Serviciul de informații cheie din literatura de afaceri și de dezvoltare personală de cea mai bună vânzare, a revizuit The Perfect Pitch de Oren Cluff despre cum să-ți prezinți corect ideile unui public, să negociezi și să realizezi conditii favorabile in tranzactii.
La marcaje
Imaginează-ți că vorbești cu un potențial investitor despre noul tău proiect. Ești convins de potențialul său, un foc arde în ochi, ai un pozitiv Părere de la primii clienți, te-ai pregătit cu grijă și stăpânești bine toate numerele.
Începi prezentarea și urmezi planul, mergând să pictezi ce beneficiu uriaș va primi cineva care dorește să coopereze cu tine. Dar apoi investitorul te întrerupe și îți perturbă toate planurile cu o singură propoziție: „Ascultă, trebuie să plec în cinci minute – să trecem la treabă”.
Și iată-te, bâlbâind, vorbind despre previziuni, iar investitorul le numește exagerate, încerci să obiectezi, dar de fiecare dată investitorul te întrerupe cu un contraargument. Te rătăci și simți cum îți alunecă pământul de sub picioare – acum ideea ta nu este deloc inovatoare, dar irealizabilă; previziunile tale nu sunt confirmate de nimic; know-how-ul tău este ridicol.
Ce să faci într-o astfel de situație? Cum să-ți păstrezi mintea și capul sobru într-un moment în care ți se pare că un stol de prădători este gata să te atace? Nu contează cât de strălucitoare este ideea ta dacă nu o poți prezenta și dovedi viabilitatea ei.
Oren Cluff, un strângător de fonduri care a încheiat contracte de mai multe milioane de dolari cu Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm și alții, a dezvoltat o metodă de prezentare a ideilor bazate pe descoperiri științifice despre modul în care funcționează creierul nostru, pe baza experienței sale. Autorul a ajuns la concluzia că succesul prezentării depinde în primul rând de utilizarea acestei metode, și nu doar de pregătire și efort.
Deci, în exemplu, investitorul a folosit așa-numitul cadru de putere, interceptând inițiativa vorbitorului. Dar există o contra-tehnică împotriva acestei tehnici - sarcina vorbitorului nu a fost să răspundă la contraargumentele investitorului, confirmându-i astfel puterea, ci să-și rupă cadrul și să-și stabilească propria.
Cum să faci asta și să faci prezentări de succes? Oren Cluff are câteva idei importante.
Ideea 1: Prezentările eșuează adesea deoarece vorbitorii nu iau în considerare modul în care funcționează creierul uman
Există o problemă comună cu prezentatorul. Proiectul tau poate fi foarte interesant si inovator, poti sa ai cunostinte foarte bune despre subiectul despre care vorbesti, sa fii pasionat, sa ai abilitati bune de vorbit in public, iar structura discursului tau poate fi impecabila, dar cu toate acestea, nu vei impresiona. audienta. Și dacă nu vă puteți prezenta ideea, atunci nu puteți face o înțelegere.
Motivul erorii este că nu țineți cont de modul în care funcționează creierul uman.
Pe parcursul evoluției, creierul nostru a evoluat de la un organ extrem de primitiv la un organ remarcabil de complex. Cu toate acestea, creierul primitiv nu a dispărut fără urmă. Este încă responsabil pentru multe reacții fiziologice: respirație, frică, plăcere. Și orice informație care intră în conștiința noastră trece prin filtrul ei. Creierul nostru este alcătuit în esență din trei părți:
- Creierul reptilei este cel mai vechi, responsabil pentru cele mai primitive reacții fiziologice precum „luptă sau zbor”;
- Creierul mamiferelor - responsabil de emoții și sentimente;
- Neocortexul este responsabil pentru ceea ce ne face oameni: capacitatea de a gândi abstract, rațional și logic și de a fi conștienți de gândurile și sentimentele noastre.
Când faci o prezentare, trimiți publicului un mesaj formulat de neocortexul tău, presupunând că ascultătorii tăi îl vor percepe și cu neocortexul - partea logică și rațională a creierului.
Aceasta este greșeala, deoarece o persoană percepe în primul rând orice mesaj cu creierul unei reptile. Și după ce trece de acest filtru, mesajul intră în alte straturi ale creierului.
De ce este acest filtru o problemă pentru difuzor?
Deoarece tot ceea ce creierul reptilei nu percepe ca o problemă critică, el percepe ca „spam”. El ignoră ceea ce nu pare periculos sau nou. Și dacă vede ceva nou, încearcă să înțeleagă cât mai repede, fără a intra în detalii. Și nu va permite informației să ajungă la neocortex dacă nu i se pare cu adevărat importantă, neașteptată, surprinzătoare.
Prin urmare, dacă la prezentare nu prezinți ceva cu adevărat incitant și uimitor, atunci prezentarea ta va fi ignorată. În plus, dacă discursul tău este prea abstract și confuz, atunci creierul ascultătorilor îl va percepe ca pe o amenințare, deoarece o astfel de informație necesită efort mental, ceea ce înseamnă cheltuirea unei energii prețioase, căreia organismul îi rezistă puternic.
Și aceasta este principala problemă a vorbitorului. Sarcina sa este de a depăși rezistența straturilor inferioare ale creierului, de a trece prin filtrele sale și de a furniza informații importante neocortexului ascultătorului. Vorbitorul trebuie să înțeleagă asta singura cale atingeți succesul pitch - luați în considerare particularitățile creierului reptilian al ascultătorului, care caută să primească cele mai simple informații și reacționează numai la pericol, noutate și intrigi.
Pentru a face prezentări de succes, ai nevoie de metoda potrivită. Trebuie să înveți cum să transformi ideile complexe pe care le generează neocortexul tău și să le comunici într-un mod pe care creierul reptilian al ascultătorului le înțelege.
Ideea 2. Prima ta sarcină este să alegi cadrul potrivit
Un cadru poate fi definit ca punctul de vedere din care privești ceea ce se întâmplă și evaluezi situația. Este un fel de structură mentală pe care o folosești în funcție de situație. Desigur, în aceeași situație, cadre oameni diferiti va fi diferit și uneori chiar contradictoriu.
Cu toții folosim rame. În cabinetul medicului facem tot ce spune el și efectuăm toate procedurile umilitoare, indiferent de situația noastră financiară și statutul social. În această situație, cadrul lui este mult mai puternic decât al nostru.
O ciocnire a cadrelor implică o luptă, în urma căreia un cadru puternic absoarbe unul slab. La fel ca în lumea sălbatică, cei puternici îi supune pe cei slabi, așa și în lumea noastră umană există o luptă în care cadrul celor slabi este supus de către cei puternici.
Dacă reușești să primești în lupta cadrelor, atunci vei atrage atenția și ideile tale vor fi auzite.
Cum să înveți să setezi cadrul potrivit? Pentru a face acest lucru, nu aveți nevoie de tehnici secrete sau de o stăpânire impecabilă a vorbirii în public. Uneori, chiar și tăcerea ta este mult mai eficientă decât elocvența.
Potrivit autorului, folosirea tehnicilor de vânzări care sunt predate în multe antrenamente te obligă să iei o poziție inițial pierdută și, prin urmare, să pierzi bătălia cadrelor. Continui să lupți, dar deja devine o luptă pentru supraviețuire.
Importunitatea ta provoacă iritare, iar clientul înțelege că tactica ta indică faptul că te afli într-o situație disperată. O alternativă la tehnicile de vânzare la rece și prezentările plictisitoare este păstrarea controlului asupra cadrului. Dacă deții cadrul, câștigi jocul.
Ciocnirea cadrului are loc la orice contactul social. Ciocnirea cadrelor implică creierul nostru primitiv, care ne determină comportamentul și blochează neocortexul. În orice situație importantă interacțiune socială intreaba-te cu ce cadru te confrunti.
Ideea 3. Există patru tipuri principale de rame
Contactele de afaceri implică ciocnirea mai multor tipuri de cadre concurente. Autorul identifică următoarele tipuri:
- Cadrul puterii și cel care i se opune este un cadru care subminează puterea;
- Cadrul de timp și adversarul său este cadrul de constrângere de timp;
- Cadrul analiticii și cel care i se opune este cadrul intrigii;
- Un cadru de recompensă pe care îl puteți folosi împotriva tuturor celorlalte cadre.
Pentru a determina cine deține un cadru, trebuie să vedeți cine răspunde cui. Dacă reacționezi la cuvintele și acțiunile altuia, atunci el deține cadrul și invers.
Cadrul cel mai des folosit în viața de afaceri este cadrul de putere. De obicei, este determinat de statutul social ridicat al unei persoane. Aroganța, lipsa de interes față de opiniile celorlalți vorbesc despre cadrul puterii.
Purtătorii acestui cadru au și dezavantaje - nu evaluează prost riscurile, motivele și reacțiile altor persoane. În plus, deoarece oamenii cu statut înalt se așteaptă la o supunere neîndoielnică față de cadrele lor, ei sunt vulnerabili la cadrele care subminează puterea.
Deja în fazele inițiale este foarte important să rezistați cadrului de putere. Nu trebuie să-i lași interlocutorului să te implice în conversații goale, să-ți distragă atenția, nu trebuie să fii doar un observator care așteaptă reacția lui. Acest lucru nu face decât să-i accentueze statutul alfa și te lasă în poziția unui subordonat - o poziție foarte dezavantajoasă pentru o prezentare. Dacă suportați manifestările puterii unei alte persoane, atunci doar întăriți-i poziția.
Care este lucrul corect de făcut când cineva îți impune cadrul de putere asupra ta?
Autorul vorbește despre cum a avut cândva ocazia să facă o prezentare în fața unui reprezentant al unei mari bănci, cooperare cu care promitea mari beneficii pentru compania autorului. Dar în timpul pitch-ului, reprezentantul băncii, comerciantul Steve, a arătat în toate felurile posibile că s-a plictisit - așa că a luat broșura companiei autorului și pe reversul a început să-i învârtească mâna.
Autorul a fost cuprins de furie și a simțit că este prins în cadrul puterii altcuiva. Dar curând și-a recăpătat calmul și a spus: „Steve, dă-mi broșura înapoi”. După o pauză incomodă, autorul a spus că i-a plăcut desenul și că este gata să-l cumpere și l-a rugat pe Steve să spună prețul.
Efectul surpriză subminează cadrul dominant, îl ajută pe ascultător să se concentreze din nou asupra prezentării tale.
Concluzia este de a prelua puterea într-un act ușor scandalos, dar nu dincolo de limitele decenței. Puțină rezistență și umor ușor sunt cele mai bune arme ale tale. Sarcina ta este să refuzi și să demonstrezi neascultare, chiar dacă în lucruri mărunte.
Adesea, cei care folosesc cadrul de putere vor recurge la tehnici de limitare a timpului, cum ar fi „Am doar 20 de minute”. Tu, la rândul tău, poți arăta și nesupunere aici, spunând: „Mulțumesc, am doar 15”.
În general, dacă reușiți să interceptați cadrul de putere, atunci nu ar trebui să abuzați de el. Asigurați-vă că jocul este plăcut pentru amândoi, pentru că nimănui nu-i place să fie supus.
Vorbitorii sunt adesea percepuți ca cei care trebuie să câștige atenția altcuiva. Cu toate acestea, aceasta este evident o poziție în pierdere. Poate fi implementat asupra ta prin stabilirea unui cadru de recompensă - atunci nu câștigi atenția, dar cealaltă parte află brusc că trebuie să-l câștige pe a ta. Recompensa esti tu.
De exemplu, ați venit la un client pentru a face o prezentare, dar persoana principală de care aveți nevoie nu este acolo și sunteți invitat să faceți o prezentare în fața adjuncților săi. Practic, ți-ai pierdut cadrul. Autorul sfătuiește în astfel de cazuri să spui că vei aștepta 15 minute, dar apoi va trebui să pleci.
De obicei, cealaltă parte începe să se bată și să încerce să se asigure că nu te jignești și pleci. Dacă situația nu este rezolvată la ora indicată de dvs., atunci va trebui să plecați fără să faceți o prezentare și să nu lăsați nimic din materialele dvs. Dacă este cazul, spuneți-i șefului celor prezenți pe care doriți să îl numiți noua intalnire pe teritoriul său.
Cadrul recompensei presupune că recompensa ești tu. Îl poți obliga pe cumpărător să demonstreze că este demn de tine cerându-i să povestească despre el însuși sau să clarifice ceva. Ai putea adăuga că ești foarte pretențios cu oamenii cu care lucrezi.
Atenția umană are o anumită limită (aproximativ 20 de minute) și trebuie să îndeplinești acest timp cu pitch-ul tău. Dar abia aștepți ca cineva să-ți spună să închei – astfel îi vei preda rama și vei fi forțat să reacționezi.
Trebuie să controlezi timpul și să faci singur bilanțul. Când un vânzător vine la o întâlnire și clientul spune ceva de genul: „Am doar 10 minute”, mare, dar greseala tipica- vorbește despre modul în care prețuiești timpul clientului și mulțumește-i că a găsit timp pentru tine în programul lui supraîncărcat.
Și, deși astfel de reguli de conduită dictează obiceiurile de afaceri, nu faci decât să întărești puterea adversarului tău și să te pui într-un dezavantaj imens. Pentru a rupe cadrul de putere al altcuiva, în acest caz, trebuie să utilizați cadrul de recompensă.
Autorul se oferă să răspundă: „Îmi pare rău, dar nu lucrez așa. De ce ți-ai schimba rutina dacă nu există încredere între noi? Este important doar pentru mine să știu dacă putem lucra împreună, dacă veți respecta acordurile. Acesta este modul în care transcendeți intervalul de timp al clientului declarând valoarea timpului dvs., ceea ce îl va determina să vă asculte cu atenție, mai degrabă decât să-l îndepărteze ca o muscă neplăcută.
Cadrul recompensei se bazează pe premisa că, dacă te prezinți corect, atunci adversarul te va percepe ca pe o valoare care trebuie dobândită. Autorul crede că tehnicile de vânzare care vizează „strângerea” și presiunea asupra clientului, dacă funcționează, atunci doar pe termen scurt, pe termen lung, o poziție subordonată vă va face rău.
Cei care au sarcina de a vorbi cu un investitor sau potențial cumpărător, de obicei cred că ei sunt cei care trebuie să câștige încredere și să câștige aprobare. Dar trucul este să faci opusul - clienții și investitorii tăi ar trebui să te considere premiul.
Cadrul recompensei funcționează deoarece afectează creierul reptilian al celeilalte părți. Poți trece prin filtrul creierului reptilian doar dacă mesajul tău este nou și neașteptat. Creierul reptilian poate reacționa în două moduri: respingere din frică sau curiozitate.
Când trezești curiozitatea, tu însuți devii o recompensă, întrucât este în natura oamenilor să lupți pentru ceea ce scapă, ceea ce nu putem avea și numim valoros doar ceea ce este greu de obținut. Dacă oamenii te primesc fără dificultate, atunci nu vei fi apreciat.
Cert este că cumpărătorii și investitorii te ascultă pentru că își doresc ca banii lor să funcționeze - vor să investească, să cheltuiască bani pentru achiziționarea bunurilor potrivite. Dar banii lor nu pot face nimic fără tine, banii lor au nevoie de tine.
Banii sunt un consumabil. Există multe locuri unde poți găsi bani, dar ești singur și unic, la fel ca afacerea ta. Această atitudine și înțelegerea valorii dvs. vă vor ajuta să construiți cadrele potrivite, care vă vor afecta în consecință relațiile cu clienții și investitorii.
Un alt tip de cadru este cadrul de analiză. Analistul se concentrează doar pe fapte, are nevoie de cifre și statistici, relațiile umane nu au nicio valoare pentru el. De exemplu, când în timpul prezentării dvs. cineva începe să intre în detalii, aruncându-vă din plan și amângând publicul cu detalii tehnice, el pornește cadrul de analist.
Într-o astfel de situație, nu trebuie să fiți distras - furnizați doar date generalizate (venituri, profit), dar spuneți că publicul va putea verifica aceste și alte cifre și calcule ulterior de la materiale speciale, iar acum toată lumea trebuie să se concentreze pe dacă sunteți potriviți unul pentru celălalt.
Deoarece analistul nu recunoaște valoarea relațiilor umane, trebuie să păstrați atenția publicului asupra relațiilor pe care le construiți. Cadrul analistului i se opune cadrul intrigii.
Cadrul analistului are un punct slab - informațiile analitice nu pot fi percepute împreună cu informațiile narative. Prin urmare, pentru a depăși starea de spirit analitică a audienței și a rupe cadrul analistului, trebuie să spui o poveste intrigantă (pastrată în prealabil), în care tu trebuie să fii personajul principal. Povestea trebuie să fie scurtă, legată de tema discursului, să conțină intrigi - risc, pericol, incertitudine, urgență, amenințare.
În istorie, ceva trebuie să te împiedice, aventurile tale trebuie să aibă consecințe, o concluzie. Povestea trebuie spusă atunci când vezi pe cineva din audiență care va folosi cadrul de analist. Când, datorită poveștii, atenția îți va fi captată, ar trebui să-ți oprești povestea în cel mai interesant loc și să continui să vorbești. Concluzia poveștii ar trebui să fie cunoscută de public numai după ce ați finalizat prezentarea.
Ideea 4. Evitați capcanele beta și folosiți starea situațională
Este puțin probabil să-ți afirmi statutul respectând ritualuri tipice de afaceri - în acest fel vei trece doar pentru o persoană plăcută, dar asta nu va face decât să-ți scadă statutul. Cand incepi afacere noua, statutul tău social este foarte scăzut. Dar pentru interacțiune lumea afacerii ai nevoie de un statut ridicat.
Oamenii îți evaluează instantaneu starea când urci pe scenă, ei determină cine este alfa și cine este beta. Dacă pleci de la un statut scăzut, atunci îți va fi extrem de greu să-i convingi pe alții de ceva. Dacă nu ai un statut înalt, nu vei avea un pitch bun. O persoană cu un statut înalt câștigă atenția instantaneu, iar alții nu-i pun la îndoială cuvintele.
Pentru a vă arăta statutul ridicat, în primul rând trebuie să evitați capcanele beta. Capcanele beta sunt ritualuri sociale speciale al căror scop implicit este să te pună într-o poziție mai joasă decât adversarul tău. De exemplu, acesta este un hol, recepție, sală de ședințe, spațiu de birou, chiar și mobilier.
Venind la o întâlnire, ești obligat să treci prin proceduri umilitoare - să aștepți o insignă, să treci prin securitate, să stai la coadă. Când te supui ritualurilor de la birou, îi semnalezi persoanei la care ai venit că ești prins, că statutul tău este beta, aștepți, dar nu ești observat. Când ești în poziție beta, principala ta armă este manipularea emoțională. Dar chiar dacă clientul cedează pentru a-ți face plăcere, mai târziu va regreta.
Dar există vreo alternativă, dacă statutul tău social este într-adevăr mai mic decât cel al clientului sau al investitorului?
Venind la cabinet, implicit îi îndeplinești toate cerințele. Un medic poate câștiga mult mai puțin decât tine, poți fi un lider companie mare, poți avea multe premii. Dar în cabinetul medicului nimic din toate astea nu contează. Starea lui situațională este mai mare decât a ta.
Același lucru se întâmplă atunci când ești oprit pe drum de un inspector sau când înveți ceva nou - profesorul tău are statut alfa în clasă, el este responsabil. În consecință, pentru a crește semnificație socialăși nu cădeți în capcane beta, trebuie să redirecționați oamenii către teritoriul unde principalul ești tu. Starea principală rămâne aceeași, dar devii proprietarul unui statut alfa situațional.
Autorul dă un exemplu despre cum într-o zi a ajuns să negocieze cu un client și și-a dat seama că clientul nu-l asculta – chiar a început să mestece sfidător un măr. Autorul și-a dat seama că singura șansă de a întoarce valul în favoarea lui și de a prelua cadrul este să facă ceva neobișnuit.
Autorul a spus că trebuie să meargă la bucătărie pentru un pahar cu apă, de unde a luat și un cuțit de plastic. Întorcându-se și dând din cap spre măr, a spus că speră ca clientul său să nu facă astfel de afaceri - la urma urmei, fiecare are nevoie de piesa lui. Autorul a spus că acum va arăta cum conduce de obicei afacerile. Oren a luat un măr, l-a tăiat în jumătăți și a luat unul pentru el și l-a așezat pe celălalt în fața clientului. A fost liniște.
Autorul a lăudat gustul mărului și și-a continuat discursul menționând că în tranzacțiile sale banii sunt împărțiți corect între investitori. Atenția clientului s-a concentrat pe Oren. Apoi autorul și-a folosit dominația informațională și a creat un statut situațional. Rezultatul performanței a fost o înțelegere.
Evita ritualurile sociale care nu vor face decât să întărească statutul alfa al adversarilor tăi. Căutați oportunități de a nu asculta, rezista chiar și în lucruri mărunte, asta te va ajuta să preiei cadrul. Odată ce ați primit cadrul, îndreptați rapid atenția publicului către zona în care sunteți expertul, spre deosebire de public.
Utilizați un cadru de recompensă pentru a face clientul să vă considere un premiu. În cele din urmă, forțați clientul să vă fixeze starea alfa. Deci, autorul încheie adesea afacerea cu fraza: „Te rog să-mi amintești de ce vreau să fac afaceri cu tine?”. De obicei, această frază provoacă râs, iar apoi clientul răspunde la ceva de genul: „Pentru că suntem cei mai buni în așa ceva”. La care autorul răspunde: „Da, exact, îmi voi aminti.”
Ideea #5: Ține-te de cele patru etape ale unei prezentări
Oren Cluff știe din experiență că spectacolele durează de obicei prea mult - cel puțin 45 de minute. Autorul povestește că în 1953, biologii moleculari James Watson și Francis Crick au prezentat lumii structura dublei helix ADN, care a devenit una dintre cele mai importante descoperiri ale lumii, dar prezentarea lor a durat doar 5 minute.
Atenția umană are limite foarte strânse, așa că autorul recomandă să nu țină discursuri mai lungi de 20 de minute. Împărțiți prezentarea în patru etape, recomandă Cluff.
Primul stagiu.
Prezentați-vă și prezentați-vă proiectul în 5 minute. În această etapă, spune-ne despre realizările tale, despre ceea ce ai creat. Dar să nu credeți că cu cât enumerați mai multe realizări, cu atât mai bine. O persoană face o medie a informațiilor primite. Dacă numiți o realizare remarcabilă și o medie, atunci va fi mai rău decât dacă raportați doar un fapt remarcabil.
Când îți prezinți ideea, va trebui să introduci cadrul „De ce acum?”, astfel încât ascultătorul să înțeleagă că ideea ta este nouă, importantă și corespunde realităților pieței moderne.
Pentru a face acest lucru, arată-ți ideea în contextul a trei factori și tendințe de piață:
- economic (ce schimbări de pe piața financiară au servit drept punct de plecare pentru ideea ta);
- social (ce schimbări în comportamentul oamenilor contribuie la ideea ta);
- tehnologic (care schimbarea tehnologică contribuie la realizarea ideii tale).
Descrieți cum s-a născut și s-a dezvoltat ideea dvs., ce perspective se deschid atunci când este implementată. Apoi spune-i clientului clar ce forțe conduc la răspândirea ideii tale, indicând că succesul tău va fi inevitabil ca o consecință a acestor forțe.
Este important pentru tine să te concentrezi asupra modului în care ideea ta se va răspândi, se va mișca și nu a picta o imagine statică a viitorului. Acest lucru este necesar, deoarece creierul nostru reptilian reacționează în primul rând la mișcare și este orb la ceea ce rămâne nemișcat.
Faza a doua.
Luați 10 minute pentru a vorbi despre buget și „cipul” proiectului. În această etapă, devine mai dificil să păstrezi atenția publicului. Aici ar trebui să explicați ce probleme rezolvă proiectul dvs., cum funcționează. Contrar credinței populare, principalul lucru aici nu este simplitatea, care, dimpotrivă, poate face rău, deoarece veți părea naiv sau fără experiență.
Sarcina ta principală este să-ți adaptezi mesajul la creierul reptilian al ascultătorului. Creierul reptilian percepe bine chiar și informații confuze despre relatii umane dar nu-i place să se gândească la cifre și statistici. Este atras de noutate.
Atenția depinde în mare măsură de munca comună a doi neurotransmițători: dopamina (hormonul dorinței și așteptării plăcerii) și norepinefrina (hormonul tensiunii). Când îi oferi unui ascultător o recompensă, recurgi la noutate, afectezi producția de dopamină. Dacă ascultătorul poate capta semnalul că tonul tău îi promite ceva nou, atunci dopamina îi va intra în creier. Nivelul de dopamină trebuie ajustat, deoarece, dacă este prea mare, ascultătorul poate fi cuprins de frică și entuziasm.
Dar dopamina singură nu este suficientă pentru atenție. De asemenea, este necesar ca autorul să numească „substanța vigilenței” - norepinefrină. Pentru a declanșa eliberarea noradrenalinei, tu, dimpotrivă, trebuie să creezi ceva ca un conflict non-agresiv.
Pentru a face acest lucru, utilizați tactica de împingere și tragere. De exemplu, vorbiți despre o înțelegere și apoi spuneți: „Este foarte posibil să nu fim o potrivire bună unul pentru celălalt ca parteneri” (push). Și apoi, trăgând înapoi: „Pe de altă parte, dacă totul merge bine, putem realiza ceva semnificativ”.
Când vorbiți despre esența tranzacției, nu dedicați mult timp acestei părți, furnizați informațiile minime necesare și relevante. Atenție la cifre și previziuni. Orice investitor cu experiență știe că previziunile tale vor fi probabil prea optimiste și nerealiste, dar vei subestima costurile. Prin urmare, pentru a nu provoca scepticism publicului în stadiul inițial, trebuie să demonstrezi că ești bun la elaborarea unui buget.
Când vorbiți despre competiție, acordați atenție la două întrebări principale:
- cât de ușor este pentru noii concurenți să intre pe piață;
- cât de ușor vor trece clienții de la produsul dvs. la altul.
Asigurați-vă că vorbiți despre avantajul dvs. unic (autorul îl numește „condiment secret”) - ceea ce vă deosebește de concurenți.
A treia etapă.
Oferta - 2 minute. În această etapă, ar trebui să descrieți audienței dvs. ce vor obține din colaborarea cu dvs. Fii specific, dar nu intra în detalii.
Etapa a patra.
Construiește cadre de cogniție fierbinte - 3 minute. Mai multe despre asta mai târziu.
Ideea 6. Captură cadre cu cogniții fierbinți
La ultima etapă a pitch-ului, mai ai foarte puțin timp, dar sarcina ta este dificilă – trebuie să oferi ceva specific, atractiv pentru client și să ofere răspuns.
Cum iau oamenii decizii importante? Răspunsul evident este gândirea, luarea în considerare și analizarea diferitelor argumente și fapte. De fapt, după cum arată studiile științifice recente, oamenii iau decizii intuitiv, chiar înainte ca gândirea lor rațională să se activeze. Așa luăm cele mai importante decizii - despre unde și cu cine să locuim, unde să lucrăm, ce să facem, ce mașină să cumpărăm.
Cele mai multe decizii le luăm nu ca rezultat al analizei „la rece”, ci ca urmare a unui proces cognitiv „fierbinte” – intestin, intuitiv. Chiar și atunci când facem o listă de argumente pro și contra atunci când luăm o decizie, știm deja în interiorul nostru ce ne dorim. Interesant este că unul dintre cei mai renumiți investitori din lume, George Soros, ia decizii în timp ce ascultă durerile de spate.
În timpul prezentării, trebuie să-ți împingi ascultătorii să ia o decizie „fierbinte” în interior. Nu este benefic pentru tine să le ai creierul ocupat cu analize la rece. Ai nevoie de ei să-ți dorească afacerea. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați cogniții fierbinți prin stabilirea cadrelor potrivite.
Trebuie să instalați patru cadre de cogniție „fierbinte” unul câte unul:
- Cadru de intrigi;
- cadru de recompensă;
- interval de timp;
- Cadrul superiorității morale.
Prin stabilirea cadrului intrigii, trebuie să influențezi dorința clientului - de a arăta ceea ce își dorește, dar nu poate obține chiar acum. Cel mai bun mod să îndepărteze ascultătorul de o minte rațională - să spună o poveste pregătită dinainte în care eroul depășește obstacolele, trăiește emoții puternice și ajunge la disperare.
Fără a încheia povestea, trece la următoarea cunoaștere fierbinte, cadrul de recompensă care face creierul reptilian al clientului tău să creadă că ești un adversar puternic, fără intenția de a cere o înțelegere.
La sfârșitul discursului, autorul spune că trebuie să determine care investitori au voie să facă o afacere și cui li se refuză. Așa că arată că îi pasă de cine va lucra. El pune întrebarea: „Poți să ne spui de ce am dori să lucrăm cu tine?”.
Când ești convins că recompensa ești tu, ea devine puterea ta.
Lipsa timpului afectează întotdeauna luarea deciziilor. Vânzătorii folosesc acest lucru pentru a forța cumpărătorul să ia o decizie de cumpărare mai rapid, acționând din teama de a pierde: „Grăbește-te, promoția se termină astăzi”, „Au mai rămas doar câteva modele”.
Cu toate acestea, aceste tehnici sunt bine cunoscute profesioniștilor, iar presiunea excesivă pe client cu tehnicile de vânzare din ultimele decenii nu poate decât să vă dăuneze tranzacției și imaginii. Trebuie să găsiți echilibrul potrivit între presiune și libertatea de a lua decizii.
Așadar, autorul își începe apelul către potențialii investitori cu cuvintele: „Nimănui nu-i place presiunea timpului”. Apoi continuă spunând că ofertele bune sunt ca un tren expres care circulă în timp util. Astfel de tranzacții au propriul orar, cu care trebuie luat în considerare, precum programul unui tren de mare viteză care ajunge în gară la un orar strict alocat și nu așteaptă pe întârziați. Autorul spune apoi la ce dată potenţialii investitori trebuie să ia o decizie pentru a „prinde trenul”.
Chiar și cei mai puternici oameni își pierd puterea de pe masa chirurgului. Dar chiar și un cadru atât de puternic poate fi copleșit de un cadru de superioritate morală. Autoarea vorbește despre cum într-o zi Maica Tereza, ajungând într-o clinică cu pneumonie și probleme cardiace, a câștigat în esență bătălia cadrelor cu medicii clinicii.
Cadrul medicului este construit pe mai multe puncte pe care puțini oameni le pot pune la îndoială: dacă vrei să trăiești și să fii sănătos, urmează toate instrucțiunile, ai încredere în experiență și cunoștințe. Dar Maica Tereza nu era o persoană obișnuită, nu era afectată de cadrul medicului și de autoritatea lui - i s-a opus cu propriul ei cadru: totul material, chiar și viața sau moartea nu este atât de important; trebuie să-i ajute pe cei care au nevoie. Adică a contracarat autoritatea profesională a medicului cu propria ei autoritate morală.
Drept urmare, medicii au căzut sub influența cadrului ei. Maica Tereza i-a convins pe medicii americani dintr-un spital înstărit să doneze sau să ofere alt ajutor clinicilor mobile din apropiere mexicane, care erau lipsite de fonduri. Până când Maica Tereza a părăsit clinica, o rețea de voluntari fusese deja stabilită între prospera clinică americană și clinicile mexicane pentru săraci.
Ignorând încercările celeilalte părți de a da niște argumente raționale pentru care restituirea banilor este imposibilă (cadru analist), autorul și-a dat drumul, afirmând că nu are de gând să asculte explicații, ci a venit pentru a returna banii reținuți ilegal. bani, iar în caz de rezistență - sunați la FBI. În ciuda faptului că colectarea banilor a durat un timp decent, autorul a interceptat cadrul și s-a asigurat că clientului său i-au fost returnați banii.
Ideea 7. Nevoia de aprobare este inamicul tău
Căutarea aprobării vine în mod natural pentru oameni, deoarece suntem ființe sociale. Cu toții ne este teamă subconștient că „turma” nu ne va accepta, pentru că pt om străvechi era echivalent cu moartea. Nimic nu este mai dăunător unui pitch, totuși, decât a-ți etala nesiguranța. Autorul notează că ucigașul numărul unu al tranzacțiilor este comportamentul dictat de nevoia de aprobare.
Când cauți sprijin în ochii publicului tău, în esență trimiteți semnale de primejdie. Dar dacă ai fi chiar tu un investitor, ai vrea să lucrezi cu o companie al cărei comportament al liderului este unul de disperare? Cu greu. Desigur, creierul reptilian al ascultătorului tău va încerca să-l țină în siguranță - și să-l facă să fugă cât mai curând posibil.
Nevoia ta de aprobare înseamnă că ești slab, iar acest lucru dăunează imaginii și afacerii tale.
Cum se manifestă nevoia de aprobare?
De exemplu, atunci când ești îngrijorat că vei rata o afacere pentru că ai speranțe foarte mari în ea. Când ești convins că doar acceptarea tranzacției tale de către client îți va ridica stima de sine. Când ești îngrijorat dacă vezi că ascultătorii nu sunt foarte interesați de tine.
Pentru a scăpa de dependența de aprobare, puteți folosi un interval de timp rigid care va arăta publicului că aveți nevoie în altă parte. Dar principalul lucru este să fii cu sânge rece și pentru asta:
- Depășește dependența de dorințele tale;
- Arată-ți cele mai bune calități în prezența altora;
- Când oamenii vă așteaptă să-i urmați, retrageți - plecați;
Oamenii vor ceea ce nu pot avea. Amintește-ți că tu ar trebui să fii recompensa lor, nu ei a ta.
In cele din urma
În cartea sa, Oren Cluff împărtășește bogata sa experiență practică în vorbirea și încheierea de afaceri, inclusiv eșecurile sale și ceea ce l-au învățat. Autorul a ajuns la concluzia că în lumea afacerilor principala greseala un lucru pe care îl poți face este să cazi într-o capcană beta care blochează statutul alfa al adversarului tău.
Prin urmare, încă de la început, trebuie să te asiguri că ești considerat un jucător puternic. Și cel mai bun instrument pentru aceasta – stăpânirea artei de a seta cadre.
Cartea lui Oren Klaff „Pitch Anything” a fost prezentată pe MakeRight.ru, un serviciu de idei cheie din bestselleruri despre afaceri, eficiență personală și dezvoltare personală.
Despre ce este această carte
După ce a strâns peste 400 de milioane de dolari pentru compania sa și a făcut aproape 10.000 de ore de cercetare, Oren Cluff a ajuns la o concluzie uluitoare: în acel moment crucial în care trebuie să fim persuasivi, de nouă ori din zece, eșuăm cu această sarcină. Ideile noastre importante au o probabilitate surprinzător de scăzută de a ajunge la destinatar.
Dacă încerci să-ți vinzi ideea unui investitor, oferă clientului serviciu nou sau chiar negociind o creștere de salariu, tehnicile din această carte vor schimba modul în care vă gândiți la modul în care vă prezentați ideile.
Autorul susține că pitch-ul perfect (prezentarea unei idei, de obicei pentru a obține finanțare) nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Folosind cele mai recente cercetări în domeniul neuropsihologiei și citând exemple non-triviale din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și reacționează la încercările de a-i „vinde” ceva. Înarmat cu aceste cunoștințe, veți avea control complet asupra procesului de desfășurare a prezentării.
Metoda de prezentare a autorului numită STRONG ține cont de modul în care funcționează creierul nostru și vă permite să obțineți controlul încadrării în orice situație, adică să vă faceți punctul de vedere dominant atunci când comunicați cu alte persoane.
Citind această carte, vei ști
Cum să câștigi credibilitate și să atragi atenția publicului încă din primele minute ale prezentării.
Cum să-ți ambalezi ideea astfel încât să spargă zidul indiferenței și să-ți intereseze interlocutorii.
Cum să controlați pe deplin procesul de prezentare, chiar dacă vi se pun întrebări incomode și încercați să preluați inițiativa.
Pentru cine este această carte?
Pentru oricine vrea să devină mai persuasiv.
Cip de carte
Tehnica unică STRONG, bazată pe cercetări și confirmată de rezultatele pe care autorul a putut să le obțină.
Dar care este acest sfat, de fapt? A spune cuiva „Păstrează atenția publicului” este ca și cum ai preda tenisul și ai spune „Acum hai să fim duri”. Omul știe totul! Dar nu știe cum să o facă corect.
Și asta se poate învăța. Dacă treaba ta este să vinzi ceva - un produs, un serviciu, o idee, atunci știi cum o prezentare bună poate ajuta un proiect să crească, iar una proastă îl poate strica. De asemenea, probabil că știți foarte bine cât de dificil poate fi să prezentați un public sceptic când vă acordă atenție într-un minut, iar în următorul vorbesc la telefon. Dar toți trebuie să ne confruntăm cu această situație. Și, deși cei mai mulți dintre noi petrecem mai puțin de unu la sută din timpul nostru, prezentarea poate fi cea mai importantă activitate a noastră. Când vine vorba de a strânge bani, de a vinde o idee sau de a obține o promovare, trebuie să o facem. Și nu contează.
Serviciul Key Insights din literatura de top de afaceri și dezvoltare personală, a pregătit o recenzie a cărții „The Perfect Pitch” de Oren Kluff despre cum să vă prezentați corect ideile publicului, să negociați și să obțineți condiții favorabile în tranzacții.
La marcaje
Imaginează-ți că vorbești cu un potențial investitor despre noul tău proiect. Ești convins de potențialul său, ai un foc în ochi, ai feedback pozitiv de la primii clienți, ești pregătit cu grijă și stăpânești bine toate cifrele.
Începi prezentarea și urmezi planul, mergând să pictezi ce beneficiu uriaș va primi cineva care dorește să coopereze cu tine. Dar apoi investitorul te întrerupe și îți perturbă toate planurile cu o singură propoziție: „Ascultă, trebuie să plec în cinci minute – să trecem la treabă”.
Și iată-te, bâlbâind, vorbind despre previziuni, iar investitorul le numește exagerate, încerci să obiectezi, dar de fiecare dată investitorul te întrerupe cu un contraargument. Te rătăci și simți cum îți alunecă pământul de sub picioare – acum ideea ta nu este deloc inovatoare, dar irealizabilă; previziunile tale nu sunt confirmate de nimic; know-how-ul tău este ridicol.
Ce să faci într-o astfel de situație? Cum să-ți păstrezi mintea și capul sobru într-un moment în care ți se pare că un stol de prădători este gata să te atace? Nu contează cât de strălucitoare este ideea ta dacă nu o poți prezenta și dovedi viabilitatea ei.
Oren Cluff, un strângător de fonduri care a încheiat contracte de mai multe milioane de dolari cu Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm și alții, a dezvoltat o metodă de prezentare a ideilor bazate pe descoperiri științifice despre modul în care funcționează creierul nostru, pe baza experienței sale. Autorul a ajuns la concluzia că succesul prezentării depinde în primul rând de utilizarea acestei metode, și nu doar de pregătire și efort.
Deci, în exemplu, investitorul a folosit așa-numitul cadru de putere, interceptând inițiativa vorbitorului. Dar există o contra-tehnică împotriva acestei tehnici - sarcina vorbitorului nu a fost să răspundă la contraargumentele investitorului, confirmându-i astfel puterea, ci să-și rupă cadrul și să-și stabilească propria.
Cum să faci asta și să faci prezentări de succes? Oren Cluff are câteva idei importante.
Ideea 1: Prezentările eșuează adesea deoarece vorbitorii nu iau în considerare modul în care funcționează creierul uman
Există o problemă comună cu prezentatorul. Proiectul tau poate fi foarte interesant si inovator, poti sa ai cunostinte foarte bune despre subiectul despre care vorbesti, sa fii pasionat, sa ai abilitati bune de vorbit in public, iar structura discursului tau poate fi impecabila, dar cu toate acestea, nu vei impresiona. audienta. Și dacă nu vă puteți prezenta ideea, atunci nu puteți face o înțelegere.
Motivul erorii este că nu țineți cont de modul în care funcționează creierul uman.
Pe parcursul evoluției, creierul nostru a evoluat de la un organ extrem de primitiv la un organ remarcabil de complex. Cu toate acestea, creierul primitiv nu a dispărut fără urmă. Este încă responsabil pentru multe reacții fiziologice: respirație, frică, plăcere. Și orice informație care intră în conștiința noastră trece prin filtrul ei. Creierul nostru este alcătuit în esență din trei părți:
- Creierul reptilei este cel mai vechi, responsabil pentru cele mai primitive reacții fiziologice precum „luptă sau zbor”;
- Creierul mamiferelor - responsabil de emoții și sentimente;
- Neocortexul este responsabil pentru ceea ce ne face oameni: capacitatea de a gândi abstract, rațional și logic și de a fi conștienți de gândurile și sentimentele noastre.
Când faci o prezentare, trimiți publicului un mesaj formulat de neocortexul tău, presupunând că ascultătorii tăi îl vor percepe și cu neocortexul - partea logică și rațională a creierului.
Aceasta este greșeala, deoarece o persoană percepe în primul rând orice mesaj cu creierul unei reptile. Și după ce trece de acest filtru, mesajul intră în alte straturi ale creierului.
De ce este acest filtru o problemă pentru difuzor?
Deoarece tot ceea ce creierul reptilei nu percepe ca o problemă critică, el percepe ca „spam”. El ignoră ceea ce nu pare periculos sau nou. Și dacă vede ceva nou, încearcă să înțeleagă cât mai repede, fără a intra în detalii. Și nu va permite informației să ajungă la neocortex dacă nu i se pare cu adevărat importantă, neașteptată, surprinzătoare.
Prin urmare, dacă la prezentare nu prezinți ceva cu adevărat incitant și uimitor, atunci prezentarea ta va fi ignorată. În plus, dacă discursul tău este prea abstract și confuz, atunci creierul ascultătorilor îl va percepe ca pe o amenințare, deoarece o astfel de informație necesită efort mental, ceea ce înseamnă cheltuirea unei energii prețioase, căreia organismul îi rezistă puternic.
Și aceasta este principala problemă a vorbitorului. Sarcina sa este de a depăși rezistența straturilor inferioare ale creierului, de a trece prin filtrele sale și de a furniza informații importante neocortexului ascultătorului. Vorbitorul trebuie să înțeleagă că singura modalitate de a reuși într-un pitch este să țină cont de particularitățile muncii creierului reptilian al ascultătorului, care caută să primească cele mai simple informații și reacționează numai la pericol, noutate și intrigi.
Pentru a face prezentări de succes, ai nevoie de metoda potrivită. Trebuie să înveți cum să transformi ideile complexe pe care le generează neocortexul tău și să le comunici într-un mod pe care creierul reptilian al ascultătorului le înțelege.
Ideea 2. Prima ta sarcină este să alegi cadrul potrivit
Un cadru poate fi definit ca punctul de vedere din care privești ceea ce se întâmplă și evaluezi situația. Este un fel de structură mentală pe care o folosești în funcție de situație. Desigur, în aceeași situație, cadrele diferitelor persoane vor fi diferite și uneori chiar contradictorii.
Cu toții folosim rame. În cabinetul medicului facem tot ce spune el și efectuăm toate procedurile umilitoare, indiferent de situația noastră financiară și statutul social. În această situație, cadrul lui este mult mai puternic decât al nostru.
O ciocnire a cadrelor implică o luptă, în urma căreia un cadru puternic absoarbe unul slab. La fel ca în lumea sălbatică, cei puternici îi supune pe cei slabi, așa și în lumea noastră umană există o luptă în care cadrul celor slabi este supus de către cei puternici.
Dacă reușești să primești în lupta cadrelor, atunci vei atrage atenția și ideile tale vor fi auzite.
Cum să înveți să setezi cadrul potrivit? Pentru a face acest lucru, nu aveți nevoie de tehnici secrete sau de o stăpânire impecabilă a vorbirii în public. Uneori, chiar și tăcerea ta este mult mai eficientă decât elocvența.
Potrivit autorului, folosirea tehnicilor de vânzări care sunt predate în multe antrenamente te obligă să iei o poziție inițial pierdută și, prin urmare, să pierzi bătălia cadrelor. Continui să lupți, dar deja devine o luptă pentru supraviețuire.
Importunitatea ta provoacă iritare, iar clientul înțelege că tactica ta indică faptul că te afli într-o situație disperată. O alternativă la tehnicile de vânzare la rece și prezentările plictisitoare este păstrarea controlului asupra cadrului. Dacă deții cadrul, câștigi jocul.
Ciocnirile de cadre apar cu orice contact social. Ciocnirea cadrelor implică creierul nostru primitiv, care ne determină comportamentul și blochează neocortexul. În orice situație importantă de interacțiune socială, întreabă-te cu ce cadru te confrunți.
Ideea 3. Există patru tipuri principale de rame
Contactele de afaceri implică ciocnirea mai multor tipuri de cadre concurente. Autorul identifică următoarele tipuri:
- Cadrul puterii și cel care i se opune este un cadru care subminează puterea;
- Cadrul de timp și adversarul său este cadrul de constrângere de timp;
- Cadrul analiticii și cel care i se opune este cadrul intrigii;
- Un cadru de recompensă pe care îl puteți folosi împotriva tuturor celorlalte cadre.
Pentru a determina cine deține un cadru, trebuie să vedeți cine răspunde cui. Dacă reacționezi la cuvintele și acțiunile altuia, atunci el deține cadrul și invers.
Cadrul cel mai des folosit în viața de afaceri este cadrul de putere. De obicei, este determinat de statutul social ridicat al unei persoane. Aroganța, lipsa de interes față de opiniile celorlalți vorbesc despre cadrul puterii.
Purtătorii acestui cadru au și dezavantaje - nu evaluează prost riscurile, motivele și reacțiile altor persoane. În plus, deoarece oamenii cu statut înalt se așteaptă la o supunere neîndoielnică față de cadrele lor, ei sunt vulnerabili la cadrele care subminează puterea.
Deja în fazele inițiale este foarte important să rezistați cadrului de putere. Nu trebuie să-i lași interlocutorului să te implice în conversații goale, să-ți distragă atenția, nu trebuie să fii doar un observator care așteaptă reacția lui. Acest lucru nu face decât să-i accentueze statutul alfa și te lasă în poziția unui subordonat - o poziție foarte dezavantajoasă pentru o prezentare. Dacă suportați manifestările puterii unei alte persoane, atunci doar întăriți-i poziția.
Care este lucrul corect de făcut când cineva îți impune cadrul de putere asupra ta?
Autorul vorbește despre cum a avut cândva ocazia să facă o prezentare în fața unui reprezentant al unei mari bănci, cooperare cu care promitea mari beneficii pentru compania autorului. Dar în timpul pitch-ului, reprezentantul băncii, comerciantul Steve, a arătat în toate felurile posibile că s-a plictisit - de exemplu, a luat broșura companiei autorului și a început să-și urmărească palma pe verso.
Autorul a fost cuprins de furie și a simțit că este prins în cadrul puterii altcuiva. Dar curând și-a recăpătat calmul și a spus: „Steve, dă-mi broșura înapoi”. După o pauză incomodă, autorul a spus că i-a plăcut desenul și că este gata să-l cumpere și l-a rugat pe Steve să spună prețul.
Efectul surpriză subminează cadrul dominant, îl ajută pe ascultător să se concentreze din nou asupra prezentării tale.
Concluzia este de a prelua puterea într-un act ușor scandalos, dar nu dincolo de limitele decenței. Puțină rezistență și umor ușor sunt cele mai bune arme ale tale. Sarcina ta este să refuzi și să demonstrezi neascultare, chiar dacă în lucruri mărunte.
Adesea, cei care folosesc cadrul de putere vor recurge la tehnici de limitare a timpului, cum ar fi „Am doar 20 de minute”. Tu, la rândul tău, poți arăta și nesupunere aici, spunând: „Mulțumesc, am doar 15”.
În general, dacă reușiți să interceptați cadrul de putere, atunci nu ar trebui să abuzați de el. Asigurați-vă că jocul este plăcut pentru amândoi, pentru că nimănui nu-i place să fie supus.
Vorbitorii sunt adesea percepuți ca cei care trebuie să câștige atenția altcuiva. Cu toate acestea, aceasta este evident o poziție în pierdere. Poate fi implementat asupra ta prin stabilirea unui cadru de recompensă - atunci nu câștigi atenția, dar cealaltă parte află brusc că trebuie să-l câștige pe a ta. Recompensa esti tu.
De exemplu, ați venit la un client pentru a face o prezentare, dar persoana principală de care aveți nevoie nu este acolo și sunteți invitat să faceți o prezentare în fața adjuncților săi. Practic, ți-ai pierdut cadrul. Autorul sfătuiește în astfel de cazuri să spui că vei aștepta 15 minute, dar apoi va trebui să pleci.
De obicei, cealaltă parte începe să se bată și să încerce să se asigure că nu te jignești și pleci. Dacă situația nu este rezolvată la ora indicată de dvs., atunci va trebui să plecați fără să faceți o prezentare și să nu lăsați nimic din materialele dvs. Dacă este cazul, atunci spune-i șefului celor prezenți că vrei să organizezi o nouă întâlnire pe teritoriul tău.
Cadrul recompensei presupune că recompensa ești tu. Îl poți obliga pe cumpărător să demonstreze că este demn de tine cerându-i să povestească despre el însuși sau să clarifice ceva. Ai putea adăuga că ești foarte pretențios cu oamenii cu care lucrezi.
Atenția umană are o anumită limită (aproximativ 20 de minute) și trebuie să îndeplinești acest timp cu pitch-ul tău. Dar abia aștepți ca cineva să-ți spună să închei – astfel îi vei preda rama și vei fi forțat să reacționezi.
Trebuie să controlezi timpul și să faci singur bilanțul. Când un agent de vânzări vine la o întâlnire și clientul spune ceva de genul „Am doar 10 minute”, o greșeală mare, dar tipică, este să vorbești despre cum prețuiești timpul clientului și să-i mulțumești pentru ceea ce a găsit pentru tine în timpul tău ocupat. programa.
Și, deși astfel de reguli de conduită dictează obiceiurile de afaceri, nu faci decât să întărești puterea adversarului tău și să te pui într-un dezavantaj imens. Pentru a rupe cadrul de putere al altcuiva, în acest caz, trebuie să utilizați cadrul de recompensă.
Autorul se oferă să răspundă: „Îmi pare rău, dar nu lucrez așa. De ce ți-ai schimba rutina dacă nu există încredere între noi? Este important doar pentru mine să știu dacă putem lucra împreună, dacă veți respecta acordurile. Acesta este modul în care transcendeți intervalul de timp al clientului declarând valoarea timpului dvs., ceea ce îl va determina să vă asculte cu atenție, mai degrabă decât să-l îndepărteze ca o muscă neplăcută.
Cadrul recompensei se bazează pe premisa că, dacă te prezinți corect, atunci adversarul te va percepe ca pe o valoare care trebuie dobândită. Autorul crede că tehnicile de vânzare care vizează „strângerea” și presiunea asupra clientului, dacă funcționează, atunci doar pe termen scurt, pe termen lung, o poziție subordonată vă va face rău.
Cei care au sarcina de a vorbi cu un investitor sau cu un potențial cumpărător simt de obicei că trebuie să câștige credibilitate și să obțină aprobarea. Dar trucul este să faci opusul - clienții și investitorii tăi ar trebui să te considere premiul.
Cadrul recompensei funcționează deoarece afectează creierul reptilian al celeilalte părți. Poți trece prin filtrul creierului reptilian doar dacă mesajul tău este nou și neașteptat. Creierul reptilian poate reacționa în două moduri: respingere din frică sau curiozitate.
Când trezești curiozitatea, tu însuți devii o recompensă, întrucât este în natura oamenilor să lupți pentru ceea ce scapă, ceea ce nu putem avea și numim valoros doar ceea ce este greu de obținut. Dacă oamenii te primesc fără dificultate, atunci nu vei fi apreciat.
Cert este că cumpărătorii și investitorii te ascultă pentru că își doresc ca banii lor să funcționeze - vor să investească, să cheltuiască bani pentru achiziționarea bunurilor potrivite. Dar banii lor nu pot face nimic fără tine, banii lor au nevoie de tine.
Banii sunt un consumabil. Există multe locuri unde poți găsi bani, dar ești singur și unic, la fel ca afacerea ta. Această atitudine și înțelegerea valorii dvs. vă vor ajuta să construiți cadrele potrivite, care vă vor afecta în consecință relațiile cu clienții și investitorii.
Un alt tip de cadru este cadrul de analiză. Analistul se concentrează doar pe fapte, are nevoie de cifre și statistici, relațiile umane nu au nicio valoare pentru el. De exemplu, când în timpul prezentării dvs. cineva începe să intre în detalii, aruncându-vă din plan și amângând publicul cu detalii tehnice, el pornește cadrul de analist.
Într-o astfel de situație, nu trebuie să fiți distras - oferiți numai date generalizate (venituri, profit), dar spuneți că publicul va putea verifica ulterior aceste și alte cifre și calcule din materiale speciale, iar acum toată lumea trebuie să se concentreze dacă sunteți potriviți unul pentru celălalt.
Deoarece analistul nu recunoaște valoarea relațiilor umane, trebuie să păstrați atenția publicului asupra relațiilor pe care le construiți. Cadrul analistului i se opune cadrul intrigii.
Cadrul analistului are un punct slab - informațiile analitice nu pot fi percepute împreună cu informațiile narative. Prin urmare, pentru a depăși starea de spirit analitică a audienței și a rupe cadrul analistului, trebuie să spui o poveste intrigantă (pastrată în prealabil), în care tu trebuie să fii personajul principal. Povestea trebuie să fie scurtă, legată de tema discursului, să conțină intrigi - risc, pericol, incertitudine, urgență, amenințare.
În istorie, ceva trebuie să te împiedice, aventurile tale trebuie să aibă consecințe, o concluzie. Povestea trebuie spusă atunci când vezi pe cineva din audiență care va folosi cadrul de analist. Când, datorită poveștii, atenția îți va fi captată, ar trebui să-ți oprești povestea în cel mai interesant loc și să continui să vorbești. Concluzia poveștii ar trebui să fie cunoscută de public numai după ce ați finalizat prezentarea.
Ideea 4. Evitați capcanele beta și folosiți starea situațională
Este puțin probabil să-ți afirmi statutul respectând ritualuri tipice de afaceri - în acest fel vei trece doar pentru o persoană plăcută, dar asta nu va face decât să-ți scadă statutul. Când începi o nouă afacere, statutul tău social este foarte scăzut. Dar pentru a interacționa în lumea afacerilor, ai nevoie de un statut înalt.
Oamenii îți evaluează instantaneu starea când urci pe scenă, ei determină cine este alfa și cine este beta. Dacă pleci de la un statut scăzut, atunci îți va fi extrem de greu să-i convingi pe alții de ceva. Dacă nu ai un statut înalt, nu vei avea un pitch bun. O persoană cu un statut înalt câștigă atenția instantaneu, iar alții nu-i pun la îndoială cuvintele.
Pentru a vă arăta statutul ridicat, în primul rând trebuie să evitați capcanele beta. Capcanele beta sunt ritualuri sociale speciale al căror scop implicit este să te pună într-o poziție mai joasă decât adversarul tău. De exemplu, acesta este un hol, recepție, sală de ședințe, spațiu de birou, chiar și mobilier.
Venind la o întâlnire, ești obligat să treci prin proceduri umilitoare - să aștepți o insignă, să treci prin securitate, să stai la coadă. Când te supui ritualurilor de la birou, îi semnalezi persoanei la care ai venit că ești prins, că statutul tău este beta, aștepți, dar nu ești observat. Când ești în poziție beta, principala ta armă este manipularea emoțională. Dar chiar dacă clientul cedează pentru a-ți face plăcere, mai târziu va regreta.
Dar există vreo alternativă, dacă statutul tău social este într-adevăr mai mic decât cel al clientului sau al investitorului?
Venind la cabinet, implicit îi îndeplinești toate cerințele. Un medic poate câștiga mult mai puțin decât tine, poți fi șeful unei mari companii, poți avea multe premii. Dar în cabinetul medicului nimic din toate astea nu contează. Starea lui situațională este mai mare decât a ta.
Același lucru se întâmplă atunci când ești oprit pe drum de un inspector sau când înveți ceva nou - profesorul tău are statut alfa în clasă, el este responsabil. În consecință, pentru a vă crește semnificația socială și pentru a nu cădea în capcane beta, trebuie să redirecționați oamenii către teritoriul în care sunteți principalul. Starea principală rămâne aceeași, dar devii proprietarul unui statut alfa situațional.
Autorul dă un exemplu despre cum într-o zi a ajuns să negocieze cu un client și și-a dat seama că clientul nu-l asculta – chiar a început să mestece sfidător un măr. Autorul și-a dat seama că singura șansă de a întoarce valul în favoarea lui și de a prelua cadrul este să facă ceva neobișnuit.
Autorul a spus că trebuie să meargă la bucătărie pentru un pahar cu apă, de unde a luat și un cuțit de plastic. Întorcându-se și dând din cap spre măr, a spus că speră ca clientul său să nu facă astfel de afaceri - la urma urmei, fiecare are nevoie de piesa lui. Autorul a spus că acum va arăta cum conduce de obicei afacerile. Oren a luat un măr, l-a tăiat în jumătăți și a luat unul pentru el și l-a așezat pe celălalt în fața clientului. A fost liniște.
Autorul a lăudat gustul mărului și și-a continuat discursul menționând că în tranzacțiile sale banii sunt împărțiți corect între investitori. Atenția clientului s-a concentrat pe Oren. Apoi autorul și-a folosit dominația informațională și a creat un statut situațional. Rezultatul performanței a fost o înțelegere.
Evita ritualurile sociale care nu vor face decât să întărească statutul alfa al adversarilor tăi. Căutați oportunități de a nu asculta, rezista chiar și în lucruri mărunte, asta te va ajuta să preiei cadrul. Odată ce ați primit cadrul, îndreptați rapid atenția publicului către zona în care sunteți expertul, spre deosebire de public.
Utilizați un cadru de recompensă pentru a face clientul să vă considere un premiu. În cele din urmă, forțați clientul să vă fixeze starea alfa. Deci, autorul încheie adesea afacerea cu fraza: „Te rog să-mi amintești de ce vreau să fac afaceri cu tine?”. De obicei, această frază provoacă râs, iar apoi clientul răspunde la ceva de genul: „Pentru că suntem cei mai buni în așa ceva”. La care autorul răspunde: „Da, exact, îmi voi aminti.”
Ideea #5: Ține-te de cele patru etape ale unei prezentări
Oren Cluff știe din experiență că spectacolele durează de obicei prea mult - cel puțin 45 de minute. Autorul povestește că în 1953, biologii moleculari James Watson și Francis Crick au prezentat lumii structura dublei helix ADN, care a devenit una dintre cele mai importante descoperiri ale lumii, dar prezentarea lor a durat doar 5 minute.
Atenția umană are limite foarte strânse, așa că autorul recomandă să nu țină discursuri mai lungi de 20 de minute. Împărțiți prezentarea în patru etape, recomandă Cluff.
Primul stagiu.
Prezentați-vă și prezentați-vă proiectul în 5 minute. În această etapă, spune-ne despre realizările tale, despre ceea ce ai creat. Dar să nu credeți că cu cât enumerați mai multe realizări, cu atât mai bine. O persoană face o medie a informațiilor primite. Dacă numiți o realizare remarcabilă și o medie, atunci va fi mai rău decât dacă raportați doar un fapt remarcabil.
Când îți prezinți ideea, va trebui să introduci cadrul „De ce acum?”, astfel încât ascultătorul să înțeleagă că ideea ta este nouă, importantă și corespunde realităților pieței moderne.
Pentru a face acest lucru, arată-ți ideea în contextul a trei factori și tendințe de piață:
- economic (ce schimbări de pe piața financiară au servit drept punct de plecare pentru ideea ta);
- social (ce schimbări în comportamentul oamenilor contribuie la ideea ta);
- tehnologic (ce schimbări tehnologice contribuie la implementarea ideii tale).
Descrieți cum s-a născut și s-a dezvoltat ideea dvs., ce perspective se deschid atunci când este implementată. Apoi spune-i clientului clar ce forțe conduc la răspândirea ideii tale, indicând că succesul tău va fi inevitabil ca o consecință a acestor forțe.
Este important pentru tine să te concentrezi asupra modului în care ideea ta se va răspândi, se va mișca și nu a picta o imagine statică a viitorului. Acest lucru este necesar, deoarece creierul nostru reptilian reacționează în primul rând la mișcare și este orb la ceea ce rămâne nemișcat.
Faza a doua.
Luați 10 minute pentru a vorbi despre buget și „cipul” proiectului. În această etapă, devine mai dificil să păstrezi atenția publicului. Aici ar trebui să explicați ce probleme rezolvă proiectul dvs., cum funcționează. Contrar credinței populare, principalul lucru aici nu este simplitatea, care, dimpotrivă, poate face rău, deoarece veți părea naiv sau fără experiență.
Sarcina ta principală este să-ți adaptezi mesajul la creierul reptilian al ascultătorului. Creierul reptilian este bun la procesarea informațiilor chiar și confuze despre relațiile umane, dar nu-i place să se gândească la cifre și statistici. Este atras de noutate.
Atenția depinde în mare măsură de munca comună a doi neurotransmițători: dopamina (hormonul dorinței și așteptării plăcerii) și norepinefrina (hormonul tensiunii). Când îi oferi unui ascultător o recompensă, recurgi la noutate, afectezi producția de dopamină. Dacă ascultătorul poate capta semnalul că tonul tău îi promite ceva nou, atunci dopamina îi va intra în creier. Nivelul de dopamină trebuie ajustat, deoarece, dacă este prea mare, ascultătorul poate fi cuprins de frică și entuziasm.
Dar dopamina singură nu este suficientă pentru atenție. De asemenea, este necesar ca autorul să numească „substanța vigilenței” - norepinefrină. Pentru a declanșa eliberarea noradrenalinei, tu, dimpotrivă, trebuie să creezi ceva ca un conflict non-agresiv.
Pentru a face acest lucru, utilizați tactica de împingere și tragere. De exemplu, vorbiți despre o înțelegere și apoi spuneți: „Este foarte posibil să nu fim o potrivire bună unul pentru celălalt ca parteneri” (push). Și apoi, trăgând înapoi: „Pe de altă parte, dacă totul merge bine, putem realiza ceva semnificativ”.
Când vorbiți despre esența tranzacției, nu dedicați mult timp acestei părți, furnizați informațiile minime necesare și relevante. Atenție la cifre și previziuni. Orice investitor cu experiență știe că previziunile tale vor fi probabil prea optimiste și nerealiste, dar vei subestima costurile. Prin urmare, pentru a nu provoca scepticism publicului în stadiul inițial, trebuie să demonstrezi că ești bun la elaborarea unui buget.
Când vorbiți despre competiție, acordați atenție la două întrebări principale:
- cât de ușor este pentru noii concurenți să intre pe piață;
- cât de ușor vor trece clienții de la produsul dvs. la altul.
Asigurați-vă că vorbiți despre avantajul dvs. unic (autorul îl numește „condiment secret”) - ceea ce vă deosebește de concurenți.
A treia etapă.
Oferta - 2 minute. În această etapă, ar trebui să descrieți audienței dvs. ce vor obține din colaborarea cu dvs. Fii specific, dar nu intra în detalii.
Etapa a patra.
Construiește cadre de cogniție fierbinte - 3 minute. Mai multe despre asta mai târziu.
Ideea 6. Captură cadre cu cogniții fierbinți
La ultima etapă a pitch-ului, mai ai foarte puțin timp, dar sarcina ta este dificilă – trebuie să oferi ceva specific, atractiv pentru client și să ofere răspuns.
Cum iau oamenii decizii importante? Răspunsul evident este gândirea, luarea în considerare și analizarea diferitelor argumente și fapte. De fapt, după cum arată studiile științifice recente, oamenii iau decizii intuitiv, chiar înainte ca gândirea lor rațională să se activeze. Așa luăm cele mai importante decizii - despre unde și cu cine să locuim, unde să lucrăm, ce să facem, ce mașină să cumpărăm.
Cele mai multe decizii le luăm nu ca rezultat al analizei „la rece”, ci ca urmare a unui proces cognitiv „fierbinte” – intestin, intuitiv. Chiar și atunci când facem o listă de argumente pro și contra atunci când luăm o decizie, știm deja în interiorul nostru ce ne dorim. Interesant este că unul dintre cei mai renumiți investitori din lume, George Soros, ia decizii în timp ce ascultă durerile de spate.
În timpul prezentării, trebuie să-ți împingi ascultătorii să ia o decizie „fierbinte” în interior. Nu este benefic pentru tine să le ai creierul ocupat cu analize la rece. Ai nevoie de ei să-ți dorească afacerea. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați cogniții fierbinți prin stabilirea cadrelor potrivite.
Trebuie să instalați patru cadre de cogniție „fierbinte” unul câte unul:
- Cadru de intrigi;
- cadru de recompensă;
- interval de timp;
- Cadrul superiorității morale.
Prin stabilirea cadrului intrigii, trebuie să influențezi dorința clientului - de a arăta ceea ce își dorește, dar nu poate obține chiar acum. Cel mai bun mod de a-l îndepărta pe ascultător de raționalitate este să spună o poveste prefabricată în care eroul depășește obstacolele, experimentează emoții puternice și ajunge la disperare.
Fără a încheia povestea, trece la următoarea cunoaștere fierbinte, cadrul de recompensă care face creierul reptilian al clientului tău să creadă că ești un adversar puternic, fără intenția de a cere o înțelegere.
La sfârșitul discursului, autorul spune că trebuie să determine care investitori au voie să facă o afacere și cui li se refuză. Așa că arată că îi pasă de cine va lucra. El pune întrebarea: „Poți să ne spui de ce am dori să lucrăm cu tine?”.
Când ești convins că recompensa ești tu, ea devine puterea ta.
Lipsa timpului afectează întotdeauna luarea deciziilor. Vânzătorii folosesc acest lucru pentru a forța cumpărătorul să ia o decizie de cumpărare mai rapid, acționând din teama de a pierde: „Grăbește-te, promoția se termină astăzi”, „Au mai rămas doar câteva modele”.
Cu toate acestea, aceste tehnici sunt bine cunoscute profesioniștilor, iar presiunea excesivă pe client cu tehnicile de vânzare din ultimele decenii nu poate decât să vă dăuneze tranzacției și imaginii. Trebuie să găsiți echilibrul potrivit între presiune și libertatea de a lua decizii.
Așadar, autorul își începe apelul către potențialii investitori cu cuvintele: „Nimănui nu-i place presiunea timpului”. Apoi continuă spunând că ofertele bune sunt ca un tren expres care circulă în timp util. Astfel de tranzacții au propriul orar, cu care trebuie luat în considerare, precum programul unui tren de mare viteză care ajunge în gară la un orar strict alocat și nu așteaptă pe întârziați. Autorul spune apoi la ce dată potenţialii investitori trebuie să ia o decizie pentru a „prinde trenul”.
Chiar și cei mai puternici oameni își pierd puterea de pe masa chirurgului. Dar chiar și un cadru atât de puternic poate fi copleșit de un cadru de superioritate morală. Autoarea vorbește despre cum într-o zi Maica Tereza, ajungând într-o clinică cu pneumonie și probleme cardiace, a câștigat în esență bătălia cadrelor cu medicii clinicii.
Cadrul medicului este construit pe mai multe puncte pe care puțini oameni le pot pune la îndoială: dacă vrei să trăiești și să fii sănătos, urmează toate instrucțiunile, ai încredere în experiență și cunoștințe. Dar Maica Tereza nu era o persoană obișnuită, nu era afectată de cadrul medicului și de autoritatea lui - i s-a opus cu propriul ei cadru: totul material, chiar și viața sau moartea nu este atât de important; trebuie să-i ajute pe cei care au nevoie. Adică a contracarat autoritatea profesională a medicului cu propria ei autoritate morală.
Drept urmare, medicii au căzut sub influența cadrului ei. Maica Tereza i-a convins pe medicii americani dintr-un spital înstărit să doneze sau să ofere alt ajutor clinicilor mobile din apropiere mexicane, care erau lipsite de fonduri. Până când Maica Tereza a părăsit clinica, o rețea de voluntari fusese deja stabilită între prospera clinică americană și clinicile mexicane pentru săraci.
Ignorând încercările celeilalte părți de a da niște argumente raționale pentru care restituirea banilor este imposibilă (cadru analist), autorul și-a dat drumul, afirmând că nu are de gând să asculte explicații, ci a venit pentru a returna banii reținuți ilegal. bani, iar în caz de rezistență - sunați la FBI. În ciuda faptului că colectarea banilor a durat un timp decent, autorul a interceptat cadrul și s-a asigurat că clientului său i-au fost returnați banii.
Ideea 7. Nevoia de aprobare este inamicul tău
Căutarea aprobării vine în mod natural pentru oameni, deoarece suntem ființe sociale. Cu toții ne temem în mod subconștient că „turma” nu ne va accepta, deoarece pentru o persoană antică era echivalent cu moartea. Nimic nu este mai dăunător unui pitch, totuși, decât a-ți etala nesiguranța. Autorul notează că ucigașul numărul unu al tranzacțiilor este comportamentul dictat de nevoia de aprobare.
Când cauți sprijin în ochii publicului tău, în esență trimiteți semnale de primejdie. Dar dacă ai fi chiar tu un investitor, ai vrea să lucrezi cu o companie al cărei comportament al liderului este unul de disperare? Cu greu. Desigur, creierul reptilian al ascultătorului tău va încerca să-l țină în siguranță - și să-l facă să fugă cât mai curând posibil.
Nevoia ta de aprobare înseamnă că ești slab, iar acest lucru dăunează imaginii și afacerii tale.
Cum se manifestă nevoia de aprobare?
De exemplu, atunci când ești îngrijorat că vei rata o afacere pentru că ai speranțe foarte mari în ea. Când ești convins că doar acceptarea tranzacției tale de către client îți va ridica stima de sine. Când ești îngrijorat dacă vezi că ascultătorii nu sunt foarte interesați de tine.
Pentru a scăpa de dependența de aprobare, puteți folosi un interval de timp rigid care va arăta publicului că aveți nevoie în altă parte. Dar principalul lucru este să fii cu sânge rece și pentru asta:
- Depășește dependența de dorințele tale;
- Arată-ți cele mai bune calități în prezența altora;
- Când oamenii vă așteaptă să-i urmați, retrageți - plecați;
Oamenii vor ceea ce nu pot avea. Amintește-ți că tu ar trebui să fii recompensa lor, nu ei a ta.
In cele din urma
În cartea sa, Oren Cluff împărtășește bogata sa experiență practică în vorbirea și încheierea de afaceri, inclusiv eșecurile sale și ceea ce l-au învățat. Autorul a ajuns la concluzia că în lumea afacerilor, principala greșeală pe care o poți face este să cazi în capcana beta care întărește statutul alfa al adversarului tău.
Prin urmare, încă de la început, trebuie să te asiguri că ești considerat un jucător puternic. Și cel mai bun instrument pentru aceasta este stăpânirea artei încadrării.
Cartea lui Oren Klaff „Pitch Anything” a fost prezentată pe MakeRight.ru, un serviciu de idei cheie din bestselleruri despre afaceri, eficiență personală și dezvoltare personală.
Această carte este bine completată de:
Măiestrie de prezentare
Alexei Kapterev
Psihologia persuasiunii
Robert Cialdini, Steve Martin
Noah Goldstein
Bla bla bla
Pitch Orice
O metodă inovatoare
pentru Prezentarea, Convingerea
și Câștigând afacerea
Oren Cluff
O aruncătură perfectă
metoda revolutionara
încheierea unor tranzacţii mari
Traducere din engleză de Olga Terentyeva
Editura „Mann, Ivanov și Ferber”
Moscova 2013
Informații de la editor
Publicat cu permisiunea de la McGraw-Hill Companies, Inc.
Cluff O.
Pitch perfect. O metodă revoluționară pentru încheierea de afaceri mari / Oren Klaff; pe. din engleza. O. Terentieva. - M.: Mann, Ivanov și Ferber, 2013.
ISBN 978-5-91657-726-6
Autorul susține că pitch-ul perfect (prezentarea unei idei, de obicei pentru a obține finanțare) nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Folosind cele mai recente cercetări în domeniul neuropsihologiei și citând exemple non-triviale din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și reacționează la încercările de a-i „vinde” ceva. Înarmat cu aceste cunoștințe, veți avea control complet asupra procesului de desfășurare a prezentării.
Toate drepturile rezervate.
Nicio parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă fără permisiunea scrisă a deținătorilor drepturilor de autor.
Suportul juridic al editurii este asigurat de firma de avocatura "Vegas-Lex"
Copyright © 2011 Oren Klaff
Toate drepturile rezervate
© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2013
A fi
al naibii de convingător
Dacă nu ați vizionat încă filmul de la Hollywood „Pirații din Silicon Valley”, asigurați-vă că o faceți. Povestește despre modul în care cei mai carismatici și celebri lideri ai afacerii IT globale și-au început afacerea.
Aici, de exemplu, actori surprinzător de asemănători cu Bill Gates și Paul Allen în anii lor de studenție zboară pentru a se întâlni cu manageri de la IBM. După ce coboară din avion, se schimbă în grabă în costume și cravate în baia aeroportului și conduc până la biroul gigantului informatic, exact conform codului vestimentar adoptat acolo. La întâlnire, Bill Gates le spune băieților de la IBM că minunatele lor computere personale au nevoie de aer ca aerul sistem de operare asta i-ar face cu adevărat personali. Și ei, Bill și Paul, au ceea ce îi lipsește atât de mult IBM. Ambele părți s-au despărțit profund inspirați: managerii IBM s-au întors la produsul lor revoluționar, iar Bill Gates și Paul Allen au pornit... să scrie sistemul de operare promis.
La ce a dus această conversație se știe: o afacere de mai multe miliarde de dolari, noua industrie… Și totul a început cu un pitch.
Se vorbește multe despre cum se realizează propuneri de vânzare (prezentarea unei idei, de obicei pentru a obține finanțare). Zece diapozitive de la Guy Kawasaki. Nouă diapozitive ale unei prezentări inovatoare în nouă minute, conform canoanelor de la Hollywood de la Luke Williams.
Și iată metoda STRONG exclusivă de la Oren Cluff, care a scris această carte, The Perfect Pitch, cu subtitlul semnificativ, The Revolutionary Way to Close Big Deals.
Autorul susține că pitch-ul perfect nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Referindu-se la cele mai recente cercetări în neuropsihologie și citând studii de caz instructive din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și răspunde la încercările de a-i „vinde” ceva.
Metoda lui Cluff – de fapt instrucțiuni pas cu pas, prin care vei face o prezentare convingătoare, o vei livra convingător și vei atinge obiectivele tale, fie că este vorba de atragerea de investitori, clienți sau de un nou pas în carieră. În general, vei fi al naibii de convingător!
Consiliul editorial al Bibliotecii RVC
Tată - adevăratul ghid în viața mea
Capitolul 1
Iată miezul problemei rezumat: Există o discrepanță fundamentală între modul în care construim pitch1 și modul în care publicul nostru îl percepe. În momentul crucial în care trebuie să fim cât se poate de convingător, de nouă ori din zece nu reușim să facem acest lucru. Probabilitatea ca mesajul nostru principal să ajungă la client este surprinzător de mică.
Este foarte important să înțelegem de unde vine această discrepanță pentru a o depăși, a reuși și a profita. Aici te va ajuta această carte.
Nu sunt nicidecum un firesc
Îmi câștig existența făcând prezentări investitorilor. Sarcina mea este să strâng capital pentru companiile care doresc o creștere rapidă sau faimă. Și sunt bun la asta. Am strâns milioane în contracte cu Marriott, Hershey's, Citigroup și mulți alți giganți - și continui să fac asta, cu o cifră săptămânală de aproximativ 2 milioane de dolari. Din exterior, motivele succesului meu par evidente: ofer oferte profitabile investitorilor bogați care implică bănci de pe Wall Street. Dar alții fac la fel. Cu toate acestea, eu sunt cel care primesc mai mulți bani decât oricine altcineva. Toată lumea concurează pe aceeași piață.
Faceți aceleași tranzacții. Prezentați fapte și cifre similare pentru a fi luate în considerare. Iar diferența dintre noi nu este noroc. Și nu în vreun cadou special. Nici măcar nu am experiență în vânzări. Concluzia este că mă bazez pe o metodă bună.
Succesul unui pitch este direct legat de metoda pe care o folosești, nu de cantitatea de efort pe care o depui. O metodă mai bună - mai mulți bani. Mai mult metoda mai buna- chiar mai multi bani. Acest lucru este valabil și pentru tine. Cu cât îți aperi mai bine poziția, cu atât vei obține mai mult succes. Vrei să vinzi o idee investitorilor, să convingi un client să-ți ofere avantaj sau să explici șefului tău de ce meriți mai mult salariu mare? Vă pot ajuta învățându-vă cele cinci metode din această carte.
Prezentare pentru Conducătorul Universului
De-a lungul anilor, am prezentat (și am încheiat contracte) cu unii dintre cei mai mari lideri de afaceri ai timpului nostru, inclusiv fondatorii Yahoo!, Google și Qualcomm. Dar, relatând experiența mea, nu pot să nu mă gândesc la ziua în care am fost la o întâlnire aranjată pentru una dintre ceea ce Tom Wolfe ar numi „Stăpânul Universului”2.
Jonathan (să-i spunem așa) - fără Johnnies sau chiar Johns - este un bancher de investiții care mută mulți bani. Are între șase sute și opt sute de terenuri pe an, adică aproximativ trei sau patru pe zi. El ia adesea decizii cu prețul a milioane, având doar informațiile care sunt conținute în e-mailuri pe BlackBerry-ul lui.
Ca om de afaceri, acest tip (nu am nicio intenție să-i spun numele, va târî instantaneu pe oricine prin tribunale) este un adevărat as.
Există trei lucruri pe care ar trebui să le știi despre Jonathan. În primul rând, el este un geniu matematic, capabil să calculeze curba veniturilor din capul lui. El nu are nevoie foi de calcul. El va ști cât ai clipi despre ce este vorba. În al doilea rând, peste zece mii de tranzacții au fost făcute în timpul vieții sale, iar el își poate da seama de orice greșeală sau poate observa cea mai mică inconsecvență, oricât de bine sunt deghizate. În al treilea rând, el poate fi dur în comunicare, dar în același timp nu i se poate refuza inteligența și carisma. Drept urmare, atunci când lansează pentru tine, -l fiecare șansă de a te prinde pe cârlig. Făcând un pitch pentru el tu esti in pierdere. Încă vreau să fiu luat în serios în lume Capital de risc, trebuie doar să faci o înțelegere cu acest tip măcar o dată. Acum câțiva ani, în timp ce lucram la strângerea de capital pentru o companie implicată software, am făcut o întâlnire cu Jonathan și echipa lui. Cunoscându-i reputația, știam că odată ce l-am primit, alți investitori mai puțin hotărâți ar fi mult mai ușor de atras. Ei au raționat astfel: „Ei bine, dacă Jonathan s-a înscris pentru asta, atunci sunt și eu.” Iar Jonathan cunoștea puterea autorității sale - și nu avea de gând să mă lase să câștig ușor.
Când discursul meu era în plină desfășurare, el a început brusc să-mi pună spițe în roți. Poate din sport. Poate pur și simplu nu a avut o zi bună. Dar era clar că voia să preia – și să mențină – controlul asupra întregii prezentări. Nu mi-am dat seama imediat de asta și am început, ca întotdeauna, cu încadrarea(Cadrele creează context și evidențiază esența. După cum vom vedea, persoana care deține cadrul deține conversația). I-am explicat despre ce aș vorbi - și despre ce nu aș vrea - și am fost imediat respins de Jonathan, exact așa se numesc ei decadrare.
Această carte este bine completată de:
Măiestrie de prezentare
Alexei Kapterev
Psihologia persuasiunii
Robert Cialdini, Steve Martin
Noah Goldstein
Bla bla bla
Pitch Orice
O metodă inovatoare
pentru Prezentarea, Convingerea
și Câștigând afacerea
Oren Cluff
O aruncătură perfectă
metoda revolutionara
încheierea unor tranzacţii mari
Traducere din engleză de Olga Terentyeva
Editura „Mann, Ivanov și Ferber”
Moscova 2013
Informații de la editor
Publicat cu permisiunea de la McGraw-Hill Companies, Inc.
Cluff O.
Pitch perfect. O metodă revoluționară pentru încheierea de afaceri mari / Oren Klaff; pe. din engleza. O. Terentieva. - M.: Mann, Ivanov și Ferber, 2013.
ISBN 978-5-91657-726-6
Autorul susține că pitch-ul perfect (prezentarea unei idei, de obicei pentru a obține finanțare) nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Folosind cele mai recente cercetări în domeniul neuropsihologiei și citând exemple non-triviale din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și reacționează la încercările de a-i „vinde” ceva. Înarmat cu aceste cunoștințe, veți avea control complet asupra procesului de desfășurare a prezentării.
Toate drepturile rezervate.
Nicio parte a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă fără permisiunea scrisă a deținătorilor drepturilor de autor.
Suportul juridic al editurii este asigurat de firma de avocatura "Vegas-Lex"
Copyright © 2011 Oren Klaff
Toate drepturile rezervate
© Traducere în rusă, ediție în rusă, design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2013
A fi
al naibii de convingător
Dacă nu ați vizionat încă filmul de la Hollywood „Pirații din Silicon Valley”, asigurați-vă că o faceți. Povestește despre modul în care cei mai carismatici și celebri lideri ai afacerii IT globale și-au început afacerea.
Aici, de exemplu, actori surprinzător de asemănători cu Bill Gates și Paul Allen în anii lor de studenție zboară pentru a se întâlni cu manageri de la IBM. După ce coboară din avion, se schimbă în grabă în costume și cravate în baia aeroportului și conduc până la biroul gigantului informatic, exact conform codului vestimentar adoptat acolo. La întâlnire, Bill Gates le spune băieților de la IBM că minunatele lor computere personale au nevoie de un sistem de operare precum aerul pentru a le face cu adevărat personale. Și ei, Bill și Paul, au ceea ce îi lipsește atât de mult IBM. Ambele părți s-au despărțit profund inspirați: managerii IBM s-au întors la produsul lor revoluționar, iar Bill Gates și Paul Allen au pornit... să scrie sistemul de operare promis.
La ce a dus această conversație se știe: o afacere de mai multe miliarde de dolari, o nouă industrie... Și totul a început cu un pitch.
Se vorbește multe despre cum se realizează propuneri de vânzare (prezentarea unei idei, de obicei pentru a obține finanțare). Zece diapozitive de la Guy Kawasaki. Nouă diapozitive ale unei prezentări inovatoare în nouă minute, conform canoanelor de la Hollywood de la Luke Williams.
Și iată metoda STRONG exclusivă de la Oren Cluff, care a scris această carte, The Perfect Pitch, cu subtitlul semnificativ, The Revolutionary Way to Close Big Deals.
Autorul susține că pitch-ul perfect nu este deloc o artă, ci mai degrabă o știință. Referindu-se la cele mai recente cercetări în neuropsihologie și citând studii de caz instructive din propria sa practică, Cluff explică modul în care creierul nostru ia de fapt decizii și răspunde la încercările de a-i „vinde” ceva.
Metoda Cluff este de fapt un ghid pas cu pas care vă va ajuta să creați o prezentare convingătoare, să oferiți o prezentare convingătoare și să vă atingeți obiectivele, fie că este vorba de atragerea de investitori, clienți sau de un nou pas în cariera dumneavoastră. În general, vei fi al naibii de convingător!
Consiliul editorial al Bibliotecii RVC
Tată - adevăratul ghid în viața mea
Capitolul 1
Iată cheia problemei pe scurt: există o discrepanță fundamentală între modul în care construim un pitch1 și modul în care publicul nostru îl percepe. În momentul crucial în care trebuie să fim cât se poate de convingător, de nouă ori din zece nu reușim să facem acest lucru. Probabilitatea ca mesajul nostru principal să ajungă la client este surprinzător de mică.
Cum să dezactivați reclamele pe Android: eliminați anunțurile pop-up
Rusul a primit un termen și un milion de amendă pentru „piraterie Consecințele negative ale legii
Identificarea factorilor cheie
S-au schimbat criteriile de clasificare a organizațiilor și a antreprenorilor individuali ca întreprinderi mici și mijlocii
Vezi ce este „Royalty” în alte dicționare Capcanele legislației