Pasiruošimas susitikimui ar susitikimui. Derybų menas: kaip pasiruošti svarbiam susitikimui. Kaip vesti susitikimus su klientais: pagrindiniai žingsniai

Neseniai pagimdžiusiai moteriai svorio metimo problema yra dar opesnė nei jaunoms, neturinčioms vaikų. Juk su sūnumi ar dukra norisi žaisti aktyvius žaidimus ir būti jiems sektinu pavyzdžiu. Ne paslaptis, kad jaunos mamos neturi pakankamai laiko ne tik lankytis sporto salė, bet net ant banalios „Plankos“ ryte. Kiekvieną laisvą minutę noriu praleisti su kūdikiu. Todėl naujoms mamoms rekomenduojame pradėti nuo pratimų su kūdikiu ant rankų.

Treniruotės namuose su kūdikiu skambant žvaliai muzikai yra nuostabus rudens bliuzo „vaistas“ ir puikus riebalų degiklis. Be to, užsiėmimams nereikės vaiko guldyti ar pirkti brangių treniruoklių. Kviečiame išmokti pratimų atlikimo su kūdikiais ant rankų niuansų ir susipažinti su vaizdo kompleksų pasirinkimu.

Pagrindiniai užsiėmimų vedimo principai

Yra keletas taisyklių, kurių laikydamiesi galite padaryti treniruočių procesą su vaiku ant rankų veiksmingesnį ir malonesnį.

1. Visi pratimai su kūdikiu turi būti atliekami lėtai. Taip ne tik padidinsite treniruotės efektyvumą, bet ir suteiksite vaikui komforto bei saugumo.
2. Per pirmuosius 3-5 gyvenimo mėnesius neįtraukite judesių su didele amplitudė: kojų sūpynės, bėgimo ir drebėjimo.
3. Pradėti fizinę treniruotę rekomenduojama praėjus 40-60 minučių po valgio (tai galioja ne tik jums, bet ir „svyruojančiam svoriui“).
4. Bendrus fitneso užsiėmimus rekomenduojama pradėti iki vienerių metų. Šiuo laikotarpiu vaikai mielai sėdi ant mamos rankų, nes patys dar nemoka „tupdytis“. Taip, ir dinamiški judesiai su 12-15 kilogramų mažyliu bus įmanomi ne kiekvienai mamai.

Kad mažylis susidarytų teigiamą požiūrį į treniruotes, rekomenduojama mankštintis dienos metu (neįjungiant dirbtinio apšvietimo). Pasirūpinkite, kad sukurtumėte malonią atmosferą: įjunkite sklandžią muziką ar mėgstamą TV laidą.

Pastaba moterims po cezario pjūvio: kada mankštintis

Natūraliai pagimdžiusioms damoms lengvą rytinę mankštą leidžiama daryti jau praėjus 3-4 savaitėms po kūdikio gimimo. Tačiau cezario pjūvio mamoms skubėti nederėtų, nes kyla pavojus, kad vadinamoji „prijuostė“, kurios vietoje anksčiau būdavo sutemptas pilvukas, liks tau amžinai. Todėl vienintelė fizinė veikla artimiausiais mėnesiais jums turėtų būti pilvo atitraukimas. Dar po 3-4 mėnesių galite pradėti sportuoti, o tai tik leidžia įtempti raumenis ir atsikratyti išsikišusio „pilvo“.

Naujoms mamoms nėra lengva. Pusvalandį treniruotėms skirti sunku: juk reikia atskiesti kūdikiui skirtą mišinį, sterilizuoti buteliuką ir ruošti papildomus maisto produktus. Būtent šioms damoms patiks populiaraus amerikiečių trenerio idėja. Jums reikia tik 15-20 minučių laiko ir noro. Taip, ir moterims, kurios pagimdė natūraliai, patiks šis mamoms skirtas fitnesas. Paimkite vaiką ant rankų – ir pradėkite mankštintis. Naujagimis puikiai jausis su slingu, o „pasivaikščiojimui“ su sunkiu mažyliu rekomenduojama pasiimti ergo kuprinę.

Tai įmanoma bet kokiomis sąlygomis, kaip sakoma, „noras būtų“. Šiandien pagimdžiusioms moterims siūlomi įvairūs kūno vingius ir formas atkuriantys fitneso pratimai, kuriuos galima atlikti sporto centruose ar namuose sutaupant tiek laiko, tiek pinigų. Kviečiame susipažinti su kai kuriais iš jų.

Pratimai svorio metimui: atsisiųskite spaudą

Svarbiausias kiekvienos pagimdžiusios moters noras – atsikratyti suglebusio „volelio“, kurio vietoje anksčiau buvo gražus, tonusas pilvukas. Nemeluosime sakydami, kad efektyviausi pratimai, skirti pilvo raumenims stiprinti – sukimas. Norėdami juos atlikti, jums reikės specialaus kūno rengybos kilimėlio arba įprastos lovatiesės. Teigiamas efektas neprivers jūsų laukti, jei šie užsiėmimai su kūdikiu ant rankų bus paversti įdomiu žaidimu.

Viršutinį presą bus galima perpumpuoti, jei mažylis jau sėdi. Norėdami tai padaryti, mama atsigula ant grindų, sulenkia kelius ir pasodina kūdikį ant savęs. Laikydami vaiką abiem rankomis, sklandžiai ir be trūkčiojimų, nuo grindų nuplėškite pečių ašmenis ir viršutinę nugaros dalį, o tada grįžta į pradinę padėtį.

Norėdami pumpuoti apatinio preso raumenis, turite paguldyti vaiką pilvuku žemyn ant kojų, sulenktų per kelius. Pakelkite juos aukštyn, įsitikindami, kad blauzdos yra lygiagrečios grindims. Dabar lėtai patraukite kojas iki krūtinės ir pabučiuokite mažylį, o tada grįžkite į pradinę padėtį. Tokie juokingi „skrydžiai“ labai mėgsta trupinius. Svarbiausia – nepamirškite saugumo ir tvirtai laikykite vaiką.

Efektyvi treniruotė „ne pradedantiesiems“

Daugeliui gali atrodyti, kad su vaiku ant rankų galima atlikti tik lengvabūdiškus pratimus, kurie labiau nukreipti į pramogą. Skubame pasakyti priešingai: 3–9 mėnesių vaikas gali atlikti tradicinių hantelių vaidmenį. Jei netikite manimi, siūlome keletą veiksmingų pratimų. Visi jie rekomenduojami toms moterims, kurios gali pasigirti bent 6 mėnesių fitneso patirtimi.

• Pritūpimai. Paimkite vaiką ant rankų, pasukite į save nugarą. Jei mažylis auga šuoliais – įdėkite jį į kengūros ar ergo kuprinę. Padėkite kojas pečių plotyje. Giliai įkvėpkite ir atlikite klasikinį pritūpimą, bandydami „sėdėti“ ant nematomos kėdės. Iškvėpdami grįžkite į pradinę padėtį. Pratimą kartokite 12-15 kartų. Kaip matote, fitnesas su vaiku yra labai naudingas tiek svorio metimui, tiek ištvermės ugdymui.
• Glute tiltas. Tai vienas mėgstamiausių merginų pratimų, leidžiantis greitai suteikti užpakaliukui malonią formą, gerokai jį paaukštinant. Atsigulkite ant nugaros, sulenkite kelius, padėkite mažylį ant pilvo. Pakelkite sėdmenis aukštyn, stipriai juos suspausdami, kelias sekundes pabūkite ore ir grįžkite į pradinę padėtį. Rekomenduojama atlikti iki 15-20 pakartojimų.
• Atsispaudimai nuo kelių. Atsiklaupk ant kelių. Padėkite vaiką priešais save taip, kad jo veidas būtų priešais jūsų. Sukryžiuokite kojas ir padėkite rankas pečių plotyje. Įkvėpkite ir lėtai nusileiskite žemyn, o tada iškvėpdami grįžkite į pradinę padėtį. Kai priartėsite prie spindinčio kūdikio veido, nepamirškite jam atsišypsoti ir pabučiuoti.
• Mes siūbuojame tricepsus. Nedelsdami užsisakykite, kad pratimą galite atlikti tik tada, kai vaikas moka sėdėti. Atsisėskite ant grindų, sulenkite kelius. Padėkite vaiką ant savęs ir padėkite rankas atgal. Lėtai įkvėpkite, pakelkite rankas. Palaikykite kelias sekundes ir grįžkite į pradinę padėtį.

Atliekant tricepso pratimą labai svarbu „suspausti“ save rankomis, o ne kelti kūno svorio dėl sėdmenų darbo.

Bendras laisvalaikis figūros labui

Jei nesi nei fiziškai, nei protiškai pasiruošęs CrossFit su vaiku ant rankų, siūlome keletą įdomių variantų fitnesas, kuris padės atsikratyti nekenčiamų riebalų.

Plaukimo pamokos

Tai puiki sistema, leidžianti per trumpą laiką sugrąžinti kūną į tonusą. Šiuo metu auga populiarumas bendra veikla su kūdikiu vandenyje. Tuo pačiu metu žemės riešutai nuo dviejų mėnesių iki trejų metų yra įdarbinami į grupes.

Užsiėmimai baseine naudingi ne tik mamos išvaizdai ir savijautai, bet ir visų kūdikio sistemų bei organų vystymuisi. Reguliarių „maudynių“ dėka didėja imunitetas, sustiprėja mažylio nervų sistema.

Mes lieknėjame šokio ritmu

Pats maloniausias mankštos būdas su kūdikiu ant rankų, po kurio laikas prabėga nepastebimai, yra šokis. Energingas arba lėtas judesių ritmas tiesiogiai veikia emocinę kūdikio būseną. Su trijų mėnesių amžiaus trupiniu patariame neskubėti ir judėti lėtai ir labai sklandžiai, nepamirštant paremti jo galvos.

Jei vaikas vyresnis, tada šokiai Zumba stiliumi yra gana tinkami. Energingi Lotynų Amerikos stiliaus „pas“ suteiks džiaugsmo ir jums, ir jūsų mažyliui. Be to, šokių treniruočių programose daug laiko skiriama probleminėms moteriškoms sritims – sėdmenims ir šlaunims – lavinti.

Fizinis aktyvumas po gimdymo yra itin naudingas moterims. Tai puikus būdas atsikratyti pogimdyminės depresijos ir kasdienių mažų stresų. Fitnesas su vaiku pripildo moters kūną endorfinais, kurie leidžia pratęsti jaunystę, lengvumą ir žavesį. Dabar sportinė veikla namai su kūdikiu tapo labai populiarūs. Ir ne veltui ankstyvosios vaikystės raidos ekspertai mano, kad tokie mokymai palankiai veikia mažylį.

Mankštos mamai su vaiku ant rankų suteikia moteriai ne tik trokštamos harmonijos ir grakštumo, bet ir leidžia nuo pirmųjų gyvenimo mėnesių užmegzti ryšį su kūdikiu. Tačiau nepamirškite, kad pradėti sunkias, intensyvias treniruotes reikėtų tik gavus moters gydytojo leidimą. Ir atminkite, kad treniruotės efektyvumas gerokai padidės, jei pradėsite laikytis kūdikių mamoms skirtos dietos.

Pagrindinis veiksnys, nuo kurio priklauso taktika, yra savigarba. Jei jis yra stabilus ir stabilus, tada žmogus stengsis derėtis konstruktyviai ir abipusiai naudingai. Jeigu žmogus jaučiasi nesaugus, tai jis „pasislėps gynyboje“ ir bijo pralaimėti. Jei ji yra neprotingai aukšta, ji bandys konkuruoti ir „tempti antklodę“ ant savęs. Šiais dviem atvejais pats žmogus elgiasi destruktyviai. Tačiau abiem atvejais jis mano, kad problema yra derybų partneryje. Egzistuoja savotiškas „aklosios zonos“ principas, kai žmogus sugeba viską suprasti ir pastebėti, išskyrus priežastį, dėl kurios kyla problemų derybose.

Tinkama savigarba išsiugdo, kai esate apsuptas daugybės žmonių, kurie gali ir nori pasakyti tiesą apie save. Tai ne jūsų įmonės darbuotojai, ne vadovai ir ne kolegos, o jūsų draugai ir bendražygiai, su kuriais jūs gerai sutariate. Jei esi adekvatus savo savigarba, tai esi adekvatus tiek derybose su partneriais, tiek asmeniniame bendravime.

Dalykai, apie kuriuos reikia pagalvoti iš anksto

Sąlygiškai galima suskirstyti derybų stilių į du tipus: emocinį ir racionalų. Eidami į susitikimą pagalvokite, kaip jūsų partneris mieliau elgiasi.

Jei jo bendravimo stilių galima pavadinti racionaliu, reikėtų orientuotis į išmatuojamus derybų rodiklius ir pradžioje pasikliauti tuo, ką lengviau apskaičiuoti. Ir tik tada pereikite prie to, ką sunkiau išmatuoti.

Jei jis naudoja emocinį bendravimo stilių, tuomet turėtumėte sutelkti dėmesį į emocinį derybų foną. Kokių argumentų reikia norint įtikinti jūsų atžvilgiu esantį žmogų, kad esate teisus? Praktiškai jokios. O jei jis tavęs nekenčia? Taip pat jokios – vargu ar čia kažkas padės. Svarbu žengti mažais žingsneliais, kad derybos jūsų partneriui būtų lengvos ir malonios.

Būtina iš anksto pasiruošti įvairiems derybų partnerio elgesio variantams. Jeigu jis naudoja puolimo taktiką, tuomet reikia apgalvoti, kaip reaguoti į agresyvius ir ne visada adekvačius priekaištus, pretenzijas ir apribojimus. Jeigu jis ginasi, reikia pagalvoti, kokiais argumentais galima „ištraukti“ partnerį iš veiksmų laukimo būsenos tik iš mūsų pusės.

Visada geriau derėtis vienam. Nėra kuo pasikliauti
tik sau ir ruoškis
iki maksimumo

Čia svarbu veikti „laipsniško aproksimavimo metodu“: nustatyti minimalius bendrus veiksmus kaip apytikslį bendrą rezultatą. Tai gali būti susitarimas dėl derybų trukmės ir svarstytinų klausimų sąrašas, jų eilės tvarka.

Kuo daugiau informacijos apie savo partnerį surinksite iš anksto, tuo geriau. Tačiau svarbu neparodyti susidomėjimo, kol derybos dar neprasidėjo. Be to, stenkitės kiek įmanoma labiau paslėpti savo sąmoningumą.

Jei surinkote informaciją (taip, preliminariai) apie partnerio interesus ir derybų stilių, tuomet tikriausiai galite nustatyti, kokius sandorio parametrus partneris pirmiausia norėtų nuslėpti nuo jūsų. Ir galbūt jis apskritai apgaudinėja arba yra apgautas dėl kai kurių faktų ir procesų.

Jokiu būdu neturėtumėte gaudyti partnerio dėl netikslumų ar „demonstruoti“ savo sąmoningumą. Juk jei jis nori ką nors nuslėpti, o jūs „ištrauksite į dienos šviesą“, tuomet ne tik apsunkinsite sau šį derybų procesą, bet ir ilgam sugadinsite santykius. Žmonės sugeba atleisti daugybę klaidų, bet fakto, kad kažkas yra protingesnis, raštingesnis ar labiau informuotas už juos, niekada nėra.

Reglamentas

Derybų pradžioje būtina apsispręsti dėl taisyklių, temos ir laiko. Daugelis pirmiausia bando nustatyti laiką. Ir tada paaiškėja, kad jie neturėjo laiko aptarti „ir to, ir aną“ klausimų. Prasideda skubėjimas. O už jos – nedėmesingumas partnerio žodžiams, pozicijoms ir pasiūlymams. Todėl svarbu laikytis sekos.

Derybų trukmė gali būti skirtinga – priklausomai nuo to, kiek klausimų diskutuojate: nuo vieno klausimo keturiasdešimt minučių iki pusantros valandos 3-5 klausimais. Nėra prasmės vienam raundui skirti daugiau laiko. Pasibaigus sutartam laikotarpiui, turėtumėte būti pasirengę taisyti bet kokį rezultatą.

Geriau planuoti kitą susitikimą kitai dienai. Žmonės pavargsta ir vienas nuo kito, net jei yra draugai. O derybose žmonės kartu įveikia skirtumus ir konfliktų zonas. Išimtis – derybos dėl komandiruočių. Tada jūs turite praleisti keletą raundų su pertraukomis. Tuomet patariu fiziškai pakeisti derybų vietą.

Dalyvių sąrašas

Visada geriau derėtis vienam: nėra kuo pasikliauti, pasikliaujate tik savimi ir ruošiatės maksimaliai. Tuo pačiu metu yra daug žmonių, kurie bando derėtis, kaip sakoma, „kaip komanda“.

Tačiau derybininkų komandose reikia daug laiko dirbti, kad jų darbas būtų koordinuotas ir efektyvus. Tuo tarpu derybas dažniausiai veda darbuotojų grupė, kurios interesai dažnai prieštarauja vieni kitiems. Tik atsitiktinumas padeda tokioms pseudokomandoms savo veiksmais nepadaryti didelių nuostolių. Visi jų prieštaravimai, tarpusavio kišimasis, nenuoseklumas specialistui matomi jau pirmą minutę. Jie pralaimi tiesiog sėsdami prie derybų stalo. Bet iš pradžių jie taip nemano.

juokas juokais, bet planuojant derybas su moterimi,

Stengiuosi rinkti informaciją – ar ji ištekėjusi, kaip sekasi jos šeimyninis gyvenimas

Kartais derybose dalyvauja ir specializuotas specialistas. Tuomet su juo reikia iš anksto susitarti, kokie klausimai jam gali kilti. Jam žodį suteikia tik tas, kuris derasi iš mūsų pusės. Jis neturi teisės tiesiogiai atsakyti į partnerio klausimus.

Geriausia, kai esate vienas, o priešais jus yra keli žmonės – galite pastebėti prieštaravimus jų pozicijoje. Tuo pačiu jūs pats visada galite remtis tuo, kad gali prireikti laiko, kol bus išspręstas svarstomas klausimas (juk jų yra keletas, taip pat reikia pasitarti), ir nepriimti jokio sprendimo, kol kitą derybų ratą. Toks pasiteisinimas ypač praverčia, kai neturi kuo pridengti.

Svarbiausia atsiminti: jei esate vienas prieš visus, turite laiko, vadinasi, turite nedelsiant suplanuoti kelis derybų raundus. Norėdami tai padaryti, geriau iš karto perspėti, kad iš pradžių norėtumėte ištirti abipusius poreikius ir požiūrį į sprendžiamą problemą, o kitame derybų etape būsite pasirengę aptarti galimus bendradarbiavimo variantus.

Derybos su moterimi

Moterys intuityviai jautriau reaguoja į tai, kas tiesa ir kas melas. Tačiau susidūrę su melaginga informacija jie neskuba „pulti“ ar „palikti“, kaip tai darytų vyrai. Jiems įdomu patikrinti savo spėjimą. Esant tokiai situacijai, moterys yra labiau linkusios manipuliuoti nei vyrai. Bet jei užmegsite atvirą dialogą su jais, nebus jokių manipuliacijų iš jų pusės.

Kartais yra šios taisyklės išimčių, bet retai. Tai susiję su tuo, kad moterys derasi remdamosi savo emocine būsena. Kažkas moteriai neramina, ji gali pradėti elgtis emociškai nestabiliai, „kakliai“ ir net manipuliuoti.

Todėl juokas juokais, bet planuodami derybas su moterimi pasistenkite surinkti informaciją: ar ji ištekėjusi, kaip sekasi jos šeimyninis gyvenimas.

Būtinai atsižvelkite į tai, kad derybose su vyru moteris tikrai atkreips dėmesį į partnerės statusą. Ir jei jis yra lygio ar aukštesnio lygio, tada jai bus svarbus jo teigiamas įvertinimas. Tai gali būti dėmesio ir elementaraus takto bei mandagumo ženklai. Ir tai vienodai taikoma tiek ištekėjusioms, tiek vienišoms moterims.

Jei vyro statusas žemesnis, moterys veda atviras derybas, stengdamosi jas greičiau užbaigti.

Iliustracija: Natalija Osipova

Kuri mergina nenorėtų puikaus pirmojo pasimatymo su vaikinu? Susitikimo laikas ir vieta yra nustatyta, ir iškart kyla daug klausimų: kaip pasiruošti, ką apsirengti, ar leisti jam pasibučiuoti per pirmąjį pasimatymą? Neramumai yra natūralūs, nes tolimesni santykiai su išrinktuoju labai priklausys nuo to, kaip seksis susitikti.

Paprastai pirmasis pasimatymas padeda vyrui apsispręsti, ar jam patinka moteris, ar jis nori įvykių raidos, ar romanas baigsis jam neprasidėjus. Kiekvienos moters arsenale yra daugybė gudrybių. Turėdama tinkamą požiūrį ir išmintingą gyvenimo poziciją, bet kuri jauna mergina gali virsti seksualia ir nenugalima gražuole su ryškia vidine šviesa ir žavia šypsena. Svarbu nepersistengti su „specialiaisiais efektais“, kad neatstumtumėte džentelmeno ir nesukurtumėte klaidingo įspūdžio apie save.

Žiūrėkite visus 100+!

Palikite vyrui nuspręsti, kur eiti per pirmąjį pasimatymą, o sau išsirinkti tinkamą garderobą, pasidaryti gražų makiažą ir atkreipti dėmesį į savo plaukus. Moteris turi atrodyti švelniai ir natūraliai. Leisk jai išvaizda pabrėžti natūralų grožį ir užmaskuoti nedidelius trūkumus.

Ideali vieta pirmam pasimatymui, ar tai būtų restoranas, ar kinas, leis moteriai jaustis patogiai ir atsipalaidavusiai. Tik tada, kai mergina pasitiki savimi, ji gali atsiverti ir atrodyti geriausiai.

Štai keletas patarimų jaunoms panelėms, einančioms į pirmąjį pasimatymą su vaikinu:

• gerai apgalvokite, ką apsirengti per pirmąjį pasimatymą: apranga neturi trukdyti judėti, būti iššaukiančiai (idealu, jei apranga atitinka situaciją ir vietą, į kurią mergina buvo pakviesta);
• atsisakyti dalykų, kurie gali sukelti diskomfortą, nereikia avėti mini sijono ar batų su labai aukštais kulnais;
• Jei esate pakviestas į puikią vietą pirmajam pasimatymui, norite atrodyti stulbinančiai. Taigi, eidami į restoraną, savo kokteilinę suknelę pasipuoškite nedidele subtilia puošmena, o jei ruošiatės iškylauti iš miesto, pasiimkite šiltą patogų megztinį, kuris gražina akis. Išmintingai naudokite aksesuarus, papuošalus, spintos detales – nepersistenkite, kad neatrodytumėte kaip Kalėdų eglutė!
• kai išspręstas klausimas, ką dėvėti per pirmąjį pasimatymą, laikas pagalvoti apie makiažą: jis neturėtų būti patrauklus ir provokuojantis, jei nenorite atbaidyti vyro ir palikti vėjuotos gražuolės įspūdžio apie save, pasiruošę skubėti prie bet kurio pro šalį einančio vyriškos lyties atstovo;
• seksualios gundytojos įvaizdį išsaugokite vėlesniam laikui, tegul pirmąjį pasimatymą prisimena nekaltas dviejų įsimylėjusių širdžių romanas;
• tuo pat metu verta pagalvoti ir apie apatinius: tegul jie būna patogūs ir kokybiški, geriau atsisakyti keliaraiščių, raukinių ir per daug nėrinių (niekas negali nuspėti, kuo švelnus bučinys baigsis per pirmąjį pasimatymą, galbūt mergina neatsisakys apsilankyti pas vaikiną prie kavos puodelio – reikia būti pilnai ginkluotam);
• rinkitės šiek tiek saldų gėlių kvapą. Svarbu, kad kvapas derėtų su jūsų pasirinktu įvaizdžiu ir apskritai būtų malonus bei gaivus;
• kvepalai nebūtinai turi būti firminiai (nedaugelis vyrų sugeba atskirti Chanel nuo Dior);
• nereikia pamiršti ir rankų: prižiūrėtos, su gaiviu manikiūru, jos patraukia ypatingą vyriškos lyties atstovų dėmesį, todėl geriau skirkite papildomą pusantros valandos nueiti į grožio saloną (patarimas: atsisakykite idėjos pernelyg pretenzingai dažyti nagus arba taikyti kovinę spalvą ant plastikinių nenatūralių itin ilgių nagų);
• šukuosenos stiliaus pasirinkimas tiesiogiai priklausys nuo to, kaip vyras nusprendė, kur eiti per pirmąjį pasimatymą: geriau nedaryti sudėtingos šukuosenos, jei vykstate į gamtą, o teatrui tinka variantas su labai išklotomis sruogomis;
• grakšti aukšta šukuosena, švelnios šviesios garbanos, suteikiančios mergaitei ypatingo žavesio, tiesios sruogos, pabrėžiančios kilnius veido bruožus, labiausiai tinka romantiškam susitikimui, tačiau įmantrus dizainas iš daugybės pynių, grafiški kirpčiukų iškarpymai ar radikalūs variantai su kirpčiukais gali būti suvokiami dviprasmiškai. .

Atrodyti natūraliai ir harmoningai pagal susitikimo vietą ir laiką – pagrindinė merginos, kuri ketino eiti į pirmą pasimatymą, užduotis. Išmintinga moteris ji tikrai apgalvos visas smulkmenas, kad nepraleistų savo šanso ir laimėtų išrinktojo širdį.

Kaip pasirinkti elgesio liniją?

Puikiai atrodyti per susitikimą su vaikinu yra labai svarbu, tačiau net ir tai nebus lemiama. Jei mergina nori, kad santykiai vystytųsi ir pasikartotų susitikimas su vyru, ji turi stebėti, kaip ji elgiasi ir ką veikia.

Susikoncentruokite į jo interesus

Jei parodysite nuoširdų susidomėjimą jo pomėgiais, vyras tai tikrai įvertins. Gyvenimo draugu jis pasirinks tą, kuris dalinsis savo vertybėmis ir siekiais, su kuriuo bus įdomu pasikalbėti jį dominančiomis temomis.

Nuoširdumas yra raktas į sėkmę

Jaunuoliai gana lengvai atpažįsta melą ir nenuoširdumą, kylantį iš moters. Kad ir kaip mergina stengtųsi užmaskuoti savo tikruosius motyvus, tiesa vienaip ar kitaip išaiškės. Tačiau už nuoširdumą bus atlyginta, nes kiekvienas vyras nori pasitikėti ir būti suprastas, pamiršti kaukes ir intrigas.

Išsakyti savo nuomonę yra teisingas dalykas

Kai kurios siauro mąstymo jaunos ponios yra įsitikinusios, kad jei norite, kad bučinys įvyktų per pirmąjį pasimatymą, turite susitarti su jaunuoliu visame kame. Bet tai ne! Kaip gali būti įdomi kompanionas, kuris neišreiškia savo nuomonės? Pokalbis tampa niūrus, o moteris sukuria kvailos įspūdį.

Pokštas dėl sveikatos

Linksmas nerūpestingas kompanionas džentelmenui patiks ir tikrai nudžiugins. Reikėtų vengti pašaipų ir juokelių ant pasityčiojimo ribos. Vyrai skausmingai reaguoja į jiems skirtą kritiką, todėl išgirdę barbenimus vargu ar norės tęsti santykių.

pasilik savimi

Ką vyras mylės – tave ar nutolusį įvaizdį – spręskite jūs. Geriau jau nuo pirmo susitikimo pasirodyti prieš išrinktąjį įprastos, patogios išvaizdos ir nuotaikos būsenos. Taigi jaunuolio neapgausite ir nenusivilsite ateityje.

Ko nereikėtų daryti?

Susitikime su vyru svarbu nedaryti kvailų klaidų, kurios gali jį išgąsdinti ir užbraukti tolesnę pažintį:

• nereikia kritikuoti kitų, todėl praeisite už niūrią nemalonią moterį;
• nepertraukinėk vyro ir būk pernelyg aktyvus, tegu jis daro didesnę įtaką įvykių raidai;
• pamiršk perteklių: per pirmąjį intymų susitikimą daug alkoholio išgerianti ar persivalgiusi mergina – atstumiantis vaizdas;
• nesidalykite planais dėl bendro šeimos gyvenimas ir bendri vaikai;
• stenkitės nepulti į kraštutinumus elgesyje ir žodžiuose, geriau išlikti švelniems ir švelniems.

Instruktažas yra gražus žodis. Rusų kalba yra aiškesnių ir labiau pažįstamų analogų: instruktažas, interviu, įvadas.

Paprastai instruktažas vyksta iškart po to, kai sudaroma sutartis, pagal kurią dirbsite su projektu. Ir tai yra prieš pirmąjį pakuotės, reklaminės kampanijos ar komunikacijos strategijos kūrimo etapą – tyrimą.

Tai labai svarbus žingsnis bet kuriame projekte. Ir ne tik todėl, kad pirmą kartą demonstruoji, ką sugebi. Bet ir dėl to, kad nuo gauto kiekio pirminė informacija priklauso nuo galutinio visos komandos darbo rezultato.

Pasiruošimas susitikimui

Pirma, už sėkmingas instruktažas jums kartu su vadovu darbo grupė iš kliento pusės, jūs turite būti gerai pasiruošę.

Prieš instruktažą būtinai sudarykite klausimų, kuriuos reikia aptarti, sąrašą. Turite susitarti dėl šių dalykų:

• instruktažo vieta
• kas dalyvaus
• svarstytinų klausimų sąrašas
• apytikslis laikas visam instruktažui ir atskirų klausimų aptarimui
• reikalinga įranga

Svarbu iš anksto apgalvoti, kas dalyvaus susirinkime. Susitikime turi dalyvauti asmenys, priimantys esminius sprendimus dėl projekto. Tai gali būti įmonės direktorius arba koks nors viceprezidentas. Visiškai pakankamai ir rinkodaros direktorius. Jei šis specialistas yra kompetentingas ir juo pasitiki vadovas, priimdamas pagrindinius sprendimus dėl dizaino, tekstų, strategijos ir reklamos kaip visumos vizijos. Būtų protinga iš anksto atidėti klausimus, į kuriuos pirmasis vadovas turėtų atsakyti tiesiogiai. Tad pirmiausia bus galima aptarti svarbiausią dalyką, neatidėliojant viršininkui. Ir tada ramesniu režimu tęskite bendravimą kitomis temomis.

Ideali komanda iš kliento pusės yra žmonės, kurie priims galutinį sprendimą dėl projekto tiek idėjų ir strategijos, tiek biudžeto atžvilgiu.

Jei susirinkime tokių žmonių nėra, tai bent jau rimta priežastis užduoti klausimą apie jų tolesnį buvimą projekte ir maksimaliai atsisakyti susitikimo.

Dažnai pasitaiko situacijų, kai prekės ženklo komanda trumpai informuoja agentūrą, o instruktažas nesuderinamas su aukštesne vadovybe – tai baigiamojo pristatymo metu sukelia kvailas situacijas, kai rinkodaros direktorius neperka idėjų ir strategijos, nes mato savo įmonės trumpai pirmą kartą.

Tai nebūtinai turi būti įmonės savininkas, daug kas priklauso nuo kliento vidinės struktūros. Jei prekės ženklo komanda turi pakankamai vidinių įgaliojimų pasirinkti agentūrą ar idėjas ir strategijas, tada nereikia jokių viršūnių.

Paruoškite klientą

Būtų gerai iš anksto nusiųsti klientui klausimų sąrašą peržiūrai. Ir paprašykite paruošti medžiagas, kurių jums prireiks darbui. Tai gali būti lentelės su rodikliais, grafikais, iliustracijomis ir panašiai.

Kodėl tai svarbu? Dažnai atsitinka taip, kad klientas nepasiruošia susitikimui ir aptardamas klausimus pradeda prisiminti kai kuriuos skaičius, dažnai blaškosi, remdamasis įvairiuose aplankuose ar net spintelėse esančia medžiaga. Ir dėl to beveik visą susitikimą praleidžiate tik rašydami, ko tikėsitės iš kliento paštu „per dieną“.

Nemėginkite suvienodinti savo kelnaičių. Kiekviena trumpoji medžiaga turi turėti specialų pasirinkimą, atitinkantį projekto temą ir tikslus. Ir ne visiems atvejams bendras 40-50 punktų sąrašas. Jei klientas yra statybos įmonė ir jūs kuriate prekės ženklą ir reklamos kampaniją, tai bus vienas klausimų sąrašas. Jei klientas yra kavinė ir jam tereikia firminio identiteto, tai bus dar vienas klausimų sąrašas.

Atminkite, kad niekada neprašykite kliento užpildyti jokio formalaus projekto santraukos, ypač vieno. Iš esmės projekto įgyvendinimo etape bendravimas internetu ar telefonu turėtų būti kuo mažesnis. Maksimaliai padidinkite susitikimus akis į akį ir gyvą bendravimą. Klientas niekada negalės rasti laiko kruopščiai užpildyti jūsų klausimynus. Ir net jei dirbate su pažangiu BRO, turėtumėte žinoti, kad tik jūs gerai sprendžiate klausimus, į kuriuos užduodate atsakymus. Svarbu, kad jūsų pusės susitikimuose dalyvautų pagrindiniai specialistai. Jei taip nėra, praktikoje ne kartą galite susidurti su kurčiuoju telefonu arba nenustatyti teisingus klausimus laiku.

Susitikime

Susitikimą galite įrašyti naudodami diktofoną. Tai patogu, jei per instruktažą bendraujate gyvai ir aptariate daug smulkmenų. Esant tokiai situacijai, jums bus sunku užsirašyti. Produktyviau bus įrašyti bendravimą diktofonu, o tada padaryti santrauką. Tiesiog iš anksto įspėkite klientą ir įsitikinkite, kad įrašas nepateks į trečiąsias šalis ir bus naudojamas tik esamo projekto tikslais.

Idealu, jei klientas prieš susitikimą paruošė jums specialų pristatymą. Ir kartu su papildomomis medžiagomis.

Ką turėtų pasakyti klientas?Paprastai instruktažas, tiek žodinis, tiek raštu, apima keletą bendrų dalykų:

• Trumpa informacija apie kliento įmonę kaip visumą: istorija, pagrindiniai principai, pasiekimai.
• Informacija apie prekę / prekės ženklą: kas tai yra, kiek kainuoja, kur parduodama, pagrindiniai privalumai, prekės įvaizdis (vaizdinės medžiagos dažniausiai rodomos čia, ankstesnė reklaminės kampanijos), kaip suvokia vartotojai.
• Informacija apie konkurentus / kategorijas. Dažniausiai išvardija pagrindinius konkurentus, jų prekės ženklus (be reklaminių pavyzdžių), pagrindinius privalumus, kategorijų ypatybes (auga ar krenta, pagrindinės pirkimo tendencijos).
• Informacija apie tikslinė auditorija. Paprastai šiuo metu klientas turi minimalių žinių arba tik tas, kurios apibūdina auditoriją pagal perkamąją galią (amžių, pajamas, vaikų skaičių). Kartais pateikiamas trumpas emocinis žmonių apibūdinimas (įpročiai, pomėgiai, charakterio bruožai), tačiau paprastai tai yra bendri žodžiai ir nieko naudingo iš to negalima padaryti.
• Agentūros užduotis, biudžetai, terminai. Čia jie aprašo, ką tiksliai agentūra turi sukurti, per kokį laikotarpį ir kokį biudžetą įmonė tam turi.

Į siūlomą sąrašą galite įtraukti:

• Įmonės ar organizacijos misijos analizė
• Padėties nustatymas
• Norimos įmonės būsenos ir prekės ženklo nustatymas (kokybės, gyvenimo ciklasįmonės, konkurenciniai pranašumai)
• Prekės ženklo išmatuojamų parametrų (KPI) formulavimas (atsižvelgiant į specialius kliento reikalavimus)
• Pardavimo kanalo nustatymas (faktinis ir tikslinis), jei kalbame apie reklamą
• Klientų, dalyvių ir atlikėjų komandos apibrėžimas (darbo grupės formavimas)
• Turimų išteklių (finansinių, žmogiškųjų, intelektualinių ir kt.) analizė
• Svarbių sąlygų arba ribojančių veiksnių (įskaitant biudžetą) nustatymas

Apskritai stenkitės kuo geriau išnaudoti klientą. Net ir patys nereikšmingiausi iš pirmo žvilgsnio smulkmenos gali tapti raktu į sprendimus. O maksimali informacija padės rasti paramą ginant savo idėjas.

Trumpas skaitiklis

Instruktažas gali vykti per vieną ar du susitikimus. Ir dar daugiau. Pirmą kartą tinkamai suorganizavus, klientas garantuotai pateiks daug informacijos, kurios negalėsite greitai įsisavinti ir išanalizuoti.

Labiausiai tikėtina, kad po susitikimo turėsite bendrauti savo įmonėje. Ir jūs tikrai turėsite savo užduoties viziją. Su juo galite aplankyti klientą antrą kartą, kad geriau suprastumėte iškilusias problemas.

Štai atvejis iš praktikos. Pirmajame vienos didžiausių regiono plėtros firmų posėdyje dėl naujo priemiesčio nekilnojamojo turto projekto buvo aptarti bendri klausimai: gyvenamųjų namų komplekso skatinimo strategijos vizija, komunikacijos strategijos projekto grafikas ir biudžetas, ilgo projekto stilius. -terminuota reklaminė kampanija.

Klientas nustatė unikalų prekybos pasiūlymas jo projekto taip: komforto klasės nekilnojamasis turtas ekologinėje teritorijoje. Atsižvelgėme į šią informaciją, paprašėme ir gavome daugybę paaiškinimų bei daug papildomos informacijos.

Diskusijos darbo grupėje metu mums kilo nemažai klausimų apie tokios žinutės kaip „komforto klasės nekilnojamasis turtas ekologinėje zonoje“ tinkamumą mūsų produktui: kas mūsų atveju yra komforto klasė, kokie yra produktas tai patvirtina; kaip tikslinga pozicionuoti kaip komforto klasės projektą vizualinėje prekės ženklo koncepcijoje.

Mūsų projekto paveikslėlyje buvo baltų dėmių. Didelis. Būtent daugybė neatitikimų neleido beveik visais atžvilgiais kuklaus projekto pavadinti komforto klase.

Ir mes suformulavome naujų klausimų rinkinį, kad nustatytų spragas pradiniame santraukoje. Ir jie paprašė kliento surengti antrą susitikimą, kad išsiaiškintų užduotis ir pataisytų įžanginę informaciją.

Klientė į šį pasiūlymą sureagavo labai teigiamai ir susitikimas įvyko. Dėl to gana greitai šiek tiek pakoregavome pozicionavimą ir galutinai suformulavome produkto turinį.

Žinoma, iš anksto, dar prieš susitikimą, nuotoliniu būdu aptarėme visus klausimus, kuriuos norėtume aptarti. Ir paaiškėjo, kad tuo metu, kai buvo surengtas antrasis instruktažas, rinkodaros specialistai iš kliento pusės taip pat šiek tiek pakeitė savo supratimą apie produktą. O mūsų pateikti klausimai turėjo įtakos projekto užpildymui ir neatitikimai buvo pašalinti.

Ir čia svarbu ne tai, kas tiksliai buvo aptarta ar kokios buvo produkto problemos. Svarbu suprasti, kad bet koks paruošiamasis darbas, o juo labiau formavimas informacinė bazė projekte yra svarbiausias etapas, reikalaujantis aktyvios sąveikos.

Būtent taip ir turi būti. Po pirmojo instruktažo jūs atidžiai apsvarstote problemą ir pateikiate pasiūlymus dėl jos ištaisymo.

Šis susitarimas sutaupys jums rizikos dirbti su projektu su iš pradžių nepakankamais arba neteisingais įvesties duomenimis arba su sąmoningai nepagrįsta hipoteze. Ir šį nutylėjimą galima pavadinti gana klasikine daugelio nepatyrusių vadovų ir rinkodaros specialistų klaida.

Susisiekus su

Klasės draugai

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kada tikslinga susitikti su klientu?
• Kaip elgtis per pirmąjį susitikimą su klientu
• Kaip tinkamai pasiruošti susitikimui su klientu
• Kokio elgesio reikia laikytis susitikus su klientu
• Kaip parašyti susitikimo su klientu ataskaitą

Verslo susitikimas – tai renginys, būtinas konstruktyviam pokalbiui, kuriame dalyvauja dvi ar daugiau šalių. Kad derybos duotų laukiamą rezultatą, reikia pasiruošti asmeniniam susitikimui su klientu: išsikelti tikslus, kuriuos reikia pasiekti bendravimo metu, susipažinti su visa turima informacija apie klientą (jo psichologinės savybės, pasiekimai, karjera, verslo specifika), pasirinkti tinkamas stilius elgesys ir apranga. Jei pasiruošimas buvo atliktas kruopščiai, susitikimas su klientu turi visas galimybes būti sėkmingas.

Kada tikslinga susitikti su klientu?

Daugumoje pardavimų technologijų vadovėlių rašoma, kad bet kuri pardavimų vadybininko darbo diena turi apimti tris veiklas: pokalbį telefonu, pasiruošimą susitikimams su klientais ir pardavimo pasiūlymų rengimą, pačius susitikimus. Jo darbo efektyvumą siūloma supaprastinti keturiais kiekybiniais rodikliais: skambučių, susitikimų su potencialiais klientais, surengtų susitikimų, užbaigtų sandorių (pagal išrašytų sąskaitų skaičių). Ypatingas dėmesys turėtų būti skiriamas įvykusiems susitikimams.

Daugeliui pardavimų vadybininkų susitikimai su klientais pardavimo srityje tampa savitiksliu. Taip yra dėl to, kad kai kuriose įmonėse pirmiausia akcentuojami kiekybiniai rodikliai, kurių darbuotojai privalo laikytis; arba tai vyksta paties vadovo iniciatyva, kuris aktyviai ieško asmeninio bendravimo su bet kokiu potencialiu klientu, kurį tik įkalbėjo susitikti.

Teoriškai kuo daugiau susitikimų, tuo daugiau sandorių ir patenkintų klientų, o kiekybė turėtų virsti kokybe, tačiau praktiškai šis modelis ne visada veikia. Daugelis susitikimų yra švaistomi ir nelemia pardavimo, o susideda iš to, kad potencialus klientas susipažįsta su vadovu ir įmonės siūlomu produktu, taip pat sužino, kad šiuo metu klientui to nereikia ir nereikia. ketina pirkti bet ką, tik tenkina jo susidomėjimą. Arba klientas gali pateikti tik nedidelį užsakymą, nes tai nėra šios įmonės tikslas. Tai ne vadovo kaltė.

Būtina žinoti, kad kiekviena tokia nenaudinga kelionė yra žala verslui, nes darbo laikas vadovas išlaidauja neracionaliai: užuot susitikęs ir aptarnavęs perspektyvius klientus, o tai atneš įmonei dideles pajamas, jis mechaniškai vykdo normą ir eikvoja savo resursus visiems iš eilės.

Kaip sužinoti paslėptų poreikių klientas? Sužinok mokymo programoje

Manoma, kad skambučio efektyvumą galima įvertinti tik pagal tai, ar pavyko susitarti dėl susitikimo su klientu, ar ne. Bet jūs galite pažvelgti į tai iš kitos pusės ir laikyti tą, kuris leidžia apibūdinti potencialaus kliento kvalifikaciją kaip veiksmingą skambutį.

Potencialaus kliento kvalifikacija glūdi įvertinimas pardavimo potencialą ir sąveikos su juo kūrimo galimybes.

Klientas gali būti kvalifikuojamas ne tik pagal formalius, bet ir bendresnius kriterijus (veiklos sritis, verslo mastas, pardavėjo tiekiamų prekių ir paslaugų poreikis, tiekėjų prieinamumas, pasirengimas juos keisti ir jiems keliami reikalavimai ir kt.). Šios informacijos apie realią kliento verslo būklę, galimybes ir esamus poreikius analizė leis iš viso potencialių klientų sąrašo išsirinkti aukščiausią prioritetą ir susitelkti į jų aptarnavimą. Šie klientai, su kuriais sandoris yra labiausiai tikėtinas ir pageidaujamas, pirmiausia turėtų skirti vadovų laiką, įskaitant asmeninius susitikimus su jais.

Iš pirmo žvilgsnio atrodo, kad nustatyti, ar klientas yra perspektyvus, galima tik susitikime, o ne telefonu. Bet jei tiksliai žinome, kokios informacijos mums reikia, ir nuosekliai užduodame klausimus pokalbis telefonu, naudojant paruoštus kalbos modulius, tada kliento potencialo įvertinimas visai įmanoma. Šį įgūdį lengva išmokti. Svarbiausia žinoti, kad efektyvus bendravimas nėra susietas tik su asmeniniais susitikimais.

Bendraudami su klientu pirmiausia atsižvelkite į jo susidomėjimą ir, kiek įmanoma, skatinkite jo susidomėjimą. Išleisk savo išteklius taupiai ir neaplenkk.

Taigi, „šaltam“ klientui užteks kartais išsiųsti naujienlaiškius su naujienomis apie įmonę, naujais produktais, straipsniais šia tema. Tačiau „šiltas“ klientas jau pretenduoja būti pakviestas į rinkodaros renginį, kuris suteiks galimybę vienu metu susitikti su keliais tokiais potencialiais klientais. Jis turi atiduoti geriausius išteklius. Beje, per tokius renginius tarpusavyje bendraujantys klientai didina vieni kitų susidomėjimą įmone.

Alternatyvus darbo su „šiltais“ klientais variantas, jei marketingo veikla artimiausiu metu neplanuojama – susitarti telefonu ir pakviesti į biurą, taupant savo vadovų laiką.

Yra ir vadinamųjų „karštų“ klientų. Jei jie yra įdomūs įmonei ir yra pasirengę sandoriui, svarbu išnaudoti momentą užmegzti su jais santykius. Norėdami tai padaryti, galite atvykti aplankyti kliento į biurą, kruopščiai ruošdamiesi šiam pirmajam susitikimui, nes nuo to daug kas priklausys.

Kaip turėtų vykti pirmasis susitikimas su klientu?

Vadovo išvaizda yra tai, kas sudaro pirmąjį kliento įspūdį apie jį. Todėl eidami į asmeninį susitikimą su klientu turėtumėte ypač pasirūpinti savo išvaizda.

Universalus sprendimas tokioms situacijoms – klasikinis verslo aprangos stilius (kelnės, marškiniai, švarkas ar džemperis; šį griežtą įvaizdį galite atskiesti džinsais ar vėžiu, tačiau bendras formalumo ir santūrumo įspūdis turėtų būti išsaugotas). Tačiau jei turite informacijos apie kliento skonį, galite rengtis pagal juos.

Reikėtų vengti provokuojančių ir ryškių drabužių ir išvaizdos detalių (įskaitant plaukus, o moterims – makiažą ir papuošalus), taip pat pastebimo netvarkingumo. Ruošdamiesi susitikimui su užsienio klientais turėtumėte būti ypač atsargūs: jų kultūra gali numatyti daug griežtesnes leistino ribas nei jūsų.

Pirmojo susitikimo su potencialiu klientu vadovas turi būti švarus ir gerai prižiūrimas, tvarkingai apsirengęs pagal savo dydį, kad jaustųsi patogiai ir neatrodytų juokingai. Visa jo išvaizda turi išreikšti solidumą, rimtumą ir leisti klientui pasitikėti.

Nepamirškite apie batus! Batai turi atrodyti brangūs (kaip laikrodis, atspindi jo savininko turtą ir socialinį statusą), būti kokybiški ir nublizginti. Moterims tokioms situacijoms patariama rinktis vidutinio ar mažo ūgio kulną.

Rūpinkitės savo plaukais: jie turi būti tvarkingi ir atitikti verslo aprangos kodą. Susitvarkyk rankas – juk jos bus akyse viso susitikimo metu. Aksesuarai taip pat pasirenkami pagal jų atitikimą verslo kontekstui: geriau apsieiti be kažko, nei nešioti akivaizdų netikrą ar ką nors atvirai prastos kokybės. Pirmenybę teikite žinomoms firmoms ir prekiniams ženklams, gaminantiems dalykinius ir laisvalaikio drabužius, bet nesistenkite iš karto apsivilkti visko, kas geriausia ir brangu, ar sužavėti klientą savo prašmatnumu.

Pirmajam susitikimui su klientu reikia atsinešti rinkinį informaciniai dokumentai kuriame turėtų būti:

Paslaugų pardavimas yra labiau individualizuotas nei prekių pardavimas. Tai apima daug: nuo švietimo iki draudimo ir medicinos. Pamatęs skelbimą apie mokymus ar mokymų kursą potencialus vartotojas pirmiausia susidomės treneriu (treneriu, mokytoju ir pan.), o tik po to tema ir programa. Asmeninį gydytoją ar psichoterapeutą žmonės renkasi pirmiausia pagal asmeninius įspūdžius ir pageidavimus. Maždaug toks pat kliento požiūris formuojasi ir atžvilgiu draudimo agentas, ypač jei jie bendradarbiauja ilgiau nei metus.

Todėl toms verslo sritims, kur būtina parduoti asmeninis aptarnavimas, labai svarbi paties specialisto biografija, tai ne perteklinė informacija ar bandymas atkreipti į save dėmesį, o adekvatus rinkos reikalavimas. Be to, net daugelis didelės įmonės savo interneto svetainėse surengia skyrių „Personalas“ su nuotraukomis ir informacija apie darbuotojus. Juk klientai bendrauja ne su įmone kaip visuma, o su konkrečiais joje dirbančiais gyvais žmonėmis ir šis bendravimas dažniausiai prasideda nuo pardavimų vadovo.

Be tekstų rašymo ir dokumentų rinkimo, pasiruošimas susitikimui su klientu apima ir kitus svarbius žingsnius.

Pasiruošimas susitikimui su klientu: tikslų nustatymas ir informacijos rinkimas

Pirmasis susitikimas su potencialiu klientu daugeliu atvejų nulemia visų derybų baigtį. Pardavimų vadybininkui kiekvienas sėkmingas susitikimas priartina sutarties sudarymą ir turi įtakos atlyginimo dydžiui.

Tikėtis, kad sutartis bus pasirašyta per pirmąjį susitikimą – bent jau keista. Geriausiu atveju kliento pažinimas bus sėkmingo verslo bendradarbiavimo pradžia, o tai apims naujus susitikimus ir bendravimą.

Vadovui, vedančiam pirmąjį susitikimą su potencialiu klientu, pagrindinis tikslus yra:

• kliento perspektyvų ir noro bendradarbiauti įvertinimas;
• pagrindinių pašnekovo poreikių nustatymas;
• išsiaiškinti, kurios iš Jūsų įmonės siūlomų prekių ir paslaugų jam gali būti naudingos ir įdomios;
• gaminių pavyzdžių siūlymas, darbų pavyzdžių demonstravimas;
• gauti atsiliepimą iš kliento.

Šiame etape vadovas parduoda ne pačią prekę, o save (tai yra, sukuria palankų įspūdį, domina klientą, kuria su juo pasitikėjimo ryšį). Norėdami tai padaryti, turite iš anksto parengti skirtingus scenarijus ir būti pasiruošę kiekvienam iš jų (ir nesitikėti, kad viskas vyks sklandžiai ir galėsite naršyti vietoje).

Pasiruošimas susitikimui su klientu susideda iš du etapai- informacinis ir organizacinis.

Informacijos etapas

Prieš planuodami susitikimą, surinkite visą įmanomą informaciją apie klientą, būtent:

• Supraskite jo veiklos specifiką: skaitykite specialią literatūrą, prisiminkite dažniausiai vartojamus terminus (jomis galima vartoti derybų metu, parodant klientui, kad esate su juo viename bangos ilgyje).
• Peržiūrėkite kliento įmonės svetainę. Ypatingą dėmesį atkreipkite į aukščiausios vadovybės ir personalo antraštes – galbūt būtent su šiais žmonėmis teks pasikalbėti.
• Pasidomėkite konkurentų sėkme toje pačioje srityje, nustatykite, kokią poziciją rinkoje užima jūsų potencialus klientas. Tai leis jums geriau suprasti jo poreikius, perspektyvas ir apribojimus, kad galėtumėte parengti jam tinkamą pasiūlymą.
• Ir, žinoma, turite gerai išmanyti klientui siūlomus produktus ir paslaugas. Apie juos reikia žinoti viską iki smulkmenų ir susitikimo metu būti pasiruošus atsakyti į kliento klausimus. Jūsų užduotis – adekvačiai, užtikrintai ir visapusiškai pristatyti savo produktą ar paslaugą.

Organizacinis etapas

Šiame etape sprendžiami visi organizaciniai klausimai dėl būsimų derybų. Pirmiausia reikia susitarti dėl susitikimo su klientu. Paprastai tai daroma telefonu. Išsiaiškinkite, kada ir kuriuo metu potencialiam klientui būtų patogu pasikalbėti asmeniškai ir susitarkite dėl susitikimo.

Vietų, kuriose galima susitikti su klientu, pavyzdžiai:

Kliento teritorija	Paprastai tai yra kliento įmonės biuras. Pasiruošimas tokiems susitikimams gali būti atliekamas tik pačiais bendriausiais terminais - vis tiek turite naršyti vietoje
Jūsų teritorija	Susitikimams su klientu geriausiai tinka atskiras biuras, posėdžių kambarys ar posėdžių kambarys. Jūs neturėtumėte pradėti pažinties su klientu ir aptarinėti svarbių detalių tiesiai koridoriuje, kelyje ar rengti susitikimų perpildytose patalpose.
Neutrali teritorija	Į šią kategoriją patenka daugybė vietų – nuo ​​nuomojamos konferencijų salės iki ramių, ramių kavinių (restoranas tam netinka, nes abi šalis nuolat teks blaškyti nuo padavėjų, maisto, atsitiktinių įspūdžių). Atminkite, kad susitikimo tikslas yra būtent dalykinis pokalbis su klientu, o ne valgymas kartu.

Susitikimams su klientais – tiek potencialiais, tiek jau dirbančiais su įmone – tinka ne perpildytos vietos be triukšmo. Tačiau susitikimo sėkmę vis tiek labiau lemia vadovo elgesys, o ne vieta.

Kaip vesti susitikimus su klientais: pagrindiniai žingsniai

Asmeninės derybos su klientais gali būti vedamos pagal įvairius algoritmus. Pažvelkime į paprasčiausią ir universaliausią pokalbio vedimo schemą.

Pagrindiniai susitikimo su klientu etapai:

Pakalbėkime apie kiekvieną etapą išsamiau.

Pradinio kontakto užmezgimas

Daug kas priklauso nuo to, kaip vyko pradinis derybų etapas. Jei nepavyko užmegzti kontakto su klientu, tada mažai tikėtina, kad bus įmanoma užmegzti atvirą ryšį draugiškus santykius. Be kontakto nėra prasmės pereiti į kitą etapą, o susitikimą geriau atidėti kitam kartui. Galbūt jūs tiesiog atėjote netinkamu laiku.

Jei klientas noriai susisiekia, laikas pereiti prie derybų esmės.

Kliento poreikių ir dabartinių tikslų bei uždavinių nustatymas

Šis susitikimo etapas geriausiai organizuojamas dialogo forma: vadovas užduoda klientui klausimus, o šis į juos atsako. Pirmiausia turite paaiškinti klientui, kad tokiu būdu jūs bandote suprasti, ko jam reikia, kad pasiūlytumėte jam tai, kas geriausia, ką jūsų įmonė gali duoti. Klausimai ne tik suteikia informacijos apie kliento poreikius, bet ir įtraukia jį į dialogą, o tai labai svarbu bendravimo psichologijos požiūriu: net jei žmogus iš pradžių buvo skeptiškas ir nenorėjo girdėti apie jūsų produktus ar paslaugų, pats pokalbio procesas klausimų ir atsakymų forma įtraukia jį į tinkamą kontekstą, pažadina susidomėjimą, sutelkia dėmesį į temą.

Klausimai turi būti pateikiami taip, kad klientas ne tik aiškiai suprastų savo problemines sritis, bet ir persmelktų pasitikėjimo, kad tik jūs galite išspręsti jo problemas.

Jei jums tai pavyko, nedvejodami pereikite prie kito derybų etapo.

Prekės/paslaugos pristatymas

Perėję su klientu klausimų uždavimo grandinės dalį, atpažinę problemas ir būtinybę rasti joms sprendimus, pereikite prie savo produkto ar paslaugos pozicionavimo. Šiame verslo pokalbio etape jūsų tikslas yra įtikinti klientą, kad jūsų produktas ar paslauga jam yra idealus sprendimas. Sutelkite dėmesį į sutarties su jumis sudarymo privalumus ir naudą, pabrėžkite savo esminius skirtumus nuo panašių konkurentų pasiūlymų.

Skirtingai nuo antrojo susitikimo etapo, kurio metu reikėjo „pakalbėti“ su klientu, trečiasis etapas labiau primena vadovo monologą, o klientas čia yra labiau klausytojas. Tačiau labai svarbu su juo palaikyti ryšį, periodiškai tikrinant, ar viskas aišku, ar nekyla klausimų ir pan.

Kliento motyvavimas pirkti

Pateikę savo pasiūlymą, turite motyvuoti klientą jį priimti. Tai daroma per tiesioginius klausimus, ar jis yra pasirengęs pirkti (sudaryti sutartį ir pan.), kokiomis sąlygomis jam būtų patogu tai daryti, kas jam nepatinka, su kuo kilo nesutarimų.

Atsakant į tokius klausimus galima spręsti, ar klientas yra linkęs sudaryti sandorį. Jei tikrai taip, kitą žingsnį galima praleisti ir pereiti tiesiai prie priešpaskutinės. Tačiau dažniausiai per susitikimą klientas susikaupia prieštaravimų, patikslinimų, o tuomet vadovui reikia duoti Atsiliepimas pagal juos.

Darbas su prieštaravimais

Yra daug skirtingų būdų, kaip spręsti klientų prieštaravimus. Bet kurio iš jų (ar kelių iš karto) pasirinkimas priklauso pačiam vadovui. Svarbiausia neignoruoti prieštaravimų, leisti klientui suprasti, kad jį išgirdote, supratote ir esate pasiruošę viską paaiškinti (dabar ar šiek tiek vėliau). Kad pokalbio metu nepamirštumėte kokių nors prieštaravimų, galite juos trumpai užrašyti, o vėliau peržvelgti sąrašą ir aptarti kiekvieną iš jų su klientu.

Sandorio užbaigimas

Kai visi prieštaravimai yra išnagrinėti ir nėra ginčytinų punktų, ateina tinkamas momentas pasirašyti sutartį. Svarbu, kad vadovas laiku suprastų, kad klientas jau yra pasiruošęs sandoriui ir sutinka jį sudaryti, o po to inicijuoti visų detalių ir smulkmenų aptarimą: tikslią pirkimo sumą, pristatymo ir apmokėjimo sąlygas. . Šio susitikimo etapo užduotis – pasiekti konkrečius ir aiškius susitarimus visais sandorio aspektais ir gauti aiškius kliento pažadus įvykdyti dalį savo įsipareigojimų.

Pasitaiko, kad kliento įmonės atstovas yra pasiruošęs dirbti su jumis ir sutinka su pirkimu, tačiau šiuo metu nėra galimybės pasirašyti sutarties (pvz. generalinis direktoriusįmonės nėra). Tokiose situacijose pardavimų vadybininkas turi su juo susitarti dėl konkrečių veiksmų: sutarties pasirašymo laiko, rekvizitų keitimosi ir dokumentų perdavimo tvarkos.

Daugelis pardavimų vadybininkų šį paskutinį žingsnį susitikdami su klientais ignoruoja, nes nenori vilkinti derybų, bijo apkrauti žmones papildomais prašymais. Bet nebijokite klausti potencialių klientų Suteikite kelių pažįstamų, verslo partnerių ir kitų, kuriems jūsų produktai ar paslaugos gali būti naudingi, kontaktinius duomenis! Tai puikus būdas pasikrauti. klientų bazę vadovui. Be to, daugelis klientų į tokį prašymą žiūri supratingai ir noriai rekomenduoja tuos, kuriuos gali sudominti pristatoma prekė ar paslauga.

Žinoma, gyvi susitikimai su klientais ne visada vyksta tiksliai pagal aprašytą schemą. Kai kurie etapai gali nukristi arba pasikeisti vietomis. Tačiau labai pageidautina, kad vadovas derybose laikytųsi šios sekos. Pirma, jis struktūrizuoja pokalbį ir daro jį konstruktyvų. Antra, jei yra paruoštas šablonas vadovui nereikia galvoti apie kiekvieną kitą savo žingsnį, o tai sutaupo abiejų pašnekovų laiko ir išvengia nepatogių pauzių.

Absoliučiai visi vadovai, einantys į asmeninius susitikimus su klientais – net patys patyrę ir protingiausi – kartais klysta. Labiausiai būdingi yra šie klaidų:

Klaida #1- iš karto pristatykite savo prekę (paslaugą), praleisdami kontakto etapus ir atpažindami realius kliento poreikius. Tokiu atveju klientas jaučia, kad jam primetama kažkas visiškai nereikalingo, ir susierzina.

Klaida #2- tikėkitės progos ir neturėkite pokalbio plano. Algoritmo trūkumas pokalbį paverčia chaotišku, sukuria pauzes ar blaškymąsi, atitolina susitikimą.

Klaida #3- pagrindinio kliento poreikio nesupratimas, dėmesio perkėlimas į jo paminėtus mažiau svarbius poreikius ir problemas.

Klaida #4- nesugebėjimas klausytis pašnekovo ir domėtis jo požiūriu. Tokie žmonės atrodo labai egoistiški ir slegiantys, siekiantys tik savo naudos. Jie nenori turėti ilgalaikių verslo santykių.

Klaida #5– Susitikimas nebuvo atvestas iki logiškos pabaigos. Dažnai vadovas tiesiog atsisveikina ir išeina įsitikinęs, kad sandoris jau įvykęs, o belieka nusiųsti klientui pasiūlymas. Bet reikia pačiam kontroliuoti kiekvieną smulkmeną ir aiškiai susitarti dėl visų tolesnių bendrų žingsnių – skambučių, susitikimų, dokumentų pasirašymo – kad įvyktų pardavimas.

Klaida #6- nepasitenkinimo kliento veiksmais išreiškimas (vėlavimas, susitikimo perkėlimas, atsisakymas ir pan.). Klientas nenorės užmegzti santykių su žmogumi, kuris jį kaltina ir priekaištauja per pirmąjį susitikimą.

Klaida #7- papildomi skambučiai patvirtinti susitikimą (kad nevažinėtų tiesiog taip), daugkartiniai priminimai apie jį ir pan.

Klaida #8- neapgalvotas premijų, nuolaidų ir kitų lengvatinių sąlygų pasiūlymas klientui, kuris iš karto pasiruošęs pirkti. Nepatyrę vadovai gali žengti tokius žingsnius iš džiaugsmo, kad sandoris įvyko, ir sutrikdyti visą kainų politika tavo įmonė.

Pažinimo su klientu ir kontakto užmezgimo etape vadovas turėtų atlikti šiuos veiksmus:

• suprasti, koks yra klientas, kokie jo poreikiai ir esama situacija (galbūt panašių klientų jau yra buvę jo pardavimo praktikoje);
• sveikina vieni kitus;
• sukurti šiltą ir pasitikėjimo kupiną aplinką;
• nudžiuginti klientą (pokštu, pastaba abstrakčia tema).

Iniciatyva viso susitikimo metu turi priklausyti vadovui! Juk būtent jis yra suinteresuotas sudaryti sandorį, o ir derybas inicijuoja, tad pokalbio nederėtų palikti atsitiktinumui.

Viena pagrindinių užduočių, kurias sprendžia vadovas susitikimo metu, yra išsiaiškinti kliento poreikius. Tam buvo sukurta tokia veiksmų schema:

1. kreiptis į asmenį vardu (kartais vardu ir tėvavardžiu, jei kliento įmonės atstovas užima aukštas pareigas);
2. aptarti susirinkimo darbotvarkę (o tai ypač svarbu riboto laiko sąlygomis);
3. trumpai ir aiškiai išdėstykite vizito tikslą ir papasakokite apie save ir savo įmonę, pristatykite prekę;
4. išsamiai išnagrinėti kiekvieną kliento nurodytą poreikį ir problemą;
5. išsiaiškinti visus vadovui nesuprantamus itin profesionalius aspektus, užduoti klientui reikalingus klausimus;
6. susitikimo metu nepamirškite palaikyti lengvos, atsipalaidavusios atmosferos (pokštais, komplimentais);
7. atidžiai klausykite pašnekovo ir įsigilinkite, apie ką jis kalba – bet kokia jo perduota informacija jums gali būti naudinga pokalbio metu.

Vienas iš svarbiausių momentų derybose – sakinys. Ištraukdami atminkite šiuos dalykus:

• reikia pasiūlyti tai, kas atitinka pagrindinius kliento poreikius;
• Pasiūlyme turi būti nurodytos visos sąlygos. aukštos kokybės paslauga ar produktas ir jo privalumai yra išgaubti;
• reikia įsitikinti, kad klientas supranta pasiūlymo esmę ir pačią prekę (ir nepatingėti viską paaiškinti dar ir dar kartą paprastais žodžiais, jei reikia, nes jis nėra jūsų srities profesionalas);
• kaina turi atitikti situaciją rinkoje ir kliento galimybes; kartais tenka eiti į kompromisus, tačiau tokiu atveju daugelis pardavimų profesionalų rekomenduoja klientams suteikti ne nuolaidas, o papildomas galimybes ir premijas (tuos, kurios firmai kainuoja pigiai ar nemokamai, o klientui palieka gerą įspūdį).

Scenai dirbti su prieštaravimais Taip pat yra keletas vertingų patarimų. Pokalbio metu turėtumėte:

• būti aiškus, tikslus ir glaustas;
• prisitaikykite prie pašnekovo pokalbio tempo, kad jam būtų patogu bendrauti ir jis neatsiliktų nuo jūsų minties eigos;
• laikytis etiketo rėmų, elgtis teisingai ir pagarbiai kliento, jo kolegų ir visos organizacijos atžvilgiu;
• stebėti kalbos kultūrą, vengti nepadoraus ir žargono žodyno;
• bendraudami laikykitės nustatyto atstumo (nepriartėkite, nesielgkite familtiškai);
• paversti trūkumus privalumais;
• vadovautis kliento poreikiais ir tikslais, jais pagrįsti savo argumentus;
• aiškiai išsakykite savo mintis ir argumentus – naudokite diagramas, grafikus ir pan.

Ritualas susirinkimo pabaiga taip pat turi būti atlikta teisingai. Paskutinis susitikimo su klientu etapas apima šių dalykų kontrolinį sąrašą:

• susitarti, kokių veiksmų kiekviena šalis turėtų imtis po susitikimo;
• patvirtinti derybų rezultatus;
• jei neįmanoma pasiekti pagrindinio susitikimo tikslo, stenkitės spręsti alternatyvias problemas;
• priversti klientą priimti sprendimus bent kai kuriais iškeltais klausimais;
• susitikimą užbaigti linksmu užrašu (pokštu, nedideliu prisiminimu ir pan.);
• iš karto po asmeninio susitikimo išsiunčia klientui jo protokolą (žr. pavyzdį), kuriame užfiksuoti pasiekti susitarimai, aprašomi kiekvienos iš šalių veiksmai ir numatomas jų įvykdymo laikas;
• paskatinti klientą vykdyti susitarimus: paskambinti kitą dieną, parašyti laišką ir pan.

Susitikimo su klientu protokolas (pavyzdys):

Pagrindiniai principai, kurių vadovas turėtų laikytis susitikdamas su klientais:

• nepamirškite, kad jis bendrauja su konkrečiu gyvu žmogumi, o ne su organizacija;
• stebėti kliento emocijas ir reakcijas;
• būkite pasiruošę, kad žmonės mąsto ir reiškiasi skirtingai, o pašnekovas gali daug ko nesuprasti ir nesuvokti dėl jūsų pasaulio paveikslų skirtumų;
• sėkmingas pokalbis visada yra dialogas, o ne monologas.