Viskas, ką reikia žinoti apie pardavimo kanalą. Galutinis pardavimo kanalo kūrimo vadovas mažmeninės prekybos kanalui

Jei norite padidinti pardavimus, turite sukurti efektyvų. Jūsų verslo sėkmė priklauso nuo to, kaip kompetentingai vedate klientus nuo pirkimo reikalingumo suvokimo iki paties pirkimo.

Šiame įraše rasite informacijos apie tai, kas yra pardavimo kanalas, kaip jis pasikeitė per pastaruosius metus ir kaip sukurti geriausią pardavimo kanalą savo verslui.

Kas yra pardavimo kanalas?

Nesvarbu, kokią pramonės šaką aptarnauja jūsų verslas ir kokia yra jūsų įmonė, turite žinoti savo pardavimo kanalą. Pavyzdžiui, jei dirbate paslaugų sferoje, kai tik žmogus įeina į jūsų kabinetą (grožio salonas, odontologijos registratorė, chiropraktiko kabinetas), jis iškart patenka į pardavimo piltuvą. Surenka administratorius arba pardavimų vadybininkas Kontaktinė informacija ir nukreipia klientą per piltuvą sumokėti už paslaugas.

Tas pats vyksta ir elektroninės prekybos pramonėje. Tačiau visas pardavimo procesas vyksta vietoje, o ne biure. O administratoriaus ar pardavimų vadybininko vaidmenį atlieka įvairūs rinkodaros kanalai: socialiniai tinklai, El. paštas, kontekstinė reklama ir tt

Pirkėjo kelionė

Įprastą pardavimo kanalą paprastai sudaro trys etapai:

1. Sąmoningumas Potencialus klientas sužino apie problemą (pvz., skauda nugarą, reikia hipotekos, nori renovuoti namą) ir bando daugiau sužinoti apie sprendimą.

2. Svarstymas– Šiame etape potencialus klientas svarsto savo problemos sprendimo galimybes. Paprastai jis lygina produktus, prekių ženklus, kainas, savybes ir kt.

3. Konversija yra sprendimų priėmimo stadija.

Galite įtraukti žmones į savo kanalą naudodami šviečiamąjį ar informacinį turinį, kuris iš tikrųjų padeda vartotojams išspręsti problemą. Turinio tipai, kurie geriausiai atliepia naudotojus informuotumo etape:

• Tinklaraščio įrašai
• Video pamokos
• infografika

Atlikite raktinių žodžių tyrimą, kad sužinotumėte, su kokiomis problemomis susiduria jūsų potencialūs klientai. Sukurkite išsamų turinį apie šiuos raktinius žodžius ir atlikite SEO, kad jūsų svetainė būtų paieškos rezultatų viršuje:

Jūsų tikslai žinomumo etape (kanalo viršuje):

• Sukelkite vartotojų susidomėjimą
• Parodykite, kad yra jo problemos sprendimas
• Padėkite savo įmonę kaip
• Naudokite Naudinga informacijaįkvėpti pasitikėjimo.

Informuokite savo potencialius klientus apie tai, kaip jie gali išspręsti savo problemą arba pasiekti savo tikslą. Šiame etape tikrai neturėtumėte pristatyti savo produktų ar paslaugų, nes potencialūs klientai jūsų dar nepažįsta, o bet koks bandymas jiems ką nors parduoti gali prarasti pasitikėjimą savimi. Vietoj to, šiek tiek pastūmėkite juos į kitą jūsų piltuvo etapą.

Surinkite kontaktinę informaciją

Daugelis svetainių vartotojų prašo adresų El. paštas. Šiuo atžvilgiu nesame per daug linkę dalytis šia informacija. Norėdami motyvuoti žmones, turite jiems pasiūlyti ką nors pelningo (švinio magneto), pavyzdžiui:

• Nemokama bandomoji versija
• nuolaida
• produkto pavyzdys
• Instrukcija/Eknyga

Kaip motyvaciją turite naudoti kažką nemokamo, bet vertingo jūsų auditorijai. Ir kai gausite savo potencialaus kliento kontaktinę informaciją, tai bus kito jūsų pardavimo kanalo etapo pradžia.

Šiame etape potencialūs klientai geriau supranta savo problemą ir sužino galimas sprendimas. Be to, jie jau žino, ką veikia jūsų įmonė, o tai suteikia galimybę užmegzti santykius.

Kita vertus, šiame etape taip pat žinote daug daugiau apie savo potencialius klientus. Jūs tiksliai suprantate, ko jiems reikia arba kuo jie domisi, atsižvelgdami į jų sąveiką su jūsų turiniu.

Pavyzdžiui, jei vartotojas perskaito jūsų straipsnį apie kaklo skausmą ir atsisiunčia jūsų mankštos brošiūrą, galite tiksliai pasakyti, kokia jo problema.

Jei siūlote skirtingus produktus ar paslaugas, galite lengvai segmentuoti vartotojus pagal jų pomėgius. Tai savo ruožtu reiškia, kad kiekvienas segmentas bus nukreiptas į skirtingą turinį ir skirtingus rinkodaros pasiūlymus. Tokiu būdu galite užmegzti glaudžius ryšius su vartotoju ir padidinti tikimybę, kad jis pirks.

Turinio tipai, kurie geriausiai veikia svarstymo etape:

• Atsiliepimai
• Produktų demonstracijos ir mokymo programos
• Webinarai
• Sėkmės istorijos
• Atvejų analizės
• Ataskaitos.

Kaip rodo pavadinimas, šiame etape jūsų potencialūs klientai svarsto įvairius savo problemos sprendimo būdus. Jie gali palyginti skirtingus prekės ženklus, produktus, kainas, kategorijas ir tt Dabar yra jūsų galimybė pritraukti juos grandine laiškus arba lašelinė rinkodara.

Nukreipimo kampanija yra tikslinių el. laiškų, siunčiamų reguliariais intervalais, serija, siekiant potencialius klientus paversti potencialiais klientais. Paprasčiausias pavyzdys yra el. laiškų seka, skirta turiniui reklamuoti ir kai kurių jūsų pasiūlymų prenumeratoriams pritraukti.

Šiek tiek daugiau sudėtingas pavyzdys gali atrodyti maždaug taip:

Aukščiau pateiktą seką sudaro šie el. laiškai, išsiųsti per kelias dienas:

1. Laisvas švino magnetas
2. Produkto aprašymas/demo versija
3. Atvejo analizė, atsiliepimai
4. Sėkmės istorijos vaizdo įrašas
5. Nuolaida
6. Išpardavimas.

Piltuvo apačia – konversija

Atėjo laikas eiti tiesiai į išpardavimą. Žemiau pateikiami šeši pagrindiniai įtikinėjimo metodai, aprašyti . Su jų pagalba padidinsite konversijos tikimybę:

1. Abipusė nauda. Idėja yra būti naudinga potencialiems klientams. Tai galima pasiekti siunčiant naudingus straipsnius, nemokamos knygos arba vaizdo pamokas ir kitą įdomų turinį.

2. Įsipareigojimas ir nuoseklumas.Šis principas pagrįstas tuo, kad mums psichologiškai labai svarbu užbaigti tai, ką pradėjome. Štai kodėl, pavyzdžiui, optimizuodami atsiskaitymą, pirmiausia prašote pristatymo informacijos, o tada pereinate prie atsiskaitymo veiksmo. Kai vartotojai užpildys pristatymo formą, labiau tikėtina, kad jie pirks.

3. Užuojautos principas.Čia viskas gana paprasta, kuo daugiau žmonių perka jūsų produktą, tuo daugiau kitų nori prisijungti. Čia yra turinys ir . Pristatykite savo prekės ženklą kaip kažką gyvo, parodykite, kad už jo slypi tikri žmonės, ir nepamirškite pasitelkti humoro.

4. Autoritetas. Kai demonstruojate žinias ir patirtį, jūs save laikote autoritetingu šaltiniu. Ir jei jums pavyks pasiekti savo įrašus į paieškos rezultatų viršūnę, įsitvirtinsite kaip pramonės lyderis. Internetinės reputacijos valdymas taip pat padeda sukurti pasitikėjimą ir patikimumą.

• Reklamos pakartotinis taikymas yra reklamos forma, skirta naudotojams, kurie jau įėjo į jūsų kanalą, bet neįsigijo. Tam tikrą laiką vartotojai matys skelbimus, raginančius grįžti į svetainę. Šios reklamos juos „persekos“ naršant internete.
• Pakartotinės rinkodaros kampanija galima konfigūruoti el. Tai reiškia, kad prenumeratoriai gaus el. laiškus, primenančius, kad jie įdėjo prekę į krepšelį, bet neįsigijo arba peržiūrėjo tam tikros kategorijos prekes, bet nepasirinko.

Abi šios taktikos skirtos pakartotinai sudominti ir priminti naudotojus, kad jie sugrįžtų į jūsų svetainę ir vėl įeitų į pardavimo kanalą.

Galite grąžinti prarastus vartotojus ir grąžinti juos ten, kur jie iškrito iš kanalo, arba grąžinti į patį viršų.

Neįsipareigokite tipiška klaida, nepaisydami esamų klientų. Vietoj to, sutelkite dėmesį į jų laikymą. Palaikydami ryšius su esamais klientais galėsite generuoti pastovų pelną ir padidinti pardavimus. Be to, daug pigiau išlaikyti esamus klientus nei pritraukti naujų:

Labai sunku motyvuoti žmogų apsipirkti pirmą kartą. Bet jei jūsų produktas ar paslauga jam padarys įspūdį, jis vėl ir vėl sugrįš pas jus. Išreikškite jiems dėkingumą už pirkinį, pasiūlykite susisiekti su jumis dėl pagalbos. Kitas būdas išlaikyti esamus klientus – lojalumo programos ir nuolaidų sistemos.

Klientų išlaikymas taip pat atveria duris naujiems pardavimams. Galite pasiūlyti kitus, brangesnius produktus ar paslaugas, kad padidintumėte vertę savo klientams ir padidintumėte savo verslo pelningumą.

Ir kas žino, galbūt kai kurie iš jų nuolatinių klientų tapti tikrais savo prekės ženklo gynėjais. Dėl to pirkėjų susižavėjimas gali lemti tai, kad tinkle atsiras vis daugiau naujų produktų. teigiamų atsiliepimų, ir dėl efekto pas jus ateis nauji klientai.

Pagrindinės išvados

Veiksmingas pardavimo kanalas yra būtent tai, kas išskiria pramonės lyderį nuo naujos įmonės, apie kurią dar niekas nežino.

Naudodami gerai suplanuotą internetinio pardavimo kanalą galite automatizuoti rinkodaros procesą, kad sulauktumėte maksimalių konversijų ir IG.

Naudokite šiuos internetinės rinkodaros metodus, kad perkeltumėte savo perspektyvas nuo žinomumo iki konversijos (ir net lojalumo).

Stebėkite rinkodaros kanalo našumą naudodami „Google Analytics“, kad nustatytumėte problemines sritis ir atliktumėte reikiamus pakeitimus.

Pardavimo kanalas yra vienas iš pagrindinės sąvokos rinkodara ir svarbi verslo priemonė. Kiekvienas, parduodantis prekes ar paslaugas, turėtų su tuo susipažinti. Ši koncepcija pasirodė 1898 m. ir iliustruoja kelią, kurį klientas eina visuose pirkimo etapuose – nuo ​​susipažinimo su pasiūlymu iki sandorio užbaigimo. Be to, šis modelis taikomas tiek internetiniam, tiek neinternetiniam pardavimui, B2B ir B2C segmentams.

Pardavimo piltuvėlis yra kelias, kuriuo klientas eina nuo tada, kai patraukia dėmesį į pasiūlymą, iki to momento, kai apsiperka.

Formalizuodamas kliento kelionę, pardavimo piltuvas padeda pašalinti probleminius etapus, kliūtis ir yra bet kokio marketingo strategija. Pardavimo piltuvėlis priklauso nuo verslo specifikos – nuo ​​prekės ar paslaugos, pardavimo kanalų, platinimo masto ir kt.

Pardavimo kanalų tipai

Kiekviename etape pašalinamas tam tikras klientų skaičius, taigi ir terminas „piltuvas“. Pavyzdžiui, iš kelių dešimčių klientų tik keli klientai pasirašo sutartį. Užduotis yra kiek įmanoma sumažinti klientų praradimą kiekviename etape ir optimizuoti pačius etapus.

Įprastas kanalo tipas yra „kliento įsigijimas iki sandorio užbaigimo“. Tik pardavimo kanalas sutelkiamas į pardavimo ciklą, kai klientas domisi tam tikru produktu ar paslauga. „Pardavimo ir pardavimo“ piltuvėlyje yra produkto pardavimo pirkėjui etapai, užbaigiami įdiegiant, prijungus ir konfigūruojant. Kryžminio pardavimo kanalai paprastai įtraukiami į pagrindinį kanalą.

Pardavimo kanalai taip pat skirstomi į kaupiamuosius ir einamuosius. Pirmasis rodo tam tikrą etapą įveikusių klientų skaičių. Tokiu atveju klientai etapus pereina nuosekliai. Dabartinis kanalas rodo tik dabartinio pardavimo etapo klientus, atėmus klientus, kurie perėjo į kitą etapą.

Pavyzdys

Pardavimo piltuvėlis prekyboje gali apimti tokius etapus kaip informacija šaltuoju skambučiu, produktų/paslaugų pasirinkimas, komercinis pasiūlymas, sutartis ir sąskaitų faktūrų išrašymas, apmokėjimas ir prekių pristatymas. Idealiu atveju po to seka pakartotinis pirkimas ar net pirkimai reguliariai. Tai B2B pardavimo kanalo pavyzdys.

Pardavimo piltuvėlis mažmeninėje prekyboje atrodo kitaip. Pavyzdžiui, internetinės parduotuvės etapai gali būti tokie: reklama internete, vartotojo apsilankymas, prekės pasirinkimas, įdėjimas į krepšelį, atsiskaitymas, pristatymas, gavimas ir apmokėjimas.

Arba kitas pavyzdys mažmeninei parduotuvei: klientas sužino apie pasiūlymą iš skelbimo, nueina į parduotuvę, pamato prekę, nusprendžia ją nusipirkti, sumoka už ją, gauna ir pradeda naudoti, vėl perka, tampa nuolatinis klientas.

Kodėl jums reikia pardavimo kanalo ir kur jis taikomas

Piltuvo analizė padeda išsiaiškinti, kas lėtina procesą, greitai atlikti pakeitimus ir optimizuoti pardavimą. Suprasdami proceso esmę, žinodami, kokiame etape klientas šiuo metu yra, galite efektyvinti darbą su juo ir dėl to padidinti pardavimus bei pajamas. Norėdami tai padaryti, turite atsižvelgti į kliento poreikius ir norus visame kelyje, mokėti laiku pasiūlyti iškylančių problemų ir problemų sprendimus, prisitaikyti prie kliento ir jį suprasti. Kitaip tariant, įvaldykite pardavimo meną.

Pardavimo piltuvo analizė padeda pamatyti, kuriame etape atsiranda didžiausias klientų praradimas. Pašalinus silpnąsias vietas, galite išplėsti kanalą, kad daugiau potencialių klientų taptų pirkėjais. Tai taip pat suteikia galimybę įvertinti pardavimo kanalų efektyvumą.

Pardavimo piltuvo esmės supratimas yra verslo sėkmės raktas. Nesvarbu, kur tiksliai jis naudojamas, kur vykdomi pardavimai. Svarbiausia yra sukurti pardavimo kanalą, kuriame kuo daugiau potencialių pirkėjų taptų tikrais pirkėjais. Nesvarbu, kas parduodama ir kam. Tikslas – padidinti realių pirkėjų skaičių ir apyvartą.

Sąvokos ir terminai

Apibendrinant tai, kas pasakyta, pardavimo piltuvą galime apibrėžti kaip etapų, kuriuos pereina potencialus klientas ar pirkėjas, rinkinį – nuo ​​informacijos apie prekę ar paslaugą gavimo iki pirkimo. Kita svarbi sąvoka yra konversija. Tai kiekvieno pardavimo piltuvo etapo našumas santykine išraiška (procentais). Kitas santykinis našumo rodiklis, bet jau vietos reklamas, reklamjuostės ir kt. – MUT (Cost Per Thousand). Jis matuojamas rubliais už tūkstantį parodymų. Vienas iš labiausiai žinomų konversijų skatinimo įrankių yra A/B testavimas, lyginant parduotuvių scenarijus, kad būtų galima pasirinkti ekonomiškiausią.

Tikslinės auditorijos išplėtimas pritraukiant naujus potencialius klientus vadinamas potencialių klientų generavimu, potencialūs klientai yra suinteresuoti klientai, kurie dar nepasiekė sandorio pabaigos. Pardavimo scenarijus padeda jiems sudaryti sandorį – išsamus bendravimo scenarijus potencialus klientas. Pavyzdys – įeinančių arba išeinančių skambučių scenarijai. Scenarijų tekstai vadovaujasi visų paskyrų valdytojų.

Parduotuvės taip pat naudoja " vidutinis patikrinimas“ – pajamos vienam klientui. Tai tam tikro laikotarpio pajamos / šio laikotarpio operacijų skaičius.

Praktika

Tokio įrankio kaip pardavimo piltuvo naudojimas leidžia nepastebimai pritraukti klientus ir prisitaikyti prie jų poreikių. Pardavimo kanalo našumui įtakos turi kainų politika(įskaitant pardavimus, premijas ir akcijas), tikslinės auditorijos pasirinkimą ir produkto/paslaugos skatinimo būdus, klientų lojalumą ir kitus veiksnius.

Praktikoje gali prireikti tokių rodiklių kaip šaltų kontaktų skaičius, susidomėjusių žmonių skaičius, realių pirkėjų skaičius. Prekių asortimento analizė leidžia atpažinti „bestselerius“. Užduotis – padidinti operacijų skaičių (apyvartą) ir vidutinį čekį. Pavyzdžiui, jei per kitą ataskaitinį laikotarpį padaugėjo operacijų, padidėjo vidutinis patikrinimas, vadinasi, darbas vyksta teisinga linkme.

Pardavimo piltuvo kūrimo etapai

Nors pardavimo kanalai įvairiose įmonėse skiriasi, jie kuriami pagal tas pačias taisykles. Kiekvienam klientų pritraukimo kanalui sudaromas kanalas. Kuriant pardavimo piltuvą, jo etapai turi atitikti vieną ar kelis verslo procesus, turėti aiškias ribas, su etapais susieti konkretūs veiksmai, atsižvelgti į klientų kelio netiesiškumą ir galimi grąžinimaiį ankstesnius etapus.

Paprastai yra septyni etapai:

· 1 etapas. Pasiūlymo sudarymas. Svarbu pabrėžti jo išskirtinumą lyginant su konkurentais, naudą ir privalumus klientui, tenkinančius jo poreikius.

2 etapas. Šaltų kontaktų (potencialių klientų) surinkimas. Kuo jų daugiau, tuo daugiau pasiūlymų „prie išėjimo“.

· 3 etapas. Klientų interesas. Galimybė sukelti susidomėjimą pasiūlymu priklauso nuo viso pardavimo kanalo konversijos.

4 etapas. Darbas su prieštaravimais. Būtina įtikinti klientą pasirinkto pasirinkimo ištikimybe.

· 5 etapas. Prekės pardavimas. Sandorį užbaigia parduodant prekę.

· 6 etapas. Apibendrinimas. Pardavimo kanalo konversijos koeficiento apskaičiavimas.

· 7 etapas. Konversijos didinimo būdų paieška.

Apibrėžkite savo etapus

Piltuvėlis kuriamas „nuo paprasto iki sudėtingo“: darbinė versija palaipsniui tobulinama ir tobulinama, nupjaunami nereikalingi etapai, nustatomas pardavimo piltuvas, tačiau klientai turi pereiti visus pardavimo piltuvo etapus teisinga seka.

Kiekviena įmonė turi savo pardavimo kanalo etapus ir jų skaičius yra skirtingas, ypač tai priklauso nuo įmonės segmento (B2B, B2C, B2G). Todėl konkrečiu atveju pardavimo piltuvo struktūra gali skirtis nuo „standartinės“, turėti daugiau etapų, gali skirtis ir patys etapai. Norint sukurti pardavimo kanalą, išryškinami svarbiausi sąlyčio su klientais taškai. Paprastai tai yra sprendimo taškai. Arba pagal marketingo rodiklius susiformuoja visi įmanomi etapai.

Išmatuokite našumą

Visuose piltuvo etapuose jis turi būti nuolat pildomas. Jei tam neužtenka laiko, galite kiek įmanoma supaprastinti piltuvą, sumažinti iki 3-4 etapų, pavyzdžiui, stulpeliuose gali būti duomenys „įvesta“, „domina“, „nusipirkau“, „įsigijau“. “.

Svarbu nuolat matuoti pardavimo kanalo efektyvumą ir nustatyti silpnąsias vietas. Tai padeda gerokai padidinti konversiją tarp etapų, suprasti, ką reikia tobulinti.

Ką analizuoti

Išskyrus bendra analizė Pardavimo kanaluose rekomenduojama analizuoti duomenis pagal segmentus. Pavyzdžiui, galite analizuoti kiekvienos dalies pardavimo kanalą klientų bazę. Taigi nauji klientai dažnai atitinka savo pardavimo piltuvo etapus. Skiltys galimos pagal tikslinę auditoriją (kas perka dažniau), pagal kanalus (kur daugiau pajamų), pagal prekes/paslaugas (kokia paklausa), pagal darbuotojus ar pagal regionus.

Pagerinti našumą

Rodiklių analizė padeda nustatyti pardavimo kanalo kliūtis, pagerinti potencialių klientų generavimą, gerinti darbuotojų kvalifikaciją ir tobulinti produktus / paslaugas.

Nepamirškite šio vertingo įrankio. Jei neanalizuosite rodiklių, nežinote, kiek išaugo pelnas ar išaugo konversija tarp etapų, kai keičiasi tam tikri rodikliai, tada verslui keliami tikslai nebus pasiekti arba tam reikės daug daugiau pinigų, laiko ir pastangos. Suskaičiuokite ir pagerinkite rodiklius, ir verslas augs.

Pardavimo piltuvėlis gali būti pateiktas lentelės pavidalu MS Excel programoje, todėl skaičiai suprantami – jie bus vaizdinių ataskaitų pavidalu.

1 pavyzdys

Tarkime, 400 tūkstančių reklamos parodymų per mėnesį atneša 250 tūkstančių rublių. iš klientų. Padidinti reklamos biudžetas 50 % padidino pajamas 25 %. Ką šiuo atveju duos darbas su pardavimo piltuvu? Patobulinę kiekvieną kiekvieno piltuvo etapo etapą keliais procentais, galite beveik padvigubinti pardavimą.

2 pavyzdys

Arba, pavyzdžiui, vadovas per dieną padaro kelias dešimtis šaltų skambučių, kurių trečdalis būna sėkmingi. Tinkama strategija yra padidinti konversijų skaičių, o ne skambučių skaičių. Padvigubinę pardavimą gali padvigubėti.

Pardavimo kanalo kūrimo pavyzdys

Pardavimo piltuvas yra sukurtas remiantis verslo procesu. Jos etapai nuo pradinio kontakto iki operacijos ir mokėjimo užbaigimo gali atrodyti taip:

• šaltas skambutis
• Komercinis pasiūlymas
• Pristatymas
• Sutarties sudarymas
• Sąskaitų faktūrų išrašymas
• Mokėjimas

Taigi susidaro kontrolinių taškų rinkinys. CRM paprastai naudojamas pardavimo kanalui sukurti. Be jo naudojant šį įrankį bus sunku. Verslo procesai formalizuojami, o etapai su išsamia informacija apie pagrindinius rodiklius perkeliami į CRM. Vieno piltuvo neužtenka. Mums reikia skirtingų skyrių analizės (pirminiai pasiūlymai, kanalai, produktai, darbuotojai ir kt.). Pavyzdžiui, kanalų analizė pagal piltuvą leis įvertinti komunikacijos su klientais efektyvumą ir optimizuoti biudžetą.

Reikia dirbti su kiekvienu etapu, tobulinant konversiją, nustatyti probleminius (prarasti potencialių klientų) ir padidinti finansavimą sėkmingiems sprendimams.

Traškučiai

Nors egzistuoja universalios scenarijų rašymo taisyklės, darbo su klientais scenarijai, patyrę pardavimų vadybininkai sugeba parašyti efektyviai veikiančius scenarijus, pridėdami prie jų savo „čipus“, sukauptus su sukaupta patirtimi.

Automatinis pardavimo kanalas

CRM arba Excel lentelė yra automatinis pardavimo kanalas. Tai leidžia automatiškai generuoti, apdoroti ir konvertuoti potencialius klientus, jis pats apskaičiuoja procentą pagal pradinius duomenis. Ši pritaikyta sistema pasirenka sąveikos scenarijų, kad būtų pasiekta maksimali konversija. Naudodami CRM galite savarankiškai sukurti automatinį piltuvą ir jį nustatyti.

CRM ir skambučių sekimo MANGO

Automatiškai matuoja efektyvumą reklaminės kampanijos skambučių ir pardavimo konversijoms aiškiose ataskaitose. Tai leidžia pagerinti reklamą ir perskirstyti biudžetą. Su šiuo MANGO įrankiu integruotos reklamos analitinės sistemos Google AdWords, Google Analytics, Yandex.Metrika, Yandex.Direct.

Statinis skambučių sekimas tinka reklamai neprisijungus, dinaminis skambučių sekimas naudojamas internetiniuose kanaluose ir veikia svetainės rodomais numeriais, skambučius šiais numeriais susieja su reklama, sekdamas kiekvieną skambutį. Skambučių statistika pateikia tiksliausius duomenis: galite sužinoti, kuriame reklamos kanale, skelbime, raktažodį arba reklamjuostė suveikė.

Skambučiams valdyti yra tokie įrankiai kaip balso pasisveikinimas ir meniu, skambučių paskirstymo algoritmas, darbo valandų nustatymas, skambučių įrašymas paslaugų kokybės kontrolei ir daug kitų funkcijų.

Papildomi įrankiai

Papildomi pardavimo piltuvo įrankiai yra AIDA modelis (daugiau apie jį žemiau), CRM for efektyvi rinkodara ir pardavimų organizavimas, konversija – kiekvieno pardavimo piltuvo etapo efektyvumo įvertinimas procentais.

AIDA modelis

Manoma, kad tokio įrankio, kaip pardavimo piltuvo, turėjimas leidžia žymiai padidinti pelną, nesvarbu, ar tai būtų internetinė prekyba, ar įprasta parduotuvė. Šis modelis tinka bet kokiai situacijai.

Pardavimo piltuvo koncepcija sėkmingai derinama su prekybos koncepcija, vadinama AIDA – nuo ​​dėmesio (dėmesio); palūkanos (palūkanos); noras (noras); veiksmas.

Tai yra, prieš pardavimą klientas praeina keturis pasiruošimo etapus: dėmesio patraukimas, susidomėjimo atsiradimas, noras pasinaudoti pasiūlymu ir veiksmas (apsilankymas parduotuvėje ar svetainėje). Rezultatas gali būti susitarimas.

CRM sistema

Ryšių su klientais valdymo sistema CRM (Customers Relationship Management) leidžia automatizuoti ir valdyti pardavimo procesus. CRM-sistemos supaprastina pardavimo piltuvo sukūrimą ir darbą su juo, padeda rasti ir pašalinti problemines vietas, kurios lemia klientų praradimą, jas „išplėsti“.

Kiekviename etape turėtų didėti pardavimo piltuvo konversija, didėti klientų, pereinančių į kitus etapus, skaičius. Norėdami padidinti pasiekiamumą, pabandykite išplėsti kanalo viršų. Paprastai tai palengvina tikslesnis tikslinės auditorijos pasirinkimas, pirkėjo poreikių išmanymas.

Pardavimo piltuvėlis CRM leidžia sužinoti dabartinių operacijų skaičių, kokiame etape jos yra, suprasti kiekvieno etapo efektyvumą, sužinoti kiekvieno vadovo pardavimų apimtį ir kiekį bei šių parametrų kitimą laikui bėgant. . Jos pagalba galima nustatyti operacijos atlikimo laiką, formuoti pardavimo planus, pavyzdžiui, kiek klientų reikia pritraukti norint pasiekti tikslinius rodiklius, kokias apimtis gali atlikti kiekvienas vadovas.

Šis įrankis padės sukurti darbuotojų motyvavimo sistemą, rasti naujus pardavimo kanalus ir tikslines auditorijas bei pagreitinti sandorius.

Konversija

Piltuvėlis yra ne tik pelno didinimo įrankis, bet ir darbuotojų bei visos įmonės veiklos įvertinimo ir analizės priemonė. Galite tiksliai sužinoti, kur klientai atsikrato, ir imtis veiksmų. Norėdami tai padaryti, turite stebėti konversijos pokyčius.

Pardavimo kanalo konversija išreiškiama procentais. Pavyzdžiui, jis apskaičiuojamas pagal formulę: 1 000 skambintojų / 10 000, kurie matė skelbimą x 100 % = 10 %. Bendra kanalo konversija bus 0,1 %.

Dirbant internete pardavimo piltuvėlis dažniausiai įtraukiamas į CRM. Ši sistema leis išsiaiškinti, kuriuose etapuose yra daugiausiai gedimų, atpažinti nereikalingus procesus ir įvertinti sąveikos su klientais efektyvumą.

MUT

MUT (mokestis už tūkstantį) yra skelbimo paskirties vietos ir galimų peržiūrų skaičiaus santykis. Pavyzdžiui, jei reklamjuostės kaina yra 4000 rublių per savaitę, o ją peržiūri 50 000 žmonių, tada MUT = 80 rublių už tūkstantį parodymų. Ši metrika turi įtakos pardavimo konversijai.

Norėdami sukurti kanalą, turite sutelkti dėmesį į savo verslo procesą. Verslo procesas reiškia komercinio vieneto veiklą, kuria siekiama gauti pajamų.

Šie veiksmai turėtų atspindėti tam tikrus operacijos eigos etapus nuo pradinio kontakto iki mokėjimo. Pavyzdžiui, tai gali atrodyti taip:

• Šaltas skambutis / paraiška iš tinklaraščio
• Siuntimas aktualus Komercinis pasiūlymas
• Atgalinis skambutis/susitikimas/pristatymas
• Sutarties pasirašymas ir sąskaitos faktūros išrašymas
• Mokėjimas

Taigi, identifikuodami verslo proceso etapus, suformuojate valdymo taškų rinkinį, kuriuo remsitės ateityje.

Kaip sukurti kanalą: naudojant CRM

Greičiausiai neįmanoma sukurti pardavimo piltuvo be CRM sistemos. Tai, žinoma, galite įdėti daug pastangų, kad surinktumėte reikiamą informaciją iš visų turimų šaltinių ir vis tiek tai padarytumėte. Tačiau esant tokioms energijos sąnaudoms, reguliariai naudoti šį įrankį bus labai sunku.

Galų gale jūs atsisakysite šios idėjos, toliau parduosite pagal užgaidą ir prarasite pajamas. Atminkite, kad piltuvas yra labiausiai Geriausias būdas suprasti, kaip viskas iš tikrųjų veikia. Todėl, jei vis dar esate rimtas, turėsite jį sukurti. Ir ne vieną kartą, ir net ne kartą per mėnesį.

Taigi įforminus verslo procesus, būtina nedelsiant pradėti visus sandorio etapus „perkelti“ į CRM. Dėl to turėtumėte gauti kažką panašaus į toliau pateiktą paveikslėlį, bet tik su išsamia informacija apie pagrindinius rodiklius.

Kaip sukurti kanalą: suprasti pagrindinius rodiklius

Su tinkamais nustatymais CRM leis jums sukurti ir tada įkelti piltuvo „paveikslėlį“, o tai jau yra daug. Net ir su paprastais apžiūra, galite diagnozuoti tam tikras problemas. Pamatysite kliūtis, neproporcingai ilgus etapus, galbūt net nereikalingus etapus ir pan.

Po pirminio „patikrinimo“ analizuojame pagrindinius rodiklius:

1. įvestis – laidų skaičius;
2. išvesties rezultatai – mokėjimų skaičius;
3. bendra konversija;
4. konvertavimas tarp etapų;
5. ilgis – praleistų dienų skaičius ;
6. kiekvieno žingsnio trukmė – tai dienų, praleistų atliekant tarpinius žingsnius, skaičius.

Kaip sukurti kanalą: teisingai apskaičiuokite konversiją

Rimčiausia klaida nustatant konversiją kanale – atsižvelgti į mokėjimų procentinę dalį nuo bendro potencialių klientų skaičiaus. Tiesą sakant, konvertavimas yra teigiamai užbaigtų sandorių skaičiaus ir bendro visų užbaigtų sandorių skaičiaus santykis.

Faktas yra tas, kad sandoris gali būti uždarytas 2 atvejais:

• sąskaita apmokėta;
• klientas pasakė savo firmą „ne“;

Todėl neužtenka sukurti grafiką, svarbu ir teisingai jį interpretuoti. Norėdami apskaičiuoti konversiją, naudokite šią formulę:

Konversija = teigiami užbaigti sandoriai / (teigiami užbaigti sandoriai + neigiami užbaigti sandoriai) * 100 %

Kaip sukurti piltuvą: pažvelgti į verslą iš skirtingų pusių

Neužtenka sukurti bendrą piltuvą. Įmonėje yra per daug verslo procesų, kurie galėtų būti joje detaliai atspindėti. Todėl pereikite prie skirtingų konkrečių skyrių analizės.

• Pirminiai pasiūlymai
• Lojalūs klientai
• Kanalai
• Produktai
• Tikslinė auditorija
• Darbuotojas
• Regionas

Išanalizuokime kiekvieną skyrių atskirai. Labai svarbu sekti bendrą pardavimo kanalą. Tačiau dar svarbiau, kaip sukurti konkrečius kanalus.

Pirminiai pasiūlymai

Sukuriame kanalą naujiems klientams. Taigi nesunkiai suprasite, kaip veikia pirminis pardavimo skyrius – jūsų „uždarikliai“. Stebėkite etapus ir jų ilgį, kad suprastumėte problemines sritis ir dirbtumėte su vadovais. Tokiu būdu galite žymiai padidinti savo pajamas.

Nuolatiniai klientai

Šis kanalas parodys, kaip dirbate su dabartine baze. Ar klientai perka antrą, trečią, ketvirtą pirkinį? Gerąja prasme šis piltuvas turėtų būti „apverstas“ ir priminti „sijoną“, ty išsiplėsti į apačią.

Kanalai

Kanalo analizė pagal piltuvą leis stebėti efektyvumą rinkodaros komunikacijos su pirkėjais. Nustatykite stiprius kanalus ir pašalinkite silpnus. Tokia analizė padeda optimizuoti biudžetą.

Produktai

Pamatę kiekvieno produkto piltuvėlį, galite iš karto suprasti, kurie produktai veikia gerai, o kurie ne. Tokia analizė leis suformuoti tokią asortimento bazę, kuri „nepakentės“ dėl prastos apyvartos ir nelikvidumo.

Tikslinė auditorija

Segmentuokite pirkėjus pagal vartotojų elgesį ir ištirkite jų savybes. Tai leis geriau suprasti, kas yra tikslinė verslo auditorija.

Darbuotojas

Šis skyrius yra labai svarbus, nes yra pagrindinis personalo valdymui. Vadovas turėtų remtis šiais duomenimis, išsiaiškinti, kuris iš etapų kiekvienam darbuotojui yra problemiškiausias ir taikliai keisti situaciją.

Regionas

Sekite regioninį kanalą. Tai suteiks galimybę laiku atitaisyti nuostolius, o ne tęsti beprasmišką kovą teritorijoje, kurioje rinkos sąlygos prastos.

Kaip sukurti piltuvą: atsiminkite pagrindinius darbo principus

1. Svarbu ne tik maksimaliai padidinti piltuvo "gerklę" dėl, bet ir išplėsti jo "sieneles". Tai reiškia, kad reikia dirbti kiekviename etape, tobulinant tarpinę konversiją.

Mūsų straipsnyje radote atsakymą į klausimą – kas yra pardavimo piltuvas. Taip pat išsiaiškinome, kaip teisingai apskaičiuoti konversiją ir kuriose dalyse sukurti kanalą. Pažvelkime į dažniausiai daromas klaidas.

Dažnai pridedami papildomi žingsniai – arba be didelės prasmės, arba dubliuojantys vienas kitą. Taip yra dėl bandymo sutapatinti apibrėžtų verslo procesų skaičių ir piltuvo etapų skaičių. Bet tai neteisinga: paprastai piltuvo etapų yra mažiau.

Klientų spūstys tam tikru etapu. Vadovas laukia, tikisi kliento pažado, tačiau aiškaus sprendimo nepriima. Reikia orientuotis į vidutinę etapo trukmę: jei kur nors ji ilgesnė, geriau sandorį uždaryti neigiamai ir negaišti laiko veltui.

Kliento grąžinimas į ankstesnį etapą. Net jei kažkas pasikeičia kliento atžvilgiu, tai nėra priežastis nukreipti jį atgal į kanalą. Uždarykite šį sandorį ir atidarykite naują, kad nesupainiotumėte rodiklių.

Neapsigaukite kurdami savo piltuvo idealą nuo pat pradžių. Pradėkite dirbti pagal supaprastintą schemą ir palaipsniui tobulinkite.

Pateikėme jums algoritmą, kuris padės jums kontroliuoti savo verslą. Vykdydami aprašytus etapus vadovaukitės šiais patarimais.

Sveiki! Šiandien sužinosite, kas yra pardavimo piltuvas, pagrindinius jo kūrimo etapus ir kaip jį panaudoti savo versle. Pardavimo piltuvas yra vienas iš metodų, specialiai sukurtų kontroliuoti produktų pardavimą kartu su specialistų atliekamu pardavimo prognozavimu. Į savo verslą įdiegę pardavimo piltuvą, galite žymiai padidinti pelningumo lygį ir darbo kokybę.

Kas yra pardavimo kanalas ir kur jis taikomas

Rinkodarai šią koncepciją galima pavadinti konceptualia. Ant Anglų kalba Yra keletas žymėjimo parinkčių:

1. pardavimo vamzdynas;
2. pardavimo piltuvas;
3. Pirkimo kanalas.

Pardavimo kanalo pavadinimas gavo ypatingą eilinio paslaugų ar prekių pirkėjo praeitą kelią, pradedant dėmesio patraukimu ir baigiant pačiu pirkimo momentu.

Angliškai kalbančioje versijoje pardavimo piltuvas apibrėžiamas kaip rinkodaros modelis, iliustruojantis kelionę per kiekvieną pirkimo etapą. Pradedant pasiūlymo išnagrinėjimu ir baigiant sandorio įvykdymu.

Jei verslininkas ar verslininkas žino, kas yra pardavimo piltuvas, jis galės daug kartų padauginti savo pelną. Nesvarbu, kur tiksliai vykdoma prekyba – internete ar tikrų prekybos aukštų teritorijoje.

Šiek tiek istorijos ir šiuolaikinės rinkos ypatybių

Dabar rinkoje dažnai susidaro situacija, kai prekių pasiūla yra didesnė už paklausą. Dėl to vis sunkiau tiesiogiai pritraukti klientus. Todėl būtina išanalizuoti, teisingai pritaikyti pardavimo piltuvą – tuomet poveikis potencialiems vartotojams bus subtilesnis, neįkyresnis. Pardavėjai subtiliai prisitaiko prie savo klientų poreikių.

Ši koncepcija pirmą kartą pasirodė 1898 m. Jos autoriumi tapo advokatas iš Amerikos Eliasas Lewisas.

Tačiau tik po trisdešimties metų šią koncepciją pavyko sujungti su kita, ne mažiau žinoma. Jis buvo vadinamas AIDA, susidedantis iš kelių sąvokų.

• Dėmesio (dėmesio);
• Palūkanos (interest);
• Noras (noras);
• Veiksmas (veiksmas).

Nuo tada vienas iš pagrindinės sąvokos rinkodaros srityje tai buvo pardavimo piltuvas. Jos teorija teigia, kad yra 4 klientų pasirengimo etapai, vykstantys prieš faktinį pardavimą.

1. Pirmiausia patraukiamas dėmesys. Pavyzdžiui, naudojant reklamos priemones;
2. Tada atsiranda susidomėjimas. Vartotojas domisi, koks yra reklaminio pranešimo turinys;
3. Tada viskas pereina į norą pasinaudoti pasiūlymu;
4. Galiausiai atliekamas paskutinis veiksmas.

Pardavėjas turi įsitikinti, kad dėmesys tikrai taps susidomėjimu!

Pardavimo piltuvo kūrimo ypatybės

Rinkodaros menas yra būtent sukurti pardavimo kanalą, kuris tikrai veikia. Yra daug veiksnių, kurie turi tiesioginės įtakos našumui.

• Kainodaros, rinkodaros politikos organizavimas;
• Galimybę pasirinkti tinkamą auditoriją savo projektui;
• Produkto reklamavimo būdai.

Vartotojai turi suprasti, kodėl jie turėtų rinktis būtent šį produktą. AIDA yra modelis, kuris išsamiai aprašytas Briano Tracy, pirmaujančio pardavimų eksperto ir konsultanto, knygoje. Jo modelyje kiekvienas iš pardavimo etapų atskleidžiamas nuosekliai. Parodyta, kaip jie gali vienas kitą papildyti.

Tačiau daugelis vadovų siaurai supranta šią sąvoką. Jie mano, kad tai tik ataskaitinis terminas. Ir pamiršta, kad piltuvėlis gali tapti sėkmingu įrankiu, kuris atveria daug galimybių žinantiems juo naudotis.

Kaip analizuoti pardavimo kanalus

Duomenys turi būti renkami palyginimui, antraip analizė tampa neįmanoma. Informacija pati savaime nieko nereiškia. Juk pardavimo kanalai skirtingose ​​rinkose, įmonėse ir veiklos srityse yra skirtingi.

Kokius rodiklius reikia lyginti?

• Konvertavimas etapais, skirtingais laikotarpiais skirtingų vadovų;
• Konkrečių vadovų veiklos rodikliai;
• skirtingi laikotarpiai.

Galite analizuoti tik vieną vadovą, tirdami jo darbo rezultatus skirtingais laikotarpiais.

Kodėl vadovui to reikia?

Pardavimo piltuvėlis gali tapti tikrai efektyviu, net gražiu pardavimų valdymo įrankiu. Kokias užduotis vadovai gali išspręsti jos pagalba?

1. Kiekvieno pardavimo kanalo našumo analizė;
2. Išstudijuoti kiekvieno darbuotojo veiklą;
3. Kiekvieno atskiro su pardavimu susijusio darbo etapo kontrolė.

Kokią informaciją galima gauti iš pardavimo kanalų

Pardavimo kanalų dėka specialistai yra nuolat pasiekiami faktinė informacija dėl sandorių. Jis palaiko prieinamumą bet kuriuo konkrečiu momentu. Norėdami dirbti, vadovai sudaro lenteles arba diagramas. Jie parodo, kokioje stadijoje yra tas ar kitas sandoris, kiek iš viso jų yra. Piltuvėliai leidžia lengviau analizuoti būsimą, tik galimą pelną. Ataskaitos gali būti bendro pobūdžio arba pagrįstos konkrečiu rodikliu, veiklos dalyviu.

Duomenų įvedimas vadybininkų

Kai darbuotojai dirba specialiose piltuvėlio programose, jie užpildo kiekvienos konkrečios operacijos duomenis. Dėl to visi etapai praeina automatiškai. Būtinai užrašykite šaltinius, iš kurių buvo plačiai žinoma apie įmonę. Atskirai sudaromas sandorių sudaryme dalyvavusių asmenų sąrašas. Galiausiai dėmesys kreipiamas ne tik į paklausą, bet ir į jos patenkinimą.

Netgi sandorio forma yra svarbi vertinant išvados tikimybę. Šios analizės dėka pardavėjui lengviau įvertinti savo veiklą.

Pardavimo piltuvo taisyklės

Pardavimo piltuvas automatiškai sugeneruojamas programinėje įrangoje pagal įvestą informaciją. Tai patogi sistema, taupanti darbuotojus nuo papildomų ataskaitų rengimo. Panagrinėkime variantą su „Tipinis išpardavimas“. Tai paketas, įtrauktas į standartinę programos versiją. Formoje informaciją galima pildyti iš karto keliais etapais.

• Pirminio kontakto buvimas . Jame yra duomenų, susijusių su bet kokia pagrindine klientų sąveika. Sumažėjus skambučių į įmonę skaičiui, rekomenduojama peržiūrėti proceso organizavimą ir optimizavimą. Galbūt vertėtų pakoreguoti pačią reklamos įmonę;
• Kliento kvalifikacijos skiltis . Čia jie rašo apie tai, kokiai klasei priklauso klientai, kokie jų interesai kartu su prašymais. Pildydami jie remiasi tik konkrečioje įmonėje priimtomis vidaus taisyklėmis. Kliento kvalifikacija lemia, kokios strategijos taikomos tiesioginėje sąveikoje su juo;
• Pasiūlymas ir jo formavimas . Komercinio pasiūlymo ar kainų politikos tekstas neabejotinai nusipelno dėmesio, jei padaugėja klientų, kurie iškrenta iš karto gavę pasiūlymą;
• Pristatymas. Ar išvis to reikia? Tokius sprendimus priima tik patys vadovai;
• Sąlygos su jų susitarimu . Vėlgi, čia sprendimas priklauso nuo vadovo – ar keisti pasiūlymus, ar palikti viską taip, kaip yra;
• Ruošiasi praktinis įgyvendinimasįsipareigojimų . Čia mums reikia duomenų apie faktiškai pateiktus klientų užsakymus. Šią informaciją taip pat galima paimti iš paties komercinio pasiūlymo;
• Perėjimas prie įsipareigojimų . Šiame stulpelyje jau yra duomenys apie atliktas operacijas. Tik įforminus atitinkamus dokumentus, sandoriai laikomi oficialiai įvykdytais.

Etapai valdomi automatiškai. Programa nepereis į kitą etapą, kol ankstesnis nebus tinkamai užbaigtas. „Išpardavimo pavyzdys“ nėra vienintelė galima parinktis. Kiekviena įmonė tam tikrais atvejais turi savo darbo taisykles.

Į ką reikėtų atkreipti dėmesį renkantis pardavimo kanalų automatizavimo programą

Šiuo atveju verta atkreipti dėmesį tik į kelis dalykus:

1. Sąsajos patogumas, leidžiantis kuo greičiau įvesti informaciją;
2. Gebėjimas organizuoti įvairių duomenų analizę;
3. Bendradarbiavimas su žinių baze ir duomenų saugykla, tarp kurių perėjimas atliekamas vienu paspaudimu;
4. Galimybė naudoti išplėstas funkcijas;
5. Vaidmenimis pagrįstos sąsajos, palaikančios skirtingas vartotojų grupes, buvimas;
6. Reikalingas greitas startas minimali investicija IT infrastruktūros pasikeitimuose.

Kaip apskaičiuoti ir padidinti pagrindinius šios programos rodiklius

Teisingai naudojamas pardavimo piltuvas bus ideali priemonė analizuojant, kaip tai padaryti individualūs darbuotojai, o pagal prekybos padalinius – oficialioje svetainėje.

Pardavimai piltuvas- įrankis, kuriam būdingas aiškumas ir detalės. Norėdami sukurti pardavimo kanalą, paprasčiausias būdas yra naudoti standartinę lentelių versiją.Excel. Į nuobodžiausias skaitmenines ataskaitas priimtina įterpti infografinį elementą. Kiekviena įmonė taiko savaip, kartais jie būna gana neįprasti.

Vienas iš svarbiausių šios sistemos elementų vadinamas konversija.

Konversija yra konkretaus įrankio pardavimo našumo rodiklis. Galite tai pavadinti santykiu tarp potencialiai galimų veiksmų ir tų, kurie iš tikrųjų buvo padaryti.

• Bendra verslo veikla;
• papildomų grandžių buvimas pardavimo grandinėje;
• Konversijos vertė, jei vienu metu derinate kelis rodiklius;
• Būtinybė sutelkti papildomas pastangas į tam tikras pirkėjų grupes;
• Ištirkite etapus, kuriuose klientų atsisako didžiausio susidomėjimo.

MUT – dar vienas rodiklis, be kurio neapsieina tie, kurie kalba apie konversijas internetinėje rinkodaroje.

CPM – parodo, kiek efektyvi įmonė yra. Matuojama pajamomis už tūkstantį parodymų.

Paslaugų su prekėmis įgyvendinimas beveik visada vyksta pagal tą patį modelį. Pardavimo piltuvas veikia net tada, kai jis naudojamas brangiausiems, išskirtiniems daiktams. Tiesiog auditorijos dydis mažėja proporcingai kitoms sritims.

Klientų pritraukimo sistema. Informacija apie potencialių klientų generavimą ir potencialius klientus

Švino generavimas yra procesas, susijęs su nuolatinio suinteresuotų pirkėjų srauto sukūrimu.

Švino generavimo reiškinys reiškia taikomą rinkodaros taktiką. Šios veiklos krypties tikslas – susirasti potencialius klientus ištyrus konkrečią tikslinė auditorija. Čia kuriami būdai pritraukti klientus talpinant skelbimus paieškos sistemose, būdai juos rasti naudojantis teminėmis svetainėmis.

Vestuvių pavadinimą gavo patys žmonės, kurie apsilankę svetainėje susidomėjo prekių įsigijimu, paliko užklausą. Arba neprieštaraukite pardavėjams nurodyti kontaktinius duomenis. Jų dar negalima vadinti pirkėjais, labiau tikėtina, kad jie paprasčiausiai susiję suinteresuotosios šalys. Potencialių klientų generavimas naudojamas dirbant su svetainėmis, kurios nevykdo tiesioginio pardavimo.

Šiuo atveju naudojami specialūs ištekliai, kurie renka vartotojų kontaktus ir perduoda juos tiekėjams. Įmonės stengiasi iš anksto susitarti, kiek turėtų kainuoti vienas potencialus klientas. Jų reikia kiekvienam verslui, nes konkretų pelną gauna tik konkretūs pirkėjai.

Kaip suprasti, kuriame etape atsiranda gedimų

Yra keletas probleminių situacijų, su kuriomis dažniausiai susiduriama praktikoje:

• Kreipdamiesi į įmonę klientai iš vadovų gauna neteisingą informaciją. Tai reiškia, kad lūkesčiai yra apgaudinėjami. Arba kyla problemų gaunant pranešimus iš klientų. Įskaitant dėl ​​techninių priežasčių;
• Kai kurie vadovai piktnaudžiauja nuolaidomis, todėl prekių kaina tampa per maža. Pirkimai vykdomi, tačiau įmonė negauna jai reikalingo pelno;
• Darbe su klientais yra papildoma sritis. Ją praleidžia patys darbuotojai ir klientai, nes tai niekaip neįtakoja darbo rezultatų. Pavyzdžiui, per daug laiko praleidžiama derantis dėl pristatymo sutarties, nors tikrasis pakrovimas jau įvyko. Arba klientas jau apsisprendė pirkti automobilį, bet jam vėl pasiūlomas bandomasis važiavimas;
• Tarp tikrosios kainos ir rinkos vidurkio nėra atitikties. Jei kaina per didelė, pirkėjai bijo. Tačiau kartais šis skaičius yra per mažas, kad nekiltų jokių abejonių.

Problemos siejamos su tuo, kad vienam iš darbuotojų trūksta kvalifikacijos užbaigti sandorius.

Kokie metodai gali būti naudojami darbe

Norėdami gauti daugiau pelno, galite pasirinkti kelis problemų sprendimo būdus:

Proporcinio plėtimosi taikymas

Pavyzdžiui, buvo 200 lankytojų. Buvo skambinta 4 kartus, tik vienam pavyko parduoti prekes. Užtenka lankytojų skaičių padidinti iki 2000. Tada bus 400 skambučių ir 10 pardavimų.

Turite dirbti su srautu pirmame kanalo lygyje. Tik šiuo atveju darbo rezultatas pagerėja.

Norėdami išspręsti problemą, jie naudoja skirtingus metodus: filialo nuorodas ir ryšį. Pinigų kiekis išeigoje didėja proporcingai plečiantis viršutiniam lygiui. Jei kanalo konversija teigiama.

tempimas

Jei viską pavaizduosite grafiškai, atrodys, kad kažkas bando paversti piltuvą vamzdžiu. Efektyvumas šiuo atveju didėja kiekviename lygyje. Ir ne tik viršūnei. Tarkime, svetainės konversija turėtų būti ne 1%, o 3%. Tai galioja ir kitiems lygiams.

Rakto lygis

Būtent šis metodas laikomas paprasčiausiu ir prieinamiausiu asimiliacijai. Tačiau tinkamai atlikus veiksmus rezultatai maloniai nustebins.

Darbo būdo aprašymas bus toks. Pirmiausia turite rasti kanalo lygį, kuriame konversija išlieka didžiausia. Turime užtikrinti, kad kuo daugiau žmonių pasiektų šį lygį.

Apie vietinius tikslus ir grupes

Verslas yra padalintas į grupes tiems, kurie mąsto kanale. Kiekviena iš klasterių sukuria savo atskirą tikslą. Tai skiriasi nuo tikslų, su kuriais susiduria pasaulinis verslas. Pavyzdžiui, kontekstinė reklama kuriama ne prekėms parduoti, o paspaudimams į svetainę parduoti. Spręsdami visus šiuos iššūkius plečiamės rakto lygis. Veiksmingumas padidinamas naudojant tokias siauras grupes.

Pardavimo piltuvo lygiai ir etapai

Kiekvienas kanalas turi lygius. Ir kiekvienam iš jų sukūrė savo savo taisykles dirbti. Manipuliuodami visais lygiais padarome darbą efektyvesnį.

Pirmas lygis: parodymai-paspaudimai

Pavyzdžiui, internetas naudojamas klientams pritraukti. Tiesioginė, SEO optimizacija ir kontekstinė reklama – su tuo pradedame dirbti, kai išsiskiria kanalo lygis, atsakingas už paspaudimų generavimą svetainėje. Paspaudimų skaičius padidinamas šiais veiksmais:

1. Padidinti PR;
2. Raktinių žodžių keitimas skelbimuose;
3. Įkainių valdymas.

Tokiu būdu daugiau paspaudimų slenka žemyn.

Antrasis lygis: paspaudimai

Čia mes susiduriame su elementais, kurie daugiau lankytojų paverčia pirkėjais. Jie daro . Tai apima: atgalinio skaičiavimo skaitiklius, akcijas, garantijas ir apžvalgas.

Trečias lygis: potencialūs klientai – pardavimai

Šiuo atveju svarbu atkreipti dėmesį į žmonių, dirbančių su lygiu, motyvaciją. Reikšmę įgyja tokie rodikliai kaip:

1. darbo užmokesčio sistema;
2. Kalbėjimo moduliai;
3. Scenarijai.

Visuose verslo lygiuose būtina kruopščiai parengti bendrą motyvavimo sistemą kartu su mokėjimu. Kiekvienas darbuotojas, įskaitant aukščiausią vadovybę, turėtų turėti papildomą paskatą. Pirkėjams ypač naudinga organizuoti akcijas, kurių galiojimas baigiasi pakankamai greitai.

Ketvirtasis lygis: pakartotinis pardavimas

gerai, jei yra Techninė pagalba. Geriausia sekti ne tik pirkimo momentą, bet ir pirmąjį panaudojimą. Pirkėjai neturėtų turėti klausimų ar skundų.

Ką reikia žinoti norint gauti stabilias pajamas

Bet kurioje srityje reikia sunkiai dirbti. Internetas nėra išimtis. Paprastų pinigų niekur nerasi. Žinoma, ne visada reikalingas stiprus fizinis aktyvumas. Tačiau niekas neatšaukė paprastos protinės veiklos.

Daugelis, pradėdami savo projektus, tikisi iš jų greitos grąžos. Ir išmeta, nes greiti pinigai neateina. Svarbiausia nepasiduoti, net jei pirmieji mėnesiai neduoda jokio rezultato.

Svarbu pasirinkti tinkamas strategijas. Tik tada investicija atsipirks.

Pardavimo piltuvai šiuolaikiniam verslui

Bet kurioje srityje yra pardavimo piltuvas, net jei įmonės savininkas pats to nesuvokia. Jis visada gali valdyti pardavimus, net jei dar nėra susipažinęs su sąlygomis ir modeliais. Svarbiausia suprasti pagrindinius parametrus. Tik tokiu atveju tampa įmanoma daryti bent tam tikrą įtaką procesui.

Tiesioginis tiesioginis pardavimas yra rimta klaida, kurią vis dar daro daugelis verslininkų.

Kodėl tiesioginis pardavimas yra neteisingas sprendimas

Organizuojant pardavimus pagal šią schemą ne daugiau kaip 3-5 procentai lankytojų virsta išpardavimais ir pereina į teminius puslapius. Paprastai kiti lankytojų kontaktai yra ignoruojami. Dėl šios priežasties prarandama galimybė vėl pasiūlyti prekę, bet po kurio laiko. Dėl šios priežasties dauguma išlaidų tiesiog išnyksta, be jokios naudos. Ir kiekvieno kliento kaina žymiai padidėja.

Taikant šį metodą, būtina turėti beveik universalios kvalifikacijos personalą. Arba tokių specialistų išvis nėra, arba yra, bet jie labai brangūs. Ir ne kiekvienas verslas gali juos sau leisti.

Dviejų pakopų piltuvų įvedimas

Įgyvendinimas – efektyvus metodas prieš vadinamuosius „priešais“ pardavimus. Tokie žingsniai leidžia manyti, kad procesas skirstomas tik į du etapus – lankytojų generavimą ir jų pavertimą pirkėjais. Palyginti su senais metodais, šis turi daug privalumų:

1. Valdomo proceso, susijusio su pardavimu, buvimas;
2. Generavimo etape pašalinamas maksimalus nuostolių skaičius. Ir kitas žingsnis. Tai leidžia kelis kartus padidinti pajamas;
3. Pardavimų darbuotojų kaita mažėja. Reikalingi žemesnės kvalifikacijos pardavėjai. Darbuotojai neieško geresnio darbo;
4. Kiekviename etape plačiai naudojami skirtingi personalo įgūdžiai. Kuris padidina efektyvumą. Pašalina poreikį samdyti generalistus. Reikalingi siauri specialistai, kuriuos pakeisti daug sunkiau. Pardavimo procesas mažiau priklauso nuo pardavėjų kvalifikacijos;
5. Klientai reikalauja mažesnių sąnaudų lygio;
6. Kontaktiniai nuostoliai pašalinami.

Pardavimo piltuvo efektyvumas dviejų lygių schemose

O čia pardavimo piltuvėliu laikomas kelias, kurį klientas eina nuo pirmos pažinties su pasiūlymu iki momento, kai apsiperka. Svarbūs etapai yra potencialių klientų generavimas ir potencialių klientų konvertavimas, kurie jau buvo paminėti aukščiau. Būtent jie sudaro piltuvą.

Potencialių klientų generavimas vadinamas konkrečių, suinteresuotų klientų pritraukimu. Norėdami išspręsti problemą, įmonės vadovybė naudojasi įvairiais kanalais. Ieško būdų susisiekti su publika. Tai būtina norint ištraukti tuos, kurie tikrai domisi produktu.

Iš viso yra du pagrindiniai tokių kanalų tipai:

• Dėl netikslinės rinkodaros. Šiuo atveju neįmanoma tiksliai suskaičiuoti, kiek žmonių susipažino su reklamine žinute. Ir kiek iš tikrųjų apsilankė nukreipimo puslapyje;
• Kanalai su tiesioginiu atsakymu.

Kiekvienam kanalui naudojamos tokios sąvokos kaip „lietimo taškas“ ir „pirmasis prisilietimas“. „Pirmasis prisilietimas“ vadinamas susipažinimu su reklamine žinute. „Sąlyčio taškas“ – vietos, kurioje įvyksta pirmasis prisilietimas, pavadinimas. Būtent nuo šio taško priklauso, kiek vėliau bus noras tęsti pažintį su informacija.

Svarbūs pardavimo piltuvo parametrai ir charakteristikos

Kiekvienas potencialių klientų generavimo kanalas turi savo rodiklių rinkinį. Be jų analizės pardavimų valdymas tampa neįmanomas.

Potencialių klientų generavimo kanalai pasižymi šiomis išskirtinėmis savybėmis:

1. Švino kokybė kiekvienam kanalui. Šią kokybę geriausiai galima stebėti toliau konvertuojant potencialius klientus. Vienas kanalas gali generuoti geriau nei kitas;
2. Švino kaina. Norėdami apskaičiuoti šį parametrą, padalijame bendrą biudžetą iš sugeneruotų potencialių klientų skaičiaus;
3. Konvertavimas į „pirmo prisilietimo“ potencialius klientus;
4. „Pirmųjų prisilietimų“ skaičius per tam tikrą laikotarpį;
5. kanalo biudžetas.

Kodėl būtina analizuoti charakteristikas švino generavimo etape?

• Išsiaiškinti visus „lietimo taškus“;
• Matuoti bendruosius rodiklius;
• Kompetentingai naudoti tik tai, kas susiję su tiesiogine rinkodara. Būtina vengti naudoti priemones, kurių rezultatą sunku apskaičiuoti.

Našumo patobulinimai ir pasekmės

Yra daug žingsnių, kurie padidina potencialių klientų skaičių.

1. Reklamos naudojimas potencialių pirkėjų kuo greičiau parodyti savo susidomėjimą;
2. Kompetentingas ir išsamus pasiūlymų išnagrinėjimas absoliučiai visais atžvilgiais;
3. Kiekvieno „lietimo taško“ kūrimas;
4. Kontaktų rinkimas iš maksimalaus laidų skaičiaus;
5. Kokybiškas kontaktinių taškų tyrimas pasirinktai tikslinei auditorijai;
6. Kruopštus tikslinės auditorijos segmentavimas;
7. Kanalų skaičiaus padidėjimas;
8. Kanalų, nesusijusių su tiesioginiu atsakymu, pašalinimas.

Tačiau visada atsitinka taip, kad po kurio laiko atsiranda per daug kanalų potencialių klientų generavimui. Jie tampa techniškai sudėtingi. Darbas su jais užima vis daugiau laiko. Vienas iš sprendimų šiuo atveju yra kai kurių kanalų užsakomųjų paslaugų paslauga. Galite naudoti specialias filialų schemas, kurios taip pat palengvina jūsų darbą.

Tokie sprendimai gali būti naudingi keliose situacijose:

• Kai kontaktų duomenų bazės perparduodamos;
• Partnerystė su nekonkuruojančiais asmenimis. Dėl nedidelių piniginių atlygių suteikiami potencialių klientų kontaktai;
• Partnerystės schemų organizavimas naudojant specialias technologijas;
• Reklaminių kampanijų nustatymas per paieškos sistemas.

Apie personalo reikalavimus

Svarbu įtraukti vadinamąjį „linijinį personalą“. Jis turi atlikti „pirmuosius prisilietimus“ kiekviename potencialių klientų generavimo kanale. Nebent, žinoma, jie nesinaudoja užsakomųjų paslaugų paslaugomis šiam darbui atlikti. Vadovų generavimo skyriaus vadovo pareigos bus aktualios situacijose, kai kanalų tikrai daug. Toks vadovas turi valdyti ne tik kanalus, bet ir jiems būdingų parametrų rinkinį. Taip pat apmoko darbuotojus, stebi, kaip vykdomi instrukcijose pateikti nurodymai.

Svarbu turėti aiškias instrukcijas su taisyklėmis kiekvienam darbuotojui. Visas taisykles būtina įrašyti į pardavimo knygelę. Toje pačioje knygoje turėtų būti aprašyti pardavimo scenarijai ir pagrindiniai su jais susiję procesai. Padidinti potencialių klientų skaičių yra pagrindinis dalykas, kurį reikia nukreipti į darbuotojų motyvaciją pačioje pradžioje. Darbuotojai patys pateikia ataskaitą kiekvieną dieną, savaitę ir mėnesį. Pats vadovas nurodo jį labiausiai dominančius parametrus.

Čia geriausia naudoti įprastą Excel programą. Potencialių klientų konvertavimas jau vadinamas procesu, kai sugeneruoti potencialūs klientai tampa pirkėjais. Tai procesas, kurio metu pardavimo kanalas pradeda siaurėti. Jo organizavimui galite pritraukti kvalifikuotų darbuotojų arba naudoti automatizavimo įrankius.

Įmonėse, kurios yra mūsų konsultacijose, nuolat skaičiuojame skaičius. O tiksliau, net ne taip.

Praktika rodo, kad gana dažnai žmonių elgesys nukrypsta nuo lūkesčių, o tai reiškia, kad tik skaičiai padės pamatyti tikrąjį „Viskas gerai“, „Viskas blogai“ ar „Galima gyventi“ vaizdą.

Tik norint suskaičiuoti skaičius tarp įvairių įrankių, mums padeda sukurti pardavimo piltuvą.

Šiame straipsnyje išanalizuosime, kokie turėtų būti pardavimo piltuvo etapai, pagal kokius kriterijus juos nustatyti ir ką tai jums galiausiai duos.

kas yra pardavimo piltuvas

Terminas „pardavimo piltuvas“ gyvuoja mažiausiai 100 metų. Jį išrado ir pradėjo naudoti Elias St. Elmo Lewis (labai sunkus pavadinimas). Jis išvedė kelią, kuriuo kiekvienas klientas ateina pirkti:

1. Pažintis;
2. Palūkanos;
3. Noras;
4. Veiksmas.

Tai yra, tai yra klasikinis prekybos principas ir pirkėjo apsisprendimas pirkti. Toks mąstymo piltuvas arba, kalbant rinkodaros terminu, „vartotojų piltuvėlis“.

Kaip matote, šiuose etapuose yra labai didelis panašumas su teisingu reklamos sudarymu. Todėl jis dažnai vadinamas „rinkodaros piltuvu“.

Mums vis dar įdomu, kaip realybėje veikia pardavimo piltuvėlis ir kodėl visi apie tai tiek daug kalba?

Pardavimo piltuvas - tai kelias, kurį klientas eina nuo pirmojo kontakto su preke / paslauga iki sandorio sudarymo, ty pirkimo. Ir visa tai suskirstyta į etapus.

Literatūroje ir internete esu susidūręs su įvairiomis pardavimo piltuvo schemomis. Tarp jų buvo klasikiniai 4 etapai ir labai ilgi, susidedantys iš daugiau nei 12.

Pateiksiu bendrąsias gaires, kaip sukurti pardavimo kanalą, ir pateiksiu pavyzdžių. Išstudijavę straipsnį, jūs patys suprasite, kokia turėtų būti teisinga pardavimo piltuvo struktūra jūsų įmonėje, kokius etapus įtraukti ir kokia seka. Eik.

MES JAU DAUGIAU NEI 29 000 žmonių.
ĮJUNGTI

Nenoriu ir nenoriu

Mes nuolat susiduriame su riaušėmis laive tarp pardavėjų, kai pranešame, kad dabar reikia dirbti su piltuvu.

Ir tai yra normalu, nes pas ją viskas, kas paslėpta, iškart išryškėja. Ar kas nors iš jūsų tiesiog nori parodyti savo spintoje esančius skeletus?

Dabar daugiau kalbu apie atvejus, kai pardavimo piltuvėlis yra įdiegtas didmeninėje ar mažmeninė. Internete įvedus piltuvėlį, tokio maišto beveik nėra. Ten ir taip viskas lengvai sekama, ir dažniausiai be pardavėjų dalyvavimo. Neprisijungus yra kitaip.

Darbuotojai viską skaičiuoja rankiniu būdu (įvedė, nupirko, išlaikė ir pan.). Už tai jie nekęs mūsų ir jūsų, nors dalį proceso dabar galima lengvai automatizuoti.

Tačiau visas šis negatyvumas kyla iš nesusipratimo, kam skirtas pardavimo piltuvas. Iš nesusipratimo, kad versle reikia skaičiuoti ne tik pardavimus, pelną, marginalumą, bet ir rodiklius iš pardavimo piltuvo etapų.

Juk tokiu būdu galite įžvelgti savo įmonės silpnąsias vietas ir suprasti, ką šiuo metu reikia akcentuoti. Ir, kaip taisyklė, pardavimų vadybininkams nereikia pardavimų kanalo analizės, jie „nepriima“.

Svarbu. Dabar prasidės nedidelė dalis teorijos, kurią skaitant jums atrodys, kad tai ne jums. Bet nepalik. Perskaitykite iki galo. Tai padaryta neatsitiktinai. Pirmiausia pagrindai, tada pavyzdžiai.

Žanro klasika

Jei manęs klausiate apie universalius rinkodaros etapus (apeiti), galite juos pavaizduoti kaip lygius, būtent kaip 8 klasikinius nuoseklius lygius:

1. Sužinokite apie pasiūlymą. Jūsų pirmasis kontaktas su klientu;
2. Pasirinkimo apibrėžimas. Kliento įtikinimas pasirinkti jūsų prekę;
3. Pirkimo ketinimas. Pirkimo užduoties formavimas;
4. Susitarti. Sandorio registravimas;
5. Noras mokėti. Čia viskas aišku;
6. Prekės gavimas. Įskaitant jūsų pirkimo sėkmės įvertinimą;
7. Pakartotinis pirkimas. Su sąlyga, kad viskas buvo malonu;
8. Pirkimas vyksta nuolat. Su sąlyga, kad viskas yra LABAI malonu.

Atrodo sunku, tiesa? Aš sutinku. Studijuodamas šią metodiką (prieš 5 metus) pats susimąsčiau, kaip visas tas „nesąmones“ galima įgyvendinti įprastame versle. Todėl paprastai, naudojant B2B verslo pavyzdį:

1. Skambučiai šalti (sužinoti apie pasiūlymą);
2. (apibrėžimas su pasirinkimu);
3. Siuntimas (ketinimas pirkti);
4. Sutarties pasirašymas ir sąskaitos išrašymas (sandorio sudarymas);
5. Mokėjimas (ketinimas mokėti);
6. Prekių siuntimas (prekės gavimas);
7. Pakartotinis pirkimas;
8. Pirkimas vyksta nuolat.

Arba čia yra kitas pavyzdys, labiau būdingas mažmeninės prekybos parduotuvės pardavimo etapams:

1. Klientas pamatė skelbimą (sužinojo apie pasiūlymą);
2. Nuėjau į parduotuvę (apibrėžimas su pasirinkimu);
3. Išbandytas daiktas (ketinimas pirkti);
4. Nusprendė jį įsigyti (sandoris);
5. Už tai sumokėta (ketinimas mokėti);
6. Gavo/pradėjo naudoti (prekės gavimas);
7. Grąžino kitam pirkiniui (pakartotiniam pirkimui);
8. Tapo nuolatiniu klientu (perkama nuolat).

Kiekvieno etapo įvertinimas

Kyla paprastas ir logiškas klausimas, kaip apskaičiuoti pardavimo piltuvą? Kaip apskaičiuoti kiekvieną etapą? Procentais, gabalais arba kaip toje reklamoje: „Kiek pakabinti gramais?“.

Išanalizuokime kiekvieno etapo vertinimą naudodamiesi b2b sektoriaus pavyzdžiu, kur pirminis kontaktas prasideda nuo interneto piltuvo, o po to eina į pardavimo skyrių.

№	Scena	Būdas	Indeksas
1	Sužinokite apie pasiūlymą	„Yandex	Perėjimų skaičius gabalais
2	Apibrėžimas su pasirinkimu	apleistas	Aplikacijų skaičius vienetais
3	Pirkimo ketinimas	Siuntimas	Išsiųstų KP skaičius vienetais
4	Susitarti	Derybos ir sutarties pasirašymas	Išrašytų sąskaitų faktūrų arba išsiųstų sutarčių skaičius vienetais
5	Noras mokėti	Apmokėjimas už prekes	Išsiųstų sąskaitų skaičius
6	Prekės gavimas	Prekių siuntimas	Siuntų skaičius vienetais
7	Pakartotinis pirkimas	Pakartotinis pirkimas	Pakartotinių siuntų skaičius vienetais
8	Reguliarus pirkimas	Reguliarūs pirkiniai (nuo 3 pirkimų ir daugiau)	Siuntų skaičius vienetais

Laikotarpis, kuriam nustatote šiuos rodiklius, dažniausiai matuojamas „Per dieną“, „Mėnesį“ arba „Per ketvirtį“.

Pavyzdžiui, „Paraiškas“ matuojame kiekvieną dieną, bet „Pakartotinius pirkimus“ jau matuojame kartą per mėnesį.

KAIP PADARYTI PARDAVIMO PILTUVĄ

Na, jūs išgyvenote nuobodžiausią, bet svarbiausią šio straipsnio dalį. Dabar apibendrinkime, apsvarstykite, ką galite padaryti su šiuo stebuklu ir kaip susikurti pardavimo kanalą.

Dabar tikriausiai kyla logiškas klausimas, bet kaip galiausiai atrodo pardavimo piltuvas? Taigi, jei viskas užpildyta, suskaičiuota ir nubraižyta, tada pardavimo piltuvo vizualizacija bus tokia:

Pardavimo piltuvas

Pasirodo, kiekviename etape veiksmų vis mažiau, tai yra, taikomas piltuvo principas, taigi ir koncepcija.

Žmonės pasimeta, išvyksta, persigalvoja kiekviename etape, kai juda link pirkimo (iš viršaus į apačią). Ir jau čia aišku, kokios yra silpniausios jūsų įmonės vietos. Na, o dabar pereikime prie pagrindinio dalyko – kaip žingsnis po žingsnio sukurti pardavimo piltuvą.

1 veiksmas. Apibrėžkite savo etapus

Aukščiau pateiktas piltuvas sukurtas remiantis tų etapų, kuriuos aptarėme anksčiau, pavyzdžiu.

Jūsų atveju pardavimo piltuvo struktūra gali skirtis, etapai gali skirtis arba jų gali būti daugiau. Viskas priklauso nuo prisilietimų su potencialiu klientu skaičiaus ir nuo to, kiek jis yra lojalus jūsų produktui/paslaugai.

Juos atpažinti nesunku. Tiesiog pagalvokite, kurie iš jų jums yra svarbiausi.

Dažniausiai tai yra tie, kuriais remdamiesi klientai priima sprendimus – pirkti ar ne. Arba, jei jums reikia maksimalios programos, surašykite visus galimus klientų praradimo etapus. Tam reikia žinoti.

2 veiksmas. Išmatuokite rodiklius

Čia ir prasideda sunkiausia darbo dalis. Ne lygiavimas, o sisteminis visų piltuvo etapų užpildymas.

Pagrindinis žodis yra sisteminis (skaitykite konstantą). Iš tiesų, praktikoje būtent šiuo metu dažniausiai įvyksta gedimai, nes savininkas to nesprendžia, o vadovai ir rinkodaros specialistai nenori apdoroti, manydami, kad jie jau viską mato puikiai (yra ir išimčių).

Tokiu atveju, jei jūs ir jūsų kolegos „filonuojate“, tuomet galite įgyvendinti patį primityviausią 2-4 etapų piltuvą.

Sudaryti ir užpildyti tai nebus sunku. Čia yra modeliavimo neprisijungus pavyzdys:

Pardavimo piltuvo pavyzdys

3 žingsnis. Tobulinkite ir padidinkite

Žinoma, gerai, kad turite skaičius, bet lengva į juos nežiūrėti ?! Su jais reikia dirbti, būtent tobulėti ir didinti.

Tai ir yra visa pardavimo piltuvo esmė – parodyti silpnybes. Apsvarstykite kiekvieno iš šių veiksmų pavyzdį.

1 pavyzdys. Padidinti

O dabar magija. Įsivaizduokite situaciją, kai per mėnesį turite 360 ​​750 kontekstinės reklamos parodymų.

Prie išėjimo, perėję visus etapus, klientai atsineša 280 303 rublius. Dabar įsivaizduokime, kad mes tiesiog nuėjome ir padidinome reklamos išlaidas 60%. Taigi padidinome parodymų skaičių, o tai davė mums 354 545 rublius. Ir tai yra 26% daugiau nei ankstesnis skaičius.

Darbas su pardavimo kanalu

Atkreipkite dėmesį, kad padidinę kiekvieną kanalo etapą n-tuoju procentu, galite ne tik padidinti pardavimus, bet ir juos susprogdinti.

Ir tam ne visada reikia tokio didelio 60% padidėjimo, kai kur pakaks nuo 1% iki 1,2%, o jūsų pardavimai išaugs nuo pusantro iki dviejų kartų.

Ir štai jums dar vienas baisus paveikslas, kaip gali atrodyti kitas pardavimo kanalas svetainėje:

Svetainės pardavimo kanalas

2 pavyzdys. Tobulinti

Įsivaizduokite, kad jūsų darbuotojas kasdien skambina 30 šaltų skambučių. Iš jų tik 10 yra sėkmingi, ir jie pasiekia sprendimų priėmėjus.

Visi kiti užstringa „Sekretoriaus leidimo“ etape. O tai reiškia, kad konversija iš skambučio į ryšį su sprendimų priėmėju yra 33% (1o iš 30). Šiuo atveju teisinga strategija yra ne didinti skambučių skaičių, o pagerinti konversijų rodiklį.

Taigi iš 30 skambučių 66% praleidžiame sekretores (20 iš 30). Dėl tokio patobulinimo pardavimai padvigubės.

Kitas šio proceso pavyzdys. Vadovai per mėnesį išrašo 100 sąskaitų faktūrų visas kiekis 1 milijonas rublių (su vidutiniu čekiu 10 000 rublių), iš kurių mokama tik 50%.

Taigi imamės ir darome viską, kas įmanoma, kad mokėjimų skaičius padidėtų iki 60%. Ir greičiausiai tam nereikia tiek daug nuveikti. Ir galų gale mes gausime 100 000 rublių daugiau, tiesiog padidinę vieną etapą 10%.

Trumpai apie pagrindinį

Taigi, apibendrindamas pasakysiu, kad pagrindinis šio straipsnio patarimas yra ne tai, kad reikia žinoti, kokie yra pardavimo piltuvo etapai. Netgi nereikia dažyti atskirai savo verslui.

Svarbiausia, kad daugelis įmonių veltui nepaiso šio įrankio, kai jis gali duoti daug daugiau, nei atrodo iš pirmo žvilgsnio.

Priešingu atveju paaiškėja, kad nėra jokio skirtumo: jūs investuojate į nauja reklama ar ne, investuoti laiką į vadovų mokymą ar ne.

Supraskite, kad viskas buvo padaryta veltui, jei neanalizuojate rodiklių ir nežinote, kiek po to padidėjo pelnas ar kiek išaugo konversija iš etapo į etapą. Verslas yra skaičiai, su kuriais reikia nuolat dirbti, o ne tik pelnytis su marginalumu.