Psihologia consumatorului satin. Cartea gratuită a lui Dmitry Satin „Psihologia consumatorului: cine, ce și cum cumpără online. Scott Herf „Înțelege durerea, găsește dragostea. Cum cei mai buni manageri de produs și designeri creează produse care ne cuceresc inimile »

„. Deja peste 10.000 au făcut-o :)

Adnotare: Cum s-a schimbat comportamentul consumatorilor în era comerțului electronic? Ce va ajuta clientul să facă alegerea potrivita? Cum să controlezi vizualizarea vizitatorului site-ului? Prima carte despre psihologia utilizatorilor de internet este experiența expertă a fondatorului UsabilityLab, psihologul inginer Dmitry Satin

Sub tăietură se află un fragment din capitolul celei de-a doua cărți „Despre utilizare”

Utilizabilitatea înseamnă simplificare. Dar în ce măsură ar trebui simplificată viața unei persoane?

Motto zi mondială Utilizabilitatea, care este sărbătorită din 2005 în a doua zi de joi a lunii noiembrie - Making Life Easer! Dacă considerăm acest mesaj principala valoare a utilizabilității și îl înțelegem exagerat, atunci putem ajunge la o stare care este prezentată în desenul animat WALL E (WALL-E), în care roboții au făcut absolut orice acțiune pentru oameni.

Este clar ce fel de lume ne așteaptă dacă ne ghidăm doar după această idee. Vom ajunge la punctul de a renunța la corpul fizic! Pe măsură ce tehnologia își extinde capacitățile și evoluează în mod constant, la un moment dat, acestea pot duce la abandonarea corpului uman și nu va mai fi necesară pentru nimic. Și apoi va fi o pierdere a omului... Poate că asta a visat Friedrich Nietzsche când a scris că omul trebuie depășit și că omul este doar o punte către supraom? Nu stiu. Mă prezint altora ca un supraom.

Acesta este un făcător, un creator, intens și intenționat, care este ajutat de tehnologie, nu înlocuit.

Chiar și creaturile mai simple își doresc o oarecare tensiune în atingerea scopului lor. Experimentele pe șobolani au arătat că animalul nu alege întotdeauna calea cea mai scurtă către obiectiv. Ea alege nu calea pe care experimentatorul i-a pregătit-o, ci cea pe care ea și-a ales-o chiar ea, chiar dacă nu este cea mai optimă. Din anumite motive, o ființă vie încearcă să se controleze singură.

Este dificil să discutăm despre fericirea unui șobolan, dar vorbind despre o persoană, putem spune cu încredere că rezultatul obținut fără efort nu îl mulțumește. Iar depășirea cu succes a nivelului optim de dificultăți aduce sentimente de auto-realizare și fericire.

Rezultă că trebuie să menținem un anumit ton în interacțiunea unei persoane cu tehnologia: trebuie să existe tensiune, complexitate, dar în același timp trebuie să ajutăm utilizatorul confortabil (cu cheltuiala optimă a efortului) să-și atingă obiectivele.

Pe acest subiect, am o glumă: cum să faci cel mai „ergonomic” joc pe calculator? Trebuie să creați un buton mare care scrie „WIN”. Apăsați - sună fanfare victorioase! Ai castigat!!!

Numai din punctul de vedere al psihologiei umane, aceasta este o prostie completă. Joacă jocuri pentru a suferi, de dragul depășirii, de dragul de a câștiga experiență nouă și nu de dragul unui câștig gratuit.

Un bun prieten de-al meu preferă o transmisie manuală într-o mașină, deși cu o transmisie automată mâinile șoferului sunt mai libere, de exemplu, pentru a manipula ecranul smartphone-ului atunci când trasează un traseu. La întrebările mele de ce îi place mai mult mecanica decât automata, ea a răspuns: „Vreau să simt că eu conduc mașina, și nu ea mă conduce!”

Am fost foarte surprins de acest răspuns. Într-adevăr, acum se acordă multă atenție creării de mașini și avioane autonome. Una dintre previziuni, publicată în numele Pentagonului, în viitorul apropiat, aeronavele vor decola și vor ateriza sub controlul roboților. Producătorii auto vorbesc despre camioane noi care vor transporta mărfuri fără participarea unui șofer. Google lansează taxiuri fără șofer.

Se pare că externalizăm cu plăcere munca către tehnologie în două cazuri: 1. Dacă este plictisitor; 2. Dacă este prea mult (de exemplu, procesarea prea multor date pentru a lua o decizie dificilă sau convertirea unei fotografii pe care am făcut-o într-un tablou Van Gogh).

Dar lăsăm unele sarcini în seama noastră. Cei de care suntem interesați. Cele care ne fac să ne simțim vii. Aceste gânduri mă duc la ideea importanței motivației optime, care a fost descoperită de psihologii animalelor în experimente pe șobolani.

Sarcinile prea simple și super-complexe sunt o motivație proastă. Din prima cădem în apatie, din a doua - într-o panică. Dar sarcinile de complexitate medie (sau, mai corect, optimă) ne excită, intrăm într-o stare de flux când motivație intrinsecă Activități. Când lucrăm nu de dragul rezultatului său, ci de dragul procesului în sine, care ne aduce claritate minții, un sentiment de control și plinătate a vieții.

Prin urmare, sunt de acord cu cei care cred că viitorul aparține tehnologiei. Fără îndoială, vor ocupa tot mai mult spațiu în viața noastră, făcând pentru noi ceea ce nu vrem sau nu putem face. Dar o persoană va lăsa în urmă munca care este în armonie cu capacitățile sale. În caz contrar, o persoană va trebui să se piardă pe sine și sensul vieții sale.

- Nu te pierde! Citit

S-au scris o mulțime de cărți despre psihologia consumatorilor offline și au fost elaborate multe recomandări. Cu toate acestea, când vine vorba de comportamentul utilizatorilor pe web, informațiile sunt limitate. Majoritatea materialului pe acest subiect se rezumă la sfaturi de utilizare și la analiza traficului site-ului. Între timp, cumpărătorii offline și online sunt aceiași oameni, cu aceleași nevoi, obiceiuri și dorințe. Deci, de ce să nu transferați cunoștințele existente despre psihologia consumatorilor offline către utilizatorii de internet?

Indiferent unde interacționați cu clienții - în magazin centru comercial, prin publicitate offline sau pe site - cunoașterea tiparelor de comportament ale consumatorilor vă va ajuta să le înțelegeți mai bine și, ca urmare, să le influențați mai rapid decizia de cumpărare.

Iată 10 cărți despre psihologia cumpărătorului. Ia notă și pune în practică!

1. Martin Lindstrom „Buyology. O călătorie incitantă în creierul consumatorului modern »

2. Specialiștii Dmitry Satin și Ingate ""

Dacă doriți să aflați motivele reale pentru care cumpărătorii aleg sau nu aleg site-ul dvs., această carte este de citit obligatoriu. Nu există recomandări banale precum „mutați butonul Cumpărați și pictați-l în albastru”. Veți găsi mult mai multe în carte: multe exemple, tactici non-standard și abordări pentru studierea psihologiei consumatorului pe Internet.

Capitolul despre anomaliile pâlniei de vânzări merită o atenție specială. Autorii vorbesc despre tipare, chiar și despre ciudățenii care sunt invizibile la prima vedere. Dar ei sunt cei care vă ajută să înțelegeți cine este cu adevărat clientul dvs. și cum să-l aduceți la o achiziție.

Editor de cercetare SEOnews

3. Martin Lindstrom Brainwash: Cum ne manipulează marketerii pentru a le cumpăra produsele

4. Nicholas Koro, Sergey Pavlov, Igor Kozulya „Marketing Dracula. Arta de a face bani din fricile umane »

Numele este destul de însetat de sânge, dar cartea este mai interesantă :-) Vorbește despre diverse fobii ale oamenilor și despre cum marketerii pot manipula clienții cu ajutorul lor. Mai mult, atunci când citești, nu înțelegi imediat cum o fobie specifică, de exemplu, frica de păr, poate fi folosită pentru a profita de afaceri. Dar toate întrebările sunt imediat eliminate atunci când autorul citează exemple realeși literalmente pe degete explică care ar trebui să fie mesajul publicitar, ce să acorde atenție consumatorului pentru a-i vinde acest sau acel produs, serviciu. Această carte are multe de gândit și de râs!

Ingate editor

5. Nir Eyal „Hooked: Cum să construiești produse care formează obiceiuri”

6. Phil Barden „Hacking Marketing: The Science of Why We Buy”

O carte foarte interesantă și ușor de scris despre modul în care marketingul poate stimula consumul. Cel mai bun lucru la această carte sunt multe, multe exemple de eșecuri și succese. mișcări de marketing. Cartea prezintă conceptele de neuromarketing și explică cum să le aplici în practică. Vă recomand:-)

șef departament ORM

7. Philip Graves „Customer Science: What Your Customers Really Want”

8. Heidi Grant Halvorson și Tori Higgins Psihologia motivației: Cât de profunde atitudinile influențează dorințele și obiectivele noastre

Această carte este o altă încercare de a tipifica umanitatea. Descrie în detaliu două tipuri de oameni: unii încearcă să evite eșecul, alții se străduiesc pentru succes. Cu alte cuvinte, există realiști cu un strop de pesimism și sunt optimiști pronunțați. Mai mult, în diferite situații, fiecare dintre noi poate aparține unuia sau altuia.

Avantajul cărții este că aceste cunoștințe teoretice pot fi ușor aplicate în practică. Determinând ce tip, de exemplu, sunt colegii, subordonații, clienții și ce îi motivează, veți putea interacționa competent cu aceștia, motivându-i astfel să facă o achiziție, să comande un serviciu sau să efectueze orice altă acțiune de care aveți nevoie. .

Ingate manager de cont

9. Alexey Ivanov „Reclamă. joc cu emoții »

10. Scott Herf „Înțelege durerea, găsește dragostea. Cum cei mai buni manageri de produs și designeri creează produse care ne cuceresc inimile »

Stii si altele interesante cărți utile in aceasta regiune? Distribuie in comentarii!

„. Deja peste 10.000 au făcut-o :)

Adnotare: Cum s-a schimbat comportamentul consumatorilor în era comerțului electronic? Ce va ajuta clientul să facă alegerea corectă? Cum să controlezi vizualizarea vizitatorului site-ului? Prima carte despre psihologia utilizatorilor de internet este experiența expertă a fondatorului UsabilityLab, psihologul inginer Dmitry Satin

Sub tăietură se află un fragment din capitolul celei de-a doua cărți „Despre utilizare”

Utilizabilitatea înseamnă simplificare. Dar în ce măsură ar trebui simplificată viața unei persoane?

Motto-ul Zilei Mondiale a Utilizabilității, care a fost sărbătorită în a doua joi a lunii noiembrie din 2005, este Making Life Easer! Dacă considerăm acest mesaj principala valoare a utilizabilității și îl înțelegem exagerat, atunci putem ajunge la o stare care este prezentată în desenul animat WALL E (WALL-E), în care roboții au făcut absolut orice acțiune pentru oameni.

Este clar ce fel de lume ne așteaptă dacă ne ghidăm doar după această idee. Vom ajunge la punctul de a renunța la corpul fizic! Pe măsură ce tehnologia își extinde capacitățile și evoluează în mod constant, la un moment dat, acestea pot duce la abandonarea corpului uman și nu va mai fi necesară pentru nimic. Și apoi va fi o pierdere a omului... Poate că asta a visat Friedrich Nietzsche când a scris că omul trebuie depășit și că omul este doar o punte către supraom? Nu stiu. Mă prezint altora ca un supraom.

Acesta este un făcător, un creator, intens și intenționat, care este ajutat de tehnologie, nu înlocuit.

Chiar și creaturile mai simple își doresc o oarecare tensiune în atingerea scopului lor. Experimentele pe șobolani au arătat că animalul nu alege întotdeauna calea cea mai scurtă către obiectiv. Ea alege nu calea pe care experimentatorul i-a pregătit-o, ci cea pe care ea și-a ales-o chiar ea, chiar dacă nu este cea mai optimă. Din anumite motive, o ființă vie încearcă să se controleze singură.

Este dificil să discutăm despre fericirea unui șobolan, dar vorbind despre o persoană, putem spune cu încredere că rezultatul obținut fără efort nu îl mulțumește. Iar depășirea cu succes a nivelului optim de dificultăți aduce sentimente de auto-realizare și fericire.

Rezultă că trebuie să menținem un anumit ton în interacțiunea unei persoane cu tehnologia: trebuie să existe tensiune, complexitate, dar în același timp trebuie să ajutăm utilizatorul confortabil (cu cheltuiala optimă a efortului) să-și atingă obiectivele.

Pe acest subiect, am o glumă: cum să faci cel mai „ergonomic” joc pe calculator? Trebuie să creați un buton mare care scrie „WIN”. Apăsați - sună fanfare victorioase! Ai castigat!!!

Numai din punctul de vedere al psihologiei umane, aceasta este o prostie completă. Joacă jocuri pentru a suferi, de dragul depășirii, de dragul de a câștiga experiență nouă și nu de dragul unui câștig gratuit.

Un bun prieten de-al meu preferă o transmisie manuală într-o mașină, deși cu o transmisie automată mâinile șoferului sunt mai libere, de exemplu, pentru a manipula ecranul smartphone-ului atunci când trasează un traseu. La întrebările mele de ce îi place mai mult mecanica decât automata, ea a răspuns: „Vreau să simt că eu conduc mașina, și nu ea mă conduce!”

Am fost foarte surprins de acest răspuns. Într-adevăr, acum se acordă multă atenție creării de mașini și avioane autonome. Una dintre previziuni, publicată în numele Pentagonului, în viitorul apropiat, aeronavele vor decola și vor ateriza sub controlul roboților. Producătorii auto vorbesc despre camioane noi care vor transporta mărfuri fără participarea unui șofer. Google lansează taxiuri fără șofer.

Se pare că externalizăm cu plăcere munca către tehnologie în două cazuri: 1. Dacă este plictisitor; 2. Dacă este prea mult (de exemplu, procesarea prea multor date pentru a lua o decizie dificilă sau convertirea unei fotografii pe care am făcut-o într-un tablou Van Gogh).

Dar lăsăm unele sarcini în seama noastră. Cei de care suntem interesați. Cele care ne fac să ne simțim vii. Aceste gânduri mă duc la ideea importanței motivației optime, care a fost descoperită de psihologii animalelor în experimente pe șobolani.

Sarcinile prea simple și super-complexe sunt o motivație proastă. Din prima cădem în apatie, din a doua - într-o panică. Dar sarcinile de complexitate medie (sau, mai corect, optimă) ne entuziasmează, intrăm într-o stare de flux, când ni se dezvăluie motivația internă a activității. Când lucrăm nu de dragul rezultatului său, ci de dragul procesului în sine, care ne aduce claritate minții, un sentiment de control și plinătate a vieții.

Prin urmare, sunt de acord cu cei care cred că viitorul aparține tehnologiei. Fără îndoială, vor ocupa tot mai mult spațiu în viața noastră, făcând pentru noi ceea ce nu vrem sau nu putem face. Dar o persoană va lăsa în urmă munca care este în armonie cu capacitățile sale. În caz contrar, o persoană va trebui să se piardă pe sine și sensul vieții sale.

- Nu te pierde! Citit

Autorii publicației sunt Dmitri Satin— șeful USABILITYLAB, unul dintre cei mai importanți specialiști în uzabilitate din Rusia și specialiști de la Agenția Digitală Ingate — Grigory Zagrebelnyși Andrei Stark. Cartea are un volum mic (71 de pagini), dar conținutul conține exemple „vii” și este aplicabil în practică.

Câteva perspective în timpul citirii

• Utilizarea metodei de asociere pentru a evalua caracteristicile site-ului (de exemplu, design nou).
• Paradoxul utilizatorului activ - utilizatorul va încerca să folosească interfața la propria discreție până la ultimul (chiar dacă nu te așteptai)).
• Folosiți imagini din imagini pentru a atrage atenția. Aici - putem seta direcția privirii utilizatorului.
• anomalie de pâlnie. Publicul de intrare este diferit de publicul care comandă produsul/serviciul.
• Persoană în pereche: bărbat-femeie. Cumpărând bunuri într-un magazin offline, când o femeie domină în departamentul de cosmetice, iar un bărbat domină în departamentul de materiale de construcții.

Dacă intenționați doar să creați un site web, amintiți-vă ce ați citit și mizați pe crearea de interfețe competente, orientate spre om.

Ai deja un site web? Încredințați revizuirea și rafinarea acestuia specialiștilor în utilizare și achiziție de utilizatori. Și nu uitați, fără să vă studiați publicul, vă privați afacerea de dezvoltare pe termen lung.

Merită citit?

p.s. Cartea este absolut gratuită!

Cartea examinează psihologia utilizatorilor de internet: cum sunt luate deciziile, ce împiedică/ajută în alegerea bunurilor și serviciilor, de ce și de ce oamenii vin în rețea. Recomandări practice relevante atât pentru etapa de proiectare a site-ului, cât și pentru resursele web existente. Vei invata sa intelegi cine este clientul tau si de ce are nevoie pentru a lua o decizie in favoarea site-ului/companiei tale. © Agenția Ingate Digital

Din carte vei afla:

• ce doresc cu adevărat utilizatorii;
• cum să faci portretul unui client și să-l atragi pe site;
• cum să controlezi privirea utilizatorului.

Conținutul cărții „Psihologia consumatorului”

• INTRODUCERE
• CAPITOLUL 1. DE LA PSIHOLOGIE LA UTILIZARE (Dmitry Satin).
  • 1.1 Utilizabilitate: dezmințirea miturilor.
  • 1.2 Ce doresc utilizatorii.
• CAPITOLUL 2. DE LA TEORIE LA PRACTICĂ (Dmitry Satin).
  • 2.1 Analiza publicului pentru a crește conversia.
  • 2,2" Psihologie practică”, sau Cum să controlezi privirea utilizatorului.
  • 2.3 Atelier: testarea diferitelor opțiuni.
• CAPITOLUL 3. DE LA PORTRETUL UTILIZATORULUI LA STRATEGIA DE PUBLICITATE (Ingate).
  • 3.1 Segmentarea public țintă.
  • 3.2 Analiza statisticilor site-ului.
• CAPITOLUL 4. DE LA GENERAL LA SPECIFIC, SAU SUNTEM NUMAI LA ÎNCEPUTUL CALEI (Dmitry Satin).
  • 4.1 Anomalii ale pâlniei de vânzări.
  • 4.2 Utilizatorul nu vine singur.
  • 4.3 Comportamentul de modelare.
  • 4.4 Pereche de personalitate sau o privire în viitor.
• CONCLUZIE.
• ANEXA (Ingate).

Psihologia utilizatorilor din rețea este demnă abordare științificăși control: tehnologiile digitale ne schimbă lumea, comportamentul. Care va fi mâine cultura consumului? Cât de puternică va fi integrarea cu spațiul digital? Cine va prelua conducerea în această cursă de comunicare?

Autorii de pe paginile cărții au deschis vălul acestui nou mâine, au încercat să privească în mintea unui nou consumator - consumatorul erei digitale. A nu te gândi la nevoile lui astăzi, a-i ignora temerile și dorințele - înseamnă a-ți priva afacerea de dezvoltare pe termen lung.

Psihologia cumpărătorilor (psihologia consumului) a fost studiată în detaliu și continuă să fie studiată în cadrul psihologiei sociale și economice. Au fost publicate zeci de cărți, au fost elaborate sute de recomandări. Cu toate acestea, când vine vorba de comportamentul cumpărătorilor în spațiul virtual, acesta se termină adesea cu sfaturi de utilizare și analize de trafic pe site. Între timp, cumpărătorii din viața reală și online sunt aceiași oameni. Doar că sunt plasați în rețea în condiții ușor diferite: cu un grad ridicat de incertitudine și nevoia de a face o alegere în lipsă dintr-o mare varietate de oferte. Cum îi poți ajuta să ia o decizie? Cum să înțeleagă ce vor cu adevărat? Cum să faci procesul de interacțiune cu mediul virtual cât mai confortabil posibil? © Dmitri Satin