Kaip sudaryti prekių asortimento sąrašą. Prekių asortimento sąrašas mažmeninės prekybos objektui nuomojamame plote. Kaip formuojamas asortimentas

Parduotuvės asortimento formavimas

Kartais parduotuvių vadovai ginčijasi taip: kodėl mums reikia suprasti „knygiškas“ prekių klasifikacijas, kategorijas ir pan.? Parduotuvė jau yra, asortimentas jau seniai apibrėžtas, na taip, kažkas prideda, kažkas nuleidžiama. Turime optimizuoti asortimentą, o ne jį formuoti. Viena vertus, tokie direktoriai teisūs – iš esmės asortimento, greičiausiai, nereikėtų keisti (jei parduotuvė apskritai efektyvi). Kita vertus, situacija nestovi vietoje: vystosi prekių rinka, vystosi ir konkurentai, o visa tai reikia stebėti ir žengti koja kojon su laiku. Priešingu atveju pirkėjai greitai pajus, kad atsiliekate, ir jūs pradėsite prarasti pardavimus. Nesuprasdami teisingų požiūrių į prekių klasifikavimą ir asortimento formavimą, negalėsite atsakyti į daugelį „paprastų“, bet dažnai užduodamų klausimų:

Ar mums reikia 378 arbatų, ar užtenka 200? Arba 150? Jei užtenka 200, kuriuos palikti, o kuriuos pašalinti? O ką vietoj to reikėtų įtraukti į asortimentą?

Gal pirksim XO konjako, praeitais metais vienas pirkėjas važiavo į mūsų prekystalį mersedesu ir paprašė prancūziško konjako?

28 konservuotų žaliųjų žirnelių rūšys – ar tai daug, ar normalu?

Kokį naujametinių prekių asortimentą turėtume pirkti? Ar jums reikia Kalėdų Senelio tualetinio popieriaus? O gal nusipirkti naujametinių patiekalų?

Šie klausimai tik atrodo paprasti, iš tikrųjų neteisingas atsakymas gali sukelti didelių neigiamų pasekmių. Panagrinėkime pavyzdį iš praktikos. Maisto prekių parduotuvė, esantis nedidelio miesto, kuriame gyvena apie 300 tūkstančių gyventojų, priemiestyje, plotas apie 170 m2. Asortimente yra apie 2000 prekių, daugiausia maisto produktų kiekvienai dienai: pieno produktai, duona, vanduo, dešros, šaldytos, dribsniai ir makaronai, konditerijos gaminiai ir tt Parduotuvė yra šalia autobusų stotelės, aplink - mediniai namai. Po dviejų atvejų, kai „atvyko“ gana turtingi piliečiai, kurie, anot parduotuvės darbuotojų, pirko už įspūdingas sumas, buvo nuspręsta įsigyti elitinio stipraus alkoholio: viskio, konjako, brangios degtinės. Nusipirko, bet turtingesni piliečiai neužsuko, o po metų parduotuvė nusprendė, ką su šia preke daryti. O vietiniai, uždaroje stiklinėje spintoje žiūrėdami į brangų alkoholį, nuolat piktinosi: „Kaip brangu, kas tai pirks! Išvada: prieš priimdami sprendimus dėl prekių įvedimo į asortimentą, turite suprasti galimas pasekmes. Apsvarstykite, kaip kreiptis į asortimento formavimą, į ką reikia atkreipti dėmesį.

diapazonas- Tai yra parduotuvėje parduodamų prekių sąrašas, sudarytas pagal tipus, tipus, veisles, dydžius ir prekės ženklus.

Diapazoną apibūdina trys pagrindiniai rodikliai:

Diapazono plotis (kiek prekių grupės parduotuvės pasiūlymai)

Asortimento gylis (kiek prekių siūloma kiekvienoje prekių grupėje);

Subalansuotas asortimentas (kaip sekasi skirtingų prekių grupių derinimas parduotuvės formato, klientų poreikių ir kainų intervalo požiūriu).

Parduotuvės asortimento formavimas ir jo valdymas priklauso nuo:

Įmonės strateginiai tikslai;

Tikslinių ir antrinių pirkėjų grupių ypatumai;

Turimi ištekliai (finansai, tiekėjai ir kt.).

Dažnai formuojant asortimentą imamasi principu „pirk ir pažiūrėk, kaip seksis“. Tokio požiūrio rezultatas daugeliui puikiai žinomas: parduotuvė virsta muziejumi, o prekės – muziejiniais eksponatais, kuriuos galima apžiūrėti neperžengiant tvoros. Kitas kraštutinumas – pasitikintys žodžiai pardavimu atstovas kurie nuoširdžiai tiki, kad jų gaminys yra geriausias ir populiariausias. Netiesa, kad greitai parduodamas produktas gretimo rajono parduotuvėje bus vienodai populiarus tarp jūsų klientų.

Norėdami suformuoti parduotuvės asortimentą, turite sudaryti ir nustatyti šias pozicijas.

I. Prekių klasifikatorius- asortimento struktūra, klasių, grupių, pogrupių, kategorijų, sudarančių parduotuvės asortimentą, sąrašas (2.1, 2.2 lentelės). Tradiciškai produktų klasifikatorius susideda iš penkių hierarchijos lygių. Kiekvienas lygis gali turėti savo pavadinimą, nors tai nėra būtina.

1 lygis(dažnai apibrėžiama kaip prekių klasė) – aukščiausias apibendrinimo lygis, pvz. "maisto produktai" ir "ne bakalėjos prekės" arba " drabužiai“ ir "avalynė" - tai yra tai, ką pirkėjo nuomone vienija bendra funkcinė paskirtis. Pavyzdžiui, "maisto produktai" yra tai, ką jie valgo, o "ne maisto produktai" yra tai, ko jie nevalgo, "drabužiai" yra tai, ką jie nešioja ant kūno, "batai" yra tai, ką jie nešioja ant kojų. .

2-as lygis(dažnai apibrėžiama kaip prekių grupė) yra prekių rinkinys, kurį vienija tam tikri bendrų bruožų- produkto rūšis, gamybos būdas ir kt. Pavyzdžiui, „pieno produktai“, „ duonos gaminiai», « moteriški drabužiai“, „vyriški batai“, „baldai“, „lempos“, „namų aksesuarai“).

3 lygis(dažnai apibrėžiama kaip prekės kategorija) yra prekių, kurias pirkėjas suvokia kaip viena į kitą panašias, rinkinys arba prekės, kurios derinamos dalinantis. Paprasčiau tariant, produkto kategorija yra tai, ko klientas eina į parduotuvę nusipirkti. Pienui, kefyrui ir jogurtams (o ne pieno produktams). Prie marškinėlių, marškinėlių ir megztinio (ne trikotažo). Batams, batams ir basutėms (ir ne batams). Už dulkių siurblio, skalbimo mašinos ir šildytuvo (o ne už Buitinė technika). Už sofos svetainėje rašomasis stalas ir knygų spinta (o ne už baldų).

4 ir 5 lygiai(dažnai apibrėžiami kaip subkategorijos arba kategorijų segmentai) yra produktai, sugrupuoti pagal kai kurias specifines charakteristikas. Pavyzdžiui, pienas savo kategorijoje skirstomas pagal pieno rūšį ( karvė, ožka, buivolas); pagal apdorojimo tipą ( sterilizuoti, pasterizuoti, lydyti); pagal riebalų kiekį. Batai skirstomi pagal gamybos medžiagą natūralios odos batai, dirbtinės odos batai, medžiaginiai batai ir kt. Be to, batus galima suskirstyti pagal stilių - klasika, sportas, komfortas, vakarėlis ir kt. Pavyzdžiui, televizoriai skirstomi į LCD televizoriai, plazminiai televizoriai ir vamzdiniai televizoriai. Be to, televizoriai skirstomi pagal ekrano dydį. Svarbu, kad išskiriant 4 ir 5 prekių klasifikatoriaus lygius būtų remiamasi svarbiausiomis produkto savybėmis (charakteristikos). Tuo pačiu metu kai kurie produktai gali turėti 3, 4 arba 5 lygius produktų klasifikatoriaus hierarchijoje, t. y. 5 yra didžiausias lygių skaičius.

Prekių klasifikatorius su nustatytomis grupių/kategorijų dalimis gali būti lyginamas su krepšeliu, kuriame yra daug skirtingų dydžių ir formų langelių, kurių kiekvienoje „dedamos“ tam tikros prekės. Pavyzdžiui, turime drabužių parduotuvę. Pirmiausia visą asortimentą suskirstome į moteriškus, vyriškus, vaikiškus drabužius – tai bus daugiausia aukštas lygis apibendrinimai prekių klasifikatoriuje. Kiekviena drabužių rūšis asortimente turėtų turėti tam tikrą dalį, pavyzdžiui, kiekvienos drabužių grupės asortimente turėsime 33 proc. Be to, kiekvienoje dalyje nustatome, kokius drabužių tipus ir kokiu kiekiu pristatysime: ar pagal prekės ženklus, ar pagal drabužių tipus, ar pagal kolekcijas. Pavyzdžiui, nusprendėme, kad moteriški drabužiai bus atstovaujami trimis linijomis: kasdieniai (kasdieniai) – 50%, dalykiniai (biuro) – 30% ir vakariniai (vakariniai) – 20%. Toliau kasdienius drabužius skirstome į kapsules, o kapsules – į drabužių tipus (kapsulė: švarkas, sijonas, kelnės ir kt.). Mažiausia ląstelė (žemiausias klasifikacijos lygis) yra antraštės aprašymas: moteriška ilgomis rankovėmis sutrumpinta striukė iš medvilnės su elastanu. Šią langelį galima užpildyti tam tikru skaičiumi švarkų: rožinės arba žalios, su kišenėmis arba be jų, su nėriniais arba su kailio apdaila, atsižvelgiant į tikslinių klientų skonį, sezono mados tendencijas, tiekėjų pasiūlymus ir pasirinkta parduotuvės kryptis.

2.1 lentelė. Prekių klasifikatorių sudarymo pavyzdžiai (ištraukos)

Maistas

Buitinė technika ir elektronika

Papuošalai

2.2 lentelė. Pavyzdiniai asortimento sąrašai Maisto produktai

Prietaisai

Papuošalai

Praktiškai prekių klasifikatoriaus sudarymas yra vienas iš sunkiausių asortimento formavimo ir optimizavimo etapų. Pirma, nėra „universalių“ ar standartinių prekių klasifikatorių – kiekviena parduotuvė ar prekybos tinklas turi savo prekių klasifikatorių. Taip yra dėl parduotuvių asortimento skirtumų, todėl skiriasi ir prekių grupavimas. Pavyzdžiui, prekybos centre su mažu prekybos plotas dvi prekių grupės – „Diabetinė mityba“ ir „Sveika mityba“ – gali būti sujungtos į vieną grupę sumažinus asortimentą viduje (pvz., nebus sojos produktų ar mitybos sportininkams). Hipermarkete patiekalai ir dovanos sudarys dvi skirtingas prekių grupes (kategorijas), o mažoje (apie 500 m2) parduotuvėje indai ir dovanos – vieną kategoriją su dviem subkategorijomis. O pastaruoju atveju į šią kategoriją nebeliks puodų, keptuvių, patiekalų asortimentas bus arčiau dovanos: prancūziški presai, dovanų pakuotos arbatos poros, druskos-pipirų plaktuvai ir kt.

Sudarant prekių klasifikatorių svarbu numatyti per didelį prekių grupių ir kategorijų skaičių, kad ateityje, įvedant naujas prekių rūšis, nereikėtų keisti paties klasifikatoriaus ir atitinkamai prekių kodų.

šalia nemažai svarbus punktas– vidinio nuoseklumo ir nuoseklumo laikymasis rengiant prekių klasifikatorių. Logiškai teisingas klasifikatorius sujungia prekių grupes, turinčias tą patį apibendrinimo lygį tame pačiame lygyje.

Teisingai:

Automobilių alyvos:

Vietinės gamybos automobilių alyvos.

Netinkamai:

Automobilių alyvos:

Importuotos variklinės alyvos;

Vietinės gamybos automobilių alyvos;

Automobilių alyvos prekės ženklas "X".

Arba, pavyzdžiui, rėmuose tai neįmanoma Buitinė technika atskirti stambią buitinę techniką, smulkiąją buitinę techniką, garso ir vaizdo įrangą ir kompiuterinę įrangą, nes stambieji ir smulkūs buitiniai prietaisai skiriami pagal įrangos dydis (matmenys)., ir garso ir vaizdo įranga ir Kompiuterinė technologija- remiantis tikslu. Šiuo atveju logiška vietoj stambios ir smulkios buitinės technikos išskirti virtuvės ir buitinę techniką.

Taip pat nepaprastai svarbu, kad klasifikatoriuje NETURI hierarchijos lygių su pavadinimais: „pasenęs“, „nelikvidus“, „atsargos“, „senas“, „įvairus“, „kas išimama iš asortimento“, „ko niekur nėra“. neįstojo“ ir tt Paaiškėjus, kad yra prekių, kurios „niekur netilpo“, greičiausiai, reikia patikslinti klasifikavimo pagrindus. Patartina to neleisti, iš anksto pagalvojus, kiek lygio pavadinime gali būti ar ne visos siūlomos antraštės. Nelikvidių prekių, iš asortimento išimamų prekių ir kt. ženklinimas turi būti atliktas m. informacinė sistemaįmonėms kitu būdu, pavyzdžiui, galite įvesti taip vadinamą „produkto būseną“, kuri gali turėti kelias parinktis:

Tikra prekė (parduodama tinklo parduotuvėse),

Pasenusios prekės (pirkimai nevykdomi, parduodami esami likučiai),

Nauja prekė (prekė neseniai įtraukta į asortimentą „bandomuoju laikotarpiu“),

Neaktualus produktas (produktas visiškai pašalintas iš asortimento),

Sezoninė prekė (prekė parduodama tik tam tikrais laikotarpiais).

Taip pat svarbu teisingai suformuluoti lygių pavadinimus prekių klasifikatoriuje: jie negali įvardyti, pavyzdžiui, „bakalėjos 1“ ir „bakalėjos 2“. Grupių, pogrupių, kategorijų pavadinimai turėtų skirtis vienas nuo kito reikšme ir reikšti skirtingą turinį – kiekviena grupė turi savo, specifinį prekių rinkinį, kurio nebegalima priskirti kitai grupei, pogrupiui, kategorijai. Tai labai svarbus momentas, nuo to priklausys galimybė (arba neįmanoma) atlikti veiksmingą asortimento analizę.

Dažnai kyla klausimas, kur dėti sezonines prekes? Pavyzdžiui, rašomasis peilis, kuris pasirodo su „pikniko reikmenimis“ – ar tai „maisto gaminimo/servavimo įrankiai ir reikmenys“ ar „pikniko reikmenys“? Ar naujametinės servetėlės ​​reiškia „servetėles“ ar „naujametines sezonines prekes“? Paprastai, jei prekė pagal savo pobūdį gali būti priskiriama pagrindinei (nuolatinei, nesezoninei) prekių grupei/kategorijai, tai ji ir turėtų būti priskiriama jai. Pavyzdžiui, naujametinės servetėlės ​​- į "servetėles". Tokiu atveju tiesiog prasminga šalia kitų naujametinių prekių organizuoti papildomą naujametinių servetėlių pardavimo vietą. Bet Kalėdinės dekoracijos, blizgučiai, Kalėdų eglutės sudarys tikrąją sezoninę kategoriją „Naujųjų metų prekės“. Peilis, sukurtas specialiai stovyklavimo sąlygoms, turėtų būti priskirtas „pikniko prekėms“.

Taigi asortimento formavimo pagrindas yra prekių klasifikatoriaus sudarymas, kuris, viena vertus, turi atitikti pirkimo sprendimų medį. tikslinė auditorija(plačiau apie tai kitame skyriuje), kita vertus, kad būtų logiškai teisinga, nes būtent ant jo visa apskaitos sistema. Ir dar vienas dalykas: nereikia pamiršti, kam galiausiai yra pastatytas klasifikatorius - pirkimų specialistui, prekybininkui, prekių priėmimo operatoriui, t.y tiems, kurie yra tiesiogiai susiję su prekių pirkimu ir judėjimo apskaita. Todėl klasifikatorius turėtų būti patogus naudoti būtent šiems darbuotojams.

II. Asortimento sąrašas(asortimento matrica)- tai produktų pavadinimų sąrašas, kurį reikia užpildyti visose be išimties langelių prekių klasifikatoriaus „krepšelyje“. Šis sąrašas yra kintamoji reikšmė, nes visada yra tam tikrų pakeitimų: jie pašalino prekę iš asortimento, pristatė naują ir pan.

Patogumui asortimento sąraše galite įrašyti stulpelius „tiekėjas“, „kategorijų valdytojas“ ir kt.

Asortimento sąrašas yra suskirstytas į tris tipus:

1) asortimento minimumas, arba vadinamasis „bazinis“ asortimentas, t.y. prekių, kurios bus parduodamos visose tinklo parduotuvėse, sąrašas;

2) formatų / regionų / parduotuvių asortimento sąrašai, t. y. tam tikro formato, tam tikro regiono ar konkrečios parduotuvės parduotuvėse parduodamų prekių sąrašai;

3) bendras asortimento sąrašas – visų parduotuvių tinkle parduodamų prekių sąrašas.

III. Matrica "Tiekėjas-produktas"- tai jau yra konkrečių prekių sąrašas ir visi tiekėjai, kurie tiekia šias prekes. Aktualu tik toms parduotuvėms, kurios turi daug tiekėjų vienos rūšies gaminiams. Jei parduotuvė yra vieno ar kelių prekių ženklų, tokia matrica nesudaroma. Tokia matrica yra prekių pirkimo ir tiekimo valdymo įrankis (2.3 lentelė).

Lentelė 2.3. Matrica "Prekių tiekėjas"

IV. Prekių grupių/kategorijų/subkategorijų ir prekių prekių dalys asortimente- kiek tam tikrų prekių turėtų būti pateikta procentais nuo nustatyto bendro parduotuvėje pristatomų prekių skaičiaus.

Paprastai prekių klasių dalys asortimente yra griežtai reglamentuojamos, nes skirtingų klasių prekės vienoje parduotuvėje parduodamos visiškai skirtingai, turi skirtingą pelningumą ir reikalauja skirtingų valdymo požiūrių. Pavyzdžiui, būtina griežtai apibrėžti maisto ir ne maisto produktų dalis maisto produktai, drabužių ir avalynės akcijos, drabužių, avalynės, baldų, maisto, žaislų akcijos vaikiškų prekių parduotuvėje.

Parduotuvėse, turinčiose tam tikrą produkto specifiką ir tam tikrą formatą, yra „nusistovėję“ santykiai. Pavyzdžiui, prekybos centre apie 40 % asortimento sudaro maisto produktai, o apie 60 % – ne maisto prekės. Prekybos centre ir universalinėje parduotuvėje apie 80 % sudaro maisto produktai, 20 % – ne maisto prekės. Batai mišrioje drabužių ir avalynės parduotuvėje užima ne daugiau kaip 10–15% asortimento.

Kelių profilių vaikiškų prekių parduotuvėje dažniausiai dominuoja drabužiai ir avalynė, o antroje vietoje – žaislai ir maistas, baldai pagal dalį asortimente.

Kalbant apie prekių grupes ir prekių kategorijas, griežtų akcijų paskirstymo taisyklių nėra, jas turi nustatyti pati parduotuvė, remdamasi nusistovėjusia praktika, finansinio efektyvumo rezultatais ir parduotuvės pozicionavimu. Pavyzdžiui, paprastose mažų ir vidutinių kainų segmento juvelyrinių dirbinių parduotuvėse prekių grupių dalys gali būti maždaug tokios:

Sidabro dirbiniai - apie 10%;

Auksiniai dirbiniai be įdėklų - apie 20%;

Auksiniai dirbiniai su nebrangiais intarpais - apie 25%;

Gaminiai iš aukso su dekoratyvinių akmenų intarpais - apie 20%;

Auksiniai dirbiniai su pusbrangiais intarpais - apie 15%;

Auksiniai dirbiniai su brangiais intarpais – apie 10 proc.

Ant grandinės - 25%;

Pakabukai - 20%;

Žiedai - 20%;

Auskarai - 15%;

Apyrankės - 10%;

Vėrinys - 7%;

Auskarų vėrimas - 3%.

V. Prekių asortimento minimumas, arba „bazinis“ asortimentas – prekių prekių sąrašas, kurios turi nuolat būti parduotuvės asortimente, neatsižvelgiant į sezoniniai pokyčiai asortimentas. Asortimento minimumas sudaromas pagal esamas prekių grupes ir priklauso nuo prekės specifikos bei parduotuvės formato. Pavyzdžiui, įprastai – esant pilnai asortimento matricai – turėtų būti penkių tipų striukės su reikiamomis charakteristikomis ir bent dvi.

Tas pats pasakytina ir apie maisto pavyzdį: pavyzdžiui, sultys parduotuvėje tam tikromis proporcijomis atstovaujamos penkių prekių ženklų (30%, 25%, 20%, 15%, 10%). Prekės ženklas Nr.1 ​​turėtų turėti septynių pagrindinių sulčių rūšių liniją: apelsinų, obuolių, vyšnių, pomidorų, persikų, ananasų, vynuogių. Asortimento minimumas – pirmųjų keturių rūšių sulčių buvimas.

Ypač svarbus tinklo parduotuvių „bazinis“ asortimentas: jo turi būti visose tinklo parduotuvėse, nepriklausomai nuo parduotuvės vietos ir formato tinkle. Šis tekstas yra įžanginė dalis.