Psichologiniai pratimai pardavimo technikoms. Žaidimai ir pratimai pardavimo mokymams. Mokymasis žaidime

– tik viena iš jų įgūdžių ir gebėjimų ugdymo formų. Tam tikra prasme veiksminga. Tačiau dažnai atsitinka taip, kad mokymo projekte svarbu parodyti veiklą iš šalies ir formuoti teigiamą požiūrį į teisingų požiūrių taikymą. Šiuo atveju verslo žaidimas pardavėjams yra nepakeičiamas įrankis.

Žaidimas pardavimo vadybininkams

Kodėl vykdyti?

• • Parodykite, kad pardavimo laikas yra vienas iš pagrindinių išteklių
  • Išmokykite pardavimų vadybininkus planuoti savo veiklą
  • Komandos formavimas: parodykite, kad „bendros pastangos ir užduočių paskirstymas“ = „didelis efektyvumas“

Pardavimo verslo žaidimas „Konversija“

Verslo žaidimo „Konversija“ dalyviai dirba konkuruojančiose (nekonkuruojančiose) grupėse, veikiančiose dinamiškoje rinkos aplinkoje.

Dalyvių užduotis – žaidimo pradžioje įvertinti esamą situaciją: įmonės strategiją, reklamuojamų produktų ypatumus, ryšių su klientais etapus, galimybes pasiekti naujus klientus ir kt. Po to dalyviai turės susidėlioti prioritetus ir, paskirstę jėgas, gauti maksimalų pelną.

Kiekvienas iš planuojamų dalyvių veiksmų turi savo išėjimo tikimybę ir unikalų pasirodymą.

Taigi sėkmės verslo žaidime pasiekia komanda, kuri geriausiu įmanomu būdu pats planuoja savo veiksmus ir geba lanksčiai reaguoti į besikeičiančias sąlygas.

Pardavimų planavimas

Kiekviena komanda visus žaidimo veiksmus atlieka „Dienoraštyje“, primenančiame kalendorių. Jame išvardytos visos veiklos.

Mokymasis žaidime

Remiantis žaidimo rezultatais, su dalyviais vyksta diskusija, kuria siekiama daugiausiai išanalizuoti daznos klaidos, ieškoti optimalios veiksmo taktikos. Verslo žaidime dalyvaujantys vadovai gauna įrankius savo pavaldinių veiklai analizuoti ir kontroliuoti, taip pat bendrą supratimą apie pardavimų planavimo procesą, kurį galima plėtoti savo padalinyje.

Papildomai

Jei svarstysime išplėstinį žaidimo variantą, tai jis trunka iki 8 valandų ir apima derybų veiklos įtraukimą į dalyvių žaidimo užduotis, taip pat bandomųjų užduočių ir kitų pratimų sprendimą.

Imituojame beveik visus pardavimų vadybininkų veiklos aspektus. Taigi žaidimas turi dar didesnį vystomąjį poveikį.

Po žaidimo gali vykti mini mokymai, kurių metu bus lavinami pagrindiniai pardavimo ir planavimo įgūdžiai.

Verslo žaidimas pardavimui. Atsiliepimai

Užsisakykite verslo žaidimą pardavimui

– tik viena iš jų įgūdžių ir gebėjimų ugdymo formų. Tam tikra prasme veiksminga. Tačiau dažnai atsitinka taip, kad mokymo projekte svarbu parodyti veiklą iš šalies ir formuoti teigiamą požiūrį į teisingų požiūrių taikymą. Šiuo atveju verslo žaidimas pardavėjams yra nepakeičiamas įrankis.

Žaidimas pardavimo vadybininkams

Kodėl vykdyti?

• • Parodykite, kad pardavimo laikas yra vienas iš pagrindinių išteklių
  • Išmokykite pardavimų vadybininkus planuoti savo veiklą
  • Komandos formavimas: parodykite, kad „bendros pastangos ir užduočių paskirstymas“ = „didelis efektyvumas“

Pardavimo verslo žaidimas „Konversija“

Verslo žaidimo „Konversija“ dalyviai dirba konkuruojančiose (nekonkuruojančiose) grupėse, veikiančiose dinamiškoje rinkos aplinkoje.

Dalyvių užduotis – žaidimo pradžioje įvertinti esamą situaciją: įmonės strategiją, reklamuojamų produktų ypatumus, ryšių su klientais etapus, galimybes pasiekti naujus klientus ir kt. Po to dalyviai turės susidėlioti prioritetus ir, paskirstę jėgas, gauti maksimalų pelną.

Kiekvienas iš planuojamų dalyvių veiksmų turi savo išėjimo tikimybę ir unikalų pasirodymą.

Taigi sėkmės verslo žaidime pasiekia geriausiai savo veiksmus planuojanti komanda, gebanti lanksčiai reaguoti į besikeičiančias sąlygas.

Pardavimų planavimas

Kiekviena komanda visus žaidimo veiksmus atlieka „Dienoraštyje“, primenančiame kalendorių. Jame išvardytos visos veiklos.

Mokymasis žaidime

Remiantis žaidimo rezultatais, su dalyviais vyksta diskusija, kurios tikslas – išanalizuoti būdingiausias klaidas, ieškoti optimalios veiksmo taktikos. Verslo žaidime dalyvaujantys vadovai gauna įrankius savo pavaldinių veiklai analizuoti ir kontroliuoti, taip pat bendrą supratimą apie pardavimų planavimo procesą, kurį galima plėtoti savo padalinyje.

Papildomai

Jei svarstysime išplėstinį žaidimo variantą, tai jis trunka iki 8 valandų ir apima derybų veiklos įtraukimą į dalyvių žaidimo užduotis, taip pat bandomųjų užduočių ir kitų pratimų sprendimą.

Imituojame beveik visus pardavimų vadybininkų veiklos aspektus. Taigi žaidimas turi dar didesnį vystomąjį poveikį.

Po žaidimo gali vykti mini mokymai, kurių metu bus lavinami pagrindiniai pardavimo ir planavimo įgūdžiai.

Verslo žaidimas pardavimui. Atsiliepimai

Užsisakykite verslo žaidimą pardavimui

Šis modulis leidžia palaipsniui nagrinėti temą „Vartojimo kalba“ – nuo ​​teorijos iki praktinių žingsnių. Gali būti naudojamas produktų mokymuose, reklaminiam personalui, dalyvaujančiam gaminių reklamoje

Auditorija: pardavėjai – konsultantai, pardavimų vadybininkai, propaguotojai

Modulio planas:

Laikas	Tema
0:05	Parabolė « Princas aš - man, tu - tau "
0:15	Mini paskaita: „Vartojimo kalbos struktūra“
0:25	Praktinė pamoka. Pratimas: „Išverskite ženklą į naudos kalbą“.
0:15	Praktinė pamoka. Pratimas: Vienas, du, trys.
0:25	Vaidmenų žaidimas: „Vienos minutės pristatymas“
0:10	Apibendrinimas, trenerio santrauka
Iš viso 1:35

Išplėstas scenarijus

1. Treneris pasakoja palyginimą: « Princas aš už mane, tu už tave. 0:05

Metafora. Kartą gyveno du princai, kurie siekė vienos princesės palankumo: Princas I dėl manęs ir Princas Tu dėl tavęs. Kartu jie buvo pristatyti gražuolės teismui. Pirmiausia princesė priėmė princą.Aš – man. Ir jis kaip lakštingala ėmė lietis priešais ją: „Esu didžiausios ir galingiausios šalies valdovas. Man priklauso didžiulės žemės. Turiu 500 kupranugarių... Princesė įdėmiai klausėsi jo žodžių, liepė tarnams jį išlydėti ir pakviesti princą.Tu – tu. Ir jis pradėjo savo kalbą taip: „Jūsų ateities šalis yra didžiausia ir galingiausia. Jums priklausys didžiulės žemės. Jūsų bandoje bus 500 kupranugarių...

Klausimas treneris grupei: „Ką, jūsų nuomone, princesė pasirinko ir kodėl?

Treneris išklauso visus dalyvių atsakymus ir reziumuoja: „Pagrindinis jo privalumas buvo tai, kad jis neišskyrė savo „aš“, neatsidūrė dėmesio centre, todėl nesumenkino savo orumo ir reikšmės. mylimasis. Žinoma, princesė ilgai nedvejojo ​​ir savo vyru pasirinko princą You-tebe.

Verslas – tiltas:„Kaip, jūsų nuomone, šis palyginimas atspindi gaminio pateikimo taisykles?

Trenerio CV: neturėtumėte kalbėti apie produktą, o kalbėti apie naudą, kurią jis atneš, užimti princo poziciją „Tu – tu“. Perėjimas prie mini paskaitos „Vartojimo kalba“.

2. Mini paskaita: „Vartosenos kalbos struktūra“.

Treniruoklis piešia dvi linijas ant atverčiamos lentelės

Klausimas treneris grupei: „Palyginkite du segmentus, kuris jums atrodo ilgesnis?“. Žinoma, vizualiai viršutinis segmentas. Apatinis segmentas atrodo trumpesnis, todėl klientas nemato naudos – jis jam „uždarytas“ ir atrodo mažesnis. Tiesą sakant, kaip jau supratote, jie yra vienodi. Viskas, ką jums reikia padaryti, tai „atrasti“ naudą klientui.

Klausimas treneris grupei: „Kaip mes galime „atrasti“ naudą klientui? Kokios gudrybės, frazės? Treneris visus dalyvių atsakymus įrašo į lentelę. Dalyvių atsakymai yra naudos kalbos žemėlapio pagrindas.

1. Produkto detalė, jo nuosavybė	2. jungiamoji frazė, perėjimas prie naudos paaiškinimo	3. Nauda, ​​nauda klientui (jo poreikių tenkinimui)
"SensorControl" indikatorius	tai leidžia…	procesas Savaime išsivalantis dulkių siurblys įsijungia automatiškai, o jūsų dulkių siurblys visada veikia maksimaliai!

Mokytojas turi turėti blokinę schemą, nupieštą ant fliplentės, į atitinkamą blokinės schemos stulpelį įveda dalyvių atsakymus. Jei atsakymų mažai, treneris pats pateikia pavyzdį ir jį užrašo.

Metafora.Įsivaizduokite, kad blokai #1 ir blokai #3 yra plytos, iš kurių pastatytas prekybos namas. Norint, kad plytos būtų plokščios, būtina jas surišti „cementu“, mūsų atveju tai yra jungiamoji frazė: "tai leidžia, tai garantuoja, jo dėka".

Klausimas treneris į grupę „Pasakyk man, kuo skiriasi blokas Nr. 1 (charakteristika) , nuo 3 bloko (privalumai)? Mokytojas išklauso dalyvių pasiūlymus ir apibendrina: Savybė visada susijusi su produktu, o nauda visada susijusi su asmeniu. ( Dažna klaida, sudarydami naudos kalbą, jie painioja savybę ir naudą).

teorinė informacija. Turime paversti produktą rezultatais ir nauda. Žmonėms nerūpi produktas. Tai problema!

• Produktus būtina derinti su kliento poreikiu.
• Perkelkite dėmesį į sprendimą!
• Geriausi pardavėjai sutelkti dėmesį ne į produktą, o į sprendimą.

Lentelėje pateikta loginė prekės pristatymo konstrukcija, pagal kliento pageidavimą. Matome, kad prezentacijos atskaitos taškas yra kliento PRAŠYMAS. Ir tada pardavėjas jau „pritvirtina“ prekės savybes pagal kliento pageidavimą ir „atranda“ naudą klientui.

VARTOJIMO KALBA
Kliento poreikis	Produkto detalė, jo nuosavybė	jungiamoji frazė, perėjimas prie naudos paaiškinimo	Nauda, ​​NAUDA nauda pirkėjui, jo poreikių tenkinimas
Klientas pasakė, kad jam reikia patogių ir nešiojamų batų.	"Šie batai yra patogūs, pagaminti iš natūralios odos..."	taigi	„Leidžia pėdai kvėpuoti, praktiška priežiūrai“ „Be to, batus galima avėti ilgą laiką, neprarandant išvaizda
Klientas pasakė, kad jam reikia madingų batų	„Ši spalva yra naujausia sezono tendencija...“	tai tau garantuoja	„Kad būsite kitoks nei kiti, atrodysite madingai ir aktualiai“

Pavyzdys:„šie batai turi pado tvirtinimo būdą – IDT – įpurškimo būdą, o tai reiškia, kad padas yra labai patvarus ir tvirtas, gerai saugo nuo vandens, batai tarnaus ne vieną sezoną“

Praktinė pamoka.Pratimas: Išverskite atributą į naudos kalbą. (0:25)

Trenerio instrukcija: Darbo knygelėse (žr. 1 priedą) stulpelyje Nr. 1 įrašykite po vieną modelio charakteristiką ir perduokite kaimynui dešinėje. Kitas dalyvis stulpelyje Nr.3 įrašo pranašumus, kurie išplaukia iš charakteristikos. Taigi ratu tris kartus praleisite sąsiuvinius. Užduoties atlikimo laikas: 10 minučių.

Po 10 minučių treneris prašo grąžinti sąsiuvinius savininkams.

Trenerio dėžutėje: frazes, kurias patys dalyviai užsirašė į savo darbo knygeles, galite panaudoti formoje paruošti šablonai pardavimuose, įmonių pardavimų knygos sudarymui ir netgi mokymo ataskaitos surašymui, skyrelyje „praktiniai mokymų rezultatai“.

Priedas 1. Lentelė dalyvių darbo knygelėse „Naudos kalba“.

Pratimas: Naudokite kalbą. Parašykite vieną modelio charakteristiką ir paverskite atributą pranašumu.

Produkto detalė, jo nuosavybė	jungiamoji frazė, perėjimas prie naudos paaiškinimo	Nauda, ​​NAUDA nauda klientui, atitinkanti jo poreikius
	Taip
	Tai suteikia jums
	Tu gali
	Tai reiškia
	Taigi, jūs galėsite
	Lengvai leisk
	Tai suteiks jums galimybę
	Taip
	Jums tai patogu

Praktinė pamoka. Pratimas: „Vienam, dviem, trims sudarome frazę „Vartojimo kalba““. Rašto pratybų analogas, skirtas konsolidacijai. (0:15)

Trenerio instrukcija: Dabar išsiaiškinsime galimybę atrasti naudą klientui „vienas-du-trys“. Dabar rate vienas dalyvis pasako modelio charakteristikas, tada meta kitam dalyviui. Dalyvis pasako jungiamąją frazę ir meta kamuolį kitam. Trečiasis dalyvis baigia frazę naudos kalba – prideda naudą. Tada pratimas prasideda iš naujo. Laikas užbaigti 10 minučių. Žaidimo metu treneris pagreitina žaidimo tempą. Atsiliepimai apie pratimą: 5 min. Kas trukdė, kas padėjo atlikti pratimus. Kokias išvadas galima padaryti?

Vaidmenų žaidimas. „Vienos minutės pristatymas“ (0:25) ( Jei naudosite vaizdo analizę, laikas pailgės.)

Trenerio instrukcija: Prašome suskirstyti į poras. Dabar dirbsime su pristatymo įgūdžiais naudojimo kalba, „kovinei“ artimomis sąlygomis. Dabar pora, savo ruožtu, pirmiausia bus pardavėjas, o tada klientas. Klientas jau žino savo pirkimo kriterijus ir tai įgarsina pardavėjui, pavyzdžiui, klientas sako: „Man reikia derybų internetinio kompiuterio, kad jis būtų stilingas ir gražus“. Pardavėjas, remdamasis nurodytais kriterijais, pasiūlo prekę, sudarydamas pristatymą vartojimo kalba, mes su jumis tai jau puikiai pasipraktikavome.

Pirmas žingsnis: kiekviena pora dirba savarankiškai. Prekę pasirenkate patys. Laikas - 5 - 7 minutės. Pristatymai trunka vieną minutę. Taigi, pasirinkite, kas bus jūsų poros pardavėjas, o kas klientas.

Antras žingsnis: Pora rodo „mokomąjį filmuką“, kaip padaryti prezentaciją naudinga kalba. Kiekviena pora ištrauks ant kortelės užrašytą gaminį. Pasiruošimui turėsite 1 minutę. Pardavėjas turi pateikti pristatymą klientui naudinga kalba. Taigi, išeina pirmoji pora – ištraukiame kortelę. Laikas 10-15 min. Treneris duoda Atsiliepimas kiekviena pora.

Praktinių pratimų panaudojimas.Apibendrinimas, trenerio santrauka. 0:10. Mokytojas prašo dalyvių įvardyti, ką dalyviai pasiims į darbą (frazę, idėją, supratimą)

Ar jums patiko straipsnis? Papasakokite apie tai kitiems

Susisiekus su

Dauguma pardavimų vadybininkų anksčiau ar vėliau susiduria su įvairių profesinių įgūdžių ugdymo problema. Be to, ši problema kyla tiek pradedantiesiems vadovams, tiek patyrusiems. Šioms problemoms spręsti įvairios mokymai pardavimų vadybininkams.

Kaip vesti pardavimų mokymus, lauke ir vadovų naudai? Neturintiems galimybės lankyti pilnų pardavimų mokymų, siūlome pardavimų įgūdžių ugdymo pratimų pasirinkimą. Jūsų pardavimų vadybininkai turės galimybę dirbti su esamais arba įgyti naujų įgūdžių, reikalingų pardavimui savo arsenale.

Pažiūrėsime į pratimus:

1. Pirmas įspūdis
2. Samurajus pardavėjas
3. prieštaravimo kėdė
4. Danetki
5. Baltas ir juodas angelas
6. Sunkus pašnekovas
7. Daugiau klausykitės, mažiau kalbėkite
8. Elementarūs veiksmai

1. Pirmas įspūdis

Pardavimų vadybininkai per mažai dėmesio skiria pirmajam įspūdžiui, sutelkdami dėmesį į pardavimo esmę.

Šis pardavimų mokymas padės lavinti pirmojo kontakto su pirkėju įgūdžius ir patobulins veiksmus, kuriais siekiama padaryti teigiamą pirmąjį įspūdį. Tačiau ar pakankamai dėmesio skiriame savo gebėjimui susidaryti pirmąjį malonų įspūdį apie save?

Trukmė - 30-45 min., dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius nuo 6 iki 14 žmonių. Iš anksto reikia paruošti lapus, ant kurių bus atspausdintas užduoties tekstas pagal grupės narių skaičių + 2.

Vykdymas: vadovas (gali būti pardavimų skyriaus vadovas) dalyviams perskaito užduotį ir jie 5-7 minutes atlieka lapuose surašytą užduotį. Lape parašyta užduotis: daugeliu atvejų pirmasis malonus įspūdis turi įtakos teigiamam sandorio rezultatui. Turite išvardyti būdus, kuriais pardavimų vadybininkas gali palikti teigiamą pirmąjį įspūdį apie save.

Po to vadovai susiburia į mini grupes (3-4 žmonės) ir aptaria, ką paruošė individualiai, visą informaciją sunešdami į vieną grupės pristatymą. Kiekviena mini grupė pristato savo darbus, o treneris apibendrina visus pasirodymus. Po to grupę reikia sujungti į dvi komandas, iš kurių viena – pardavimų vadybininkai, kita – klientai ir užmegzti pažintį, naudojant visus aukščiau išvardintus teigiamo pirmojo įspūdžio susidarymo būdus.

2. Samurajus pardavėjas

Šis pardavimų mokymo pratimas ugdo veiksmingos sąveikos su pirkėju įgūdžius. Be to, tai suteikia galimybę lavinti kūrybinius gebėjimus.

Trukmė – neribota, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius – 12-16 žmonių.

Iš dalyvaujančių pardavimų vadybininkų grupės atrenkami 3-4 žmonės. Jie atliks samurajų pardavėjų vaidmenį, likusieji bus paprasti pirkėjai.

Samurajų pardavėjai duoda tokį nurodymą: „Jūs dalyvaujate specialiuose samurajų mokymuose. Dabar praktikuojate labai svarbų įgūdį – žiūrėti į šalia esantį žmogų tarsi į tolimą kalną, tai yra stebėti visišką ramybę bendraujant su juo. Būtent tai ir reikia pademonstruoti bendraujant su pirkėju, tuo pačiu atsakant į visus jo klausimus.

Likę pardavimo vadybininkai yra „Pirkėjai“. Jiems pateikiami tokie nurodymai: „Atliksite paprastų pirkėjų vaidmenį, klauskite kainos, kuo daugiau sužinosite apie prekę, kurią norite įsigyti. Bendraujant su pardavėju pagrindinė jūsų užduotis yra suprasti, kokius jausmus patiriate pokalbio su juo metu.

Po pardavimo mokymų turėtumėte aptarti, kokie metodai ir klausimai padėjo sėkmingiausiai bendrauti su pirkėju.

3. Kėdės prieštaravimai

Šis pardavimų mokymų pratimas padės patyrusiems vadovams patobulinti darbo su prieštaravimais įgūdžius, o jaunieji specialistai gaus papildomus praktinius darbo su jais mokymus.

Parenkamas vienas vadovas, kuris dirbs su prieštaravimais. Jis sėdi ant kėdės centre. Likę pratybų dalyviai stovi aplink jį ir paeiliui pradeda prieštarauti: „Man reikia pagalvoti“, „Aš dabar užsiėmęs“, „Brangu“ ir pan. Kėdėje sėdintis asmuo turėtų išnagrinėti kiekvieną prieštaravimą, minimaliai apgalvodamas atsakymą.

Jis turi du apribojimus: negali pasakyti žodžio „ne“ ir ginčytis su „klientu“.

4. Danetki

Palyginti naujas pardavimų mokymo pratimas, padedantis patobulinti įgūdžius užduoti įvairius klausimus, o tai yra labai svarbus įgūdis nustatant klientų poreikius. Grupės nariams užduodama danetka – mįslė, dažnai su netikėta pabaiga, kuriai leidžiama įminti tik uždarus klausimus.

Trukmė – neribota, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius – bet koks, bet optimaliai – 6 – 10.

Pavyzdys: ryškus blyksnis – ir žmogus miręs... Pirmą kartą niekam nepavyksta sugalvoti teisingo atsakymo: tai buvo liūto dresuotojas cirke. Atlikdamas savo firminį veiksmą, įkišęs galvą į atvirą liūto burną, vienas iš pirmoje eilėje buvusių žiūrovų nusprendė nusifotografuoti, liūtas išsigando blykstės ir užsimerkęs įkando tramdytojui į kaklą.

Grupės nariai gali užduoti tik klausimus, iš pradžių tik uždarus (į kuriuos galima atsakyti tik taip arba ne). Užduodami klausimus dalyviai turi spėti. Po to grupės nariams turėtumėte priminti klausimų piltuvo (atviro, uždaro, alternatyvaus) teoriją ir duoti jiems dar vieną dalyką, šį kartą leisdami naudoti visų tipų klausimus.

5. Baltas ir juodas angelas

Puikus prieštaravimų nagrinėjimo pratimas, padedantis suprasti, kaip pirkėjas nusprendžia sudaryti sandorį.

Trukmė – neribota, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius – bet koks, bet optimaliai – 6 – 10.

Reikalingi trys dalyviai, juos galima keisti žaidimo metu ir vėlesnius kartus. Viduryje yra dalyvis-klientas, dešinėje nuo jo baltas angelas, jis pasisako už sandorį, o juodasis angelas tam prieštarauja. Klientas nieko nesako, tik išklauso abiejų angelų argumentus, jei ginčas jį įtikino, žengia žingsnį į priekį, jei ne – lieka vietoje.

Diskutuojant būtina pabrėžti, kurie argumentai buvo reikšmingiausi, kaip pavyko išsiaiškinti juodojo angelo prieštaravimus. Pardavimų mokymuose žaidimas žaidžiamas kelis kartus, kad kiekvienas iš dalyvių būtų balto angelo vaidmenyje.

6. Sunkus pašnekovas

Šis mokymas bus naudingas tiems pardavimų vadybininkams, kurie dažnai derasi su klientu telefonu.

Trukmė - 40 - 45 minutės, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius - 8 - 10.

Pirmiausia kiekvienas vadovas ant lapelio surašo, kuris klientas jam yra sunkiausias pardavimas, lentoje galima surašyti nuomones. Po to kambario centre pastatomos dvi kėdės nugarėlėmis vienas prieš vieną, tai padės imituoti situaciją pokalbis telefonu. Vienas iš vadybininkų atlieka sudėtingo kliento vaidmenį, efektyviausiai tai padarys tas, kuris išsakė probleminį klientą, o antrasis pardavimų vadybininkas turi nustatyti kliento tipą ir rasti požiūrį į jį ir, išnagrinėjęs prieštaravimus, parduoti. Jei dialogas patenka į aklavietę, treneris turi pakeisti dalyvį.

Po kiekvienos poros darbo būtina aptarti: kaip sunku buvo kalbėtis su tokiu klientu, kas buvo sunkiausia, kaip pasielgė tokiais atvejais ir ką iš tikrųjų norėjo daryti, kokias gaires renkasi patys kurdami bendravimą su tokiu klientu.

7. Daugiau klausykite, mažiau kalbėkite

Šis pardavimų mokymo pratimas padės ugdyti aktyvaus klausymo įgūdžius ir atpažinti klientų poreikius.

Trukmė - 30 - 40 minučių, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius - bet koks 3 kartotinis.

Kiekvienam trigubui reikia šachmatų laikrodžio arba laikrodžio su antra rodykle. Pokalbį veda 2 pardavimų vadybininkai, dalyvaujantys mokymuose. Jie tiesiog kalbasi vienas su kitu. Tačiau pokalbio metu jie turėtų išsiaiškinti, pavyzdžiui, ateinančio savaitgalio planus. Trečiasis dalyvis veiks kaip antrasis. Jis turėtų atkreipti dėmesį į laiką, kada pašnekovas baigė frazę. Idealus klausymosi ir kalbėjimo santykis turėtų būti 70:30.

Pratimo metu vadovai turėtų sustiprinti, kad pokalbį valdytų tas, kuris naudoja aktyvaus klausymo būdus ir kalba perpus mažiau nei klauso. Pokalbis trunka 3 minutes, tada dalyviai keičiasi vaidmenimis pagal laikrodžio rodyklę. Visiems dalyviams atlikus visus vaidmenis, vyksta diskusija: kokie aktyvaus klausymo įgūdžiai buvo panaudoti, kokius klausimus reikėjo užduoti norint gauti plačius atsakymus, kurių pagalba buvo galima pasikalbėti su pašnekovu.

8. Elementarūs veiksmai

Dažna pardavimų vadybininkų problema yra ta, kad mintinai išmokę savo scenarijų, jie virsta „automatiniais atsakikliais“, be proto kartojančiais tekstą. Šis pardavimų mokymo pratimas padės vadovams išsiugdyti emocinį kalbos turtingumą.

Trukmė - 15 - 25 minutės, dalyvaujančių pardavimų vadybininkų skaičius - nuo 6 iki 14.

Iš anksto reikia paruošti lapus su aprašytomis emocijomis: pranašumu, gailestingumu, pasipiktinimu, pykčiu, džiaugsmu ir kt. Treneris aiškina, kad veiksmų algoritmai pardavimuose visada yra vienodi, o norint, kad jie visada veiktų kuo efektyviau, reikia prisiminti jų žmogiškumą. Po to jis siūlo prisiminti pasisveikinimo etapus ir kviečia kiekvieną grupės narį įeiti į mokymo kambarį ir prisistatyti taip, kaip nurodyta jo lape. Visi dalyviai analizuoja savo intonacijas ir prisistato paeiliui, demonstruodami nurodytą emociją.

Po kiekvieno pasisveikinimo vadovai turi atspėti, kokia emocija ir intonacija buvo pasakytas pristatymas. Tada diskutuojama, ar buvo sunku atlikti užduotį ir kaip jautėsi pardavėjų komandos nariai. Geriau, jei visi pasirodymai būtų filmuojami vaizdo kamera, tai padės atlikti išsamesnę analizę.

Išvada

Kaip matote, dauguma įvairių įgūdžių lavinimo pratimų visiškai imituoja bendravimo su klientu situaciją ar pardavimo etapus. Įvadines situacijas galima keisti, jas kuo labiau priartinant prie prekės savybių ar sąlygų, kuriomis atliekamas sandoris. Siekiant didesnio efektyvumo, patyręs pardavimų vadybininkas turėtų veikti kaip lyderis arba treneris, kad galėtų duoti praktinių patarimų aklavietėje. Jauniesiems specialistams taip pat reikėtų priminti, kad jie ugdytų kiekvieną įgūdį paeiliui, o ne visus kartu, taip pasieks geriausią rezultatą.

Straipsnio dėka galite surengti nieko nekainuojančius mokymus pardavėjams, išauklėti nedrąsius naujokus į patyrusius „pardavėjus“, kurie nepraleis kliento, pakelti optimizmo ir pasitikėjimo pardavimų skyriuje laipsnį.

Pardavimų skyriaus naujokai entuziastingai kimba į verslą. Jie nori ir gali parduoti, bet po dviejų ar trijų nesėkmių atvės. Šie pardavėjai neturi patirties ir nepasitiki savimi. Norint nudžiuginti neryžtingus vadovus, nebūtina kviestis verslo konsultanto ar koučingo.

Padės keli paprasti dalykai vaidmenų žaidimo pratimai treniruotėse. Viena užduotis užtruks nuo 15 minučių iki valandos per dieną. Svarbiausia juos daryti reguliariai. Galite patys atlikti „gamybos pratybas“ pardavimui. Šiuose mokymuose jūsų pavaldiniai susidurs su trimis dažniausiai pasitaikančiomis problemomis. Norėdami dar labiau paskatinti darbuotojus, pateikite pavyzdžių iš žinomų sėkmingų žmonių gyvenimo.

Geriausias mėnesio straipsnis

Jei viską darysi pats, darbuotojai dirbti neišmoks. Pavaldiniai ne iš karto susidoros su užduotimis, kurias deleguojate, tačiau be delegavimo esate pasmerktas laiko spaudimui.

Straipsnyje paskelbėme delegavimo algoritmą, kuris padės atsikratyti rutinos ir nustoti dirbti visą parą. Sužinosite, kam galima ir kam negali būti patikėti darbai, kaip teisingai duoti užduotį, kad ji būtų atlikta, kaip kontroliuoti personalą.

Taip pat pasakykite pavaldiniams apie pasitikėjimo ar galios pozas. (nuotrauka). Harvardo universiteto socialinė psichologė Amy Cuddy siūlo juos naudoti kelis kartus per dieną, ypač prieš darbo pokalbį ar svarbus susitikimas. Svarbiausia pasirinkti vietą, kur niekas netrukdys. Ir labai svarbu, kad nugara būtų tiesi.

Pratimai pardavimų vadybininkams prieš baimę atšokti

Problema. Klientas dvejoja, o pardavėjas nebando judėti, kad užbaigtų sandorį. Priežastis – nesėkmės baimė. Pernelyg kritiškas žmogus bijo išgirsti žodį „ne“. Atsisakymo atveju tokie pardavėjai panikuoja. Iš karto galvoja, kad nepavyko, sužlugdė sutartį. Nesiseka, karjera baigta. Toks pardavėjas yra iš anksto sukonfigūruotas pralaimėjimui. Tačiau geriau užduoti klausimą ir sulaukti atsakymo „ne“, nei neklausti. Parodykite, kad viena nesėkmė nieko neišspręs. Priversti save reiškia bandyti parduoti. Pratimas pašalins žodžio „ne“ baimę.

„Tęsti po atmetimo“. Pratimas atliekamas poromis. Du pardavėjai sėdi vienas priešais kitą patogiu atstumu. Nepasitikintis savimi darbuotojas pradeda bendrauti ir ištiesia ranką savo partneriui. Jis nedaro atsakomojo gesto arba siekia pokalbį iš karto baigti papurtęs: sako, kad neturi laiko, nenori kalbėti ir pan. Užduotis – tęsti pokalbį. Ir tam reikia išsiaiškinti priešiškumo priežastį ir pašalinti problemą.

Pardavimo produkcija. Net jei pardavėjui iškart buvo pasakyta „ne“, tai nereiškia, kad viskas prarasta.

Sėkmės paslaptis. Aktorė Geraldine Chaplin, Charlie Chaplino dukra, sako: „Prieš pasirodydama viešumoje aš nustoju ugdyti savo ego ir kelti klausimus – kaip jie į mane reaguos, ką apie mane pasakys? .. Aš virsu aktyvia klausytoja, aktyvus stebėtojas ir su laiku mane procesas taip patraukia, kad jau nebegalvoju, kaip aš atrodau, sakau ar ne.

Trūksta užsispyrimo treniruotėse atlikti vaidmenų pratimus

Problema. Pardavėjas mokomas, kad klientui daryti spaudimo neįmanoma. Priešingu atveju jis apkaltins pardavimus nemandagumu ir išeis. Teisingai. Bendraujant su pirkėju reikia jausti saiką. Tačiau nepatyręs vadovas nuo tokių patarimų gali prarasti visą atkaklumą. Jis elgiasi su klientu maloniai ir mandagiai, tačiau pamiršta apie pagrindinį tikslą – parduoti.

Ginčytis ir improvizuoti. Dalyvauja du pardavėjai. Vienas atlieka pardavėjo, kitas – kliento vaidmenį. Pirmiausia jie apgalvoja frazes, kurios įtikins pirkėją: su įmone verta dirbti. Kiekviena frazė turi būti paremta faktu: „Įmonė patikima – mes vieninteliai pramonėje suteikiame trejų metų garantiją“. Tada vadovai pereina prie derybų. „Klientas“ abejoja ir prieštarauja. „Pardavėjas“ įrodo, kodėl firma yra patikima. Tuo pačiu metu jis naudoja ruošinius ir mokosi improvizuoti. Rezultatas skaičiuojamas, kai vadovas „apgina“ penkias skirtingas įmones.

„Pradėkite nuo komplimento“. Du žmonės paeiliui sako vienas kitam komplimentus. Svarbu nuoširdumas ir draugiškumas. Tikslas yra tęsti pokalbį. Kitas žingsnis yra sunkesnis. Pardavimai vyksta į perpildytas vietas ir užmezga pokalbį su atsitiktiniais praeiviais. Pokalbį jie taip pat pradeda komplimentu. Kiekvienas turi pabendrauti su 50 nepažįstamų žmonių.

Pardavimo produkcija. Atkaklumas nereiškia blogo auklėjimo. Priešingai, tai rodo, kad pardavėjas pasitiki preke ir įmone.

Sėkmės paslaptis. Holivudo aktorius Harrisonas Fordas sako: „Prisimenu, kaip vos nenumiriau iš išgąsčio, kai pirmą kartą išėjau į sceną. Bet paskui mane „ištempė“, o po kurio laiko nebegalėjau gyventi be teatro. Tai mane išgelbėjo. Priešingu atveju būčiau likęs nesėkmingas visą likusį gyvenimą“.

Pratimas, kuris padidins pardavimo vadybininkų atsakomybės jausmą

Problema. Daugelis pradedančiųjų pardavėjų mano, kad dėl nesėkmių kalti pirkėjai. Iš jų išgirsite: „Jūs negalite įtikinti šio kliento“, „Klientas tuoj pat padeda ragelį“. Pardavėjams sunku pripažinti, kad pardavimo sėkmė priklauso tik nuo jų veiksmų. Priežastis ta, kad vadovai nėra tikri dėl produkto ar paslaugos ir nenori būti atsakingi už rezultatą. Potencialūs pirkėjai jie tai jaučia ir supranta: pardavėjai niekada nebūtų įsigiję to, ką siūlo.

– Aš nusiraminsiu. Dalyvauja du žmonės. „Pardavėjas“ siūlo prekes „klientui“, kuris randa priekaištų su kiekvienu žodžiu. „Pardavimai“ tokioje situacijoje neturėtų emociškai reaguoti, prieštarauti ir įtikinti „pirkėją“, kad jis klysta. „Pardavėjo“ užduotis – įsilieti į „kliento“ poziciją, numalšinti jo susierzinimą ir kalbėti apie prekę, kad „klientas“ nenutrauktų bendravimo. Pasibaigus „sandoriui“, dalyviai keičiasi vaidmenimis.

"Patikėk manimi". Du pardavėjai paeiliui pasakoja vienas kitam išgalvotas istorijas. Užduotis – kalbėti kuo aiškiau ir įtikinamiau, kad pašnekovas patikėtų istorijos tikrove. Pratimas įskaičiuojamas, kai kiekvienas įtikina tris kito istorijas.

Kitame etape ši užduotis tampa sudėtingesnė. Vadovai eina į prekybos centras ir sugalvota proga kreiptis į žmones su pagalbos prašymais. Pavyzdžiui: prarastas Mobilusis telefonas, bet reikia skubiai skambinti i darba. Pratimas skaičiuojamas, kai kiekvienas pardavėjas sulaukia dešimties žmonių pagalbos. Žinoma, prašymai neturėtų peržengti įstatymų ir moralės ribų.

Pardavimo produkcija. Tik jei žmogus yra visiškai tikras, ką sako, pašnekovai jo klausys.

Sėkmės paslaptis. Nobelio premijos laureatą fiziką Levą Landau sutrukdė jo drovumas. Norėdamas atsikratyti drovumo ir nesijaudinti dėl nuomonės iš išorės, jis prisirišo prie kepurės Balionas ir tokiu pavidalu jis vaikščiojo po miestą.