Susisiekimo taškas igoris Manas perskaitė. Sąlyčio taškai. Paprastos idėjos, kaip pagerinti jūsų rinkodarą. ikoniškos citatos iš Igorio Manno, Dmitrijaus Turusino knygos „Sąlyčio taškai“

Ši knyga pasirodė palyginti seniai ir nėra paskutinis Igorio Manno darbas. Nepaisant to, jūs negalite jo praleisti, nes jis skirtas temai, kurią daugelis (dėl kokių nors priežasčių) yra kažkur nusileidę. O šią knygą Igoris parašė bendradarbiaudamas su jaunu kolega Dmitrijumi Turusinu.

Ryšio taškai yra pirmasis įspūdis apie jūsų verslą. Ir kaip sakė Coco Chanel - „Jūs negaunate antros galimybės padaryti pirmąjį įspūdį“.

Ši knyga tikrai padės padaryti gerą pirmąjį įspūdį. Nereikia to skaityti kaip grožinės literatūros. Tai turėtų būti žinoma kiekviename sakinyje.

Taip, jis yra palyginti nedidelis, tačiau tai neturi įtakos jo pranašumams. Bent jau nėra „vandens“ ir filosofinių apmąstymų apie tai, ką visi žino be autoriaus.

Knygoje papirkta tai, kad daug frazių galima pakelti į aforizmų rangą.

Taigi, „Sąlyčių taškai“ ...

Kiekvieną kartą, kai klientas susisiekia su įmone, atsiranda tam tikras „kontaktinis taškas“. Tai netgi gali būti kažkas, kas ne iš karto ateina į galvą:

• sekretorės balsas
• antspaudas
• dokumentacija
• produkto naudojimo instrukcijos
• svetainės įkėlimo greitis

Iš viso Igoris ir Dmitrijus nustato daugybę kontaktinių punktų, yra net atskiras sąrašas, kurio pradžia jums jau užpildyta. Belieka jį toliau pildyti, atsižvelgiant į savo veiklos specifiką. Ar esate pasirengęs rasti 100 taškų, kurių kiekviename likimas sprendžiamas, būti jūsų klientu ar ne? Igorio ir Dmitrijaus knyga padės!

Suprantame, kad kiekviena įmonė turi skirtingą kontaktinių taškų skaičių.

Paprasta taisyklė yra didesne kompanija, tuo daugiau kontaktinių taškų su klientais. Įsivaizduokite, kiek kontaktinių taškų turi visos šalies mažmeninės prekybos tinklo įmonė...

Esmė ta, kad kiekvienas iš šių punktų turi pasirodyti klientui tinkamu būdu. Ir jei pačioje pradžioje kalbėjau tik apie pirmąjį įspūdį, tai įmonės užduotis yra išlaikyti tokį teigiamą įspūdį visada, o ne tik pirmojo kontakto akimirką.

Nes jei trečias ar ketvirtas kliento kontaktas nuvilia, iš karto kyla didelė rizika, nesvarbu, ar penktas kontaktas, ir visi tolesni...

Pagrindinis šios knygos privalumas – ją perskaičius kyla noras skubiai peržiūrėti savo sąlyčio taškus ir juos sutvarkyti. Tarsi mums būtų duotas koks stebuklingas švytuoklis.

Atskira premija yra specialių laukų (ir net puslapių) buvimas jūsų pačių užrašams knygoje. Toks knygos derinys su darbo knyga.

Iš esmės knygoje yra pakankamai malonių staigmenų sisteminio mąstymo žmonėms.

Na, o pagal apžvalgos žanro dėsnius dabar turėčiau pasakyti, ko (mano subjektyvia nuomone) šioje knygoje trūksta. Galbūt būtų puiku kitame leidime pridėti daugiau tikrų pavyzdžių iš mūsų vidaus rinkodaros. Ir parodyti, kas yra blogas sąlyčio taškas, o kas puikus (ir kodėl).

Tačiau, kita vertus, konkrečių pavyzdžių buvimas sukelia norą juos mėgdžioti. Ar tai gerai, ar blogai, jūs turite nuspręsti.

10 ikoniškų citatų iš Igorio Manno ir Dmitrijaus Turusino knygos „Sąlyčio taškai“

1. Labai blogai, jei nesiskiri iš konkurentų: versle būti tokiam kaip visi – pralaimėjimo strategija
2. Nėra svetainės – ir tie, kurie aktyviai naudojasi internetu, nebėra jūsų klientai
3. Jeigu pasiūlymas neprisikabina, tada iškart eina į kibirą arba prie „ištrintų raidžių“
4. Vizitinė kortelė gali būti pagaminta iš metalo arba paversta nuolaidų kortele – tokiu atveju drastiškai sumažėja tikimybė, kad ji atsidurs šiukšliadėžėje
5. Pasitikėjimui užsitarnauti prireikia metų, o norint jį prarasti, užtenka vieno neteisingo žingsnio.
6. Beveik nieko negalima patobulinti per 24 valandas. Nesijaudinkite – būkite kantrūs
7. Paprašykite savo naujų samdomų darbuotojų – tų, kurie dar nepraleido akių – vaikščioti kliento keliu ir sukritikuoti jūsų kontaktinius taškus.
8. Darbas su sąlyčio taškais niekada neturi baigtis
9. Niekas taip neskatina kūrybiškumo ir veržlumo įmonėje, kaip greitas idėjų įgyvendinimas iš minčių šturmo sesijų.
10. Tas ar kitas sąlyčio taškas gali tapti daugiau ar mažiau svarbus priklausomai nuo laiko (sezoniškumo, gyvavimo ciklo etapo)

Verdiktas: kiekvienas rinkodaros specialistas turėtų turėti šią knygą.

Kas tai?

Kaip su ja dirbti?

Kam?

Skaitykite iki galo

Kas tai?
Tai užrašų knygelė (nepainioti su aplankų knyga). Naujas Igorio Manno išradimas!

Kaip su ja dirbti?
Jūs perskaitote „teoriją“ ir iškart užsirašote ir taip pat darote praktines užduotis tam skirtuose laukuose.
Tada susirenkate knygos mintis bei savo idėjas ir jas įgyvendinate.
Viena ar trys iteracijos (ciklai) – ir jūsų rinkodara bei verslas nebus atpažinti! Jie tampa daug, daug geresni!

Kam?
Užrašų knygelė padės jums organizuoti darbą, susijusį su kontaktiniais taškais.
Sąlyčio taškai – tai įvairios situacijos ir vietos, kuriose klientas paliečia jūsų įmonę. Tai gali būti svetainė, iškaba, dokumentai, vizitinės kortelės, sekretorės balsas, pakuotė ir pan.
99 % rinkodaros specialistų praktiškai neįgyvendina sąlyčio taškų koncepcijos. Bet veltui! Būtent juose klientai priima esminį sprendimą – dirbti su jumis ar ne.

Šioje knygoje autoriai:
dėsnių ir stebėjimų forma susisteminti visas turimas žinias apie sąlyčio taškus;
paaiškinti, kaip ir kodėl skirtingi kontaktiniai taškai veikia jūsų klientus;
padėti nustatyti kontaktinius taškus;
ir galiausiai pasiūlyti žingsnis po žingsnio planas dirbti su jais ir juos tobulinti.
Skaitykite, rašykite, analizuokite savo sąlyčio taškus ir išmokite juos valdyti. Jūsų rinkodara taps efektyvesnė!

Kam jis skirtas?
Verslininkams, verslo lyderiams ir rinkodaros specialistams.

Iš autoriaus
Nuo 2002 m., kai buvo išleista pirmoji mano knyga „Rinkodara 100%“, plėtoju ir populiarinu sąlyčio taškų temą.
Mano nuomone, tai yra labai neįvertintas rinkodaros turtas.
Pozicionavimas, diferenciacija, segmentavimas, gyvavimo ciklas, marketingo komunikacijos, rinkodara be biudžeto yra labai detaliai apmąstoma, o sąlyčio taškai vis tiek paliekami.
Seminaruose raginu (ir klausytojai tai gali patvirtinti): „Pradėkite rinkodarą nuo prisilietimo taškų!
Sąlyties taškai buvo aptarti mano knygose „Marketingo aritmetika vadovams“ ir „Rinkodara be biudžeto“.
Savo konsultaciniuose projektuose aš ir mano partneriai LeadMachine, Marketing Machine ar Kongru visada pradedame savo darbą nuo kontaktinių taškų audito.
Apskritai tema tikrai svarbi, reikalinga ir amžina, tačiau straipsniai apie sąlyčio taškus pradėjo pasirodyti visai neseniai. Stovintys leidiniai ir ne daugiau kaip pora dešimčių.
Postūmis parašyti šią knygą buvo mano bendraautorio Dmitrijaus Turusino straipsnis žurnale „Įmonių valdymas“, kuriame buvo suformuluoti sąlyčio taškų dėsniai ir pasekmės. Dmitrijus šia tema dirbo Edinburgo universitete, skirdamas jai savo bakalauro darbą.
Prie jo medžiagų pridėjau aprašymą savo technologija dirbome su kontaktiniais punktais, ginčydavomės dėl kai kurių taisyklių (apie įstatymus man klausimų nekilo), pastebėjimus praskiedžiame pavyzdžiais, apklausėme kontaktinių punktų vairuotojus (deja, tokių specialistų mūsų šalyje vis dar mažai) – ir mano Manome, kad turime puikią knygą, kurios efektyvumas yra labai didelis.
Atidžiai išstudijuokite.
Išanalizuokite savo kontaktinius taškus.
Pagalvokite apie jūsų verslui taikomus įstatymus ir klaidas.
Esame įsitikinę, kad knyga atsipirks tūkstantį kartų per pirmąją sąlyčio taškų sąvokos naudojimo ir darbo su jais savaitę.
Smagaus skaitymo ir tobulinkite savo kontaktinius taškus!
Ženkite pirmą žingsnį ir nesustokite.
Mūsų knyga jums palengvins.
Tobulinti.
Atsakymų neturėtų būti.

6-asis leidimas, padidintas.

Slėpti

Visos teisės saugomos.

Jokia šios knygos dalis negali būti atgaminta jokia forma be raštiško autorių teisių turėtojų leidimo.

© Igoris Mannas, Dmitrijus Turusinas, 2013 m

© Leidimas, dizainas. UAB „Mann, Ivanov and Ferber“, 2017 m

* * *

Įvadas

Nuo 2002 m., kai buvo išleista pirmoji mano knyga Rinkodara 100%, plėtoju ir populiarinu sąlyčio taškų temą.

Mano nuomone, tai yra labai neįvertintas rinkodaros turtas.

Pozicionavimas, diferenciacija, segmentavimas, gyvavimo ciklas, marketingo komunikacijos, rinkodara be biudžeto yra labai detaliai apmąstoma, o sąlyčio taškai vis tiek paliekami.

Seminaruose raginu (ir klausytojai tai gali patvirtinti): „Pradėkite rinkodarą nuo sąlyčio taškų!

Sąlyčio taškai buvo aptarti mano knygose „Marketingo aritmetika vadovams“ (2010) ir „Rinkodara be biudžeto“ (2011).

Savo konsultaciniuose projektuose aš ir mano partneriai LeadMachine, Marketing Machine ar Kongru visada pradedame savo darbą nuo kontaktinių taškų audito.

Apskritai tema tikrai svarbi, reikalinga ir amžina, tačiau straipsniai apie sąlyčio taškus pradėjo pasirodyti visai neseniai. Oficialių leidinių yra ne daugiau kaip pora dešimčių.

Postūmis parašyti šią knygą buvo mano bendraautorio Dmitrijaus Turusino straipsnis žurnale Įmonės valdymas, kuriame buvo suformuluoti sąlyčio taškų dėsniai ir pasekmės. Dmitrijus šia tema dirbo Edinburgo universitete, skirdamas jai savo bakalauro darbą.

Prie jo medžiagų pridėjau savo darbo su kontaktiniais taškais technologijos aprašymą, ginčydavomės dėl kai kurių taisyklių (apie įstatymus man klausimų nekilo), pastebėjimus praskiedžiau pavyzdžiais, apklausiau kontaktinių taškų vairuotojus (deja, vis dar yra nedaug tokių specialistų mūsų šalyje) – ir, mano nuomone, turime puikią knygą, kurios efektyvumas yra labai didelis.

Atidžiai išstudijuokite.

Išanalizuokite savo kontaktinius taškus.

Pagalvokite apie jūsų verslui taikomus įstatymus ir klaidas.

Esame įsitikinę, kad knyga atsipirks tūkstantį kartų per pirmąją sąlyčio taškų sąvokos naudojimo ir darbo su jais savaitę.

Smagaus skaitymo ir tobulinkite savo kontaktinius taškus!

Ženkite pirmą žingsnį ir nesustokite.

Mūsų knyga jums palengvins.

Tobulinti.

Atsakymų neturėtų būti.

Igoris Mannas

Kas yra sąlyčio taškai?

Sąlyčio taškai – tai daug ir įvairių situacijų, vietų ir kontaktų tarp kliento ir įmonės sąsajų.

Kiekvieną kartą, kai klientas bet kokiu būdu, bet kuriuo metu susisiekia su įmone, atsiranda kontaktinis taškas.

Susisiekę klientai priima sprendimus, kurie yra svarbūs jūsų verslui:

ar pradėti dirbti su jumis, ar ne;

Toliau bendradarbiaukite su jumis arba pereikite prie konkurentų.

Keista, kad sąlyčio taškai rinkodaros teoretikų visiškai nedomina, todėl mažai rinkodaros specialistų (praktikų) taiko šią koncepciją.

Tyrimai šioje srityje rinkodaros komunikacijos, pozicionavimas, diferenciacija, rinkodaros kompleksas, segmentavimas nėra tokie svarbūs (visai nesvarbu!), jei nedirbate su sąlyčio taškais.

Perfrazuojant Čechovo herojų, sėkmingas verslas visi sąlyčio taškai turi būti tobuli. Jei įmonė neturi tinkamų kontaktinių taškų arba jie yra blogi, tada nėra nei klientų, nei pajamų, nei verslo.

Kiekvienas verslininkas, įmonės vadovas ir rinkodaros specialistas turi žinoti sąlyčio taškus ir tinkamai juos valdyti.

Tai itin svarbu verslui.

Sąlyčio taškai yra savotiškos tiesos akimirkos.

Panašu, kad buvęs „Scandinavian Airlines“ vadovas Janas Karlzonas pirmasis pavartojo terminą „tiesos akimirkos“ (ir jis turi knygą tokiu pačiu pavadinimu – žr. 5 priedą).

Tiesos akimirkomis jis supranta bet kokį kontaktą, kurio metu klientas turi galimybę pareikšti nuomonę apie paslaugos kokybę.

Janas Carlzonas paskelbė: „Mes nesiekiame vieno dalyko padaryti 100% geresniu. Mes norime tūkstantį dalykų padaryti 1% geresnių.

Vadovaudamasis šiuo principu, jis per 22 mėnesius sunkiai besiverčiančią aviakompaniją pavertė viena geriausių, o tai prieštaravo suvaržymų teorijai, pagal kurią reikia tobulėti ties kliūtimis.

Susisiekimo vietoje klientas gali persigalvoti dėl darbo su jumis. Susisiekimo vietoje konkurentas gali jus nugalėti (ir tuoj pat pranokti).

Susisiekimo taške galite įgyti arba prarasti klientą, sustiprinti santykius su juo, patvirtinti savo aukštą reputaciją arba, priešingai, jį nuvilti.

Pavyzdys, jau tapęs vadovėliu, yra leidyklos „Mann, Ivanov and Ferber“ knygų viršeliai, kuriuos sukūrė Tyoma Lebedev.

Baltos, ryškios, atpažįstamos – jos, kaip sąlyčio taškas, labai prisidėjo prie leidyklos „baltosios“ serijos pardavimų augimo ir tai daro toliau.

Sąlyčio taškai yra būtini.

Ir darykite tai sistemingai.

Jūsų užduotis – užtikrinti aiškią, emociškai stiprią ir pozityvią sąveiką su klientais sąlyčio taškuose, kad jie prisimintų jūsų įmonę, papasakotų apie ją kitiems ir pirktų būtent jūsų produktus.

Susisiekimo taškai: trys dėsniai

Dar 1993 metais Jackas Troutas ir Alas Rice'as savo knygoje „22 nekintantys rinkodaros dėsniai“ kalbėjo apie pagrindinius rinkodaros dėsnius, kurių jie primygtinai rekomendavo nepažeisti. Jackas Troutas vis dar įsitikinęs, kad šie dėsniai nesikeičia nei kokybiškai, nei kiekybiškai.

Bet jei jie egzistuoja rinkodarai apskritai, tada jie gali egzistuoti ir atskiriems jos įrankiams.

Pažvelkime į tris įstatymus, kurie turėtų vadovautis kontaktinių taškų rinkodara.

Įstatymas 1. Kiekvienas objektas (verslas, produktas ar paslauga, padalinys ar įmonės darbuotojas) turi daugiau nei vieną kontaktinį tašką

Jeigu tobulinamame objekte matote tik vieną sąlyčio tašką, tuomet būtinai (neik pas gydytoją!) Turėtumėte šiek tiek vėliau pailsėti ir pažvelgti į objektą nauju žvilgsniu arba paprašyti kolegų padėti surasti. kitus sąlyčio taškus.

Aiškumo dėlei iliustruojame.

Verslo kontaktiniai taškai:

Produkto kontaktiniai taškai:

pakuotė (galbūt vien norint įvertinti Apple pakuotę verta įsigyti ką nors iš šios firmos produkcijos), maketas, dizainas, pavadinimas, brūkšninis kodas, naudojimo instrukcija, garantinis talonas.

Paslaugos kontaktiniai taškai:

pavadinimas, pristatymas, bukletas, klientų atsiliepimai, atvejų analizė, leidiniai... ir paslaugą siūlantys darbuotojai.

Darbuotojų kontaktiniai taškai:

ūgis, sudėjimas, šypsena, tvarkinga išvaizda, šukuosena, uniforma, ženklelis, laikysena, kalbos modeliai.

Teisė 2. Sąlyčio taškai formuoja sąlyčio grandines

Bet kuris sąlyčio taškas susideda iš kelių mažesnių sąlyčio taškų, o tie, savo ruožtu, iš dar mažesnių.

Kontaktiniai taškai sudaro kontaktų grandinę – šį dėsnį reikia žinoti ir juo naudotis.

Teisė 3. Ryšio punktai turi būti valdomi

Jeigu įmonei reikalingas rezultatas kokiame nors procese, tai turi būti, kas šį procesą valdys (užsiims planavimu, vykdymu, kontrole).

Darbas su kontaktiniais taškais nėra išimtis.

Pradėkite tinkamai valdyti savo kontaktinius taškus ir jūsų rinkodara bei verslas taps efektyvesni.

Pavyzdžiui, Atlant-M automobilių holdingas turi darbuotoją, kuris yra atsakingas už periodinį kontaktinių punktų vertinimą ir nuolatinį jų tobulinimą.

Ar jūsų įmonėje tokio darbuotojo nėra? Turėsite problemų.

Bet koks dėsnis – ar tai būtų fizikos, ar valstybės – reiškia pasekmes, pataisas ir taisykles, kurios jį paaiškina ir papildo.

Jei mūsų knyga būtų disertacija (Dmitrijus Turusinas gali ir toliau dirbti šia tema), vartotume žodį „pasekmė“ arba „taisyklė“.

Bet mums bus lengviau.

Tai, ką radome nagrinėdami šią temą ir tris dėsnius, pavadinkime tiesiog pastebėjimais ir pasidalinkime jais su skaitytojais.

Vienas pastebėjimas – vienas mažas skyrius.

Tokia knygos struktūra padės sutelkti dėmesį į įdomiausius sąlyčio taškus ir su jais dirbti efektyviau.

Kontaktiniai taškai

Kontaktiniai taškai – tai momentai, kai jūsų klientai susisiekia ir potencialių pirkėjų su savo kompanija.

Ir tuo metu jie, įvertinę požiūrį į juos šiuose sąlyčio taškuose, nusprendžia dirbti su jumis ar nedirbti, tęsti bendradarbiavimą su jumis arba pereiti prie jūsų konkurentų.

Atrodytų, yra mažai sąlyčio taškų: įmonės spausdinta medžiaga (bukletai, brošiūros, lankstinukai), Vizitinės kortelės darbuotojai, firminis blankas, sutarties šablonas, parašas prie įėjimo į biurą, Jūsų sekretoriaus balsas ir jo bendravimo su klientais būdas, įmonės svetainė, Jūsų įmonės pristatymų šablonas, kainoraštis, komercinis pasiūlymas.

Bet kurios įmonės užduotis yra pasirūpinti, kad kontaktas tarp kliento ir įmonės kiekviename iš šių taškų būtų kuo efektyvesnis, pozityvesnis, įspūdingesnis, malonesnis, paprastesnis, greitesnis (žr. skyrių „Sąlyčio taškai“ knygoje Be biudžeto). ).

2009 m. su „Marketingmachine“ susisiekė įmonė, planuojanti didelį reklamos kampanija.

Jos vadovas perskaitė knygą „Nėra biudžeto“ ir nusprendė pasinaudoti mūsų pagalba, kad išbandytų visus kontaktinius taškus prieš reklamos kampanijos pradžią, kad išsiaiškintų kiekvieno taško efektyvumą.

Dvi savaites dirbome, taisėme ir vertinome šios įmonės sąlyčio taškus (beje, realiai jų buvo dvigubai daugiau nei iš pradžių mums pateiktame sąraše).

Pristatydami rezultatus aukščiausiems įmonės vadovams, pradėjome nuo nustatytų klaidų ir apsirikimų sąlyčio taškuose, kaip prašė generalinis direktorius.

Klausęs mūsų apie dešimt minučių, jis sunkiai atsiduso ir pajudėjo link išėjimo. Prie durų jis kreipėsi į savo komandą: „Na, nenoriu dar labiau gadinti nuotaikos. Įsidėmėkite viską, kas čia pasakyta, užsirašykite terminus ir atsakingus asmenis, parodykite planą. Reklaminės kampanijos nebus, kol nebus tvarkos su kontaktiniais punktais.

Jis buvo teisus: jei ši įmonė nebūtų sutvarkiusi reikalų sąlyčio taškuose, nebūtų gavusi reikiamo skaičiaus prašymų ir nebūtų galėjusi konvertuoti jų į sutartis.

Išankstinis kontaktinių punktų auditas atsipirko daug kartų.

Gyvenimo ciklas produktas

Kiekvienas produktas pereina keturis etapus: paleidimas, pardavimų augimas, prisotinimas ir nuosmukis.

Priklausomai nuo etapo, kuriame yra sprendimas, naudojamos skirtingos strategijos: prekės, kainos, reklamos ir darbo su kanalais.

Čia svarbu:

– supranti, kad kiekvienas sprendimas anksčiau ar vėliau „mirs“;

- Prekės patekimas į rinką.

Leidyklai „Mann, Ivanov and Ferber“ labai svarbu sugebėti teisingai pateikti rinkai naują knygą.

Anksčiau tai darydavome intuityviai.

Tada jie sukūrė specialų modelį, kurį pavadino „Blockbuster“ (lengva Michailo Ivanovo ranka).

Naudodami šį modelį kaip kontrolinį sąrašą, galėtume patikrinti visus būtinus elementus, susijusius su sėkmingo filmo – knygos su didžiausiu įmanomu pardavimų tiražu – kūrimu.

Taip pat galėtume nuolat tobulinti šį modelį, atsižvelgdami į naujus elementus ir „lustus“, remdamiesi naujai įgyta patirtimi.

Mano patarimas – sukurti tokį modelį kiekvienam naujam sprendimui jūsų įmonėje paleisti.

Tikslinė auditorija

Tai auditorija, kurią pasieksite reklamuodami save, pasirinkdami laiką, komunikacijos kanalus ir apeliacijas.

Segmentavimas

Segmentavimas – tai rinkos padalijimas į dalis, grupes, segmentus, kurių viduje vartotojai turi vienodus ar panašius reikalavimus, pageidavimus, poreikius, poreikius.

Įmonės dirba ne su rinkomis, o su segmentais. Jų apibrėžimas ir supratimas yra vienas iš svarbiausių rinkodaros uždavinių.

Štai ką apie tai pasakė Theodore'as Levittas: „Jei negalvoji segmentais, vadinasi, negalvoji iš viso“.

Jam antrina Peteris Doyle'as: „Jei firma nesugeba segmentuoti rinkos, rinka suskirstys įmonę“.

Yra daug segmentavimo kriterijų: psichografiniai, demografiniai, geografiniai, elgesio. Apie juos galite perskaityti bet kuriame rinkodaros vadovėlyje.

Čia svarbu:

– žinoti savo segmentus;

- teikti jiems konkrečius pasiūlymus;

- įvesti naujus segmentus.

Padėties nustatymas

Perskaitykite Jacko Trouto padėties nustatymą. Mūšis už protus yra šio žanro klasika.

Diferencijavimas

Versle blogai būti kaip kiti.

Reikia skirtis, „susistatyti“ nuo konkurentų.

Tai yra diferenciacija.

Perskaitykite Jacko Trouto „Išsiskirk arba mirti“ – geriausią knygą šia tema.

Norėdamas išsiskirti iš kitų, Troutas visų pirma siūlo:

- būti pirmam;

- turėti turtą;

- būti lyderiu;

Daug kas įmanoma net ir labai mažoje įmonėje.

Teisingai sakoma: „Geriau būti kitokiam, nei būti geriausiam“.

Įeidami į prisotintą itin konkurencingą verslo knygų leidybos rinką, savo leidyklą išdėstėme taip: „Mes skirtingi“.

Viršelio dizainą užsakėme iš Lebedev Studio (kai daugeliui mūsų konkurentų ši detalė visiškai nerūpėjo).

Leidome knygas pagal vienos knygos per mėnesį modelį (kiti išleido kuo daugiau knygų per tą patį laikotarpį).

Nusprendėme aktyviai reklamuoti kiekvieną savo knygą (kitos geriausiu atveju investavo į galimų bestselerių reklamą).

Sunumeruojame savo knygas.

Vertimo ir redagavimo kokybei kėlėme (ir tebekeliame) aukštus reikalavimus.

Apskritai viską, ką daugelis kitų padarė atsitiktinai, pradėjome daryti atsargiai.

Verslo literatūros leidybos rinkoje daug ką nuveikėme pirmieji.

Mums beveik penkeri metai. Esame vieni savo rinkos lyderių.

Būti kitokiam yra pelninga.

Tai paprasčiausias komunikacijos modelis, kuriuo reklama (ir apskritai bet koks bendravimas su bet kuriuo klientu) turėtų būti grindžiamas: dėmesiu – susidomėjimu – noru – veiksmu (žr. skyrių „Kaip nustatyti, ar reklama atlikta gerai?“). "Biudžetas. Planavimas. Efektyvumas").

80% rinkodaros specialistų nežino šio modelio.

Tai yra, jis neparduoda.

USP (unikalus pardavimo pasiūlymas)

USP yra priežastis, kodėl pirkėjas turėtų pirkti jūsų sprendimą, pirmenybę teikdamas jam, o ne konkurentų sprendimui.

"Kas yra mūsų USP?" yra klausimas, kurį galite ir turėtumėte užduoti rinkodaros specialistui kiekvieną kartą, kai kalbate apie naują arba pakartotinį konkretaus sprendimo paleidimą rinkoje.

Atsakant turėtumėte išgirsti trumpą ir ryškią frazę – pirminė priežastis (priežastys), kuri skatina jus pirkti ir išskiria jus iš konkurentų.

Žinoma, šios 10 terminų nėra visos rinkodaros.

Prieš kurį laiką savo tinklaraštyje (www.igormann.ru) paskelbiau tokią komiksų rinkodaros abėcėlę:

B rand

AT vizualizacija

D diferenciacija

Ir naujovių

Į orientacija į klientą

L lojalumas

M rinkodara

H ovors

O broliškas ryšys

P padėties nustatymas

R rezultatai (IG)

NUO segmentavimas

T kiaušialąstė (paslauga, tirpalas)

F okus

C tikslinė auditorija

H keturi pi (4P)

YU balas

Kaip matote, net ne visos raidės naudojamos.

Jei įvaldę būtiną minimumą pradėsite mokytis kitų terminų, tai bus naudinga visam verslui.

Rinkodara

Kas tai yra, tikiuosi, jau supratote (žr. skyrių „Kas yra rinkodara?“ skyriuje „Pagrindai“).

Rinkodaros derinys 4P

Rinkodaros pagrindas yra jos pagrindiniai elementai: prekė, kaina, pardavimo kanalai, akcija – nuo ​​kurių priklauso daug daugiau.

Keista, bet pamirštamas pagrindinis dalykas – klientas.

Akivaizdu, kad žodis klientas prasideda raide „c“, o ne raide „p“, kaip ir visi 4P elementai (prekė, kaina, pardavimo vieta, akcija) – bet ar buvo verta atimti rinkodaros kompleksą jos pagrindinio elemento šiuo pagrindu?

Praėjus maždaug 50 metų po 4P sistemos atsiradimo, atsiranda 4C sistema.

R tampa C.

Prekė = Kliento vertė (prekė virsta verte klientui).

Kaina = išlaidos klientui (kaina yra kliento kaina).

Pardavimo vieta = patogumas pirkti (pardavimo vieta (pardavimo kanalai) – pirkimo patogumui).

Skatinimas = komunikacijos (paaukštinimas – bendraujant).

Klientas pasirodo šiame modelyje, bet fone.

Pagrindinis dalykas, kurį reikia žinoti čia:

– Rinkodaros kompleksas turi būti sistema – joks elementas neturi būti prarastas.

– Visi rinkodaros komplekso elementai turi būti suderinti, subalansuoti. (Kaip yra su Čechovu? „Žmoguje turi būti viskas gerai: ir veidas, ir drabužiai, ir siela, ir mintys...“ Taip pat ir su rinkodaros kompleksu: „Rinkodaros komplekse turi būti viskas gerai : ir produktas, ir kaina, ir pardavimo kanalai, ir reklama.)

- Marketingo mišinį su savo iš pažiūros teoriškumu galima panaudoti visiškai praktiškiems tikslams (žr. knygos „Be biudžeto“ pratimus „Matuokime kompleksus“ ir „Jums liko 5 minutės“).