Tout ce que vous devez savoir sur l'entonnoir de vente. Le guide ultime pour créer un entonnoir de vente Entonnoir de vente au détail

Si vous souhaitez augmenter vos ventes, vous devez créer un réseau efficace. Le succès de votre entreprise dépend de la compétence avec laquelle vous guidez les clients tout au long du processus, de la prise de conscience de la nécessité d'un achat à l'achat lui-même.

Dans cet article, vous trouverez des informations sur ce qu'est un entonnoir de vente, comment il a changé ces dernières années et comment créer l'entonnoir de vente optimal pour votre entreprise.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ?

Quel que soit le secteur d'activité de votre entreprise et sa taille, vous devez connaître votre entonnoir de vente. Par exemple, si vous travaillez dans le secteur des services, dès qu'une personne entre dans votre bureau (salon de beauté, réceptionniste dentaire, cabinet de chiropracteur), elle entre immédiatement dans l'entonnoir de vente. L'administrateur ou le directeur des ventes recueille Informations de contact et conduit le client à travers l'entonnoir pour payer les services.

La même chose se produit dans l'industrie du commerce électronique. Mais tout le processus de vente se déroule sur le site, pas au bureau. Et le rôle d'un administrateur ou d'un responsable des ventes est assuré par différents canaux marketing : réseaux sociaux, E-mail, publicité contextuelle etc.

Parcours de l'acheteur

Un entonnoir de vente typique se compose généralement de trois étapes :

1. Sensibilisation Un client potentiel découvre un problème (par exemple, mal de dos, a besoin d'un prêt hypothécaire, veut rénover une maison) et essaie d'en savoir plus sur la solution.

2. Considération- À ce stade, le client potentiel envisage des options pour résoudre son problème. Il compare généralement les produits, les marques, les prix, les caractéristiques, etc.

3. Reconversion est l'étape de la prise de décision.

Vous pouvez amener les gens dans votre entonnoir avec un contenu éducatif ou informatif qui aide réellement les utilisateurs à résoudre un problème. Types de contenu qui résonnent le mieux auprès des utilisateurs au stade de la sensibilisation :

• Billets de blog
• Cours vidéo
• infographie

Effectuez une recherche par mot-clé pour découvrir les problèmes auxquels vos clients potentiels sont confrontés. Créez du contenu détaillé autour de ces mots-clés et faites du SEO pour placer votre site en haut des résultats de recherche :

Vos objectifs à l'étape de la prise de conscience (en haut de l'entonnoir) :

• Susciter l'intérêt des utilisateurs
• Montrer qu'il existe une solution à son problème
• Positionnez votre entreprise comme
• Utilisation informations utiles pour inspirer confiance.

Informez vos clients potentiels de la manière dont ils peuvent résoudre leur problème ou atteindre leur objectif. À ce stade, vous devez absolument éviter de présenter vos produits ou services, car les clients potentiels ne vous connaissent pas encore et toute tentative de leur vendre quelque chose peut vous faire perdre confiance. Au lieu de cela, donnez-leur un petit coup de pouce vers la prochaine étape de votre entonnoir.

Recueillir des informations de contact

De nombreux sites demandent aux utilisateurs des adresses E-mail. À cet égard, nous ne sommes pas trop disposés à partager ces informations. Pour motiver les gens, il faut leur proposer quelque chose de rentable (lead magnet), par exemple :

• Essai gratuit
• remise
• échantillon de produit
• Manuel/Ebook

Comme motivation, vous devez utiliser quelque chose de gratuit, mais de valeur pour votre public. Et lorsque vous obtiendrez les coordonnées de votre client potentiel, ce sera le début de la prochaine étape de votre entonnoir de vente.

À ce stade, les clients potentiels comprennent mieux leur problème et se renseignent sur solution possible. De plus, ils sont déjà au courant de ce que fait votre entreprise, ce qui vous donne l'opportunité de construire une relation.

D'autre part, vous en savez également beaucoup plus sur vos prospects à ce stade. Vous comprenez exactement ce dont ils ont besoin ou ce qui les intéresse en fonction de leur interaction avec votre contenu.

Par exemple, si un utilisateur lit votre article sur la douleur au cou et télécharge votre brochure d'exercices, vous pouvez savoir exactement quel problème il a.

Si vous proposez différents produits ou services, vous pouvez facilement segmenter les utilisateurs en fonction de leurs intérêts. Cela, à son tour, signifie que chaque segment ciblera un contenu différent et des propositions marketing différentes. De cette façon, vous pouvez établir une relation étroite avec l'utilisateur et augmenter la probabilité qu'il fasse un achat.

Types de contenu qui fonctionnent le mieux dans la phase de réflexion :

• Commentaires
• Démonstrations de produits et tutoriels
• Webinaires
• Réussites
• Études de cas
• Rapports.

Comme son nom l'indique, à ce stade, vos clients potentiels envisagent différentes options pour résoudre leur problème. Ils peuvent comparer différentes marques, produits, prix, catégories, etc. C'est maintenant votre chance de les attirer avec la chaîne e-mails ou le marketing au goutte-à-goutte.

Une campagne goutte à goutte est une série d'e-mails ciblés envoyés à intervalles réguliers dans le but de convertir des prospects en prospects. L'exemple le plus simple est une séquence d'e-mails conçue pour promouvoir du contenu et attirer des abonnés à certaines de vos offres.

Un peu plus exemple complexe pourrait ressembler à ceci :

La séquence ci-dessus se compose des e-mails suivants envoyés sur plusieurs jours :

1. Aimant de plomb gratuit
2. Description du produit/version de démonstration
3. Etude de cas, témoignages
4. Vidéo d'histoire de réussite
5. Remise
6. Vente.

Bas de l'entonnoir - Conversion

Il est temps de passer directement à la vente. Vous trouverez ci-dessous les six principales méthodes de persuasion décrites dans . Avec leur aide, vous augmenterez vos chances de conversion :

1. Bénéfice mutuel. L'idée est d'être utile à vos clients potentiels. Ceci peut être réalisé en envoyant des articles utiles, livres gratuit ou des didacticiels vidéo et d'autres contenus intéressants.

2. Engagement et cohérence. Ce principe est basé sur le fait qu'il est psychologiquement très important pour nous de terminer ce que nous avons commencé. C'est pourquoi, par exemple, lors de l'optimisation du paiement, vous demandez d'abord les informations d'expédition, puis vous passez à l'étape de facturation. Une fois que les utilisateurs ont rempli le formulaire d'expédition, ils sont plus susceptibles d'effectuer un achat.

3. Le principe de sympathie. Tout est assez simple ici, plus il y a de personnes qui achètent votre produit, plus d'autres veulent se joindre. C'est là que le contenu et . Présentez votre marque comme quelque chose de vivant, montrez qu'il y a de vraies personnes derrière et n'oubliez pas d'utiliser l'humour.

4. Autorité. Lorsque vous démontrez des connaissances et de l'expérience, vous vous positionnez comme une source faisant autorité. Et si vous parvenez à placer vos publications en tête des résultats de recherche, vous vous établirez en tant que leader de l'industrie. La gestion de votre réputation en ligne contribue également à renforcer la confiance et la crédibilité.

• Reciblage publicitaire est une forme de publicité pour les utilisateurs qui sont déjà entrés dans votre entonnoir mais qui n'ont pas effectué d'achat. Pendant un certain temps, les utilisateurs verront des publicités appelant à revenir sur le site. Ces publicités les "traqueront" lorsqu'ils naviguent sur le Web.
• Campagne de remarketing peut être configuré par e-mail. Cela signifie que les abonnés recevront des e-mails leur rappelant qu'ils ont ajouté un article à leur panier mais qu'ils n'ont pas effectué d'achat, ou qu'ils ont consulté une catégorie particulière d'articles mais n'ont pas fait de choix.

Ces deux tactiques sont conçues pour réengager et rappeler aux utilisateurs de revenir sur votre site et de réintégrer l'entonnoir de vente.

Vous pouvez ramener les utilisateurs perdus et les ramener là où ils ont abandonné l'entonnoir, ou les renvoyer tout en haut.

Ne vous engagez pas erreur typique, négligeant les clients existants. Au lieu de cela, concentrez-vous sur leur maintien. En entretenant des relations avec les clients existants, vous serez en mesure de générer des profits constants et d'augmenter les ventes. De plus, il est bien moins coûteux de fidéliser les clients existants que d'en attirer de nouveaux :

Il est très difficile de motiver une personne à faire un achat pour la première fois. Mais si votre produit ou service l'impressionne, il vous reviendra encore et encore. Exprimez-leur votre gratitude pour l'achat, proposez de vous contacter pour obtenir de l'aide. Les programmes de fidélisation et les systèmes de remise sont un autre moyen de fidéliser les clients actuels.

La fidélisation de la clientèle ouvre également la porte à de nouvelles ventes. Vous pouvez proposer d'autres produits ou services plus chers pour ajouter de la valeur à vos clients et augmenter la rentabilité de votre entreprise.

Et qui sait, peut-être certains d'entre eux clients réguliers devenez de véritables défenseurs de votre marque. L'admiration des acheteurs peut donc conduire au fait que de plus en plus de nouveaux produits apparaîtront sur le réseau. avis positifs, et de nouveaux clients viendront à vous, grâce à l'effet.

Principales conclusions

Avoir un entonnoir de vente efficace est exactement ce qui distingue un leader de l'industrie d'une nouvelle entreprise que personne ne connaît encore.

Avec un entonnoir de vente en ligne bien conçu, vous pouvez automatiser votre processus de marketing pour un maximum de conversions et de retour sur investissement.

Utilisez ces techniques de marketing en ligne pour faire passer vos clients potentiels de la notoriété à la conversion (et même à la fidélité).

Suivez les performances de votre entonnoir marketing avec Google Analytics pour identifier les problèmes et apporter les ajustements nécessaires.

L'entonnoir de vente est l'un des concepts clés marketing et un outil commercial important. Tous ceux qui vendent des biens ou des services doivent le connaître. Ce concept est apparu en 1898 et illustre le chemin parcouru par le client à toutes les étapes de l'achat - de la prise de connaissance de l'offre à la réalisation de la transaction. De plus, ce modèle s'applique aussi bien aux ventes en ligne qu'aux ventes hors ligne, aux segments B2B et B2C.

L'entonnoir de vente est le chemin qu'un client emprunte à partir du moment où il attire l'attention sur l'offre jusqu'au moment où il effectue un achat.

En formalisant le parcours client, l'entonnoir de vente aide à éliminer les étapes problématiques, les goulots d'étranglement et est un attribut de tout stratégie de marketing. L'entonnoir de vente dépend des spécificités de l'entreprise - du produit ou du service, des canaux de vente, de l'échelle de distribution, etc.

Types d'entonnoirs de vente

A chaque étape, un certain nombre de clients sont éliminés, d'où le terme "entonnoir". Par exemple, sur plusieurs dizaines de leads, seuls quelques clients finissent par signer un contrat. La tâche est de minimiser la perte de clients à chaque étape et d'optimiser les étapes elles-mêmes.

Un type courant d'entonnoir est "l'acquisition d'un client pour conclure une affaire". L'entonnoir de vente uniquement se concentre sur le cycle de vente lorsqu'un client est intéressé par un produit ou un service particulier. L'entonnoir "ventes et ventes" contient les étapes de vente d'un produit à un acheteur, complétées par l'installation, la connexion et la configuration. Les entonnoirs de vente croisée sont généralement inclus dans l'entonnoir principal.

Les entonnoirs de vente sont également divisés en cumulatif et actuel. Le premier montre le nombre de clients qui ont passé une certaine étape. Dans ce cas, les clients franchissent les étapes de manière séquentielle. L'entonnoir actuel ne montre que les clients à l'étape de vente actuelle, moins les clients qui sont passés à l'étape suivante.

Exemple

L'entonnoir de vente dans le commerce peut inclure des étapes telles que l'information par le biais d'appels à froid, la sélection de produits/services, l'offre commerciale, le contrat et la facturation, le paiement et la livraison des marchandises. Idéalement, cela est suivi d'un achat répété ou même d'achats réguliers. Ceci est un exemple d'entonnoir de vente B2B.

L'entonnoir de vente dans le commerce de détail a un aspect différent. Par exemple, pour une boutique en ligne, les étapes peuvent être : publicité en ligne, visite du site par le consommateur, sélection du produit, ajout au panier, paiement, livraison, réception et paiement.

Ou un autre exemple pour un magasin de détail : un client prend connaissance d'une offre grâce à une publicité, se rend dans le magasin, voit le produit, décide de l'acheter, le paie, le reçoit et recommence à l'utiliser, effectue à nouveau un achat, devient un client régulier.

Pourquoi avez-vous besoin d'un entonnoir de vente et où il est appliqué

L'analyse de l'entonnoir vous aide à comprendre ce qui ralentit le processus, à apporter rapidement des modifications et à optimiser les ventes. Comprendre l'essence du processus, savoir à quelle étape se trouve actuellement le client, vous pouvez rendre le travail avec lui plus efficace et, par conséquent, augmenter les ventes et les revenus. Pour ce faire, vous devez tenir compte des besoins et des désirs du client tout au long du parcours, être en mesure de proposer des solutions opportunes aux problèmes et problèmes émergents, vous adapter au client et le comprendre. En d'autres termes, maîtrisez l'art de vendre.

L'analyse de l'entonnoir de vente permet de voir à quel stade se produit la perte maximale de clients. En éliminant les points faibles, vous pouvez élargir l'entonnoir afin que davantage de clients potentiels deviennent des acheteurs. C'est aussi l'occasion d'évaluer l'efficacité des canaux de vente.

Comprendre l'essence de l'entonnoir de vente est la clé du succès d'une entreprise. Peu importe où exactement il est utilisé, où les ventes sont effectuées. L'essentiel est de construire un entonnoir de vente dans lequel autant d'acheteurs potentiels que possible deviennent de véritables acheteurs. Peu importe ce qui est vendu et à qui. L'objectif est d'augmenter le nombre d'acheteurs réels et le chiffre d'affaires.

Concepts et termes

Pour résumer ce qui a été dit, nous pouvons définir un entonnoir de vente comme un ensemble d'étapes traversées par un client ou un acheteur potentiel - de l'obtention d'informations sur un produit ou un service à l'achat. Un autre concept important est la conversion. Il s'agit de la performance de chaque étape de l'entonnoir de vente en termes relatifs (pourcentage). Encore un indicateur de performance relative, mais déjà des placements annonces, bannières, etc. - CPM (Coût Pour Mille). Il est mesuré en roubles pour mille impressions. L'un des outils de stimulation de conversion les plus connus est le test A/B, comparant les scénarios de magasin pour choisir le plus rentable.

Élargir le public cible en attirant de nouveaux clients potentiels s'appelle la génération de prospects, les prospects sont des clients intéressés qui n'ont pas encore atteint la conclusion de la transaction. Un script de vente aide à les amener à un accord - un script détaillé pour communiquer avec client potentiel. Exemple - scripts pour les appels entrants ou sortants. Les textes des scripts sont guidés par tous les gestionnaires de compte.

Les magasins utilisent également le " chèque moyen" - revenus par client. Il s'agit des revenus pour une certaine période / nombre de transactions pour cette période.

Pratique

L'utilisation d'un tel outil comme entonnoir de vente vous permet d'attirer discrètement des clients et de vous adapter à leurs besoins. Les performances de l'entonnoir de vente sont affectées par politique de prix(y compris les ventes, les primes et les promotions), le choix du public cible et les méthodes de promotion des produits/services, la fidélité des clients et d'autres facteurs.

En pratique, des indicateurs tels que le nombre de contacts froids, le nombre de personnes intéressées, le nombre d'acheteurs réels peuvent être demandés. L'analyse de la gamme de produits permet d'identifier les "bestsellers". La tâche consiste à augmenter le nombre de transactions (chiffre d'affaires) et le chèque moyen. Par exemple, si au cours de la prochaine période de déclaration, le nombre de transactions a augmenté, le chèque moyen a augmenté, alors le travail va dans la bonne direction.

Étapes de la construction d'un entonnoir de vente

Bien que les entonnoirs de vente diffèrent dans différentes entreprises, ils sont construits selon les mêmes règles. Un entonnoir est compilé pour chaque canal d'acquisition de clients. Lors de la construction d'un entonnoir de vente, ses étapes doivent correspondre à un ou plusieurs processus métier, avoir des limites claires, des actions spécifiques doivent être associées aux étapes, prendre en compte la non-linéarité du parcours des clients et retours possibles aux étapes précédentes.

Il y a généralement sept étapes :

· Etape 1. Compilation de l'offre. Il est important de souligner son unicité par rapport aux concurrents, les avantages et les avantages pour le client qui satisfont ses besoins.

Étape 2. Collecte de contacts froids (clients potentiels). Plus il y en a, plus il y a de deals "à la sortie".

· Étape 3. Intérêt des clients. La capacité à générer de l'intérêt pour l'offre dépend de la conversion de l'ensemble de l'entonnoir de vente.

Étape 4. Travailler avec les objections. Il faut convaincre le client de la fidélité du choix effectué.

· Étape 5. Vendre le produit. Complète l'affaire en vendant l'objet.

· Étape 6. Résumé. Calcul du taux de conversion de l'entonnoir de vente.

· Étape 7. Trouver des moyens d'augmenter la conversion.

Définissez vos jalons

L'entonnoir est construit "du simple au complexe": la version de travail est progressivement améliorée et améliorée, les étapes inutiles sont supprimées, l'entonnoir de vente est mis en place, mais les clients doivent parcourir toutes les étapes de l'entonnoir de vente dans le bon ordre.

Chaque entreprise a ses propres étapes de l'entonnoir de vente et leur nombre est différent, en particulier, cela dépend du segment de l'entreprise (B2B, B2C, B2G). Par conséquent, dans un cas particulier, la structure de l'entonnoir de vente peut différer de la "norme", contenir plus d'étapes et les étapes elles-mêmes peuvent être différentes. Pour construire un entonnoir de vente, les points de contact les plus importants avec les clients sont mis en évidence. Ce sont généralement des points de décision. Ou, selon les indicateurs marketing, toutes les étapes possibles sont formées.

Mesurer les performances

À toutes les étapes de l'entonnoir, il doit être constamment rempli. S'il n'y a pas assez de temps pour cela, vous pouvez simplifier l'entonnoir autant que possible, le réduire à 3-4 étapes, par exemple, les colonnes peuvent contenir les données "saisies", "intéressées", "achetées", "acquises ".

Il est important de mesurer en permanence l'efficacité de l'entonnoir de vente et d'identifier les faiblesses. Cela permet d'augmenter considérablement la conversion entre les étapes, de comprendre ce qui doit être amélioré.

quoi analyser

À l'exception analyse générale Les entonnoirs de vente sont recommandés pour analyser les données par segments. Par exemple, vous pouvez analyser l'entonnoir de vente pour chaque pièce base de clientèle. Ainsi, les nouveaux clients correspondent souvent aux étapes de leur entonnoir de vente. Les sections sont possibles par public cible (qui achète le plus souvent), par canaux (où il y a plus de revenus), par biens / services (ce qui est demandé), par employés ou par régions.

Améliorer les performances

L'analyse des indicateurs permet d'identifier les goulots d'étranglement dans l'entonnoir des ventes, d'améliorer la génération de leads, d'améliorer les qualifications du personnel et d'améliorer les produits/services.

Ne négligez pas cet outil précieux. Si vous n'analysez pas les indicateurs, ne savez pas de combien le bénéfice a augmenté ou la conversion a augmenté entre les étapes lorsque certains indicateurs changent, alors les objectifs auxquels l'entreprise est confrontée ne seront pas atteints, ou cela nécessitera beaucoup plus d'argent, de temps et effort. Comptez et améliorez les indicateurs, et l'entreprise grandira.

L'entonnoir de vente peut être présenté sous la forme d'un tableau dans MS Excel, rendant les chiffres compréhensibles - ils prendront la forme de rapports visuels.

Exemple 1

Disons que 400 000 impressions d'annonces par mois rapportent 250 000 roubles. de la clientèle. Augmenter budget publicitaire 50 % ont entraîné une augmentation de 25 % des revenus. Qu'est-ce qui fonctionnera avec un entonnoir de vente dans ce cas ? En améliorant chaque étape de chaque étape de l'entonnoir de quelques pour cent, vous pouvez presque doubler vos ventes.

Exemple 2

Ou, par exemple, un manager fait plusieurs dizaines d'appels à froid par jour, dont un tiers réussissent. La bonne stratégie consiste à augmenter les conversions, pas le volume d'appels. Le doubler peut doubler les ventes.

Un exemple de construction d'un entonnoir de vente

Un entonnoir de vente est construit sur la base d'un processus métier. Ses étapes, du premier contact à la finalisation de la transaction et au paiement, peuvent ressembler à ceci :

• appel à froid
• Offre commerciale
• Présentation
• Conclusion d'un accord
• Facturation
• Paiement

Ainsi, un ensemble de points de contrôle est formé. Le CRM est généralement utilisé pour créer un entonnoir de vente. Sans cela, l'utilisation de cet outil sera problématique. Les processus métiers sont formalisés et les étapes détaillées sur les principaux indicateurs sont transférées vers le CRM. Un entonnoir commun ne suffit pas. Nous avons besoin d'une analyse des différentes sections (offres principales, canaux, produits, employés, etc.). Par exemple, l'analyse des canaux par entonnoir vous permettra d'évaluer l'efficacité des communications avec les clients et d'optimiser votre budget.

Vous devez travailler sur chaque étape, améliorer la conversion, identifier les problématiques (perte de prospects) et augmenter le financement des solutions réussies.

Puces

Bien qu'il existe des règles universelles pour écrire des scripts, des scénarios pour travailler avec les clients, les directeurs commerciaux expérimentés sont capables d'écrire des scripts de travail efficaces, en leur ajoutant leurs propres «puces» accumulées avec l'expérience accumulée.

Entonnoir de vente automatique

Un tableau dans CRM ou dans Excel est un entonnoir de vente automatique. Il permet de générer, traiter et convertir automatiquement des leads en clients, il calcule lui-même le pourcentage en fonction des données initiales. Ce système personnalisé sélectionne le scénario d'interaction pour une conversion maximale. Dans CRM, vous pouvez créer indépendamment un entonnoir automatique et le configurer.

CRM et suivi des appels MANGO

Mesure automatiquement l'efficacité campagnes publicitaires pour les conversions en appels et en ventes dans des rapports clairs. Cela vous permet d'améliorer la publicité et de redistribuer le budget. Les systèmes d'analyse publicitaire Google AdWords, Google Analytics, Yandex.Metrika, Yandex.Direct sont intégrés à cet outil MANGO.

Le suivi des appels statique convient à la publicité hors ligne, le suivi des appels dynamique est utilisé dans les canaux en ligne et fonctionne sur les numéros affichés par le site, associe les appels vers ces numéros à la publicité, en suivant chaque appel. Les statistiques d'appels fournissent les données les plus précises : vous pouvez savoir quel canal publicitaire, publicité, mot-clé ou la bannière a fonctionné.

Pour gérer les appels, il existe des outils tels qu'un message d'accueil et un menu vocaux, un algorithme de distribution d'appels, le réglage des heures de travail, l'enregistrement des appels pour le contrôle de la qualité de service et de nombreuses autres fonctions.

Outils supplémentaires

Les outils supplémentaires de l'entonnoir de vente incluent le modèle AIDA (plus d'informations ci-dessous), CRM pour commercialisation efficace et organisation des ventes, conversion - une évaluation de l'efficacité de chaque étape de l'entonnoir de vente en pourcentage.

Modèle AIDA

On pense que la possession d'un outil tel qu'un entonnoir de vente vous permet d'augmenter considérablement les bénéfices, qu'il s'agisse de commerce en ligne ou d'un magasin ordinaire. Ce modèle est applicable dans toutes les situations.

Le concept d'entonnoir de vente est combiné avec succès avec un concept commercial appelé AIDA - de l'attention (attention); intérêt (intérêt); désir (désir); action.

C'est-à-dire qu'avant la vente, le client passe par quatre étapes de préparation : attirer l'attention, l'émergence de l'intérêt, le désir de profiter de l'offre et l'action (visite d'un magasin ou d'un site Web). Le résultat pourrait être un accord.

Système GRC

Le CRM (Customers Relationship Management), système de gestion de la relation client, permet d'automatiser et de contrôler les processus de vente. Les systèmes CRM simplifient la création d'un entonnoir de vente et travaillent avec lui, aident à trouver et à éliminer les problèmes qui entraînent la perte de clients, les "développent".

A chaque étape, la conversion de l'entonnoir de vente devrait augmenter, le nombre de clients passant aux étapes suivantes devrait augmenter. Pour augmenter votre portée, essayez d'élargir le haut de l'entonnoir. En règle générale, cela est facilité par un choix plus précis du public cible, une connaissance des besoins de l'acheteur.

L'entonnoir de vente dans CRM vous permet de connaître le nombre de transactions en cours, à quel stade elles en sont, de comprendre l'efficacité de chaque étape, de connaître le volume et le montant des ventes de chaque responsable et l'évolution de ces paramètres dans le temps . Avec son aide, vous pouvez déterminer le temps nécessaire pour conclure une transaction, former des plans de vente, par exemple, combien de clients doivent être attirés pour atteindre les indicateurs cibles, quels volumes chaque responsable peut effectuer.

Cet outil vous aidera à mettre en place un système de motivation du personnel, à trouver de nouveaux canaux de vente et des publics cibles, et à accélérer les transactions.

Conversion

L'entonnoir n'est pas seulement un outil pour augmenter les profits, mais aussi un moyen d'évaluer et d'analyser la performance des employés et de l'entreprise dans son ensemble. Vous pouvez savoir exactement où les clients sont éliminés et prendre des mesures. Pour ce faire, vous devez suivre l'évolution de la conversion.

La conversion de l'entonnoir de vente est exprimée en pourcentage. Par exemple, il est calculé par la formule : 1 000 appelants / 10 000 ayant vu l'annonce x 100 % = 10 %. La conversion globale de l'entonnoir sera de 0,1 %.

Lorsque vous travaillez sur Internet, l'entonnoir de vente est généralement inclus dans le CRM. Ce système vous permettra de savoir à quelles étapes il y a le plus d'échecs, d'identifier les processus inutiles et d'évaluer l'efficacité de l'interaction avec les clients.

CPM

Le CPM (Cost Per Thousand) est le rapport entre le placement de l'annonce et le nombre de vues potentielles. Par exemple, si le coût d'une bannière est de 4 000 roubles par semaine et que 50 000 personnes la voient, alors CPM = 80 roubles pour mille impressions. Cette mesure affecte la conversion des ventes.

Pour construire un entonnoir, vous devez vous concentrer sur votre processus métier. Un processus métier fait référence aux activités d'une unité commerciale qui visent à générer des revenus.

Ces actions doivent représenter certaines étapes du mouvement de la transaction depuis le contact initial jusqu'au paiement. Par exemple, cela pourrait ressembler à ceci :

• Appel à froid / candidature depuis le blog
• Envoi pertinent offre commerciale
• Rappel/réunion/présentation
• Signature du contrat et facturation
• Paiement

Ainsi, en identifiant les étapes du processus métier, vous formez un ensemble de points de contrôle sur lesquels vous vous baserez dans le futur.

Comment créer un entonnoir : utiliser le CRM

Il est très probablement impossible de créer un entonnoir de vente sans système CRM. Autrement dit, bien sûr, vous pouvez déployer beaucoup d'efforts pour collecter les informations nécessaires à partir de toutes les sources disponibles, et le faire quand même. Mais avec de tels coûts énergétiques, utiliser cet outil de manière régulière sera extrêmement problématique.

Au final, vous abandonnerez cette idée, continuerez à vendre sur un coup de tête et perdrez des revenus. N'oubliez pas que l'entonnoir est le plus Le meilleur moyen comprendre comment les choses fonctionnent vraiment. Par conséquent, si vous êtes toujours sérieux, vous devrez le construire. Et pas seulement une fois, et même pas une fois par mois.

Ainsi, après la formalisation des processus métier, il est nécessaire de commencer immédiatement à "transférer" toutes les étapes de la transaction vers le CRM. En conséquence, vous devriez obtenir quelque chose de similaire à la figure ci-dessous, mais uniquement avec des détails sur les principaux indicateurs.

Comment construire un entonnoir : comprendre les principaux indicateurs

Avec les bons paramètres, le CRM vous permettra de construire puis de télécharger la "photo" de l'entonnoir, ce qui est déjà beaucoup. Même avec de simples inspection visuelle, vous pouvez diagnostiquer certains problèmes. Vous verrez des goulots d'étranglement, des étapes disproportionnellement longues, peut-être même des étapes inutiles, etc.

Après l'"inspection" initiale, nous analysons les principaux indicateurs :

1. entrée - le nombre de prospects;
2. résultats de sortie - le nombre de paiements ;
3. conversion globale ;
4. conversion entre les étapes ;
5. longueur - le nombre de jours consacrés à ;
6. la durée de chaque étape est le nombre de jours passés sur les étapes intermédiaires.

Comment construire un entonnoir : calculer correctement la conversion

L'erreur la plus grave dans la détermination de la conversion dans l'entonnoir consiste à considérer le pourcentage de paiements par rapport au nombre total de prospects entrants. En fait, la conversion est le rapport entre le nombre de transactions positivement fermées et le nombre total de toutes les transactions fermées.

Le fait est qu'une transaction peut être clôturée dans 2 cas :

• la facture est payée ;
• le client a répondu « non » à son entreprise;

Par conséquent, il ne suffit pas de construire un graphique, il est également important de l'interpréter correctement. Pour calculer la conversion, utilisez la formule suivante :

Conversion = transactions conclues positives / (transactions conclues positives + transactions conclues négatives) x 100 %

Comment construire un entonnoir : regarder une entreprise sous différents angles

Construire un entonnoir commun ne suffit pas. L'entreprise a trop de processus commerciaux qui pourraient y être reflétés en détail. Par conséquent, procéder à l'analyse de différentes sections spécifiques.

• Accords principaux
• Clients fidèles
• Canaux
• Des produits
• Le public ciblé
• Employé
• Région

Analysons chaque section séparément. Il est très important de garder une trace de l'entonnoir de vente global. Cependant, la manière de créer des entonnoirs spécifiques est encore plus importante.

Accords principaux

Nous construisons un entonnoir pour les nouveaux clients. Ainsi, vous pouvez facilement comprendre comment fonctionne le service des ventes principal - vos "fermeurs". Suivez les jalons et leur durée pour comprendre les problèmes et travailler avec les responsables sur ceux-ci. De cette façon, vous pouvez augmenter considérablement vos revenus.

Clients réguliers

Cet entonnoir vous montrera comment vous travaillez avec votre base actuelle. Les clients effectuent-ils un deuxième, un troisième ou un quatrième achat ? Dans le bon sens, cet entonnoir devrait être "inversé" et ressembler à une "jupe", c'est-à-dire s'étendre vers le bas.

Canaux

L'analyse des canaux par entonnoir vous permettra de suivre l'efficacité communications marketing avec les acheteurs. Identifiez les canaux forts et éliminez les faibles. Ces analyses permettent d'optimiser le budget.

Des produits

Lorsque vous voyez l'entonnoir pour chaque produit, vous pouvez immédiatement dire quels produits fonctionnent bien et lesquels ne fonctionnent pas. Une telle analyse permettra de constituer une telle base d'assortiment qui ne « souffrira » pas d'un mauvais roulement et de l'illiquidité.

Le public ciblé

Segmentez les acheteurs par comportement de consommation et étudiez leurs caractéristiques. Cela conduira à une meilleure compréhension de qui est le public cible de l'entreprise.

Employé

Cette section est très importante, car c'est la principale pour la gestion du personnel. Le manager doit s'appuyer sur ces données, savoir laquelle des étapes pour chaque employé est la plus problématique et le moyen ponctuel de changer la situation.

Région

Suivez l'entonnoir régional. Cela donnera une chance de réparer les pertes à temps et de ne pas poursuivre une lutte insensée sur le territoire avec de mauvaises conditions de marché.

Comment construire un entonnoir: rappelez-vous les principes de base du travail

1. Il est important non seulement de maximiser la "gorge" de l'entonnoir, mais aussi d'élargir ses "murs". Cela signifie que vous devez travailler sur chaque étape, en améliorant la conversion intermédiaire.

Dans notre article, vous avez trouvé la réponse à la question - qu'est-ce qu'un entonnoir de vente. Nous avons également compris comment calculer correctement la conversion et dans quelles sections créer un entonnoir. Regardons les erreurs courantes.

Souvent, des étapes supplémentaires sont ajoutées - soit sans grande signification, soit en double. Cela est dû à une tentative d'assimiler le nombre de processus métier définis et le nombre d'étapes de l'entonnoir. Mais c'est faux : il y a généralement moins d'étapes d'entonnoir.

Congestion des clients à un moment donné. Le gérant attend, espérant la promesse du client, mais il ne prend pas de décision claire. Vous devez vous concentrer sur la durée moyenne de l'étape: si quelque part elle est plus longue, il vaut mieux conclure l'affaire négativement et ne pas perdre de temps en vain.

Retour du client à l'étape précédente. Même si quelque chose change pour un client, ce n'est pas une raison pour le redéployer dans l'entonnoir. Fermez cette offre et ouvrez-en une nouvelle afin de ne pas confondre les indicateurs.

Ne vous attardez pas à créer l'idéal de votre entonnoir dès le départ. Commencez à travailler selon un schéma simplifié et affinez progressivement.

Nous vous avons donné un algorithme qui vous aidera à prendre le contrôle de votre entreprise. Suivez ces conseils au fur et à mesure que vous progressez dans les étapes décrites.

Bonjour! Aujourd'hui, vous apprendrez ce qu'est un entonnoir de vente, ses principales étapes de construction et comment l'utiliser dans votre entreprise. Un entonnoir de vente est l'une des techniques développées spécifiquement pour contrôler les ventes de produits ainsi que les prévisions de ventes par des spécialistes. En introduisant un entonnoir de vente dans votre entreprise, vous pouvez augmenter considérablement le niveau de rentabilité et la qualité du travail.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente et où s'applique-t-il

Pour le marketing, ce concept peut être qualifié de conceptuel. Sur le langue Anglaise Il existe plusieurs options de notation :

1. pipeline de ventes ;
2. entonnoir de vente ;
3. Entonnoir d'achat.

Nom de l'entonnoir de vente a reçu un chemin spécial, suivi par l'acheteur moyen de services ou de biens, commençant par attirer l'attention et se terminant par le moment de l'achat lui-même.

Dans la version anglophone, un entonnoir de vente est défini comme un modèle marketing qui illustre le parcours à travers chaque étape d'un achat. Commençant par l'étude de la proposition et se terminant par l'exécution de la transaction.

Si un entrepreneur ou un homme d'affaires sait ce qu'est un entonnoir de vente, il pourra multiplier ses bénéfices plusieurs fois. Peu importe où exactement le commerce est effectué - sur Internet ou sur le territoire de véritables plateformes de commerce.

Un peu d'histoire et des caractéristiques du marché moderne

Maintenant, le marché développe souvent une situation où l'offre de biens est supérieure à la demande. Cela rend de plus en plus difficile d'attirer directement les clients. Par conséquent, il est nécessaire d'analyser, d'appliquer correctement l'entonnoir de vente - l'effet sur les consommateurs potentiels sera alors plus subtil, discret. Les vendeurs s'adaptent subtilement aux besoins de leurs clients.

Ce concept est apparu pour la première fois en 1898. Elias Lewis, un avocat américain, en est devenu l'auteur.

Mais ce n'est que trente ans plus tard qu'il était possible de combiner ce concept avec un autre, non moins connu. Il s'appelait AIDA, se composait de plusieurs concepts.

• Attention ATTENTION);
• Intérêt (intérêt);
• Désir (désir);
• Acte (action).

Depuis, l'un de concepts de base en marketing, c'était l'entonnoir de vente. Sa théorie dit qu'il y a 4 étapes de préparation du client qui précèdent la vente réelle.

1. L'attention est captée en premier. Par exemple, utiliser des outils publicitaires ;
2. Ensuite, il y a intérêt. L'utilisateur est intéressé par le contenu du message publicitaire ;
3. Ensuite tout tourne autour de l'envie de profiter de l'offre ;
4. Enfin, la dernière action est effectuée.

Le vendeur doit s'assurer que l'attention devient vraiment un intérêt !

Caractéristiques de la construction d'un entonnoir de vente

L'art du marketing consiste précisément à construire un entonnoir de vente qui fonctionne vraiment. De nombreux facteurs ont un impact direct sur les performances.

• Organisation de la politique tarifaire, marketing ;
• La possibilité de choisir le bon public pour votre projet ;
• Façons de promouvoir un produit.

Les consommateurs doivent comprendre pourquoi ils devraient choisir ce produit particulier. AIDA est un modèle détaillé dans le livre de Brian Tracy, un expert en vente et consultant de premier plan. Dans son modèle, chacune des étapes de la vente est séquentiellement révélée. Il est montré comment ils sont capables de se compléter.

Mais de nombreux managers ont une compréhension étroite de ce concept. Ils croient que ce n'est qu'un terme de rapport. Et ils oublient que l'entonnoir peut devenir un outil performant qui ouvre de nombreuses opportunités à ceux qui savent l'utiliser.

Comment analyser les entonnoirs de vente

Les données doivent être collectées à des fins de comparaison, sinon l'analyse devient impossible. L'information en elle-même ne signifie absolument rien. Après tout, les entonnoirs de vente sont différents selon les marchés, les entreprises et les domaines d'activité.

Quels indicateurs comparer ?

• Reconversion par étapes, à différentes périodes par différents managers ;
• Indicateurs de performance de managers spécifiques ;
• périodes différentes.

Vous pouvez analyser un seul manager, en étudiant les résultats de son travail sur différentes périodes.

Pourquoi le chef en a-t-il besoin ?

Un entonnoir de vente peut devenir un outil vraiment efficace, voire magnifique, pour gérer les ventes. Quelles tâches les managers peuvent-ils résoudre avec son aide ?

1. Analyse des performances pour chacun des canaux de vente ;
2. Étudier les activités de chaque employé individuel ;
3. Contrôle de chaque étape individuelle du travail lié à la vente.

Quelles informations peuvent être obtenues à partir des entonnoirs de vente

Grâce aux entonnoirs de vente, des spécialistes sont disponibles en permanence informations réelles sur les offres. Il maintient la disponibilité à tout moment dans le temps. Pour travailler, les managers font des tableaux ou des graphiques. Ils montrent à quel stade se trouve telle ou telle transaction, combien en sont au total. Les entonnoirs facilitent l'analyse des bénéfices futurs, uniquement possibles. Les rapports peuvent être généralisés ou basés sur un indicateur spécifique, un participant à l'activité.

Saisie des données par les managers

Lorsque les employés travaillent dans des programmes spéciaux d'entonnoir, ils remplissent des données pour chaque transaction spécifique. Grâce à cela, toutes les étapes sont passées automatiquement. Assurez-vous d'enregistrer les sources à partir desquelles il est devenu généralement connu de l'entreprise. Séparément, une liste de ceux qui ont participé à la conclusion des transactions est conservée. Enfin, l'attention est portée non seulement sur la demande, mais aussi sur sa satisfaction.

Même la forme de la transaction est importante pour évaluer la probabilité d'une conclusion. Grâce à cette analyse, il est plus facile pour le vendeur d'évaluer ses propres activités.

Règles de l'entonnoir de vente

L'entonnoir de vente est automatiquement généré dans le logiciel en fonction des informations saisies. Il s'agit d'un système pratique qui évite aux employés de préparer des rapports supplémentaires. Considérons l'option avec "Vente typique". Il s'agit d'un package inclus dans la version standard du programme. Le formulaire permet de renseigner les informations en une seule fois en plusieurs étapes.

• Présence du contact principal . Contient des données relatives à toutes les interactions client principales. Avec une diminution du nombre d'appels à l'entreprise, il est recommandé de revoir l'organisation et l'optimisation du processus. Il peut être utile d'ajuster la société de publicité elle-même ;
• Colonne de qualification du client . Ici, ils écrivent à quelle classe appartiennent les clients, quels sont leurs intérêts ainsi que leurs demandes. Lors du remplissage, ils s'appuient uniquement sur les règles internes adoptées dans une entreprise particulière. La qualification du client détermine quelles stratégies sont appliquées en interaction directe avec lui ;
• L'offre et sa formation . Le texte d'une offre commerciale ou d'une politique tarifaire mérite assurément l'attention si le nombre de clients qui abandonnent immédiatement après avoir reçu une offre augmente ;
• Présentation. Y en a-t-il vraiment besoin ? De telles décisions ne sont prises que par les managers eux-mêmes ;
• Conditions avec leur accord . Encore une fois, ici, la décision appartient au gestionnaire - s'il faut apporter des modifications aux propositions ou tout laisser tel quel ;
• Se préparer pour mise en œuvre pratique obligations . Ici, nous avons besoin de données sur les commandes des clients qui ont effectivement été passées. Ces informations peuvent également être extraites de l'offre commerciale elle-même ;
• Transition vers l'engagement . Cette colonne contient déjà des données sur les transactions qui ont été réalisées. Ce n'est qu'après l'exécution des documents pertinents que les transactions sont considérées comme officiellement conclues.

Les étapes sont contrôlées automatiquement. Le programme ne passera pas à l'étape suivante tant que la précédente n'aura pas été complétée correctement. La "vente d'échantillons" n'est pas la seule option disponible. Chaque entreprise a ses propres règles de travail dans certains cas.

À quoi devez-vous faire attention lorsque vous choisissez un programme d'automatisation des entonnoirs de vente

Il n'y a que quelques points dignes d'attention dans ce cas:

1. La commodité de l'interface qui permet de saisir les informations le plus rapidement possible ;
2. Capacité d'organiser des analyses sur diverses données;
3. Collaboration avec la base de connaissances et l'entrepôt de données, dont la transition s'effectue en un clic ;
4. Capacité à utiliser des fonctionnalités étendues ;
5. La présence d'une interface basée sur les rôles qui prend en charge différents groupes d'utilisateurs ;
6. Démarrage rapide nécessitant investissement minimal dans les changements d'infrastructure informatique.

Comment calculer et augmenter les principaux indicateurs de ce programme

Un entonnoir de vente, lorsqu'il est utilisé correctement, sera un outil idéal pour analyser comment employés individuels, et par les départements du commerce, sur le site officiel.

Ventes Entonnoir- un outil qui se caractérise par une clarté avec des détails. Pour créer un entonnoir de vente, le plus simple est d'utiliser la version standard des tableaux.exceller. Il est acceptable d'insérer un élément infographique dans les rapports numériques les plus ennuyeux. Chaque entreprise utilise sa propre voie, parfois assez inhabituelle.

L'un des éléments les plus importants de ce système s'appelle la conversion.

Une conversion est un indicateur de performance des ventes pour un outil particulier. Vous pouvez l'appeler le rapport entre les actions potentiellement possibles et celles qui ont été réellement commises.

• Performance globale de l'entreprise ;
• La présence de maillons supplémentaires dans la chaîne de vente ;
• La valeur de conversion, si vous combinez plusieurs indicateurs à la fois ;
• La nécessité de concentrer des efforts supplémentaires sur certains groupes d'acheteurs ;
• Explorez les étapes auxquelles le taux de désabonnement des clients culmine.

Le CPM est un autre indicateur dont ne peuvent se passer ceux qui parlent de conversions en marketing Internet.

CPM - montre l'efficacité de l'entreprise. Mesuré en revenus pour mille impressions.

La mise en œuvre de services avec des biens suit presque toujours le même schéma. L'entonnoir de vente fonctionne même s'il est utilisé pour les articles exclusifs les plus chers. C'est juste que la taille de l'audience diminue proportionnellement aux autres domaines.

Système d'acquisition de clients. Informations sur la génération de leads et les leads

La génération de prospects est un processus associé à l'établissement d'un flux constant d'acheteurs intéressés.

Le phénomène de génération de leads fait référence aux tactiques de marketing appliquées. Le but de ce domaine d'activité est de trouver des clients potentiels en étudiant un domaine spécifique public cible. Ici, se développent des méthodes pour attirer les clients en plaçant des publicités dans les moteurs de recherche, des moyens de les trouver en utilisant des sites thématiques.

Le nom des prospects a été donné aux personnes elles-mêmes qui, après avoir visité le site, se sont intéressées à l'achat de biens, ont laissé une demande. Ou cela ne vous dérange pas de donner les coordonnées des vendeurs. Ils ne peuvent pas encore être appelés acheteurs, ils sont plus susceptibles de se rapporter simplement à personnes intéressées. La génération de leads est utilisée lorsque vous travaillez avec des sites qui ne sont pas engagés dans la vente directe.

Dans ce cas, des ressources spéciales sont utilisées pour collecter les contacts des utilisateurs et les transférer aux fournisseurs. Les entreprises essaient de négocier à l'avance le coût d'une piste. Chaque entreprise en a besoin, car seuls des acheteurs spécifiques reçoivent un bénéfice spécifique.

Comment comprendre à quelle étape les défaillances se produisent

Plusieurs situations problématiques sont le plus souvent rencontrées en pratique :

• Lorsque les clients contactent l'entreprise, ils reçoivent des informations incorrectes de la part des responsables. Cela signifie que les attentes sont trompées. Ou il y a des problèmes avec la réception des messages des clients en tant que tels. Y compris ceux causés par des raisons techniques ;
• Certains gérants abusent des remises, ce qui rend le prix des marchandises trop bas. Des achats sont effectués, mais l'entreprise ne réalise pas le profit dont elle a besoin ;
• Il y a un domaine supplémentaire dans le travail avec les clients. Il est ignoré par les employés et les clients eux-mêmes, car cela n'affecte en rien les résultats du travail. Par exemple, on passe trop de temps à négocier un contrat de livraison, alors que le chargement proprement dit a déjà eu lieu. Soit le client a déjà décidé d'acheter une voiture, mais on lui propose à nouveau un essai routier ;
• Il n'y a pas de correspondance entre le prix réel et la moyenne du marché. Si le prix est trop élevé, les acheteurs ont peur. Mais parfois, le chiffre est trop faible pour être hors de doute.

Les problèmes sont associés au fait que l'un des employés n'a pas les qualifications nécessaires pour effectuer des transactions.

Quelles méthodes peuvent être utilisées dans le travail

Pour obtenir plus de profit, vous pouvez choisir plusieurs façons de résoudre les problèmes :

Application de l'expansion proportionnelle

Par exemple, il y avait 200 visiteurs. 4 appels ont été passés, et un seul a réussi à vendre la marchandise. Il suffit d'augmenter le nombre de visiteurs à 2000. Ensuite, il y aura 400 appels et 10 ventes.

Vous devez travailler avec le trafic au premier niveau de l'entonnoir. Seulement dans ce cas, le résultat du travail s'améliore.

Pour résoudre le problème, ils utilisent différentes méthodes : liens d'affiliation, et, connexion,. La quantité d'argent à la sortie augmente avec une expansion proportionnelle du niveau supérieur. Si l'entonnoir a une conversion positive.

élongation

Si vous représentez tout graphiquement, vous aurez l'impression que quelqu'un essaie de transformer un entonnoir en tuyau. L'efficacité dans ce cas augmente à chacun des niveaux. Et pas seulement pour le haut. Disons que la conversion pour le site ne devrait pas être de 1%, mais de 3%. Cela s'applique également aux autres niveaux.

Niveau clé

C'est cette méthode qui est considérée comme la plus simple et la plus accessible pour l'assimilation. Mais avec les bonnes actions, les résultats seront agréablement surprenants.

La description de la méthode de travail sera la suivante. Vous devez d'abord trouver le niveau de l'entonnoir auquel la conversion reste la plus élevée. Nous devons nous assurer que le plus de personnes possible atteignent ce niveau.

À propos des cibles et clusters locaux

Les affaires sont divisées en grappes pour ceux qui pensent dans un entonnoir. Chacun des clusters développe son propre objectif distinct. Il est différent des objectifs auxquels les entreprises mondiales sont confrontées. Par exemple, la publicité contextuelle est créée non pas pour vendre des biens, mais pour vendre des clics vers le site. En relevant tous ces défis, nous élargissons niveau clé. L'efficacité est améliorée par l'utilisation de ces grappes étroites.

Niveaux et étapes de l'entonnoir de vente

Chaque entonnoir a des niveaux. Et pour chacun d'eux a développé son propre propres règles travailler. En manipulant à tous les niveaux, nous rendons le travail plus efficace.

Premier niveau : impressions-clics

Par exemple, Internet est utilisé pour attirer les clients. Direct, optimisation SEO et publicité contextuelle - c'est avec quoi nous commençons à travailler lorsque le niveau d'entonnoir responsable de la génération de clics sur le site se démarque. Le nombre de clics est augmenté par les actions suivantes :

1. Augmenter le CTR ;
2. Modification des mots-clés dans les annonces ;
3. Gestion des tarifs.

De cette façon, plus de clics descendent dans l'entonnoir.

Deuxième niveau : clics-leads

Nous traitons ici des éléments qui transforment plus de visiteurs en acheteurs. Ils font . Ceux-ci incluent : les compteurs à rebours, les promotions, les garanties et les avis.

Troisième niveau : prospects - ventes

Dans ce cas, il est important de faire attention à la motivation des personnes qui travaillent avec le niveau. La signification est acquise par des indicateurs tels que :

1. système de rémunération ;
2. Modules vocaux ;
3. Scénarios.

À tous les niveaux de l'entreprise, il est nécessaire d'élaborer avec soin le système global de motivation et de paiement. Chaque employé devrait avoir une incitation supplémentaire, y compris la haute direction. Il est particulièrement utile d'organiser des promotions pour les acheteurs qui expirent assez rapidement.

Quatrième niveau : ventes répétées

ok s'il y a soutien technique. Il est préférable de suivre non seulement le moment de l'achat, mais également la première fois qu'il est utilisé. Les acheteurs ne doivent pas avoir de questions ou de plaintes.

Ce que vous devez savoir pour obtenir un revenu stable

Dans n'importe quel domaine, vous devez travailler dur pour. Internet ne fait pas exception. L'argent simple ne se trouve nulle part. Bien sûr, une activité physique intense n'est pas toujours nécessaire. Mais personne n'a annulé une simple activité mentale.

Beaucoup, lors du lancement de leurs projets, en attendent des retours immédiats. Et ils le jettent parce que l'argent rapide ne vient pas. L'essentiel est de ne pas baisser les bras, même si les premiers mois ne donnent aucun résultat.

Il est important de choisir les bonnes stratégies pour . Ce n'est qu'alors que l'investissement sera rentable.

Entonnoirs de vente pour les entreprises modernes

Dans n'importe quel domaine, il existe un entonnoir de vente, même si le propriétaire de l'entreprise ne s'en rend pas compte lui-même. Il peut toujours gérer les ventes, même s'il n'est pas encore familiarisé avec les termes et les modèles. L'essentiel est de comprendre les paramètres de base. Ce n'est que dans ce cas qu'il devient possible d'exercer au moins une certaine influence sur le processus.

Utiliser la vente directe directe est une grave erreur que commettent encore de nombreux entrepreneurs.

Pourquoi la vente directe est la mauvaise décision

Lors de l'organisation des ventes selon ce schéma, pas plus de 3 à 5% des visiteurs se transforment en ventes et passent aux pages thématiques. En règle générale, les autres contacts des visiteurs sont ignorés. De ce fait, l'opportunité de proposer à nouveau le produit est perdue, mais après un certain temps. Pour cette raison, la plupart des coûts disparaissent tout simplement, en vain. Et le coût de chaque client augmente considérablement.

Lors de l'utilisation de cette approche, il est nécessaire d'avoir du personnel avec des qualifications presque universelles. Soit de tels spécialistes n'existent pas du tout, soit ils existent, mais ils sont très chers. Et toutes les entreprises ne peuvent pas se le permettre.

Introduction des entonnoirs en deux étapes

Mise en œuvre - méthode efficace contre les ventes dites « frontales ». De telles étapes suggèrent que le processus est divisé en seulement deux étapes - la génération de visiteurs, plus leur conversion en acheteurs. Par rapport aux anciennes méthodes, celle-ci présente de nombreux avantages :

1. La présence d'un processus géré lié aux ventes ;
2. Au stade de la génération, le nombre maximal de pertes est éliminé. Et la prochaine étape. Cela vous permet d'augmenter plusieurs fois vos revenus ;
3. Le roulement du personnel de vente est en baisse. Vendeurs requis avec des qualifications inférieures. Les employés ne recherchent pas de meilleurs emplois;
4. Différentes compétences du personnel sont largement utilisées à chaque étape. Ce qui conduit à une efficacité accrue. Élimine le besoin d'embaucher des généralistes. Des spécialistes étroits sont nécessaires, qui sont beaucoup plus difficiles à remplacer. Le processus de vente est moins dépendant des qualifications des vendeurs ;
5. Les clients exigent des niveaux de coûts inférieurs ;
6. Les pertes de contact sont éliminées.

L'efficacité de l'entonnoir de vente dans les schémas à deux niveaux

Et ici, l'entonnoir de vente est considéré comme le chemin parcouru par le client depuis la première prise de connaissance de l'offre jusqu'au moment où il effectue un achat. Les étapes importantes sont la génération de leads et la conversion de leads, qui ont déjà été mentionnées ci-dessus. Ce sont eux qui composent l'entonnoir.

La génération de leads s'appelle attirer des clients spécifiques et intéressés. Pour résoudre le problème, la direction de l'entreprise utilise différents canaux. À la recherche de moyens de se connecter avec le public. Cela est nécessaire pour attirer ceux qui sont vraiment intéressés par le produit.

Au total, il existe deux principaux types de tels canaux :

• Pour le marketing non ciblé. Dans ce cas, il est impossible de calculer exactement combien de personnes ont pris connaissance du message publicitaire. Et combien sont réellement allés sur la page de destination ;
• Canaux avec réponse directe.

Pour chaque canal, des concepts tels que « point de contact » et « premier contact » sont utilisés. "First touch" s'appelle la connaissance du message publicitaire. "Point de contact" - le nom de l'endroit où le premier contact se produit. C'est à partir de ce moment que cela dépendra de la force du désir de continuer à se familiariser avec l'information plus tard.

Paramètres et caractéristiques importants de l'entonnoir de vente

Chaque canal de génération de leads a son propre ensemble d'indicateurs. Sans leur analyse, la gestion des ventes devient impossible.

Les canaux de génération de leads se caractérisent par les caractéristiques distinctives suivantes :

1. Qualité du prospect pour chaque canal. Cette qualité est mieux suivie par une conversion supplémentaire des prospects. Un canal peut générer mieux qu'un autre ;
2. Coût du plomb. Pour calculer ce paramètre, nous divisons le budget total par le nombre de leads générés ;
3. Conversion en pistes de « premier contact » ;
4. Le nombre de "premières touches" sur une certaine période ;
5. budget du canal.

Pourquoi est-il nécessaire d'analyser les caractéristiques au stade de la génération de leads ?

• Pour travailler tous les "points de contact" ;
• Mesurer des indicateurs généraux ;
• N'utiliser avec compétence que ce qui concerne le marketing direct. Il faut éviter l'utilisation d'outils dont le résultat est difficilement calculable.

Améliorations des performances et implications

De nombreuses étapes conduisent à une augmentation de la génération de leads.

1. L'utilisation de la publicité pour acheteurs potentiels montrer leur intérêt dès que possible;
2. Étude compétente et complète des propositions à tous égards;
3. Elaboration de chaque "point de contact" ;
4. Collecter les contacts du nombre maximum de leads ;
5. Étude de haute qualité des points de contact pour le public cible sélectionné ;
6. Segmentation soigneuse du public cible ;
7. Augmentation du nombre de canaux ;
8. Élimination des canaux qui ne sont pas liés à la réponse directe.

Mais il arrive toujours qu'au bout d'un moment, il y ait trop de canaux pour la génération de leads. Ils deviennent techniquement complexes. Il faut de plus en plus de temps pour travailler avec eux. Une solution dans ce cas est un service d'externalisation pour certains canaux. Vous pouvez utiliser des programmes d'affiliation spéciaux qui facilitent également votre travail.

De telles solutions peuvent être bénéfiques dans plusieurs situations :

• Lorsque les bases de données de contacts sont revendues ;
• Partenariat avec des non-concurrents. Les contacts des prospects sont donnés pour de petites récompenses en espèces ;
• Organisation de programmes de partenariat utilisant une technologie spéciale;
• Mise en place de campagnes publicitaires via les moteurs de recherche.

À propos des besoins en personnel

Il est important d'impliquer le soi-disant "personnel de ligne". Il doit effectuer des "premières touches" dans chaque canal de génération de leads. À moins, bien sûr, qu'ils n'aient pas recours à des services de sous-traitance pour ce travail. Le poste de responsable du département de génération de leads sera pertinent dans les situations où il y a vraiment beaucoup de canaux. Un tel leader doit gérer non seulement les canaux, mais également un ensemble de paramètres qui leur sont propres. Il forme également les employés, surveille la mise en œuvre des consignes dans les consignes.

Il est important d'avoir des instructions claires avec des règlements pour chacun des employés. Il est nécessaire d'enregistrer toutes les règles dans le livre de vente. Dans le même livre, les scripts de vente et les principaux processus qui leur sont associés doivent être décrits. L'augmentation du nombre de prospects est la principale chose qui doit être dirigée vers la motivation du personnel au tout début. Le personnel lui-même fournit un rapport chaque jour, semaine et mois. Le dirigeant indique lui-même les paramètres qui l'intéressent le plus.

Il est préférable d'utiliser ici le programme Excel habituel. La conversion des prospects est déjà appelée le processus dans lequel les prospects générés deviennent des acheteurs. C'est le processus dans lequel l'entonnoir des ventes commence à se rétrécir. Pour son organisation, vous pouvez attirer du personnel qualifié ou utiliser des outils d'automatisation.

Dans les entreprises qui font partie de nos conseils, nous comptons constamment les chiffres. Ou plutôt, même pas.

La pratique montre que très souvent le comportement des gens s'écarte des attentes, ce qui signifie que seuls les chiffres aideront à voir la vraie image de «Tout va bien», «Tout va mal» ou «Vous pouvez vivre».

Juste pour compter les nombres parmi une variété d'outils, la construction d'un entonnoir de vente nous aide.

Dans cet article, nous analyserons quelles étapes de l'entonnoir de vente devraient être, selon quels critères pour les déterminer, et ce que cela vous donnera au final.

qu'est-ce qu'un entonnoir de vente

Le terme entonnoir de vente existe depuis au moins 100 ans. Il a été inventé et mis en service par Elias St. Elmo Lewis (un nom très difficile). Il en déduit le chemin par lequel chaque client vient acheter :

1. Connaissance;
2. Intérêt;
3. Un souhait;
4. Action.

Autrement dit, c'est le principe classique du trading et la décision d'achat de l'acheteur. Un tel entonnoir de réflexion ou, en termes marketing, un « entonnoir de consommation ».

Comme vous pouvez le voir, dans ces étapes, il y a une très grande similitude avec la compilation correcte de la publicité. C'est pourquoi on l'appelle souvent "l'entonnoir marketing".

Nous sommes toujours intéressés par le fonctionnement réel de l'entonnoir de vente, et pourquoi tout le monde en parle-t-il autant ?

Entonnoir de vente - c'est le chemin parcouru par le client depuis le premier contact avec le produit / service jusqu'à la conclusion de la transaction, c'est-à-dire l'achat. Et tout cela est divisé en étapes.

Dans la littérature et sur Internet, j'ai rencontré différents schémas d'entonnoir de vente. Parmi elles se trouvaient les 4 étapes classiques, et les très longues, composées de plus de 12.

Je vais vous donner des directives générales sur la façon de créer un entonnoir de vente et vous donner des exemples. Après avoir étudié l'article, vous comprendrez vous-même quelle devrait être la structure correcte de l'entonnoir de vente dans votre entreprise, quelles étapes inclure et dans quel ordre. Aller.

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je ne veux pas et je ne veux pas

Nous rencontrons constamment des émeutes sur le navire parmi les vendeurs lorsque nous annonçons que des travaux d'entonnoir sont désormais nécessaires.

Et c'est normal, car avec elle tout ce qui est caché devient immédiatement apparent. Est-ce que l'un d'entre vous veut simplement montrer les squelettes dans son placard ?

Maintenant, je parle davantage des cas où un entonnoir de vente est mis en œuvre dans un commerce de gros ou détail. Avec l'introduction d'un entonnoir sur Internet, il n'y a presque plus de rébellion. Là, et donc tout est facilement suivi, et le plus souvent sans la participation des vendeurs. Hors ligne, c'est différent.

Les employés comptent tout manuellement (entré, acheté, passé, etc.). Pour cela, ils nous détesteront et vous détesteront, bien qu'une partie du processus puisse désormais être facilement automatisée.

Mais toute cette négativité vient d'une incompréhension de ce à quoi sert un entonnoir de vente. D'un malentendu qu'en affaires, il faut non seulement compter les ventes, les bénéfices, la marginalité, mais aussi les indicateurs des étapes de l'entonnoir des ventes.

Après tout, de cette façon, vous pouvez voir les faiblesses de votre entreprise et comprendre ce qui doit être souligné en ce moment. Et, en règle générale, les responsables commerciaux n'ont pas besoin d'une analyse de l'entonnoir de vente, ils ne sont « pas à la hauteur ».

Important. Maintenant, une petite partie de la théorie va commencer, lors de la lecture de laquelle, il vous semblera que ce n'est pas pour vous. Mais ne partez pas. Lire jusqu'au bout. Cela n'a pas été fait par hasard. D'abord les bases, puis les exemples.

Classiques du genre

Si vous me posez des questions sur les étapes de vente universelles en marketing (contournement), alors vous pouvez les représenter sous forme de niveaux, à savoir sous la forme de 8 niveaux séquentiels classiques :

1. Renseignez-vous sur l'offre. Votre premier contact avec un client;
2. Définition du choix. Convaincre le client de choisir votre produit ;
3. Intention d'achat. Formation de la tâche d'acheter ;
4. Faire une affaire. Enregistrement de la transaction ;
5. Intention de payer. Tout est clair ici;
6. Réception du produit. Y compris l'évaluation du succès de votre achat ;
7. Faire un achat répété. Pourvu que tout soit agréable ;
8. Faire des achats sur une base continue. Pourvu que tout soit TRÈS agréable.

Ça a l'air difficile, non ? Je suis d'accord. En étudiant cette méthodologie (il y a 5 ans), je me suis moi-même demandé comment toutes ces «absurdités» pouvaient être mises en œuvre dans les affaires ordinaires. Par conséquent, en termes simples, en utilisant l'exemple d'une entreprise b2b :

1. Faire des appels à froid (se renseigner sur l'offre);
2. (définition avec choix);
3. Expédition (intention d'achat);
4. Signature du contrat et émission d'une facture (conclusion d'une transaction) ;
5. Paiement (intention de payer);
6. Expédition de marchandises (réception du produit);
7. Répétez l'achat ;
8. Faire des achats sur une base continue.

Ou voici un autre exemple, pour une situation plus typique, les étapes de vente d'un magasin de détail :

1. Le client a vu l'annonce (prendre connaissance de l'offre) ;
2. Je suis allé au magasin (définition avec un choix);
3. Essayé une chose (intention d'achat);
4. Décidé de l'acheter (affaire);
5. Payé pour cela (intention de payer);
6. Reçu/commencé à utiliser (réception du produit) ;
7. Retourné pour un autre achat (réachat);
8. Devenu un client régulier (achats réguliers).

Évaluation de chaque étape

Une question simple et logique se pose, comment calculer l'entonnoir de vente ? Comment calculer chaque étape ? En pourcentages, en morceaux, ou comme dans cette publicité : "Combien accrocher en grammes ?".

Analysons l'évaluation de chaque étape à l'aide de l'exemple du secteur b2b, où le contact principal commence par l'entonnoir Internet, puis se dirige vers le service commercial.

№	Organiser	Façon	Indice
1	En savoir plus sur l'offre	dans Yandex	Nombre de transitions en morceaux
2	Définition avec choix	abandonné	Nombre d'applications en pièces
3	Intention d'achat	Envoi en cours	Nombre de CP envoyés en morceaux
4	Faire une affaire	Négociation et signature du contrat	Nombre de factures émises ou de contrats envoyés en morceaux
5	Intention de payer	Paiement des marchandises	Nombre de factures envoyées
6	Réception du produit	Expédition de marchandises	Nombre d'envois en pièces
7	Faire un achat répété	Achats répétés	Nombre d'expéditions répétées en pièces
8	Faire des achats de façon régulière	Achats réguliers (à partir de 3 achats et plus)	Nombre d'envois en pièces

La période de temps pour laquelle vous déterminez ces indicateurs est le plus souvent mesurée soit « Par jour », soit « Mois », soit « Par trimestre ».

Par exemple, nous mesurons les « Applications » tous les jours, mais nous mesurons déjà les « Achats répétés » une fois par mois.

COMMENT CRÉER UN ENTONNOIR DE VENTE

Eh bien, vous avez survécu à la partie la plus ennuyeuse, mais la plus importante de cet article. Résumons maintenant, considérons ce que vous pouvez faire avec ce miracle et comment créer un entonnoir de vente pour vous-même.

Maintenant, vous avez probablement une question logique, mais à quoi ressemble l'entonnoir de vente à la fin ? Ainsi, si tout est rempli, calculé et dessiné, alors la visualisation de l'entonnoir de vente sera la suivante :

Entonnoir de vente

Il s'avère qu'à chaque étape le nombre d'actions est de moins en moins important, c'est-à-dire que le principe de l'entonnoir est appliqué, d'où le concept.

Les gens se perdent, partent, changent d'avis à chaque étape vers un achat (top-down). Et déjà ici, il est clair quels sont les points les plus faibles de votre entreprise. Eh bien, maintenant, passons à l'essentiel - comment créer un entonnoir de vente étape par étape.

Étape 1. Définissez vos jalons

L'entonnoir ci-dessus est construit sur l'exemple de ces étapes que nous avons considérées plus tôt.

Dans votre cas, la structure de l'entonnoir de vente peut être différente, les étapes peuvent être différentes ou il peut y en avoir plusieurs. Tout dépend du nombre de contacts avec un client potentiel et de sa fidélité à votre produit/service.

Il n'est pas difficile de les identifier. Pensez simplement à ceux qui sont les plus importants pour vous.

Ce sont généralement ceux sur lesquels les clients prennent leurs décisions - acheter ou non. Ou si vous avez besoin d'un programme maximal, écrivez toutes les étapes possibles au cours desquelles les clients sont perdus. Pour cela, vous devez savoir.

Étape 2. Mesurer les indicateurs

C'est là que commence la partie la plus difficile du travail. Pas d'alignement, mais un remplissage systémique de toutes les étapes de l'entonnoir.

Le mot clé est systémique (lire constant). En effet, en pratique, c'est à ce moment que surviennent le plus souvent les pannes, puisque le propriétaire n'est pas à la hauteur, et les managers et marketeurs ne veulent pas traiter, estimant qu'ils voient déjà tout parfaitement (il y a des exceptions).

Dans un tel cas, si vous et vos collègues «filonez», vous pouvez mettre en œuvre l'entonnoir le plus primitif de 2 à 4 étapes.

Compiler et remplir ce ne sera pas difficile. Voici un exemple de simulation hors ligne :

Exemple d'entonnoir de vente

Étape 3. Améliorer et augmenter

Bien sûr, c'est bien que vous ayez des chiffres sous la main, mais c'est facile de ne pas les regarder ?! Vous devez travailler avec eux, à savoir améliorer et augmenter.

C'est tout l'intérêt de l'entonnoir de vente - montrer les faiblesses. Prenons un exemple pour chacune de ces actions.

Exemple 1. Agrandir

Et maintenant la magie. Imaginez une situation où vous avez 360 750 impressions de votre publicité contextuelle par mois.

A la sortie, après avoir franchi toutes les étapes, les clients rapportent 280 303 roubles. Imaginons maintenant que nous ayons simplement augmenté les coûts publicitaires de 60 %. Ainsi, nous avons augmenté le nombre d'impressions, ce qui nous a donné 354 545 roubles. Et c'est 26% de plus que le chiffre précédent.

Travailler avec l'entonnoir de vente

Veuillez noter qu'en augmentant chaque étape de l'entonnoir d'un nième pourcentage, vous pouvez non seulement augmenter les ventes, mais aussi les faire exploser.

Et cela ne nécessite pas toujours une augmentation aussi importante sous la forme de 60%, quelque part il suffira de 1% pour faire 1,2%, et vos ventes augmenteront d'une fois et demie à deux fois.

Et voici une autre image effrayante pour vous, à quoi pourrait ressembler un autre entonnoir de vente sur le site :

Entonnoir de vente du site Web

Exemple 2. Améliorer

Imaginez que votre employé fasse 30 appels à froid chaque jour. Parmi ceux-ci, seuls 10 réussissent et parviennent au décideur.

Tous les autres sont bloqués à l'étape "Secretary's Pass". Et cela signifie que la conversion d'un appel en une mise en relation avec un décideur est de 33% (1o sur 30). Dans ce cas, la bonne stratégie n'est pas d'augmenter le nombre d'appels, mais plutôt d'améliorer le taux de conversion.

Si bien que sur 30 appels nous passons secrétaires 66% (20 sur 30). Ce genre d'amélioration nous donnera un doublement des ventes.

Un autre exemple de ce processus. Les managers émettent 100 factures par mois montant total 1 million de roubles (avec un chèque moyen de 10 000 roubles), dont seulement 50 % sont payés.

Nous prenons donc et faisons tout notre possible pour augmenter le nombre de paiements à 60%. Et très probablement, pour cela, il n'y a pas grand-chose à faire. Et au final, nous obtiendrons 100 000 roubles de plus, simplement en augmentant une étape de 10 %.

En bref sur les principaux

Donc, en résumé, je dirai que le principal conseil de cet article n'est pas que vous ayez besoin de savoir quelles sont les étapes de l'entonnoir de vente. Ce n'est même pas que vous ayez besoin de le peindre individuellement pour votre entreprise.

L'essentiel est que de nombreuses entreprises négligent cet outil en vain alors qu'il peut donner bien plus qu'il n'y paraît à première vue.

Sinon, il s'avère qu'il n'y a pas de différence : vous investissez dans nouvelle publicité ou non, investir ou non du temps dans la formation des managers.

Comprenez que tout a été fait en vain si vous n'analysez pas les indicateurs et ne savez pas de combien le bénéfice a augmenté par la suite ou de combien la conversion a augmenté d'une étape à l'autre. Les affaires sont des chiffres avec lesquels vous devez constamment travailler, et pas seulement des profits avec la marginalité.