Psychologie du consommateur de satin. Le livre gratuit de Dmitry Satin "Psychologie du consommateur : qui, quoi et comment achète en ligne. Scott Herf "Comprendre la douleur, trouver l'amour. Comment les meilleurs chefs de produit et designers créent des produits qui gagnent notre cœur »

". Déjà plus de 10 000 l'ont fait :)

Annotation: Comment le comportement des consommateurs a-t-il changé à l'ère du e-commerce ? Qu'est-ce qui aidera le client à faire bon choix? Comment contrôler la vue du visiteur du site ? Le premier livre sur la psychologie des internautes est l'expérience experte du fondateur d'UsabilityLab, l'ingénieur psychologue Dmitry Satin

Sous la coupe se trouve un fragment du chapitre du deuxième livre "On Usability"

L'utilisabilité est une question de simplification. Mais dans quelle mesure la vie d'une personne devrait-elle être simplifiée ?

Devise journée mondiale La convivialité, célébrée depuis 2005 le deuxième jeudi de novembre - Making Life Easier! Si nous considérons ce message comme la valeur principale de la convivialité et que nous le comprenons de manière exagérée, nous pouvons alors arriver à un état qui est montré dans le dessin animé WALL E (WALL-E), où les robots ont fait absolument n'importe quelle action pour les gens.

Il est clair quel genre de monde nous attend si nous ne sommes guidés que par cette idée. Nous atteindrons le point d'abandonner le corps physique ! À mesure que la technologie élargit les capacités et évolue constamment, à un moment donné, elle peut conduire à l'abandon du corps humain, et il ne sera plus nécessaire à rien du tout. Et puis il y aura une perte de l'humain... Peut-être est-ce ce dont rêvait Friedrich Nietzsche lorsqu'il écrivait qu'il faut vaincre l'humain, et que l'homme n'est qu'un pont vers le surhomme ? Je ne sais pas. Je me présente comme un surhomme aux autres.

C'est un acteur, un créateur, intense et déterminé, qui est aidé par la technologie, pas remplacé.

Même les créatures les plus simples veulent une certaine tension pour atteindre leur objectif. Des expériences sur des rats ont montré que l'animal ne choisit pas toujours le chemin le plus court vers son but. Elle ne choisit pas le chemin que l'expérimentateur lui a préparé, mais celui qu'elle-même a choisi, même s'il n'est pas le plus optimal. Pour une raison quelconque, un être vivant essaie de se contrôler par lui-même.

Il est difficile de discuter du bonheur d'un rat, mais en parlant d'une personne, on peut affirmer avec certitude que le résultat obtenu sans effort ne lui plaît pas. Et surmonter avec succès le niveau optimal de difficultés apporte des sentiments de réalisation de soi et de bonheur.

Il s'avère que nous devons maintenir un certain ton dans l'interaction d'une personne avec la technologie : il doit y avoir de la tension, de la complexité dans quelque chose, mais en même temps, nous devons aider l'utilisateur confortablement (avec la dépense d'effort optimale) à atteindre son objectif. Buts.

A ce sujet, j'ai une blague : comment faire le jeu vidéo "le plus ergonomique" ? Vous devez créer un gros bouton indiquant "GAGNER". Vous appuyez - des fanfares victorieuses retentissent! Tu as gagné!!!

Seulement du point de vue de la psychologie humaine, c'est un non-sens complet. Il joue à des jeux pour souffrir, pour vaincre, pour acquérir une nouvelle expérience, et non pour gagner gratuitement.

Un bon ami à moi préfère une transmission manuelle dans une voiture, bien qu'avec une transmission automatique, les mains du conducteur soient plus libres, par exemple pour manipuler l'écran du smartphone lors du traçage d'un itinéraire. A mes questions pourquoi elle aime la mécanique plus que l'automatique, elle a répondu : "Je veux sentir que je conduis la voiture, et non qu'elle me conduit !"

J'ai été très surpris par cette réponse. En effet, une grande attention est désormais accordée à la création de voitures et d'avions autonomes. L'une des prévisions, publiée au nom du Pentagone, dans un proche avenir, des avions décolleront et atterriront sous le contrôle de robots. Les constructeurs automobiles parlent de nouveaux camions qui transporteront des marchandises sans la participation d'un conducteur. Google lance des taxis sans conducteur.

Nous semblons sous-traiter volontiers le travail à la technologie dans deux cas : 1. Si c'est ennuyeux ; 2. Si c'est trop (par exemple, traiter trop de données pour prendre une décision difficile, ou convertir une photo que nous avons prise en une peinture de Van Gogh).

Mais nous nous laissons certaines tâches. Ceux qui nous intéressent. Ceux qui nous font nous sentir vivants. Ces réflexions m'amènent à l'idée de l'importance d'une motivation optimale, qui a été découverte par des psychologues animaliers lors d'expériences sur des rats.

Les tâches trop simples et super complexes sont une mauvaise motivation. Dès le premier, nous tombons dans l'apathie, dès le second - dans la panique. Mais les tâches de complexité moyenne (ou plus exactement, optimale) nous excitent, nous entrons dans un état de flux lorsque motivation intrinsèque Activités. Lorsque nous ne travaillons pas pour le résultat, mais pour le processus lui-même, qui nous apporte la clarté d'esprit, un sentiment de contrôle et de plénitude de vie.

Par conséquent, je suis d'accord avec ceux qui croient que l'avenir appartient à la technologie. Sans aucun doute, ils occuperont de plus en plus de place dans nos vies, faisant pour nous ce que nous ne voulons pas ou ne pouvons pas faire. Mais une personne laissera derrière elle un travail en harmonie avec ses capacités. Sinon, une personne devra se perdre et perdre le sens de sa vie.

- Ne te perds pas ! Lis

De nombreux livres ont été écrits sur la psychologie des consommateurs hors ligne et de nombreuses recommandations ont été élaborées. Cependant, en ce qui concerne le comportement des utilisateurs sur le Web, les informations sont limitées. La plupart des informations sur ce sujet se résument à des conseils d'utilisation et à une analyse du trafic sur le site Web. Pendant ce temps, les acheteurs hors ligne et en ligne sont les mêmes personnes, avec les mêmes besoins, habitudes et désirs. Alors pourquoi ne pas transférer les connaissances existantes sur la psychologie des consommateurs hors ligne aux internautes ?

Peu importe où vous interagissez avec les clients - dans le magasin centre commercial, via la publicité hors ligne ou sur le site Web - connaître les comportements des consommateurs vous aidera à mieux les comprendre et, par conséquent, à influencer plus rapidement leur décision d'achat.

Voici 10 livres sur la psychologie de l'acheteur. Prenez note et mettez en pratique!

1. Martin Lindstrom «Buyologie. Un voyage passionnant dans le cerveau du consommateur moderne »

2. Spécialistes Dmitry Satin et Ingate ""

Si vous voulez connaître les vraies raisons pour lesquelles les acheteurs choisissent ou ne choisissent pas votre site, ce livre est une lecture incontournable. Il n'y a pas de recommandations banales comme "déplacez le bouton Acheter et peignez-le en bleu". Vous trouverez beaucoup plus dans le livre : de nombreux exemples, des tactiques et des approches non standard pour étudier la psychologie du consommateur sur Internet.

Le chapitre sur les anomalies de l'entonnoir de vente mérite une attention particulière. Les auteurs parlent de motifs, voire de bizarreries invisibles à première vue. Mais ce sont eux qui aident à comprendre qui est vraiment votre client et comment l'amener à acheter.

Rédactrice de recherche SEOnews

3. Martin Lindstrom Brainwash : comment les spécialistes du marketing nous manipulent pour acheter leurs produits

4. Nicholas Koro, Sergey Pavlov, Igor Kozulya «Marketing Dracula. L'art de gagner de l'argent sur les peurs humaines »

Le nom est assez sanguinaire, mais le livre est plus intéressant :-) Il raconte diverses phobies des gens et comment les spécialistes du marketing peuvent manipuler les clients avec leur aide. De plus, lorsque vous lisez, vous ne comprenez pas immédiatement comment une phobie spécifique, par exemple la peur des cheveux, peut être utilisée à des fins commerciales. Mais toutes les questions sont immédiatement dissipées lorsque l'auteur cite exemples réels et littéralement sur les doigts explique ce que doit être le message publicitaire, à quoi prêter attention au consommateur afin de lui vendre tel ou tel produit, service. Ce livre a beaucoup de choses à penser et à rire!

Éditeur Ingate

5. Nir Eyal "Hooked : Comment créer des produits qui créent une accoutumance"

6. Phil Barden « Hacking Marketing : La science du pourquoi nous achetons »

Un livre très intéressant et facile à écrire sur la façon dont le marketing peut stimuler la consommation. La meilleure chose à propos de ce livre est les nombreux exemples d'échecs et de réussites. mouvements de marketing. Le livre présente les concepts du neuromarketing et explique comment l'appliquer dans la pratique. Je recommande:-)

chef de service ORM

7. Philip Graves "Science client : ce que veulent vraiment vos clients"

8. Heidi Grant Halvorson et Tori Higgins La psychologie de la motivation : comment les attitudes profondes influencent nos désirs et nos objectifs

Ce livre est une autre tentative pour caractériser l'humanité. Il décrit en détail deux types de personnes : certaines essaient d'éviter l'échec, d'autres luttent pour réussir. En d'autres termes, il y a des réalistes avec une pointe de pessimisme, et il y a des optimistes prononcés. De plus, dans différentes situations, chacun de nous peut appartenir à l'un ou l'autre type.

L'avantage du livre est que ces connaissances théoriques peuvent être facilement appliquées dans la pratique. En déterminant quel type, par exemple, sont vos collègues, subordonnés, clients et ce qui les motive, vous serez en mesure d'interagir avec eux de manière compétente, les motivant ainsi à effectuer un achat, à commander un service ou à effectuer toute autre action dont vous avez besoin. .

Responsable de compte Ingate

9. Alexey Ivanov «Publicité. Jeu d'émotion »

10. Scott Herf "Comprendre la douleur, trouver l'amour. Comment les meilleurs chefs de produit et designers créent des produits qui gagnent notre cœur »

Connaissez-vous d'autres choses intéressantes livres utiles dans cette région? Partagez dans les commentaires !

". Déjà plus de 10 000 l'ont fait :)

Annotation: Comment le comportement des consommateurs a-t-il changé à l'ère du e-commerce ? Qu'est-ce qui aidera le client à faire le bon choix ? Comment contrôler la vue du visiteur du site ? Le premier livre sur la psychologie des internautes est l'expérience experte du fondateur d'UsabilityLab, l'ingénieur psychologue Dmitry Satin

Sous la coupe se trouve un fragment du chapitre du deuxième livre "On Usability"

L'utilisabilité est une question de simplification. Mais dans quelle mesure la vie d'une personne devrait-elle être simplifiée ?

La devise de la Journée mondiale de l'utilisabilité, qui est célébrée le deuxième jeudi de novembre depuis 2005, rend la vie plus facile ! Si nous considérons ce message comme la valeur principale de la convivialité et que nous le comprenons de manière exagérée, nous pouvons alors arriver à un état qui est montré dans le dessin animé WALL E (WALL-E), où les robots ont fait absolument n'importe quelle action pour les gens.

Il est clair quel genre de monde nous attend si nous ne sommes guidés que par cette idée. Nous atteindrons le point d'abandonner le corps physique ! À mesure que la technologie élargit les capacités et évolue constamment, à un moment donné, elle peut conduire à l'abandon du corps humain, et il ne sera plus nécessaire à rien du tout. Et puis il y aura une perte de l'humain... Peut-être est-ce ce dont rêvait Friedrich Nietzsche lorsqu'il écrivait qu'il faut vaincre l'humain, et que l'homme n'est qu'un pont vers le surhomme ? Je ne sais pas. Je me présente comme un surhomme aux autres.

C'est un acteur, un créateur, intense et déterminé, qui est aidé par la technologie, pas remplacé.

Même les créatures les plus simples veulent une certaine tension pour atteindre leur objectif. Des expériences sur des rats ont montré que l'animal ne choisit pas toujours le chemin le plus court vers son but. Elle ne choisit pas le chemin que l'expérimentateur lui a préparé, mais celui qu'elle-même a choisi, même s'il n'est pas le plus optimal. Pour une raison quelconque, un être vivant essaie de se contrôler par lui-même.

Il est difficile de discuter du bonheur d'un rat, mais en parlant d'une personne, on peut affirmer avec certitude que le résultat obtenu sans effort ne lui plaît pas. Et surmonter avec succès le niveau optimal de difficultés apporte des sentiments de réalisation de soi et de bonheur.

Il s'avère que nous devons maintenir un certain ton dans l'interaction d'une personne avec la technologie : il doit y avoir de la tension, de la complexité dans quelque chose, mais en même temps, nous devons aider l'utilisateur confortablement (avec la dépense d'effort optimale) à atteindre son objectif. Buts.

A ce sujet, j'ai une blague : comment faire le jeu vidéo "le plus ergonomique" ? Vous devez créer un gros bouton indiquant "GAGNER". Vous appuyez - des fanfares victorieuses retentissent! Tu as gagné!!!

Seulement du point de vue de la psychologie humaine, c'est un non-sens complet. Il joue à des jeux pour souffrir, pour vaincre, pour acquérir une nouvelle expérience, et non pour gagner gratuitement.

Un bon ami à moi préfère une transmission manuelle dans une voiture, bien qu'avec une transmission automatique, les mains du conducteur soient plus libres, par exemple pour manipuler l'écran du smartphone lors du traçage d'un itinéraire. A mes questions pourquoi elle aime la mécanique plus que l'automatique, elle a répondu : "Je veux sentir que je conduis la voiture, et non qu'elle me conduit !"

J'ai été très surpris par cette réponse. En effet, une grande attention est désormais accordée à la création de voitures et d'avions autonomes. L'une des prévisions, publiée au nom du Pentagone, dans un proche avenir, des avions décolleront et atterriront sous le contrôle de robots. Les constructeurs automobiles parlent de nouveaux camions qui transporteront des marchandises sans la participation d'un conducteur. Google lance des taxis sans conducteur.

Nous semblons sous-traiter volontiers le travail à la technologie dans deux cas : 1. Si c'est ennuyeux ; 2. Si c'est trop (par exemple, traiter trop de données pour prendre une décision difficile, ou convertir une photo que nous avons prise en une peinture de Van Gogh).

Mais nous nous laissons certaines tâches. Ceux qui nous intéressent. Ceux qui nous font nous sentir vivants. Ces réflexions m'amènent à l'idée de l'importance d'une motivation optimale, qui a été découverte par des psychologues animaliers lors d'expériences sur des rats.

Les tâches trop simples et super complexes sont une mauvaise motivation. Dès le premier, nous tombons dans l'apathie, dès le second - dans la panique. Mais les tâches de complexité moyenne (ou, plus exactement, optimale) nous excitent, nous entrons dans un état de flux, lorsque la motivation interne de l'activité nous est révélée. Lorsque nous ne travaillons pas pour le résultat, mais pour le processus lui-même, qui nous apporte la clarté d'esprit, un sentiment de contrôle et de plénitude de vie.

Par conséquent, je suis d'accord avec ceux qui croient que l'avenir appartient à la technologie. Sans aucun doute, ils occuperont de plus en plus de place dans nos vies, faisant pour nous ce que nous ne voulons pas ou ne pouvons pas faire. Mais une personne laissera derrière elle un travail en harmonie avec ses capacités. Sinon, une personne devra se perdre et perdre le sens de sa vie.

- Ne te perds pas ! Lis

Les auteurs de la publication sont Dmitri Satin— responsable d'USABILITYLAB, l'un des principaux spécialistes de l'utilisabilité en Russie et des spécialistes d'Ingate Digital Agency — Grigori Zagrebelny et Andreï Stark. Le livre a un petit volume (71 pages), mais le contenu contient des exemples "en direct" et est applicable dans la pratique.

Quelques aperçus lors de la lecture

• Utilisation de la méthode d'association pour évaluer les caractéristiques du site (par exemple, nouveau design).
• Paradoxe de l'utilisateur actif - l'utilisateur essaiera d'utiliser l'interface à sa guise jusqu'au dernier (même si vous ne vous y attendiez pas)).
• Utilisez des images dans des images pour attirer l'attention. Ici - nous pouvons définir la direction du regard de l'utilisateur.
• anomalie de l'entonnoir. L'audience d'entrée est différente de l'audience qui commande le produit/service.
• Personne jumelée : homme-femme. Acheter des biens dans un magasin hors ligne, lorsqu'une femme domine dans le département des cosmétiques et qu'un homme domine dans le département des matériaux de construction.

Si vous envisagez simplement de créer un site web, souvenez-vous de ce que vous avez lu et misez sur la création d'interfaces compétentes orientées vers l'humain.

As-tu déjà un site web? Confiez sa révision et son affinement à des spécialistes de l'utilisabilité et de l'acquisition d'utilisateurs. Et rappelez-vous, sans étudier votre audience, vous privez votre entreprise de développement sur le long terme.

Vaut-il la peine d'être lu ?

p.s. Le livre est absolument gratuit !

Le livre examine la psychologie des internautes : comment les décisions sont prises, ce qui entrave/aide au choix des biens et services, pourquoi et pourquoi les gens viennent sur le réseau. Recommandations pratiques pertinent à la fois pour l'étape de conception du site et pour les ressources Web existantes. Vous apprendrez à comprendre qui est votre client et ce dont il a besoin pour prendre une décision en faveur de votre site/entreprise. © Agence Digitale Ingate

Du livre, vous apprendrez:

• ce que veulent vraiment les utilisateurs ;
• comment faire le portrait d'un client et l'attirer sur le site ;
• comment contrôler le regard de l'utilisateur.

Sommaire du livre "Psychologie du Consommateur"

• INTRODUCTION
• CHAPITRE 1. DE LA PSYCHOLOGIE À L'UTILISATION (Dmitry Satin).
  • 1.1 Convivialité : démystifier les mythes.
  • 1.2 Ce que veulent les utilisateurs.
• CHAPITRE 2. DE LA THÉORIE À LA PRATIQUE (Dmitry Satin).
  • 2.1 Analyse d'audience pour augmenter la conversion.
  • 2.2" Psychologie pratique”, ou Comment contrôler le regard de l'utilisateur.
  • 2.3 Atelier : tester différentes options.
• CHAPITRE 3. DU PORTRAIT UTILISATEUR À LA STRATÉGIE PUBLICITAIRE (Ingate).
  • 3.1 Segmentation public cible.
  • 3.2 Analyse des statistiques du site.
• CHAPITRE 4. DU GÉNÉRAL AU SPÉCIFIQUE, OU NOUS NE SOMMES QU'AU DÉBUT DU CHEMIN (Dmitry Satin).
  • 4.1 Anomalies de l'entonnoir de vente.
  • 4.2 L'utilisateur ne vient pas seul.
  • 4.3 Comportement de mise en forme.
  • 4.4 Pair persona, ou un regard vers l'avenir.
• CONCLUSION.
• APPENDICE (Ingate).

La psychologie des utilisateurs sur le réseau est digne approche scientifique et de vigilance : les technologies numériques changent notre monde, nos comportements. Quelle sera la culture de la consommation demain ? Quelle sera la force de l'intégration avec l'espace numérique ? Qui prendra la tête de cette course à la communication ?

Les auteurs sur les pages du livre ont ouvert le voile de ce nouveau demain, ont tenté de se pencher sur l'esprit d'un nouveau consommateur - le consommateur de l'ère numérique. Ne pas penser à ses besoins aujourd'hui, ignorer ses peurs et ses désirs, c'est priver votre entreprise de développement à long terme.

La psychologie des acheteurs (la psychologie de la consommation) a été étudiée en détail et continue de l'être dans le cadre de la psychologie sociale et économique. Des dizaines de livres ont été publiés, des centaines de recommandations ont été élaborées. Cependant, lorsqu'il s'agit du comportement des acheteurs dans l'espace virtuel, cela se termine souvent par des conseils d'utilisation et une analyse du trafic sur le site Web. Pendant ce temps, les acheteurs dans la vraie vie et en ligne sont les mêmes personnes. C'est juste qu'ils sont placés sur le web dans des conditions un peu différentes : avec un degré élevé d'incertitude et la nécessité de faire un choix par contumace parmi une grande variété d'offres. Comment pouvez-vous les aider à prendre une décision ? Comment comprendre ce qu'ils veulent vraiment ? Comment rendre le processus d'interaction avec l'environnement virtuel aussi confortable que possible ? © Dmitri Satin