Préparation d'une réunion ou d'une réunion. L'art de la négociation : comment se préparer à une réunion importante. Comment mener des réunions avec les clients : les principales étapes

Pour une femme qui vient d'accoucher, la question de la perte de poids est encore plus aiguë que pour les jeunes femmes sans enfant. Après tout, vous voulez jouer à des jeux actifs avec votre fils ou votre fille et être un exemple à suivre pour eux. Ce n'est un secret pour personne que les jeunes mères n'ont pas assez de temps non seulement pour visiter gym, mais même sur la banale "planche" du matin. Je veux passer chaque minute libre avec le bébé. Par conséquent, nous recommandons aux nouvelles mères de commencer les exercices avec un bébé dans les bras.

Le fitness à domicile avec un bébé sur une musique guillerette est un merveilleux "remède" contre le blues d'automne et un excellent brûleur de graisse. De plus, pour les cours, vous n'aurez pas besoin de mettre l'enfant au lit ou d'acheter du matériel d'exercice coûteux. Nous vous invitons à apprendre les nuances de la réalisation d'exercices avec des bébés dans vos bras et à vous familiariser avec une sélection de complexes vidéo.

Principes de base de la conduite de cours

Il existe un certain nombre de règles, en respectant lesquelles vous pouvez rendre le processus de formation avec un enfant dans vos bras plus efficace et plus agréable.

1. Tous les exercices avec le bébé doivent être effectués lentement. Ainsi, non seulement vous augmenterez l'efficacité de l'entraînement, mais vous offrirez également à l'enfant confort et sécurité.
2. Au cours des 3 à 5 premiers mois de la vie, excluez les mouvements de grande amplitude: balancement des jambes, course et tremblement.
3. Il est recommandé de commencer l'entraînement physique 40 à 60 minutes après avoir mangé (cela s'applique non seulement à vous, mais également au «poids agité»).
4. Il est recommandé de commencer les cours de fitness communs avant l'âge d'un an. Pendant cette période, les enfants adorent s'asseoir dans les bras de leur mère, car ils ne savent toujours pas comment «piétiner» tout seuls. Oui, et les mouvements dynamiques avec un tout-petit de 12 à 15 kilogrammes ne seront pas possibles pour toutes les mères.

Pour que le bébé adopte une attitude positive à l'égard de l'entraînement, il est recommandé de s'entraîner pendant la journée (sans allumer d'éclairage artificiel). Veillez à créer une atmosphère agréable : mettez de la musique douce ou votre émission de télévision préférée.

Note aux femmes après une césarienne : quand faire de l'exercice

Les femmes qui ont accouché naturellement sont autorisées à faire des exercices légers le matin déjà 3 à 4 semaines après la naissance du bébé. Mais les mères de césariennes ne devraient pas être pressées, car il y a un danger que le soi-disant «tablier», à la place duquel il y avait un ventre resserré, reste avec vous pour toujours. Par conséquent, la seule activité physique pour les mois à venir pour vous devrait être la rétraction de l'abdomen. Après encore 3-4 mois, vous pouvez commencer à jouer, ce qui vous permet simplement de resserrer vos muscles et de vous débarrasser du "ventre" saillant.

Ce n'est pas facile pour les nouvelles mères. Il est difficile de consacrer une demi-heure à l'entraînement: après tout, vous devez diluer le mélange pour le bébé, stériliser le biberon et préparer des aliments complémentaires. Ce sont ces dames qui aimeront l'idée d'un entraîneur américain populaire. Vous n'avez besoin que de 15 à 20 minutes de temps et d'envie. Oui, et les femmes qui ont accouché naturellement aimeront ce fitness pour les mamans. Prenez l'enfant dans vos bras - et commencez à faire de l'exercice. Un nouveau-né se sentira bien dans une écharpe, et pour une "promenade" avec un bambin lourd, il est recommandé de se procurer un sac à dos ergo.

C'est possible dans toutes les conditions, comme on dit, "il y aurait un désir". Pour les femmes qui ont accouché aujourd'hui, il existe divers exercices de fitness pour restaurer les courbes et les formes du corps, qui peuvent être effectués dans des centres sportifs ou à domicile, ce qui permet d'économiser du temps et de l'argent. Nous vous invitons à vous familiariser avec certains d'entre eux.

Exercices pour maigrir : télécharger la presse

Le désir le plus important de chaque femme qui a accouché est de se débarrasser du "rouleau" flasque, à la place duquel se trouvait un joli ventre tonique. Nous ne mentirons pas si nous disons que les exercices les plus efficaces visant à renforcer les muscles abdominaux sont la torsion. Pour les exécuter, vous aurez besoin d'un tapis de fitness spécial ou d'un couvre-lit ordinaire. Un effet positif ne vous fera pas attendre si ces activités avec un bébé dans les bras se transforment en un jeu intéressant.

Il sera possible de pomper la presse supérieure à condition que votre bébé soit déjà assis. Pour ce faire, la mère s'allonge sur le sol, plie les genoux et assied le bébé sur elle-même. En tenant l'enfant à deux mains, en douceur et sans secousses, arrache les omoplates et le haut du dos du sol, puis revient à sa position d'origine.

Pour pomper les muscles de la presse inférieure, vous devez placer l'enfant avec son ventre sur ses jambes pliées aux genoux. Soulevez-les en vous assurant que les tibias sont parallèles au sol. Maintenant, tirez lentement vos jambes vers votre poitrine et embrassez le petit, puis revenez à la position de départ. Ces "vols" amusants aiment vraiment les miettes. Surtout, n'oubliez pas la sécurité et tenez fermement votre enfant.

Formation efficace "pas pour les débutants"

Il peut sembler à beaucoup que seuls des exercices frivoles, qui visent davantage le plaisir, peuvent être effectués avec un enfant dans les bras. On s'empresse de vous dire le contraire : un enfant de 3-9 mois pourrait bien jouer le rôle des haltères traditionnels. Si vous ne me croyez pas, nous vous proposons plusieurs exercices efficaces. Tous sont recommandés pour les femmes qui peuvent se vanter d'au moins 6 mois d'expérience en fitness.

• Squats. Prenez l'enfant dans vos bras, tournez-vous le dos. Si le bébé grandit à pas de géant, mettez-le dans un sac à dos kangourou ou ergo. Placez vos pieds à la largeur des épaules. Respirez profondément et effectuez un squat classique, tout en essayant de vous "asseoir" sur une chaise invisible. En expirant, revenez à la position de départ. Répétez l'exercice 12 à 15 fois. Comme vous pouvez le voir, faire du fitness avec un enfant est très utile à la fois pour la perte de poids et le développement de l'endurance.
• Pont fessier. C'est l'un des exercices les plus préférés des filles, qui vous permet de donner rapidement aux fesses une forme agréable, en les augmentant considérablement. Allongez-vous sur le dos, pliez les genoux, mettez le petit sur le ventre. Poussez vos fesses vers le haut en les serrant fermement, restez en l'air pendant quelques secondes, puis revenez à la position de départ. Il est recommandé d'effectuer jusqu'à 15-20 répétitions.
• Push-ups des genoux. Mettez-vous à genoux. Placez l'enfant devant vous de manière à ce que son visage soit face au vôtre. Croisez vos jambes et placez vos mains à la largeur des épaules. Inspirez et abaissez-vous lentement, puis en expirant, revenez à la position de départ. Lorsque vous vous approchez du visage radieux du bébé, n'oubliez pas de sourire en retour et de l'embrasser.
• Nous balançons les triceps. Réservez immédiatement que vous ne pouvez effectuer l'exercice que si l'enfant sait s'asseoir. Asseyez-vous sur le sol, pliez les genoux. Placez l'enfant sur vous et remettez vos mains. Prenant une respiration lente, levez-vous avec vos mains. Maintenez la position pendant quelques secondes, puis revenez à la position de départ.

Lorsque vous faites un exercice de triceps, il est très important de vous "serrer" avec vos bras et de ne pas soulever votre poids corporel en raison du travail des fesses.

Passe-temps commun au profit de la figure

Si vous n'êtes ni physiquement ni mentalement prêt pour le CrossFit avec un enfant dans les bras, nous vous proposons plusieurs options intéressantes fitness, ce qui aidera à se débarrasser de la graisse détestée.

Leçons de natation

C'est un excellent système qui permet de tonifier le corps en un rien de temps. Actuellement de plus en plus populaire activités conjointes avec un bébé dans l'eau. Dans le même temps, des cacahuètes de deux mois à trois ans sont recrutées en groupes.

Les cours en piscine sont utiles non seulement pour l'apparence et le bien-être de la mère, mais également pour le développement de tous les systèmes et organes du bébé. Grâce à des «baignades» régulières, l'immunité augmente et le système nerveux du petit est renforcé.

On maigrit au rythme de la danse

Le type d'exercice le plus agréable avec un bébé dans les bras, après quoi le temps passe inaperçu, est la danse. Le rythme énergique ou lent des mouvements affecte directement l'état émotionnel du bébé. Avec une miette de trois mois d'âge, nous vous conseillons de ne pas vous précipiter et d'avancer lentement et de manière très fluide, sans oublier de soutenir sa tête.

Si l'enfant est plus âgé, danser dans le style Zumba est tout à fait approprié. Des "pas" énergiques dans le style latino-américain apporteront de la joie à vous et à votre bébé. De plus, dans les programmes de formation en danse, beaucoup de temps est consacré à l'élaboration de zones féminines problématiques - les fesses et les cuisses.

L'activité physique après l'accouchement est extrêmement bénéfique pour les femmes. C'est un excellent moyen de se débarrasser de la dépression post-partum et des petits stress quotidiens. La forme physique avec un enfant remplit le corps d'une femme d'endorphines, ce qui vous permet de prolonger la jeunesse, la légèreté et le charme. Maintenant activités sportives les maisons avec un bébé sont devenues très populaires. Et ce n'est pas en vain que les experts en développement de la petite enfance estiment qu'une telle formation a un effet bénéfique sur le petit.

Les exercices pour une mère avec un enfant dans ses bras donnent à une femme non seulement l'harmonie et la grâce souhaitées, mais vous permettent également d'établir un contact avec le bébé dès les premiers mois de la vie. Cependant, n'oubliez pas que vous ne devez commencer un entraînement dur et intense qu'après l'autorisation de la femme médecin. Et rappelez-vous que l'efficacité de l'entraînement augmentera considérablement si vous commencez à suivre un régime pour les mères de bébés.

Le facteur clé dont dépendent les tactiques est l'estime de soi. S'il est stable et stable, la personne essaiera de négocier de manière constructive et mutuellement bénéfique. Si une personne ne se sent pas en sécurité, elle "se cachera pour se défendre" et aura peur de perdre. Si elle est déraisonnablement grande, elle essaiera de rivaliser et de "faire glisser la couverture" sur elle-même. Dans ces deux cas, la personne elle-même se comporte de manière destructrice. Mais dans les deux cas, il estime que le problème réside dans le partenaire de négociation. Il existe une sorte de principe d'«angle mort», lorsqu'une personne est capable de tout comprendre et de tout remarquer, sauf pour la raison qui cause des problèmes dans les négociations.

Une estime de soi adéquate se développe en étant entouré d'un grand nombre de personnes qui peuvent et veulent vous dire la vérité sur vous-même. Ce ne sont pas des employés de votre entreprise, ni des managers ni des collègues, mais vos amis et camarades avec qui vous êtes en bons termes. Si vous êtes adéquat dans votre estime de soi, alors vous êtes adéquat à la fois dans les négociations avec les partenaires et dans la communication personnelle.

Choses à penser à l'avance

Il est conditionnellement possible de diviser le style de négociation en deux types : émotionnel et rationnel. Lorsque vous allez à une réunion, réfléchissez à la façon dont votre partenaire préfère se comporter.

Si son style de communication peut être qualifié de rationnel, vous devez vous concentrer sur des indicateurs mesurables de négociations et, au début, vous fier à ce qui est plus facile à calculer. Et seulement ensuite passer à ce qui est plus difficile à mesurer.

S'il utilise un style de communication émotionnel, vous devez vous concentrer sur le contexte émotionnel des négociations. Quels arguments sont nécessaires pour convaincre la personne située vers vous que vous avez raison ? Pratiquement aucun. Et s'il te déteste ? Aussi aucun - il est peu probable que quelque chose aide ici. Il est important de prendre de petites mesures pour rendre les négociations faciles et agréables pour votre partenaire.

Il est nécessaire de se préparer à l'avance aux différentes options pour le comportement d'un partenaire de négociation. S'il utilise des tactiques d'attaque, il est alors nécessaire de réfléchir à la manière de répondre aux reproches, revendications et restrictions agressifs et pas toujours adéquats. S'il se défend, nous devons réfléchir aux arguments qui peuvent être utilisés pour «sortir» le partenaire de l'état d'attente d'actions uniquement de notre côté.

Il est toujours préférable de négocier seul. Personne sur qui compter
rien que pour vous et préparez-vous
au maximum

Ici, il est important d'agir par la « méthode de l'approximation graduelle » : fixer les actions conjointes minimales comme une approximation du résultat global. Il peut s'agir d'un accord sur la durée des négociations, d'une liste de questions à discuter et de leur ordre.

Plus vous recueillez d'informations sur votre partenaire à l'avance, mieux c'est. Mais il est important de ne pas manifester votre intérêt avant le début des négociations. De plus, essayez de cacher votre conscience autant que possible.

Si vous avez collecté des informations (oui, provisoirement) sur les intérêts et le style de négociation du partenaire, vous pouvez probablement déterminer quels paramètres de la transaction le partenaire souhaite vous cacher en premier. Et peut-être qu'il trompe généralement ou est trompé sur certains faits et processus.

En aucun cas, vous ne devez surprendre un partenaire sur des inexactitudes ou "montrer" votre conscience. Après tout, s'il veut cacher quelque chose et que vous «le mettez au grand jour», non seulement vous compliquerez ce processus de négociation, mais vous gâcherez également la relation pendant longtemps. Les gens sont capables de pardonner de nombreuses erreurs, mais le fait que quelqu'un soit plus intelligent, plus instruit ou plus informé qu'eux ne l'est jamais.

Règlements

Au début des négociations, il est nécessaire de décider des règles, du sujet et de l'heure. La plupart essaient d'abord de déterminer l'heure. Et puis il s'avère qu'ils n'ont pas eu le temps de discuter des questions "à la fois ceci et cela". La ruée commence. Et derrière cela - inattention aux mots, positions et propositions du partenaire. Il est donc important de respecter la séquence.

La durée des négociations peut être différente - selon le nombre de questions dont vous discutez : d'une question pendant quarante minutes à une heure et demie pour 3 à 5 questions. Cela n'a aucun sens de passer plus de temps sur un tour. Après la période convenue, vous devriez être prêt à corriger tout résultat.

Il est préférable de programmer la prochaine réunion un autre jour. Les gens se lassent aussi les uns des autres, même s'ils sont amis. Et dans les négociations, les gens surmontent ensemble les différences et les zones de conflit. L'exception concerne les négociations sur les voyages d'affaires. Ensuite, vous devez passer plusieurs tours avec des pauses. Ensuite je vous conseille de changer physiquement le lieu des négociations.

Liste des participants

Il vaut toujours mieux négocier seul : il n'y a personne sur qui compter, on ne compte que sur soi et on se prépare au maximum. En même temps, il y a un grand nombre de personnes qui essaient de négocier, comme on dit, « en équipe ».

Mais il faut beaucoup de temps pour faire travailler les équipes de négociateurs afin que leur travail soit coordonné et efficace. Alors qu'habituellement les négociations sont menées par un groupe d'employés dont les intérêts se contredisent souvent. Seul le hasard permet à de telles pseudo-commandes de ne pas causer de grosses pertes par leurs actions. Toutes leurs contradictions, leurs interférences mutuelles, leurs incohérences sont visibles pour le spécialiste dès la première minute. Ils perdent simplement en s'asseyant à la table des négociations. Mais au début, ils ne le pensent pas.

rire avec rire, mais lors de la planification de négociations avec une femme,

J'essaie de collecter des informations - est-elle mariée, comment est sa vie de famille

Parfois, les négociations nécessitent la participation d'un spécialiste spécialisé. Ensuite, il est nécessaire de convenir à l'avance avec lui des questions qui peuvent se poser à lui. Seul celui qui négocie de notre côté lui donne la parole. Il n'a pas le droit de répondre directement aux questions du partenaire.

C'est mieux quand vous êtes seul et qu'il y a plusieurs personnes en face de vous - vous pouvez remarquer des contradictions dans leur position. Dans le même temps, vous pouvez toujours vous référer au fait que la résolution de la question en discussion peut prendre du temps (après tout, il y en a plusieurs et vous devez également consulter), et ne prendre aucune décision tant que le prochaine ronde de négociations. Une telle excuse est particulièrement utile lorsque vous n'avez rien à couvrir.

La principale chose à retenir : si vous êtes un contre tous, vous avez le temps, ce qui signifie que vous devez planifier immédiatement plusieurs cycles de négociations. Pour ce faire, il est préférable d'avertir immédiatement que vous souhaitez d'abord étudier les besoins mutuels et les approches du problème à résoudre, et déjà lors du prochain cycle de négociation, vous serez prêt à discuter des options de coopération possibles.

Négociations avec une femme

Les femmes sont intuitivement plus sensibles à ce qui est vrai et à ce qui est faux. Mais face à de fausses informations, elles ne sont pas pressées d'« attaquer » ou de « partir », comme le feraient les hommes. Ils sont intéressés à tester leur supposition. Dans cette situation, les femmes sont plus sujettes à la manipulation que les hommes. Mais si vous entrez dans un dialogue ouvert avec eux, il n'y aura pas non plus de manipulations de leur part.

Il y a parfois des exceptions à cette règle, mais rarement. Cela concerne le fait que les femmes négocient en fonction de leur état émotionnel. Quelque chose inquiète une femme, elle peut commencer à se comporter émotionnellement instable, "garce" et même manipulatrice.

Par conséquent, riez avec rire, mais lorsque vous planifiez des négociations avec une femme, essayez de collecter des informations : est-elle mariée, comment se passe sa vie de famille.

Assurez-vous de tenir compte du fait que dans les négociations avec un homme, une femme notera certainement le statut de partenaire. Et s'il est au niveau ou plus, son évaluation positive sera importante pour elle. Cela peut être des signes d'attention, de tact et de politesse élémentaires. Et cela s'applique aussi bien aux femmes mariées qu'aux femmes célibataires.

Si le statut d'un homme est inférieur, les femmes mènent des négociations ouvertes, essayant de les terminer plus rapidement.

Illustration : Natalia Ossipova

Quelle fille ne voudrait pas avoir le premier rendez-vous parfait avec un mec ? L'heure et le lieu de la rencontre sont fixés, et immédiatement de nombreuses questions se posent : comment se préparer, quoi porter, s'il faut le laisser s'embrasser au premier rendez-vous ? L'agitation est naturelle, car la poursuite des relations avec l'élu dépendra en grande partie du déroulement de la réunion.

En règle générale, le premier rendez-vous aide un homme à décider s'il aime une femme, s'il veut que les événements se déroulent ou que la romance se termine avant qu'elle ne commence. Il existe de nombreuses astuces dans l'arsenal de chaque femme. Avec la bonne approche et une position de vie sage, toute jeune femme peut se transformer en une beauté sexy et irrésistible avec une lumière intérieure brillante et un sourire charmant. Il est important de ne pas en faire trop avec des "effets spéciaux", afin de ne pas aliéner le monsieur et de ne pas créer une mauvaise impression sur vous-même.

Regardez tous les 100+ !

Laissez l'homme décider où aller lors d'un premier rendez-vous, et choisissez la bonne garde-robe pour vous-même, mettez un beau maquillage et faites attention à vos cheveux. Une femme doit avoir l'air douce et naturelle. Laisse la apparence souligner la beauté naturelle et masquer les défauts mineurs.

Un lieu idéal pour un premier rendez-vous, que ce soit un restaurant ou un cinéma, permettra à une femme de se sentir à l'aise et détendue. Ce n'est que lorsqu'une fille a confiance en elle-même qu'elle peut s'ouvrir et être à son meilleur.

Voici quelques conseils pour les jeunes filles qui ont un premier rendez-vous avec un mec :

• bien réfléchir à quoi porter lors d'un premier rendez-vous : la tenue ne doit pas gêner les mouvements, être provocante (idéalement, si les vêtements correspondent à la situation et au lieu où la fille a été invitée) ;
• abandonnez les choses qui peuvent vous gêner, n'avez pas besoin de porter une minijupe ou des chaussures à talons très hauts;
• si vous êtes invité à l'endroit idéal pour un premier rendez-vous, vous voulez être magnifique. Ainsi, lorsque vous allez au restaurant, complétez votre robe de cocktail avec une petite décoration délicate, et si vous allez sortir de la ville pour un pique-nique, procurez-vous un pull chaud et confortable qui met en valeur vos yeux. Utilisez les accessoires, les bijoux, les détails de la garde-robe à bon escient - n'en faites pas trop pour ne pas ressembler à un sapin de Noël!
• lorsque la question de savoir quoi porter lors d'un premier rendez-vous est résolue, il est temps de penser au maquillage: il ne doit pas être accrocheur et provocateur si vous ne voulez pas effrayer un homme et laisser l'impression d'une beauté venteuse sur vous-même, prêt se précipiter sur tout représentant masculin qui passe par là ;
• gardez l'image d'une séductrice sexy pour plus tard, laissez le premier rendez-vous se souvenir de la romance innocente de deux cœurs amoureux ;
• en même temps, il vaut la peine de penser aux sous-vêtements : qu'ils soient confortables et de qualité, mieux vaut refuser jarretelles, volants et dentelles à outrance (personne ne peut prédire comment se terminera un tendre baiser lors d'un premier rendez-vous, peut-être un fille ne refusera pas une visite à un gars sur une tasse de café - vous devez être complètement armé);
• choisissez un parfum floral légèrement sucré. Il est important que l'odeur soit en harmonie avec l'image que vous avez choisie et soit généralement agréable et fraîche ;
• le parfum n'a pas besoin d'être marqué (peu d'hommes sont capables de distinguer Chanel de Dior);
• il ne faut pas oublier les mains : soignées, avec une manucure fraîche, elles attirent particulièrement l'attention des mâles, il vaut donc mieux passer une heure et demie supplémentaire pour aller dans un salon de beauté (conseil : abandonner l'idée de se peindre les ongles trop prétentieusement ou appliquer une couleur de combat sur des griffes en plastique non naturelles d'une longueur extrême);
• le choix du style de coiffure dépendra directement de la façon dont l'homme a décidé où aller lors d'un premier rendez-vous: il vaut mieux ne pas faire de coiffure complexe si vous allez dans la nature, et pour le théâtre, une option avec des mèches très posées convient;
• une coiffure haute gracieuse, des boucles légères délicates qui donnent à la fille un charme particulier, des mèches droites qui mettent en valeur les traits nobles du visage conviennent le mieux à une réunion romantique, mais des motifs complexes à partir de nombreuses tresses, des découpes graphiques de franges ou des options bouffantes radicales peuvent être perçus de manière ambiguë.

Avoir l'air naturel et harmonieux en fonction du lieu et de l'heure de la rencontre est la tâche principale de la fille qui s'apprêtait à avoir un premier rendez-vous. Une femme avisee elle réfléchira certainement à tous les détails pour ne pas rater sa chance et gagner le cœur de l'élu.

Comment choisir une ligne de conduite ?

Avoir fière allure lors d'une rencontre avec un mec est très important, mais même cela ne sera pas décisif. Si une fille veut qu'une relation se développe et qu'une rencontre avec un homme se répète, elle doit surveiller son comportement et ce qu'elle fait.

Concentrez-vous sur ses centres d'intérêt

Si vous montrez un intérêt sincère pour ses passe-temps, l'homme l'appréciera certainement. Il choisira comme partenaire de vie celui qui partagera ses valeurs et ses aspirations, avec qui il sera intéressant d'échanger sur des sujets qui l'intéressent.

La sincérité est la clé du succès

Les jeunes peuvent assez facilement reconnaître les mensonges et l'insincérité qui viennent d'une femme. Peu importe à quel point la fille essaie de dissimuler ses véritables motivations, la vérité éclatera d'une manière ou d'une autre. Mais la sincérité sera récompensée, car tout homme veut faire confiance et être compris, oublier les masques et les intrigues.

Exprimer son opinion est la bonne chose à faire

Certaines jeunes filles étroites d'esprit sont sûres que si vous voulez qu'un baiser se produise au premier rendez-vous, vous devez être d'accord avec le jeune homme en tout. Mais ce n'est pas! Comment une compagne peut-elle être intéressante si elle n'exprime pas sa propre opinion ? La conversation devient mielleuse, et la femme donne l'impression d'être stupide.

blague pour la santé

Un compagnon joyeux et insouciant plaira au monsieur et lui remontera certainement le moral. Les badinages et les blagues à la limite de la moquerie sont à proscrire. Les hommes réagissent douloureusement aux critiques qui leur sont adressées, donc s'ils entendent des piques, il est peu probable qu'ils veuillent poursuivre la relation.

reste toi-même

Qui un homme aimera, vous ou une image farfelue, dépend de vous. Il est préférable dès la première rencontre de se présenter devant l'élu dans votre apparence et votre état d'esprit habituels et confortables. Ainsi, vous ne tromperez pas le jeune homme et ne serez pas déçu à l'avenir.

Qu'est-ce qu'il ne faut pas faire ?

Lors d'une rencontre avec un homme, il est important de ne pas faire d'erreurs stupides qui peuvent l'effrayer et rayer une autre connaissance:

• pas besoin de critiquer les autres, vous passerez donc pour une femme grincheuse désagréable;
• n'interrompez pas l'homme et soyez trop actif, laissez-le avoir une plus grande influence sur le développement des événements;
• oubliez les excès : une fille qui boit beaucoup d'alcool ou qui mange trop lors de la première rencontre intime est un spectacle répugnant ;
• ne partagez pas vos plans pour un joint la vie de famille et enfants ordinaires ;
• essayez de ne pas aller à l'extrême dans le comportement et les paroles, il vaut mieux rester doux et gentil.

Briefing est un beau mot. En russe, il existe des analogues plus clairs et plus familiers : briefing, entretien, introduction.

Habituellement, le briefing suit immédiatement après la conclusion du contrat, en vertu duquel vous travaillerez sur le projet. Et cela précède la première étape du développement de l'emballage, de la campagne publicitaire ou de la stratégie de communication - la recherche.

C'est une étape très importante dans tout projet. Et pas seulement parce que vous démontrez pour la première fois de quoi vous êtes capable. Mais aussi parce que du volume de réception informations primaires dépend du résultat final du travail de toute l'équipe.

Préparation de la réunion

D'abord, pour réussi briefing avec le manager groupe de travail de la part du client, vous devez être bien préparé.

Assurez-vous de faire une liste de questions à discuter avant le briefing. Vous devez vous mettre d'accord sur les points suivants :

• lieu du briefing
• qui assistera
• liste des questions à considérer
• temps approximatif pour l'ensemble de la séance d'information et pour discuter de questions individuelles
• équipement nécessaire

Il est important de penser à l'avance à qui sera présent à la réunion. La réunion doit être suivie par des personnes prenant des décisions clés sur le projet. Il peut s'agir du directeur de l'entreprise ou d'une sorte de vice-président. Assez et directeur du marketing. Si ce spécialiste est compétent et que le manager lui fait confiance pour prendre des décisions clés concernant la conception, les textes, la stratégie et la vision de la promotion dans son ensemble. Il serait sage de réserver à l'avance des questions auxquelles le premier dirigeant devrait répondre directement. Alors tout d'abord il sera possible de discuter du plus important sans retarder le patron. Et puis, sur un mode plus détendu, continuez la communication sur d'autres sujets.

L'équipe idéale côté client est constituée des personnes qui prendront la décision finale sur le projet, tant en termes d'idées et de stratégie qu'en termes de budget.

S'il n'y a pas de telles personnes à la réunion, c'est une raison sérieuse, au moins, de poser une question sur leur présence future au projet et, au maximum, de refuser la réunion.

Il y a souvent des situations où l'équipe de la marque informe l'agence et le brief n'est pas convenu avec la direction supérieure - cela conduit à des situations stupides lors de la présentation finale, lorsque le directeur marketing n'achète pas d'idées et de stratégie, car il voit les intérêts de sa propre entreprise brève pour la première fois.

Cela ne doit pas nécessairement être le propriétaire de l'entreprise, cela dépend beaucoup de la structure interne du client. Si l'équipe de la marque a suffisamment d'autorité interne pour choisir une agence ou des idées et des stratégies, alors aucun des sommets n'est nécessaire.

Préparer le client

Il serait bon d'envoyer une liste de questions au client à l'avance pour examen. Et demandez à préparer le matériel dont vous aurez besoin pour le travail. Il peut s'agir de tableaux avec des indicateurs, des graphiques, des illustrations, etc.

Pourquoi c'est important? Il arrive souvent qu'un client ne se prépare pas pour une réunion et, au cours de la discussion de problèmes, commence à se souvenir de certains chiffres, soit souvent distrait, se référant à des documents situés dans différents dossiers ou même des armoires. Et au final, vous passez la quasi-totalité de la réunion à écrire uniquement ce que vous attendez du client dans le mail « dans la journée ».

N'essayez pas d'unifier vos mémoires. Chaque dossier doit avoir une sélection spéciale correspondant au thème et aux objectifs du projet. Et pas une liste de 40 à 50 éléments communs à tous les cas. Si le client est compagnie de construction et vous développez une marque et une campagne publicitaire, ce sera une liste de questions. Si le client est un café et que tout ce dont il a besoin est une identité d'entreprise, alors ce sera une autre liste de questions.

Rappelez-vous, ne demandez jamais à un client de remplir un dossier de projet formalisé, surtout seul. En principe, au stade du lancement d'un projet, la communication par Internet ou par téléphone doit être réduite au minimum. Maximisez les réunions en face à face et la communication en direct. Le client ne trouvera jamais le temps de remplir soigneusement vos questionnaires. Et même si vous travaillez avec un CMO avancé, vous devez savoir que vous seul êtes doué pour les questions auxquelles vous demandez des réponses. Il est important que des spécialistes clés soient présents aux réunions de votre côté. Si ce n'est pas le cas, pas une seule fois en pratique vous risquez de rencontrer un téléphone sourd ou non réglé les bonnes questionsà l'heure.

Lors de la réunion

Vous pouvez enregistrer la réunion avec un enregistreur vocal. C'est pratique si, lors du briefing, vous développez une communication en direct et discutez de nombreux détails. Dans une telle situation, il vous sera difficile de prendre des notes. Il sera plus productif d'enregistrer la communication sur un dictaphone, puis d'en faire un résumé. Il suffit d'avertir le client à l'avance et de s'assurer que l'enregistrement ne relève pas de tiers et ne sera utilisé que pour les besoins du projet en cours.

Idéalement, si le client a préparé une présentation spéciale pour vous avant la réunion. Et l'a accompagné de matériaux supplémentaires.

Que doit dire le client ?Typiquement, un briefing, qu'il soit oral ou écrit, comprend quelques points généraux :

• Brèves informations sur l'entreprise du client dans son ensemble : historique, grands principes, réalisations.
• Informations sur le produit / la marque : qu'est-ce que c'est, combien ça coûte, où il est vendu, principaux avantages, image de marque (les supports visuels sont généralement affichés ici, les précédents campagnes publicitaires) tels qu'ils sont perçus par les consommateurs.
• Informations sur les concurrents / catégories. Habituellement, ils énumèrent les principaux concurrents, leurs marques (sans exemples publicitaires), les principaux avantages, les caractéristiques des catégories (croissance ou baisse, principales tendances d'achat).
• Des informations sur public cible. En règle générale, à ce stade, le client a des connaissances minimales ou seulement celles qui caractérisent le public en termes de pouvoir d'achat (âge, revenu, nombre d'enfants). Parfois, une brève description émotionnelle des personnes est donnée (habitudes, passe-temps, traits de caractère), mais, en règle générale, ce sont tous des mots généraux et rien d'utile ne peut en être tiré.
• Tâche de l'agence, budgets, délais. Ici, ils décrivent exactement ce que l'agence doit développer, dans quel délai et quel budget l'entreprise a pour cela.

Vous pouvez ajouter à la liste proposée :

• Analyse de la mission d'une entreprise ou d'une organisation
• Positionnement
• Détermination de l'état souhaité de l'entreprise et de la marque (qualités, cycle de vie entreprises, avantages concurrentiels)
• Formulation des paramètres mesurables de la marque (KPI) (en tenant compte des exigences particulières du client)
• Détermination de l'entonnoir de vente (réel et cible), si l'on parle de publicité
• Définition d'une équipe de clients, de participants et d'interprètes (constitution d'un groupe de travail)
• Analyse des ressources disponibles (financières, humaines, intellectuelles, etc.)
• Identification des conditions importantes ou des facteurs limitants (y compris le budget)

En général, essayez de tirer le meilleur parti du client. Même les plus insignifiantes, à première vue, les petites choses peuvent devenir la clé des décisions. Et un maximum d'informations vous aidera à trouver des appuis pour défendre vos idées.

Contre-brièveté

Le briefing peut se dérouler en une ou deux réunions. Et encore plus. Avec la bonne organisation la première fois, le client est assuré de vous fournir beaucoup d'informations que vous ne pourrez pas absorber et analyser rapidement.

Très probablement, après la réunion, vous devrez mener une communication au sein de votre entreprise. Et vous aurez certainement votre propre vision de la tâche. Avec lui, vous pouvez visiter le client une deuxième fois afin de mieux comprendre les problèmes qui se sont posés.

Voici un cas tiré de la pratique. Lors de la première rencontre sur un nouveau projet immobilier de banlieue d'une des plus importantes firmes d'aménagement régional, des questions générales ont été abordées : la vision de la stratégie de promotion de l'ensemble résidentiel, l'échéancier et le budget du projet de stratégie de communication, et le style d'un long -campagne publicitaire à terme.

Le client a identifié un unique offre commerciale de son projet comme suit : un immobilier de grand confort dans un quartier écologique. Nous avons pris ces informations en considération, demandé et reçu un certain nombre de clarifications et une grande quantité d'informations complémentaires.

Au cours de la discussion au sein du groupe de travail, nous avons eu un certain nombre de questions sur la viabilité d'un message tel que "l'immobilier de classe de confort dans une zone écologique" par rapport à notre produit : qu'est-ce que la classe de confort dans notre cas, quels attributs de la le produit le confirme ; à quel point le positionnement en tant que projet de classe confort est-il opportun dans le concept visuel de la marque.

Il y avait des taches blanches dans notre image de projet. Grande. A savoir, un certain nombre d'incohérences ne nous ont pas permis d'appeler le projet, modeste à presque tous égards, une classe de confort.

Et nous avons formulé une série de nouvelles questions pour identifier les lacunes dans le dossier original. Et ils ont demandé au client une deuxième réunion pour clarifier les tâches et corriger les informations d'introduction.

Le client a réagi très positivement à cette proposition et la rencontre a eu lieu. Du coup, assez rapidement, nous avons légèrement ajusté le positionnement et finalisé le contenu du produit.

Bien sûr, en amont, avant même la rencontre, nous avons discuté à distance de tous les sujets dont nous aimerions discuter. Et il s'est avéré qu'au moment où le deuxième briefing a eu lieu, les spécialistes du marketing de la part du client avaient également quelque peu changé leur compréhension du produit. Et les questions posées par nous ont influencé le remplissage du projet et les incohérences ont été éliminées.

Et ici, il est important de ne pas savoir exactement ce qui a été discuté ou quels étaient les problèmes du produit. Il est important de comprendre que tout travail préparatoire, et plus encore la formation base d'informations sur le projet est l'étape la plus importante qui nécessite une interaction active.

C'est exactement comme ça que ça devrait être. Après le premier briefing, vous examinez attentivement le problème et faites des propositions pour sa correction.

Cette disposition vous évitera de travailler sur un projet avec des données d'entrée initialement insuffisantes ou incorrectes ou avec une hypothèse volontairement insoutenable. Et cette omission peut être qualifiée d'erreur assez classique de nombreux gestionnaires et spécialistes du marketing inexpérimentés.

En contact avec

Camarades de classe

De cet article, vous apprendrez:

• Quand est-il approprié de rencontrer un client?
• Comment se comporter lors de la première rencontre avec un client
• Comment bien préparer une rencontre avec un client
• Quel comportement adopter lors d'une rencontre avec un client
• Comment rédiger un rapport de réunion avec un client

Une réunion d'affaires est un événement nécessaire à une conversation constructive impliquant deux ou plusieurs parties. Pour que les négociations apportent le résultat escompté, vous devez vous préparer à une rencontre personnelle avec le client : fixez des objectifs à atteindre lors de l'interaction, familiarisez-vous avec toutes les informations disponibles sur le client (ses caractéristiques psychologiques, réalisations, carrière, spécificités métier), choisissez style approprié comportement et vêtements. Si la préparation a été menée avec soin, la rencontre avec le client a toutes les chances d'être couronnée de succès.

Quand est-il approprié de rencontrer un client?

La plupart des manuels sur les technologies de vente indiquent que la journée de travail de tout directeur des ventes doit inclure trois activités : parler au téléphone, préparer les réunions avec les clients et élaborer des propositions de vente, les réunions elles-mêmes. L'efficacité de son travail se propose d'être simplifiée par quatre indicateurs quantitatifs : le nombre d'appels passés, de rendez-vous avec des clients potentiels, de rendez-vous tenus, de transactions clôturées (par le nombre de factures émises). Une attention particulière doit être portée aux rencontres qui ont eu lieu.

Les rencontres avec les clients dans les ventes deviennent pour de nombreux directeurs des ventes une fin en soi. Cela est dû au fait que dans certaines entreprises l'accent est mis avant tout sur des indicateurs quantitatifs auxquels les salariés doivent se conformer ; ou cela se produit à l'initiative du responsable lui-même, qui recherche activement une communication personnelle avec tout client potentiel qui n'a été persuadé de se rencontrer.

En théorie, plus il y a de réunions, plus il y a d'offres et de clients satisfaits, et la quantité devrait se transformer en qualité, mais en pratique, ce schéma ne fonctionne pas toujours. De nombreuses réunions sont inutiles et ne débouchent pas sur une vente, mais consistent à connaître le client potentiel avec le responsable et le produit proposé par l'entreprise, ainsi qu'à découvrir le fait qu'à l'heure actuelle, le client n'en a pas besoin et ne pas l'intention d'acheter quoi que ce soit, satisfait juste son intérêt. Ou le client ne peut passer qu'une petite commande, car ce n'est pas une cible pour cette entreprise. Ce n'est pas la faute du gérant.

Il faut être conscient que chacun de ces déplacements inutiles est préjudiciable aux affaires, car temps de travail gestionnaire se dépense de manière irrationnelle : au lieu de rencontrer et de servir des clients prometteurs, qui apporteront un gros revenu à l'entreprise, il remplit mécaniquement la norme et gaspille ses ressources sur tout le monde à la suite.

Comment savoir besoins cachés client? A découvrir dans le programme de formation

On pense que l'efficacité de l'appel ne peut être évaluée qu'en fonction de la possibilité ou non d'organiser une réunion avec le client. Mais vous pouvez l'aborder par l'autre côté et considérer celui qui vous permet de caractériser les qualifications d'un client potentiel comme un appel efficace.

Qualification du client potentiel réside dans évaluation son potentiel en termes de ventes et la possibilité de construire une interaction avec lui.

Un client peut être qualifié non seulement selon des critères formels, mais aussi selon des critères plus généraux (domaine d'activité, taille de l'entreprise, besoin de biens et services fournis par le vendeur, disponibilité des fournisseurs, volonté de les changer et exigences pour eux , etc.). L'analyse de ces informations sur l'état réel de l'entreprise du client, ses capacités et ses besoins actuels vous permettra de sélectionner la priorité la plus élevée dans la liste complète des clients potentiels et de vous concentrer sur leur service. Ces clients, avec lesquels la transaction est la plus probable et la plus souhaitable, devraient être consacrés au temps des gestionnaires en premier lieu, y compris en tenant des réunions personnelles avec eux.

À première vue, il semble qu'il soit possible de déterminer si un client est prometteur uniquement lors d'un rendez-vous, et non par téléphone. Mais si nous savons exactement de quelles informations nous avons besoin et posons régulièrement des questions quand conversation téléphonique, en utilisant des modules vocaux prêts à l'emploi, puis évaluation du potentiel client tout à fait possible. Cette compétence est facile à apprendre. L'essentiel est d'être conscient qu'une communication efficace n'est pas uniquement liée à des rencontres personnelles.

Lorsque vous interagissez avec un client, considérez tout d'abord son intérêt et, dans la mesure du possible, attisez son intérêt. Dépensez vos ressources avec parcimonie et ne prenez pas d'avance sur la courbe.

Ainsi, il suffira à un client "froid" d'envoyer parfois des newsletters avec des actualités sur l'entreprise, des nouveautés produits, des articles sur le sujet. Mais le client « chaleureux » est déjà candidat pour être invité à un événement marketing, qui sera l'occasion de rencontrer plusieurs de ces clients potentiels en même temps. Il doit donner ses meilleures ressources. Soit dit en passant, les clients qui communiquent entre eux lors de tels événements augmentent l'intérêt de chacun pour l'entreprise.

Une option alternative pour travailler avec des clients « chauds », si des activités de marketing ne sont pas prévues dans un avenir proche, consiste à prendre rendez-vous par téléphone et à les inviter à votre bureau, ce qui fait gagner du temps à vos gestionnaires.

Il existe également des clients dits "chauds". S'ils intéressent l'entreprise et sont prêts pour un accord, il est important de saisir le moment pour commencer une relation avec eux. Pour ce faire, vous pouvez venir rendre visite au client au bureau, en préparant soigneusement cette première rencontre, car beaucoup en dépendra.

Comment doit se dérouler le premier rendez-vous avec un client ?

L'apparence du manager est ce qui forme la première impression que le client a de lui. Par conséquent, vous devez faire particulièrement attention à votre apparence lorsque vous vous rendez à une rencontre personnelle avec un client.

Une solution universelle pour de telles situations est le style vestimentaire classique des affaires (pantalon, chemise, veste ou pull; vous pouvez diluer ce look strict avec un jean ou un col roulé, mais l'impression générale de formalité et de sang-froid doit être préservée). Cependant, si vous avez des informations sur les goûts du client, vous pouvez vous habiller en conséquence.

Ce qu'il faut éviter, ce sont les détails flashy et flashy dans les vêtements et l'apparence en général (y compris les cheveux, et pour les femmes, le maquillage et les bijoux), ainsi que le désordre notable. Vous devez être particulièrement prudent lorsque vous préparez une rencontre avec des clients étrangers : leur culture peut prévoir des limites beaucoup plus strictes que la vôtre.

Lors de la première rencontre avec un client potentiel, le gestionnaire doit être propre et soigné, bien habillé en fonction de sa taille, afin de se sentir à l'aise et de ne pas avoir l'air ridicule. Toute son apparence doit exprimer la solidité, le sérieux et inspirer confiance au client.

N'oubliez pas les chaussures ! Les chaussures doivent avoir l'air chères (comme une montre, elles reflètent la richesse et le statut social de son propriétaire), être de haute qualité et polies. Il est conseillé aux femmes de choisir un talon de taille moyenne ou petite pour de telles situations.

Prenez soin de vos cheveux : ils doivent être soignés et conformes à un code vestimentaire professionnel. Mettez vos mains en ordre - après tout, elles seront visibles tout au long de la réunion. Les accessoires se choisissent aussi en fonction de leur pertinence par rapport au contexte de l'entreprise : il vaut mieux se passer de quelque chose que de porter un faux évident ou franchement de piètre qualité. Privilégiez les entreprises et les marques bien connues qui produisent des vêtements d'affaires et décontractés, mais n'essayez pas de mettre tout ce qu'il y a de mieux et de plus cher à la fois ou d'impressionner le client avec votre chic.

Pour la première rencontre avec le client, vous devez apporter un kit document d'information qui devrait comprendre :

La vente de services est plus personnalisée que la vente de biens. Cela comprend beaucoup: de l'éducation à l'assurance et à la médecine. En voyant une publicité pour une formation ou un stage, un consommateur potentiel s'intéressera d'abord au formateur (coach, enseignant, etc.) et ensuite seulement au sujet et au programme. Les gens choisissent un médecin ou un psychothérapeute personnel principalement en fonction de leurs impressions et préférences personnelles. Approximativement la même attitude du client est formée par rapport à agent d'assurance, surtout s'ils coopèrent depuis plus d'un an.

Par conséquent, pour les secteurs d'activité où il est nécessaire de vendre service personnel, la biographie du spécialiste lui-même est très importante, ce n'est pas une information superflue ou une tentative d'attirer l'attention sur vous-même, mais une exigence adéquate du marché. De plus, même de nombreux grandes entreprises organiser une section « Personnel » sur leurs sites Web avec des photos et des informations sur les employés. Après tout, les clients n'interagissent pas avec l'entreprise dans son ensemble, mais avec des personnes vivantes spécifiques qui y travaillent, et cette communication commence généralement par le directeur des ventes.

Outre la rédaction de textes et la collecte de documents, la préparation d'une rencontre avec un client comporte d'autres étapes importantes.

Préparer une rencontre avec un client : fixer des objectifs et recueillir des informations

La première rencontre avec un client potentiel dans de nombreux cas détermine le résultat de toutes les négociations. Pour un directeur commercial, chaque rencontre réussie rapproche la conclusion du contrat et influe sur le montant du salaire.

S'attendre à ce que le contrat soit signé lors de la première réunion est pour le moins étrange. Dans le meilleur des cas, apprendre à connaître le client sera le début d'une coopération commerciale réussie et entraînera de nouvelles rencontres et interactions.

Pour un manager menant une première rencontre avec un client potentiel, le principal objectifs sont:

• évaluation des perspectives et volonté du client de coopérer ;
• identification des principaux besoins de l'interlocuteur ;
• savoir lesquels des biens et services proposés par votre entreprise peuvent lui être utiles et intéressants ;
• offrir des échantillons de produits, montrer des échantillons de travail ;
• recevoir les commentaires du client.

A ce stade, le responsable ne vend pas le produit lui-même, mais lui-même (c'est-à-dire qu'il crée une impression favorable, intéresse le client, établit une relation de confiance avec lui). Pour ce faire, vous devez élaborer à l'avance différents scénarios pour le développement d'événements et être prêt pour chacun d'eux (et ne pas espérer que tout se passera bien et que vous pourrez naviguer sur place).

La préparation d'une rencontre avec un client consiste à deux étapes- informationnel et organisationnel.

Étape d'information

Avant de programmer un rendez-vous, recueillez toutes les informations possibles sur le client, à savoir :

• Comprendre les spécificités de son activité : lire de la littérature spécialisée, retenir les termes les plus fréquemment utilisés (ils peuvent être utilisés lors de négociations, montrant au client que vous êtes sur la même longueur d'onde avec lui).
• Examiner le site Web de l'entreprise de l'entreprise du client. Portez une attention particulière aux rubriques de la haute direction et du personnel - c'est peut-être avec ces personnes que vous devrez parler.
• Intéressez-vous au succès des concurrents dans le même domaine, déterminez quelle position occupe votre client potentiel sur le marché. Cela vous permettra de mieux comprendre ses besoins, ses perspectives et ses limites afin d'élaborer une proposition qui lui convienne.
• Et, bien sûr, vous devez avoir une grande compréhension des produits et services que vous offrez au client. Vous devez tout savoir à leur sujet dans les moindres détails et être prêt à répondre aux questions du client lors de la rencontre. Votre tâche consiste à présenter de manière adéquate, confiante et complète votre produit ou service.

Stade organisationnel

Cette étape consiste à résoudre tous les problèmes d'organisation concernant les négociations futures. Tout d'abord, vous devez organiser une réunion avec le client. Cela se fait généralement par téléphone. Découvrez quand et à quelle heure il serait commode pour un client potentiel de parler en personne et de prendre rendez-vous.

Exemples de lieux pour rencontrer un client :

Territoire client	Il s'agit généralement du bureau de l'entreprise cliente. La préparation de telles réunions ne peut être effectuée que dans les termes les plus généraux - vous devez toujours naviguer sur place
Votre territoire	Pour les réunions avec un client, un bureau séparé, une salle de réunion ou une salle de réunion est le mieux adapté. Vous ne devriez pas commencer à apprendre à connaître le client et à discuter de détails importants directement dans le couloir, en déplacement ou à organiser une réunion dans des salles bondées.
Territoire neutre	De nombreux endroits entrent dans cette catégorie, d'une salle de conférence louée à des cafés calmes et tranquilles (un restaurant ne convient pas à cette fin, car les deux parties devront être constamment distraites par les serveurs, la nourriture, les impressions aléatoires). N'oubliez pas que le but de la réunion est précisément une conversation d'affaires avec le client, et non de manger ensemble.

Pour les réunions avec des clients - à la fois potentiels et travaillant déjà avec l'entreprise - des endroits peu fréquentés et sans bruit conviennent. Cependant, le succès de la réunion est toujours déterminé dans une plus large mesure par le comportement du manager, et non par le lieu.

Comment mener des réunions avec les clients : les principales étapes

Les négociations personnelles avec les clients peuvent être menées conformément à divers algorithmes. Regardons le schéma le plus simple et le plus universel pour mener une conversation.

Les grandes étapes de la rencontre avec le client :

Arrêtons-nous plus en détail sur chacune des étapes.

Établir un premier contact

Tout dépend de la manière dont s'est déroulée la phase initiale des négociations. S'il n'a pas été possible d'établir un contact avec le client, il est peu probable qu'il soit possible de former un contact ouvert relations amicales. Sans contact, cela n'a aucun sens de passer à l'étape suivante, et il vaut mieux reporter complètement la réunion à une autre fois. Peut-être que vous êtes juste venu au mauvais moment.

Si le client prend contact volontairement, il est temps de passer à l'essentiel des négociations.

Identification des besoins du client et de ses buts et objectifs actuels

Cette étape de la rencontre s'organise au mieux sous la forme d'un dialogue : le manager pose des questions au client, et il y répond. Vous devez d'abord expliquer au client que vous essayez ainsi de comprendre ce dont il a besoin pour lui offrir le meilleur de ce que votre entreprise peut offrir. Les questions non seulement renseignent sur les besoins du client, mais l'entraînent également dans un dialogue, ce qui est d'une grande importance en termes de psychologie de la communication : même si la personne était initialement sceptique et ne voulait pas entendre parler de vos produits ou services, le processus de conversation lui-même sous forme de questions et de réponses l'engage dans le bon contexte, éveille son intérêt, concentre son attention sur le sujet.

Les questions doivent être posées de manière à ce que le client comprenne non seulement clairement ses problèmes, mais aussi qu'il soit convaincu que vous seul pouvez résoudre ses problèmes.

Si vous avez réussi à le faire, n'hésitez pas à passer à l'étape suivante des négociations.

Présentation produit/service

Après avoir parcouru avec le client une partie de la chaîne consistant à poser des questions, à reconnaître les problèmes et la nécessité d'y trouver des solutions, procédez au positionnement de votre produit ou service. À cette étape d'une conversation d'affaires, votre objectif est de convaincre le client que votre produit ou service est la solution idéale pour lui. Concentrez-vous sur les avantages et les avantages de conclure un contrat avec vous, mettez en évidence vos principales différences par rapport aux offres similaires de concurrents.

Contrairement à la deuxième étape de la rencontre, au cours de laquelle il fallait "parler" au client, la troisième étape ressemble plus à un monologue de manager, et le client ici est plus à l'écoute. Cependant, il est très important de rester en contact avec lui, en vérifiant périodiquement si tout est clair, s'il y a des questions, etc.

Motiver le client à acheter

Après avoir présenté votre offre, vous devez motiver le client à l'accepter. Cela se fait par des questions directes pour savoir s'il est prêt à faire un achat (conclure un accord, etc.), à quelles conditions il lui conviendrait de le faire, ce qu'il n'aime pas, avec quel désaccord est survenu.

En répondant à de telles questions, on peut juger si le client est enclin à conclure une transaction. Si oui, l'étape suivante peut être ignorée et passer directement à l'avant-dernière. Cependant, le plus souvent, le client accumule les objections et les éclaircissements au cours de la réunion, puis le responsable doit donner Rétroaction par eux.

Travailler avec les objections

Il existe de nombreuses techniques différentes pour traiter les objections des clients. Le choix de l'un d'entre eux (ou de plusieurs à la fois) appartient au gestionnaire lui-même. L'essentiel est de ne pas ignorer les objections, de faire savoir au client que vous l'avez entendu, compris et êtes prêt à tout expliquer (tout de suite ou un peu plus tard). Afin de n'oublier aucune des objections au cours de la conversation, vous pouvez les écrire brièvement, puis parcourir la liste et discuter de chacune d'entre elles avec le client.

Achèvement de l'affaire

Lorsque toutes les objections sont traitées et qu'il n'y a pas de points contestés, le bon moment vient pour signer le contrat. Il est important que le responsable comprenne à temps que le client est déjà prêt pour la transaction et accepte de la conclure, et après cela, d'engager une discussion sur tous les détails et particularités : le montant exact de l'achat, les conditions de livraison et de paiement . La tâche de cette étape de la réunion est de parvenir à des accords précis et clairs sur tous les aspects de la transaction et d'obtenir des promesses claires du client de remplir sa part des obligations.

Il arrive qu'un représentant d'une entreprise cliente soit prêt à travailler avec vous et accepte un achat, mais pour le moment il n'y a aucun moyen de signer un accord (par exemple, PDG l'entreprise n'est pas présente). Dans de telles situations, le responsable commercial doit convenir avec lui d'actions précises : le moment de la signature du contrat, la procédure d'échange des coordonnées et de transfert des documents.

De nombreux directeurs commerciaux ignorent cette dernière étape lorsqu'ils rencontrent des clients car ils ne veulent pas faire traîner les négociations, ils ont peur d'alourdir les gens avec des demandes supplémentaires. Mais n'aie pas peur de demander clients potentiels vous donner les coordonnées de plusieurs connaissances, partenaires commerciaux et autres qui pourraient trouver vos produits ou services utiles ! C'est un excellent moyen de recharger. base de clientèle pour le gérant. De plus, de nombreux clients traitent une telle demande avec compréhension et recommandent volontiers ceux qui pourraient être intéressés par le produit ou le service présenté.

Bien sûr, les réunions en direct avec les clients ne se déroulent pas toujours exactement selon le schéma décrit. Certaines étapes peuvent abandonner ou changer de place. Mais il est hautement souhaitable pour un manager de suivre cette séquence dans les négociations. Premièrement, il structure la conversation et la rend constructive. Deuxièmement, s'il y a modèle prêt le manager n'a pas à réfléchir à chacune de ses prochaines étapes, ce qui fait gagner du temps aux deux interlocuteurs et évite les pauses gênantes.

Absolument tous les managers qui se rendent à des réunions personnelles avec des clients - même les plus expérimentés et les plus intelligents - font parfois des erreurs. Les plus typiques sont les suivants erreurs:

Erreur #1- présenter immédiatement votre produit (service), en sautant les étapes de prise de contact et en reconnaissant les besoins réels du client. Dans ce cas, le client sent qu'on lui impose quelque chose de complètement inutile et s'en agace.

Erreur #2- espérer avoir une chance et ne pas avoir de plan de conversation. L'absence d'algorithme rend la conversation chaotique, crée des pauses ou des distractions et retarde la réunion.

Erreur #3- incompréhension du besoin principal du client, déplacement de l'attention vers des besoins et des problèmes moins importants qu'il a mentionnés.

Erreur #4- incapacité à écouter l'interlocuteur et à s'intéresser à son point de vue. Ces personnes semblent être très égoïstes et oppressives, ne poursuivant que leur propre intérêt. Ils ne veulent pas avoir une relation d'affaires à long terme.

Erreur #5- La réunion n'a pas été amenée à sa fin logique. Souvent, le gestionnaire dit simplement au revoir et s'en va, étant sûr que la transaction a déjà eu lieu, et il ne reste plus qu'à envoyer au client son offre. Mais vous devez contrôler vous-même chaque détail et convenir clairement de toutes les étapes conjointes ultérieures - appels, réunions, signature de documents - pour que la vente ait lieu.

Erreur #6- une expression d'insatisfaction face aux actions du client (retard, report d'un rendez-vous, refus, etc.). Le client ne voudra pas entrer en relation avec quelqu'un qui le blâme et lui fait des reproches dès le premier rendez-vous.

Erreur #7- appels supplémentaires pour confirmer le rendez-vous (pour ne pas rouler comme ça), rappels multiples de celui-ci, etc.

Erreur #8- une offre téméraire de bonus, remises et autres conditions préférentielles pour un client immédiatement prêt à acheter. Les gestionnaires inexpérimentés peuvent prendre de telles mesures par joie que l'affaire a été conclue et perturber l'ensemble politique de prix votre entreprise.

Au stade de la connaissance du client et de l'établissement du contact, le gestionnaire doit faire ce qui suit :

• comprendre à quoi ressemble le client, quels sont ses besoins et la situation actuelle (peut-être que des clients similaires ont déjà été dans sa pratique de vente);
• se saluer;
• créer un environnement chaleureux et de confiance;
• remonter le moral du client (avec une blague, une remarque sur un sujet abstrait).

L'initiative durant toute la réunion doit appartenir au manager ! Après tout, c'est lui qui est intéressé à conclure un accord, et il engage également des négociations, donc la conversation ne doit pas être laissée au hasard.

L'une des principales tâches résolues par le responsable lors de la réunion est déterminer le besoin du client. Pour cela, le schéma d'actions suivant a été développé :

1. s'adresser nominativement à une personne (parfois par nom et patronyme, si un représentant de l'entreprise cliente occupe une position élevée) ;
2. discuter de l'ordre du jour de la réunion (ce qui est particulièrement important dans des conditions de temps limité);
3. exposer brièvement et clairement le but de la visite et parler de vous et de votre entreprise, présenter le produit ;
4. élaborer sur chaque besoin et problème signalé par le client ;
5. clarifier tous les aspects hautement professionnels incompréhensibles pour le gestionnaire, poser au client les questions nécessaires ;
6. n'oubliez pas de maintenir une atmosphère légère et détendue pendant la réunion (avec des blagues, des compliments);
7. écoutez attentivement l'interlocuteur et approfondissez ce dont il parle - toute information communiquée par lui peut vous être utile au cours de la conversation.

L'un des moments les plus cruciaux des négociations - offre. Lorsque vous le retirez, gardez à l'esprit ce qui suit :

• vous devez offrir quelque chose qui répond aux besoins de base du client ;
• La proposition doit détailler tous les termes et conditions. haute qualité le service ou le produit et ses avantages sont décrits de manière convexe ;
• vous devez vous assurer que le client comprend l'essence de l'offre et le produit lui-même (et ne soyez pas trop paresseux pour tout expliquer encore et encore en termes simples, le cas échéant, parce qu'il n'est pas un professionnel de votre domaine) ;
• le coût doit correspondre à la situation sur le marché et aux capacités du client ; il faut parfois faire des compromis, mais dans ce cas, de nombreux professionnels de la vente recommandent d'offrir aux clients non pas des remises, mais des options et des bonus supplémentaires (ceux qui coûtent bon marché ou gratuits à l'entreprise et font bonne impression sur le client).

Pour la scène travailler avec des objections Il y a aussi quelques précieux conseils. Au cours d'une conversation, vous devez :

• être clair, précis et concis ;
• adaptez-vous au rythme de la conversation de l'interlocuteur, afin qu'il soit à l'aise pour communiquer et qu'il suive le cours de votre pensée;
• rester dans le cadre de l'étiquette, se comporter correctement et avec respect envers le client, ses collègues et l'organisation dans son ensemble ;
• observer la culture de la parole, éviter le vocabulaire obscène et le jargon ;
• respectez une distance donnée dans la communication (ne vous approchez pas trop, ne vous comportez pas de manière familière);
• transformer les inconvénients en avantages ;
• partir des besoins et des objectifs du client, baser son argumentation sur eux ;
• exprimez clairement vos idées et vos arguments - en utilisant des diagrammes, des graphiques, etc.

Rituel fin de la réunion doit également être fait correctement. La dernière étape de la rencontre avec le client comprend une liste de contrôle des éléments suivants :

• se mettre d'accord sur les actions que chaque partie devrait entreprendre après la réunion ;
• confirmer le résultat des négociations;
• s'il est impossible d'atteindre l'objectif principal de la réunion, essayez de résoudre des problèmes alternatifs;
• amener le client à prendre des décisions sur au moins certaines des questions soulevées ;
• terminer la réunion sur une note joyeuse (avec une blague, un petit souvenir, etc.) ;
• immédiatement après la fin de l'entretien personnel, envoyer au client son protocole (voir modèle), qui enregistre les accords conclus, décrit les actions de chacune des parties et le délai prévu pour leur réalisation ;
• inciter le client à respecter les accords : appeler le lendemain, écrire une lettre, etc.

Procès-verbal de la rencontre avec le client (exemple):

Les grands principes qu'un gestionnaire doit suivre lorsqu'il rencontre des clients :

• n'oubliez pas qu'il communique avec une personne vivante spécifique, et non avec une organisation;
• surveiller les émotions et les réactions du client;
• préparez-vous au fait que les gens pensent et s'expriment différemment, et que l'interlocuteur peut ne pas comprendre et percevoir beaucoup de choses en raison des différences dans vos images du monde;
• une conversation réussie est toujours un dialogue, pas un monologue.