

În timpul discuției din cadrul grupului de lucru, am avut o serie de întrebări despre viabilitatea unui astfel de mesaj precum „clasa de confort într-o zonă ecologică” în raport cu produsul nostru: ce este clasa de confort în cazul nostru, ce atribute ale produsul o confirmă; cât de oportună este poziționarea ca proiect de clasă confort în conceptul vizual al mărcii.

Au fost pete albe în imaginea proiectului nostru. Mare. Și anume, o serie de neconcordanțe nu ne-au permis să numim proiectul, modest în aproape toate privințele, o clasă de confort.

Și am formulat un set de întrebări noi pentru a identifica lacunele în brief-ul original. Și au cerut clientului o a doua întâlnire pentru a clarifica sarcinile și a corecta informațiile introductive.

Clientul a reacționat foarte pozitiv la această propunere și a avut loc întâlnirea. Drept urmare, destul de repede, am ajustat ușor poziționarea și am finalizat conținutul produsului.

Desigur, în prealabil, chiar înainte de întâlnire, am discutat de la distanță toate problemele pe care am dori să le discutăm. Și s-a dovedit că până când a avut loc al doilea briefing, agenții de marketing din partea clientului și-au schimbat oarecum înțelegerea produsului. Iar întrebările puse de noi au influențat umplerea proiectului și au fost eliminate inconsecvențele.

Și aici este important nu ce anume s-a discutat sau care au fost problemele produsului. Este important să înțelegem că orice lucrare pregătitoare și cu atât mai mult formarea baza de informatii pe proiect este cea mai importantă etapă care necesită interacțiune activă.

Exact așa ar trebui să fie. După primul briefing, luați în considerare cu atenție problema și prezentați propuneri pentru corectarea acesteia.

Acest aranjament vă va scuti de riscul de a lucra la un proiect cu date de intrare inițial insuficiente sau incorecte sau cu o ipoteză intenționată insuportabilă. Și această omisiune poate fi numită o greșeală destul de clasică a multor manageri și marketeri neexperimentați.

In contact cu

Colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Când este potrivit să ne întâlnim cu un client?
• Cum să te comporți la prima întâlnire cu un client
• Cum să vă pregătiți corect pentru o întâlnire cu un client
• Ce comportament să urmezi atunci când te întâlnești cu un client
• Cum se scrie un raport de întâlnire cu un client

O întâlnire de afaceri este un eveniment necesar pentru o conversație constructivă care implică două sau mai multe părți. Pentru ca negocierile să aducă rezultatul scontat, trebuie să vă pregătiți pentru o întâlnire personală cu clientul: stabiliți obiective care trebuie atinse în timpul interacțiunii, familiarizați-vă cu toate informațiile disponibile despre client (a lui caracteristici psihologice, realizări, carieră, specificul afacerii), alege stilul potrivit comportament şi îmbrăcăminte. Dacă pregătirea a fost efectuată cu atenție, întâlnirea cu clientul are toate șansele să aibă succes.

Când este potrivit să ne întâlnim cu un client?

Majoritatea manualelor despre tehnologia de vânzări afirmă că ziua de lucru a oricărui manager de vânzări ar trebui să includă trei activități: vorbirea la telefon, pregătirea pentru întâlnirile cu clienții și elaborarea propunerilor de vânzări, întâlnirile în sine. Eficacitatea muncii sale se propune a fi simplificată prin patru indicatori cantitativi: numărul de apeluri efectuate, întâlniri cu potențiali clienți, întâlniri desfășurate, tranzacții încheiate (după numărul de facturi emise). O atenție deosebită trebuie acordată întâlnirilor care au avut loc.

Întâlnirile cu clienții din vânzări pentru mulți manageri de vânzări devin un scop în sine. Acest lucru se datorează faptului că în unele companii se pune accentul în primul rând pe indicatorii cantitativi pe care trebuie să-i respecte angajații; sau acest lucru se întâmplă la inițiativa managerului însuși, care caută în mod activ comunicarea personală cu orice potențial client care a fost doar convins să se întâlnească.

În teorie, cu cât mai multe întâlniri, cu atât mai multe oferte și clienți mulțumiți, iar cantitatea ar trebui să se transforme în calitate, dar în practică acest tipar nu funcționează întotdeauna. Multe intalniri sunt irosite si nu duc la o vanzare, ci constau in cunoasterea potentialului client cu managerul si produsul pe care firma il ofera, precum si in descoperirea faptului ca in momentul de fata clientul nu are nevoie nu intenționează să cumpere nimic, doar își satisface interesul. Sau clientul poate face doar o mica comanda, pentru ca nu este o tinta pentru aceasta firma. Aceasta nu este vina managerului.

Trebuie să fii conștient de faptul că fiecare astfel de călătorie inutilă este în detrimentul afacerilor, de vreme ce timpul de lucru managerul este cheltuit irațional: în loc să întâlnească și să deservească clienți promițători, ceea ce va aduce un venit mare companiei, el îndeplinește mecanic norma și își irosește resursele pe toți la rând.

Cum să aflu nevoi ascunse client? Aflați în programul de antrenament

Se crede că eficacitatea apelului poate fi evaluată doar dacă a fost posibilă aranjarea unei întâlniri cu clientul sau nu. Dar îl poți aborda din cealaltă parte și îl poți considera pe cel care îți permite să caracterizezi calificările unui potențial client drept un apel eficient.

Calificarea potențialului client se află în evaluare potențialul său în ceea ce privește vânzările și fezabilitatea construirii interacțiunii cu acesta.

Un client poate fi calificat nu numai după criterii formale, ci și după unele mai generale (domeniu de activitate, amploarea afacerii, nevoia de bunuri și servicii furnizate de vânzător, disponibilitatea furnizorilor, disponibilitatea de a le schimba și cerințele pentru aceștia). , etc.). Analiza acestor informații despre starea reală a afacerii clientului, capacitățile acestuia și nevoile actuale vă va permite să selectați cea mai mare prioritate din întreaga listă de potențiali clienți și să vă concentrați pe servirea acestora. Acești clienți, cu care tranzacția este cel mai probabil și de dorit, ar trebui să fie cheltuiți în primul rând pe timpul managerilor, inclusiv cu ținerea de întâlniri personale cu aceștia.

La prima vedere, se pare că este posibil să se stabilească dacă un client promite doar la o întâlnire, și nu prin telefon. Dar dacă știm exact de ce informații avem nevoie și punem în mod constant întrebări când conversație telefonică, folosind module de vorbire gata făcute, apoi evaluarea potentialului clientului destul de posibil. Această abilitate este ușor de învățat. Principalul lucru este să știți că comunicarea eficientă nu este legată doar de întâlniri personale.

Când interacționați cu un client, în primul rând, luați în considerare cât de interesat este acesta și, pe cât posibil, stârniți-i interesul. Cheltuiți-vă resursele cu moderație și nu treceți înaintea curbei.

Așadar, va fi suficient ca un client „rece” să trimită uneori buletine informative cu noutăți despre companie, produse noi, articole pe această temă. Dar clientul „cald” este deja un candidat pentru a fi invitat la un eveniment de marketing, care va oferi ocazia de a întâlni mai mulți astfel de potențiali clienți în același timp. Trebuie să dea cele mai bune resurse. Apropo, clienții care comunică între ei în timpul unor astfel de evenimente își sporesc interesul față de companie.

O variantă alternativă de lucru cu clienți „calzi”, în cazul în care activitățile de marketing nu sunt planificate în viitorul apropiat, este să vă faceți o programare telefonică și să-i invitați la birou, economisind timp managerilor.

Există și așa-zișii clienți „fierbinți”. Dacă sunt de interes pentru firmă și sunt pregătiți pentru o înțelegere, este important să profitați de momentul pentru a începe o relație cu ei. Pentru a face acest lucru, puteți veni să vizitați clientul în birou, pregătindu-vă cu atenție pentru această primă întâlnire, deoarece multe vor depinde de asta.

Cum ar trebui să meargă prima întâlnire cu un client?

Aspectul managerului este ceea ce formează prima impresie a clientului despre el. Prin urmare, ar trebui să ai grijă deosebită de aspectul tău atunci când mergi la o întâlnire personală cu un client.

O soluție universală pentru astfel de situații este stilul clasic de îmbrăcăminte de afaceri (pantaloni, cămașă, jachetă sau pulover; puteți dilua acest aspect strict cu blugi sau un gât, dar trebuie păstrată impresia generală de formalitate și calm). Totusi, daca ai informatii despre gusturile clientului, te poti imbraca in conformitate cu acestea.

Ceea ce trebuie evitat sunt detaliile provocatoare și strălucitoare în îmbrăcăminte și aspect în general (inclusiv păr, iar pentru femei, machiaj și bijuterii), precum și dezordinea vizibilă. Ar trebui să fii deosebit de atent atunci când te pregătești pentru o întâlnire cu clienți străini: cultura lor poate prevedea limite mult mai stricte a ceea ce este permis decât a ta.

La prima întâlnire cu un potențial client, managerul trebuie să fie curat și îngrijit, îmbrăcat îngrijit în funcție de mărimea lui, pentru a se simți confortabil și a nu arăta ridicol. Întreaga sa înfățișare ar trebui să exprime soliditate, seriozitate și să aibă clientul în care să aibă încredere.

Nu uita de pantofi! Pantofii ar trebui să arate scumpi (ca un ceas, reflectă bogăția și statutul social al proprietarului său), să fie de înaltă calitate și lustruiți. Femeile sunt sfătuite să aleagă un toc de înălțime medie sau mică pentru astfel de situații.

Ai grijă de părul tău: ar trebui să fie îngrijit și în concordanță cu un cod vestimentar de afaceri. Pune-ți mâinile în ordine - la urma urmei, ele vor fi la vedere pe tot parcursul întâlnirii. Accesoriile aleg, de asemenea, în funcție de relevanța lor pentru contextul de afaceri: este mai bine să te lipsești de ceva decât să porți un fals evident sau ceva sincer de proastă calitate. Acordați preferință firmelor și mărcilor cunoscute care produc haine business și casual, dar nu încercați să îmbrăcați tot ce este mai bun și scump deodată și nu impresionați clientul cu șic-ul vostru.

Pentru prima întâlnire cu clientul, trebuie să aduceți un kit documente informative care ar trebui să includă:

Vânzarea de servicii este mai personalizată decât vânzarea de bunuri. Aceasta include multe: de la educație la asigurări și medicină. Văzând o reclamă pentru un training sau un curs de formare, un potențial consumator va fi interesat în primul rând de trainer (antrenor, profesor etc.) și abia apoi de subiect și program. Oamenii aleg un medic personal sau un psihoterapeut în primul rând în funcție de impresiile și preferințele personale. Aproximativ aceeași atitudine a clientului se formează în raport cu agent de asigurări, mai ales dacă cooperează de mai bine de un an.

Prin urmare, pentru acele domenii de afaceri în care este necesar să se vândă serviciu personal, biografia specialistului însuși este foarte importantă, aceasta nu este o informație de prisos sau o încercare de a atrage atenția asupra ta, ci o cerință adecvată a pieței. Mai mult, chiar și mulți companii mari organizează o secțiune „Personal” pe site-urile lor cu fotografii și informații despre angajați. La urma urmei, clienții nu interacționează cu compania în ansamblu, ci cu anumite persoane vii care lucrează în ea, iar această comunicare începe de obicei cu managerul de vânzări.

Pe lângă scrierea textelor și colectarea documentelor, pregătirea pentru o întâlnire cu un client include și alți pași importanți.

Pregătirea pentru o întâlnire cu un client: stabilirea obiectivelor și colectarea informațiilor

Prima întâlnire cu un potențial client determină în multe cazuri rezultatul tuturor negocierilor. Pentru un manager de vânzări, fiecare întâlnire reușită aduce mai aproape încheierea contractului și afectează mărimea salariului.

Să te aștepți că contractul va fi semnat la prima întâlnire este cel puțin ciudat. În cel mai bun caz, cunoașterea clientului va fi începutul unei cooperări de afaceri de succes și va presupune noi întâlniri și interacțiuni.

Pentru un manager care efectuează o primă întâlnire cu un potențial client, principalul obiective sunteți:

• evaluarea perspectivelor și a dorinței clientului de a coopera;
• identificarea nevoilor principale ale interlocutorului;
• a afla care dintre bunurile si serviciile oferite de firma dumneavoastra i-ar putea fi utile si interesante;
• oferirea de mostre de produse, prezentarea mostrelor de lucru;
• primirea feedback-ului de la client.

În această etapă, managerul vinde nu produsul în sine, ci el însuși (adică creează o impresie favorabilă, interesează clientul, construiește o relație de încredere cu el). Pentru a face acest lucru, trebuie să elaborați în avans diferite scenarii pentru desfășurarea evenimentelor și să fiți pregătit pentru fiecare dintre ele (și să nu sperați că totul va decurge fără probleme și că veți putea naviga pe loc).

Pregătirea pentru o întâlnire cu un client constă în două etape- informationale si organizatorice.

Etapa de informare

Înainte de a programa o întâlnire, colectați toate informațiile posibile despre client, și anume:

• Înțelegeți specificul afacerii sale: citiți literatură specială, amintiți-vă termenii cei mai des folosiți (pot fi folosiți în timpul negocierilor, arătând clientului că sunteți pe aceeași lungime de undă cu el).
• Examinați site-ul web corporativ al companiei clientului. Acordați o atenție deosebită rubricilor de top management și personal - poate că cu acești oameni va trebui să vorbiți.
• Interesează-te de succesul concurenților din aceeași zonă, stabilește ce poziție ocupă potențialul tău client pe piață. Acest lucru vă va permite să înțelegeți mai bine nevoile, perspectivele și limitările lui pentru a dezvolta o propunere potrivită pentru el.
• Și, desigur, trebuie să înțelegeți bine produsele și serviciile pe care le oferiți clientului. Trebuie să știi totul despre ei până la cel mai mic detaliu și să fii pregătit să răspunzi la întrebările clientului în timpul întâlnirii. Sarcina dumneavoastră este să vă prezentați în mod adecvat, cu încredere și cuprinzător produsul sau serviciul.

Etapa organizatorica

Această etapă constă în rezolvarea tuturor problemelor organizatorice privind negocierile viitoare. În primul rând, trebuie să aranjați o întâlnire cu clientul. Acest lucru se face de obicei prin telefon. Aflați când și la ce oră ar fi convenabil ca un potențial client să vorbească în persoană și faceți o programare.

Exemple de locuri de întâlnire cu un client:

Teritoriul clientului	Acesta este de obicei biroul companiei client. Pregătirea pentru astfel de întâlniri poate fi efectuată numai în termeni cei mai generali - mai trebuie să navigați pe loc
Teritoriul tău	Pentru întâlnirile cu un client, un birou separat, o sală de ședințe sau o sală de ședințe este cel mai potrivit. Nu ar trebui să începeți să cunoașteți clientul și să discutați detalii importante chiar pe coridor, în deplasare sau să țineți o întâlnire în camere aglomerate
Teritoriu neutru	Multe locuri se încadrează în această categorie, de la o sală de conferințe închiriată până la cafenelele liniștite și liniștite (un restaurant nu este potrivit pentru acest scop, deoarece ambele părți vor trebui distrase constant de chelneri, mâncare, impresii aleatorii). Amintiți-vă că scopul întâlnirii este tocmai o conversație de afaceri cu clientul și nu mâncarea împreună.

Pentru întâlniri cu clienții - atât potențiali, cât și care lucrează deja cu compania - sunt potrivite locurile nu aglomerate și fără zgomot. Cu toate acestea, succesul întâlnirii este încă determinat într-o măsură mai mare de comportamentul managerului, și nu de locul de desfășurare.

Cum se desfășoară întâlniri cu clienții: pașii principali

Negocierile personale cu clienții pot fi conduse în conformitate cu diverși algoritmi. Să ne uităm la cea mai simplă și universală schemă pentru a conduce o conversație.

Principalele etape ale întâlnirii cu clientul:

Să ne oprim asupra fiecărei etape mai detaliat.

Stabilirea contactului inițial

Multe depind de cum a decurs etapa inițială a negocierilor. Dacă nu a fost posibilă stabilirea contactului cu clientul, atunci este puțin probabil să se poată forma deschis relații de prietenie. Fără contact, nu are sens să treci la următoarea etapă și este mai bine să amâni cu totul întâlnirea pentru altă dată. Poate ai venit la momentul nepotrivit.

Dacă clientul ia contact de bunăvoie, este timpul să trecem la esența negocierilor.

Identificarea nevoilor clientului și a scopurilor și obiectivelor actuale ale acestora

Această etapă a întâlnirii este organizată cel mai bine sub forma unui dialog: managerul pune întrebări clientului, iar el le răspunde. Mai întâi trebuie să îi explici clientului că în acest fel încerci să înțelegi de ce are nevoie pentru a-i oferi tot ce este mai bun din ceea ce poate oferi compania ta. Întrebările nu oferă doar informații despre nevoile clientului, ci îl atrag și într-un dialog, ceea ce are o importanță deosebită în ceea ce privește psihologia comunicării: chiar dacă persoana a fost inițial sceptică și nu a vrut să audă despre produsele dvs. sau servicii, procesul de conversație în sine sub formă de întrebări și răspunsuri îl angajează în contextul potrivit, îi trezește interesul, îi concentrează atenția asupra subiectului.

Întrebările trebuie puse în așa fel încât clientul nu numai să-și înțeleagă clar zonele cu probleme, ci și să fie impregnat de încredere că numai tu îi poți rezolva problemele.

Dacă ați reușit să faceți acest lucru, nu ezitați să treceți la următoarea etapă a negocierilor.

Prezentare produs/serviciu

După ce a trecut cu clientul din lanțul de a pune întrebări, a recunoscut problemele și nevoia de a găsi soluții la acestea, treceți la poziționarea produsului sau serviciului dumneavoastră. În această etapă a unei conversații de afaceri, scopul tău este să convingi clientul că produsul sau serviciul tău este soluția ideală pentru el. Concentrează-te pe avantajele și beneficiile încheierii unui contract cu tine, evidențiază-ți diferențele cheie față de ofertele similare ale concurenților.

Spre deosebire de a doua etapă a întâlnirii, în timpul căreia a fost necesar să „vorbim” clientul, a treia etapă seamănă mai mult cu un monolog de manager, iar clientul de aici este mai mult un ascultător. Cu toate acestea, este foarte important să ții legătura cu el, verificând periodic dacă totul este clar, dacă există întrebări etc.

Motivarea clientului să cumpere

După ce v-ați prezentat oferta, trebuie să motivați clientul să o accepte. Acest lucru se face prin întrebări directe despre dacă este gata să facă o achiziție (încheierea unui acord etc.), în ce condiții i-ar fi convenabil să facă acest lucru, ce nu-i place, cu ce dezacord a apărut.

Răspunzând la astfel de întrebări, se poate aprecia dacă clientul este înclinat să încheie o tranzacție. Dacă cu siguranță da, atunci următorul pas poate fi sărit, trecând direct la penultimul. Cu toate acestea, cel mai adesea clientul acumulează obiecții și clarificări în timpul întâlnirii, iar apoi managerul trebuie să dea părere de ei.

Lucrați cu obiecții

Există multe tehnici diferite pentru a trata obiecțiile clienților. Alegerea oricăruia dintre ele (sau a mai multor deodată) este la latitudinea managerului însuși. Principalul lucru este să nu ignorați obiecțiile, să anunțați clientul că l-ați auzit, ați înțeles și sunteți gata să explicați totul (chiar acum sau puțin mai târziu). Pentru a nu uita niciuna dintre obiecțiile din timpul conversației, le puteți nota pe scurt, iar ulterior să parcurgeți lista și să discutați fiecare dintre ele cu clientul.

Finalizarea tranzacției

Când toate obiecțiile sunt procesate și nu există puncte în litigiu, vine momentul potrivit pentru a semna contractul. Este important ca managerul să înțeleagă la timp că clientul este deja pregătit pentru tranzacție și este de acord să o încheie, iar după aceea să inițieze o discuție asupra tuturor detaliilor și detaliilor: suma exactă a achiziției, termenele de livrare și de plată. Sarcina acestei etape a întâlnirii este de a ajunge la acorduri specifice și clare cu privire la toate aspectele tranzacției și de a obține promisiuni clare din partea clientului de a-și îndeplini partea lor din obligații.

Se întâmplă că un reprezentant al unei companii client este gata să lucreze cu dvs. și este de acord cu o achiziție, dar în acest moment nu există nicio modalitate de a semna un acord (de exemplu, CEO firma nu este prezentă). In astfel de situatii, managerul de vanzari trebuie sa convina cu el asupra unor actiuni concrete: ora la care va fi semnat contractul, procedura de schimb de detalii si transferul documentelor.

Mulți manageri de vânzări ignoră acest ultim pas atunci când se întâlnesc cu clienții, pentru că nu vor să prelungească negocierile, le este frică să împovăreze oamenii cu solicitări suplimentare. Dar nu vă fie teamă să întrebați potențiali clienți să vă ofere datele de contact ale mai multor cunoștințe, parteneri de afaceri și altora cărora le-ar putea găsi produsele sau serviciile utile! Aceasta este o modalitate grozavă de reîncărcare. baza de clienti pentru manager. Mai mult, mulți clienți tratează o astfel de solicitare cu înțelegere și recomandă de bunăvoie pe cei care ar putea fi interesați de produsul sau serviciul prezentat.

Desigur, întâlnirile live cu clienții nu merg întotdeauna exact conform schemei descrise. Unele etape pot abandona sau schimba locul. Dar este foarte de dorit ca un manager să urmeze această secvență în negocieri. În primul rând, structurează conversația și o face constructivă. În al doilea rând, dacă există șablon gata managerul nu trebuie să se gândească la fiecare dintre următorii pași, ceea ce economisește timp ambilor interlocutori și evită pauzele incomode.

Absolut toți managerii care merg la întâlniri personale cu clienții – chiar și cei mai experimentați și inteligenți – greșesc uneori. Cele mai tipice sunt următoarele greșeli:

Greșeala #1- prezentați-vă imediat produsul (serviciul), sărind peste etapele de intrare în contact și recunoscând nevoile reale ale clientului. În acest caz, clientul simte că i se impune ceva complet inutil și este enervat.

Greșeala #2- sper să aveți o șansă și să nu aveți un plan de conversație. Lipsa unui algoritm face conversația haotică, creează pauze sau distrageri și întârzie întâlnirea.

Greșeala #3- neînțelegerea nevoii principale a clientului, deplasarea atenției către nevoi și probleme mai puțin importante pe care le-a menționat.

Greșeala #4- incapacitatea de a asculta interlocutorul și de a fi interesat de punctul lui de vedere. Astfel de oameni par a fi foarte egoiști și asupritori, urmărind doar propriul beneficiu. Ei nu doresc să aibă o relație de afaceri pe termen lung.

Greșeala #5- Întâlnirea nu a fost adusă la finalul ei logic. Adesea, managerul își ia pur și simplu rămas bun și pleacă, fiind sigur că tranzacția a avut deja loc și nu mai rămâne decât să-i trimită clientului oferi. Dar trebuie să controlați singur fiecare detaliu și să fiți de acord în mod clar asupra tuturor pașilor comuni ulterioare - apeluri, întâlniri, semnarea documentelor - pentru ca vânzarea să aibă loc.

Greșeala #6- o expresie a nemulțumirii față de acțiunile clientului (întârzierea, reprogramarea unei întâlniri, refuzul etc.). Clientul nu va dori să intre într-o relație cu cineva care îi învinovățește și îi reproșează la prima întâlnire.

Greșeala #7- apeluri suplimentare pentru confirmarea întâlnirii (pentru a nu conduce chiar așa), mementouri multiple ale acesteia etc.

Greșeala #8- o ofertă neplăcută de bonusuri, reduceri și alte condiții preferențiale pentru un client care este imediat gata să cumpere. Managerii neexperimentați pot face astfel de pași din bucurie prin care afacerea a trecut și să perturbe întregul Politica de prețuri compania dvs.

În etapa cunoașterii clientului și stabilirii contactului, managerul trebuie să facă următoarele:

• să înțeleagă cum este clientul, care sunt nevoile lui și situația actuală (poate că clienți similari au fost deja în practica lui de vânzări);
• salutați-vă;
• creați un mediu cald și de încredere;
• înveselește clientul (cu o glumă, o remarcă pe un subiect abstract).

Inițiativa pe parcursul întregii întâlniri ar trebui să aparțină managerului! Până la urmă, el este cel care este interesat să încheie o înțelegere și, de asemenea, inițiază negocieri, așa că conversația nu trebuie lăsată la voia întâmplării.

Una dintre sarcinile principale rezolvate de manager în timpul întâlnirii este rezolva nevoia clientului. Pentru aceasta a fost elaborată următoarea schemă de acțiuni:

1. adresați-vă unei persoane după nume (uneori după nume și patronimic, dacă un reprezentant al companiei client ocupă o poziție înaltă);
2. discutați ordinea de zi a ședinței (care este deosebit de importantă în condiții de timp limitat);
3. descrieți pe scurt și clar scopul vizitei și spuneți despre dvs. și despre compania dvs., prezentați produsul;
4. detaliază fiecare nevoie și problemă raportată de client;
5. clarificați toate aspectele înalt profesionale care sunt de neînțeles pentru manager, adresați-i clientului întrebările necesare;
6. nu uitați să mențineți o atmosferă lejeră, relaxată în timpul întâlnirii (cu glume, complimente);
7. ascultați cu atenție interlocutorul și aprofundați despre ce vorbește - orice informație comunicată de acesta vă poate fi de folos în timpul conversației.

Unul dintre cele mai cruciale momente ale negocierilor - sentinta. Când îl scoateți, țineți cont de următoarele:

• trebuie să oferi ceva care să răspundă nevoilor de bază ale clientului;
• Propunerea trebuie să detalieze toți termenii și condițiile. calitate superioară serviciul sau produsul și beneficiile acestuia sunt subliniate convex;
• trebuie să te asiguri că clientul înțelege esența ofertei și a produsului în sine (și nu fii prea leneș să explici totul din nou și din nou în cuvinte simple, dacă este necesar, pentru că nu este un profesionist în domeniul dumneavoastră);
• costul trebuie să corespundă situației de pe piață și capacităților clientului; uneori trebuie să faceți compromisuri, dar în acest caz, mulți profesioniști în vânzări recomandă să acordați clienților nu reduceri, ci opțiuni și bonusuri suplimentare (cele care costă firma ieftin sau gratuit și fac o impresie bună asupra clientului).

Pentru scena lucrează cu obiecții Există, de asemenea, câteva sfaturi valoroase. În timpul unei conversații, ar trebui să:

• să fie clar, precis și concis;
• adaptează-te la ritmul conversației interlocutorului, astfel încât să îi fie confortabil să comunice și să țină pasul cu cursul gândului tău;
• să rămână în cadrul etichetei, să se comporte corect și cu respect față de client, colegii săi și organizația în ansamblu;
• observați cultura vorbirii, evitați vocabularul obscen și jargon;
• respectați o anumită distanță în comunicare (nu vă apropiați prea mult, nu vă comportați familiar);
• transforma dezavantajele in avantaje;
• pornește de la nevoile și scopurile clientului, își întemeiază argumentul pe acestea;
• exprimați-vă ideile și argumentele în mod clar - folosind diagrame, grafice etc.

Ritual sfârşitul şedinţei de asemenea, trebuie făcută corect. Ultima etapă a întâlnirii cu clientul include o listă de verificare a următoarelor elemente:

• să convină asupra acțiunilor pe care fiecare parte ar trebui să le întreprindă după întâlnire;
• confirma rezultatul negocierilor;
• dacă este imposibil să atingeți scopul principal al întâlnirii, încercați să rezolvați probleme alternative;
• determinați clientul să ia decizii cu privire la cel puțin unele dintre problemele ridicate;
• încheiați întâlnirea pe o notă veselă (cu o glumă, un mic suvenir etc.);
• imediat după încheierea întâlnirii personale, trimiteți clientului protocolul acestuia (vezi eșantion), care consemnează acordurile la care s-a ajuns, descrie acțiunile fiecăreia dintre părți și timpul preconizat pentru finalizarea acestora;
• stimulați clientul să îndeplinească acordurile: sunați a doua zi, scrieți o scrisoare etc.

Procesul verbal al întâlnirii cu clientul (exemplu):

Principalele principii pe care un manager ar trebui să le urmeze atunci când se întâlnește cu clienții:

• nu uitați că el comunică cu o anumită persoană vie, și nu cu o organizație;
• monitorizează emoțiile și reacțiile clientului;
• fii pregătit pentru faptul că oamenii gândesc și se exprimă diferit, iar interlocutorul poate să nu înțeleagă și să nu perceapă multe din cauza diferențelor dintre imaginile tale despre lume;
• o conversație reușită este întotdeauna un dialog, nu un monolog.