Mais aussi avec l'aide marchandisage, qui permet de disposer les produits dans le point de vente de manière à ce que leur emplacement corresponde au comportement des clients. Et il y a une confirmation scientifique de cela, il y a des faits, et contre les faits, comme on dit, nulle part ...

La popularité du shopping, le soi-disant shopping, vient juste après le désir des gens de regarder la télévision. Nous aimons changer de chaîne de télévision, en choisissant plus programmes intéressants, nous allons aussi faire du shopping, choisissant de manger un repas aussi délicieux ou quelque chose d'aussi beau à essayer et à acheter.

Des scientifiques ont constaté que lors d'une virée shopping, seuls 30% de nos achats correspondent à ceux prévus pour cette visite en magasin, 6% des biens que nous achetons parce que nous prévoyons d'acheter un jour ces biens, 4% des achats sont une alternative au prévu mais tous les 60 % d'achats que nous faisons impulsivement ! Vous voyez, nous faisons plus de la moitié de tous les achats sans hésitation juste à la fenêtre avec la marchandise ! Imaginez comment nous pouvons si nous refusons au moins la moitié des achats impulsifs ! Mais ce n'est pas tout maintenant...

Et qu'est-ce qui nous pousse à faire tant d'achats irréfléchis ? Peut-être que c'est un bel emballage, des odeurs, une présentation originale des marchandises ? Oui, et tout ça aussi. Mais la chose la plus importante qui nous fait acheter est la capacité des merchandisers à jouer sur nos habitudes et nos stéréotypes.

Des scientifiques ont mené des études sur le comportement des acheteurs dans les magasins, dont les résultats ont été l'affirmation qu'avec l'aide du merchandising dans détail vous pouvez augmenter les ventes de 10 % en moyenne. Ce film le confirme :

Comment vas-tu? Juste comme ça, avec des coûts de main d'oeuvre minimes et + 10% !?

Alors qu'est-ce que le merchandising ? Marchandisage(on trouve parfois du "merchandising") est composant marketing, à savoir les activités visant à maximiser la promotion intensive des produits dans le commerce de détail (y compris le commerce de gros, dans le commerce en ligne). En d'autres termes, le merchandising peut être comparé à la méthode scientifique, qui permet d'augmenter les ventes à l'aide de la connaissance de la psychologie des acheteurs. Les mêmes scientifiques ont prouvé que nous achetons 80% des marchandises non pas parce qu'elles sont meilleures que les autres, mais parce que c'est à ce moment de l'achat qu'elles nous ont fait l'impression la plus favorable. Autrement dit, le marchandisage, comme s'il influençait notre conscience, crée un environnement favorable à l'achat.

Et il semblerait que nous-mêmes, sans forcer, trouvons le bon produit dans le magasin, l'achetons, le recevons. Et en même temps, personne ne nous pressait, ne nous incitait pas, mais nous dirigeait discrètement et doucement, et nous n'avions qu'à tendre la main et mettre la marchandise dans le panier.

Pour que l'acheteur crée une telle impression, le magasin doit respecter les conditions suivantes notions de marchandisage :

• faites attention à l'emplacement de la prise;
• faire du visual merchandising (attention à l'aménagement de la salle des marchés, enseigne, vitrines, équipement de magasin, stratégie de présentation des produits, présentation des produits) ;
• effectuer le marchandisage des produits de base (tenir des registres des ventes et des livraisons de marchandises, calculer l'inventaire à l'avance par groupes d'assortiments, placer les marchandises selon les catégories de prix).

Si utiliser mise en page correcte produit, vous pouvez augmenter ses ventes de 15 %, et si vous vous concentrez sur les techniques d'accentuation (couleurs, emplacement), alors de 25 %. Cependant, les experts affirment que conditions égales, les ventes dans un magasin de merchandising peuvent être jusqu'à 200 à 300 % plus élevées que dans un magasin similaire ! Alors, comment cela peut-il être réalisé?

Peut-être, commençons par le plus intéressant.

Les racks principaux et supplémentaires sont situés dans parquet selon le flux d'acheteurs. Cible point supplémentaire- attirer à nouveau l'attention de l'acheteur sur un produit, donc il doit être situé séparément du principal, reproduisant les produits les plus vendus. Des points supplémentaires sont généralement placés le long des périmètres extérieurs de la salle des marchés et à proximité des caisses.

L'affichage des marchandises doit être fait de manière à faciliter au maximum la recherche du bon produit : dans les rayons, vous devez créer un regroupement par marques, emballages, groupes de produits.

La disposition devrait également augmenter la popularité des marques faibles au détriment des plus fortes, il est donc recommandé de commencer et de terminer les rangées sur l'étagère avec des types et des marques de produits forts. Ainsi, les marques les plus faibles seront confinées aux "murs du château" avec des produits plus vendables, ce qui attirera davantage l'attention des acheteurs.

Si vous vendez, n'oubliez pas que les articles dont la date d'expiration est courte doivent d'abord être mis à la disposition des clients.

Portez une attention particulière aux étiquettes de prix - elles doivent être clairement visibles, lisibles et situées immédiatement sous le produit, car les gens sont toujours plus actifs dans l'achat de produits pour lesquels le prix est clairement indiqué.

Le point de vente doit être propre, les vitrines ne doivent pas contenir de traces de poussière, et les marchandises ne doivent pas contenir de traces de saleté.

Caractéristiques du merchandising dans le commerce de détail :

• Focal(principale) produit doit être situé au point focal du magasin, à savoir dans la partie centrale à droite. Dans les grands points de vente, l'espace est divisé selon le type « magasin dans le magasin », afin que les clients ne succombent pas à la fatigue des grandes surfaces.
• L'emplacement des marchandises doit correspondre au mouvement des yeux des acheteurs. D'abord, l'acheteur regarde dans le coin supérieur droit, puis son regard ressemble à la lecture de la page de gauche à droite, de haut en bas.
• Le flux de clients sur la salle des marchés se déplace dans le sens antihoraire le long des frontières extérieures. Pour augmenter les ventes, les principaux produits sont placés dans la zone de trafic. Les racks sont également placés de manière à avoir une bonne vue panoramique sur la sortie.
• 90% des clients ne fréquentent qu'un tiers du magasin. Pour que l'acheteur ne soit pas pressé de quitter le magasin, les marchandises principales doivent être placées dans la zone de visibilité près de l'entrée avec un accès libre. Par conséquent, le produit le plus vendu doit être placé au fond du magasin afin de donner envie à l'acheteur de faire le tour de toute la surface de vente.
• Des produits incompatibles en termes d'image et de consommation ne peuvent pas être juxtaposés. Dans l'un des supermarchés, une telle erreur a été commise - de l'eau gazeuse a été disposée à côté du papier toilette. Et quels sont les résultats, qu'en pensez-vous ? En deux semaines, seules trois bouteilles de la boisson ont été vendues, bien que le temps ait été chaud pendant cette période. Comme ça.
• Toutes les marchandises doivent être situées dans la zone sans lien de dépendance. Les biens pour enfants ne sont pas très appréciés - ils doivent être à la disposition de l'enfant pour jouer. Comme vous le savez, plus une personne touche à une chose, plus elle veut la posséder. Par conséquent, tout produit doit être facilement accessible.
• Ne confondez pas les produits du haut et du bas. Si un produit est soulevé de l'étagère du bas au niveau des yeux, ses ventes augmenteront de plus de moitié. Par conséquent, les produits des étagères inférieures sont les moins vendus. Cependant, les articles volumineux et lourds sont bien situés sur les étagères inférieures, ce qui simplifie le problème du stockage des marchandises dans le magasin. Les étagères les plus hautes contiennent généralement des marchandises avec un haut marge commerciale et faible rotation.
• Après avoir disposé les marchandises, retirez quelques pièces. Psychologiquement, l'acheteur n'est pas prêt à détruire l'intégrité de la mise en page et peut ne pas acheter le produit si tout est parfaitement agencé.
• principe de la locomotive. Un produit jeune et inconnu de qualité similaire peut attirer un acheteur par son prix s'il est situé à côté de la marque leader.
• Soulignant avec la couleur. L'accentuation des couleurs peut donner une augmentation des ventes d'un point de vente d'un montant de 20 à 30%. Avec l'aide de couleurs d'accent (rouge, orange, jaune) et de couleurs qui attirent l'attention (vert, bleu, blanc), vous pouvez économiser considérablement sur la promotion des ventes.
• Musique dans le magasin. Les mélodies jouées dans le magasin peuvent inciter les clients à bouger plus activement ou, au contraire, ils peuvent se détendre.
• Odeurs. Les odeurs à l'intérieur du magasin peuvent provoquer des achats émotionnels, changer l'humeur des clients.

poursuivre marchandisage dans le commerce de détail, il ne faut pas oublier que la tâche principale de l'activité du marchandiseur est de réaliser le désir du consommateur de choisir et d'acheter le produit promu. Et ils ne doivent pas être négligés. Marchandisage- c'est une chance d'influencer l'acheteur à faire un achat plus important, à acheter plusieurs unités du produit, augmentant ainsi l'image du produit aux yeux du consommateur.

De nombreux experts ont leurs propres secrets d'un merchandising réussi. Ils dépendent du domaine d'activité, de la nature des produits proposés, du niveau de sa demande.

Marchandisage caché

Bien sûr, chaque fabricant qui surveille l'augmentation constante des ventes, comme un point de vente, dans ses activités est confronté à un concept tel que marchandisage. Avec son aide, et surtout, la bonne application, vous pouvez facilement atteindre vos objectifs dans le domaine de l'augmentation des ventes, du chiffre d'affaires, de l'attraction acheteurs potentiels, créer une image de marque positive, etc.

De nombreux professionnels ont secrets Bonne chance marchandisage. Ils dépendent du domaine d'activité, de la nature des produits proposés, du niveau de sa demande. Naturellement, le consommateur final pense peu au fait que son comportement sur le parquet est contrôlé par sa mise en pratique. caché mais actif marchandisage. C'est toute l'essence des actions entreprises afin de pousser le client à faire un achat d'une main invisible, même si c'est une impulsion, et l'acheteur, tout en visualisant la gamme de produits, n'a pas besoin d'une position spécifique.

Que signifie le merchandising caché ?

À marchandisage caché a eu l'effet désiré, les employés du magasin doivent comprendre certaines bases, ou le soi-disant secrets de marchandisage:

• L'acheteur est un paresseux, c'est ainsi qu'il se comporte dans le magasin et le supermarché, et dans la plupart des cas à un niveau subconscient. A cet égard, les principales manipulations marchandisage caché doit être dirigé vers le subconscient.
• La plupart des gens sont droitiers, donc leurs mouvements dans n'importe quelle situation commencent par le pied droit. En faisant attention à ce fait, il est nécessaire que l'entrée et le flux de clients dans la salle des marchés se fassent à droite et que le mouvement s'effectue dans le sens antihoraire.
• Compte tenu des particularités de la nationalité, il convient de noter le fait que la lecture des Européens s'effectue de gauche à droite. Du fait de cette tendance, sur le point de vente, tous les clients lisent les publicités et les informations ainsi présentées. Par conséquent, ils considèrent également les biens en partant du côté gauche.
• Exactement à marchandisage caché Il est courant d'utiliser la règle de l'étagère d'or. Cela est dû à la paresse humaine de se baisser ou de lever la tête et de considérer les produits présentés ci-dessous ou ci-dessus. Il est statistiquement prouvé que le chiffre d'affaires sur l'étagère, qui est au niveau des yeux, dépasse largement la vente d'autres biens.
• Caché Commerce marchandisage implique une construction compétente du visage. Pour réaliser des ventes importantes de produits, vous pouvez exposer simultanément plusieurs visages d'un même poste.
• Créer un espace pour que le client puisse prendre une décision. Dans certains supermarchés, des pavillons commerciaux sont situés dans les allées, ce qui nuit à la concentration de l'attention des visiteurs. Pour résoudre ce problème, il est nécessaire de les clôturer et de créer une petite entrée.
• Utilisation des opportunités publicitaires. Dans le cadre de l'utilisation de la publicité, les fabricants créent des budgets importants qui impliquent la création de divers supports publicitaires. Parmi eux, les étagères, les panneaux, les autocollants et autres éléments qui vous permettent d'attirer l'attention et de la concentrer sur une certaine position sont populaires.

Utilisant secrets de marchandisage de nombreux détaillants et grossistes parviennent à atteindre des objectifs prédéterminés et, dans la plupart des cas, le résultat est positif. Des informations détaillées sur chaque méthode sont disponibles sur le site Web. plan-o-gram.ru, où la masse présentée d'intéressants et informations utiles. De plus, la ressource fournit des exemples de planogrammes, qui constituent une partie importante de la conduite réussie des affaires.

À l'heure actuelle, il est très difficile de distinguer au moins une industrie ou une sphère de la vie humaine dans laquelle le métal ne serait pas utilisé. De plus, nous ne parlons pas seulement de construction à grande échelle, de construction de navires ou de machines-outils, mais même de la vie humaine ordinaire - la plupart des objets qui nous entourent sont en métal ou en contiennent des éléments : meubles, vaisselle, [… ]



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• Pour atteindre l'efficacité et le succès dans le commerce de détail, vous devez comprendre ses principes de base. Par conséquent, dans notre article, nous examinerons des règles de marchandisage efficaces basées sur exemples réussis et études de cas.

  Élaboration d'un livre de merchandising et d'un planogramme. Le succès de la stratégie réside dans la création et la mise en œuvre de normes - à travers le développement d'un livre de merchandising, qui contiendra une stratégie d'entreprise pour la promotion des marques à travers différents canaux. Un planogramme est également recommandé pour les spécialistes - un schéma de l'emplacement des marchandises dans les départements de chaque type et sur les étagères des magasins.

  Détermination de la hauteur de l'étagère dorée pour le produit. « étagère dorée"- 15-20 cm en dessous de la vue de l'acheteur. Vous devez d'abord décider de votre public cible, en divisant les acheteurs par sexe - pour les femmes et les hommes. Ensuite, vous devez déterminer la croissance moyenne des acheteurs potentiels. Si nous parlons de produits FMCG, alors 80% d'entre eux le public ciblé est composé de femmes. Et l'alcool fort, y compris l'élite, est principalement acheté par les hommes - 85 à 90% des cas. Ces statistiques vous permettent de déterminer l'emplacement approprié de "l'étagère dorée" lors du placement de vos marchandises.

  Affectation des biens au bloc corporatif. Le bloc d'entreprise regroupe des produits de la même (sous-catégorie) situés ensemble dans une ligne commune. Grâce à ce placement, les chances de promotion supplémentaire au détriment de la marque du fabricant s'améliorent. Il convient de tenir compte du fait que le bloc d'entreprise vertical permet d'améliorer l'efficacité de l'étagère inférieure, le bloc horizontal est capable d'élargir visuellement l'échelle des produits présentés.

  Disposer une certaine quantité de marchandises. Une grande quantité de marchandises est nécessaire - cette règle porte sur le fait que l'acheteur pourra refuser d'acheter un produit nouveau ou familier pour des raisons psychologiques - après avoir vu un peu de produit en rayon, il peut considérer qu'il y a des restes sur l'étagère. Une telle pensée peut semer la confusion et vous faire refuser d'acheter.

  Créer l'effet de la demande de biens. Les clients sont attirés par l'affichage large et complet des produits sur l'étagère. Mais l'absence de plusieurs unités vendues en rayon permet bien plus de stimuler les ventes. Il existe une relation directe entre la représentation et la vente de biens. Vous pouvez créer artificiellement un tel effet de demande de biens.

  doit être le résultat d'actions conjointes du fabricant, des vendeurs et des distributeurs. Les règles de marchandisage supposent que les intérêts de 3 participants aux processus sont pris en compte, mais les besoins des acheteurs doivent primer.

  "Point de concentration". Les marchandises doivent être placées au centre de l'attention des consommateurs - au centre de la vitrine avec un décalage vers la droite. Lors de la vente de marchandises dans des supermarchés avec un grand espace de vente au détail, il devrait y avoir un zonage des zones dans le format "boutique dans un magasin".

  "Mouvement des yeux". Le mouvement des yeux des clients près de l'étagère du magasin peut être comparé à la lecture d'une page avec une épigraphe - l'attention est d'abord attirée sur le coin supérieur droit, puis se déplace en zigzag de gauche à droite, puis de haut en bas. Par conséquent, ce schéma doit être pris en compte par les marchandiseurs.

  "Perception visuelle". L'information est perçue par les acheteurs beaucoup plus consciemment dans un espace situé à 30 degrés du point où l'œil se concentre. Si vous envisagez d'atteindre une position supérieure sur l'étagère du magasin, votre produit doit remplir un espace qui dépasse ces 30 degrés.

  "Horloge inversée". Il faut comprendre que la grande majorité des consommateurs sont droitiers. Par conséquent, ils se déplacent dans le sens antihoraire autour de la salle des marchés, en la contournant le long du périmètre extérieur. 90% des acheteurs préfèrent contourner la salle des marchés autour du périmètre. Sur le total, seulement 40 % finissent à l'intérieur du magasin. Par conséquent, il est nécessaire de placer correctement les marchandises dans la zone de circulation des consommateurs, le long du périmètre de la salle des marchés.

  "Triangle d'or". Le principe du "triangle d'or" repose sur la règle suivante - avec une plus grande surface entre l'entrée, la caisse enregistreuse et le produit le plus vendu, le volume de vente maximal est assuré. Pendant que le client traverse la salle des marchés, en s'approchant du produit désiré, par exemple du pain, il va également se familiariser avec d'autres assortiments au cours de son déplacement. Par conséquent, il sera optimal de placer les marchandises dans la zone de ce triangle.

  Effet " marchandises chères» . Pour cet effet, un agencement design de biens ou d'éclairage est utilisé.

  L'effet des "marchandises bon marché". Les marchandises sont disposées horizontalement (pendant un vol au niveau des yeux, le même prix est de 90 roubles).

  Lissage de la saisonnalité des biens. Le même rack peut être utilisé pour des marchandises de groupes différents, en fonction de la période de temps.

  Évaluation de l'efficacité du merchandising dans le commerce de détail

  Pour le magasin dans son ensemble

  Efficacité en détail piloté par plusieurs indicateurs clés :

  1. Le nombre de chèques (trafic point de vente). Ce paramètre indique la disponibilité du magasin. Le magasin sera considéré comme disponible lorsque les fonctionnalités appropriées y seront créées : recherche rapide de magasin (pointeurs et panneaux d'affichage dans la ville) ;
  • accès rapide (virage pratique depuis la route);
  • commodité de stationnement (stationnement propre avec marquage pour le stationnement et sens de circulation);
  • à quelle vitesse vous pouvez prendre le chariot (situé à l'entrée, différent par la taille du panier et la capacité de charge);
  • libre circulation avec chariot en salle des marchés ;
  • facilité d'orientation recherche rapide les produits nécessaires (schémas pratiques, plaques faciles à lire) ;
  • à quel point il est facile de prendre le bon produit (disponible en magasin, pratique à prendre);
  • à quelle vitesse vous pouvez trouver des caisses et payer des marchandises (un nombre suffisant de caisses en état de marche, il y a suffisamment de distance entre elles pour le passage avec un chariot chargé);
  • sortir rapidement du magasin (présence de portes de sortie automatiques séparées).
  1. Le chèque moyen du magasin devient le reflet du nombre de biens achetés pour une visite de l'acheteur au magasin. Pour obtenir cet effet, des ventes complexes sont utilisées en un seul endroit (tout pour la maison et la réparation est disponible).
  2. Le retour d'un carré. mètres de magasin - le nombre de ventes de chaque mètre carré de surface. Ce paramètre dépend de la localisation choisie et de la proximité des services.

  Par rayon au sein du magasin

  À cet égard, l'efficacité du merchandising peut être jugée par un certain nombre de paramètres :

  1. Répartition des achats par (le nombre de chèques par catégorie - le nombre d'acheteurs qui sont venus chercher les marchandises d'un certain département, ils ont réussi à les trouver et à les acheter).
  2. Le nombre d'articles dans un achat départemental (devient le reflet d'un achat complexe au sein d'un département - par exemple, pinceaux, peinture, gants, diluant, substrat, stratifié, seuil, etc.).
  3. Retour de 1 m². mètres. Sur la base des résultats de la comparaison, il est possible de comprendre les départements les plus populaires (assortiment bien choisi, prix correctement formés et placement réussi des postes) et les départements les moins demandés.

  Pour chaque indicateur, un valeurs standard puis déterminer les mesures pour les atteindre.

  Dans le commerce de détail, pour augmenter les ventes, des sommes considérables sont dépensées - en nouveaux équipements commerciaux, en reconstruction de façades et de halls de magasins, en publicité dans divers médias. médias de masse, promotion des ventes par le biais de remises, de cadeaux et de loteries, sur bonus supplémentaire ouvriers. Et tout cela pour une croissance de 2 à 5 %. Ne serait-il pas préférable de commencer par les bases du merchandising et d'obtenir un résultat bien supérieur ?

  En plaçant correctement les catégories de produits dans le magasin et en tenant compte du comportement des clients, vous pouvez augmenter les ventes de 10 % en moyenne. Un affichage correct augmentera les revenus de 15 % supplémentaires et les techniques d'accentuation (couleur, emplacement) - de 25 % supplémentaires. En général, ceteris paribus, les ventes d'un magasin où les principes de merchandising sont élaborés et observés peuvent être de 200 à 300 % plus élevées que dans un point de vente similaire où les marchandises sont disposées au hasard.

  Considérez les principes clés du merchandising :

  "Focus Point": Alors que l'offre est visible de loin, le produit principal doit être centré et décalé vers la droite.

  "Mouvement des yeux" Le mouvement des yeux de l'acheteur sur l'étagère ressemble à la lecture d'une page avec une épigraphe. Donc, apparemment, on nous a appris à l'école. Premier coup d'œil dans le coin supérieur droit, puis mouvement ondulant de gauche à droite et de haut en bas.

  "Inverser l'horloge". La plupart des acheteurs se déplacent dans le sens antihoraire autour de la salle des marchés, en la contournant le long du périmètre extérieur. Cela signifie que les marchandises principales doivent être placées dans la zone de mouvement et que les rayonnages internes doivent être disposés de manière à avoir bonne critique sur le parcours de l'acheteur. Gardez à l'esprit que les marchandises situées trop près de l'entrée (même si à droite) restent inaperçues. Laissez votre client "récupérer" après son entrée dans la salle des marchés.

  "Triangle d'or" ou "3/90". Près de 90 % des acheteurs traversent un tiers du magasin et sont sur le point de sortir. Par conséquent, il est nécessaire de placer les marchandises principales dans la zone de visibilité depuis l'entrée, pour leur assurer une bonne présentation et un accès libre. L'intrant lui-même, le produit principal (par exemple, la viande, le lait ou le pain dans épicerie) et la caisse enregistreuse forment un "triangle d'or", sur la surface duquel vous pouvez disposer les biens nécessaires à une vente rapide (chers, périssables, neufs, apparentés). La règle du « triangle d'or » : plus la zone entre l'entrée, la caisse et le produit le plus vendu est grande, plus le volume des ventes est important. En conséquence, le produit le plus «désiré», pour lequel une personne est prête à parcourir tout le magasin, est placé de manière optimale dans la partie la plus éloignée du magasin, cela obligera l'acheteur à traverser le hall et à se familiariser avec l'ensemble assortiment. N'oubliez pas la navigation réfléchie pour les clients - tourner autour du même point ou suivre deux fois le même chemin à la recherche d'un produit est déprimant pour l'acheteur.

  "Le principe de compatibilité". L'une des erreurs les plus dangereuses lors de l'agencement est de placer à proximité des biens qui ne sont pas compatibles en image et en consommation. Dans un supermarché de Moscou, les produits du leader du marché de l'eau gazeuse sucrée étaient placés à côté du papier toilette. Comme il s'est avéré plus tard, seules trois bouteilles de la boisson ont été vendues en deux semaines, même s'il faisait chaud dehors.

  "Zone de la main tendue". On sait qu'il n'est pas recommandé de placer les articles pour enfants trop haut, hors de la vue de l'enfant. Il doit les voir et les vouloir. Encore mieux si l'enfant touche le jouet.

  Mais cette thèse ne fonctionne pas seulement avec les enfants. Le toucher est la plus ancienne et l'une des premières formes de revendication du droit de propriété. Il renforce le désir de posséder la chose. Des inconvénients excessifs entraînent une baisse des ventes. Si un client ne comprend pas comment sortir un produit d'une structure complexe, il n'essaiera probablement même pas de le faire.

  "Le haut ne peut pas, le bas ne veut pas." Si nous prenons l'indicateur de ventes (chiffre d'affaires) sur les étagères du milieu à 100 %, alors les ventes sur les étagères du haut sont de 62 % et les ventes des étagères du bas sont de 48 %. Selon une étude de la chaîne française Carrefour, lorsque les marchandises passent du sol au niveau des yeux, les ventes augmentent de 78 %. Et du niveau des mains au niveau des yeux - de 63%. En général, les étagères inférieures sont considérées comme le pire endroit. Cependant, les acheteurs s'y sont instinctivement habitués : plus les marchandises sont lourdes et leurs emballages volumineux, mieux elles sont achetées dans les rayons inférieurs, et en même temps, une telle disposition des marchandises sur le parquet simplifie le problème de leur stockage.

  On pense que les étagères supérieures sont généralement bonnes pour les produits à marge élevée et à faible chiffre d'affaires. Il s'agit généralement de biens Haute qualité avec de beaux apparence. Tout d'abord, bien sûr, ces règles fonctionnent dans les magasins en libre-service. Cependant, sur le plan émotionnel et psychologique, ils sont également pertinents pour prises électriques où il y a un comptoir et un vendeur. Grâce à eux, vous pouvez créer une certaine image dans le département.

  Effet vinaigrette. Trop de marques ou de types d'emballages entraînent souvent une perte de concentration visuelle sur un produit. Par conséquent, il est important de répéter l'emballage de la même marque, et même sur une longue étagère, il ne faut pas placer plus de 2-3 grandes marques. À cet égard, la technique de "l'écart artificiel" est pertinente - une règle dérivée d'observations pratiques. Lors de la restauration d'un affichage, quelques éléments doivent encore être supprimés car les acheteurs essaient de ne pas détruire l'intégrité de l'affichage.

  "Le principe de la locomotive". Suivant cette règle, une marque nouvelle ou moins populaire est placée à côté de la marque leader. En utilisant la popularité des grandes marques et le fait qu'elles prennent beaucoup de place et attirent l'attention de l'acheteur, vous pouvez augmenter considérablement les ventes des étrangers qui attireront un prix bas. C'est ce qu'on appelle la règle d'influence préférentielle, lorsque la règle suppose que si dans un magasin multimarque à côté d'un produit d'une marque reconnaissable, il y a des produits d'une entreprise peu connue qui ne sont pas inférieurs en qualité et en prix, alors l'aura de succès s'étend aux deux groupes.

  Correction des couleurs -- en utilisant la technique de "l'accent de couleur", la croissance des ventes peut être augmentée jusqu'à 90 %. Par exemple, avec l'aide d'accents de couleur (couleurs d'accent - rouge, orange, jaune; accrocheur - vert, bleu, blanc), l'augmentation est de 20 à 30%.

  Accompagnement sonore. Les effets sonores sont largement utilisés. Mais cela ne devrait pas se limiter à des annonces verbales. Les effets sonores peuvent créer une atmosphère appropriée dans différents rayons du magasin (par exemple, musique dynamique dans département des sports) ou une certaine humeur (obligeant, disons, l'acheteur à aller plus vite ou, au contraire, à se détendre).

  Aromathérapie. Pour stimuler l'humeur de l'acheteur et le provoquer à l'achat, diverses odeurs sont souvent utilisées à l'intérieur du magasin. Le Monell Science Center de Philadelphie a lancé des projets pilotes pour étudier l'effet de certaines odeurs sur les acheteurs. Par exemple, l'odeur bien connue, dans ce cas, florale et fruitée, faisait que les visiteurs occasionnels de la bijouterie s'y attardaient plus longtemps. Et un niveau très bas de certaines odeurs pourrait changer le cours de la pensée et l'humeur de l'individu (par exemple, détendu et confiant). Au Royaume-Uni, certains détaillants de produits ménagers utilisent l'odeur d'une boulangerie/café pour inciter les clients à acheter des produits qui n'ont rien à voir avec la nourriture : vêtements, luminaires, etc. Pour être juste, dans les supermarchés, l'odeur du rayon poissonnerie doit s'estomper avant que l'arôme se répande des petits pains fraîchement sortis du rayon pain. Tout cela est déjà lié à la création d'une atmosphère unique dans la salle des marchés.

  Livraison rationnelle. Une personne a tendance à sortir de la zone sombre pour une zone plus éclairée, de sorte que la lumière tamisée qui convient dans un magasin d'antiquités ne peut pas être utilisée dans un supermarché. Avec des achats émotionnels (lorsque le client fait face à un choix rationnel), jouer avec la lumière peut provoquer des irritations.

  L'irritation des consommateurs en général résulte souvent précisément d'efforts excessifs, ou plutôt inadéquats, des marchandiseurs et des promoteurs. Un exemple classique : un supermarché fait la promotion de bouillons et de soupes sous une nouvelle marque. Pour elle, l'un des principaux, de la position du mouvement des acheteurs, des passages de la salle des marchés a été choisi. La présentation est réalisée par de beaux modèles aux longues jambes en jupes courtes et en hauts moulants.

  Le fabricant est satisfait - il s'est avéré présentable ! De plus, sélectionné meilleur temps et le meilleur quartier commerçant. Les propriétaires du magasin sont satisfaits - tout est très lumineux et attrayant. Ici, ce ne sont que des visiteurs... Les principaux acheteurs de bouillons et de soupes dans les supermarchés sont les ménagères âgées de 35 à 45 ans. Ils ne supportent tout simplement pas les filles brillantes et trop nues, frivoles de dix-huit-vingt ans ! De ce fait, nos clients tentent par tous les moyens de se déplacer sur le lieu de la présentation, sans attirer l'attention des filles-promotrices. Sur la base des approches, des méthodes de marchandisage distinctes sont développées.

  Méthode de marchandisage - ensemble de moyens, techniques et opérations de nature pratique et théorique, associés à la mise en œuvre d'activités de marchandisage. Au plus méthodes efficaces le marchandisage comprend la «méthode de vente impulsive» et la «méthode ABC» développées, ainsi que la «méthode d'achats interconnectés et de vente croisée» et la «méthode de marchandisage visuel» bien connues.

  "La méthode des ventes impulsives" repose sur une combinaison harmonieuse du potentiel de la zone de retour et du comportement impulsif des visiteurs-acheteurs entreprise commerciale lors de vos achats. L'introduction de la méthode des achats impulsifs implique la répartition de la salle des marchés en zones commerciales de manière adéquate à l'état des ressources cognitives des visiteurs, déterminant la compatibilité des éléments de marchandisage : "marchandises - zones de shopping - comportement de l'acheteur". L'objectif principal de la mise en œuvre de cette méthode de marchandisage est d'augmenter les ventes de biens achetés de manière impulsive dans la zone de retour en utilisant le potentiel de l'approche de marchandisage dans la formation de l'assortiment, des rayons et la gestion des flux de visiteurs.

  À " Méthode ABC"le potentiel des "marchands-vendeurs" et des "zones chaudes" est utilisé, qui repose sur la répartition des rôles et de la place de chacun groupe de produits dans le processus commercial et technologique du magasin, en tenant compte de leurs caractéristiques et de leur degré d'importance pour les consommateurs. L'essence de la méthode réside dans le fait que tous les biens sont divisés en trois groupes en fonction de l'attitude des consommateurs à leur égard, des caractéristiques de commercialisation, de la place dans la formation des bénéfices et de l'organisation du processus commercial et technologique de l'entreprise : biens de groupe A, biens du groupe B, biens du groupe C. Ils sont placés de manière à ce que les "commerçants", combinés au comportement des visiteurs et à d'autres facteurs, contribuent à l'augmentation des ventes de biens nécessitant un soutien et importants pour le fonctionnement du entreprise.

  Les biens du groupe A sont principalement constitués de "biens essentiels", se distinguant par la fréquence d'achat, l'implication minimale de l'acheteur et la présence d'une carte de préférence pour les marques, les lieux et le moment de la vente avant que le besoin ne se produise, ainsi que des prix bas.

  Les biens du groupe B se distinguent par un degré élevé d'implication dans l'achat et la présence d'une carte de marques prononcée ; ils sont achetés très rarement.

  Les biens du groupe C comprennent les biens de consommation dont le consommateur ne connaît pas l'existence ou qu'il ne pense pas acheter. L'acheteur n'a pas d'idée précise sur eux ou de besoin exprimé, le vendeur doit faire des efforts pour augmenter ses ventes.

  "La méthode des achats interconnectés et des échanges croisés" implique la promotion de produits complémentaires, de biens et de services connexes ou connexes sur le marché. L'essence de la méthode est de placer les produits principaux et complémentaires sur la salle des marchés de manière à ce qu'ils soient situés en face ou à côté les uns des autres, et les acheteurs peuvent facilement passer d'un groupe de produits à un autre qui lui est associé.

  Cette approche est justifiée par la nécessité d'utiliser l'état actif de l'acheteur formé lors de l'achat principal et de la vente de produits secondaires, connexes et apparentés. Pour déterminer l'interdépendance des achats, vous pouvez utiliser la méthode matricielle de comptage de la fréquence achat en commun certaines paires de marchandises.

  "Méthode de marchandisage visuel" - une méthode d'intensification des ventes sur les points de vente, basée sur la perception du design, de la couleur, de l'arrière-plan des biens et équipements, des images théâtrales, de l'architecture et d'autres effets visuels présents sur les points de vente, en combinaison avec un produit système d'affichage. Les combinaisons d'éléments de merchandising visuel contribuent au fait que des points individuels de l'espace de la salle des marchés du magasin stimulent différemment les ventes. Par conséquent, les biens et leurs marques peuvent recevoir avantages concurrentiels selon les éléments visuels qui les accompagnent.

  Le fournisseur ne peut obtenir des résultats impressionnants qu'avec l'utilisation intégrée des méthodes de marchandisage et la coordination des efforts de l'entreprise.

  Conclusion : Pour augmenter les profits en augmentant le pourcentage des ventes des marchandises du magasin, il est nécessaire de connaître et de mettre en pratique les méthodes et techniques de marchandisage. Ils sont conçus pour aider le détaillant à vendre ses produits le plus rapidement possible.