Exercices psychologiques sur les techniques de vente. Jeux et exercices pour les formations à la vente. Apprendre dans le jeu

- une seule des formes de développement de leurs compétences et capacités. En quelque sorte, efficace. Mais il arrive souvent que dans un projet de formation, il soit important de montrer l'activité de l'extérieur et de former une attitude positive envers l'application des bonnes approches. Dans ce cas, un jeu d'entreprise pour les vendeurs est un outil indispensable.

Jeu pour les directeurs des ventes

Pourquoi réaliser ?

• • Montrer que le temps passé dans les ventes est l'une des principales ressources
  • Apprendre aux responsables commerciaux à planifier leurs activités
  • Team building : montrer que "efforts conjoints et répartition des tâches" = "haute efficacité"

Jeu d'entreprise de vente "Conversion"

Les participants au jeu d'entreprise "Conversion" travaillent dans des groupes concurrents (non concurrents) opérant dans un environnement de marché dynamique.

La tâche des participants est d'évaluer la situation actuelle au début du jeu : la stratégie de l'entreprise, les caractéristiques des produits promus, les étapes de la relation client, les opportunités d'atteindre de nouveaux clients, etc. Après cela, les participants devront établir des priorités et, après avoir réparti leurs efforts, obtenir le maximum de profit.

Chacune des actions planifiées des participants a sa propre probabilité de sortie et ses performances uniques.

Ainsi, le succès dans le jeu d'entreprise est obtenu par une équipe qui de la meilleure façon possible planifie ses propres actions et est capable de réagir avec souplesse aux conditions changeantes.

Planification des ventes

Chaque équipe effectue toutes les actions de jeu dans le "Journal", ressemblant à un calendrier. Il répertorie toutes les activités.

Apprendre dans le jeu

Sur la base des résultats du jeu, une discussion est organisée avec les participants dans le but d'analyser les plus erreurs fréquentes, rechercher les tactiques d'action optimales. Les managers participant au jeu d'entreprise reçoivent des outils pour analyser et contrôler les activités de leurs subordonnés, ainsi qu'une compréhension commune du processus de planification des ventes, qui peuvent être développés au sein de leur propre département.

En outre

Si nous considérons la version étendue du jeu, elle dure jusqu'à 8 heures et implique l'inclusion d'activités de négociation dans les tâches de jeu des participants, ainsi que la résolution de tâches de test et d'autres exercices.

Nous imitons presque tous les aspects des activités des directeurs des ventes. Ainsi, le jeu a un effet de développement encore plus important.

Après le jeu, il peut y avoir une mini-formation visant à pratiquer les compétences clés en matière de vente et de planification.

Jeu d'entreprise pour les ventes. Commentaires

Commander un jeu d'entreprise pour les ventes

- une seule des formes de développement de leurs compétences et capacités. En quelque sorte, efficace. Mais il arrive souvent que dans un projet de formation, il soit important de montrer l'activité de l'extérieur et de former une attitude positive envers l'application des bonnes approches. Dans ce cas, un jeu d'entreprise pour les vendeurs est un outil indispensable.

Jeu pour les directeurs des ventes

Pourquoi réaliser ?

• • Montrer que le temps passé dans les ventes est l'une des principales ressources
  • Apprendre aux responsables commerciaux à planifier leurs activités
  • Team building : montrer que "efforts conjoints et répartition des tâches" = "haute efficacité"

Jeu d'entreprise de vente "Conversion"

Les participants au jeu d'entreprise "Conversion" travaillent dans des groupes concurrents (non concurrents) opérant dans un environnement de marché dynamique.

La tâche des participants est d'évaluer la situation actuelle au début du jeu : la stratégie de l'entreprise, les caractéristiques des produits promus, les étapes de la relation client, les opportunités d'atteindre de nouveaux clients, etc. Après cela, les participants devront établir des priorités et, après avoir réparti leurs efforts, obtenir le maximum de profit.

Chacune des actions planifiées des participants a sa propre probabilité de sortie et ses performances uniques.

Ainsi, le succès dans le jeu d'entreprise est atteint par une équipe qui planifie ses propres actions de la meilleure façon et est capable de réagir avec souplesse aux conditions changeantes.

Planification des ventes

Chaque équipe effectue toutes les actions de jeu dans le "Journal", ressemblant à un calendrier. Il répertorie toutes les activités.

Apprendre dans le jeu

Sur la base des résultats du jeu, une discussion a lieu avec les participants, visant à analyser les erreurs les plus typiques, à rechercher les tactiques d'action optimales. Les managers participant au jeu d'entreprise reçoivent des outils pour analyser et contrôler les activités de leurs subordonnés, ainsi qu'une compréhension commune du processus de planification des ventes, qui peuvent être développés au sein de leur propre département.

En outre

Si nous considérons la version étendue du jeu, elle dure jusqu'à 8 heures et implique l'inclusion d'activités de négociation dans les tâches de jeu des participants, ainsi que la résolution de tâches de test et d'autres exercices.

Nous imitons presque tous les aspects des activités des directeurs des ventes. Ainsi, le jeu a un effet de développement encore plus important.

Après le jeu, il peut y avoir une mini-formation visant à pratiquer les compétences clés en matière de vente et de planification.

Jeu d'entreprise pour les ventes. Commentaires

Commander un jeu d'entreprise pour les ventes

Ce module vous permet d'aborder progressivement le thème "Langue d'utilisation", de la théorie aux étapes pratiques. Peut être utilisé lors de formations sur les produits, pour le personnel promotionnel impliqué dans la promotion des produits

L'auditoire: vendeurs - consultants, directeurs des ventes, promoteurs

Plan de modules :

Temps	Sujet
0:05	Parabole « Prince je - à moi, vous - à vous "
0:15	Mini-conférence : "La structure de la langue d'usage"
0:25	Leçon pratique. Exercice : "Traduisez le signe dans la langue de l'avantage."
0:15	Leçon pratique. Exercice : Un, deux, trois.
0:25	Jeu de rôle : "Présentation d'une minute"
0:10	Résumé, résumé du formateur
Totale 1:35

Scénario étendu

1. Le formateur raconte une parabole : « Prince moi pour moi, toi pour toi. 0:05

Métaphore. Il était une fois deux princes qui recherchaient la faveur d'une princesse : le prince I pour moi et le prince vous pour vous. Ensemble, ils ont été présentés au tribunal de la beauté. D'abord, la princesse a accepté le prince. Et il se mit à se déverser comme un rossignol devant elle : "Je suis le dirigeant du pays le plus grand et le plus puissant. Je possède d'immenses terres. J'ai 500 chameaux..." La princesse écouta attentivement ses paroles, ordonna aux serviteurs de l'accompagner et d'inviter le prince. Et il commença ainsi son discours : « Votre futur pays est le plus grand et le plus puissant. Vous posséderez de vastes terres. Il y aura 500 chameaux dans votre troupeau… »

Question formateur au groupe : "Qui pensez-vous que la princesse a choisi et pourquoi ?".

Le formateur écoute toutes les réponses des participants et résume : "Son principal avantage était qu'il ne faisait pas ressortir son "je", ne se mettait pas au centre de l'attention, et donc ne diminuait pas la dignité et l'importance de son bien-aimé. Bien sûr, la princesse n'a pas hésité longtemps et a choisi le prince You-tebe comme époux.

Entreprise – pont:« Comment pensez-vous que cette parabole reflète les règles de présentation des produits ? »

CV du formateur : il ne faut pas parler du produit, mais parler des bénéfices qu'il apportera, prendre la position du prince "Toi - toi". Transition vers le mini-cours "Langue d'usage".

2. Mini-conférence : "La structure de la langue d'usage".

Le formateur trace deux lignes sur le tableau à feuilles mobiles

Question formateur au groupe : « Comparez deux segments, lequel vous semble le plus long ? ». Bien sûr, visuellement le segment supérieur. Le segment inférieur semble être plus court, donc le client n'en voit pas l'avantage - il est «fermé» pour lui et semble plus petit. En fait, comme vous l'avez déjà compris, ce sont les mêmes. Tout ce que vous avez à faire est de « découvrir » l'avantage pour le client.

Question formateur au groupe : « Comment « découvrir » les bénéfices pour le client ? Quels trucs, phrases? Le formateur note toutes les réponses des participants sur un tableau à feuilles mobiles. Les réponses des participants servent de base à la cartographie de la langue de l'avantage.

1. Détail du produit, sa propriété	2. phrase de liaison, transition vers l'explication des prestations	3. Avantages, avantages pour le client (répondant à ses besoins)
Voyant "SensorControl"	Ceci permet…	traiter L'aspirateur autonettoyant démarre automatiquement et votre aspirateur est toujours au top de ses performances !

Le formateur doit faire dessiner un schéma fonctionnel sur le tableau à feuilles mobiles, le formateur inscrit les réponses des participants dans la colonne correspondante du schéma fonctionnel. S'il y a peu de réponses, le formateur lui-même donne un exemple et le note.

Métaphore. Imaginez que le bloc #1 et le bloc #3 sont les briques à partir desquelles la maison de vente est construite. Pour que les briques reposent à plat, il est nécessaire de les lier avec du «ciment», dans notre cas, il s'agit d'une phrase de liaison: "il permet, il garantit, grâce à lui."

Question formateur au groupe "Dis-moi, quelle est la différence entre le bloc n ° 1 (caractéristique) , de l'unité 3 (avantages) ? Le formateur écoute les suggestions des participants et résume : Caractéristique fait toujours référence au produit, et bénéfice fait toujours référence à la personne. ( Erreur commune, lors de la compilation du langage de l'avantage, ils confondent caractéristique et avantage).

informations théoriques. Nous devons traduire le produit en résultats et en avantages. Les gens ne se soucient pas du produit. C'est le problème!

• Il est nécessaire de combiner les produits avec le besoin du client.
• Concentrez-vous sur la solution !
• Meilleures ventes concentrez-vous non pas sur le produit, mais sur la solution.

Le tableau montre la construction logique de la présentation du produit, à partir de la demande du client. Nous voyons que le point de départ de la présentation est la DEMANDE du client. Et puis le vendeur "attache" déjà les caractéristiques du produit à la demande du client, et "découvre" l'avantage pour le client.

LANGUE D'UTILISATION
Besoin du client	Détail du produit, sa propriété	phrase de liaison, transition vers l'explication des prestations	Bénéfices, BÉNÉFICES bénéfice pour l'acquéreur, répondant à ses besoins
Le client a dit qu'il avait besoin de chaussures confortables et portables.	"Ces chaussures sont confortables, en cuir véritable..."	ainsi	"Laisse respirer le pied, pratique d'entretien" "De plus, vous pouvez porter des bottes pendant longtemps sans perdre apparence
Le client a dit qu'il avait besoin de chaussures à la mode	« Cette couleur est la dernière tendance de la saison… »	cela vous garantit	"que vous serez différent des autres, que vous aurez l'air à la mode et pertinent"

Exemple:"ces bottes ont une méthode de fixation de la semelle - IDT - la méthode d'injection, ce qui signifie que la semelle est très durable et solide, elle protège bien de l'eau, les chaussures vous serviront pendant plus d'une saison"

Leçon pratique.Exercice : Traduisez l'attribut dans le langage de l'avantage. (0:25)

Instruction du formateur: Dans les cahiers (voir annexe 1), écrivez dans la colonne n° 1 une caractéristique du modèle chacun et transmettez-la au voisin de droite. Le participant suivant écrit dans la colonne n ° 3 les avantages qui découlent de la caractéristique. Ainsi, en cercle, vous passerez trois fois des cahiers. Temps pour terminer la tâche : 10 minutes.

Au bout de 10 minutes, le formateur demande de rendre les cahiers à leurs propriétaires.

Dans la loge du coach : phrases que les participants eux-mêmes ont écrites dans leurs cahiers, vous pouvez les utiliser dans le formulaire modèles prêts à l'emploi en vente, pour la constitution du Corporate Sales Book, et même pour la rédaction d'un rapport sur la formation, dans la rubrique "résultats pratiques de la formation".

Annexe 1. Tableau dans les cahiers des participants "Langue de prestation".

Un exercice: Utilisez le langage. Écrivez une caractéristique du modèle et traduisez l'attribut en avantage.

Détail du produit, sa propriété	phrase de liaison, transition vers l'explication des prestations	Bénéfices, BÉNÉFICES bénéfice pour le client qui répond à ses besoins
	Ainsi
	Cela vous fournit
	Tu peux
	Ça signifie
	Ainsi, vous pourrez
	Laissez-vous facilement
	Cela vous donnera l'occasion
	Ainsi
	C'est pratique pour vous

Leçon pratique. Exercice : "Pour un, deux, trois, nous composons la phrase "Langue d'utilisation"". Un analogue d'un exercice écrit, pour la consolidation. (0:15)

Instruction du formateur: Nous allons maintenant déterminer la capacité de découvrir les avantages pour le client pour "un-deux-trois". Maintenant, dans le cercle, un participant dit les caractéristiques du modèle, puis le lance au participant suivant. Le participant prononce une phrase de liaison et lance la balle au suivant. Le troisième participant termine la phrase dans la langue de l'avantage - ajoute l'avantage. Puis l'exercice recommence. Temps pour terminer 10 minutes. Pendant le jeu, l'entraîneur accélère le rythme du jeu. Retour sur l'exercice : 5 minutes. Ce qui a gêné, ce qui a aidé à effectuer les exercices. Quelles conclusions peut-on en tirer ?

Jeu de rôle. "Présentation d'une minute" (0:25) ( Si vous utilisez l'analyse vidéo, le temps augmentera.)

Instruction du formateur: Veuillez diviser en paires. Nous allons maintenant travailler la compétence de présentation dans la langue d'usage, dans des conditions proches du « combat ». Maintenant, dans une paire, à tour de rôle, chacun sera d'abord le vendeur, puis le client. Le client connaît déjà ses critères d'achat et en fait part au vendeur, par exemple, le client dit : "J'ai besoin d'un netbook de négociation pour être élégant et beau." Le vendeur, sur la base des critères énoncés, propose un produit, en faisant une présentation dans la langue d'utilisation, nous avons déjà bien pratiqué cela avec vous.

Premier pas: chaque paire travaille indépendamment. Vous choisissez vous-même le produit. Temps - 5 - 7 minutes. Les présentations durent une minute. Alors, choisissez qui sera le vendeur pour votre couple et qui sera le client.

Deuxième étape: Un couple montre un "film de formation" sur la façon de faire une présentation dans une langue utile. Chaque paire tirera le produit qui est écrit sur la carte. Vous aurez 1 minute pour vous préparer. Le vendeur doit faire une présentation dans la langue qui profite au client. Ainsi, la première paire sort - nous tirons une carte. Durée 10-15 min. L'entraîneur donne retour d'information chaque couple.

Utilisation d'exercices pratiques.Résumé, résumé du formateur. 0:10. Le formateur demande aux participants de nommer ce que les participants emporteront avec eux pour travailler (phrase, idée, prise de conscience)

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La plupart des directeurs des ventes sont tôt ou tard confrontés au problème du développement de diverses compétences professionnelles. De plus, ce problème se pose, tant pour les managers novices que pour les expérimentés. Pour résoudre ces problèmes, divers formations pour les responsables commerciaux.

Comment mener des formations commerciales, sur le terrain et au profit des managers ? Pour ceux qui n'ont pas la possibilité d'assister à une formation complète à la vente, nous proposons une sélection d'exercices pour développer leurs compétences en vente. Vos directeurs commerciaux auront la possibilité de travailler sur ceux qui existent déjà ou d'acquérir de nouvelles compétences nécessaires à la vente dans leur arsenal.

On va voir les exercices :

1. Première impression
2. Vendeur samouraï
3. chaise d'objection
4. Danetki
5. ange blanc et noir
6. Interlocuteur difficile
7. Écoutez plus, parlez moins
8. Gestes élémentaires

1. Première impression

Les directeurs des ventes ne prêtent pas assez d'attention à la première impression, se concentrant sur l'essence de la vente.

Cet exercice de formation à la vente vous aidera à développer la capacité d'établir le premier contact avec l'acheteur et à améliorer les actions visant à faire une première impression positive. Mais accordons-nous suffisamment d'attention à notre capacité à nous former une première impression agréable de nous-mêmes ?

Durée - 30-45 minutes, le nombre de directeurs des ventes participants de 6 à 14 personnes. À l'avance, vous devez préparer des feuilles sur lesquelles le texte de la tâche sera imprimé en fonction du nombre de membres du groupe + 2.

Accomplissement : le responsable (il peut s'agir du responsable du service commercial) lit la tâche aux participants et ils complètent la tâche écrite sur les feuilles pendant 5 à 7 minutes. La tâche écrite sur la feuille : dans la plupart des cas, la première impression agréable affecte le résultat positif de la transaction. Vous devez énumérer les façons dont un directeur des ventes peut laisser une première impression positive de lui-même.

Après cela, les responsables se réunissent en mini-groupes (3-4 personnes) et discutent de ce qu'ils ont préparé individuellement, réunissant toutes les informations dans une présentation de groupe. Chaque mini-groupe présente son travail, et le formateur résume toutes les performances. Après cela, le groupe doit être combiné en deux équipes, l'une - les directeurs des ventes, l'autre - les clients et établir la connaissance, en utilisant toutes les méthodes ci-dessus pour faire une première impression positive.

2. Vendeur samouraï

Cet exercice de formation à la vente renforce les compétences d'une interaction efficace avec l'acheteur. En outre, il offre la possibilité de développer des capacités créatives.

Durée - non limitée, le nombre de directeurs des ventes participants - 12-16 personnes.

Parmi le groupe de directeurs des ventes participants, 3-4 personnes sont sélectionnées. Ils joueront le rôle de vendeurs de samouraïs, les autres seront des acheteurs ordinaires.

Les vendeurs de samouraï reçoivent l'instruction suivante : « Vous suivez une formation spéciale pour samouraï. Maintenant, vous pratiquez une compétence très importante - regarder la personne qui est à côté de vous, comme sur une montagne lointaine, c'est-à-dire observer une équanimité totale dans la communication avec elle. C'est exactement ce que vous devez démontrer lorsque vous communiquez avec l'acheteur, tout en répondant à toutes ses questions.

Les directeurs commerciaux restants sont des "Acheteurs". On leur donne les consignes suivantes : « Vous jouerez le rôle d'acheteurs ordinaires, demandez le prix, renseignez-vous le plus possible sur le produit que vous souhaitez acheter. Lors de la communication avec le vendeur, votre tâche principale est de comprendre les sentiments que vous ressentez lors d'une conversation avec lui.

Après l'exercice de formation à la vente, vous devriez avoir une discussion sur les techniques et les questions qui vous ont le plus aidé à interagir avec l'acheteur.

3. Objections du président

Cet exercice de formation à la vente aidera les managers expérimentés à améliorer leur capacité à travailler avec les objections, et les jeunes professionnels recevront une formation pratique supplémentaire pour travailler avec elles.

Un gestionnaire est sélectionné qui travaillera avec les objections. Il est assis sur une chaise au centre. Le reste des participants à l'exercice d'entraînement se placent autour de lui et commencent à objecter tour à tour : « J'ai besoin de réfléchir », « Je suis occupé maintenant », « C'est cher », etc. La personne assise sur la chaise doit résoudre chaque objection en réfléchissant le moins possible à la réponse.

Il a deux restrictions : il ne peut pas dire le mot « non » et discuter avec le « client ».

4. Danetki

Un exercice de formation à la vente relativement nouveau qui vous aide à affiner la capacité de poser toutes sortes de questions, ce qui est une compétence très importante pour identifier les besoins des clients. Les membres du groupe reçoivent une danetka - une énigme, souvent avec une fin inattendue, pour laquelle seules les questions fermées peuvent être résolues.

Durée - non limitée, le nombre de directeurs des ventes participants - quelconque, mais de manière optimale - 6 - 10.

Exemple : un flash lumineux - et la personne est morte... La première fois personne n'arrive à trouver la bonne réponse : c'était un dresseur de lions dans un cirque. Tout en exécutant son acte de signature, mettant sa tête dans la gueule ouverte d'un lion, l'un des spectateurs au premier rang a décidé de prendre une photo, le lion a eu peur du flash et a fermé la gueule, mordant le cou du dompteur.

Les membres du groupe ne peuvent poser que des questions, d'abord uniquement des questions fermées (celles auxquelles on ne peut répondre que par oui ou non). En posant des questions, les participants doivent deviner. Après cela, vous devez rappeler aux membres du groupe la théorie de l'entonnoir de questions (ouvertes, fermées, alternatives) et leur donner une dernière chose, cette fois en leur permettant d'utiliser tous les types de questions.

5. Ange blanc et noir

Un excellent exercice de traitement des objections qui vous aide à voir comment l'acheteur décide d'accepter l'affaire.

Durée - non limitée, le nombre de directeurs des ventes participants - quelconque, mais de manière optimale - 6 - 10.

Trois participants sont nécessaires, ils peuvent être changés au cours du jeu les fois suivantes. Au milieu se trouve un participant-client, à sa droite se trouve un ange blanc, il plaide en faveur de la transaction et l'ange noir s'y oppose. Le client ne dit rien, écoute seulement les arguments des deux anges, si l'argument le convainc, il fait un pas en avant, sinon, il reste en place.

Lors de la discussion, il est nécessaire de souligner quels arguments étaient les plus significatifs, comment il a été possible de résoudre les objections de l'ange noir. Le jeu de la formation à la vente est joué plusieurs fois afin que chacun des participants ait joué le rôle d'un ange blanc.

6. Interlocuteur difficile

Cet exercice de formation sera utile pour les directeurs des ventes qui négocient souvent avec un client par téléphone.

Durée - 40 - 45 minutes, nombre de directeurs commerciaux participants - 8 - 10.

Tout d'abord, chaque responsable écrit sur une feuille de papier quel client est la vente la plus difficile pour lui, vous pouvez écrire des opinions au tableau. Après cela, deux chaises sont placées au centre de la pièce avec leurs dos un à un, cela aidera à simuler la situation conversation téléphonique. L'un des responsables joue le rôle d'un client difficile, celui qui a exprimé le problème du client le fera le plus efficacement, et le deuxième responsable des ventes doit déterminer le type de client et lui trouver une approche et vendre, après avoir résolu les objections. Si le dialogue aboutit à une impasse, l'entraîneur doit alors changer de participant.

Après le travail de chaque binôme, il est nécessaire d'avoir une discussion : à quel point il a été difficile de parler avec un tel client, qu'est-ce qui a été le plus difficile, comment ils ont agi dans de tels cas, et ce qu'ils voulaient vraiment faire, quelles directives ils choisi par eux-mêmes lors de la construction de la communication avec un tel client.

7. Écoutez plus, parlez moins

Cet exercice de formation à la vente vous aidera à développer des compétences d'écoute active et à identifier les besoins des clients.

Durée - 30 - 40 minutes, le nombre de directeurs des ventes participants - tout multiple de 3.

Pour chaque triple, vous avez besoin d'une horloge d'échecs ou d'une horloge avec une trotteuse. La conversation est animée par 2 responsables commerciaux participant à un exercice de formation. Ils se parlent juste. Mais, au cours de la conversation, ils devraient découvrir, par exemple, les plans pour le week-end à venir. Le troisième participant agira en tant que second. Il doit noter l'heure à laquelle l'interlocuteur a terminé la phrase. Le rapport idéal entre l'écoute et la parole devrait être de 70:30.

Au cours de l'exercice, les managers doivent insister sur le fait que la conversation est contrôlée par celui qui utilise des techniques d'écoute active et qui parle moitié moins qu'il n'écoute. La conversation dure 3 minutes, puis les participants changent de rôle dans le sens des aiguilles d'une montre. Lorsque tous les participants ont rempli tous les rôles, une discussion a lieu: quelles compétences d'écoute active ont été utilisées, quelles questions auraient dû être posées pour obtenir des réponses détaillées, à l'aide desquelles il était possible de parler à l'interlocuteur.

8. Actions élémentaires

Un problème courant pour les directeurs des ventes est que, après avoir mémorisé leur script, ils se transforment en "robots répondeurs automatiques" répétant sans réfléchir le texte. Cet exercice de formation à la vente aidera les managers à appréhender la richesse émotionnelle du discours.

Durée - 15 - 25 minutes, le nombre de directeurs commerciaux participants - de 6 à 14.

À l'avance, vous devez préparer des fiches avec les émotions décrites: supériorité, flagornerie, ressentiment, colère, joie, etc. Le coach explique que les algorithmes d'actions dans les ventes sont toujours les mêmes, et pour qu'ils fonctionnent toujours aussi efficacement que possible, vous devez vous souvenir de leur humanité. Après cela, il propose de rappeler les étapes de l'accueil et invite chaque membre du groupe à entrer dans la salle de formation et à se présenter de la manière indiquée sur sa fiche. Tous les participants analysent leurs intonations et se présentent à tour de rôle, démontrant l'émotion spécifiée.

Après chaque salutation, les managers doivent deviner l'émotion et l'intonation avec lesquelles la présentation a été dite. Il y a ensuite une discussion pour savoir si la tâche était difficile à accomplir et comment les membres de l'équipe de vente se sont sentis en la réalisant. Il est préférable que toutes les performances soient filmées sur une caméra vidéo, cela aidera à effectuer une analyse plus détaillée.

Conclusion

Comme vous pouvez le voir, la plupart des exercices de mise en pratique de diverses compétences simulent complètement la situation de communication avec un client ou les étapes de la vente. Les situations d'introduction peuvent être modifiées en les rapprochant le plus possible des caractéristiques du produit ou des conditions dans lesquelles s'effectue la transaction. Pour plus d'efficacité, un responsable commercial expérimenté doit agir en tant que leader ou formateur afin qu'il puisse donner conseils pratiques dans des situations bloquées. Il convient également de rappeler aux jeunes professionnels de développer chaque compétence à tour de rôle, et non toutes ensemble, afin d'obtenir le meilleur résultat.

Grâce à l'article, vous pouvez organiser une formation pour les vendeurs qui ne vous coûtera rien, éduquer les nouveaux arrivants timides en "vendeurs" expérimentés qui ne manqueront pas un client, et augmenter le degré d'optimisme et de confiance dans le service commercial.

Les nouveaux arrivants au service des ventes se mettent au travail avec enthousiasme. Ils veulent et peuvent vendre, mais se calment après deux ou trois échecs. Ces vendeurs manquent d'expérience et manquent de confiance. Pour remonter le moral des managers indécis, il n'est pas nécessaire d'inviter un consultant ou un coach en entreprise.

Quelques choses simples vous aideront exercices de jeu de rôle dans la formation. Une tâche prendra de 15 minutes à une heure par jour. L'essentiel est de les faire régulièrement. Vous pouvez effectuer vous-même des « exercices de production » pour les ventes. Dans ces formations, vos subordonnés seront confrontés à trois problèmes courants. Pour encourager davantage les employés, donnez des exemples tirés de la vie de personnes célèbres qui ont réussi.

Meilleur article du mois

Si vous faites tout vous-même, les employés n'apprendront pas à travailler. Les subordonnés ne s'occuperont pas immédiatement des tâches que vous déléguez, mais sans délégation, vous êtes condamné à la pression du temps.

Nous avons publié dans l'article un algorithme de délégation qui vous aidera à vous débarrasser de la routine et à cesser de travailler 24 heures sur 24. Vous apprendrez qui peut et ne peut pas se voir confier le travail, comment attribuer correctement la tâche pour qu'elle soit terminée et comment contrôler le personnel.

Informez également vos subordonnés des postures de confiance ou de pouvoir. (image). La psychologue sociale de l'Université de Harvard, Amy Cuddy, suggère de les utiliser plusieurs fois par jour, surtout avant un entretien d'embauche ou réunion importante. L'essentiel est de choisir un endroit où personne n'interférera. Et il est très important de garder le dos droit.

Exercices pour les responsables commerciaux contre la peur rebondir

Problème. Le client hésite, et le vendeur ne cherche pas à se déplacer pour finaliser la transaction. La raison est la peur de l'échec. Une personne trop critique a peur d'entendre le mot « non ». En cas de refus, ces vendeurs paniquent. Il pense immédiatement qu'il a échoué, il a échoué le contrat. Pas de chance, la carrière est terminée. Un tel vendeur est pré-configuré pour la défaite. Mais il vaut mieux poser une question et obtenir une réponse "non" que de ne rien poser du tout. Montrez aux ventes qu'un échec ne résout rien. Se forcer, c'est essayer de vendre. L'exercice soulagera la peur du mot "non".

"Continuer après rejet." L'exercice se pratique en binôme. Deux vendeurs sont assis l'un en face de l'autre à une distance confortable. Un employé peu sûr commence à communiquer et tend la main à son partenaire. Il ne fait pas de geste de réponse ou cherche à mettre fin à la conversation immédiatement après avoir secoué : il dit qu'il n'a pas le temps, qu'il ne veut pas parler, etc. La tâche est de poursuivre la conversation. Et pour cela, vous devez trouver la cause de l'hostilité et éliminer le problème.

Sortie des ventes. Même si le vendeur s'est immédiatement vu dire « non », cela ne veut pas dire que tout est perdu.

Secret de réussite. L'actrice Géraldine Chaplin, fille de Charlie Chaplin, déclare : "Avant d'apparaître en public, j'arrête de cultiver mon ego et de poser des questions - comment vont-ils réagir envers moi, que vont-ils dire de moi ? .. Je deviens une auditrice active, une observateur actif et avec le temps, je suis tellement emporté par le processus que j'arrête déjà de penser à mon apparence, que je le dise ou non.

Manque de persévérance dans effectuer des exercices de jeu de rôle dans la formation

Problème. On apprend au vendeur qu'il est impossible de faire pression sur le client. Sinon, il accusera les ventes d'être impoli et partira. C'est juste. Lorsque vous communiquez avec l'acheteur, vous devez ressentir la mesure. Mais un gestionnaire inexpérimenté de tels conseils peut perdre toute persévérance. Il traite le client avec gentillesse et courtoisie, mais oublie l'objectif principal - vendre.

Argumentation et improvisation. Il y a deux vendeurs impliqués. L'un joue le rôle du vendeur, l'autre - le client. Tout d'abord, ils réfléchissent à des phrases qui convaincront l'acheteur : l'entreprise vaut la peine de travailler avec elle. Chaque phrase doit être étayée par un fait : "L'entreprise est fiable - nous sommes les seuls dans l'industrie à offrir une garantie de trois ans." Ensuite, les managers passent aux négociations. Le "client" doute et objecte. Le "vendeur" prouve pourquoi l'entreprise est digne de confiance. En parallèle, il utilise des flans et apprend à improviser. Le résultat est compté lorsque le dirigeant "défend" cinq sociétés différentes.

"Commencez par un compliment." Deux personnes se complimentent à tour de rôle. Sincère et amical est important. Le but est de continuer la conversation. La prochaine étape est plus difficile. Les ventes vont dans un endroit bondé et engagent une conversation avec des passants au hasard. Ils commencent également la conversation par un compliment. Tout le monde doit discuter avec 50 étrangers.

Sortie des ventes. La persévérance ne signifie pas une mauvaise parentalité. Au contraire, cela montre que le vendeur a confiance dans le produit et dans l'entreprise.

Secret de réussite. L'acteur hollywoodien Harrison Ford déclare : « Je me souviens d'avoir failli mourir de peur la première fois que je suis monté sur scène. Mais ensuite j'ai été « traîné dehors », et au bout d'un moment je ne pouvais plus vivre sans le théâtre. C'est ce qui m'a sauvé. Sinon, je serais resté un échec pour le reste de ma vie.

Un exercice qui augmentera le sens des responsabilités des directeurs commerciaux

Problème. De nombreux vendeurs novices pensent que les acheteurs sont responsables des échecs. De leur part, vous entendrez : "Vous n'arrivez pas à convaincre ce client", "Le client raccroche immédiatement". Il est difficile pour les vendeurs d'admettre que le succès des ventes ne dépend que de leurs actions. La raison en est que les gestionnaires ne sont pas sûrs du produit ou du service et ne veulent pas être responsables du résultat. Acheteurs potentiels ils le sentent et le comprennent : les vendeurs n'auraient jamais acquis ce qu'ils proposent.

"Je vais me calmer." Deux personnes sont impliquées. Le "vendeur" propose la marchandise au "client" qui trouve à redire à chaque mot. Les "ventes" dans une telle situation ne doivent pas réagir émotionnellement, objecter et convaincre "l'acheteur" qu'il a tort. La tâche du "vendeur" est d'entrer dans la position du "client", d'éteindre son irritation et de parler du produit afin que le "client" n'interrompe pas la communication. Lorsque le "deal" est conclu, les participants changent de rôle.

"Crois-moi". Deux vendeurs se racontent à tour de rôle des histoires fictives. La tâche consiste à parler de la manière la plus claire et la plus convaincante possible afin que l'interlocuteur croie à la réalité de l'histoire. L'exercice compte quand chacun assume les trois histoires de l'autre.

À l'étape suivante, cette tâche devient plus compliquée. Les gérants se rendent centre commercial et se tournent vers les personnes avec des demandes d'aide à une occasion inventée. Par exemple : perdu téléphone mobile, mais vous devez appeler de toute urgence pour travailler. L'exercice est compté lorsque chaque vendeur reçoit l'aide de dix personnes. Bien sûr, les demandes ne doivent pas aller au-delà de la loi et de la morale.

Sortie des ventes. Ce n'est que si une personne est complètement sûre de ce qu'elle dit que les interlocuteurs l'écouteront.

Secret de réussite. Le physicien lauréat du prix Nobel Lev Landau a été gêné par sa timidité. Pour se débarrasser de la timidité et ne pas se soucier des opinions de l'extérieur, il s'est attaché à un chapeau Ballon et sous cette forme il fit le tour de la ville.