Įvadas

Tiesioginės rinkodaros, kaip pardavimų skatinimo, augimas ir privalumai

Tiesioginės rinkodaros formos

Išvada

Naudotos literatūros sąrašas

Įvadas

Pastarieji 50 metų gerokai pakeitė žmonijos idėjas apie daugelį dalykų, o tai turėjo įtakos ir šiuolaikinei rinkodarai. Per šį laiką sparčiai vystėsi kompiuterinės technologijos, atsirado naujų galimybių bendrauti su vartotojais, atsiskaitymas negrynaisiais pinigais turizme ir kitose srityse pradėjo vaidinti svarbų vaidmenį kaip būdas greitai atsiskaityti už pirkinius. Žmogus šiandien nuolat kenčia nuo katastrofiško laisvo laiko trūkumo, gyvena nenutrūkstamo informacijos srauto sąlygomis, stengiasi supaprastinti visus procesus. Visa tai lėmė masinės reklamos neefektyvumą. Būtent todėl toks požiūris į tikslinę auditoriją, kaip tiesioginė rinkodara (tiesioginė rinkodara), dabar yra vienas populiariausių.

Kiekvienais metais tiesioginė rinkodara užima vis didesnę dalį viso pasaulio įmonių verslo komunikacijose. Tiesioginis keitimasis informacija su kruopščiai atrinktais tiksliniais vartotojais, siekiant nedelsiant gauti atsakymą, tampa vis svarbesnis. Skirtingai nuo prekybos atstovų, kurie bendrauja su vartotojais asmeninio kontakto procese, veikla, tai pati „tiesiogiausia“ pardavimo sistema! - nauji tiesioginio bendravimo su vartotojais būdai, dažniausiai vadinami tiesiogine rinkodara, apima pašto, telefono, fakso, elektroninio pašto ir kitų neasmeninių kanalų naudojimą, leidžiantį susisiekti su tam tikra vartotojų kategorija arba gauti neatidėliotiną atsakymą. Naujosios technologijos paskatino daugelį įmonių pereiti nuo masinės informacijos sklaidos prie tikslingesnio ir net individualaus bendravimo su kiekvienu atskiru vartotoju. Visa tai, kas išdėstyta pirmiau, patvirtina šios temos aktualumą.

Šio darbo tikslas – studijuoti tiesioginę rinkodarą kaip rinkodaros komunikacijos technologiją.

1. Šiuolaikinės tiesioginės rinkodaros (tiesioginės rinkodaros) esmė

Įprastas termino „tiesioginė rinkodara“ kaip prekyba be tarpininkų supratimas pastaraisiais metais smarkiai pasikeitė.

Skiriama pati tiesioginė rinkodara, t.y. įvairūs tiesioginio pardavimo ir tiesioginių santykių rinkodaros metodai.

Krylova G.D. ir Sokolova M.I. Atkreipkite dėmesį, kad Tiesioginės rinkodaros asociacija abi šias sąvokas derina su terminu „interaktyvi rinkodara“, apibrėždama tiesioginę rinkodarą kaip interaktyvią rinkodaros sistemą, kuri naudoja vieną ar daugiau komunikacijos priemonių, kad gautų konkretų atsakymą ir (arba) užbaigtų sandorį bet kuriame regione. .

Pasak F. Kohlerio, tiesioginė rinkodara – tai rinkodara, kurios metu tiesioginiam bendravimui su klientais naudojamos įvairios komunikacijos priemonės, skirtos tam tikroms reakcijoms.

Tiesioginė rinkodara (DM) – tai ilgalaikės, abipusiai naudingos ir besivystančios partnerystės tarp gamintojo ir asmeniškai žinomų vartotojų užmezgimas. PM koncepcija numato aktyvią organizacijos veiklą, siekiant į komunikaciją įtraukti realius ir potencialius vartotojus, grįžtamojo ryšio kanalais gauti iš jų informaciją apie poreikius ir pageidavimus, kartu orientuojantis į ilgalaikius santykius. PM privalumai – selektyvumas, konfidencialumas, bendravimo formų įvairovė, galimybė kontroliuoti klientų reakciją.

Tiesioginė rinkodara susideda iš tiesioginio (interaktyvaus) bendravimo su pasirinktu konkrečiu pirkėju, dažnai asmeninio dialogo forma, siekiant nedelsiant gauti atsakymą.

Panagrinėkime pagrindines tiesioginės rinkodaros formas:

asmeninis (asmeninis) pardavimas – tiesioginis bendravimas su vienu ar keliais potencialiais pirkėjais, siekiant organizuoti pristatymus, atsakyti į klausimus ir gauti užsakymus;

tiesioginė rinkodara paštu – apima laiškų, reklaminės medžiagos, bukletų ir kt. siuntimą potencialiems pirkėjams adresais iš adresų sąrašų;

katalogų pardavimas – prekių katalogų, siunčiamų klientams paštu arba parduodamų parduotuvėse, naudojimas;

rinkodara telefonu (telemarketingas) – telefono naudojimas kaip tiesioginio prekių pardavimo klientams įrankis;

tiesioginio atsako televizijos rinkodara – prekių ir paslaugų rinkodara per reklamines televizijos (ar radijo) programas naudojant grįžtamojo ryšio elementus (dažniausiai telefono numerį);

interaktyvioji (internetinė) rinkodara – tiesioginė rinkodara, vykdoma per interaktyvias kompiuterinio ryšio paslaugas realiu laiku.

Tiesioginės rinkodaros sėkmės raktas yra išsami informacija apie individualų vartotoją. Šiuolaikinės įmonės kuria specialias klientų duomenų bazes, kuriose pateikiama išsami informacija apie individualius (potencialius) klientus, įskaitant geografinę, demografinę, psichografinę, taip pat duomenis apie pirkimo elgsenos ypatybes. Tokios duomenų bazės naudojamos ieškant potencialių pirkėjų, modifikuojant ar tobulinant produktus, atitinkančius jų konkrečius poreikius, ir palaikyti ryšius su jais.

Nors yra daug tiesioginės rinkodaros formų – tiesioginis paštas, telerinkodara, rinkodara el. paštu, prekybinė rinkodara ir tt – visos jos turi bendrų bruožų.

Tiesioginė rinkodara yra asmeninės komunikacijos kanalas, nes reklaminė žinutė dažniausiai yra skirta konkrečiam asmeniui.

Tiesioginė rinkodara yra jautri laikui ir gaminama pagal užsakymą, todėl pranešimai paruošiami nedelsiant ir pritaikomi tiksliniam vartotojui.

Tiesioginė rinkodara užtikrina dialogą tarp komunikatoriaus ir vartotojo, o žinutė koreguojama priklausomai nuo pirkėjų reakcijos.

Pasak F. Kotlerio, tiesioginė rinkodara labai tinka kryptingoms pastangoms ir asmeninių santykių kūrimui.

Kadaise rinkodara pasižymėjo tik tiesioginiu požiūriu: pardavėjai buvo asmeniškai susipažinę su visais pirkėjais. Palaipsniui šią techniką pakeitė masinė rinkodara, kai rinkodaros specialistai platino standartizuotas žinutes milijonams vartotojų, naudodamiesi žiniasklaida, laikraščiais, žurnalais, radiju, o vėliau ir televizija. Kitaip tariant, įmonės, reklamuodamos savo produktus, buvo linkusios vienodai kreiptis į visus vartotojus, tikėdamosi, kad milijonai žmonių visoje šalyje klausys ir pirks prekės ženklą. Įmonėms nereikėjo nei klientų vardų, nei kitos informacijos – nieko, išskyrus vieną dalyką: pirkėjas turi kažko poreikį, kurį ši prekė gali patenkinti. Rinkodaros komunikacijos metu buvo naudojamas vienpusis bendravimas su pirkėju, o ne dvipusis bendravimas su juo.

Daugėjant televizijos kanalų ir atsirandant naujiems konkurentams, tokiems kaip internetas, tikslinė auditorija sumažėjo, o įmonės turi atidžiau ruoštis bendrauti su potencialiais pirkėjais. Tiesioginė rinkodara apima tiesioginį bendravimą su kruopščiai atrinktais konkrečiais pirkėjais, dažnai asmeninio dialogo forma, siekiant nedelsiant gauti atsakymą. Įmonės daug dėmesio skiria tam, kad jų rinkodaros pasiūlymai atitiktų siauro vartotojų segmento ar net individualaus pirkėjo poreikius. Be prekės ženklo ir įvaizdžio kūrimo, jie nuolat stengiasi gauti tiesioginį, greitą ir išmatuojamą klientų atsakymą. Pavyzdžiui, „Dell Computer“ tiesiogiai bendrauja su vartotojais telefonu arba internete, kad sukurtų jų individualius poreikius atitinkančias sistemas. Klientai pateikia užsakymus tiesiai iš „Dell Computer“, tada užsakyta įranga greitai ir efektyviai pristatoma į namus ar biurą.

Pirmieji tiesioginės rinkodaros specialistai (katalogo įmonės, besinaudojančios paštu ir telefonu) rinko pirkėjų vardus ir parduodavo produktus jiems pirmiausia paštu ar telefonu. Dabar, įdiegus duomenų bazių technologijas ir naujus daugialypės terpės kompiuterius, modemus, faksus, elektroninį paštą, internetą ir interaktyvias paslaugas, galimi vis sudėtingesni tiesioginės rinkodaros metodai. Šių metodų prieinamumas ir pagrįsta kaina žymiai padidino tiesioginės rinkodaros šalininkų skaičių.

Šiandien dauguma šios srities specialistų mano, kad tiesioginė rinkodara veikia net svarbus vaidmuo nei tik prekių ir paslaugų pardavimas.

Tiesioginę rinkodarą jie vertina kaip veiksmingą bendravimo su klientais mechanizmą, padedantį užmegzti su jais ilgalaikius santykius. Tiesioginė rinkodara virsta tiesioginių santykių rinkodara.

2. Tiesioginės rinkodaros, kaip pardavimų didinimo priemonės, augimas ir nauda

Tiesioginė rinkodara šiandien yra greičiausiai auganti rinkodaros forma. Šioje dalyje aptarsime tiesioginės rinkodaros naudą pirkėjams ir pardavėjams bei jos spartaus augimo priežastis.

Tiesioginė rinkodara yra patraukli daugeliui pirkėjų. Apsipirkti namuose patogu ir nereikia jokių kojų pastangų. Jie taupo laiką ir suteikia pirkėjui galimybę rinktis iš daugiau prekybos įmonių. Pirkėjas gali palyginti prekes naršydamas pašto katalogus ir naudodamasis pardavimo internetu paslauga, o tada užsisakyti jam reikalingas prekes. Pramoninių prekių pirkėjai gali sužinoti apie turimas prekes ir paslaugas negaišdami laiko laukdami ir susitikdami su prekybos agentais.

Tiesioginė rinkodara naudinga ir patiems rinkodaros specialistams. Jie gali įsigyti adresų sąrašą, kuriame yra beveik bet kurios vartotojų grupės adresai (nuo milijonierių ir jaunų tėvų iki kairiarankių ir koledžų absolventų). Dėl to jie gali individualizuoti savo pasiūlymus ir suprojektuoti juos pagal savo klientų poreikius. Naudodamas šiuolaikines technologijas, tiesioginės rinkodaros specialistas gali pasirinkti nedidelę grupę ar net individualų pirkėją, pritaikyti rinkodaros pasiūlymą pagal jo poreikius ir norus ir išsiųsti šį pasiūlymą personalizuotomis komunikacijomis.

Tiesioginės rinkodaros specialistas gali palaikyti ilgalaikius santykius su kiekvienu klientu. Tiesioginė rinkodara taip pat suteikia galimybę patyrinėti alternatyvias reklamos platinimo priemones bei reklaminio pranešimo turinį. Galiausiai, tiesioginė rinkodara užtikrina pasiūlymo konfidencialumą, todėl tiesioginės rinkodaros strategija lieka nepastebėta konkurentų.

Pastaruoju metu sparčiai auga pardavimai tradiciniais rinkodaros kanalais (katalogai, tiesioginiai užsakymai paštu, prekyba telefonu). Naujausi pasaulinių rinkodaros išlaidų tyrimai rodo, kad nors tiesioginė rinkodara per pastaruosius penkerius metus išliko didžiule augančia kapitalo investicijų sritimi, tradicinių tiesioginės rinkodaros kanalų (pvz., tiesioginio pašto) metinis augimo tempas per ateinančius penkerius metus išliks ir toliau. pranokti masinės rinkodaros kanalus.

Internetas pritraukia vis daugiau sąžiningos žmonijos atstovų ir 25–35 metų vartotojų. Nors internetui dar šiek tiek trūksta, kad jis taptų dominuojančia verslo ir organizacijų reklamos priemone, interneto naudojimo dažnis nuolat auga.

Kokie veiksniai skatina tiesioginės rinkodaros augimą? Neįtikėtini augimo tempai, būdingi tiesioginei rinkodarai vartotojui, yra atsakas į naujų rinkodaros aplinkybių atsiradimą (apie kurias mes jau kalbėjome). Rinkų „suskaldymas“ sąlygoja nuolatinį rinkos nišų formavimąsi su visiškai skirtingais pirmenybių rinkiniais. Tiesioginė rinkodara leidžia pardavėjams efektyviai nukreipti šias mikrorinkas siūlant pasiūlymus, kurie geriau atitinka konkrečius pirkėjų poreikius.

Kita paskata – tolesnė televizijos auditorijos stratifikacija ir masinių vartotojų informavimo renginių kainų padidėjimas. Televizijos programų komercinės reklamos „skylių“ kaina katastrofiškai auga atvirkščiai proporcingai daug auditoriją surenkančių programų skaičiui, todėl daugelis reklamuotojų, bandydami „atsipirkti“ į reklamą investuotus pinigus, yra priversti kreiptis į tiesiogines rinkodaros metodai.

Yra ir kitų priežasčių, skatinančių sparčią tiesioginės rinkodaros plėtrą vartotojų rinkoje: išaugusios automobilio eksploatavimo išlaidos, padidėjęs transporto srautas, galvos skausmas dėl parkavimo, laiko ir konsultacinės pagalbos trūkumas mažmeninėje prekyboje, nesibaigiančios eilės prie kasų – visa tai prisideda. apsipirkti namuose.

Tiesioginė rinkodara taip pat intensyviai vystosi pramoninių prekių rinkoje, nes didėja įėjimas į verslo rinkas per pardavimų personalą. Jei kiekvienas skambutis, atliktas individualiai parduoti prekę, kainuoja kelis šimtus svarų sterlingų, tai tokie skambučiai turėtų būti atliekami tik pagal poreikį, o vėliau – tik mokiausiems (ir greičiausiai) pirkėjams. Nebrangios rinkodaros priemonės – telerinkodara, tiesioginis paštas ir modernesnės el. prekybos galimybės – dažnai yra ekonomiškesni ir efektyvesni būdai parduoti produktus didesniam klientų ir potencialių klientų kiekiui.

Gera klientų duomenų bazė yra būtina tiesioginės rinkodaros sėkmei. Klientų duomenų bazė yra sutvarkytas išsamios informacijos apie individualius (potencialius) klientus rinkinys, įskaitant geografinius, demografinius, psichografinius ir pirkimo elgesio duomenis. Tokia duomenų bazė gali būti naudojama ieškant potencialių pirkėjų, pritaikant produktus ir paslaugas pagal specifinius tikslinių pirkėjų poreikius, palaikyti su pastaraisiais ilgalaikius ryšius. Klientų duomenų bazių rinkodara – tai klientų duomenų bazių ir kitų duomenų bazių (produktų, tiekėjų, perpardavėjų) kūrimo, priežiūros ir naudojimo procesas, siekiant pasiekti klientus ir užbaigti sandorius.

Pažvelkime į tiesioginės rinkodaros formas plačiau.

3. Tiesioginės rinkodaros formos

Pagrindinės tiesioginės rinkodaros formos yra asmeninis pardavimas, tiesioginis paštas, pardavimas kataloge, rinkodara telefonu, tiesioginio atsakymo telerinkodara ir apsipirkimas internetu. Šios rinkodaros formos gali būti naudojamos kaip priemonės perteikti produkto žinutes tiksliniams klientams (taip pat kaip mažmeninio produkto platinimo be atsargų kanalai), siekiant paskatinti pirkimą.

Pardavimo telefonu pasiūlymai yra pati tipiškiausia (ir seniausia) tiesioginio pardavimo forma. Norėdami nustatyti potencialius pirkėjus, paversti juos klientais, užmegzti ilgalaikius santykius su pirkėjais ir plėsti verslą, dauguma rinkodaros specialistų įmonės lygiu labai pasikliauja profesionaliais pardavimų darbuotojais. Jie taip pat gali samdyti atstovus arba pardavimo agentus tiesioginiam pardavimui. Daugelis plataus vartojimo supakuotų prekių įmonių taip pat naudojasi asmeniniais pardavimo specialistais, kad pasiektų galutinius vartotojus. Pardavimas nuo durų iki durų, kuris prieš šimtmečius prasidėjo nuo keliaujančių pardavėjų, dabar tapo didžiule pramonės šaka.

Duomenų bazės yra šiuolaikinės tiesioginės rinkodaros pagrindas. Galingą impulsą tiesioginės rinkodaros plėtrai davė nuolatinis kompiuterinių technologijų tobulėjimas: jos dėka įmonės gali kurti dideles ir sudėtingas duomenų bazes, kuriose yra daug informacijos apie klientus. Tačiau duomenų rinkimas yra vienas dalykas, o efektyvus jų panaudojimas – kas kita. Štai kodėl šiais laikais vis daugiau mažmenininkų ir gamintojų mokosi išgauti auksą iš informacijos rūdos. Ir jie tai daro keliais būdais.

Tie marketingo specialistai, kurie dirba su duomenų bazėmis, stebi atskirus pirkėjus ir pagal gautą informaciją kuria rinkodaros paskatas ateičiai. To tikslas yra „sukurti santykius“ su tiksliniu pirkėju.

Antras būdas naudoti duomenų bazes – aptikti didelių pirkėjų grupių elgesio tendencijas. Didžiuliai informacijos apie patraukliausius pirkėjus kiekiui apdoroti naudojamos naujos kompiuterinės technologijos.

Nustatyti, kuriems klientams turėtų būti išsiųstas specialus pasiūlymas. Šiuo atveju įmonės apibrėžia idealaus pirkėjo, kuris „vertas“ gauti specialų pasiūlymą, įvaizdį; Tada jie naudoja savo duomenų bazes, kad nustatytų, kurie registruoti klientai geriausiai atitinka tą kategoriją. Stebėdama individualias klientų reakcijas, įmonė laikui bėgant pagerina savo rinkodaros tikslumą.

Atliktų pirkinių pakartotinis aktyvinimas. Duomenų bazė padeda įmonei pateikti patrauklius pasiūlymus pakeisti ar tobulinti esamus produktus arba įsigyti papildomų produktų būtent tuo metu, kai klientai greičiausiai imsis veiksmų.

Rinkodaros klientų duomenų bazė kelia ypatingą grėsmę klientų privatumui. Duomenų bazių rinkodaros šalininkai atkerta, kad tokios klientų informacijos rinkimo esmė yra žinoti, kada žmogui neskambinti ir ko nedėti į pašto dėžutę! Nepaisant to, dauguma žmonių neprieštarauja dalintis kažkuo apie save tol, kol gauna kažką mainais, nesvarbu, ar tai norima prekė, nuolaidos kuponas ar net nedidelė piniginė kompensacija. Todėl būsimi rinkodaros specialistai, besiremiantys klientų duomenų bazėmis, akivaizdžiai turės išmokti kažkaip kompensuoti klientams privilegiją parduoti jiems produktus.

Šis rinkodaros būdas, kaip ir kiti, reikalauja ypatingų investicijų. Visų pirma, įmonės turi pakloti pinigus kompiuteriams, susijusiai programinei įrangai ir duomenų analizės programoms įsigyti, komunikacijos kanalams kurti ir kvalifikuoto personalo įdarbinimui.

Pardavimas nuo durų iki durų suteikia klientams patogumo ir dėmesio privalumus. Tačiau didelės išlaidos darbuotojų samdymui, mokymui, apmokėjimui ir jų darbo skatinimui dažnai lemia bendrą kainų augimą. Pasak G.D.Krylovos ir M.I.Sokolovos, tiesioginis paštas kartu su asmeniniu pardavimu priklauso tradicinei tiesioginės rinkodaros formai, kuri dar vadinama „tiesioginio užsakymo rinkodara“. Pašto adresų sąrašai kuriami iš klientų sąrašų arba sudaryti iš specialių adresatų sąrašų įmonių, kurios suteikia jums bet kurių norimų žmonių vardus: ypač turtingų, mobiliųjų namų savininkų, veterinarų, naminių gyvūnėlių savininkų, katalogų pirkėjų ir kt.

Tiesioginio pašto metodas puikiai tinka tiesioginiam, individualiam pardavėjo ir pirkėjo bendravimui. Tai leidžia pasiekti didelį selektyvumą nustatant tikslinę rinką, gali būti asmeninio pobūdžio, yra lankstus ir leidžia greitai įvertinti veiklos rezultatus (tiesioginio pašto metodą naudojanti įmonė gali visiškai pasikliauti gautų rezultatų patikimumu ir jų verte tolesnė veiklos plėtra).

Iki šiol tiesioginio pašto medžiaga daugiausia buvo spaudiniai, kuriuos platino pašto ir telegrafo skyriai bei kitos su pašto pristatymu susijusios organizacijos. Tačiau pastaruoju metu labiausiai paplitusios trys pagrindinės pašto pristatymo formos.

Nauji tipai leidžia siųsti tiesioginį paštą neregėtu greičiu (palyginti su įprasto pašto „sraigės tempu“); bet kaip ten bebūtų, net žaibiškos rinkodaros žinutės, pristatytos jais nesidomintiems gavėjams, bus pasipiktinusios atgal kaip „šiukšlėtas popierius“. Štai kodėl rinkodaros specialistai visada turėtų pirmiausia nustatyti savo tikslinę auditoriją, kad nešvaistytų savo pinigų ir laiko.

Pardavimas pagal katalogus. Mažmeninės prekybos parduotuvės vis dažniau naudojasi katalogais, laikydami juos papildoma pardavimų skatinimo priemone.

Mažmeninės prekybos parduotuvės vis dažniau naudojasi katalogais, laikydami juos papildoma pardavimų skatinimo priemone.

Be to, daugeliui pirkėjų patinka gauti katalogus, kartais gavėjai netgi nori už juos mokėti, todėl kai kurios katalogų pardavimo įmonės parduoda savo katalogus knygynuose ir spaudos kioskuose.

Rusijoje prekyba per katalogus taip pat šiek tiek išpopuliarėjo, tačiau ją stabdo labai brangios pašto paslaugos.

Pasak M. N. Grigorjevo, telemarketingas – tai telefono ir telekomunikacijų technologijų naudojimas kartu su duomenų bazių valdymo sistemomis, įgyvendinant tokias rinkodaros funkcijas kaip reklama, prekių ir paslaugų pardavimas, rinkodaros apklausų vykdymas, reikiamos informacijos rinkimas ir apdorojimas.

Šis metodas tapo vienu iš pagrindinių šiuolaikinės tiesioginės rinkodaros priemonių. Rinkodaros specialistai naudoja išvykstančią telemarketingą kaip aktyvią priemonę pardavimo pasiūlymams generuoti ir tobulinti bei tiesiogiai parduoti produktus individualiems ir verslo klientams. Telefono skambučiai taip pat naudojami tiriant, testuojant apklausas, kurti duomenų bazes, rengti susitikimus su pirkėjais, įvertinti ankstesnio kontakto su klientu rezultatus, kaip pirkėjo susidomėjimo užtikrinimo proceso dalis (arba ilgalaikių santykių užmezgimo programa). ).

Yra du tiesioginio atsako televizijos rinkodaros tipai: pirmasis yra reklamos talpinimas, suteikiantis galimybę nedelsiant reaguoti. Reklaminiai vaizdo klipai, skirti nedelsiant reaguoti, per 30-60 sekundžių įtikinamai aprašo prekės savybes ir suteikia klientams nemokamo telefono numerį, kuriuo paskambinę gali užsisakyti prekę. Iš esmės tiesioginio atsako televizijos rinkodara yra masinės prekės ar paslaugos rinkodaros variantas, tačiau su grįžtamojo ryšio elementu – tuo pačiu nemokamu telefono numeriu, suteikiančiu pirkėjui tam tikrą nepriklausomybę ir teisę savarankiškai nuspręsti, ar pirkti šią prekę. produktas ar ne.

Interaktyvi tiesioginė rinkodara – maksimali rinkodara vykdoma naudojant interaktyvias kompiuterines paslaugas, teikiančias internetines informacines paslaugas.

Operacinei rinkodarai naudojamos sistemos, kurios užtikrina dvipusį elektroninį ryšį tarp pardavėjo ir pirkėjo. Ryšys tarp pirkėjo kompiuterio (arba TV pagrindu veikiančio žiniatinklio aparato) ir įvairių paslaugų teikiamas per modemą ir telefono linijas. Yra dviejų tipų interaktyvūs rinkodaros kanalai: komercinės operatyvinės informacijos paslaugos ir internetas.

Komercinės informacijos paslaugos teikia savo abonentams informaciją realiu laiku ir už nustatytą mėnesinį mokestį teikia rinkodaros paslaugas. Šios komercinės operatyvinės informacijos paslaugos teikia savo abonentams reikiamą informaciją (naujienos, bibliotekos, švietimas, kelionės, sportas, informacija), teikia pramogų (žaidimų ir kt.), prekybos paslaugas, organizuoja dialogą tarp abonentų (elektroninės skelbimų lentos, forumai). , kambariai pokalbiams) ir teikti el. pašto paslaugas. Kelis kartus spustelėję savo namų kompiuterį šių paslaugų prenumeratoriai gali užsisakyti įvairiausių prekių ir paslaugų iš atitinkamų katalogų.

Interneto galimybės pakelia rinkodaros tyrimus į naują kokybinį lygmenį. Žurnalų ir laikraščių elektroninių versijų buvimas leidžia gauti tiek pat informacijos, kaip ir kitų rūšių reklamai, tačiau sutelkta vienoje vietoje. Be to, naudodamiesi paieškos programa galite analizuoti konkurentus ne tik pagal skelbimus, bet ir pagal kainoraščius bei katalogus. Šiai paieškai labai svarbu, kad įmonė deklaruotų save internete, pateikdama informaciją apie raktinius žodžius ir posakius. Ši nuostata dabar yra itin svarbi.

Kuo labiau įmonės yra pasirengusios pripažinti plačias naujų elektroninių technologijų galimybes, tuo dažniau praktikoje tenka susidurti su „elektroninės komercijos“ sąvoka.

Apskritai interneto vartotojai yra elito grupė. Tai gana jauni, išsilavinę ir turtingi žmonės, kurių dauguma – vyrai. Tačiau kuo daugiau žmonių įsitraukia į internetą, tuo labiau jų demografinė sudėtis artėja prie būdingos visos mūsų planetos gyventojams (bent jau išsivysčiusioms šalims). Kai internetas bręsta, jis produktų gamintojams suteiks prieigą prie vis įvairesnių demografinių segmentų.

Interneto vartotojai atstovauja beveik visoms gyventojų amžiaus grupėms.

Naujasis elektroninės prekybos pasaulis reikalauja naujų požiūrių į rinkodarą.

Interaktyvios rinkodaros privalumai. Kodėl operatyvinės informacijos paslaugos įgijo tokį populiarumą? Pastaruoju metu plačiai paplitusi internetinė rinkodara gali būti siejama su daugybe privalumų, kuriuos vartotojai ir produktų gamintojai naudojo šia laikmena.

Apsipirkimas internetu suteikia vartotojams tokias pačias pagrindines naudą kaip ir kitos tiesioginės rinkodaros formos. Svarbiausia, be galo patogu: klientams nereikia niekur keliauti (ypač jei reikiamą prekę galima įsigyti kitame mieste ar net kitoje šalyje), ieškoti laisvos vietos šalia parduotuvės automobiliui pasistatyti, vaikščioti pėsčiomis. per daugybę pardavimo aukštų, kad surastumėte jiems reikalingą produktą. , pažiūrėkite atidžiau ir paklauskite jo kainos. Jie gali palyginti skirtingus tos pačios prekės modelius, palyginti jų kainas ir užsisakyti pasirinktą prekę 24 valandas per parą, neišeidami iš namų. Apsipirkimas internetu vyksta itin lengvai ir be nereikalingų liudininkų, niekas pirkėjo netrukdo ir neerzina, niekas neatitraukia jo nuo pirkimo proceso (taip pat ir pardavėjų).

Pirkimas internetu taip pat suteikia vartotojams papildomos naudos. Komercinės informacijos paslaugos ir internetas suteikia vartotojams prieigą prie įvairios lyginamosios informacijos: apie įmones, produktus ir konkurentus. Be to, „elektroniniai pirkimai“ vykdomi aktyviai ir užtrunka minimaliai. Klientai dažnai turi galimybę bendrauti su prekybininko svetaine ir rasti tiksliai norimą informaciją, produktą ar paslaugą, tada užsisakyti (ar net atsisiųsti į savo kompiuterį) nepalikdami nuo stalo.

Nauda rinkodaros specialistams. Interaktyvi rinkodara taip pat suteikia daug naudos gamintojams ir produktų pardavėjams. Dėl tokios rinkodaros interaktyvumo, leidžiančio tiesioginį kontaktą tarp pardavėjo ir pirkėjo, tai puiki priemonė plėtoti labai pasitikinčius santykius tarp pardavėjo ir pirkėjo. Tai suartina įmones ir jų klientus. Bendraudamos su vartotojais įmonės gali giliau išnagrinėti jų specifinius poreikius ir pageidavimus bei sukurti atitinkamas duomenų bazes. Savo ruožtu „elektroniniai pirkėjai“ gali užduoti klausimus ir gauti atsakymus iš karto. Tokios nenutrūkstamos sąveikos pagrindu įmonės gali jautriau reaguoti į savo klientų poreikius (idealiu atveju – į individualius kiekvieno kliento poreikius!), didindamos teikiamų produktų ir paslaugų kokybę bei gerindamos specifines vartotojų savybes.

Interaktyvi rinkodara taip pat leidžia sumažinti kainas ir padidinti prekybos pelningumą. Elektroniniai prekybininkai nepatiria su parduotuvių išlaikymu susijusių išlaidų ir su tuo susijusių nuomos, draudimo ir komunalinių paslaugų išlaidų. Kadangi pirkėjai tiesiogiai bendrauja su pardavėjais, interaktyvi rinkodara dažnai lemia žemesnes kainas ir padidina efektyvumą įvairiuose produktų platinimo etapuose, tokiuose kaip užsakymų apdorojimas, atsargos, klientų pristatymas ir pardavimų skatinimas. Galiausiai elektroninis ryšys tarp pardavėjo ir pirkėjo dažnai yra pigesnis nei bendravimas paštu.

Internetas yra tikrai globali aplinka, leidžianti pirkėjams ir pardavėjams iš viso pasaulio rasti vieni kitus tiesiogine prasme per kelias sekundes.

Interaktyvūs rinkodaros kanalai. Prekybininkai gali užsiimti internetine rinkodara keturiais skirtingais būdais: kurdami internetinę parduotuvę; Skelbimų talpinimas internete; dalyvavimas interneto forumuose, naujienų grupėse ar naujienų grupėse; arba naudojant el. paštą ir žiniatinklio transliavimą (aktyviai kurdami savo klientų ratą). Pažvelkime atidžiau į kiekvieną iš šių kanalų.

Elektroninę parduotuvę kurianti įmonė turi dvi galimybes: gali nusipirkti „vietovę“ kurioje nors komercinėje internetinėje informacijos tarnyboje arba atidaryti savo svetainę. Įsigijus vietą komercinėje internetinėje informacijos paslaugoje, reikia arba išsinuomoti tam tikrą disko atmintį šios paslaugos kompiuteryje, arba sukurti ryšio liniją tarp įmonės kompiuterio ir operatyvinės informacijos tarnybos „prekybos arkadų“.

Be vietos įsigijimo komercinėje informacijos paslaugoje (arba kaip šios galimybės alternatyvą), tūkstančiai įmonių jau sukūrė savo svetaines. Šie mazgai labai skiriasi savo paskirtimi ir vidiniu turiniu. Vienas iš pagrindinių tokių svetainių tipų yra įmonės interneto svetainė. Tokie mazgai užtikrina interaktyvų bendravimą tarp įmonės ir vartotojų, inicijuojamą pačių vartotojų. Šių mazgų pagalba įmonės siekia sukurti teigiamą įmonės, jos produktų ir paslaugų įvaizdį tarp vartotojų, taip pat numatyti alternatyvius pardavimo kanalus; tačiau tuo nesiekiama tiesiogiai parduoti prekių ir paslaugų vartotojui. Įmonių interneto svetainėse paprastai pateikiama daug informacijos ir kitų priemonių, skirtų atsakyti į vartotojų klausimus ir sukurti teigiamą bei patrauklų įmonės įvaizdį vartotojų akyse.

Kitos įmonės pasirenka kurti rinkodaros svetaines. Toks mazgas skirtas įtraukti vartotojus į glaudesnę sąveiką su įmone, kuri teoriškai turėtų paskatinti šios įmonės prekių ir paslaugų pirkimą. Kuriant rinkodaros svetainę, bendravimą ir sąveiką su vartotojais inicijuoja pati įmonė. Šioje svetainėje yra katalogas, klientų patarimai ir pardavimo akcijos, pvz., kuponai, išpardavimai ir apsipirkimo konkursai. Įmonės plačiai reklamuoja savo rinkodaros svetaines spaudoje, radijuje ir televizijoje, taip pat reklaminiuose skelbimuose, kurie rodomi kitose svetainėse.

Mokymas

Reikia pagalbos studijuojant temą?

Mūsų specialistai patars arba teiks kuravimo paslaugas jus dominančiomis temomis.
Pateikite savo paraišką nurodydami temą dabar, kad sužinotumėte apie galimybę gauti konsultaciją.

Kas nutiko Tiesioginė rinkodara?Šį terminą jau kelis dešimtmečius girdi visi reklamos srityje sėkmingi verslininkai. Anksčiau ši sąvoka buvo siejama su prekių reklamavimu paštu. Tačiau šiuo metu šis pardavimo įrankis užėmė tvirtą vietą.

Šis populiarumo ir paklausos augimas slypi tame, kad gamintojas ar prekėmis prekiaujantis asmuo gali gauti patikimą informaciją apie prekę tiesiai iš pirkėjo, kuri padeda įvertinti reklaminės kampanijos kokybę.

Amerikiečių kompanija „HubSpot“ išsiaiškino, kurie pirmieji sakiniai skaitytojo neįkvepia, o atvirkščiai – priverčia ištrinti laišką.

Savo straipsnyje surinkome 5 tokias frazes ir būdus, kaip ištaisyti klaidas.

Tiesioginės rinkodaros esmė ir ypatumai

Prekybos srityje visada buvo žodiniai santykiai tarp parduodančių ir perkančių šalių. Šiuolaikine kalba toks kontaktų su vartotojais užmezgimas vadinamas tiesiogine rinkodara.

Šis terminas į rusų kalbą atėjo iš anglų kalbos (iš tiesioginės rinkodaros arba DM), o tai reiškia vartotojo ir produkto platintojo ar gamintojo sąveiką. Toks kontaktas galimas parduodant bet kokią prekę ar paslaugą. Tuo pačiu metu sandorio šalys aktyviai dalyvauja šiame prekybos procese.

Pagrindinis tiesioginės rinkodaros tikslas – parduoti ir atitinkamai įsigyti siūlomą prekę. Taigi, tiesioginiai metodai yra reklamos priemonė, apimanti ir sąveiką su vartotoju, ir šimtaprocentinį visų sėkmingų paslaugų ir produktų pardavimo reikalavimų įgyvendinimą. Atsižvelgiant į aukščiau pateiktą apibrėžimą, apie šią veiklą galime kalbėti kaip apie prekių pardavimą.

Tiesioginių technologijų naudojimas šiandien yra plačiai paplitęs įvairiose produktų reklamos srityse ir net apskritai visoje rinkodaroje. Puikią ateitį ekspertai prognozuoja tiems verslininkams, kurie savo versle taiko DM metodus. Tiesioginė rinkodara tikriausiai net užims reklamą kaip pagrindinį variklį nuo gaminančiojo iki perkančiojo subjekto. Tokie teiginiai nėra be pagrindo: tiesioginio pardavimo technologija per trumpą laiką užėmė tvirtą vietą verslo rinkoje.

Europos tiesioginės rinkodaros asociacijos duomenimis, šių metodų paleidimas Vakarų šalyse praėjusio amžiaus pabaigoje siekė 35% visų išlaidų, reikalingų verslo pardavimui pradėti. JAV išlaidos siekė apie 180 milijardų dolerių, o tai sudaro 60% biudžeto. Rusijos Federacijoje išlaidų suma svyruoja nuo 5 iki 10% visų išlaidų.

Būtent tiesioginės rinkodaros privalumai paaiškina tokį žaibišką šio įrankio vystymąsi šiandieninėje rinkoje. Dabar pakalbėkime apie tai išsamiau.

Tikslų ir laukiamų rezultatų įvairovė naudojant tiesiogines technologijas taip pat didina jų paklausos augimą. Pagrindiniai šios verslo idėjos tikslai yra šie:

• pritraukti pirkėjo dėmesį;
• sudominti jį ir palikti jį savo valdymo zonoje;
• užmegzti ilgalaikį komunikacinį bendradarbiavimą „gamintojo ir vartotojo“ sistemoje;
• skatinti užbaigti sandorį ir sudaryti visas būtinas sąlygas vėlesniems įsigijimams;
• išskirtiniais atvejais analizuoti vartotojų atsiliepimus apie įvairių prekių įsigijimą.

Jei panagrinėsime tiesioginę rinkodarą išsamiau, galime išskirti šias užduotis ir tikslus:

• sužadinti pirkėjo susidomėjimą;
• priversti jį likti savo įtakos zonoje;
• užmegzti ilgalaikį ryšį su vartotoju;
• skatinti pirkti;
• sudaryti prielaidas tolesniems didmeniniams sandoriams;
• išanalizuoti vartotojo nuomonę apie pirkinį;
• padidinti pardavimų apyvartą;
• išplėsti siūlomų prekių asortimentą;
• padidinti pirkimų skaičių;
• pasiekti didesnį vartotojų lojalumą.

Visos tiesioginės rinkodaros rūšys viena nuo kitos skiriasi daugybe savybių. Žinoma, kiekvienai jo formai būdingos kai kurios detalės. Čia pateikiami bendri bruožai, būdingi visoms tiesioginės rinkodaros šakoms:

• tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendradarbiavimas;
• susitelkimas į vartotoją ir nukreipimas į auditoriją;
• dialogo su klientu vedimas;
• lengvas prekybos proceso valdymas, analizuojant aiškius skaičius;
• lankstumas, prisitaikymas prie vartotojų pageidavimų;
• patogumas abiem pusėms;
• nedidelė tikslinės auditorijos apimtis ir galimybė užtikrinti visišką jos aprėptį naudojant minimalias operacijas ir laiką;
• kiekvienos naujos sąveikos vertė.

Kada reikalinga tiesioginė rinkodara?

Konkretaus sandorio užbaigimas yra viena iš priežasčių, kodėl daugelis verslo bendruomenių kreipiasi į tiesioginę rinkodarą, tačiau tai toli gražu ne vienintelė priežastis. Labiausiai pageidaujama iš visų šio metodo privalumų įmonėms yra galimybė užmegzti tiesioginį ir ilgalaikį kontaktą, skirtą kiekvienam pirkėjui, vadinamoji rinkos sąveika. Perėjimas nuo masinės gamybos ir prekybinių santykių individualizavimo yra susijęs su daugeliu mūsų kasdienio gyvenimo aspektų: technologiniu prekių sudėtingumu, naujų galimybių įsigyti prekes ir atsiskaityti už pirkinius atsiradimu, artima konkurencija, gretimų kanalų kūrimu ir naudojimu. naujausių kompiuterių technologijų.

Kalbant apie pramonę, tiesioginę rinkodarą plačiausiai naudoja bankai, draudimo sistemoje, elektrotechnikoje, prietaisų gamyboje ir mechaninėje inžinerijoje; šiek tiek mažesnėse stepėse – energetikos, chemijos, statybos, maisto pramonės, transporto ir paslaugų.

Tiesioginė įmonės rinkodara yra sėkminga, jei tenkinami šie kriterijai:

• siaura prekės ar paslaugos specializacija, reikalaujanti nuolatinio pardavėjo ir pirkėjo kontakto;
• dažni kainų pokyčiai;
• didelė pardavimo apyvarta, kuri daugiau nei dvigubai padidina visas tiesioginės rinkodaros išlaidas;
• visi pirkėjai yra paskirstyti nedideliuose plotuose šalia prekybos centrų;
• visuose prekybos centruose įrengtos vietos prekėms laikyti;
• maža tikslinė auditorija;
• Kiekvieno tiekiamo produkto kiekis yra naudojamas talpyklos kartotinis.

Tiesioginės rinkodaros privalumai ir trūkumai

Kodėl pardavimai tiesioginiais metodais tokie populiarūs? Štai pagrindiniai tiesioginės rinkodaros privalumai.

1. Nukreipimas į auditoriją ir jos pasirinkimas. Geriausiai šiai užduočiai atlikti naudojamas tiesioginis paštas ir vadinamasis telemarketingas, kuris savo rezultatų kokybe lenkia net televizijos reklamą. Radijas taip pat nelabai efektyviai atrenka tikslinę auditoriją, nebent kalbėtume apie tam tikro muzikinio žanro gerbėjų laimėjimą. Reklaminiai skydai taip pat prastai susidoroja su šia užduotimi, todėl nėra tiesioginės rinkodaros priemonė. Iš visų žiniasklaidos priemonių tiesioginės technologijos požiūriu naudingiausia yra spausdinta medžiaga, būtent žurnalai.
2. Geografinis selektyvumas. Ką tai reiškia? Naudojant telemarketingą, tiesioginį paštą ir reklamą žurnaluose, svarbu suprasti, kur gyvena jūsų tikslinė auditorija, kad neišmestumėte didelių pinigų sumų reklamai spausdintuose leidiniuose, platinamuose visoje Rusijoje. Juk jūsų klientai yra ne visa šalis, o tam tikras regionas, į kurį turėtumėte sutelkti savo finansines pastangas.
3. Atrankumas, pagrįstas demografiniais principais (amžius, lytis, šeiminė padėtis, tautybė ir kt.). Šių gyventojų ypatybių požiūriu naudingiausia tiesioginio prekių reklamavimo požiūriu yra telemarketingas, nors radijo ir televizijos kanalai gali savaip teigiamai paveikti demografinės atrankos procesą.
4. Atrankumas, pagrįstas psichologiniais principais. Telemarketingo dėka parenkama tikslinė auditorija, kuriai būdingi tam tikri psichologiniai įpročiai: vienodas gyvenimo būdas, pomėgiai, stilius ir pan. Žurnalai taip pat puikiai atlieka šią funkciją, nes yra sukurti tam tikros grupės interesams tenkinti. gyventojų (sporto leidiniai, rankdarbiai, mada ir kt.).
5. Beprasmės informacijos sklaidos panaikinimas. Akivaizdu, kad žmonės labai retai atkreipia dėmesį į skelbimus laikraščiuose, radijuje ar televizijoje, kad ir kokios prašmatnios būtų jų antraštės. Kita vertus, telemarketingas teikia vartotojams informaciją tikslingiau, nesuteikdamas jiems pasirinkimo jos atsisakyti.
6. Greitas pirkėjo atsakymas. Jei norite patikrinti, kaip klientai reaguoja į jūsų pasiūlymą ir jums reikia tai padaryti greitai, naudokite telerinkodarą. Jei turite daugiau laiko, tai radijas ir televizija tam tiks. Reklama per televiziją duoda vaisių, tačiau reikalauja per daug laiko ir materialinių išlaidų.
7. Išmatuojamas atsakas. Jei galite greitai įvertinti, kaip klientai jaučiasi apie jūsų produktą, galite nedelsdami pradėti plėsti produktą į kitas rinkas. Greičiausią vartotojų reakciją užtikrina telemarketingas, kuris pateikia duomenis apie vartotojų aktyvumą per pirmąsias valandas nuo reklaminės kampanijos pradžios.
8. Įvairūs atsakymo variantai. Užsakant prekę labai svarbu žmonėms suteikti pakankamai būdų ją sukomplektuoti. Jeigu klientai nori pateikti užsakymą telefonu, faksu ar paštu, tai telemarketingas tam puikiai tinka, nes, pavyzdžiui, televizija vartotojams tokių galimybių nesuteikia. Televizijos reklamos atveju pirkėjas riboja užsakymo galimybių pasirinkimą. Be to, jei televizijos žiūrovas nespėja prisiminti numerio, kuriuo galima įsigyti, jis negali atsukti atgal, o pieštukas ar rašiklis ne visada būna po ranka tinkamu metu. Tokiose situacijose pirkėjų reakcija į Jūsų reklamą sumažėja iki nulio. Ta pati istorija būdinga ir reklamai per radiją: kelyje ir per radiją išgirdęs numerį, kur galima užsisakyti prekę, skaičių neprisimeni iš ausies, o pasiekęs rankeną rizikuoji patekti į nemalonią situaciją. kelyje.
9. Visiška paklausos kontrolė ir didžiulė galimybių įvairovė. Telemarketingas leidžia atlikti kai kuriuos reklamos scenarijaus pakeitimus ir iš karto stebėti vartotojų poreikį tam tikroms naujovėms. Žurnalai tokios galimybės nesuteikia dėl savo spausdinimo pobūdžio, o televizijos ir radijo reklama dažniausiai būna trumpalaikė ir per brangi, kad būtų galima išbandyti skirtingus pasiūlymus ir kontroliuoti jų paklausą.
10. Didelis pranešimų kiekis. Kitos žiniasklaidos priemonės, išskyrus rinkodarą, siūlo tik trumpą reklamos laiką. Telemarketingas apima reklamą 150 žodžių per minutę greičiu, o tai yra daugiau nei pusė standartinio A4 formato.
11. Galimybė keisti reklamos scenarijų. Dėl didelių televizijos reklamos kainų beveik neįmanoma ją koreguoti. Telemarketingo atveju pakeitimai atliekami per kelias minutes. Periodiniai leidiniai apima ilgą spausdinimo ir išleidimo procesą, o tai taip pat apsunkina pakeitimus. Net vietinis radijas yra tinkamesnis šiam vaidmeniui dėl greito įvesties laiko.
12. Didelis vartotojų dalyvavimo procentas. Telemarketingas įtraukia klausytoją į pokalbį, o tai nutinka ir žiūrint ilgai trunkančias televizijos laidas, ypač kai darbui su žiūrovais naudojamos įvairios apklausos ir kitos interaktyvios technikos.
13. Įkyri reklaminė programa. Jei žiūrovas neturi kitos išeities, kaip tik žiūrėti jūsų reklamą, tai labai erzina. Ilgą laiką tokia buvo laikoma TV reklama, tačiau šiandien nuomonė pasikeitė: juk galima tiesiog persijungti į kitą kanalą. Ar pavyks neatsiliepti į skambučius, kurie nuolat skamba jūsų telefonui? Ne! Tai reiškia, kad telemarketingo reklama yra labai įkyri. Skelbimai žurnaluose dažnai tiesiog ignoruojami, o per radiją klausytojas gali nepaisyti pasiūlymo.
14. Pasiekite savo auditoriją, kad ir kur jie būtų. Jei jus dominantis objektas, būtent vartotojas, yra namuose, galite jį pasiekti naudodami standartinę televizijos reklamą. Jei pirkėjas keliauja automobilyje ar metro skaitydamas laikraštį, gali būti naudingos ir radijo bei spausdintos informacijos pateikimo formos. Telemarketingas yra dar patikimesnė priemonė pasiekti tikslinę auditoriją, kad ir kur žmogus būtų skambinant.
15. Greitai įveskite ir sutraukite informacinį pranešimą. Laiko struktūros praktiškumas įtakoja, kaip dažnai jūsų pasiūlymas yra tikrinamas ir kaip greitai jūsų reklamos kampanija nutraukiama tam tikroje situacijoje. Lankstus laikas yra būdingas telerinkodaros, taip pat laikraščių ir radijo bruožas. Žurnalas negali būti pagamintas per trumpą laiką, o tai reiškia, kad informacijos įvedimo greitis palieka daug norimų rezultatų.

Tiesioginės rinkodaros trūkumai

• smulkūs trūkumai gali tapti lemtingais jūsų įmonės prestižui ir reputacijai, todėl jei nesate tikri, kad susitvarkysite, negailėkite kompetetingo rinkodaros specialisto;
• tiesioginis skatinimo būdas duos vaisių tik ilgalaikėje perspektyvoje;
• kai kuriose ekonomikos srityse įgyvendinant tiesioginę rinkodarą, reikalingos didelės kapitalo investicijos;
• kartais pasitaiko situacijų, kai vartotojas nėra nusiteikęs vesti dialogą su gamintoju, o tai gali sukelti konfliktą (tai ypač būdinga posovietinei erdvei);
• Jei įmonėje nėra aiškaus pareigų pasiskirstymo, gali kilti painiava: reklaminėje kampanijoje parduodama viena deklaruota prekė, o agentas bendraudamas su pirkėju bando jam parduoti kitą prekę.

Nereikia nė sakyti, kad pirkėjas manys, kad pateko į sukčiavimą, o tada galite pamiršti apie sandorio uždarymo perspektyvą.

Tiesioginė rinkodara galima tik tuo atveju, jei įmonėje yra aiškus pareigų pasiskirstymas, o kiekvienas įmonės darbuotojas veikia pagal vieną bendrą tikslą. Sėkmė garantuota komandai, kurioje kiekvienas narys stoja už bendrą reikalą ir aiškiai supranta savo užduotis.

• Tiesioginė rinkodara: pilnas algoritmas pasiruošimas ir vedimas

Tradiciniai tiesioginės rinkodaros kanalai

Individualus požiūris į pardavimą. Pardavimų specialistas siekia vykdyti individualius pardavimus, kurių metu identifikuojami potencialūs klientai, užmezgamas su jais kontaktas ir tokia sąveika paverčiama ilgalaikiu bendradarbiavimu.

Rinkodara tiesioginiu paštu. Tiesioginio pašto dėka kiekvienas klientas žino apie visas Jūsų gaminių naujoves, nes nuolat gauna brošiūras, siūlomų prekių pavyzdžius bei informaciją apie akcijas.

Yra trys pagrindinės bendravimo su klientais formos.

1. Fakso žinutė – šiuolaikinės technologijos leidžia faksu persiųsti popierines pasiūlymų versijas į kitus telefonus, ir tai įvyksta per kelias minutes.
2. Elektroninis pranešimas – elektroniniu paštu siuntimas vykdomas iš vieno kompiuterio į kitą.
3. Balso žinutė – šis pašto siuntimas aktualus siunčiant informaciją į kitus telefonus.
4. Rinkodara naudojant katalogą.

Šis tiesioginės rinkodaros elementas leidžia informuoti vartotojus apie visas jūsų produktų asortimento naujoves ir papildymus. Galite nemokamai siųsti, parduoti ar platinti katalogus ir eksperimentuoti su dizainu bei pristatymu naudodami vaizdo įrašus, internetinius katalogus, diskų įrenginius ir kt.

Rinkodara telefonu. Taikant šį metodą, pagrindinis pardavėjo ir pirkėjo bendravimo įrankis yra telefonas. Yra dviejų tipų produktų reklama telefonu.

Išvažiuojamoji rinkodara telefonu reiškia, kad operatorius pats susisiekia su klientais ir informuoja apie esamus pasiūlymus, užmezga kontaktus, taip pat atlieka įvairias socialines apklausas, įvertina savo darbo su vartotojais rezultatus, kuria klientų duomenų bazes.

Įeinančioji rinkodara telefonu apima klientų karštųjų linijų kūrimą, kur žmonės nukreipia savo užsakymus. Paprastai tai yra pirkėjų reakcija į reklaminius pranešimus radijuje, televizijoje ar laikraščiuose. Be to, veikia karštoji linija, susisiekę su operatoriais vartotojai gali palikti savo pasiūlymus ar išreikšti nepasitenkinimą.

• Kaip tiesioginį paštą paversti veiksmingu internetinės rinkodaros kanalu

Šiuolaikinės tiesioginės rinkodaros formos

Tiesioginio atsako telemarketingas

Tokio tipo reklama apima televizijos reklamų, kuriose yra grįžtamojo ryšio programas, naudojimą – tai yra kontaktinis telefono numeris, skirtas nemokamam skambučiui, kuriuo klientai gali sužinoti gaminio detales arba pateikti užsakymą. Yra du tokios telerinkodaros tipai:

• tiesioginio atsakymo reklaminiai pranešimai – pats vaizdo įrašas informuoja pirkėją apie prekės savybes ir kviečia kreiptis į įmonę dėl detalesnės informacijos. Telefono numeris susisiekti pateikiamas vaizdo įraše;
• siauro fokuso televizijos kanalai, užsiimantys tik produktų reklama.

Interaktyvi rinkodara

Tiesioginė rinkodara taip pat apima prekių pirkimą internetu, kuris atliekamas kompiuteriu internetu. Yra dvi šio tipo tiesioginės technologijos formos:

• komercinės prekybos internetu paslaugos, kurios informuoja apie galimas prekes, akcijas, premijų pasiūlymus ir kitas rinkodaros paslaugas tik tiems klientams, kurie užsiregistravo mėnesiniam abonementui sumokėdami tam tikrą sumą. Tokios komercinės organizacijos turi savo vietinius tinklus, o tai yra jų patikimumo garantija;
• interaktyvi platforma – internetas leidžia klientams keistis nuomonėmis apie prekę ir bendrauti tarpusavyje.

Tiesioginė rinkodara internete yra ne mažiau galinga produktų reklamavimo priemonė nei televizija ar telemarketingas. Tačiau taip pat turėtume atkreipti dėmesį į jo naudojimo problemas.

1. Interaktyvioji rinkodara neapima viso rinkos segmento, todėl kyla sunkumų dėl ribotos vartotojų prieigos ir dėl to per mažos jų pirkimo apimties.
2. Neišsami demografinė ir psichografinė informacija apie klientus.
3. Netvarka ir per daug informacijos.
4. Nepilna saugaus apsipirkimo garantija. Klientas rizikuoja perduoti savo duomenis sukčiams, kurie trukdo internetinio sandorio procesui. Kredito kortelių numeriai nėra saugūs, todėl juose esančios lėšos nėra saugios.
5. Vartotojai tampa pažeidžiami, negali sutrukdyti įmonėms pasinaudoti jų asmens duomenimis. Tarp pardavėjų atstovų pastebima klientų diskriminacija ir etinių sumetimų stoka.

Neseniai integruota tiesioginė rinkodara tapo dar viena populiaria reklamos rūšimi, kuri suteikia įvairių galimybių pristatyti pranešimus apie pardavimą ir kelių etapų reklamines kampanijas.

• Internetinės rinkodaros įrankiai: 9 efektyviausi reklamos metodai

Tiesioginės rinkodaros organizavimas įmonėje etapais

Individualiai reklamuoti prekes ir paslaugas galima beveik bet kurioje verslo idėjoje. Tačiau šio įrankio sėkmė priklauso nuo rinkodaros specialisto įgūdžių ir patirties.

Tokiai veiklai reikalinga aiški kontrolė ir išsamus pasiruošimas. Šiuo metu Rusijoje ši niša nėra užimta, todėl yra puikios galimybės įmonėms ir reklamos užsakovams plėtoti šią sritį. Europos gyventojai kasdien gauna laiškus su panašiais pranešimais ir pasiūlymais, o rusai, priešingai, dar nėra taip įsitraukę į šį procesą. Naudojant tiesioginę rinkodarą, investuotos lėšos greitai grįžta daug kartų, todėl ši reklamos priemonė yra lyderė, palyginti su reklama žiniasklaidoje ir kitomis jos rūšimis.

Individualus tiesioginių metodų dėmesys leidžia išplėsti savo klientų bazę, taip pat padidinti potencialių klientų, gaunamų iš to paties vartotojo, skaičių. Taip pat ši reklamos priemonė daro prekės ženklą atpažįstamą ir sudaro sąlygas sėkmingai tyrinėti savo nišą rinkoje.

1 etapas. Parengiamasis tiesioginės rinkodaros etapas.

Šis preliminarus etapas apima tikslų ir uždavinių apibrėžimą, reklamos priemonių parinkimą, būsimo vartotojo portreto kūrimą ir tikslinės auditorijos apibūdinimą.

Šiame etape turite pasiekti šiuos dalykus:

• užtikrinti asmeninių klientų skaičiaus didėjimą;
• vykdyti asmeninius pardavimus ir individualų požiūrį į kiekvieną vartotoją;
• sukurti nuolatinį klientų srautą ir sukurti potencialių klientų generavimo sistemą;
• grąžinti prarastus klientus.

Šiame etape svarbu nustatyti, kiek procentų vartotojų atsako ir konversijos tikitės iš kampanijos. Jei planavote 30% peržiūrų, tada, žinoma, rezultatas, pusė šios sumos, yra nesėkmė. Tačiau 1% konversija tokiomis sąlygomis yra sėkminga.

Norėdami teisingai nustatyti tikslus ir apibrėžti užduotis, turite atlikti išsamų rinkos tyrimą: išanalizuoti pramonės šaką, konkurentus, vidutinę sąskaitą ir potencialių klientų, kurie tampa pirkėjais, procentą, taip pat daugybę kitų kriterijų. Tada turite išbandyti kampaniją ir, jei reikia, ją pakoreguoti.

Yra nuomonė, kad dėl nepakankamo individualaus marketingo išvystymo Rusijos Federacijoje, jei įmonei pavyksta peržengti 2-4% konversijos slenkstį, o tai yra vidutinis lygis Vakaruose, tai reklaminis renginys gali būti laikomas sėkmingu.

Tiesioginės rinkodaros esmė – tiesioginis kontaktas su klientu. Svarbiausia yra nustatyti tikslinę auditoriją. Pavyzdžiui, surasti asmenis, kuriems būtų naudinga įsigyti prekių pristatymo maršrutų planavimo programas. Tai gali būti gamintojas, didmenininkas arba mažmenininkas. Taip pat svarbu išsiaiškinti, kam konkrečiai turėtumėte siųsti savo pasiūlymą: generaliniam direktoriui, jo pavaduotojui, komercijos atstovui ar įmonės logistikos vadovui?

Pagrindinė užduotis – apibūdinti būsimo kliento – prekės ar paslaugos vartotojo – portretą. Jei abejojate, ar galite susitvarkyti šį reikalą, jums į pagalbą ateis konsultacinė įmonė.

Naudojamos tiesioginės rinkodaros priemonės priklauso nuo reklamos kampanijos tikslų ir uždavinių, taip pat nuo tikslinės auditorijos, kurią anksčiau pasirinkote savo klientais, ypatybių. Pavyzdžiui, jei platinate rankdarbių gaminius, reklama „Odnoklassniki“ veiks efektyviau nei „Instagram“, nes, matote, pirmuoju socialiniu tinklu naudojasi daugiau klientų.

3 etapas. Tiesioginės rinkodaros kampanijos vykdymas.

Tikslas: padidinti klientų ratą. Turėdami didelę tikslinę auditoriją, turite pasirinkti tik tuos, kuriems būtų įdomus jūsų konkretus pasiūlymas. Tai galima pasiekti naudojant kuponus arba spausdintos žiniasklaidos priedus. Visos suinteresuotosios šalys yra jūsų tikslinė auditorija. Taip pat gali būti naudingi atsiliepimai apie reklamą per radiją ir televiziją.

Tik suinteresuotų šalių pavertimas potencialiais klientais. Šiame etape turite atlikti išsamų darbą su auditorija, kuri atsiliepė į jūsų reklamos pasiūlymą. Susisiekti galima SMS žinute arba el.

Tikslas: paskatinti klientus pirkti. Šiuo atveju tiesioginės rinkodaros procesas apima žmonių informavimą apie visus galimus jūsų pasiūlymo niuansus. Galite tiesiog priminti vartotojams apie savo organizaciją arba pasiūlyti nuolaidą, dovaną, loterijos bilietą ar kitą rinkodaros paslaugą.

Tikslas: palaikyti ryšį su nusistovėjusiais klientais. Gamintojui daug pigiau pasistengti išlaikyti nuolatinį pirkėją nei susirasti naują. Jei prarasite nors kelis klientus, galite susidurti su apyvartos sumažėjimo problema. Štai kodėl niekada neturėtume pamiršti užmegztų santykių su klientais. Savo ruožtu Jūs privalote nuolat palaikyti ryšį su klientais, informuoti juos apie nuolaidas, akcijas, išpardavimus ir naujas prekes.

Tikslas: grąžinti prarastus klientus. Jei kai kurie klientai nebesinaudoja jūsų paslaugomis, tai nereiškia, kad viskas prarasta. Turite išsiaiškinti priežastį, kodėl klientai atsisako jūsų paslaugos ar produktų. Dėl to galite nustatyti savo silpnybes ir ištirti konkurentų pranašumus. Kruopštus susisiekimas su prarastais klientais gali būti naudingas siekiant pagerinti jūsų įmonę.

4 etapas. Įgyvendintos tiesioginės rinkodaros kampanijos analizė.

Kampanijos pabaigoje būtinas kruopštus įvertinimas. Jei veikla buvo nesėkminga, jos analizė vis tiek būtina, nes jos dėka galėsite suprasti reklaminio renginio trūkumus ir kitą kartą jų išvengti. Pagrindinės klaidos apima:

• neteisingai suformuota tikslinė auditorija;
• neteisingai parašyta ir netinkamiems žmonėms adresuota žinutė;
• Netinkamas laikas DM kampanijai.

Jei viskas klostėsi gerai, taip pat turite atlikti analizę ir išsiaiškinti, kas tiksliai buvo sėkmingo renginio prielaida ir kas gali pakenkti renginio sėkmei.

Būtina atsižvelgti į visus vartotojų atsiliepimus, ar tai būtų bendro pobūdžio informacijos užklausos, ar susidomėjimas įmonės veikla, ar prekių pirkimas ir paslaugų užsakymas. Klientai, kurie ignoravo jūsų pasiūlymą, taip pat turėtų būti pastebėti – tai padės toliau planuoti reklamines kampanijas.

Daugumos Vakarų ekspertų nuomone, tiesioginė rinkodara (tiesioginė rinkodara) arba DM įgis dominuojantį vaidmenį reklamos rinkoje ir išstums visas kitas reklamos rūšis. Pasaulinėje arenoje šios technologijos progresas nuolat kyla į viršų, jos plėtra nesustoja, o jos atnešamas pelnas yra dvigubai didesnis nei pajamos iš reklamos žiniasklaidoje.

• 4 sėkmingos įmonės internetinės rinkodaros Rusijoje pavyzdžiai

Kaip įvertinti tiesioginės rinkodaros priemonių efektyvumą

Yra tam tikri kriterijai, pagal kuriuos galima spręsti apie tiesioginės rinkodaros efektyvumą.

1. Klientų, kurie kreipiasi į organizaciją įgyvendinus konkrečią reklaminę kampaniją, auditorijos padidėjimo procentas (šiuos duomenis galima gauti iš po įvykio registruotos įmonės).
2. Pardavimų padidėjimo procentas, įvykęs po konkrečių tiesioginės rinkodaros veiksmų (tokią informaciją galima gauti išanalizavus pardavimų apimtis po reklaminės kampanijos). Vertinimo galimybės leidžia spręsti apie tiesioginės rinkodaros efektyvumą, stebint komunikacijos sistemų duomenis, tiesioginės rinkodaros dažnumą ir trukmę (pašto siuntimas, spaudiniai, reklama internete).

Tiesioginio metodo sėkmė, populiariai nuomone, maždaug 40% priklauso nuo siūlomo produkto kokybės, jo išskirtinių savybių, prekės ženklo ir specifinių rinkos sąlygų. Kitus 40% lemia produkto poveikis klientų auditorijai ir šio poveikio lygis. Paskutinius 20% sėkmės lydi tiesioginis kontaktas su vartotoju. Ekspertai mano, kad keli elementai daro tiesioginę rinkodarą veiksmingą. Asmeninis pardavimas yra vienas pagrindinių kriterijų, kuriuo pasinaudojęs vartotojas jaučiasi tikrai svarbia prekybos proceso dalimi.

Didelis kontaktinis biudžetas yra dar vienas svarbus rodiklis, lemiantis tiesioginės rinkodaros sėkmę. Norint nustatyti sąveikos su klientu kainą, būtina atsižvelgti į keletą parametrų, be kurių nebus įmanoma atlikti teisingų skaičiavimų. Pirmasis kriterijus apima didžiausią bendrų sąnaudų už kontaktą su vartotoju vertę. Antrasis elementas identifikuoja veiksmingų sąveikų, kurios baigiasi tiesioginės rinkodaros kampanijos pabaigoje, dalį. Trečiasis kriterijus nurodo numatomus apytikslius rezultatus kiekviename konkrečiame etape.

Bet kurios tiesioginės rinkodaros kampanijos sėkmė matuojama žmonių, kurie atsiliepia į akciją, skaičiumi ir gautais rezultatais.

Šiuos parametrus galima įvertinti atliekant bandymus. Tuo pačiu jis turi būti išsamus, apimantis visus tiesioginės rinkodaros aspektus – tokia yra pagrindinė rezultatų analizės taisyklė.

Tvirti duomenys taip pat gali būti gauti atliekant interviu su tam tikru vartotojų skaičiumi, iš anksto atrinktu iš bendro tikslinės auditorijos sąrašo.

Atsižvelgiant į tai, kad yra skirtingų pirkėjų grupių, būtina kiekvieną iš jų analizuoti atskirai.

Pavyzdžiui, jei norite pasirinkti savo gaminio pakuotę, geriausia paklausti klientų nuomonės ir atlikti bandymus. Žinoma, tokios priemonės kainuoja, tačiau nuostoliai pasirinkus vartotojui nepatrauklią pakuotę viršys jūsų išlaidas bandomųjų akcijų organizavimui.

Testo rezultatai padės numatyti pardavimų apimtis visoje jūsų potencialių klientų grupėje, taip pat įvertinti klientų poreikius ir patikrinti savo finansines kompetencijas kūrimo ir gamybos proceso metu.

• Kaip paleisti efektyvią kontekstinę reklamą už 5000 rublių

Dėl kokių klaidų tiesioginės rinkodaros pastangos tampa neveiksmingos?

Kasmet vykdydami tiesioginės rinkodaros kampanijas ekspertai daro nedovanotinų klaidų. Čia yra pagrindiniai.

1 klaida. Nepatyrimas pardavimuose. Daugelis organizacijų iš pradžių pristato savo produktą netinkamai klientų grupei. Čia kaltas specialistas, neteisingai nupiešęs būsimo vartotojo portretą ir nerūpestingai prižiūrėjęs reklaminio pranešimo teksto kūrimą. Norint išvengti tokių klaidų, kiekvienai tikslinei auditorijai būtina sukurti individualius reklaminius pranešimus. Be to, didžiausias dėmesys turėtų būti sutelktas ne į jūsų įmonės nuopelnus, o į bendradarbiavimo su jumis naudą ir privalumus.

2 klaida. Nenoras leisti pinigų kokybiškai klientų bazei kurti. Duomenų bazė turi būti veiksminga, tikra ir neklaidinanti.

3 klaida. Taupymas specialistams. Norint pasiekti sėkmės jums reikia aukštos kvalifikacijos darbuotojo. Jūs neturėtumėte sumažinti savo išlaidų taupydami tai. Pelnas, kurį toks profesionalas gali atnešti įmonei, padengs visas išlaidas.

4 klaida. Pasinaudojus kitų, pažangesnių agentūrų patirtimi.

5 klaida. Kompetentingas tekstų rašymas vaidina didžiulį vaidmenį. Jūsų pranešimų tekstas turi būti unikalus, ryškus ir patrauklus.

6 klaida. Jūs neturėtumėte stengtis taupyti pinigų visur. Noras sumažinti išlaidas ne visada yra raktas į pelningą verslą.

7 klaida. Išbandykite savo verslo nišą prieš investuodami į ją didelius pinigus. Taip sužinosite, ar jūsų produktas yra paklausus ir ką daryti toliau.

Tiesioginė rinkodara: sėkmingų kampanijų pavyzdžiai

Tiesioginės rinkodaros kampanija turi būti neįprasta savo koncepcija ir aiškiai nukreipta į tikslinę auditoriją. Štai keletas Vakarų įmonių veiklos tiesioginės rinkodaros srityje pavyzdžių.

Renginį organizuoja žinoma įmonė „Haggis“. Visoms iš gimdymo namų išeinančioms naujoms mamoms įteikiamos nemokamos sauskelnės. Moterys savo ruožtu išsiunčia savo pakuotės brūkšninį kodą ir užpildo formą, po kurios pradeda bendrauti su prekes parduodančia įmone, gaudamos nuolaidas, reklaminius kodus, prizus ir dovanas. Šiai kampanijai išleidžiama daug 10–20 mln. USD, tačiau tikslinei auditorijai ji puikiai tinka. Natūralu, kad išlaidos dovanoms atsipirko iš tolesnių pardavimų gautomis lėšomis, nes sauskelnėms kasmet išleidžiama keli šimtai JAV dolerių. Tokios akcijos gali būti vykdomos tik atlikus išankstinę analizę, palyginus išlaidas ir pelną. Rusijos Federacijoje ekspertai mano, kad priimtina išlaidų riba yra 2–3% visos grynųjų pinigų apyvartos.

Šiame pavyzdyje matome 100 % pataikymą į tikslą, tačiau tokie atvejai nėra dažni. Tiesioginės rinkodaros sėkmė Rusijos Federacijoje yra nedidelė, palyginti su užsienio šalimis.

Kitas tiesioginių technologijų elementas yra renginiai, kuriais siekiama paskatinti konkretaus prekės ženklo gerbėjus (Loyalty). Panašius metodus naudoja automobilių gamybos savininkai. Jiems itin svarbu, kad vartotojas vėlesnių pirkimų metu grįžtų prie to paties prekės ženklo. Europoje automobilių savininkai automobilius keičia maždaug kartą per 3-4 metus. Pastebime ir tokią tendenciją: kuriasi tam tikros markės automobilių gerbėjų klubai, pavyzdžiui, RENAULT, BMW, 4x4 ir kt. Šių automobilių gerbėjai rengia savo vakarėlius, susitikimus, lenktynių varžybas.

„Audi Car Concert“ surengė klientų lojalumo renginį Ispanijoje, kur suteikė nemokamą aptarnavimą, seną automobilį pakeitė nauju, taip pat organizavo kelionių klubą. Akivaizdu, kad kiekvienas „Audi“ vairuotojas iš anksto žinojo apie įmonės planus.

Tiesioginės rinkodaros tikslas – individualus pardavimas sąveikaujant su vartotoju, kuriam labai padeda klientų lojalumo programos. Organizacijos užmezga glaudžius ryšius su klientais, o tai reiškia, kad investuoja pinigus į nuolatinį bendradarbiavimą.

Tiesioginės rinkodaros programų efektyvumo sąlyga – dažnas bendravimas su vartotoju, ne rečiau kaip 2-10 kartų per metus. Pavyzdžiui, tinklo įmonė „KS“, prekiaujanti batais, savo klientus informuoja apie mėnesinius išpardavimus, akcijas, loterijas, naujas prekes?

• Taip pat skaitykite apie.

Siųsti savo gerą darbą žinių bazėje yra paprasta. Naudokite žemiau esančią formą

Studentai, magistrantai, jaunieji mokslininkai, kurie naudojasi žinių baze savo studijose ir darbe, bus jums labai dėkingi.

Panašūs dokumentai

Tiesioginės rinkodaros vaidmens įmonės pardavimo politikoje tyrimas. Tiesioginės rinkodaros priemonių ir šiuolaikinių technologijų charakteristikos. Tiesioginės rinkodaros rezultatų įvertinimas Profi LLC pardavimo politikoje. Įmonės skatinimo rinkoje politikos analizė.

kursinis darbas, pridėtas 2015-02-18


Šiuolaikinės tiesioginės rinkodaros Rusijoje esmė. Apsvarstykite pagrindines tiesioginės rinkodaros formas: asmeninį pardavimą, paštu, katalogais, telefonu, televizija ir interaktyviu. Tiesioginės rinkodaros, kaip pardavimų didinimo priemonės, augimas ir nauda.

testas, pridėtas 2015-05-07


Tiesioginė rinkodara: esmė, stipriosios ir silpnosios pusės, atsiliepimai ir klientų reakcija. Tiesioginės rinkodaros vieta rinkodaros komunikacijų komplekse. Tiesioginės rinkodaros kanalai (priemonės). Tiesioginės rinkodaros taikymas naudojant „Sberbank of Russia OJSC“ pavyzdį.

kursinis darbas, pridėtas 2013-11-12


Tiesioginės rinkodaros esmės tyrimas. Tiesioginės rinkodaros formos, jų naudojimo sąlygos. Įmonės tiesioginės rinkodaros strateginių tikslų kūrimas. Naudojant kanalus, kurie tiesiogiai jungia tiekėją su vartotoju, be rinkodaros tarpininkų.

kursinis darbas, pridėtas 2013-12-12


Tiesioginės rinkodaros esmė, samprata, pagrindiniai mechanizmai ir privalumai. Tiesioginės rinkodaros svarba įmonei. Letual naudojamos tiesioginės rinkodaros priemonės. Tiesioginės rinkodaros akcijos. Pagrindiniai įmonės pardavimo politikos elementai.

kursinis darbas, pridėtas 2012-11-30


Tiesioginės rinkodaros esmės apibūdinimas – rinkodaros rūšis, naudojanti reklamos priemones tiesiogiai kreipdama į vartotoją ir pasiekianti atsaką be mažmeninės ar asmeninio pardavimo įsikišimo. Tiesioginės rinkodaros planavimo etapai.

testas, pridėtas 2010-12-17


Paslaugos samprata, šios sistemos organizavimo ypatumai ir svarba šiuolaikinėje rinkoje. Paslaugos vieta įmonės produktų politikoje ir jos vaidmuo jos veiksmingumui. Tiesioginės rinkodaros esmė, ypatumai ir panaudojimo pavyzdžiai, jos atmainos.

testas, pridėtas 2010-12-03

Rinkodara: paskaitų užrašai Loginova Elena Jurievna

5. Marketingo tikslai ir uždaviniai

5. Marketingo tikslai ir uždaviniai

Rinkodara yra socialinis mokslas, todėl paliečia labai daug žmonių. Dėl daugelio priežasčių (išsilavinimo, socialinės padėties, religinių įsitikinimų ir daug kitų) požiūris į šią discipliną yra dviprasmiškas, todėl kyla prieštaravimų. Viena vertus, rinkodara yra neatsiejama produkto gyvenimo dalis, kita vertus, ji neša neigiamą suvokimą: sukuria nereikalingus poreikius, ugdo žmoguje godumą, „puola“ reklama iš visų pusių.

Kokie yra tikrieji rinkodaros tikslai?

Daugelis mano, kad pagrindinis šio mokslo tikslas – pardavimas ir jų skatinimas.

P. Druckeris (vadybos teoretikas) rašo: „Marketingo tikslas – pardavimų pastangas padaryti nereikalingomis. Jo tikslas – taip gerai pažinti ir suprasti klientą, kad prekė ar paslauga būtent pastarajam tiktų ir parduotų save.

Tai nereiškia, kad pardavimų ir reklamos pastangos nebėra svarbios. Greičiausiai jie tampa įmonės rinkodaros veiklos dalimi, siekiant pagrindinio tikslo - maksimaliai padidinti pardavimus ir pelną. Iš to, kas pasakyta, galime daryti išvadą, kad rinkodara yra žmogaus veiklos rūšis, kurios tikslas yra patenkinti žmogaus poreikius ir norus mainais.

Taigi pagrindiniai rinkodaros tikslai yra tokie.

1. Maksimizavimas galimas aukštas vartojimo lygis – firmos bando didinti savo pardavimus, maksimizuoti pelną naudodamos įvairius metodus ir būdus (įveda savo gaminių madą, nubrėžia pardavimų augimo strategiją ir pan.).

2. Maksimizavimas vartotojų pasitenkinimas, t.y. rinkodaros tikslas yra nustatyti esamus poreikius ir pasiūlyti kuo didesnį vienarūšių prekių asortimentą. Tačiau kadangi vartotojų pasitenkinimo lygį labai sunku išmatuoti, sunku įvertinti ir rinkodaros veiklą šioje srityje.

3. Maksimaliai padidinkite pasirinkimą.Šis tikslas seka ir yra tarsi ankstesnio tęsinys. Sunkumas įgyvendinant šį tikslą nėra sukurti prekės ženklo gausos ir įsivaizduojamo pasirinkimo rinkoje. O kai kurie vartotojai, kai yra tam tikrų prekių kategorijų perteklius, patiria nerimo ir pasimetimo jausmą.

4. Gyvenimo kokybės didinimas. Daugelis yra linkę manyti, kad prekių asortimento buvimas turi teigiamą poveikį jo kokybei, kiekiui, prieinamumui, kainai, tai yra, produktas yra „tobulinamas“, todėl vartotojas gali kiek įmanoma labiau patenkinti savo poreikius. ir pagerinti gyvenimo kokybę. Šio požiūrio šalininkai pripažįsta, kad gyvenimo kokybės gerinimas yra kilnus tikslas, tačiau kartu šią savybę sunku išmatuoti, todėl kartais iškyla prieštaravimų.

Marketingo užduotys:

1) realių ir potencialių pirkėjų poreikių tyrimas, analizė, įvertinimas;

2) rinkodaros pagalba kuriant naują produktą (paslaugą);

3) paslaugos teikimas;

4) rinkodaros komunikacijos;

5) realių ir potencialių rinkų būklės tyrimas, analizė, vertinimas ir prognozavimas;

6) konkurentų veiklos tyrimai;

7) prekių (paslaugų) pardavimas;

8) asortimento politikos formavimas;

9) įmonės kainų politikos formavimas ir įgyvendinimas;

10) įmonės elgesio strategijos formavimas.

Šis tekstas yra įvadinis fragmentas. Iš knygos Didieji įvykiai. Renginių organizavimo technologijos ir praktika. autorius Šumovičius Aleksandras Viačeslavovičius

Renginio tikslai ir uždaviniai Priimdamas sprendimą surengti renginį, bet kuris organizatorius turi pagalvoti, kodėl jis tai daro, tai yra, nustatyti tikslus ir uždavinius. Tai skirtingos sąvokos, todėl pirmiausia reikia išsiaiškinti, kuo jie skiriasi. Tikslai yra ko jis nori pasiekti

Iš knygos Privatus klubas: organizavimas, valdymas, plėtra autorius Medvednikovas Sergejus Anatoljevičius

PAGRINDINIAI KLUBŲ RINKODAROS TIKSLAI IR NARYSTĖS DIREKTORIAUS UŽDAVINIAI Pagrindinis klubo rinkodaros tikslas, dar vadinamas „narystės rinkodara“, yra veiklų visuma, kurianti ypatingą klubo atmosferą, kurioje klubo nariai jausis patogiai; jie bus

Iš knygos Rinkodara: paskaitų užrašai autorius Loginova Elena Jurievna

5. Marketingo tikslai ir uždaviniai Rinkodara yra socialinis mokslas, todėl liečia labai daug žmonių. Dėl daugelio priežasčių (išsilavinimo, socialinės padėties, religinių įsitikinimų ir daug kitų) požiūris į šią discipliną yra dviprasmiškas, todėl kyla prieštaravimų.

Iš knygos Verslo marionetės autorius Sharypkina Marina

1.2. Jūsų verslo tikslai ir uždaviniai Pasaulyje galioja žiaurūs verslo įstatymai. Pagal šiuos dėsnius vienos organizacijos išnyksta iš verslo pasaulio scenos, kitos gyvuoja toliau ir gana sėkmingai vystosi. Kodėl tai vyksta? Atsakymas į šį klausimą yra dviprasmiškas. Jei mes

Iš knygos Įmonės pardavimo politika ir aptarnavimas autorius Melnikovas Ilja

Prekybos politikos tikslai ir uždaviniai Siekdama sėkmingai realizuoti pagamintas prekes ir pristatyti jas galutiniams vartotojams, įmonė turi imtis priemonių, užtikrinančių prekių platinimą ir reklamavimą rinkose bei spręsti kanalų organizavimo problemas.

Iš knygos Rinkodaros planas. Rinkodaros tarnyba autorius Melnikovas Ilja

Marketingo paslaugos principai, tikslai ir uždaviniai Įmonės rinkodaros būklė ir kokybė priklauso nuo to, kaip organizuota ir efektyviai veikia marketingo valdymą vykdanti rinkodaros tarnyba (skyriaus, grupės). Prieš įeidami į rinką su savo

Iš knygos Reklamos psichologija autorius Lebedevas-Lyubimovas Aleksandras Nikolajevičius

Propagandos tikslai ir uždaviniai Propaganda visada įtikina už vieną nuomonę, vieną idėją, principą, sako G. S. Melnikas. Įvairiose propagandos rūšyse visada yra vienas elementas – primetimas (atviras arba paslėptas). Autorius akcentuoja pavojaus problemą

Iš knygos Įmonės svetainė 100%. Reikalaukite daugiau iš svetainės! autorius Romanas Ovčinikovas

21. Lankytojų tikslai ir uždaviniai

Iš knygos Personalo paieška naudojant kompiuterį. Kaip sutaupyti pinigų įdarbinimo agentūroje autorius Džiaugsmas Aleksejus Anatoljevičius

Iš knygos Vadyba: mokymo kursas autorius Makhovikova Galina Afanasjevna

3.5. Organizacijos valdymo tikslai ir uždaviniai Vadybos sistemos tikslai, kurie kitaip gali būti vadinami valdymo tikslais, yra nukreipti į rezultatus, kuriuos turi pasiekti ūkio subjektas, remiantis pasirinkta rinkodaros vadybos koncepcija.

Iš knygos „Projektų valdymas manekenams“. autorius Sudvėrė Stenlis I.

2 skyrius Projekto tikslai ir uždaviniai Šiame skyriuje... Projekto santraukos kūrimas Projekto plėtros poreikio įvertinimas Reikalingų projekto rezultatų apibūdinimas Prielaidų apibrėžimas Kiekvieno projekto sėkmė ar nesėkmė priklauso nuo to, kaip jis atitinka

Iš knygos Verslo planas 100%. Efektyvi verslo strategija ir taktika pateikė Rhonda Abrams

Iš knygos Rinkodara vyriausybei ir visuomeninėms organizacijoms autorius Kotleris Filipas

Iš knygos „Startup Guide“. Kaip pradėti... ir neuždaryti internetinio verslo autorius Zobnin M. R.

Iš knygos „Vidinė lyderio stiprybė“. Koučingas kaip personalo valdymo metodas pateikė Whitmore'as Johnas

Tikslų ir uždavinių apibrėžimas Tikslas yra labai svarbus, nes jis lemia viso dokumento struktūrą. Užduokite sau klausimą „Kodėl man reikalingas šis pristatymas?“, atsakykite į jį ir pereikite prie tolesnių veiksmų. Turite aiškiai suprasti, kodėl ir už ką atsinešate