CEO de Cinemood Mikhail Bukhovtsev și directorul de marketing Daria Mingaliyeva au povestit site-ului cum a decurs campania proiectului Multikubik (un gadget care vă permite să vizualizați desene animate pe orice suprafață) pe platforma de crowdfunding Indiegogo și cum ar putea fi mai eficientă. Zera Chereshneva a vorbit cu eroii materialului.

1. Nu știi niciodată ce se va întâmpla după lansarea campaniei.

Totul a început pe 19 aprilie, la ora 1 dimineața, ora Moscovei, într-un hotel din San Francisco: o parte a echipei a zburat acolo pentru a coordona procesele. Ne-am pregătit serios pentru începerea crowdfunding-ului pe o platformă străină, am vizitat biroul Indiegogo, i-am atras să ajute pentru un procent din campanie, am luat multe sfaturi de la experți, am gândit strategii și modele pentru atragerea clienților în avans. Am colectat o bază de e-mail de 15 mii de oameni, am promovat comunități în în rețelele socialeși am primit precomenzi.

În general, au fost destui ași în mânecă pentru a apăsa butonul Start cu inima liniștită. Am apăsat - și după aceea toate planurile noastre au eșuat. Absolut tot ceea ce ne pregătim de luni de zile a încetat să funcționeze. Publicitatea eșuată pe Facebook, e-mail-ul nu mai funcționează. Din cele 15 mii de precomenzi, nu mai mult de 2% dintre clienți s-au grăbit să plătească efectiv facturile. Se pare că am intrat în altă matrice. Panica, apatia și jet lag s-au încheiat în a treia zi, matricea a fost citită, ne-am revenit în fire, am schițat un nou plan și am început să experimentăm.

2. Cel mai dificil lucru în crowdfunding sunt primele trei și ultimele trei zile ale campaniei

Știam că fără un început de succes, banii nu pot fi strânși. Este necesar să demonstrezi tuturor că oamenii au nevoie de proiectul tău, că sunt gata să-l voteze cu un dolar - asta înseamnă că jumătate din suma declarată trebuie colectată în cel mult trei zile. Am făcut-o într-o zi.

3. Pagina ta Indiegogo nu ar trebui să arate prea frumos

Ne pregătim de mult timp pentru lansarea celui de-al doilea produs, am investit aproximativ 50 de mii de dolari în el și am fost mulțumiți de vizualizarea proiectului. Dar oamenii erau foarte suspicioși în privința machetelor noastre „linse” și a imaginilor perfecte. Acest lucru i-a derutat. Dacă suntem un startup, s-au gândit ei, atunci de ce este totul atât de bine făcut, de unde a apărut videoclipul profesional, textele verificate de marketer?

Am numărat feedbackul utilizatorilor, ne-am dat seama că arăta ca o umplutură corporativă și nu ca munca unei echipe de startup de 15 persoane și am simplificat cât mai mult imaginea.

4. Publicul american nu este cu mult diferit de cel rus

La început, ne-a chinuit deja vu: în Rusia, în urmă cu exact un an, deja întorceam povestea cu precomenzi pentru primul produs. Acasă, am făcut totul prin propriul nostru site web, iar procesul a fost destul de reușit. Ne-am gândit că publicul american va fi foarte diferit de cel rus. Și-au bătut mintea peste noi modele de livrare, au făcut brainstorming toată noaptea pentru a-i impresiona pe americani, au schimbat conceptul de livrare a produselor.

Și acum, când toate ideile noastre geniale au fost aduse la viață, reacția localnicilor a fost aceeași cu cea a rușilor: cereri de reduceri, comentarii amuzante, aceleași întrebări. Avem mult mai multe în comun în mentalitate decât credem.

5. Nu te baza pe sprijinul presei americane

Putem spune că am eșuat PR-ul străin: am început munca în această direcție prea târziu. Contactele stabilite personal nu au funcționat bine: aranjarea unei întâlniri cu un jurnalist dintr-o publicație americană este mai dificilă decât invitarea unui manager de top la o ceașcă de cafea firma faimoasa. Jurnaliştilor locali nu le plac întâlnirile, se simt mai confortabil cu interviurile pe Skype.

Știam că pentru un trafic bun avem nevoie de o publicație în TechCruch, dar chiar și creând o scrisoare după canoanele lui Mike Butcher (Editor șef TechCruch), ca răspuns am primit fraza: „Și tu numești asta un produs?”.

Tactica nu a funcționat. Am acceptat înfrângerea și ne-am așezat pentru a gândi cum să câștigăm încrederea. Ulterior, am primit o invitație pentru a participa gratuit la conferința TechCrunch și acolo i-am atras atenția cu tantamarul de carton al lui Butcher în inaltime maxima cu acelasi citat. Asta l-a făcut să râdă mult, mii de selfie-uri a doi Măcelari, live și pe hârtie, împrăștiate în rețea – dar publicația nu a apărut niciodată.

Am înțeles că nu ne putem descurca singuri și, în paralel cu încercarea de a găsi o abordare a presei, am căutat o agenție care să o facă pentru noi. Prețul tuturor a fost de la 10.000 USD pe lună fără nicio garanție.

Dar una dintre cele mai populare mame bloggerite, Gina Lee Tank, care obișnuia să facă materiale despre noi, s-a dovedit a fi proprietara unei mici agenții și ne-a oferit mult mai multe conditii interesante la jumătate din preț – pur și simplu pentru că i-a plăcut proiectul. Ne-am conectat și la agenția PR Serve, care era foarte recomandată în Indiegogo, dar nu a adus rezultate.

6. Trebuie să înveți cum să calculezi corect puterea echipei chiar înainte de a intra în Indiegogo

Am zburat la San Francisco cu o zi înainte de lansare, în primele trei zile am dormit cinci ore, am lucrat atât pentru America, cât și pentru Rusia. Echipa de la lansare a fost împrăștiată în trei orașe din trei țări. Back office-ul a rămas la Moscova, câțiva oameni au fost la sediul Indiegogo din San Francisco, unii au participat la programul de accelerare Bang & Olufsen din Danemarca (l-am câștigat în Next Step Challenge puțin mai devreme).

În a cincea zi ne-am înțeles greseala majora: o parte a echipei stătea întinsă cu limba atârnată, iar a doua a lucrat în același mod calm. Am distribuit incorect sarcina și două etape importante s-au suprapus, am început să facem totul deodată. Acum înțelegem că lansarea campaniei pe Indiegogo ar fi trebuit mutată.

7. Nu tot spamul din căsuța dvs. de e-mail merită ignorat.

Încă din prima zi în care a fost lansată campania, căsuțele noastre poștale au fost inundate cu zeci de oferte de la spammeri și agenți de publicitate care se presupune că cunoșteau secretele conducerii traficului către pagina de crowdfunding. La început am șters pur și simplu aceste litere, apoi am început să le studiem. Drept urmare, două propuneri din zece s-au dovedit a fi cu adevărat valoroase. Ne-am dat seama că toate aceste gunoaie trebuie citite și analizate, printre ele găsiți o mulțime de lucruri utile.

8. Există instrumente interne ale platformei care pot genera trafic

Platforma are un algoritm pentru emiterea de proiecte Gogofactor interesante. Chiar în prima zi, am ajuns la prima pagină a Indiegogo - acest lucru a asigurat includerea automată în lista de corespondență „Trends” din baza de date de e-mail a platformei, în plus, a apărut o postare pe pagina de Facebook Indiegogo.

Un alt mod non-standard este o recomandare din partea unui crowdfunder de succes a unui alt proiect după încheierea campaniei sale. Când am trecut prin programul de accelerare din Danemarca, ne-am împrietenit cu un startup local care creează mini microfoane Instamic. Acest proiect tocmai își finaliza cu succes campania, iar în final, creatorul a trimis scrisori tuturor clienților săi în stilul: „M-am familiarizat cu un proiect grozav - aruncați o privire la ceea ce fac băieții ruși, ce produs tare .”

Cu puțin timp înainte de începerea campaniei noastre, Indiegogo a lansat oficial funcția de avantaj secret (cod promoțional) - am fost printre primii care au încercat-o. Mai târziu am aflat că există cluburi de interes în interiorul platformei - comunități de geekomani care vânează pentru reduceri speciale, unde participanții plasează Oferte speciale„pentru propriile lor”. A fost amuzant să găsesc un Groupon local în cadrul platformei de crowdfunding. De asemenea, am plasat anunțul nostru cu un cod promoțional în Backer Club și am primit comenzi de acolo.

9. Noile funcții ale platformei vă pot distruge planurile

În aprilie, Indiegogo a lansat o altă inovație - caracteristica ReFund, prin care clientul își poate returna fondurile în orice moment. Am aflat despre asta când mai mulți clienți și-au anulat brusc comenzile. Acum fiecare cumpărător poate retrage bani de pe platformă până când produsul ajunge în mâinile lui. Adică încrederea utilizatorului trebuie menținută de la începutul campaniei până la lansarea produsului și trimiterea acestuia către destinatari, adică aproximativ șase luni sau un an. O astfel de schimbare a condițiilor nu este deloc în mâinile crowdfunder-ului.

10. Încearcă toate instrumentele, ceva va funcționa cu siguranță

Când ne-am dat seama că planul a eșuat și nu mai era timp să construim unul nou, am început să încercăm totul. Am conectat toți partenerii la proces, i-am forțat să facă bannere publicitare și să scrie despre noi pe paginile lor din rețelele de socializare, am compus altele noi programe de parteneriat legate de Indiegogo. Am încercat multe servicii, iar cele mai eficiente au fost acestea:

• Buzzstream.com - un instrument de selectare a persoanelor de contact și a influențelor;
• Thunderclap.it - ​​​​un instrument pentru ridicarea unui hashtag și stabilirea unei tendințe în rețelele sociale (oamenii sunt de acord că la un moment dat o postare cu un anumit conținut este publicată în numele lor);
• Hey.press este o platformă pentru găsirea jurnaliștilor relevanți.

În fiecare zi am schimbat ceva, mai avem capturi de ecran cu toate schimbările zilnice cu rezultatele din telefoanele noastre. Ne-am dat seama că crowdfundingul de succes nu este un noroc orb. Lucrezi 14 ore pe zi timp de patru săptămâni, nervii îți sunt năuciți, timpul se scurge mereu. În general, cel mai important lucru pe care îl oferă Indiegogo este simțul timpului. Devine material, auzi cum ticăie contorul, începi să gândești și să acționezi mai repede.

În ciuda tuturor eșecurilor, am devenit primii ruși care au trecut pragul biroului Indiegogo, au strâns peste 100 de mii de dolari în două săptămâni și au primit o invitație de a participa gratuit la cea mai bună conferință tehnică TechCrunch din lume.

În ultima lună, am atras 200.000 de dolari în investiții de la Starttrack și am câștigat în mod neașteptat primul loc la Startup Village, câștigând 3 milioane de ruble - ceea ce, apropo, a provocat panică și furie în rândul unor inovatori, judecând după postările lor pe Facebook.

Acum suntem într-o stare de panică și euforie. Primim solicitări pentru programe de afiliere. Am început să facem vânzări B2B: tabere pentru copii, școli, grădinițe, centre de dezvoltare, centre de reabilitare, retaileri mari și mici. Acum cumpără un produs la un preț de două ori mai mic decât cel care va fi după apariția produsului pe rafturi. Da, aceasta este o poveste despre încredere, dar banii se vor întoarce în orice caz companiei, deci riscurile pentru ei sunt minime.

Am realizat 10 prototipuri ale viitorului proiector portabil și de fiecare dată când sunt preluate de străini, primim feedback nou și corectăm produsul. Dar principalul lucru este efectul interacțiunii: arăți proiectorul unui adult și vezi cum uită de tot și începe să vorbească despre copiii săi. Deci înțelegem că nu dormim din motive întemeiate.

Caracteristicile celor mai populare site-uri de crowdfunding.

Fotografii Shutterstock

În ultimele două luni, două proiecte ucrainene au desfășurat cu succes campanii de strângere de fonduri. În iulie, startup-ul Ecois.me a strâns 67.000 USD pe Indiegogo, iar pe 16 iunie, peste 220.000 USD pe Kickstarter a primit un Concepter pentru un flash iBlazr de a doua generație. Astăzi, platformele de crowdfunding Kickstarter și Indiegogo sunt printre cele mai bune locuri pentru a strânge fonduri pentru produsul tău. În ciuda rădăcinilor lor americane, sunt grozave și pentru startup-urile străine, inclusiv pentru cele din Ucraina.

Exclusiv pentru Forbes Ivan Pasechnikși Anton Diatlov, fondatorii proiectului Ecois.me, au povestit despre toate caracteristicile și secretele lucrului cu fiecare dintre site-uri.

Platformele de crowdfunding devin din ce în ce mai populare în rândul dezvoltatorilor de produse inovatoare din Ucraina. Principalul lor avantaj este capacitatea de a verifica cât de interesant va fi produsul dezvoltat pe piața globală și, ca urmare, de a strânge fonduri pentru dezvoltarea lui.

Pregătirea unei campanii este un proces destul de costisitor și consumator de timp, care durează de la câteva luni până la șase luni, iar în unele proiecte chiar mai mult. În acest timp, se filmează un videoclip, se pregătesc materiale media, se realizează comunicarea cu potențiali susținători (investitori în proiecte de crowdfunding) și jurnaliști, se întocmește o foaie de parcurs și plan financiar, procesul de dezvoltare este activat pe cât posibil.

Un aspect important pentru lansarea unei campanii de crowdfunding este alegerea platformei potrivite. Separat, este de remarcat faptul că lipsa de dorință de a vă familiariza cu regulile lor în detaliu poate cauza probleme foarte grave, până la eliminarea proiectului de pe site.

Înainte de a lansa campania de crowdfunding Ecois.me, am aruncat o privire mai atentă asupra celor mai mari două platforme - Kickstarter și Indiegogo. Fiecare dintre ele are propriile sale puncte forte și puncte slabe.

Înregistrarea contului

Prima întrebare care apare înainte de lansarea unei campanii de crowdfunding este accesul la site.

Totul este ușor cu Indiegogo. Adăuga proiect nou poate fi rezident al oricărei țări care a împlinit vârsta majoratului (de la 18 ani), fără a-și verifica identitatea și contul bancar.

Cu Kickstarter, lucrurile sunt puțin mai complicate. Doar cetățenii din următoarele țări pot adăuga o companie: SUA, Marea Britanie, Canada, Australia, Noua Zeelandă, Țările de Jos, Germania, Danemarca, Irlanda, Suedia, Norvegia. Datele privind cetățenia și contul bancar sunt moderate manual (până la șapte zile). Separat, trebuie menționat că moneda campaniei corespunde cu moneda țării registratorului și este imposibil să o schimbi cu alta. La prima vedere, aceasta este o problemă nesemnificativă, dar majoritatea susținătorilor se află în Statele Unite, iar lansarea unei campanii într-o monedă pe care nu o înțeleg reduce conversia - potențialii utilizatori nu înțeleg câți bani au dat de fapt.

Dacă fondatorii nu sunt rezidenți în aceste țări, dar totuși decid să lanseze o campanie de strângere de fonduri pe Kickstarter, vor trebui să apeleze la serviciile intermediarilor. În medie, prețul pentru adăugarea pe site fluctuează în jurul a 2000 USD, precum și 1-3% din campanie.

Finanțare

Există două tipuri de strângere de fonduri - fixă ​​și flexibilă.

fix face posibilă retragerea fondurilor doar atunci când obiectivul este atins. Acest tip de strângere de fonduri este folosit atât de Kickstarter, cât și de Indiegogo.

Flexibil vă permite să retrageți fonduri chiar dacă obiectivul nu a fost atins. Acest lucru afectează negativ încrederea persoanei în produs și în echipă, ceea ce poate afecta succesul campaniei. Acest tip de strângere de fonduri este disponibil numai de la Indiegogo. De exemplu, proiectul ucrainean Ecozy a strâns 30.000 de dolari în timpul campaniei, iar după terminarea acesteia, alți 10.000 de dolari.

Indiegogo a implementat și un sistem de precomandă - InDemand. După expirarea termenului de strângere de fonduri, rămâne posibilă comandarea produsului.

Mai jos sunt taxele pe care platformele le percep pentru serviciile lor.

În Indiegogo, atunci când folosește modelul flaxible, susținătorul are posibilitatea de a plăti marfa atât prin Paypal, cât și cu un card de credit. Când utilizați Fix - numai cu Paypal. Kickstarter acceptă doar plăți cu cardul de credit.

Separat, aș dori să atrag atenția asupra faptului că atunci când lucrați cu Indiegogo, trebuie să conectați imediat un cont de campanie Paypal. Am făcut acest lucru doar la mijlocul termenului alocat de strângere de fonduri și toți banii strânși înainte au fost trimiși către cont personal unul dintre fondatori care a fost legat inițial. În aceeași zi, Paypal a blocat contul și a cerut să furnizeze Informații suplimentare a debloca.

Conceperea și moderarea campaniei

Indiegogo și Kickstarter au abordări diferite pentru proiectarea și moderarea campaniei. Pentru Kickstarter sunt importante conținutul, calitatea designului campaniei și posibilitatea vânzării ulterioare a produsului. Acest lucru se reflectă în cerințele pentru proiect, moderarea și severitatea regulilor după lansarea campaniei.

Pentru a trece de moderare, echipa trebuie să trimită fotografii reale ale dispozitivului sau prototipului acestuia. Redarea este interzisă. Toate interfețele prezentate în capturi de ecran trebuie să fie complet funcționale. Moderarea proiectelor durează în medie până la șapte zile. Doar 40% din toate companiile sunt verificate manual, restul - prin algoritmi Kickstarter.

Este interzisă plasarea proiectelor legate de caritate, cursuri de formare, traininguri, certificate cadou, precum și proiecte în care există o recompensă bănească pe site. De exemplu, a fost lansată o campanie pe Indiegogo pentru a strânge fonduri pentru restaurarea unei grădini zoologice distruse din Tbilisi.

Indiegogo își nivelează proiectele într-un mod diferit. Scriind către suport tehnic platforma, puteți obține asistență de înaltă calitate din partea echipei, începând cu proiectarea proiectului și terminând cu retragerea fondurilor. Proiectului este repartizat un manager de proiect, care conduce o anumită temă de proiecte, în cazul nostru - tehnologic. Moderarea campaniei înainte de lansare nu este efectuată.

Diferențele nu atât de critice sunt și în numărul de premii - până la 10 pentru Kickstarter și până la 20 pentru Indiegogo. Premiile sunt o parte importantă a marketingului unei companii. Ele pot fi folosite ca un newsbreak prin realizarea reduceri uniceîn anumite zile. Deci, de Ziua Tatălui, am pregătit o serie limitată de senzori la reducere, atrăgând astfel noi susținători.

O altă diferență este în încărcarea videoclipurilor: cu Indiegogo puteți adăuga videoclipuri de pe YouTube și Vimeo, cu Kickstarter trebuie să încărcați pe site, după care va fi comprimat la o rezoluție de 640x480. YouTube și Vimeo pot deveni un canal suplimentar pentru achiziționarea utilizatorilor. bun exemplu este campania Flic, cu 12.987 de achiziții. Până acum, videoclipurile lor au fost deja vizionate de 227.000 de ori, iar numărul de vizionări continuă să crească.

Este de remarcat faptul că după încheierea campaniei, Kicktarter închide posibilitatea de a edita proiectul, ceea ce obligă echipa să actualizeze descrierea cu câteva ore înainte de final. Pentru Indiegogo, această funcționalitate rămâne disponibilă.

Statistici și lucru cu susținătorii

În timpul strângerii de fonduri, este important să înțelegeți cine sunt clienții produsului dezvoltat și cum le puteți transmite ideea dvs.

Indiegogo oferă totul pentru asta instrumentele necesare- statistici interne ale sistemului, posibilitatea de a adăuga Google Analytics și de a urmări statisticile reclamelor Facebook. În plus, Indiegogo încă din primele zile ale campaniei oferă acces la toate datele susținătorilor, ceea ce vă permite să înțelegeți cine publicul țintă produs și începe un dialog cu ei. Dialogul cu susținătorii se realizează și prin poștă.

Kickstarter oferă acces doar la statistici interne. Dar, în ciuda acestui fapt, este posibil să comunicați cu susținătorii folosind mesaje din cadrul sistemului. Potrivit prietenilor noștri care au lansat campanii Kickstarter, acest sistem nu este foarte convenabil.

Aveți încredere în site

Un parametru important pentru companie de succes- încrederea publicului în platformă.

Kickstarter câștigă în toate privințele aici. Calitatea proiectelor și încrederea publicului este asigurată de moderarea strictă și eliminarea proiectelor în caz de încălcări. Acest lucru se poate întâmpla atunci când se adaugă proiecte în mod deliberat false, se vinde produse existente, încălcarea drepturilor de autor, promisiunea de produs de către fondatorii proiectului, link-uri directe către pagina companiei de pe platforme de publicitate precum Google sau Facebook.

Rata de succes pentru campaniile Kickstarter fluctuează în jurul a 54% față de 9,8% pentru Indiegogo. Reputația Indiegogo este stricată și de lipsa de răspuns din partea administrației la proiectele false în mod deliberat sau la proiectele care sunt imposibil de implementat din punct de vedere tehnic. Un exemplu izbitor este ceasul brățară Ritot, în timpul căruia au avut loc discuții aprinse despre posibilitatea implementare tehnică. După încheierea strângerii de fonduri, echipa a început să publice în mod regulat actualizări privind dezvoltarea părții tehnice. Rămâne de sperat că echipa își va putea finaliza produsul, iar susținătorii își vor primi brățările.

Nu cu mult timp în urmă, pe 11 iunie, a existat primul precedent când Comisia Federală de Comerț din SUA a intentat un proces împotriva creatorilor proiectului The Doom That Came to Atlantic City. În 2015, au strâns 120.000 USD dintr-o revendicare de 35.000 USD, dar nu au lansat niciodată jocul.

Publicul platformei

Un factor la fel de important este dimensiunea audienței. Pentru început, merită să înțelegem cine este publicul platformelor de crowdfunding. Dacă te uiți la curba de acceptare a inovației pe piață (prezentată mai jos), aceștia sunt inovatori. Cel mai receptiv la inovație, educație și public care se adaptează rapid. Acesta va reprezenta marea majoritate a clienților dvs.

Kickstarter are un avantaj clar în ceea ce privește dimensiunea audienței: 1,1 milioane de abonați pe Facebook și 1 milion pe Twitter, față de 340 și 230 de mii pentru Indiegogo.

Există o părere că „nu există bani” pe site-urile de crowdfunding, dar acest lucru nu este în întregime adevărat. După ce campania colectează mai mult de 30% din țintă într-un timp scurt, aceasta este inclusă în lista de corespondență a platformei, postările sunt publicate pe Facebook și Twitter. De la o singură listă de corespondență Indiegogo, am primit comenzi de peste 10.000 USD.

Există, de asemenea, posibilitatea de a ajunge la pagina principală a site-ului. Kickstarter selectează proiectele manual, în timp ce Indiegogo o face automat.

Este demn de remarcat faptul că Indiegogo oferă funcționalități pentru un program de afiliere. Fiecare utilizator primește un link unic, după care echipa de proiect poate vedea câți oameni au cumpărat produsul și poate oferi o recompensă stimulativă pentru acest lucru. Dacă construiți corect un program de afiliere, puteți realiza efect viralși vânzări semnificative, așa cum a fost cazul Flic - pentru cinci achiziții ale dispozitivului de către prieteni, o persoană l-a primit gratuit.

concluzii

În ciuda faptului că Kickstarter și Indiegogo rezolvă aceeași sarcină - strângerea de fonduri pentru proiect, la o examinare mai atentă, site-urile s-au dovedit a avea multe diferențe. Lansarea campaniilor pe ambele site-uri implică strategii și niveluri de pregătire diferite a proiectelor și un set diferit de instrumente pentru atingerea obiectivului.

Dacă echipa înțelege că termenele limită se împlinesc și nu are timp să producă un prototip cu drepturi depline sau pur și simplu nu există suficientă finanțare, singura decizie corectă este să se lanseze pe Indiegogo. La fel de important aici este și sprijinul echipei platformei de crowdfunding. Mai ales dacă aceasta este prima lansare a unor astfel de campanii.

Kickstarter merită luat în considerare dacă proiectul are un prototip funcțional și o componentă de marketing puternică.

Înainte de a lansa o campanie de crowdfunding, merită întotdeauna să ne amintim că banii strânși nu garantează succesul acesteia. La sfârșitul timpului alocat începe cea mai mare și mai dificilă etapă - dezvoltarea proiectului, comunicarea cu clienții și aducerea produsului în stadiul final. Doar 30% dintre echipele care au adunat toată suma necesară au reușit să-și țină promisiunile și să implementeze produsul.

De asemenea, atunci când pregătiți o campanie de crowdfunding, merită să luați în considerare costurile de marketing, filmări video și multe altele. În medie, este nevoie de aproximativ 10.000 de dolari fonduri proprii comenzi.

În loc de postfață

Există o mulțime de platforme de crowdfunding, iar atunci când alegeți unde să vă lansați proiectul, nu ar trebui să vă concentrați doar pe Indiegogo și Kickstarter. Acesta este doar un instrument care vă permite să aduceți proiectul la viață. Și ca instrument, are un set unic de proprietăți care vizează implementarea unor sarcini specifice.

De exemplu, proiectul ucrainean Hyko, un urs inteligent care îi învață pe copii cum să economisească energie, a strâns 65.000 de dolari pe platforma Doorgaan. Autorul proiectului a vizat piețele vest-europene, unde se dezvoltă cultura economiei și respectul pentru resursele naturale.

Dacă te uiți la Ucraina, Bigggidea, specializată în strângerea de fonduri pentru proiecte culturale, și Bursa de Caritate din Ucraina, care ajută la strângerea de fonduri pentru tratamentul copiilor și proiecte sociale, funcționează în ea de câțiva ani.

Probabil că în comunitatea noastră de geek nu au mai rămas oameni care să nu fi auzit de platforma de crowdfunding Kickstarter (chiar am pregătit una specială despre finanțarea proiectelor acolo). Dar astăzi aș vrea să vă povestesc despre principalul său concurent - Indiegogo. Pentru a vă familiariza cu principiile roboților de site și cu principalele sale avantaje și dezavantaje?

Care este diferența?

Indiegogo este aceeași platformă de crowdfunding ca Kickstarter, dar cu câteva diferențe. În cazul Kickstarter, există doar două variante de desfășurare a evenimentelor: proiectul încasează suma stabilită și primește toți banii (minus comisionul site-ului și Amazon, undeva în jur de 10-13%), sau proiectul nu nu găsesc finanțarea adecvată și toate fondurile sunt returnate în conturile oamenilor. Totul, al treilea nu este dat. Pe Indiegogo, regulile sunt diferite (administrația este mai loială acolo). În cazul promovării cu succes, startup-ul primește toți banii (site-ul ia doar 4% pentru el însuși), dacă suma specificată nu a putut fi încasată, atunci fondurile pot fi și primite, dar în acest scenariu comisionul este deja de 9 %. Dar a treia schemă de lucru a apărut recent (în această vară), se numește - utilizatorii pot „dona” bani pentru proiect, chiar dacă campania de colectare s-a încheiat deja.

După cum am mai spus, administrația de pe Indiegogo este mai loială decât pe Kickstarter, deoarece pe a doua platformă sunt selectate doar proiecte potențial de succes (recent a existat chiar ). Prin urmare, startup-uri care nu au bani pentru scară largă campanie publicitara, pregătind videoclipuri de înaltă calitate și procesând alte mici momente, se alege de obicei Indiegogo. Nu există restricții cu privire la subiecte nicăieri, dar din anumite motive Kickstarter a atras mai mult iubitorii de tehnologie și diverse gadget-uri. Și Indiegogo și-a câștigat popularitatea prin proiecte personale, filantropie, muzică, sculptură, filme și alte subiecte similare. Apropo, participarea la Kickstarter este de multe ori mai mare.

Un pic de istorie

Site-ul a văzut lumea pentru prima dată în 2008 la festivalul de film independent Sadness și s-a specializat inițial doar în lucrul cu filme. Deja în 2010, site-ul a intrat într-un parteneriat cu MTV New Media, după care au început să fie create diverse conținuturi pe baza ideilor (startup-uri) postate pe site. În februarie 2012, Indiegogo a intrat în atenția președintelui american Barack Obama, care a invitat site-ul la Startup America pentru a prezenta antreprenorilor modelul de bază de crowdfunding. În ianuarie 2014, numărul tranzacțiilor de succes a depășit 200.000.

Dacă îți amintești cel mai mult proiecte de succes pentru întreaga existență a site-ului, atunci acesta este, desigur, Ubuntu Edge (era nevoie de 32 de milioane de dolari, a fost posibil să strângi 13 milioane de dolari), (era nevoie de 50 de mii de dolari, a fost posibil să strângi 1,5 milioane de dolari), familie (era nevoie de 100 de mii de dolari, s-a putut strânge 2,3 milioane de dolari), (a fost nevoie de 200 de mii de dolari, a reușit să strângă 2,8 milioane de dolari) și, bineînțeles, cine a încasat suma necesară de 380 de mii de dolari în câteva ore, iar acum dezvoltatorii văd 1,17 milioane USD în contul lor (și aceasta este cu 17 zile înainte de încheierea campaniei de strângere de fonduri).

Schema de lucru

Ce măsuri ar trebui să întreprindă proprietarul proiectului pentru a fi publicat pe Indiegogo? Nu este nimic complicat, totul se face în doar câțiva pași. Mai întâi trebuie să scrieți textul, să faceți fotografii, să înregistrați un videoclip, pe scurt, să pregătiți toate informațiile necesare despre pornire. Alegeți și intervalul financiar și de timp. Uneori este posibil (de dorit) să actualizați datele de pe pagină, astfel încât investitorii să poată vedea că se lucrează. Dacă alegeți mai întâi tipul de crowdfunding „Keep it all”, atunci banii transferați prin PayPal ajung imediat în contul proprietarului startup-ului (minus comisionul), iar acele fonduri care vin prin bancă sunt creditate numai după ce campania este finalizată. finalizat (în plus, acest lucru poate dura până la 16 zile). Asta e tot. Sarcina principală este să povestești despre proiectul tău unui număr maxim de oameni (prin rețele sociale, publicitate și alte mijloace).

Pentru Indiegogo, nu contează în ce țară vă aflați, dar există încă restricții valutare. Site-ul acceptă: dolari (SUA, Canada), euro și lire sterline. Unele companii (foarte deștepte) folosesc acest tip de platformă pentru a „sonda” reacția la produsul lor - se uită la numărul de precomenzi, recenzii și chiar și apoi aplică informațiile primite pentru a-și îmbunătăți produsele.

Dacă găsiți o eroare, evidențiați o bucată de text și faceți clic Ctrl+Enter.

Din ce în ce mai mulți antreprenori – atât începători, cât și destul de experimentați – iau în considerare site-uri de crowdfunding precum Kickstarter sau Indiegogo ca sursă de finanțare pentru proiectul lor, iar competiția pe aceste site-uri este în creștere. Dar doar pentru că oamenii încearcă nu înseamnă că reușesc.

The Next Web l-a întrebat pe Clay Hubert, fondatorul și CEO al Spindows și creatorul KickstarterHacks, despre capcane. În calitate de expert în crowdfunding, el a ajutat deja 26 de antreprenori să strângă fonduri totale de aproximativ 2,1 milioane de dolari.

Există două tipuri principale de crowdfunding și sunt pentru două tipuri foarte diferite de startup-uri. Platforme precum Kickstarter și Indiegogo funcționează pe principiul remunerației - în schimbul susținerii proiectului în termeni financiari, participanții primesc o recompensă (cel mai adesea, acesta este produsul în sine). Aceste campanii sunt cele mai potrivite pentru echipele creative care doresc să strângă suficienți bani pentru a finaliza un proiect - de obicei 50.000 USD sau mai puțin.

Există și platforme precum Fundable.com, care se bazează pe principiul participării, unde pentru o contribuție un investitor acreditat poate primi o parte din acțiunile companiei. Sunt potrivite pentru startup-urile care caută 50.000 USD sau mai mult.

Trebuie să înțelegeți că 50.000 USD în acest caz este doar o orientare aproximativă, doar 10.000 USD pentru punerea în ordine a documentației și 5 milioane USD pentru o aplicație SaaS analitică sunt două lucruri diferite.

Când oamenii găsesc proiecte interesante, deseori le împărtășesc prietenilor. Acesta este un astfel de element de descoperire. Mai bine, Kickstarter sau Indiegogo funcționează ca un magazin online exclusiv, oferind să cumpere un articol pe care nu îl vei găsi în altă parte. Ceasurile Pebble nu au strâns 10 milioane de dolari pentru că creatorul lor este un tip drăguț (deși chiar este), au strâns acea sumă pentru că utilizatorii doreau ceasuri Pebble. Pebble a făcut un produs uimitor și a spus povestea acestui produs cu brio. Aceasta este cheia succesului unei campanii de crowdfunding.

Care sunt cele mai frecvente greșeli pe care oamenii le fac atunci când lansează o campanie? Există mai multe greșeli cheie care se repetă iar și iar. Cel mai mare este atunci când ei cred că marketingul va avea grijă de la sine. Dar presei îi place să scrie despre proiecte de mai multe milioane de dolari, iar un proiect de 30-50 de dolari s-ar putea să treacă. Adevărul este că trebuie să creezi singur interesul pentru campania ta. Kickstarter și IndieGoGo fac buna treaba pentru a promova proiecte interesante, dar majoritatea opiniilor și fondurilor (de obicei 80-90%) vin din afara platformei. Ca și în cazul oricărui marketing online bun, trebuie să fii conștient de anumite segmente de public care au nevoie disperată de produsul tău. Dacă crezi că „toată lumea” are nevoie, întoarce-te la muncă. Nu poți face ceva de care toată lumea are nevoie fără excepție, ai nevoie de un produs unic pentru un anumit public. În mod ideal, publicul este creat în avans folosind buletine informative prin e-mail, un blog și rețele sociale. Trebuie să creezi plan de marketing chiar înainte de lansare, pentru că după lansare este deja prea târziu. Ceasul ticaie.

A doua mare greșeală este modul în care oamenii își prețuiesc recompensele. Când cumpărați de pe site-uri precum Zappos, există practic zero risc pentru clienți: Zappos investește în transport gratuitși un serviciu excelent pentru clienți. Nu ești Zappos. Multe proiecte de crowdfunding nu se lansează niciodată, iar cele care se lansează adesea întârzie semnificativ livrarea. În cazul finanțării colective, există un risc inerent pentru client. Pentru a-l minimiza, fondatorii proiectului ar trebui să stabilească costul produsului sub prețul de vânzare cu amănuntul recomandat de producător.

Cinci sfaturi pentru lansarea unei campanii:

• Creați un produs unic și interesant


• Pregătiți un public interesat în avans (acest lucru durează luni, dacă nu ani)


• Spune o poveste care poate deveni virală. Întrebați-vă dacă oamenii vor distribui acest videoclip chiar dacă nu au investit în proiect?


• Creați un plan de marketing


• Setați bara de recompense sub prețul pieței. Adăugați cât mai multă valoare posibil fiecărui nivel

Cu siguranță, crowdfunding nu este pentru toată lumea. Kickstarter are o listă foarte specifică de categorii și principii pe care proiectele trebuie să le îndeplinească, iar dacă proiectul dvs. nu o are, Kickstarter este alegerea greșită. IndieGoGo este mai flexibil în acest sens, există și alte platforme, dar crowdfundingul nu este în general potrivit pentru niciun proiect. Produsele care nu sunt noi și unice este puțin probabil să genereze interesul necesar pentru a face o campanie de succes. Același lucru se poate spune despre campaniile care nu au decis asupra unui anumit public.

Crowdfundingul poate oferi un număr de beneficii unui proiect dincolo de strângerea de fonduri. Există destul de mulți antreprenori - cum ar fi David Ellner de la Panna - care au folosit Kickstarter pentru a testa cererea pieței și apoi au atras Capital de risc. Crowdfunding de succes poate, de asemenea, să creeze sau să alimenteze un zgomot în jurul unui proiect.

Este trist că campania lui Canonical Indiegogo a eșuat, dar au făcut două greșeli esențiale.În primul rând, au stabilit un obiectiv prea mare (32 de milioane de dolari - o sumă astronomică pentru proiectele de crowdfunding). Dar a doua greșeală a lor este și mai rea decât prima - au preferat finanțarea fixă ​​în loc de cea flexibilă. Spre deosebire de Kickstarter, care oferă totul sau nimic, pe Indiegogo, în cazul unei campanii nereușite, poți obține cel puțin ceea ce ai reușit să aduni (cu un procent ceva mai mare plătit pe site). Canonical a venit cu un produs inovator și a spus o poveste bună, au construit o comunitate puternică și au strâns peste 12 milioane de dolari, ceea ce reprezintă o mulțime de finanțare participativă. Alegând finanțare flexibilă, aceștia ar putea lua banii și ar putea aduce Ubuntu Edge pe piață. Cu toate acestea, acum peste 20 de mii de utilizatori își vor lua banii înapoi pur și simplu.

Începând cu un obiectiv mai mic sau alegând o opțiune de finanțare flexibilă, Canonical ar fi putut avea un mare succes cu Ubuntu Edge.

CEO-ul Cinemood, Mikhail Bukhovtsev, și directorul de marketing, Daria Mingaliyeva, au spus site-ului cum a decurs campania proiectului Multikubik (un gadget care vă permite să vizualizați desene animate pe orice suprafață) pe platforma de crowdfunding Indiegogo și cum ar putea fi eficientizată. Zera Chereshneva a vorbit cu eroii materialului.

1. Nu știi niciodată ce se va întâmpla după lansarea campaniei.

Totul a început pe 19 aprilie, la ora 1 dimineața, ora Moscovei, într-un hotel din San Francisco: o parte a echipei a zburat acolo pentru a coordona procesele. Ne-am pregătit serios pentru începerea crowdfunding-ului pe o platformă străină, am vizitat biroul Indiegogo, i-am atras să ajute pentru un procent din campanie, am luat multe sfaturi de la experți, am gândit strategii și modele pentru atragerea clienților în avans. Am colectat o bază de date de e-mail de 15 mii de persoane, am promovat comunități pe rețelele de socializare și am colectat precomenzi.

În general, au fost destui ași în mânecă pentru a apăsa butonul Start cu inima liniștită. Am apăsat - și după aceea toate planurile noastre au eșuat. Absolut tot ceea ce ne pregătim de luni de zile a încetat să funcționeze. Publicitatea eșuată pe Facebook, e-mail-ul nu mai funcționează. Din cele 15 mii de precomenzi, nu mai mult de 2% dintre clienți s-au grăbit să plătească efectiv facturile. Se pare că am intrat în altă matrice. Panica, apatia și jet lag s-au încheiat în a treia zi, matricea a fost citită, ne-am revenit în fire, am schițat un nou plan și am început să experimentăm.

2. Cel mai dificil lucru în crowdfunding sunt primele trei și ultimele trei zile ale campaniei

Știam că fără un început de succes, banii nu pot fi strânși. Este necesar să demonstrezi tuturor că oamenii au nevoie de proiectul tău, că sunt gata să-l voteze cu un dolar - asta înseamnă că jumătate din suma declarată trebuie colectată în cel mult trei zile. Am făcut-o într-o zi.

3. Pagina ta Indiegogo nu ar trebui să arate prea frumos

Ne pregătim de mult timp pentru lansarea celui de-al doilea produs, am investit aproximativ 50 de mii de dolari în el și am fost mulțumiți de vizualizarea proiectului. Dar oamenii erau foarte suspicioși în privința machetelor noastre „linse” și a imaginilor perfecte. Acest lucru i-a derutat. Dacă suntem un startup, s-au gândit ei, atunci de ce este totul atât de bine făcut, de unde a apărut videoclipul profesional, textele verificate de marketer?

Am numărat feedbackul utilizatorilor, ne-am dat seama că arăta ca o umplutură corporativă și nu ca munca unei echipe de startup de 15 persoane și am simplificat cât mai mult imaginea.

4. Publicul american nu este cu mult diferit de cel rus

La început, ne-a chinuit deja vu: în Rusia, în urmă cu exact un an, deja întorceam povestea cu precomenzi pentru primul produs. Acasă, am făcut totul prin propriul nostru site web, iar procesul a fost destul de reușit. Ne-am gândit că publicul american va fi foarte diferit de cel rus. Și-au bătut mintea peste noi modele de livrare, au făcut brainstorming toată noaptea pentru a-i impresiona pe americani, au schimbat conceptul de livrare a produselor.

Și acum, când toate ideile noastre geniale au fost aduse la viață, reacția localnicilor a fost aceeași cu cea a rușilor: cereri de reduceri, comentarii amuzante, aceleași întrebări. Avem mult mai multe în comun în mentalitate decât credem.

5. Nu te baza pe sprijinul presei americane

Putem spune că am eșuat PR-ul străin: am început munca în această direcție prea târziu. Contactele stabilite personal nu au funcționat bine: aranjarea unei întâlniri cu un jurnalist dintr-o publicație americană este mai dificilă decât a invita un manager de top al unei companii cunoscute la o ceașcă de cafea. Jurnaliştilor locali nu le plac întâlnirile, se simt mai confortabil cu interviurile pe Skype.

Știam că pentru un trafic bun avem nevoie de o publicație în TechCruch, dar chiar și creând o scrisoare după canoanele lui Mike Butcher (Editor șef TechCruch), ca răspuns am primit fraza: „Și tu numești asta un produs?”.

Tactica nu a funcționat. Am acceptat înfrângerea și ne-am așezat pentru a gândi cum să câștigăm încrederea. Ulterior, am primit o invitație pentru a participa gratuit la conferința TechCrunch și acolo i-am atras atenția cu tantamarul de carton lung al lui Butcher cu același citat. Asta l-a făcut să râdă mult, mii de selfie-uri a doi Măcelari, live și pe hârtie, împrăștiate în rețea – dar publicația nu a apărut niciodată.

Am înțeles că nu ne putem descurca singuri și, în paralel cu încercarea de a găsi o abordare a presei, am căutat o agenție care să o facă pentru noi. Prețul tuturor a fost de la 10.000 USD pe lună fără nicio garanție.

Pe de altă parte, una dintre cele mai populare mame bloggerite, Gina Lee Tank, care făcea materiale despre noi, s-a dovedit a fi proprietara unei mici agenții și ne-a oferit condiții mult mai interesante la jumătate de preț - pur și simplu pentru că ea i-a placut proiectul. Ne-am conectat și la agenția PR Serve, care era foarte recomandată în Indiegogo, dar nu a adus rezultate.

6. Trebuie să înveți cum să calculezi corect puterea echipei chiar înainte de a intra în Indiegogo

Am zburat la San Francisco cu o zi înainte de lansare, în primele trei zile am dormit cinci ore, am lucrat atât pentru America, cât și pentru Rusia. Echipa de la lansare a fost împrăștiată în trei orașe din trei țări. Back office-ul a rămas la Moscova, câțiva oameni au fost la sediul Indiegogo din San Francisco, unii au participat la programul de accelerare Bang & Olufsen din Danemarca (l-am câștigat în Next Step Challenge puțin mai devreme).

În a cincea zi, ne-am dat seama de principala noastră greșeală: o parte a echipei stătea întinsă cu limba atârnată, iar a doua a lucrat în același mod calm. Am distribuit incorect sarcina și două etape importante s-au suprapus, am început să facem totul deodată. Acum înțelegem că lansarea campaniei pe Indiegogo ar fi trebuit mutată.

7. Nu tot spamul din căsuța dvs. de e-mail merită ignorat.

Încă din prima zi în care a fost lansată campania, căsuțele noastre poștale au fost inundate cu zeci de oferte de la spammeri și agenți de publicitate care se presupune că cunoșteau secretele conducerii traficului către pagina de crowdfunding. La început am șters pur și simplu aceste litere, apoi am început să le studiem. Drept urmare, două propuneri din zece s-au dovedit a fi cu adevărat valoroase. Ne-am dat seama că toate aceste gunoaie trebuie citite și analizate, printre ele găsiți o mulțime de lucruri utile.

8. Există instrumente interne ale platformei care pot genera trafic

Platforma are un algoritm pentru emiterea de proiecte Gogofactor interesante. Chiar în prima zi, am ajuns la prima pagină a Indiegogo - acest lucru a asigurat includerea automată în lista de corespondență „Trends” din baza de date de e-mail a platformei, în plus, a apărut o postare pe pagina de Facebook Indiegogo.

Un alt mod non-standard este o recomandare din partea unui crowdfunder de succes a unui alt proiect după încheierea campaniei sale. Când am trecut prin programul de accelerare din Danemarca, ne-am împrietenit cu un startup local care creează mini microfoane Instamic. Acest proiect tocmai își finaliza cu succes campania, iar în final, creatorul a trimis scrisori tuturor clienților săi în stilul: „M-am familiarizat cu un proiect grozav - aruncați o privire la ceea ce fac băieții ruși, ce produs tare .”

Cu puțin timp înainte de începerea campaniei noastre, Indiegogo a lansat oficial funcția de avantaj secret (cod promoțional) - am fost printre primii care au încercat-o. Mai târziu am aflat că în cadrul platformei există cluburi de interes - comunități de geekomani care vânează reduceri speciale, unde participanții postează oferte speciale „pentru propriile lor”. A fost amuzant să găsesc un Groupon local în cadrul platformei de crowdfunding. De asemenea, am plasat anunțul nostru cu un cod promoțional în Backer Club și am primit comenzi de acolo.

9. Noile funcții ale platformei vă pot distruge planurile

În aprilie, Indiegogo a lansat o altă inovație - caracteristica ReFund, prin care clientul își poate returna fondurile în orice moment. Am aflat despre asta când mai mulți clienți și-au anulat brusc comenzile. Acum fiecare cumpărător poate retrage bani de pe platformă până când produsul ajunge în mâinile lui. Adică încrederea utilizatorului trebuie menținută de la începutul campaniei până la lansarea produsului și trimiterea acestuia către destinatari, adică aproximativ șase luni sau un an. O astfel de schimbare a condițiilor nu este deloc în mâinile crowdfunder-ului.

10. Încearcă toate instrumentele, ceva va funcționa cu siguranță

Când ne-am dat seama că planul a eșuat și nu mai era timp să construim unul nou, am început să încercăm totul. Am conectat toți partenerii la proces, i-am făcut să facă bannere publicitare și să scrie despre noi pe paginile lor de pe rețelele de socializare, am compus noi programe de afiliere legate de Indiegogo. Am încercat multe servicii, iar cele mai eficiente au fost acestea:

• Buzzstream.com - un instrument de selectare a persoanelor de contact și a influențelor;
• Thunderclap.it - ​​​​un instrument pentru ridicarea unui hashtag și stabilirea unei tendințe în rețelele sociale (oamenii sunt de acord că la un moment dat o postare cu un anumit conținut este publicată în numele lor);
• Hey.press este o platformă pentru găsirea jurnaliștilor relevanți.

În fiecare zi am schimbat ceva, mai avem capturi de ecran cu toate schimbările zilnice cu rezultatele din telefoanele noastre. Ne-am dat seama că crowdfundingul de succes nu este un noroc orb. Lucrezi 14 ore pe zi timp de patru săptămâni, nervii îți sunt năuciți, timpul se scurge mereu. În general, cel mai important lucru pe care îl oferă Indiegogo este simțul timpului. Devine material, auzi cum ticăie contorul, începi să gândești și să acționezi mai repede.

În ciuda tuturor eșecurilor, am devenit primii ruși care au trecut pragul biroului Indiegogo, au strâns peste 100 de mii de dolari în două săptămâni și au primit o invitație de a participa gratuit la cea mai bună conferință tehnică TechCrunch din lume.

În ultima lună, am atras 200.000 de dolari în investiții de la Starttrack și am câștigat în mod neașteptat primul loc la Startup Village, câștigând 3 milioane de ruble - ceea ce, apropo, a provocat panică și furie în rândul unor inovatori, judecând după postările lor pe Facebook.

Acum suntem într-o stare de panică și euforie. Primim solicitări pentru programe de afiliere. Am început să facem vânzări B2B: tabere pentru copii, școli, grădinițe, centre de dezvoltare, centre de reabilitare, retaileri mari și mici. Acum cumpără un produs la un preț de două ori mai mic decât cel care va fi după apariția produsului pe rafturi. Da, aceasta este o poveste despre încredere, dar banii se vor întoarce în orice caz companiei, deci riscurile pentru ei sunt minime.

Am realizat 10 prototipuri ale viitorului proiector portabil și de fiecare dată când sunt preluate de străini, primim feedback nou și corectăm produsul. Dar principalul lucru este efectul interacțiunii: arăți proiectorul unui adult și vezi cum uită de tot și începe să vorbească despre copiii săi. Deci înțelegem că nu dormim din motive întemeiate.