Vous avez décidé de devenir directeur commercial. Voulez-vous savoir ce qui vous sera demandé ? Ils peuvent exiger n’importe quoi de vous et vous devez l’accepter. Pourtant, les directeurs commerciaux sont la profession la plus populaire, et s’ils ne savent pas comment appeler le poste, ils l’appelleront certainement ainsi.

Cependant, dans cet article, je vais essayer de décrire les exigences de base pour un directeur commercial qui sont réellement nécessaires pour ce métier.

Exemples d'exigences professionnelles :

• "capacité à satisfaire le client"– après tout, la satisfaction client est un métier légèrement différent ;
• "Connaissance de Photoshop, 1C, AutoCAD, SQL"- Je ne sais pas ce que ce manager devrait vendre, mais il devrait travailler pour la moitié du département de recherche de Microsoft ;
• « connaissance du marché des biens de consommation rapide des principaux fabricants leaders »– il est plus facile, à mon avis, d’embaucher Wasserman ;
• "la capacité de résister à un message de trois lettres au moins 10 fois par jour"— si 20 demandes sont satisfaites, le poste de cadre supérieur est attribué;
• "bottes à semelles épaisses"– le deuxième jeu de semelles est délivré par l'employeur ;
• "jolie apparence"– réponse à cette proposition : un homme de 25 ans, pesant 120 kg. souhaite travailler dans votre entreprise ;
• "avoir notre propre base, non occupée par des concurrents"- Je me demande d'où ça viendra ? Avant l’entretien, le candidat doit parcourir toutes les entreprises et les saisir dans une base de données où les concurrents ne « paissent pas ».

De telles exigences dans les postes vacants deviennent de moins en moins courantes au fil du temps, à mesure que les exigences de base pour un directeur commercial sur le marché se sont formées. Il n'est pas difficile de les reconnaître - ouvrez 10 postes vacants et, comme une copie carbone, il y aura ce qui suit : compétences en communication, résistance au stress, efficacité, responsabilité, connaissance de certains programmes . Je n'écrirai pas toutes ces conneries, car c'est pareil presque partout, et pas plus d'un tiers des exigences réelles qui permettent à un directeur commercial de réussir sont liées. Tout le problème est que les exigences pour les directeurs commerciaux sont écrites. soit par des spécialistes RH, soit par des managers qui ne savent pas formuler une exigence : être capable de vendre. Par conséquent, avant de rédiger leurs exigences, la plupart ouvrent des exigences pour des postes vacants similaires et les ajoutent à la liste. Dans le même temps, lors d'un entretien, il est rare qu'un intervieweur nomme avec précision ceux qui ont été inscrits dans le poste vacant lui-même.

7 exigences principales pour un directeur commercial

Je citerai un certain nombre d'exigences pour un directeur commercial, avec lesquelles vous pouvez obtenir un bon travail, indépendamment de ce qui est écrit dans les exigences du poste vacant.

1) Compétences en communication– communiquer, poser des questions, admirer l’entreprise. Faites-le naturellement, développez la facilité de communication - c'est la moitié du succès de votre entretien.

2) Connaissance de la théorie de la vente. Il n'y a aucun moyen sans cela. Même si vous ne savez pas comment appliquer tout ce qui est écrit dans ces livres intelligents, vous devez savoir ce qui y est écrit pour répondre aux questions lors d’un entretien.

3) Détermination. Vous pouvez réaliser tout ce que vous voulez. La seule question est celle du temps et du coût. Ainsi, si vous démontrez à l'employeur un objectif et votre envie d'y aller, cela vous donnera des points.

4) Organisation. Le plus grand défi pour les directeurs commerciaux actifs et créatifs. Mais c’est une qualité extrêmement nécessaire à la réussite des transactions. Pour devenir un directeur commercial performant, il ne suffit pas de conduire seul. Les bons leaders savent qu'il est parfois préférable d'embaucher une personne capable de courir une distance un peu plus lentement, mais qui courra dans une direction et atteindra la ligne d'arrivée plus tôt qu'un candidat plus rapide, plus explosif, mais en constante évolution.

5) Capacité d'écoute. Cette compétence est très probablement liée aux compétences en communication, mais elle doit être soulignée séparément car c'est l'une des plus importantes pour les responsables commerciaux. Au cours d'une étude mondiale analysant 12 000 transactions, il a été révélé que dans les transactions réussies, le directeur commercial parlait toujours moins de temps que le client. Vous pouvez apprendre à le développer dans notre cours ou à partir d'autres sources ouvertes.

6) Connaissance d'un marché particulier. Cette exigence se retrouve souvent dans les postes vacants de directeurs commerciaux. Parfois c’est justifié, parfois non. Une chose que je peux dire : vous n’étudierez jamais bien le marché sur Internet, mais cette exigence ne doit pas vous arrêter. Ayez d’autres compétences et on vous pardonnera de ne pas connaître un marché en particulier.

Résumons. Si vous réussissez positivement le test d'aptitude à la vente, si vous avez de l'enthousiasme et des yeux pétillants, toutes les autres exigences ne devraient pas constituer un obstacle majeur à la recherche d'un emploi. D'ailleurs, si vous souhaitez améliorer vos compétences commerciales et devenir un vrai professionnel, je vous recommande de choisir la formation adaptée sur la page « »

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Le facteur le plus important pour atteindre une grande réussite financière n’est pas l’argent ni le capital primaire. L'essentiel est de savoir quel genre de personne vous devez devenir pour gagner autant d'argent et ensuite rester à ce niveau.

B.Tracy

Métier : directeur commercial

Les experts affirment souvent que ce type d’activité relève encore plus d’un état d’esprit que d’un métier.

Et vous ne devriez recevoir que du plaisir et de la joie du résultat du travail effectué, et si cela ne vous arrive pas, alors ce n'est pas le vôtre et il vaut mieux faire autre chose.

Le directeur commercial spécialisé est avant tout un représentant d'une organisation professionnelle qui doit communiquer avec l'acheteur non seulement avec l'organisation professionnelle, mais également avec le fabricant du produit.

Cette profession est particulièrement largement utilisée dans des activités telles que le commerce de gros.

Après tout, c'est le gestionnaire qui doit élaborer des mesures pour créer un réseau de distribution à travers lequel les marchandises seront expédiées, construire des canaux pour leur acheminement vers les consommateurs, établir des relations avec des intermédiaires et développer des relations avec les concessionnaires.

Responsable commercial : domaine d'activité

Un directeur commercial possède certaines compétences caractéristiques de ce métier :

1. Gérer les ventes sur le territoire assigné
2. Exécuter le plan de vente
3. Organiser les relations avec les clients
4. Contrôler les comptes clients
5. Analyser les ventes et préparer des rapports de ventes basés sur l'analyse obtenue.

Le champ d'activité d'un directeur commercial ne s'arrête pas là ; il est multifonctionnel, multiforme et nécessite des connaissances approfondies et une vaste expérience.

Il est nécessaire de consulter les revendeurs et les distributeurs, d'évaluer le niveau de potentiel de tous les points de vente, de déterminer la grille de prix des produits et l'ampleur des remises.

Que fait un directeur commercial ?

Engagé dans un travail précontractuel, qui inclut la nécessité de sélectionner un contrat, il peut s'agir d'un contrat d'achat et de vente ou d'un contrat de distribution. Détermine les méthodes et les formes possibles de respect des obligations contractées.

De plus, il élabore toute la documentation précontractuelle, si des désaccords surviennent, il les coordonne et conclut des contrats avec les clients. Effectue les négociations et la correspondance avec les clients. De plus, il est nécessaire d’organiser des présentations et d’élargir la stratégie publicitaire de l’entreprise.

L’objectif principal d’un directeur commercial est bien entendu non seulement d’atteindre, mais aussi de dépasser les objectifs fixés par le manager. Développez votre clientèle, ce qui augmentera votre chiffre d’affaires.

Directeur commercial - que fait-il pour remplir la tâche qui lui est assignée ?

Il crée et met régulièrement à jour une base de données clients afin de suivre en temps opportun les nouveaux clients potentiels et de connaître leurs préférences pour un produit particulier.

Entretenir et développer des relations à long terme avec les clients afin de maintenir leur intérêt pour les offres de l'entreprise et naturellement maintenir les ventes établies.

Des informations bien plus utiles et variées peuvent être incluses dans la description du métier de directeur commercial. C'est le métier le plus demandé aujourd'hui.

Qualités d'un directeur commercial

Le visage de l’entreprise est la façon dont vous pouvez décrire un directeur commercial. L'attitude des clients envers l'entreprise en dépend. Il existe plusieurs qualités personnelles qui, en développant, un directeur commercial obtiendront une plus grande efficacité et un plus grand succès dans son travail.

Quel est le métier d'un manager ? Ceci sera discuté dans cet article. Auparavant, dans des conditions de pénurie de biens et d'économie planifiée, l'attention principale des entreprises était portée sur le processus de production et non sur les ventes. Responsable produits, vendeur, spécialiste du marketing - ce n'était pas un travail prestigieux à l'époque.

Un directeur commercial n'a commencé à apparaître dans les entreprises que dans les années 90 du XXe siècle, lorsque les propriétaires de petites entreprises ont commencé à accorder plus d'attention à la vente de leurs propres produits. Ce spécialiste doit être un lien entre les acheteurs et les fabricants (ou les organisations professionnelles).

L'essence du travail

Les principaux domaines de travail d'un directeur commercial :

• communication avec les clients;
• compréhension détaillée du type de produit et de ses propriétés afin de satisfaire les clients.

En parallèle, il faut connaître certaines technologies et posséder certaines compétences pour réaliser régulièrement des ventes.

Quel est le métier d'un manager ? Il ne s’agit pas seulement de vendre un produit. Il s'agit d'un système unique d'organisation du travail d'un spécialiste, visant à développer un réseau de vente au détail et à augmenter les volumes de ventes.

Cependant, il existe également une opinion selon laquelle le travail d'un manager n'est pas prestigieux. En même temps, c'est la spécialité la plus recherchée. La situation actuelle est associée à l'orientation du système économique vers le secteur des services. C'est le directeur de compte qui contribue à assurer la santé financière de la plupart des entreprises. Sa vie se déroule principalement en conversations téléphoniques constantes.

L'essence du travail d'un directeur commercial est de vendre des marchandises par l'intermédiaire d'intermédiaires qui les livrent aux magasins ou aux points de vente. Pour assurer l’uniformité et la cohérence des ventes, il est nécessaire d’entretenir et d’établir des partenariats avec les clients. Et après la signature du contrat, le gestionnaire doit surveiller le respect des obligations des participants au contrat, ainsi que la livraison des marchandises. En d’autres termes, le customer success manager doit faire tout son possible pour que les consommateurs ne regrettent pas l’achat et ne reviennent pas au formulaire.

Métier de directeur commercial : avantages et inconvénients

Aspects positifs de cette spécialité :

• il est nécessaire d'améliorer constamment le niveau d'éducation ;
• profiter d'une transaction réussie;
• horaires de travail irréguliers ;
• il existe une opportunité de se réaliser et de gagner beaucoup d'argent.

Inconvénients de ce métier :

• haute responsabilité;
• signes de spontanéité de l'activité;
• niveau maximum de dynamisme de travail;
• haut niveau d'analyse ;
• contrôle constant.

Qualités personnelles

Premièrement, le gestionnaire doit connaître parfaitement le marché afin de réagir dans les meilleurs délais à tout changement de celui-ci. Il doit avoir des compétences communicatives. Autrement dit, être capable d'écouter les autres, de prendre position de partenaire et de convaincre les autres. Il faut pouvoir parler de manière à ce que les gens comprennent.

Il faut maintenir et maintenir le contact avec l'interlocuteur même lorsqu'un conflit surgit, quel travail ! Un directeur commercial doit accepter les critiques avec calme et ne pas se concentrer sur les problèmes. L’enseignement supérieur spécialisé joue un rôle important dans l’acquisition de ces compétences. Il permet de comprendre ce qu'est le travail d'un manager.

De plus, un spécialiste dans ce domaine d'activité doit avoir des capacités créatives : être capable de générer ses propres idées, d'adopter une approche créative pour prendre des décisions sur des problèmes émergents et interagir avec des clients potentiels.

Comment devenir un spécialiste des ventes

Comme mentionné ci-dessus, afin de bien comprendre les caractéristiques de la profession, il est nécessaire d'obtenir une formation appropriée. Ainsi, si vous envisagez de vendre des vêtements, vous devez être diplômé d'un établissement d'enseignement supérieur dans le domaine textile et, pour vendre des tracteurs, vous devez être diplômé d'un département lié à l'industrie automobile.

Dans quels domaines travaille un manager ?

Le travail à distance est le mode le plus pratique pour effectuer vos tâches fonctionnelles. On distingue les spécialisations suivantes, selon le type d'objet de vente :

• biens manufacturés;
• biens de consommation;
• prestations de service.

Le métier de gérant est assez largement utilisé dans le commerce de gros. Dans certaines entreprises, ces spécialistes travaillent directement avec les consommateurs (par exemple, lors de la vente de produits volumineux et coûteux), et dans d'autres, avec des sociétés de distribution qui achètent des produits et les distribuent ensuite aux magasins. Vous pouvez souvent rencontrer une situation où le plan de travail d'un manager combine à la fois le premier et le deuxième schéma de vente.

À première vue, il peut sembler que les activités d'un tel spécialiste consistent en appels téléphoniques constants, recherche fastidieuse de clients et négociations. Cependant, il faut savoir que le travail d’un manager est assez intéressant. Ses responsabilités peuvent inclure la collecte et l'analyse d'informations, la présentation de projets, l'élaboration de documentation, la conclusion de contrats et le travail sur diverses expositions. De plus, ce spécialiste doit surveiller en permanence la livraison dans les délais des marchandises.

Carrières en gestion

Les managers expérimentés affirment qu'après plusieurs années de travail au poste initial (le plus bas), il sera possible de devenir chef du service commercial.
Et c'est déjà un travail intéressant, qui comprend l'organisation et la planification des activités du département, le contrôle du volume des ventes, ainsi que la négociation avec une certaine catégorie de clients.

La tâche principale des managers est d'augmenter les volumes de ventes, de rechercher de nouveaux clients potentiels et de promouvoir leur produit ou service sur le marché. Dans le même temps, il est nécessaire de parvenir à des conditions de coopération favorables. Dans ce cas, vous pouvez mener la conversation sous un angle légèrement différent : stratégique. Et il s'agit d'une analyse du fonctionnement du marché avec le développement d'opportunités d'expansion des ventes, une évaluation des contreparties potentielles, ainsi qu'une planification commerciale.

Revenus des directeurs commerciaux

Comme vous le savez, les vendeurs ont toujours eu des salaires bien supérieurs à ceux des ouvriers de production. Cependant, il existe également certaines nuances. Ainsi, au stade initial, les spécialistes des ventes disposent d'un faible revenu, puisqu'ils reçoivent l'essentiel de leur argent grâce aux intérêts sur les transactions qu'ils concluent. Le nouveau venu ne dispose pas encore de sa propre clientèle, qui sera développée dans le futur.

Le revenu mensuel d'un cadre inférieur dans une société commerciale est compris entre 15 000 et 20 000 roubles. Le salaire du chef du service commercial est de 30 000 à 90 000 roubles.

En plus du salaire, les candidats au poste de manager peuvent se voir proposer une formation (gratuite), des primes ou un pourcentage élevé des ventes. Il y a la possibilité de chercher un travail à temps partiel. Le forfait social peut également inclure des loisirs d'entreprise.

Cependant, la base des revenus d’un directeur commercial est le nombre de clients attirés. Ce spécialiste doit constituer sa propre clientèle de quelque manière que ce soit, en utilisant souvent les services d'entreprises, par exemple sous la forme d'un site Internet créé. De plus, les revenus du manager dépendent directement de la vendabilité et du prestige du produit. Le même critère est pris en compte par les dirigeants d'une entreprise commerciale lors de la sélection des salariés.

Demande de professionnels de la vente

Aujourd'hui, sur le marché du travail, environ un quart des postes vacants appartiennent à des directeurs commerciaux. On peut affirmer qu’il s’agit de l’un des postes les plus recherchés dans toute entreprise. Le profit de l’entreprise dépend de la compétence de ces personnes. Cependant, malgré le grand nombre de spécialistes dans ce domaine sur le marché du travail, il existe peu de véritables professionnels.

La plupart des employeurs exigent que les candidats possèdent une connaissance approfondie du marché principal, des principaux fournisseurs et clients. Parmi les exigences figurent également l'expérience nécessaire dans un domaine d'activité similaire et la connaissance de toutes les spécificités de l'industrie.

conclusions

Ainsi, dans cet article nous avons essayé de comprendre quel est le métier de manager. Ils ont également discuté des principales priorités lors du choix d'une profession donnée et des exigences proposées par les employeurs aux candidats.

Le travail d'un manager peut être associé à certains stress de nature neuropsychique, provoqués par la responsabilité financière, ainsi que par la communication constante avec divers clients. Il est important qu'un spécialiste dans ce domaine possède de bonnes compétences analytiques.

Celui qui défend au quotidien les intérêts de l’entreprise en menant des négociations commerciales avec des clients potentiels est le principal soutien de famille de la « famille ». En fin de compte, le sort de l’organisation et de tous ses employés dépend des ventes.

Le célèbre manager russe Maxim Batyrev explique comment obtenir des résultats élevés dans ce travail difficile, et même en profiter, dans le best-seller « 45 tatouages ​​​​vendus ». Nous partageons les idées du livre.
Autres livres de Maxim :

Chacun de nous est un vendeur de joie

Le travail de chaque vendeur est de dynamiser les gens, de leur donner de la joie et de l'inspiration. Apportez de la bonne humeur à vos clients, rayonnez de la lumière, cela fait partie intégrante de votre métier, et cela doit être formé séparément.

Un sourire sincère fait des merveilles !

La plupart des produits et services améliorent la vie des clients, ce qui signifie que vous devriez être satisfait de ce que vous faites. Si le client n'est pas plus satisfait de vos produits, alors vous devez réfléchir dix fois : est-ce ce que vous vendez ou que faites-vous ?

Un vendeur qui ne comprend pas très bien son produit, mais qui aime ce monde et qui brille dans la vie, travaille finalement avec plus de succès qu'un expert ennuyeux et grincheux.

Accueilli par les vêtements

Au minimum, le vendeur doit avoir l’air sympathique. Peu importe qu'il vende des appartements, des imprimantes 3D, des cosmétiques, des programmes informatiques ou des haches pour bûcherons.

Quel que soit le secteur ou la région dans laquelle vous travaillez, les clients sont toujours plus heureux d'interagir avec des personnes portant des chemises fraîchement repassées, des ongles coupés et des chaussures propres.

Le niveau de confiance est plus élevé chez ceux qui ont l’air bien.

Si vous portez un costume, il sera psychologiquement plus facile pour les gens de mettre entre vos mains leur argent durement gagné. Ne serait-ce que simplement parce qu’une telle apparence vous confère statut et solidité.

Nous vendons le futur style de vie du client

Une vente est un échange de l'argent d'un client contre un avenir meilleur avec vos biens et services. Autrement dit, grâce au produit que vous proposez, une personne se sentira plus belle, plus intelligente, plus statutaire, plus compétente, plus forte, plus riche ; sa vie deviendra un peu plus intéressante ; les relations sont plus harmonieuses ; le travail est plus facile et plus pratique...

Parlez-en à votre client ! Combien plus à l’aise il sera dans un costume sur mesure. Comment sa santé s’améliorera-t-elle s’il achète un abonnement au centre de remise en forme ? Quels yeux ses femmes bien-aimées le regarderont-elles lorsqu'il courra un marathon dans une école de course à pied (ou ses hommes bien-aimés la regarderont-ils lorsqu'elle assistera à tous les soins du SPA).

Dans quelle mesure sera-t-il plus à l'aise dans une nouvelle voiture ?

Un ajout important : ne mentez pas et ne promettez pas quelque chose dont vous savez qu’il ne pourra pas être tenu. Vous devez être responsable de vos paroles. C'est le seul moyen d'obtenir un « client à vie » et en même temps de vous fournir des critiques et des recommandations élogieuses.

La vente commence après le premier « non »

Le vendeur doit combattre les doutes et les objections qui surgissent dans la tête du client. Personne ne sortira jamais, immédiatement après avoir présenté vos merveilleux produits et services, une liasse d’argent du coffre-fort et ne la mettra joyeusement dans votre poche.

Les gens doivent avoir des doutes, et ils les expriment sous forme d’objections : « Cher », « Pas d’argent », « Le réalisateur ne veut rien acheter », « Revenir après la crise », etc. Mais ce n’est pas une raison pour abandonner tout de suite.

Considérez les objections comme des indices. « J'utilise déjà les services de vos concurrents » signifie « Je ne vois pas de différence fondamentale entre vos produits et ceux de vos concurrents ». "Mon mari refuse de payer autant d'argent pour des procédures cosmétiques" se traduit par "Je ne sais pas quels arguments peuvent être utilisés dans une conversation avec mon mari pour qu'il alloue de l'argent du budget familial à votre magnifique salon SPA". Et ainsi de suite.

Considérez que toute objection est une demande : « Cher vendeur, expliquez-moi... »

Combattez et allez jusqu'au bout. Poursuivez le dialogue, essayez de défendre la fiabilité et les avantages de votre proposition. Parfois, on a vraiment envie de croire le client et, après la première objection, de le laisser partir ! Mais tu ne peux pas.

Meilleure improvisation – Improvisation préparée

La qualité d’un vendeur est déterminée par sa capacité à jongler avec une variété de modules vocaux mémorisés appelés scripts. Bien entendu, une personne qui marmonne de manière monotone un texte mémorisé sur ses produits ou services sans changer d'expression faciale ni montrer d'émotions n'inspire pas confiance. Mais les phrases préparées sont perçues complètement différemment lorsque le vendeur les colore avec expressivité et croit vraiment aux avantages pour le client.

Beaucoup de gens critiquent les scripts, estimant qu'ils limitent l'envolée de la pensée créatrice. Mais seul un acteur maîtrisant un rôle étudié peut bien improviser sur scène. C'est pareil dans les ventes.

Le vendeur doit avoir des réponses aux questions et objections les plus probables qui rebondissent sur ses dents. Puis, au bon moment, il pourra exposer clairement ses arguments, et ne pas marmonner : "Euh... eh bien, c'est... comment s'appelle-t-il..."

La préparation est la meilleure amie du vendeur

Soyez toujours prêt à négocier. Quel genre de client ? Que fait-il? Que sait-on de lui ? Quelle est l’histoire du problème ? Internet et les réseaux sociaux peuvent vous aider.

Le combat est gagné avant d'avoir commencé.

Pourquoi cette étape est-elle si nécessaire ? Premièrement, si vous prenez la peine de vous renseigner sur le client, il respectera au moins votre professionnalisme. Deuxièmement, en se préparant à une réunion, les vendeurs créent essentiellement un scénario dans lequel les négociations peuvent se développer et augmentent leurs chances d'influencer ce qui se passe.

Essaie. Ça marche toujours !

Tous les clients ne décideront pas de vous donner de l'argent immédiatement après votre visite, aussi brillante que soit votre présentation et quelle que soit la confiance avec laquelle vous montrez le produit.

Si le client réfléchit longtemps, donnez-lui la possibilité de travailler gratuitement avec vous et d'évaluer par lui-même les avantages du produit. Dans ce cas, vous aurez une bonne raison de venir ou d’appeler une fois par semaine et d’avoir des retours.

Transférer un produit en opération d'essai est le meilleur moyen de gagner le cœur d'un client.

Après quelques mois de travail avec vous, le client aura enfin une attitude envers le produit. Bien sûr, la probabilité de refus reste élevée, mais vous serez alors au moins sûr que la personne fait un choix conscient. Il l’a essayé, est devenu convaincu qu’il ne l’aimait pas et a rejeté l’offre. Ou, au contraire, il a décidé lui-même qu'il tombait irrévocablement amoureux de vous et de vos services.

Même si vous ne parvenez pas à vendre le produit, dites simplement au client cette phrase : « Vous pouvez toujours compter sur moi si vous avez des questions. Et je vous serais reconnaissant si vous me recommandiez comme spécialiste à vos connaissances ou amis. Et puis donnez-leur quelques cartes de visite supplémentaires.

Aucun excellent produit, aucune gamme de services unique, aucune grande entreprise ne jouera un rôle aussi important que vous. Vous êtes la personne que le client connaît déjà un peu, vous êtes la personne qui pourrait plaire à ses amis et surtout, vous êtes celui qui peut l'aider. C'est la clé.

Nous avons besoin de la solution du client. Rien!

Il y a des gens qui ne peuvent pas prendre de décision en raison de diverses circonstances. Certains ont peur de prendre leurs responsabilités, d’autres essaient sans cesse de peser le pour et le contre, etc. En vente, ce sont les clients les plus coriaces. Ils ne disent pas oui, mais ils ne refusent pas non plus catégoriquement.

Vous pouvez avoir plusieurs dizaines d'acheteurs potentiels dans votre travail qui « réfléchissent » ou attendent quelque chose. Mais il n'y a pas de ventes. Dans ce cas, il vous suffit d’obtenir une décision de chacun d’eux.

Si une personne refuse de coopérer, c’est aussi bien ! Parce qu’un résultat négatif vaut bien mieux que pas de résultat. Vous pourrez mettre ce client en attente, passer à quelqu'un d'autre et utiliser votre temps de manière plus productive.

Chaque manager est avant tout un individu. Dans le livre, Maxim Batyrev donne des règles d'interaction avec le monde, la famille et soi-même - et tous les succès et difficultés s'additionnent pour donner une image de la façon de rester soi-même dans n'importe quelle situation et de marcher de plus en plus haut sur l'échelle du développement personnel. et carrière.

Alors, vous vous êtes posé la question de la sélection des directeurs commerciaux. TOUTES NOS FÉLICITATIONS! Vous avez grandi jusqu’à devenir chef de service ou avez développé votre activité au point d’embaucher des managers. J'espère que vous avez utilisé mes conseils pour cela. Que doit savoir un directeur commercial et quelles qualités professionnelles doit-il avoir ? Quels critères de sélection des managers, et comment reconnaître un vendeur né ? Les réponses à ces questions et à d’autres se trouvent ci-dessous.

Candidat idéal pour directeur des ventes

Déterminez qui est votre candidat idéal. Bien sûr, vous souhaitez choisir un manager qui connaît très bien la théorie de la vente, qui possède quelques années d'expérience dans le développement de compétences en vente, qui a constitué sa propre clientèle et qui, en même temps, n'exigera pas des quantités exorbitantes de de l'argent pour ses services. Je vais te décevoir, mon pote. C'est fantastique.

Si de tels directeurs commerciaux existent, ils sont alors devenus chefs de service commercial avant vous. Bien sûr, on tombe parfois sur des spécimens exceptionnels, mais il ne faut pas compter là-dessus lors de la sélection. Si un candidat intelligent et beau ne peut être trouvé à moindre coût, vous devrez alors céder quelque chose.

Arrêtons-nous en détail sur chacune des principales qualités importantes lors de la sélection d'un bon vendeur.

Que doit savoir un directeur commercial ?

• connaissance de la théorie de la vente ;
• expérience;
• connaissance du marché et de la clientèle ;
• le feu intérieur du vendeur.

Parmi ces facteurs, lesquels sont les plus importants et lesquels peuvent être omis lors de la sélection d'un directeur commercial ?

• Connaissance de la théorie de la vente. Malheureusement, j'ai rencontré peu de vendeurs bien formés. Beaucoup de gens connaissent des fragments de théorie, certains connaissent même le principe de base de la vente, mais la théorie poussée jusqu'à l'automatisation est extrêmement rare. Les personnes qui maîtrisent bien la théorie, savent comment l’appliquer et possèdent les compétences organisationnelles nécessaires pour utiliser la théorie avec succès. Ils affichent de tels résultats qu’aucun employeur ne les lâchera. Et s'il vous laisse partir, alors un tel employé vous coûtera très cher. D’une part, cette personne doit payer, mais le succès dans une entreprise ne signifie pas le succès dans une autre entreprise. Par conséquent, acheter un employé coûteux est toujours un risque. Si vous disposez d’un bon budget salarial ou de suffisamment d’argent pour prendre des risques, c’est une bonne idée d’embaucher un tel employé. Il vous suffit de bien le conduire lors de l'entretien. Mais vous ne devez pas vous baser sur la théorie, mais sur la capacité d'appliquer cette théorie. Laissez-le vous vendre la marchandise. Beaucoup de gens aiment vendre un stylo à bille et les directeurs commerciaux en cours de sélection sont prêts pour cela. Pas besoin d'inventer quoi que ce soit : demandez à vendre le produit que le gérant vend actuellement. Vous comprendrez immédiatement à quel point il connaît ce produit.
• Expérience. D’une part, tout le monde a besoin d’expérience, et cela détermine le succès d’un vendeur. MAIS le type d'expérience est important ! Parfois, même vendre dans différentes entreprises sur le même marché est une expérience différente, sans parler de produits différents. Quelle est la qualité de cette expérience ? Si vous répétez la mauvaise technique de vente 1000 fois et réalisez 10 ventes, c’est aussi de l’expérience. Mais vous n'en avez pas besoin. Si vous pensez que l'expérience est la chose la plus importante, apprenez-en davantage sur l'application pratique de cette expérience et sa qualité. Lors de la sélection d'un manager, interrogez le candidat sur l'entonnoir de vente. A propos des volumes de ventes par mois (sous différents angles, en morceaux, en montants). Si le manager ne ment pas, il ne sera pas confus dans son témoignage. Renseignez-vous sur les méthodes pour trouver de nouveaux clients. Vous devez savoir s’ils sont réels sur ce marché.
• Connaissance du marché et présence d'une clientèle. Excellente compétence de directeur des ventes ! Il n'aura pas besoin d'étudier les produits et les lois du marché pendant longtemps. Vous n’aurez pas besoin de temps pour rechercher des contacts froids. Le temps moyen nécessaire à un directeur commercial pour atteindre une efficacité maximale dans une nouvelle entreprise sur le marché b2b est de 6 mois. Celui-ci ira pour deux. MAIS! La connaissance du marché est souvent quelque peu exagérée. Une expérience professionnelle dans une entreprise concurrente n’indique pas nécessairement une connaissance du marché. Une question courante lors de la sélection d’un directeur commercial est de savoir s’il a une clientèle. Le plus grand mythe du marché. Le vendeur est venu, a apporté une pancarte de clients, de concurrents - et demain de tous vos clients. Le rêve de tout directeur commercial. Mais cela se passe souvent différemment. Les données sur les entreprises et les numéros de téléphone ne constituent pas les informations les plus importantes et les plus secrètes. L'essentiel est que votre candidat ait de réelles relations amicales avec les clients, et cela est facile à vérifier. Vous n'avez pas besoin de ses dossiers, vous avez besoin de quelques appels téléphoniques. Vous posez la question lequel des clients potentiels du directeur commercial est le plus important et le plus célèbre du marché. Idéalement, vous connaissez tous les deux quelqu'un. Si vous ne connaissez personne, composez le numéro du client dans la base de données et transmettez le téléphone au candidat. Vous pouvez dire à son visage s'il mentait ou non. S'il connaît ce client, écoutez de quoi il parle. Si la conversation est amicale et invitante, tout va bien. Vous le répétez encore une fois. Si tout va bien cette fois, le manager en vaut la peine. S'il y a un « ba-me », « Bonjour, Viktor Petrovich, je suis là… », alors c'est une simple connaissance. Vous n'avez pas besoin d'un directeur commercial comme celui-là. Sa clientèle ne vaut pas un centime.
• Le feu intérieur du vendeur. Tout vendeur a un cycle de vie, comme un produit ou, par exemple, un joueur de football. Ceci est également important à considérer lors de la sélection d’un directeur commercial. Il y a des footballeurs en plein essor, certains à leur apogée, d’autres en déclin. Il est assez difficile de faire la distinction entre un manager au sommet et un manager en déclin. Ils ont tous deux des connaissances, savent travailler et sont prêts à démontrer une envie de vendre lors d’un entretien. Ils peuvent même vous montrer une master class, mais leur énergie sera-t-elle suffisante pour chaque journée de travail avec les gens ? C'est une question à laquelle vous ne répondrez pas tant que vous ne l'aurez pas embauché. Une chose est sûre : un manager qui est en pleine ascension ou qui s'y prépare a toujours les yeux pétillants.

Je ne parlerai pas des compétences en communication, des capacités d'écoute, du discours prononcé et d'autres exigences obligatoires pour un directeur commercial dans cet article. Les qualités d'un vendeur né sont discutées.

Mon approche du recrutement de responsables commerciaux

Sur la base des facteurs ci-dessus, vous devez déterminer vous-même ce qui est le plus important pour vous.

Je parlerai de mon approche du recrutement des directeurs commerciaux. De tous ces points, je pense que le plus important est « le feu intérieur du vendeur" Je préfère fournir des connaissances moi-même, car les connaissances qui ne sont pas incluses dans le système de formation de l'entreprise peuvent être non seulement inutiles, mais aussi nuisibles. Je préfère également que le manager acquière de l'expérience en travaillant sous ma supervision. Ce n'est que dans ce cas que je pourrai être sûr de la qualité de cette expérience.

La connaissance du secteur et du produit est une chose nécessaire, mais la connaissance des produits varie également. Si un manager sait tout sur les propriétés d'un produit, mais rien sur les problèmes que ces propriétés aident le client à résoudre, alors cette connaissance n'a que peu de valeur. L'introduction à l'industrie et au produit, s'il y a un expert prêt à partager ses connaissances, ne me prend pas plus d'un mois. De plus, ces connaissances sont présentées au responsable commercial en conjonction avec la théorie et les techniques de vente au cours du processus de formation, qui ne prend pas beaucoup de temps.

Mon candidat idéal est un manager sans expérience, sans connaissance, sans connaissance du produit ou du marché, mais avec des yeux pétillants et des qualités innées de commercial. Comment identifier les yeux qui brûlent ? Si vous avez réussi dans la vente, vous savez probablement de quoi il s'agit. Le test que j'ai développé vous aidera à déterminer les qualités innées d'un vendeur. Ou votre intuition ;).

Ayant trouvé une personne bon marché avec des yeux pétillants et un talent de vendeur, vous passez 2-3 mois à peaufiner et à révéler son talent. En conséquence, vous obtenez un directeur commercial bien formé, doté de l'expérience et de la connaissance du marché, fidèle à l'entreprise et à vous personnellement. Parce que tu lui as appris à être heureux. Pour un très bon vendeur, cela peut suffire pour un an, deux ou trois au maximum. Ensuite, un bon manager doit grandir. Si vous lui offrez des primes et des conditions de travail qui ne sont pas les meilleures du secteur, vous devez comprendre que tôt ou tard, il vous quittera. Soit pour le poste de chef de service, soit pour le bien d'une entreprise plus grande, soit pour augmenter les revenus.

Permettez-moi de préciser encore une fois que c'est ma position dans la sélection des directeurs commerciaux. S'il vous est difficile de former des personnes ou si vous n'êtes pas prêt à créer un système dans lequel tous les vendeurs talentueux sélectionnés seront réalisés et pourront vous rapporter des bénéfices, vous pouvez alors le créer sur la base des informations reçues et trouver votre nombre d'or.

Si mon approche vous a plu, mais que vous n'avez pas suffisamment de connaissances pour constituer un système de formation à part entière, je suis prêt à vous aider. Vérifier