Parduodami unikalūs baldai. Unikalus pardavimo pasiūlymas (USP): pavyzdžiai, kaip kurti ir kas tai yra. Klaidingi unikalūs pardavimo pasiūlymai

Taip, mieli draugai, Čia prasideda bet koks verslas.. Ne nuo interneto svetainės sukūrimo, ne nuo juridinio asmens, nei nuo biuro atidarymo. Būtent su unikaliu pardavimo pasiūlymu prasideda sunkus ir kruopštus darbas kuriant savo prekės ženklą.

Pagrindinė universalaus pardavimo pasiūlymo užduotis yra praneškite savo auditorijai, kodėl jie turėtų pirkti iš jūsų. Turite aiškiai išreikšti, kodėl esate geriausias šioje srityje ir tik jūs galite geriau nei bet kas išspręsti pirkėjo problemą, nesvarbu, ar tai būtų gyvūnų maisto pirkimas, ar automobilio su vairuotoju užsakymas.

Visi jį turi potencialus pirkėjas yra problema ar noras – ją ar jį reikia išspręsti.

Šiandien aš jums išsamiai papasakosiu, iš kur jis atsirado, kaip jį formuoti ir kaip jį palaikyti ateityje.

Perskaitę šį straipsnį galėsite:

Šis straipsnis suteiks jums supratimą, kaip tinkamai išspręsti kliento problemą, patenkinti jo norą ir įtikinti jį pirkti iš jūsų. Nedarykite to paleidę ir neparengę USP.

Unikalus pardavimo pasiūlymas. Kaip tai jums padės?

USP yra jūsų verslo savybių, kurios būdingos tik jūsų produktui ar paslaugai ir kurios išskiria jus ta kryptimi, kuri skatina pirkti iš jūsų, o ne iš jūsų konkurentų, aprašymas. Ir tai lygiai taip pat svarbu! USP paieška prilygsta problemai „“

Niekas to už tave nepadarys, net jei tu įvesi :)

Kodėl turėtumėte pradėti savo verslą su USP?

Leisk man paaiškinti. Daugelis internetinių parduotuvių pradžioje bando uždenkite viską iš karto. Jie garsėja puikia kokybe žemos kainos, greitas pristatymas ir visada tvarkingas, puiki aptarnavimo kokybė ir ilga garantija. Ir taip toliau…

Problema tokia:

Kai stengiesi aprėpti viską, nieko neuždengi.

Paprastas pavyzdys.

Įsivaizduokite, kad turite automobilį „Toyota“. Variklis sugedo ir reikia pakeisti centrinį variklio valdymo bloką (variklio smegenis).

Internete ieškojote degalinių ir radote 2 vnt. Pirmasis užsiima visko remontu, nuo Žigulių iki Lexus, turi daug dėžių remontui ir personalui. O antroji įmonė specializuojasi tik „Toyota“ automobiliuose.

Kai galvojate apie pirmąją įmonę, galvojate apie degalinę plačiąja prasme. Jie imasi visko remontuoti, be aiškios specializacijos. Kai galvojate apie antrą įmonę, įsivaizduojate profesionalus, kurie jau suvalgė šunį remontuodami jūsų konkrečios markės automobilius.

O kai pagaliau susidursite su pasirinkimu, kurią įmonę pasirinkti, į kurią servisą važiuosite? Kuris iš jų turi bendrą specializaciją ar tas, kuris dirba su jūsų prekės ženklo mašinomis?

Teisingas atsakymas: antroji įmonė, kurios specializacija yra Toyota.

Žinoma, yra išimčių. Pirmoji įmonė taip pat gali turėti daug patirties dirbant su jūsų įrenginiu ir gali lengvai išspręsti problemą.

Pagrindinė mintis, kurią turite turėti, yra ta, kad jei norite atplėšti net mažą rinkos dalelę, turite abstrahuotis didelės įmonės ir išgarsėjo kaip puikiai išspręsdamas vieną konkrečią problemą, o ne bandydamas ją aprėpti iš karto. Ir pirmiausia tai susiję su jūsų internetinės parduotuvės asortimentu. Pagalvok apie tai.

Kaip sukurti savo unikalų pardavimo pasiūlymą?

Tik 6 žingsniai, po kurių galėsite suformuoti savo USP, kurį nešite potencialiems pirkėjams.

1 veiksmas. Apibūdinkite ir įvertinkite savo auditoriją.

Prieš pradėdami bet kokią rinkodarą, paprastai turėtumėte įvertinti, apie kokią auditoriją kalbate, kam taikote. Šiame žingsnyje būkite kuo siauresnis ir konkretesnis. Jei ketinate atidaryti internetinę naminių gyvūnėlių ėdalo parduotuvę, o ne visų rūšių (katės, šunys, paukščiai, graužikai, ropliai, vabzdžiai ir kt.) parduotuvę, sutelkite dėmesį į konkretų naminių gyvūnėlių savininko tipą. Pavyzdžiui, atkreipkite dėmesį į graužikų savininkus. Ir jų nėra taip mažai.

2 veiksmas. Aprašykite problemą, kurią sprendžiate.

Įsivaizduokite save potencialaus kliento vietoje. Dar geriau, jei esate „žinomas“ ir patys suprantate, su kokiomis problemomis gali susidurti jūsų potencialus pirkėjas.

Kokias problemas jūsų verslas padeda išspręsti klientui?

Grubūs pavyzdžiai:
Ieškodami kam nors gimtadienio dovanos, turite problemų tiesiog rasti šią dovaną.
- Sugedo mašina? Taigi problema yra nusipirkti atsarginę dalį.
– Ar dovanų rašiklyje pritrūko makaronų? Taigi reikia nusipirkti meškerę – tai yra problema.

Kokia jūsų potencialaus pirkėjo problema? Pastatyk save į jo vietą.

3 veiksmas. Apibūdinkite svarbiausius skiriamuosius požymius.

Šiame žingsnyje apibūdinkite 3–5 skiriamieji bruožai, kuris turėtų palengvinti darbo pradžią su jumis, o ne su konkurentais. Svarbu, kad šias premijas jie galėtų gauti tik iš jūsų! Kuo jūs išsiskiriate iš konkurentų?

Vėlgi. Galvok kaip tavo klientas. Kodėl šie privalumai turėtų būti svarbūs pirkėjams, kaip jie sprendžia savo problemą. Galiausiai palyginkite savo pranašumus su konkurentų pranašumais. Kas labiau vilioja?

4 žingsnis. Jūsų pažadas.

Svarbi dalis kuriant unikalų pardavimo pasiūlymą yra Pažadas. Nors šis pažadas gali būti numanomas ir nėra aiškiai nurodytas USP, užsirašykite jį.

Turite suprasti, kad šis pažadas yra jūsų USP pagrindas.

Žinomi pavyzdžiai:
„Šią picą pristatysime per 30 minučių ar greičiau. Kitu atveju jis yra jūsų nemokamai.
– „Tu atsikratysi pleiskanų!
– „Tirpo burnoje, o ne rankose“

5 veiksmas. Sudėkite viską ir perdirbkite.

Perėję nuo pirmo iki ketvirto žingsnio, jau sukaupėte daug informacijos. Dabar paimkite visus savo užrašus ir suformatuokite juos į vieną pastraipą..

Užsirašykite savo mintis, idėjas, norus, pažiūras ir pasiruoškite gauti USP kitame žingsnyje.

6 veiksmas: jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas.

Šiame žingsnyje paimkite gautą teksto pastraipą iš ankstesnio veiksmo ir sudėkite viską į vieną sakinį. VIENAME PASIŪLYME!

Taip, tai gali užtrukti daug laiko ir daug mąstyti. Tačiau dažnai šis pasiūlymas yra pirmas dalykas, kurį klientas pamato apsilankęs jūsų svetainėje (kurį galbūt sukūrėte mano dėka).

Raktas į gerą USP:

– Jūsų USP turėtų būti trumpas ir paprastas, kad pirkėjas suprastų;
- Nebūkite išmintingesni ir neapsunkinkite;
Tikrai pažadėkite tai, ką galite duoti;
– Pažvelkite iš kliento požiūrio.

Jūs neturėtumėte vytis ir skubėti kurti unikalų pardavimo pasiūlymą. Jai paruošti skirkite kelias dienas. Aptarkite su giminėmis, draugais, kolegomis, pasižiūrėkite, nes turite panašų verslą.

Kai pradedi verslą ir supranti, kad iš pradžių nepastebėjai jokios naudos – nedvejodami redaguokite USP. Svarbiausia teisingai įvesti jį į savo.

Pagrindinis dalykas. Vėlgi.

Jei norite sukurti sėkmingas verslas, nesivaikykite kiekvieno pasirinktos nišos aspekto. Susiaurinkite, gerai atlikite savo darbą, užsitarnaukite reputaciją ir sėkmė ateis pas jus. Susiaurindami savo nišą ir paversdami savo verslą išskirtiniu, tapsite žinomi dėl savo unikalių savybių, kurios lengvai išskiria jus iš minios.

Rusų „pavyzdžiai“ USP.

Dažnai vaikštote po internetines parduotuves, žiūrite, kaip kas nors pabrėžia savo USP. Nusprendžiau surengti populiariausių USP, su kuriais teko susidurti, paradą. Keista, bet pirmoje vietoje pagal populiarumą yra sudėtingiausi ir sunkiausiai įgyvendinami USP:

1. Unikalus pardavimo pasiūlymas „Turime mažiausią kainą“.

Taip, būtent šis USP užima garbingą pirmąją vietą. Tokio pranešimo pilna kone kas antroje internetinėje parduotuvėje. Niekada nesupratau šio pasirinkimo. Kam stengtis dempinguoti ir mažinti kainas, tuo pačiu pakenkiant rinkai? Neinvestavote pinigų kurdami internetinę parduotuvę () tam, kad vėliau išmestumėte?
Nereikia sąmoningai parduoti savęs pigiau už kitus.

Žinoma, kartais vartotojas nusitaiko į konkrečią prekę ir ieško mažiausios kainos.

Šio pasiūlymo esmė yra ta, kad jūs suteikiate vartotojui galimybę realiai nusipirkti pigiausią, tačiau laikantis šių ar kitų griežtų sąlygų. Jūs darote savo USP. Tačiau nepamirškite nurodyti didesne kaina, jei jums reikia gauti šią prekę rytoj ir be išankstinio apmokėjimo

Patirtis rodo, kad vartotojai daug dažniau renkasi brangesnį variantą, nors galite nusipirkti ir pigiau.

Likę pasiūlymai yra tokie:

2. “Turime geriausią kokybę!”;
3. “Tik mes turime šį išskirtinį produktą!”;
4. “Tik čia geriausia paslauga ir klientų aptarnavimas!”;
5. “Turime plačiausią pasirinkimą!”.

Ką tu manai? Mano nuomone, viskas labai kvaila ir paprasta. Pirkėjas neprisiriša prie tokių frazių. Be to, visų aukščiau išvardytų USP palaikymas nėra toks lengvas, kaip atrodo.

Ką NEGALIMA NAUDOTI kaip pasiūlymą?

Nusprendžiau išsaugoti šią pastraipą, kad iš karto suprastumėte, nuo ko nereikia pradėti formuojant universalų pardavimo pasiūlymą.

USP nėra:

1. jūsų misija;
2. Beprasmis šūkis;
3. "Mes geriausi";
4. „Esame ilgiausi rinkoje“;
5. „Mes esame didžiausi“.

Tai viskas siandienai. Tikiuosi, kad šis straipsnis padės jums suformuoti savo USP ir išsiskirti iš minios.

Ir jei turite klausimų, žinokite, kad aš pasiruošęs padėti! Ir pagal mano patikrintą metodą.

Ant moderni rinka prekės ir paslaugos nieko nenustebins, kad esate geriausias. Norėdami konkuruoti su kitomis įmonėmis, turite būti ne tik geriausi, bet ir unikalūs. Tik tada bus galima kalbėti apie klientų pagausėjimą. Unikalus prekybos pasiūlymas- dėl to daug firmų ir kompanijų rinkodaros specialistai laužo savo smegenis. Šiandien mes apsvarstysime šią koncepciją ir išmoksime patys sukurti USP.

Virš visko

Kiekviename versle USP (arba unikalus pardavimo pasiūlymas) yra svarbiausias dalykas. Nėra USP, nėra pardavimų, nėra pelno, nėra verslo. Galbūt tai šiek tiek perdėta, bet apskritai taip yra.

Unikalus pardavimo pasiūlymas (taip pat vadinamas pasiūlymu, USP ir USP) yra išskirtinė verslo savybė. Tuo pačiu metu nesvarbu, ką tiksliai žmogus daro, turi būti skiriamasis bruožas. Šis terminas reiškia skirtumą, kurio neturi konkurentai. Unikalus pasiūlymas suteikia klientui tam tikros naudos ir išsprendžia problemą. Jeigu USP neišsprendžia kliento problemos, tai tai tik ekstravagantiškas pavadinimas – įsimena, skamba gražiai, bet tai neturi didelės įtakos konvertavimo kursui.

Unikalus pardavimo pasiūlymas turėtų būti pagrįstas dviem svarbiausiais žodžiais – „nauda“ ir „skirtinga“. Šis pasiūlymas turėtų taip radikaliai skirtis nuo konkurencinių pasiūlymų, kad nesvarbu, kokį indėlį imsis klientas, jis pasirinks būtent tą įmonę, kuri turi vertą USP.

USP ir Rusija

Prieš pereidamas prie pagrindinio patiekalo, norėčiau sutelkti dėmesį į vidaus rinkodarą. Rusijoje problema iš karto matoma – visi nori būti geriausi, bet niekas nenori būti unikalus savaip. Iš čia ir kyla pagrindinė problema – įmonės atsisako kurti unikalius pardavimo pasiūlymus. Bandydami pranokti konkurentą, sukūrusį USP, jie gauna kažką tarp įmantrios frazės ir produkto ar paslaugos ypatybės.

Paimkite, pavyzdžiui, unikalų pardavimo pasiūlymą, esantį kai kurių tekstų kūrėjų portfelyje:

• Geriausias autorius.
• Idealūs tekstai.
• Rašiklio ir žodžio meistras ir kt.

Tai visai ne USP, o pavyzdys, kaip negalima savęs reklamuoti. Kiekvienas turi savo idealaus teksto sampratą, žodį „geriausias“ galima vartoti, jei tai patvirtina skaitiniai duomenys ir faktinės charakteristikos, ir atrodo, kad buvo tik vienas „rašiklio ir žodžio meistras“, Bulgakovas. Darbo USP atrodo gana skirtingai:

• Greitas tekstų rašymas – bet koks tekstas per 3 valandas po apmokėjimo.
• Kiekvienas klientas gauna nemokamą konsultaciją tobulinimo klausimais (įveskite būtiną).
• Nemokami straipsnio vaizdai iš komercinių nuotraukų atsargų ir kt.

Čia už kiekvieno pasiūlymo slypi nauda, ​​kurią klientas įgyja kartu su autoriumi. Klientas vadovaujasi tuo, ko jam be prekės reikia: vaizdais, konsultacija ar kokybišku ir greitu atlikimu. Tačiau iš „geriausio autoriaus“ nežinia, ko tikėtis. Versle viskas veikia taip pat.

Veislės

Pirmą kartą amerikiečių reklamuotojas Rosser Reeves kalbėjo apie unikalaus pardavimo pasiūlymo kūrimą. Jis pristatė USP koncepciją ir pažymėjo, kad ši koncepcija yra veiksmingesnė už reklaminius odes, kur nebuvo jokios specifikos.

Jis sakė, kad stiprus pardavimo pasiūlymas padeda:

• Apsaugokite savo konkurentus.
• Išsiskirkite tarp panašių paslaugų ir produktų.
• laimėti lojalumą tikslinė auditorija.
• Padidinkite našumą reklaminės kampanijos formuodami efektyvius pranešimus.

Įprasta skirti 2 prekybos pasiūlymų tipus: teisingą ir klaidingą. Pirmasis yra pagrįstas tikromis produkto savybėmis, kuriomis negali pasigirti konkurentai. Klaidingas pardavimo pasiūlymas yra sugalvotas unikalumas. Pavyzdžiui, klientui pateikiama neįprasta informacija apie prekę arba pateikiama akivaizdi nauda kitu kampu. Tai savotiškas žodžių žaismas.

Šiandien sunku suteikti gaminiui kai kurių unikalių savybių, todėl klaidingas USP naudojamas vis dažniau.

Kokybiškas verslo pasiūlymas. Pagrindiniai kriterijai

Pagal R. Reeveso koncepciją kokybiško prekybos pasiūlymo kriterijai yra šie:

• Žinutė apie konkrečią naudą, kurią gaus žmogus įsigijęs įmonės prekę.
• Pasiūlymas skiriasi nuo visų šiame rinkos segmente siūlomų.
• Pranešimas yra įtikinamas, o tikslinė auditorija gali lengvai jį prisiminti.

Reklamoje unikalus pardavimo pasiūlymas yra pagrindas, todėl jis turi visiškai patenkinti klientų poreikius. Kiekviena žinutė turi skambėti naudos, vertės ir naudos, tačiau, be to, reikia ir suprantamų argumentų, kad klientas aiškiai suprastų, kodėl jį dominančią prekę jis turi pirkti būtent čia, o ne kur kitur.

Etapai

Taigi, kaip sukurti unikalų pardavimo pasiūlymą? Jei per daug negalvojate, ši užduotis atrodo kūrybinga ir įdomi, be to, gana lengva. Tačiau, kaip parodė praktika, USP yra išskirtinai racionalaus ir analitinio darbo pavyzdys. Išrasti ką nors įmantraus ir pateikti tai kaip unikalų pasiūlymą – tarsi ieškoti juodos katės tamsiame kambaryje. Neįmanoma atspėti, kuri koncepcija pasiteisins.

Norint gauti vertą unikalaus pardavimo pasiūlymo pavyzdį, reikia atlikti daug tyrimų: be rinkos, nišos ir konkurentų, ištirti ir patį produktą – nuo ​​gamybos technologijos iki vandens ženklo ant pakuotės. Vystymas susideda iš kelių etapų:

1. Suskirstykite tikslinę auditoriją į pogrupius pagal tam tikrus parametrus.
2. Nustatykite kiekvienos iš šių grupių poreikius.
3. Pabrėžkite pozicionavimo atributus, tai yra, nustatykite, kas tiksliai reklamuojamame produkte padės išspręsti tikslinės auditorijos problemas.
4. Apibūdinkite produkto pranašumus. Ką gaus vartotojas, jei jį nusipirks?
5. Remdamiesi gautais įvesties duomenimis, sukurkite USP.

Scenarijai

Kaip matote, tai gana kruopštus procesas, kuriame būtina panaudoti visus analitinius įgūdžius. Tik atlikus išsamią analizę galima pradėti ieškoti pagrindinės idėjos ir tik po to pradėti kurti pardavimo pasiūlymą.

Šią užduotį galima supaprastinti, jei naudojate scenarijus, kurie jau buvo išbandyti laiko ir patirties:

1. Akcentas išskirtinumui.
2. Naujas sprendimas, naujovė.
3. Papildomos paslaugos.
4. Paverskite silpnybes stiprybėmis.
5. Išspręskite problemą

Unikalumas + naujovės

Dabar šiek tiek daugiau apie scenarijus. Kalbant apie pirmąjį scenarijų „Unikalumas“, jis tiks tik tiems produktams ar paslaugoms, kurie tikrai yra unikalūs ir neturi konkurentų. Ekstremaliais atvejais ši funkcija gali būti sukurta dirbtinai. Unikalaus pardavimo pasiūlymo (USP) pasirinkimas gali būti visiškai netikėtas. Pavyzdžiui, kojines ir kojines gaminanti įmonė į rinką pateko su įdomiu pasiūlymu – pardavinėjo trijų kojinių komplektą, o USP pažadėjo išspręsti seną dingusios kojinės problemą.

Kalbant apie naujoves, čia verta paskelbti problemos sprendimą nauju būdu. Pavyzdžiui, „Inovatyvi gaiviklio formulė nužudys 99% mikrobų ir užpildys kambarį gaiviu kvapu“.

"Gerybės" ir trūkumai

Trečiasis scenarijus skirtas papildomoms privilegijoms. Jei visi rinkoje esantys produktai yra vienodi ir pasižymi beveik identiškomis savybėmis, tuomet reikia atkreipti dėmesį į papildomas premijas, kurios pritrauks lankytojus. Pavyzdžiui, naminių gyvūnėlių parduotuvė gali pasiūlyti klientams pasiimti kačiukų ar šuniukų 2 dienoms, kad įsitikintų, jog jie apsigyvens su šeima.

Savo naudai galite paversti gaminio trūkumus. Jei pienas laikomas tik 3 dienas, tai praktiniu požiūriu tai nėra pelninga, o pirkėjas vargu ar kreips į tai dėmesio. Atsižvelgiant į tai, galima pasakyti, kad dėl 100% natūralumo jis laikomas tiek mažai. Klientų antplūdis garantuotas.

Sprendimas

Tačiau paprasčiausias variantas yra problemų sprendimas potencialių vartotojų. Tai galima padaryti pagal formulę (taip, kaip matematikoje):

1. Tikslinės auditorijos poreikis + Rezultatas + garantija. Skelbime unikalaus pardavimo pasiūlymo pavyzdys gali skambėti taip: „3000 prenumeratorių per 1 mėnesį arba mes grąžinsime pinigus“.
2. TA + problema + sprendimas. "Mes padedame pradedantiesiems tekstų kūrėjams rasti klientų, turinčių pasiteisinusias rinkodaros strategijas."
3. Unikali funkcija+ Reikia. „Išskirtiniai papuošalai pabrėš stiliaus išskirtinumą“.
4. Produktas + tikslinė auditorija + problema + nauda. „Naudodamiesi „Polyglot“ garso pamokomis, per mėnesį galite išmokti bet kurią kalbą pokalbio lygiu ir be jokios abejonės nuvykti į savo svajonių šalį.

Taškai nepaminėti

Kad USP veiktų, jį kuriant reikia atkreipti dėmesį į dar keletą niuansų. Pirma, problemą, kurią sprendžia produktas, klientas turi suprasti ir norėti ją išspręsti. Žinoma, galite pasiūlyti purškiklį nuo „mindsniffs“ (ar ne bėda?!), tačiau pirkėjas daug aktyviau išleis įprastam kremui nuo uodų ir erkių.

Antra, turi būti siūlomas sprendimas geriau nei tai kad CA naudojo anksčiau. Ir, trečia, kiekvienas klientas turi pamatuoti, pajausti ir įvertinti rezultatą.

Kuriant USP, racionaliausia pasinaudoti Ogilvy patarimais. Jis daug metų dirbo reklamos srityje ir tiksliai žino, kaip rasti USP. Savo knygoje „Apie reklamą“ jis paminėjo: puikios idėjos kyla iš pasąmonės, todėl ji turi būti užpildyta informacija. Pripildyti smegenis iki galo viskuo, kas gali būti susiję su produktu, ir kuriam laikui išjungti. Geniali idėja kils pačiu netikėčiausiu momentu.

Žinoma, straipsnyje jau buvo paminėta analitika, tačiau šis patarimas neprieštarauja tam, kas jau buvo pasiūlyta. Dažnai atsitinka taip, kad atlikęs šimtus analitinių procesų rinkodaros specialistas neranda vienos ir unikalios nuorodos, kuri reklamuotų produktą rinkoje. Būtent tokiais momentais, kai smegenys apdoroja informaciją, reikia atitolti nuo realybės. Kaip rodo praktika, labai greitai žmogus pamatys tą nepagaunamą USP, kuris buvo pačiame paviršiuje.

Taip pat labai svarbu atkreipti dėmesį į tuos smulkius niuansus, kurių konkurentai pasigenda. Vienu metu Claude'as Hopkinsas pastebėjo, kad dantų pasta ne tik valo dantis, bet ir pašalina apnašas. Taigi reklamos bendruomenėje pasirodė pirmasis šūkis, kad dantų pasta pašalina apnašas.

Ir nereikia bijoti imtis nestandartinių problemų sprendimo būdų. TM „Twix“ pardavėjai tiesiog padalino šokolado plytelę į dvi lazdeles ir, kaip sakoma, keliaujame.

Idėjų gynyba

Unikalus pardavimo pasiūlymas rinkodaros specialistų mintyse neatsiranda iš niekur. Tai ilgo, susikaupusio ir sunkaus darbo rezultatas, kuriuo, beje, gali pasinaudoti ir konkurentai.

Prieš kelis dešimtmečius intelektinė nuosavybė buvo neatsiejamai susijęs su savo vežėju. Tai yra, jei viena įmonė pristatė sėkmingą USP, kita net nežiūrėjo šios reklamos kryptimi. Šiandien viskas šiek tiek pasikeitė: vadovai gali tiesiog panaudoti konkurentų idėją savo tikslams.

Todėl atsirado poreikis kurti patentus. Tai dokumentai, patvirtinantys savininko teisę į išskirtinį savo veiklos rezultatų naudojimą. Išradimai čia suprantami kaip produktai ar metodai, skirti konkrečios problemos sprendimui. Savo ruožtu pats „unikalus pardavimo pasiūlymas“ yra galinga paskata naujovėms. Reklamos tema čia – konkurentų nepastebimas, bet pirkėjų suvokiamas pranašumas. Unikalių pardavimo pasiūlymų patentinė apsauga mūsų šalyje praktiškai nėra išvystyta, tačiau labiau išsivysčiusiose visuomenėse kiekviena reklamos kampanija apsaugotas nuo plagiato.

Taigi, norint sulaukti sėkmės, reikia būti unikaliu, vienu savotišku paklausių produktų tiekėju, kurios yra kiekvienoje parduotuvėje, bet geriausiu šioje įmonėje.

Šis užrašas buvo parengtas remiantis mano knygos „Efektyvus pasiūlymas“, kurį leidykla „Mann, Ivanov and Ferber“ išleido 2013 m. ir jau tapo oficialiu bestseleriu.

Nepaisant to, mano paštas ir toliau sulaukia skaitytojų prašymų padėti kuriant USP.

Jie remiasi knyga ir norėtų sužinoti, kokių kitų unikalių pardavimo pasiūlymų scenarijų pavyzdžių yra.

Iš karto prašau nežiūrėti į pavyzdžius griežtai ir kritiškai, nes aš juos cituoju kaip ekspromtą. Turite aiškiai suprasti, kad USP nėra sukurtas spustelėjus pirštą ir „iš oro“. Tačiau esu tikras, kad gausite papildomo maisto protingesniam, brandesniam ir sąmoningesniam apmąstymui.

Trumpai apibūdinsiu kiekvieną orientyrą ir pateiksiu kelis pavyzdžius jūsų svarstymui.

Orientyras numeris 1 – aiški „niša“

Jūsų taktika – įsitvirtinti konkrečioje rinkos nišoje ir apie tai informuoti vartotoją. Tai daroma tam, kad ateityje Jūsų įmonės pavadinimas būtų susietas su pasirinkta kryptimi.

1. Mokesčių bylinėjimosi teisininkas.
2. Roko karaoke baras.
3. Vizitinių kortelių pardavimo svetainių kūrimas.
4. Būtiniausių prekių parduotuvė.
5. Reklamos fotografijos specialistas.
6. Komercinio nekilnojamojo turto agentūra.
7. Internetinių parduotuvių reklama.
8. Maistas iš Italijos.
9. Visos dovanos už 100 UAH.
10. Negabaritinių krovinių pristatymas kurjeriu.
11. Filmų kopijų parduotuvė.

2 orientyras – unikalus produktas

Rinkai siūlote unikalų produktą ar unikalią paslaugą, kuri nebuvo pristatyta iki jūsų pasirodymo. Tai tikra naujovė, neturinti analogų.

1. Ekskursija „Kriminalinė Odesa“.
2. Saugokite prekes, kurios yra tik viename egzemplioriuje.
3. Ekstremalaus vairavimo bekelėje pamokos.
4. Trys romantiškos vakarienės trijuose romantiškuose Italijos miestuose.
5. Įmonės knygos apie įmonę rašymas.
6. Šaudykla su viduramžių ginklais.
7. Išsamios Jūsų automobilio kopijos kūrimas 1:18 masteliu
8. Automobilinis kavos virimo aparatas.
9. Skype pokalbiai su įžymybėmis.
10. Sausas automobilių plovimas.
11. Panikos kambarys 18+.

Orientyras Nr. 3 – Unikali papildoma paslauga

Tai, kad šiandien prie prekės ar paslaugos pridedama kokia nors papildoma paslauga (premijos forma), nieko nenustebins.

Galite nustebinti paslaugų įvairove. Pagrindinė užduotis yra ta, kad tik jūs turite šį priedą ir jis yra orientuotas į tikslinę produkto ar paslaugos auditoriją.

1. Kuriant pardavimo puslapį – dovanų rinkinys iš 10 skelbimų kontekstinei reklamai.
2. Perkant bilietą VIP langelyje – bendra vakarienė su pranešėju.
3. Perkant 3 mėnesių abonementą – dovanų 5 apsilankymai baseine.
4. Kiekviena diena yra naujas kokteilis.
5. Perkamiausios knygos dovanų leidimas.
6. GPS navigatorius su nešvankybėmis.
7. Tailandietiškas masažas – trys masažuotojos vienu metu.
8. Perkant automobilio draudimą 1 metams dovanų.
9. Skalbimas + rūbų taisymas.
10. Padedame kiekvienam pretendentui parengti puikų gyvenimo aprašymą!
11. Perkant nešiojamąjį kompiuterį – dovanų licencijuota Windows, Office ir antivirusinė.

4 orientyras – taikymas pagal konkrečią klientų grupę

Auditorija turi būti konkreti, su bendraisiais kriterijais.

1. Žaislų parduotuvė berniukams.
2. Moterų vairavimo mokykla.
3. Oratorijos kursai visuomenės žmonėms.
4. Dietinis mėsos meniu.
5. Sporto klubas profesionaliems sportininkams.
6. Kirpykla augintiniams.
7. Dovanų rinkiniai visiems profesionalams.
8. Skanūs patiekalai keliaujant.
9. Bankas verslininkams.
10. Intymumo pažinčių paslauga.
11. Viešbutis su galimybe valandinę apartamentų nuomą.

Orientyras Nr. 5 – unikali išskirtinė savybė

Brangūs šūkiai yra gerai, turėtumėte aiškiai nurodyti svarbią savybę ar savybę, kuria konkurentai šiuo metu negali pasigirti.

Tu tampi pirmas ir vienintelis, kuris... Na, tada pagalvok.

1. Blaivūs ir mandagūs santechnikai.
2. Topless DJ.
3. Vokalo pamokos su tautodailininke.
4. Fotosesijos su brangiais aksesuarais ir elitiniuose interjeruose.
5. Profesionalus SBU ir Vidaus reikalų ministerijos darbuotojų globa.
6. Didelė pica už mažos kainą.
7. Viešbutis su galimybe įsiregistruoti/išsiregistruoti bet kuriuo metu.
8. Moterų vairuojamas taksi.
9. Žaisti biliardą su profesionaliais nurodymais.
10. Profesionalių alpinistų darbas aukštyje.
11. Wi-fi + įkrovimas lėktuvuose.

Orientyras Nr. 6 – lyderio ženklas

Tinka tiems, kurie laiko save lyderiais (būtina paaiškinti kodėl), taip pat tiems, kurie yra oficialiai (ar pagal rodiklius) pripažinti.

Šio orientyro gudrybė ir ypatybė yra ta, kad čia galite prijungti ir siaurą „nišą“, kurioje deklaruojate savo pranašumą.

1. Bankas Nr.1 ​​Ukrainoje pagal indėlius.
2. Daugiau nei 7000 automobilių priedų.
3. Laikraštis yra šiandienos bestseleris.
4. Pristatymo paslauga – už mus greitesnis tik el.
5. #1 po motinos pieno.
6. Mūsų duomenų bazėje yra priešnuodžių didžiausiam skaičiui virusų.
7. Didžiausias ekranas mieste.
8. 15% nuolaida nuo gamintojo kainos.
9. Parduodu džinsus įvairaus amžiaus.
10. Internetinė išskirtinių automobilių prekyba.
11. Mūsų klube ilsisi kas septintas penktas žmogus.

7 orientyras – aukštas rezultatas

Ypatumas yra tas, kad jūsų siūloma prekė ar paslauga suteikia tikslinei auditorijai aukštesnį arba patrauklesnį rezultatą pagal specifinius parametrus.

1. 87% mūsų studentų susiranda darbą per 3 mėnesius.
2. Mūsų bokso mokykla per 15 metų išaugino 5 olimpinius čempionus, 10 pasaulio čempionų, 19 Kazachstano čempionų.
3. Kuriame pardavimo puslapius su 7% konversija.
4. Per 2 mėnesius jūsų 100 USD paverčiame mažiausiai 1000 USD
5. Pirkėjų radome 1200 namų ir 4600 butų.
6. Jau 7 metus mūsų klientai nesumokėjo nė vienos baudos.
7. Mes padėjome savo klientams iš kūrėjų susigrąžinti daugiau nei 3 milijardus rublių.
8. Minus 12 metų per 1 mėnesį.
9. „Mūsų rekordas yra toks, kad klientas iš 16 konkursų laimėjo 18“.
10. Akytojo betono savikainą sumažiname 35%.
11. Parduosime Jūsų butą per 3 mėn.

Desertui siūlau tokią stilingą nurodytos medžiagos vizualizaciją:

Būti kitokiam!

Kai susitinkate su kai kuriais USP, tai nutrūksta: "Oi!".

Tipiškas, jokios naudos, blankus, per daug bendras.

Tačiau unikalus pardavimo pasiūlymas yra bet kurio verslo širdis. Ta, kuri sukasi aplink marketingo strategija, kuris padeda palankiai atsistatyti iš konkurentų ir užimti savo rinkos dalį.

Tarkime, kad USP yra branduolys, apsuptas karštos rinkodaros magmos. Tai judesiai, maišymas, pozicionavimas, tikslinės auditorijos charakteristikos, konkurencinė informacija, produkto ar paslaugos nauda, ​​taip pat įmonės verslo tikslai.

Jei šerdis yra silpna, magma plinta, ištepdama įmonės kontūrus visoje pardavimo rinkoje. Ir anksčiau ar vėliau verslo ribos ištrinamos, o paskui visiškai išnyksta.

Štai tokia metafora. Ir lengviau pasakyti taip: stiprus USP = stipri įmonė.

Johnas Carltonas vienoje iš savo kalbų sako, kad ieškodamas "tas pats UTP" Tai gali užtrukti daugiau nei vieną bemiegę naktį. Tačiau rezultatas turėtų būti kažkas ypatingo, dėl kurio pirkėjas atsidurs jūsų verslo galvoje.

Norėdami padėti jums atlikti šią sudėtingą užduotį, surinkome 8 scenarijus, kuriuos naudodami sukursite savo konkurencingą pasiūlymą be didelių laiko ir nervų ląstelių praradimo.

1 scenarijus: unikali funkcija

Jei rinkoje yra daug jūsų verslo analogų, pabandykite rasti unikalų skirtumą. Arba rasti arba sukurti.

Kaip šioje situacijoje pasielgė TM „Twix“ pardavėjai: įprastą šokoladinį-vaflinį batonėlį padalino į dvi lazdeles. Tuo remdamiesi jie sukūrė visą komunikacijos strategiją.

2 scenarijus

Klasikiniame versle labai sunku sugalvoti ką nors originalaus. Tuomet verta ieškoti to, ko trūksta jūsų konkurentams.

Pavyzdžiui, Claude'as Hopkinsas kartą pastebėjo, kad dantų pasta ne tik valo dantis, bet ir pašalina nemalonias apnašas (plėvelę). Taip ir gimė šūkis. „Atsikrato plėvelę ant dantų“.

O kurdamas alaus prekės ženklo USP, jis pastebėjo, kad gamykloje buteliai ne tik išplaunami, o apipilami galinga garų srove. Ponas Hopkinsas šią darbo eigą (kurią iš tikrųjų naudoja visi alaus gamintojai) perėmė į koncepciją – "Mūsų buteliai plaunami tiesioginiais garais!"

Žinoma, čia reikia pasinerti į visas verslo sritis: nuo gamybos iki sekretorių darbo ir pristatymo paslaugų.

Beje, tikriausiai prisimenate klasikinį Domino Pizza pristatymo pavyzdį. Tai skamba taip: „Pristatymas per 30 minučių. Jei pavėluosime - dovana pica“.

Šiame scenarijuje yra nedidelė karinė gudrybė: verslo savininkas dažnai užtemdo akis, o patyręs, detektyvo Maigret gabumus turintis tekstų kūrėjas sugeba ištraukti karštą ir šviežią USP.

3 scenarijus: Johno Carltono formulė

Formulė tobula tinka verslui paslaugų sektoriuje. Tam net nereikia sugalvoti nieko revoliucingo ar kūrybingo. Pakeiskite savo duomenis ir gaukite veikiantį USP.

„Su ________ (paslauga, produktas) padedame _________ (ca) išspręsti ______ (problemą) su ____ (nauda).“

Galimybės:

• Lieknėjimo kursu padėsime moterims iki vasaros apsivilkti mėgstamą bikinį.
• „Self Copywriter“ mokymai padės verslininkams sutaupyti šimtus dolerių laisvai samdomų vertėjų paslaugoms.
• Mary Poppins paslauga padės mamoms eiti į sporto salę, žiūrėti kiną ir apsipirkti, kol kūdikis bus prižiūrimas patyrusios auklės.

Pavyzdžiai nėra tobuli, tačiau jie parodo patį darbo su Carlton formule principą. Svarbiausia, kad tikslinei auditorijai paaiškintume, kokią naudą duoda mūsų produktas ar paslauga.

4 scenarijus: Inovatyvumas

Jei prekė pirkėjo problemas išsprendžia visiškai nauju būdu, tai turi būti nurodyta USP. Ir "…Nebūk drovus"- kaip savo hite dainuoja Ivanas Dornas.

Kas tai galėtų būti:

• naujoviška formulė;
• naujas produktas;
• nauja pakuotė;
• naujas bendravimo su pirkėju formatas;
• revoliucinis pristatymo būdas;
• ir taip toliau…

• Inovacijos! Pirmasis Nivea Q10 3 in 1 Roll-On gelis raukšlėms, tamsiems ratilams ir paburkimui.
• Vicks – sujungėme gydomuosius ingredientus ir švelnų citrinų arbatos skonį, kad palengvintume 6 peršalimo simptomus.

5 scenarijus: USP su problema

Galite paversti savo auditorijos problemą unikaliu pardavimo pasiūlymu. Tie. eiti ne nuo paslaugos aprašymo, o nuo sudėtingos potencialaus pirkėjo problemos sprendimo.

• Ar turi dantį? Tepalas "Nebolin" sumažins skausmą per 5 minutes.
• Bloga nuotaika? Pakvieskite draugą išgerti kavos į McDonald's.
• Nepamiršote ieškoti pigių skrydžių? Peržiūrėkite mūsų 183 oro linijų pasiūlymus.

TV reklamos pavyzdys:

- Peršalote? Gripas? Su Aflubin tabletėmis apčiuopiamas sveikatos pagerėjimas pasiekiamas daug greičiau. (Išvertus iš ukrainiečių kalbos).

Scenarijaus numeris 6. USP su lanku

Taip vadiname bet kokį privalumą, susijusį su dovanomis, premijomis, nuolaidomis, garantijomis ir kitomis vartotojiškomis gėrybėmis.

• Telefonams "Samsung" - garantija 5 metai.Užsisakyk desertą, gauk kavą dovanų.
• Perkant 2 picas, trečia nemokama.
• Užsisakykite už 1000 rublių ir mūsų taksi parveš jus namo nemokamai.

Tai sėkmingas unikalaus pasiūlymo scenarijus, tačiau mažai tikėtina, kad toks USP ilgai veiks tokiu pat efektyvumu. Naudokite šią formulę sezoninėms reklamoms.

Scenarijaus numeris 7. USP su raumenimis

Čia labiausiai reikia pažaisti savo verslo raumenis, parodyti visiems savo draugams ir pavydžiusiems žmonėms stiprybėsįmonė, produktas, paslauga.

Kas tai galėtų būti:

• žema kaina;
• didžiulis asortimentas;
• nemokama paslauga;
• šaunių prekių ženklų prekės;
• palaikymas ryškiai asmenybei;
• šimtai apdovanojimų ir diplomų;
• biurai visoje šalyje.

Apskritai, visos savybės, prie kurių galite pridėti žodį „dauguma“.

Vien deklaruoti savo „aš“ USP neužtenka. Mums reikia faktų, skaičių, įrodymų.

Scenarijaus numeris 8. Trūkumai

Kartais mažas defektas(aiškus ar išgalvotas) gali tapti rimtu konkurenciniu pranašumu.

Jei jums pasisekė ir turite tokią savybę, nedvejodami paskelbkite tai USP.

• kaimo pienas, kurio galiojimo laikas trumpas;
• naminė vištiena be vandens pertekliaus pakuotėje;
• kūno rengybos instruktorius, kuris jūsų negailės;
• mūsų alus baigiasi per greitai.

Jei dar neturite USP arba tai, ką turite, neveikia, šie 8 scenarijai padės jums sukurti naują pasiūlymą su tinkamu akcentu.

Paimkite rašiklį ir popierių ir pradėkite rašyti visas savo verslo ypatybes ir ypatybes. Rašykite dieną, dvi, savaitę. Tada atidėkite ir po kurio laiko vėl grįžkite į sąrašą. Ištrinkite viską, kas nereikalinga, nuobodu, nuobodu ir panaši į kitus. Ir jūs turėsite tas auksines išspaudas, kurios taps viso verslo šerdimi.

Ar manote, kad tai sunku ir užtruks per daug laiko? Tada žinosite, į ką kreiptis.