Kokio aukščio auksinė lentyna? Prekyba, pagrindiniai dėsniai, taisyklės, etapai. Produktų išdėstymas stelažų kampuose

Pirmiausia prekybą pardavimo vietoje siekiama padidinti pardavimus. Remiantis statistika, 60% pirkėjų apsisprendžia pirkti būdami prekybos aukšte, ir pamatę prieš save tą ar kitą produktą. Tam, kad asmuo pirktų Jūsų prekę, prekybos atstovas turi ją teisingai pristatyti ir sutvarkyti.

Prekyba, kaip ir pardavimo mokslas, turi keletą taisyklių, kurių pardavimo atstovas turi laikytis:

1. Auksinė lentyna. Tai pati efektyviausia vieta prekėms eksponuoti, ji yra akių lygyje, maždaug 1,2-1,8 m aukštyje. Rinkodaros specialistai teigia, kad aukso lentynoje esančios prekės parduodamos didžiuliais kiekiais, o žemesnėse lentynose išdėliotų prekių pardavimas sumažėja 75 proc., žmonės to tiesiog nepastebi. Prekybos atstovai kariauja tikrus karus tarpusavyje, siekdami užimti aukso lentyną išparduotuvėje.

2. Įmonių blokas. Tai to paties gamintojo gaminiai, esantys kartu, vienoje linijoje. Įdėjus produktus į įmonės bloką, dėl gamintojo prekės ženklo įvaizdžio atsiranda galimybė papildomai reklamuotis. Pardavimų atstovas turėtų tam skirti nemažai dėmesio, taip pat išmanyti savo gaminių demonstravimo įmonės bloke standartus.

3. Taip pat būtina stebėti prekių sukimąsi, t.y. pirmiausia reikia parduoti prekę su senesniu galiojimo terminu, o tik tada parduoti prekes su naujesne galiojimo data. Šio standarto laikymasis prekyboje sutaupys pardavimo vietą ir pardavimo atstovą daug delsimo.

Mes apsvarstėme pagrindinius prekybos taškus mažmeninės prekybos vietose. Pardavimų atstovas neapleisk šio apsilankymo žingsnio. nors reikia turėti omenyje, kad kiekviena įmonė turi savo prekybinius standartus ir dažniausiai jie priklauso nuo įmonės parduodamų produktų specifikos.

Pirmiausia reikia pažymėti, kad išdėstymas yra pagrindinis ir antrinis. Pirminiam išdėstymui būdingas tradicinis to paties tipo kategorijų išdėstymas lentynose ir lentynose. Antrinis išdėstymas - tai išdėstymas naudojant vitrinas, stelažus, „kalvas“, „piramides“, išdėstymas ant specialių firminių stelažų. Kaip taisyklė, antrinė vykalaka dubliuoja pirminę vykalaką.

Prekyba grindžiama pagrindinėmis pagrindinėmis taisyklėmis.
Pirmoji taisyklė – auksinės lentynos taisyklė. Visų prekių ženklų prekybininkai siekia laimėti šią „auksinę lentyną“, tačiau ne visiems tai pavyksta.
"Auksinė lentyna" prekyboje - lentyna, esanti akių lygyje arba ištiestos rankos atstumu. Akių lygyje esanti prekė parduodama daugiausiai, o, pavyzdžiui, perkėlus prekę į žemiausią lentyną, pardavimas sumažėja 80%.
Prekiaujant parduotuve, įprasta apatines lentynas užpildyti dideliais dideliais pirkiniais: alaus statinėmis, cukrumi dideliuose maišuose; arba prekės "urmu": kremai dėžutėse, kaip pavyzdys. Tuo tarpu viršutinės lentynos skirtos elitiniams produktams – brangiam alkoholiui, arbatai ir kavai dovanų dėžutėse ir kitoms nepigioms prekėms.
Antroji taisyklė sako apie prioritetines vietas lentynose. Nepriklausomai nuo lentynos lygio, ją galima suskirstyti į dalis, lygias 50 cm.Būtent toks gedimas atsiranda pirkėjo pasąmonėje keliaujant į prekybos centrus ir parduotuves. Štai kodėl pateikiamų gaminių plotis neturėtų būti mažesnis nei 40-50 cm, kitaip vartotojas gali nekreipti dėmesio į gaminį.
Beje, kaip rodo praktika, kiekviena lentyna turi mažiausiai pelningų dalių. Daugeliu atvejų apatinė kairioji lentynos pusė laikoma blogiausia padėtimi.
Neįmanoma nepastebėti metodo svarbos – produktas turi išsiskirti – tai yra prekybinės prekybos paslaptis!
Kita – trečia – taisyklė byloja apie prekę jos kainos ir prekės kategorijos paieškos svarbą. Jei tai arbata, ji turėtų būti arbatos skyriuje, o ne saldainiai ar bandelės. Jei tai elitinė arbata, ji turi vietą šalia brangių arbatų. Žinoma, kai kurie punktai numato sudėtingą išdėstymą, pavyzdžiui, tuo atveju, kai išdėstymas yra susijęs su gamintojais, o ne su kainų segmentais. Tačiau net ir tokiu atveju rekomenduojama laikytis kainos didinimo: nuo pigaus iki brangaus.
Kiekvienas gaminys turi būti nukreiptas tik į pirkėją. Pastebėta, kad netvarkingai išdėliotas gaminys gali gerokai paveikti jo pardavimą!
Dabar sutelkime dėmesį į veidus. Facing yra prekių vienetas, kuris stovi ant lentynos ir visiškai demonstruoja prekės ženklą bei pagrindinę informaciją apie gaminį. Kuo daugiau veidų – tuo geriau, tuo daugiau dėmesio vartotojas skiria tam tikro gamintojo, tam tikro prekės ženklo produkcijai. 2 veidai - nieko, palyginti su netoliese esančiais produktais, išdėstytais 7 veiduose.
Naudojimas yra idealus sprendimas gaminiui reklamuoti. Tačiau šios pagalbinės priemonės niekada neturi pakenkti pardavimams, todėl uždengti gaminio veidą. Tas pats pasakytina ir apie kainų etiketes.
Smulkios prekės turėtų būti dedamos arčiau pirkėjo, o didelės prekės yra gana tinkamos toli ir žemiau.
Ir, žinoma, lentynų, stelažų švara, išdėstymo tikslumas – visa tai neperdedant svarbu. Etiketė ir kainų etiketės turi būti tinkamos formos, atstumas tarp gaminio ir lentynos turi būti toks, kad būtų patogu išimti prekę nuo stovo.
Prekyba iš tikrųjų yra pardavimo menas! Apie tai pirkėjas neturėtų net galvoti, bet kiekvienas prekiautojas turėtų ir privalo žinoti bei laikytis!

Pamax produktų prekyba

Prekybos samprata

Prekyba – tai priemonių rinkinys, skirtas skatinti mažmeninė prekyba pritraukiant galutinių klientų dėmesį į prekių ženklus ir prekių grupes, naudojant palankiausią prekių išdėstymą ir P.O.S. Medžiagos prekybos aukštuose ir parduotuvių prekystalių.

Prekybos tikslai:

1. Prekių prieinamumo tikslinei auditorijai užtikrinimas;

2. Produktų išryškinimas tam tikroje prekių grupėje, siekiant pritraukti maksimalų vartotojų dėmesį;

3. Užtikrinti geriausią kiekvienos rūšies produkto suvokimą vartotojui;

4. Maksimalus naudojimas prekybos plotas klientas prekių rodymui;

5. Rotacija pagal galiojimo datas.

Prekybos įrankiai:

1. Prekių demonstravimas mažmeninės prekybos vietose pagal įmonės standartus;

2. P.O.S. - medžiagos;

3. Papildomos komercinės įrangos išdėstymas;

4. Kainos etiketės atitikimas prekei.

Prekių likimas sprendžiamas prekybos vietoje!

Mūsų tikslai:

· Įvertinkite mūsų produktus pirmiausia bloko kryptimi kiekvienoje kategorijoje

· Užimkite auksines lentynas

· Dalintis mūsų produktų lentynoje turėtų būti bent dalis konkurentų

· Dizainas pagal įmonės taisyklės

Kiekvieną SKU turi atstovauti bent vienas susiduria.

Terminai ir sąvokos:

· Auksinė lentyna– lentyna kliento žvilgsnio lygyje (nuo 1,2 m iki 1,7 m aukštyje)

· P.O.S. medžiagų- priemonė pritraukti pirkėjų dėmesį į gaminius prekių pardavimo vietoje. Jie naudoja informacinius ženklus, priedus ir priedus su įmonės simbolika, plakatus, miesto formatus, reklaminius stendus ir kt.

· Atviras- Tai gaminio vienetas, išdėstytas lentynoje priekyje, nukreiptas į pirkėją.

· SKU- vienas produkto pavadinimas su jo charakteristikomis asortimento sąrašas gamintojas (pavyzdžiui, art.001 - majonezas "Provansas" plastikiniame indelyje po 850 ml.)

Pirkinių tipai:

1. Planuojamas pirkimas - pirkimas, kuris yra vykdomas tikslingai, pirkėjas tam ruošiasi iš anksto

2. Impulsinis pirkimas – neplanuotas pirkinys, kuris įvyksta spontaniškai be išankstinio pasiruošimo

3. Pusiau impulsyvus pirkimas – pirkimas, kurio metu pirkėjas žino, kokio tipo prekės jam reikia, tačiau pirmenybę teikia vienam ar kitam prekės ženklui tiesiai pasirinkimo vietoje.

Pirmųjų 6 žingsnių taisyklė

Pirmųjų 6-8 žingsnių zonoje apsipirkimo aktyvumas parduotuvėje minimalus, nes pirkėjui reikia priprasti prie parduotuvės aplinkos ir apsidairyti.

Vartotojų elgesio ypatumai renkantis prekę savitarnos parduotuvėje:

Auksinio trikampio taisyklė

Didžiausias pirkimo aktyvumas prekybos aikštelėje stebimas vadinamojo „auksinio trikampio“ viduje. Tai erdvė, kurią riboja trys taškai: įėjimas, kasa ir planuojamų pirkimų skyrius.

Išvada: Pagrindinis „Pamax“ gaminių ekranas turėtų būti „auksinio trikampio“ viduje.

Vartotojų elgesio ypatybės renkantis prekę parduotuvėje:

Pirkėjo dėmesio taisyklė:

Judėdamas išilgai stelažų, pirkėjas 70% dėmesio kreipia į stelažus, esančius jo dešinėje ir 30% į kairę važiavimo kryptimi.

Išvada: pabandykite užkariauti stelažus dešinėje pirkėjų kryptimi!

Vartotojų elgesio ypatybės renkantis prekę parduotuvėje:

Auksinės lentynos taisyklė

Pirkėjas didžiausią dėmesį skiria gaminiams, esantiems akių ir krūtinės lygyje. Perkeliant produktus iš gretimų lentynų į „auksinę“ pardavimai išauga 15%.

Išvada : Pamax gaminiai turi stovėti "auksinis" lentynos!

Greitos paieškos taisyklė

Pirkėjas, patekęs į skyrių, tikisi iš karto rasti jam reikalingą prekę ir dažnai paima gamintojo, kuris šioje kategorijoje yra pirmasis, produkciją.

Išvada : Pamax gaminiai turi būti išdėstyti Pirmas pirkėjo keliu!

Viršutinės lentynos taisyklė (pirkimo patogumas)

Pirkėjui patogu akis pakelti ne didesniu kaip 40 laipsnių kampu.

Išvada : Pamax gaminiai turi stovėti ne aukščiau"komforto zonos!

Prekybos taisyklės:

PARDAVIMO LYDERIS – DAUGIAU VIETOS LENTYNOSE

Prekės padėtis lentynoje turi atspindėti prekės padėtį rinkoje (daugiau parduota = užimta daugiau vietos lentynoje)

Išvada : jei įmanoma padidinti lentynoje esančių dangų skaičių, padidinkite populiariausio produkto apdailą!

Optimalaus veidų skaičiaus taisyklė:

Padidėjus vieno gaminio veidų skaičiui, jo pardavimai didėja tokia proporcija:

1 veidas – 100 proc.

2 veidai – 123 proc.

3 veidai – 144 proc.

4 veidai - 161% ir kt.

Pastaba : optimalus vienos prekės veidų skaičius yra nuo 2 iki 4. Tolesnis veidų skaičiaus padidėjimas pardavimams didelės įtakos neturi.

Horizontalūs veidai

Kai horizontali apdaila yra vertikaliai, produktų pardavimas sumažėja 30%!!!

Prekybos taisyklė:

„Pirmas atėjai, tas pirmas“ taisyklė:

Prekė, kurios galiojimo laikas trumpesnis, visada turėtų būti arčiau pirkėjo nei gaminys, kurio galiojimo laikas ilgesnis. Dėliojant naują prekių partiją, būtina patikrinti lentynose likusių gaminių galiojimo terminus. Produktai su trumpesniu galiojimo laiku – į pirmą vietą! (sukimosi taisyklė).

Naujovės pardavimų lyderiams!

Kada Nauji produktai jis turi būti dedamas šalia pardavimų lyderio, kad atkreiptų į jį papildomą dėmesį.

Laisvos vietos užėmimas

Jei planogramoje nurodytos prekės nėra, laisvą vietą užpildykite pas pardavimo vadovą, pakeisdami išdėstymą taip, kad būtų laikomasi visų aukščiau nurodytų taisyklių.

Bankas į banką, doypack į doypack!

Produktų išdėstymas stelažų kampuose

Lentynų kampai („negyva zona“) sutvirtinti 2-4 apkalomis.

PREKYBOS REIKALAVIMAI Matrica

išdėstymas	Prekybos centras	tradicinė parduotuvė
	1. Priekinės pusės taisyklė	1. Priekinės pusės taisyklė
	2. Prekių ženklų ir skonių rodymo tvarka atitinka planogramos reikalavimus.	2. Kainų etikečių taisyklė
	3. Kainų etikečių taisyklė	3. Prekių ženklų ir skonių rodymo tvarka atitinka planogramos reikalavimus.
	4. Išdėstymas pagal pirkėjų judėjimo eigą	4. Įmonių blokas
	5. Įmonių blokas	5. Išdėstymas pagal pirkėjų judėjimo būdą
	6. Prekybos įrangos švara ir tvarkingumas	-
Vieta	1. Išilgai pagrindinio pirkėjų srauto	1. Pagrindinė pardavimo vieta – aliejus ir riebalai
	2. Pirkėjo akių lygis	2. Pirkėjo akių lygis
	3. Prieš varžybas	3. Arti kasos aparato
		4. Pagal kategoriją (majonė / kečupas)
	5. Bent dviejų išleidimo angos vietų išdėstymas	5. Papildomo ekrano buvimas kitame skyriuje
Atsargos	1. Pakankamumas	1. Pakankamumas
	2. Rotacija	2. Rotacija
		3. Proporcingai pardavimų daliai

P.O.S.M. funkcinis tikslas.

Informavimas- prekių buvimo šioje prekybos vietoje patvirtinimas. Suteikia jiems informaciją apie produktą – kainą, kokybę, pakuotės dydį ir priežastis, kodėl verta pirkti daugiau produktų.

Komunikacinė funkcija- informacija apie gaminio savybes.

Orientacija- pagalba pirkėjui ieškant prekių, be kita ko, pardavimo vietoje.

Zonavimas- prekybos ploto padalijimas į zonas.

motyvacija- Klientų skatinimas pirkti.

Poveikis- papildomo dėmesio pritraukimas į prekę, išryškinant jo apskaičiavimo vietą.

Prekybos vietoje veikia kaip „tylusis pardavėjas“.

P.O.S.M. Vietos

P.O.S.M tipai

Vėliava, skirta talpinti mažose didmeninėse ir mažmeninėse rinkose.

Prekybos algoritmas.

1. Į prekybos vietą atvykite griežtai pagal vizito planą.

2. Būkite apsirengę įmonės drabužiais, turėkite ženkliuką.

3. Su savimi turėkite medicininę knygą.

4. Turėkite visą informaciją apie įmonę ir produktus.

5. Rasti Atsakingas asmuo pasisveikink ir prisistatyk. (Pirmo apsilankymo metu pristatykite įmonę, pakalbėkite apie pagrindinius prekybos programos punktus).

6. Išsiaiškinti administracijos pageidavimus ir pretenzijas dėl gaminių.

7. Stebėkite asortimento prieinamumą prekybos aukšte ir sandėlyje.

8. Patikrinkite prekių galiojimo terminus.

9. Pristatyti produkciją iš sandėlio į prekybos aikštelę.

10. Pašto produktai.

11. Pašalinkite nekokybiškas ir pasibaigusio galiojimo prekes, grąžinkite pinigus.

12. Esant nepalankiai įmonės produkcijai vietai (šiuo metu), būtina gerinti padėtį.

13. Esant nepakankamam apmušalui, būtina jį didinti, dedant į kitas prekybos zonas, taip pat konkurentų sąskaita, įtikinant administraciją įmonės produkcijos prioritetu.

14. Patikrinti kainų etiketes – jos turi būti aiškiai matomos, teisingai suprojektuotos ir atitikti prekės rūšį.

16. Aptarti su administracija naujas ir geresnes prekybos organizavimo galimybes.

17. Rinkti informaciją apie konkurentus.

18. Teisingai, tiksliai ir tiksliai pildyti ataskaitą.

19. Išvykdami, atsisveikindami, išsakykite administracijos atstovui viltį dėl vaisingo ilgalaikio bendradarbiavimo.

Ką reikia žinoti apie produktus:

Majonezai, majonezas ir pomidorų padažai yra nepamainomas salotų, užkandžių ir paruoštų patiekalų prieskonis.

Majonezai su prekės ženklu „Pamax“ yra subtilaus skonio.

Provanso majonezas "Classic" 67% riebumo yra labai kaloringas produktas, turintis subtilų kreminį skonį ir malonų kiaušinių produktų poskonį.

Majonezas „Olivier“ reiškia vidutinio kaloringumo majonezą, jo riebumas yra 40%. Mažo kaloringumo majonezų serijoje yra: "Stalas" 15%, "Skanus" 30%, "gavėnia" 30%.

Majonezo padažai sujungia visas majonezo savybes ir kartu turi daugiau Didelis pasirinkimas skoniai: padažas „1000 salų“ – majonezo, pomidorų gaminių, daržovių ir prieskonių skonis; kario padažas – majonezo skonio, rytietiškų prieskonių mišinio, garstyčių.

Gamintojas garantuoja visų vartotojiškų gaminio savybių išsaugojimą, laikantis gaminio laikymo sąlygų, kurios yra nurodytos etiketėje.

Majonezas yra emulsinis produktas, todėl, kad emulsija nesunyktų, majonezas turi būti laikomas t aukštesnėje nei 0 ° C temperatūroje ir neužšaldomas.

Majonezo tinkamumo laikas t nuo 0˚С iki 6˚С yra 90 dienų, esant t nuo 6˚С iki 10˚С – 60 dienų, esant t nuo 10˚С iki 18˚С – 20 dienų.

Kuo didesnis t, kuriuo produktas laikomas, tuo greičiau aliejuje vyksta oksidaciniai procesai, greičiau keičiasi majonezų organoleptinės savybės.

Laikant aukštesnėje nei 20°C temperatūroje, gaminys gali sugesti ir jo naudojimas gali būti nesaugus sveikatai. Majonezo padažų tinkamumo laikas yra 6 mėnesiai nuo pagaminimo datos, jei jie laikomi t nuo 0˚С iki 10˚С.

Mūsų literatūra:

Prekyba: istorija, mitai ir taisyklės.

Šioje knygoje sužinosite pagrindinius mažmeninės prekybos skatinimo principus, kelis mitus ir šiek tiek prekybos istorijos. Būtent šių žinių pagrindu formuojasi prekybinis mąstymas ir „nuojauta“, lengvai atveriantis pirkėjų širdis ir pinigines bei leidžiantis laužyti taisykles siekiant maksimalaus pelno...

Straipsniai. Atsiliepimai. Žinios.

Klientų srautų valdymas.

Klientų srautų valdymas yra viena iš svarbiausių prekybos sričių ir raktas į bet kurios parduotuvės, prekybos centro, prekybos centras. Prekybos tikslas šiame etape yra nukreipti klientus į brangiausius ir ekonomiškiausius produktus. Ir ne tik nukreipti, bet ir kuo ilgiau išlaikyti jas prie šių lentynų ir vitrinų, patraukti dėmesį, formuoti teigiamas asociacijas ir norą būtinai įsigyti šias prekes jau dabar...

Prekyba: kas yra auksinė lentyna.

Sociologų teigimu, megapolių gyventojai perka daug nereikalingų pirkinių. Eidami į prekybos centrą duonos, daugelis grįžta su saldainiais, riešutais, sultimis, žodžiu, daug ne itin reikalingų prekių. Psichologai aiškina, kad žmonės tik bando atsikratyti streso, tačiau pirkėjai sako...

Ar prekiavimas kaip pardavimų skatinimo priemonė yra naudinga? Ir kaip! Didelės įmonės jau seniai naudojo prekybą kaip pagrindinę priemonę maksimaliai padidinti efektyvi prekyba jų taškuose. Tas, kuriam šiame versle pavyksta pasiekti didžiausią efektyvumą, visada turi didžiulį klientų skaičių ir jam rūpi tik teikiamų paslaugų ir prekių kokybė bei asortimentas.

Pagrindiniai išdėstymo principai:

• peržiūra;
• prieinamumas;
• tvarkingumas;
• vieta lentynoje;
• lentynų pilnumas;
• nuolatinis atsargų papildymas.

Pagal statistiką, 80 pirkėjų apeina visus prekybos taškus, esančius palei visą prekybos aukšto perimetrą, ir tik dalis jų patenka į vidines eiles.

Parduotuvės prekybos salėje galime išskirti „šaltą“ ir „karštą“ zonas.

„Šaltosios“ zonos – maža impulsyvių pirkinių tikimybė.

„Karštos“ zonos – didelė impulsyvių pirkinių tikimybė.

Prekių demonstravimo tipai:

• Horizontalus ekranas – to paties pavadinimo prekės išdėliotos keliose lentynose per visą įrangos ilgį.

Du variantai: pagal produkto tipą ir prekės ženklą.

• Vertikalus išdėstymas (juosta) - to paties pavadinimo prekės išdėliojamos ant lentynų viena ar dviem eilėmis iš viršaus į apačią, nuo mažesnės iki didesnės, nuo brangesnės iki pigesnės. Idealiai tinka to paties gamintojo produktams.
• Kombinuotas eksponavimas – derinant abu prekių demonstravimo būdus.
• Ekrano išdėstymas – atskiras įmonės stendas arba stelažas.
• Blokų išdėstymas - prekių ženklai, kurie sudaro keletą blokų keliose lentynose, kurios užima dalį įrangos ilgio.
• Kelių gaminių demonstravimas – įvairių prekių ir gaminių, kurie yra tarpusavyje susiję (šepečiai, skudurai, valymo priemonės) išdėstymas.

Prioritetinė prekių vieta pardavimo vietoje yra ta vieta, į kurią pirkėjas pirmiausia atkreipia dėmesį. Paprastai pagrindiniai pardavimai patenka į dvi lentynas, kurios yra akių lygyje (120-160 cm) ir ištiestos rankos (80-120 cm). Jie vadinami „auksiniu“ ir „sidabriniu“ pulku.

Jūsų prekės turi atsidurti „auksinėse“ lentynose „karštosiose“ zonose!!!

7 pagrindiniai vizualinės prekybos dėsniai:

• Jei pamatys, nusipirks;
• Akių lygis – pardavimo lygis;
• Lentynose visada yra vieta, klausimas „Kam?“;
• Prekės neparduodamos sandėlyje ar po prekystaliu;
• Nėra kainos – nėra pardavimų;
• Santuoka ant lentynos – kliento netektis;
• Jei įmanoma, turite perkelti konkurentus.

Dešimtas etapas. Administracija

Galutinis etapas prekybinis vizitas - užpildykite pranešimo formą:

• Kasdienė ataskaita;
• Kliento kortelė;
• Užsakymo forma.

Ataskaitų teikimo sistema, pagrįsta kasdienio stebėjimo duomenimis išparduotuvių ir pildomas formas, atlieka šias funkcijas.