Pardavimų skyriaus efektyvumo gerinimo priemonės. Pateikite klientų atsiliepimus. Pardavimų skyriaus darbo tobulinimas

Ne kiekvienas verslininkas supranta, kad jo verslas – ne tik klientai, bet ir komanda. Juk jei nebus komandos, kuri dirbtų tiesiogiai su klientais, tai nebus ir klientų. Be to, dažnai žmonės ateina į įmonę pas kokį nors konkretų vadovą. Taigi, kaip organizuoti pardavimų skyriaus darbą, kad visa komanda sklandžiai dirbtų dėl bendro rezultato. Apie tai kalbėsime savo straipsnyje!

Kaip organizuoti pardavimo skyrių nuo nulio

1. Pardavimų skyriaus vadovas. Norint organizuoti pardavimų skyriaus darbą nuo nulio, reikės susirasti patyrusį vadovą arba žmogų, kuris galėtų tapti lyderiu ir organizuoti viso skyriaus darbą. Būtent vadovas įdarbins darbuotojus ir prižiūrės savo pavaldinių darbą.

2. Medžiagos. Lyderis taip pat viską paruoš reikalingos medžiagos naujiems darbuotojams: tai informacija apie įmonę, tipiniai klientų prieštaravimai, medžiaga apie įmonės produktą ir kt.

3. Analizė. Norėdami sukurti pardavimų skyrių nuo nulio ir organizuoti jo darbą, vadovas turės sekti kiekvieno darbuotojo ir viso skyriaus KPI, kad pamatytų pardavimų skyriaus plėtros dinamiką.

Taip nesunku pastebėti skyriaus trūkumus, kuriuos reikia tobulinti. Kiekvienas darbuotojas turi tvarkyti savo atskaitomybės dokumentą, kuriame atsispindi skambučių į klientus skaičius, pardavimų skaičius, vadovo darbo konversija.

O kad rodikliai augtų, pasinaudokite šiais pardavimo valdymo įrankiais ir rekomendacijomis.

Efektyvus pardavimų skyriaus valdymas

1. Naujokų portfelis. Kai ateina įmonė naujas žmogus, tuomet svarbu, kad jis organiškai prisijungtų prie komandos, kuo greičiau įsigilintų į reikalo esmę ir pradėtų pardavinėti. Todėl pradedantiesiems reikėtų sukurti tokį portfelį, kuriame būtų visa studijoms reikalinga medžiaga: informacija apie įmonę, apie įmonės produktą, tipiniai klientų prieštaravimai ir atsakymai į šiuos prieštaravimus, derybų su klientais pavyzdžiai, ataskaitinis dokumentas. vadovui, darbo aprašymas, čia taip pat galite pridėti įmonės misiją ir tikslus.

2. Reguliarūs susitikimai. Jei norite sukurti galingą pardavimų komandą, jums svarbu žinoti viską, kas vyksta. Todėl reguliariai, bent kartą per mėnesį, rengkite susitikimus su pardavimų komanda, aptarkite artėjančius renginius, pristatymus ir klausykite vadovų.

Galbūt jie turi vietinių problemų, dėl kurių reikia jūsų dalyvavimo. Juk niekas nepažįsta jūsų produkto ar paslaugos geriau už jus ir niekas negali jų parduoti geriau už jus. Išmokyk to vadovus. Reguliarūs susitikimai padidins vadovų motyvaciją, o tai tik teigiamai paveiks rezultatą.

3. Rytiniai skambučiai. Renkite rytinius susitikimus, kad sužinotumėte, kokius planus ir tikslus sau išsikėlė vadovai šiai dienai ir kokias užduotis jie turi išspręsti. Tai padės planuoti savo dieną ir rezultatus.

4. Naudokite CRM sistemą. Norėdami sekti kiekvieno vadovo efektyvumą ir aktyvumą, paleiskite CRM sistemą, kuri atspindės visus skyriaus veiksmus, taip pat fiksuos kiekvieno kliento rezultatus.

Čia galite sekti darbą su kiekvienu klientu individualiai, skambinimo ir susitikimo su klientu planą, matyti klientų prieštaravimus bei išklausyti vadovų skambučius. Bitrix24, Trello, Megaplan gali būti naudojami kaip CRM sistema. CRM sistema padės nustatyti teisingą pardavimo skyriaus darbą. Čia skirsite užduotis vadovams ir stebėsite jų įgyvendinimą.

5. Protų šturmas. Sukūrę efektyvią pardavimų komandą, vieną dieną suprasite, kad jūsų darbuotojai apie jūsų verslą žino daugiau nei jūs, nes jie nuolat bendrauja su jūsų klientais! Todėl reguliariai veskite minčių šturmą su vadovais, kad pasisemtumėte naujų idėjų, kaip tobulinti įmonę.

6. Sukurkite vadovų apdovanojimo ir motyvavimo sistemą. Vadovauti pardavimų skyriui nėra lengva užduotis, nes reikia mokėti rasti požiūrį į kiekvieną darbuotoją ir suprasti, kokia motyvacija jam yra ypač svarbi. Svarbu, kad kažkas būtų padrąsintas pagyrimų forma, kažkas mėgsta dalyvauti konkursuose nustatyti geriausias vadovas mėnesių ir gauti premijas, bet pinigai motyvuoja visus!

Todėl bus puiku sukurti tokią motyvacijos sistemą, kai žmonės stengsis daryti daugiau pardavimų. Ir tam jums nereikia nuolat jų spardyti. Jie tiesiog žinos, kad atlikę tam tikrą sumą gaus premijas.

7. Studijuokite vadovų skambučius. Pokalbių įrašai gali parodyti vadovų silpnąsias vietas, kai kur vadovas neteisingai suprato klientą, kai kur jam trūko atsparumo stresui, o kai kur klientas atrodė pasiruošęs pirkti, tačiau vadovas nebuvo toks kompetentingas, kad privestų klientą į sandorį. Šiuos dalykus galima aptarti planavimo susirinkimuose, visuotiniuose susirinkimuose ir padėti vadovams susidoroti su tokiais momentais.

8. Ugdykite. Kai rasi nauja informacija pardavimuose ar lankė kursus, būtinai pasidalinkite šiais žetonais su vadovais ir apmokykite juos. Patys pamatysite, kiek stiprės jūsų komanda.

Išbandykite savo jėgas 10 dienų verslo žaidime „Tavo pradžia“, kurioje pradėsite uždirbti iš savo verslo, panaudodami savo talentus ir stiprybes!

9. Visada palaikykite ryšį su pardavimų vadybininkais. Suburti efektyvią pardavimų komandą prireiks nemažai pastangų, tačiau svarbu visada būti šalia savo darbuotojų, tad susisiekite. Jauni vadovai, neturintys pakankamai derybų patirties, tikriausiai užduos dešimtis klausimų, o jiems svarbiausia – laiku gauti atsakymus ir Jūsų pagalbą. Domina pardavimai? Tada padėk jiems! Klaidų bus daug mažiau, pamatysite.

10. Sukurkite "apie įmonę" medžiagą pardavimo skyriui. Atsakant į klausimą „Kaip teisingai organizuoti pardavimų skyrių?“, reiktų ruošti medžiagą ne tik naujai nukaldintiems vadovams, bet ir tiems, kurie jau seniai dirba kartu su jumis komandoje.

Darbuotojai turėtų žinoti, kas naujo įmonėje, kokios naujovės atsiranda, kuo labiau susidomėjo klientai. Todėl darbuotojams skirtoje medžiagoje turėtų būti nuorodų į pagrindinius įmonės produktus, prekių aprašymus, klientų prieštaravimus ir kompetentingus atsakymus į juos. Medžiaga visada turi būti atnaujinama, kad klaidos nepasikartotų panašiose situacijose.

Kas keičiasi organizacijoje, pirmiausia turėtų žinoti pardavimų skyrius, nes jie yra įmonės veidas!

Tinkamas pardavimų skyrius nėra utopija, o remiasi 3 ramsčiais: kompetentinga darbuotojų motyvavimo sistema, vadovų mokymais ir padalinio efektyvumo analitika.

________________________________________________________________________________
Ar norite išmokyti savo vadovus efektyviai dirbti su klientais – užmegzti lojalius santykius ir daugiau parduoti?

Norėdami tai padaryti, turėsite įdiegti tokį įrankį kaip pardavimo darbuotojo kontrolinį sąrašą. Todėl dabar perskaitykite straipsnį „Pardavimų vadybininko kontrolinis sąrašas“.

Ar mūsų straipsnis buvo jums naudingas šiandien? Tada pateikite atsiliepimą, paspauskite "Patinka"!

Taigi, jūs turite pardavimo skyrių. Ką parduoti – aišku, kokios organizacijos ir įmonės gali būti Jūsų klientais – taip pat žinoma. Pardavimų skyriuje jau dirba darbuotojai, kurie aktyviai ieško ir pritraukia klientų.

Darbas vyksta, bet aiškiai jaučiate, kad tai būtų galima atlikti daug intensyviau ir efektyviau. Klausimas: kokia priežastis, kad darbas nesiseka taip, kaip norėtume? O ką daryti, kad darbo efektyvumas gerokai padidėtų, pardavimai padidėtų ir įmonės pajamos?

Norėdami išanalizuoti šią situaciją, turime pardavimo efektyvumo formulę:

Pardavimo rezultatai = pardavimų vadybininkų skaičius ( pardavimu atstovas) X Susitikimų skaičius x Susitikimo efektyvumas

Turimos situacijos analizė turi būti atliekama pagal šią formulę griežta seka. Atlikime šią analizę – taškas po taško, po vieną.

Pradėkime nuo pirmojo pagrindinio klausimo: Kiek darbuotojų dirba jūsų pardavimų komanda?? Pardavimo skyriuje pagal personalas, turėtų dirbti tam tikras skaičius pardavimų vadybininkų. Taigi kyla klausimas – ar turite tiek pardavimų vadybininkų, kiek pagal planą turėtumėte turėti? Ar pardavimų skyriuje dirba darbuotojai? O gal turite mažiau pardavimų vadybininkų nei turėtumėte?

Jei jūsų pardavimo komandoje trūksta darbuotojų, rizikinga imtis per daug veiksmų, kad padidintumėte pardavimus. Pusė bėdos, jei pardavimo skyriui trūksta vieno žmogaus. Tačiau jei trūksta dviejų ar daugiau darbuotojų, jums gresia labai rimta rizika!

Silpsta ne tik personalo trūkumas. Kur kas blogiau, kad specialistų trūkumas pardavimų skyriuje gerokai sumažina jame dirbančių pardavimų vadybininkų stabilumą. Jų lojalumas krenta, didėja nepasitikėjimas savimi ir tai, kad jie dirba perspektyvioje įmonėje. Dėl to vadybininkų trūkumas pardavimų skyriuje ženkliai padidina apyvartą tarp likusių skyriuje.

Esant tokiai situacijai, nereikėtų stipriai spausti darbuotojų, siekiant padidinti jų darbo intensyvumą ir padidinti pardavimus. Žinoma, jūs galite juos paveikti teigiamais metodais – pagyrimais, įtikinėjimais ir padrąsinimais. Tačiau pagrindinis dalykas, kurį turite padaryti šioje situacijoje, yra kuo greičiau iš jos išeiti. Ką reikia padaryti? Žinoma, rėmelių rinkinys!

Atskiras klausimas: kiek darbuotojų turėtų būti savo pardavimų skyriuje?

Mažiausias leistinas darbuotojų skaičius pardavimų skyriuje yra penki pardavimų vadybininkai plius vienas pardavimo vadovas.

Tačiau esant vienodam darbuotojų skaičiui, efektyvesni yra keturi vadovai plius du pardavimų vadybininkai, dirbantys hierarchijoje (pavyzdžiui, pardavimų skyriaus vadovas ir pavaduotojas arba komercijos direktorius ir pardavimų skyriaus vadovas).

Aktyvių pardavimų skyriai, kuriuose yra mažiau darbuotojų nei šis skaičius, greičiausiai subyrės patys. Tai yra į klausimą: „kodėl subyrėjo mano trijų žmonių pardavimo skyrius? Atsakau: „Nes jų buvo trys!

Ši situacija yra susijusi būtent su aktyvių pardavimų specifika. Pavyzdžiui, pardavimuose du darbuotojai ar net vienas gali stabiliai dirbti pagal gaunamus klientų užklausas. Be to, darbuotojui bus pelningiau dirbti vienam nei su kuo nors kartu. Tikėtina, kad įmonės pardavimų apimtys sumažės – tačiau darbuotojui bus pelningiau. Galbūt jis praleis kai kuriuos sandorius – bet visi „riebiausi klientai“ tikrai eis pas jį.

AT aktyvūs pardavimai situacija yra iš esmės kitokia. Darbuotojai turi patys susirasti ir pritraukti klientų. Kartu savo pastangomis jie sukuria spaudimą rinkai. Kuo stipresnį poveikį rinkai sukuria visas pardavimo skyrius kaip visuma, tuo lengviau dirbti kiekvienam pardavimų skyriaus darbuotojui. Taigi išeina, kad didesniame ir galingesniame pardavimo skyriuje kiekvienam darbuotojui dirbti lengviau nei mažame.

Be to, patys pardavimų vadybininkai labai skiriasi vienas nuo kito savo lygiu ir našumu.

Vidutiniškai iš penkių viename skyriuje dirbančių pardavimų vadybininkų yra du ar trys stiprūs pardavėjai.

Jei skyriuje dirbtų keturi pardavėjai, stiprūs būtų tik vienas ar du. Vienas stiprus verslininkas palieka skyrių – ir visas skyriaus darbas griūna kaip kortų namelis. Tai reiškia, kad minimalus leistinas darbuotojų skaičius pardavimo skyriuje yra penki vadovai ir pardavimų vadovas. O geriau – keturi vadybininkai ir du pardavimų vadybininkai.

Ar žinote, kiek darbo vietų reikia tokiam pardavimų skyriui? Dvi pilnai įrengtos darbo vietos (stalas, kompiuteris, telefonas/faksas) ir aštuonios kėdės. O dešimties žmonių skyriui, iš kurių du ar trys pardavimų vadovai – trys pilnai įrengtos darbo vietos ir dvylika kėdžių. Išimtis Pagrindinė taisyklė yra pardavimo skyriai, dirbantys pagal „keliaujančių komandų“ schemą. Šiuo atveju vienas pilnai įrengtas darbo vieta numatyta kas dviem pardavimo skyriaus darbuotojams.

Faktas yra tai, kad yra didelis klaidingas supratimas, kad pardavimo skyrius yra pardavimų vadybininko darbo vieta. Pardavimų vadybininkų darbo vieta yra „lauke“, klientų teritorijoje. O pardavimo skyrius pardavimų vadybininkams yra ne kas kita, kaip veiklos bazė.

Kuo skiriasi darbo vieta ir operacijų bazė? Įsivaizduokite, kaip vokiečių povandeniniai laivai pasielgė antrajame pasaulinis karas. „Darbas“ jiems buvo Atlanto vandenynas, Šiaurės jūra ir kitos jūros bei vandenynai. O operacijų bazė galėtų būti, pavyzdžiui, bazė povandeniniai laivai Kylyje.

Pardavimų vadybininkai turėtų kuo daugiau laiko praleisti toli nuo biuro, derėtis klientų patalpose. Idealiu atveju vienintelis laikas, kai visa darbuotojų komanda turėtų susirinkti į pardavimų skyrių, yra operatyviniai ir planavimo susitikimai. RAM baigėsi – ir iškart dalis darbuotojų nuėjo pas klientus. Pernelyg patogi aplinka pardavimų skyriuje neigiamai atsilieps komercinio darbo rezultatams.

Jei kiekvienam pardavimų vadybininkui suteiksite pilnai įrengtą darbo vietą, jo darbo intensyvumas sumažės vidutiniškai 30%. Jei darbovietėse bus neribota prieiga prie interneto, darbo intensyvumas sumažės bent 50 proc. O jei dar pardavimų vadybininkams mokėsite gana didelį atlyginimą, jokiu stebuklu nepriversite dirbti.

Na, mes išsiaiškinome minimalų darbuotojų skaičių pardavimo skyriuje. Koks yra optimalus darbuotojų skaičius pardavimo skyriuje?

Puikiai įrengtame pardavimų skyriuje dirba 10 žmonių, iš kurių du ar trys yra pardavimų vadybininkai, likusieji – paprasti darbuotojai. Su tokiu skyriumi jau galima užtikrinti rimtą poveikį rinkai!

Reikalingas darbuotojų skaičius pardavimo skyriuje taip pat gali būti skaičiuojamas pagal poreikį aprėpti Jūsų rinkos segmentą. Norėdami tai padaryti, turite atsižvelgti į tai, kiek klientų vienu metu gali glaudžiai dirbti vienas pardavimų vadybininkas:

• Nuo 30 iki 40 smulkių ir vidutinių klientų
• Arba 10–15 vidutinių ir didelių klientų
• Arba nuo 1 iki 3 ypač didelių klientų – taip dirba VIP sąskaitų vadybininkai.

O norint griežtai kontroliuoti rinką, būtina vienu metu studijuoti bent trečdalį šios rinkos klientų. Pasirodo, dirbi su trečdaliu klientų, antras trečdalis ruošiasi darbui ateityje, o likęs trečdalis ilsisi – tai „pūdymas“.

Dabar galime apskaičiuoti pardavimų vadybininkų skaičių, kurio reikia tankiai rinkos aprėpčiai. Tarkime, kad turite apie du šimtus verslo klientų – vidutinių ir didelių įmonių. Šį skaičių padaliname iš trijų – gauname 67 klientus. Svarstome: 67/10=6,7, 67/15=4,5. Žvelgiant apvaliai, išeina, kad 5-7 darbuotojai pardavimų skyriuje yra būtini ir pakankami, kad galėtume tvirtai kontroliuoti mus dominantį rinkos segmentą, kurį sudaro du šimtai vidutinių ir stambių verslo klientų.

O jeigu mus domina vidutiniai ir stambūs klientai – tūkstantis? Norint tvirtai „paganyti“ tokį klientų skaičių, reikia 22–33 prekeivių. Vargu ar galite sau leisti tokį darbuotojų skaičių pardavimo skyriuje! Taigi, turėsite vadovautis savo realiomis galimybėmis. Tarkime, kad esate pasirengęs suformuoti 10 darbuotojų pardavimo skyrių – bet ne daugiau. Taigi reikia pasirinkti iš Bendras svoris klientų 300 - 450 įmonių, kurioms pirmiausia skirsite dėmesį. Pasirodo, turėjome dar labiau susiaurinti tikslinis segmentas mūsų klientų, kad šie klientai galėtų būti tinkamai „ganomi“.

Kitame numeryje tęsime temą ir kalbėsime apie tai, į ką pirmiausia turėtume atkreipti dėmesį, kad suprastume, kaip efektyviai dirba pardavimų skyrius.

Pridėkite savo kainą į duomenų bazę

komentuoti

Pardavimo padalinių veiklos gerinimas yra sudėtinga ir daug laiko reikalaujanti procedūra. Kadangi kiekvienas atvejis turi savo ypatybes, nėra vieno „recepto“. Klientų pritraukimo ciklo trukmė, poreikis nukreipti pardavimus tam tikro tipo žmonėms, galimybė ar nesugebėjimas pasiekti visas klientų grupes vienu metu – į visus šiuos ir daugelį kitų faktorių reikia atsižvelgti. Suformuluokime bendruosius principus.

Ekspertai išskiria du esminius veiksnius, turinčius įtakos pardavimų skyriaus efektyvumui: personalo valdymo sistema ir darbuotojų kompetencija. Kiekvienas iš šių veiksnių savo ruožtu susideda iš kelių aspektų. Išsamiau apsvarstykime kiekvieną bloką priemonių, kurios padidina „pardavėjų“ kaip visumos efektyvumą, požiūriu.

Pardavimų personalo valdymo sistema

Tai apima tokius aspektus kaip struktūra, planavimas, paskatos ir kontrolė.

1. Struktūra

Atsižvelgiant į įmonės veiklos specifiką, būtina suformuoti optimalią skyriaus struktūrą ir nustatyti pardavimo padalinio dydį. Dažniausiai pardavimo skyrių patartina suskirstyti į kelis padalinius, kurių kiekvienas atlieka tam tikrą darbo sritį. Būtent tokia struktūra dažniausiai nutinka finansinėse ir kredito organizacijose, kurių veikla yra skirta įvairių pramonės šakų klientų aptarnavimui.

Taip pat būtina nustatyti pardavimo padalinių skaičiaus formavimo koncepciją: arba organizacija samdo nedidelį skaičių darbuotojų – aukščiausios kvalifikacijos pardavėjus su atitinkamu atlyginimo lygiu, arba už tuos pačius pinigus įmonė samdo didesnį. vidutinės kvalifikacijos vadovų skaičius.

Pastaba: virš pardavimo skyriaus darbuotojų neturėtų būti perteklinių valdymo ryšių, susijusių tik su planais ir ataskaitomis. Kaip pastebi ekspertai, sėkmingo plano įgyvendinimo atveju „papildomos grandys“ pasisavina sėkmę, įrodydami, kad tai tik jų nuopelnas, o nesėkmės atveju, priešingai, visą atsakomybę perkelia kitiems. Galų gale, tai susiję su pardavėjų atleidimu iš darbo arba banaliu personalo maišymu.

Svarbu: daug kas priklauso nuo pardavimų skyriaus vadovo, todėl svarbu teisingai įvertinti jo profesinį ir vadybinį lygį, esant reikalui – apmokyti, kraštutiniais atvejais – pakeisti. Paprastai pardavimų skyriui efektyviai vadovauti gali tik aukštos klasės pardavėjas, turintis organizacinių gabumų ir vadybinį išsilavinimą. Pardavimą turėtų valdyti žmonės, kurie supranta procesą „iš vidaus“, išmano jo specifiką ir yra pasiekę didelę sėkmę šioje srityje.

2. Planavimas

Apie efektyvią planavimo sistemą galime kalbėti, jei svyravimai nuo plano yra ne didesni nei 10-15%, teigia pardavimų valdymo srities specialistai. Todėl planuojami „pardavėjų“ rodikliai turi atitikti keletą kriterijų:

• jų pasiekimas reikalauja didelių (ribojančių, bet pasiekiamų) darbuotojų pastangų;
• jie išreiškiami konkrečiais skaičiais;
• užduotys nustatomos tam tikram laikotarpiui;
• visos figūros yra kontroliuojamos (galima sekti plano etapus).

Pastaba: pardavimų vadybininkai neturėtų būti apkrauti būtinybe rengti ir rašyti grynai formalias ataskaitas. Šią situaciją dažnai galima pastebėti didelės įmonės, taip pat organizacijose, kuriose skyriui vadovauja žmogus, nepalikęs pardavimo srities – pastebi ekspertai. Kartu darbuotojai nemenką darbo laiko dalį priversti skirti ne verslui, o bereikalingam „rašinėjimui“.

Svarbu: neapleisk senų klientų, o naujų, net labai didelių ir perspektyvių, naudai. Ne paslaptis, kad naujų klientų pritraukimas įmonėms kainuoja penkis-šešis kartus brangiau nei palaikyti santykius su esamais partneriais.

3. Stimuliavimas

Kuriant skatinimo sistemą būtina atsižvelgti į bent du principus – skaidrumo ir sąžiningumo. Nepaisant tam tikro šių kriterijų abstraktumo, yra pakankamai tikslių priemonių, kurios nustato skatinimo sistemos atitiktį šiems reikalavimams. Skatinimo sistema laikoma skaidria, jei darbuotojas gali savarankiškai apskaičiuoti savo pajamų lygį pasirinktam laikotarpiui, o pasiekęs tam tikrus rezultatus gali planuoti savo pareigas įmonėje. Pardavimų darbuotojo skatinimo sistemos supratimas kaip teisingas ar neteisingas, gali būti nustatytas reguliariai atliekant apklausas. O geriausia, jei tai atlieka personalo valdymo specialistas.

Už pasiekimus reikia atlyginti – tai taisyklė, kurios visada reikia laikytis. Rodikliai gali būti, pavyzdžiui, skambučių skaičius per dieną, naujai pritrauktų klientų skaičius, užsakymų kiekis per laikotarpį, grįžtančių klientų procentas, sėkmingų skambučių procentas.

Pastaba: atlyginimo dydis turi būti aiškiai susietas su realiais darbo rezultatais – tai yra, pardavimų vadybininkų pasiekimai turi būti realūs, o ne įsivaizduojami. Pavyzdžiui, skyriaus darbuotojai gali samdyti pernelyg rizikingus arba „tuščius“ klientus, kad juos aptarnautų ir taip užtikrinti, kad pardavimo planas būtų tik „popieriuje“. Pavyzdžiui, sutartis sudaroma didelei sumai, tačiau pagal sutartį faktiškai gabenama nėra.

4. Kontrolė

Apie efektyvią kontrolės sistemą galime kalbėti, jei visi skyriuje vykstantys procesai pardavimų skyriaus vadovui yra „skaidrūs“. Tuo tikslu būtina formalizuoti visus verslo procesus – nuo ​​klientų paieškos iki aptarnavimo po pardavimo. Ekspertai rekomenduoja, priklausomai nuo įmonės dydžio, naudoti įvairias CRM sistemas. Daugelis jų leidžia ne tik struktūrizuoti darbą su klientais, bet ir sekti, kaip darbuotojai atlieka savo pareigas. Svarbiausia, kad kontrolinių formų pildymas būtų neatsiejama darbo dalis. Tam būtina, kad ataskaitų formose esanti informacija būtų svarbi darbuotojams, pavyzdžiui, leistų apskaičiuoti einamojo mėnesio pajamas.

Pastaba: kontrolės proceso metu gauti duomenys turėtų suteikti objektyvios informacijos apie kiekvieno konkretaus vadovo galimybes.

Pavyzdžiui, jei vadovas per mėnesį surengia 20 susitikimų ir tik 1-2 iš jų baigiasi sutartimi, o skyriaus vidurkis yra 30%, tai reiškia, kad vadovas turi nustatyti gedimų priežastį ir padėti pavaldiniui. dirbti efektyviau ir uždirbti daugiau.

Personalo kompetencija

Personalo kompetencija suprantama kaip tokių komponentų, kaip motyvacija, kvalifikacija ir būtinos asmeninės savybės, buvimas efektyvus darbas pardavimų srityje. Pagrindiniais pardavimų personalo įgūdžiais, ekspertų teigimu, galima laikyti šiuos:

• gebėjimas užmegzti draugiškus santykius su klientais;
• gebėjimas perteikti naudą, kurią klientas gauna pirkdamas prekę;
• gebėjimas atremti prieštaravimus ir dirbti su nesėkmėmis.

Būtent šie darbuotojai turėtų būti samdomi dirbti „pardavėjais“. O kad skyrius dirbtų efektyviai, jo revizija personalas būtina atlikti ne rečiau kaip 3 kartus per metus – pataria specialistai. Vienas iš įrankių, lemiančių žmogiškųjų išteklių būklę, yra vertinimas. Vertinimas – tai specializuota nuodugni metodika, skirta personalo vertinimui ir kandidatų į laisvų pareigybių.

Pastaba: daugelio pardavimų vadybininkų sėkmė paklūsta sinusinės bangos dėsniui. Pirma, pakilimas (klientų bazės kaupimas, pardavimų augimas), tada - viršus (sėkmė, sukaupta klientų bazę, dideli pardavimai), o tada – „kreivė“ leidžiasi žemyn. Todėl skyriaus vedėjas turėtų laiku pajusti, kad pavaldinys yra „ant nuosmukio slenksčio“, ir patikėti jam naują įdomų verslą.

5 priežastys, neleidžiančios jums padidinti savo pardavimų komandos efektyvumo

1. Pardavimų vadybininkas nenori parduoti

Darbo rinkoje bene paklausiausias laisvas „pardavimų vadybininkas“. Tačiau, deja, tik nedidelė dalis pareiškėjų eina į Šis darbas su motyvacija ir nuoširdžiu noru parduoti. Todėl neretai vadovai skambina ar kreipiasi į klientus per prievartą. Dažna pardavimų vadybininkų baimė – klientų atmetimas. Baimė užduoti sunkų klausimą pirkėjui arba kompleksai, trukdantys dialogui ir užbaigti sandorį. Į tokius veiksnius galima ir reikia atkreipti dėmesį, kad jūsų vadovai pagerintų efektyvumą.

2. Pardavimų vadybininkas neturi reikiamų įgūdžių ir gebėjimų rinkinio

Pardavimo procesas turi bendrą struktūrą, tačiau yra reikšmingų specifinių bruožų skirtinguose versluose, struktūrose, pramonės šakose. Dažnai pardavimų vadybininkai, eidami iš vienos įmonės į kitą, mano, kad skirtumas nėra didelis.

Įpratęs, kad sandorį sudaro remdamasis savo įgūdžiais ir patirtimi, o gal sėkme, jis pradeda tikėti, kad gali parduoti bet ką, net įrangą, net sudėtingus kompleksinius produktus / paslaugas. Toks darbuotojas arba nekeičia savo įprasto darbo stiliaus, manydamas, kad viskas tvarkoje, arba nemato, kaip tai padaryti (o čia jums reikėtų ateiti į pagalbą).

3. Pardavimo skyrius neturi pardavimo proceso scenarijaus

Darbo su klientais scenarijai reikalingi ne tik pradedantiesiems, bet ir patyrę darbuotojai. Žinoma, kiekvienas dialogas turi savo unikalų komponentą. Bet jei pardavimų vadybininkas nežino pardavimo proceso struktūros, nežino tipinių klausimų, kuriuos reikia užduoti Klientui ir kokia seka, kokios žinios apie prekę/paslaugą jam padės, jis niekada negalės. efektyviai dirbti. Padėkite savo pardavėjams iš anksto pasiruošti tipiškoms klientų darbo situacijoms.

4. Nėra pardavimo skyriaus mokymo sistemos

Žinoma, neturint bazinių naujų darbuotojų pardavimų skyriaus mokymų, nereikėtų tikėtis aukštų rezultatų. Net jei jūsų įmonėje nėra darbuotojų, atsakingų už mokymus, rekomenduojame sukurti mentorystės sistemą. Atminkite, kad jūsų verslo efektyvumas priklauso nuo pradedančiųjų prisitaikymo ir mokymo kokybės. Pravesti kelis vadovo/mentoriaus mokymus ar susitikimus su naujuoju skyriaus darbuotoju.

Periodiškai būtina vesti patyrusių pardavėjų mokymus. Šiame darbe labai svarbus „sukratymas“, tolimesnės sėkmės ir tobulėjimo motyvacija. Jūsų darbuotojai turi suprasti, kad jų darbas yra vertinamas ir esate pasirengęs investuoti į tolesnį savo komandos augimą ir tobulėjimą.

5. Nepakanka duomenų pardavimo analitikai

Norint sukurti efektyvų bet kurio skyriaus darbą, vadovas visada turi turėti naujausius duomenis. Ne išimtis ir pardavimo skyrius. Tai ne tik standartiniai darbuotojų ir skyrių KPI. Pagalvokite, ar turite informacijos apie kiekvieną savo darbuotoją kiekviename jų darbo su klientu etape? Ar turite pakankamai duomenų, kad nustatytumėte problemas ir sukurtumėte veiksmingas priemones joms spręsti? Dabar rinkoje informacines technologijas Yra daug sprendimų, kaip pagerinti pardavimo analizę. Pagalvokite, kokių duomenų jums trūksta, kaip galite juos gauti ir kaip gautą informaciją panaudosite ateityje?

Kaip išspręsti šias ir kitas problemas?

Naujokų mokymas ir sėkmingų darbuotojų kvalifikacijos kėlimas

Tik kompetentingi darbuotojai, galintys sudominti potencialų klientą, turėdami informacijos apie siūlomą produktą, gali padidinti pardavimo efektyvumą. Ko išmokyti? Sukurkite bent žinių bazę. Padaryti, kad mokymai ir seminarai būtų privalomi visiems darbuotojams. Pardavimų vadybininkų mokymų instrukcijos:

• derybų mokymai;
• mokymai, kaip spręsti klientų prieštaravimus;
• gebėjimas užmegzti kontaktą su „sunkiais“ klientais;
• pagrindinių klaidų, kurias daro konkrečios įmonės vadovai, nustatymas ir analizė.

Užsiimkite darbo taisyklių kūrimu

Dokumentuotos taisyklės skyriaus darbuotojams gali pagerinti pardavimo rezultatus, ypač jei yra darbuotojų kaita. Tiek nauji, tiek seni darbuotojai turi laikytis vadovybės priimtų bendravimo su klientais standartų ir metodų.

Įveskite taisyklę vesti klientų užklausų statistiką

Veiksminga pardavimų komanda savo produktui reklamuoti naudoja reklamą (lauko, tinklo, radijo ir televizijos, spaudos žiniasklaidos). Sužinokite apie našumą reklamos kampanija tai galima išanalizavus kiek žmonių kreipėsi į įmonę (ir kokios reklamos dėka).

Išbandykite įvairias klientų susitikimų parinktis

Geriau, kai pokalbyje su klientu dalyvauja 2-3 patyrę (jei įmanoma) pardavėjai, kurie žino visą vaizdą apie sandorio sudarymą ir prekės (teikiamos paslaugos) subtilybes. Pirkėjas žymiai padidina savo svarbą ir pasitikėjimą įmone, kuri gali išsiųsti kelis savo darbuotojus vienu metu aptarti sudaromos sutarties.

Tinkama ir efektyvi motyvacija

Taupydami pardavimų skyrių, sumažinate įmonės pajamas. Todėl pardavimų personalo atlyginimu turėtumėte pasirūpinti iš anksto. Praktikoje dažniausiai vartojamos dvi sąvokos. Pagal pirmąjį iš jų, darbuotojo atlygio dydis priklauso nuo plano apimties. Antruoju atveju darbuotojui mokamas atlyginimas procentais nuo pardavimų arba pelno. Kuris būdas teisingesnis, pirmiausia priklauso nuo verslo specifikos.

"Papildomos nuorodos"

Įsitikinkite, kad virš pardavimo skyriaus darbuotojų nėra nereikalingų valdymo grandžių, susijusių tik su pardavimo planais ir ataskaitomis. Kaip rodo praktika, sėkmingo plano įgyvendinimo atveju „papildomos grandys“ pasisavina sėkmę, įrodydami, kad tai tik jų nuopelnas, o nesėkmės atveju, priešingai, visą atsakomybę perkelia kitiems. Galų gale, tai susiję su pardavėjų atleidimu iš darbo arba banaliu personalo maišymu.

Atsargiai – tušti formalumai!

Įsitikinkite, kad pardavėjų neapkrauna poreikis rengti ir rašyti grynai formalias ataskaitas. Tokią situaciją dažnai galima pastebėti didelėse įmonėse, taip pat organizacijose, kuriose padaliniui vadovauja žmogus, kuris neišėjo iš pardavimų. Esant tokiai situacijai, darbuotojai nemenką darbo laiko dalį priversti skirti ne reikalui, o nereikalingam rašymui.

Realus pelnas

Įsitikinkite, kad pardavimų komanda neturi paskatų pritraukti klientų, turinčių pernelyg didelį rizikos laipsnį (pavyzdžiui, finansų ar bankų sektoriuose) arba „tuščius“ klientus, ir taip užtikrinti, kad pardavimo planas būtų tik „popieriuje“. Sutartis sudaryta didelei sumai, tačiau pagal sutartį nėra realių siuntų ar finansavimo. Šiuo atveju atlygis turėtų priklausyti ne nuo sumos, už kurią buvo sudaryta sutartis (pavyzdžiui, nuo klientui nustatyto finansavimo limito), o nuo sandorio, atlikto pagal sutartį, sumos. šis susitarimas(pavyzdžiui, pagal sutartį klientui sumokėta finansavimo suma).

Neefektyvių atleidimas iš darbo

Liūdniausias momentas. Jei niekaip negalite „pajudinti“ darbuotojo, įvertinkite jo darbštumą ir asmenines savybes. Jei jis tinka kitam darbui (pvz., tvarkyti sutartis ar palaikyti esamus klientus), išverskite jį. Pats bus laimingas, nes niekam nepatinka blogai dirbti. Jei nėra galimybių, mandagiai pasikalbėkite su juo ir paprašykite parašyti pareiškimą. Tai jūsų verslas ir jūs negalite remti prastai dirbančių darbuotojų.

Išanalizavome pagrindinius būdus, kaip pagerinti pardavimų vadybininko efektyvumą. Atlikę šiuos paprastus veiksmus, galite imtis juvelyrikos darbų, kad padidintumėte konversiją kiekviename pardavimo etape kiekvienam specialistui.

Pardavimo skyriaus valdymas. Pagrindinės vadovo užduotys ir priemonės jos efektyvumui gerinti

Ilja A. Dangiškasis

Pardavimų skyriaus vadovas, priimdamas tam tikrus sprendimus, daro įtaką savo skyriaus efektyvumui ir produktyvumui. Šios įtakos rezultatas labai priklauso nuo to, kaip vadovas paskirsto savo ribotą laiką tarp įvairių funkcinių užduočių.

Straipsnyje apsvarstysime pagrindines pardavimų skyriaus vadovo funkcijas, ekspertų rekomendacijas dėl laiko paskirstymo, taip pat būdus, kaip pagerinti valdymo efektyvumą automatizuojant atskiras funkcijas. Pardavimo skyriaus vadovas suprantamas kaip pirmosios linijos vadovas (pirmos linijos vadovas), tiesiogiai vadovaujantis pardavėjams.

Pardavimų vadovas yra atsakingas už įmonės finansinių tikslų siekimą jos pajamų ir pelno augimui. Norėdami tai padaryti, vadovas atlieka tris Pagrindiniai bruožai (1):

• Verslo vadyba (verslo vadybininkas)
• Personalo valdymas (žmonių vadovas)
• Klientų valdymas (klientų vadybininkas)

Visi trys vaidmenys yra svarbūs pardavimo sėkmei. Pirmiausia pažvelkime į pagrindines užduotis, būdingas kiekvienam vaidmeniui, o tada pamatysime efektyvų vadovo laiko paskirstymą.

Verslo valdymas

Pagrindinė šio vaidmens užduotis – derinti įmonės strategiją ir interesus su operatyviniu pardavėjų darbu. Pagrindinės vaidmens funkcijos yra šios:

• Įmonės strategijos ir kitų įmonės reikalavimų bei procedūrų detalizavimas ir paaiškinimas
• Bendravimas su vyresniąja vadovybe siekiant suderinti klientų poreikius ir įmonės strategiją
• Padalinio išteklių ir ryšių valdymas
• Ataskaitų teikimas

Personalo valdymas

Kompetentingas personalo valdymas yra galingas pardavimo pajėgų efektyvumo ir produktyvumo didinimo šaltinis. Vykdydamas šį vaidmenį vadovas atlieka šias pagrindines funkcijas:

• Tikslų ir uždavinių nustatymas ir stebėjimas
• Personalo paieška, įdarbinimas, adaptacija, mokymas ir instruktavimas
• Premijų ir motyvavimo programų įgyvendinimas
• Veiklos valdymas

Klientų valdymas

Klientų skaičiaus didinimas ir jų lojalumo didinimas yra pagrindiniai pardavimų vadybininko uždaviniai. Kaip klientų vadybininkas, vadybininkas atlieka šias funkcijas:

• Platinimas ir profiliavimas potencialių klientų
• Pardavimo proceso organizavimas
• Dalyvavimas dideli pasiūlymai
• Klientų pasitenkinimo kontrolė

Laiko pasiskirstymas tarp vaidmenų

Kaip teisingai paskirstyti laiką tarp verslo valdymo, personalo valdymo ir klientų valdymo? Atsakymas į šį klausimą priklauso nuo daugelio veiksnių, iš kurių pagrindinis yra pardavimo proceso sudėtingumas arba sudėtingumas.

Ilgų sudėtingų pardavimų metu vadovas daugiau laiko praleidžia klientų valdymo vaidmenyje. Jei pardavimo ciklas paprastesnis, tai daugiau laiko skiriama personalo valdymui. Ekspertai pateikia šiuos vidutinius laiko paskirstymo tarp vadovaujančių vaidmenų skaičius (2):

• Verslo vadyba - 20% -35%
• Personalo valdymas - 30% -55%
• Klientų valdymas - 25% -40%

Efektyvumo įrankiai

Nuolat besikeičiančios rinkos aplinkos sąlygomis efektyvus pardavimų valdymas neįmanomas be pagrindinių valdymo procedūrų automatizavimo. Tokias užduotis sprendžia pardavimo efektyvumo valdymo (SPM) klasės sistemos. . Pažvelkime į kai kurias galimybes ši klasė verslo programos SPM Soft sistemos pavyzdžiu.

Šaltiniai

(1) Išsamus vadovas, kaip pagreitinti pardavimo pajėgų našumą: kaip gauti daugiau pardavimo iš savo pardavimo pajėgų. Andris A Zoltners, Prabhakant Sinha, Greggor A Zoltners

(2) Laimėjusios pardavimų valdymo komandos sukūrimas: Pardavimų pajėgų jėga. Andris A Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally E Lorimer

Pardavimo skyrius yra pagrindinis bet kurio padalinio skyrius komercinė organizacija. Ir ne tik šiandieninis verslas tiesiogiai priklauso nuo jo darbuotojų darbo. finansinis stabilumasįmonė, bet ir jos augimo bei plėtros perspektyvos. Todėl šis įrenginys turėtų veikti kuo efektyviau.

Specialistai pabrėžia du pagrindiniai veiksniai turinčios įtakos pardavimo skyriaus efektyvumui: personalo valdymo sistema ir darbuotojų kompetencija. Kiekvienas iš šių veiksnių savo ruožtu susideda iš kelių aspektų.

Išsamiau apsvarstykime kiekvieną bloką priemonių, kurios padidina „pardavėjų“ kaip visumos efektyvumą, požiūriu.

Pardavimų personalo valdymo sistema

Tai apima tokius aspektus kaip struktūra, planavimas, stimuliavimas ir kontrolė .

1. Struktūra

Atsižvelgiant į įmonės veiklos specifiką, būtina suformuoti optimalią skyriaus struktūrą ir nustatyti pardavimo padalinio dydį. Dažniausiai pardavimo skyrių patartina suskirstyti į kelis padalinius, kurių kiekvienas atlieka tam tikrą darbo sritį. Būtent tokia struktūra dažniausiai nutinka finansinėse ir kredito organizacijose, kurių veikla yra skirta įvairių pramonės šakų klientų aptarnavimui.

Taip pat būtina nustatyti pardavimo padalinio dydžio formavimo koncepciją: arba organizacija samdo nedidelį skaičių darbuotojų – aukščiausios kvalifikacijos pardavėjus su atitinkamu atlyginimo lygiu, arba už tuos pačius pinigus įmonė samdo didesnį skaičių. vidutinės kvalifikacijos vadovų. Pirmoji taktika dažniausiai rekomenduojama tuomet, kai parduodant prekes ar paslaugas reikalingas individualus požiūris į kiekvieną klientą ir gilios konkrečios srities išmanymas. Antroji taktika dažniausiai taikoma, jei prekių ar paslaugų pardavimas yra standartizuota procedūra ir nereikalauja gilių įmonės veiklos žinių bei supratimo.

Pastaba: virš pardavimo skyriaus darbuotojų neturėtų būti perteklinių valdymo ryšių, susijusių tik su planais ir ataskaitomis. Kaip pastebi ekspertai, sėkmingo plano įgyvendinimo atveju „papildomos grandys“ pasisavina sėkmę, įrodydami, kad tai tik jų nuopelnas, o nesėkmės atveju, priešingai, visą atsakomybę perkelia kitiems. Galų gale, tai susiję su pardavėjų atleidimu iš darbo arba banaliu personalo maišymu. O dėl to – papildomos išlaidos ir nesibaigiančios naujų darbuotojų paieškos. O svarbiausia – tokia padėtis demoralizuoja pardavimų darbuotojus ir skatina juos pereiti dirbti į kitas įmones.

Svarbu: daug kas priklauso nuo pardavimų skyriaus vadovo, todėl svarbu teisingai įvertinti jo profesinį ir vadybinį lygį, esant reikalui – apmokyti, kraštutiniais atvejais – pakeisti. Paprastai pardavimų skyriui efektyviai vadovauti gali tik aukštos klasės pardavėjas, turintis organizacinių gabumų ir vadybinį išsilavinimą. Pardavimą turėtų valdyti žmonės, kurie supranta procesą „iš vidaus“, išmano jo specifiką ir yra pasiekę didelę sėkmę šioje srityje. Tačiau gebėjimas parduoti ir gebėjimas valdyti skyrių yra du skirtingi dalykai. Todėl sėkmingose ​​įmonėse padalinių vadovai skiriami „iš apačios“, iš buvusių prekybos atstovų, tačiau tik po specialaus apmokymo.

2. Planavimas

Apie efektyvią planavimo sistemą galime kalbėti, jei svyravimai nuo plano yra ne didesni nei 10-15% – teigia pardavimų valdymo srities specialistai. Todėl suplanuoti rodikliai „pardavėjams“ turi atitikti daugybė kriterijų :

Jų pasiekimas reikalauja didelių (ribojančių, bet pasiekiamų) darbuotojų pastangų;

Jie išreiškiami konkrečiais skaičiais;

Užduotys nustatomos tam tikram laikui;

Visos figūros yra kontroliuojamos (galima sekti plano etapus).

Pastaba: pardavimų vadybininkai neturėtų būti apkrauti būtinybe rengti ir rašyti grynai formalias ataskaitas. Tokią situaciją dažnai galima pastebėti didelėse įmonėse, taip pat organizacijose, kuriose skyriui vadovauja žmogus, nepalikęs pardavimo srities, teigia specialistai. Kartu darbuotojai nemenką darbo laiko dalį priversti skirti ne verslui, o bereikalingam „rašinėjimui“. Todėl kartais net prasminga pasisamdyti asistentą, kuris sutvarkytų visus dokumentus, paliekant galimybę pardavėjams atlikti realius darbus.

Svarbu: neapleisk senų klientų, o naujų, net labai didelių ir perspektyvių, naudai. Ne paslaptis, kad naujų klientų pritraukimas įmonėms kainuoja penkis-šešis kartus brangiau nei palaikyti santykius su esamais partneriais. Kiek įmanoma labiau tenkindama senų klientų poreikius ir reikalavimus, įmonė ženkliai sumažina naujų klientų pritraukimo kaštus. Tokių „patenkintų“ klientų (žinoma, priklausančių įprastų kategorijai) buvimas įtakoja pardavimų apimtis, leidžia planuoti veiklą keliems mėnesiams ir net metams į priekį.

3. Stimuliavimas

Kuriant skatinimo sistemą būtina atsižvelgti bent į du principai- skaidrumas ir sąžiningumas. Nepaisant tam tikro šių kriterijų abstraktumo, yra pakankamai tikslių priemonių, kurios nustato skatinimo sistemos atitiktį šiems reikalavimams. Skatinimo sistema laikoma skaidria, jei darbuotojas gali savarankiškai apskaičiuoti savo pajamų lygį pasirinktam laikotarpiui, o pasiekęs tam tikrus rezultatus gali planuoti savo pareigas įmonėje. Pardavimų darbuotojo skatinimo sistemos supratimas kaip teisingas ar neteisingas, gali būti nustatytas reguliariai atliekant apklausas. O geriausia, jei tai atlieka personalo valdymo specialistas.

Už pasiekimus reikia atlyginti yra taisyklė, kurios visada reikia laikytis. Rodikliai gali būti, pavyzdžiui, skambučių skaičius per dieną, naujai pritrauktų klientų skaičius, užsakymų kiekis per laikotarpį, grįžtančių klientų procentas, sėkmingų skambučių procentas. Šiuos rodiklius, o ypač jų vertybes, kurias turi pasiekti vadovai, kiekvienas vadovas pasirenka atsižvelgdamas į verslo specifiką ir pardavimų skyriui priskirtas funkcijas, į pardavimo proceso viziją.

Pastaba: atlyginimo dydis turi būti aiškiai susietas su realiais darbo rezultatais – tai yra, pardavimų vadybininkų pasiekimai turi būti realūs, o ne įsivaizduojami. Pavyzdžiui, skyriaus darbuotojai gali samdyti pernelyg rizikingus arba „tuščius“ klientus, kad juos aptarnautų ir taip užtikrinti, kad pardavimo planas būtų tik „popieriuje“. Pavyzdžiui, sutartis sudaroma didelei sumai, tačiau pagal sutartį faktiškai gabenama nėra. Todėl visais atvejais vadovo atlyginimas turėtų priklausyti ne nuo sumos, už kurią buvo sudaryta sutartis, o nuo pagal šią sutartį vykdomo sandorio sumos.

4. Kontrolė

Apie efektyvią kontrolės sistemą galime kalbėti jei pardavimų skyriaus vadovui visi procesai yra skaidrūs vykstantys skyriuje. Tuo tikslu būtina formalizuoti visus verslo procesus – nuo ​​klientų paieškos iki aptarnavimo po pardavimo. Ekspertai rekomenduoja, priklausomai nuo įmonės dydžio, naudoti įvairias CRM sistemas. Daugelis jų leidžia ne tik struktūrizuoti darbą su klientais, bet ir sekti, kaip darbuotojai atlieka savo pareigas. Svarbiausia, kad kontrolinių formų pildymas būtų neatsiejama darbo dalis. Tam būtina, kad ataskaitų formose esanti informacija būtų svarbi darbuotojams, pavyzdžiui, leistų apskaičiuoti einamojo mėnesio pajamas.

Pastaba: kontrolės proceso metu gauti duomenys turėtų suteikti objektyvios informacijos apie kiekvieno konkretaus vadovo galimybes. Juk tik tokiu atveju galima nulemti jo darbo sėkmę, padėti išsiugdyti reikalingus įgūdžius darbo efektyvumui didinti.

Pavyzdžiui, jei vadovas per mėnesį surengia 20 susitikimų ir tik 1-2 iš jų baigiasi sutartimi, o skyriaus vidurkis yra 30%, vadinasi vadovas turi nustatyti gedimų priežastį ir labiau padėti pavaldiniui dirbti. efektyviai ir uždirbti daugiau. Arba gali pasirodyti, kad vadovas daug pastangų skiria darbui su naujais klientais, negaudamas jokios grąžos. Tokiu atveju būtina išanalizuoti potencialų klientų ratą: galbūt jis tiesiog veikia netiksliniame segmente. Arba atvirkštinė situacija: darbuotojas „sėdi“ senoje bazėje ir neužsiima naujų klientų pritraukimu. Tada net jei finansinius rezultatus darbuotojas yra labai aukštas, turite nustatyti jam užduotį pritraukti klientus ir už tai pridėti papildomų priedų.

Personalo kompetencija

Personalo kompetencija suprantama kaip tokių komponentų buvimas kaip motyvacija, kvalifikacija ir asmeninės savybės būtini efektyviam darbui pardavimų srityje. Specialistai pastebi: pardavimų vadovas turi būti motyvuotas orientuojantis į rezultatą, o ne į procesą; turėti pardavimų patirties ir turėti tokias savybes kaip ryžtas, atsparumas stresui, lyderystė ir kt.

O pagrindiniais pardavimų personalo įgūdžiais, anot ekspertų, galima atsižvelgti

Sekantis:

Gebėjimas užmegzti draugiškus santykius su klientais;

Gebėjimas perteikti naudą, kurią klientas gauna pirkdamas prekę;

Gebėjimas atremti prieštaravimus ir susidoroti su atmetimais.

Būtent šie darbuotojai turėtų būti samdomi dirbti „pardavėjais“. O kad skyrius dirbtų efektyviai, jame personalo auditas turėtų būti atliekamas ne rečiau kaip 3 kartus per metus – pataria specialistai. Tai leis jums nustatyti šio ištekliaus būklę tam tikru momentu, planuoti veiklą, kuria siekiama pagerinti darbuotojų sėkmę.

Vienas iš įrankių, lemiančių žmogiškųjų išteklių būklę, yra įvertinimas. Vertinimas – tai specializuota giluminė metodika, skirta personalo ir kandidatų į laisvas pareigas vertinimui. Tai dvipusis keitimasis informacija tarp kiekvieno darbuotojo ir organizacijos vadovybės, siekiant sukurti stiprią ir trūkumai asmuo kaip individas ir kaip specialistas, esamoje paslaugų aplinkoje. Taip pat individualaus mokymo ir tobulėjimo programa, atsižvelgiant į esamą potencialą.

Pastaba: daugelio pardavimų vadybininkų sėkmė paklūsta sinusinės bangos dėsniui. Pirma, pakilimas (klientų bazės kaupimas, pardavimų augimas), tada viršus (sėkmė, sukaupta klientų bazė, dideli pardavimai), o tada „kreivė“ leidžiasi žemyn. Todėl skyriaus vedėjas turėtų laiku pajusti, kad pavaldinys yra „ant nuosmukio slenksčio“, ir patikėti jam naują įdomų verslą.

Pavyzdžiui, vadovas dirba su tam tikru regionu. Galite pasiūlyti jam plėsti veiklos sritį arba užsiimti gilesniu regiono tyrinėjimu: kurkite ten filialus ar bendras įmones. Kartais vadovas jaučia, kad vadovas įgijo patirties ir gali daugiau. Tokiu atveju galite paskirti jį grupės vadovu.

Esant kritinei situacijai- galite pasiūlyti pavaldiniui pailsėti nuo darbų. Juk susikaupęs nuovargis yra veiksnys, kuris labai įtakoja našumą. Paprastai įmonės organizuojamos vienos ar dviejų savaičių kelionės sėkmingam, bet krizės ištiktam darbuotojui gražių rezultatų. Galite siųsti asmenį mokytis arba į įprastą kelionę. Svarbiausia, kad jis pakeistų situaciją ir pasikrautų teigiamų emocijų.