Parduodu nematomą garsųjį Harry Beckwith kūrinį. Beck with Harry. Knygos internetu

vardas : Nematomo pardavimas: šiuolaikinės rinkodaros vadovas
Autorius : Haris Bekvitas
Išleidimo metai: JAV – 1997 m., Rusija – 2004 m
Kategorija : verslas, rinkodara

anotacija: Paslaugų rinkodara yra viena iš sunkiausių sričių profesinę veiklą.
Negalite nei paliesti, nei girdėti, nei matyti pagrindinio savo įmonės produkto... Kaip tada organizuojate pardavimus ir skatinate pardavimus? Hario Beckwitho knyga, paremta dvidešimt penkerių metų autoriaus darbo su tūkstančiais profesionalių verslininkų patirtimi, rinkodaros žinias skaitytojams perteikia praktiniais pavyzdžiais, kaip didelės įmonės, pavyzdžiui, Federal Express ir Citicorp, taip pat mažos privačios įmonės. Knyga yra glausta, įtraukianti, joje yra šimtai praktinių, lengvai įgyvendinamų metodų ir strategijų, naudojamų paslaugų rinkodaroje.
Leidinys skirtas rinkodaros paslaugų srities specialistams, taip pat ekonomikos universitetų studentams ir dėstytojams.

Apžvalga

Kaip epigrafas:

Vienas žmogus turėjo problemų: jo namuose siaubingai girgždėjo grindys. Po daugybės bandymų ištaisyti girgždėjimą jis sukaupė drąsą ir paskambino staliui. Tą patį vakarą į vyro namus atėjo dailidė, apžiūrėjo grindis ir įkalė vieną vinį. Girgždesys dingo.
Po to meistras išrašė 45 USD sąskaitą, kurioje buvo nurodyta:
- plaktukas į vinį: 2 USD
- Žinokite, kur pelnyti: 43 USD

„Parduodu nematomą“ – trumpa ir glausta knyga apie rinkodarą 1997 m. parašė Harry Beckwith ir, kaip bebūtų keista, neprarado savo aktualumo po 15 metų.

Kaip rodo pavadinimas, ji skirta paslaugų – nematomų ir neapčiuopiamų – rinkodarai.
Tema labai įdomi, nes tarp prekių ir paslaugų yra nemažai reikšmingų skirtumų. Jei prekė yra brokuota, dažniausiai tai matosi iš karto: lemputė dega, kompiuteris neįsijungia, duona aplipusi pelėsiu – aišku, kad tokios pirkti neapsimoka. Su paslaugomis viskas kitaip – ​​jų negalima nei pamatyti, nei išgirsti, nei paliesti prieš perkant, nes iš esmės paslauga yra pažadas ką nors padaryti, o mes perkame būtent šį pažadą.
Kodėl vienoje vietoje logotipas kainuoja 100 USD, o kitoje – 5000 USD? Kodėl viena advokato valanda verta septynis kartus daugiau nei valandą kito darbas? O kaip žinoti, ar paslauga gera?
„Parduoti nematomą“ – tai knyga apie paslaugų rinkodaros ir produktų rinkodaros skirtumą.(ir apie tai, ką pirmasis turėjo pasiskolinti iš antrojo).

Knygoje yra šimtai trumpų (tikrai trumpų, 1-2 puslapių) straipsnių apie daugiausiai skirtingomis temomis. Knygoje nėra vieno siužeto ar sistemos – Beckwithas tiesiog išgriebia kurį nors rinkodaros (ir ne tik rinkodaros) aspektą ir aptaria jį su skaitytoju. Tada kitas, kitas, kitas...
Vienas iš knygų ir straipsnių apie verslą rašytojų seniai naudojamų gudrybių yra priešingo visuotinai priimtam požiūrio pasirinkimas, kurį Beckwithas sėkmingai išnaudoja savo knygoje. Tai labai provokuojanti – periodiškai nesutiksite su autoriumi, bet, mano nuomone, dėl to jis gražus. „Spjaut į visus vadovėlius! jis sako straipsnyje apie konkurenciją, kuriame minimas Michaelas Porteris, knygos „ Konkurencinga strategija(Galite perskaityti mano apžvalgą apie šią knygą).

„Parduodamas nematomą“ atkreipia jūsų dėmesį į daugybę mažų taškelių, apie kuriuos tikriausiai nepagalvotumėte. Rezultatas – apmąstymai ir veiksmai.

„Parduoti nematomą“ yra labai gerai parašyta ir lengvai skaitoma. Jis labai mažas, lengvai nuryjamas savaitgalį ar ilgą vakarą, bet vienu metu sunkiai suvirškinti. pagalvok, Geriausias būdas dirbkite su šia knyga - periodiškai remkitės ja, užsirašykite pastabas ant popieriaus lapo ir pabandykite įgyvendinti idėjas, kilusias skaitant nuosavas verslas. Po išpardavimo - grįžkite naujos porcijos.
Knygoje buvo daug akimirkų, kurios privertė nusišypsoti, nusijuokti ar išlieti savotišką "Aha!" :)

Svarbu suprasti, kad „Nematomo pardavimas“ nėra receptų ir darbų rinkinys., tai greičiau „filosofinė“ knyga apie rinkodarą, knyga, kuri verčia susimąstyti, pervertinti Dabartinė padėtis reikalus, supurtykite status quo.

Iš minusų verta paminėti anekdotiškumą ir nemoksliškumą: nepaisant to, kad dauguma tezių yra paremtos pavyzdžiais, vieno atvejo svarstymo akivaizdžiai nepakanka, kad būtų išvesti universalūs modeliai. Bet vėlgi, tai tik trūkumas, jei šią knygą laikote rinkodaros vadovėliu, o tai nėra.

Apskritai knyga paliko labai gerą įspūdį, rekomenduoju peržiūrėti.

Grožinės literatūros knygos aprašymas

Haris Bekvitas

PARDUODAMAS NEMATOMAS

Grožinės literatūros knygos aprašymas

Harry Beckwith PARDUODAMAS NEMATOMAS Šiuolaikinės rinkodaros vadovas

Vertimas iš anglų kalbos

Alpina BusinessBooks

Maskva 2004 m

UDC 338.46:339.138 BBK 65.290-2 B42

Iš anglų kalbos vertė E. V. Kitaeva Redaktorius E. Kharitonova

Beckwith G.

B42 Nematomo pardavimas: šiuolaikinio prekės ženklo vadovas

tingu paslaugos/Trans. iš anglų kalbos. - M.: Alpina Business Books, 2004. -

ISBN 5-9614-0008-5

Paslaugų rinkodara yra viena sudėtingiausių profesinės veiklos sričių.

Negalite paliesti, negirdėti ar matyti pagrindinio savo įmonės produkto... Tada kaip jį parduoti, paskatinti pardavimą, padidinti pardavimus? Remdamasi dvidešimt penkerių metų darbo su tūkstančiais verslo profesionalų patirtimi, Harry Beckwith knyga pateikia skaitytojams rinkodaros žinias per didelių įmonių, tokių kaip „Federal Express“ ir „Citicorp“, iki mažų privačių įmonių atvejų tyrimus. Knyga yra glausta, įtraukianti, joje yra šimtai praktinių, lengvai įgyvendinamų metodų ir strategijų, naudojamų paslaugų rinkodaroje.

Knyga skirta rinkodaros paslaugų srities specialistams, taip pat ekonomikos universitetų studentams ir dėstytojams.

UDC 338.46:339.138 BBK 65.290-2

ISBN 5-9614-0008-5 (rusų k.) ISBN 0-446-52094-2 (anglų k.)

Visos teisės saugomos. Jokia šios knygos dalis negali būti atgaminta jokia forma ar bet kokiomis priemonėmis be raštiško autorių teisių savininko leidimo.

© Šis leidimas išleistas susitarus su Warner Books, Inc., Niujorkas, Niujorkas, JAV. Visos teisės saugomos. © Harry Beckwith, 1997 © Alpina Business Books, vertimas, maketavimas, 2004

Rusiško leidimo įžanga

Retai skaitau verslo knygų pratarmes, ypač ilgas. Mažai matau iš to naudos. Taigi pabandysiu trumpai ir jums papasakosiu praktinių patarimų apie tai, kaip skaityti šią itin pragmatišką knygą.

Čia nerasite „sistemos“ ar įtikinamos naujos teorijos, tačiau rasite daugybę mažų patarimų, padėsiančių sėkmingai versle. Juk sudėtingiausia simfonija susideda iš paprastų natų.

Dažnai, kai skaitau knygas ir randu įdomių minčių, sakau sau: „O, aš galiu tai panaudoti!“, Bet jei iš karto neužsirašau savo radinių, jie miršta. Žemiau pateikiu lentelę, kurią rekomenduoju naudoti dirbant su šia ir kitomis knygomis.

Leidėjas man davė du puslapius įžangai. Pasinaudojau laisve duoti jums jas kaip vietą jūsų idėjoms įrašyti. Rūpinkitės jais ir jie jums bus naudingi!

Michailas Ivanovas, „Pro-invest Consulting“ plėtros direktorius, konsultacinių paslaugų rinkodaros vadovo autorius

Įdomi mintis

Kaip galiu tai pritaikyti savo įmonėje?

Mano veiksmai

Šaltinis (puslapis)

"... Atrodo, kad žmonės, kurie atrodo gerai, turėtų būti protingesni, draugiškesni, sąžiningesni ir patikimesni už tuos, kurie atrodo mažiau patrauklūs"

Pakvieskite stilistą skaityti paskaitą

konsultantai. Sudarykite verslo nuolaidų sutartį su keliomis mados parduotuvėmis

Susirask stilistą. Sužinokite jo sąlygas

Pratarmė

Mes jų nematome, tai kaip galime juos parduoti?

Ši problema yra pagrindinė paslaugų sektoriaus problema. Pirmą kartą tai atradau prieš 14 metų, kai pirmą kartą turėjau išrasti skelbimas apie paslaugą. Paslauga nėra produktas. Ir, atitinkamai, aš negalėjau pademonstruoti jos riaumojimo Big Sur vingiuose, elegantiškai uždengto Sindy Crawford pečiais ar patiekiama ant geriausios Kinijos. Negalėjau parodyti paslaugos, nes paslaugos nematomos. Jie tėra pažadas, kad kažkas atliks tam tikrą darbą.

Taigi, kaip jūs ketinate jį parduoti?

Daug metų galvodamas apie šią problemą ir dvidešimt dvejus metus dirbdamas paslaugų sektoriuje bei šios pramonės įmonėse privertė parašyti šią knygą.

Ši knyga prasideda nuo pagrindinės paslaugų rinkodaros problemos – pačios paslaugos kokybės. Toliau ji siūlo būdą išsiaiškinti, ką reikia taisyti, ir pateikia realių ir veiksmingų metodų pavyzdžių. Po to ji pereina prie paslaugų rinkodaros pagrindų: nustato, kokia pramonės šaka iš tikrųjų yra jūsų verslas ir ką iš tikrųjų perka jūsų klientai, nustatykite jūsų verslo vietą, supras savo klientus ir jų elgesį ir galiausiai reklamuoja ir pristato savo paslaugą.

Įvadas

Katalogo naršymas sociologiniai tyrimai Rinkodara, kurią paskelbė Harvardo verslo mokykla, sužinojau, kad tik vienas iš keturių tyrimų buvo susijęs su paslaugų pramone.

Po dviejų savaičių atidariau naujausią Fortune's Top 500 numerį, kuriame pirmą kartą buvo įtrauktos ir paslaugų įmonės. Tokių įmonių reitinge yra 60 proc., tačiau net ir šis skaičius nevisiškai atspindi paslaugų sektoriaus vaidmenį Amerikos ekonomikoje, nes atidžiau panagrinėjus paaiškėja, kad daugelis į metraštį įtrauktų gamybos įmonių taip pat užsiima. paslaugų sektoriuje. Pavyzdžiui, toks gamybos milžinas kaip „General Electric“., realiai 40% pajamų gauna iš įvairių paslaugų teikimo. „Nike“, kuri teigia esanti sportbačių prekės ženklas, iš tikrųjų negamina batų. Ji užsiima tik jos kūrimu, platinimu ir rinkodara. „Nike“ pirmiausia teikia paslaugas.

Beveik trys iš keturių amerikiečių dirba paslaugų pramonėje. Iki 2005 m. šis skaičius bus aštuoni iš dešimties. Bet čia, priešais mane, yra Harvardo verslo mokyklos katalogas, rodantis visiškai priešingą.

Trumpai tariant, Amerikos ekonomika remiasi paslaugų pramone, tačiau ji naudoja rinkodaros modelį, kurio tikslas yra parduoti produktą. Tačiau paslauga nėra produktas, o paslaugų rinkodara skiriasi nuo produkto rinkodaros.

Produktas yra kažkas apčiuopiamo. Jį galima pamatyti ir paliesti. Kita vertus, paslauga yra kažkas nematerialaus. Be to, jis tikrai egzistuoja tik tuo metu, kai jį perkate. Atvykę į kirpyklą, prieš pirkdami negalite pamatyti, nepajusti ar pasimatuoti kirpimo. Pirmiausia pateikiate užsakymą, o tik tada gaunate rezultatą.

Daugumos produktų vertinime dalyvauja visi pojūčiai. Paimkime, pavyzdžiui, naują automobilį.

Galite grožėtis juo iš visų požiūrių. Jaučiate lygų emalio paviršių, mėgaujatės minkštų sėdynių komfortu. Girdisi sklandus variklio burzgimas, tylus elektrinių langų ūžesys ir būdingas trinktelėjusių durų spragtelėjimas, kuris daugeliui yra lemiamas prisilietimas priimant sprendimą pirkti. Priimant šį sprendimą dalyvauja ir jūsų uoslė, suviliota to ypatingo naujo automobilio kvapo, kuriuo specialiai pasirūpino gudrūs gamintojai.

Jūsų jausmai nieko negali pasakyti apie paslaugą. Negalėsite išgirsti žemo ūžesio ruošiant mokesčių deklaraciją, užuosti gerą skyrybų advokatą ir išvaizda cheminio valymo darbuotojai nuspręs, ar tai jums tinka. Daugeliu atvejų perkate paslaugą to nepajutę, nepauostę, paragavę ar net nematydami.

Labai retas atvejis, kai paslauga paženklinta konkrečia kaina. Kalbatės su įmonės, kurią ketinate samdyti, atstovu, kad atnaujintumėte virtuvę, peržiūrėtumėte įmonės išėjimo į pensiją planą arba surengtumėte priėmimą ypatingai progai. Šiuo metu greičiausiai neįsivaizduojate apie kainą ir bijote, kad ji gali būti per didelė. Įmonės atstovas žada „įvertinti apytikslė kaina“. Šiuo metu jūs nežinote, ar sugebėsite ir norėsite sumokėti kainą, kuri jums bus pareikalauta laikui bėgant. Dėl to jūs patiriate dar daugiau nesaugumo ir baimės.

Paprastai galite iš karto pasakyti, kai gaminys yra brokuotas. Patefonas nustoja groti, sankaba nustoja jungtis, pienas nemalonaus skonio. Suprasti, kada paslauga mus nuvilia, yra daug sunkiau. Ar jūsų mokesčių kredito konsultantas davė jums gerų patarimų? Ar tapytojas gerai nudažė jūsų namus? Kitaip tariant, ar gavote paslaugą, kurios tikėjotės? Kas žino.

Kadangi pastebėti ir įrodyti, kad prekės nekokybiškos, taip paprasta, daugumai prekių suteikiama garantija. Kalbant apie paslaugas, tai paprastai tiesiog neįmanoma. Dėl to vienintelė išeitis nekokybiškai Jums suteiktų paslaugų atveju yra nemalonūs ginčai su įmone arba užsitęsęs teisminis procesas.

Taigi, pirkdami paslaugą jūs neturite jokių garantijų – tik didėjantis neapibrėžtumas.

Gamindami prekes gamintojai naudoja ne kartą patikrintas ir nuolat stebimas technologijas, kurios užtikrina kiekvienos atskiros prekės kokybę. Paslaugų pramonėje „gėris“, kurį gaunate, yra daugybė veiksmų, kuriuos retai galima susiaurinti iki tam tikros brandžios technologijos. Pavyzdžiui, joks genijus negalėjo sukurti technologijos, leidžiančios sukurti išskirtinai aukštos kokybės spausdintus skelbimus.

Parduodu nematomą Šiuolaikinės paslaugų rinkodaros vadovas

Paslaugų rinkodara yra viena sudėtingiausių profesinės veiklos sričių. Negalite paliesti, išgirsti ar matyti pagrindinio savo įmonės produkto...

Tada kaip jį parduoti, paskatinti pardavimus, padidinti pardavimų skaičių? Remdamasi dvidešimt penkerių metų darbo su tūkstančiais verslo profesionalų patirtimi, Harry Beckwith knyga pateikia skaitytojams rinkodaros žinias per didelių įmonių, tokių kaip „Federal Express“ ir „Citicorp“, iki mažų privačių įmonių atvejų tyrimus.

Knyga yra glausta, įtraukianti, joje yra šimtai praktinių, lengvai įgyvendinamų metodų ir strategijų, naudojamų paslaugų rinkodaroje.

Knyga skirta rinkodaros paslaugų srities specialistams, taip pat ekonomikos universitetų studentams ir dėstytojams.

Savo prekės ženklą. Savęs pristatymo menas

Kiekvienas dirbęs pardavimuose pasąmoningai jaučia, kad neprekiauja visai preke. Jis parduoda save.

Bet kokie santykiai, verslo ir ne tik, yra susiję su sandoriu. Kaip pabrėžti savo stipriąsias puses? Kaip išsiskirti iš minios? Kaip sužadinti susidomėjimą savimi, pasiekti vietą, laimėti kitų pasitikėjimą, užkariauti viršūnę ir joje išlikti? Šioje „intuityviosios rinkodaros“ enciklopedijoje yra patarimų, gudrybių, instrukcijų, kaip parduoti save brangiau.

Haris Bekvitas

PARDUODAMAS NEMATOMAS

Harry Beckwith PARDUODAMAS NEMATOMAS Šiuolaikinės rinkodaros vadovas

Vertimas iš anglų kalbos

Alpina BusinessBooks

Maskva 2004 m

UDC 338.46:339.138 BBK 65.290-2 B42

Iš anglų kalbos vertė E. V. Kitaeva Redaktorius E. Kharitonova

Beckwith G.

B42 Nematomo pardavimas: šiuolaikinio prekės ženklo vadovas

tingu paslaugos/Trans. iš anglų kalbos. - M.: Alpina Business Books, 2004. -

ISBN 5-9614-0008-5

Paslaugų rinkodara yra viena sudėtingiausių profesinės veiklos sričių.

Negalite paliesti, negirdėti ar matyti pagrindinio savo įmonės produkto... Tada kaip jį parduoti, paskatinti pardavimą, padidinti pardavimus? Remdamasi dvidešimt penkerių metų darbo su tūkstančiais verslo profesionalų patirtimi, Harry Beckwith knyga pateikia skaitytojams rinkodaros žinias per didelių įmonių, tokių kaip „Federal Express“ ir „Citicorp“, iki mažų privačių įmonių atvejų tyrimus. Knyga yra glausta, įtraukianti, joje yra šimtai praktinių, lengvai įgyvendinamų metodų ir strategijų, naudojamų paslaugų rinkodaroje.

Knyga skirta rinkodaros paslaugų srities specialistams, taip pat ekonomikos universitetų studentams ir dėstytojams.

UDC 338.46:339.138 BBK 65.290-2

ISBN 5-9614-0008-5 (rusų k.) ISBN 0-446-52094-2 (anglų k.)

Visos teisės saugomos. Jokia šios knygos dalis negali būti atgaminta jokia forma ar bet kokiomis priemonėmis be raštiško autorių teisių savininko leidimo.

© Šis leidimas išleistas susitarus su Warner Books, Inc., Niujorkas, Niujorkas, JAV. Visos teisės saugomos. © Harry Beckwith, 1997 © Alpina Business Books, vertimas, maketavimas, 2004

Rusiško leidimo įžanga

Retai skaitau verslo knygų pratarmes, ypač ilgas. Mažai matau iš to naudos. Todėl pasistengsiu trumpai ir duosiu praktinių patarimų, kaip perskaityti šią itin pragmatišką knygą.

Čia nerasite „sistemos“ ar įtikinamos naujos teorijos, tačiau rasite daugybę mažų patarimų, padėsiančių sėkmingai versle. Juk sudėtingiausia simfonija susideda iš paprastų natų.

Dažnai, kai skaitau knygas ir randu įdomių minčių, sakau sau: „O, aš galiu tai panaudoti!“, Bet jei iš karto neužsirašau savo radinių, jie miršta. Žemiau pateikiu lentelę, kurią rekomenduoju naudoti dirbant su šia ir kitomis knygomis.

Leidėjas man davė du puslapius įžangai. Pasinaudojau laisve duoti jums jas kaip vietą jūsų idėjoms įrašyti. Rūpinkitės jais ir jie jums bus naudingi!

Michailas Ivanovas, „Pro-invest Consulting“ plėtros direktorius, konsultacinių paslaugų rinkodaros vadovo autorius

Įdomi mintis

Kaip galiu tai pritaikyti savo įmonėje?

Mano veiksmai

Šaltinis (puslapis)

"... Atrodo, kad žmonės, kurie atrodo gerai, turėtų būti protingesni, draugiškesni, sąžiningesni ir patikimesni už tuos, kurie atrodo mažiau patrauklūs"

Pakvieskite stilistą skaityti paskaitą

konsultantai. Sudarykite verslo nuolaidų sutartį su keliomis mados parduotuvėmis

Susirask stilistą. Sužinokite jo sąlygas

Pratarmė

Mes jų nematome, tai kaip galime juos parduoti?

Ši problema yra pagrindinė paslaugų sektoriaus problema. Pirmą kartą tai atradau prieš 14 metų, kai pirmą kartą turėjau sugalvoti paslaugos skelbimą. Paslauga nėra produktas. Ir, atitinkamai, aš negalėjau pademonstruoti jos riaumojimo Big Sur vingiuose, elegantiškai uždengto Sindy Crawford pečiais ar patiekiama ant geriausios Kinijos. Negalėjau parodyti paslaugos, nes paslaugos nematomos. Jie tėra pažadas, kad kažkas atliks tam tikrą darbą.

Taigi, kaip jūs ketinate jį parduoti?

Daug metų galvodamas apie šią problemą ir dvidešimt dvejus metus dirbdamas paslaugų sektoriuje bei šios pramonės įmonėse privertė parašyti šią knygą.

Ši knyga prasideda nuo pagrindinės paslaugų rinkodaros problemos – pačios paslaugos kokybės. Toliau ji siūlo būdą išsiaiškinti, ką reikia taisyti, ir pateikia realių ir veiksmingų metodų pavyzdžių. Po to ji pereina prie paslaugų rinkodaros pagrindų: nustato, kokia pramonės šaka iš tikrųjų yra jūsų verslas ir ką iš tikrųjų perka jūsų klientai, nustatykite jūsų verslo vietą, supras savo klientus ir jų elgesį ir galiausiai reklamuoja ir pristato savo paslaugą.

Neregėto pardavimas: šiuolaikinės paslaugų rinkodaros vadovas Haris Bekvitas

(Dar nėra įvertinimų)

Pavadinimas: Nematomo pardavimas: Šiuolaikinės paslaugų rinkodaros vadovas

Apie nematomo pardavimą: Hario Beckwitho šiuolaikinės paslaugų rinkodaros vadovas

Apie vieną sunkiausių veiklos sričių – paslaugų rinkodarą. Remiantis praktiniais pavyzdžiais iš didelių kompanijų, tokių kaip Federal Express ir Citicorp, taip pat mažų privačių įmonių, knygoje pasakojama, kaip parduoti, skatinti ir padidinti pardavimų skaičių prekes, kurių negalima išgirsti, matyti ar liesti.

Mūsų svetainėje apie knygas lifeinbooks.net galite atsisiųsti nemokamai be registracijos arba skaityti internetinė knyga Harry Beckwith „Neregėto pardavimas: šiuolaikinės paslaugų rinkodaros vadovas“ epub, fb2, txt, rtf, pdf formatais, skirta iPad, iPhone, Android ir Kindle. Knyga suteiks jums daug malonių akimirkų ir tikrą malonumą skaityti. Pirkti pilna versija galite turėti mūsų partnerį. Be to, čia rasite paskutinės naujienos iš literatūros pasaulio, sužinokite savo mėgstamų autorių biografijas. Pradedantiesiems rašytojams yra atskiras skyrius su naudingų patarimų ir rekomendacijas įdomių straipsnių, kurio dėka galite patys išbandyti savo literatūrinius įgūdžius.