Comment faire une liste d'assortiment de marchandises. Une liste d'assortiment de marchandises pour un commerce de détail sur une surface louée. Comment se forme l'assortiment

Formation de l'assortiment du magasin

Parfois, les gérants de magasins argumentent ainsi : pourquoi avons-nous besoin de comprendre les classifications, les catégories de produits "livresques", etc. ? Le magasin existe déjà, l'assortiment est défini depuis longtemps, eh bien, oui, quelque chose est ajouté, quelque chose est supprimé. Nous devons optimiser l'assortiment, pas le former. D'une part, ces directeurs ont raison - à la base, l'assortiment, très probablement, ne devrait pas être modifié (si le magasin est généralement efficace). D'autre part, la situation n'est pas figée : le marché des biens se développe, les concurrents se développent également, et tout cela doit être surveillé et en phase avec son temps. Sinon, les acheteurs sentiront rapidement que vous êtes à la traîne et vous commencerez à perdre des ventes. Sans comprendre les approches correctes de la classification des marchandises et de la formation d'un assortiment, vous ne pourrez pas répondre à de nombreuses questions "simples" mais fréquemment posées :

Avons-nous besoin de 378 thés ou 200 suffisent-ils ? Ou 150 ? Si 200 suffisent, lesquels doivent être laissés et lesquels doivent être supprimés ? Et qu'est-ce qui devrait être inclus dans l'assortiment à la place ?

Peut-être achèterons-nous du cognac XO, l'année dernière, un jour, un acheteur a conduit une Mercedes à notre étal et a demandé du cognac français ?

28 types de pois verts en conserve - est-ce beaucoup ou normal ?

Quel assortiment de produits du Nouvel An devrions-nous acheter ? Avez-vous besoin de papier toilette Père Noël ? Ou peut-être acheter des plats du Nouvel An ?

Ces questions ne semblent simples, en fait, la mauvaise réponse peut entraîner des conséquences négatives importantes. Prenons un exemple tiré de la pratique. Épicerie, situé dans la banlieue d'une petite ville d'environ 300 000 habitants, a une superficie d'environ 170 m2. L'assortiment compte environ 2000 références, essentiellement des produits alimentaires de tous les jours : laitages, pain, eau, charcuterie, surgelés, céréales et pâtes, confiserie etc. Le magasin est situé à côté de l'arrêt de bus, autour de - Maisons en bois. Après deux cas «d'arrivée» de citoyens plutôt riches qui, selon les employés du magasin, ont effectué des achats pour des quantités impressionnantes, il a été décidé d'acheter de l'alcool fort d'élite: whisky, cognac, vodka chère. Ils l'ont acheté, mais les citoyens les plus riches ne se sont pas arrêtés et un an plus tard, le magasin a décidé quoi faire de ce produit. Et les habitants, regardant de l'alcool cher dans une vitrine fermée, étaient constamment ennuyés: "Comme c'est cher, qui achètera ça!" Conclusion: avant de prendre des décisions sur l'introduction de marchandises dans l'assortiment, vous devez comprendre les conséquences possibles. Considérez comment aborder la formation de l'assortiment, ce à quoi vous devez faire attention.

Intervalle- Il s'agit d'une liste des produits vendus dans le magasin, compilée par types, types, variétés, tailles et marques.

La gamme se caractérise par trois indicateurs principaux :

L'étendue de la gamme (combien de groupes de produits offres de la boutique)

Étendue de l'assortiment (combien d'articles sont proposés dans chaque groupe de produits) ;

Assortiment équilibré (quelle est la réussite de la combinaison de différents groupes de produits en termes de format de magasin, de besoins des clients et de gamme de prix).

La formation de l'assortiment du magasin et sa gestion dépendent de:

Les objectifs stratégiques de l'entreprise;

Caractéristiques des groupes d'acheteurs cibles et secondaires ;

Ressources disponibles (finances, fournisseurs, etc.).

Souvent, la formation de l'assortiment est abordée sur le principe "achetez et voyez comment ça se passe". Le résultat de cette approche est bien connu de beaucoup: le magasin se transforme en musée et les marchandises - en expositions de musée qui peuvent être vues sans dépasser la clôture. L'autre extrême est de faire confiance aux mots représentants des ventes qui croient sincèrement que leur produit est le meilleur et le plus populaire. Ce n'est pas un fait qu'un produit qui se vend rapidement dans un magasin d'une région voisine sera tout aussi populaire auprès de vos clients.

Pour former l'assortiment du magasin, vous devez établir et déterminer les positions suivantes.

I. Classificateur de produits- la structure de l'assortiment, la liste des classes, groupes, sous-groupes, catégories qui composent l'assortiment du magasin (Tableau 2.1, 2.2). Traditionnellement, un classificateur de produit se compose de cinq niveaux de hiérarchie. Chaque niveau peut avoir son propre nom, bien que ce ne soit pas obligatoire.

1er niveau(souvent défini comme une classe de biens) - le plus haut niveau de généralisation, par exemple, "denrées alimentaires" et "produits non alimentaires" ou " vêtements" et "des chaussures" - c'est-à-dire ce qui, de l'avis de l'acheteur, est uni par un objectif fonctionnel commun. Par exemple, les « produits alimentaires » sont ce qu'ils mangent, et les « produits non alimentaires » sont ce qu'ils ne mangent pas du tout, les « vêtements » sont ce qu'ils portent sur le corps, les « chaussures » sont ce qu'ils portent aux pieds. .

2ème niveau(souvent défini comme un groupe de produits) est un ensemble de biens unis par certains caractéristiques communes- type de produit, méthode de production, etc. ( Par exemple, "produits laitiers", " produits de boulangerie», « Vêtements pour femmes", "chaussures pour hommes", "meubles", "lampes", "accessoires pour la maison").

3ème niveau(souvent défini comme une catégorie de produits) est un ensemble de biens que l'acheteur perçoit comme similaires les uns aux autres, ou des biens qui sont combinés par le partage. En termes simples, une catégorie de produits correspond à ce qu'un client se rend en magasin pour acheter. Pour le lait, le kéfir et les yaourts (et non pour les produits laitiers). Pour un T-shirt, T-shirt et pull (pas de maille). Pour chaussures, bottes et sandales (et non pour chaussures). Derrière l'aspirateur, le lave-linge et le radiateur (et non derrière appareils ménagers). Derrière le canapé du salon bureau et une bibliothèque (et non derrière les meubles).

4ème et 5ème niveaux(souvent définis comme des sous-catégories ou des segments de catégories) sont des produits regroupés selon certaines caractéristiques intraspécifiques. Par exemple, le lait de sa catégorie est divisé par type de lait ( vache, chèvre, buffle); par type de traitement ( stérilisé, pasteurisé, fondu); par la teneur en matières grasses. Les chaussures sont divisées selon le matériau de fabrication en chaussures en cuir véritable, chaussures en cuir artificiel, chaussures en tissu, etc. De plus, les chaussures peuvent être divisées par style - classique, sport, confort, fête, etc. Les téléviseurs, par exemple, sont divisés en Téléviseurs LCD, téléviseurs à écran plasma et téléviseurs à tubes électriques. De plus, les téléviseurs sont divisés par taille d'écran. Il est important que les propriétés (caractéristiques) les plus importantes du produit soient prises comme base pour distinguer les 4e et 5e niveaux du classificateur de marchandises. Dans le même temps, certains produits peuvent avoir 3, 4 ou 5 niveaux dans la hiérarchie du classificateur de produits, c'est-à-dire que 5 est le nombre maximum de niveaux.

Un classificateur de produits avec des parts fixes de groupes/catégories peut être comparé à un panier avec de nombreuses cellules de tailles et de formes différentes, dans chacune desquelles certaines marchandises sont « placées ». Par exemple, nous avons un magasin de vêtements. Tout d'abord, nous divisons l'assortiment complet en vêtements pour femmes, hommes et enfants - ce sera le plus haut niveau généralisations dans le classificateur de marchandises. Chaque type de vêtement doit avoir une certaine part dans l'assortiment, par exemple, nous aurons 33 % de chaque groupe de vêtements dans l'assortiment. De plus, au sein de chaque partie, nous déterminons quels types de vêtements et en quelle quantité nous allons présenter : soit par marques, soit par types de vêtements, soit par collections. Par exemple, nous avons décidé que les vêtements pour femmes seraient représentés par trois lignes : casual (casual) - 50 %, business (office) - 30 % et evening (soirée) - 20 %. Ensuite, nous divisons les vêtements de tous les jours en capsules, et les capsules en types de vêtements (capsule : veste, jupe, pantalon, etc.). La cellule la plus petite (niveau de classement le plus bas) correspond à la description de la rubrique : veste courte à manches longues pour femme en coton avec élasthanne. Cette cellule peut être remplie d'un certain nombre de vestes : roses ou vertes, avec ou sans poches plaquées, avec empiècements en dentelle ou bordés de fourrure, selon les goûts de la clientèle cible, les tendances mode de la saison, les offres des fournisseurs et les direction choisie du magasin.

Tableau 2.1. Exemples de compilation de classificateurs de produits (extraits)

Aliments

Appareils électroménagers et électronique

Bijoux

Tableau 2.2. Exemples de listes d'assortiments

appareils électroménagers

Bijoux

En pratique, la compilation d'un classificateur de produits est l'une des étapes les plus difficiles du travail de formation et d'optimisation de l'assortiment. Premièrement, il n'y a pas de classificateurs de produits "universels" ou standard - chaque magasin ou chaîne de vente au détail a son propre classificateur de produits. Cela est dû aux différences dans l'assortiment des magasins, de sorte que le regroupement des marchandises diffère également. Par exemple, dans un supermarché avec un petit espace de vente deux groupes de produits - "Nutrition diabétique" et "Nutrition saine" - peuvent être combinés en un seul groupe avec une réduction de l'assortiment à l'intérieur (par exemple, il n'y aura pas de produits à base de soja ou de nutrition pour les athlètes). Dans un hypermarché, la vaisselle et les cadeaux constitueront deux groupes de produits différents (catégories), et dans un petit magasin (environ 500 m2), la vaisselle et les cadeaux constitueront une catégorie avec deux sous-catégories. Et dans ce dernier cas, cette catégorie ne comprendra plus les casseroles, les poêles, la gamme de vaisselle se rapprochera du cadeau : presses françaises, paires de thés sous emballage cadeau, salières-poivrières, etc.

Lors de la compilation d'un classificateur de produits, il est important de prévoir un nombre excessif de groupes et de catégories de produits afin qu'à l'avenir, lors de l'introduction de nouveaux types de marchandises, il ne soit pas nécessaire de modifier le classificateur lui-même et, par conséquent, les codes de produits.

quelques-uns ensuite point important– respect de la cohérence interne et cohérence dans la préparation d'un classificateur de produits. Un classificateur logiquement correct combine des groupes de biens avec le même niveau de généralisation au même niveau.

Correctement:

Huiles de voiture :

Huiles automobiles de production nationale.

Pas correctement :

Huiles de voiture :

Huiles moteur importées ;

Huiles automobiles de production nationale;

Marque d'huiles de voiture "X".

Ou, par exemple, il est impossible dans le cadre appareils ménagers faire la distinction entre le gros électroménager, le petit électroménager, le matériel audio-vidéo et le matériel informatique, puisque le gros et le petit électroménager sont distingués sur la base de taille (dimensions) de l'équipement, et équipement audio-vidéo et la technologie informatique- basé sur le but. Dans ce cas, il est logique de distinguer les appareils de cuisine et les appareils ménagers au lieu des gros et petits appareils électroménagers.

Il est également extrêmement important que le classificateur NE PUISSE PAS AVOIR de niveaux hiérarchiques avec des noms : « obsolète », « illiquide », « stock », « ancien », « divers », « ce qui doit être retiré de l'assortiment », « ce qui est nulle part ». n'est pas entré », etc. S'il s'avère qu'il y a des marchandises qui « ne rentrent nulle part », très probablement, une révision des motifs de classement est nécessaire. Il est conseillé de ne pas le permettre, en pensant à l'avance dans quelle mesure le nom du niveau peut ou non inclure toutes les rubriques prévues. Le marquage des marchandises illiquides, des marchandises à retirer de l'assortiment, etc. doit être effectué en Système d'Information entreprises d'une autre manière, par exemple, vous pouvez saisir ce que l'on appelle le "statut du produit", qui peut avoir plusieurs options :

Produit réel (à vendre dans les chaînes de magasins),

Biens obsolètes (les achats ne sont pas effectués, il y a une vente des soldes existants),

Nouveau produit (produit récemment introduit dans l'assortiment en "période d'essai"),

Produit non pertinent (produit totalement retiré de la gamme),

Article saisonnier (article soumis à la vente uniquement pendant certaines périodes).

Il est également important de formuler correctement les noms des niveaux dans le classificateur de produits : ils ne peuvent pas nommer, par exemple, « épicerie 1 » et « épicerie 2 ». Les noms des groupes, sous-groupes, catégories doivent avoir une signification différente les uns des autres et impliquer un contenu différent - chaque groupe a son propre ensemble spécifique de biens qui ne peuvent plus être attribués à un autre groupe, sous-groupe, catégorie. C'est un point très important, la possibilité (ou l'impossibilité) de mener une analyse efficace de l'assortiment en dépendra.

Souvent, la question se pose, où mettre les produits saisonniers? Par exemple, le canif qui apparaît avec "fournitures de pique-nique" - est-ce "ustensiles et accessoires de cuisine/service" ou "fournitures de pique-nique" ? Les serviettes du Nouvel An font-elles référence à des "serviettes" ou à des "produits saisonniers du Nouvel An" ? En règle générale, si un produit, de par sa nature, peut être attribué au groupe/catégorie de produits principal (permanent, non saisonnier), il doit alors lui être attribué. Par exemple, les serviettes du Nouvel An - aux "serviettes". Dans ce cas, il est tout simplement logique d'organiser un point de vente supplémentaire pour les serviettes du Nouvel An à côté des autres produits du Nouvel An. Mais décorations de Noël, les guirlandes, les sapins de Noël constitueront la véritable catégorie saisonnière "Marchandises du Nouvel An". Un canif, qui est conçu spécifiquement pour les conditions de camping, doit être classé comme "articles de pique-nique".

Ainsi, la base de la formation de l'assortiment est la compilation d'un classificateur de biens, qui, d'une part, doit correspondre à l'arbre des décisions d'achat public cible(plus à ce sujet dans la section suivante), d'autre part, pour être logiquement correct, puisque c'est sur elle que l'ensemble Système de comptabilité. Et encore une chose: il ne faut pas oublier pour qui le classificateur est finalement construit - pour un spécialiste des achats, un marchandiseur, un opérateur de réception de marchandises, c'est-à-dire pour ceux qui sont directement liés à l'achat et à la comptabilité du mouvement des marchandises. Par conséquent, le classificateur doit être pratique pour ces employés particuliers.

II. Liste d'assortiment(matrice d'assortiment)- il s'agit d'une liste de noms de produits à remplir toutes les cellules sans exception du "panier" du classificateur de produits. Cette liste est une valeur variable, car il y a toujours des changements : ils ont retiré le produit de l'assortiment, en ont introduit un nouveau, etc.

Pour plus de commodité, vous pouvez saisir les colonnes « fournisseur », « responsable de catégorie », etc. dans la liste de gammes.

La liste d'assortiment est divisée en trois types :

1) l'assortiment minimum, ou assortiment dit « de base », c'est-à-dire une liste de biens à vendre dans tous les magasins du réseau ;

2) des listes d'assortiments de formats / régions / magasins, c'est-à-dire des listes de biens à vendre dans des magasins d'un certain format, ou d'une certaine région, ou d'un magasin spécifique ;

3) liste générale des assortiments - une liste de tous les produits disponibles à la vente dans une chaîne de magasins.

III. Matrice "Fournisseur-produit"- il s'agit déjà d'une liste d'articles de base spécifiques et de tous les fournisseurs qui fournissent ces produits. Pertinent uniquement pour les magasins qui ont de nombreux fournisseurs pour un type de produit. Si le magasin est mono ou multimarque, une telle matrice n'est pas compilée. Une telle matrice est un outil d'achat de biens et de gestion de l'offre (tableau 2.3).

Table 2.3. Matrice "Fournisseur de biens"

IV. Part des groupes/catégories/sous-catégories de produits et articles de base dans l'assortiment- combien de certains produits doivent être présentés en pourcentage du nombre total établi d'articles de produits présentés dans le magasin.

Habituellement, les parts des classes de produits dans l'assortiment sont strictement réglementées, car différentes classes de produits dans un magasin sont vendues de manière complètement différente, ont une rentabilité différente et nécessitent des approches de gestion différentes. Par exemple, il est nécessaire de définir strictement les parts de l'alimentaire et du non-alimentaire produits alimentaires, parts de vêtements et chaussures, parts de vêtements, chaussures, meubles, nourriture, jouets dans un magasin d'articles pour enfants.

Dans les magasins avec une certaine spécificité produit et un certain format, il existe des ratios « réglés ». Par exemple, dans un hypermarché, environ 40 % de l'assortiment sont des produits alimentaires et environ 60 % de l'assortiment sont des produits non alimentaires. Dans les supermarchés et grands magasins, environ 80 % sont des produits alimentaires, 20 % sont des produits non alimentaires. Les chaussures dans un magasin mixte de vêtements et de chaussures n'occupent pas plus de 10 à 15% de l'assortiment.

Dans un magasin d'articles pour enfants multi-profils, les vêtements et les chaussures dominent généralement, suivis des jouets et de la nourriture, les meubles en termes de part dans l'assortiment à la dernière place.

En ce qui concerne les groupes de produits et les catégories de produits, il n'y a pas de règles strictes pour la répartition des parts, elles doivent être déterminées par le magasin lui-même, en fonction de la pratique établie, des résultats d'efficacité financière et du positionnement du magasin. Par exemple, dans les bijouteries ordinaires d'un segment de prix bas et moyen, les parts des groupes de produits peuvent être approximativement les suivantes :

Articles en argent - environ 10 % ;

Articles en or sans inserts - environ 20%;

Articles en or avec inserts non précieux - environ 25%;

Produits en or avec inserts en pierres ornementales - environ 20%;

Articles en or avec inserts semi-précieux - environ 15%;

Articles en or avec inserts précieux - environ 10%.

Sur la chaîne - 25%;

Pendentifs - 20 % ;

Anneaux - 20 % ;

Boucles d'oreilles - 15 % ;

Bracelets - 10 % ;

Collier - 7 % ;

Piercing - 3%.

V. Assortiment minimum de marchandises, ou assortiment "de base" - une liste d'articles de base qui doivent être constamment présents dans l'assortiment du magasin, indépendamment de changements saisonniers assortiment. Le minimum d'assortiment est compilé sur la base des groupes de produits existants et dépend des spécificités du produit et du format du magasin. Par exemple, normalement - avec une matrice d'assortiment complète - il devrait y avoir cinq types de vestes avec les caractéristiques requises, et au moins deux.

Il en va de même dans l'exemple alimentaire : par exemple, les jus sont représentés dans un magasin par cinq marques dans certaines proportions (30 %, 25 %, 20 %, 15 %, 10 %). La marque n° 1 devrait avoir une gamme de sept principaux types de jus : orange, pomme, cerise, tomate, pêche, ananas, raisin. Assortiment minimum - la présence des quatre premiers types de jus.

L'assortiment « de base » pour les chaînes de magasins est particulièrement important : il doit être présent dans tous les magasins de la chaîne, quels que soient la localisation et le format du magasin au sein de la chaîne. Ce texte est une pièce d'introduction.