Cum să faci o propunere de vânzare unică. Propunere unică de vânzare (USP). Ce este asta? Cum să știi dacă USP va funcționa

Absența unui USP este o mare durere pentru afaceri. Uită-te la aceste site-uri:

Pe lângă design, practic nu diferă unul de celălalt - peste tot prețuri mici, calitate înaltă și instalare rapidă. Este păcat pentru cei care doresc să comande tavane întinse - va dura mai mult de o oră pentru a trece prin jungla site-urilor clonate pentru a găsi o opțiune care merită.

Prin urmare, trebuie să existe ceva care să distingă afacerea greutate totală- oferta unica. Este ceea ce îi va face pe concurenți să se teamă de tine ca focul și potențiali clienți face mai multe alegeri în favoarea ta.

Apropo, prețurile cu acesta pot fi puțin mai mari decât cele ale altor companii: dacă oferiți cumpărătorului un produs care să îi rezolve problemele, acesta va fi gata să plătească mai mult pentru el.

Există doar trei „dar” - USP funcționează dacă:

• unic- concurenții nu oferă acest lucru;
• beton- utilizatorul înțelege imediat despre ce este vorba;
• valoros- potentialul client isi vede beneficiul.

În 2014, am dat un scenariu general prin care se poate crea un USP. Astăzi vom împărtăși noi formule și exemple din practică pentru a face și mai ușor să veniți cu sau să evidențiați o propoziție.

Unde sa încep?

Analizăm publicul țintă. Ceea ce este bun pentru un pescar pasionat nu este potrivit pentru o tânără aflată în concediu de maternitate. Prin urmare, dezvoltarea unui USP ar trebui să înceapă cu cunoașterea publicului țintă - ce îi îngrijorează pe potențialii clienți, care sunt problemele și interesele lor?

Exemplu: Să presupunem că trebuie să veniți cu un USP pentru un magazin online de bunuri pentru casă. Cel mai adesea cumpără produse chimice de uz casnic, vasele, decorul și alte lucruri sunt făcute de femei. Comandând toate acestea online vor fi cei care nu au timp - ceea ce înseamnă că publicul tău principal este femeile care lucrează cu vârsta cuprinsă între 25 și 45 de ani. Ce ar putea fi de interes pentru ei? Cu siguranță o să vă placă dacă livrați bunuri rapid și gratuit. Prin urmare, un USP bun este „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore”.



Sugestie destul de bună. Dar poate fi consolidat - scrieți cât de repede va fi livrată comanda sau indicați că livrarea este non-stop.

Stânci subacvatice

Rețineți: publicul țintă nu este doar sexul, vârsta, nivelul veniturilor și alți parametri. Trebuie să-ți dai seama ce și cui vinzi, ce probleme îi ajuți pe oameni să rezolve: în mod ideal, ar trebui să ai în cap un portret clar al cumpărătorului.

Ne gândim la caracteristicile afacerii. Poate că USP-ul finit este sub nasul tău, trebuie doar să-l observi. Pentru a face acest lucru, răspunde sincer la câteva întrebări simple:

• Din ce sunt făcute produsele dumneavoastră?
• Cum anume sunt produse produsele?
• Ce echipament folositi?
• Care sunt caracteristicile unice ale produselor?
• Cum interacționați cu clienții?
• Cum este structurată munca la comandă?

Există șansa să vedeți un avantaj important care vă va permite să vă reconstruiți față de concurenții dvs. Apropo, uneori puteți face un USP dintr-un dezavantaj: „Prăjituri de casă cu o perioadă scurtă de valabilitate - doar ingrediente naturale”.

Exemplu: Să presupunem că sunteți angajat în tăierea cu laser a metalului. Termenii, prețurile și condițiile de livrare sunt aceleași cu cele ale altor companii. Dar, pe de altă parte, utilizați un laser modern cu fibră optică - vă permite să obțineți o precizie maximă, de până la 0,1 mm. Nu este acesta un USP? "Precizie taietura cu laser până la 0,1 mm - folosim instalația de fibră optică Ruchservomotor LaserCut 3015.



Și această propoziție poate fi întărită - adăugați cât de precis este rezultatul.

Stânci subacvatice

Nimeni nu cunoaște specificul unei afaceri mai bine decât proprietarul acesteia - așa că gândește-te și răspunde sincer la întrebarea de ce ești mai cool. Un agent de marketing sau un copywriter vă va ajuta să scoateți cip din beneficii.

Ne uităm la concurenți. Efectuați o analiză detaliată și obiectivă - comparați-vă afacerea cu ofertele principalilor dvs. concurenți. Iată un exemplu de listă de parametri pentru comparație:

• preturi;
• prezența unui program de loialitate;
• viteza de livrare;
• amabilitatea personalului;
• ușurința de a comanda;
• regularitatea acțiunilor;
• perioada de garantie;
• posibilitatea plății amânate.

Veți obține o imagine clară - va deveni clar în ce parametri pierzi și în ce parametri ești superior concurenților tăi. Criteriile de câștig pot fi luate ca bază a USP-ului site-ului.

Exemplu: Imaginează-ți că ești proprietarul unui magazin de anvelope. Livrarea durează de la 1 la 7 zile, deoarece vindeți unele articole din catalog în cadrul comenzii. Nu există încă un program de fidelitate, prețurile sunt aceleași ca ale concurenților. Dar toată lumea are o garanție de 1-3 ani, iar tu ești gata să dai una pe termen nedeterminat – „Vânzarea anvelopelor cu garanție nedeterminată: înlocuire gratuită în caz de deteriorare accidentală”.

O afacere bună, nu ești de acord? Singurul lucru pe care îl puteți lucra la designul său este să încercați să încadrați titlul pe 1 rând, să eliminați semnele exclamării.

Stânci subacvatice

Este important să nu dorești „ca concurența, doar mai bine” - dacă o altă companie are un USP similar, ce o va împiedica să-l facă mai cool decât al tău? De exemplu, oferiți livrarea în 30 de minute în loc de 1 oră. Fii obiectiv și încearcă să găsești ceva propriu.

Întrebăm clienții. Dacă ați primit deja comenzi, întrebați de ce oamenii v-au ales compania. Uneori, clienții pot oferi indicii valoroase.

Apropo, merită să efectuați astfel de sondaje din când în când: acest lucru va ajuta la îmbunătățirea serviciului și va avea un impact pozitiv asupra reputației companiei.

Exemplu: Să presupunem că ai deschis un salon de înfrumusețare acum o săptămână. Puteți cere angajaților să întrebe clienții de ce v-au ales. Dacă clienții spun că ai un timp de lucru convenabil, fă-l lucrul tău. Salonul să fie deschis de la 12:00 la 22:00, și nu de la 09:00 la 19:00, ca toți ceilalți din apropiere. USP: „Un salon de înfrumusețare cu program de lucru convenabil: vă așteptăm zilnic de la 12:00 la 22:00”.



Un USP foarte bun - puține saloane de înfrumusețare pot oferi asta.

Stânci subacvatice

Este greu să urmezi acest sfat dacă nu ai avut deloc comenzi. Dar nimic nu este imposibil - treceți prin forumuri tematice, rețele sociale, discutați cu potențialii clienți. Scopul tău este să afli ce atrage cumpărătorii.

După toată această muncă laborioasă, vei avea cel puțin avantaje puternice în mâinile tale, la maximum - un USP aproape terminat.

Țintind ochiul taurului: 5 formule pentru crearea unui USP

Chiar avantaj bun ușor de stricat dacă ideea este formulată incorect. Comparați două oferte: „Livrare gratuită în Irkutsk în 2 ore” și „Suntem garantat să vă livrăm comanda în 2 ore. Livrare în toată Irkutsk. Sensul este unul, dar primul este citit și perceput mult mai ușor.

Pentru a formula un USP clar și frumos, puteți utiliza în siguranță unul dintre șabloane:

Nu trebuie să urmezi exact tiparele. Puteți schimba în siguranță orice formulă sau puteți veni cu ceva complet nou - totul depinde de specificul afacerii. Este important să ne amintim de beneficiul clientului: sarcina principală este să arăți ce anume va primi, și nu ce fel de companie albă și pufoasă aveți.

Privim USP-ul prin ochii clientului: 6 greseli fatale

Afirmatie falsa. Ei au denaturat faptele sau au folosit criterii care ar trebui să fie implicite. De exemplu, USP „Medici profesioniști cu experiență de 3 ani sau mai mult” nu este potrivit pentru stomatologie - acest lucru este deja așteptat de la clinică.

Cum se remediază: priviți oferta ca pe un potențial client. Ce așteptări de la medicii profesioniști? Cu siguranta tratamentul corect si nedureros. Încercați să aduceți acest gând în USP. „Tratament stomatologic nedureros cu garanție de 3 ani – lucrează profesioniști pentru noi” – deja mai bine, nu-i așa?

Lipsa de beneficiu. Folosit avantaje dubioase. Un magazin online de lenjerie de pat nu trebuie să se laude cu un sortiment: „Magazin online de lenjerie de pat „Sweet Dream” – avem 1.000 de produse”. Întotdeauna va exista o companie care are și mai multe produse.

Dar dacă sortimentul este cu adevărat unic, poate fi subliniat: de exemplu, 10.000 de jardiniere făcut singur de la artizani din întreaga lume. Doar fii atent - asigură-te că concurenții nu oferă acest lucru și nu îl vor putea oferi în viitorul apropiat.

Cum se remediază: găsi un alt avantaj. Să presupunem că vindeți lenjerie de pat din bumbac. Așa că evidențiază-l - „Lenjerie de pat pentru persoanele cu piele sensibilă: seturi hipoalergenice din bumbac organic”.

Ștampilare. Au ales o formulare neclară - „ livrare rapidă”, „adevărați profesioniști”, „specialiști cu înaltă calificare”, „prețuri mici”, etc. Lista este nesfârșită. Expresii similare se găsesc pe sute de site-uri și oamenii sunt atât de obișnuiți cu ele încât pur și simplu nu le percep.

Cum se remediază: adăugați detalii - „Buchete cu livrare în 60 de minute”, „Gresie porțelanată de la 450 de ruble. pentru 1 m² - suntem dealer oficial a 5 mărci. Demonstrați avantajul cu fapte și fapte, iar dacă nu funcționează, alegeți alt USP.

Accent greșit. Ei au spus doar despre un grup de bunuri, în timp ce sunt zece.

De exemplu: „Lacuri de unghii cu uscare rapidă: împrospătează-ți manichiura în 60 de secunde”. E rău dacă, pe lângă lacuri, vindeți rujuri, farduri și rimel, acestea riscă să treacă neobservate. Dacă ojele vă fac 80% din profit, atunci este permis să vă concentrați asupra lor. Când vânzarea tuturor produselor cosmetice este interesantă, trebuie să schimbați USP-ul.

Cum se remediază: formulați un USP pentru magazinul online în ansamblu. Dacă sunt prea multe grupuri de produse, concentrați-vă pe serviciu: „Cosmetice decorative cu livrare la domiciliu: lucrăm non-stop”.

Bust cu volum. Am încercat și am scris un USP de dimensiunea unui paragraf: „Tabelele dintr-o serie de la 3.895 de ruble: prețurile sunt mici, deoarece producem mobilier din materialele noastre proprii - există o fabrică de cherestea și atelier de tâmplărieîn nordul regiunii Irkutsk. Găsiți mai ieftin - vom face o reducere și vom returna diferența de cost.

Cum se remediază: tăiat fără milă. Pentru USP, o singură propoziție este suficientă - „Tabelele dintr-o matrice de la 3.895 de ruble: vă vom rambursa diferența dacă o găsiți mai ieftină”. Restul informațiilor ar trebui puse în paragraful de mai jos - la urma urmei, este important să explicați de ce aveți prețuri atât de accesibile.

Repetiție pentru concurenți. Am economisit timp în analiza concurenților și am obținut o clonă - o ofertă identică sau foarte asemănătoare. Păcat, pentru că toată munca se face în zadar.

Cum se remediază: din păcate, în mod ideal, trebuie să o luați de la capăt - analizați publicul țintă, gândiți-vă la caracteristicile afacerii și comparați magazinul dvs. online cu altele similare. Dacă timpul este scurt, încercați să extindeți un USP eșuat: înlocuiți „Magazin online de pantofi cu livrare” cu „Magazin online de pantofi cu livrare gratuită în 2 ore”.

Nu au fost găsite erori în UTP? Este prea devreme să te bucuri - oferta se poate dovedi a fi ineficientă, chiar dacă ți se pare foarte atractivă.

Cum să știi dacă USP va funcționa

Răspundeți la câteva întrebări pentru a verifica viabilitatea ofertei:

• Oferta pare realistă? De exemplu, afirmația „Școala de limbi străine „Contact” - învață engleza într-o oră” este foarte îndoielnică. Dar acest USP poate fi deja de încredere: „Școala de limbi străine „Contact” - engleză pentru vacanțe în străinătate în 5 ore”.
• USP răspunde la întrebarea de ce, dintre toate ofertele similare, ar trebui să o alegeți pe aceasta? Dacă da - totul este în ordine.

De asemenea, puteți testa USP-ul pe clienți - faceți un newsletter cu diferite opțiuni și alegeți-o pe cea la care au răspuns majoritatea oamenilor. Uneori folosim această opțiune - apropo, ești abonat la newsletter-ul nostru? Dacă nu, pierzi multă valoare.

Fă-ți timp pentru a crea o propunere de vânzare unică - odată ce ai petrecut câteva ore căutând idealul, vei primi pentru totdeauna cheia pentru inimile potențialilor clienți. Dacă aveți nevoie de ajutor, vă rugăm să ne contactați - vom crea o ofertă eficientă.

Copywriterii folosesc adesea expresii precum „cel mai important” și „cel mai important” la locul lor și în afara locului. Doar pentru efect. „Cea mai importantă regulă a textului”. „Cel mai important lucru în ofertă comercială" si asa mai departe.

Astăzi vom vorbi despre crearea unei propuneri de vânzare unice. Și, vă promitem, veți înțelege în curând că un USP bine scris este cel mai important lucru în afaceri. Fara gluma. În general, cel mai important lucru. Atât de important încât orice altceva sunt doar reflecții patetice.

Ce este un USP și de ce este necesar?

O propunere de vânzare unică (ofertă, USP, USP) este principalul semn distinctiv al unei afaceri. Oricine. Nu contează dacă vindeți servicii de scris la scară mică sau construiți cartiere întregi cu case noi.

Cuvântul „USP” se referă la o astfel de diferență competitivă pe care alții nu o au. Ce te diferențiază de concurenții tăi. Aceasta este singura definiție adevărată a USP.

USP oferă clientului un anumit beneficiu. Sau îi rezolvă problema. Tipurile de beneficii pot varia, dar o propunere de vânzare unică fără un beneficiu clar pentru client este gunoiul.

Variat. Beneficiu.

Două cuvinte pe care se sprijină totul.

Propunerea ta unică de vânzare ar trebui să te diferențieze atât de radical încât, având în vedere toate inputurile egale, dacă un client trebuie să aleagă între tine și un concurent, pentru că ai un USP decent, te va alege pe tine.

Înțelegi cât de grav?

Principala problemă a USP în afacerile rusești

Problema este că afacerile rusești sunt oarbe din punct de vedere criminal. De la simpli freelanceri la companii uriașe, toată lumea vrea să fie cea mai bună. Și nu toată lumea poate fi cea mai bună. Trebuie sa fie diferit- asta e toată ideea.

Prin urmare, principala problemă este refuzul de a crea un USP în favoarea celei mai stupide dorințe de a fi primul și cel mai bun.

A arăta. cât de slabă și de prost concepută poate fi crearea unor propuneri de vânzare unice, ne vom lua colegii - copywriteri. Uită-te la portofoliul lor:

• Versuri ideale
• Cel mai bun autor
• Copywriting atomic
• maestru de cuvinte
• Si asa mai departe …

Genul acesta de prostii sunt peste tot. Oamenii pur și simplu nu înțeleg că nu este un USP. Acesta este un exemplu grozav de. În loc să devină diferit, toată lumea urcă pe același munte. În partea de sus. În cele din urmă - puf.

Cine este atunci pe partea bună?

• Primul în textele legale în Runet
• Din 2010 scriu doar oferte comerciale.
• Orice text - 3 ore de la plata
• TOP copywriting la prețul textelor obișnuite
• Consultanță gratuită pentru îmbunătățirea paginii de destinație pentru fiecare client
• Imagini gratuite pentru articol din stocuri de fotografii plătite

Da, nu atât de tare, dar foarte eficient. Clienții acestor autori văd deja diferența și beneficiile lor și, prin urmare, sunt gata să plătească.

Crezi că afacerile sunt diferite? Da, nimic de genul acesta, chiar și companiile uriașe nu știu cu adevărat cum să compună o propunere de vânzare unică:

• O gamă largă de
• Reduceri mari
• Întreținere gratuită
• Preturi mici
• Calitate superioară
• Lideri din industrie
• Si asa mai departe …

Mai mult, mulți oameni consideră sincer că un astfel de set „domnului” este suficient pentru a seduce un client.

Și unde este diferența fundamentală aici? Unde este semnalul „Sunt diferit”? El nu este. Există pe care fiecare primă companie le etalează.

Ce este cel mai interesant, fiecare dintre avantaje poate fi dezvoltat într-un USP bun. De exemplu, așa:

• O gamă largă de. 1300 de modele de schiuri alpine - cel mai mare depozit din Rusia
• Reduceri mari - în fiecare joi 65% reducere a doua achiziție
• Serviciu gratuit - după cumpărarea unui smartphone, instalăm orice programe pentru dvs. gratuit în decurs de o oră
• Prețuri mici - vindem orice produse de patiserie pentru 1 rublă după 18-00
• Calitate înaltă - dacă chiar și o piesă se rupe, vă vom oferi un nou simulator
• Lideri din industria noastră - trei ani la rând câștigăm titlul de „Cel mai bun taxi din Syktyvkar”

Din păcate, doar câțiva folosesc ideea de a extinde șablonul la un USP cu drepturi depline. La urma urmei, este întotdeauna mai ușor să ștampili fraze standard, astfel încât mai târziu să fii surprins - „De ce nu cumpără?”.

Pentru ca afacerea dvs. să descopere, aveți nevoie de un USP puternic. Nici un truc. Este exact ceea ce vom învăța să compunem astăzi. Vă promitem că vă veți privi în curând posibilitățile cu ochi complet noi.

Conceptul de compilare a unui USP

Există mii de tipuri de propuneri de vânzare unice. Ofertele pot fi foarte diferite:

Garanția pe viață pentru bricheta Zippo este USP? Fara indoiala!

Toate pentru 49 de ruble? De asemenea.

Săpun care nu îți usucă pielea? Oh, sigur.

Un tur al celor mai bune 10 baruri de bere din Germania? Și acesta este, de asemenea, un USP pe deplin funcțional.

Amintiți-vă, am spus asta la compilare oferta unica nu te poți ghida după faptul că trebuie să arăți cât mai bine? Pentru a reitera, nu trebuie să te străduiești să fii cel mai bun.

Trebuie să fii diferit. Pentru a găsi un astfel de beneficiu distinctiv pentru client, care să-l atragă către tine, și nu către un concurent.

Când scrieți un USP, este important să rețineți un lucru foarte simplu: un beneficiu specific pentru client trebuie să treacă prin întreaga ofertă. Nu te laudă pe tine sau afacerea ta, nu te încântă, ci beneficiul direct al unui potențial cumpărător.

Dar beneficiile în sine pot fi foarte multe:

Asta mă va ajuta

Obțineți un statut social ridicat

Deveniți mai frumos (mai puternic, mai activ etc.)

Invata lucruri noi

Cu aceasta eu

economiseste bani

Voi face bani

Datorită acestui eu

economisi timp

Voi primi impresii interesante

Obțineți un plus de confort

Simțiți-vă liber să căutați câteva modalități neevidente de a obține un avantaj competitiv. Orice poate intra în afaceri, principalul lucru este că este interesant pentru client.

Acum că teoria a ieșit din drum, este timpul să începem practica de a crea o ofertă puternică.

Reguli pentru compilarea USP

Pe net s-a scris o grămadă de gunoaie despre cum să compun un USP, dar când începi să-ți dai seama, cazi în stupoare. Prea inteligent și confuz. Da, crearea unei propuneri de vânzare nu este o sarcină ușoară, dar este foarte posibil. Chiar și pentru cei care nu sunt buni la brainstorming.

Pentru a face față, vom tăia elefantul în bucăți. Învață în etape. Acest lucru va face mai ușor și mai clar. Am inceput.

Prima etapă - conștientizarea dvs. și a concurenților

Primul pas este să răspunzi cât mai complet posibil la lista de întrebări de mai jos. Puteți chiar să le tipăriți și apoi să scrieți răspunsurile în fața fiecăruia. Nu fi leneș, acesta este un pas important. Deci, lista de întrebări importante.

• Ce facem?
• Al nostru punctele forte
• Slăbiciunile noastre
• Avem vreo diferență față de concurenți?
• Poate efortul să creeze diferență?
• Ce USP-uri interesante au concurenții?
• Este posibil să faci ceva mai interesant pe baza USP-ului lor?

În mod ideal, ar trebui să aveți o listă destul de mare, pe care apoi să vă bazați. Merită să ne amintim că există două tipuri de propuneri: fără efort și fără efort.

USP fără efort este ceea ce deții deja. De exemplu, chiar ai cel mai mult alegere mare schi în Rusia. Sau câștigi titlul de „Cel mai bun producător al anului” nu este prima dată.

USP cu efort este ceva ce puteți face pentru a crea un avantaj competitiv puternic și pentru a crea o ofertă unică. De exemplu, promiteți că veți livra un taxi în 5 minute sau călătoria va fi gratuită. Și asta în ciuda faptului că acum timpul mediu de așteptare este de 7 minute.

USP cu efort este întotdeauna mai dificil de efectuat, dar efectul acestuia este de obicei mai mare: o persoană își vede beneficiul direct și este gata să te testeze.

Da, va trebui să sacrifici ceva (bani, timp, creștere a profitului), dar, pe de altă parte, vei ridica și ștacheta avantajului deasupra celorlalți. În consecință, în viitor vei obține clienți noi, deoarece concurenții tăi nu vor putea sau nu vor dori să ridice această ștachetă și mai sus.

Etapa a doua - înțelegerea nevoilor clienților

Din nou o frunză. Din nou sondaje, dar acum despre clienți:

• Cine este al nostru clientul principal? Descrieți publicul țintă
• Ce vrea clientul nostru ideal?
• Ce nevoi ale clienților rezolvăm cu adevărat?
• Și ce ar putea, dar nu rezolvăm?
• Cum putem câștiga clienți noi?

Pune-te în locul clientului tău. De ce te alege pe tine? Se așteaptă ceva specific de la tine: garanții, mai multă comoditate, fiabilitate, economii sau altceva?

Ce este valoros și ce nu este valoros pentru clienții tăi? Poate că sunt gata să plătească bani pentru a-și ridica statutul? Sau sunt cumpărători și cumpără cel mai ieftin posibil? Desenați-vă clar un portret al unui public țintă de masă. Puteți chiar să efectuați sondaje pentru a înțelege nevoile reale ale clientului.

De ce mulți clienți merg la concurenți? Care sunt ultimele? Aveți resursele pentru a le oferi clienților la fel sau mai multe?

Înțelegerea nevoilor clientului este cea mai importantă condiție pentru crearea unui USP funcțional. Veți putea înțelege corect cumpărătorul și dorințele acestuia - veți putea oferi ceva cu adevărat interesant.

Etapa a treia - crearea USP

Acum luați ambele frunze și găsiți toate punctele de intersectare. De exemplu, în prima sarcină (conștientizarea de sine), am aflat că puteți oferi fiecărui client de mobilier pentru hol o masă. Și până acum nimeni nu face asta.

În a doua sarcină (nevoile clienților), ți-ai dat seama că publicul tău țintă sunt familiile tinere și persoanele cu venituri sub medie, cărora nu le-ar deranja să obțină ceva gratis.

Concluzia: puteți face o ofertă: fiecărui client i se oferă cadou o masă solidă pentru bucătărie

Dacă vă faceți suficient timp pentru a vă pregăti pentru a scrie o propunere de vânzare unică, atunci pot exista zeci de astfel de puncte de intersectare. Trebuie doar să pornești creativitatea și să creezi oferte maxime pe baza lor.

Creată? Minunat. Acum este momentul să alegeți cel mai bun USP.

Pentru a face acest lucru, puteți efectua sondaje în rândul angajaților, clienților, puteți efectua sondaje în rețelele sociale si asa mai departe. După ce testele sunt făcute, ar trebui să vedeți influențatorul. De regulă, este vizibil imediat.

Puteți avea mai multe USP-uri?

Da, s-ar putea să fie. Și totuși, va trebui aleasă o propunere principală, iar restul vor fi amplificatoare ale propunerii. Și rețineți că propunerea unică de vânzare nu poate fi schimbată la fiecare trei luni. Acest lucru este de ani de zile și, prin urmare, seamănă imediat cu alegerea în serios.

Urmăriți cu atenție ofertele concurenților.În primul rând, acesta este un spațiu imens pentru creativitate și idei. În al doilea rând, vă va ajuta să nu repetați propozițiile altora.

USP-ul dvs. ar trebui să fie cât mai specific posibil. Fără expresii comune. Dacă „O ceașcă de cafea pentru fiecare vizitator al unei benzinării”, atunci aceasta este exact o ceașcă de cafea și nu „bonusuri frumoase”. Dacă „totul costă 49 ​​de ruble”, atunci aceasta este exact 49 de ruble și nu „cele mai mici prețuri posibile”.

USP-ul dvs. ar trebui să fie cât mai simplu posibil - toți clienții ar trebui să îl înțeleagă imediat și să vadă imediat un beneficiu clar.

Nu contraziceți interesele CA. Dacă clienții vă vizitează salonul pentru că este la modă și prestigios, atunci nu este nevoie să ademeniți preturi mici. Starea uciderii.

Nu adunați totul împreună. Nu este nevoie să încerci să pictezi USP-ul pe 20 de coli. Totul ar trebui să fie foarte simplu: 1-3 fraze. Dacă într-adevăr abia așteptați să descrieți în detaliu toate beneficiile, atunci există texte separate pentru aceasta. În USP, scoți doar principalul lucru, strângerea, iar dacă ai vrut, ai pictat-o ​​undeva separat.

Sperăm că, după ce ați citit acest articol, vă va fi mai ușor să creați o propunere de vânzare unică cu adevărat puternică. Toate intrările pentru aceasta sunt acolo - trebuie doar să te așezi și să o faci.

Vă promitem că după ce USP-ul dumneavoastră se cristalizează în ceva concret și profitabil, veți observa imediat o schimbare pozitivă. Testat de mii de ori și dovedit de legile afacerilor.

Trimite

Evaluează articolul

(16 evaluări, medie: 5,00 din 5)

Răspuns

6 fire de comentarii

Răspunsuri în 4 fire

0 urmăritori

Cei mai mulți au reacționat comentariu

Cel mai tare fir de comentarii

7 Comentariu autori

Autorii de comentarii recente

Nou vechi Popular

Salutare dragi cititori. Astăzi vom vorbi despre o componentă foarte importantă a oricărei afaceri, de care 90% uită mereu. Acesta este un USP (Unique Selling Proposition). Acesta este fundamentul elementelor de bază, acesta este ceea ce ar trebui să înceapă orice proiect de afaceri, acesta este ceea ce te deosebește de concurenți, ceea ce îți împinge afacerea în sus sau, dimpotrivă, te trage în jos. Vom vorbi despre ce este un USP și cum să îl formați pentru afacerea dvs. în acest articol.

Acest articol vă va oferi o idee despre cum să rezolvați cu exactitate problema unui client, să-i transformați dorința în realitate și să-l convingeți să facă o achiziție de la dvs.

Ce este o propunere unică de vânzare (USP)

Un USP este o definiție a caracteristicilor afacerii dvs. care sunt unice în felul lor pentru produsul sau serviciul dvs. Mai mult, aceste proprietăți sunt trăsături distinctive produsul dvs. și, desigur, nu sunt disponibile de la concurenți. Acesta este ceea ce te deosebește fundamental de concurenți, îți arată punctele forte și rezolvă problema potențialilor clienți.

De ce o afacere trebuie să înceapă cu dezvoltarea unui USP

Să luăm cumpărăturile online ca exemplu (dacă acesta este cel mai aproape de mine). Marea majoritate a magazinelor online moderne, chiar și la începutul activității, încearcă să stăpânească totul deodată. De regulă, principiul lor de lucru este să devină renumit pentru calitate excelentă, prețuri accesibile, livrare instantanee a mărfurilor, curieri politicoși, un nivel ridicat de calitate a serviciilor, precum și o perioadă lungă de garanție. Dar asta nu este tot.

Dar adesea se dovedește că încercând să acoperiți o mulțime de lucruri, nu puteți acoperi nimic.

L-am crescut deja. De exemplu, ai o mașină Audi. Ceva este stricat și mașina dvs. trebuie reparată. Găsești 2 auto-service: un service auto care repară multe mărci de mașini și un service auto specializat în special pe marca Audi. În favoarea cărora dintre opțiunile de mai sus ați face în continuare alegerea dvs.?

Desigur, decizia corectă va fi stația de service specializată în marca Audi.

Dar nu totul este atât de simplu, există excepții. Prima companie poate avea, de asemenea, o vastă experiență în întreținerea mașinii dumneavoastră și va face față sarcinii rapid și eficient. Dar, dacă efectuați un sondaj, atunci majoritatea va fi evident pentru stația de service, care este specializată într-o anumită marcă.

Ce concluzie se poate trage din asta? Când vă dezvoltați USP, trebuie să acoperiți doar o parte din piață, dar să o acoperiți 100%. De exemplu, să nu vândă haine pentru copii, ci haine pentru nou-născuți. Pot fi citate multe exemple. Principalul lucru este să transmită esența. Începeți cu o nișă mai îngustă, deveniți un lider în ea și abia apoi extindeți-vă.

Cum să-ți creezi propriul USP

Un algoritm format din doar cinci pași vă va ajuta să vă creați USP, care va deveni al dumneavoastră. carte de vizită pentru fiecare potențial cumpărător.

Descrieți și evaluați-vă publicul

Înainte de a începe o afacere, decideți care este publicul dvs. potențial. Încercați să gândiți mai îngust și apoi veți lovi direct ținta. De exemplu, dacă doriți să deschideți un magazin de hrană pentru animale de companie, luați în considerare să contactați numai proprietarii de pisici sau de câini. Nu trebuie să acoperiți inițial TOATE animalele. Crede-mă, dacă ai un serviciu excelent și un sortiment mare de hrană pentru câini, atunci vei avea destui clienți în fața crescătorilor de câini. Datorită diversității în alegere și concentrare asupra lor, toți crescătorii de câini vor fi ai tăi.

Găsiți problemele clienților

Încearcă să te pui în locul clientului tău. Ce probleme ar putea avea? Când am deschis magazinul de genți, ne-am dat seama imediat că printre femei, majoritatea clienților ar fi femei cu copii mici. Și nu ne-am înșelat. La livrarea mărfurilor, de foarte multe ori ni s-a mulțumit pentru livrare, deoarece nu poți merge la cumpărături și lași un copil mic în pace. De asemenea, am înțeles că de multe ori ar fi nevoie să livrăm mărfuri la locul de muncă, pentru că nu toată lumea are timp să meargă la cumpărături după muncă. Am adus și marfă până la 10 bucăți din care să alegem, pentru că știam că alegerea în acest caz este foarte importantă și aceasta este una dintre problemele unui client care comandă într-un magazin online fără să vadă articolul și fără să-l atingă cu el. propriile mâini.

Subliniază-ți cele mai importante calități

Acest pas presupune gasirea si descrierea a 3-5 calitati caracteristice care il vor ajuta pe client sa te aleaga pe tine, si nu pe un concurent. Este important să transmiteți publicului că toate aceste bonusuri pot fi obținute doar lucrând cu dumneavoastră! Ce avantaje ai tu, nu concurenții tăi?

Gândește-te ca consumatorul tău. Ce beneficii contează cel mai mult pentru clienții tăi? Cum își rezolvă problema? De asemenea, comparați oferta dvs. cu cea a concurenților. Ale cui beneficii sunt mai atrăgătoare?

Ce garanții poți oferi

Acesta este un element foarte important al USP. Trebuie să oferi oamenilor o garanție pentru serviciile și produsele tale. Dar nu doar o garanție, ci o garanție de tipul „răspund cu capul”. Exemple:

„Curierul nostru vă va livra comanda în cel mult 25 de minute. În caz contrar, îl vei primi gratuit!”

- „Dacă metoda noastră de slăbit nu vă ajută, vă vom întoarce de 2 ori mai mulți bani decât ați plătit pentru ea”.

Dacă nu aveți încredere în produsele și serviciile dvs., atunci clienții nu vor fi încrezători.

Compunem USP

Acum colectează tot ce ai obținut de la primele 4 puncte și încearcă să încadrezi totul în 1-2 propoziții mici. Da, este posibil să se gândească mult la asta, dar merită! La urma urmei, este această propunere, de regulă, este primul lucru care atrage atenția unui client care vă vizitează site-ul sau vă vede anunțul.

Care este cheia unui USP de succes?

1. USP ar trebui să fie clar și concis;
2. Nu complicați, le va îngreuna înțelegerea clienților;
3. Promite doar ceea ce poți livra;
4. Pune-te în locul clientului și evaluează totul din partea lui.

Doar nu te grăbi în asta. Dă-i USP-ului câteva zile. Crede-mă, merită. Atunci îți va fi mai ușor să faci reclamă, vei fi mai încrezător să mergi mai departe.

Dacă scopul tău este de a crea un succes și afaceri profitabile Nu încercați să urmăriți fiecare produs și serviciu din nișa dvs. Îngustează-l cât mai mult posibil. În plus, încercați să faceți totul calitativ. Acest lucru vă va permite să câștigați reputatie buna, castiga recenzii pozitive clienti multumiti si iesi in evidenta fata de concurenta.

Exemple unice de propuneri de vânzare

Mai jos vom analiza USP-urile care sunt comune și vom face o ajustare. Rezultatul va fi mai vizat și mai tentant.

„Avem cele mai mici prețuri!”

Acesta este un UTP? Da, prețurile sunt importante, dar oricine poate scrie așa. Prin includerea unei garanții, puteți obține un USP mult mai rece. Așa cum a făcut magazinul M-Video: „Dacă găsiți un preț mai mic decât al nostru, vom vinde la acest preț și vom oferi o reducere la următoarea achiziție.” Asta inteleg eu prin UTP. Eu însumi am folosit aceasta 1 dată, aruncând un link către un produs dintr-un alt magazin online și primind un produs în M-Video pentru această sumă, precum și un cupon pentru o reducere de 1000 de ruble. pentru următoarea dvs. achiziție.

"Avem cel mai inalt nivel calitate!"

De asemenea bla bla bla. „Dacă simulatorul nostru nu v-a ajutat, atunci vă vom rambursa 2 din costul acestuia.” Iată cum nu poți cumpăra, citind astfel de rânduri?

„Exclusiv doar la noi!”

Este mai complicat aici, dar din moment ce scrieți acest lucru, apoi confirmați cu o garanție. „Dacă găsiți acest produs în altă parte, arătați-ne și primiți un cadou cu achiziția dumneavoastră.”

"Avem cel mai bun serviciuși suport"

Ei bine, ce este? Alt lucru: „Dacă nu livrăm în 40 de minute, atunci vei primi comanda gratuit”. Sau un exemplu de la Virgin Airlines: „Dacă operatorul nostru nu răspunde în 10 secunde, vei primi un zbor gratuit”. La asta mă refer prin SERVICE!

Concluzie

Cred că Acest articol s-a dovedit a fi cât mai detaliat posibil și puteți crea un USP pentru afacerea dvs. pe baza acestuia. Dacă aveți întrebări, întrebați în comentarii. Dar nu cereți să creați un USP pentru dvs. sau să dați un exemplu specific pentru afacerea dvs. Acesta nu este un proces rapid și nu voi sta doar să fac un brainstorming. Ești fondatorul afacerii tale și TU ești cel care ar trebui să vină cu USP.

Când întâlnești unii USP, izbucnește: „Hopa!”.

Tipic, fără beneficii, lipsit de strălucire, prea generic.

Dar propunerea unică de vânzare este inima oricărei afaceri. Cel care se învârte în jurul strategie de marketing, care ajută la reconstrucția avantajoasă față de concurenți și la ocuparea părții sale de piață.

Să presupunem că USP este nucleul, înconjurat de magmă fierbinte de marketing. Se mișcă, se amestecă, se poziționează, caracteristicile publicului țintă, informațiile competitive, beneficiile unui produs sau serviciu, precum și obiectivele de afaceri ale companiei.

Dacă miezul este slab, atunci magma se răspândește, mânjind contururile companiei pe întreaga piață de vânzare. Și, mai devreme sau mai târziu, granițele afacerilor sunt șterse și apoi dispar complet.

Iată o astfel de metaforă. Și este mai ușor să spui asta: un USP puternic = o companie puternică.

John Carlton, într-unul dintre discursurile sale, spune că în căutarea "același UTP" Poate dura mai mult de o noapte nedormite. Dar rezultatul ar trebui să fie ceva special care să-ți pună afacerea în mintea cumpărătorului.

Pentru a vă ajuta în această sarcină dificilă, am adunat 8 scenarii, cu ajutorul cărora vă veți crea oferta competitivă fără prea multă pierdere de timp și celule nervoase.

Scenariul #1: Caracteristica unică

Dacă există o mulțime de analogi ai afacerii tale pe piață, atunci încearcă să găsești o diferență unică. Fie găsiți, fie creați.

Cum au acționat agenții de marketing de la TM „Twix” în această situație: au împărțit un baton obișnuit de napolitană de ciocolată în două bețișoare. Și pe aceasta au construit întreaga strategie de comunicare.

Scenariul #2

Este foarte greu să vii cu ceva original într-o afacere clasică. Atunci merită să cauți ce le lipsește concurenților tăi.

De exemplu, Claude Hopkins a observat odată că pasta de dinți nu numai că curăță dinții, ci îndepărtează și placa neplăcută (film). Și așa s-a născut sloganul. „Scapa de filmul de pe dinți”.

Și când a dezvoltat un USP pentru o marcă de bere, el a observat că sticlele din fabrică nu sunt doar spălate, ci stropite cu un jet puternic de abur. Domnul Hopkins a luat acest flux de lucru (care este folosit, de fapt, de toți producătorii de bere) într-un concept - „Sticlele noastre sunt spălate cu abur viu!”

Desigur, aici trebuie să vă scufundați în toate domeniile de afaceri: de la producție la munca de secretare și servicii de livrare.

Apropo, probabil vă amintiți exemplul clasic de livrare a pizza Domino. Sună așa: „Livrare în 30 de minute. Dacă întârziem - pizza cadou".

Există un mic truc militar în acest scenariu: proprietarul afacerii își încețoșează adesea ochii, iar un copywriter cu experiență, care este un detectiv Maigret, este capabil să scoată un USP fierbinte și proaspăt.

Scenariul #3: Formula John Carlton

Formula perfecta potrivit pentru afaceriîn sectorul serviciilor. Nici măcar nu trebuie să vină cu ceva revoluționar sau creativ. Înlocuiți-vă datele - și obțineți un USP funcțional.

„Cu ________ (serviciu, produs) îl ajutăm pe _________ (ca) să rezolve ______ (problema) cu ____ (beneficiu).”

Opțiuni:

• Cu cursul Slimming, vom ajuta femeile sa-si puna bikinii preferat pana vara.
• Training-ul Self Copywriter va ajuta oamenii de afaceri să economisească sute de dolari pe servicii independente.
• Serviciul Mary Poppins va ajuta mamicile sa mearga la sala de sport, la filme si la cumparaturi in timp ce bebelusul se afla sub supravegherea unei bone cu experienta.

Exemplele nu sunt perfecte, dar demonstrează însuși principiul lucrului cu formula Carlton. Principalul lucru este că explicăm publicului țintă ce beneficii aduce produsul sau serviciul nostru.

Scenariul #4: Inovație

Dacă produsul rezolvă problemele cumpărătorului într-un mod complet nou, atunci acest lucru trebuie menționat în USP. Și "…nu fi timid"- așa cum cântă Ivan Dorn în hitul său.

Ce ar putea fi:

• formula inovatoare;
• produs nou;
• ambalaje noi;
• un nou format de interacțiune cu cumpărătorul;
• mod revoluționar de livrare;
• si asa mai departe…

• Inovaţie! Primul Gel Roll-On 3 în 1 Nivea Q10 pentru riduri, cearcăne și umflături.
• Vicks - Am combinat ingrediente vindecătoare și aroma blândă a ceaiului de lămâie pentru a ajuta la ameliorarea a 6 simptome de răceală.

Scenariul #5: USP cu o problemă

Puteți transforma problema audienței dvs. într-o propunere de vânzare unică. Acestea. nu plecați de la descrierea serviciului, ci de la rezolvarea problemei complexe a unui potențial cumpărător.

• Are un dinte? Unguentul „Nebolin” va ameliora durerea în 5 minute.
• Stare rea de spirit? Invitați un prieten la o cafea la McDonald's.
• Sunteți confuz în ceea ce privește găsirea de zboruri ieftine? Consultați ofertele noastre pentru 183 de companii aeriene.

Exemplu comercial TV:

- A răcit? Gripa? Cu tabletele Aflubin, o îmbunătățire tangibilă a sănătății vine mult mai repede. (Tradus din ucraineană).

Scenariul numărul 6. USP cu arc

Așa numim orice avantaj care este asociat cu cadouri, bonusuri, reduceri, garanții și alte „bunătăți” de consum.

• Telefoane "Samsung" - o garanție de 5 ani. Comandați un desert, primiți cafea cadou.
• Cumpărați 2 pizza, a treia este gratuită.
• Faceți o comandă de 1000 de ruble, iar taxiul nostru vă va duce acasă gratuit.

Acesta este un scenariu de succes pentru o ofertă unică, dar este puțin probabil ca un astfel de USP să funcționeze cu aceeași eficiență pentru o perioadă lungă de timp. Folosește această formulă pentru promoții de sezon.

Scenariul numărul 7. USP cu mușchi

Aici trebuie să te joci cu mușchii afacerii tale, să arăți tuturor prietenilor și invidioților cele mai puternice aspecte ale companiei, produsului, serviciului.

Ce ar putea fi:

• preț scăzut;
• sortiment mare;
• serviciu gratuit;
• bunuri de branduri cool;
• sprijin pentru o personalitate strălucitoare;
• sute de premii și diplome;
• birouri in toata tara.

În general, toate caracteristicile la care puteți adăuga cuvântul „cel mai”.

Nu este suficient doar să vă declarați „sinele” pentru USP. Avem nevoie de fapte, cifre, dovezi.

Scenariul numărul 8. Dezavantaje

Uneori mic defect(explicit sau fictiv) poate deveni un avantaj competitiv serios.

Dacă ești norocos și ai o astfel de caracteristică, atunci nu ezitați să o declarați în USP.

• lapte de sat cu termen scurt de valabilitate;
• pui de casa fara exces de apa in pachet;
• un instructor de fitness care nu te va cruța;
• berea noastră se epuizează prea repede.

Dacă nu aveți încă un USP sau ceea ce aveți nu funcționează, aceste 8 scenarii vă vor ajuta să elaborați o nouă propunere cu accentul potrivit.

Luați un pix și hârtie și începeți să scrieți toate caracteristicile și caracteristicile afacerii dvs. Scrie o zi, două, o săptămână. Apoi amânați și după un timp reveniți din nou la listă. Ștergeți tot ce este de prisos, plictisitor, plictisitor și similar cu alții. Și vei avea acel tescovin de aur care va deveni nucleul întregii afaceri.

Crezi că este dificil și îți va lua prea mult timp? Atunci știi pe cine să contactezi.

• Cum să înțelegeți ce caracteristici ale produsului să subliniați într-o propunere de vânzare unică
• Crearea unei propuneri de vânzare unice: cât de des să actualizați USP
• Exemple de propunere de vânzare unică: pe ce să te bazezi dacă produsele nu diferă de ofertele concurenților

Oferta unica până acum trebuie considerat un fenomen destul de tânăr care a fost folosit în afacerile rusești încă de la începutul anilor 2000, când brandurile au început să intre pe piață.

Trebuie să recunoaștem că, cu multă discuție despre această problemă, puțini sunt cu adevărat implicați în dezvoltarea USP. Majoritatea companiilor din Rusia nu au o înțelegere clară a publicului țintă, ca urmare, sunt concentrate pe toată lumea.

Cât de des trebuie un manager să se ocupe de strategia companiei sau să o schimbe? Majoritatea regizorilor care au creat afaceri de succes, iar consultanții de management sunt de acord cu un singur lucru: în timpurile moderne - în mod constant. O schimbare de strategie nu este un indicator de slăbiciune, ci, dimpotrivă, un indicator al vitalității companiei.

În acest articol, am adunat patru tipuri de abordări strategice, exemplele acestora, precum și șabloane și tabele pentru definirea strategiei unei companii.

Fără capacitatea de a se distinge de concurenți, fără capacitatea de a evidenția caracteristicile ofertei sale către clienți, compania va fi nevoită să se limiteze la un flux destul de modest de cumpărători și vânzări.

Algoritm pentru dezvoltarea USP-ului potrivit

Primul pas. Colectarea de informații primare. Ar trebui întocmit un tabel, care va indica caracteristicile produselor și avantaje competitive pentru client, pe care îl primește prin cooperare cu compania dumneavoastră. Experiența confirmă că, cu cât mai mult scris, cu atât mai bine. Se vor putea scrie 15 caracteristici competitive - excelente, 20 - chiar mai bune. În același timp, ar trebui descrise toate beneficiile și avantajele pentru clienți, deși nesemnificative. După ce ai specificat avantajele tale, ar trebui să tai acele beneficii pe care concurenții tăi le pot oferi. Scopul nostru este să găsim și să oferim concurenților avantajele pe care le avem doar noi.

Al doilea pas. Verificarea relevanței beneficiilor.

1. Statisticile motoarelor de căutare. Ar trebui să testați fiecare dintre beneficiile selectate cu o interogare de căutare pentru a înțelege cât de des încearcă clienții potențiali să găsească o soluție la o problemă similară.
2. Carduri părere. Pentru clienții fideli, vă puteți oferi să completați carduri de feedback, evidențiind cele mai importante beneficii.
3. Intrebare deschisa. Dacă nu este posibil să se obțină rezultate clare prin compararea avantajelor acestora cu beneficiile oferite de concurenți, personalul de vânzări și agenții de marketing ar trebui să fie instruiți să pună clienților fideli întrebarea - „De ce alegi să lucrezi cu noi?”. Din rezultat pot ieși o varietate de răspunsuri, dar cele mai comune pot fi folosite pentru USP-ul dumneavoastră.
4. Analiza vânzărilor. Aceasta metoda a fost folosit pentru a crea o propunere unică de vânzare pentru o fabrică de confecții. Șeful departamentului de vânzări a remarcat cererea mare pentru Îmbrăcăminte pentru femei marimi mari si haine pentru cei grasi in comparatie cu alte pozitii din sortimentul intreprinderii. Aceste informații au stat la baza unei oferte comerciale unice: „Haine pentru femei obeze. Rochiile noastre, grație unei croieli speciale, vă permit să ascundeți plenitudinea și să subliniați frumusețea figurii - toată feminitatea dvs. Acest text a fost ales pentru publicitate atunci când sunt publicate în ziare, reviste și alte mijloace media. De-a lungul timpului, a fost posibil să se confirme dinamica excelentă a creșterii globale a numărului de vânzări.

Al treilea pas. Testarea USP.

1. Împărțiți clienții în grupuri aleatoriu, trimițând diferite tipuri de mesaje pentru fiecare grup.
2. Cazare publicitate contextuală, bazat pe tipuri variate oferta unica. Opțiunea USP devine cea principală, ceea ce a ajutat la obținerea numărului maxim de răspunsuri.

3 condiții pentru crearea unei propuneri de vânzare unice

Pentru a forma o propunere de vânzare unică, trebuie luate în considerare trei condiții:

Prima condiție este să subliniezi unicitatea produsului tău. O întrebare destul de dificilă pentru mulți. În special, cum să subliniem unicitatea unui praf de spălat standard? Dar, în realitate, există multe caracteristici ale produsului dumneavoastră care pot fi remarcate, atrăgând atenția publicului țintă – printre care:

1. Serviciu suplimentar util. „Se asigură cumpărători de mărfuri pentru orice sumă transport gratuit in oras". Sau magazinele de bijuterii oferă să „introduceți fiecare dată în baza de date, astfel încât cumpărătorul să nu uite să-și felicite iubitul”.
2. Personal politicos si harnic. Probabil, mulți au întâlnit astfel de anunțuri - „vom spăla mașina în 20 de minute sau vă vom întoarce banii”, „doar încărcătoare politicoase și sobre”.
3. Specializare îngustă - „magazin de elită băuturi alcoolice„ sau „bar karaoke rock”.
4. Orientarea firmei catre o anumita categorie de clienti. „Magazin de jucării pentru fete”.
5. Poziții de lider pe piață. „Cea mai mare selecție de piese auto din oraș.” În același timp, este important ca afirmația din USP să fie adevărată - pentru a evita consecințele negative pentru reputația companiei.
6. Elitism - de exemplu, un fotograf comercial din USP-ul său poate indica „fotografiere în interioare luxoase cu articole scumpe”.
7. Rezultat ridicat. „85 dintre studenții noștri sunt angajați în decurs de 3 luni”.
8. Oferirea de garanții clienților. Inclusiv o rambursare sau un serviciu gratuit pentru o anumită perioadă. În orice caz, vor exista returnări, dar în cea mai mare parte se dovedesc a fi cazuri izolate. Dacă nu există nicio modalitate de a vă respecta această promisiune, este mai bine să vă schimbați propunerea unică de vânzare.
9. Întrebați de ce au nevoie clienții dvs. În special, vă puteți gândi la un sondaj sau un studiu pentru găsirea celui mai interesant USP pentru publicul țintă este potrivit.
10. USP nu ar trebui să fie îndreptat către utilizatorii înșiși, ci către factorii de decizie.
11. Comparați serviciile sau produsele dvs. cu concurenții. De exemplu, una dintre prafurile de spălat și-a câștigat faima datorită motto-ului „Dacă nu este nicio diferență, atunci de ce să plătești mai mult?”.
12. Mențineți costul la o sumă neglijabilă. De exemplu, „reclama în ziarul nostru - 600 de ruble. pe luna. Reclamele sunt publicate de trei ori pe săptămână - de 12 ori pe lună. Prin urmare, o publicație va costa doar 50 de ruble. 20.000 de abonați vor putea vedea acest anunț, așa că plătiți doar 0,25 copeici pentru fiecare client.”
13. Exprimați costul în termeni non-financiari. În special, unul dintre serviciile cu cupoane trimite oferte clienților săi - „oferă iubitului tău un buchet festiv de trandafiri, o seară romantică și două bilete la film la prețul unui rezervor de benzină”.

Propuneri unice de vânzare false

1. Promisiuni evidente. „Dacă produsul nu vă place, vă promitem să returnăm banii pentru achiziție în termen de 14 zile.” Dar o astfel de promisiune nu poate fi considerată o propunere unică de vânzare, pentru că este cerinta obligatorie conform Legii privind protecția consumatorilor.
2. Avantaj inventat. Printre exemplele cele mai izbitoare se numără „ulei vegetal fără colesterol” (colesterolul poate fi găsit doar în grăsimile animale) și „sare fără OMG”.
3. Opoziție bazată pe un joc de cuvinte. „Smoke Cool – Evitați țigările fierbinți.” Țigările cool se opun altor mărci și se presupune că diferă în ceea ce privește caracteristicile de temperatură. Doar că în slogan accentul principal este pus pe jocul de cuvinte ( Engleză cool - „cool, cool”).

A doua condiție este ca clientul să-și înțeleagă propriul beneficiu. Proprietățile specificate în propunerea unică de vânzare trebuie să răspundă nevoilor cumpărătorului. Trebuie să arătați clar ce beneficii va primi clientul, notând alte calități importante:

1. Economisirea prafului de spălat. Se clătește mai ușor, nu dăunează pielii.
2. Mai multe spalari la acelasi pret.
3. Pragurile compacte sunt ecologice, reducând impactul asupra mediului.

Complexul de avantaje, dacă nu se limitează la un singur beneficiu, vă permite să vă interesați mai mult public țintă- și cei care doresc să economisească bani, și cei cărora le pasă de piele și își fac griji pentru situația mediului din lume.

• Oferta comerciala: mostre si exemple. 16 ucigași și amplificatori pe care toată lumea trebuie să-i cunoască

El vorbește CEO

Evgeny Panteleev, director general al asociației cosmetice „Freedom”, Moscova

Compania noastră se lansează anul acesta linie nouă produse cosmetice. USP include principiul raportului dintre calitate și preț - produsul este prezentat în categoria de prețuri pe piața de masă, iar în ceea ce privește caracteristicile și compoziția, amintește mai mult de produsele mărcilor de top din lume. Să luăm în considerare mai detaliat cum a apărut un astfel de USP al produselor noastre cosmetice.

Compania și-a sărbătorit cea de-a 170-a aniversare în 2013 și, în pregătirea pentru o dată atât de importantă, a decis să trimită angajați să participe la marea expoziție franceză In-Cosmetics. Acolo am reușit să facem cunoștință cu moștenitorii fondatorului companiei noastre, mulți parfumieri ereditari. Ne-au prezentat mulți reprezentanți ai laboratoarelor franceze specializate în domenii noi în domeniul cosmetologiei și ne-au ajutat foarte mult în organizarea negocierilor. Ne-au interesat în mod deosebit evoluțiile laboratorului Soliance – reprezentanții acestuia ne-au oferit condiții exclusive pentru furnizarea unei componente cu efect unic de întinerire (microsferă de acid hialuronic). Utilizarea acestei componente pentru produsele cosmetice de vârf este deja avută în vedere, inclusiv în sortimentul brandurilor celebre mondiale YvesRocher, L'Oreal și Clarins.

Pe lângă dreptul exclusiv de a folosi această microsferă pentru linia noastră de cosmetice, am reușit să contam și pe suport metodologic complet din partea partenerilor de afaceri din Franța. Au asistat la formarea de noi SKU-uri, centrul de cercetare al companiei noastre și-a creat și propriile rețete. Această abordare ne-a permis să oferim primul USP - calitatea înaltă a produselor noastre. Au existat și argumente suplimentare în favoarea liniei noastre - rezultatele testării calității produselor concurenților, pe care le-am organizat în centrul de cercetare. Conform rezultatelor ultimului studiu, a fost posibil să confirmăm că produsul nostru nu este inferior în proprietăți față de analogii mai scumpi.

A doua componentă merită o atenție specială - costul. În materie de preț, USP-ul nostru are o anumită „imunitate”. Din moment ce am primit o oportunitate exclusivă de la dezvoltatorul francez de a folosi know-how-ul său - microsfera acidului hialuronic. Prin urmare, este puțin probabil ca oricare dintre producătorii ruși să poată compara cu prețurile noastre, iar analogii străini sunt mult mai scumpi.

Alexey Pyrin, director general, Artisifood, Moscova

Suntem angajați nu numai în producție, ci și în vânzarea de pește și fructe de mare. Facem principalul pariu în activitățile noastre pe sectorul b2b. De obicei, furnizori en-gros produsele alimentare nu au o marcă cunoscută, recunoscută, așa că este cu adevărat dificil să ieși în evidență față de concurenții tăi. Ei au decis să ia factorul unui sortiment extins ca bază pentru promovarea serviciilor lor. Marea majoritate a companiilor oferă un pic din orice, nu pot livra produse rare. Am reușit să extindem semnificativ gama serviciilor noastre - aproximativ 200 de tipuri de fructe de mare și pește, informând în același timp clienții despre diverse produse neobișnuite. Prin urmare, am reușit să ne depășim concurenții în ceea ce privește marja USP cu 8-10%.

A treia condiție este semnificația beneficiului promis. Avem doar zece secunde pentru a interesa un potențial client. Prin urmare, cu o problemă mai semnificativă pe care ne propunem să o rezolvăm clientului, cu cea mai înțeleasă și accesibilă formulare a propunerii dvs., va fi posibil să o facem mai recunoscută și marca faimoasa pentru potentialii clienti. De fapt, această regulă este practic peste tot - singura excepție este tehnică complexă(de regulă, consumatorii analizează și compară caracteristicile în avans).

Pe Piața FMCG este necesar să se determine cea mai semnificativă proprietate, care va fi consemnată în propunerea unică de vânzare și pe ambalaj. În special, pe ambalaj se remarcă aroma plăcută a produsului. Această proprietate de-a lungul timpului a început deja să fie considerată de la sine înțeleasă, așa că am trecut la „îndepărtarea eficientă a petelor”. Eroii reclamelor noastre s-ar putea murdari foarte tare, dar nicio cantitate de murdărie nu ar putea rezista efectelor unei pudre puternice. Drept urmare, am reușit să obținem o creștere a vânzărilor de peste 5 ori în decurs de cinci ani.

• Produse cu etichetă privată: pentru ce sunt dispuși cumpărătorii să-și dea banii

Este eficientă propunerea de vânzare unică a produsului dvs.: trei parametri de verificat

Ilya Piskulin, director al agenției de marketing Love, Moscova

Încercați, de exemplu, să creați un „antonim” pentru propunerea dvs. unică de vânzare.

1. Propunerea dvs. unică de vânzare nu poate fi folosită de concurenți

Dacă concurenții îți repetă oferta, ei vor înșela clientul. Cumva în practica mea a fost un caz. Una dintre companiile noastre a început să producă ferestre cu sistem de ventilație. O firmă concurentă a spus că ferestrele lor sunt, de asemenea, ventilate. Le-am trimis un cumpărător misterios și am aflat că vorbim de ventilație cu supapă, care funcționează doar la temperaturi pozitive și nu este instalată în Rusia. De asemenea, compania știa despre acest lucru și, prin urmare, a avertizat imediat clienții că nu merită să cumpere ferestre cu ventilație. Adică, compania a atras clienți prin faptul că nu avea de gând să vândă. Desigur, cumpărătorii au fost dezamăgiți. Nu a existat niciun alt concurent pe piață care să poată repeta USP-ul nostru și, în același timp, să țină promisiunea.

Exemple USP. Restaurantul este singurul din zonă care gătește preparate la grătar sau servește un prânz de afaceri în 20 de minute. Compania de producție de ferestre este singura din acest gen care face tablă metalică sub un buștean. Producția de vopsea de drum care strălucește în întuneric. O companie de dezvoltare poate oferi un lac pe teritoriul unui sat de vacanță sau un sistem de alimentare cu gaz deja funcțional într-o casă nouă.

Dacă concurenții îți repetă oferta, își vor încălca poziționarea. Odată am urmărit moartea unui bar cu grătar. La început, s-a poziționat ca un bar extrem, dar a anunțat pe neașteptate că începe să țină matinee pentru copii duminica. Obișnuiții erau în pierdere, iar noii clienți (tinere mame cu copii) nu îndrăzneau să meargă într-o instituție de neînțeles. Este important ca USP să reflecte exact poziționarea dvs. și să nu se potrivească celor mai apropiați concurenți.

Exemple USP. Dacă BMW a anunțat că a produs cea mai sigură mașină, ar provoca nedumerire șoferilor (siguranța este un atribut familiar al Volvo). Anunțul că festivalul radio Chanson va avea loc în clubul de noapte Gipsy va suna și el ciudat.

2. Puteți construi un USP invers fără ca acesta să fie absurd.

Adesea, în loc de USP, oamenii spun lucruri de la sine înțeles calitate superioară, pret excelent si gama larga. În practica mea, a existat o firmă care a declarat public că are cele mai scumpe apartamente din oraș. Vânzările au fost excelente (observ că asta a fost înainte de criză). În același timp, pe piață funcționa o altă firmă, care pretindea că are cele mai ieftine apartamente. Și s-au vândut bine. Ambele USP-uri au sunat bine și au funcționat. Dacă USP-ul nu are un „antonim” funcțional, atunci nu va fi foarte eficient. Deci, în practica mea era un sat de cabane care vindea cele mai mari parcele, măsurate în hectare. Din păcate, nu a existat pe piață nicio firmă care să vândă cele mai mici parcele, de exemplu, 10 hectare, pentru că nimeni nu mai are nevoie de ele. Vânzările nu au fost nici șubrede, nici fluctuante... Nu trebuie să scrieți în reclama clubului că are muzică grozavă (este puțin probabil să fie un club cu muzică groaznică) sau să subliniați în reclama restaurantului că există delicioasă mancare si servicii bune.

Exemple USP. Într-un anunț de restaurant, este mai bine să scrieți „situat pe acoperiș, departe de agitația orașului” în loc de „situat într-un loc grozav” (pentru că puteți spune contrariul - „un restaurant în centrul orașului ”, și acesta va fi, de asemenea, un USP bun).

3. Vrei să crezi USP-ul tău

Se întâmplă ca USP să fie formulat fie indistinct, fie de neînțeles, fie pur și simplu să nu inspire încredere. Am promovat cândva masajul cu drenaj limfatic, care, atunci când este folosit corect, poate crea efectul unei scăderi ușoare în greutate imediat după ședință. S-a dovedit că oamenii nu prea credeau în sloganul „scădere în greutate într-o oră”, spre deosebire de sloganul „scădere în greutate într-o zi” (au fost de multe ori mai multe clicuri).

Exemplu USP. Nu ar trebui să promiți „scădere în greutate cu 10 kilograme în 3 zile”, indicați termeni mai realiști.