Expérience personnelle d'un acheteur : astuces pour vendre vos produits aux chaînes de vente au détail. Comment faire : mettre votre produit en rayon dans un magasin Comment devenir fournisseur grossiste

Point 1. Vérifiez si l'entreprise respecte les exigences légales

L'essentiel est que le fournisseur n'ait pas de dettes en matière d'impôts, de frais et de condamnations pour délits dans le domaine économique. L’entreprise ne doit pas être en voie de faillite ou de liquidation.

Ni la taille de l’entreprise ni le type d’entité juridique n’ont d’importance fondamentale. Ce n'est que dans certains cas que les clients imposent des exigences particulières, par exemple en ce qui concerne la disponibilité de licences, de certificats et d'agréments. Toutefois, si vous dirigez déjà une entreprise, vous savez quels services sont soumis à une licence obligatoire.

Point 2. Commencez la recherche

Pour évaluer le marché des marchés publics, vous pouvez utiliser le site Web officiel des marchés publics www.zakupki.gov.ru ou des systèmes de recherche spécialisés. Le portail officiel n'a pas pour mission de faciliter la recherche d'avis (d'ailleurs, il est périodiquement indisponible), c'est pourquoi des ressources sont activement développées dans lesquelles il est beaucoup plus pratique de travailler :

• une recherche plus précise a été configurée ;
• vous pouvez créer des modèles pour sélectionner les achats ;
• consolider les informations des avis dans un seul tableau ;
• analyser les achats, etc.

Point 3. Analyser les clients et les concurrents

Avez-vous trouvé des achats intéressants? Faites au moins une petite analyse. Le plus simple est de retrouver tous les achats effectués par le client à l’aide du numéro d’identification fiscale du client. Regardez les résultats : à quel prix les gagnants ont-ils gagné, et qui exactement ? Cela vous permettra de déterminer un prix compétitif pour vos biens et services et d'évaluer les chances de remporter un achat auprès d'un client spécifique. S'il y a eu de nombreuses plaintes à ce sujet auprès du Service fédéral antimonopole, le même fournisseur gagne souvent, les prix des contrats signés semblent déraisonnablement gonflés ou sous-estimés, il vaut mieux contourner ses achats.

Point 4. Prendre une décision : participer ou non

Encore une fois, étudiez attentivement la documentation de passation des marchés, le projet de contrat, évaluez vos capacités et le prix que vous pouvez proposer dans la candidature (ou auquel vous pouvez réduire lors de l'enchère). Si vous avez des questions, vous avez le droit d'adresser au client gouvernemental une demande de clarification des dispositions de la documentation de passation du marché. Prêt à participer ? Soumettez votre candidature.

Les types d’approvisionnement concurrentiels les plus populaires sont :

• Enchères. Son gagnant est déterminé sur la base des résultats des enchères électroniques sur l'offre la plus avantageuse. L'offre de prix est soumise lors de l'enchère et peut changer plusieurs fois. L'enchère se déroule uniquement par voie électronique (voir article 6).
• Concours. Le gagnant ici est déterminé par le nombre maximum de points selon plusieurs critères (par exemple, le prix, le calendrier, l'examen des commandes déjà exécutées, les caractéristiques fonctionnelles et qualitatives, les coûts d'exploitation et de réparation, les qualifications des participants à l'approvisionnement). Ces critères sont déterminés par le client et précisés dans le cahier des charges.
• Demande de devis. Dans ce document, le principal critère de choix d'un gagnant est le prix. L'offre de prix est soumise une seule fois avant le début des enchères. Cela signifie qu’il est important de calculer immédiatement le prix le plus bas.

De plus, le client a le droit d'acheter certains types de biens auprès d'un seul fournisseur. Vous pouvez également devenir le seul fournisseur d'un marché concurrentiel si, au moment où le gagnant a été sélectionné, toutes les autres candidatures avaient été rejetées (ou s'il n'y en avait tout simplement aucune). Le client, en accord avec l'autorité de régulation, peut alors signer un contrat avec un seul participant.

Article 5. Soumettre une demande de sécurité pour participer à l'enchère électronique et au concours

Les clients gouvernementaux exigent des participants à ce type de procédures une garantie financière que le gagnant signera le contrat. Le dépôt (en espèces ou garantie bancaire) varie de 0,5 à 5% du prix minimum initial. Le dépôt est non remboursable pour seulement deux catégories de participants :

• le participant gagnant, s'il dévié de conclure un contrat ;
• participant, si pendant un trimestre la deuxième partie de ses candidatures trois fois ne répondait pas aux exigences du client.

Dans tous les autres cas, la caution est restituée.

Point 6. Soumettez votre candidature dans le délai imparti.

La demande papier doit être remise au client dans une enveloppe scellée (par coursier, par courrier ou en personne). Sous forme électronique - téléchargement via la plateforme de trading électronique (ETP), signature avec une signature électronique.

Si vous participez à une procédure électronique, vous aurez besoin de :

• Obtenez une signature électronique auprès du centre de certification. Une signature électronique non qualifiée est utilisée pour le trading.
• Configurez votre lieu de travail. Vérifiez auprès du centre de certification qui a délivré le certificat de signature pour voir comment la configuration est effectuée.
• Être accrédité auprès de l'ETP où se déroule l'enchère. Les règles de chacun d'eux peuvent différer, vous devez donc les lire attentivement.
• Soumettez votre candidature par voie électronique à l’ETP.

Point 7. Ne manquez pas l'heure fixée du concours

Lors d'un appel d'offres ouvert ou d'un appel d'offres, une commission se réunit un certain jour, ouvre toutes les enveloppes et détermine le gagnant. La sélection a lieu selon les critères énoncés dans les documents de passation du marché ou au prix le plus bas proposé. Tout participant a le droit d'être présent à l'ouverture des plis contenant les candidatures.

Lorsque vous organisez une enchère électronique, vous devez obtenir l'autorisation d'y participer. Cela se produit après que le client a examiné les premières parties de la demande. Après avoir obtenu l'accès le jour indiqué, vous devez vous rendre dans la salle des ventes de la plateforme électronique où s'effectue l'achat et soumettre votre offre de prix.

Point 8. Attendez les résultats

Option 1. Tu as gagné. Dans ce cas, passez au point 10.

Option 2. Vous n'avez pas gagné. Assurez-vous d'analyser l'achat finalisé. Sur la base des résultats de toutes les procédures concurrentielles conformément à la loi fédérale n° 44-FZ, les protocoles finaux sont publiés sur le site officiel des marchés publics ou dans les services spécialisés (voir paragraphe 2). Ils montrent qui a été le gagnant et avec quel montant du contrat. Les informations vous aideront à comprendre quels concurrents seront occupés à exécuter le contrat dans un avenir proche et à ajuster l'offre de prix pour participer aux prochains achats.

Option 3. Vous n'avez pas gagné, mais vous avez pris la deuxième place. Ne vous détendez pas. Il arrive que le client rejette la candidature du participant gagnant en raison de l'incohérence des deuxièmes parties des candidatures (elle ne contient pas les certificats ou agréments requis). Cela signifie que vous devenez automatiquement le premier.

Absolument tous les participants à l'appel d'offres ont la possibilité de faire appel des résultats auprès du Service fédéral antimonopole. Les résultats du marché peuvent être annulés si la réclamation s'avère justifiée.

Article 9. Lors de la participation à une vente aux enchères ou à un concours, fournir une sécurité contractuelle

Selon la loi, le gagnant de ces procédures est tenu de fournir une garantie financière pour l’exécution du contrat en fournissant une garantie bancaire ou en virant un dépôt en espèces sur le compte du client. Le montant de la garantie est de 5 à 30 % du prix maximum initial.

Début mars 2015, le gouvernement russe a approuvé un certain nombre de conditions dans lesquelles les clients ont le droit de ne pas exiger de garantie contractuelle. La résolution s'applique aux organisations à but non lucratif et aux petites entreprises à vocation sociale.

Point 10. Signer le contrat

Le gagnant devra signer le contrat dans le délai prévu par la loi et, le cas échéant, fournir une garantie pour son exécution (voir article 9). Le contrat est signé sur papier. La seule exception est une enchère électronique : dans ce cas, vous devez signer le contrat avec une signature électronique dans l'interface de la plateforme de trading sur laquelle l'enchère a eu lieu.

Article 11. Compléter le contrat et recevoir le paiement

Une fois la caution payée et le contrat signé, le plus important reste : suivre attentivement l'avancement des travaux, le calendrier et la qualité de la prestation de services ou de la livraison des marchandises. Après signature du certificat d'achèvement, le fournisseur est payé pour les travaux et la caution est restituée (si elle a été versée en espèces au stade de la signature du contrat).

Si vous avez évalué objectivement vos capacités et trouvé des lots intéressants, commencez à participer aux marchés publics. Si vous n'avez pas encore confiance en vos capacités, suivez simplement le marché : étudiez les nouveaux achats, les prix des participants gagnants. Même si aujourd'hui il semble qu'il n'y a aucune chance de gagner, demain tout peut changer en votre faveur : les concurrents seront occupés à exécuter la commande, et votre offre deviendra gagnante.

En période de crise économique, toutes les organisations commerciales et entrepreneurs individuels sont soucieux de maintenir les ventes aux niveaux d'avant la crise. D'excellentes opportunités à cet égard sont fournies par le système contractuel, dans le cadre duquel les autorités gouvernementales et les institutions budgétaires achètent des biens, des travaux et des services pour leurs besoins. Il s'agit d'un marché très vaste et stable, qui permet à des fournisseurs fiables et « compétents » d'augmenter considérablement les revenus provenant de la vente de leurs biens ou services. Nous commençons à publier une série d'articles dans lesquels nous expliquerons en détail comment une organisation ou un entrepreneur individuel peut devenir fournisseur dans le cadre du système contractuel. Dans le premier article, nous décrirons le système contractuel et les principes de base selon lesquels il fonctionne. Les articles suivants de la série fourniront des instructions détaillées décrivant les actions du fournisseur à différentes étapes de l'appel d'offres.

Quel est le système de contrat

Depuis 2014, notre pays dispose d'un système de contrats - un ensemble spécial de règles régissant l'achat de biens, de travaux et de services pour les besoins de l'État et des municipalités. Ces règles s'appliquent dans tous les cas où les organismes étatiques et municipaux, les autorités, les institutions budgétaires ont besoin d'un produit ou d'un service, lorsqu'il est nécessaire d'effectuer certains travaux.

Chaque achat étatique et municipal doit être planifié et justifié. Par conséquent, tous les clients approuvent leurs plans de passation des marchés, dans lesquels ils indiquent les objectifs de l'acquisition, fournissent une description des objets du marché, décrivent le calendrier de l'appel d'offres et justifient exactement comment l'objet du marché servira à atteindre les objectifs prévus par divers programmes et remplir les fonctions assignées au client par l'État.

Les biens, travaux et services achetés pour répondre aux besoins de l'État et des municipalités doivent répondre à ces besoins, mais ne pas avoir de propriétés de consommation excessives et ne sont pas des produits de luxe.

Chez qui les clients de l’État et des municipalités pourront-ils acheter tout ce dont ils ont besoin ? Les principaux fournisseurs du système d'approvisionnement sont les structures d'entreprise - les entrepreneurs individuels et les organisations commerciales. Les hommes d'affaires peuvent soumettre leurs candidatures avec des propositions de biens, de travaux et de services requis par les clients et ainsi participer aux achats.

À ce jour, plus de 330 000 clients étatiques et municipaux sont enregistrés dans le système d'information unifié ; le montant total des biens, travaux et services achetés pour 2015 s'élève à 6 600 milliards. roubles

Cela nous permet d'affirmer que le système contractuel est une opportunité extrêmement prometteuse pour le développement des affaires des participants prêts à fournir les biens, travaux et services nécessaires à l'État.

Quelles sont les règles d'achat ?

Les règles de passation des marchés, les conditions et les exigences de leur mise en œuvre sont établies par la loi fédérale du 05/04/2013 « Sur le système contractuel dans le domaine de l'acquisition de biens, travaux, services pour les besoins de l'État et des municipalités ». Les règles sont contraignantes tant pour ceux qui, en vertu de la loi, sont clients biens, travaux et services (organismes publics, y compris les organismes gouvernementaux, la société nationale de l'énergie atomique Rosatom, les organismes de gestion des fonds extrabudgétaires de l'État, les institutions gouvernementales de l'État, les municipalités, les organismes municipaux, les institutions gouvernementales municipales), et pour ceux qui sont participants système de contrat et fournit aux clients tout ce dont ils ont besoin.

Le principe d’ouverture et de transparence

Le système contractuel fonctionne sur la base de plusieurs principes déterminants, dont le plus important est le principe d'ouverture et de transparence de l'information. Par conséquent, absolument toutes les informations sur les achats de chaque client sont publiées dans le système d'information unifié - sur un site Web spécial sur sur Internet à l'adresse www.zakupki.gov.ru.

Vous pouvez y obtenir gratuitement et dans le domaine public une énorme quantité d'informations utiles - plans de passation des marchés que les clients sont tenus de publier à l'avance, avis et documentation sur les marchés en cours d'exécution, résultats des appels d'offres, informations sur les contrats conclus. , les contrats eux-mêmes et toutes les informations sur la manière dont ils sont exécutés et payés, et bien plus encore.

De nombreux fournisseurs expérimentés utilisent également un service Web spécial « » pour rechercher et structurer les informations. Le service vous permet de rendre votre recherche d'approvisionnement plus efficace. Elle diffère de la recherche intelligente, qui vous permet d'effectuer une recherche par type d'appel d'offres, secteur d'activité, région, prix ou client, et corrige également les fautes de frappe et n'attache pas d'importance aux terminaisons des mots. Sur la base des informations sur les achats précédents dans le service, vous pouvez analyser les exigences des clients et prédire la stratégie comportementale des concurrents. Mais le plus important est que dans « » le fournisseur peut créer des modèles d'appels d'offres pour « ses » biens (travaux, services) et recevoir des notifications par e-mail indiquant que des offres, des concours ou des enchères qui l'intéressent sont apparus dans le système. .

Le principe d’assurer une concurrence loyale

Un autre principe important du système contractuel est de garantir une concurrence loyale. Cela signifie que le système de passation des marchés vise à créer des conditions égales pour assurer la concurrence entre ceux qui souhaitent proposer leurs offres de biens, travaux et services aux clients de l'État et des municipalités.

La loi sur le système des contrats a établi que toute partie intéressée a la possibilité, conformément à la loi, de devenir fournisseur (entrepreneur, interprète) pour les besoins de l'État et des municipalités, par conséquent, toute personne peut participer au marché :

• particuliers - dans les cas où les conditions de passation du marché prévoient séparément une telle possibilité, par exemple, le client achète les services d'un guide touristique ;
• dans tous les autres cas - entrepreneurs individuels et personnes morales.

Pour que la sélection d'un fournisseur soit effectuée sur une base concurrentielle, les clients doivent identifier les propositions des participants au marché qui offriront les meilleures conditions pour la fourniture de biens, l'exécution de travaux et la fourniture de services. Dans le même temps, il est interdit de mener des actions contraires aux exigences de la loi et entraînant une restriction de la concurrence ou une limitation déraisonnable du nombre de participants au marché.

La législation sur le système contractuel contient de nombreuses règles strictes et restrictives. Leur conformité est contrôlée par l'organisme de contrôle dans le domaine des marchés publics - le Service fédéral antimonopole (FAS) et ses divisions territoriales, qui exerce des fonctions de contrôle (supervision) dans le domaine des marchés publics de défense. Les participants au système contractuel ont le droit de faire appel auprès du FAS contre les actions illégales des clients.

L'organisme de réglementation des marchés publics est le ministère du Développement économique de la Fédération de Russie, l'autorité exécutive chargée de réglementer le système contractuel dans le domaine des marchés publics.

L'objectif principal du client opérant dans le cadre du système contractuel est d'acheter les biens nécessaires (travaux, services) pour répondre aux besoins de l'État ou de la municipalité. Pour ce faire, le client effectue les actions suivantes :

• L'approvisionnement commence par la préparation d'une description du produit, du résultat du travail ou du service requis et par la formation du prix initial (maximum) du futur contrat.
• L'achat est planifié et justifié, toute la documentation nécessaire est préparée.
• L'approvisionnement s'effectue par le biais d'appels d'offres ou d'achat de biens, de travaux ou de services auprès d'un seul fournisseur.
• Un contact étatique ou municipal est conclu, dont la mise en œuvre constitue l'objet du marché.

Comment devenir fournisseur pour les besoins de l'État et des municipalités ?

Aura besoin d'argent

Une caractéristique du système contractuel est le respect obligatoire des conditions financières permettant la participation à la passation des marchés. Tous les participants, sans exception, doivent être prêts à payer une caution lors du dépôt de leur candidature. Le montant de la sécurité de l'application est de 0,5 à 5 % du prix initial (maximum) du contrat.

Le participant qui devient l'adjudicataire et avec lequel un contrat étatique ou municipal est conclu doit disposer d'un montant encore plus important à payer pour la sécurité du contrat - de 5 à 30 % du prix initial (maximum) (IMC), si le le prix du contrat est égal ou inférieur à 50 millions de roubles, et de 10 à 30 % du NMCC, si le prix du contrat dépasse 50 millions de roubles.

La loi autorise deux méthodes de garantie : le dépôt de fonds et la fourniture d'une garantie bancaire, mais pour recourir aux garanties bancaires, des conditions réglementaires particulières doivent être prises en compte.

Documents requis

Les participants doivent confirmer leur conformité aux exigences légales. Tout d'abord, le fait de l'enregistrement public du participant en tant qu'entrepreneur individuel ou personne morale est confirmé, vous devez donc fournir :

• extrait du Registre d'État unifié des personnes morales ou du Registre d'État unifié des entrepreneurs individuels, fournir le NIF ;
• les documents constitutifs d'une personne morale ;
• Détails du passeport IP ;
• documents confirmant l'autorité du chef de l'organisation;
• documents confirmant l'autorité de la personne pour représenter les intérêts du participant ;
• autres documents et informations spécifiés dans la documentation de cet achat.

L'inscription à l'EIS est obligatoire

Afin d'avoir des informations complètes sur tous les marchés qui l'intéressent, le participant doit s'inscrire dans le système d'information unifié - www.zakupki.gov.ru. Après cela, l’accès à l’information sera complet et gratuit.

Dans le cadre du système contractuel, les clients utilisent différents types de procédures commerciales, mais la plus courante est l'enchère électronique. Ces enchères se déroulent sur 5 plateformes électroniques :

• Entreprise « Système commercial automatisé de la Sberbank" - www.sberbank-ast.ru ;
• JSC « Plateforme de commerce électronique unifiée » (Moscou) - www.roseltorg.ru ;
• FSUE « Agence pour l'ordre public, les activités d'investissement et les relations interrégionales de la République du Tatarstan » - www.zakazrf.ru ;
• LLC « Agence d'indexation RTS » - www.rts-tender.ru ;
• CJSC MICEX-Technologies de l'information - www.etp-micex.ru.

L'avis d'enchère électronique, que les clients placeront définitivement dans le Système d'Information Unifié, indiquera la plateforme électronique sur laquelle se déroule cette enchère.

Pour soumettre une demande d'enchère électronique, les participants doivent obtenir une accréditation - s'inscrire sur la plateforme électronique indiquée par le client et y fournir tous les documents nécessaires sous forme électronique.

Toutes les plateformes électroniques publient sur leurs sites Internet les règlements d'interaction avec les participants et les règles d'utilisation.

Attention : pour participer à l'enchère, vous devez obtenir une signature électronique, qui vous permettra de signer les candidatures et de soumettre des propositions de prix.

Les biens pertinents seront requis (la capacité d'effectuer un travail ou de fournir des services)

Dans leurs candidatures, les participants font des propositions pour fournir exactement ces biens, exécuter ces travaux et fournir les services spécifiés par le client dans sa documentation pour cet achat.

Si le participant remporte la procédure commerciale, il deviendra fournisseur, conclura un contrat et devra strictement en respecter les termes. Ce n'est qu'après avoir rempli toutes les obligations stipulées par le contrat que le fournisseur a le droit de réclamer un paiement bien mérité.

1. envoyer une liste de prix par email (les offres envoyées uniquement depuis l'e-mail de l'entreprise sont prises en compte).
2. fournir des informations sur votre entreprise (voir les exigences ci-dessous).

Exigences pour les fournisseurs

1. Large gamme de produits :

pièces automobiles d'origine - au moins 5 000 articles ;

pièces automobiles non originales - au moins 7 000 articles (avec une description technique) ;

pour les bureaux de représentation des entreprises manufacturières - au moins 4 000 articles.

2. Disponibilité de certificats pour les produits proposés et fourniture d'une garantie pour une durée d'au moins 6 mois.
3. Système flexible de remises.
4. Possibilité de retour des marchandises.
5. Mise à jour régulière des informations sur l'assortiment et les soldes actuels dans les entrepôts.

Organisation de notre travail

surveiller la performance du fournisseur dans l’exécution des commandes à temps ;

Réception quotidienne des marchandises 24h/24 et 7j/7 sans pause ni week-end ;

lors de l'acceptation des pièces, vérification des marchandises contrefaites ;

paiement des marchandises par virement bancaire.

Les gestionnaires peuvent répondre à toutes les questions. Veuillez sauvegarder votre historique de correspondance pour faciliter la restauration de la chronologie des communications.

Documents requis

Avant de conclure un contrat, le nouveau fournisseur fournit des copies des documents suivants, certifié par le sceau d'origine de l'entreprise Et signature du réalisateur:

1. Un extrait du Registre d'État unifié des personnes morales délivré par l'administration fiscale au plus tard 30 jours à compter de la date de signature de l'accord ;
2. Charte;
3. Certificat d'enregistrement d'État d'une personne morale (OGRN) ;
4. Certificat d'enregistrement de l'organisation auprès de l'administration fiscale (TIN) ;
5. Documents confirmant l'autorité du chef de la personne morale (la personne qui a signé l'accord) ;
6. Une copie des états financiers - la première feuille avec une marque de l'administration fiscale ;
7. Une copie de la déclaration de TVA - le premier feuillet de la déclaration de taxe sur la valeur ajoutée de la dernière période de déclaration, avec une note de l'administration fiscale sur l'acceptation de la déclaration ;
8. Une copie du contrat de location de l'entrepôt et du bureau (ou du certificat de propriété des locaux) ;
9. Une copie de la procuration des employés pour le droit de signer les documents d'expédition primaires et les factures pour le gestionnaire et le chef comptable ;
10. Une copie du rapport sous forme de formulaire P-4 (informations sur le nombre moyen d'employés pour l'année écoulée), soit 4-FSS, soit RSV-1 Fonds de pension de la Fédération de Russie ;
11. Une copie du passeport russe du directeur (ou d'une personne agissant par procuration).

Pour discuter de questions concernant la coopération, veuillez contacter le service des relations avec les fournisseurs par e-mail

Obtenir un gros client est facile. Il suffit de lui proposer le meilleur prix. Mais si vous êtes une petite entreprise, ce n’est probablement pas votre option. Vous devrez prouver que vos produits ou services sont uniques d’une manière ou d’une autre.

Je vais vous expliquer comment y parvenir, en prenant l'exemple de l'entreprise dans laquelle je travaille. Volvo Penta compte 26 concessionnaires. Il s'agit de petites entreprises de 5 à 15 personnes qui entretiennent et réparent les moteurs diesel. Travailler avec de gros clients ne leur semblait pas un métier très rentable.

Nous établissons une coopération entre nos concessionnaires et les grandes entreprises depuis près de cinq ans. En conséquence, en 2015, nous avons enregistré une augmentation de 25 %, même si le marché a chuté en moyenne d'un tiers, et nous continuons à croître. Principalement en raison des livraisons aux grandes compagnies maritimes.

Étape 1: Trouver les zones problématiques

Les représentants des petites entreprises demandent rarement comment fonctionne une grande entreprise, car ils ont peur des termes peu clairs. Les entrepreneurs sont confus lorsqu’ils entendent l’expression « générer des flux de trésorerie ». Ce problème est facilement résolu par des cours comme « Finance pour managers « non financiers » » et « Comptabilité de gestion ».

Nos concessionnaires devaient comprendre comment les moteurs diesel affectent les revenus des clients et quels problèmes existent dans ce domaine. Les clients adorent le système « achetez moins cher, gagnez plus », mais cela ne fonctionne pas toujours. Le service des achats d'un terminal à conteneurs a acheté un démarreur chinois pour le chargeur, qui était quatre fois moins cher que le nôtre, et nos revendeurs n'ont rien pu y faire.

En examinant les statistiques de fonctionnement, nous avons constaté que le démarreur chinois tombait en panne quatre fois plus souvent. Les temps d'arrêt des machines ont augmenté et le coût d'achat des démarreurs s'est rapproché du coût des démarreurs d'origine. Le coût de remplacement est trois fois plus élevé. En raison des économies réalisées, l'entreprise perdait de l'argent - c'est ce que nous avons montré au client, après quoi nous avons conclu la transaction.

Étape 2: Proposer une solution efficace

Il ne suffit pas de dire que votre décision peut améliorer votre trésorerie. Nous devons le prouver avec des chiffres. C'est l'un des principaux problèmes : peu de personnes effectuent des calculs détaillés des coûts, y compris le coût des temps d'arrêt des équipements dus à des pannes.

En Russie, on pense que les temps d'arrêt peuvent toujours être « rattrapés » - par exemple en travaillant de nuit. Dans la comptabilité occidentale, les temps d’arrêt sont une perte irrécupérable : le temps ne peut pas être remonté. L’évaluation des pertes s’apparente presque à un conseil financier, et de nombreux entrepreneurs pensent ainsi : comment pouvons-nous, si petits, conseiller de si grandes entreprises ? Nous devons vaincre la fausse modestie.

Si un entrepreneur est un professionnel et un expert, il devrait consulter une grande entreprise dans son domaine. L'idéal est qu'à ce stade, une petite entreprise puisse proposer non seulement une solution ponctuelle, mais également une solution à long terme.

Nos concessionnaires ont montré au client que leurs pièces et services réduiraient les temps d'arrêt de plusieurs pour cent sur une période donnée, ce qui entraînerait une amélioration des flux de trésorerie de plusieurs pour cent. Pour y parvenir, les concessionnaires ont suggéré de transférer l'équipement vers un entretien régulier. Ils ont conseillé de tenir des registres de chaque pièce d'équipement, de former le personnel de maintenance et d'ouvrir un entrepôt pour les pièces de rechange fréquemment utilisées. Le concessionnaire s'occupait du réapprovisionnement régulier de l'entrepôt et les factures de pièces détachées étaient reçues selon les besoins, en tenant compte de la saisonnalité.

Étape 3: Vendre des services aux décideurs

Le plus simple est de négocier avec les responsables du service achats, mais ils n'étudient jamais les tâches de manière exhaustive. Il est un peu plus difficile sur notre marché de toucher les employés des services d'exploitation des équipements. Ils voient le problème de manière plus large, mais ils ne gèrent pas les finances. Si vous voulez conclure un marché, allez plus haut.

Dans notre cas, si le concessionnaire a franchi les première et deuxième étapes, il reste à comprendre à qui relèvent les services achats et exploitation. Une fois en réunion avec une telle personne, le concessionnaire ne doit pas vendre de pièces de rechange ni de services de réparation. C’est évidemment une stratégie perdante. Il faut souligner que ce qui est en jeu, c'est la trésorerie de l'entreprise et ses bénéfices.

Sur la base d'une telle proposition, le client formulera une tâche pour l'appel d'offres. Bien sûr, il reste encore à gagner. Mais si vous vous êtes bien préparé, vous aurez peu de concurrents.

Commerce de gros à partir de zéro : comment commencer à trader, que faut-il savoir ? Aujourd'hui, cette question inquiète beaucoup de gens. La raison est simple : ce domaine peut rapporter des revenus considérables.

Brève description

Cette industrie implique la revente de biens d'un fournisseur auprès duquel ils sont achetés en grandes quantités à des acheteurs (par exemple, des épiceries) auxquels les biens sont transférés en quantités beaucoup plus petites. Il est important de comprendre que nous parlons de vendre non pas au consommateur final, mais aux entrepreneurs.

La condition essentielle au succès d’une entreprise de vente en gros est la location ou l’achat d’un grand local qui servira d’entrepôt. Il est important de choisir judicieusement l’emplacement, car il doit être pratique pour les clients. De plus, cette activité est exigeante en investissements initiaux, puisque la location et l'achat de biens coûteront une somme modique.

Dans un premier temps, la tâche clé est de trouver des fournisseurs et des acheteurs qui vendront le produit à l'avenir.

Avantages et inconvénients

1. Pas besoin de campagne publicitaire. Au lieu de cela, vous devrez vous assurer une clientèle à l’avance.
2. Lorsque vous travaillez avec de gros prix de gros, ils sont beaucoup plus élevés.
3. La zone de vente des produits est aussi large que possible.
4. Possibilité de travailler avec de grands fabricants qui utilisent souvent les services de grossistes.
5. Nous travaillons uniquement avec les positions de produits les plus rentables, notamment l'alcool, les produits du tabac et les produits semi-finis.
6. Économies sur l'achat de biens.
7. Possibilité de recevoir le paiement directement à la livraison, sans attendre la vente finale du lot.
8. Règles et système de taxation simples. Vous ne devrez payer que des cotisations régulières au régime fiscal simplifié ou au régime fiscal spécial.
9. Absence de situations conflictuelles dues à des divergences dues à des réglementations strictes pour la conclusion de contrats dans ce domaine.

• Demandes fréquentes de paiements différés.
• Les acheteurs expérimentés essaieront constamment de réduire le prix.
• Dettes fréquentes et sérieuses des acheteurs.
• Chiffre d'affaires important de la clientèle.
• Exigences des clients pour diverses raisons, par exemple – l'application d'autocollants spéciaux.
• D'énormes amendes pour violation des termes du contrat.

Un plan d'affaires plus détaillé pour une entreprise de vente en gros utilisant l'exemple du travail avec des produits chimiques ménagers peut être téléchargé à partir de.

Début des travaux

Il existe deux options principales pour faire des affaires ici. La première consiste à faire le lien entre le grossiste et le réseau de vente au détail qui vendra le produit. Dans le second cas, vous devrez traiter avec des revendeurs, des majorations importantes apparaissent, ce qui affecte finalement négativement les bénéfices.

Au stade initial, vous devrez enregistrer une personne morale, louer un bureau et embaucher des gestionnaires et des comptables professionnels. Vous devrez également faire appel à un cabinet d'avocats qui accompagnera toutes les transactions. Par ailleurs, il convient de noter la nécessité de louer un bâtiment pour un entrepôt dans lequel les marchandises seront stockées jusqu'à leur vente. Dans de rares cas, il est possible de s'en passer, ce qui réduit considérablement les coûts.

Si vous envisagez de fournir des services de livraison de marchandises, vous devrez organiser votre propre structure qui s'en occupera, ou conclure un accord avec l'une des sociétés de transport présentes aujourd'hui sur le marché.

Trouver une source de financement

Aux premières étapes des travaux, vous devrez trouver une somme considérable, qui servira à acheter les premiers lots de marchandises. Il existe trois idées principales de sources de financement :

1. La banque n'est pas rentable, car les organismes de crédit financent parfois de tels projets aux conditions les plus défavorables pour l'homme d'affaires.
2. Soutien de l'État aux petites et moyennes entreprises - il n'y a pas beaucoup d'espoir pour cette option, puisque le financement prioritaire est accordé à l'agriculture, aux structures sociales et aux domaines de développement innovants.
3. Particuliers - cette option est l'une des plus prometteuses, même si les investisseurs allouent souvent des fonds, exigeant en retour un pourcentage énorme du produit.

7 étapes d'ouverture

Ouvrir une entreprise de vente en gros implique quelques étapes de base. Alors par où commencer ?

Le premier d’entre eux nécessitera une analyse approfondie du marché afin de déterminer les catégories de biens les plus liquides et pouvant être vendues le plus rapidement possible. Il est recommandé de porter une attention particulière à la vente de produits alimentaires.

Lors de la deuxième étape de la stratégie marketing, le créneau dans lequel l'entreprise opèrera est déterminé. L'option la plus simple et la plus accessible pour les débutants consiste à travailler avec de petits lots en gros. Cela vous permettra de perfectionner vos compétences afin de pouvoir passer à des offres plus importantes et plus monétaires.

A l'étape suivante, la sélection finale des groupes de produits est effectuée. Il est préférable de travailler avec des produits que vous connaissez directement. En conséquence, vous pouvez comprendre les produits de n’importe quel secteur, mais cela prendra beaucoup de temps. Après cela, vous devez trouver un fabricant de produits capable de proposer des prix abordables.

Dans le même temps, on recherche des consommateurs à qui les produits seront fournis. Un point important : il ne faut pas travailler avec des produits exclusifs, car il est difficile de leur trouver des acheteurs, ainsi qu'avec des produits périssables.

La prochaine étape du modèle d'ouverture sera la sélection de l'espace d'entrepôt. Ne pas avoir son propre entrepôt peut entraîner de nombreux problèmes. Le plus souvent, en raison de la pénurie de tels biens immobiliers sur le marché, les loyers s'avèrent très élevés. Cela est particulièrement vrai pour les grandes pièces situées dans des endroits bien situés.

Le point clé dans le commerce de gros est peut-être de trouver un fournisseur. Idéalement, il devrait se trouver à proximité de l’entrepôt de base. Les grands fabricants régionaux souhaitent travailler avec des grossistes. Il ne sera donc pas difficile de conclure un accord. Une coopération à long terme est dans l’intérêt de toutes les parties. Cela vous permettra de recevoir divers bonus et réductions à l'avenir.

Le recrutement du personnel pour le service marketing est également un point important. Les représentants commerciaux doivent être qualifiés pour localiser les points de vente. Vous devez également embaucher des chauffeurs, des opérateurs qui rempliront les demandes, un caissier, un magasinier et un comptable.

A la dernière étape, il ne reste plus qu'à acheter un moyen de transport pour le transport. La meilleure option est d'acheter votre propre camion. Si cela n'est pas possible, vous pouvez essayer de le louer. Pour de grandes quantités, un chariot élévateur sera utile.

Méthodes pour augmenter les profits

La principale méthode pour augmenter les bénéfices d’une entreprise est d’augmenter la clientèle et d’augmenter les ventes. Pour augmenter ces indicateurs, plusieurs techniques de base sont utilisées. Tout d'abord, il s'agit de rationaliser le système de gestion et de mener une campagne publicitaire classique.

La particularité de cette dernière est son champ d'action beaucoup plus réduit que dans le cas d'autres entreprises : la clientèle est spécifique, vous pouvez donc la contacter directement.

Vidéo : les TOP niches pour démarrer dans le commerce de gros.

Exemple de plan d'affaires

Brièvement, l'exemple peut être résumé dans le tableau suivant :

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