Da, dragi prieteni, Aici începe orice afacere.. Nu din crearea unui site web, nu din deschiderea unei persoane juridice, nu din deschiderea unui birou. Cu o propunere unică de vânzare începe munca grea și minuțioasă pentru crearea propriei mărci.
Sarcina principală a propunerii de vânzare universală este informați publicul de ce ar trebui să cumpere de la dvs. Trebuie să explici clar de ce ești cel mai bun în acest domeniu și doar tu poți rezolva problema cumpărătorului mai bine decât oricine, fie că este vorba de cumpărarea de hrană pentru animale de companie sau de comandarea unei mașini cu șofer.
Toată lumea o are potențial cumpărător există o problemă sau o dorință - aceasta sau el trebuie să o rezolvi.
Astăzi vă voi spune în detaliu de unde a venit, cum să o formați și cum să o susțineți în viitor.
După ce ați citit acest articol, veți putea:
Acest articol vă va oferi o înțelegere a modului în care să rezolvați corect problema clientului, să-i satisfaceți dorința și să-l convingeți să cumpere de la dvs. Nu o faceți pornind și nefiind pregătit USP-ul.
Oferta unica. Cum te va ajuta?
Un USP este o descriere a calităților afacerii tale care sunt unice pentru produsul sau serviciul tău și care te diferențiază într-o direcție care încurajează cumpărarea de la tine și nu de la concurenți. Și este la fel de important! Căutarea unui USP este la egalitate cu problema „”
Nimeni nu o va face pentru tine, chiar dacă îl introduci :)
De ce ar trebui să-ți începi afacerea cu un USP?
Lasă-mă să explic. Majoritatea magazinelor online la început încearcă acoperi totul deodată. Sunt renumiți pentru calitatea lor excelentă preturi mici, livrare rapidăși întotdeauna îngrijit, calitate excelentă a serviciilor și o garanție lungă. Si asa mai departe…
Problema este aceasta:
Când încerci să acoperi totul, nu acoperi nimic.
Un exemplu simplu.
Imaginează-ți că ai o mașină Toyota. Motorul a luat-o peste cap și unitatea centrală de control a motorului (creierul motorului) trebuie înlocuită.
Ai căutat pe internet benzinării și ai găsit 2 bucăți. Primul este angajat în repararea tuturor, de la Zhiguli la Lexus, are un număr mare de cutii pentru reparații și personal. Iar a doua companie este specializată exclusiv în mașini Toyota.
Când te gândești la prima companie, te gândești la o stație de service în sensul său cel mai larg. Ei se ocupă de repararea tuturor, fără o specializare clară. Când te gândești la o a doua companie, îți imaginezi profesioniști care au mâncat deja un câine la repararea mașinilor marca ta.
Și când te vei confrunta în sfârșit cu alegerea ce companie să alegi, la ce benzinărie vei merge? Care dintre ele are o specializare generală sau una care funcționează cu mașini ale mărcii dvs.?
Răspuns corect: Compania numărul doi specializată în special în Toyota.
Desigur, există și excepții. Compania numărul 1 poate avea, de asemenea, multă experiență cu mașina dvs. și poate rezolva cu ușurință problema.
Principalul gând pe care trebuie să-l eliminați este că, dacă doriți să rupeți chiar și o mică parte din piață, trebuie să faceți abstracție de la companii mariși deveniți cunoscut pentru că face o treabă grozavă de a rezolva o anumită problemă, mai degrabă decât pentru a încerca să o acoperiți pe toate odată. Și în primul rând se referă la sortimentul magazinului tău online. Gandeste-te la asta.
Cum să-ți creezi propunerea de vânzare unică?
Doar 6 pași, după care îți vei putea forma USP-ul, pe care îl vei duce la potențialii cumpărători.
Pasul 1. Descrieți și evaluați-vă publicul.
Înainte de a începe orice fel de marketing, ar trebui în general evaluează despre ce public vorbiți, pe cine vizați. La acest pas, fii cât mai restrâns și specific posibil. Dacă intenționați să deschideți un magazin online de hrană pentru animale de companie, în loc să acoperiți toate tipurile (pisici, câini, păsări, rozătoare, reptile, insecte etc.), concentrați-vă pe un anumit tip de proprietar de animale de companie. De exemplu, îndreptați-vă atenția către proprietarii de rozătoare. Și nu sunt atât de puțini.
Pasul 2. Descrieți problema pe care o rezolvați.
Imaginați-vă în locul potențialului dvs. client. Este chiar mai bine dacă sunteți „în cunoștință” și înțelegeți ce probleme poate întâmpina potențialul dvs. cumpărător.
Ce probleme ajută afacerea dvs. să rezolve clientului?
Exemple grosolane:
Când cauți un cadou de ziua de naștere pentru cineva, ai o problemă în găsirea acestui cadou.
- S-a stricat mașina? Deci problema este să cumpărați o piesă de schimb.
- Ai rămas fără paste în pixul cadou? Deci, trebuie să cumpărați o lansetă - aceasta este o problemă.
Care este problema potențialului tău cumpărător? Pune-te în locul lui.
Pasul 3. Descrieți cele mai semnificative caracteristici distinctive.
În acest pas, descrieți 3-5 trăsături distinctive, care ar trebui să faciliteze începerea lucrului cu dvs., și nu cu concurenții dvs. Este important ca ei să poată primi aceste bonusuri doar de la tine! Ce te diferențiază de concurenții tăi?
Din nou. Gândește-te ca clientul tău. De ce ar trebui să fie importante aceste beneficii pentru cumpărători, cum își rezolvă problema. În cele din urmă, compară beneficiile tale cu cele ale concurenților tăi. Cine e mai ademenitor?
Pasul 4. Promisiunea ta.
O parte importantă a creării unei propuneri de vânzare unice este Promisiune. Deși această promisiune poate fi implicită și nu este clar menționată în USP, notează-o.
Trebuie să înțelegeți că această promisiune este baza USP-ului dumneavoastră.
Exemple cunoscute:
„Vom livra această pizza în 30 de minute sau mai puțin. În caz contrar, este al tău gratuit.”
– „Vei scăpa de mătreață!”
– „Se topește în gură, nu în mâini”
Pasul 5. Pune totul împreună și reciclează.
După ce ai trecut de la prima la a patra etapă, ai acumulat deja o mulțime de informații. Acum ia toate notele și formatează-le într-un singur paragraf..
Notează-ți gândurile, ideile, dorințele, opiniile și pregătește-te să-ți primești USP-ul în pasul următor.
Pasul 6: Propunerea dvs. unică de vânzare.
În acest pas, luați paragraful de text rezultat din pasul anterior și pune totul într-o singură propoziție. Intr-o singura oferta!
Da, poate dura mult timp și multă brainstorming. Dar de multe ori această ofertă este primul lucru pe care un client îl vede atunci când vă vizitează site-ul (pe care poate l-ați creat datorită mea).
Cheia unui USP bun:
– USP-ul dvs. ar trebui să fie scurt și simplu de înțeles de către cumpărător;
- Nu fi mai înțelept și nu complica;
Promite cu adevărat ceea ce poți livra;
- Privește din punctul de vedere al clientului.
Nu ar trebui să urmăriți și să vă grăbiți să creați o propunere de vânzare unică. Luați câteva zile pentru a o pregăti. Discutați cu rudele, prietenii, colegii, uitați-vă la asta, pentru că aveți o afacere asemănătoare.
Odată ce ai început o afacere și realizezi că la început nu ai observat niciun beneficiu - nu ezitați să editați USP. Principalul lucru este să îl introduceți corect în al tău.
Lucrul principal. Din nou.
Dacă doriți să creați afacere de succes, nu urmăriți fiecare aspect al nișei alese. Îngustează-l, fă-ți treaba bine, câștigă-ți o reputație și succesul va veni la tine. Îngustându-ți nișa și făcându-ți afacerea unică, devii cunoscut pentru calitățile tale unice, care te diferențiază cu ușurință de mulțime.
„Exemple” rusești USP.
Adesea te plimbi prin magazinele online, te uiți la modul în care cineva își evidențiază USP-ul. Am decis să fac o paradă a celor mai populare USP-uri pe care le-am întâlnit. Ciudat, dar pe primele locuri în ceea ce privește popularitatea sunt cele mai complexe și greu de implementat USP-uri:
1. Propunere unică de vânzare „Avem cel mai mic preț”.
Da, acest USP este cel care ocupă un loc onorabil. Aproape fiecare al doilea magazin online este plin de un astfel de mesaj. Nu am înțeles niciodată această alegere. De ce să ne străduim să reducem și să reducem prețurile, subminând astfel piața? Nu ați investit bani în crearea unui magazin online () pentru asta, pentru a vă arunca mai târziu?
Nu este nevoie să te vinzi în mod deliberat mai ieftin decât alții.
Desigur, uneori utilizatorul vizează un anumit articol și caută cel mai mic preț.
Esența acestei oferte este că oferiți utilizatorului posibilitatea de a cumpăra efectiv cel mai ieftin, dar cu respectarea acestor condiții sau a altor condiții stricte. Îți faci USP. Dar nu uitați să specificați pret mai mare, dacă trebuie să primiți acest produs mâine și fără plată în avans
Experiența a arătat că utilizatorii sunt mult mai probabil să aleagă o opțiune mai scumpă, deși puteți cumpăra mai ieftin.
Restul ofertelor sunt următoarele:
2. “Avem cea mai buna calitate!”;
3. “Doar noi avem acest produs exclusiv!”;
4. “Numai aici cel mai bun serviciuși asistență pentru clienți!”;
5. “Avem cea mai largă selecție!”.
Tu ce crezi? După părerea mea, totul este foarte stupid și simplu. Cumpărătorul nu se agață de astfel de fraze. Mai mult, sprijinul tuturor USP-urilor de mai sus nu este atât de ușor pe cât pare.
Ce NU POT FOLOSI ca sugestie?
Am decis să salvez acest paragraf, astfel încât să înțelegeți imediat cu ce să nu începeți atunci când formați o propunere de vânzare universală.
USP nu este:
- misiunea ta;
- slogan fără sens;
- "Suntem cei mai buni";
- „Suntem cei mai lungi de pe piață”;
- „Suntem cei mai mari”.
Asta e tot pentru azi. Sper că acest articol vă va ajuta să vă modelați USP și să vă evidențiați din mulțime.
Și dacă aveți întrebări, să știți că sunt gata să vă ajut! Și conform metodei mele dovedite.
Pe piata moderna bunurile și serviciile nu vor surprinde pe nimeni că ești cel mai bun. Pentru a concura cu alte companii, trebuie să fii nu doar cel mai bun, ci și unic. Abia atunci se va putea vorbi despre o creștere a numărului de clienți. Unic ofertă de schimb- asta este ceea ce își bat mințile agenții de marketing ai multor firme și companii. Astăzi vom lua în considerare acest concept și vom învăța cum să creăm un USP pe cont propriu.
Mai presus de toate
În fiecare afacere, USP (sau Unique Selling Proposition) este cel mai important lucru. Fără USP, fără vânzări, fără profit, fără afaceri. Poate fi puțin exagerat, dar în general așa este.
O propunere de vânzare unică (numită și ofertă, USP și USP) este o caracteristică distinctivă a unei afaceri. În același timp, nu contează ce face exact o persoană, ar trebui să existe o caracteristică distinctivă. Acest termen se referă la o diferență pe care concurenții nu o au. O ofertă unică oferă clientului un anumit beneficiu și rezolvă problema. Dacă USP-ul nu rezolvă problema clientului, atunci acesta este doar un nume extravagant - este amintit, sună frumos, dar nu afectează foarte mult rata de conversie.
Propunerea unică de vânzare ar trebui să se bazeze pe cele mai importante două cuvinte - „beneficiu” și „diferit”. Această propunere ar trebui să fie atât de radical diferită de cele competitive, încât indiferent de input-ul pe care clientul ia, el va alege exact firma care are un USP demn.
USP și Rusia
Înainte de a trece la felul principal, aș dori să mă concentrez pe marketingul intern. În Rusia, problema este imediat vizibilă - toată lumea vrea să fie cea mai bună, dar nimeni nu vrea să fie unic în felul său. De aici vine problema principală - companiile refuză să creeze propuneri unice de vânzare. Când încearcă să depășească un concurent care a creat un USP, ajung să aibă ceva între o expresie fantezică și o caracteristică a unui produs sau serviciu.
Luați, de exemplu, propunerea unică de vânzare găsită în portofoliul unor copywriteri:
- Cel mai bun autor.
- Texte ideale.
- Maestru de stilou și cuvânt etc.
Acesta nu este deloc un USP, ci mai degrabă un exemplu despre cum nu vă puteți face publicitate. Fiecare are propriul concept de text ideal, cuvântul „cel mai bun” poate fi folosit dacă este confirmat de date numerice și caracteristici reale și se pare că a existat un singur „stăpân al stiloului și al cuvântului”, Bulgakov. USP-urile de lucru arată destul de diferit:
- Scriere rapidă - orice text în termen de 3 ore de la plată.
- Fiecare client primește o consultație gratuită privind îmbunătățirea (vă rugăm să introduceți necesarul).
- Imagini gratuite pentru articol din stocuri comerciale de fotografii etc.
Aici, în spatele fiecărei propuneri se află beneficiul pe care clientul îl dobândește împreună cu autorul. Clientul se ghidează după ceea ce are nevoie în plus față de articol: imagini, consultanță sau execuție de înaltă calitate și rapidă. Dar de la „cel mai bun autor” nu se știe la ce să se aștepte. În afaceri, totul funcționează la fel.
Soiuri
Pentru prima dată, agentul de publicitate american Rosser Reeves a vorbit despre crearea unei propuneri de vânzare unice. El a introdus conceptul de USP și a remarcat acest concept ca fiind mai eficient decât odele publicitare, unde nu existau detalii.
El a spus că o propunere puternică de vânzare ajută:
- Îndepărtează-ți concurenții.
- Ieșiți în evidență printre servicii și produse similare.
- castiga loialitate public țintă.
- Creșteți performanța campanii de publicitate prin formarea de mesaje eficiente.
Se obișnuiește să se facă distincția între 2 tipuri de oferte comerciale: adevărate și false. Primul se bazează pe caracteristicile reale ale produsului, cu care concurenții nu se pot lăuda. O propunere de vânzare falsă este o unicitate inventată. De exemplu, unui client i se transmit informații neobișnuite despre un produs sau i se prezintă beneficii evidente dintr-un unghi diferit. Este un fel de joc de cuvinte.
Astăzi, este dificil să dotezi un produs cu niște caracteristici unice, așa că un USP fals este folosit din ce în ce mai des.
Propunere de afaceri de calitate. Criteriile principale
Conform conceptului lui R. Reeves, criteriile pentru o ofertă comercială de calitate sunt:
- Un mesaj despre beneficiul specific pe care îl va primi o persoană prin achiziționarea produsului companiei.
- Oferta este diferită de toate cele disponibile pe acest segment de piață.
- Mesajul este convingător și publicul țintă își poate aminti cu ușurință.
În publicitate, propunerea unică de vânzare este baza, așa că trebuie să răspundă pe deplin nevoilor clienților. Fiecare mesaj ar trebui să sune beneficiu, valoare și beneficiu, dar, în plus, sunt necesare argumente înțelese, astfel încât clientul să înțeleagă clar de ce ar trebui să cumpere produsul care îl interesează aici și nu altundeva.
Etape
Deci, cum creezi o propunere de vânzare unică? Dacă nu te gândești prea mult, această sarcină pare creativă și interesantă și, de asemenea, destul de ușoară. Dar, după cum a arătat practica, USP este un exemplu de muncă excepțional de rațională și analitică. Să te gândești la ceva fantezist și să-l dai drept o ofertă unică este ca și cum ai căuta o pisică neagră într-o cameră întunecată. Este imposibil de ghicit care concept va funcționa.
Pentru a obține un exemplu demn de propunere unică de vânzare, trebuie să faceți o mulțime de cercetări: pe lângă piață, nișă și concurenți, studiați produsul în sine - de la tehnologia de producție la filigranul de pe ambalaj. Dezvoltarea constă în mai multe etape:
- Împărțiți publicul țintă în subgrupe în funcție de anumiți parametri.
- Determinați nevoile fiecăruia dintre aceste grupuri.
- Evidențiați atributele de poziționare, adică determinați ce anume în produsul promovat va ajuta la rezolvarea problemelor publicului țintă.
- Descrieți beneficiile produsului. Ce va primi consumatorul dacă îl cumpără?
- Pe baza datelor de intrare primite, creați un USP.
Scenarii
După cum puteți vedea, acesta este un proces destul de minuțios, în care este necesar să folosiți toate abilitățile analitice. Abia după ce o analiză completă este finalizată, poți începe să cauți o idee cheie și abia după aceea să începi să creezi o propunere de vânzare.
Această sarcină poate fi simplificată dacă utilizați scenarii care au fost deja testate de timp și experiență:
- Accent pe unicitate.
- Soluție nouă, inovație.
- Servicii aditionale.
- Transformă punctele slabe în puncte forte.
- Rezolva problema de
Unicitate + inovație
Acum mai multe despre scripturi. În ceea ce privește primul scenariu „Unicitate”, se va potrivi doar acelor produse sau servicii care sunt cu adevărat unice și nu au concurenți. În cazuri extreme, această caracteristică poate fi creată artificial. Opțiunea unei propuneri unice de vânzare (USP) poate fi complet neașteptată. De exemplu, o companie care produce ciorapi și șosete a intrat pe piață cu o ofertă interesantă - vindeau un set de trei șosete, iar USP a promis că va rezolva vechea problemă a șosetei lipsă.
În ceea ce privește inovația, aici merită să declarăm o soluție la o problemă într-un mod nou. De exemplu, „Formula inovatoare de odorizant va ucide 99% dintre microbi și va umple camera cu un parfum proaspăt”.
„Bunătăți” și dezavantaje
Al treilea scenariu se concentrează pe privilegii suplimentare. Dacă toate produsele de pe piață sunt aceleași și au caracteristici aproape identice, atunci trebuie să acordați atenție bonusurilor suplimentare care vor atrage vizitatori. De exemplu, un magazin de animale de companie poate sugera clienților să ia pisoi sau căței timp de 2 zile pentru a se asigura că se stabilesc cu familia.
În favoarea ta, poți întoarce deficiențele produsului. Dacă laptele este păstrat doar 3 zile, atunci din punct de vedere practic nu este profitabil, iar cumpărătorul este puțin probabil să-i acorde atenție. Având în vedere acest lucru, se poate raporta că se păstrează atât de puțin datorită naturaleței 100%. Afluxul de clienți este garantat.
Soluţie
Dar cea mai simplă opțiune este rezolvarea problemelor potenţiali consumatori. Acest lucru se poate face prin formula (da, ca la matematică):
- Nevoia publicului țintă + Rezultat + Garanție. Într-un anunț, un exemplu de propunere de vânzare unică poate suna astfel: „3000 de abonați într-o lună sau vom rambursa banii”.
- TA + Problemă + Soluție. „Ajutăm copywriterii în devenire să găsească clienți cu strategii de marketing dovedite.”
- Trasatura unica+ Nevoie. „Bijuteriile exclusive vor sublinia exclusivitatea stilului”.
- Produs + Public țintă + Problemă + Beneficiu. „Cu lecțiile audio Polyglot, poți învăța orice limbă la nivel conversațional într-o lună și poți merge în țara visurilor tale fără îndoială.”
Puncte nu sunt menționate
Pentru ca USP să funcționeze, trebuie să fiți atenți la câteva nuanțe în timpul creării sale. În primul rând, problema pe care o rezolvă produsul trebuie să fie înțeleasă de client și trebuie să dorească să o rezolve. Desigur, puteți oferi un spray de la „mindsniffs” (nu este o problemă?!), dar cumpărătorul va cheltui mult mai activ pe o cremă obișnuită împotriva țânțarilor și căpușelor.
În al doilea rând, soluția propusă trebuie să fie mai bine decât atât pe care CA a folosit-o înainte. Și, în al treilea rând, fiecare client trebuie să măsoare, să simtă și să evalueze rezultatul.
Când creați un USP, este cel mai rațional să folosiți sfaturile lui Ogilvy. A lucrat în publicitate de mulți ani și știe exact cum să găsească un USP. În cartea sa Despre publicitate, el a menționat următoarele: ideile grozave vin din subconștient, așa că trebuie să fie umplut cu informații. Pentru a umple creierul până la limită cu tot ceea ce se poate referi la produs și a se opri pentru un timp. O idee genială va veni în cel mai neașteptat moment.
Desigur, articolul a menționat deja analitice, dar acest sfat nu contrazice ceea ce a fost deja sugerat. Se întâmplă adesea ca, după efectuarea a sute de procese analitice, un marketer să nu găsească o legătură unică și unică care să promoveze un produs pe piață. În astfel de momente când creierul procesează informații, trebuie să te îndepărtezi de realitate. După cum arată practica, foarte curând o persoană va vedea acel USP evaziv care era la suprafață.
De asemenea, este foarte important să acordați atenție acelor mici nuanțe pe care concurenții le dor. La un moment dat, Claude Hopkins a observat că pasta de dinți nu numai că curăță dinții, ci și elimină placa. Așa că a apărut primul slogan în comunitatea de publicitate, că pasta de dinți îndepărtează placa.
Și nu trebuie să vă fie teamă să adoptați abordări non-standard pentru rezolvarea problemei. Marketerii TM „Twix” au împărțit pur și simplu batonul de ciocolată în două bețișoare și, după cum se spune, plecăm.
Apărarea ideii
O propunere unică de vânzare nu apare de nicăieri în mintea marketerilor. Acesta este rezultatul unei munci lungi, concentrate și grele, care, de altfel, poate fi folosită de concurenți.
Cu câteva decenii în urmă proprietate intelectuală era indisolubil legată de purtătorul său. Adică, dacă o firmă a implementat un USP de succes, cealaltă nici măcar nu s-a uitat în direcția acestei reclame. Astăzi, lucrurile s-au schimbat oarecum: managerii pot folosi pur și simplu ideea de concurenți în propriile lor scopuri.
Prin urmare, a fost nevoie să se creeze brevete. Acestea sunt documente care confirmă dreptul proprietarului la utilizarea exclusivă a rezultatelor activităților sale. Invențiile aici sunt înțelese ca desemnând produse sau metode care permit rezolvarea unei probleme specifice. La rândul său, „propunerea unică de vânzare” în sine este un stimulent puternic pentru inovare. Subiectul reclamei aici este un avantaj neobservat de concurenți, dar perceput de cumpărători. Protecția prin brevet a propunerilor de vânzare unice în țara noastră practic nu este dezvoltată, dar în societățile mai dezvoltate fiecare campanie publicitara protejat de plagiat.
Astfel, pentru a obține succesul, trebuie să fii unic, furnizor unic de produse la cerere care sunt în fiecare magazin, dar cele mai bune din această companie anume.
Această notă a fost pregătită pe baza materialelor cărții mele „Eficient oferi”, care a fost publicat de editura Mann, Ivanov și Ferber în 2013 și a devenit deja un bestseller oficial.
Cu toate acestea, e-mailul meu continuă să primească solicitări de la cititori pentru ajutor pentru dezvoltarea USP.
Ei se referă la carte și ar dori să știe ce alte exemple de scenarii unice de propuneri de vânzare există.
Imediat vă rog să nu tratați exemplele aspru și critic, pentru că le citez ca pe un improvizat. Trebuie să înțelegeți clar că USP nu este creat cu un clic de deget și „din aer”. Dar sunt sigur că vei primi hrană suplimentară pentru o reflecție mai inteligentă, matură și conștientă.
Voi descrie pe scurt fiecare punct de reper și voi oferi câteva exemple pentru considerație.
Reper numărul 1 - O „nișă” clară
Tactica ta este să câștigi un loc într-o anumită nișă de piață și să informezi consumatorul despre aceasta. Acest lucru se face astfel încât în viitor numele companiei dumneavoastră să fie asociat cu direcția aleasă.
- Avocat litigii fiscale.
- Bar karaoke rock.
- Creare site-uri de vanzare carti de vizita.
- Magazin de produse esentiale.
- Specialist în fotografie publicitară.
- Agentie imobiliara comerciala.
- Promovarea magazinelor online.
- Mancare din Italia.
- Toate cadourile pentru 100 UAH.
- Livrare prin curier de marfa supradimensionata.
- Magazin de replici de filme.
Reper #2 - Produs unic
Oferiți pieței un produs unic sau un serviciu unic care nu a fost prezentat înainte de apariția dumneavoastră. Aceasta este o adevărată noutate, care nu are analogi.
- Excursie „Odesa criminală”.
- Păstrați mărfurile care sunt într-un singur exemplar.
- Lecții extreme de conducere off-road.
- Trei cine romantice în trei orașe romantice italiene.
- Scrierea unei cărți corporative despre companie.
- Poligon de tragere cu arme medievale.
- Dezvoltarea unei copii detaliate a mașinii dvs. la scară 1:18
- Filtru de cafea auto.
- Conversații pe Skype cu celebrități.
- Spălătorie uscată auto.
- Cameră de panică pentru 18+.
Reper nr. 3 - Serviciu suplimentar unic
Faptul că astăzi un produs sau serviciu este însoțit de un serviciu suplimentar (sub formă de bonus) nu va surprinde pe nimeni.
Puteți fi surprins de varietatea serviciilor. Sarcina principală este ca numai tu să ai acest add-on și să fie concentrat pe publicul țintă al produsului sau serviciului.
- Când dezvoltați o pagină de vânzare - un set de 10 anunțuri pentru publicitate contextuală ca un cadou.
- Când cumpărați un bilet în cutia VIP - o cină comună cu vorbitorul.
- La cumpărarea unui abonament de 3 luni - 5 vizite la piscină cadou.
- Fiecare zi este un cocktail nou.
- Ediția cadou a celei mai vândute cărți.
- Navigator GPS cu blasfemie.
- Masaj thailandez - trei maseuze în același timp.
- La cumpărarea unei asigurări auto pentru primul an cadou.
- Spalatorie + reparatii haine.
- Ajutăm fiecare solicitant să pregătească un CV grozav!
- Când cumpărați un laptop - Windows, Office și antivirus cu licență cadou.
Reperul nr. 4 - Vizarea unui anumit grup de clienți
Publicul trebuie să fie specific, cu criterii generale.
- Magazin de jucarii pentru baieti.
- Scoala de soferi pentru femei.
- Cursuri de oratorie pentru public.
- Meniu dietetic cu carne.
- Club de fitness pentru sportivi profesionisti.
- Frizer pentru animale de companie.
- Seturi cadou pentru toți profesioniștii.
- Mâncăruri delicioase din mers.
- Banca pentru antreprenori.
- Serviciu de întâlniri pentru intimitate.
- Hotel cu posibilitate de inchiriere apartamente pe ora.
Reper #5 - Caracteristica distinctivă unică
Sloganurile scumpe sunt bune, ar trebui să precizați în mod explicit o trăsătură sau o caracteristică importantă cu care concurenții nu se pot lăuda în acest moment.
Devii primul și singurul care... Ei bine, atunci gândește-te.
- Instalatori treji și politicosi.
- DJ topless.
- Lecții de voce cu un artist popular.
- Sedinte foto cu accesorii scumpe si in interioare de elita.
- Patronaj profesional din partea angajaților pensionari ai SBU și ai Ministerului Afacerilor Interne.
- Pizza mare la prețul uneia mici.
- Hotel cu posibilitate de check-in/check-out la orice ora.
- Taxi condus de femei.
- Jucând biliard cu repere profesionale.
- Muncă la mare altitudine de la alpiniști profesioniști.
- Wi-fi + încărcare în avioane.
Reperul nr. 6 - Semnul unui lider
Potrivit pentru cei care se consideră lider (este necesar să explicăm de ce), precum și pentru cei care sunt recunoscuți oficial (sau conform indicatorilor).
Trucul și caracteristica acestui reper este că aici poți conecta și o „nișă” îngustă unde îți declari superioritatea.
- Banca nr. 1 din Ucraina în ceea ce privește depozitele.
- Peste 7000 de accesorii auto.
- Ziarul este bestsellerul de astăzi.
- Serviciu de livrare - doar e-mailul este mai rapid decât noi.
- #1 după laptele matern.
- Baza noastră de date conține antidoturi pentru cel mai mare număr de viruși.
- Cel mai mare ecran din oraș.
- 15% reducere din prețul producătorului.
- Vând blugi pentru toate vârstele.
- Dealer auto pe internet de mașini exclusive.
- Fiecare a șaptea a cincea persoană se odihnește în clubul nostru.
Reper #7 - Scor mare
Particularitatea este că produsul sau serviciul pe care îl oferiți oferă publicului țintă un rezultat mai ridicat sau mai atractiv în ceea ce privește parametrii specifici.
- 87% dintre studenții noștri își găsesc un loc de muncă în decurs de 3 luni.
- Școala noastră de box a crescut în 15 ani 5 campioni olimpici, 10 campioni mondiali, 19 campioni ai Kazahstanului.
- Creăm pagini de vânzare cu o conversie de 7%.
- În 2 luni, vă transformăm 100 USD în cel puțin 1000 USD
- Am găsit cumpărători pentru 1200 de case și 4600 de apartamente.
- De 7 ani, clienții noștri nu au plătit o singură amendă.
- Ne-am ajutat clienții să recupereze peste 3 miliarde de ruble de la dezvoltatori.
- Minus 12 ani într-o lună.
- „Recordul nostru este că un client din 16 licitații a câștigat 18”.
- Reducem costul betonului aerat cu 35%.
- Vindem apartamentul tau in 3 luni.
Ca desert, vă ofer o vizualizare atât de elegantă a materialului specificat:
Fi diferit!
Când întâlnești unii USP, izbucnește: „Hopa!”.
Tipic, fără beneficii, lipsit de strălucire, prea generic.
Dar propunerea unică de vânzare este inima oricărei afaceri. Cel care se învârte în jurul strategie de marketing, care ajută la reconstrucția avantajoasă față de concurenți și la ocuparea părții sale de piață.
Să presupunem că USP este nucleul, înconjurat de magmă fierbinte de marketing. Se mișcă, se amestecă, se poziționează, caracteristicile publicului țintă, informațiile competitive, beneficiile unui produs sau serviciu, precum și obiectivele de afaceri ale companiei.
Dacă miezul este slab, atunci magma se răspândește, mânjind contururile companiei pe întreaga piață de vânzare. Și, mai devreme sau mai târziu, granițele afacerilor sunt șterse și apoi dispar complet.
Iată o astfel de metaforă. Și este mai ușor să spui asta: un USP puternic = o companie puternică.
John Carlton, într-unul dintre discursurile sale, spune că în căutarea "același UTP" Poate dura mai mult de o noapte nedormite. Dar rezultatul ar trebui să fie ceva special care să-ți pună afacerea în mintea cumpărătorului.
Pentru a vă ajuta în această sarcină dificilă, am adunat 8 scenarii, cu ajutorul cărora vă veți crea oferta competitivă fără prea multă pierdere de timp și celule nervoase.
Scenariul #1: Caracteristica unică
Dacă există o mulțime de analogi ai afacerii tale pe piață, atunci încearcă să găsești o diferență unică. Fie găsiți, fie creați.
Cum au acționat agenții de marketing de la TM „Twix” în această situație: au împărțit un baton obișnuit de napolitană de ciocolată în două bețișoare. Și pe aceasta au construit întreaga strategie de comunicare.
Scenariul #2
Este foarte greu să vii cu ceva original într-o afacere clasică. Atunci merită să cauți ce le lipsește concurenților tăi.
De exemplu, Claude Hopkins a observat odată că pasta de dinți nu numai că curăță dinții, ci îndepărtează și placa neplăcută (film). Și așa s-a născut sloganul. „Scapa de filmul de pe dinți”.
Și când a dezvoltat un USP pentru o marcă de bere, el a observat că sticlele din fabrică nu sunt doar spălate, ci stropite cu un jet puternic de abur. Domnul Hopkins a luat acest flux de lucru (pe care, de fapt, toți producătorii de bere îl folosesc) într-un concept - „Sticlele noastre sunt spălate cu abur viu!”
Desigur, aici trebuie să vă scufundați în toate domeniile de afaceri: de la producție la munca de secretare și servicii de livrare.
Apropo, probabil vă amintiți exemplul clasic de livrare a pizza Domino. Suna cam asa: „Livrare în 30 de minute. Dacă întârziem - pizza cadou".
Există un mic truc militar în acest scenariu: proprietarul afacerii își încețoșează adesea ochii, iar un copywriter cu experiență, care este un detectiv Maigret, este capabil să scoată un USP fierbinte și proaspăt.
Scenariul #3: Formula John Carlton
Formula perfecta potrivit pentru afaceriîn sectorul serviciilor. Nici măcar nu trebuie să vină cu ceva revoluționar sau creativ. Înlocuiți-vă datele - și obțineți un USP funcțional.
„Cu ________ (serviciu, produs) îl ajutăm pe _________ (ca) să rezolve ______ (problema) cu ____ (beneficiu).”
Opțiuni:
- Cu cursul Slimming, vom ajuta femeile sa-si puna bikinii preferat pana vara.
- Training-ul Self Copywriter va ajuta oamenii de afaceri să economisească sute de dolari pe servicii independente.
- Serviciul Mary Poppins va ajuta mamicile sa mearga la sala de sport, la filme si la cumparaturi in timp ce bebelusul se afla sub supravegherea unei bone cu experienta.
Exemplele nu sunt perfecte, dar demonstrează însuși principiul lucrului cu formula Carlton. Principalul lucru este că explicăm publicului țintă ce beneficii aduce produsul sau serviciul nostru.
Scenariul #4: Inovație
Dacă produsul rezolvă problemele cumpărătorului într-un mod complet nou, atunci acest lucru trebuie menționat în USP. Și "…nu fi timid"- așa cum cântă Ivan Dorn în hitul său.
Ce ar putea fi:
- formula inovatoare;
- produs nou;
- ambalaje noi;
- un nou format de interacțiune cu cumpărătorul;
- mod revoluționar de livrare;
- si asa mai departe…
- Inovaţie! Primul Gel Roll-On 3 în 1 Nivea Q10 pentru riduri, cearcăne și umflături.
- Vicks - Am combinat ingrediente vindecătoare și aroma blândă a ceaiului de lămâie pentru a ajuta la ameliorarea a 6 simptome de răceală.
Scenariul #5: USP cu o problemă
Puteți transforma problema audienței dvs. într-o propunere de vânzare unică. Acestea. nu plecați de la descrierea serviciului, ci de la rezolvarea problemei complexe a unui potențial cumpărător.
- Are un dinte? Unguentul „Nebolin” va ameliora durerea în 5 minute.
- Stare rea de spirit? Invitați un prieten la o cafea la McDonald's.
- Sunteți confuz în ceea ce privește găsirea de zboruri ieftine? Consultați ofertele noastre pentru 183 de companii aeriene.
Exemplu comercial TV:
- A răcit? Gripa? Cu tabletele Aflubin, o îmbunătățire tangibilă a sănătății vine mult mai repede. (Tradus din ucraineană).
Scenariul numărul 6. USP cu arc
Așa că numim orice avantaj care este asociat cu cadouri, bonusuri, reduceri, garanții și alte „bunătăți” de consum.
- Telefoane "Samsung" - o garanție de 5 ani. Comandați un desert, primiți cafea cadou.
- Cumpărați 2 pizza, a treia este gratuită.
- Faceți o comandă de 1000 de ruble, iar taxiul nostru vă va duce acasă gratuit.
Acesta este un scenariu de succes pentru o ofertă unică, dar este puțin probabil ca un astfel de USP să funcționeze cu aceeași eficiență pentru o perioadă lungă de timp. Folosește această formulă pentru promoțiile de sezon.
Scenariul numărul 7. USP cu mușchi
Aici trebuie să joci muşchii afacerii tale, să arăţi cel mai mult prietenilor tăi şi oamenilor invidioşi punctele forte companie, produs, serviciu.
Ce ar putea fi:
- preț scăzut;
- sortiment mare;
- serviciu gratuit;
- produse de branduri cool;
- sprijin pentru o personalitate strălucitoare;
- sute de premii și diplome;
- birouri in toata tara.
În general, toate caracteristicile la care puteți adăuga cuvântul „cel mai”.
Nu este suficient doar să vă declarați „sinele” pentru USP. Avem nevoie de fapte, cifre, dovezi.
Scenariul numărul 8. Dezavantaje
Uneori mic defect(explicit sau fictiv) poate deveni un avantaj competitiv serios.
Dacă ești norocos și ai o astfel de caracteristică, atunci nu ezitați să o declarați în USP.
- lapte de sat cu termen scurt de valabilitate;
- pui de casa fara exces de apa in pachet;
- un instructor de fitness care nu te va cruța;
- berea noastră se epuizează prea repede.
Dacă nu aveți încă un USP sau ceea ce aveți nu funcționează, aceste 8 scenarii vă vor ajuta să elaborați o nouă propunere cu accentul potrivit.
Luați un pix și hârtie și începeți să scrieți toate caracteristicile și caracteristicile afacerii dvs. Scrie o zi, două, o săptămână. Apoi amânați și după un timp reveniți din nou la listă. Ștergeți tot ce este de prisos, plictisitor, plictisitor și similar cu alții. Și vei avea acel tescovin de aur care va deveni nucleul întregii afaceri.
Crezi că este dificil și îți va lua prea mult timp? Atunci știi pe cine să contactezi.
Cerințe de calitate
Resurse de turbă Măcinarea extracției turbei
Societate pe acțiuni închisă Transtelecom
Configurarea echipamentelor Wi-Fi
Sertar de pasteurizare pentru selectarea „capetelor” în timpul rectificării