Augmentation des ventes. Conseils pratiques d'un consultant en entreprise. Comment augmenter les ventes dans un magasin - secrets pratiques du directeur Que peut-on afficher en plus dans un supermarché

Un entrepreneur qui possède un magasin de détail se retrouve un jour confronté à un problème. Le chiffre d’affaires est en baisse. Les visiteurs partent chez les concurrents. De plus, les frais de personnel augmentent. Dans une telle situation, l'utilisation irrationnelle des consommables devient immédiatement perceptible. Par exemple, un responsable commence à remarquer qu’il achète trop de fournitures de bureau. Il faut agir car augmenter les ventes dans un magasin de détail peut sauver l’entreprise.

Les défis du commerce de détail

Trois ans après son ouverture, la direction du commerce de détail commence à faire face à des problèmes. Tout d’abord, cela est dû à la concurrence. De plus, ces dernières années, de nombreux points de vente n’ont pas été en mesure de résister à la guerre des prix. Une surveillance constante nous oblige à égaliser les prix pour les principaux acteurs. Les petites entreprises ferment. Mais avant tout, nous devons comprendre pourquoi les problèmes surviennent.

À quelles difficultés tout homme d'affaires travaillant dans cette direction sera-t-il confronté :

• Les revenus sont inférieurs aux prévisions lorsque .
• Dépenses de marketing déraisonnables.
• Faible taux de conversion.
• Manque de clients réguliers.
• Les concurrents offrent des conditions plus avantageuses.
• Coûts généraux de fonctionnement élevés.
• Impôts élevés.

Façons d'augmenter les ventes dans un magasin de détail

Il existe des méthodes visant à augmenter les ventes dans un magasin de détail. Après tout, le but ultime de la résolution des problèmes qui surviennent est d’obtenir des profits élevés.

Aujourd'hui, les problèmes de conversion réduite et, par conséquent, de baisse des ventes dans un magasin de détail, sont créés par des employés de magasin analphabètes. De plus, les visiteurs sont confrontés à l'impolitesse et à l'incapacité des vendeurs à fournir des informations utiles sur le produit. Souvent, le « consultant » n’est pas du tout un consultant. Il ne sert à rien de se débarrasser de ces employés. D’ailleurs, d’autres comme eux prendront leur place. Un leader avisé organise des programmes de formation. Pour ce faire, vous devez tout d’abord inviter des professionnels du domaine.

Les gens doivent comprendre que chaque entrée représente un profit supplémentaire pour l’entreprise dans son ensemble. De plus, plus le chèque moyen est élevé, plus le bonus est important. La question devrait toujours être là. Le fait est qu’il est peu probable qu’un personnel non motivé essaie de travailler. Les gens accepteront de recevoir une part fixe de leur salaire au lieu de travailler pour une idée.

Pour que le personnel fonctionne, il faut avant tout que les gens soient formés. De plus, les vendeurs doivent savoir qu’ils seront récompensés pour leurs efforts. Ils doivent être motivés pour augmenter les ventes dans le magasin de détail.

Astuces de merchandising et de marketing

Tout d’abord, un gérant de magasin de détail doit comprendre qu’un placement de produit approprié fait partie d’un commerce réussi. De plus, la beauté n’est pas seulement importante dans les grands magasins. Ainsi, une méthode efficace pour augmenter les ventes est la musique douce. Beaucoup de gens ont probablement remarqué que des produits de boulangerie se trouvent à l'intérieur du magasin. Pour quoi? Par exemple, un homme a couru pour acheter un petit pain et a acheté de la crème sure, du lait et du fromage cottage. Ainsi, il doit y avoir un placement approprié des marchandises. Celles-ci visent clairement à augmenter les ventes dans un magasin de détail.

On sait depuis longtemps que les gens sont motivés à effectuer certaines actions par les couleurs. Par exemple, la couleur orange incite les visiteurs à acheter des produits dont ils n’ont pas besoin. Il est d'usage d'écrire des étiquettes de prix ou des conditions de promotions sur du papier de cette couleur. De plus, la couleur affecte l’humeur des acheteurs. Si le magasin est décoré dans des couleurs bleues et grises, il est peu probable que les gens veuillent revenir ici. Les clients doivent être d’humeur à acheter.

De plus, le désir des clients d'acheter un produit est influencé par le lieu de travail des vendeurs. Ils doivent être dans le champ de vision de l'acheteur. Les parfums ont également un impact sur le pouvoir d’achat des gens. Et pas seulement dans les épiceries. Une odeur agréable incite les gens à faire des achats.

Dans un magasin de détail, il faut avant tout créer un confort psychologique pour l'acheteur. Pour un marketing réussi, vous ne devez pas économiser d’argent. Aujourd’hui, nous ne pouvons plus nous passer des marketeurs. De plus, les tendances marketing changent constamment.

Cette catégorie de produits devrait être disponible dans n'importe quel magasin de détail. Par exemple, un magasin d’électricité peut avoir des ampoules ou des piles disponibles à la caisse. Cela sera utile à tout le monde à la ferme. Il s'agit d'une augmentation minime des ventes dans un magasin de détail. Cependant, avec un marketing habile, vous pouvez vendre des produits périmés. De plus, le montant du chèque augmentera.

Vendre des biens coûteux

Chaque magasin propose un assortiment. De plus, un même produit est présenté dans différentes gammes de prix. Il existe également plusieurs fabricants. Vendre un produit similaire mais plus cher augmentera les ventes de 40 pour cent. Par exemple, un acheteur a acheté un disjoncteur à bas prix. Le vendeur doit également le persuader d’en acheter un cher. Pour quoi? C’est là que tout le talent artistique, la capacité à communiquer et à convaincre le vendeur entrent en jeu. Il devrait vous dire qu'une machine coûteuse est utile pour protéger les principaux équipements électriques d'une maison ou d'un appartement. Le fabricant de la machine est connu dans le monde entier, sa qualité est la meilleure. Cependant, il en faut également un bon marché. Il peut être utilisé dans un garage ou une dépendance.

Toutes les sociétés commerciales organisent constamment des promotions. Par exemple, lorsque vous achetez trois ampoules, la quatrième est gratuite. Ou, lors de l'achat d'un lustre pour 20 000 roubles, une lampe de table en cadeau. De plus, vous devez toujours organiser des campagnes de réduction de prix. À ce stade, le magasin peut gagner un mois de revenus en trois à cinq jours. Certains magasins de détail vendent des produits à un prix inférieur à leur prix coûtant. Cependant, les prix des autres gammes de produits sont augmentés en secret par les acheteurs. Un commerçant qualifié ne sera jamais perdu.

Les informations sur les promotions doivent être situées dans les endroits où se rendent les visiteurs. Les acheteurs potentiels verront des étiquettes de prix lumineuses et seront automatiquement incités à acheter le produit. De plus, les gens aiment quand on leur dit qu'il y aura une vente ou qu'un produit bon marché sera livré, par exemple lundi.

cartes de réduction

"Achetez des biens d'une valeur de 5 000 roubles et recevez une carte de réduction en cadeau." Tous les acheteurs sont habitués à de telles informations. C'est pratique pour les gens. Vous pouvez toujours faire vos achats à un bon prix. Pour l’entreprise, cela représente une perte d’une partie du bénéfice. Cependant, les détenteurs de cartes de réduction viendront dans ce magasin plus souvent que dans tout autre. Petit à petit, les revenus perdus reviendront. Bien entendu, les cartes sont produites en quantités limitées. Certains points de vente délivrent des cartes personnalisées pour les clients réguliers. C'est aussi une option. Parce que les acheteurs se tournent de plus en plus vers les concurrents.

Des programmes individuels devraient être proposés aux clients réguliers. Peut-être des ventes à tempérament. À des conditions qui diffèrent dans le sens de prix plus bas. Souvent, les clients apportent des propositions de vente alternatives émanant de plusieurs vendeurs. Pour fidéliser un client, vous devez tout faire pour qu'il achète dans votre magasin. Il est même possible de « devenir négatif ».

Dans le commerce de détail, il faut s’efforcer de réduire les coûts de gestion d’une entreprise. Pour ce faire, vous devez tout d'abord rechercher des fournisseurs offrant des conditions avantageuses. Le suivi vous permettra de sélectionner les meilleurs. En fonction du volume, les fournisseurs accorderont des réductions. Grâce à cela, vous pouvez aligner les prix sur ceux des concurrents. Fixer des prix plus bas de 1 à 2 % attirera les acheteurs. En conséquence, les ventes augmenteront.

Conclusion

Un magasin de détail est une entreprise rentable. Cependant, un entrepreneur doit rester à l’écoute. Les conditions de marché actuelles sont très difficiles. Par conséquent, afin d'augmenter les ventes d'un magasin de détail, vous devez constamment apprendre et explorer les capacités des concurrents. Ceci est nécessaire afin de mettre en œuvre les meilleures méthodes dans votre entreprise.

10.06.2017 1 617 1 Temps de lecture : 16 min.

Continuons le sujet de l'augmentation des ventes en entreprise et considérons l'un des problèmes les plus urgents dans ce domaine : comment augmenter les ventes dans un magasin de détail. Après avoir lu cet article, vous découvrirez les quatre domaines dans lesquels vous devez travailler pour augmenter les ventes au détail et les méthodes que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes dans chacun de ces domaines.

Qu’est-ce qui détermine le volume des ventes ?

Le commerce de détail est le type d’entreprise le plus courant dans lequel la plupart des gens débutent. Naturellement, chacun d'eux réfléchit toujours à la manière d'augmenter les ventes dans le magasin, mais ne sait pas toujours comment aborder cette question avec compétence. Aujourd'hui, nous allons combler cet écart.

Ainsi, dans l’un des articles précédents, j’ai écrit que cela dépend de quatre composants. Vous pouvez lire tous les détails en suivant le lien, mais ici je vais répéter brièvement :

1. Trafic client(le nombre de clients potentiels qui ont/peuvent entrer dans le magasin).
2. Conversion(conversion d'acheteurs potentiels en acheteurs réels - le nombre de personnes qui effectuent réellement des achats).
3. Facture moyenne(le montant total d'un achat dans un magasin que l'acheteur moyen quitte).
4. Répéter les ventes(transformer des clients ponctuels en fidèles au magasin qui y feront leurs achats régulièrement).

Ainsi, lorsqu’on réfléchit à la manière d’augmenter les ventes au détail, il est préférable de travailler simultanément à l’augmentation de chacun de ces quatre indicateurs. Et comment cela peut être réalisé - je le considérerai séparément plus tard.

Trafic client

Tout d’abord, pour augmenter les ventes dans un magasin de détail, il faut attirer davantage de personnes. Ceci peut être réalisé principalement grâce à deux stratégies :

1. Concentrez-vous sur l’image de marque. Faire du magasin une marque reconnaissable, faire en sorte que les gens y aillent en sachant simplement que « c'est bien là-bas », « ils ont toujours le bon produit », « ils ont de bons prix », « ils ont un excellent service », etc.
2. Concentrez-vous sur des produits individuels. Assurez-vous que les gens se rendent au magasin pour certains produits ou un certain groupe de produits, car ils sont les moins chers et/ou de la plus haute qualité, les plus délicieux, etc.

La mise en œuvre de la première stratégie est nettement plus coûteuse (vous pouvez en savoir plus dans l'article), mais vous devez en attendre un effet économique bien plus important que la deuxième option. La deuxième stratégie est plus facile à mettre en œuvre - il suffit, par exemple, de vendre plusieurs produits « chauds » (par exemple, pour une épicerie - sucre, œufs, farine, céréales, etc.) au prix coûtant, avec une majoration minimale . Ensuite, les gens le remarqueront rapidement et se rendront souvent au magasin pour un certain produit, mais beaucoup d’entre eux achèteront également d’autres produits avec une majoration plus importante en cours de route.

Les méthodes et outils par lesquels ces stratégies peuvent être mises en œuvre sont bien connus : ce sont des campagnes publicitaires, des promotions, des soldes, des remises.

Haut niveau de service. Des vendeurs beaux et polis, des sourires, une grande attention portée à chaque client, des conseils compétents et professionnels - ce sont toutes les choses qui forment chez le client l'attitude psychologique « ils me traitent si bien ici, je dois simplement acheter quelque chose ».

Facture moyenne

Lorsque vous réfléchissez à la manière d'augmenter les ventes dans un magasin, vous devez veiller non seulement à ce que les visiteurs effectuent un type d'achat, mais à ce qu'ils effectuent l'achat le plus cher possible, augmentant ainsi ce que l'on appelle le « chèque moyen ». Quelles actions peuvent être entreprises dans ce sens ?

Attirer des clients avec des produits bon marché et vendre des produits chers. Une bonne option pour ceux qui ont choisi la deuxième option de stratégie d’augmentation des ventes. En gros, vous pouvez fixer les prix les plus bas pour la farine et le sucre dans votre magasin et vendre, par exemple, des saucisses et des produits carnés à proximité avec une majoration plus importante.

Vendre des produits bon marché avec une majoration importante. Fixer une majoration importante (100 %, 200 % ou plus) sur le produit le moins cher (chewing-gum, sachets de café, briquets, etc.) est un bon moyen d'augmenter la facture moyenne, car ces biens sont généralement achetés « en même temps » et à n’importe quel prix.

Vente croisée. Pour augmenter le chèque moyen, vous devez former les vendeurs à effectuer des ventes croisées avec compétence. Par exemple, une personne qui achète une canne à pêche peut également vendre un moulinet, une ligne de pêche, des hameçons, des plombs, un flotteur, un appât, un appât, un aquarium et même un bateau.

J'ai écrit davantage sur ce domaine d'augmentation des ventes dans un magasin de détail dans un article séparé, je ne m'y attarderai donc plus et passerai au dernier élément.

Répéter les ventes

Et enfin, afin d'augmenter les ventes au détail, vous devez vous assurer qu'un maximum de vos clients actuels reviennent au magasin plus d'une fois et en deviennent adhérents, et idéalement, ils le recommanderaient également à leurs proches, amis. , et des connaissances.

Comment y parvenir ? Bien sûr, beaucoup dépend des spécificités et de la spécialisation du magasin, mais toutes les méthodes se résument à la personnalisation des clients : répondre aux besoins de chaque client individuellement. Dans la vie de tous les jours, cela est connu sous l’expression « approche individuelle de chaque client ». Examinons la plus courante de ces méthodes.

Communications personnalisées. Lorsqu’il communique avec un visiteur, le vendeur peut se présenter (dire son nom) et demander quel est le nom du client, puis s’adresser à lui par son nom. Psychologiquement, cela met immédiatement l'accent sur l'individualité et encourage le désir de revenir dans ce magasin, car il propose un service individuel.

Identifier les besoins personnels. Encore une fois, lors de la communication avec l'acheteur, le vendeur doit savoir exactement quels biens l'intéressent et à quelles fins. Sur cette base, proposez ce qui est présenté dans le magasin.

Informations sur les nouveaux produits, promotions, réductions. Pour augmenter les ventes répétées dans un magasin de détail, il est logique de collecter une base de données d'informations de contact des clients (numéros de téléphone, e-mails, etc.) et de leur envoyer de nouvelles offres susceptibles de les intéresser. Un certain nombre de ces clients seront intéressés par l'offre, reviendront en magasin et effectueront un nouvel achat.

Animation de groupes sur les réseaux sociaux. De nombreux magasins ouvrent leurs propres groupes ou pages publiques sur les réseaux sociaux populaires (principalement VKontakte), où ils informent les abonnés des nouveaux produits, des remises, des promotions et répondent aux questions. C’est aussi un bon moyen de communiquer et d’augmenter le nombre de followers en magasin. De plus, vous pouvez y organiser divers tirages au sort pour les abonnés et élargir davantage le public cible.

Infrastructure personnalisée. Enfin, vous pouvez envisager de cibler différents groupes de clients individuellement. Par exemple, si vous équipez un porte-vélos à l'entrée d'un magasin, cela augmentera considérablement la probabilité que les cyclistes visitent votre magasin plus souvent que les concurrents qui ne disposent pas d'un tel support.

Dans cet article assez long, je n'ai décrit que brièvement comment augmenter les ventes dans un magasin de détail : je vous ai montré les lignes de conduite nécessaires et quelques techniques populaires dans chacune de ces directions. Bien sûr, vous devez expérimenter, essayer, introduire quelque chose de nouveau, analyser et tirer des conclusions.

Je vous souhaite un développement commercial réussi et une augmentation stable des ventes ! Restez à l'écoute : il existe bien d'autres informations importantes et utiles qui vous seront utiles plus d'une fois !

Estimation:

Récemment, en raison de la crise, en tant que consultant en entreprise, de nombreux clients m'ont posé des questions liées à l'augmentation des ventes. Les hommes d'affaires n'ont quasiment aucune question liée à la recherche et à l'achat de matériaux ou de produits finis, ainsi qu'à l'organisation de la production. Ce n'est un secret pour personne qu'aujourd'hui, la moitié de la Russie s'occupe de la revente et l'autre moitié rêve de le faire. C’est pourquoi tout le monde se préoccupe avant tout de la question : comment augmenter les ventes.

De plus, lorsque je mène des projets liés à l'organisation d'un système comptable, à la mise en place de CRM et d'autres produits logiciels, je rencontre également ces problématiques. Tout en travaillant sur le projet, je communique constamment avec les propriétaires d'entreprise, les gestionnaires et les chefs des services commerciaux. Je reçois beaucoup d'informations sur la façon dont différentes entreprises vendent, comment différents groupes de produits sont vendus, quelles méthodes de vente sont utilisées dans tel ou tel cas, quelles idées mènent au succès et quelles décisions s'avèrent infructueuses.

Lorsque j'ai été confronté au problème de l'augmentation des ventes, j'ai réalisé que ces questions étaient mal abordées sur Internet. Il n'y a pas de matériel de vente normal. Sur Internet, vous trouverez soit des fantasmes sur le sujet : comment augmenter les ventes en 14 jours, des scripts de vente et autres informations similaires, soit divers livres sur le marketing et la tarification, mais ils ne sont pas pertinents pour les petites et moyennes entreprises (comment un livre sur la façon d'augmenter vos ventes de Coca-Cola ?)

Dans cet article, j'ai décidé de parler des outils qui conduisent à une augmentation des ventes. Mes conseils sont de nature pratique et nécessitent des coûts organisationnels plutôt que financiers, ce qui est très important lorsque les revenus diminuent.

Je parlerai tout d'abord de l'augmentation de l'efficacité du travail avec la clientèle existante. Trouver et attirer de nouveaux clients, promouvoir l'entreprise sur Internet et hors ligne feront l'objet d'un article séparé.

Certaines des solutions discutées ci-dessous fonctionneront de manière globale, c'est-à-dire non seulement augmentera les ventes, mais attirera également de nouveaux clients. Mais ce ne sera pas pour autant le sujet principal de l’article. Ici et maintenant, je parlerai de l'augmentation des volumes de ventes.

Toutes les idées et solutions dont je parlerai ont été testées en pratique par mes clients. Cependant, je vous recommande de prendre soigneusement tout conseil et de le mettre en œuvre en fonction des réalités de votre entreprise. Certaines solutions sont destinées uniquement aux fabricants, d’autres conviennent à presque tout le monde.

Augmenter la valeur du produit.

Si votre entreprise fabrique un produit, l’une des solutions ayant un effet positif sur les ventes consiste à augmenter la valeur du produit. Dans de nombreux cas, vous pouvez modifier l’apparence d’un produit, comme son emballage, pour augmenter les ventes. Et, par conséquent, la valeur du produit aux yeux des acheteurs va changer.

Exemple de mise en œuvre de solution

L'entreprise de mon client produisait des vêtements bon marché qui étaient vendus sur les marchés et dans les magasins bon marché. À la suite de l'analyse, il s'est avéré que le principal concurrent de cette société était la Chine. Les produits fabriqués par l'entreprise étaient perçus par les consommateurs comme chinois et leur prix était légèrement plus élevé.

Il est clair que les vêtements créés en Russie ne peuvent pas rivaliser en prix avec les vêtements chinois. Même le fait que la qualité des produits soit supérieure n'a pas aidé dans la situation actuelle, car l'apparence indescriptible du produit, ainsi que le prix relativement élevé, ont réduit l'intérêt des acheteurs.

Nous avons analysé le produit et sa perception par les clients. Nous avons consulté les concessionnaires et les vendeurs. Et ils ont pris une décision plutôt risquée : ils ont remplacé l’emballage par un emballage meilleur et plus moderne.

Ce que nous avons fait:

• Nous avons modifié le logo, les polices et le design. Nous l'avons rendu lumineux, élégant et attrayant.
• Nous avons choisi un matériau différent. Au lieu de sacs en plastique bon marché, nous avons utilisé des emballages en carton de haute qualité.
• L'emballage contient autant d'informations que possible sur le produit.

En conséquence, le produit, selon la perception des acheteurs, « est tombé » de sa catégorie de prix habituelle. Grâce à l'emballage, les clients ont commencé à le percevoir comme plus cher et de meilleure qualité. Dans le même temps, au début, le prix n’a pas augmenté du tout et le coût réel a considérablement augmenté.

Ainsi, selon la perception des acheteurs, le produit a « quitté » la niche remplie de produits chinois et le prix réel n'a pas beaucoup augmenté, puisque le coût de l'emballage en carton par unité de produit s'est avéré très faible. Bien entendu, nous avons dû bricoler l'introduction de nouveaux emballages : en production, tout changement est associé à certaines difficultés. Mais c'est une autre histoire.

Mais grâce au nouveau packaging, il y a eu une transition du produit d'une catégorie de valeur à une autre dans la perception des acheteurs, ce qui est devenu un véritable « tremplin » vers l'augmentation des volumes de ventes.

Travail de qualité conforme à la commande.

Pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises négligent encore de traiter les commandes des clients. Bien entendu, certaines mesures sont prises. Le gestionnaire accepte la commande, la traite, émet une facture, puis l'expédie, etc. Dans le même temps, la plupart des petites et moyennes entreprises, et je vous le rappelle, je travaille spécifiquement avec ces segments, ne travaillent pas sur commande.

Les services commerciaux des entreprises font un peu penser à des stands : ils vendent ce qu'ils ont en stock. Et si le produit demandé n'est pas en stock, le responsable ne propose même pas de passer l'article souhaité « sur commande ». Le plus souvent, cela se produit parce que le système ne dispose pas des outils nécessaires et que le responsable ne sait tout simplement pas comment passer une telle commande.

Il semblerait que la solution se trouve en surface. Ne refusez pas les clients ! Proposez non seulement des analogues, mais également une conception « sur mesure » du produit souhaité. Ceux. votre client commande tout ce dont il a besoin. Et le gestionnaire accepte la commande et informe l'acheteur du délai de livraison, en tenant compte du délai de réception des articles manquants dans les soldes restants. Toutes les entreprises qui ont mis en œuvre ce système ont enregistré une augmentation notable de leurs ventes.

Dans ce cas, je ne parle pas du tout de boutiques en ligne qui fonctionnent sans entrepôt, c'est-à-dire uniquement pour commander, qu'ils en informent ou non leurs clients. Je parle d'entreprises qui disposent de leur propre entrepôt, mais qui peuvent en même temps commander des marchandises auprès d'un fournisseur.

Quel est le problème avec la mise en œuvre d’un tel programme de travail ? Le problème est que les entreprises ne savent pas comment le mettre en œuvre techniquement. Je vais maintenant donner un exemple de la façon dont un tel système a été mis en œuvre avec mon client, qui vend en gros de carreaux de céramique.

Tous les produits sont divisés en deux groupes :

• Le premier concerne les marchandises dans notre propre entrepôt, c'est-à-dire les marchandises que vous avez vous-même commandées auprès de votre fournisseur principal.
• La seconde concerne les biens « étrangers », c’est-à-dire ceux qui peuvent être commandés rapidement auprès d’un autre fournisseur ou concurrent. Cet attribut « Alien » a été renseigné dans la fiche produit pour indiquer les marchandises commandées auprès des concurrents. La fiche produit indiquait également le fournisseur (concurrent) auprès duquel ce produit avait été acheté.

Dans cette entreprise, qui vend des marchandises importées avec un long délai de livraison (environ deux mois ou plus s'écoulent entre le moment de la commande et la réception à l'entrepôt), un système spécial a été développé lorsque, lors de l'acceptation de la commande d'un acheteur, s'il n'y a pas de produit dans l'entrepôt, mais jusqu'à la prochaine livraison dans un mois supplémentaire, le responsable peut savoir si un concurrent possède ce produit et le commander. Le gestionnaire inclut ce produit (Produit de quelqu'un d'autre) dans la commande client avec la désignation À commander (À fournir), et lorsque la commande client est enregistrée dans le système, une ou plusieurs commandes sont automatiquement créées pour le(s) fournisseur(s) (données sur les fournisseurs est extrait de la fiche produit).

En conséquence, le client reçoit tout l'assortiment dont il a besoin et continue de travailler activement avec votre entreprise. Il n'ira pas chez un concurrent à la recherche du poste dont il a besoin, car vous avez tout ce dont il a besoin.

Cette approche augmente considérablement le volume des ventes, tandis que dans de nombreux cas, les bénéfices augmentent légèrement, car vous achetez des produits en petites quantités, peut-être même auprès de concurrents, et vendez donc certains articles avec presque aucune majoration. À quoi ça sert?

Vous fidélisez vos clients. Votre client ne part pas, remplit une commande avec vous et achète d'autres produits en plus de la position « extraterrestre » non rentable. Et vous remarquerez une augmentation des bénéfices d'un tel programme de travail à la fin du mois, du trimestre ou de toute autre période de référence. En augmentant la fidélité des clients, le volume des ventes et les bénéfices augmenteront considérablement.

Vente de services connexes (supplémentaires).

De nombreuses entreprises vendent uniquement des produits sans aucun service supplémentaire. Mais c’est souvent le service qui aide les clients à faire un choix en votre faveur.

Par exemple, parmi mes clients il y avait une entreprise spécialisée dans la vente de produits de câble. À un moment donné, ils ont décidé d'introduire un service supplémentaire : la pose de câbles. Ceux. En plus de la livraison accessible à tous, ils ont commencé à proposer la coupe de câbles sur site, ainsi que l’installation chez le client. En conséquence, non seulement les bénéfices ont augmenté en raison du paiement de services supplémentaires, mais également le volume des ventes de biens.

Quelle est la raison de cette augmentation des ventes ? Certains clients de ces produits considèrent que c'est un gros plus de pouvoir tout commander au même endroit : à la fois les biens et les services. Ils ne veulent pas perdre de temps à chercher des entrepreneurs et ne peuvent pas installer (poser) eux-mêmes le câble dont ils ont besoin. Ceux. dans ce cas, les clients raisonnent comme des acheteurs privés : « si j'ai acheté un canapé, je dois le monter immédiatement, mais moyennant un supplément ».

Pour une raison quelconque, de nombreuses entreprises négligent cette opportunité d'accroître la fidélité des clients, l'attractivité des produits pour les nouveaux clients ainsi que les bénéfices. En fait, la vente de services est une excellente méthode pour augmenter les ventes. Ne l'oubliez pas.

Facilitez les conditions de coopération.

De nombreuses entreprises travaillent avec leurs clients dans des conditions très strictes. Ceci est particulièrement fréquent parmi ceux qui travaillent sur le marché depuis longtemps, souvent depuis les années 90, travaillant avec des produits importés, avec des produits qui n'ont pas d'analogues sur le marché, etc.

Par exemple, j'avais un client qui vendait des cosmétiques professionnels importés pour les salons de beauté. Malgré le fait qu'un pot du produit peut coûter à partir de 17 euros et plus, pour que le revendeur bénéficie d'une remise de 5 %, il fallait remplir un volume d'achat de 2500 euros, et pour bénéficier d'une remise de 20% - 7500 euros. De plus, les revendeurs ont pris sur eux d'acheter et de distribuer des magazines dont personne ne voulait. Il y avait d'autres exigences, souvent gênantes et hostiles envers les clients.

Qu'a-t-on fait pour augmenter les ventes dans cette entreprise ?

L'entreprise a réduit le seuil pour bénéficier d'une remise. Ils n'ont pas accordé de remise ou de promotion unique et totale, ils ont rendu les conditions plus clémentes, ce qui a assuré non seulement la croissance des ventes, mais également la fidélisation des clients.

Ceux. Pour augmenter les ventes, vous pouvez simplement assouplir les conditions de coopération. C’est très important pour vos clients. Le marché est en constante évolution, la concurrence s'accroît dans tous les domaines. Même si vous vendez quelque chose d'exclusif et de spécial, tôt ou tard, des analogues apparaîtront sur le marché.

Par exemple, le client évoqué ci-dessus vend des produits destinés aux professionnels de l’industrie de la beauté. Les consommateurs finaux de ses produits étaient et restent des artisans privés et des salons de beauté. D'une part, les professionnels s'habituent à la qualité et aux caractéristiques d'une certaine marque. D’un autre côté, si le prix devient trop élevé ou si un analogue apparaît plus rentable à acheter, ils peuvent reconsidérer leurs préférences.

Généralement, les clients qui ne souhaitent pas assouplir les conditions de coopération avancent les arguments suivants :

• Nous vendons le meilleur produit, nous sommes les meilleurs et ils travailleront avec nous à toutes conditions.
• Si les conditions s’améliorent, nous pourrions perdre de la marge, ce qui entraînerait une baisse des bénéfices.

Mais! Il vaut mieux perdre 10 kopecks avec une réduction, mais gagner 2 roubles, que de ne pas perdre ces 10 kopecks, mais de ne rien gagner.

Synergie.

La synergie est l'effet sommatif de l'interaction de deux ou plusieurs facteurs, caractérisé par le fait que leur effet dépasse largement l'effet de chaque composant individuel sous la forme de leur simple somme. Wikipédia

Qu’est-ce que la synergie d’un point de vue commercial et qu’est-ce que je veux dire lorsque je parle de synergie ?

De nombreuses entreprises qui travaillent simultanément dans plusieurs directions, par exemple, vendent des biens et des services qui ne sont en aucun cas liés les uns aux autres ou qui ne sont que faiblement liés, séparent complètement ces directions, au point même de créer des sites Web différents et des entités juridiques différentes pour chacune. direction. De plus, les services commerciaux n'interagissent en aucune façon entre eux, ce qui constitue un inconvénient notable. Que peut-on faire dans ce cas ? Réunissez différents domaines sous une seule marque.

Je reprends l'exemple d'une entreprise dont les activités sont liées aux salons de beauté. Cet exemple est très pratique et visuel, c'est pourquoi je l'utilise souvent. Cette entreprise dispose de salons de beauté, d'un service de formation et d'un service de vente en gros de produits de soins capillaires. Et ils fonctionnent tous indépendamment les uns des autres.

Oui, ils travaillent sous la même marque, mais par essence ils ne sont pas unis : ils ont des sites différents non liés, la culture ou le processus commercial de transmission des informations sur l'entreprise dans son ensemble et ses divisions n'est pas développé. Il est presque impossible pour un client d'un salon de découvrir que l'entreprise a une formation, tout comme un acheteur en gros ne pourra découvrir le salon et ses services que par hasard.

Qu'ai-je fait pour cette entreprise ?

La première et la plus simple chose à faire était de combiner les trois divisions en un seul site Web. Ceux. une personne qui visite le site voit les trois domaines d’activités de l’entreprise. Cela augmente la crédibilité, le niveau de confiance et informe également les gens sur certaines capacités supplémentaires de l'entreprise.

Si, par exemple, un spécialiste vient sur le site à la recherche d'un produit, alors en plus de l'assortiment, il apprendra qu'il peut toujours suivre une formation pour travailler avec ces produits, ainsi qu'évaluer leur efficacité en visitant un salon de beauté. . De même, la combinaison des directions a un effet positif dans d’autres cas.

De plus, une telle association augmente le niveau de confiance dans l’entreprise dans son ensemble, puisque les gens voient que l’entreprise est grande, réputée, engagée dans plusieurs domaines, etc. De plus, des spécialistes de différents domaines ont commencé à se recommander. Ainsi, un effet synergique s'est manifesté, c'est-à-dire Le travail conjoint de différents domaines a conduit à une efficacité accrue dans chacun d'eux.

Commencez à vendre via le site Web.

Jusqu'à présent, de nombreux grossistes et fabricants de produits n'utilisent pas leurs sites Web pour la vente directe. En conséquence, certains clients potentiels sont perdus.

Même si vous avez joliment présenté tous vos produits sur le site, mais qu'il n'y a pas de prix à côté du produit, la personne qui vous a trouvé via les moteurs de recherche ou suivi un lien publicitaire partira très probablement sans effectuer d'achat ni appeler. Il existe une règle : un produit sans prix n’est pas un produit. Tant qu’une personne ne voit pas le coût, elle peut penser ce qu’elle veut. Mais tout le monde n'est pas d'accord pour appeler ou envoyer des demandes, d'autant plus qu'à proximité (dans le moteur de recherche sur les lignes adjacentes) se trouvent très probablement des sites Web de concurrents avec des prix et des boutons de commande pratiques.

Maintenant, je ne parle pas de ventes au consommateur final, où le besoin d'une boutique en ligne est évident, je parle de ventes dans le secteur B2B, où les représentants du secteur commercial recherchent des matériaux et des biens pour leur propre entreprise. , et consultent donc principalement les sites Internet des constructeurs, revendeurs, représentants régionaux, etc. d.

Qu'écrivent-ils sur de tels sites ? « Appelez-nous pendant les heures ouvrables », « Envoyez une demande de liste de prix ». Mais un visiteur peut se retrouver sur le site après les heures d'ouverture ou un week-end. Tout le monde ne laisse pas de demande et pas toujours. En général, de nombreuses personnes, en l'absence de prix, commencent inconsciemment à soupçonner qu'elles pourraient être trompées ici et essaient donc de ne laisser aucune information de contact. Ou bien ils soupçonnent que le prix n’est pas affiché sur le site Web car il est trop élevé. Dans tous les cas, les acheteurs potentiels quittent le site sans effectuer d'achat ni de candidature. Alors affichez vos prix !

La question se pose souvent : si nous, distributeurs, commençons à vendre des produits via le site Internet aux clients de nos propres revendeurs, cela ne gênera-t-il pas les affaires ?

Non, ce ne sera pas le cas. Premièrement, en tant que distributeurs, vous pouvez fixer un prix unique. L'essentiel est qu'il ne soit pas inférieur à celui de vos revendeurs. Et deuxièmement, vous pouvez ajouter une page avec une liste de vos revendeurs afin que le client puisse décider d'acheter chez vous et d'attendre la livraison d'une autre ville ou de choisir un fournisseur dans sa région.

Cette solution contribuera même à augmenter les ventes. Par exemple, si un acheteur de Mourmansk vient sur votre site Internet, il ne commandera en aucun cas le produit chez vous à Moscou ; le produit devra attendre trop longtemps et la livraison sera coûteuse. De plus, s'il trouve sur votre site Internet les contacts d'un revendeur dans sa région, alors la vente aura lieu, mais auprès du revendeur, qui, à son tour, vous commandera davantage de produits.

Si vous informez rapidement vos partenaires que vous publiez des prix sur le site, et que vous les informez également rapidement de tout changement dans la politique tarifaire, cela ne nuira en rien à leur activité. Et si vous invitez vos partenaires à publier leurs données sur votre site Internet, ils vous fourniront avec gratitude toutes les informations nécessaires.

N’oubliez pas que vos clients et partenaires sont, le plus souvent, de petites entreprises régionales peu présentes sur Internet. Et votre site Web occupe très probablement une position de leader dans les résultats de recherche, puisque vous êtes un distributeur. Ainsi, une telle interaction profitera à vous et à vos partenaires.

Publiez les prix sur le site Web, développez votre projet et, en fonction du nom de la marque, il devrait figurer parmi les premiers dans les résultats de recherche. Réalisez des ventes via le site Web. Et publiez les contacts de vos partenaires. En conséquence, le nombre de ventes augmentera considérablement, les clients trouveront votre site Web et commanderont des produits soit chez vous, soit auprès de vos revendeurs.

Une autre préoccupation courante est que les revendeurs s'opposeront à ce que vous affichiez les prix, car les acheteurs sur votre site pourraient, après avoir consulté les prix, exprimer le désir de devenir eux-mêmes revendeurs.

Que peut-on dire ici ? Ces préoccupations sont les problèmes des concessionnaires. Pour vous, un tel intérêt de la part de nouveaux partenaires potentiels n'est qu'un plus. Toute entreprise doit croître et se développer. Et la menace potentielle que vous puissiez changer de revendeur dans une région particulière incitera vos revendeurs à mieux travailler, à se développer plus activement et à vendre davantage. Le concessionnaire ne s'adressera pas à un autre fournisseur, même si vous avez un acheteur et qu'il a un concurrent dans sa propre région. Et votre entreprise doit se développer.

Remises pour le volume de production.

De nombreuses entreprises accordent des remises pour telle ou telle commande, annoncent diverses promotions, mais utilisent très rarement des remises sur le volume des produits. Ou bien ils ont fixé un seuil très élevé, pourrait-on dire, inaccessible pour bénéficier d'une telle remise.

Très probablement, vous connaissez vous-même cette loi du marketing : à chaque unité de produit achetée, le désir d’achat du client diminue.

En conséquence, plus il a déjà acheté, moins il a envie d'acheter davantage. Et une remise sur volume permet de surmonter ce facteur psychologique.

Et là encore des objections surgissent : en raison des remises, une partie du bénéfice de la vente des marchandises est perdue.

Permettez-moi de vous rappeler : dans un marché en baisse, perdre une petite partie du bénéfice de la vente d'une unité de marchandise n'est pas la plus grosse perte. C'est bien pire si ce produit cesse d'être vendu ou si ses volumes de ventes diminuent.

Et la remise sur volume encourage l’acheteur à commander davantage. En conséquence, vous compenserez entièrement la perte de profit due à une baisse de prix en augmentant le volume des ventes et recevrez un client fidèle, ce qui, du point de vue du développement commercial, est bien plus important que le profit à court terme.

Une décision judicieuse consiste à embaucher une « star ».

Aujourd'hui, les directeurs commerciaux sont très demandés. Le nombre de postes vacants dans cette spécialité est énorme. Dans le même temps, les hommes d'affaires proposent très souvent à leurs futurs managers un salaire très bas et un pourcentage plus que modeste des ventes. Qui pourront-ils embaucher dans de telles conditions ? Quel sera le succès de ce spécialiste ?

Dans un marché en baisse, où les compétences commerciales sont incroyablement valorisées, les entreprises tentent d'économiser de l'argent sur les directeurs commerciaux.

C’est un tel paradoxe. Et la raison de ce paradoxe est la simple cupidité. Mais comprenez-vous que l’avidité momentanée ne profite à personne ?

Il convient de comprendre que dans la plupart des entreprises prospères, une partie importante des ventes repose sur un ou deux spécialistes qui connaissent tout sur les produits, savent trouver un langage commun avec n'importe quel client et sont capables de vendre au niveau « star ». . Mais ces spécialistes coûtent également beaucoup plus cher qu'un directeur commercial ordinaire.

Ne lésinez pas, engagez une telle « star » pour votre service commercial. Croyez-moi, la qualité et les volumes de ventes vous permettront de récupérer au centuple tous vos coûts d'achat de la « star ». Vous ne devriez pas parier sur un grand nombre de vendeurs bon marché et faibles. Il est préférable de dépenser les mêmes fonds pour un manager vraiment cool.

Oui, la « star » devra payer beaucoup plus. Oui, il faudra vérifier son niveau en pratique. Oui, il y a toujours un risque de tomber sur un escroc. Mais tous ces coûts et difficultés seront entièrement amortis lorsqu'une véritable « star » apparaîtra dans votre service commercial.

Si vous étudiez le travail d'entreprises dotées d'un service commercial solide, vous verrez dans presque tous les cas un ou deux spécialistes sympas de niveau « étoile » dans ce département. Ces « stars » peuvent toujours suggérer une bonne solution à leurs collègues ; elles entraînent les autres avec elles, aident et enseignent tout au long du chemin. Ainsi, l’ensemble du service commercial travaille beaucoup plus efficacement.

Comme l’a dit Elon Musk : « La quantité ne compense jamais le talent, et deux personnes qui ne savent pas quelque chose ne valent pas mieux qu’une. »

Par conséquent, vous ne devriez pas acheter beaucoup d’employés bon marché, cherchez des talents !

Accepter de l'argent via des cartes, des portefeuilles en ligne, etc.

Curieusement, un avantage aussi évident que l'élargissement de la liste des méthodes de paiement est négligé par la plupart des hommes d'affaires. Je voudrais rappeler à tous les hommes d'affaires : nous vivons au 21e siècle et les espèces, ainsi que les virements bancaires ou postaux, sont loin d'être les moyens de paiement les plus populaires.

Aujourd'hui, les portefeuilles Internet, les cartes de crédit et de débit sont activement utilisés dans tous les domaines et, dans certains cas, même les comptes de téléphonie mobile servent de source de fonds. Et plus vos clients disposent de moyens de paiement, plus la probabilité que l’achat soit finalisé est élevée.

Souvent, lorsqu'on refuse de connecter le paiement via Internet, l'argument est entendu : « Pourquoi devrais-je perdre de l'argent (3-4 %) lors du retrait des fonds ?

C'est simple : dans les cas où une personne, pour une raison ou une autre, ne peut pas payer votre facture dans le délai que vous avez spécifié, ne considère pas possible de consacrer du temps et des efforts à la recherche d'un mode de paiement qui vous convient, ou ne Si vous ne voulez pas payer les marchandises en espèces, la vente n'aura pas lieu du tout. Et puis vous ne perdrez pas 3 à 4 %, mais tous les bénéfices possibles de la vente.

Par exemple, lorsqu'ils passent une commande sur un site Internet ou par téléphone, certains clients s'efforcent de payer immédiatement simplement pour être sûrs que les marchandises sont réservées et seront livrées dans les délais impartis. Et si vous ne parvenez pas à lui proposer un moyen de paiement adapté, le client risque de se tourner vers vos concurrents.

Encore un exemple. Les petites entreprises ne disposent souvent pas de terminaux pour payer par carte bancaire ni de comptes de carte pour les virements directs de carte à carte. Ils travaillent comme il y a de nombreuses années : ils émettent des factures qui peuvent être payées à la banque ou proposent de payer des marchandises en espèces.

J'ai personnellement observé le travail de l'une de ces entreprises au cours du processus. Et ce que j'ai remarqué : certains clients sont venus chez eux avec des cartes de crédit. Ils ont tous été envoyés vers un guichet automatique situé à proximité. Mais tout le monde n’est pas revenu. La raison s'est avérée être que lors de l'encaissement des fonds, ces clients ont perdu 2 % du montant. Leur remise ne dépassait pas 5 %. Et payer en espèces supposait l'absence de documents. En conséquence, la remise n’a plus semblé aussi attrayante et les acheteurs sont partis chercher une solution plus rentable.

Acceptez autant de types de paiement que possible ! Vos clients doivent se sentir à l'aise. N'oubliez pas : il vaut mieux perdre 2 roubles en encaissant 100 roubles que de ne pas réaliser de profit du tout. Oui, vous ne perdrez rien, mais vous ne gagnerez rien non plus.

Conversion accrue.

Dans ce cas, la conversion est la conversion de vos visiteurs au bureau, en magasin ou sur le site Web en acheteurs, c'est-à-dire aux personnes qui ont passé la commande et effectué le paiement. Et si vous avez une question sur l’augmentation des ventes, vous devez également augmenter la conversion.

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi tant de personnes s'intéressent à votre entreprise, lisent des informations sur votre site Web, posent des questions au bureau ou en magasin et repartent sans acheter ?

Mais en plus des raisons objectives de ce comportement, il y a aussi vos erreurs et vos défauts. Par exemple, manque de prix sur le site Internet. J'en ai déjà parlé plus haut. Il existe d'autres erreurs qui affectent négativement la conversion d'un visiteur en acheteur.

J'ai eu un client qui a collecté un nombre record de telles erreurs sur son site Web :

• Il avait jusqu'à 7 numéros de téléphone sur son site Web. Et aucun d’entre eux n’était multicanal. Par conséquent, ils pourraient tous être occupés à un moment ou à un autre. En conséquence, certains clients potentiels sont partis simplement parce qu’ils ne pouvaient pas passer.
• Certains biens n’avaient pas de prix final. Ceux. le prix du produit était indiqué, mais il changeait constamment, et sur le site il était écrit : « en raison des fluctuations du taux de change de l'euro, ce prix peut ne pas être pertinent, appelez et vérifiez le coût du produit ». De mon point de vue, il n’y a rien de pire que de dire à un client qu’on vous vend quelque chose dont on ne sait pas pour quel prix, et de nous rappeler. Pour augmenter les ventes, il est très important de vendre au prix initialement annoncé au client. Sinon, le niveau de confiance en vous chutera de manière catastrophique, suivi par les ventes.
• Longue période de traitement des demandes. Dans certains cas, entre l'appel et la réponse au client - quand et combien il recevra les marchandises commandées - cela peut prendre jusqu'à 2 semaines ! Naturellement, pendant cette période, certains clients ont également disparu.

Qu'ai-je fait pour augmenter les conversions pour ce client ?

Tout d’abord, j’ai introduit la gestion électronique des documents. Désormais, lorsqu'une candidature était reçue du site, elle entrait immédiatement dans la base de données générale et un responsable responsable était nommé pour elle, qui était obligé de travailler avec cette application dans un court laps de temps.

J'ai également amélioré la qualité des interactions entre les employés. Il y a eu de nombreux moments ici, il a fallu changer beaucoup de choses, en fait, toute la structure de l'entreprise a subi des changements à un degré ou à un autre. J'ai également mis de l'ordre sur le site, contribué à corriger les erreurs et à faciliter l'accès aux informations pour les clients.

À la suite des transformations, le nombre de demandes du site, mais aussi, plus important encore, le nombre d'achats effectués, ont augmenté de manière significative avec le même nombre de visiteurs sur la ressource Web.

Je vous recommande d'analyser et d'identifier les points où votre client peut échouer : un « décrochage téléphonique », des managers mal parlants, un site web peu pratique ou peu informatif, des prix élevés ou des conditions de coopération strictes. Travaillez attentivement sur ces points, réfléchissez au programme de fidélité - et la conversion augmentera certainement.

Utilisez tous les canaux d’interaction avec les clients.

Très souvent, les entreprises n’utilisent que certains des canaux possibles pour interagir avec les clients et trouver de nouveaux clients. Par exemple, certains travaillent uniquement via le site Web, d'autres utilisent des publicités dans Yandex.Direct et rien de plus, d'autres encore travaillent lors d'expositions et d'autres encore utilisent des newsletters SMS. En fait, comme l'homme ivre dans la vieille et célèbre plaisanterie, ils ne cherchent pas là où ils ont perdu, mais là où il y a de la lumière, c'est-à-dire Ils utilisent uniquement les méthodes qui ont donné de bons résultats.

Utilisez tous les canaux à votre disposition. Informez vos clients que vous organisez telle ou telle promotion, que les prix ont été réduits, que de nouveaux produits sont apparus et tout ce que vous considérez comme important. Appliquez toutes les méthodes à la fois pour ce faire. Qu'il s'agisse d'actualités sur le site Internet, d'envois d'e-mails et de SMS, de dépliants et de lettres sur papier, de publicités sur Internet, de réunions, de séminaires, d'appels clients, etc. Ne négligez aucun des canaux d’information possibles. De cette façon, vous pourrez toucher le maximum d’audience.

Prenez les commandes en ligne.

Lorsque je parle de la nécessité d'accepter des commandes en ligne, je parle du segment commercial B2B. Jusqu'à présent, de nombreuses entreprises ignorent la possibilité de recevoir des commandes via Internet. Au mieux, certains formulaires Excel et email sont utilisés. Et le plus souvent, toutes les commandes sont acceptées par téléphone.

Les arguments de ceux qui refusent de travailler en ligne sont assez similaires : « ils ne comprendront pas, ils ne voudront pas étudier, on va juste perdre du temps », etc.

En fait, la Russie se classe aujourd'hui au 6ème rang mondial en termes de disponibilité et de prévalence de l'Internet à large bande. La plupart de vos clients disposent désormais d’un très bon Internet. Et la possibilité d’utiliser des formulaires de commande en ligne est également très bien développée. Ne sous-estimez donc pas vos clients. Ceux d'entre eux qui n'aiment pas l'option de commande en ligne le diront eux-mêmes et pourront toujours continuer à dicter leurs commandes par téléphone de manière traditionnelle. Et les autres pourront postuler en ligne, à un moment opportun, de manière calme et réfléchie. Parallèlement, le traitement des candidatures de vos managers prendra un minimum de temps, ce qui vous permettra de consacrer plus d'efforts et de temps aux nouveaux clients.

De plus, la possibilité de travailler en ligne augmente la fidélité de vos clients. Ils verront vos soldes et la liste complète de vos marchandises. Ils pourront commander davantage et consulter la liste complète des produits. Alors que lors d'une commande par téléphone, tout dépend du responsable, de sa connaissance de l'assortiment, de sa capacité à proposer les produits dont le client a besoin. Et lors d'une commande en ligne, le client voit lui-même tout ce que vous pouvez lui proposer, voit les prix, le coût de la commande. Ne privez pas vos clients d’un outil aussi pratique, vérifiez-le dans la pratique : l’introduction de la commande en ligne augmente très souvent la facture moyenne.

Soyez toujours disponible.

Votre disponibilité à tout moment est un facteur important pour augmenter les ventes. J'avais des clients dont le téléphone était périodiquement indisponible, qui ne répondaient pas toujours rapidement par e-mail, dans certains cas même le site Web était éteint pendant un certain temps.
Votre disponibilité est une garantie que vous ne manquerez aucune commande. Puissiez-vous ne pas avoir manqué d'appels sur votre téléphone ni de lettres de clients sans réponse dans votre boîte aux lettres.

Autre point important : triez judicieusement votre courrier ! Par exemple, mon client n’avait qu’une seule boîte aux lettres, qui recevait tout le courrier sans exception. La poste avait en charge le secrétaire. Et elle ne comprenait tout simplement rien à la gamme de produits : les candidatures pouvaient rester plusieurs jours dans la boîte sans réponse.

Après avoir étudié la situation, nous avons transféré l'accès au courrier au chef du service commercial et désactivé les filtres anti-spam. D'une part, la quantité de spam dans les courriers électroniques a légèrement augmenté. D'un autre côté, le service commercial peut toujours reconnaître une lettre d'un client ou d'un partenaire potentiel et y répondre rapidement. Et la désactivation du filtre anti-spam garantit qu'aucun e-mail important ne se retrouve dans le dossier Spam.

Un autre client, que j'ai déjà cité en exemple, avait environ 7 numéros de téléphone répertoriés sur le site Internet. Cela ressemblait à ceci :

Département des ventes en gros :
Tél. : +7 (495) xxx-xx-xx
Tél. : +7 (495) xxx-xx-01/02/03/04/05
foule. +7 (495) xxx-xx-xx (ouvert le samedi)

Tous ces numéros sont des numéros de travail de gestionnaires qui servent constamment des clients grossistes, c'est-à-dire qu'à un moment donné, tous les numéros peuvent être occupés. Et lequel d’entre nous composera les 7 numéros sans parvenir à deux, voire trois numéros au maximum ?

Soyez toujours disponible et assurez-vous de configurer correctement votre e-mail, votre téléphone et vos autres options pour que les clients puissent vous accéder ! Ne manquez rien d'important.

Supprimer l'initié.

Aujourd’hui, de nombreuses entreprises existent aux dépens d’une autre entreprise plus grande pour laquelle travaille un initié. Ceux. Il y a un employé du service commercial qui « fuit » régulièrement les commandes et les clients d'une autre entreprise. Cela se produit généralement inaperçu ; un initié peut être très difficile à attraper, et encore plus difficile à blâmer.

Par exemple, sa réaction à l’appel d’un client pourrait être : « Pour le moment, malheureusement, nous n’avons pas le produit dont vous avez besoin, mais vous pouvez contacter cette entreprise, ce sont nos partenaires et ils ont certainement tout. »

Une autre option est que l'initié nomme un prix délibérément élevé, ou signale simplement que ce produit n'est pas en stock, malgré le fait qu'il soit en stock. Parallèlement, le gérant reste avec les coordonnées du client : son téléphone portable, qui était affiché à l'écran, d'autres informations reçues lors de cet appel ou avant.

Toutes ces informations sont transférées à un concurrent, qui appelle le client et lui propose exactement ce dont il a besoin, et est toujours prêt à proposer des conditions de coopération plus attractives que votre entreprise. Naturellement, le client effectue un achat là où il l'a appelé et lui a proposé les biens nécessaires à un prix avantageux. En conséquence, vous avez investi dans la promotion, travaillé avec le client, consacré du temps et des efforts, tandis que votre concurrent en récupérait les bénéfices.

Comment identifier un initié ?

• La méthode la plus simple consiste à demander à des amis en qui vous avez confiance de les appeler eux-mêmes à partir d'un numéro inconnu de vos collaborateurs et de passer une commande test. Vous devrez appeler chaque manager. Et déterminez après lequel de vos appels vos concurrents vous ont rappelé.
• Si vous avez des appels téléphoniques enregistrés, écoutez les enregistrements des conversations entre différents employés. Mais en règle générale, lorsque des conversations téléphoniques sont enregistrées, l'initié agit avec beaucoup de prudence.
• Protégez votre base de données. Distribuez soigneusement les données clients entre vos managers et limitez leur accès aux informations dont ils n'ont pas besoin dans leur travail.

Il est possible qu’il n’y ait aucun initié dans votre entreprise et que vos problèmes de vente se situent dans un tout autre domaine. D’une part, il ne faut pas organiser des contrôles massifs et réguliers avec l’insistance d’une personne paranoïaque. Cela ne fera qu’encourager les employés auparavant fidèles à démissionner et, peut-être, à devenir des initiés. Mais il ne faut pas non plus perdre sa vigilance.

Conclusion.

En conclusion, je voudrais dire ce que vous ne devriez jamais faire : vous ne devriez pas vendre de marchandises. Ce qui est bénéfique dans le secteur du commerce de détail est considéré comme une faiblesse dans le secteur B2B.

Le client détaillant a besoin de consommer maintenant, de sorte que toutes les promotions et ventes attirent son attention favorable. Et l’acheteur en gros mise sur le long terme. Et la stabilité est plus importante pour ce client que le bénéfice immédiat. Ayant appris que vous vendez des marchandises ou accordez des remises inadéquates, le client arrive à la conclusion que votre entreprise est en train de « se noyer » et qu'elle quittera bientôt le marché. Par conséquent, une coopération à long terme avec elle ne fonctionnera pas.

La situation s'avère être l'inverse : vous souhaitez vendre plus grâce à des remises et attirer de nouveaux clients, mais du coup, au contraire, vous faites fuir vos clients réguliers, qui vous rapportent l'essentiel des revenus. L’annonce d’une baisse totale des prix est considérée comme un signal d’alarme.

Dans cet article, je n’ai bien entendu pas répertorié tous les moyens d’augmenter les ventes. Ici, j'ai choisi les plus courants et les plus simples, qui ne nécessitent pas de dépenses particulières. Ces méthodes sont plus organisationnelles que financières. Par conséquent, ils peuvent être mis en œuvre dans des conditions de crise financière et de baisse des ventes.

Pourquoi les entrepreneurs se lancent-ils dans le commerce de détail ? À de rares exceptions près, ces activités poursuivent un seul objectif : obtenir un profit maximum. En même temps, vous n'avez pas besoin d'effectuer des calculs complexes pour comprendre : les revenus de tout point de vente dépendent le plus directement du volume des ventes de biens.

Il est assez difficile d'élaborer une recette universelle pour augmenter les ventes dans un magasin de détail : dans chaque cas spécifique, les spécificités de l'activité, les caractéristiques du marché local et les habitudes du public doivent être prises en compte. Cependant, il existe quatre façons d'obtenir un résultat positif dans n'importe quelle situation :

1. Augmentez le nombre total de visiteurs du point de vente. Évidemment, le nombre d’acheteurs augmentera proportionnellement ;
2. Augmentez la conversion du magasin. Ce coefficient permet de comprendre combien d'invités regardent simplement des produits, et combien effectuent de vrais achats ;
3. Augmentez le montant moyen du chèque. Si chaque client commence à dépenser plus d’argent dans le magasin, le profit de l’entrepreneur augmentera ;
4. Augmentez le nombre de ventes répétées. Si une personne est devenue un client régulier, la publicité n'est plus nécessaire pour l'attirer.

Pourquoi les ventes baissent-elles ?

Assez souvent, les entrepreneurs débutants peuvent entendre : « Nous voulons augmenter les ventes, mais nous ne pouvons rien faire. » Parfois, les échecs sont causés par des facteurs externes sur lesquels le propriétaire de l'entreprise ne peut pas influencer - l'état de l'économie, le cadre législatif, la mentalité des gens, la situation politique, le niveau de développement technologique. Mais souvent les ventes diminuent pour des raisons résultant d'actions erronées ou de l'inaction de l'homme d'affaires lui-même :

1. Ambiance inconfortable. Les acheteurs peuvent tout simplement ne pas aimer l'atmosphère du hall - éclairage faible et vacillant, odeurs désagréables, allées exiguës ;
2. Assortiment modeste. Si une personne entre dans le magasin pour la première fois et n'y trouve pas le bon produit, il est peu probable qu'elle revienne ;
3. Mauvais assortiment. Peut-être que le produit présenté n'est pas demandé dans la région. Dans un quartier peuplé de retraités, on ne peut pas vendre de caviar rouge ;
4. Assortiment excessif. S'il existe plus de huit marques pour chaque article de produit, le client peut tout simplement être confus ;
5. Mise en page incorrecte. Personne n’aime un magasin où il faut passer des heures à errer entre les étagères à la recherche des petites choses dont on a besoin ;
6. Surcharge. Avec une concurrence active dans le commerce, même une augmentation des prix de 2 à 5 % par rapport à d'autres points doit être justifiée par quelque chose ;
7. Produit de mauvais aspect. Cela ne sert à rien de réfléchir à la manière d'augmenter les ventes dans un magasin de vêtements au détail si tous les produits sont froissés ou empilés ;
8. Mauvais emplacement d'un produit populaire. Si une personne, entrant dans le hall, voit immédiatement tout ce dont elle a besoin, elle ne remarquera pas d'autres produits et n'achètera rien d'autre ;
9. Publicité incorrecte ou absence de publicité. Ne pensez pas qu’un magasin attirera des clients simplement en existant. Toute entreprise doit être promue ;
10. Mauvaise qualité de service. Le consommateur moderne se respecte trop pour tolérer l’attitude arrogante ou indifférente des vendeurs.

Augmenter la clientèle

Ce n’est pas sans raison que les entrepreneurs recherchent un endroit avec un maximum de trafic pour implanter un magasin. Le calcul est simple : si vingt visiteurs sur mille deviennent clients, alors deux mille personnes apporteront déjà quarante transactions. Il existe de nombreuses façons d'attirer les gens vers un point de vente au détail, mais toutes, d'une manière ou d'une autre, se résument à la publicité. Comment augmenter vos ventes :

• Déterminer le portrait du consommateur cible ;
• Rendre le magasin visible aux passants ;
• Mener une campagne publicitaire;
• Présentez votre entreprise sur Internet.

Déterminer le public cible

Il est difficile de déterminer si l’on ne sait pas à qui est exactement destiné le produit. Isoler un groupe intéressé de clients potentiels de la masse générale des citoyens permet à un entrepreneur de :

• Sélectionner un produit de la qualité requise et fixer le juste prix ;
• Augmenter l'efficacité des activités de marketing ;
• Identifier les moyens d'accroître la fidélité de la clientèle ;
• Économisez de l'argent en attirant de nouveaux consommateurs ;
• Développer une offre qui répond aux attentes des clients.

La segmentation de l'audience est réalisée selon des caractéristiques caractéristiques de l'image moyenne d'un client idéal. Lors de l'échantillonnage, les principaux sont :

• Sexe et tranche d’âge ;
• Intérêts, passe-temps, passe-temps ;
• La manière dont le produit résout les problèmes des clients ;
• Les émotions que le produit évoque chez le consommateur ;
• Raisons pour lesquelles une personne choisit ce magasin plutôt qu’un autre.

Design extérieur

En concevant l'extérieur d'un point de vente, un entrepreneur résout deux problèmes : d'une part, il aide les passants à comprendre exactement ce qui est vendu ici, et d'autre part, il distingue l'établissement des autres. Comment augmenter les ventes dans votre magasin :

• Le point de vente ne peut pas être anonyme. Le nom doit être sonore, sinon comment les clients s'en souviendront-ils et parleront-ils du magasin à leurs amis ?
• Le signe doit être parfait. S'il est défraîchi ou obsolète, il faudra en créer un nouveau. Le tableau d'affichage doit être équipé d'un rétroéclairage ;
• Un panneau est un outil permettant d’attirer l’attention des passants qui ne regardent pas les panneaux. Il doit se trouver près du porche ;
• Si le budget le permet, cela vaut la peine d'installer une installation à l'entrée - une figurine gonflable, un modèle de produit. Un café a accroché des nichoirs colorés sur un arbre voisin ;
• Il n’est pas nécessaire de concevoir une vitrine lumineuse et colorée. La condition principale est qu'il se démarque sur le fond des façades des commerces de proximité.

Publicité régulière

Si le magasin ne vend pas un produit unique pour lequel les gens voyageront à travers la ville, vous ne devriez pas acheter de publicités télévisées coûteuses ni de bandes dessinées dans des magazines sur papier glacé. Il est préférable de se concentrer sur la zone d'influence principale du point, qui est déterminée par la distance de marche et est un cercle d'un rayon de 1,0 à 1,3 km. Comment augmenter les ventes au détail grâce à la publicité traditionnelle :

• Les dépliants doivent être déposés dans les boîtes aux lettres des habitations environnantes. Pour éviter que la publicité ne soit jetée, vous devez offrir à son porteur une sorte de bonus ;
• Des dépliants avec un texte court indiquant un avantage pour le client peuvent être distribués aux carrefours ou à proximité des centres commerciaux ;
• Pour la publicité radio, ils créent un message court et énergique qui motive l'auditeur à visiter le magasin ;
• Il existe deux types de publicités affichées sur les panneaux d'affichage : la première rappelle simplement le magasin et la seconde informe sur une sorte de promotion ;
• Le texte le plus court est utilisé pour les bannières. Le message doit être lu en quelques secondes, alors qu'une personne se tient à un feu tricolore ou passe à côté.

publicité sur Internet

Bien entendu, la publicité régulière fonctionne bien. Cependant, si un entrepreneur veut plus, il doit alors présenter son entreprise là où se trouve le public cible. Pour un magasin dont les clients ne sont pas uniquement des personnes en âge de prendre leur retraite, cet environnement est l'espace virtuel. Comment augmenter les ventes en ligne :

1. Le site Internet d'un magasin vendant des produits à la pièce doit contenir des listes de prix. Avec un large assortiment, il suffit d'écrire sur les promotions et les nouveautés, d'indiquer les horaires d'ouverture ;
2. Les informations sur le point de vente doivent être indiquées sur des cartes électroniques et saisies dans diverses bases de données telles que 2GIS ;
3. Vous pouvez périodiquement rappeler le magasin aux gens à l'aide de newsletters par courrier électronique et des applications Viber, WhatsApp, Skype, Telegram ;
4. Diriger un groupe sur un réseau social est difficile : ici on peut rencontrer de la négativité. Mais si vous apprenez à gérer votre réputation, cet outil vous sera utile ;
5. Pour un magasin vendant un produit spécifique (robes de mariée, meubles, électroménager), il vaut la peine d'attirer les consommateurs grâce à la publicité contextuelle.

Conversion accrue

Bien entendu, une publicité réussie peut attirer un large public vers un point de vente. Les gens commenceront à entrer dans le magasin en flux continu, mais s’ils ne trouvent rien d’intéressant ici ou s’ils se sentent indésirables, ils partiront tout simplement. Par conséquent, vous devez veiller à ce que chaque visiteur ressente le désir de faire un achat. Il existe plusieurs façons d'augmenter les ventes :

• Créer des conditions confortables pour les visiteurs ;
• Former le personnel aux techniques de vente ;
• Créer un assortiment intéressant pour le public ;
• Distinguez votre magasin de vos concurrents.

Intérieur du magasin

Le visiteur passera plus de temps dans l’espace de vente et achètera plus de produits s’il s’y sent à l’aise et en confiance. Mais en même temps, rien ne devrait le distraire de sa tâche principale : faire les courses. Alors, comment pouvez-vous augmenter vos ventes en créant un environnement approprié ? Vous devez procéder comme suit :

1. La pièce doit être maintenue à une température agréable pour les visiteurs. Cela est particulièrement vrai en hiver : les personnes habillées chaudement ont vite chaud ;
2. Les odeurs de renfermé et de moisi dans le magasin sont inacceptables. Dans le même temps, les arômes de café, de pâtisserie fraîche ou de vanille entraînent une augmentation des ventes de 20 % ;
3. Une musique trop énergique fait que les gens remplissent leur panier plus vite et partent, tandis qu'une musique lente les ralentit. Vous devez chercher un juste milieu ;
4. Vous ne devez pas utiliser de lampes à lumière froide dans le magasin, car elles déforment le gamma. De plus, tous les appareils d'éclairage doivent être en état de marche ;
5. Une disposition réfléchie obligera le client à parcourir tout le magasin et à voir plus de produits. Pour ce faire, des produits populaires sont souvent disposés au fond de la pièce ;
6. L'accès aux marchandises doit être limité par des clôtures, des comptoirs et des palettes. Dans les allées exiguës, les gens se gênent souvent pour explorer les produits.

Formation du personnel

Il est clair que le profit d’un entrepreneur dépend directement de la rapidité et du succès avec lesquels ses vendeurs concluent des transactions. Cependant, certains hommes d'affaires ne comprennent pas qu'un employé ne pourra pas vendre plus s'il ne sait pas comment le faire correctement. La question de la formation du personnel doit donc être prise au sérieux :

• L'apparence et le comportement du salarié doivent correspondre à l'image de l'établissement et du produit proposé. Les hommes sont mal perçus dans les magasins de lingerie ;
• Le vendeur ne doit en aucun cas s'imposer. Chaque invité en visite doit avoir le temps de se familiariser avec l'assortiment ;
• L'objectif principal de la communication avec un client est d'identifier ses besoins, de connaître le problème, puis de lui proposer un produit approprié ;
• Malgré l’attitude négative de la plupart des vendeurs, les scripts doivent quand même être mis en œuvre. De cette façon, l'employé n'oubliera pas de vous informer de la promotion ou de vous proposer un nouveau produit ;
• L'employé doit connaître parfaitement l'assortiment présenté afin de répondre sans hésitation à toute question des clients concernant les produits ;
• Comment augmenter les ventes dans un magasin de détail de matériaux de construction ou de pièces détachées ? Le vendeur doit pouvoir expliquer comment utiliser le produit.

Il n’est pas surprenant que les employés du siège ne veuillent pas essayer. Pour les motiver, vous devez lier leur salaire au volume des ventes. Pour cette utilisation :

• Bonus pour avoir réalisé le plan ;
• Récompenses individuelles pour les réalisations ;
• Accumulation progressive de bonus sous forme de pourcentage des ventes.

Assortiment de magasin

Lorsqu’il constitue l’assortiment d’un magasin, un entrepreneur part le plus souvent d’une compréhension personnelle de la situation. En conséquence, les rayons se retrouvent souvent avec des produits qui n'intéressent pas du tout le groupe cible et ne font que prendre de la place. Par conséquent, lors de l'élaboration d'une matrice de produits, vous devez prendre en compte l'âge, le statut social et le niveau de revenu des clients potentiels. Voici quelques exemples de façons d’augmenter les ventes dans une épicerie de détail :

1. Le point doit disposer d'un produit publicitaire indiquant sa catégorie de prix pour les citoyens. Ils fixent une majoration minimale et en font la promotion comme la majoration principale ;
2. S'il y a des établissements d'enseignement à proximité, l'accent est mis sur les produits que les enfants adorent. Ce sont des chocolats, des chips, des boissons gazeuses, des bonbons ;
3. En comptant sur les établissements d'enseignement supérieur, vous devez inclure dans l'assortiment de la bière et des boissons faiblement alcoolisées, ainsi que des tartes, du shawarma, des pâtisseries, des pâtés ;
4. Les travailleurs des bureaux et des institutions bénéficieront de produits prêts à consommer - café et thé emballés, charcuterie, confiseries, nouilles et céréales ;
5. Un magasin situé dans une zone élitiste doit vendre des aliments sains et de bons produits semi-finis qui ne nécessitent pas de temps de préparation ;
6. Les retraités, au contraire, seront intéressés par les produits économiques - lait bon marché, œufs, sets de soupe, pain ordinaire, cuisses de poulet.

Proposition de vente unique

Le produit présenté dans le magasin peut être bien meilleur et de meilleure qualité que celui des concurrents, mais cela n'aidera pas l'entrepreneur à réaliser des bénéfices si le consommateur ne comprend pas son avantage. Par conséquent, le point nécessite une proposition de vente unique - une caractéristique intéressante pour le public qui distinguera le magasin du contexte général. Comment augmenter les ventes de produits et attirer des clients :

• Vous devez comprendre quelles caractéristiques distinguent le magasin de ses concurrents. Il peut s'agir d'un produit spécial, d'un service spécial, de la disponibilité de livraison ou de retours ;
• Souvent, ce qui peut être proposé comme USP n’est même pas un produit, mais la capacité d’un point de vente à résoudre les problèmes des clients ;
• La durée moyenne de visionnage d’une publicité est de dix secondes. Cela signifie que l'USP doit être simple et compréhensible afin que le client ait le temps de le comprendre ;
• Une bonne phrase se concentre sur quelque chose de spécifique et évoque une émotion. Vous ne pouvez pas non plus promettre quelque chose que le magasin ne peut pas livrer.

Augmentation du montant moyen des chèques

Lorsqu’on réfléchit à la manière d’augmenter les ventes d’une entreprise, il ne suffit pas simplement d’augmenter le nombre de visiteurs du magasin. Le nombre de clients peut être multiplié par cent, mais si chacun d'eux achète quelque chose, les efforts investis pour les attirer n'en valent tout simplement pas la peine. Par conséquent, il est si important de veiller à ce que chaque personne achète autant de biens que possible et laisse plus d'argent dans la caisse enregistreuse. Comment faire:

• Mener des activités de marchandisage ;
• Proposer des produits plus chers ;
• Vendre des produits moins chers ;
• Vendre des produits connexes.

Marchandisage

Le merchandising est l'art de présenter un produit de manière à ce qu'un visiteur qui n'allait pas l'acheter au départ s'y intéresse et réfléchisse à la nécessité d'acheter. Cette stimulation de l’activité d’achat se réalise de plusieurs manières :

1. La publicité doit être placée non seulement à l'extérieur, mais également à l'intérieur du magasin. Des autocollants, des affiches, des panneaux et des stands indiqueront les nouveaux produits et aideront le client à s'y retrouver ;
2. Placer des articles impulsifs dans la zone de caisse augmente les ventes de 10 %. Ici, vous pouvez mettre des chocolats, des cigarettes, des bonbons pour les enfants ;
3. Les produits doivent être disposés en tenant compte de leur compatibilité. Par exemple, dans une quincaillerie, les pinceaux et les solvants peuvent être exposés à côté des peintures ;
4. Les gens regardent souvent les étagères à leur droite lorsqu’ils se promènent dans la pièce dans le sens inverse des aiguilles d’une montre. Ici, vous devez placer les biens qui rapportent le plus grand profit ;
5. Les produits de la même catégorie sont situés au même endroit. Même s'il y a de l'eau ou des jus de fruits dans le réfrigérateur, ils sont dupliqués sur les étagères du rayon principal ;
6. Les étagères les plus réussies se situent au niveau de la poitrine jusqu'aux yeux d'une personne. Dans certains cas, les ventes d'un produit situé ici peuvent être doublées ;
7. Les gros colis et les produits bon marché sont exposés sur les étagères inférieures. Les gens les recherchent généralement à dessein et les trouvent donc quel que soit leur emplacement ;
8. Les produits situés dans les rayons supérieurs se vendent mal. Il vaut mieux y disposer des marchandises à la pièce, qui ont peu d'effet sur le point contraire ;
9. Les étagères doivent être remplies à pleine capacité de marchandises. Les vides dessus sont inacceptables : à la place de l'article déposé, vous devez dupliquer le produit voisin ;
10. Les étiquettes de prix doivent être clairement lisibles et face à l'acheteur. Ils ne peuvent pas non plus dissimuler l’emballage : les gens recherchent souvent un produit en fonction de son apparence.

Vendre des produits plus chers

Lors d'un achat, chacun se fixe une certaine limite supérieure de prix : les offres plus chères restent, en règle générale, en dehors de son domaine d'attention. Cependant, la pratique montre que le vendeur peut réussir à le convaincre s'il propose des arguments assez convaincants sur les avantages d'acheter un produit situé au-dessus de la catégorie de prix désignée. Une technique similaire de promotion des ventes est appelée Up-Selling. Son sens est de vendre :

• Unités supplémentaires du même produit ;
• Produits dans des emballages plus grands ;
• Garantie prolongée ou période de service ;
• Fonctions ou services supplémentaires ;
• Analogues plus chers du produit.

Vendre des produits moins chers

La situation inverse est également possible : le visiteur souhaite un produit cher, pour lequel il n'a pas assez d'argent. Dans la plupart des cas, il se retourne simplement et s'en va si le vendeur ne lui propose pas d'analogue moins cher à ce moment-là.

Cela peut sembler peu rentable pour le magasin. Mais quoi de mieux : vendre au moins quelque chose, ou ne rien vendre du tout ? Si l’expérience d’achat est positive, la personne reviendra probablement plus d’une fois au point de vente et deviendra un client régulier. Enfin, la vente à bas prix est une bonne opportunité d’ajouter à votre achat un accessoire vendu avec une majoration énorme.

Cependant, il faut être prudent lorsque l'on propose un produit moins cher après que le client a étudié la gamme et se rend compte que les prix sont trop élevés pour lui. Si vous vous précipitez avec la présentation d'un analogue simplifié, le visiteur peut penser que le vendeur :

• Doute de sa solvabilité ;
• Essaie de lui vendre un produit contrefait ou défectueux bon marché et de mauvaise qualité ;
• Propose un modèle différent car celui initialement envisagé est mauvais.

Vente croisée

Le Cross-Selling est une technologie permettant d'augmenter la facture moyenne en ajoutant des accessoires ou des options associés à la commande. Ils proposent par exemple des étuis ou des accessoires pour smartphones, un jeu de pneus pour voiture, des gants ou un sac à main pour une robe. Comment augmenter vos ventes :

• Il est permis de proposer un produit connexe si le client a déjà choisi le produit principal et pris une décision d'achat. Les sceptiques peuvent être découragés par cela ;
• Deux ou trois options doivent être affichées. On ne laisse pas le choix à l'acheteur, mais quatre ou cinq peuvent le dérouter ;
• Afin de sélectionner plus précisément un produit connexe, il est nécessaire de poser des questions de clarification au client et de connaître ses besoins ;
• Un produit supplémentaire ne peut pas être plus cher que le produit principal. Par exemple, comment augmenter les ventes de vêtements ? Une cravate ou une ceinture doit être offerte avec un costume, et non l'inverse.

Augmenter les ventes répétées

Pourquoi les ventes répétées sont-elles importantes pour un entrepreneur ? Le fait est que vendre quelque chose à un client qui connaît déjà le magasin coûte beaucoup moins cher que de vendre quelque chose à un nouveau : dans ce cas, vous n'avez pas besoin de dépenser de l'argent en publicité. De plus, les citoyens ayant une expérience d'achat positive à un moment donné se sentent plus en confiance et ont une meilleure idée de ce dont ils ont exactement besoin. Il existe plusieurs façons d’augmenter les ventes de services et de biens en stimulant la fidélité des clients :

• Organiser le travail avec la clientèle ;
• Proposez régulièrement des réductions ;
• Réaliser diverses promotions;
• Mettre en place un programme de fidélité.

Travailler avec la clientèle

Malheureusement, la plupart des clients ont la mémoire courte. S'ils n'ont rien acheté dans un magasin depuis plusieurs mois, ils recommenceront probablement à explorer toutes les offres disponibles sur le marché. Cependant, rien ne garantit qu’ils ne seront pas confiés à des concurrents. Par conséquent, il convient de rappeler régulièrement aux consommateurs les avantages et les avantages de travailler sur ce point particulier. Comment augmenter les ventes commerciales :

1. Vous devez trouver un moyen discret de recevoir des contacts clients. Une personne peut indiquer ces données pour participer à une promotion, émettre une garantie ou une remise ;
2. Sur la base de la base de données collectée, il est nécessaire d'effectuer des mailings au moins une fois tous les deux mois, informant des nouveaux produits, des promotions ou des remises ;
3. Si une personne achète un article ou un équipement coûteux, vous devez l'appeler au bout d'un moment et savoir si vous avez réussi à connecter l'équipement, s'il y a des commentaires sur son fonctionnement ;
4. Vous devez absolument consulter la base de données pour voir quels clients ne sont pas venus au magasin depuis longtemps. Vous devez contacter ces personnes pour leur rappeler votre identité et les informer de la promotion ;
5. Si un magasin dispose d'un groupe sur les réseaux sociaux, celui-ci doit être utilisé pour dialoguer avec les clients et répondre à leurs questions.

Système de remise

La plupart des magasins opérant dans le même créneau vendent à peu près la même gamme de produits. Par conséquent, lors du choix d'un endroit pour acheter un produit spécifique, le principal critère pour une personne est le prix. Mais il faut réduire le prix correctement : le résultat d'une telle action devrait être une augmentation du chiffre d'affaires, compensant le profit perdu. En pratique, les méthodes de promotion des ventes suivantes sont utilisées :

1. Des remises régulières sont établies sur n'importe quelle catégorie de produits jusqu'à deux semaines. Ensuite, ils stimulent les ventes de produits connexes ;
2. Une idée intéressante est de proposer un prix spécial à une certaine catégorie de clients : par exemple, les étudiants, les chauffeurs, les propriétaires d'animaux ;
3. Voici une autre option : réduire le prix le soir. Par exemple, après 21h00, tous les produits culinaires deviennent moins chers de 20 % ;
4. Une réduction « pour un ami » peut être accordée dans les magasins de vêtements, de chaussures et d'équipement. Il est clair que les deux acheteurs devraient recevoir le produit à un prix réduit ;
5. Il est nécessaire de procéder à des soldes saisonnières pour se débarrasser des marchandises coincées. Par exemple, en hiver, vous devriez offrir des chaussures d'automne à prix réduit ;
6. Les remises aideront à vendre un produit obsolète ou démodé. Dans les mêmes supermarchés, les produits périmés sont vendus moins chers ;
7. Pour augmenter les ventes en gros, en règle générale, des prix spéciaux sont fixés, qui diminuent à mesure que le volume des commandes augmente.

Promotions sur les prix et les produits

Malgré son importance, l’argent reste de toute façon un concept abstrait. Il est bien plus agréable pour le client de recevoir quelque chose gratuitement, un cadeau. Mais ici aussi, l'entrepreneur doit penser à son propre bénéfice : il ne doit pas attribuer de prix sans raison valable. Comment augmenter les ventes dans le commerce :

1. Pour un achat d'un montant déterminé, vous pouvez offrir un souvenir ou un échantillon de produit. Ce montant devrait être de 25 à 30 % supérieur au chèque moyen ;
2. Dans les supermarchés, pour stimuler les clients, peut-être une loterie quotidienne ou hebdomadaire avec un prix assez précieux ;
3. Vous pouvez organiser une campagne marketing. Par exemple, le porteur de 20 autocollants ou chèques d'un montant total de 5 000 roubles reçoit en cadeau un ensemble de couteaux ;
4. Pour augmenter le chiffre d'affaires, les promotions utilisant les schémas « 2+1 » ou « 3+1 » fonctionnent bien. Si le client prend la quantité spécifiée de marchandises, il reçoit alors une pièce supplémentaire gratuitement ;
5. Les produits peuvent être combinés entre eux ou avec des services. Par exemple, lorsque vous achetez un pantalon, vous recevez une ceinture en cadeau. Ou à une machine à laver - branchement gratuit ;
6. Lorsque vous réfléchissez à la manière d'augmenter les ventes de produits, vous devriez procéder à une dégustation. Les clients achètent généralement non seulement le produit présenté, mais aussi quelque chose de plus ;
7. Les magasins d’appareils électroménagers et de meubles pratiquent souvent des plans de versement pour les produits. Certes, le prix augmente du montant des intérêts bancaires.

Vidéo sur le sujet

Programme de fidélité

Selon la règle bien connue, 20 % des clients rapportent 80 % des bénéfices à un point de vente. Ces consommateurs doivent être fidélisés, encouragés et incités par tous les moyens à se rendre plus souvent en magasin. En règle générale, ils utilisent à cet effet un système d'incitation aux prix exprimé sous forme de remises et de bonus :

1. Une carte de réduction influence considérablement la fidélité des clients. Le montant de la remise peut être constant ou dépendre du montant des achats de la période précédente ;
2. Lors d'un achat, un bonus bien connu de 1 à 2 % est crédité sur la carte de membre de l'acheteur, qui peut être utilisé pour payer de futures commandes ;
3. Des bonus et des réductions peuvent être accordés aux clients à une date spécifique - par exemple, un anniversaire ou un jour férié ;
4. Les chèques cadeaux commerçants peuvent également être utilisés comme moyen de paiement. Les clients les donnent souvent à des amis et des connaissances ;
5. Certains magasins et banques pratiquent le cashback lors du paiement par carte, en reversant un certain pourcentage du montant de l'achat sur le compte de l'acheteur.

Méthodes non standard

Il existe de nombreuses recommandations sur la manière d'augmenter les ventes dans le secteur manufacturier ou au détail. En règle générale, la plupart des entreprises commerciales les suivent, ce qui réduit quelque peu l'effet de l'utilisation de ces techniques. Il est assez difficile de se démarquer dans ce contexte : pour ce faire, un homme d'affaires doit faire preuve de créativité et rechercher des moyens atypiques pour stimuler les ventes. Voici quelques astuces qui fonctionnent :

• Le client doit bénéficier d'un service qui dépasse ses attentes. Par exemple, avec un délai de livraison indiqué d'une semaine, livrez la commande en trois jours ;
• Vous pouvez augmenter la commodité du séjour de l’acheteur dans le hall. Certains installent des chaises pour les visiteurs, placent des fontaines à eau, ouvrent des espaces pour les enfants ;
• Les acheteurs aiment que le produit puisse être essayé. Les magasins d’équipement, par exemple, laissent les tablettes et les téléviseurs allumés dans leurs vitrines ;
• Le prix peut être limité dans le temps. Si l’offre ne dure que peu de temps, elle motivera les gens à effectuer un achat. Un exemple célèbre est le Black Friday ;
• La possibilité d'un retour est dans tous les cas prévue par la loi, mais avec l'accent approprié, elle se transforme en bonus ;
• Un magasin de vêtements distribuait des chaussettes gratuites en échange d'un questionnaire. L’astuce ici est qu’obtenir des contacts par un autre moyen coûterait deux fois plus cher ;
• Pour attirer l’attention de votre public, vous pouvez organiser une vente thématique. Une station-service faisait le plein d'essence gratuitement pour les femmes arrivant en maillot de bain ;
• La charité fait une grande impression sur le public conscient. Vous pouvez annoncer qu'à chaque achat, un certain montant sera destiné à aider les enfants.

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Bonjour! Dans cet article, nous parlerons des moyens d'augmenter les ventes au détail.

Aujourd'hui, vous apprendrez :

• Quelles caractéristiques sont typiques du commerce de détail ;
• Quels sont les moyens d’augmenter les ventes dans un magasin de détail ?
• : instructions étape par étape.

Caractéristiques de vente au détail

Ventes au détail – vente de biens individuellement au consommateur final pour son usage personnel. Cette courte définition caractérise parfaitement le commerce de détail.

Les entreprises de vente au détail vendent des produits aux consommateurs les plus ordinaires, c'est-à-dire aux particuliers qui les utilisent pour leurs propres besoins. Pour comprendre de quel produit le marché du consommateur final a actuellement besoin, il est nécessaire de mener une enquête complète.

Cependant, il convient de noter que le commerce de détail couvre presque tous les domaines d'activité : des services de conseil et de l'industrie alimentaire à l'ingénierie mécanique et à la construction.

Le commerce de détail nécessite moins d’investissements en capital que le commerce de gros. Cela rend l’entrée sur le marché accessible à presque tout le monde. Cependant, tout le monde ne devrait pas se précipiter vers le commerce de détail en raison de son prix abordable.

Tout d'abord, vous devez vous familiariser avec les caractéristiques de ce type de commerce pour comprendre s'il convient à votre entreprise :

1. Si vous produisez ou achetez des biens en grande quantité et que vous ne disposez pas de plusieurs centaines de mètres carrés ou d'un système de distribution développé dans plusieurs zones géographiques, alors le commerce de détail n'est pas pour vous. Le marché du consommateur final ne sera pas en mesure d’accueillir un très grand volume de produits. Il existe des exceptions : par exemple, les produits de marque. Ils sont achetés le premier jour de leur mise sur le marché. N'oubliez pas la file d'attente sur la Place Rouge pour les tout nouveaux smartphones Apple. Toutefois, il s’agit là de l’exception et non de la règle. Si votre produit n’est pas encore très populaire, votre offre doit correspondre à la demande.
2. Si vous n’êtes pas prêt à dépenser votre argent, le commerce de détail n’est pas pour vous. Les émotions jouent un rôle important sur le marché de détail ; elles influencent les décisions d'achat. Campagne publicitaire vivante. De plus, le commerce de détail se caractérise par un grand nombre de consommateurs qui achètent des biens en petites quantités. Cela signifie que pour garantir un volume de ventes suffisant, l'entreprise doit informer un grand nombre de consommateurs sur le produit. Cela peut être fait à l’aide de communications marketing. Nous en reparlerons certainement plus tard.
3. Si vous n’êtes pas sûr de la « fermeté » de votre prix final, alors le commerce de détail n’est pas pour vous. La demande sur le marché du consommateur final est assez élastique. Il existe des produits d'exception - ce sont des produits essentiels, par exemple du pain, des allumettes ou du sel.
4. Des recherches marketing constantes sont nécessaires. Sinon, vous manquerez le moment où les volumes de ventes de votre entreprise ont commencé à baisser et n'aurez pas le temps d'éliminer à temps les facteurs négatifs, dont nous parlerons maintenant.

Pourquoi les ventes baissent-elles ?

De nombreux facteurs peuvent avoir un impact négatif sur les niveaux de ventes. De plus, il peut parfois s'agir de circonstances sur lesquelles nous ne pouvons en aucun cas influencer. Il s'agit notamment des facteurs économiques, politiques, technologiques, socioculturels, juridiques et environnementaux de l'environnement extérieur.

Pour déterminer la force d'influence de ces facteurs sur votre entreprise, vous devez effectuer une analyse PESTEL. Si l'influence de ces paramètres sur le marché est trop grande, alors mieux vaut ne pas prendre de risques et refuser d'y entrer. Cela vous évitera des pertes financières.

Mais il existe des facteurs négatifs dont l’entreprise elle-même est responsable. Nous pouvons influencer ces paramètres, il sera donc utile d’examiner chacun d’eux plus en détail.

Mauvais emplacement du point de vente.

C’est l’erreur la plus courante des nouveaux entrepreneurs. Avant de décrocher, faites une petite recherche. Découvrez où se trouve votre entreprise, dans quels cas votre produit est acheté. Si vous parvenez à répondre à ces deux questions, vous pouvez économiser gros en marketing.

Exemple. Nous voulons un format économique. Notre public cible est constitué d'étudiantes et de femmes actives âgées de 18 à 35 ans. Il n’est pas pratique d’ouvrir un salon à proximité d’une université, car on ne touchera que les étudiantes. Choisir une zone résidentielle à ouvrir n’est pas non plus rentable, puisque nous ne couvrirons qu’une seule région géographique. Mais ouvrir un point de vente à proximité d'un centre commercial proche de l'université et non loin d'un quartier résidentiel serait une bonne décision. Il sera visité par vos deux segments.

Décor.

Nous avons ouvert et décoré la devanture. Mais les clients ne viennent pas chez nous. Quelle est la raison? Rendez-vous dans votre point de vente et regardez-le à travers les yeux du consommateur. Peut-être que cela semble peu attrayant ou ne représente pas votre produit, et que les consommateurs ne comprennent tout simplement pas pourquoi ils devraient s'adresser à vous.

Lors de l'enregistrement d'un point de vente, suivez les règles suivantes :

• La vitrine doit refléter votre produit et y être associée ;
• Donnez des exemples de prix. Cela attire les consommateurs, surtout si ces prix sont bas. Mais ne vous y trompez pas, ils doivent correspondre à la réalité ;
• Dupliquer les informations sur vos promotions sur la vitrine ;
• Utilisez des thèmes actuels pour la conception.

Gamme.

Il peut y avoir de nombreuses options ici, examinons chacune :

• Gamme de produits insuffisante. Vos clients ne reviennent pas vers vous après leur première visite. C'est l'un des signes de ce problème. Comparez votre assortiment avec celui de vos concurrents les plus proches, demandez aux consommateurs ce qui manque à votre point de vente. Cela vous permettra d'éliminer le problème et d'attirer les visiteurs ;
• Gamme trop large. Dans ce cas, le consommateur ne peut tout simplement pas choisir un produit et repart sans l’acheter. L'une des agences de marketing a mené une étude intéressante. Tout d’abord, il était demandé au client de choisir l’un des trois pots de confiture de saveurs différentes. Le consommateur a fait son choix. Il a ensuite été demandé au même client de choisir parmi 24 pots de confiture différents. Dans le second cas, soit le consommateur choisit la saveur qu'il a choisie la première fois, soit il repart sans acheter. Les chercheurs ont conclu qu'un assortiment contenant plus de huit articles a un impact négatif sur les volumes de ventes ;
• L'assortiment ne correspond pas à l'emplacement du point de vente. Par exemple, notre salon de manucure est situé à côté du salon de la mariée. Une bonne solution pour augmenter les ventes serait d'inclure la manucure de mariage dans la gamme.

Faible qualité de service.

Le consommateur moderne est très exigeant. Il veut profiter du processus d’achat. Le comportement grossier du personnel ne sauvera même pas le produit de la plus haute qualité. , animer des formations, . Un bon vendeur au détail réussit à 90 %.

Façons d'augmenter les ventes dans un magasin de détail

En fait, il n'y a que deux façons d'augmenter les ventes : augmenter la consommation de produits par les consommateurs existants ou.

Attraction de nouveaux clients

Cette méthode peut être mise en œuvre en éloignant les clients des concurrents ou en pénétrant de nouveaux segments.

Dans les deux cas, vous devrez recourir à des astuces marketing. Les outils de mise en œuvre de chacune de ces méthodes sont donnés dans le tableau. Certaines méthodes sont universelles.

Détourner les clients des concurrents	Saisir de nouveaux segments
Accompagnez votre client potentiel sur le chemin du magasin. Cette méthode est particulièrement efficace si vous êtes dans un centre commercial. Dans ce cas, le consommateur qui s'est adressé à votre concurrent sera intéressé par votre produit, car il a besoin du produit et non d'une entreprise en particulier. Mais attention, une publicité excessive peut effrayer le client et provoquer des irritations.
Utilisez des réductions, des bonus et des cadeaux. En passant devant votre point de vente, le consommateur verra une offre alléchante. Même s'il passe par là au début, ne voyant aucun avantage de son « favori », il reviendra très probablement vers vous. Mais cette technique n’entraînera qu’une augmentation des ventes à court terme.
Montrez que votre produit est meilleur. Cela ne peut être fait qu’en améliorant la qualité des produits et le service.	Événements croisés. Convenez d’une promotion conjointe avec une entreprise. Il peut s'agir d'un événement (par exemple, une dégustation de produits dans un supermarché), ou d'un cadeau pour un achat auprès d'un partenaire (rappelez-vous la promotion conjointe du supermarché Perekrestok et du salon de bijouterie Sunlight). L’essentiel est que votre public cible et celui de votre partenaire coïncident

Augmenter le volume des ventes grâce aux clients existants

Il propose également deux options de mise en œuvre : augmenter la consommation et augmenter la conversion des ventes.

Augmentation de la conversion des ventes.

Conversion des ventes – le rapport entre le nombre de visiteurs du magasin et le nombre de clients.

De la définition, nous pouvons conclure que la conversion est principalement influencée par les paramètres du point de vente lui-même. Nous travaillerons donc avec eux.

• Nous améliorons la qualité du service. Un bon vendeur sera capable de vendre n’importe quel produit. Le mauvais ne vendra même pas le meilleur. Il existe un marketing intra-entreprise, qui est déterminé par l’attitude de l’entreprise envers son personnel. Plus les conditions de travail sont bonnes, plus vous réaliserez de ventes. N'oubliez pas non plus la formation et la motivation ;
• Marchandisage. a un impact direct sur les ventes de vos produits. Il existe une règle de pleine concurrence en matière de marketing. Selon cette règle, dans 80% des cas le client prend un produit qu'il peut atteindre sans trop d'effort. Si votre produit se situe au-dessus ou en dessous de cette zone, les ventes seront faibles ;
• Promotions, soldes, bonus. Cette méthode vous permettra d’augmenter la conversion, mais uniquement pendant la durée des événements promotionnels.

Consommation accrue.

Dans ce cas, toutes nos actions viseront à augmenter le chèque moyen.

Vous pouvez le faire des manières suivantes :

• Augmentation du prix. En augmentant le prix des produits, vous augmenterez le montant moyen d’achat, mais risquez de réduire la conversion. De cette façon, vous n’obtiendrez aucune augmentation des ventes. Pour éviter que cela ne se produise, retenez une règle simple : tout changement de prix doit être justifié. Le client doit comprendre que vous avez augmenté le prix pour une raison, mais parce que vous avez remplacé l'emballage par un emballage plus pratique (en fait, le prix et l'emballage peuvent ne pas être liés l'un à l'autre).
• Services ou produits supplémentaires. Une fois que votre consommateur a choisi un produit principal, proposez-lui de le compléter avec un service ou un autre produit. Par exemple, vous avez vendu un collier, offrez à l'acheteur un emballage cadeau. Cet ajout ne représentera pas une dépense importante pour le client, mais au total il vous apportera un bon volume de ventes supplémentaire en termes monétaires.
• Programme de fidélité. Une carte de fidélité n'augmentera pas le chèque moyen, mais elle entraînera une augmentation du nombre d'achats des consommateurs dans votre magasin. Il existe plusieurs types de cartes de réduction : bonus, épargne, privilégiées. Chacun d'eux a ses propres tâches, mais ils sont unis par un objectif commun : augmenter le volume des ventes.

Comment fonctionne le programme de fidélité ? Par exemple, nous possédons une épicerie et disposons d'une carte de fidélité qui nous est fournie gratuitement pour tout achat supérieur à 1 000 roubles. Il y a une autre épicerie en face de chez nous, mais elle n'a pas son propre programme de fidélité. Les clients possédant une carte de notre magasin viendront chez nous pour bénéficier d'une réduction, de bonus ou de cadeaux (selon le type de carte). Ainsi, nous « lions » les consommateurs à la carte, les obligeant à acheter uniquement chez nous, augmentant ainsi les volumes de ventes.

Instructions étape par étape pour augmenter les ventes

Chaque entreprise est unique, mais il existe une certaine séquence d'étapes qui augmenteront les ventes d'un magasin de meubles et d'une société de conseil.

Étape 1 . Nous déterminons les spécificités de notre point de vente.

Il existe un grand nombre de formes différentes de magasins de détail.

Ils peuvent différer par les paramètres suivants :

• Forme de service : libre-service, commerce en ligne, commerce par catalogues, via distributeurs automatiques et stands libre-service, service traditionnel, par précommande ;
• Par forme d'organisation : point de vente unique, chaîne, petit commerce de détail, commerce mobile ;
• Par type de biens : alimentaires et non alimentaires.

La forme du magasin détermine l’ensemble des problèmes pouvant affecter la baisse des ventes. Par exemple, dans un magasin de vêtements au détail, la principale raison d'une diminution des ventes peut être la faible qualification du personnel de contact, mais une telle raison est peu probable.

Étape 2. Recherche des faiblesses.

Les principales faiblesses des magasins de détail sont :

• Petits volumes d'achat unique par un client ;
• Le prix est trop élevé. Les grandes marges sont bonnes. Mais n’allez pas trop loin, sinon vous perdrez des clients ;
• Public cible trop large. Vous voulez tout vendre à tout le monde, mais c’est très difficile à faire. Une solution bien plus efficace serait de concentrer les efforts sur un seul segment.

Par ailleurs, je voudrais souligner les problèmes du trading en ligne :

• Emplacement peu pratique des boutons actifs. Ceux-ci incluent les boutons « acheter », « payer », « passer une commande » et autres. Si le client doit chercher longtemps un tel bouton, il repartira simplement sans acheter ;
• Le site n'est pas adapté aux appareils mobiles. Selon les statistiques, environ 40 % des ventes sont réalisées à partir d'appareils mobiles, donc afficher un site Web depuis un téléphone doit être aussi pratique, compréhensible et informatif que depuis un ordinateur ;
• Formulaires de commande et d'inscription trop complexes et longs. Le client n’aura pas suffisamment de cellules nerveuses pour remplir votre formulaire et passer une commande. Ne testez pas sa patience ;
• Informations insuffisantes sur le produit, photos de mauvaise qualité. Le consommateur doit savoir ce qu'il achète.

Étape 3. Sélectionnez les méthodes pour résoudre le problème.

Faisons défiler ci-dessus et voyons quelle méthode et quel outil pour augmenter les ventes peuvent augmenter les ventes dans votre magasin.

Par exemple, si vos clients effectuent de petits achats, vous devez alors utiliser la méthode d'augmentation de la consommation. Proposez des produits supplémentaires à la caisse, saisissez une carte bonus cumulable.