Point de contact igor mann lire. Points de contact. Des idées simples pour améliorer votre marketing. citations emblématiques du livre d'Igor Mann, Dmitry Turusin "Points de contact"

Ce livre est paru il y a relativement longtemps et n'est pas le dernier ouvrage d'Igor Mann. Néanmoins, vous ne pouvez pas passer à côté, car il est consacré à un sujet que beaucoup (pour une raison quelconque) sont quelque part en prostration. Et ce livre a été écrit par Igor en collaboration avec son jeune collègue Dmitry Turusin.

Les points de contact sont la première impression de votre entreprise. Et comme l'a dit Coco Chanel - "Vous n'avez pas une seconde chance de faire une première impression."

Ce livre vous aidera à faire une bonne première impression. Il n'a pas besoin d'être lu comme une fiction. Il faut le savoir à chaque phrase.

Oui, il est relativement petit en volume, mais cela n'enlève rien à ses mérites. Au minimum, il n'y a pas "d'eau" et de réflexions philosophiques sur ce que tout le monde sait sans l'auteur.

Le pot-de-vin dans le livre est que beaucoup de phrases peuvent être élevées au rang d'aphorismes.

Alors, "Points de contact"...

Chaque fois qu'un client contacte une entreprise, il y a un certain "point de contact". Cela peut même être quelque chose qui ne vient pas immédiatement à l'esprit :

• voix de secrétaire
• sceller
• Documentation
• instructions d'utilisation du produit
• vitesse de chargement du site

Au total, Igor et Dmitry identifient un grand nombre de points de contact, il existe même une liste séparée, dont le début est déjà rempli pour vous. Il ne reste plus qu'à continuer à le remplir en tenant compte des spécificités de leurs activités. Êtes-vous prêt à trouver 100 points, dans chacun desquels le destin est décidé d'être votre client ou non ? Le livre d'Igor et Dmitry pour vous aider!

Nous comprenons que chaque entreprise individuelle a un nombre différent de points de contact.

Une règle simple est plus grande entreprise, plus il y a de points de contact avec les clients. Imaginez combien de points de contact une entreprise de réseau de vente au détail à l'échelle nationale a...

Le tout est que chacun de ces points doit apparaître devant le client de manière appropriée. Et si au tout début je ne parlais que de la première impression, alors la tâche de l'entreprise est de toujours maintenir une impression aussi positive, et pas seulement au moment du premier contact.

Car si le troisième ou le quatrième contact du client déçoit, il y a tout de suite un gros risque, que ce soit le cinquième contact et tous les suivants...

Le principal avantage de ce livre est qu'après l'avoir lu, il y a une envie de revoir d'urgence vos points de contact et de les mettre en ordre. Comme si on nous donnait une sorte de pendentif magique.

Un bonus distinct est la présence dans le livre de champs spéciaux (et même de pages) pour vos propres notes. Une telle combinaison d'un livre avec un classeur.

En principe, le livre contient suffisamment de surprises agréables pour les personnes ayant une pensée systémique.

Eh bien, selon les lois du genre critique, je devrais maintenant dire ce qui (à mon avis subjectif) manque dans ce livre. Ce serait peut-être bien d'en ajouter d'autres dans la prochaine édition exemples réels de notre marketing national. Et pour montrer ce qui est un mauvais point de contact, et ce qui est un excellent (et pourquoi).

Mais, d'autre part, la présence d'exemples précis provoque le désir de les imiter. Que ce soit bon ou mauvais, c'est à vous de décider.

10 citations emblématiques du livre "Points of Contact" d'Igor Mann, Dmitry Turusin

1. C'est très mauvais si vous n'êtes pas différent des concurrents : en affaires, être comme tout le monde est une stratégie perdante
2. Pas de site Web - et ceux qui utilisent activement Internet ne sont plus vos clients
3. Si un offrir ne s'accroche pas, puis va immédiatement au seau, ou aux "lettres supprimées"
4. Une carte de visite peut être en métal ou transformée en carte de réduction - dans ce cas, la probabilité qu'elle finisse à la poubelle est considérablement réduite
5. Il faut des années pour gagner la confiance, il suffit d'un seul faux pas pour la perdre.
6. Presque rien ne peut être amélioré en 24 heures. Ne vous excitez pas - soyez patient
7. Demandez à vos nouvelles recrues, celles qui n'ont pas encore lâché leurs yeux, de parcourir le parcours client et de critiquer vos points de contact.
8. Le travail sur les points de contact ne doit jamais s'arrêter
9. Rien ne stimule la créativité et le dynamisme dans une entreprise comme la mise en œuvre rapide d'idées issues de séances de brainstorming.
10. Tel ou tel point de contact peut devenir plus ou moins important selon le moment (saisonnalité, étape du cycle de vie)

Verdict : Chaque commerçant devrait avoir ce livre.

Qu'est-ce que c'est ça?

Comment travailler avec elle ?

Pour quelle raison?

Lire entièrement

Qu'est-ce que c'est ça?
Il s'agit d'un carnet de notes (à ne pas confondre avec un carnet de notes). Nouvelle invention d'Igor Mann !

Comment travailler avec elle ?
Vous lisez "théorie" et prenez immédiatement des notes et faites aussi tâches pratiques dans des champs désignés.
Ensuite, vous rassemblez les pensées du livre et vos propres idées et vous les mettez en œuvre.
Une ou trois itérations (cycles) - et votre marketing et votre entreprise ne seront pas reconnus ! Ils vont beaucoup, beaucoup mieux !

Pour quelle raison?
Le carnet de notes vous aidera à organiser votre travail sur vos points de contact.
Les points de contact sont une variété de situations et d'endroits où le client touche votre entreprise. Il peut s'agir d'un site Web, d'une enseigne, d'une documentation, de cartes de visite, de la voix d'une secrétaire, d'un emballage, etc.
99 % des spécialistes du marketing ne mettent pas en pratique le concept de points de contact. Mais en vain! C'est en eux que les clients prennent une décision clé - travailler avec vous ou non.

Dans ce livre, les auteurs :
systématiser sous forme de lois et d'observations toutes les connaissances disponibles sur les points de contact ;
expliquer comment et pourquoi les différents points de contact affectent vos clients ;
vous aider à identifier vos points de contact ;
et enfin offrir plan étape par étape travailler avec eux et les améliorer.
Lisez, écrivez, analysez vos points de contact et apprenez à les gérer. Votre marketing deviendra plus efficace !

C'est pour qui?
Pour les entrepreneurs, les chefs d'entreprise et les spécialistes du marketing.

De l'auteur
Depuis 2002, date de publication de mon premier livre "Marketing for 100%", j'ai développé et popularisé le sujet des points de contact.
À mon avis, c'est un atout marketing largement sous-estimé.
Le positionnement, la différenciation, la segmentation, le cycle de vie, la communication marketing, le marketing sans budget sont abordés dans les moindres détails, et les points de contact sont encore laissés de côté.
Dans les séminaires, j'exhorte (et les auditeurs peuvent le confirmer) : "Commencez le marketing avec des points de contact !"
Les points de contact ont été abordés dans mes livres "Marketing Arithmetic for CEOs" et "Marketing Without a Budget".
Dans nos projets de conseil, moi et mes partenaires de LeadMachine, Marketing Machine ou Kongru commençons toujours notre travail par un audit des points de contact.
En général, le sujet est vraiment important, nécessaire et éternel, mais les articles sur les points de contact n'ont commencé à apparaître que récemment. Publications permanentes et pas plus de deux douzaines.
L'impulsion pour écrire ce livre a été un article de mon co-auteur Dmitry Turusin dans la revue "Company Management", dans lequel les lois et les conséquences des points de contact ont été formulées. Dmitry a travaillé sur ce sujet à l'Université d'Edimbourg, y consacrant sa thèse de licence.
J'ai ajouté une description à ses matériaux propre technologie travailler avec des points de contact, nous avons discuté de certaines règles (je n'avais pas de questions sur les lois), dilué nos observations avec des exemples, interrogé des conducteurs de points de contact (malheureusement, il y a encore peu de spécialistes de ce type dans notre pays) - et, dans mon avis, nous avons un excellent livre avec une très grande efficacité.
Étudiez-le attentivement.
Analysez vos points de contact.
Pensez aux lois et aux oublis qui s'appliquent à votre entreprise.
Nous sommes convaincus que le livre se rentabilisera mille fois au cours de la première semaine d'utilisation du concept de points de contact et de travail sur ceux-ci.
Bonne lecture et améliorez vos points de contact !
Faites le premier pas et ne vous arrêtez pas.
Notre livre vous facilitera la tâche.
Améliorer.
Il ne devrait pas y avoir de réponses.

6e édition, augmentée.

Cacher

Tous les droits sont réservés.

Aucune partie de ce livre ne peut être reproduite sous quelque forme que ce soit sans l'autorisation écrite des détenteurs des droits d'auteur.

© Igor Mann, Dmitry Turusin, 2013

© Édition, conception. SARL "Mann, Ivanov et Ferber", 2017

* * *

Introduction

Depuis 2002, date de publication de mon premier livre Marketing 100%, j'ai développé et popularisé le sujet des points de contact.

À mon avis, c'est un atout marketing largement sous-estimé.

Le positionnement, la différenciation, la segmentation, le cycle de vie, la communication marketing, le marketing sans budget sont abordés dans les moindres détails, et les points de contact sont encore laissés de côté.

Dans les séminaires, j'exhorte (et les auditeurs peuvent le confirmer) : "Commencez le marketing avec des points de contact !"

Les points de contact ont été abordés dans mes livres Marketing Arithmetic for CEOs (2010) et Marketing Without a Budget (2011).

Dans nos projets de conseil, moi et mes partenaires de LeadMachine, Marketing Machine ou Kongru commençons toujours notre travail par un audit des points de contact.

En général, le sujet est vraiment important, nécessaire et éternel, mais les articles sur les points de contact n'ont commencé à apparaître que récemment. Il n'y a pas plus d'une vingtaine de publications officielles.

L'impulsion pour écrire ce livre a été un article de mon co-auteur Dmitry Turusin dans la revue Company Management, dans lequel les lois et les conséquences des points de contact ont été formulées. Dmitry a travaillé sur ce sujet à l'Université d'Edimbourg, y consacrant sa thèse de licence.

J'ai ajouté à ses documents une description de ma propre technologie pour travailler avec les points de contact, nous avons discuté de certaines règles (je n'avais pas de questions sur les lois), dilué nos observations avec des exemples, interrogé les conducteurs des points de contact (malheureusement, il y a encore peu de ces spécialistes dans notre pays ) - et, à mon avis, nous avons un excellent livre avec une très grande efficacité.

Étudiez-le attentivement.

Analysez vos points de contact.

Pensez aux lois et aux oublis qui s'appliquent à votre entreprise.

Nous sommes convaincus que le livre se rentabilisera mille fois au cours de la première semaine d'utilisation du concept de points de contact et de travail sur ceux-ci.

Bonne lecture et améliorez vos points de contact !

Faites le premier pas et ne vous arrêtez pas.

Notre livre vous facilitera la tâche.

Améliorer.

Il ne devrait pas y avoir de réponses.

Igor Mann

Quels sont les points de contact ?

Les points de contact sont des situations, des lieux et des interfaces de contact nombreux et divers entre le client et l'entreprise.

Chaque fois qu'un client contacte l'entreprise de quelque manière que ce soit, à tout moment, il existe un point de contact.

Au point de contact, les clients prennent des décisions cruciales pour votre entreprise :

Que ce soit pour commencer à travailler avec vous ou non ;

Continuez à coopérer avec vous ou passez à vos concurrents.

Étonnamment, les points de contact n'intéressent pas du tout les théoriciens du marketing et, par conséquent, peu de spécialistes du marketing (praticiens) appliquent ce concept.

Recherche dans le domaine communications marketing, positionnement, différenciation, marketing mix, segmentation ne sont pas si importants (pas du tout importants !), si vous ne travaillez pas avec des points de contact.

Pour paraphraser le héros de Tchekhov, entreprise prospère tous les points de contact doivent être parfaits. Si une entreprise n'a pas les bons points de contact ou s'ils sont mauvais, alors il n'y a pas de clients, pas de revenus, pas d'affaires.

Chaque entrepreneur, chef d'entreprise et spécialiste du marketing doit connaître les points de contact et les gérer correctement.

Ceci est extrêmement important pour les entreprises.

Les points de contact sont une sorte de moments de vérité.

L'ancien patron de Scandinavian Airlines, Jan Carlszon, semble avoir été le premier à utiliser le terme "moments de vérité" (et il a un livre du même nom - voir annexe 5).

Par moments de vérité, il entend tout contact au cours duquel le client a la possibilité d'exprimer un avis sur la qualité de la prestation.

Jan Carlzon a déclaré : « Nous ne nous efforçons pas d'améliorer à 100 % une chose. Nous voulons améliorer mille choses à 1%.”

Suivant ce principe, il a transformé une compagnie aérienne en difficulté en l'une des meilleures en 22 mois, ce qui était contraire à la théorie des contraintes, selon laquelle il faut s'améliorer aux goulots d'étranglement.

Au point de contact, le client peut changer d'avis à l'idée de travailler avec vous. Au point de contact, un concurrent peut vous battre (et immédiatement vous surpasser).

Au point de contact, vous pouvez gagner ou perdre un client, renforcer les relations avec lui, confirmer votre bonne réputation ou, au contraire, le décevoir.

Un exemple qui est déjà devenu un manuel est celui des couvertures de livres de la maison d'édition Mann, Ivanov et Ferber, conçues par Tyoma Lebedev.

Blancs, brillants, reconnaissables - ils ont, en tant que point de contact, grandement contribué à l'augmentation des ventes de la série "blanche" de la maison d'édition et continuent de le faire.

Les points de contact sont incontournables.

Et faites-le systématiquement.

Votre tâche est de fournir une interaction claire, émotionnellement forte et positive avec les clients aux points de contact qui leur permettront de se souvenir de votre entreprise, d'en parler aux autres et d'acheter exactement vos produits.

Points de contact : trois lois

En 1993, Jack Trout et Al Rice, dans leur livre Les 22 lois immuables du marketing, parlaient des lois fondamentales du marketing qu'ils recommandaient fortement de ne pas enfreindre. Jack Trout est toujours convaincu que ces lois ne changent ni qualitativement ni quantitativement.

Mais s'ils existent pour le marketing en général, ils peuvent exister pour ses outils individuels.

Examinons trois lois qui devraient guider la commercialisation des points de contact.

Loi 1. Chaque objet (entreprise, produit ou service, division ou employé de l'entreprise) a plus d'un point de contact

Si vous ne voyez qu'un seul point de contact dans l'objet que vous améliorez, alors vous devez absolument (n'allez pas chez le médecin!) Vous devriez vous reposer et regarder l'objet avec un regard neuf un peu plus tard ou demander à des collègues de vous aider à trouver autres points de contact.

Illustrons pour plus de clarté.

Points de contact commerciaux :

Points de contact produit :

emballage (peut-être, juste pour évaluer l'emballage d'Apple, cela vaut la peine d'acheter quelque chose parmi les produits de cette société), mise en page, conception, nom, code-barres, manuel d'instructions, carte de garantie.

Points de contact des services :

titre, présentation, livret, témoignages clients, études de cas, publications… et collaborateurs qui proposent le service.

Points de contact employés :

taille, carrure, sourire, apparence soignée, coiffure, uniforme, insigne, posture, modèles de discours.

Loi 2. Les points de contact forment des chaînes de contact

Tout point de contact se compose de plusieurs points de contact plus petits, et ceux-ci, à leur tour, d'encore plus petits.

Les points de contact forment une chaîne de contacts - cette loi doit être connue et utilisée.

Loi 3. Les points de contact doivent être gérés

Si une entreprise a besoin d'un résultat dans un processus, il doit y avoir quelqu'un qui va gérer ce processus (s'engager dans la planification, l'exécution, le contrôle).

Travailler avec des points de contact ne fait pas exception.

Commencez à gérer vos points de contact de la bonne manière et votre marketing et votre entreprise deviendront plus efficaces.

Par exemple, la holding automobile Atlant-M a un employé qui est responsable de l'évaluation périodique des points de contact, ainsi que de leur amélioration continue.

Votre entreprise n'a-t-elle pas un tel employé? Vous aurez des problèmes.

Toute loi - que ce soit la loi de la physique ou celle de l'État - implique des conséquences, des modifications et des règles qui l'expliquent et la complètent.

Si notre livre était une dissertation (Dmitry Turusin pourrait continuer à travailler sur ce sujet), nous utiliserions le mot « conséquence » ou « règle ».

Mais nous serons plus faciles.

Appelons ce que nous avons trouvé en traitant de ce sujet et des trois lois simplement des observations et partageons-les avec les lecteurs.

Une observation - un petit chapitre.

Cette structure du livre vous aidera à vous concentrer sur les points de contact les plus intéressants et à travailler avec eux plus efficacement.

Coordonnées

Les points de contact sont les moments où vos clients entrent en contact et acheteurs potentiels avec votre entreprise.

Et à ce moment-là, ils décident, évaluant l'attitude à leur égard à ces points de contact, de travailler avec vous ou de ne pas travailler, de continuer à coopérer avec vous ou de passer à vos concurrents.

Il semblerait qu'il y ait peu de points de contact : supports imprimés de l'entreprise (livrets, brochures, dépliants), Cartes de visite employés, papier à en-tête, modèle de contrat, pancarte à l'entrée du bureau, la voix de votre secrétaire et sa manière de communiquer avec les clients, site internet de l'entreprise, modèle pour vos présentations d'entreprise, liste de prix, offre commerciale.

La tâche de toute entreprise est de s'assurer que le contact entre le client et l'entreprise à chacun de ces points soit aussi efficace, positif, impressionnant, agréable, simple, rapide que possible (voir le chapitre Points de contact dans le livre No Budget ).

En 2009, Marketingmachine a été contacté par une entreprise qui planifiait un grand campagne publicitaire.

Son responsable a lu le livre Pas de budget et a décidé d'utiliser notre aide pour tester tous les points de contact avant le début de la campagne publicitaire afin de déterminer l'efficacité de chaque point.

Nous avons travaillé pendant deux semaines, fixant et évaluant les points de contact de cette entreprise (d'ailleurs, en réalité il y en avait deux fois plus que dans la liste qui nous avait été initialement présentée).

En présentant les résultats au top management de l'entreprise, nous avons commencé par identifier les erreurs et les oublis aux points de contact, comme demandé par le PDG.

Après nous avoir écoutés pendant une dizaine de minutes, il a poussé un gros soupir et s'est dirigé vers la sortie. À la porte, il se tourna vers son équipe : « Eh bien, je ne veux pas gâcher davantage mon humeur. Prenez note de tout ce qui est dit ici, notez les délais et les responsables, montrez-moi le plan. Il n'y aura pas de campagne publicitaire tant qu'il n'y aura pas de commande auprès des points de contact.

Il avait raison : si cette entreprise n'avait pas mis les choses en ordre au niveau des points de contact, elle n'aurait pas reçu le nombre requis de demandes et n'aurait pas pu les transformer en contrats.

Un pré-audit des points de contact s'est largement rentabilisé.

Cycle de la vie produit

Chaque produit passe par quatre étapes : lancement, croissance des ventes, saturation et déclin.

Selon le stade où se situe la solution, différentes stratégies sont utilisées : marchandise, prix, promotion et travail avec les canaux.

C'est important ici :

– comprendre que chaque décision « mourra » tôt ou tard ;

- Amener le produit directement sur le marché.

Pour la maison d'édition Mann, Ivanov et Ferber, il est très important de pouvoir mettre correctement un nouveau livre sur le marché.

Nous avions l'habitude de le faire intuitivement.

Et puis ils ont créé un modèle spécial, qu'ils ont appelé "Blockbuster" (avec la main légère de Mikhail Ivanov).

En utilisant ce modèle comme liste de contrôle, nous avons pu vérifier tous les éléments nécessaires à la création d'un blockbuster - des livres avec le tirage le plus élevé possible.

Nous pourrions également améliorer constamment ce modèle, en tenant compte de nouveaux éléments et "puces", sur la base de l'expérience nouvellement acquise.

Mon conseil est de créer un tel modèle pour lancer chaque nouvelle solution dans votre entreprise.

Le public ciblé

Il s'agit du public auquel vous vous adresserez lorsque vous ferez de la publicité, que vous choisirez le calendrier, les canaux de communication et les appels.

Segmentation

La segmentation est la division du marché en parties, groupes, segments, au sein desquels les consommateurs ont des exigences, des demandes, des besoins, des besoins identiques ou similaires.

Les entreprises ne travaillent pas avec des marchés, mais avec des segments. Les définir et les comprendre est l'une des tâches les plus importantes du marketing.

Voici ce que Theodore Levitt a dit à ce sujet : "Si vous ne pensez pas par segments, alors vous ne pensez pas du tout."

Il est repris par Peter Doyle : "Si l'entreprise ne parvient pas à segmenter le marché, le marché segmentera l'entreprise."

Il existe de nombreux critères de segmentation : psychographiques, démographiques, géographiques, comportementaux. Vous pouvez lire à leur sujet dans n'importe quel manuel sur le marketing.

C'est important ici :

– connaître vos segments ;

- leur faire des offres spécifiques ;

- saisir de nouveaux segments.

Positionnement

Lisez le positionnement de Jack Trout. La bataille des esprits est un classique du genre.

Différenciation

En affaires, c'est mal d'être comme les autres.

Il faut se différencier, "construire" des concurrents.

C'est la différenciation.

Lisez Differentiate or Die de Jack Trout, le meilleur livre sur le sujet.

Afin de se distinguer des autres, Trout, notamment, suggère :

- être le premier ;

- être propriétaire du bien ;

- être un leader;

Beaucoup est possible même pour une très petite entreprise.

Il est dit à juste titre : « Il vaut mieux être différent que d'être le meilleur.

Entrant sur le marché saturé et très concurrentiel de l'édition de livres d'affaires, nous avons positionné notre maison d'édition comme suit : « Nous sommes différents.

Nous avons commandé des designs de couverture à Lebedev Studio (alors que beaucoup de nos concurrents ne se souciaient pas du tout de ce détail).

Nous avons publié des livres sur un modèle d'un livre par mois (d'autres ont publié autant de livres que possible au cours de la même période).

Nous avons décidé de promouvoir activement chacun de nos livres (les autres, au mieux, investissant dans la promotion de best-sellers potentiels).

Nous numérotons nos livres.

Nous avons (et avons toujours) des exigences élevées en matière de qualité de traduction et d'édition.

En général, tout ce que beaucoup d'autres ont fait au hasard, nous avons commencé à le faire avec soin.

Nous avons été les premiers à faire beaucoup de choses sur le marché de l'édition de littérature d'affaires.

Nous avons presque cinq ans. Nous sommes parmi les leaders de notre marché.

Être différent est profitable.

C'est le modèle de communication le plus simple sur lequel la publicité (et d'ailleurs toute communication avec n'importe quel client en général) devrait se baser : attention - intérêt - désir - action (voir le chapitre "Comment déterminer qu'une publicité est bien faite ?" dans la section "Budget. Planification. Efficacité").

80% des marketeurs ne connaissent pas ce modèle.

C'est-à-dire qu'il ne se vend pas.

USP (proposition de vente unique)

L'USP est la raison pour laquelle l'acheteur doit acheter votre solution, la préférant à la solution des concurrents.

« Quelle est notre USP ? est une question que vous pouvez et devez poser à un spécialiste du marketing chaque fois que vous discutez d'une nouvelle solution ou que vous relancez une solution particulière sur le marché.

En réponse, vous devriez entendre une phrase courte et lumineuse - la raison (les raisons) d'origine qui vous encourage à acheter et vous distingue de vos concurrents.

Bien sûr, ces 10 termes ne sont pas tous marketing.

Sur mon blog (www.igormann.ru), j'ai publié il y a quelque temps l'alphabet marketing comique suivant :

B rand

À visualisation

ré différenciation

Et innovation

À orientation client

L loyauté

M commercialisation

H ovateurs

O lien fraternel

P positionnement

R résultats (ROI)

DE segmentation

J ovar (service, solution)

F occus

C public cible

H quatre pi (4P)

TU score

Comme vous pouvez le voir, même toutes les lettres ne sont pas utilisées.

Si vous, après avoir maîtrisé le minimum nécessaire, commencez à étudier d'autres termes, vous profiterez ainsi à votre entreprise dans son ensemble.

Commercialisation

De quoi s'agit-il, j'espère que vous avez déjà compris (voir le chapitre « Qu'est-ce que le marketing ? » dans la section « Les bases »).

Marketing-mix 4P

La base du marketing est sa éléments basiques: produit, prix, canaux de vente, promotion - sur lesquels repose bien plus encore.

Étonnamment, l'essentiel est oublié - le client.

Il est bien évident que le mot client commence par la lettre "c", et non par la lettre "p", comme tous les éléments du 4P (produit, prix, lieu de vente, promotion) - mais cela valait-il la peine d'en priver le marketing mix de son élément principal sur cette base ?

Environ 50 ans après l'apparition du système 4P, le système 4C apparaît.

R devient C

Produit = Valeur client (le produit se transforme en valeur pour le client).

Prix ​​= Coût pour le client (le prix est le coût pour le client).

Lieu de vente = Commodité d'achat (lieu de vente (canaux de vente) - dans la commodité d'achat).

Promotion = Communications (promotion - en communication).

Le client apparaît dans ce modèle - mais en arrière-plan.

La principale chose que vous devez savoir ici:

– Le marketing mix doit être un système – aucun élément ne doit être perdu.

– Tous les éléments du marketing mix doivent être congruents, équilibrés. (Comment ça se passe avec Tchekhov? "Tout devrait bien aller chez une personne: à la fois le visage, les vêtements, l'âme et les pensées ..." C'est la même chose avec le marketing mix: "Tout devrait être bon dans le marketing mix : à la fois le produit, le prix, les canaux de vente et la promotion.)

- Le marketing mix, en apparence théorique, peut être utilisé à des fins tout à fait pratiques (voir les exercices "Mesurons les complexes" et "Il vous reste 5 minutes" dans le livre "Sans budget").