Quelle est la hauteur de l'étagère dorée ? Merchandising, lois fondamentales, règles, étapes. Disposition des produits dans les angles des racks

Tout d'abord marchandisage au point de vente vise à augmenter les ventes. Selon les statistiques, 60 % des acheteurs prennent une décision d'achat alors qu'ils sont en parquet, et voir tel ou tel produit devant vous. Pour qu'une personne achète votre produit, un représentant commercial doit le présenter et l'arranger correctement.

Le merchandising, comme la science de la vente, a un certain nombre de règles qu'un représentant commercial doit suivre :

1. Étagère dorée. C'est l'endroit le plus efficace pour exposer les marchandises, il est situé au niveau des yeux, à une hauteur d'environ 1,2 à 1,8 m. Les spécialistes du marketing affirment que le produit sur l'étagère en or est vendu en quantités énormes, alors que les ventes du produit placé sur les étagères inférieures sont réduites de 75%, les gens ne le remarquent tout simplement pas. Les représentants commerciaux se livrent de véritables guerres entre eux pour occuper le rayon d'or du point de vente.

2. Bloc corporatif. Ce sont des produits du même fabricant, situés ensemble, sur une seule ligne. Lorsque vous placez des produits dans le bloc d'entreprise, vous avez la possibilité d'une promotion supplémentaire, en raison de l'image de marque du fabricant. Un représentant commercial doit y prêter une attention particulière et connaître les normes d'affichage de ses produits dans le bloc corporatif.

3. Il est également nécessaire d'observer la rotation des marchandises, c'est-à-dire vous devez d'abord vendre le produit avec une date d'expiration plus ancienne, puis seulement vendre des produits avec des dates d'expiration plus récentes. Adhérer à cette norme de marchandisage évitera au point de vente et au représentant commercial de nombreux retards.

Nous avons considéré les principaux points de merchandising dans les points de vente. Commercial ne négligez pas cette étape de la visite. bien qu'il faille garder à l'esprit que chaque entreprise a ses propres normes de marchandisage et qu'elles dépendent pour la plupart des spécificités des produits que l'entreprise vend.

Pour commencer, il convient de noter que la mise en page est primaire et secondaire. La disposition primaire est caractérisée par la disposition traditionnelle du même type de catégories sur des étagères et des casiers. La disposition secondaire est la disposition à l'aide de présentoirs, de supports, de "collines", de "pyramides", la disposition sur des supports de marque spéciaux. En règle générale, le vykalaka secondaire duplique le vykalaka primaire.

Le merchandising repose sur les grandes règles fondamentales.
La première règle est la règle de l'étagère dorée. Les marchands de toutes les marques s'efforcent de gagner cette "étagère dorée", mais tout le monde n'y parvient pas.
"Étagère dorée" dans le merchandising - une étagère située au niveau des yeux ou à bout de bras. Un article au niveau des yeux se vend le plus, tandis que le déplacement d'un article vers l'étagère la plus basse, par exemple, réduit les ventes de 80 %.
Lors du merchandising d'un magasin, il est d'usage de remplir les étagères inférieures de gros achats volumineux: fûts de bière, sucre dans de grands sacs; ou marchandises « en vrac » : crèmes en boîtes, par exemple. Alors que les étagères supérieures sont réservées aux produits d'élite - alcool coûteux, thé et café dans des coffrets cadeaux et autres produits non bon marché.
La règle deux parle des places prioritaires sur les étagères. Quel que soit le niveau de l'étagère, elle peut être divisée en parties égales à 50 cm.C'est cette panne qui se produit dans l'inconscient de l'acheteur lors de ses déplacements dans les supermarchés et les magasins. C'est pourquoi la largeur des produits présentés ne doit pas être inférieure à 40-50 cm, sinon le consommateur risque de ne pas faire attention au produit.
Soit dit en passant, comme le montre la pratique, chaque étagère a les parties les moins rentables. Dans la plupart des cas, le côté inférieur gauche de l'étagère est considéré comme la pire position.
Impossible de ne pas noter l'importance de la méthode - le produit doit se démarquer - c'est le secret du merchandising !
La règle suivante - la troisième - parle de l'importance de trouver un produit dans son prix et sa catégorie de produits. Si c'est du thé, il devrait être dans la section des thés, pas des bonbons ou des muffins. S'il s'agit d'un thé d'élite, il a sa place à côté des thés chers. Bien sûr, certains points prévoient un placement complexe, par exemple dans le cas d'un placement par rapport aux fabricants, et non aux segments de prix. Mais même dans ce cas, il est recommandé de s'en tenir à la hausse des prix : du bon marché au cher.
Chaque produit doit être situé uniquement face à l'acheteur. Il a été remarqué qu'un produit mal agencé peut affecter considérablement sa vente !
Concentrons-nous maintenant sur les visages. Le parement est une unité de marchandises qui se tient sur une étagère et montre en détail la marque et les informations de base sur le produit. Plus il y a de visages - mieux c'est, plus le consommateur accorde d'attention aux produits d'un certain fabricant, d'une certaine marque. 2 faces - rien en comparaison avec les produits voisins disposés en 7 faces.
L'utilisation est la solution idéale pour la promotion des produits. Cependant, ces aides ne doivent jamais nuire aux ventes, et donc couvrir la face du produit. La même chose s'applique aux étiquettes de prix, soit dit en passant.
Les petites marchandises doivent être placées plus près de l'acheteur, tandis que les grosses marchandises conviennent tout à fait aux endroits éloignés et inférieurs.
Et, bien sûr, la propreté des étagères, des étagères, la précision de la disposition - tout cela est important sans exagération. L'étiquette et les étiquettes de prix doivent être en bonne forme, la distance entre le produit et l'étagère doit être pratique pour retirer le produit du rack.
Le merchandising est en fait l'art de vendre ! C'est quelque chose auquel l'acheteur ne devrait même pas penser, mais chaque marchandiseur devrait et doit le savoir et le respecter !

Commercialisation des produits Pamax

Le concept de marchandisage

Le merchandising est un ensemble de mesures visant à stimuler ventes au détail en attirant l'attention des clients finaux sur les marques et les groupes de produits en utilisant le placement de marchandises le plus avantageux et les P.O.S. Matériaux dans les salles de marché et les comptoirs des magasins.

Objectifs de marchandisage:

1. Assurer la disponibilité des produits pour le public cible ;

2. Mettre en avant les produits d'un groupe de produits donné pour attirer au maximum l'attention des consommateurs ;

3. Assurer la meilleure perception de chaque type de produit par le consommateur ;

4. Utilisation maximale espace de vente client pour le placement de produit ;

5. Rotation par dates d'expiration.

Outils de commercialisation :

1. Affichage des produits dans les points de vente selon les normes de l'entreprise ;

2. Placement de P.O.S. - matériaux;

3. Placement d'équipements commerciaux supplémentaires ;

4. Correspondance de l'étiquette de prix au produit.

Le sort de la marchandise se décide au point de vente !

Nos buts:

· Classez nos produits en premier dans le sens du bloc dans chaque catégorie

· Occuper les étagères dorées

· Partager sur l'étagère de nos produits devrait être au moins la part des concurrents

・Conception selon règles de l'entreprise

Chaque SKU doit être représenté par au moins un orienté vers.

Termes et notions :

· Etagère dorée– une étagère au niveau du regard du client (à une hauteur de 1,2 m à 1,7 m)

· P.O.S. matériaux- un moyen d'attirer l'attention des acheteurs sur les produits au point de vente des produits. Ils utilisent des panneaux d'information, des accessoires et des accessoires avec des symboles d'entreprise, des affiches, des formats de ville, des panneaux d'affichage, etc.

· Orienté vers- il s'agit d'une unité de produit disposée frontalement sur le rayon, face à l'acheteur.

· UGS- un nom de produit avec ses caractéristiques en liste d'assortiment fabricant (par exemple, art.001 - mayonnaise "provençale" dans un pot en plastique de 850 ml.)

Types d'achats :

1. Achat planifié - un achat effectué à dessein, l'acheteur s'y prépare à l'avance

2. Achat impulsif - un achat non planifié effectué spontanément sans préparation préalable

3. Achat semi-impulsif - un achat dans lequel l'acheteur sait de quel type de produit il a besoin, mais préfère l'une ou l'autre marque directement à l'endroit de son choix.

Règle des 6 premières étapes

Dans la zone des 6 à 8 premières étapes, l'activité d'achat dans le magasin est minime, car l'acheteur doit s'habituer à l'environnement du magasin et regarder autour de lui.

Caractéristiques de la conduite des consommateurs lors du choix d'un produit dans un magasin en libre-service :

Règle du triangle d'or

La plus grande activité d'achat sur le parquet est observée à l'intérieur du "triangle d'or". Il s'agit d'un espace délimité par trois points : l'entrée, la caisse et le rayon des achats planifiés.

Conclusion: L'affichage principal des produits Pamax doit être situé à l'intérieur du "triangle d'or".

Caractéristiques de conduite des consommateurs lors du choix d'un produit dans un magasin:

Règle d'attention de l'acheteur :

Lorsqu'il se déplace le long des racks, l'acheteur accorde 70% d'attention aux racks à sa droite et 30% aux racks à sa gauche dans le sens de la marche.

Conclusion : Essayez de conquérir les racks de droite en direction des acheteurs !

Caractéristiques de conduite des consommateurs lors du choix d'un produit dans un magasin:

La règle d'or de l'étagère

L'acheteur porte une attention maximale aux produits situés au niveau des yeux et de la poitrine. Lors du déplacement des produits des étagères voisines vers les ventes "d'or", les ventes augmentent de 15%.

Conclusion : Les produits Pamax doivent reposer sur "d'or" des étagères!

Règle de recherche rapide

En entrant dans le rayon, l'acheteur s'attend à trouver immédiatement le produit dont il a besoin et prend souvent les produits du fabricant qui est le premier à se déplacer dans cette catégorie.

Conclusion : Les produits Pamax doivent être localisés première sur le chemin de l'acheteur !

Règle de l'étagère supérieure (confort d'achat)

Il est pratique pour l'acheteur de lever les yeux à un angle ne dépassant pas 40 degrés.

Conclusion : Les produits Pamax doivent être pas plus haut"zone de confort!

Règles de marchandisage :

LE LEADER DE LA VENTE - PLUS D'ESPACE SUR LES ÉTAGÈRES

La position du produit en rayon doit refléter la position du produit sur le marché (plus vendu = plus d'espace en rayon occupé)

Conclusion : s'il est possible d'augmenter le nombre de parements en rayon, augmentez les parements du produit le plus demandé !

La règle du nombre optimal de faces :

Avec une augmentation du nombre de visages d'un produit, ses ventes augmentent dans la proportion suivante :

1 visage - 100%

2 visages - 123%

3 faces - 144%

4 visages - 161%, etc.

Noter : le nombre optimal de faces pour un produit est de 2 à 4. Une nouvelle augmentation du nombre de faces n'affecte pas significativement les ventes.

Faces horizontales

Lorsque le revêtement horizontal est placé verticalement, les ventes de produits sont réduites de 30 % !!!

Règle de marchandisage :

Règle du premier arrivé, premier vendu :

Un produit dont la durée de conservation est plus courte doit toujours être plus proche de l'acheteur qu'un produit dont la durée de conservation est plus longue. Lors de la mise en place d'un nouveau lot de marchandises, il est nécessaire de vérifier les dates de péremption des produits restant sur les étagères. Produits avec une durée de conservation plus courte - à l'avant-plan ! (règle de rotation).

Des nouveautés aux leaders des ventes !

Lorsque Nouveaux produits il doit être placé à côté du chef des ventes afin d'attirer davantage l'attention sur lui.

Occupation de l'espace libre

En l'absence d'un produit spécifié dans le planogramme, combler la place vacante avec le chef des ventes en modifiant la disposition de manière à ce que toutes les règles ci-dessus soient respectées.

De banque à banque, de doypack à doypack !

Disposition des produits dans les angles des racks

Les coins des étagères (« zone morte ») sont renforcés par 2 à 4 parements.

Matrice des exigences MERCHANDISING

disposition	Supermarché	magasin traditionnel
	1. Règle recto	1. Règle recto
	2. L'ordre dans lequel les marques de commerce et les arômes sont affichés est conforme aux exigences du planogramme.	2. Règle des étiquettes de prix
	3. Règle des étiquettes de prix	3. L'ordre dans lequel les marques de commerce et les arômes sont affichés est conforme aux exigences du planogramme.
	4. Aménagement selon le parcours des acheteurs	4. Bloc corporatif
	5. Bloc corporatif	5. Aménagement en fonction des déplacements des acheteurs
	6. Propreté et rangement des équipements commerciaux	-
Emplacement	1. Le long du flux principal d'acheteurs	1. Le point de vente principal - huile et graisse
	2. Niveau des yeux de l'acheteur	2. Niveau des yeux de l'acheteur
	3. Avant la compétition	3. Proximité de la caisse enregistreuse
		4. Par catégorie (mayonna/ketchup)
	5. Aménagement d'au moins deux endroits de la prise	5. La présence d'un présentoir supplémentaire dans un autre département
Stocker	1. Suffisance	1. Suffisance
	2. Rotation	2. Rotation
		3. Au prorata de la part des ventes

P.O.S.M. finalité fonctionnelle.

Délation- confirmation de la présence de marchandises dans ce point de vente. Fournit des informations sur les produits - prix, qualité, taille de l'emballage et raisons d'acheter plus de produits.

Fonction communicative- des informations sur les caractéristiques du produit.

Orientation- assistance à l'acheteur dans la recherche de biens entre autres sur le lieu de vente.

Zonage- division de l'espace commercial en zones.

motivation- Encourager les clients à faire un achat.

Exposition- attirer une attention supplémentaire sur le produit en mettant en évidence le lieu de son calcul.

Agit comme un "vendeur silencieux" au point de vente.

Emplacements P.O.S.M.

Types de P.O.S.M.

Drapeau pour le placement dans les petits marchés de gros et de détail.

Algorithme de marchandisage.

1. Arrivez au point de vente strictement selon le plan de visite.

2. Être habillé en tenue de société, avoir un badge.

3. Ayez un livre médical avec vous.

4. Avoir des informations complètes sur l'entreprise et les produits.

5. Trouver responsable dites bonjour et présentez-vous. (Lors de la première visite, faire une présentation de l'entreprise, parler des points clés du programme de merchandising).

6. Renseignez-vous sur les souhaits et les revendications de l'administration concernant les produits.

7. Surveillez la disponibilité de l'assortiment dans la salle des marchés et dans l'entrepôt.

8. Vérifiez les dates d'expiration des marchandises.

9. Livrez les produits de l'entrepôt à la salle des marchés.

10. Publiez des produits.

11. Retirez les produits défectueux et périmés, effectuez un remboursement.

12. Avec un emplacement défavorable pour les produits de l'entreprise (pour le moment), il est nécessaire d'améliorer la position.

13. En cas de parement insuffisant, il faut l'augmenter en le plaçant sur d'autres zones de vente, ainsi qu'aux dépens des concurrents, en convainquant l'administration de la priorité des produits de l'entreprise.

14. Vérification des étiquettes de prix - elles doivent être clairement visibles, correctement conçues et correspondre au type de produit.

16. Discutez avec l'administration de nouvelles et meilleures opportunités pour organiser le marchandisage.

17. Recueillir des informations sur les concurrents.

18. Remplir le rapport de manière correcte, précise et précise.

19. En partant, dites au revoir, exprimez au représentant de l'administration l'espoir d'une coopération fructueuse à long terme.

Ce que vous devez savoir sur les produits:

Les mayonnaises, les mayonnaises et les sauces tomates sont un assaisonnement indispensable pour les salades, les collations et les plats cuisinés.

Les mayonnaises portant la marque "Pamax" ont un goût délicat.

La mayonnaise provençale "Classic" 67% de matières grasses est un produit riche en calories avec un goût crémeux délicat et un arrière-goût agréable d'ovoproduits.

La mayonnaise "Olivier" fait référence à une mayonnaise moyennement calorique, sa teneur en matières grasses est de 40%. La série de mayonnaises hypocaloriques comprend: "Table" 15%, "Delicious" 30%, "Lenten" 30%.

Les sauces mayonnaise combinent toutes les propriétés de la mayonnaise et avec cela, elles ont plus un large éventail saveurs: sauce "1000 îles" - le goût de la mayonnaise, des produits à base de tomates, des légumes et des épices ; sauce au curry - le goût de la mayonnaise, un mélange d'épices orientales, de moutarde.

Le fabricant garantit la préservation de toutes les propriétés de consommation du produit, sous réserve des conditions de stockage du produit, qui sont indiquées sur l'étiquette.

La mayonnaise est un produit en émulsion, afin d'éviter la destruction de l'émulsion, la mayonnaise doit être conservée à une température supérieure à 0 ° C et non soumise à la congélation.

La durée de conservation de la mayonnaise à t de 0˚С à 6˚С est de 90 jours, à t de 6˚С à 10˚С - 60 jours, à t de 10˚С à 18˚С - 20 jours.

Plus la température à laquelle le produit est stocké est élevée, plus les processus oxydatifs dans l'huile se produisent rapidement et plus les propriétés organoleptiques des mayonnaises changent rapidement.

Le stockage à des températures supérieures à 20°C peut entraîner une détérioration du produit et rendre son utilisation dangereuse pour la santé. La durée de conservation des sauces mayonnaise est de 6 mois à compter de la date de fabrication, à condition qu'elles soient stockées à t de 0˚С à 10˚С.

Notre littérature :

Merchandising : Histoire, mythes et règles.

Dans ce livre, vous apprendrez les principes de base de la promotion au détail, quelques mythes et un peu d'histoire du merchandising. C'est sur la base de ces connaissances que la pensée et le "flair" merchandising se développent, ouvrant facilement le cœur et le portefeuille des acheteurs et leur permettant d'enfreindre les règles afin de maximiser les profits...

Des articles. Commentaires. Nouvelles.

Gestion des flux clients.

La gestion des flux de clients est l'un des domaines les plus importants du merchandising et la clé du succès de tout magasin, supermarché, centre commercial. Le but du merchandising à ce stade est de diriger les clients vers les produits les plus chers et les plus rentables en premier lieu. Et pas seulement pour les diriger, mais aussi pour les garder le plus longtemps possible dans ces rayons et vitrines, pour attirer l'attention, former des associations positives et l'envie d'acheter définitivement ces biens en ce moment...

Merchandising : qu'est-ce que le Golden Shelf ?

Selon les sociologues, la population des mégapoles fait beaucoup d'achats inutiles. En allant au supermarché chercher du pain, beaucoup reviennent avec des sucreries, des noix, du jus, en un mot, beaucoup de biens peu nécessaires. Les psychologues expliquent que les gens essaient juste de se débarrasser du stress, mais les acheteurs disent...

Le merchandising comme moyen de stimuler les ventes est-il utile ? Et comment! Grandes entreprises utilisent depuis longtemps le merchandising comme outil de base pour maximiser négociation efficaceà leurs pointes. Celui qui parvient à atteindre la plus grande efficacité dans ce secteur a toujours un grand nombre de clients et ne se soucie que de la qualité et de la gamme des services et des biens fournis.

Principes de base de la disposition:

• examen;
• disponibilité;
• propreté;
• l'espace d'étalage;
• plénitude des étagères;
• réapprovisionnement constant des stocks.

Selon les statistiques, 80 acheteurs contournent tous les points de vente situés sur tout le périmètre de la salle des marchés, et seuls certains d'entre eux pénètrent dans les rangées intérieures.

Dans la salle des marchés du magasin, on distingue les zones « froides » et « chaudes ».

Zones "froides" - faible probabilité d'achats impulsifs.

Zones "chaudes" - une forte probabilité d'achats impulsifs.

Types d'affichage des marchandises:

• Affichage horizontal - les marchandises du même nom sont placées sur plusieurs étagères sur toute la longueur de l'équipement.

Deux options : par type de produit et par marque.

• Disposition verticale (bande) - les produits du même nom sont disposés sur des étagères sur une ou deux rangées de haut en bas, du plus petit au plus grand, du plus cher au moins cher. Idéal pour les produits du même fabricant.
• Affichage combiné - combinant les deux façons d'afficher les marchandises.
• Disposition de l'affichage - un stand ou un rack d'entreprise autonome.
• Disposition en blocs - marques qui forment des blocs sur plusieurs étagères qui occupent une partie de la longueur de l'équipement.
• Affichage multi-produits - placement de divers biens et produits interconnectés (brosses, chiffons, produits de nettoyage).

L'emplacement prioritaire des produits sur le point de vente est l'endroit auquel l'acheteur fait attention en premier lieu. En règle générale, les principales ventes se situent sur deux étagères, situées au niveau des yeux (120-160 cm) et du bras tendu (80-120 cm). Ils sont appelés régiment "d'or" et "d'argent".

Vos marchandises doivent être sur les étagères "or" dans les zones "chaudes" !!!

Visual merchandising 7 lois fondamentales :

• S'ils le voient, ils l'achèteront ;
• Niveau des yeux - niveau des ventes ;
• Il y a toujours une place dans les rayons, la question est "Pour qui ?" ;
• Les marchandises ne sont pas vendues dans l'entrepôt ou sous le comptoir ;
• Pas de prix - pas de ventes ;
• Mariage sur l'étagère - perte d'un client ;
• Si possible, vous devez déplacer les concurrents.

Dixième étape. Administration

L'étape finale visite commerciale - remplir le formulaire de déclaration :

• Rapport journalier;
• Carte client ;
• Bon de commande.

Système de reporting basé sur les données de suivi quotidien prises électriques et formulaires à remplir, a les fonctions suivantes.