Bet ir su pagalba prekybą, kuri padeda išparduotuvėje išdėstyti prekes taip, kad jų vieta atitiktų klientų elgesį. Ir tai yra moksliškai patvirtinta, yra faktų, o prieš faktus, kaip sakoma, niekur ...

Apsipirkimo, vadinamojo apsipirkimo, populiarumas yra antras pagal populiarumą po žmonių noro žiūrėti televizorių. Mėgstame perjungti televizijos kanalus, renkamės daugiau įdomių programų, mes taip pat einame apsipirkti, pasirenkame valgyti tokį skanų patiekalą ar ką nors tokio gražaus, kad galėtume pasimatuoti ir nusipirkti.

Mokslininkai išsiaiškino, kad apsipirkimo metu tik 30% mūsų pirkinių atitinka planuotus apsilankymui parduotuvėje, 6% prekių, kurias perkame, nes planavome kada nors pirkti šias prekes, 4% pirkinių yra alternatyva planuotam. vienus, bet visus 60 % pirkinių atliekame impulsyviai! Matote, daugiau nei pusę visų pirkinių nedvejodami atliekame prie pat lango su prekėmis! Tik pagalvokite, kaip galime, jei atsisakome bent pusės impulsyvių pirkinių! Bet dabar ne apie tai...

Ir dėl ko mes tiek daug neapgalvotų pirkimų? Gal tai graži pakuotė, kvapai, originalus prekių eksponavimas? Taip, ir visa tai taip pat. Tačiau svarbiausias dalykas, verčiantis mus pirkti, yra prekybininkų gebėjimas žaisti su mūsų įpročiais ir stereotipais.

Mokslininkai atliko pirkėjų elgesio parduotuvėse tyrimus, kurių rezultatai – teiginys, kad pasitelkus prekybą mažmeninė galite padidinti pardavimą vidutiniškai 10%. Šis filmas tai patvirtina:

Kaip laikaisi? Tiesiog taip, su minimaliomis darbo sąnaudomis ir + 10%!?

Taigi, kas yra prekyba? Prekyba(kartais randamas „prekyba“) yra komponentas rinkodara, ty veikla, skirta maksimaliai intensyviai reklamuoti prekes mažmeninėje prekyboje (įskaitant Didmeninė prekyba, internetinėje prekyboje). Kitaip tariant, prekybą galima palyginti su moksliniu metodu, leidžiančiu padidinti pardavimus pasitelkus pirkėjų psichologijos žinias. Tie patys mokslininkai įrodė, kad 80% prekių perkame ne todėl, kad jos yra geresnės už kitas, o todėl, kad būtent šiuo pirkimo momentu jos mums padarė palankiausią įspūdį. Tai yra, prekiavimas, tarsi darydamas įtaką mūsų sąmonei, sukuria palankią aplinką pirkti.

Ir atrodytų, kad mes patys, neįsitempę, parduotuvėje susirandame tinkamą prekę, perkame ją gaudami. Ir tuo pat metu niekas mūsų nespaudė, neragino, o neįkyriai ir švelniai nukreipė, o mums beliko tik ištiesti ranką ir susidėti prekes į krepšį.. Tai viskas.

Kad pirkėjas sukurtų tokį įspūdį, parduotuvė turi laikytis šių dalykų prekybos koncepcijos:

• atkreipkite dėmesį į išleidimo angos vietą;
• vykdyti vizualinę prekybą (atkreipti dėmesį į prekybos salės išplanavimą, iškabas, vitrinas, prekybos programinė įranga, produkto pristatymo strategija, produkto demonstravimas);
• vykdyti prekinę prekybą (veda prekių pardavimo ir pristatymo apskaitą, iš anksto skaičiuoja atsargas pagal asortimento grupes, išdėsto prekes pagal kainų kategorijas).

Jei naudoti teisingas išdėstymas produktą, jo pardavimus galite padidinti 15%, o jei orientuosite į akcentavimo būdus (spalvas, vietą), tai visais 25%. Tačiau ekspertai tvirtina, kad vienodos sąlygos, pardavimai prekybinėje parduotuvėje gali būti net 200-300% didesni nei panašioje parduotuvėje! Taigi kaip tai galima pasiekti?

Galbūt, pradėkime nuo įdomiausio.

Pagrindinės ir papildomos lentynos yra prekybos aukšte pagal pirkėjų srautus. Tikslas papildomas taškas- dar kartą atkreipti pirkėjo dėmesį į kokią nors prekę, todėl jis turi būti atskirai nuo pagrindinės, dubliuojant geriausiai parduodamus produktus. Papildomi taškai, kaip taisyklė, dedami palei išorinius prekybos grindų perimetrus ir šalia kasų.

Prekių demonstravimas turėtų būti atliekamas taip, kad būtų kuo lengviau rasti tinkamą prekę: lentynose reikia susidėlioti grupavimą pagal prekės ženklus, pakuotes, prekių grupes.

Išdėstymas taip pat turėtų sustiprinti silpnų prekinių ženklų populiarumą stipresnių sąskaita, todėl lentynos eilutes rekomenduojama pradėti ir baigti nuo stiprių rūšių ir prekių ženklų gaminių. Taigi silpnesni prekių ženklai apsiribos „pilies sienomis“ su labiau parduodamais gaminiais, kurie pritrauks papildomą pirkėjų dėmesį.

Jei parduodate, atminkite, kad prekės, kurių galiojimo laikas trumpas, pirmiausia turėtų būti prieinamos klientams.

Ypatingą dėmesį atkreipkite į kainų etiketes – jos turi būti aiškiai matomos, įskaitomos ir iškart po preke, nes žmonės visada aktyviau perka prekes, kurių kaina yra aiškiai nurodyta.

Prekybos vieta turi būti švari, vitrinose neturi būti dulkių pėdsakų, o prekėse – nešvarumų pėdsakų.

Prekybos mažmeninėje prekyboje ypatybės:

• Židinio(pagrindinis) produktas turėtų būti parduotuvės centre, ty centrinėje dalyje dešinėje. Didelėse prekybos vietose erdvė skirstoma pagal „parduotuvė parduotuvėje“ tipą, kad pirkėjai nepasiduotų nuovargiui dėl didelių plotų.
• Prekių vieta turėtų atitikti pirkėjų akių judėjimą. Pirmiausia pirkėjas žiūri į viršutinį dešinįjį kampą, tada jo žvilgsnis primena puslapio skaitymą iš kairės į dešinę, iš viršaus į apačią.
• Klientų srautas prekybos aikštelėje juda prieš laikrodžio rodyklę išilgai išorinių sienų. Siekiant padidinti pardavimus, pagrindiniai produktai dedami į eismo zoną. Lentynos taip pat yra išdėstytos taip, kad būtų geras vaizdas į visą išleidimo angą.
• 90% klientų užsuka tik į trečdalį parduotuvės. Kad pirkėjas neskubėtų išeiti iš parduotuvės, pagrindinės prekės turi būti patalpintos matomumo zonoje prie įėjimo su laisva prieiga. Todėl perkamiausias produktas turėtų būti dedamas parduotuvės gale, kad pirkėjas norėtų apeiti visą mažmeninės prekybos plotą.
• Produktai, kurie nesuderinami pagal įvaizdį ir vartojimą, negali būti dedami vienas šalia kito. Viename prekybos centrų buvo padaryta tokia klaida – šalia tualetinio popieriaus buvo išklotas gazuotas vanduo. O kokie rezultatai, kaip manote? Per dvi savaites buvo parduoti tik trys gėrimo buteliai, nors oras šiuo laikotarpiu buvo karštas. Kaip šitas.
• Visos prekės turi būti ištiestos rankos zonoje. Vaikams skirtos prekės nėra labai vertinamos – jos turi būti prieinamos vaikui žaisti. Kaip žinote, kuo daugiau žmogus liečia daiktą, tuo labiau jis nori jį turėti. Todėl bet koks produktas turi būti lengvai pasiekiamas.
• Nepainiokite viršutinės ir apatinės lentynos produktų. Pakėlus prekę nuo apatinės lentynos iki akių lygio, jos pardavimas išaugs daugiau nei per pusę. Todėl prasčiausiai parduodamos prekės iš apatinių lentynų. Tačiau dideli ir sunkūs daiktai gerai išsidėstę apatinėse lentynose, o tai supaprastina prekių laikymo parduotuvėje problemą. Viršutinėse lentynose paprastai yra prekės su aukšta prekybos marža ir maža apyvarta.
• Išdėlioję prekes, nuimkite keletą gabalėlių. Psichologiškai pirkėjas nėra pasirengęs griauti maketo vientisumo ir gali nepirkti prekės, jei viskas išdėliota tobulai.
• lokomotyvo principu. Jauna, nežinoma, panašios kokybės prekė gali pritraukti pirkėją savo kaina, jei yra šalia pirmaujančio prekės ženklo.
• Pabrėžimas spalvomis. Spalvų akcentavimas gali padidinti pardavimo vietos pardavimą 20–30%. Akcentinių spalvų (raudona, oranžinė, geltona) ir dėmesį patraukiančių spalvų (žalia, mėlyna, balta) pagalba galite gerokai sutaupyti reklamuodami pardavimus.
• Muzika parduotuvėje. Parduotuvėje skambančios melodijos gali priversti klientus aktyviau judėti arba, priešingai, atsipalaiduoti.
• Kvepia. Kvapai parduotuvės viduje gali išprovokuoti emocinius pirkinius, pakeisti pirkėjų nuotaiką.

Siekdamas prekybą mažmeninėje prekyboje nereikėtų pamiršti, kad pagrindinis prekybininko veiklos uždavinys – pasiekti vartotojo norą pasirinkti ir įsigyti reklamuojamą prekę. Ir jų nereikėtų pamiršti. Prekyba- tai galimybė paveikti pirkėją, kad jis apsipirktų daugiau, nupirktų kelis prekės vienetus, taip padidinant prekės įvaizdį vartotojo akyse.

Daugelis ekspertų turi savų sėkmingo prekybos paslapčių. Jie priklauso nuo veiklos srities, siūlomų produktų pobūdžio, jos paklausos lygio.

Paslėpta prekyba

Žinoma, kiekvienas gamintojas, kuris stebi nuolatinį pardavimų augimą, kaip ir mažmeninės prekybos vieta, savo veikloje susiduria su tokia koncepcija kaip prekybą. Su jo pagalba, o svarbiausia – teisingu pritaikymu, nesunkiai pasieksite savo tikslus didinti pardavimus, apyvartą, pritraukti potencialių pirkėjų, teigiamo prekės ženklo įvaizdžio kūrimas ir kt.

Daugelis specialistų turi paslapčių sėkmės prekybą. Jie priklauso nuo veiklos srities, siūlomų produktų pobūdžio, jos paklausos lygio. Natūralu, kad galutinis vartotojas mažai galvoja apie tai, kad jo elgesys prekybos aikštelėje yra kontroliuojamas taikant jį praktiškai. paslėptas bet aktyvus prekybą. Tai ir yra visa atliekamų veiksmų esmė, siekiant priversti klientą pirkti nematoma ranka, net jei tai impulsas, o pirkėjui, žiūrint prekių asortimentą, nereikia konkrečios pozicijos.

Ką reiškia paslėpta prekyba?

Į paslėpta prekyba turėjo norimą efektą, parduotuvės darbuotojai turi perprasti kai kuriuos pagrindus, arba vadinamuosius prekybos paslaptys:

• Pirkėjas yra tinginys, taip jis elgiasi parduotuvėje ir prekybos centre, o dažniausiai – pasąmonės lygmenyje. Šiuo atžvilgiu pagrindinės manipuliacijos paslėpta prekyba turi būti nukreiptas į pasąmonę.
• Dauguma žmonių yra dešiniarankiai, todėl jų judesiai bet kokioje situacijoje prasideda nuo dešinės pėdos. Atkreipiant dėmesį į šį faktą, būtina, kad klientų įėjimas ir srautas prekybos salėje būtų dešinėje, o judėjimas būtų vykdomas prieš laikrodžio rodyklę.
• Atsižvelgiant į tautybės ypatumus, verta atkreipti dėmesį į tai, kad europiečiai skaitomi iš kairės į dešinę. Dėl šios tendencijos visi klientai būdami pardavimo vietoje skaito skelbimus ir taip pateikiamą informaciją. Todėl jie taip pat laiko prekes pradedant nuo kairės pusės.
• Tiksliai prie paslėpta prekybaĮprasta naudoti auksinės lentynos taisyklę. Taip yra dėl žmogaus tingėjimo pasilenkti ar pakelti galvą ir apsvarstyti žemiau ar aukščiau pateiktus produktus. Statistiškai įrodyta, kad apyvarta lentynoje, kuri yra akių lygyje, gerokai lenkia kitų prekių pardavimą.
• Paslėpta prekyba prekybą apima kompetentingą veido konstrukciją. Norėdami pasiekti didelį produktų pardavimą, galite vienu metu eksponuoti kelis vienos pozicijos veidus.
• Sukurti erdvę klientui priimti sprendimą. Kai kuriuose prekybos centruose prekybos paviljonai yra įrengti praėjimuose, o tai trukdo sutelkti lankytojų dėmesį. Norint išspręsti šią problemą, būtina juos aptverti ir sukurti nedidelį įėjimą.
• Reklamos galimybių panaudojimas. Naudodami reklamą gamintojai sukuria didelius biudžetus, kurie apima įvairių reklamos priemonių kūrimą. Tarp jų populiarūs šelfeteriai, iškabos, lipdukai ir kiti elementai, leidžiantys patraukti dėmesį ir nukreipti jį į tam tikrą poziciją.

Naudojant prekybos paslaptys daugeliui mažmenininkų ir didmenininkų pavyksta pasiekti iš anksto užsibrėžtus tikslus ir daugeliu atvejų pasiekti teigiamų rezultatų. Išsamią informaciją apie kiekvieną metodą galite rasti svetainėje. plan-o-gram.ru, kur pristatoma masė įdomių ir Naudinga informacija. Be to, šaltinyje pateikiami planogramų sudarymo pavyzdžiai, kurie sudaro reikšmingą sėkmingos veiklos dalį.

Šiuo metu labai sunku išskirti bent vieną pramonės šaką ar žmogaus gyvenimo sritį, kurioje metalas nebūtų naudojamas. Be to, kalbame ne tik apie stambias statybas, laivų ar staklių statybą, bet ir apie įprastą žmogaus gyvenimą – dauguma mus supančių objektų yra pagaminti iš metalo arba juose yra jo elementų: baldai, indai, [… ]



Moonshine vis dar "Spartak"

Pagrindinė „Moonshine Still“ (distiliatoriaus) „Spartak“ savybė, pristatyta svetainėje https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, yra didelio našumo. Per vieną valandą iš jo galima pašalinti iki dviejų litrų alkoholio distiliato, o kartojant – iki keturių litrų. Tokius nuostabius parametrus įrenginiui suteikia visavertis distiliavimo kolonėlė sumontuotas ant distiliavimo kubo dangtelio. Nerūdijančio plieno konstrukcija pagaminta 2 mm storio spiralinės prizminės formos, sverianti […]



Renkantis kuprinę studentui

Mokiniui labai svarbu pasirinkti tinkamą kuprinę, kuri tolygiai perskirstytų krūvį ir nedarytų neigiamos įtakos trapiam vaiko stuburui. Tačiau „Rightbag“ internetinėje parduotuvėje pristatomos įvairių modifikacijų kuprinės yra paprastos, ortopedinės, o jums reikia apsispręsti dėl patogiausio ir tvirtiausio varianto. Visų pirma, labai svarbu nustatyti poslinkį. Nereikėtų imti pernelyg didelių kuprinių, nes tai […]

• Norėdami pasiekti efektyvumo ir sėkmės mažmeninėje prekyboje, turite suprasti pagrindinius jos principus. Todėl mūsų straipsnyje mes apsvarstysime veiksmingas prekybos taisykles sėkmingų pavyzdžių ir atvejų tyrimai.

  Prekybos knygos ir planogramos kūrimas. Strategijos sėkmė slypi kuriant ir įgyvendinant standartus – parengiant prekybinę knygą, kurioje bus pateikta įmonės strategija reklamuoti prekės ženklus įvairiais kanalais. Taip pat specialistams rekomenduojama planograma – prekių išsidėstymo kiekvieno tipo skyriuose ir parduotuvių lentynose schema.

  Gaminio auksinės lentynos aukščio nustatymas. « auksinė lentyna“- 15-20 cm žemiau pirkėjo žvilgsnio. Pirmiausia turite nuspręsti dėl savo tikslinės auditorijos, suskirstydami pirkėjus pagal lytį - moterims ir vyrams. Toliau reikia nustatyti vidutinį potencialių pirkėjų augimą. Jei kalbėtume apie FMCG produktus, tai iš jų 80 proc tikslinę auditoriją susideda iš moterų. O stiprų alkoholį, tarp jų ir elitinį, dažniausiai perka vyrai – 85-90 proc. Ši statistika leidžia nustatyti tinkamą „auksinės lentynos“ vietą dedant prekes.

  Prekių paskirstymas įmonių blokui.Įmonės blokas sujungia tos pačios (pakategorės) produktus, esančius kartu į bendrą liniją. Dėl šios paskirties vietos pagerėja papildomos reklamos galimybės gamintojo prekės ženklo sąskaita. Reikėtų atsižvelgti į tai, kad vertikalus korporatyvinis blokas leidžia pagerinti apatinės lentynos efektyvumą, horizontalus blokas gali vizualiai išplėsti pristatomų gaminių mastą.

  Tam tikro prekių kiekio išdėstymas. Reikalingas didelis prekių kiekis – ši taisyklė orientuota į tai, kad pirkėjas galės atsisakyti pirkti naują ar pažįstamą prekę dėl psichologinių priežasčių – lentynoje pamatęs šiek tiek prekės, gali manyti, kad ant jos yra likučių. lentyna. Tokia mintis gali suklaidinti ir priversti atsisakyti pirkti.

  Prekių paklausos efekto sukūrimas. Klientus vilioja platus ir pilnas prekių eksponavimas lentynoje. Tačiau kelių parduotų vienetų trūkumas lentynoje leidžia daug labiau paskatinti pardavimą. Tarp prekių atstovavimo ir pardavimo yra tiesioginis ryšys. Tokį prekių paklausos efektą galite sukurti dirbtinai.

  turėtų būti bendrų gamintojo, pardavėjų ir platintojų veiksmų rezultatas. Prekybos taisyklėse daroma prielaida, kad atsižvelgiama į 3 procesų dalyvių interesus, tačiau pirmiausia turėtų būti pirkėjų poreikiai.

  "Dėmesio taškas". Prekės turėtų būti dedamos į vartotojų dėmesį – vitrinos centre, pasislinkus į dešinę. Parduodant prekes per prekybos centrus, kuriuose yra didelis prekybos plotas, plotai turėtų būti suskirstyti į zoną formatu „parduotuvė parduotuvėje“.

  "Akių judėjimas". Klientų akių judėjimą prie parduotuvės lentynos galima palyginti su puslapio su epigrafu skaitymu – dėmesys pirmiausia patraukiamas į viršutinį dešinįjį kampą, tada juda zigzagu iš kairės į dešinę, vėliau iš viršaus į apačią. Todėl pardavėjai turėtų atsižvelgti į šį modelį.

  „Vizualus suvokimas“. Informaciją pirkėjai suvokia daug sąmoningiau erdvėje, esančioje 30 laipsnių atstumu nuo akies dėmesio taško. Jei planuojate pasiekti aukščiausią poziciją mažmeninės prekybos lentynoje, jūsų gaminys turi užpildyti erdvę, kuri viršija 30 laipsnių.

  "Atvirkštinis laikrodis". Reikia suprasti, kad didžioji dauguma vartotojų yra dešiniarankiai. Todėl jie juda prieš laikrodžio rodyklę aplink prekybos aikštelę, aplenkdami ją išoriniu perimetru. 90% pirkėjų nori apeiti prekybos aukštą aplink perimetrą. Iš viso tik 40% patenka į parduotuvę. Todėl būtina teisingai išdėstyti prekes vartotojų judėjimo zonoje, palei prekybos grindų perimetrą.

  "Auksinis trikampis". „Auksinio trikampio“ principas paremtas tokia taisykle – esant didesniam plotui tarp įėjimo, kasos aparato ir perkamiausios prekės, užtikrinama maksimali pardavimo apimtis. Klientas eidamas prekybos salę, artėdamas prie norimos prekės, pavyzdžiui, duonos, savo judėjimo metu susipažins ir su kitu asortimentu. Todėl šio trikampio zonoje bus optimalu patalpinti prekes.

  Efektas" brangios prekės» . Šiam efektui pasiekti naudojamas dizainerių sukurtas prekių išdėstymas arba apšvietimas.

  „Pigių prekių“ efektas. Prekės išdėliotos horizontaliai (vieno skrydžio metu akių lygyje ta pati kaina 90 rublių).

  Prekių sezoniškumo išlyginimas. Tas pats stovas gali būti naudojamas skirtingų grupių prekėms, priklausomai nuo laiko periodo.

  Prekybos efektyvumo mažmeninėje prekyboje įvertinimas

  Visai parduotuvei

  Efektyvumas mažmeninėje prekyboje kontroliuojamas keliais pagrindiniais rodikliais:

  1. Čekių skaičius (eismo pardavimo vieta). Šis parametras rodo parduotuvės prieinamumą. Parduotuvė bus laikoma prieinama, kai joje bus sukurtos atitinkamos funkcijos: greita parduotuvės paieška (rodyklės ir reklaminiai stendai po miestą);
  • greitas privažiavimas (patogus posūkis nuo kelio);
  • parkavimo patogumas (švari parkavimas su parkavimo ir judėjimo krypties ženklais);
  • kaip greitai galite pasiimti vežimėlį (esantis prie įėjimo, skiriasi krepšelio dydis ir keliamoji galia);
  • laisvas judėjimas su vežimėliu prekybos aikštelėje;
  • orientacijos paprastumas Greita paieška reikalingi produktai (patogios diagramos, lengvai įskaitomos lentelės);
  • kaip lengva paimti tinkamą prekę (yra parduotuvėje, patogu pasiimti);
  • kaip greitai rasite kasas ir atsiskaitysite už prekes (pakankamas veikiančių kasų skaičius, tarp jų yra pakankamai atstumo pravažiuoti su pakrautu vežimėliu);
  • greitai išeiti iš parduotuvės (atskirų automatinių išėjimo durų buvimas).
  1. Vidutinis parduotuvės čekis tampa vienai pirkėjo kelionei į parduotuvę įsigytų prekių skaičiaus atspindžiu. Šiam efektui pasiekti naudojami kompleksiniai išpardavimai vienoje vietoje (yra viskas namams ir remontui).
  2. Vieno kvadrato grąžinimas. parduotuvių metrai – pardavimų skaičius iš kiekvieno kvadratinio metro ploto. Šis parametras priklauso nuo pasirinktos vietos ir skyrių artumo.

  Pagal padalinį parduotuvėje

  Šiuo atžvilgiu prekybos veiksmingumas gali būti vertinamas pagal daugybę parametrų:

  1. Pirkinių pasiskirstymas pagal (čekių skaičius pagal kategorijas – pirkėjų, atėjusių dėl tam tikro skyriaus prekių, skaičius, pavyko jas rasti ir įsigyti).
  2. Prekių skaičius perkant padalinį (tampa kompleksinio pirkimo padalinyje atspindžiu – pvz., teptukai, dažai, pirštinės, skiediklis, substratas, laminatas, palangė ir kt.).
  3. Grįžimas iš 1 kv. metrų. Remiantis palyginimo rezultatais, galima suprasti populiariausius (gerai parinktas asortimentas, teisingai suformuotos kainos ir sėkmingas pozicijų išsidėstymas) ir mažiausiai paklausius skyrius.

  Kiekvienam rodikliui a standartines vertes ir tada nustatyti priemones jiems pasiekti.

  Mažmeninėje prekyboje, siekiant padidinti pardavimus, išleidžiama didžiulė pinigų suma – naujai komercinei įrangai, fasadų ir parduotuvių salių rekonstrukcijai, reklamai įvairiose žiniasklaidos priemonėse. žiniasklaida, pardavimo skatinimas taikant nuolaidas, dovanas ir loterijas papildoma premija darbininkų. Ir visa tai vardan 2-5% augimo. Ar ne geriau būtų pradėti nuo prekybos pagrindų ir gauti daug aukštesnį rezultatą?

  Tinkamai išdėlioję prekių kategorijas parduotuvėje ir atsižvelgdami į pirkėjų elgesį, pardavimus galite padidinti vidutiniškai 10 proc. Teisingas išdėstymas padidins pajamas dar 15%, o kirčiavimo technika (spalva, vieta) dar 25%. Apskritai, ceteris paribus, parduotuvės, kurioje yra parengti ir laikomasi prekybinių principų, pardavimai gali būti 200-300% didesni nei panašioje vietoje, kur prekės išdėliotos atsitiktinai.

  Apsvarstykite pagrindinius prekybos principus:

  „Fokuso taškas“: kol pasiūlymas matomas iš tolo, pagrindinis produktas turi būti centre ir paslinktas į dešinę.

  "Akių judėjimas" Pirkėjo akių judesys lentynoje primena puslapio su epigrafu skaitymą. Taigi, matyt, mus mokė iš mokyklos. Pirmas žvilgsnis į viršutinį dešinįjį kampą, tada banguotas judesys iš kairės į dešinę ir iš viršaus į apačią.

  "Atvirkštinis laikrodis". Dauguma pirkėjų juda prieš laikrodžio rodyklę aplink prekybos aikštelę, aplenkdami ją išoriniu perimetru. Tai reiškia, kad pagrindinės prekės turi būti dedamos į judėjimo zoną, o vidinės lentynos turi būti išdėstytos taip, kad geras atsiliepimas pirkėjo keliu. Taip pat nepamirškite, kad prekės, esančios per arti įėjimo (net jei yra dešinėje), lieka nepastebėtos. Leiskite savo klientui „atgauti“ po to, kai jis įžengė į prekybos aikštelę.

  „Auksinis trikampis“ arba „3/90“. Beveik 90 % pirkėjų praeina per trečdalį parduotuvės ir ruošiasi išeiti. Todėl pagrindines prekes būtina patalpinti matomumo zonoje nuo įėjimo, užtikrinti gerą jų pristatymą ir laisvą priėjimą. Pati žaliava, pagrindinis produktas (pavyzdžiui, mėsa, pienas ar duona maisto prekių parduotuvė) ir kasa sudaro „auksinį trikampį“, kurio srityje galite išdėlioti greitam pardavimui reikalingas prekes (brangias, greitai gendnčias, naujas, susijusias). „Auksinio trikampio“ taisyklė: kuo didesnis plotas tarp įėjimo, kasos ir geriausiai parduodamos prekės, tuo didesnė pardavimo apimtis. Atitinkamai „geidžiamiausia“ prekė, dėl kurios žmogus pasiruošęs keliauti per visą parduotuvę, optimaliai patalpintas tolimesnėje parduotuvės dalyje, tai privers pirkėją pereiti salę ir susipažinti su visa asortimentas. Nepamirškite apie apgalvotą klientų navigaciją – apsukti tą patį tašką ar du kartus eiti tuo pačiu keliu ieškant prekės, pirkėją slegia.

  „Suderinamumo principas“. Viena pavojingiausių klaidų dėliojant yra dėti arti prekių, kurios nesuderinamos savo įvaizdžiu ir vartojimu. Viename Maskvos prekybos centre saldaus gazuoto vandens rinkos lyderio gaminiai buvo dedami šalia tualetinio popieriaus. Kaip vėliau paaiškėjo, per dvi savaites buvo parduoti tik trys gėrimo buteliai, nors lauke buvo karšta.

  „Ištiestos rankos zona“. Yra žinoma, kad vaikams skirtų prekių nerekomenduojama dėti per aukštai, vaikui nepastebimoje vietoje. Jis turi juos matyti ir norėti. Dar geriau, jei vaikas paliečia žaislą.

  Tačiau šis darbas tinka ne tik vaikams. Prisilietimas yra seniausia ir viena pirmųjų teisių į nuosavybę pareiškimo formų. Tai sustiprina norą turėti daiktą. Per dideli nepatogumai mažina pardavimus. Jei klientas nesupranta, kaip išskirti produktą iš sudėtingos struktūros, greičiausiai jis net nebandys to padaryti.

  „Viršus negali, apatinės nenori“. Jei pardavimų rodiklį (apyvartą) vidurinėse lentynose imsime 100%, tai viršutinėse lentynose pardavimai siekia 62%, o iš apatinių lentynų – 48%. Prancūzų tinklo „Carrefour“ tyrimų duomenimis, perkeliant prekes nuo grindų iki akių lygio, pardavimai išauga 78 proc. O nuo rankų lygio iki akių lygio – 63 proc. Apskritai apatinės lentynos laikomos blogiausia vieta. Tačiau pirkėjai instinktyviai priprato: kuo prekės sunkesnės ir kuo didesnė jų pakuotė, tuo geriau jos superkamos iš žemesnių lentynų, o tuo pačiu toks prekių išdėstymas prekybos aikštelėje supaprastina jų problemas. saugykla.

  Manoma, kad viršutinės lentynos paprastai tinka produktams, kurių marža ir maža apyvarta. Paprastai tai yra prekės Aukštos kokybės su gražia išvaizda. Pirmiausia, žinoma, šios taisyklės veikia savitarnos parduotuvėse. Tačiau emociniu ir psichologiniu lygiu jie taip pat svarbūs išparduotuvių kur yra prekystalis ir pardavėjas. Jų dėka skyriuje galima susikurti tam tikrą įvaizdį.

  Vinaigretės efektas. Per daug prekių ženklų ar pakuočių tipų dažnai praranda dėmesį į produktą. Todėl svarbu pakartoti tos pačios prekės ženklo pakuotes ir net ant ilgos lentynos neturėtų būti dedama daugiau nei 2-3 pirmaujantys prekės ženklai. Šiuo atžvilgiu aktuali „dirbtinio tarpo“ technika – taisyklė, kilusi iš praktinių stebėjimų. Atkuriant bet kokį ekraną, kai kurie elementai vis tiek turėtų būti pašalinti, nes pirkėjai stengiasi nesugadinti ekrano vientisumo.

  „Lokomotyvo principas“. Laikantis šios taisyklės, šalia pirmaujančio prekės ženklo iškeliamas naujas ar mažiau populiarus prekės ženklas. Naudodamiesi pirmaujančių prekių ženklų populiarumu ir tuo, kad jie užima daug vietos ir pritraukia pirkėjo dėmesį, galite žymiai padidinti pašalinių asmenų pardavimus, kurie pritrauks mažą kainą. Tai vadinama lengvatinės įtakos taisykle, kai taisyklė daro prielaidą, kad jei kelių prekių ženklų parduotuvėje prie atpažįstamo prekės ženklo prekės yra mažai žinomos įmonės gaminių, kurie nenusileidžia kokybe ir kaina, tai aura. sėkmės apima abi grupes.

  Spalvų korekcija – naudojant „spalvų akcento“ techniką, pardavimų augimą galima padidinti iki 90%. Pavyzdžiui, pasitelkus spalvinį akcentavimą (akcentinės spalvos - raudona, oranžinė, geltona; dėmesį patraukiančios - žalia, mėlyna, balta) prieaugis siekia 20-30%.

  Garso akompanimentas. Garso efektai yra plačiai naudojami. Tačiau tai neturėtų apsiriboti žodiniais pranešimais. Garso efektai gali sukurti tinkamą atmosferą skirtinguose parduotuvės skyriuose (pavyzdžiui, dinamiška muzika sporto skyrius) arba tam tikra nuotaika (verčianti, tarkime, pirkėją greičiau judėti arba, priešingai, atsipalaiduoti).

  Aromaterapija. Norint paskatinti pirkėjo nuotaiką ir paskatinti jį pirkti, parduotuvės viduje dažnai naudojami įvairūs kvapai. Monell mokslo centras Filadelfijoje pradėjo bandomuosius projektus, skirtus tirti tam tikrų kvapų poveikį pirkėjams. Pavyzdžiui, gerai žinomas, šiuo atveju gėlių-vaisių kvapas privertė atsitiktinius juvelyrinių dirbinių parduotuvės lankytojus ten ilgiau užtrukti. O labai žemas kai kurių kvapų lygis gali pakeisti žmogaus mintis ir nuotaiką (pavyzdžiui, atsipalaidavęs ir pasitikintis). Didžiojoje Britanijoje kai kurie namų apyvokos prekių pardavėjai naudoja kepyklos/kavinės kvapą, kad paskatintų pirkėjus pirkti produktus, kurie neturi nieko bendro su maistu: drabužius, apšvietimo įrangą ir tt Teisybės dėlei prekybos centruose kvapas iš žuvies skyriaus turi atsitraukti prieš pasklidus aromatui ką tik iškeptus suktinukus iš duonos skyriaus. Visa tai jau susiję su unikalios atmosferos kūrimu prekybos aikštelėje.

  Racionalus pristatymas. Žmogus yra linkęs iš niūrios zonos išeiti į labiau apšviestą, todėl antikvarinėje parduotuvėje tinkama prislopinta šviesa negali būti naudojama prekybos centre. Emociškai perkant (kai klientas susiduria su racionaliu pasirinkimu), žaidimas su šviesa gali sukelti susierzinimą.

  Vartotojų susierzinimas apskritai dažnai kyla būtent dėl ​​per didelių, tiksliau, neadekvačių pardavėjų ir reklamuotojų pastangų. Klasikinis pavyzdys: prekybos centras reklamuoja sultinius ir sriubas nauju prekės ženklu. Jai vienas pagrindinių, iš pirkėjų judėjimo pozicijų, buvo pasirinktas prekybos aikštelės pravažiavimas. Pristatymą atlieka ilgakojiai gražūs modeliai trumpais sijonais ir aptemptais viršutiniais drabužiais.

  Gamintojas patenkintas – pasirodė reprezentatyvus! Be to, pasirinkta geriausias laikas ir geriausias prekybos rajonas. Parduotuvės savininkai patenkinti – viskas labai šviesu ir patrauklu. Čia tik lankytojai... Pagrindinės sultinių ir sriubų pirkėjos prekybos centruose yra 35-45 metų šeimininkės. Jie tiesiog negali pakęsti ryškių ir pernelyg nuogų, lengvabūdiškų aštuoniolikos dvidešimties metų merginų! Dėl to mūsų klientai visais įmanomais būdais stengiasi apeiti pristatymo vietą, nekreipdami į merginų – reklamuotojų akis. Remiantis požiūriais, kuriami atskiri prekybos metodai.

  Prekybos metodas – praktinio ir teorinio pobūdžio priemonių, technikų ir operacijų visuma, susijusi su prekybinės veiklos įgyvendinimu. Labiausiai veiksmingi metodai prekyba apima sukurtą „impulsyvaus pardavimo metodą“ ir „ABC metodą“, taip pat gerai žinomą „susietų pirkimų ir kryžminio pardavimo metodą“ bei „vaizdinio pardavimo metodą“.

  „Impulsyvaus pardavimo metodas“ pagrįstas darniu sugrįžimo zonos potencialo ir impulsyvaus lankytojų-pirkėjų elgesio deriniu. komercinė įmonė perkant. Impulsyvaus pirkimo metodo įdiegimas apima prekybinės aikštelės paskirstymą į prekybos zonas, atitinkančias lankytojų pažintinių išteklių būklę, nustatant prekybinių elementų suderinamumą: „prekės – prekybos zonos – pirkėjo elgsena“. Pagrindinis šio merchandisingo metodo diegimo tikslas – padidinti impulsyviai įsigytų prekių pardavimą grąžinimo zonoje, panaudojant prekybinio požiūrio potencialą formuojant asortimentą, padalinius bei lankytojų srautų valdymą.

  AT " ABC metodas„išnaudojamas „prekių pardavėjų“ ir „karštųjų zonų“ potencialas, pagrįstas kiekvieno vaidmenų ir vietos pasiskirstymu. prekių grupė parduotuvės prekyboje ir technologiniame procese, atsižvelgiant į jų ypatybes ir svarbos vartotojams laipsnį. Metodo esmė slypi tame, kad visos prekės, priklausomai nuo vartotojų požiūrio į jas, marketingo ypatybių, vietos formuojant pelną ir įmonės prekybos bei technologinio proceso organizavimo, skirstomos į tris grupes: prekės A grupė, B grupės prekės, C grupės prekės. Jos išdėstytos taip, kad „prekybininkai“ kartu su lankytojų elgesiu ir kitais veiksniais prisidėtų prie didesnių prekių, kurioms reikia paramos ir kurios yra svarbios įmonės veiklai, pardavimų. įmonė.

  A grupės prekes daugiausia sudaro „būtinos prekės“, išsiskiriančios pirkimo dažnumu, minimaliu pirkėjo dalyvavimu ir prekinių ženklų, pardavimo vietų ir laiko pasirinkimo žemėlapiu prieš atsirandant poreikiui, taip pat žemomis kainomis.

  B grupės prekės išsiskiria dideliu įsitraukimu į pirkimą ir ryškų prekių ženklų žemėlapį, jos perkamos labai retai.

  C grupės prekėms priskiriamos plataus vartojimo prekės, apie kurias vartotojas nežino arba negalvoja apie jų pirkimą. Pirkėjas neturi aiškaus supratimo apie juos ar išreikšto poreikio, pardavėjas turi dėti pastangas, kad padidintų savo pardavimus.

  „Susietų pirkimų ir kryžminės prekybos metodas“ apima papildomų produktų, susijusių ar susijusių prekių ir paslaugų reklamavimą rinkai. Metodo esmė – pagrindines ir papildomas prekes išdėlioti prekybos aikštelėje taip, kad jos būtų išdėstytos priešais arba greta viena kitos, o pirkėjai galėtų lengvai pereiti iš vienos prekių grupės į kitą, susijusią su ja.

  Toks požiūris pateisinamas būtinybe pasinaudoti aktyvia pirkėjo būsena, susidariusia perkant pagrindinį ir parduodant antrinius, susijusius ir susijusius produktus. Norėdami nustatyti pirkimų tarpusavio ryšį, galite naudoti matricinį dažnio skaičiavimo metodą bendras pirkimas tam tikros poros prekių.

  „Vizualinis prekybos metodas“ – pardavimo pardavimo vietose intensyvinimo metodas, pagrįstas dizaino, spalvų, prekių ir įrangos fono, teatro vaizdų, architektūros ir kitų prekybos vietose esančiais vizualiniais efektais, derinant su produktu, suvokimu. ekrano sistema. Vizualinių prekybinių elementų deriniai prisideda prie to, kad atskiri parduotuvės prekybos zonos taškai skirtingai skatina pardavimus. Vadinasi, prekes ir jų prekės ženklus galima gauti konkurencinius pranašumus priklausomai nuo to, kokie vaizdiniai elementai juos lydi.

  Įspūdingų rezultatų tiekėjas gali pasiekti tik integruotai taikydamas prekybinius metodus ir derindamas įmonės pastangas.

  Išvada: Norint padidinti pelną didinant parduotuvės prekių pardavimų procentą, būtina žinoti ir praktiškai pritaikyti prekiavimo būdus ir būdus. Jie skirti padėti mažmenininkui kuo greičiau parduoti savo gaminius.