Punct de contact igor mann a citit. Puncte de contact. Idei simple pentru a vă îmbunătăți marketingul. citate iconice din cartea lui Igor Mann, Dmitry Turusin „Puncte de contact”

Această carte a apărut cu relativ mult timp în urmă și nu este ultima lucrare a lui Igor Mann. Cu toate acestea, nu puteți trece pe lângă el, deoarece este dedicat unui subiect pe care mulți (din anumite motive) sunt undeva în prosternare. Și această carte a fost scrisă de Igor în colaborare cu tânărul său coleg Dmitri Turusin.

Punctele de contact sunt prima impresie a afacerii tale. Și așa cum a spus Coco Chanel - „Nu ai a doua șansă să faci o primă impresie”.

Această carte vă va ajuta cu siguranță să faceți o primă impresie bună. Nu trebuie citit ca o ficțiune. Ar trebui să se știe cu fiecare propoziție.

Da, este relativ mic ca volum, dar asta nu-i atinge meritele. Cel puțin, nu există „apă” și reflecții filozofice despre ceea ce toată lumea știe fără autor.

Mituit în carte este că o mulțime de fraze pot fi ridicate la rangul de aforisme.

Deci, „Puncte de contact”...

De fiecare dată când un client intră în contact cu o companie, există un anumit „punct de contact”. Poate fi chiar ceva care nu-ți vine imediat în minte:

• vocea secretarei
• sigiliu
• documentație
• instrucțiuni de utilizare a produsului
• viteza de încărcare a site-ului

În total, Igor și Dmitry identifică un număr mare de puncte de contact, există chiar și o listă separată, al cărei început este deja completat pentru tine. Rămâne doar să-l umplem în continuare, ținând cont de specificul activităților lor. Ești gata să găsești 100 de puncte, în fiecare dintre care soarta este decisă dacă să fii sau nu clientul tău? Cartea lui Igor și Dmitry pentru a ajuta!

Înțelegem că fiecare afacere individuală are un număr diferit de puncte de contact.

O regulă simplă este companie mai mare, cu atât mai multe puncte de contact cu clienții. Imaginează-ți câte puncte de contact are o companie de rețea de retail la nivel național...

Ideea este că fiecare dintre aceste puncte trebuie să apară în fața clientului într-un mod adecvat. Și dacă la început am vorbit doar despre prima impresie, atunci sarcina companiei este să mențină o astfel de impresie pozitivă mereu, și nu doar în momentul primului contact.

Pentru că dacă al treilea sau al patrulea contact al clientului dezamăgește, există imediat un risc mare, indiferent dacă al cincilea contact și toate ulterioare...

Principalul avantaj al acestei cărți este că, după citirea ei, există dorința de a vă revizui urgent punctele de contact și de a le pune în ordine. De parcă ni s-ar fi dat un fel de pendel magic.

Un bonus separat este prezența în carte a câmpurilor speciale (și chiar a paginilor) pentru propriile note. O astfel de combinație a unei cărți cu un registru de lucru.

În principiu, cartea conține suficiente surprize plăcute pentru oamenii cu gândire sistemică.

Ei bine, conform legilor genului de recenzii, ar trebui să spun acum ce lipsește (în opinia mea subiectivă) din această carte. Poate că ar fi grozav să adăugați mai multe în ediția următoare exemple reale din marketingul nostru intern. Și pentru a arăta care este un punct de contact prost și care este unul excelent (și de ce).

Dar, pe de altă parte, prezența exemplelor specifice provoacă dorința de a le imita. Dacă acest lucru este bun sau rău, depinde de tine să hotărăști.

10 citate iconice din cartea „Puncte de contact” de Igor Mann, Dmitry Turusin

1. Este foarte rău dacă nu ești diferit de concurenți: în afaceri, a fi ca toți ceilalți este o strategie de pierdere
2. Fără site - și cei care folosesc în mod activ internetul nu mai sunt clienții tăi
3. În cazul în care un oferi nu se agață, apoi merge imediat la găleată sau la „litere șterse”
4. O carte de vizită poate fi realizată din metal sau transformată într-o carte de reducere - în acest caz, probabilitatea ca aceasta să ajungă la gunoi este drastic redusă
5. Este nevoie de ani pentru a câștiga încredere, este nevoie doar de o mișcare greșită pentru a o pierde.
6. Aproape nimic nu poate fi îmbunătățit în 24 de ore. Nu te entuziasma - ai rabdare
7. Cereți noilor dvs. angajați – cei care încă nu și-au aruncat ochii – să parcurgă călătoria clienților și să vă critice punctele de contact.
8. Lucrul la punctele de contact nu trebuie să se încheie niciodată
9. Nimic nu stimulează creativitatea și impulsul într-o companie precum implementarea rapidă a ideilor din sesiunile de brainstorming.
10. Acest sau acel punct de contact poate deveni mai mult sau mai puțin important în funcție de timp (sezonalitate, etapa ciclului de viață)

Verdict: Fiecare agent de marketing ar trebui să aibă această carte.

Ce este asta?

Cum să lucrezi cu ea?

Pentru ce?

Citiți complet

Ce este asta?
Aceasta este o carte de notebook (a nu se confunda cu o carte de mape). Noua inventie a lui Igor Mann!

Cum să lucrezi cu ea?
Citiți „teorie” și imediat luați notițe și, de asemenea, faceți sarcini practiceîn câmpurile desemnate.
Apoi strângi gândurile cărții și propriile tale idei și le implementezi.
Una sau trei iterații (cicluri) - iar marketingul și afacerea dvs. nu vor fi recunoscute! Se fac mult, mult mai bine!

Pentru ce?
Caietul de note te va ajuta să-ți organizezi munca la punctele tale de contact.
Punctele de contact sunt o varietate de situații și locuri în care clientul vă atinge compania. Poate fi un site web, un semn, documentație, cărți de vizită, vocea unei secretare, ambalaj și așa mai departe.
99% dintre marketeri nu pun în practică conceptul de puncte de contact. Dar în zadar! În ei clienții iau o decizie cheie – să lucreze sau nu cu tine.

În această carte, autorii:
sistematizați sub formă de legi și observații toate cunoștințele disponibile despre punctele de contact;
explicați cum și de ce diferite puncte de contact vă afectează clienții;
vă ajută să vă identificați punctele de contact;
si in final ofera plan pas cu pas lucrând cu ei și îmbunătățindu-le.
Citește, scrie, analizează-ți punctele de contact și învață să le gestionezi. Marketingul tău va deveni mai eficient!

Cine este pentru?
Pentru antreprenori, lideri de afaceri și marketeri.

De la autor
Din 2002, când a fost publicată prima mea carte „Marketing for 100%”, am dezvoltat și popularizat subiectul punctelor de contact.
În opinia mea, acesta este un activ de marketing foarte subestimat.
Poziționarea, diferențierea, segmentarea, ciclul de viață, comunicările de marketing, marketingul fără buget sunt considerate în detaliu, iar punctele de contact sunt încă lăsate deoparte.
În cadrul seminariilor, îndemn (iar ascultătorii pot confirma acest lucru): „Începeți marketingul cu puncte de contact!”
Punctele de contact au fost discutate în cărțile mele „Marketing Arithmetic for CEOs” și „Marketing Without a Budget”.
În proiectele noastre de consultanță, eu și partenerii mei din LeadMachine, Marketing Machine sau Kongru ne începem întotdeauna munca cu un audit al punctelor de contact.
În general, subiectul este cu adevărat important, necesar și etern, dar articolele despre punctele de contact au început să apară abia de curând. Publicații permanente și nu mai mult de câteva zeci.
Impulsul pentru scrierea acestei cărți a fost un articol al coautorului meu Dmitri Turusin din revista „Managementul companiei”, în care au fost formulate legile și consecințele punctelor de contact. Dmitry a lucrat la acest subiect la Universitatea din Edinburgh, dedicându-i teza de licență.
Am adăugat o descriere materialelor lui tehnologie proprie lucrăm cu punctele de contact, ne-am certat despre unele reguli (nu aveam întrebări despre legi), ne-am diluat observațiile cu exemple, am intervievat șoferii punctelor de contact (din păcate, mai sunt puțini astfel de specialiști în țara noastră) - și, la mine parere, avem o carte excelenta cu o eficienta foarte mare.
Studiază-l cu atenție.
Analizează-ți punctele de contact.
Gândiți-vă la legile și supravegherile care se aplică afacerii dvs.
Suntem încrezători că cartea se va plăti de o mie de ori în prima săptămână de utilizare a conceptului de puncte de contact și de lucru la ele.
Distrați-vă citind și îmbunătățiți-vă punctele de contact!
Fă primul pas și nu te opri.
Cartea noastră vă va face mai ușor.
Îmbunătăţi.
Nu ar trebui să existe răspunsuri.

Ediția a VI-a, mărită.

Ascunde

Toate drepturile rezervate.

Nicio parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă fără permisiunea scrisă a deținătorilor drepturilor de autor.

© Igor Mann, Dmitry Turusin, 2013

© Ediție, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2017

* * *

Introducere

Din 2002, când a fost publicată prima mea carte Marketing 100%, am dezvoltat și popularizat subiectul punctelor de contact.

În opinia mea, acesta este un activ de marketing foarte subestimat.

Poziționarea, diferențierea, segmentarea, ciclul de viață, comunicările de marketing, marketingul fără buget sunt considerate în detaliu, iar punctele de contact sunt încă lăsate deoparte.

În cadrul seminariilor, îndemn (iar ascultătorii pot confirma acest lucru): „Începeți marketingul cu punctele de contact!”

Punctele de contact au fost discutate în cărțile mele Marketing Arithmetic for CEOs (2010) și Marketing Without a Budget (2011).

În proiectele noastre de consultanță, eu și partenerii mei din LeadMachine, Marketing Machine sau Kongru ne începem întotdeauna munca cu un audit al punctelor de contact.

În general, subiectul este cu adevărat important, necesar și etern, dar articolele despre punctele de contact au început să apară abia de curând. Nu există mai mult de câteva zeci de publicații oficiale.

Impulsul pentru scrierea acestei cărți a fost un articol al coautorului meu Dmitri Turusin din revista Company Management, în care au fost formulate legile și consecințele punctelor de contact. Dmitry a lucrat la acest subiect la Universitatea din Edinburgh, dedicându-i teza de licență.

Am adăugat materialelor sale o descriere a propriei tehnologii de lucru cu punctele de contact, ne-am certat despre unele reguli (nu aveam întrebări despre legi), ne-am diluat observațiile cu exemple, am intervievat șoferii punctelor de contact (din păcate, încă mai există putini dintre acesti specialisti la noi in tara ) - si, dupa parerea mea, avem o carte excelenta cu o eficienta foarte mare.

Studiază-l cu atenție.

Analizează-ți punctele de contact.

Gândiți-vă la legile și supravegherile care se aplică afacerii dvs.

Suntem încrezători că cartea se va plăti de o mie de ori în prima săptămână de utilizare a conceptului de puncte de contact și de lucru la ele.

Distrați-vă citind și îmbunătățiți-vă punctele de contact!

Fă primul pas și nu te opri.

Cartea noastră vă va face mai ușor.

Îmbunătăţi.

Nu ar trebui să existe răspunsuri.

Igor Mann

Care sunt punctele de contact?

Punctele de contact sunt numeroase și diverse situații, locuri și interfețe de contact între client și companie.

De fiecare dată când un client contactează compania în orice mod, în orice moment, există un punct de contact.

La punctul de contact, clienții iau decizii care sunt esențiale pentru afacerea dvs.:

Dacă să începi să lucrezi cu tine sau nu;

Continuați să coopereze cu dvs. sau treceți la concurenții dvs.

În mod surprinzător, punctele de contact nu prezintă deloc interes pentru teoreticienii marketingului și, prin urmare, puțini specialiști în marketing (practicieni) aplică acest concept.

Cercetări în domeniu Comunicări de marketing, poziționarea, diferențierea, mixul de marketing, segmentarea nu sunt atât de importante (deloc importante!), dacă nu lucrezi cu puncte de contact.

Pentru a-l parafraza pe eroul lui Cehov, afacere de succes toate punctele de contact trebuie să fie perfecte. Dacă o companie nu are punctele de contact potrivite sau sunt proaste, atunci nu există clienți, nici venituri, nici afaceri.

Fiecare antreprenor, lider de companie și marketer trebuie să cunoască punctele de contact și să le gestioneze în mod corespunzător.

Acest lucru este extrem de important pentru afaceri.

Punctele de contact sunt un fel de momente ale adevărului.

Fostul șef al companiei Scandinavian Airlines, Jan Karlzon, pare să fi fost primul care a folosit termenul „momente de adevăr” (și are o carte cu același nume – vezi anexa 5).

Prin momente de adevăr se înțelege orice contact în timpul căruia clientul are posibilitatea de a-și exprima o părere despre calitatea serviciului.

Jan Carlzon a proclamat: „Nu ne străduim să facem un lucru 100% mai bun. Vrem să facem o mie de lucruri cu 1% mai bune.”

Urmând acest principiu, a transformat în 22 de luni o companie aeriană aflată în dificultate într-una dintre cele mai bune, ceea ce era contrar teoriei constrângerilor, conform căreia trebuie să te perfecționezi la blocaje.

La punctul de contact, clientul se poate răzgândi cu privire la lucrul cu tine. La punctul de contact, un concurent te poate bate (și te poate vinde imediat).

La punctul de contact, puteți câștiga sau pierde un client, puteți consolida relațiile cu acesta, vă puteți confirma reputația ridicată sau, dimpotrivă, îl puteți dezamăgi.

Un exemplu care a devenit deja un manual îl reprezintă copertele de cărți ale editurii Mann, Ivanov și Ferber, care au fost concepute de Tyoma Lebedev.

Alb, strălucitor, de recunoscut - ei, ca punct de contact, au contribuit foarte mult la creșterea vânzărilor seriei „albe” a editurii și continuă să o facă.

Punctele de contact sunt obligatorii.

Și fă-o sistematic.

Sarcina ta este de a oferi o interacțiune clară, puternică din punct de vedere emoțional și pozitiv cu clienții la punctele de contact, care îi va face să-și amintească de compania ta, să spună altora despre ea și să cumpere exact produsele tale.

Puncte de contact: Trei legi

În 1993, Jack Trout și Al Rice, în cartea lor The 22 Immutable Laws of Marketing, au vorbit despre legile de bază ale marketingului pe care au recomandat cu fermitate să nu le încalce. Jack Trout este încă convins că aceste legi nu se schimbă nici calitativ, nici cantitativ.

Dar dacă există pentru marketing în general, atunci pot exista pentru instrumentele sale individuale.

Să ne uităm la trei legi care ar trebui să ghideze marketingul punctelor de contact.

Legea 1. Fiecare obiect (afacere, produs sau serviciu, divizie sau angajat al companiei) are mai mult de un punct de contact

Dacă vedeți un singur punct de contact în obiectul pe care îl îmbunătățiți, atunci cu siguranță (nu mergeți la medic!) Ar trebui să vă odihniți și să priviți obiectul cu o privire proaspătă puțin mai târziu sau să cereți colegilor să vă ajute să găsiți alte puncte de contact.

Să ilustrăm pentru claritate.

Puncte de contact pentru afaceri:

Puncte de contact pentru produse:

ambalaj (poate, doar pentru a evalua ambalajul Apple, merită să cumpărați ceva din produsele acestei companii), aspect, design, nume, cod de bare, manual de instrucțiuni, card de garanție.

Puncte de contact pentru service:

titlu, prezentare, broșură, mărturii ale clienților, studii de caz, publicații... și angajații care oferă serviciul.

Puncte de contact pentru angajați:

înălțime, complexitate, zâmbet, aspect îngrijit, coafură, uniformă, insignă, postură, modele de vorbire.

Legea 2. Punctele de contact formează lanțuri de contact

Orice punct de contact este format din mai multe puncte de contact mai mici, iar acestea, la rândul lor, din altele chiar mai mici.

Punctele de contact formează un lanț de contacte - această lege ar trebui cunoscută și utilizată.

Legea 3. Punctele de contact trebuie gestionate

Dacă o companie are nevoie de un rezultat într-un proces, atunci trebuie să existe cineva care va gestiona acest proces (angajarea în planificare, execuție, control).

Lucrul cu punctele de contact nu face excepție.

Începeți să vă gestionați punctele de contact în mod corect, iar marketingul și afacerea dvs. vor deveni mai eficiente.

De exemplu, holdingul auto Atlant-M are un angajat care este responsabil de evaluarea periodică a punctelor de contact, precum și de îmbunătățirea continuă a acestora.

Compania ta nu are un astfel de angajat? Vei avea probleme.

Orice lege – fie că este legea fizicii sau a statului – implică consecințe, modificări și reguli care o explică și o completează.

Dacă cartea noastră ar fi o disertație (Dmitri Turusin poate continua să lucreze pe acest subiect), am folosi cuvântul „consecință” sau „regula”.

Dar vom fi mai ușor.

Să numim ceea ce am găsit în timp ce am tratat acest subiect și cele trei legi pur și simplu observații și să le împărtășim cititorilor.

O observație - un mic capitol.

Această structură a cărții vă va ajuta să vă concentrați asupra punctelor de contact care sunt cele mai interesante și să lucrați cu ele mai eficient.

Puncte de contact

Punctele de contact sunt momentele în care clienții tăi intră în contact și potenţiali cumpărători cu compania ta.

Și în acel moment, ei decid, evaluând atitudinea față de ei la aceste puncte de contact, să lucreze sau să nu lucreze cu tine, să continue cooperarea cu tine sau să treacă la concurenții tăi.

S-ar părea că există puține puncte de contact: materiale tipărite ale companiei (broșuri, broșuri, pliante), Carti de vizita angajati, antet, model contract, semn la intrarea in birou, vocea secretarei dumneavoastra si modul lui de a comunica cu clientii, site-ul companiei, model pentru prezentarile dumneavoastra corporative, lista de preturi, oferta comerciala.

Sarcina oricărei companii este să se asigure că contactul dintre client și companie în fiecare dintre aceste puncte este cât se poate de eficient, pozitiv, impresionant, plăcut, simplu, rapid (vezi capitolul Puncte de contact din cartea Fără buget). ).

În 2009, Marketingmachine a fost contactată de o companie care planifica o mare campanie publicitara.

Managerul ei a citit cartea Fără buget și a decis să folosească ajutorul nostru pentru a testa toate punctele de contact înainte de începerea campaniei de publicitate pentru a afla cât de eficient a fost fiecare punct.

Am lucrat două săptămâni, fixând și evaluând punctele de contact ale acestei companii (apropo, în realitate erau de două ori mai multe decât în ​​lista care ne-a fost prezentată inițial).

Prezentând rezultatele managerilor de top ai companiei, am început cu greșelile și neglijerile identificate la punctele de contact, așa cum a solicitat CEO-ul.

După ce ne-a ascultat vreo zece minute, a oftat din greu și s-a îndreptat spre ieșire. La uşă, s-a întors către echipa sa: „Ei bine, nu vreau să-mi stric starea de spirit în continuare. Ia notă de tot ce s-a spus aici, notează termenele și cei responsabili, arată-mi planul. Nu va exista nicio campanie de publicitate până când nu se face ordine la punctele de contact.”

Avea dreptate: dacă această firmă nu ar fi pus lucrurile în ordine la punctele de contact, nu ar fi primit numărul necesar de solicitări și nu ar fi putut să le transforme în contracte.

Un audit prealabil al punctelor de contact s-a plătit de la sine de multe ori.

Ciclu de viață produs

Fiecare produs trece prin patru etape: lansare, creșterea vânzărilor, saturație și declin.

În funcție de stadiul în care se află soluția, se folosesc diferite strategii: marfă, preț, promovare și lucru cu canale.

Este important aici:

– înțelegeți că fiecare decizie va „moară” mai devreme sau mai târziu;

- Aducerea produsului direct pe piață.

Pentru editura Mann, Ivanov și Ferber este foarte important să poți aduce corect pe piață o carte nouă.

Obișnuiam să o facem intuitiv.

Și apoi au creat un model special, pe care l-au numit „Blockbuster” (cu mâna ușoară a lui Mihail Ivanov).

Folosind acest model ca checklist, am putea verifica toate elementele necesare implicate în realizarea unui blockbuster - o carte cu cel mai mare tiraj de vânzări posibil.

De asemenea, am putea îmbunătăți constant acest model, ținând cont de noi elemente și „cipuri”, bazate pe experiența nou dobândită.

Sfatul meu este să creezi un astfel de model pentru lansarea fiecărei soluții noi în compania ta.

Publicul țintă

Acesta este publicul la care vă veți adresa atunci când vă faceți publicitate, alegeți calendarul, canalele de comunicare și apelurile.

Segmentarea

Segmentarea este împărțirea pieței în părți, grupuri, segmente, în cadrul cărora consumatorii au aceleași sau similare cerințe, cereri, nevoi, nevoi.

Companiile nu lucrează cu piețe, ci cu segmente. Definirea și înțelegerea acestora este una dintre cele mai importante sarcini ale marketingului.

Iată ce a spus Theodore Levitt despre asta: „Dacă nu gândești pe segmente, atunci nu gândești deloc”.

Peter Doyle își face ecou: „Dacă firma nu reușește să segmenteze piața, piața va segmenta firma”.

Există multe criterii de segmentare: psihografice, demografice, geografice, comportamentale. Puteți citi despre ele în orice manual de marketing.

Este important aici:

– cunoaște-ți segmentele;

- să le facă oferte specifice;

- introduceți noi segmente.

Poziționare

Citiți poziționarea lui Jack Trout. Bătălia pentru minți este un clasic al genului.

Diferenţiere

În afaceri, e rău să fii ca ceilalți.

Este necesar să se deosebească, să se „construiască” de concurenți.

Aceasta este diferențierea.

Citiți „Diferențiate or Die” a lui Jack Trout, cea mai bună carte pe acest subiect.

Pentru a se distinge de ceilalți, Trout, în special, sugerează:

- a fi primul;

- detine proprietatea;

- a fi lider;

Multe sunt posibile chiar și pentru o companie foarte mică.

Pe bună dreptate se spune: „Este mai bine să fii diferit decât să fii cel mai bun”.

Intrând pe piața saturată, extrem de competitivă, a editurii de cărți de afaceri, ne-am poziționat editura astfel: „Suntem diferiți”.

Am comandat modele de copertă de la Lebedev Studio (când multora dintre concurenții noștri nu le păsa deloc de acest detaliu).

Am publicat cărți pe un model de o carte pe lună (alții au publicat cât mai multe cărți posibil în aceeași perioadă de timp).

Am decis să promovăm în mod activ fiecare dintre cărțile noastre (altele, în cel mai bun caz, au investit în promovarea potențialelor bestselleruri).

Ne numerotăm cărțile.

Am făcut (și încă facem) cerințe mari în ceea ce privește calitatea traducerii și editării.

În general, tot ceea ce mulți alții au făcut la întâmplare, am început să facem cu atenție.

Am fost primii care au făcut multe lucruri pe piața publicării de literatură de afaceri.

Avem aproape cinci ani. Suntem printre liderii pieței noastre.

A fi diferit este profitabil.

Acesta este cel mai simplu model de comunicare pe care ar trebui să se bazeze publicitatea (și într-adevăr orice comunicare cu orice client în general): atenție - interes - dorință - acțiune (vezi capitolul „Cum se stabilește că o reclamă este făcută bine?” din secțiunea "Buget. Planificare. Eficiență ").

80% dintre marketeri nu cunosc acest model.

Adică nu se vinde.

USP (Propunere unică de vânzare)

USP este motivul pentru care cumpărătorul ar trebui să-ți cumpere soluția, preferând-o soluției concurenților.

"Care este USP-ul nostru?" este o întrebare pe care puteți și ar trebui să o puneți unui agent de marketing de fiecare dată când discutați despre o nouă soluție sau relansarea unei anumite soluții pe piață.

Ca răspuns, ar trebui să auzi o frază scurtă și strălucitoare - motivul (motivele) inițial care te încurajează să cumperi și te diferențiază de concurenții tăi.

Desigur, acești 10 termeni nu sunt toți marketing.

Pe blogul meu (www.igormann.ru) în urmă cu ceva timp am publicat următorul alfabet de marketing comic:

B rand

LA vizualizare

D diferenţiere

Și inovaţie

La orientare spre client

L loialitate

M marketing

H ovatoare

O legătura fraternă

P poziționare

R rezultate (ROI)

DIN segmentare

T ovar (serviciu, soluție)

F ocus

C public țintă

H patru pi (4P)

YU Scor

După cum puteți vedea, nici măcar toate literele nu sunt folosite.

Dacă, după ce ați stăpânit minimul necesar, începeți să studiați alți termeni, veți beneficia astfel de afacerea dvs. în ansamblu.

Marketing

Ce este, sper că ați înțeles deja (vezi capitolul „Ce este marketingul?” din secțiunea „Noțiuni de bază”).

Mix de marketing 4P

Fundamentul marketingului este acesta elemente de baza: produs, preț, canale de vânzare, promovare - pe care se bazează mult mai mult.

În mod surprinzător, principalul lucru este uitat - clientul.

Este evident că cuvântul client începe cu litera „c”, și nu cu litera „p”, ca toate elementele 4P (produs, preț, loc de vânzare, promovare) - dar a meritat să privăm mixul de marketing a elementului său principal pe această bază?

La aproximativ 50 de ani de la apariția sistemului 4P apare sistemul 4C.

R devine C.

Produs = Valoarea clientului (produsul se transformă în valoare pentru client).

Preț = Costul pentru client (prețul este costul pentru client).

Locul de vânzare = Convenience to buy (locul de vânzare (canale de vânzare) - în comoditatea de cumpărare).

Promovare = Comunicatii (promovare - in comunicare).

Clientul apare în acest model - dar pe fundal.

Principalul lucru pe care trebuie să-l știți aici:

– Mixul de marketing ar trebui să fie un sistem – niciun element nu trebuie pierdut.

– Toate elementele mixului de marketing trebuie să fie congruente, echilibrate. (Cum este cu Cehov? „Totul ar trebui să fie bine într-o persoană: atât fața, cât și hainele, și sufletul și gândurile...” La fel este și cu mixul de marketing: „Totul ar trebui să fie bine în mixul de marketing : atât produsul, cât și prețul, și canalele de vânzare și promovarea.)

- Mixul de marketing, cu aparentul lui teoreticitate, poate fi folosit în scopuri complet practice (vezi exercițiile „Să măsurăm complexele” și „V-au mai rămas 5 minute” în cartea „Fără buget”).