Campionii vânzărilor citesc online. Brent Adamson - campioni în vânzări. Ce și cum fac diferit cei mai buni vânzători din lume. Această carte este bine completată

Autorul cărții:

Capitolul: ,

Restrictii de varsta: +
Limba cărții:
Limba originala:
Traducător(i):
Editor:
Oraș de publicare: Moscova
Anul publicării:
ISBN: 978-5-91657-851-5
Marimea: 3 MB

Atenţie! Descărcați un fragment din carte, permis de lege și deținătorul drepturilor de autor (nu mai mult de 20% din text).
După ce ați citit fragmentul, vi se va solicita să accesați site-ul web al deținătorului drepturilor de autor și să cumpărați versiunea completa lucrări.

Descrierea cărții de afaceri:

Matthew Dixon și Brent Adamson provoacă gândirea tradițională a vânzărilor. După ce au efectuat un studiu aprofundat asupra a câteva mii de vânzători din diverse industrii, aceștia au dezmințit înțelepciunea convențională că în vânzările complexe acei vânzători care construiesc relații cu clientul sunt cei mai eficienți și că formează o echipă performantă. Se dovedește că totul este exact invers: acești vânzători sunt cei mai puțin eficienți. Cel mai Cele mai vandute nu doar construiți relații cu clienții, ei îi provoacă.

Calitățile care îl fac pe Champions unic pot fi cultivate și la vânzătorul de nivel mediu. Citiți despre cum să faceți acest lucru în această carte. Vă va ajuta să identificați Campionii din compania dvs., să le modelați abordarea, să o implementați în echipa de vânzări și să vă creșteți dramatic performanța generală a afacerii.

Publicat pentru prima dată în limba rusă.

Deținătorii drepturilor de autor!

Fragmentul prezentat al cărții este plasat în acord cu distribuitorul de conținut juridic SRL „LitRes” (nu mai mult de 20% din textul original). Dacă credeți că postarea de materiale încalcă drepturile dumneavoastră sau ale altcuiva, atunci .

În 2009, economia se scufunda, iar compania de consultanță Corporate Executive Board a decis să afle: cum să rămânem pe linia de plutire? Managerii a 90 de companii au fost intervievați și a fost evaluată munca a 6.000 de vânzători. Drept urmare, a luat naștere cartea „Campionii vânzărilor” - un manual pentru vânzătorii unei noi generații. L-am citit și am selectat cel mai important pentru tine.

Totul nu este ceea ce pare - de ce ai nevoie de un model de vânzări campion?

In carte Campionii vânzărilor Matthew Dixon și Brent Adamson toți vânzătorii sunt împărțiți în 5 tipuri:

1. Muncitori grei. Lucrează ca naiba, depun efort de două ori mai mult decât colegii lor.
2. Constructori de relații. Ei încearcă să se înțeleagă cu toată lumea, vin mereu în ajutor, într-un cuvânt, pun relația cu clientul pe primul loc.
3. lupi singuratici. Nu respectă niciodată protocolul, nu raportează niciodată, nu lucrează niciodată în echipă. Acţionează instinctiv. Ar fi fost concediați de mult dacă nu ar fi fost atât de buni în ceea ce fac.
4. Rezolvatorii de probleme. Aceștia sunt mai concentrați pe clienți decât pe vânzări, dar nu în aceeași măsură ca cei care construiesc relații. Încercăm să nu lăsăm nicio problemă nerezolvată.
5. Campioni (sau Challengers). Oameni de vânzări cu o înțelegere profundă a clientului, cărora le place să se certe, au propriile lor opinii și îl împing pe client la o soluție. Ei provoacă și ating scopul.

S-ar părea că din punctul de vedere al liderului cel mai bun manager este un constructor de relații. Dar, în timp ce strângeau materiale pentru carte, Dixon și Adamson au făcut câteva cercetări și au descoperit: Constructorii depășesc campionii în ceea ce privește ofertele!

Autorii cărții au mers mai departe și au cerut liderilor companiilor „experimentale” să identifice printre vânzătorii lor așa-numitele „stele” - vânzători cu rate de tranzacție mai mari. Restul vânzătorilor au intrat în categoria „mediei”. În același timp, atât „vedete”, cât și „țărani de mijloc” se găsesc printre vânzătorii de fiecare tip. Interesant este că numărul „țăranilor mijlocii” a fost distribuit aproximativ egal între diferitele tipuri de reprezentanți de vânzări. Dar Campionii au ocupat poziția de lider în ceea ce privește numărul de „stele”.

Descoperirea surprinzătoare a lui Dixon și Adams schimbă obiceiurile de vânzare. Se dovedește că nu este nevoie să impuni un produs și să freci în încrederea clientului. Trebuie să alegeți calea Campionilor - aceasta este tehnica de vânzare prin provocare. Din fericire, o echipă de campioni în vânzări se poate construi din managerii pe care îi aveți deja. Acum vă vom spune cum să o faceți.

Învățați să predați

Cum este un campion al vânzărilor fundamental diferit de alte tipuri de vânzători? Faptul că în comunicarea cu clientul ia poziția nu de expert, nu de prieten, ci de profesor. Alte tehnici de vânzare sunt predate pentru a afla mai multe despre afacerea clientului, pentru a arăta empatie - Campionii sunt învățați să ajute clienții, să-i antreneze.

Proprietarul unui magazin de bomboane va fi impresionat dacă vânzătorul tău știe pe de rost sortimentul magazinului său. Poate că clientul vă va trata mai bine managerul. Dar numai vânzarea unei astfel de abordări nu va ajuta.

Dar dacă specialistul tău îi explică cofetarului de ce i se destramă prăjiturile în timpul transportului la punctul de vânzare și îi explică cum produsul tău îl poate ajuta să evite acest lucru, clientul este în buzunarul tău!

Această abordare va ajuta și pe termen lung. Potrivit unui sondaj efectuat de autorii cărții a 5.000 de clienți, 53% din loialitatea clienților depinde de modul în care a decurs procesul de vânzare. În timp ce 38% din loialitate depinde de marcă și produs, și doar 9% de raportul preț-calitate.

Sfat: împărtășește toate informațiile despre industrie sau despre un anumit client cu agenții tăi de vânzări. Acest lucru te va ajuta să înțelegi rapid cum să-l ajuți.

Învață să vorbești

Campionul nu comunică doar cu clientul. El construiește un dialog în așa fel încât să conducă lin interlocutorul către soluția dorită. Învață-ți agenții de vânzări șase pași simpli.

Să presupunem că compania dumneavoastră produce mobilier de birou. Clientul s-a mutat recent într-o clădire nouă de birouri, iar managerul într-o conversație cu el trebuie să parcurgă 6 pași:

1. Insuflă încredere. Arată-ți expertiza făcând un comentariu rațional. De exemplu, subliniază că noile săli de întâlnire nu sunt foarte propice pentru lucrul în echipă.
2. Arată un alt punct de vedere. De exemplu, rețineți că munca eficientă în echipă are loc în grupuri mici de 3-4 persoane. Noul sediu este proiectat pentru opt!
3. Indicați gravitatea problemei. Oferiți rezultate ale cercetării care să demonstreze că sălile mari de conferințe nu contribuie la creșterea numărului de soluții inovatoare.
4. Explicați modul în care problema afectează afacerea clientului. Munca în echipă este proastă - componenta inovatoare scade - competitivitatea este în scădere.
5. Sugerați o idee care poate îmbunătăți situația clientului.În acest caz, împărțiți camerele mari în două mai mici.
6. Oferiți o soluție la cheie. Este foarte important să nu-l exprimați înainte de timp. În exemplul nostru - să oferim pereți mobili pentru a organiza spațiul.

Învață să influențezi vârful

„De jos vrea - partea de sus vrea” - acest principiu este ghidat de un manager care a citit cartea „Campionii vânzărilor”. Ce înseamnă?

Sfat: nu încercați să-l convingeți pe regizor însuși. Convinge-i echipa că produsul tău este profitabil și nu va avea de ales decât să accepte oferta.

Dar pentru a motiva angajații obișnuiți să influențeze decizia conducerii, trebuie să vă răspundeți la următoarele întrebări:

• Ce anume le pasă oamenilor cu care interacționezi?
• Care sunt obiectivele lor economice?
• Ce vor ei să obțină?

Apoi, trebuie să construiți oferta astfel încât să se potrivească nevoilor persoanei cu care interacționați.

Să revenim la pereții în mișcare. De exemplu, îi explicați beneficiile unui ofițer de personal. Da, decizia de cumpărare va fi luată de director. Da, este mai important ca directorul să învețe despre partea financiară a problemei. Dar nu vorbești cu el. Prin urmare, vă concentrați pe altceva: împărțirea spațiului va reduce stresul și va face angajații mai fericiți. Și acum, ofițerul de personal este deja interesat.

Sfat: pregătiți o foaie de cheat pentru campionii începători, care va preciza interesele / obiectivele / sarcinile lucrătorilor în diferite poziții din diferite industrii cu care cooperați.

Învață să controlezi situația

Campionul preia mereu cârma și încearcă să controleze vânzările. Dar există o problemă: unor vânzători le este frică să vorbească despre bani sau să împingă clientul la decizia finală.

Asta e interesant. Potrivit unui studiu realizat de BayGroup International, 75% dintre factorii de decizie cred în timpul negocierilor că cealaltă parte - vânzătorul - deține controlul asupra situației. În același timp, 75% dintre agenții de vânzări cred că „puterea” este în mâinile decidentului!

Pentru mine personal, cartea „Campionii vânzărilor” a fost dată foarte greu. O mulțime de termeni, un limbaj complex de prezentare cu o grămadă de tautologii, propoziții compuse și complexe. Dar totusi, a meritat citit. Veți vedea acest lucru citind citatele mele de mai jos.

a) Calitățile definitorii ale unui Campion sunt capacitatea de a preda, adapta și controla.

Cu o perspectivă unică asupra afacerii clientului și capacitatea de a comunica eficient, Campionii în procesul de vânzări sunt capabili să educa pentru schimbare.

Pentru că campionii au un simț excelent pentru cheie indicatori economici afacerii clientului și factorii de cost, ei sunt capabili să adapta propunerea difuzarea mesajului dorit persoana potrivita in firma clientului.

Campionii sunt confortabili să discute chestiuni legate de bani și sunt capabili să pună o anumită presiune asupra clientului atunci când este necesar. Astfel, Campionii Control vânzare.

b) Schema SAFE-BOLD a lui Neil Rackham:

Cele mai bune idei se vor apropia mai mult pe acest continuum de definiție ÎNDRĂZNEŢ- vor fi semnificative Mare), depășește limitele stabilite în ceea ce privește riscul ( Depășește), avansat ( Marginea de avans) din punct de vedere al inovației și dificil pentru client în ceea ce privește implementarea ( Dificil). La celălalt capăt al acestui continuum sunt sigure ( SIGUR) idei care, dimpotrivă, sunt nesemnificative ( mic), sunt ușor de realizat din punct de vedere al riscului ( Realizabil); acestea sunt idei - „adepți” ( Idei de adepți), spre deosebire de progresiste și inovatoare și arată ca idei ușor de implementat ( Esey).

c) Contracararea retragerii prea rapide a reprezentanților de vânzări în negocieri.

1. Recunoașteți și lăsați deoparte.
2. Aprofundați și extindeți.
3. Explorează și compară.
4. Randament conform planului.

d) Dacă doriți cu adevărat să creați " companie orientata catre client", atunci trebuie să construiești" orientat ideologic" companie - întreprindere comercială, creat special pentru a genera idei noi care educă clienții în noi moduri de gândire, nu numai în legătură cu produsele și soluțiile tale, ci și cu afacerea lor.

Cele mai bune citate din cartea Sales Champions

Ce tip de reprezentant de vânzări sunteți?

Sales Executive Council, sau SEC, o divizie a companiei internaționale de consultanță Corporate Executive Board (CEB), a realizat un studiu privind impactul crizei din 2009 asupra agenților de vânzări B2B. În cursul studiului, s-a dovedit că profesioniștii în vânzări pot fi împărțiți în cinci categorii:
1. „Huratori”. Ei fac cele mai multe apeluri telefonice, se întâlnesc mai des cu potențialii clienți, trimit mai multe oferte comerciale decât alți reprezentanți.
2. Constructorii de relații. Depuneți eforturi pentru a satisface nevoile clienților. Relațiile puternice sunt cel mai important lucru pentru ei.
3. „Lupi singuratici”. Sunt încrezători în sine și fac totul în felul lor. Managerii sunt de obicei nemulțumiți de ei, dar nu se grăbesc să-i concedieze: lucrează eficient.

4. „Rezolvatorii de probleme”. S-ar descurca grozav în departamentul de service. Pentru ei, principalul lucru este ca clientul să fie mulțumit.
5. „Campioni”. Cunoscând totul despre afacerea și aria de activitate a clientului, aceștia îl ajută să opereze mai eficient și să genereze venituri mai mari - parțial prin achiziții făcute de la acești aceiași vânzători. A discuta ceva cu ei este o plăcere, în timp ce ei știu să-l determine pe client să privească problema într-un mod nou.
Studiul a relevat că „campionii” au fost cei care oferă în mod constant companiilor cea mai mare pondere din vânzări. Această concluzie contravine înțelepciunii convenționale potrivit căreia cei mai buni agenți de vânzări B2B sunt cei care sunt cei mai buni în construirea relațiilor cu clienții. „Campionii” construiesc și ei relații, dar acesta este doar un aspect al muncii lor. Ei știu că loialitatea clienților depinde în primul rând nu de produs, ci de modul în care îl vinzi. Un studiu realizat de CEB a arătat că loialitatea clienților din sectorul B2B depinde în proporție de 53% de procesul de vânzare în sine.

„Vânzarea soluțiilor”

Majoritatea reprezentantilor de vanzari din sectorul B2B lucreaza dupa metoda asistentului de vanzari; sensul acestei abordări este că vânzătorul ar trebui să dezvolte astfel oferi care va ajuta clientul să-și rezolve problemele. Strategia „soluțiilor de vânzare” obligă vânzătorii să combine bunuri și servicii în concordanță cu nevoile clienților specifici; astfel, firma furnizor are posibilitatea de a depăși concurenții. Soluțiile de vânzare evită, de asemenea, comercializarea de bunuri și servicii și menține un anumit nivel de preț. Desigur, pentru a oferi cumpărătorului solutie eficienta, este necesar să-i studiezi bine nevoile. Informatie necesara managerii de vânzări obțin de obicei intervievarea clienților. Cu toate acestea, celor din urmă nu le place să piardă timpul vorbind cu vânzători enervanti, mai ales când sunt întrebați despre ceva ce nu știu ei înșiși. „Vânzătorul campion” este foarte conștient de un model extrem de important: clienții nu știu întotdeauna de ce au nevoie. În plus, clienții, în special cei care sunt în mod obișnuit sceptici, se pot îndoi că o soluție oferită de un „outsider” - un vânzător care are doar o cunoaștere superficială a afacerii lor - li se va potrivi. În același timp, dacă reprezentantul de vânzări încearcă să interogheze mai multe interne părțile interesate, pot petrece mult timp comunicând, ceea ce compania - potential client nu vrea să permită.
Solutii de achizitie - proces dificil. Nu este surprinzător că clienții doresc să împartă o parte din risc cu furnizorii lor. Daca produsul oferit de vanzator nu il ajuta pe cumparator sa-si rezolve problema, cumparatorul va incerca sa traga la raspundere furnizorul. Prin urmare, propunerea comercială ar trebui întocmită având în vedere această posibilitate. În plus, clientul necesită adesea o soluție personalizată, care nu este ieftină pentru vânzător. Clienții apelează adesea la consultanți terți pentru a „profita la maximum de decizia lor de cumpărare”. Astfel de acțiuni reduc și profitabilitatea tranzacției pentru vânzător.

Noi "campioni"

Studiile au arătat că diferența de performanță între cei mai buni și cei medii reprezentanți de vânzări este de 59% pentru vânzările tranzacționale; la vânzarea soluțiilor, acest decalaj ajunge la 200%. De aceea, companiile B2B caută să-și angajeze forța de muncă cu „campioni”: aproximativ 40% dintre companii se încadrează în această categorie, potrivit SEC. cei mai buni specialisti pentru vânzări corporative. Următorul grup de succes sunt „lupii singuratici”. Cu toate acestea, majoritatea managerilor sunt reticenți în a-i angaja, deoarece sunt greu de gestionat. Dintre cele cinci tipuri de profesioniști în vânzări B2B identificate, cei care construiesc relații sunt cei mai puțin eficienți în vânzarea de soluții complexe și în încheierea de contracte cu noi parteneri. Potrivit SEC, doar 7% dintre cei mai de succes reprezentanți de vânzări se încadrează în această categorie.
„Campionii vânzărilor” ajută clientul să abordeze procesul de cumpărare într-un mod nou. Au succes mai ales cu clienții care ei înșiși nu și-au dat seama încă de ce au nevoie sau nu sunt deloc siguri că ar trebui să cumpere ceva. „Champion” va susține cu ușurință o conversație pe subiecte financiare și va răspunde la toate întrebările despre bugetul tranzacției. Astfel de vânzători înțeleg ce este deosebit de important pentru client și nu se tem să pună presiune asupra lui dacă este necesar. Campionii îi depășesc pe alți agenți de vânzări în multe privințe și au rezultate la fel de bine în recesiuni și boom-uri. Acești profesioniști au trei caracteristici principale. Vânzători campioni:
1. Utilizați comunicarea cu clienții pentru a le oferi informații utile și la zi despre piață; sunt pe deplin conștienți de aspectele specifice ale afacerii clienților și sunt capabili să conducă un dialog constructiv.
2. Ei știu să evoce un răspuns, pentru că înțeleg ce valori sunt cele mai semnificative pentru fiecare dintre clienți; ei știu să creeze o ofertă individuală atractivă și să o prezinte unui potențial client.
3. Nu vă este frică să preia controlul asupra tranzacției; obiectează cu pricepere clienților, le poate pune întrebări „incomode”; împingeți clienții să încheie tranzacția și să discute cu ușurință aspectele financiare ale tranzacției.

„Instruirea clienților”

Clienții nu doresc să piardă timpul răspunzând la întrebările reprezentanților de vânzări despre ceea ce le pasă cel mai mult. Ei doresc ca persoana de vânzări să știe din timp care sunt problemele lor și să le ofere soluții bine gândite. Clienții nu vor să lumineze pe nimeni: vor să fie luminați. Așadar, „campionii vânzărilor” folosesc informațiile colectate și sistematizate de departamentul de marketing al companiei lor pentru „educarea comercială” a clientului. „Business training” motivează cumpărătorul și îl ajută să-și îmbunătățească performanța prin utilizarea bunurilor sau serviciilor oferite de vânzător, care este exact ceea ce profesioniștii în vânzări B2B ar trebui să vadă ca obiectiv. Există patru reguli de bază pentru „învățare comercială”:
1. „Duce conversația la punctele tale forte unice.” Munca ta educațională ar trebui să conducă clientul la ideea că ideea ta este frumoasă, iar el trebuie, prin toate mijloacele, să o implementeze. Și apoi este timpul să treceți la următoarea etapă de învățare - să spuneți cum produsul dvs. îl va ajuta pe client să își atingă obiectivul.
2. „Întrebați atitudinile clientului”. Reformularea mentalității clientului dvs. Lasă-l să exclame: „Uau, nu m-am uitat niciodată la aceste probleme din acest punct de vedere până acum!”
3. „Impinge la acțiune”. Prezentați rentabilitatea investiției într-un mod care să-l concentreze pe client pe suma pe care o va pierde dacă nu ia măsuri. Lasă-l să simtă că problema care a apărut trebuie rezolvată cât mai curând posibil.
4. „Segmentează-ți clienții”. Compania dvs. ar trebui să ofere reprezentanților săi de vânzări opțiuni pentru soluții pre-proiectate (cum să rezolve problemele clienților), precum și o listă de întrebări, întrebând care vânzătorul va putea înțelege ce soluție este potrivită pentru acest client.
„Instruirea comercială” se desfășoară în șase etape:
1. „Încălzire”. După prezentări reciproce, oferiți clientului informații despre problemele cu care, după cum știți, se confruntă de obicei companiile din industria sa.
2. „Regândirea”. După ce ai caracterizat punctele cheie, direcționează gândul interlocutorului într-o nouă direcție. Lasă-l să arunce o privire nouă asupra acestor probleme.
3. „Imersiune rațională”. Prezentați clientului date despre fondurile pe care compania sa le poate pierde din cauza refuzului de a schimba tiparele obișnuite de lucru - cu alte cuvinte, din cauza faptului că încă nu folosește produsul dvs. Oferiți clientului cât mai multe informații posibil: lăsați-l să simtă că se îneacă în ea.
4. „Impactul emoțional”. Spuneți o poveste care conectează clientul din punct de vedere emoțional cu această informație înfricoșătoare. Răspunsul ideal la prezentarea dumneavoastră ar fi: „Da, asta ni se întâmplă tot timpul. Și este insuportabil.”
5. „Mod nou”. Ați formulat convingător problema - acum este timpul să propuneți posibile modalități de rezolvare. Concentrați-vă nu pe produsele sau serviciile dvs., ci pe beneficiul pe care îl va primi clientul dacă ia măsuri urgente pentru a îmbunătăți situația.
6. „Decizia ta”. Explicați de ce soluția dvs. end-to-end (produs sau serviciu) este mai bună decât altele pentru a ajuta clientul să facă față problemei sale.

„Adaptarea mesajelor”

Conducerea companiei client face achiziții mari numai după ce s-a ajuns la un consens pe această problemă. Vânzătorii din sectorul B2B trebuie să obțină sprijinul nu numai oficial care răspunde direct de luarea deciziei, dar și toate părțile interesate care trebuie să o aprobe. Pentru a asigura acest sprijin, spuneți fiecăruia dintre ei ceea ce vrea să audă. Încercați să găsiți argumente individuale pentru toată lumea. Echipa de vânzări trebuie să-și pregătească bine „campionul” pentru confruntarea cu interni părțile interesate firma client. Acesta trebuie să fie furnizat cu informații special selectate care să răspundă la următoarele întrebări: „Care sunt tendințele în această industrie?”; „La ce lucrează concurenții cumpărătorului?”; „La ce noi măsuri de reglementare pot fi așteptate de la guvern?”

Managementul afacerilor

Ar trebui să ghidați afacerea nu numai în etapa finală, când trebuie să o finalizați. „Vânzător-campion” controlează progresul procesului în toate etapele acestuia. Ea provine din ipoteza că clientul poate să nu aibă experiență în tranzacții complexe B2B. Prin urmare, reprezentantul de vânzări educă clientul cu privire la achiziționarea soluției.
Mulți directori ar putea argumenta că lăsarea unui reprezentant de vânzări să controleze afacerea îi va face să fie prea activi și să înstrăineze clientul. De fapt, majoritatea vânzătorilor sunt prea pasivi. Ei preferă să răsfețe clientul în orice, în timp ce „campionii vânzărilor” sunt capabili să creeze „tensiune constructivă” în relațiile cu el. Învățând pe cei mai mulți profesioniști în vânzări B2B cum să gestioneze o afacere, productivitatea acestora poate fi mult îmbunătățită. Abilitatea de a nu se teme de incertitudine va aduce, de asemenea, beneficii cauzei. Nu este necesar să extragem decizia finală de la client cu orice preț. „Campionii” se simt grozav într-o stare de incertitudine. Aceștia reușesc să acorde fiecărei etape a procesului o valoare aparte: de exemplu, ajutând clientul să arunce o privire nouă asupra unei probleme existente.

Cum să angajezi „campioni în vânzări”

Dacă decideți să vă întăriți echipa de vânzări cu adevărați „campioni”, luați în considerare următoarele:
Găsiți „campioni” printre angajații dvs.În fiecare reprezentant de vânzări ascuns calitatea „campion”. Ajută-ți subalternii să le dezvăluie.
Combinația de abilități este importantă. Capacitatea de a adapta o ofertă unui anumit client sau de a-l „antrena” nu este suficientă pentru a face o afacere serioasă pe piața B2B. În același timp, dacă vânzătorul, care nu știe cum să facă acest lucru, încearcă să controleze cursul tranzacției, acest lucru va provoca doar iritare în client. Doar cu toate abilitățile necesare, un reprezentant de vânzări poate deveni un „campion al vânzărilor”.
„Campionatul” este inerent companiei, nu reprezentantul său de vânzări. Fără un sprijin organizațional puternic, cum ar fi materialele necesare pentru „educarea” clientului, agenții de vânzări B2B au dificultăți.
Campionii vânzărilor nu apar pur și simplu din senin. Este nevoie de timp pentru ca grupul tău de reprezentanți de vânzări să devină o armată de „campioni în vânzări”.

Cum să gestionați personalul de vânzări pentru a crește „campioni”

Programul de instruire pentru campioni în vânzări necesită lideri de vânzări înalt calificați. Un astfel de lider este însuși un excelent vânzător, un manager priceput și un antrenor de primă clasă. El face tot ce este necesar pentru a se asigura că subordonații reușesc. Nu toți angajații de succes se potrivesc cu rolul de „campioni ai vânzărilor”, așa că este mai bine să angajați acei candidați care sunt potriviți pentru acest rol. Rețineți că abordarea „campionului” poate fi folosită nu numai în departamentul de vânzări, ci și în alte structuri ale companiei. Ia-ti reprezentant de vazari au fost întotdeauna capabili să ofere un răspuns convingător la întrebarea: „De ce ar trebui clienții să cumpere de la noi și nu de la altcineva?”

Matthew Dixon și Brent Adamson provoacă gândirea tradițională a vânzărilor. După ce au efectuat un studiu aprofundat asupra a câteva mii de vânzători din diverse industrii, aceștia au dezmințit înțelepciunea convențională că în vânzările complexe acei vânzători care construiesc relații cu clientul sunt cei mai eficienți și că formează o echipă performantă. Se dovedește că totul este exact invers: acești vânzători sunt cei mai puțin eficienți. Cei mai buni agenți de vânzări nu doar construiesc relații cu clienții, ci îi provoacă.

Calitățile care îl fac pe Champions unic pot fi cultivate și la vânzătorul de nivel mediu. Citiți despre cum să faceți acest lucru în această carte. Vă va ajuta să identificați Campionii din compania dvs., să le modelați abordarea, să o implementați în echipa de vânzări și să vă creșteți dramatic performanța generală a afacerii.

• Nume: Campioni în vânzări. Ce și cum fac diferit cei mai buni vânzători din lume
• Autor:
• An:
• Gen:

• Descarca
• extras

Campioni în vânzări. Ce și cum fac diferit cei mai buni vânzători din lume
Brent Adamson

Matthew Dixon

Matthew Dixon și Brent Adamson provoacă gândirea tradițională a vânzărilor. După ce au efectuat un studiu aprofundat asupra a câteva mii de vânzători din diverse industrii, aceștia au dezmințit înțelepciunea convențională că în vânzările complexe acei vânzători care construiesc relații cu clientul sunt cei mai eficienți și că formează o echipă performantă. Se dovedește că totul este exact invers: acești vânzători sunt cei mai puțin eficienți. Cei mai buni agenți de vânzări nu doar construiesc relații cu clienții, ci îi provoacă.

Calitățile care îl fac pe Champions unic pot fi cultivate și la vânzătorul de nivel mediu. Citiți despre cum să faceți acest lucru în această carte. Vă va ajuta să identificați Campionii din compania dvs., să le modelați abordarea, să o implementați în echipa de vânzări și să vă creșteți dramatic performanța generală a afacerii.

Publicat pentru prima dată în limba rusă.

Matthew Dixon, Brent Adamson

Campioni în vânzări. Ce și cum fac diferit cei mai buni vânzători din lume

Publicat cu permisiunea Agenției literare Andrew Nurnberg

© The Corporate Executive Board Company, 2011

© Traducere în rusă, ediție în rusă...